WILLIAM URY: LA NEGOCIACIÓN MÁS IMORTANTE

Una de las primeras precisiones de William Ury relacionado con la Negociación

es la Toma de Decisiones y como esta ha ido variando y flexibilizándose desde
su perspectiva inicial siguiendo el modelo tradicional de la verticalidad a la
horizontalidad. Todos somos negociadores en algún momento de nuestras
vidas. Discutimos un aumento de sueldo. Intentamos ponernos de acuerdo con
un extraño sobre el precio de una casa. La negociación es un medio básico de
conseguir de los demás aquello que deseamos. Es una comunicación en dos
direcciones, pensada para alcanzar un acuerdo, cuando nosotros y la otra parte
compartimos algunos intereses y tenemos otros que son opuestos entre sí.

En buena medida Ury también nos dice que la negociación no es otra cosa que
un proceso de comunicación de ida y vuelta, con el propósito de alcanzar una
decisión conjunta. La comunicación no es nunca algo fácil, incluso entre
personas que tienen valores y experiencias compartidas, las parejas que han
pasado décadas juntas también incurren diariamente en malas
interpretaciones.

Cada vez hay más ocasiones que requieren una negociación, ya que cada vez
surgen más conflictos. Todo el mundo quiere participar en las decisiones que le
afectan, mientras que por otro lado cada vez son menos las personas que
pueden llegar a aceptar decisiones que han sido tomadas por otros. La gente
es diferente y utiliza la negociación para manejar estas diferencias. Ya sea en
los negocios, en el gobierno o en la familia llegamos a la mayoría de las
decisiones a través de la negociación.

La Negociación más importante es con nosotros mismos

No siempre la Negociación la realiza un profesional dedicado a esa condición,
de alguna manera Ury nos dice que Todos Somos Negociadores, y en ese
contexto no solo negociamos para alcanzar un acuerdo sino para obtener lo
que queremos en su sentido más general, por lo tanto el mayor obstáculo para
obtener lo que de verdad queremos en la vida no es convencer a nuestro
interlocutor, por muy difícil que sea este, el mayor obstáculo somos nosotros
mismos.

Tenemos que obtener primero sí con nosotros mismos, es decir, cambiar las
reglas del juego interior para posteriormente hacer lo mismo con las del juego
exterior, de esta manera dejaremos de saboteamos a nosotros mismos al
reaccionar de maneras que no sirven a nuestros intereses. En una delicada
negociación de divorcio, el esposo pierde los papeles, arremete contra su mujer
y se va dando un portazo, cuestionando así su propósito de resolver
amistosamente el asunto por el bien de la familia. Bajo esas lamentables
reacciones en momentos problemáticos subyace una conflictiva mentalidad de
unos ganan y otros pierden, porque estamos dando por sentado que o bien
nosotros obtenemos lo que queremos o bien lo consiguen los otros, pero no
ambos.

Por eso nos dice William Ury que nuestro mayor obstáculo para el éxito
también puede convertirse en nuestra mejor oportunidad, si podemos aprender
a influir en nosotros mismos antes de tratar de influir en los demás, estaremos
mejor preparados para satisfacer nuestras necesidades y también las de los
otros. En lugar de ser nuestros peores contrincantes podemos convertirnos en
nuestros mejores aliados. El proceso de pasar de contrincantes a aliados es lo
que Ury llama obtener el sí con nosotros mismo.