UNIVERSIDAD PERUANA UNIÓN

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CONTABILIDAD Y GESTION TRIBUTARIA

PLAN DE MARKETING PARA

LA
MUEBLERÍA CONFORT EDDY

DOCENTE:

Mathews Paredes, Julio César

INTEGRANTES:

Apaza Sosa, Yessenia Mayra

Castillo Coronel, Leticia

Quispe Lupaca, Cecilia Natividad

Chullunquiani, Juliaca
 Noviembre 2017

1. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

1.1. Datos de la Empresa

- Razón Social:
Calli Sonco Yanitih Natalia

- Nombre Comercial:

Mueblería Confort Eddy

- Registro Único del Contribuyente:

10471982526

- Domicilio Fiscal:

Jr. Ramón Castilla N° 935 Cercado (Costado de Radio Juliaca)

Puno - San Román - Juliaca

- Clasificación Industrial Internacional Uniforme:

 - Representante Legal:

Calli Sonco Yanitih Natalia

1.2. Breve Historia de la Empresa

A fines del año 2016 se iniciaron las actividades de la mueblería

Confort Eddy, siendo su representante legal: Calli Sonco Yanitih Natalia,
para iniciar su negocio en el área de muebles, por recomendación de su
hermano Calli Sonco Rodolfo Agustín, que también tiene un negocio que
se dedica a la misma área.
Así se inscribieron con el número de RUC: 10471982526 con el
nombre comercial MUEBLERÍA CONFORT EDDY, ubicado en el Jirón
Ramón Castilla Nro 935, ubicado en el cercado de la ciudad de Juliaca.
Desde entonces ha continuado trabajando en este rubro del
negocio, que es la venta al por menor de aparatos eléctricos de uso
doméstico, muebles, equipos de iluminación y otros, según su CIIU:
4759
1.3. Misión de la empresa

Nuestra misión es atender y satisfacer las necesidades de

nuestros clientes ofreciendo un mobiliario elaborado de madera y
melanina con excelentes acabados, calidad-confort, enfatizando en la
capacitación continua de nuestro personal comprometido que garantice,
innovación y entregas a tiempo con responsabilidad, servicio eficiente.

1.4. Visión de la empresa:

Ser líder en el mercado de muebles en el país, destacándonos

por la calidad e innovación de nuestros productos.

1.5. Valores de la empresa

- Honestidad
- Responsabilidad
- Respeto
- Justicia
- Veracidad
- Integridad
- Puntualidad

1.6. Productos que produce y vende

- Estantes
- Sillas
- Mesas
- Escritorios
- Libreros
- Puertas
- Robots – Módulos para computadora
- Modulo para computadora estático.

1.7. Objetivos

- Incrementar los ingresos en un 10% en un plazo de 6 meses.

- Establecer mínimamente un contrato de producción de puertas cada
mes de manera frecuente.
- Posicionar la marca de la empresa basados en la calidad, durabilidad
y elegancia del producto.
1.8. Estructura orgánica

Gerencia

Contabilidad

Administracion Ventas Abastecimiento Producción

Distribución

a) Gerente
- Designar los cargos gerenciales.
- Realizar evaluación periódica de los puestos.
- Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo.
- Coordinar con los administrativos.

Perfil:

- Título Universitario en Contabilidad, Administración de

empresas.
- Experiencia: cinco años. Deseable con desempeño en la
administración privada en labores similares a las de este
cargo.
- Conocimientos y Habilidades: visión de negocios, negociación,
comunicación efectiva, planeación estratégica.
- Valores: Integridad, honestidad, liderazgo.
b) Encargado de Abastecimiento
- Proveer de la infraestructura y servicios logísticos y de
mantenimiento necesarios para el buen funcionamiento.
- Gestionar la función de compras, incluyendo las
contrataciones para el suministro de bienes muebles, para la
prestación de servicios
- Coordinar las actividades necesarias para la óptima gestión
- Programar, adquirir, abastecer, custodiar y controlar los
materiales necesarios

Perfil:
 - Título Universitario
- Experiencia: tres años. Deseable con desempeño en la
administración privada en labores similares a las de este cargo
- Conocimientos y Habilidades: Sistema de compras y
contrataciones, Gestión de contratos, Manejo de herramientas
Office a nivel de usuario.
- Valores: Integridad, honestidad, liderazgo y eficacia.
c) Encargado de la Ventas
- Coordinar y aumentar el porcentaje de ventas.
- Reclutamiento y adiestramiento de la fuerza de ventas
- Análisis del volumen de venta, costos y utilidades
- Impulsar la apertura a nuevos mercados y cuentas.

Perfil:

- Título Universitario en Administración o Mercadeo y Publicidad

- Experiencia: tres años. Deseable con desempeño en la
administración privada en labores similares a las de este cargo
- Conocimientos y Habilidades: Elaboración de estrategias
comerciales, marketing, atención al cliente, desarrollo y
ejecución de nuevos proyectos.
d) Administrador
- Encargarse de evaluar que los servicios y productos que
ofrece la empresa.
- Toma decisiones tácticas a mediano plazo y se encarga de
desarrollar las metas y políticas de acción para la empresa.
- Reclutador de empleados más idóneos para que ayuden a la
elaboración en la elaboración de objetivos de la empresa.
- Líder nato con capacidad de motivar al equipo de trabajo.
- Capacidad de adaptación y rápida determinación para
resolver cada situación que se pueda presentar.

Perfil:

- Proyectarse como gerente de la empresa con éxito.

- Interés por la toma de decisiones y el trabajo en equipo.
- Tener visión proactiva, con clara misión en sus resultados y
objetivos.
- Interés por ser líder y generador de cambio.
e) Contador
- Participar en la definición de las misiones, objetivos y políticas
de la organización.
 - Intervenir creativamente en el diseño y evaluación de las
funciones de planeamiento, coordinación y control.
- Participar en el diseño, implementación y dirección de los
sistemas de información contable para el logro de los
objetivos.
- Intervenir en la preparación y administración de presupuestos.
- Participar en el diseño de las políticas tributarias.
- Asesorar en relación con la aplicación e interpretación de la
legislación tributaria.
- Supervisar la preparación y realizar análisis.

Perfil:

- Conocimiento de diferentes teorías y escuelas del

pensamiento contable.
- Habilidades cuantitativas y financieras que permita hacer un
análisis profundo de la situación de la empresa.
- Manejo de los idiomas extranjeros como soporte para la
comunicación.
- Actitud de colaboración hacia los clientes que requieran de su
servicio.
- Valores éticos que reflejara su comportamiento y en todos los
conceptos.

2. ANALISIS SITUACIONAL

2.1. Análisis Externo

El mercado de venta de muebles se considera un sector que se

encuentra en crecimiento para el 2017, según Alerta Económica, explica
que la producción de muebles a nivel nacional crecería para el cierre de
este año en un 1.8%, que si bien no es un porcentaje alto, podemos
observar que aún mantiene un crecimiento estable.
Por otro lado, el diario Gestión muestra que un 65% de peruanos
prefieren sus muebles hechos de madera, por tanto asegura la elección
de nuestros productos a comparación de otro material.
 Además explica que la demanda de muebles o productos hechos
de madera se encuentra en crecimiento debido al mismo aumento del
sector inmobiliario.
Durante los años 2014 y 2015 se ha observado una caída en el
PBI bruto en el sector tanto de construcción como de manufactura de
productos relacionados con madera y un aumento en el año 2016. Sin
embargo las últimas estimaciones del último trimestre del año 2017 se
ha observado un aumento de 2.4%. Con proyecciones de un aumento
para los años siguientes. (Imagen 01)

Imagen 01. Variación del PBI del sector de manufactura durante los periodo
2008 al 2017. Fuente: INEI

2.2. Interno Interno

2.2.1. FODA

Fortalezas:
- Empresa formalizada
- Ubicación estratégica.
- Se adecua a las necesidades del cliente.
- Cuenta con movilidad propia para la distribución de productos a otras
ciudades.
 Oportunidades
- Clientes estratégicos en diferentes distritos de la región Puno
- Se encuentra relacionada y tiene su apoyo de otras empresas del
mismo rubro.
- Mercado con mucha demanda en la ciudad de Juliaca.
Debilidades
- No cuenta con una plataforma virtual
- Al encontrarse en el Nuevo RUS, se limita en sus ingresos.
- Es nuevo en el mercado.
Amenazas
- Existe demasiada competencia cerca de sus establecimientos.
- Desvalorización de los productos debido a un mal manejo de
transporte.
- Comercializa con productos delicados.

FORTALEZAS
- Empresa formalizada
- Ubicación estratégica.
- Se adecua a las necesidades del cliente.
- Cuenta con movilidad propia para la
distribución de productos a otras ciudades.
DEBILIDADES
- No cuenta con una plataforma virtual
- Al encontrarse en el Nuevo RUS, se limita en
sus ingresos.
- No cuenta con un sistema de costos para
determinar el valor de sus productos.

OPORTUNIDADES
AMENAZAS
- Clientes estratégicos en diferentes distritos
- Existe demasiada competencia cerca de sus
de la región Puno
establecimientos.
- Se encuentra relacionada y tiene su apoyo
- Desvalorización de los productos debido a
de otras empresas del mismo rubro.
un mal manejo de transporte.
- Mercado con mucha demanda en la ciudad
- Comercializa con Productos delicados.
de Juliaca.
3. SEGMENTACION DEL MERCADO

3.1. Segmentación Geográfica

Imagen 2.- Mapa geográfico del Perú, señalando el departamento

de Puno.

3.2. Perfil del cliente.

Nuestro cliente son las empresas hoteleras y entidades

educativas privadas de la región Puno y el público en general de la
ciudad de Juliaca y la ciudad de Puno

3.3. Tamaño del mercado

3.3.1. Empresas hoteleras.

En la región Puno, específicamente en la ciudad de Juliaca

encontramos una lista de hoteles y hospedajes, de la cual se hace un
recuento, obteniendo: (Anexo 1)

Ciudad Número
 Juliaca 26
Total 26

3.3.2. Instituciones Educativas Privadas

En la región Puno, en específico de la ciudad de Juliaca

encontramos una lista de instituciones educativas privadas, de la cual se
hace un recuento, obteniendo: (Anexo 2 y 3)

Ciudad Número
Juliaca 128
Total 128

Entonces establecemos que nuestro mercado objetivo será por un

total de 154 entidades entre instituciones educativas y empresas
hoteleras y de hospedaje.

3.3.3. Público en general

La ciudad de Juliaca cuenta con 278 444 habitantes, según INEI,
2015.

Ciudad Habitantes
Juliaca 278 444

3.3.3.1. Segmentación según edad.

Según los datos estadísticos que brinda INEI y CPI del año 2015, el
22.75% de habitantes se encuentran dentro de la edad de 25-39
años, rango que nosotros tomamos como población meta, ya que
son quienes más compran muebles en la ciudad de Juliaca

Población Edad N° habitantes

Juliaca 25 – 39 años 63 346

3.3.3.2. Segmentación según sexo

Según los datos estadísticos de la INEI del año 2015, observamos
que el 49% de la población de Juliaca son del género femenino.
 Nosotros consideramos este mercado objetivo porque quien decide
la compra de un mueble son las mujeres, según la encuesta
realizada.

Ciudad Genero N° habitantes

Juliaca Femenino 29 139

3.3.3.3. Segmentación según estrato social

Según los datos estadísticos de la INEI del año 2015, el nivel
socioeconómico AB representa el 5.3% de la población de Juliaca.
Nosotros escogemos este nivel, ya que cuentan con los ingresos
necesarios para realizar una compra de muebles y de renovarlas
periódicamente, según la encuesta realizada.

Ciudad Estrato N° habitantes

Social
Juliaca AB 1544

Por tanto nuestra población meta entre el público general es de 1544

habitantes.

4. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

4.1. Internacionalmente

a. Muebles El Legado
Es una empresa dedicada a la venta de juegos de living,
modulares vitrinas, juegos de comedor, juegos de dormitorio y otros
muebles para tu hogar, en los estilos clásico y moderno, minimalista, lo
cual este valor le permite ofrecer una variedad de mobiliario para el
hogar.
Ubicación: Calle Potosí N° 1286, Colón, La Paz, Bolivia.
b. El Bosque Muebles
Es el primer supermercado de muebles en Ecuador, actualmente
cuenta con 6 almacenes en la ciudad de Guayaquil, Quito, Machala y
Manta; donde se encuentra la más completa variedad de muebles para
dar vida a cada rincón del hogar, con la mejor calidad en diseño, estilo y
materiales a precios bajos para todo presupuesto. Cuenta con
novedades en accesorios ideales para decoración del hogar.
Ubicación: Ecuador
c. Moderline
Es una empresa que proporciona mobiliario especial adecuado
para las empresas clientes y sus lugares de trabajo, diseña, fabrica el
proyecto de modelación de distribución de los espacios con muebles
específicos, proporcionando muebles adecuados para el espacio
requerido.
Ubicación: Bogotá – Colombia
4.2. Localmente

Página Transporte Calidad Empresa

Materia
Local Movilidad Web del del formalizad Precio
Empresa prima de
céntrico Propia (online producto in product a s
calidad
) situ o
Carpintería Mueblería Yamila X Bajo
Carpintería y mueblería Jean
X X X Medio
Carlos
Carpintería Mueblería L.
X X Medio
Cristian Neymar
Mueblería Leydi X X X Medio
Mueblería y Carpintería
X X X X X Alto
Confort & Estilo
Mueblería Confort Eddy
X X X X X Medio
 Análisis de la Competencia
Ca rpi ntería Muebl ería Ya mi l a Ca rpi ntería y muebl ería Jean Carl os
Ca rpi ntería Muebl ería L. Cri stian Neymar Muebl ería Leydi
Muebl ería y Carpi ntería Confort & Estil o Muebl ería Confort Eddy
6
5
4
3
2
1
0
co ia e) ad tu cto a
io
s
tri op in lid si u ad ec
én Pr nl ca in od liz Pr
l c d (o to pr a
ca a
eb de uc l rm
Lo i lid W a od de a
fo
ov a im pr ad es
M gi
n pr el lid pr
Pá ia d Ca Em
er rte
at
M s po
n
Tra

Gráfico 3.- Grafico de barras de las características de la

competencia.
Según lo estudiado, en referencia a la competencia de la empresa
podemos observar en primer lugar que nuestra empresa tiene el medio,
similar al de su competencia, pero con una calidad del producto superior
a la mayoría de sus competidores.

5. MARKETING MIX

ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA DE

PRODUCTO PRECIO PLAZA PUBLICIDAD
Diversificacion del Servicio de Realizar catalogos.
producto. instalación de todos Servicio delivery Implementar un
Establecer una los muebles Abrir nuevas canal digital.
estrategia de Promedio de precios. sucursales
diferenciación.

5.1. Estrategias para el Productos

Las puertas de Mueblería Confort Eddy presenta muebles que

son fabricados de madera y melanina.
La estrategia que usaremos será adquirir productos de mayor
calidad, con diseños nuevos y diversificados para todo tipo de cliente,
 considerando que estos muebles deben ser durables, resistentes al
clima seco de Juliaca y también a la humedad.
El diseño de la marca que será seleccionada deberá tener una
apariencia moderna, haciendo una referencia a que la empresa ofrece
diseños de muebles con elegancia. Deberá utilizarse también los colores
adecuados que estén en relación a la empresa.

5.2. Estrategias de Precios

Para la fijación de precios se hará en función de los costos y en

función de la competencia, para así establecer un precio promedio del
mercado y a función del mismo se establecerá la estrategia de precio.
También se usará otra estrategia que es aumentar el precio al darle un
valor agregado con servicios extra, como su instalación.
5.2.1. Costos
5.2.1.1. Descripción del producto
El producto que tomaremos como ejemplo es un juego de
entretenimiento de cuerpos, de material de melamima de color Nogal
Habano, el cual tiene una porta TV, con 8 espacios de almacenamiento.
5.2.1.2. Detalle de costos y Gastos
Clasificación de Costos
COSTO DE LA MERCADERÍA

COSTO DE ADQUISICIÓN Costo

unitario
Juego de entretenimiento 900.00
Instalación 50.00
Transporte 50.00
Total 1000.00

GASTOS DE VENTAS

Vendedor 850.00
 Depreciación 21.87
Alquiler 1500.00
T
OTAL 2,371.87

- Flujo de Costos
Costo de adquisición
9
000.00
Gastos de
Instalación Ventas

450.
00 2,371.87

Transporte
4
50.0
0

Costo de
Costo del producto Distribución
9
,900.
00 2,371.87

Costo Total
12,271.87

Utilidad 5%
563.59

Valor de
Venta
12,835.46

Impuesto
(IGV)
2,310.38
 Precio de
Venta Total
15,145.84

- Punto de equilibrio

Punto de Equilibrio
Costo Total Loga ri thmi c (Costo Tota l )
Costo FIJO Ventas
14000

12000

10000

8000
Soles

6000

4000

2000

0
0 2 4 6 8 10 12
Unidades

De acuerdo a nuestro grafico podemos decir que, el punto de

equilibrio en unidades es de 8 unidades y que esto tiene un costo de
10,371.13 soles y además de que su costo fijo es de 2,371.87 soles.
El costo total para 10 unidades es de 12,271.87 y por ende con estas
10 unidades vendidas se puede conseguir 15,145.84 soles, con una
utilidad de 5%.
También se puede observar que antes de llegar a la zona de las
pérdidas nosotros podemos dejar de vender 2 unidades, lo cual
representaría 2464.33, donde esto representa el 65.67% en unidades
y soles.
Considerando que este sería el costo ideal de cada producto.
5.2.1.3. Análisis del Precio del Mercado
 La empresa tiene un precio establecido de 1,500.00 soles como
precio unitario de cada juego de entretenimiento. Por tanto está
utilizando las estrategias de precio igual al precio promedio del mercado,
lo cual es justificado por que es una empresa reciente, por tanto necesita
establecerse en el mercado y conseguir clientes fieles y hacerse
conocidos.
La propuesta dada para la empresa en mantener su estrategia
igual al precio promedio del mercado.

5.3. Estrategias de Plaza

La empresa en la actualidad cuenta con una tienda, la cual está

situada en el Jr. Ramón Castilla N° 935 este lugar es muy incurrido, sien
mebargo determinamos que tambien debe tener una sucursal en la
plaza San Jose, en los días Lunes y Jueves que son los días de mayor
movimiento económico.
La empresa para diferenciarse de la competencia realiza el
transporte de los muebles hasta el lugar que requiera el cliente, sin
embargo la empresa no cuenta con movilidad propia, por tanto
determinamos que la empresa obtenga un vehículo de disponibilidad
inmediata y condicionada para el traslado de los muebles.
 Figura 04. Se muestra el nivel en que se encuentra la empresa y
el canal por el que se realiza su venta de productos.

5.4. Estrategias de Publicidad

La empresa para aumentar sus ingresos determina que la

publicidad es de vital importancia por lo cual se implementará la
elaboración de un catálogo para que los clientes tengan una mayor
facilidad a la hora de elegir la puerta de acuerdo a sus gustos.
En la actualidad se muestra que las redes sociales son una fuente
muy utilizada por los empresarios para lo cual se implementara una
página de Facebook para la publicación de las puertas juntamente con
toda la información necesaria de acuerdo a la exigencia de los clientes.
6. PLAN DE ACCIÓN
7.

EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS

7.1. RESULTADOS DE LA ESTRATEGIA – 2 DE PRODUCTO
La estrategia es el análisis de la calidad del producto de la competencia.
 GRAFICO 1
De acuerdo al análisis realizado respecto a los productos de la

competencia y a la entrevista realizada se determinó en que rango de

calidad se encuentra cada empresa.

En la entrevista que se les hizo a los competidores solo las

empresas Carpintería Mueblería Jean Carlos y Mueblería Confort Eddy

son las únicas que ofrecen un producto de calidad.

De acuerdo a la entrevista que se les hizo los clientes de acuerdo

a la pregunta 5 se concluyó que ellos prefieren la melanina y que

consideran a esta como un material de calidad.

En el grafico N° 1 de acuerdo a las dos entrevistas se calificó a

cada empresa en qué nivel de calidad de producto se encuentran en la

cual nuestra empresa “Mueblería Confort Eddy” califica como una

empresa que brinda productos de buena calidad.

Según ANEXO 4
7.2. RESULTADOS DE LA ESTRATEGIA – 2 DE PRECIO
La estrategia es determinar la estrategia de precios para la empresa.
 PRECIO DE VENTA DE LA EMPRESA:

GRAFICO 2
Al realizar la cotización de un producto en particular en las principales
competencias de la empresa “Mueblería Confort Eddy” pudimos ver que en el
precio hay una variación mínima la cual no supera los S/ 10.00 soles, por lo
cual podemos concluir que el precio que da nuestra empresa es casi el
promedio, lo cual quiere decir que la diferencia en precios es mínima entre las
empresas en su entorno.

Según ANEXO 4

7.3. RESULTADOS DE LA ESTRATEGIA – 1 DE PUBLICIDAD

 Para la estrategia de realizar un catálogo de productos, primero

hicimos la visita a la empresa el dia 20/11/2017 en donde realizamos

una entrevista a la dueña de la empresa, Natalia Calli Sonco sobre

sus productos y a cuanto los vende. Ese mismo día se inició a

realizar el catalogo virtual en la página “Lookandremember” la cual se

especializa en realizar catálogos y también de imprimirlos.

(Ver Anexo 5)
Desde el día 21 de noviembre se realizó los envíos del catálogo a 3

leads desde el CRM.

7.4. RESULTADOS DE LA ESTRATEGIA – 2 DE PUBLICIDAD
7.4.1. CREACION DE LAS CUENTAS Y REDES SOCIALES
Realizamos lo siguiente:
• crear una cuenta gmail corporativa, cuenta de facebook, cuenta

de instagram, cuenta en twitter, youtube y google plus.

De acuerdo a la actividad planteada se procedió a la creación de todas las

cuentas anteriormente mencionadas.
GMAIL:

FACEBOOK:
INSTAGRAM:

TWITTER:

YOUTUBE:
GOOGLE PLUS.

Como podemos observar la forma en que se comunican nuestros

leads son con el sistema operativo Android, mediante moviles y

computadoras por igual, sin embargo es el Facebook quien tiene

mayor interacción.

7.4.2. METRICAS DE REDES SOCIALES

Facebook
350
300
250
200
150
100
50
0

- 86 es el número total de personas que les gusta nuestra

página de Facebook, durante estos 28 días.

- El número total de persona que han interactuado con nuestra

página es de 109, haciendo clic a nuestra página, durante 28

días.
- El alcance total de personas es de 297, estas personas han

visto han visto cada contenido o asociado nuestra página.

- 51 es el alcance total de personas de nuestras publicaciones

en nuestra página.
 - 49 personas han hecho clic en cualquiera de nuestros

contenidos. Historias que se crean sin hacer clic en el

contenido de la página.
- El número total de consumos de nuestra página es de 67, esto

es el número de clic en cualquiera de nuestros contenidos, las

historias generadas sin clics en el contenido de la página no

están incluidas
7.4.3. METRICAS DE CRM

En este grafico podemos observar que tenemos un total de 15

contactos creados, colocando a todos ellos como un estado de Leads

y por tanto como una oportunidad de venta.

En el grafico se observan los nuevos contactos que se realizaron

desde el 13/11/2017 fecha en que se creó la cuenta en el CRM,

durante el cual se obtuvo 15 nuevos contactos y leads.

 En este grafico observamos que de los 15 leads que se agregaron en

el CRM solo uno de ellos se considera como un Lead de posible

venta. Representando el 6.67% del total de nuestros contactos.

8.
 9. CONCLUSIONES

Al realizar el plan de marketing pudimos encontrar varias falencias en la

empresa, los cuales eran puntos muy importantes para el crecimiento de la
misma. Entre ellos es el acondicionamiento de las redes sociales, el análisis de
la competencia y sus costos, y la preferencia de los clientes para sus
productos.

En este plan de marketing, establecimos estrategias claves que son de

aplicación inmediata e interactiva con los clientes en una era tecnológica.
Utilizando el CRM como una de las herramientas más estratégicas para la
interacción con nuestros posibles clientes (leads), observamos que en un rango
de tres semanas pudimos realizar 15 nuevos contactos, de los cuales el 6.67%
se llegó a una posible compra.

También observamos que la red social FACEBOOK, es el medio más utilizado

por todos nuestros clientes, debido a que existe una respuesta más activa e
inmediata.