NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS CANALES

DE MARKETING.

Conjunto de organizaciones interdependientes

que participan en el proceso de hacer que un
producto o servicio esté a disposición del
consumidor o usuario de negocios
 MIEMBROS DEL CANAL

AÑADEN VALOR

Información Promoción Contacto Adecuación Negociación

INTERMEDIARIOS
Ayudan a completar transacciones concretadas

Distribución física Financiamiento Asumir riesgos

NÚMERO DE NIVELES DE CANAL Nivel de canal: capa de intermediarios que
realiza alguna función para acercar el
producto y su propiedad al consumidor final

• Canal de Marketing directo: no tiene niveles de intermediarios

• Canal de Marketing indirecto: incluye uno o más niveles de intermediarios
COMPORTAMIENTO DEL CANAL
• Cada miembro realiza un papel especializado.
• Bien común, pero también particular.
• El éxito del canal depende de cada miembro del mismo.

Desacuerdo entre los miembros con respecto

CONFLICTOS DEL CANAL a las metas, funciones y recompensas.
• Conflicto horizontal: ocurre entre empresas que están al mismo nivel del canal.
• Conflicto vertical: ocurre entre distintos niveles del mismo canal.
• Canal convencional: consiste en uno o más productores, mayoristas y minoristas
independientes, cada uno de ellos es una compañía individual que trata de aumentar
al máximo sus utilidades, aun a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad.

Ejemplo:
 SISTEMAS DE MARKETING
Sistema Vertical (SMV) Sistema Horizontal Sistema Multicanal
• SMV Cooperativo (SMH) (SMM)

• SMV Contractual

• SMV Administrativo

Desintermediación
Eliminación de los intermediarios del canal
de marketing o el desplazamiento de los
distribuidores tradicionales por parte de
nuevos tipos.
 DISEÑO DE CANAL

Análisis de Identificar las

Objetivos de
principales Evaluación de Administración
necesidades del
canal. alternativas. del canal.
consumidor. alternativa.

• Seleccionar miembro
Dispuesto a • Distr. intensiva. • Criterios económicos.
del canal.
Cercanía • Distr. exclusiva. • Aspectos de control.
salir de la casa • Distr. selectiva. • Criterios adaptativos.
• Administras y
motivas a los
miembros del canal.
ROLDAN, Victoria
FERREYRA, Lourdes
SOLANO, Noelia
PEREZ LABORDA,
Dolores