THE TOILET PAPER ENTREPRENEUR

MIKE MICHALOWICZ

PREFACIO (pág.3)

INTRODUCCION (pág.4)
“THE TOILET PAPER ENTREPRENEUR” NO ES PARA GENTE CON PENSAMIENTOS COMUNES (pág.6)
TU ÉXITO DEPENDE DE VOS (pág.6)
MI HISTORIA EN TRES PAPELITOS (pág.7)
MI OBLIGATORIA LISTA DE LOGROS (pág.8)

PARTE UNO: CREENCIAS (pág.10)

CAPITULO 1 – LA NATURALEZA LLAMA (pág.11)
RESPONDER AL INSTINTO (pág.11)
ELIMINAR TODAS LAS EXCUSAS, EXCEPTO UNA (pág.13)
ESE DIA QUE NUNCA LLEGA (pág.15)
NATURALEZA VS. FORMACION (pág.16)

CAPITULO 2: UN POCO DE PAZ Y TRANQUILIDAD (EN TU MENTE) (pág.17)

COMO ZAPATEARTE TUS ULTIMOS $20 EN ESCABIO Y AUN ASI HACER MILLONES (pág.18)
EL MURO DE LAS CREENCIAS LIMITANTES (pág.19)
ENVIDIA ESTA ENVIDIA (pág.20)
EL CANAL DE LAS CREENCIAS POSIBILITANTES (pág.21)
SUPERAR EL PRIMER DIA (pág.23)
MISION “YO SOY POSIBLE” (pág.25)

CAPITULO 3 – EL FUEGO EN TU PANZA (pág.27)

¿QUE HACER? ¿QUE HACER? (pág.27)
¿QUE ES LO QUE DEFENDES? (pág.28)
LEYES INMUTABLES (UN FILTRO PARA TODO) (pág.29)
EL TIPO DEL PORQUE ENCONTRO SU PORQUE (pág.32)

PARTE DOS: EL ENFOQUE TPE (pág.34)

CAPITULO 4 – METIENDOTE DE LLENO EN LOS NEGOCIOS (pág.35)
ENFOCARSE EN LO CHICO PARA HACERSE GRANDES (pág.35)
COMO MANEJAR RAPIDO Y FURIOSAMENTE, DE MANERA SEGURA (pág.36)
LA REGLA DE LOS CINCO ENFOQUES (pág.37)
TENES QUE HACERLO MEJOR (pág.39)
TU AREA DE INOVACION – CALIDAD, PRECIO O CONVENIENCIA (pág.39)
¿QUIEN ES TU CLIENTE IDEAL? (pág.41)
VOS SOS REAL, REALMENTE BUENO, EN MUY, MUY POCAS COSAS (pág.43)

CAPITULO 5 – TODO SE TRATA DE REGULARIDAD (pág.46)

EL PLAN DE PROSPERIDAD DE $1 BILLON DE UN BASURERO (pág.46)
CREAR UN PLAN DE PROSPERIDAD (pág.47)
IR VIRANDO SIEMPRE (pág.51)
NOTAS TRIMESTRALES (pág.52)
REVISA TUS METRICAS, TODOS LOS DIAS (pág.54)
LINGOTES DE ORO POR TODOS LADOS (pág.56)
ES COMO MANEJAR HACIA ALBUQUERQUE (pág.56)

1
PARTE TRES: ACCION (pág.58)
CAPITULO 6 – ¿ESTAS LISTO AHORA? (pág.59)
TU “NO” FORMA DE LLEGAR AL ÉXITO (pág.59)
LOS PRIMEROS NUEVE DE LA LISTA (pág.60)
EL LADO OSCURO (pág.61)
“NO ESTUVE AHÍ, NO HICE ESO” (pág.62)
LO QUE NO SABES, NO TE PUEDE PERVERTIR (pág.63)
SALIR A QUEMAR LOS BARCOS (pág.64)

CAPITULO 7 – SALIR DEL AGUJERO (pág.66)

EL SECRETO DETRÁS DE “THE SECRET” (pág.66)
SOLO EN CASO DE QUE NO HAYAS EMPEZADO, ASI ES COMO TENES QUE HACERLO (pág.67)
ACCION, LUCES, CAMARA (pág.68)
ALEJARSE ALEGREMENTE DE UNA REUNION UNICA EN TU VIDA (pág.69)
ACTUAR “COMO SI”, PERO SOLO POR DENTRO (pág.70)
LOS 16.107 PASOS QUE VOS (NO) NECESITAS DAR (pág.71)
SABER CUANDO DECIR BASTA (pág.72)
RESPONSABILIDAD (pág.73)
UN BUEN DESCANSO EN EL ESTACIONAMIENTO DEL HOTEL (pág.74)

PARTE CUATRO: DINERO & EQUITY (pág.75)

CAPITULO 8 – LIMPIARTE CON SOLO TRES HOJAS (pág.76)
MUCHO DE ALGO, A PARTIR DE UN MONTON DE NADA (pág.76)
CUALQUIER COSA, A PARTIR DE LA NADA (pág.77)
A VECES, NECESITAS PEDIR PRESTADO (pág.78)
LOS BANQUEROS SON UN ANCLA (pág.78)
CANJEAR UN CLIP DE PAPEL POR UNA CASA (pág.79)
FONDEARSE CON LA FAMILIA (pág.80)
LOS PROVEEDORES YA TIENEN TU GUITA. ¡PEDISELA DE VUELTA! (pág.80)
NO PIDAS PRESTADO PARA CUBRIR TUS ERRORES (pág.81)
NO DES GARANTIAS PERSONALES (pág.82)

CAPITULO 9 – UN BUEN Y SOLIDO FLUJO (pág.83)

APLICANDO EL PROCESO “PFA” A TU NEGOCIO (pág.84)

CAPITULO 10 – MANTENE EL NEGOCIO PARA VOS (pág.86)

SOCIOS SIN EQUITY (pág.87)
TENE CUIDADO CON LOS VIPs (VERY INORDINATELY PAID SPECIALISTS) (pág.88)
LAS IDEAS VALEN LA PENA POR EL ESFUERZO PUESTO EN ELLAS (pág.88)
LOS ANGELES Y LOS CAPITALES DE INVERSION TIENEN UN HAMBRE (MAS O MENOS) (pág.88)
EL EQUILIBRIO CORRECTO ENTRE EQUITY & SOCIEDAD (pág.89)
ES ALGO GRANDE SER PEQUEÑO (pág.89)
TIRAR DEL CARRO SIEMPRE HA SIDO EL CAMINO (pág.90)

BONUS – LA VENTAJA DE LOS JOVENES (Y DE LOS JOVENES DE CORAZON) (pág.92)

IVY LEAGUE O UNIVERSIDAD DE CUARTA – ¡NO IMPORTA! (pág.93)
MUDARTE CON TU MAMA (Y OTRAS IDEAS DOLOROSAS) (pág.93)
DOMINAR LAS BOCHAS (pág.94)
¿TODAVIA EN LA UNIVERSIDAD? ESTUDIA DE MANERA RENTABLE (pág.94)
¡FIESTA! (pág.95)

LA SECCION BONUS NO TAN ESCONDIDA (pág.96)

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PREFACIO
Todo el mundo me dijo que tenía que meter a algún pez gordo en el prefacio de mi libro. Pero resulta que
mi libro es un poquito controvertido, un poquito terminante, y quizá tiene una pequeña cantidad de
humor de baño: en otras palabras, no hay prefacio.

Pero yo soy un Toilet Paper Entrepreneur (TPE). Hago que las cosas sucedan. Así que escribí yo mismo el
puto prefacio, el cual es un resumen grosero de los atributos de un TPE: lo que tenés que personalizar si
querés ser uno de los tipos que lo logre en los negocios.

Estos son mis Ocho Atributos de un TPE:

1. Un TPE se crea una Poderosa Base de Creencias – un TPE sabe que el éxito está prácticamente
determinado en un 100% por sus creencias, no por su educación, sentido, o por las circunstancias.
Cuando un TPE cree que puede alcanzar algo y después lo respalda con acciones persistentes, sin
descanso, las cosas suceden.

2. Un TPE tiene Pasión – un TPE siempre, inequívocamente, trabaja es su campo de pasión. La pasión
puede no ser obvia o aparente para un outsider, pero si lo es para el TPE.

3. Un TPE se Inclina hacia la Acción Prematura – un TPE actuara en lugar de permanecer sentado.
Actuar demasiado pronto quizá lo queme, pero inevitablemente, un TPE luego es recompensado
por actuar demasiado temprano, en lugar de demasiado tarde.

4. Un TPE es Extremadamente Bueno en Extremadamente Poco – un TPE descubre sus nuevas

fortalezas y las explota al máximo. Aquello en lo que crotea ni siquiera lo considera.

5. Un TPE Usa el Ingenio Antes que el Dinero – el dinero puede ser como la falopa que te cubre
temporalmente todos tus problemas. El dinero te permite hacer cosas estúpidas sin consecuencias
dolorosas, y por ende, mantenerte estúpido. Un TPE sabe que la maestría emprendedora está
determinada por el ingenio y un enfoque muy filoso.

6. Un TPE Domina un Nicho – un TPE elige un Mercado en el cual la competencia es débil o bien no
ofrece el ángulo de los productos, servicios y Valores que si ofrece el TPE. Y entonces, el TPE
domina ese nicho.

7. Un TPE reúne el Enfoque a Largo Plazo con las Acciones a Corto Plazo – un TPE sabe con total
certeza cuál es su destino final, pero no tiene un plan detallado sobre cómo llegar hasta allí. En su
lugar, el TPE actúa en el corto plazo (en incrementos de 90 días) para hacer progresos sustanciales.
Y después reevalúa sus objetivos, y crea planes para los próximos 90 días y los ejecuta.

8. Un TPE NO es Normal – los TPE son tomadores de riesgo. Son un poco raros y posiblemente un
poquito locos. Son, definitivamente, diferentes. Un TPE no se adhiere ni acata las normas sociales.
Desafían al status quo abiertamente.

¿Te ves a vos mismo en esta lista? De ser así, o si solo deseas poder hacerlo, este libro va a sacudir tu
Mundo.

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INTRODUCCION
“El Mundo es más maleable de lo que pensas y está esperando que vengas a darle forma a martillazos”.
Bono

Estoy cansado… cansado de los cientos, sino miles, de libros de negocios que son puro título y nada de
contenido. La mayoría de estos libros podrían resumirse a una o dos páginas de contenido valioso. El resto
debería usarse para limpiarse el culo.

No te puede decir la cantidad de libros que comencé a leer y que a los minutos tire porque me aburrían
tanto que me rendía. Solo un puñado de libros de negocios es realmente genial y necesitan ser leídos de
punta a punta.

Mi objetivo con The Toilet Paper Entrepreneur es ser diferente, y mucho mejor, que los libros tradicionales
de negocios, llenos de retórica universitaria, de la primera a la última palabra. No vas a encontrar
conceptos viejos ni “metodologías de ejecución emprendedora optimizadas” en este libro. Este libro, viene
directamente desde las trincheras. Puse todo mi esfuerzo, experiencia y recursos en hacer de The Toilet
Paper Entrepreneur uno de los mejores. Vos decidí si lo es.

Este libro se trata de ser reales, de despistar a los negativos y patearte el culo
para que te levantes y hagas las cosas.

Mientras menos tengas de algo vital, más importante se vuelve para vos y más
inteligentemente lo usas. Esto es verdad para todo: amor, comida, dinero, e
incluso (o especialmente) papel higiénico.
¿Nunca te encontraste trabajando con los pantalones abajo y, cuando estabas listo para terminar el
asunto, te diste cuenta de que estabas extremadamente corto de papel? ¡No me lo niegues! Sabes
exactamente de qué estoy hablando. Tres patéticos pedacitos de papel colgando del rollo, burlándose de
vos.

Esta es una situación de mierda. Y solo tenés dos o tres opciones. Podes pedir ayuda, lo cual es MUY
vergonzoso, pero es una opción. Por supuesto, podes hacer una humilde búsqueda por encontrar un
poquito más de papel por ahí. Eso es horrible, pero es una opción. Y la opción final, usualmente la mejor,
es arreglártelas con lo que tenés. Y cuando aplicas tu mentalidad emprendedora, rápidamente reconoces
que tenés más que solamente tres papelitos.

La jugada es más o menos así. Elegís la última opción y decidís arreglártelas. Seamos honestos; tenés la
reputación de usar más de tres papelitos. Tenés que ver que más podes… espera un momento. ¡Ah ha! ¡Sí!
¡El papel de la papelera! Como un gimnasta sobre el potro, te sostenes a vos mismo que ambos brazos y
estiras una pierna. Solo… lo más… lejos posible. Con tu pierna chillando por la estirada, precariamente
alcanzas a enganchar con el dedo gordo el canasto de basura y comenzás a arrastrarlo. “Vení con papi.
Vení con papi”, repetís una y otra vez en tu cabeza.

Es tiempo de examinar el nuevo tesoro que te encontraste: una servilleta usada. Bueno, muy bueno. Un
cotonete. ¡Oh, por Dios! Utilizable, de ser necesario. Algunas pelotitas de algodón. OK, podes llegar a
laburar con eso. E… ¿hilo dental? ¡De ninguna manera! El Hilo dental es tu límite. Así que con tres papeles,
unas pelotitas de algodón, una servilleta usada y un poquito de jugueteo con el cotonete, salís fresquito
como una margarita un día de sol. Por supuesto, no recargas el papel higiénico para el próximo tipo. ¡Que
aprenda por su cuero!

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Pero la historia no termina acá. La próxima vez que visitas el trono, chequea el papel inmediatamente. Con
un suministro amplio usas el papel como si no hubiera mañana. A las pocas semanas del “incidente”, sin
embargo, regresas a tu vieja maña de andar por ahí sin pensar siquiera en que te vas a quedar corto. Y
seguro, al poco tiempo volvés a encontrarte con tus pantalones besándote tus ancas y un rollo vacío,
rogando que esta vez no tengas que llegar hasta el hilo dental.

¿No ves la increíble lección de emprendedorismo que hay aquí? En este momento sumamente complicado,
en este momento, el más tan humano de todos, demostramos nuestra infinita capacidad de hacer
“milagros” a partir de la basura. Cuando literalmente parece no tenemos más opción que levantarnos e
irnos, encontramos una forma de hacer el trabajo. Con tres papelitos, algunas porquerías del basurero y
posiblemente un cartón arrugado, lo imposible se vuelve posible.

Es sumamente inspirador lo cuidadosos, pensantes e innovadores que somos

cuando nuestros recursos son escasos. Pero también confunde lo rápido que
usamos y abusamos de nuestros recursos cuando percibimos que tenemos un
montón de ellos.
El problema está en cómo funciona nuestra cabeza. Cuando tenemos el conocimiento de la abundancia en
una instancia específica (por ejemplo, un rollo lleno de PH), convertimos esto en una percepción
descuidada de abundancia perpetua (por ejemplo, un suministro infinito de PH al alcance de nuestra
mano). Por lo tanto, malgastamos lo que tenemos. Incluso peor, ni siquiera chequeamos que no se esté
terminando. Simplemente asumimos que va a estar ahí. Nos sentamos, hacemos la nuestra, y DESPUES,
quedamos manoteando el aire. ¡La puta! Y ahí vamos de nuevo.

Ahora, ¿qué pasa si cada vez que te sentas solo quedan tres papelitos en el rollo? Cuando siempre esperas
la escasez de recursos, vos rápidamente adquirís el hábito de ser extremadamente cuidadoso con tu
limpieza, todas las veces. Te aseguras de que el basurero este en tu regazo antes de empezar. Incluso
podes llegar a ajustar tus comportamientos para prever lo que tenés, posiblemente haciendo otras
“paradas” antes de llegar a casa o de comer más arroz o algo. Tu mentalidad, tu enfoque, y tus acciones,
todo, va a cambiar en anticipación de tener menos con que trabajar (o limpiarte). Tu éxito está
completamente determinado por tu habilidad para liberarte del único approach que todos los demás están
siguiendo.

Tu éxito está completamente determinado por la forma en que utilizas tu

mente, por como manejas tus recursos críticos y por qué tan decisivamente
actúas para alcanzar lo “imposible” con muy pocos recursos tradicionales.

Tu éxito está completamente determinado, no por rendirte y esperar por

algunos rollos extras, sino por continuar con lo que tenés. La gente que elige
dominar este conocimiento y explotarlo en beneficio de sus negocios son los
pocos, y orgullos ¡Emprendedores del Papel Higiénico!

5
“THE TOILET PAPER ENTREPRENEUR” NO ES PARA GENTE CON PENSAMIENTOS COMUNES
The Toilet Paper Entrepreneur no es para los débiles de corazón o para aquellos con un colon intolerante, si
vamos al caso. Este libro es para la gente que tiene el deseo de alcanzar el éxito emprendedor, que sabe
que va a ser difícil y que tiene las agallas para intentarlo igual. No es para los quiero ser o para los
chamuyeros. Este libro NO es para la gente que está dispuesta a “tratar” algo nuevo simplemente para
identificar todos los “problemas” y poder probar que tenían razón en primer lugar. Vos sabes quién sos
vos. Y este libro, definitivamente, no es para las personas que creen que un solo libro o una serie de
materiales los va a llevar de andrajosos a ricos.

Este libro es para gente que quiere retar el status quo. Este libro es para gente que tomar las lecciones, las
usara para explotar sus fortalezas y después ir a buscar lo suyo con todo lo que tienen. Y lo más
importante, este libro es para la gente que toma toda la responsabilidad de su éxito y de su fracaso. El
éxito en los negocios no se trata de tener la razón; se trata de estar comprometido. Entonces, ¿Qué elegís
vos, tener razón o tener éxito? Yo elijo el éxito.

TU ÉXITO DEPENDE DE VOS

La seguridad de una carrera para toda la vida con una gran empresa hace mucho que murió con el episodio
de Enron. La seguridad, la diversión, y todas las recompensas están en el emprendedorismo. Pensalo: no
podes confiar ni depender en nadie más que vos. Y yo me animo a apostar que vos ya tenés las
capacidades necesarias para empezar: probablemente lo único que necesitas es entender mejor lo que ya
tenés, así como una buena patada en el orto. Y ese es mi trabajo.

Es momento de escuchar la verdad y no una boludez edulcorada o alguna fórmula para el éxito rápido.
Lanzar y construir una empresa es muy duro. Da miedo, consume tiempo, es frustrante y a veces te chupa
la vida. Y francamente, podes llegar a meter la pata y arruinarte financieramente. Pero el desastre
financiera es improbable si vos te comprometes implacablemente con tu propio éxito. Si vos explotas tus
fortalezas podes crear una empresa que alimente tu bolsillo y tú alma, una empresa que te entusiasme u te
libere. Si tenés un destino, este libro es el mapa.

Pero lo que no puedo hacer es viajar por vos. Tenés que estar dispuesto a probar cosas nuevas, empujar
más alla de tus limitaciones percibidas y crecer. La responsabilidad para tu experiencia emprendedora se
apoya únicamente en tus hombros.

Quizá el sumiso algún día heredara la Tierra,

pero quedate tranquilo que nunca será un emprendedor.

Habiendo hecho yo mismo el camino y fundado tres empresas desde cero, asociado en muchas otras e
investigado cientos de otros startups, he descubierto las cosas en común en los lanzamientos de empresas
exitosas, las cuales desarrollo en este libro. Y te voy a decir una cosa ahora mismo, estoy seguro de que no
es pensamiento común y corriente. Así que ignora lo que te dijeron en las escuelas de negocios, olvídate de
lo que crees saber sobre startups y tiro a la mierda los métodos de manejo del dinero que te enseño tu
papa. Hay una nueva generación de emprendedores, y es momento de un nuevo modus operandi.

¿Estás listo para arrancar?

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MI HISTORIA EN TRES PAPELITOS
Facebook, Google, y YouTube tuvieron un éxito increíblemente más rápido de lo que vos podes decir “la
puta madre”. Ahora valen cientos de millones, o miles de millones. Lo sorprendente es que sus fundadores
eran todos veinteañeros cuando las lanzaron E hicieron sus fortunas. ¡La Puta Madre! Su éxito es increíble
y por ello, recibieron la parte del león en la atención de los medios. Están considerados como los mejores
de los mejores en la fundación de la nueva economía.

Mi experiencia fue diferente. Muy diferente. Y la principal diferencia entre mi historia y las de esos “Media
Darling Entrepreneurs” (MDE) es como nosotros lanzamos y construimos nuestros negocios, pero ya vamos
a llegar a eso más adelante. El éxito de los TPE rara vez es discutido, ni hablar de que salga en los medios.
Pero aun así, son estos emprendedores “de todos los días” quienes marchan lenta pero continuamente,
creando increíbles empresas y logrando resultados asombrosos.

Google no es “real”, en el sentido de que no es una experiencia típica. Sin embargo, vos podes lograr un
éxito similar en tus propios negocios si realmente crees en el (mas sobre eso más adelante). Pero Google
no debería verse como el camino al éxito, sino simplemente, como uno de los caminos.

Hay muchos otros caminos recorridos por los conocidos y por los desconocidos. Esos son los caminos de los
TPE. Algunos son reconocidos, tales como Bill Hewlett & David Packard, quienes iniciaron su empresa con
$538 y un taller en un garage, llegando a un conglomerado de $100 billones; algunos de ellos son
emprendedores menos reconocidos tales como Brian Scudamore de 1-800-GOT-JUNK? quien tomo un
sueño de verano y lo convirtió en un negocio de basura que ahora hace unos $200 millones en Ingresos.
Dave Packard, Bill Hewlett, y Brian Scudamore son todos TPE. Y yo también. Y, espero, que vos también lo
seas.

Estoy aquí para contarte sus historias y las historias de otros, así como lecciones aprendidas. Estoy aquí
para decirte cual es la posta sobre el éxito emprendedor. Está lleno de fallos, empapado con progreso,
maridado con errores y condimentado con grandes logros.

¿Pero quién soy yo para hablar de estas cosas? Yo soy un Toilet Paper Entrepreneur. Mi vieja fue una
guerra de trincheras, pero aprendí como salir y hacerme grande. A menudo divertido, a veces luchando, mi
aventura emprendedora ha sido cualquier cosa menos glamorosa. Incluso mude a mi familia a una asilo de
ancianos para ahorrar dinero, nada de glamour en eso, creeme. A menos que te guste jugar al tejo y gente
vieja con olor raro.

Y me encontré a mí mismo varado en el inodoro una o dos veces. Trabaje cuarenta y ocho horas seguidas
porque tuve que hacerlo, dormí en las salas de conferencias de los clientes para ahorrar cuentas de hotel.
Y mientras escribo esto, estoy sobre un escritorio que saque del basurero para ahorrarme unos mangos,
aunque tenga suficiente guita como para hacerme un viaje a Office Depot.

Las chances son de que tu camino sea más como el mío que como el de Mark Zuckerberg de Facebook.
Pero yo quiero que sepas que el éxito se puede alcanzar siguiendo cualquiera de los caminos. No necesitas
tener un “rollo entero” para salir ganando; podes lograrlo con solo tres pedacitos de papel higiénico. Y sin
importar que camino tomes, tenés que hacerlo creyendo fuertemente, con un enfoque absoluto y con una
montaña de esfuerzo.

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Acá hay un resumen rápido de mi historia de Tres Papelitos vs. Las Cenicientas de los Medios:

Las Cenicientas de los Medios El Camino de “Los Tres Papelitos”

6 años – Inician un negocio de cortadores de pasto
reclutando a adolescentes del barrio. Les compran a
sus papas una casa.
12 años – Se sientan al mando de una empresa de
juguetes.
18 años – Son reclutados por alguna Universidad de
Ivy League pero las rechazan para lanzar una
empresa de Capitales de Inversión.
19 años – Dominan el manejo de una empresa
multimillonaria.
21 años – Lanzan sus empresas a la Bolsa.
24 años – Se retiran.
24 años y un día – Vuelven del retiro. Los
acompañan los festejos.
27 años – Tienen otro súper éxito, simplemente,
porque todo el mundo lo espera.
30 años – Ya no están en los medios porque el
siguiente fenómeno de 18 años ocupa todos los
titulares.
33 años – Buscan ayuda psiquiátrica para
“encontrarse a sí mismos”.
36 años – Escriben un libro sobre su historia de
vida. No se vende. Van a trabajar para un TPE.
6 años – Todavía usan pañales.
12 años – Se van a las corridas al hospital por
haberse tragado un juguete.
18 años – Eligen Universidad basados en la relación
chicos – chicas que tenga. Ingresan y son
instantáneamente rechazados por las chicas.
19 años – Dominan el manejo del keg invertido.
21 años – Se van a la casa.
24 años – Toman demasiada cerveza y lanzan una
empresa porque “cualquier gil puede hacerlo”.
24 años y un día – Lanzan otra empresa, se dan
cuenta de que no cualquier gil puede hacerlo. Los
acompaña el pánico.
27 años – La empresa tiene éxito porque no hay
otra alternativa.
30 años – Encuentran su pasión, lanzan otra
empresa, crecen fuerte y rápido.
33 años – ¡Se encuentra a sí mismos! Viven sus
pasiones. Los negocios y la vida son geniales
36 años – Inspiran a una nueva generación de
líderes de negocios: los TPE. Los TPE salen a
contratar a Cenicientas que fallaron.

¿Así que cuales fueron mis éxitos? Tengo mi obligatoria lista de logros, ¡pero lo más importante es que
descubrí cual es mi pasión y la estoy viviendo! Me encantan lanzar startup, hacerlos crecer y hacerlo
rápido. Me encanta ser el chiquitito, el héroe desconocido, la gente que está comprometida con sus
objetivos pero que quizá no tienen una chance justa. Me encanta ayudar a la gente a “nivelar un poco la
balanza”, demostrándoles como explotar sus fortalezas naturales, de manera que puedan salir y patear
traseros.

La vocación de mi vida se trata de trabajar mano a mano con emprendedores primerizos para hacer crecer
sus conceptos y que se conviertan en líderes de sus industrias. Amo hacerlo. Y como resultado, soy
extremadamente feliz, gano muy bien y me siento energizado todo el tiempo. Alcance la salud, la riqueza y
la felicidad, todo al mismo tiempo. Y para mí, ese es mi mayor éxito. ¿Cuál será el tuyo?

MI OBLIGATORIA LISTA DE LOGROS

En caso de que no quieras Googlear mi trasero, estos son mis puntos altos: inicie mi primer negocio, una
empresa de integración informática a los veinticuatro. La vendí el 31 de diciembre del 2002, mediante una
transacción privada. Todavía se mantiene como una empresa exitosa.

8
El 1 de enero del 2003, inicie otra empresa. Si, al otro día. Esa empresa tuve prominencia nacional en tres
cortos años y subsiguientemente fue adquirida por otra firma en 2006.

Inicie mi tercera empresa, Obsidian Launch, en el verano de 2005. El nombre era diferente en ese
momento, al igual que el concepto preliminar. Lo cambie porque me tomo un tiempo mirarme
introspectivamente, para descubrir lo que realmente amaba hacer y construir lentamente el concepto
alrededor de mis intereses y objetivos de vida.

Mis empresas anteriores, si bien muy exitosas, estuvieron basadas en conceptos que eran deseables
para el Mercado pero que no explotaban mis talentos y mi pasión al máximo. Mi última empresa tiene
todo eso cubierto, así que estoy bien.

Seguí el camino del Toilet Paper Entrepreneur, al principio, sin intención y sin saberlo, pero con el tiempo,
lo hice deliberadamente y con un mayor enfoque. Y en el camino, valore mis creencias, descubrí y explote
mis fortalezas y, lo más importante, nunca deje de empujar hacia adelante, incluso durante los momentos
más duros. ¿Los resultados?

Además de vender dos empresas por un montón de dinero;

- Ahora me asocio en lanzamientos de nuevas empresas, aproximadamente cada cuatro semanas;

- Soy un invitado habitual de The Big Idea with Donny Deutsch y otros programas de televisión;
- Recibí múltiples premios al emprendedorismo, incluyendo SBA Young Entrepreneur of the Year
Award;
- Fui entrevistado en múltiples ocasiones por medios nacionales;
- Fui orador en las Universidades más prestigiosas del país. Y pensá que tengo un promedio de 6 en
Virginia Tech - imaginate.
- Soy el autor de este libro, y planeo escribir muchos más;
- Y lo más importante, ¡continúo haciendo crecer los Ingresos y Ganancias de todas mis empresas!

Mi objetivo no es mandarme la parte, sino simplemente destacar que si yo pude lograr todo esto, entonces
vos también. Y también, asegurarme de que no confundas la Exposición en los medios con ser una
Cenicienta de los Medios:

- La Exposición en los medios es genial: yo sugiero fuertemente que la busques, tal como lo hice yo.

- Ser Cenicienta es algo diferente que la mera exposición; se trata más acerca de los éxitos de
medianoche que realmente lograr éxito de la noche a la mañana. Las Cenicientas deberían ser un
grupo exaltado, no hay duda de eso. Pero no deberían ser percibidos como un grupo exclusivo.

Vos también podes lograr el éxito, si lo deseas. Pero tu éxito quizá necesite un tiempo para construirse.
En definitiva, vos podes lograr cualquier objetivo que desees, y podes hacerlo siguiendo el camino del
Toilet Paper Entrepreneur.

Claramente, yo no seguí el camino de las Cenicientas, tal como la mayoría de los emprendedores. Lo más
probable, es que vos también lances tu negocio con tres papelitos, un salto y una plegaria. Mi trabajo es
ayudar a quitarte las partes del salto y de la plegaria. El tuyo, es tener éxito con tus tres papelitos.

¿Comenzamos?

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PARTE UNO: CREENCIAS
“Dios no tiene tiempo para hacer de un don nadie, Alguien. Yo creo que cada uno de nosotros tenemos
talentos internos esperándonos para llevarlos al límite”.
Mary Kay Ash

Al inicio de mis presentaciones uso la vieja demostración de Jack Canfield, la del billete de $100. Es algo así:

Comienzo preguntando, “¿Quién quiere ser multi-millonario?” Se levantan todas las manos. “¿Quién ya ES
multi-millonario?” Las manos bajan. “¿Quién quiere lograr un impacto en el Mundo?” Manos arriba.
“¿Quién lo ha logrado?” Manos abajo. “¿Quién quiere ser reconocido por todo el bien que hizo?” Manos
arriba. “¿Quién logro esto?” Manos abajo.

Después les explico que todo esto es inspirador, pero realmente inalcanzable en este preciso momento,
meto de nuevo la mano en mi bolsillo, saco un billete de $100 y lo sostengo bien alto. Digo, “Esto es algo
que todos vemos y sobre lo que todos hablamos. ¿Quién quiere este billete?” todas las manos arriba.
Pregunto de nuevo, “¿Quién quiere este billete de $100?” Las manos permanecen arriba, seguidas de
miradas extrañadas. A la tercera vez que pregunto, recibo la misma respuesta. A veces, me lleva cuatro o
cinco veces antes de que una persona tímidamente se levante de su silla, camina hasta mí y
cuidadosamente toma el billete de $100 de mi mano. Y el resto de la audiencia queda estupefacta.

Cuando el tipo de los $100 regresa a su asiento, comenzamos a explorar nuestras creencias. Si bien todos
levantaron la mano diciendo que querían el dinero, sus creencias evitaron que vinieran a tomarlo. Las
creencias siempre son iguales: “Es un truco;” “Es vergonzoso”; “Me va a pedir que se lo devuelva”;
“Alguien lo merece más”. Estas creencias limitan poderosamente, y hacen que todos se queden con el culo
en sus asientos, aun cuando todos quieren esos $100.

Pero esa persona, quizá de pura frustración, eligió cambiar sus creencias. “Voy a hacerlo”. “¿Qué es lo peor
que puede pasar?” “Si es una broma, al menos la voy a descubrir”. “Quizás, pueda agarrarlo”. “Quizás no
es un truco. ¡Voy a buscarlo, ya!”

La única cosa entre la audiencia y ese billete de $100 es el aire. No hay nada más, pero aun así, las fuerzas
de sus creencias son tan poderosas que están, literalmente, inmovilizados. Yo me pregunto cuántos billetes
de $100 y otras oportunidades ellos se pierden regularmente debido al miedo.

Imaginate a vos mismo en esa presentación. Apuesto a que levantas las manos como todos los demás,
diciendo que querés o planeas ser millonario. Pero al igual que todos los demás, apuesto a que no venias a
sacarme el billete de la mano. ¿Y si no vas a levantar tu culo del asiento para tomar el billete de $100, que
te hace pensar que vas a hacer algo para hacer $100 millones? No lo vas a hacer.

No podes hacer nada si no tenés la creencia que lo respalde. Y no trates de engañarte diciéndote que será
diferente cuando la apuesta sea más alta y que vas a hacer todo lo necesario para conseguir esos millones.
Si no te las arreglas para conseguir esos primeros $100 de tus millones, cuando esta, literalmente, regalado
en tu cara, ¿Qué te hace pensar que va a ser diferente en los negocios? Si vas tener éxito, necesitas
destruir tus creencias limitantes y crearte creencias posibilitantes.

Más o menos a los cuarenta y cinco minutos de la presentación hago un resumen que se “ata” con la
apertura. Les digo que puedo probarles que ahora, de hecho, han cambiado sus creencias. Vuelvo a meter
la mano en mi bolsillo y saco otro billete de $100. Antes de que pueda decir una palabra, tengo una locura
de gente adelante mío, y al instante, el dinero se fue. Ese es el poder de habilitar tus creencias. Tu éxito
como emprendedor depende de ello.

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CAPITULO 1 – LA NATURALEZA LLAMA
“Para tener éxito, primero tenemos que creer que podemos”
Michael Korda

Dos grandes guerreros están por pelear. Uno de ellos se ofreció voluntariamente, por amor a su patria; el
otro, simplemente está cobrando por pelear. ¿A cuál le apostarías?

Siempre aposta al individuo que sigue su llamado, no al tipo que lo hace por guita. Es la persona que sirve a
su propósito y que llena los deseos de su corazón el que cuidara de sus negocios a través de los buenos y
de los malos tiempos. Aquellos que siguen su camino con una marcha indetenible, durante subidas y
bajadas, incluso otros se rinden para perseguir otras cosas. Ellos van a estar allí cuando los tipos que
cobran se hayan marchado. Si vos tratas de hacerte rico haciendo la próxima “cosa genial”, pero que no es
tu pasión, el competidor que realmente es apasionada te va a comer vivo. La pasión genera persistencia. Y
la persistencia genera el éxito.

RESPONDER AL INSTINTO
Para que vos puedas lanzar un negocio dominante, primero tenés que encontrar cuál es tu sed. A mí, esto
me tomo años. Cuando comencé, creía que los emprendedores deben hacer lo que ellos saben, no lo que
ellos quieren. Yo sabía de computadoras y me gustaba trabajar con ellas, así que lance un negocio
relacionado con ellas.

Pero no amaba las computadoras. Era mi vocación, no mi pasión. Mis primeros dos negocios fueron muy
exitosos, pero no porque yo fuera un apasionado por la tecnología. Yo no como, sueño ni respiro
tecnología. Pero amo el emprendedorismo. Puedo hablar de negocios todo el día, leer cada revista,
atender a cada seminario, y aun así, mi sed no será saciada. Me tomo varios años descubrir lo que estaba
frente a mis narices todo el tiempo: que lo que yo amo es lanzar negocios. Una vez que llegue a la
realización de que eso era el nacimiento y maduración del negocio que yo amaba, supe el camino que
debía seguir mi futuro.

A vos no te tendría que tomar años descubrir lo que realmente te moviliza. La clave está en reflexionar y
tomarte el tiempo ahora, en lugar de estar descifrándolo después, mediante prueba y error.

o ¿Qué te ofreces a hacer, voluntariamente, simplemente porque te encanta?

o ¿Qué actividades te traen las mayores alegrías, energía y satisfacción?
o ¿Qué te hace perder la noción del tiempo, y completas las tareas casi sin esfuerzo y venís aún más
energizado?
o ¿Cuándo hablas con tus amigos, cual es el tema con el que podes seguir y seguir, hasta el punto de
hartarlos?

Responde estas preguntas y vas a encontrar tus deseos más profundos. Y cuando encontraste esa sed
insaciable, tu pasión, habrás dado el paso más importante para lanzar una compañía de excelencia.

Quizás estuviste soñando despierto con comenzar un negocio, o quizá estas lleno de ideas, listo para saltar.
Como sea, necesitar comenzar parando. No, no es un error. La mejor respuesta a una catarata de “qué
pasa si” es un respiro hondo y tranquilizador. Un lanzamiento exitoso se trata más de vos y de tus
creencias que cualquier otra cosa. Comprometerte con un negocio sin conocerte vos mismo íntimamente
es un sueño de tontos. Mandarse de lleno “en una sola jugada” es una movida estúpida, al igual que
meterse en los negocios sin saber que cartas tenés en la mano.

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Para prepararte para el lanzamiento de tu empresa o para “arreglar” un lanzamiento mediocre, tenés que
empezar por descubrirte vos mismo. Necesitas comprender y reconocer los deseos en tu corazón, tu
mentalidad y tus creencias. Necesitas liderar con pensamientos introspectivos. Necesitas aprender todo
respecto de vos.

Solo por un minuto, si no hubiera límites posibles, ¿qué imaginas que tu empresa te ofrecerá a vos? Lo
primero que se le viene a la mente a la mayoría es independencia financiera. Coincido. Coincido
totalmente. Pero hay más, ¿no es cierto? ¿Qué pasa si construir tu negocio te hace sentir emocionalmente
satisfecho, totalmente feliz? ¿Qué pasa si tu negocio hace la diferencia? ¿Qué pasa si te levantas
entusiasmado para ir a trabajar todas las mañanas? ¿Qué pasa si la gente ama tu empresa? ¿Qué pasa si el
mundo alaga lo que haces y consume felizmente lo que ofreces?

Ser dueño de un negocio NO se trata de romperte el culo trabajando para tratar de exprimir algo para
poder subsistir. NO se trata de hacer una tonelada de guita a expensas de perder una tonelada de vida. SI
se trata de maximizar la vida, de mejorar tu vida y las de otros, quienes, no tan irónicamente, engordan tu
bolsillo.

El mejor ejemplo del modelo romperte-el-orto-para-construir-tu-negocio viene del emprendedor por

definición, Sam Walton, fundador de Wal-Mart. Walton inicio una empresa basado en un simple sueño y
llego a convertirse en una de las personas más ricas del Mundo. ¿La lección? “La cague”. Esas fueron las
palabras que Walton dijo en su lecho de muerte. Para sus propias métricas, él había fallado: un billonario
que apenas conocía a sus hijos menores y que se casó con una mujer que estuvo con él por razones que
nada tenían que ver con crear una relación plena.

¿Cuáles te gustarían que fueran tus últimas palabras? Yo espero que esas palabras estén cargadas con
sentimientos de alegría, palabras que digan que viviste una vida plena, que empujaste tus límites y que
construiste una empresa de la que estas orgulloso, tanto por lo mucho que lograste como por la forma en
que lo lograste.

Si esta es la clase de éxito que vos querés, podes tenerlo. Todo comienza y termina con vos. No comienza
por hacia donde está yendo el Mercado. No comienza con las últimas tendencias. Ni siquiera comienza con
lo que vos crees que los consumidores quieren. Tu negocio comienza con vos.

Las gordas y ricas empresas del ayer fueron capaces de crearse sus Mercados con productos de mierda. Si
metían suficientes publicidades televisivas en los programas con mucho rating y hacían declamaciones
rimbombantes, si bien falsas, en las revistas, ya tenían asegurados un montón de consumidores.
Consumidores descontentos, pero consumidores al fin.

Eso era antes y esto es ahora. Los negocios exitosos de la actualidad crecen porque son realmente
geniales. Ofrecen productos y servicios sin comparación, y la palabra se esparce, viralmente. Ya no podes
basarte más en un Presupuesto de Marketing para atraer un montón de consumidores. Hoy, tenés que
ofreces servicios y productos sin rivales. El marketing se hace viralmente: en asados de fin de semana, en
foros de Internet, y en blogs perpetuos. Es así de simple. Y para que vos puedas ofrecer lo mejor que te
puedas imaginar, necesita venir tanto de tu cabeza como de tu corazón. Cuando tu empresa viene de tu
alma, cuando tu empresa se trata totalmente de vos, se convierte en una fuerza formidable.

Hace años, una gran corporación me invito a hablar a un grupo de unos cuarenta especialistas de
Marketing que vendían un producto de aseguradora y que estaban intentando ingresar en ese pequeño
mercado. Ellos querían aprender como “hablar” a los emprendedores. La presentación estaba programada
para iniciar a las 9 a.m., pero no pudimos empezar hasta las 9:20 porque todos llegaron tarde.

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Comencé preguntando quien se había levantado ansioso esa mañana por ir a trabajar. Los pocos que
levantaron sus manos claramente lo hicieron para quedar bien, no por sinceridad. Después pregunte quien
amaba tanto su trabajo que venía una hora antes, y no porque tuviera que hacerlo, sino porque quería
hacerlo. Todos me miraron raro. Les explique después que para esa reunión, yo había llegado a las 7 a.m.,
solo para asegurarme de que las instalaciones estén listas. Después desayune al lado y volví a ingresar a la
sala 20 minutos antes para ordenar todo.

Con este ejemplo les demostré la diferencia entre un emprendedor dirigido por la pasión y alguien que
solo tiene un trabajo. Cuando amamos lo que hacemos, lo hacemos con alegría en nuestro corazón, y
logramos la excelencia con naturalidad. Yo llegue temprano a la presentación temprano ese día, no porque
lo haya necesitado, sino porque quise hacerlo. Amo el emprendedorismo, y la oportunidad de discutirlo me
hacer estar preparado, día y noche.

ELIMINAR TODAS LAS EXCUSAS, EXCEPTO UNA

“Las excusas son como los culos. Todos tienen uno, y todos apestan”.
No sé quien salió con esa frase, pero siento que realmente me cae bien. Las excusas son un gran
mecanismo para aplicar la lógica de nuestros temores. Son simplemente las maquinaciones que tenemos
que atravesar para defendernos de nuestros temores internos. Yo las escuche y experimente a todas. Y
todas son pura mierda. Todas, excepto una, pero esa la vamos a dejar para el final.

- La economía está muy mala como para iniciar un negocio – todos están experimentando la misma
economía que vos, así que estas en igualdad de condiciones. Si la economía está en una recesión,
los compradores puede que disminuyan su actividad, pero los competidores también lo harán. Una
economía débil es como un bosque que se está incendiando; mata a muchos de los árboles, pero
las semillas que caigan en ese momento tendrán más espacio para crecer cuando el bosque vuelva
a florecer. Una economía débil es, casi siempre, el mejor momento para comenzar.

- Emprender algo es muy riesgoso – cualquier cosa en la que te metas, sin preparación y
conocimiento es riesgosa. ¡Así que preparate! Lo gracioso es, que vos ya estas casi totalmente
preparado y no lo sabes. Si vos escuchas tus emociones internas, tu llamado, te vas a inclinar
naturalmente hacia el camino en el cual sos más fuerte. Probablemente ya dominaste muchos de
los pasos de aprendizaje fundamentales, y vas a agarrar todo lo nuevo como si fueras una esponja.

- Un trabajo con una empresa consolidada es mucho más seguro – decile eso a los tipos que fueron
despedidos de Enron, Arthur Anderson, Bear Sterns, o cualquiera de las otras cientos de grandes
empresas que colapsaron o sufrieron reducciones. Cuando vos trabajas para alguien más, te
pueden echar a su antojo. Si te equivocas, pagas. Cuando vos trabajas para vos mismo, no te
pueden echar, y el único límite a tu éxito sos vos.

- Soy muy viejo para iniciar una empresa - ¿Y que pensas hacer al respecto? ¿Esperar hasta hacerte
más joven? No hay momento como el presente. La vida aun no ofrece un botón de rewind o un
CTRL Z. No vivas con arrepentimientos. Empezá ahora, sin importar tu edad. El proceso de auto-
descubrimiento que vas a atravesar al crear tu nueva empresa vale la pena. Además, podes dejar
una pequeña herencia a la próxima generación.

- Soy demasiado joven para empezar una empresa – ¿!¿!Que?!?! ¿Sabes que podes comenzar
legalmente una empresa y tu propio negocio a cualquier edad? Literalmente, podes comenzar tu
propia empresa, aun antes de poder trabajar legalmente para alguien más. Uno de mis amigos,

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 Cameron Johnson, comenzó su primer negocio a los siete y creo su primera empresa a los doce.
¿Por qué no sos el primero en crear una empresa a los seis? Sin importar que tan joven o viejo seas,
¡comenzá hoy!

- No voy a hacer suficiente dinero – un estudio reciente de la National Association of Colleges and
Employers (NACE) determinó que el salario inicial promedio para un título de Contador es de
$46,292. No está mal. Si vos tomas ese trabajo y recibís un aumento anual del 10% por los próximos
diez años, vas a hacer $120,069. No está para nada mal.

Ahora, si vos formas tu propia empresa, tu salario el primer año tendrá un promedio de $50,000, de
acuerdo a World Wide Learn. Tampoco está mal. Si manejas bien tu empresa y decidís darte un
aumento anual a vos mismo del 25% (yo me aumento, en promedio, un 50% cada año), para tu
décimo aniversario como dueño estarás haciendo $465,661. ¡Eso es algo!

- No tengo la educación necesaria – si vos crees que necesitas un título universitario para tener
éxito, estas muy equivocado. Yo conocí doctores de Harvard y gente que abandono la secundaria;
su éxito como emprendedores se basó directamente en sus creencias, deseos, pasiones y su sed
por aprender a través de la escuela de los golpes. Tu carrera escolar, básicamente no tiene
influencia en tu éxito. ¡Ninguno!

- No tengo el dinero suficiente para comenzar - ¡Esto es genial! si tuvieras el dinero suficiente como
para lanzar “adecuadamente” tu empresa, yo temo que irías a bancarrota. El hecho de que no
tengas dinero (o muy poco) simplemente significa que necesitas poner la cabeza para que la cosa
arranque. Hay una razón para el dicho que la necesidad es la madre de la invención. El dinero tapa
problemas y debilidades. Sin dinero, vos tenés que sacar tu mejor juego, todos los días. La falta de
fondos te fuerza a optimizar en todas partes a crecer de la manera correcta.

- La competencia es demasiado fuerte – mi mama siempre me dijo que no había dos personas
iguales. Tenía razón. Si vos crees que la competencia puede hacer un mejor trabajo que vos,
entonces vos no estas posicionado apropiadamente para explotar tus fortalezas. Encontrá un
ángulo para aplicar tus fortalezas, tus talentos innatos, y tu pasión, de una manera que nadie más
lo esté haciendo, o que nadie más lo haga bien.

- Nadie va a comprar mi producto o servicio – que bueno que saliste con eso, pero no es una excusa
para no lanzar una empresa. Simplemente significa que tenés que re-investigar qué es lo que
querés hacer y determinar una nueva forma de entregarlo, de manera que puedas construir una
base de consumidores.

- No estoy listo - coincido; no lo estás. Y nunca lo vas a estar. Esta excusa es simplemente una
combinación de todas las anteriores. Cuando yo le pregunto a la gente porque creen que no están
listos, me responden con alguna semblanza de alguna de las otras excusas listadas. Son todos
sinsentidos. ¡El momento es ahora!

Estoy seguro que podes pensar en muchas otras excusas creativas para no comenzar un negocio.
Necesitas poner todas estas racionalizaciones a un lado, mirar hacia adelante, y actuar ahora. Rara
vez nos arrepentimos de las cosas que hicimos en la vida cuando seguimos nuestras pasiones y
tomamos riesgos. Sin embargo, muy a menudo, nos arrepentimos de las cosas que no hicimos. Si tu
llamado es para tomar acción, no uses ninguna de estas excusas para destrozar tus deseos.

- Pero si hay una razón para NO iniciar un negocio. No inicies un negocio si tu razón de hacerlo es
simplemente ganar dinero rápido. La codicia no te lleva muy lejos. No importa si te cae un barril
lleno de dinero, vas a TENER que pagarlo. Incluso aunque recolectes el dinero, antes de cualquier
esfuerzo, tal como ganar la lotería, por ejemplo, la naturaleza aún tiene una forma muy rara de

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 hacértelo pagar. Si tenés suerte, tu dinero “caído del cielo”, lo ganaras gracias a que inventaste una
nueva jugada maestra financiera. Pero muy a menudo, esas “ganancias”, vienen acompañadas de
desesperación, desastre y bancarrota.

Simplemente mira lo que le pasa a algunos ganadores de lotería: no es lindo. Estoy seguro que a
Jack Whittacker le habría gustado perder su boleto. Un TPE, él la remo por años, construyendo una
empresa constructora que hacia $16 millones al año. Pero después de que Jack gano $315 millones,
su vida se volvió un verdadero infierno. Perdió a sus amigos, familia, y le llovieron cuatro demandas.
No estoy queriendo tirar pálidas acá; simplemente trato de apuntar que hacerte rico rápidamente,
muy rara vez pasa, no es satisfactorio y en algunos casos, el resultado es desastroso.

El dinero rápido es muy tentador. Es raro encontrarse con alguien que no desee ganarse la lotería o
recibir una lluvia de dinero. La mayoría de la gente, claro, nunca consigue un centavo, deseando
ganar en grande.

Es una lástima que la mayoría de nosotros gastemos un segundo de

nuestra vida deseando que nos den algo en lugar de usar nuestros talentos
y pasiones para lograrlo por nosotros mismos.
El dinero es un amplificador de los hábitos. Si vos tenés malos hábitos y recibís un montón de
dinero, lo único que vas a hacer es repetir tus malos hábitos más seguido. Si tus hábitos son
buenos, vas a amplificar esos buenos hábitos. El dinero te permite ser más de quien sos realmente.
Así que lo mejor es que tengamos una mentalidad fuerte y buenos hábitos establecidos antes de
tener una montaña de guita. Cuando vos alcances una mentalidad fuerte, enfocada y ejecutes
buenos hábitos, el dinero vendrá fácil. Y el dinero generara más dinero. Y los buenos hábitos van a
crecer. Y la felicidad también. Esa es la parte saludable de hacerse rico.

Lanza una empresa para hacerte rico de la manera correcta, no para hacerte rico
rápido. Eso es lo que funciona.

ESE DIA QUE NUNCA LLEGA

Si solo recibiera una moneda cada vez que escucho a un aspirante a emprendedor decir, “Un día”. Un día
voy a lanzar mi empresa. Un día voy a hacer esto, un día voy a hacer aquello. ¿Alguien, por favor, me diría
la fecha de ese “un día”, porque estoy totalmente seguro que no aparece en mi calendario?

Es ahora o nunca. Un día es un sueño. Un día es la esperanza de que todo, mágicamente, caerá en su lugar,
el éxito va a caer en tu regazo. Así que si sos serio respecto de lanzar tu primera empresa, pone una fecha
real para ese “un día”. ¿Es dentro de un mes, seis meses, un año? Contales a todos los que tenés cerca el
día que vas a abrir tu nueva empresa. Y después calcula hacia atrás todas las cosas que necesitas hacer,
hasta el día de hoy, hasta este preciso momento, y comenzá a actuar. ¡¡¡AHORA!!! Quizá sea sentarse en el
teléfono, establecer una SRL o tomar una clase de algo. La clave está en comenzar a hacerlo ahora y no
parar.

Ah sí, casi me olvidaba. Decile a tu amigo más grandote, heavy y piñero que lo necesitas para que controle
tu objetivo de comenzar tu primera empresa. Prometele que si no lo cumplís, vas a enviar una foto a todos
tus amigos besando su hermoso trasero peludo y les permitirás compartirlo por todo Internet. Si eso no te
hace arrancar, no sé qué lo hará.

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NATURALEZA VS. FORMACION
Me causa gracia la cantidad de tiempo que expertos le dedican al debate de la Naturaleza Emprendedora
vs. Formación. Vamos a aclararlo de una vez por todas: ES LA NATURALEZA. Nadie te puede enseñar como
tener pasión emprendedora. No podes aprender cómo hacer crecer un deseo fogoso, inextinguible por los
negocios. Nadie puede entrenar tu actitud o hacerte inteligente. Estas son cosas que la naturaleza te dio o
no te dio.

Es mejor que tengas el bichito emprendedor dentro tuyo o vas a tener que batallar por lograr solo un
módico éxito. Podes regar el suelo todo lo que quieras, pero no vas a hacer crecer un árbol a menos que
plantes primero una semilla. Si lo tenés naturalmente, entonces puede ser nutrido para crear algo genial.

Pero hay algo importante que destacar de la naturaleza; no siempre se presenta como tal, desde el
nacimiento, o incluso en los primeros años. A veces, tu sed natural por el emprendedorismo te golpea
cuando tenés veinte años. Otros no lo sienten hasta que van a cobrar su seguro de desempleo. ¿A mí? me
tomo cuatro frescas en el bar local. Sin importar cuando se presenta este instinto, cuando lo sentís, anda
por él. La Naturaleza está llamando. Atendela.

¡ACTUAR AHORA!
Pequeños pasos llevan a grandes ganancias. Al final de cada capítulo vas a encontrar tres pasos que podes
completar en menos de media hora. ¡Así que no tenés excusas!

1. ¿Cuál es tu deseo de corazón? ¿Qué es lo que te pone loco, tanto que pensas que vas a ser feliz
de hacerlo todos los días? Escribilo con el mayor detalle posible, prestando atención a lo que
realmente te está diciendo. A veces, pensamos que queremos algo tangible, cuando en realidad
queremos sentirnos de una cierta manera o experimentar algo una y otra vez.
2. Hace un listado de cada una de las excusas que usaste para no comenzar tu negocio. si ya estas
abriendo un negocio, escribí las otras pequeñas mentiritas que te decís a vos mismo para
mantenerte alejado de tu deseo de corazón.
3. Refuta tu lista de excusas. Escribí cada razón de porque tus excusas no son ciertas. Si realmente
te sentís entusiasmado, convertí tus excusas en Declaraciones positivas acerca de tus
habilidades.

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CAPITULO 2: UN POCO DE PAZ Y TRANQUILIDAD (EN TU MENTE)
“Mi música va a durar por siempre. Quizás suene como un tonto al decirlo, pero cuando conozco los hechos,
puedo hablar de los hechos. Mi música va a durar por siempre”.
Bob Marley

Una creencia es el pensamiento detrás de un pensamiento. ¡Profundo!

Una creencia no es simplemente algo que decimos con confianza, si bien eso es parte de ella. Una creencia
no es algo que declaramos repetidamente, si bien eso puede influir sobre ella. Una creencia no es un
compromiso que haces, si bien eso ayuda. Una creencia es lo que tus emociones internas te están
diciendo. Una creencia es ese conocimiento interno, indesviable de lo que vos sabes que es verdad. Es esa
conversación constante, siempre presente, que vos tenés dentro de tu cabeza.

Pero acá está el problema. Vos te mentís constantemente a vos mismo, a través de tus palabras y
pensamientos, y a veces, incluso hasta te persuadís temporalmente a vos mismo, pero no te dura mucho el
convencimiento. Hasta que no comiences a reconocer y a manejar esa emoción interna, indescriptible, no
vas a poder lograr un progreso sostenido.

Un ejemplo clásico es la gente que trata de perder peso. Vos sabes de qué gente hablo; se meten en una
dieta rápida, pierden un montón de peso, solo para ganarlo después, con unos kilitos más, unos meses
después. Ellos fallan en su objetivo de largo plazo de perder peso por su creencia limitante, su foco
disperso y sus acciones esporádicas y agotadas. Sin el fundamento de una creencia posibilitante, el
enfoque no se va a mantener y las acciones no se van a cumplir. Para que esa gente pierda peso, ellos no
solo deben creer que pueden perder esos kilos de más, sino que van a perder esos kilos de más. Ellos
necesitan saber, visceralmente, que un cuerpo saludable significa un cambio en su estilo de vida, un
cambio que tiene que ser duradero, y creer que deben vivir de esa manera. La pérdida de peso se trata
más de lo que está en tu cabeza que cualquier otra cosa. En realidad, cualquier logro se trata más de las
creencias que cualquier otra cosa.

Solo porque vos creas en algo no significa que sea la verdad. Quizás vos pienses eso. Y otro no. ¿Quién
tiene la razón? Ninguno y ambos. Mira, no importa si el evento es una verdad “real”; lo que importa es,
que es lo que vos consideras como la verdad. Nosotros estamos estructurados para comportarnos de
manera absolutamente consistente con nuestras creencias. Nuestras emociones actúan como un GPS
invisible que nos mueve a través de nuestras creencias todas las veces, sin fallar.

“Yo creo que debería ser millonario”, decís, “pero no lo soy, así que tu idea es una estupidez y vos estas
muy equivocado”. Te explico que vos ya alcanzaste tu creencia. Vos DEBERIAS ser un millonario, pero no lo
sos porque vos solo crees que deberías serlo, pero no crees que lo sos. Tu respuesta inevitable es, “OK,
creo que SOY un millonario, pero aún no lo soy”. Y mi respuesta será “¡¡¡Mentira!!! No lo crees realmente,
por lo tanto, no lo sos”. Y tu comentario final será, “Claro que no lo creo, porque no lo soy”. Como no lo
crees no lo sos.

Hasta que no creas que algo es absolutamente verdadero,

tal como crees que el cielo es azul y que el sol brilla,
no vas a ser capaz de realizarlo.
Lo siento, pero así es como funciona.

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Es momento de que comiences a ser extremadamente consciente de tus creencias y a usarlas de manera
de alcanzar tus deseos. Esto no se trata de mentirte a vos mismo. Eso, simplemente no funciona. Se trata
de alinearte con tus creencias, de enfocarte y de actuar de manera consistente con tus deseos. Cuando
hagas esto, tus creencias se manifestaran en forma de dinero, éxitos y lo que sea que desees. La mala
noticia es que cambiar de creencias es duro. Pero es el componente fundacional del éxito emprendedor,
y sin creencias que te apoyen no vas a lograr ningún nivel de éxito.

Pero acá vienen las buenas noticias. ¡Las creencias se pueden cambiar!

Para establecer una nueva creencia, necesitas tener congruencia entre lo que
está en tu cabeza y en tu instinto.

Y para llegar hasta allí, primero tenés que entender que existen dos clases de
creencias: limitantes y posibilitantes.

Y después necesitas decidir, en tu cabeza, cuál es tu nueva creencia.

Finalmente, necesitas permitir que tu instinto, que tus tripas, se ajusten,

acepten y se comprometan con esta nueva creencia.

Todo TPE sabe que si quiere tener éxito, debe chequear sus creencias. Tenés que saber que vas a tener
éxito, a pesar de los retos que tengas delante. Una mentalidad consistente, posibilitante y el instinto de
lograr las cosas van a hacer la diferencia. Una discordancia entre mente e instinto te van a detener antes
de salir.

COMO ZAPATEARTE TUS ULTIMOS $20 EN ESCABIO Y AUN ASI HACER MILLONES
A los pocos meses de arribar desde Inglaterra en busca de su “sueño americano”, a David Tyreman solo le
quedaban $20. Tal como predijo su antiguo jefe, su idea de negocios – vender antigüedades a los
norteamericanos a través de reuniones – había fallado. Probablemente vos pensas que saber qué fue lo
siguiente que hizo David. Estas pensando que es una historia sobre como tomo sus últimos $20 y los
convirtió en millones.

Equivocado. David y su socio se zapatearon los últimos $20 en un bar (después de todo, son ingleses). ¿Se
va todo a la puta, no? Quizá estaba bueno divertirse un rato mientras se hundía el barco. Pero a la mañana
siguiente, David se dio cuenta que había experimentado su peor pesadilla – el fracaso total – y que no fue
tan malo. Nadie murió; la Tierra no se abrió y lo trajo entero.

Así que decidió intentarlo de nuevo. En los meses siguientes, David cambio su modelo de negocios,
haciendo targeting en retails que necesitaban antigüedades en sus vidrieras. Incluso cuando pensaba que
no sabía nada sobre esta industria y que tenía un competidor fuerte dominando el Mercado, el encontró la
forma de conseguirse sus primeros clientes.

A diferencia de su competidor, David almacene su inventario en un garage, recluto a sus amigos para que
los ayuden a entregar las mercancías. Sin un gran fajo de guita, el construyo su negocio usando la dulzura y

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el ingenio. David tuvo que pensar outside of the box, lo que resulto ser exactamente lo que sus clientes
querían. Se dio cuenta de que los retailers estaban usando las antigüedades para diferenciarse, y que él no
estaba en el negocio de las antigüedades, sino en el negocio de la Identidad de Marca. Este descubrimiento
le haría ganar millones.

David apalanco su éxito transformando su empresa, de London Antique, una empresa de merchandising
visual, a Propaganda, una empresa de branding que vende antigüedades y una amplia gama de ítems que
los retailers necesitan para el branding. Fue un paso gigante, pero David no tuvo miedo al fracaso. Y
cuando lo llamo Ralph Lauren, en busca de una nueva empresa de branding, David dio el salto. ¿Sabía si
Propaganda podría cumplir con la demanda? No. ¿Se preocupó por eso? No tanto. ¿Y qué pasaba si
fallaba?

En solo pocos años, Propaganda, consiguió otros clientes inmensos tales como Banana Republic, Old Navy,
y Nike. Después de años de pensamiento creativo y valiente, David se convirtió en un experto en branding.
Más tarde vendió su empresa multimillonaria y fundo World Famous, una firma que ayuda a personas y
empresas a desarrollar su Identidad de Marca: uno de los Activos más valiosos que tiene un negocio.

David se arriesgó, en parte porque no tenía miedo al fracaso. Ya no creía que el fracaso seria lo peor que
le podría pasar. Ya había estado allí, y lo conocía mejor. David Tyreman es un TPE.

EL MURO DE LAS CREENCIAS LIMITANTES

Los negocios se tratan de que vos superes un estadio actual, el punto (A), con la intención de cumplir tu
próximo objetivo, llegar al punto (B). Quizás vos quieras comenzar impulsando tus ofertas. Actualmente
tus Ventas están en $0; eso sería (A). Querés tenés Ventas por $400,000 para final de año, eso sería (B). Si
vos tenés creencias limitantes, ellas crearan un muro. Ese muro bloqueara tu progreso y causaran que
tomes otras direcciones que pueden llevar a que las cosas se pongan aún peores.

Para este ejemplo, vamos a suponer que tus creencias limitantes incluyen:

1. No tenés dinero y sin dinero no podes largar tu producto al Mercado.

2. Nunca hiciste esto, así que la competencia te puede superar fácilmente.
3. Sos demasiado joven como para ser respetado en la comunidad de negocios.
4. Nadie crecía tan rápido en Ventas en tu industria. Simplemente no se puede lograr.

Ahora, veamos cada una de estas creencias y como pueden hacer descarrilar los sueños de un
emprendedor:

1. No podes ofrecer productos sin dinero – he visto a gente destrozar grandes ideas de negocios
simplemente porque pensaban que no tenían el dinero suficiente como para llevarlas al Mercado.
O peor, ponen menos tiempo y dinero en la creación de un gran producto para poder reservar
fondos para el Marketing, lo cual resulta en un producto mediocre, respaldado por un Marketing
inadecuado. Una receta segura para el desastre. Si un producto es genial, se va a vender solo.
Creeme que tu Marketing puede resultar gratis o muy barato (y puede). A medida que el producto
se venda, el Cash estará disponible para empujar aún más las Ventas.

2. La competencia te va a reventar por tu falta de experiencia – de nuevo, una creencia como esta,
casi siempre resulta en la inacción. O aun peor, la gente dedica tiempo y dinero a educarse y
examinar cómo opera su competencia. Pero en lugar de ganarle de mano, todo lo que tienen es
conocimiento de cómo lo hizo la competencia los últimos diez o veinte años. Las universidades

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 siempre están por detrás, y si vos te bases únicamente en la educación tradicional, también te vas a
quedar detrás. Creeme que la inexperiencia es un Activo, que te permite pensar “por fuera de la
caja”, de manera que tu competencia ni se imagina.

3. Nadie te va a tomar en serio – creer que sos demasiado joven como para ganarte el respeto de la
comunidad de negocios puede ser paralizante, así que vos esperas por el momento perfecto para
comenzar: el cual nunca, nunca llega. Mientras antes comiences, más rápido vas a ganar
experiencia, y más rápido vas a tener éxito. Además, Internet te permite actuar como un gran
negocio, incluso cuando estés trabajando en calzoncillos. Nunca sos demasiado joven para
convertirte en emprendedor.

4. Tu idea es imposible, porque nunca se hizo antes – tanta gente se encuentra atrapada por esta
creencia que nada se puede hacer porque nadie lo hizo antes. De nuevo, el resultado inmediato es
la inacción. Y el siguiente resultado es ver a alguien más alcanzar tu idea “imposible”. Cada
invención, cada negocio, cada gran idea tuvo su primera vez. Si nadie hizo antes lo que vos querés
hacer, ¡tenés que estar entusiasmado! Vos tenés la ventaja, porque vas a ser el primero en tirar del
carro.

¿Ves cómo, aun antes de iniciar, tus creencias limitantes construyen un muro tan alto y fuerte que tu
progreso desde (A) es bloqueado inmediatamente y te empuja hacia otras direcciones? Así es imposible
llegar a (B).

Yo llamo, a estas creencias limitantes, El Muro. El Muro es infranqueable y es

más poderoso que cualquier barrera física. No hay otro método para derribarlo
o destruirlo que no sea vencerlo, creando un Canal de creencias posibilitantes.
- “¡Pero espera un momento! Si yo creo que necesito más dinero para iniciar una empresa, y
después consigo el dinero para tirar abajo El Muro, entonces lo puedo destruir, sin tener que
cambiar mis creencias”.

No es cierto. El acceso al dinero no tira abajo El Muro; sino que lo hace más grande y fuerte. Vos no
cambiaste tus creencias y no podes iniciar un negocio sin dinero. En realidad, te probaste a vos mismo que
necesitas dinero. El Muro de “no puedo empezar sin dinero” se convierte en temporalmente irrelevante,
dado que, por ahora, tenés dinero. Pero la creencia permanece ahí, más grande que nunca. La próxima vez
que estés en una situación en la que creas que necesitas un dinero que no tenés, tu creencia limitante te
parara en seco. Navegar alrededor de tus creencias limitantes tampoco tira abajo El Muro, solo lo hace
más alto.

ENVIDIA ESTA ENVIDIA

Hasta hace muy poco, yo no apreciaba el daño que la envidia causaba a mi propio progreso. Y a medida
que mi envidia por los otros disminuía, mi propio progreso emprendedor tomaba más fuerza.

Yo solía ver a la gente exitosa, que claramente estaba más delante que yo, y reconocía su éxito
exteriormente. Por dentro, sin embargo, me decía a mí mismo que probablemente eran unos idiotas
infelices, de que salieron de cunitas de oro y que no merecían todo lo que tenían. Se me cruzaban un
millón de otros pensamientos por la cabeza, iba noqueando mentalmente a todos los que se me
adelantaban, lo que me hacía sentí bien, al menos por un momento. Pero en la siguiente oportunidad en
que veía a una persona éxitos mi envidia crecía aún más, y yo repetía el proceso.

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Y después tuve una epifanía. Cuando yo envidio a alguien, simplemente estoy
construyendo más creencias limitantes. En realidad estoy incrementando el
tamaño de El Muro que pongo delante de mi propio éxito.
Cuando nosotros envidiamos a alguien más, lo que estamos diciendo es que ellos lograron algo que
nosotros deberíamos tener, pero que no tenemos (y que no podemos tenerlo), así que, que se vayan a la
mierda. Tienen algo que nadie merece, asi que se pueden ir a cagar. De cualquier manera, estamos
diciendo que no podemos tener lo que la otra persona tiene. Y esa es una creencia limitante INMENSA.

La envidia hacia otras personas crea un Muro insuperable para nuestro propio éxito. En lugar de envidia,
debemos aplaudir sinceramente a esas personas. Aspirar a ser como ellos en el aspecto que vos antes
envidiabas. Agradecerles por haberte demostrado el camino que tenés por delante y hacer que ese camino
a tu éxito sea más fácil. Preguntarles como lo hicieron, que hicieron. Te vas a sorprender de lo mucho que
te pueden ayudar.

Vos tenés que confrontarte cara a cara con tus creencias limitantes y
cambiarlas. Esta es la única manera de disolver El Muro. Tenés que convertir las
creencias que te bloquen en nuevas creencias que te ayudan, creencias que
crean El Canal.

EL CANAL DE LAS CREENCIAS POSIBILITANTES

Para ser un emprendedor exitoso necesitas entrenar tu mente y tu corazón para permitirte tener creencias
posibilitantes. Al igual que cuando te tomas un día libre para volver al día siguiente más fuerte, tus
creencias posibilitantes crean un patrón que te hace moverte hacia adelante, hacia tus objetivos, incluso
cuando las cosas se ponen feas. Yo llamo a este conjunto de creencias El Canal.

¿Qué tal si cambiamos nuestras creencias del ejemplo previo? Creemos el nuevo conjunto de creencias:

1. No tenés dinero, lo cual te permite enfocar todo tu ingenio y energía en vender mejor tu producto
que cualquiera de tus competidores.
2. Nunca antes hiciste esto, lo que te permite salir con soluciones novedosas, de las que nadie
escucho antes y que destruirán a tu competencia.
3. Sos joven y profesional, lo cual genera un inmenso respeto en la comunidad de negocios.
4. Nadie ha descubierto un método de crecimiento rápido en tu industria, y por lo tanto, tu talento
innovador acelerara tu crecimiento y te va a poner delante de la manada.

Al revisar las creencias que construyen El Muro, no solo removiste tus limitaciones, sino que realmente
creaste El Canal. Con El Canal tu momentum es maximizado. Incluso si te salís de tus carriles, tus creencias
posibilitantes te mantienen moviéndote hacia delante.

Estos son mis mejores concejos para crear un canal de creencias posibilitantes:

1. Darse cuenta de que nada es Imposible – cuando vos decís y crees que algo es imposible, te pones
vos mismo una piedra gigante en el camino hacia tu éxito. En la actualidad, si yo te dijo que la tele
transportación es posible, te me cagas de risa. Si te dijo que volar es posible, me vas a decir que por
supuesto que es posible. Cualquier idiota lo sabe. Pero esa misma declaración sobre volar hecha en

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 el 1800s hacia que la gente se riera y dijera que es imposible. Ahora mismo, ya, deja de decir que
algo es imposible. Siempre hay una manera, y vos necesitas buscarla. Yo no me aguanto hasta que
aparezca la primera tele transportadora para poder decirte “¡Te dije!” Nada es imposible.

2. Hacer mejores preguntas – todos escuchamos la declaración, “¡No hay preguntas estúpidas!”
¡Equivocado! Estoy acá para decirte que hay preguntas estúpidas y las hay por todas partes. La
gente me hace las mismas preguntas idiotas una y otra vez. Una de mis favoritas es, “¿Cómo
consigo un inversor que me de dinero?” como si los inversores fueran mama y papa, y me quieren
ayudar para comprarme un nuevo auto, o lo que sea. Deja de hacer preguntas estúpidas. Hace
mejores preguntas. Se el primero en preguntar, “¿Cómo le DEMUESTRO a un inversor un retorno
ASEGURADO del 200% de su dinero?” O, “¿Cómo le DEMUESTRO a un inversor como podemos salir
ganando ambos?” las mejores preguntas llevan a mejores respuestas.

3. Mirar lo que están haciendo los demás – tantas veces, si solo abriéramos los ojos veríamos que
alguien más está haciendo lo que creíamos imposible. Simplemente, tenemos que aplicarnos. Los
hermanos Wright simplemente necesitaron mirar a un pájaro para ver la posibilidad de volar. Y
después se hicieron la gran pregunta, “¿Cómo podemos usar lo que sabemos de los pájaros para
armar algo que permita a la gente volar?” Si alguien o algo ya lo está haciendo, seguramente no es
imposible.

4. Preguntarse cómo – alguna vez pensé que la memoria fotográfica era algo con lo que solamente los
raros nacían, pero que era imposible para un tipo común como yo aprender. Incluso vi a un tipo
memorizar una lista detallada de cincuenta elementos, en orden. Pensé que era un freak. Pero
después le pregunte como lo hacía y el me lo dijo. ¡Era fácil una vez que lo entendías! Lo intente, y
la puta madre, ahora yo puedo memorizar una lista inútil de cincuenta cosas. Ahora yo soy el freak.

5. Hacelo vos mismo – hasta que no te pruebes algo a vos mismo, nunca lo vas a creer. Create retos
para vos mismo y trata con algo que sea contrario a tus creencias limitantes. No trates de
demostrar que tenés razón; en su lugar, trata, con absoluto convencimiento de demostrar que vos
estas equivocado. Cuando lo logres, habrás alcanzado una nueva creencia posibilitante. ¡Estar
equivocado nunca se sintió tan bien!

6. Tomar pequeños pasitos de bebe – si necesitas dar un giro de 180º en tus creencias, tenés que
comenzar con un grado a la vez. Pone la mayor cantidad de energía en hacer ese pequeño primer
cambio. Una vez que lo lograste, premiate a vos mismo por estar un grado más cerca, y después
anda al siguiente. No trates de lograr todo de una sola vez; da pequeños pasitos, uno a la vez. Los
TPE saben que sus millones se hicieron agarrando los primeros $100 y después los siguientes.

7. Ver siempre el vaso medio lleno – cuando te enfrentas a cualquier situación, vos necesitas
enfocarte en encontrar solo los beneficios. En algunas situaciones, quizás haya muy pocos
beneficios y muchos, muchos problemas. Pero enfocarte en los problemas no crea nada. Vos
necesitas explotar los beneficios que puedas encontrar, incluso si son pocos y muy esparcidos.
Aunque tu vaso solo tenga una gota de leche, aún sigue siendo algo que podes beber. O si te queda
algo de papel en el rollo, todavía podes limpiarte… vos me entendés.

8. Escribir e investigar – hay tantas personas que dicen saber algo, y cuando le preguntas como lo
saben, ellos responden, “Simplemente lo sé”. Es una forma fácil y fiaquenta de construir El Muro de
creencias limitantes. Cuando vos tenés creencias que evitan un progreso fuerte, escribilas. Después
investiga hasta que te canses sobre eso. La información que encuentres a menudo destruye esa
creencia y te pone en tu Canal para buscar un momentum fuerte.

9. Cuando ya terminó, avanza a lo siguiente (El Incidente de la Tostada) – solo porque algo sucedió
una vez en el pasado no significa que vuelva a suceder de nuevo. lo que estoy por compartir es una

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 verdad embarazosa y muy pelotuda. Hasta los dieciocho años, evite comer tostadas. Sabía que las
tostadas me enfermarían porque a los seis, comí una tostada y me puse terriblemente enfermo a
los pocos minutos. Vomite por días. Sumando uno más uno, yo sabía que las tostadas tenían la
culpa. En ese momento me jure nunca más comerlas de nuevo.

Pero después sucedió. A los dieciocho me vi ubicado en la terrible posición de morir de hambre o
comer lo único que quedaba: una puta tostada. Con la boca entrecerrada y toneladas de
mermelada, me la trague. Y fue deliciosa. Sorpresa, ¡no vomite! Años después, mi mama me conto
que a los seis vomite por días porque tenía gripe. Nunca habían sido las tostadas. Así que por el solo
hecho de que algo pase una vez no significa que vuelva a pasar de nuevo. No te pases doce años sin
comer tostadas.

Cuando se trata del éxito emprendedor, vos tenés que saber que es absoluta,
incuestionable e inmensamente importante derrotar o cambiar tus creencias
limitantes.

Solo una vez que tengas tu Canal de creencias posibilitantes podrás marchar
hacia delante y construir tus deseos.

SUPERAR EL PRIMER DIA

Tirar abajo tu Muro y construir tu Canal es algo grande, importante. ¿Pero cómo te mantenés alejado de
tus creencias pasadas después de ese primer día? La verdad es, vas a tener que trabajar en la construcción
de tu Canal diariamente para poder mantenerlo. Acá hay algunos concejos para mantener la mentalidad
TPE:

o SEGUI TU INSTINTO, NO TU LOGICA:

Tus creencias son el centro de tus respuestas emocionales; NO están basadas en la lógica. En otras
palabras, tus creencias son los pensamientos detrás de tus pensamientos. Si vos estas gritando a
los cuatro vientos, “Voy a tener éxito”, pero tu instinto de dice, “No podes, porque tenés un
hambre” tu instinto terminara ganando, y vos vas a tener un hambre bárbaro.

No puedo enfatizar más la importancia de esto. Todos logramos lo que creemos, bien profundo
dentro nuestro, y esto no es magia, u oscurantismo, es la ciencia por la cual operan los humanos.
Tenés que estar muy atento a los pensamientos detrás de tus pensamientos… tu instinto.

o UNITE A LA MAFIA CORRECTA:

Cambiar tus creencias no suele suceder con un chasquido de dedos. Pero un método muy efectivo
de cambiar tus creencias es identificando a las personas que ya están logrando lo que vos deseas y
meterte en su grupo. Si evalúas las características comunes de tus cinco amigos más cercanos, sos
igual a todos ellos. Elegí a las personas con las cuales te vas a juntar basándote en lo que vos querés
ser. Absorbe todo lo que puedas de ellas y aprende en cada oportunidad. Llevalas a cenar, asistí a
seminarios o talleres con ellas o simplemente, pasa el rato con ellas.

Y estos son mis concejos para permanecer enraizado en tus creencias posibilitantes, a medida que lanzas
tu negocio:

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o COMPARTI TUS IDEAS:
No vas a creer la cantidad de gente que se me acerca diciéndome tener la próxima mega idea pero
que tiene miedo de compartirla conmigo o con cualquiera, por temor a que le roben su idea. Al
final, los pensamientos se difuman, y se pierde otro momento inspirado. Compartí tus ideas con
aquellos en los que confías, simplemente no les des tus “ingredientes secretos” si podes evitarlo.
Compartir tus ideas fortalece tu creencia en ellas, y pronto vas a estar actuando con esa fortaleza
para apoyar tus ideas.

Las respuestas a tus ideas son gratuitas y a menudo valen poco. Pero, si compartís tus ideas con
algunos “ya-lo-se-yo-estuve-ahí”, el feedback colectivo puede ser invaluable. A medida que
compartas tus ideas, tu creencia crecerá, y la gente comenzara a considerarte de confianza. Se
genera una espiral ascendente.

o IGNORA O ADORA:
No ignores a los negadores si son prospectos de clientes o individuos de tu confianza que ya
probaron lo que vos intentas hacer. Pero si ignoralos si están hablando desde la ignorancia. El mejor
feedback es el de la gente que ya hizo lo que vos estás haciendo.

No te puedo contar la cantidad de gente que me dijo que no comenzara un negocio y que el
emprendedorismo es una falla asegurada; por supuesto, ninguno de esos negadores tenía
experiencia alguna como para respaldar sus opiniones. Cuando yo hablo con emprendedores
exitosos, su respuesta es el polo opuesto. Ellos comparten libremente los caminos que ya
recorrieron al lanzar su empresa. Siempre adora a la gente que ya estuvo ahí y que lo hizo; los
otros deben ser ignorados.

o PONE HUEVITOS:
Así es, la puta madre. En algún punto, todos los negocios tienen un día malo, un mes malo o, Dios
no lo permita, un mal año. Vas a tener que luchar por un rato. Incluso los grandes lo hicieron. Gary
Erickson, el fundador de Clif Bar, creadores de barritas orgánicas, vivió en un garage, tuvo un
trabajo de día, y se mantenía toda la noche despierto para hacer su producto. El éxito
emprendedor inicial está definido por la supervivencia, no por brillar.

Fija bien tus creencias, enfoque y acciones para crecer rápido y fuerte, sabiendo que,
inicialmente, todo se trata de ponerse de pie.

o EN SERIO, TENES QUE PONER UN POCO MAS HUEVO:

Lo peor es nunca siquiera intentar. Tristemente, la mayoría de las personas no lo hace. La mayoría
se sienta al costado y deja que oportunidad tras oportunidad, pasen de largo. Qué pena seria que
tus últimas palabras fuesen, “Nunca lo intente”.
Escuchame maestro, quizás vas a fallar y vas a tener un hambre, pero solo lo vas a saber si lo
intentas. Gary no se rindió cuando su equipamiento se rompió por lo espeso de la mezcla de la Clif
Bar. Supero obstáculos que parecían infranqueables para lanzar su empresa, que ahora es una de
las compañías alimenticias más reverenciadas de Estados Unidos.

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El éxito emprendedor inicial está a menudo definido por la supervivencia. Pero
me juego que una vez lanzado, vas a pararte, vas a poner un pie delante del
otro, y no solo vas a sobrevivir, sino que vas a brillar.

Así que pone un pie delante del otro, y comenzá a marchar con confianza, y
después, corre una maratón de emprendedores. ¿El peor escenario? Que no
aprendas, que no crezcas y que falles; no te preocupes, otro TPE que si tuvo
éxito tendrá un trabajo para vos.

El fallo más grande es nunca haberlo intentado. En serio, pone huevos y anda
a buscarlo.

MISION “YO SOY POSIBLE”

Mucha gente dice que algo es imposible porque no se hizo antes. Te voy a dar un poco de Anthony Robbins
ahora mismo. Si miramos la palabra impossible, se puede separar en dos: “I’m” y “Possible”. De ahora en
más, cada vez que alguien te diga que algo es imposible, escuchala como, “I’m Possible”. Como diciendo,
Yo soy Posible, y voy a lograr lo que me proponga.

Antes de los hermanos Wright, la gente pensaba que era imposible volar, y así les fue. Después se inventó
el aeroplano, y ahora es posible volar. Si los hermanos Wright hubieran escuchado a las personas que
decían que era imposible para los humanos volar, hoy no tendríamos aviones. El progreso, a menudo
involucra superar las chances y hacer lo imposible.

Hoy en día tomamos un avión y sabemos que es posible volar. Es una pelotudez. La razón para que vos y yo
creamos eso es porque cuando nosotros nacimos, los vuelos ya existían; es todo lo que sabemos. Para
muchas personas, Internet es lo mismo. Claro que es posible, existe, funciona, es genial, está ahí. Pero si
rebobinas un poco, la idea de intercambiar al instante una carta con alguien en cualquier lugar del Mundo,
es una locura. En la actualidad, te olvidaste de como mandar una carta postal. Incluso el email se avejenta;
los mensajes instantáneos son lo que se debe seguir. Todas las cosas son imposibles hasta antes de que
existan.

¿Qué es imposible en la actualidad? Busca gente que diga que algo es imposible;
a menudo estarán ventilando frustración.
Los TPE saben que detrás de cada frustración hay un nuevo producto o servicio,
y que detrás de cada imposibilidad hay una mina de oro de oportunidades de
negocios.
¿Es “imposible” conseguir buena comida en tu universidad?

¿Es “imposible” atravesar la seguridad de un aeropuerto? ¿Es “imposible” tele transportarse? ¿Es
imposible _________? Hace lo que sea “imposible” hoy en día tu negocio. Hacelo posible.

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¡ACTUAR AHORA!
Antes de avanzar al siguiente Capítulo, tomate media hora para completar los siguientes ejercicios.
Además, son puramente conceptuales. Necesitas saber al derecho y al revés tus creencias: son el
fundamento de tu éxito.

1. Expone tu Muro. Hace una lista de todas tus creencias limitantes, sin importar que tan
estúpidas suenen. Si te trabas, usa tu lista de excusas como trampolín.
2. Mira tú Canal. Escribí tus creencias posibilitantes, aquellas certezas que te ayudan a tomar las
oportunidades y ponderar la grandeza. ¿Trabado de nuevo? Pensá en tus logros. ¿Cómo llegaste
hasta allí? ¿Qué es lo que sabes con seguridad que te ayudaron a lograrlos?
3. Derrumba tu Muro, construí tu Canal. Esto es realmente solo el principio, porque vas a
continuar descubriendo ambas, las creencias limitantes y posibilitantes, a medida que vivas.
Por ahora, derriba esas creencias negativas con declaraciones afirmativas, y crea un plan a
partir de tus creencias posibilitantes, viejas y nuevas.

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CAPITULO 3 – EL FUEGO EN TU PANZA
“Pesca y le podrás vender a un hombre ese pescado. Enseña a ese hombre a pescar y vas a arruinar una
maravillosa oportunidad de negocios”.
Karl Marx

El fundamento para el éxito de cualquier TPE es escuchar y seguir a su corazón, saltando sobre el cuándo
se larga a llorar. Tu corazón es simplemente el mapa del destino de tu empresa; tu cabeza es el sistema
de navegación.

Cuando la Naturaleza te envía un temblor por tu panza, vos te movés rápida y deliberadamente hacia el
baño. Cuando llegas, dedicas unos momentos para prepararte para el trabajo que se viene. Esa es tu
mente navegando la situación.

¿Cuáles son las chances de interrupciones? ¿Altas? Eso no es bueno. ¿Está cerrado con llave? ¡La puta!
¡No! Mierda, la puerta ni siquiera se cierra completamente. El tiempo pasa, me tengo que mover rápido,
tengo que pensar. ¿Qué tal si meto el revistero y algunas toallas detrás de la puerta para retrasar a
cualquier invitado inesperado? Tenés que evitar que te atrapen a mitad de una maniobra. Ahora, con la
puerta resuelta, ¿hay ventilación adecuada para ocuparse de la cuestión “periférica”? Y lo más importante,
¿hay ruido adecuado como para cubrir la música inesperada? Quizás lo más inteligente sea hacer unos
sonidos de prueba limpiado la garganta, solo en caso que necesite sonidos de respaldo.

Todos los sistemas chequeados. Momento de trabajar. ¡La mierda! Te olvidaste del rollo de papel. Está
bien, hay tres papelitos volando en la brisa. Te agarraron de nuevo con los pantalones bajos. Pero vos sos
un TPE. Esto es fácil de navegar. Es tiempo de que empieces a precalentar tus piernas.

¿QUE HACER? ¿QUE HACER?

Hace algo que quieras hacer porque lo amas, porque tenés pasión por eso, y porque tiene un impacto
positivo. ¡Hiiiiuuujjuuu! Muy noble, ¿no? Hacer lo que amas es un gran punto de partida, pero no va a
parar la olla necesariamente. Yo podría pasarme meses hablando de autos de alta gama porque los amo, y
soy apasionado por ellos, y porque son geniales. Pero, a menos que pueda hacer una vida cómoda con
ellos, son simplemente un hobby caro.

La pasión es el punto de partida. No hay dudas sobre eso. Si no tenés pasión sobre tu vocación, la vas a
pasar realmente mal ganándote la vida, ni hablar de pasar los momentos difíciles. Y si no tenés pasión por
lo que haces, alguien más, que si tiene pasión te va a patear el trasero el próximo domingo.

Tu éxito a largo plazo requiere de un número creciente de consumidores, un cash flow consistente y de tu
habilidad para superar a la competencia con cada paso que das. Antes de que bucees en tu corazón,
primero buces en tu cabeza y asegurate de decir un SI fuerte a todas estas preguntas:

1. ¿Podes hacer suficiente dinero con esto? Quiere decir, ¿es realista que este negocio va a parar la
olla de manera tal que vas a cubrir todos tus Gastos Y guion UN MONTON de ahorros?
2. ¿Podes hacer dinero de manera regular? Quiere decir, ¿es realista que esta nueva inversión
generara un cash flow regular, predecible y creciente para la empresa?
3. ¿Se puede iniciar con poco o nada de dinero?

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 4. ¿Querés ser un emprendedor en lugar de un freelancer? Si querés ser un freelancer, simplemente
vas a ser un empleado sin jefe. Un freelancer se enfoca en dominar un arte, mientras que un
emprendedor se enfoca en construir los sistemas que soporten a ese arte.
5. ¿Vos querés consumir este producto/servicio desesperadamente, pero no lo podes hallar? Si lo
encontrás, vos SOS el focus group.
6. ¿Conoces gente que no sea amiga y que tenga los mismos intereses que vos? ¿Ellos también
quieren este producto/servicio y tampoco lo pueden encontrar?
7. ¿Es este negocio consistente con tus Valores? Por ejemplo, los tipos frugales estarán mejor
lanzando el próximo Old Navy en lugar del próximo Polo.
8. ¿La gente se polariza con tu concepto? Quiere decir, ¿Algunas personas creen que es una gran idea
y otras piensan que es una cagada? La gente polarizante es clave para el éxito porque trae
reconocimiento desde ambas partes. El lado que te odia hablara de vos, y el lado que te ama te
defenderá. ¿Ves cómo los conceptos polarizantes consiguen que ambos lados hablen sobre su
negocio?
9. ¿Tu negocio es un tiro de una sola oportunidad, un “toma todo o quiebra”, o puede ser algo flexible
y que cambie a medida que crece? Quizás no lo consigas perfectamente a la primera y descubras
cosas nuevas sobre vos mismo. un poco de flexibilidad en los negocios pueden ofrecer un largo
camino.

Construir tu negocio sobre la base de la pasión es, claramente, la parte más

importante de mantener el éxito emprendedor, pero la pasión por sí solo no te
va a hacer exitoso.

Respaldarla con respuestas positivas a todas estas preguntas fundamentales

sobre Mercado-Demanda incrementa diez veces tus oportunidades de éxito.

Con la pasión y el potencial de tu lado, ahora es tiempo de agregarles la convicción, un conjunto de Leyes
Inmutables que formaran el corazón de tu empresa.

¿QUE ES LO QUE DEFENDES?

Hay un negocio ubicado a las afueras de Sydney, Australia, llamado Gorgeous Things. Su fundadora, Lesley-
Ann Trow, ha luchado por años con la empresa. Si bien siempre hizo dinero como para vivir, ella nunca
prospero realmente, y nunca se sintió energizada por su vocación. El emprendedorismo, para ella, era una
clase de túnel que parecía no tener luz al final.

Todo cambio en el momento en que reconoció que sus Valores personales se veían regularmente
comprometidos, minimizados o ignorados para poder entregar lo que los clientes querían. Su momento de
sorpresa llego cuando reconoció que su reto constante a sus Valores era el resultado de sus propias
actividades y creencias.

Ella actuó inmediatamente, y su negocio cambio radicalmente. Lesley-Ann identifico sus propias cinco
Leyes Inmutables, las cuales siempre tuvo, pero que nunca reconoció realmente, ni hablar de

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documentarlas. Puso por escrito todo aquello que defendía y aquello que no le interesaba. Y después
cambio su negocio.

Todo en la empresa debe cumplir con sus Leyes Inmutables o de lo contrario, es removido. Si un producto
no es consistente con sus Valores, incluso aunque se venda mucho, debe ser removido. Si un proveedor no
comparte los Valores, incluso aunque sea una fuente barata de productos, la relación debe terminarse. Ella
ya no trata de vender productos, en su lugar, decidió compartir historias sobre sus Leyes Inmutables y
sobre cómo sus productos apoyan esos Valores.

Los negocios comenzaron a incrementarse exponencialmente. Los viejos productos que eran consistentes
con sus Leyes Inmutables, se vendieron como nunca antes. Un website rediseñado que hablaba claramente
sobre sus Valores ahora atrae cincuenta veces la cantidad de tráfico. Los clientes que comparten las
mismas Leyes Inmutables regresan con más frecuencia y compran más. Y lo más importante, ahora es muy,
muy feliz. En palabras de Lesley-Ann, “Tener tu propia empresa, que es un reflejo de tus Valores
Personales es como tener un alma gemela. No me puedo imaginar nada mejor”. El negocio salió de su
túnel, y ahora el sol brilla.

LEYES INMUTABLES (UN FILTRO PARA TODO)

Yo valoro y creo en los generosos. Pero si alguien quiere tomar, tomar, tomar de mí, lo empujo tan rápido
como podes decir, “Fuera de acá, bastardo chupasangre”. En cambio si alguien, genuinamente, sale a
ayudar a los demás, para ayudar al hombre común, lo aplaudo y me quiero asociar con él. Yo también,
salgo y voy a ayudar a otros. Entonces, cuando alguien quiere sacarme ventaja, cuidado, es totalmente
inconsistente con mis creencias y me voy a enojar. Yo brillo al hacer, construir y participar en situaciones
win-win porque esa es mi regla interna.

Todos tenemos nuestra mezcla única de reglas internas que acatamos. Son estas las reglas a las que
adherimos constantemente, desviándonos solo en raras excepciones, lo que yo llamo nuestras Leyes
Inmutables. Y cuando nos desviamos por alguna razón, nuestras emociones nos golpean en el medio de la
jeta y nos recuerdan lo malo que es comprometer nuestras leyes internas. Al igual que el largo brazo de la
ley, cada vez que rompemos nuestras propias reglas, nuestra consciencia nos atrapa de nuevo y nos
castiga. Para tener éxito como emprendedor vos tenés que obedecer a tus propias Leyes Inmutables.

Tus Valores dicen mucho de quien sos, lo que a su vez dice mucho acerca del
tipo de negocio que vos creas. Vos tenés que asegurar una consistencia absoluta
entre tus Valores y tu negocio. Si todo lo que vos haces en tu empresa es
consistente con tus Valores, vas a estar feliz y siempre inspirado para trabajar.

Pero las Leyes Inmutables están lejos de ser nuestra fuente de inspiración y satisfacción emocional; ellas
son los filtros para cualquier consideración en tu negocio.

- ¿A quién tenés que contratar?

- ¿Qué tenés que vender?
- ¿Cómo funcionara tu servicio al cliente?
- ¿Con que proveedores deberías trabajar?
- ¿Quiénes son los consumidores a los que querés servir?

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Cualquier pregunta que tengas sobre tu negocio.

Las Leyes Inmutables son la columna vertebral de tu negocio. Si tu columna se desajusta, tu capacidad para
progresar se verá seriamente afectada, y seguirás cojeando en lugar de marchar firme hacia delante. Si te
quebras la columna, quedaras paralizado, y tu empresa no sobrevivirá. Tu trabajo, como TPE, es ser el
kinesiólogo de tu negocio. Tenés que mantener la columna vertebral de tu negocio perfectamente alineada
al asegurar que cada parte del cuerpo de la empresa sea consistente con tus Leyes Inmutables.

Ahora que sabes lo fundamentales que son, es tiempo de descubrir tus propias Leyes Inmutables. Las
buenas noticias son que vos ya las conoces. Las malas son que están a un nivel emocional y no un
pensamiento consciente, todavía. Para encontrarlas, necesitas reflexionar sobre tu pasado y considerar
cada situación que te cabreo y cada situación que te hizo feliz:

- ¿Cuál es la tendencia común en las situaciones que te molestaron?

- ¿Cuáles son las razones detrás de las razones por las que te molestaste?
- ¿Qué Valores se vieron comprometidos en esas situaciones?

Hace preguntas similares sobre las situaciones que te hicieron feliz:

- ¿Cuáles son las tendencias comunes en las situaciones que te hicieron feliz?
- ¿Cuáles son las razones reales por las que fuiste feliz?
- ¿De qué se tratan esas situaciones que te hacen feliz con naturalidad?
- ¿Qué Valores se vieron elevados durante esas situaciones?

Algunos Valores comunes que muchos emprendedores descubren y usan para organizar su empresa
incluyen:

- Tomar riesgo
- Independencia
- Honestidad
- Liderazgo
- Trabajo en equipo
- Ayuda
- Seguridad
- Confianza
- Creatividad Artística

Esta lista es buena, pero no está ni cerca de todo lo buena que puede ser. ¡Es ABURRIDA! ¿Trabajarías en
una empresa que tiene Valores tan estériles como esos? Estos filtros son demasiado amplios, no generan
imágenes claras en tu cabeza y son demasiado poco convincentes, flojas. Si no evocan fuertes emociones
viscerales en vos, necesitas ahondar más, mucho más profundo, para encontrar tus propias Leyes
Inmutables.

Una vez que definiste tus Valores, documentales de una manera que “canten” en tu alma. No las escribas
para cumplir con lo que quiere escuchar una mama, o con lo que vos crees que los clientes quieren
escuchar, o lo que tu amigo abogado dice que queda más profesional. Si las diluís, solo te vas a estar
lastimando vos mismo, y con el tiempo, tus emociones subirán a la superficie y te meterán un piñón en la

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nariz. Tus Leyes Inmutables necesitan levantarte los pelos de tu cuello cada vez que las leas, cada vez que
hables de ellas y cada vez que las escuches.

Como todavía estás leyendo este libro, claramente sos del tipo extremista, así que estarás tan aburrido por
los Valores anteriores, como excitado por estos:

o No Dry Humping – este es un Valor de Hedgehog Leatherworks, una empresa TPE que dice que
nunca “jode” a sus clientes con spam, literatura de ventas, o llamadas en frio.

o Blood Money – la empresa TPE Action Figure Woman trata a su dinero como la sangre,
construyendo una constante “reserva de sangre” de manera que en caso de emergencia, puedan
sobrevivir. Mi empresa usa esta Ley Inmutable también, con nuestro propio giro.

o ¡Positivo o Muerte! – un Valor de mi mentor, Howard Hirsch, esta Ley Inmutable se trata de elegir
trabajar, solo con personas con actitud positiva. Howard una vez coloco un aviso en el diario,
“Experiencia irrelevante. Actitud Positiva hacia la vida obligatoria”, y los candidatos correctos, con
los Valores correctos, se presentaron para el trabajo. Howard Hirsch, sin lugar a dudas, es un TPE.

o Lanzarse sobre la granada – esta Ley Inmutable se trata de cultivar una empresa en la cual todos
apoyen a los demás. Cuando hay un problema, la persona que esté más cerca, sea el presidente o
un interno, se espera que salte sobre el problema y lo solucione.

o No Se Permiten Giles – este es uno de mis Valores. La vida es demasiado corta como para andar
aguantando tipos rudos, secos o que solo buscan ser los numero uno. Básicamente, la vida es
demasiado corta para aguantar giles.

o Just Like Butta – este es un Valor de Roof Deck Solutions, una empresa que instala patios de alta
gama en departamentos en New York. Cada proyecto en el que se ven metidos involucra una
logística extremadamente complicada. Así que evitar las preocupaciones de sus clientes, los
proyectos deben correr tan suavemente como una manteca. Entonces, Roof Deck Solutions solo
trabaja con proveedores y solo contrata empleados que brillan bajo extrema presión y que
comparten su Valor de lograr que las cosas corran “just like butta.”

o Dar por Dar – otro Valor de mi empresa, esta Ley Inmutable se trata de dar por la felicidad de dar
sin esperar nada a cambio. De igual manera, nosotros trabajamos duro por la felicidad de trabajar
duro. Y aunque parezca raro, todo nos regresa de alguna forma u otra.

o Lo Suficientemente Bueno No Es Suficientemente Bueno – otro Valor de Hedgehog Leatherworks

que declara que cada producto y experiencia de los clientes deben ser geniales. No buenos, sino
geniales. Esta Ley Inmutable cuelga de su pared en su taller de St. Louis, recordándoles a todos que
cada producto debe ser perfecto.

o Dar Vuelta la Tortuga – Matt Kuttler, el presidente de ReStockIt, articulo esta Ley Inmutable. Cada
vez que un cliente está luchando con un problema o pregunta, el equipo de ReStockIt salta a la
acción para corregir las cosas. Al igual que una tortuga que quedo con el caparazón para abajo, un
pequeño esfuerzo vuelve a poner de pie a los clientes y les permite continuar. Matt Kuttler es un
TPE.

o ¡Nosotros SI Conocemos a Jack! – otro Valor de mi anterior empresa, esta Ley Inmutable se trata
de conocer al cliente de adentro hacia afuera. Nosotros recibíamos rutinariamente llamadas de
apoyo técnico, y nuestro equipo tenía que conocer las respuestas y los clientes, a veces llamado
“Jack,” extremadamente bien.

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 ¡Ahora estamos cocinando con gas! Estos Valores me hablan directamente
y me generan una gran curiosidad para saber de qué se tratan.
Estas Leyes Inmutables hablan claramente de lo que son y de lo que no son.
Generan imágenes absolutamente vividas y claras en mi cabeza.
Y resonaran, absolutamente, en un puñado elegido de personas,
al tiempo que serán rechazados por muchas más.
Y ESO ES LO QUE QUERES.

El número más manejable de Leyes Inmutables esta entre tres y cinco. Si bien, técnicamente, podes tener
decenas o cientos de ellas, tantas serán demasiado detalladas y muy difíciles de recordar. Resumilas hasta
tus Valores Centrales, la esencia de lo que crees.

Una vez que identificaste tu puñado de Leyes Inmutables, enfocate en tus propias
respuestas emocionales frente a esas palabras.

Cuando un Valor tiene una fuerte conexión emocional con vos, es un Valor Fundamental y
una Ley Inmutable perfecta.

Si no lo sentís, eliminala de la lista.

“Pero yo quiero tener Valores que cualquiera pueda entender”, decís.

¡MAL! DILUIR TUS VALORES CENTRALES ES UN ERROR.
Escuchame, no todos van a compartir tus Valores, ni tampoco lo deben hacer. Sino el Mundo sería un lugar
muy aburrido. Algunas personas si compartirán tus Valores; esas son las personas a las que querés llegar.
Ellas serán tus mejores colegas, tus mejores proveedores y tus mejores clientes. Se verdadero con vos
mismo, y la gente y las oportunidades correctas se filtrarán hasta vos. La aplicación consistente de tus
Leyes Inmutables construirán una empresa saludable, y vos vas a ser feliz. Garantizado.

EL TIPO DEL PORQUE ENCONTRO SU PORQUE

En el otoño de 2005, Simon Sinek había tocado fondo. Él se sentía que había fallado y era intimidado por
cualquiera con el que se encontraba. Simon rogaba por el sentimiento de éxito más que ninguna otra cosa.
No sabía exactamente qué es lo que le faltaba, simplemente sabio que había perdido algo.

Simon comenzó a mirar a las personas y empresa que lo habían inspirado, fascinado por como esas
empresas inspiraron a otros. Steve Jobs y Apple. Richard Branson. Martin Luther King, Jr. Estudio a estas
personas y empresas y llego a un descubrimiento increíble. No importaba lo que hacían; lo que importaba
era que ellos sabían porque hacían lo que hacían. Simon se determinó a saber, inequívocamente, porque
él hacia lo que hacía.

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Después de revisar toda su vida, Simon vio que había un patrón para su éxito. Se dio cuenta que él se había
sentido más exitoso cuando estuvo más inspirado y cuando inspiro a los que tenía a su alrededor. Simon
había descubierto su llamado, su propósito.

En la actualidad, Simon Sinek es el líder de aquellos emprendedores que buscan su propósito, para
aquellos que quieren descubrir su Porque. Su negocio y su vida están lejos del fondo. De hecho, él se siente
más exitoso y feliz desde que descubrió su Porque. Simon Sinek es un TPE.

Tus consumidores ideales serán atraídos por tu negocio porque él les habla a ellos. Ellos comparten los
Valores de tu negocio; ellos quieren lo que vos defendes; ellos compran el Porqué.

Tu empresa es un reflejo tuyo. Servir al propósito de tu vida asegura el éxito de tu empresa. Como dice
Simon Sinek, “Vos tenés que vivir y servir a tu Porque”.

¡ACTUAR AHORA!
La Parte Dos está a una página de distancia, pero si no paras y completas estos tres ejercicios te vas a
perder de algo fundamental.

1. ¿Qué es lo que defendes? ¿Cuáles son los standards que sostenes en tu vida personal? ¿Qué
esperas de vos mismo y de los demás en tu vida? ¿En qué aspectos de tu vida chamuyas un
poco? ¿Cuáles son las áreas en donde no movés un musculo? ¿Necesitas aflojarte un poco o
tener más convicción?
2. Las Leyes Inmutables son el corazón de tu empresa. Construidas sobre tus propios Valores y
Ética, ¿Cuáles son las Leyes Inmutables de tu empresa? ¿Cómo, esas Leyes Inmutables te
benefician a vos, a tu staff, a tus inversores y a tus clientes?
3. ¿Cuál es tu Porque? ¿Por qué sos un emprendedor? ¿Por qué elegiste esta industria en
particular? ¿Porque, Porque, Porque? Seguí preguntándotele hasta que llegues al centro de la
cuestión.

33
PARTE DOS: EL ENFOQUE TPE
“Colon no tenía un Plan de Negocios cuando descubrió America”.
Andrew S. Grove

Una inmensa porción de este libro está dedicada a la mentalidad del emprendedor, pero francamente, no
es suficiente. Como dice Henry Ford, “Si vos pensas que no podes, tenés razón”. Si vas a tener éxito como
emprendedor, primero tenés que habilitar tus creencias. Tenés que pensar que podes.

De la sección anterior sabrás como la Naturaleza te llama, donde está tu pasión y como establecer una
mentalidad que te asegure a lograr tus objetivos. Pero hay mucho más en ser un TPE. Ahora tenés que
lograr un enfoque maniático. Toda tu atención debe estar en el trabajo que tenés por delante.

Cuando un TPE siente el llamado de la naturaleza, ese llamado ruje en su estómago, entonces, el no pierde
tiempo armando un plan elaborado, y definitivamente, no espera hasta que las condiciones ideales se
presenten. En su lugar, procede a enfocar absolutamente. Analiza la severidad de la oportunidad en
erupción y determina las acciones principales que necesita tomar.

Por ejemplo, determina que tanto tiempo tiene antes de entrar en “modo de emergencia”. Identifica cual
es el “lugar de trabajo” más cercano y tranquilo y revisa que este bien provisto antes de comenzar con sus
negocios. El TPE está siempre listo para manejar los nuevos retos a medida que surjan, como
eventualmente lo hacen.

Lanzar y hacer crecer un negocio exitoso utiliza la misma disciplina. Los Planes de Negocios elaborados son
inútiles para dirigir tu negocio. Se convierten, inevitablemente, en recolectores de polvo, o si tenés éxito,
en papel higiénico. Los objetivos anuales y las proyecciones a cinco años tampoco valen nada.

Lo que separa los éxitos de los desastres más estrepitosos se reduce a unos planes extremadamente
efectivos, concisos y con acciones decisivas. ¿Con cuál te jugas vos?

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CAPITULO 4 – METIENDOTE DE LLENO EN LOS NEGOCIOS
"Hacer todo lo más simple posible, pero no más simple que eso".
Albert Einstein

¿Por qué si todos escuchamos la frase “Menos es Más”, aun así no comportamos como si “Mas es Mas”?
Tantos aspirantes a emprendedores creen que mientras más amplia sea la gama de productos y servicios
que ofrecen, más exitosos serán. El problema con esto es que mientras más hagas, menos efectivo serán
en cualquier cosa. Vas a tener menos probabilidad de explotar tus fortalezas. Vas a tener menos
probabilidad de ser excepcional. Los trazos gruesos son para los tipos ordinarios.

Un enfoque estrecho te permite determinar rápidamente si el camino que estas siguiendo rinde frutos o
no. Dado que ese camino es estrecho, cuando te chocas con un problema o un desvío, lo resolves
rápidamente. Con este conocimiento podes hacer ajustes rápidos y a menudo, con pocas consecuencias.

Bill Hewlett y David Packard se enfocaron con el corazón, pero solo después de algunos años de pelearla
con su startup inicial. El 1 de enero de 1939, formaron su sociedad con una inversión de $538 y un taladro
de banco. Al principio, la empresa estaba generalmente desenfocada y trabajaba con una amplia variedad
de artículos electrónicos y agrícolas.

Hewlett-Packard dio su primer golpe a principios de 1940 con la demanda del Mercado por una invención
de HP llamada Audio Oscilador Modelo 200A (un instrumento utilizado por los ingenieros de sonido). Este
invento introdujo un nivel de calidad que el Mercado nunca había visto antes, y además, tenía un Punto de
Precio que era intocable para la competencia. Debido a que se enfocaron estrechamente en el Modelo
200A, Bill y David fueron capaces de determinar cómo usar la tecnología de las lamparitas eléctricas para
hacer y vender un producto mucho más confiable, y a un cuarto del precio de sus competidores. ¿El
resultado de enfoque filoso de HP? Posiblemente el diseño electrónico de mayor venta de la historia.

Nos movemos solo una década más adelante y los Ingresos son varios millones (y era dinero de los 40’s).
Hewlett-Packard fue un tremendo éxito para un par de tipos que lanzaron una moneda para determinar el
nombre de la empresa. Cuando Dave Packard gano la apuesta, tenía la opción de elegir entre Hewlett-
Packard y Packard-Hewlett. Eligio Hewlett-Packard. David Packard y Bill Hewlett son dos TPE.

ENFOCARSE EN LO CHICO PARA HACERSE GRANDES

Nombrame una empresa que se haya lanzado hacia lo grande, sin enfocarse puntualmente en nada. ¿No se
te ocurre ninguna? Eso es porque nunca sucedió. Mira a Microsoft; despego con el éxito de DOS, un simple
programa que hacía más funcionales a las computadoras. Hoy en día, es un animal totalmente diferente,
que hace software, video juegos y hardware. Pero cuando despego fue gracias a su enfoque en DOS.

Google se lanzó como un motor de búsqueda, y mira ahora toda la mierda que tiene. Intel lo hizo con los
procesadores. Cirque De Soleil lo hizo con acróbatas de circo. Ford lo hizo con el Model T. Procter & Gamble
lucho con velas y después despego cuando se enfocó en el jabón.

Te reto a que encuentre una empresa que creció exponencialmente al vender una gran mezcla de ofertas
desde el vamos. Solo después de que saturaron el Mercado con su enfoque introdujeron su mix de ofertas,
pero no se me ocurre ninguna empresa que lanza una miríada de productos de una.

Wal-Mart, también, tiene un enfoque absoluto en sus ofertas. Son un montón de cosas, pero todas a
precios bajos. Todo lo que ofrece tiene que ser absolutamente del precio más bajo, o no lo ofrece.

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La lección aquí es, que tu Enfoque, no necesariamente tiene que ser en
un solo producto, per se, sino más bien en un método consistente de
ser bien diferentes a todos los demás.
Parecería que el sentido común dictaminaría que mientras más productos y servicios pueda ofrecer un
negocio, a una variedad más amplia de consumidores, más Ingresos podría genera: el proverbial “almacén
de ramos generales”. Si vos podes encerrar a un consumidor en un servicio, probablemente él te compre
más cosas, porque confía en vos. El único problema es que mientras más cosas hagas, más difícil es
mantener la Calidad.

El viejo dicho dice, “yo hago de todo, pero no soy domino nada". Tus clientes pensaran que sos un
chamuyero al tratar de ser todo para todo el mundo. Al no enfocarte en tus productos, tus servicios y tus
consumidores sufrirán.

Para ser un Líder de Mercado tu empresa debe sobresalir en el área de un haz laser. Tenés que ser mejor
que todos los demás y continuar enfocándote y mejorando en esa área, o te dejaran atrás. A medida que
examinas tu negocio, ¿podes imaginarte como, menos variedad en tu oferta, resultara en una mayor
capacidad para hacer lo que haces mejor? Si es así, es momento de comenzar a hacer menos cosas. Si no
ves a tu negocio mejorando con un enfoque mayor, te felicito, ya sos el líder mundial en tu área de
expertise.

Una advertencia: evita quemarte las patas con una lupa. ¡Duele mucho! El enfoque, como muchas otras
cosas en la vida, es un arma de doble filo. Cuando se aplica apropiadamente, el enfoque resultara en
recompensas más alla de tu imaginación. Y de manera inversa, enfocarte en las cosas incorrectas resultara
en una espiral descendente peligrosa. Vas a estar condenado si te enfocas en las razones de tus
problemas en lugar de enfocarte en sus soluciones. Enfocate en lograr el éxito y en explotar tus fortalezas,
en lugar de evitar problemas y resolver debilidades. Te enfocas en lo incorrecto y te quemas.

COMO MANEJAR RAPIDO Y FURIOSAMENTE, DE MANERA SEGURA

El poder del enfoque quizá se explique mejor a través de una experiencia que tuve manejando un auto
muy potente, de manera ridículamente veloz. Por un segundo, imagina la TV con un scroll: No hagan esto
en casa. Conductor muy poco profesional…

Tengo la suerte de haber entrenado en la escuela de corredores Skip Barber, en donde me enseñaron
como manejar a lo largo de una pista llenas de curvas en un Dodge Viper. En ese momento, entrenaban a
la gente para manejar esas bestias, hoy solo entrenan Porsche 911.

Lo que me enseñaron en Skip Barber se trataba todo de enfoque. Para poder manejar a toda velocidad, yo
me entrene para enfocarme exclusivamente en la próxima curva mientras el auto seguía piloteando la
curva actual. Los entrenadores me dijeron que me enfocara en hacia donde quería ir, no en donde estaba,
dado que mi Visión periférica se ocupaba de eso. Para ir más rápido, me entrene continuamente en
enfocarme en la siguiente curva. No en la actúan y en nada más alla de la siguiente, únicamente en la
siguiente curva.

También aprendí lo que tenía que hacer si el Viper comenzaba a dar giros. De nuevo, se trataba todo de
enfoque. Tenía que enfocarme en hacia donde quería que vaya el auto y no en enfocarme en el muro que
estaba tratando de evitar. Claro, durante los primeros giros entraba en pánico, miraba directamente hacia
el muro al que me dirigía y empezaba a volantear. Pero después de unos pocos giros y algunas rozadas
potencialmente caras, aprendí a enfocarme en hacia donde quería ir. Cuando llegan los peores momentos,

36
es decir, cuando un choque es inminente se logran resultados más exitosos enfocándose intensamente en
hacia dónde quieres ir, no en lo que está ocurriendo realmente.

Lo mismo se aplica a tu negocio. Reducí tu enfoque en los mejores productos y servicios que tenés para
ofrecer. Hace esas pocas cosas, extraordinariamente mejores. Enfocate en explotar tus fortalezas. Mira
hacia donde se dirige tu negocio, no en donde está en este momento. ¿Tu negocio está girando en este
momento? Presta atención hacia donde querés ir, no en lo que estas tratando de evitar. Acá no hay
vueltas: vas a conseguir aquello en lo que te enfocas, sea bueno o malo. Concentrate en hacia donde
querés ir, y tus chances de llegar allí exitosamente serán mucho mayores que si te enfocas en lo que estas
tratando de evitar.

LA REGLA DE LOS CINCO ENFOQUES

¿Y te podes llegar a enfocar demasiado estrecho? ¡Absolutamente! Digamos que tu pasión es hacer las
pizzas más deliciosas y entregarlas en quince minutos, garantizados. Y haces publicidad en todo el Mundo,
pero va a ser casi imposible (acordate, nada es imposible) lanzar un negocio que entregue pizzas en quince
minutos en cualquier parte de Mundo.

¿Qué es lo que tendrías que hacer acá? Estrechar tu enfoque. Podes elegir un área en la que podes
entregar fácilmente tu pizza en quince minutos. El problema podría ser que hay diez competidores en la
misma área, todos con pizzas geniales y consumidores leales. Así que meter un pie ahí será difícil.

¿Pero qué pasa si te enfocas muy estrechamente, de manera de asegurarte un Mercado? Podes servir
únicamente al segundo piso de los residentes del edificio Park Avenue. Con una base de consumidores bien
estrecha vos podes mejorar rápidamente tus servicios para alimentar a esos consumidores, destruyendo a
todos los competidores con un Mercado más amplio. Por ejemplo, podes instalar un teléfono pizzero
directo en cada departamento del segundo piso, o entregar las pizzas a mano todos los días. Podes hacer
un millón de cosas que tu competencia no tendrá los recursos para igualar. Un enfoque más estrecho te
permitirá abrumar a la competencia en servicio, velocidad e intimidad con los consumidores.

Pero hay un pequeño problemita. No vas a hacer ni bosta de Ganancias. El enfoque en nuestro ejemplo es
demasiado estrecho. Si bien podes llegar a superar a los otros servicios de pizza, no vas a tener los
suficientes prospectos para mantener el negocio en marcha. Esto es, a menos que vendas las pizzas a
$10.000 cada una. Cuando te enfocas en un área demasiado pequeña se vuelve difícil generar Ingresos
sustentables.

La Regla de los Cinco Enfoques es una estrategia que desarrolle que permite enfocarte lo suficientemente
estrecho como para dominar un nicho, y al mismo tiempo, ser lo suficientemente amplio como para
generar Ingresos sustentables. El objetivo de La Regla de los Cinco Enfoques es encontrar el Punto Dulce
donde tengamos la menor competencia directa posible y al mismo tiempo, el mayor potencial de
Mercado.

Para encontrar ese Punto Dulce necesitas seguir estrechando tu enfoque hasta llegar a un punto en que
sientas confianza y recopiles suficientes datos como para respaldar que puedas lograr $5 millones de
Ingresos anuales, después de cinco años de estar en negocios, y con menos de cinco competidores
directos. Usa las siguientes ecuaciones para evaluar los “toma y dame” y encontrar el equilibrio en tu
enfoque de negocios:

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 1. ENFOQUE MAS ESTRECHO = AUMENTO DE LA CAPACIDAD DE SER EL MEJOR, Y
↓
2. ENFOQUE MAS ESTRECHO = REDUCCION DE LA COMPETENCIA, Y
↓
4. ENFOQUE MAS ESTRECHO = BASE DE CONSUMIDORES MAS CHICA, Y
↓
3. ENFOQUE MAS ESTRECHO = MENOR POTENCIAL DE INGRESOS, Y
↓
5. ENFOQUE MAS ESTRECHO = MENOR CRECIMIENTO

La idea detrás de La Regla de los Cinco es que vos tenés que estar al tanto de las ganancias Y las pérdidas
que te ofrece estrechar el enfoque. Mirando las ecuaciones, por ejemplo, veras que a medida que te
enfocas más estrechamente vas a incrementar tu capacidad de ser el mejor y a reducir el número de
competidores directos, pero también tendrás una base de consumidores más pequeña, menos potencial
de lograr Ingresos y, finalmente, tu negocio crecerá a una velocidad más lenta.

- Si vos no podes lograr de modo realista $5 millones en los próximos cinco años, tu enfoque es
demasiado amplio como para hacer crecer a un negocio escalable. Sin la capacidad de lograr al
menos $5 millones en Ingresos, vas a dedicar tus esfuerzos en las operaciones diarias de tu negocio,
haciendo trabajos y/o sirviendo a los clientes.

- Y lo que vos querés es un negocio que este posicionado para escalar hasta el punto en que vos
manejes gente y mejores constantemente los sistemas internos – no en trabajar para servir a los
clientes. Vos querés construir un negocio sobre el cual estés trabajando constantemente, y no en el
cual estés trabajando todo el tiempo.

La otra variable es la competencia. Si hay cinco o más competidores directos en operación en tu nicho, vas
a meterte en una pelea seria. Pero si solo hay un par (o ninguno), podes meter un pie adentro más
rápidamente. Cuando afinas un nicho que es estrecho, pero no tan estrecho, y usas la marca de los $5
millones como objetivo, vos ubicas a tu negocio de una manera que es presa fácil para los grandes
jugadores que pueden (pero no lo hacen) meterse en tu mercado. Una empresa que hace $5 millones al
año es nada comparada con los gigantes de una industria. Ellos esperaran hasta que vos perfecciones tu
negocio y domines tu nicho, antes de hacerte una oferta por la empresa. Y eso, mi amigo, es un día muy,
muy feliz.

Pero quizá tus aspiraciones son diferentes. Quizá aspiras a hacer $1 millón en cinco años, lo
que cambiara la formula. (Pista: lo hace más fácil). O quizás tenés otros números. Lo
importante es encontrar el equilibrio entre el enfoque y el potencial para lograr tus
objetivos.

Si te vas a tirar para un lado u otro, es mucho mejor caer del lado de estar muy enfocado.
Porque siempre podes ampliar tu foco, sin perder a tus clientes actuales. De la otra
manera no funciona tan bien.

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TENES QUE HACERLO MEJOR
El saber convencional indica que la gente está motivada por el deseo de incrementar el placer y por la
necesidad de evitar el dolor. Yo creo que eso es demasiado complicado. El hecho es que todos quieren
sentirse mejor, y el solo propósito de tu negocio debería ser hacer que los consumidores se sientan mejor.
Eso es todo, game over. Toda la otra mierda aparte, sentirse mejor es lo que importa.

Un emprendedor, lanza un negocio que hace que alguien más se sienta mejor. El TPE se asegura de estar
ofreciendo siempre algo “mejor” que cualquiera de sus competidores. Acá hay algunos ejemplos de
“mejor”:

- Una aseguradora hace que sus clientes se sientan mejor porque sienten que tienen una red de
seguridad. Ahh si, menos preocupaciones = se siente mejor.

- Un cliente selecciona a un proveedor porque le parece que es más simpático, más confiable, que se
ve mejor, que es más inteligente, mas cortes o por cualquier otra variable. El efecto compuesto es
que el cliente se siente mejor trabajando con ese proveedor, y lo elige basándose en ese
sentimiento.

- Un doctor te hace sentir mejor. Al menos eso se supone, y cuando no lo hace, vos tenés menos
ganas de mantener la relación y querés irte con otro. Pero cambiar lleva tiempo, y no te hace sentir
mejor, así que te quedas con tu doctor de porquería porque eso te hace sentir mejor.

- Nosotros tiramos a otros para abajo porque eso nos levanta. Nos sentimos mejor, temporalmente.

- Un contador NO te hace sentir mejor. Así que buscas a un estudio contable, y eso te hace sentir
mejor. No mucho mejor, pero un poco mejor. Hasta que te llegan su cuenta.

- Un basurera se lleva tu bolsa de porquería. Nos sentimos mejor.

- Vas a un restaurant y pedís tu hamburguesa favorita. Te sentís mejor. Te la sirven cruda. No está
bueno. Así que pensas en quejarte y pedir que te la cambien. Eso te va a hacer sentir mejor. Pero te
da miedo que el cocinero escupa una bomba de flema directo en tu patty. Eso sería horrible. Así
que masticar tu carne cruda y no decir nada te hace sentir mejor – es un asco, pero evitaste la
confrontación, así que te sentís mejor.

- Incluso este libro de mierda que compraste te hace sentir mejor. Solo lo vas a seguir leyendo si te
hace sentir mejor. Si el libro no te parece bueno, lo dejas a un lado y haces otra cosa. De nuevo te
sentís mejor.

Para lanzar y mantener un negocio exitoso, vos necesitas hacer siempre que
tus clientes se sientan mejor que con tus competidores. Siempre.

TU AREA DE INOVACION – CALIDAD, PRECIO O CONVENIENCIA

¿Si solo pudieras elegir una sola cosa, porque querrías ser conocido? Inevitablemente, para liderar una
industria o incluso para hacer una sola Venta, vos necesitas ser: o mejor, o más rápido o más barato.
Necesitas tener un atributo único, deseable, que nadie más puede ofrecer. Ese atributo siempre será
percibido como un diferenciador de Calidad, Precio o Conveniencia.

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¿En qué parte de tu negocio podes ofrecer Calidad, Conveniencia o Precio que
sea mucho mejor que el de tu competencia? Una vez que lo encuentres, elegí
una sola categoría y mantenela por el resto de la vida de la empresa.

PISTA: tenés que elegir la categoría que se ajuste mejor a tus creencias y a tus Leyes
Inmutables. Y después, hace todo lo que este a tu alcance para ser el mejor en eso y
siempre, SIEMPRE, mejóralo.

Al seleccionar tu diferenciador clave, determinaste tu Área de Innovación: la forma en la que aseguras

consistentemente que vas a hacer que tus clientes se sientan mejor. Los clientes regresaran a vos una y
otra vez, en busca de ese sentimiento.

- Si vos sos Wal-Mart, tu Área de Innovación es el Precio. Para continuar dominando la industria,
Wal-Mart debe tener un enfoque constante en ofrecer los mejores Precios. Y si se sale del camino
de los Precios, está en problemas. ¿Podes imaginar a Wal-Mart ofreciendo, por ejemplo, un servicio
Conveniente de alquiler de películas que pueda competir con Blockbuster y Netflix sin ofrecer una
ventaja de Precios increíbles? Oh espera un segundo; Wal-Mart hizo eso, y FALLO
MISERABLEMENTE.

El servicio de download de películas de Wal-Mart fue lanzado en febrero del 2007, y para diciembre
del mismo año estaba liquidado, un fracaso total causado por el enfoque en la Conveniencia en
lugar de en el Precio. Wal-Mart creció tan explosivamente debido a que se trata de los Precios más
bajos antes que cualquier otra cosa, y la Calidad y la Conveniencia, vienen después. Incluso el
poderoso Wal-Mart puede fallar si la empresa pierde el foco y compromete el Precio en un esfuerzo
por mejorar otra Área de Innovación. Por supuesto, si se incrementa la Calidad al mismo tiempo
que primero se asegura el liderazgo en Precio, es un win-win.

- McDonald’s lidera en Conveniencia. El día que comience a ofrecer hamburguesas cocinadas por
comanda (Calidad), va a estar en problemas porque vos vas a tener que esperar más tiempo, y la
Conveniencia va a estar comprometida. Pero, si puede arreglárselas para sacar hamburguesas a la
orden más rápido de lo que prepara actualmente sus hamburguesas, entonces realmente la va a
pegar. ¿Cómo querés la tuya, en cinco segundos?

- Mercedes lidera en Calidad. ¿Te podes imaginar a Mercedes compitiendo en Precio con un Toyota
Corolla? Perdería, por eso no lo hace.

- El restaurant de Dick’s Last Resort en South Carolina también lidera en Calidad, pero no es la
Calidad de su comida, es la Calidad de la experiencia. El staff insulta a los invitados, se burla de sus
pedidos, y te obligan a usar sombreros ridículos. Definitivamente, es para personas a las que les
agrada reírse de sí mismas. Si te gusta esa clase de atmosfera, esta es la experiencia de más alta
Calidad que podes obtener en cualquier lugar. ¿Cuántos restaurants reciben regularmente cinco
estrellas en servicio y atmosfera cuando sus mozos inevitablemente te dicen, “Eso es todo lo que
me vas a dar de propina, maldito amarrete?”

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El Área de Innovación es el lugar en donde necesitas poner toda tu energía e
inventiva.

Si tu empresa lidera en Calidad, por ejemplo, necesitas enfocarte en cómo

mejorar la Calidad.

Y si alguna vez ignoras o comprometes la Calidad en un esfuerzo por ahorrar

dinero o reducir unos Puntos de Precio, o por hacer las cosas más Convenientes,
por la razón que sea, estas cagado.

El cliente, que ha estado comprando por Calidad, lo notara inmediatamente, se

sentirá menospreciado y generalmente comenzara a irse o a buscar una
alternativa.

- Encyclopedia Britannica tuvo un colapso miserable, particularmente porque era un amado icono
americano. Créelo o no, esos libros gigantes alguna vez fueron considerados como una forma
Conveniente de encontrar información. El Área de Innovación de Britannica era la Conveniencia,
yendo hasta el punto de vender puerta a puerta y entregar directamente en tu living. Pero cuando
los clientes pudieron beneficiarse de una Conveniencia mejorada al conseguir sus enciclopedias en
CDRom, Britannica simplemente siguió imprimiendo libros.

Britannica fallo en mantenerse verdadera, y seguir elevando continuamente la vara en su Área de

Innovación. La empresa se vio superada por Microsoft Encarta, la cual más adelante se vio obsoleta
por Wikipedia. Y todo en el nombre de la misma Área de Innovación: Conveniencia. Wikipedia elevo
la vara tan alto en la Conveniencia (información instantánea e ilimitada) que Encarta no tuvo
chance. También subió la vara ridículamente alto en el Precio (gratis) y en Calidad (es un archivo
vivo que está recibiendo mejoras constantes). Yo no alcanza a ver quién le va a reventar a Wiki. Y
confía en mí, alguien lo va a hacer. Quizás seas vos.

¿Cuál es tu Área de Innovación? ¿Se mantiene en línea con tus Leyes Inmutables, con tus
reglas internas? ¿Suena como correcta?

Comprometete a liderar en Calidad, Precio o Conveniencia, y asegurate de elegir solo una para enfocar tu
atención en ello. Mantenete competitivo en las otras dos áreas, pero nunca, nunca comprometas tu Área
de Innovación en un esfuerzo por sobresalir en las tres.

Cuando vos, diligente y consistentemente, trabajas para elevar la vara en tu Área de Innovación, estas
compitiendo efectivamente contra vos mismo, y te mantenés fuera del alcance de tu competencia.

¿QUIEN ES TU CLIENTE IDEAL?

Ya te metiste de lleno en este libro para esta altura, y esta es la primera vez que vamos a comenzar a
escarbar realmente para identificar a tu cliente.

El entrenamiento tradicional de negocios y la lógica común dicen que este

es el punto de partida para lanzar una empresa.

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 No pueden estar más equivocados. Comenzar una empresa se trata de
servir a tus necesidades, a tus creencias y a tus Valores, PRIMERO.

Para este punto vas a tener un conocimiento seguro de vos mismo y una clara Visión de lo que querés
(¡Esto es, si seguiste los pasos al final de cada Capitulo!). Ahora estás listo para identificar a tu cliente ideal.

Demográficas de Mercado, análisis de tendencias y otras medidas estadísticas son importantes, pero solo
estas rasguñando la superficie. Con seguridad, eso no te posiciona para un lanzamiento exitoso. Al igual
que cualquier otra cosa en los negocios, vos necesitas comenzar sabiendo primero cuál es tu destino. En
este caso, necesitas definir a tu cliente tan bien que puedas después identificarlo entre un multitud de
miles de personas.

Paul Scheiter puede identificar a su cliente perfecto entre una multitud, en un segundo. El fundador de
Hedgehog Leatherworks, líder proveedor de productos de supervivencia de cuero (¡hablando de un nicho
ajustado!), definió a su cliente ideal rápidamente en su negocio y experimento un crecimiento fenomenal,
solo por conocer a sus clientes como la palma de su mano.

Después de lanzar a su empresa junto a su compañero de cuarto en la universidad, Paul se dio cuenta
rápidamente, que sus Ventas esporádicas venían de un mix amplio de consumidores. Algunos eran
militares, algunos eran cazadores, otros eran preppers, unos pocos eran coleccionistas, y otros más que
estaban totalmente indefinidos. Paul sabía que él no podría responder a tantos consumidores diferentes,
así que compilo un listado de cien adjetivos y frases descriptivas que definían a sus clientes perfectos.
Identifico los Valores de sus clientes, específicamente aquellos en común con sus Valores Propios, al igual
que la forma en la que actuaban, como se veían y como reaccionaban. Paul incluso sabía cuáles eran las
películas favoritas de sus clientes.

Con esta documentación tan detallada, Paul simplemente mantuvo sus ojos abiertos, y cada vez que se
enteraba que alguien encajaba en su descripción de cliente ideal de Hedgehog Leatherworks, se metía a
dialogar con él. Claro, sabiendo exactamente qué era lo que estaba buscando, Paul rápidamente se juntó
con muchas personas con intereses y Valores similares, un puñado de los cuales eran personas muy
influyentes dentro de su nicho. Estas personas se hicieron sus amigos, le presentaron a otra gente y eso
atrajo a más clientes con intereses y Valores similares.

El negocio de Paul despego explosivamente desde entonces. A dos años del lanzamiento, Hedgehog
Leatherworks está reconocido como el líder mundial de fundas de cuero de alta gama. Paul tiene una base
de consumidores leales que lo inunda con testimonios no solicitados y notas de agradecimiento. Como
manejar todos estos testimonios se convirtió en un reto para Paul. ¿Pero ese es un problema que todos
querríamos tener no? Paul Scheiter es un TPE.

Vos también necesitas conocer a tus clientes con este nivel de detallo, porque, para ponerlo de manera
simple, hace que sea mucho más fácil localizarlos, marketearlos y venderles. Considera las preguntas
problemáticas de abajo cuando definas a tu cliente ideal. El objetivo acá es comenzar amplio e ir filtrando
sistemáticamente, hasta llegar al cliente exacto que apreciara, se conectara y se beneficiara más con lo
que planeas ofrecer.

Seguro, tu cliente ideal compartirá con vos tus Leyes Inmutables,

valorara tremendamente tu Área de Innovación y
será un fan rabioso de lo que tengas para ofrecer.

42
Este listado de preguntas está lejos de ser completo y es simplemente un punto de partida. Necesitas
realizar una exhaustiva serie de preguntas. Vas a saber que completaste la tarea de identifica a tu cliente
ideal cuando seas capaz de caminar entre una multitud e identificarlos por la forma en la que se viste,
como se comporta, como habla, como huele, etc. si todos en esa multitud son tu cliente ideal, vos estas
demasiado ancho. Pero si ni uno de los miles en la multitud es claramente un cliente ideal, quizá elegiste
un nicho demasiado profundo.

o ¿Dónde viven y porque viven allí?

o ¿Qué aprecian? ¿Por qué?
o ¿Qué odian? ¿Por qué?
o ¿Cuál es su programa de TV favorito? ¿Porque?
o ¿Miran siquiera la TV? ¿Porque no?
o ¿Qué es lo que no harían nunca?
o ¿Cuál es la parte más importante de su rutina diaria?
o ¿Tienen auto, y de ser así, cual es la marca y modelo? ¿Y si tienen auto, como manejan?
o ¿Qué es lo que los calienta una y otra vez sobre tu industria?
o ¿Son casados o solteros? ¿Son gays o hetero?
o ¿Qué edad tienen? ¿Cómo se ven? ¿Qué tan viejos se comportan?

Conoce a tus prospectos mejor que cualquiera de tus competidores y vas a encontrarlos fácilmente. Y
cuando se conviertan en clientes, te vas a poder relacionar mejor con ellos. Van a venir hacia vos más
fácilmente y van a permanecer contentos.

Como mensaje final, tenés que aceptar que, al conocer a un grupo tan bien, no vas a
saber nada de los otros grupos. Quizás molestes a algunas personas. Eso está OK. En
realidad es deseable. VOS QUERES POLARIZAR A LA GENTE. Vos querés clientes que te
amen y otros que no te amaran.

Si conseguís la reacción amor/odio, vas a saber que estas yendo por buen camino, dado
que tu foco está causando exclusión y disconfort en algunos. Y mejor aún, la gente que te
ama tendrá ahora una razón para defenderte, lo que consolidara aún más su adoración
porque hay un “enemigo” en común. ¡Serví aun nicho estrecho y facilita el crecimiento
por exclusión!

VOS SOS REAL, REALMENTE BUENO, EN MUY, MUY POCAS COSAS

Muchos emprendedores tienen el habito de decir, “Yo puedo hacerlo” a todos y a todo. Yo llamo a esto el
síndrome “I Can”. Si bien es cierto que podes hacer muchas cosas, croteas en la mayoría de ellas. Todos
nosotros tenemos talentos naturales en solo un puñado de cosas y somos simplemente mediocres o malos
en todo lo demás. La maestría emprendedora requiere que vos aprendes cuáles son tus fortalezas (sin
importar si son pocas) y explotarlas al máximo. Todas las otras áreas en las que no sos fuerte necesitan ser
manejadas por otras personas que sean súper talentosas en dichas áreas.

43
Reconozco que esto, es más fácil decirlo que hacerlo. Durante los primeros momentos del lanzamiento de
tu empresa, vos haces, de hecho, por necesidad, todo. Además de estirar cada moneda que tengas,
también necesitas aprender los requerimientos de tu negocio. Con el tiempo, a medida que comenzás a
generar Cash Flow, necesitas llamar a otros expertos. Y mientras puedas afrontarlo, traete un staff
extraordinario y/o servicios que puedan reemplazar las áreas que consuman la mayor parte de tu tiempo y
que sean las áreas con tus talentos más débiles. Por ejemplo, si vos tenés un pobre atención a los detalles,
como muchos emprendedores, lo más probable es que contrates a un excelente contador part-time. Quizá
contrates a un asistente personal para ayudarte a agendar y con las pequeñas tareas.

Descubrí las áreas en las que tenés talentos naturales. Esto requiere alejarte por un momento y mirar tus
habilidades y experiencias objetivamente. Considera tus respuestas a estas preguntas para descubrir
cuáles son tus fortalezas:

1. ¿Qué cosa esperas hacer con ansias? Si disfrutas consistentemente de hacer algo, esta puede ser
una de tus fortalezas.
2. ¿Qué actividad dejas siempre para lo último? Cuando evitas rutinariamente algo, hay muchas
chances de que sea una de tus debilidades.
3. ¿En qué áreas conseguís conocimiento rápidamente? Si cazas algo muy rápido, es probable que sea
una de tus fortalezas.
4. ¿Qué áreas te cuestan? Esas son definitivamente debilidades.
5. ¿Qué actividades te dan satisfacción, una sensación de que valen la pena y que simplemente te
hacen sentir bien? Esas son probablemente fortalezas.
6. ¿Cuándo solo quedan tres papelitos en el rollo, cuál es tu primera reacción? ¿Te las arreglas como
sea, trabajas con esos recursos, gritas por ayuda, te metes en la ducha, o simplemente decís “a la
puta” y te paras y te vas? La forma en la que manejas las crisis también es una de tus fortalezas.

En cada situación en la vida nuestra tendencia natural es tender hacia nuestras fortalezas. Pero esto es
típicamente a un nivel sub-consciente. A menudo, dejamos que nuestra lógica redirección nuestro curso y
hacemos lo que no es natural. En realidad nos dificultamos a nosotros mismos las cosas al tratar de
mejorar nuestras debilidades, solo porque nuestra mente nos está diciendo que eso es lo que tenemos que
hacer. Escucha a tu “guía interna”, a tus emociones; se siente bien, se siente natural, se siente correcto, y
definitivamente casi lo es. Tus emociones apuntan consistentemente hacia tus fortalezas. Construí sobre
eso.

Ahora tenés una “súper fortaleza” que nadie puede igualar: te preocupas más por tu negocio que nadie
más. Tu empresa es tu bebe, tu Misión y tu Pasión. Para algunos de tus colegas puede que sea solo un
trabajo. Puede que te admiren y respeten, pero al final del día, aún sigue siendo solo un trabajo para ellos.
Solo vos tenés la responsabilidad de asegurar que todos y todo este cubierto y que se mueva hacia
delante.

¡ACTUAR AHORA!
Estos próximos pasos son inmensos. Increíblemente inmensos. Inmensos y fundamentales para tu éxito.
Quizás hasta necesites tiempo extra para completarlos, y tus respuestas pueden cambiar a medida que
descubras más sobre vos mismo y sobre tu negocio. Simplemente ahonda más y fijate que podes sacar en
media hora. Si tenés más tiempo, por favor, trabajalo.

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1. Volvé hasta la sección de La Regla de Los Cinco Enfoques y re-leela. Descifra cuáles son tus
Cinco, trabaja la ecuación hasta llegar a un nicho que puedas dominar pero en el cual aún
puedas hacer al menos $5 millones en cinco años. ¡No te saltees este paso!
2. Construí tus Leyes Inmutables, elegí tu Área de Innovación. Considera todas las opciones antes
de comprometerte.
3. ¿Qué tan bien conoces a tu cliente ideal? Escribí una lista de características que describan a tu
cliente ideal en detalle, hasta sus calzoncillos. Seguí tu instinto y trata de no juzgar a la lista. Te
vas a sorprender con cuantos atributos vas a poder nombrar de una.

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CAPITULO 5 – TODO SE TRATA DE REGULARIDAD
“Ganar no es algo de una sola vez. Vos no ganas de vez en cuando, vos no haces las cosas bien de vez en
cuando, las haces bien todo el tiempo. Ganar es un hábito. Desafortunadamente, perder también lo es”.
Vincent Lombardi

¿Cuántas veces escuchaste sobre la importancia de un Plan de Negocios detallado? Asegurate de tener
diez años de financieros. Asegurate de que podes hacer $100 millones capturando solo el 0.1% del
Mercado potencial. Asegurate de tener un fuerte equipo de management con un excelente registro.
Asegurate de poder mostrar claramente de donde van a venir los clientes y porque. Todos tratan de
decirte que necesitas un Plan de Negocios ganador si esperas alguna vez ir a algún lado con tu negocio.
Bueno, yo estoy acá para decirte que un Plan de Negocios es una pérdida total de tiempo.

Casi todos los Planes de Negocios que vi alguna vez incluyen detalles que te hacer llorar sangre, discuten
experiencias irrelevantes y están respaldadas por un “management dream team” de fantasía, dispuesto a
trabajar sin paga por los próximos seis meses. Pero eso es entendible, porque dentro de seis meses las
hipotéticas proyecciones mostraran que todos van a estar ganando salarios millonarios. Si, así es.

Una vez que una empresa está de pie y en marcha, el Plan de Negocios rara vez, si es que alguna, recibe
una segunda mirada, ni hablar de una actualización. En su lugar, termina juntando tierra en un cajón. ¡Qué
desperdicio! Todo es tiempo, esfuerzo, y dinero dedicados a desarrollar un trabajo de ficción que termina
en la recicladora. Incluso aunque vos elijas malgastar tu dinero en algún software de planificación de
negocios en un esfuerzo por hacer más esbelto el proceso, vas a terminar con un documento totalmente
inútil.

Tres documentos lanzaran tu negocio más rápido y mejor que cualquier Plan de Negocios. Con estos
poderosos documentos, tu crecimiento estará únicamente limitado por tus creencias y tu enfoque. A la
mierda con tu Plan de Negocio ahora mismo, porque te voy a enseñar estas tres poderosas hojas
(documentos): tu Plan de Prosperidad, tu Plan Trimestral y tus Métricas Diarias.

¿No crees que podes planificar un negocio exitoso usando solo tres documentos? Lee la Declaración de la
Independencia, un documento de una única página que lanzo a una Nación poderosa, libre y que inspiro a
todo el Mundo.

EL PLAN DE PROSPERIDAD DE $1 BILLON DE UN BASURERO

La basura no es el negocio más glamoroso del mundo. ¿Creerías que en el verano de 1998, un hombre
estaba soñando despierto con la forma en la que iba a cambiar el Mundo siendo un basurero? Bueno, es
verdad, y su nombre es Brian Scudamore de 1-800-GOT-JUNK? Basada en Vancouver, Canadá.

La idea le llego mientras pescaba un día de verano. A medida que pensamientos sobre su vida iban y
venían, Brian reviso sus últimos diez años como emprendedor. Había construido un pequeño negocio de
remoción de basura en la década pasada, y generaba Ingresos pequeños, pero respetables. Respetable,
pero no satisfactorios. Y ahí fue cuando lo golpeo.

Brian tiro su caña y comenzó a escribir sobre las expectativas que tenía para él y para su empresa. No eran
meros deseos o esperanzas, sino visiones reales de su futuro. Comenzó escribiendo una “Pintura”, como el
mismo lo llamaría, describiendo cual sería el futuro de su empresa. El documento contenía grandes
declaraciones, objetivos “irreales”, y expectativas nunca antes oídas. Pero el documento era
extremadamente real para Brian. Su corazón latía fuerte, y sus emociones se disparaban cada vez que leía
el documento. El siguió mejorándolo y mejorándolo. En un día, había preparado un documento que era tan

46
movilizador para él, tan verdadero con el Propósito profundo de su vida, que simplemente sabía que esto
tenía que convertirse en realidad.

Al igual que la Declaración de la Independencia, el documento de Brian contenía declaraciones ideales que
sonaban verdaderas para él. Hizo compromisos que serán escandalosos para otros, tal como el de aquellos
hombres que declararon que el andrajoso ejército de los Estados Unidos vencería al poderío militar de
Inglaterra.

Cuando Brian regreso de su viaje de fin de semana en esa cabaña, él tenía en su mano su “Pintura”, su Plan
de Prosperidad. Y se puso en marcha inmediatamente, y lento pero seguro, contrato solo a aquellas
personas que creían en esa Visión; los negadores siguieron su propio camino.

Avancemos cinco años. La empresa de Brian, 1-800-GOT-JUNK?, fue de $1 millón en Ingresos anuales a
$100 millones. No es un error; $100 millones en Ingresos. Su nuevo retoque a su Plan de Prosperidad lo
tiene haciendo $1 billón en Ingresos para 2014. Yo tengo la sensación de que va a suceder. Él lo cree
absolutamente. Brian Scudamore es un TPE.

CREAR UN PLAN DE PROSPERIDAD

Un Plan de Prosperidad es el documento supremo, nunca cambiante (pero si a

menudo retocado) que describe de que se trata tu empresa. Es tu compromiso
escrito con los objetivos de tu empresa y de los standards a los que vas a adherir
para llegar hasta allí.
El Plan de Prosperidad reemplaza la parte más poderosa de un Plan de Negocios, la sección que a menudo
es ignorada: establece las fundaciones de creencias para tu empresa y genera entusiasmo. Pero los Planes
de Negocios terminan en estanterías y son olvidados. Debido a que tu Plan de Prosperidad es accesible en
todo momento, te re-energiza. Afirma tus creencias. Te re-alinea con tu Visión.

Escribir tu Plan de Prosperidad es la primera cosa que tenés que hacer al comenzar tu empresa. Crear
este documento viene antes de que vos formes y registres legalmente tu negocio, incluso antes de que le
pongas un Nombre. Tu Plan de Prosperidad detalla tu Visión para tu empresa. Define todo lo que sos vos y
tu negocio, todo aquello que vos y tu negocio defienden. ¿Cómo podrías tener un buen Nombre para la
empresa, un fuerte mensaje de Marketing o lograr cualquier cosa con consistencia sin saber hacia dónde te
dirijas? No podes. Por es que el Plan de Prosperidad es la primera orden de un negocio.

La formación de tu empresa se trata absolutamente de vos.

¡Esto es fundamental de entender!

Es tan diferente a lo que nos dicen todo el tiempo,

que necesito decirlo de nuevo:

Tu empresa, primero y antes que nada,

se trata exclusivamente DE VOS.

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 Los clientes son fundamentales, pero están segundos ante tus deseos,
porque si vos no sos feliz, ellos tampoco lo van a ser.

Tu empresa depende de colegas eficientes,

pero si ellos no se van a desempeñar bien si vos sos un miserable hijo de puta.

El Plan de Prosperidad tiene que ser sobre vos y

con lo que vos visionas como el escenario mejor, más perfecto,
PARA VOS.
El Plan de Prosperidad debe ser visceral. Debe tocarte a un nivel emocional, pero no necesita tocar a
outsiders a un nivel emocional. El Plan de Prosperidad para mi empresa es poderoso; habla a mis
emociones, y yo creo en el enfáticamente. Cuando vos lo leas quizás pienses que es un lamento. Quizá no
te movilice. Quizá ni siquiera tenga sentido para vos. Y eso está bien, porque vos sos vos. Lo que más
importa es como yo me siento respecto a mi Plan y que yo lo crea hasta lo más profundo. Ahora, por
supuesto, si vos lees el documento y también lo crees, yo voy a querer hablar con vos. Quizás podamos ser
muy buenos colegas.

El Plan de Prosperidad también es tu declaración al Mundo sobre tus creencias y sobre como planeas
mantenerte verdadero a ellas. Algunas personas lo rechazaran, la mayoría será indiferente, pero algunos se
sentirán atraídos por él. Las personas que serán atraídas por tu Plan serán tus clientes, colegas, inversores
y proveedores, que te permitirán crear grandes cosas.

Estos son los elementos claves de un Plan de Prosperidad visceral, motivador:

1. MISION DE VIDA – ¿Cuál es el Propósito de tu vida? No la Misión de tu empresa, sino TU Misión en

la VIDA. Una Misión influye sobre la otra, así que, como discutimos en la Parte Uno, primero tenés
que descifrar que es lo que tu corazón te está diciendo a gritos. Y después tenés que descifrar como
esa Misión puede ser desplegada en un negocio rentable. Si vos, te comprometes implacablemente
para hacer lo que amas, tu negocio se verá “forzado” a pensarse en función de eso.

A medida que descubras cuál es tu Misión en la vida, probablemente

encuentres tu “bajada” o tag line, esa frase corta que define tu Propósito.

Incluso el Nombre de tu empresa también puede provenir de allí. La clave

para descubrir estos componentes es que deben resonar muy fuerte
dentro tuyo; no te preocupes por nada ni nadie más en esta fase.
Definir tu Misión de Vida no es un ejercicio sencillo. En realidad, la mayoría de nosotros vamos por
la vida sin nunca descubrirlo, ni hablar de pensar en ello.

Así es como podes hacerlo. Primero, tenés que creer que tenés una Misión en la Vida (si bien
puede ser que vos le des un nombre diferente a eso) y que la vas a descubrir. Segundo, necesitar
buscar bien. Algunas acciones efectivas que podes tomar:

48
1. Pensá y documenta tu vida desde el momento en que naciste hasta la actualidad. ¿Cuáles fueron
tus momentos más felices? ¿Porque? ¿Te gustaría tener esos sentimientos y experiencias de
nuevo?
2. Escribí una lista de adjetivos que te gustaría que la gente use cuando te describan.
3. Pedile a tus amigos que te digan una cosa en la que sos absolutamente el mejor.
4. Escribí tu propio epitafio. ¿Qué imagen te gustaría dejarle al Mundo?
5. Imaginate a vos mismo en la cubierta de tu revista favorita. ¿Qué revista seria? ¿Porque? ¿Cuál
sería el título en la tapa? ¿Porque?
6. Si pudieras ser invitado o conductor de cualquier programa de televisión del Mundo, ¿cuál sería?
¿Porque? ¿De qué hablarías?
7. ¿Quiénes son las personas a las que más admiras? ¿Porque?
8. Escribí una lista de 100 cosas que haces y que disfrutas haciendo o que te gustaría incorporar a tu
vida.
9. ¿Qué es lo que más te molesta en todo el Mundo? ¿Tenés ideas de como podrías hacer mejor esas
cosas? ¿Cómo te sentirías si hicieras eso?
10. ¿Qué es lo que siempre quisiste hacer o experimentar?

2. DESTINO – Una vez que sabes cuál es tu Misión en la Vida, necesitas identificar tu Destino. Esta
sería la “Pintura” que Brian Scudamore escribió ese día mientras pescaba, o el documento con la
“Visión” del que muchas empresas hablan. El nombre que le des es irrelevante. El hecho de que vos
tengas una creencia cristalina de lo que será tu empresa es la parte fundamental. Elegí una fecha
en el futuro en la que vos “veas” que tu empresa alcance ese éxito más notable. En mi caso, yo
elegí diez años desde el día en que lo escribí.

Pensá en tu Destino como tus objetivos últimos y los de tu empresa. Muy a menudo están
relacionados. Escribilos con el mayor detalle posible, incluyendo como tu vida será diferente una
vez que alcances tu Destino.

¿Y cómo sabrás que arribaste a tu Destino? ¿Cómo medirás tu éxito? ¿Sera en términos de Ingresos
o de reconocimiento de Marca o dominación de Mercado o por algo totalmente diferente?

o Tu Destino DEBE ser absolutamente 100% creíble para VOS. Si vos escribís
ideas extraordinarias, declaraciones irreales y objetivos inalcanzables en tu
Destino, aun VAS a alcanzarlas, si las crees verdaderamente desde el fondo de
tu corazón.

o Pero si escribís ideas extraordinarias, declaraciones irreales y objetivos

inalcanzables, pero crees que son extraordinarias, irreales e inalcanzables,
entonces no tenés chance.

Si estas en la segunda situación, volvé al tablero y re-hace tu Destino hasta que lo creas
profundamente en tu interior. No te preocupes por cómo vas a llegar hasta allí; ya te voy a mostrar
el método en un momento. Simplemente asegurate de que el pensamiento detrás del pensamiento
crea que es posible, o mejor aún, probable. Te tiene que pegar a vos a un nivel emocional. Tenés
que sentirlo. Debe ser visceral.

49
3. AREA DE INNOVACION – Como lo discutimos en el Capítulo previo, tu empresa puede liderar solo
en un Área de Innovación: Calidad, Precio, o Conveniencia. Elegí la categoría que intrínsecamente
se “sienta” bien para vos. Después ahonda más profundo en esa categoría y definí exactamente
cómo vas a ser marcadamente diferente a la competencia.

¿En qué área sos simplemente intocable? ¿Específicamente, que es lo que

vuelve locos a los clientes cuando hablan de vos? Esa es tu Área de
Innovación, y vos tenés que comprometerte para liderar en esa área,
durante toda la vida de tu negocio.
Si estas lanzando tu negocio, elegí un Área de Innovación que juegue con tus fortalezas. Por
ejemplo, si tenés una línea de productos fantástica que superara a la competencia a los saltos,
podrías elegir Calidad como tu Área de Innovación. O si sabes que tenés habilidades de negociación
para mantener los Costos Bajos, podes elegir Precio como tu Área de Innovación.

4. LEYES INMUTABLES – Todos tenemos algunas creencias muy enraizadas que no podemos, que no
vamos y que no deberían ser cambiadas. Estas creencias son algo con lo que nacemos, y que
continúan intensificándose con el tiempo. No todos compartimos las mismas creencias, y algunos
de nosotros tenemos creencias polarizadas.

Cuando escribas las Leyes Inmutables para tu empresa, esas deben ser TUS
Valores personales, no una versión aguachenta de lo que vos pensas que
los demás querrán oír.
Por ejemplo, creo que para poder conseguir lo mejor la gente, Yo, primero, tengo que dar lo
mejor. Siempre digo que el compromiso genera compromiso. La lealtad genera lealtad. Y yo lo creo.
Ocasionalmente me “quemo”, pero la inmensa mayoría del tiempo no. Por eso es que mis Valores
incluyen “Dar para Dar” y “¡No se permiten Giles!”

Tengo amigos que creen que alguien debe demostrarles primero lealtad para que después ellos les
correspondan. Solo cuando ven una feroz lealtad ellos hacen lo mismo a cambio. Ya se han
quemado en el pasado con esta filosofía, pero la vasta mayoría del tiempo no. Sus Valores incluyen
“¡Tenés que ganártelo!” y “Demostralo”.

¿Y quién tiene la razón? ¡Ambos! Y no importa. Todo lo que importa es que vos creas
firmemente en tus Leyes Inmutables y que ellas sean consistentes con tu naturaleza.
Volvé a mirar en tu vida, pregunta a tus amigos, y hace ejercicios delineados para encontrar cuál es
tu Misión de Vida. Encontrá tus Valores. Te garantizo que ya los has estado ejecutando toda tú Vida.
Documenta tus Leyes Inmutables como las reglas que tu vida siempre acatara, sin importar que,
cada vez y a cada momento.

Y acordate, esto no son “debería”, esto se trata sobre lo que es SIGNIFICATIVO PARA VOS. Así que
aunque la gente te diga que tus Leyes Inmutables son imposibles de cumplir por tontas o inútiles,
mantenete firme. Cuando las cosas se vuelvan complicadas o los negocios caigan, o ambas, te vas a
dar cuenta de la importancia de estas Leyes. Las Leyes Inmutables te mantendrán en el camino;
podrás sacar fortaleza de ellas en momentos de crisis y te ayudaran a tomar decisiones rápidas.

50
 5. COMUNIDAD – ¡Finalmente, en esta etapa comenzamos a hablar sobre alguien más, además de
vos! Bueno, no realmente. La comunidad son las personas a las cuales servís.

a. Les vas a estar entregando algo que es 100% consistente con TU Misión de Vida,
b. que te moviliza 100% a VOS hacia TU Destino,
c. que es extraordinario debido a TU Área de Innovación y
d. que es consistente con TUS Valores. bueno, la puta,

¿Quién mejor para consumir esto que vos y la gente parecida a vos y la que quiere ser como vos?
¡Exactamente!

Reconozco que no hay nadie más capaz para conectar con las personas que comparten los mismos
valores que vos y/o que aspiran a ser como vos y/o que aspiran a parecerse a vos. Ahora que sabes
todo sobre vos y tus deseos,

¿Qué gente conforma la comunidad con los deseos y necesidades

que vos podes satisfacer?
Esa es la gente a la que le tenés que hablar,
vender y servir.
Acordate, tu Plan de Prosperidad no tiene que ser realista para los standards actuales. De hecho,
NO debería ser en absoluto realista, de acuerdo a lo que conocemos actualmente. Nadie creía que
el hombre podría caminar en la Luna; parecía imposible, cosa de ciencia ficción o cuento. Y aun así,
el hombre camino en la Luna. Así que pensá y soñá en grande, y que las preocupaciones acerca de
cómo vas a “empujar” tu negocio NO INFLUYAN sobre tu Plan de Prosperidad.

Ahora, anda y escribí ese Plan de Prosperidad. Compartilo con la mayor cantidad de gente posible
de manera que eso te fuerce a hacerte responsable. Mantenelo cerca de ti y revisalo todas las
semanas. Mientras lo retocas constantemente, el intento del Plan de Prosperidad nunca va a
cambiar.

Acá hay un Tip final sobre tu Plan de Prosperidad: vas a saber que lo tenés listo cuando, al leerlo te
haga llorar. Si, vos. Tu Misión de Vida, tu Destino, todo esto te debería hacer llorar como un bebe.
No me caliente que tan heavy seas, descubrir tu auténtica pasión es una experiencia emotiva. NO
vas a completar este ejercicio hasta que no te quiebres y llores. No estoy jodiendo. Tengo un nudo
en la garganta.

IR VIRANDO SIEMPRE
La primera vez que salí a navegar me enseñaron una lección que fue tan importante y era tan aplicable a
los negocios que ahí nomás salte del bote, me fui a la costa y comencé a escribirla. El bote se fue flotando y
choco contra unas rocas. Tuve que pagar mucho por la reparación, ¡así que más vale que aprendas una
banda de esto vos también!

Cuando navega un bote, un marinero necesita saber dónde se encuentra, en relación a su destino. Tiene
que conocer de qué lado está soplando el viento y saber, que ocasionalmente, cambiara de dirección.
Finalmente, él tiene que mirar, periódicamente, por obstáculos que pudiera encontrar en su camino, tales
como otros botes, masas terrestres y el monstruo del Lago Ness.

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Con toda esta información crucial, el usa una técnica llamada viraje (tacking) para navegar de la forma más
rápida posible hacia su destino. Él sabe que no va a seguir una línea recta; los vientos cambiantes no se lo
van a permitir. En su lugar, el viaje en zigzag.

Al virar, el marinero viaja en distancias cortas, maximizando los vientos y evitando los peligros. Después
analiza donde se encuentra en relación a su destino, ajusta sus velas, redirecciona el bote y continua con el
zigzag. Después de otra corta distancia evalúa de nuevo su relación con respecto a su destino y ajusta. A
través de una re-evaluación constante de su ubicación actual, él va ajustando rutinariamente el bote hacia
su destino. El marinero sabe que no viajara en línea recta, pero que virando prontamente arriba a destino,
a pesar de la forma en que el viento sople y a pesar de los obstáculos que tenga enfrente.

Vos vas a lograr el mayor progreso en tus negocios al virar. Y el mejor método de viraje para los negocios
es usar un Plan Cuatrimestral, el cual te voy a mostrar pronto. Por ahora, solo tenés que entender que virar
es esencial. Presta atención y navega solo en cortos trayectos, re-ajustando solo periódicamente hacia el
destino final. No me hagas desperdiciar todo el dinero de la reparación del bote por nada.

NOTAS TRIMESTRALES
Con tu Plan de Prosperidad a mano, ahora podes poner una gran X roja mostrando donde te encontrás
actualmente en el “mapa” que es el viaje de tu empresa, y vas a saber exactamente hacia donde necesitas
dirigirte, además de las guías a las que te ceñirás en tu viaje. Es momento de poner tu emprendimiento
naciente en el gran y amplio océano y dirigirte hacia tu destino. A medida que tu empresa viaja por los
rudos mares del comercio, los vientos van a cambiar, surgirán obstáculos y te vas a encontrar con naves
enemigas. La estrategia es navegar las aguas de manera segura, al mismo tiempo que vas progresando
hacia tu destino. Y la estrategia es usar el viraje.

- Al hacer virar tu negocio, tu intención es viajar solo en cortas distancias, lo

mejor que puedas, hacia la dirección de tu objetivo.

- El Plan Trimestral es una descripción detallada, de una página, de lo que tu

negocio debe lograr en los próximos noventa días para cubrir el mayor
recorrido posible hacia su Destino.

- Documenta los tres objetivos supremos, más importantes, que deben

cumplirse para el siguiente trimestre. ¿Sabes lo que es un trimestre no? Si
no, buscalo.
El arte del viraje correcto armoniza tanto la velocidad como la distancia. Viajar a velocidad de la luz en
dirección contraria a tu destino no tiene valor; ni tampoco apuntar tu nave directamente hacia el objetivo
pero permanecer quieto. Vos necesitas considerar cada objetivo cuidadosamente y desplegar un equilibrio
entre distancia, velocidad y dirección.

Acá hay un resumen del proceso de Plan Trimestral:

1. Incluso aunque ya estés muy metido en el trimestre actual, escribí un Plan Trimestral para ver como
llegas al final del trimestre.
2. Dos o tres semanas antes de que termine el trimestre, pone todos tus esfuerzos para atar cualquier
cabo suelto y asegurar el cumplimiento del Plan Trimestral.

52
 3. Cuando los objetivos de este trimestre estén completados, revisa tu Plan de Prosperidad en detalle
para ver donde te encontrás en relación a tu Destino.
4. Solo después de que hayas confirmado donde te encontrás en ese momento y revisado tu Destino,
podes escribir el Plan para el trimestre siguiente.
5. Completa este proceso unas pocas semanas antes de comenzar el próximo trimestre. Repetí el
proceso todos los trimestres. ¡Felicitaciones! Estas virando tu negocio.

Los elementos de un Plan Trimestral son simples pero muy poderosos. La idea es comprometerte con dos o
tres grandes objetivos que puedas cumplir de manera realista en ese trimestre, y que te harán avanzar
significativamente hacia el Destino de tu Plan de Prosperidad. Estos son los componentes de un Plan
Trimestral:

Objetivo Supremo – Escribí los Objetivos Supremos para ese trimestre. Estos son todos los objetivos que
tenés la intención de completar antes del final del trimestre, aquellos que te acercaran más a tu Destino. El
objetivo no es una tarea; a lo largo del trimestre habrá muchas tareas relacionadas con el cumplimiento de
los Objetivos Supremos. Generalmente, vas a tener tres Objetivos Supremos en cada trimestre tales como
Incremento en los Ingresos, Re-organización o Mejora de la Moral de los Empleados.

Descripción del Objetivo Supremo – Clarifica tus objetivos al describir cada uno usando unas pocas frases.
De nuevo, este no es un listado de tareas; simplemente es una descripción completa de lo que necesitas
lograr en los próximos noventa días. Cualquier colega en tu oficina debe ser capaz de leer la descripción y
saber exactamente lo que se necesita para poder cumplir esos objetivos.

Tareas – Escribí una lista secuencial de las tareas macro que necesitan ser cumplidas para poder alcanzar el
Objetivo Supremo especifico. Cada tarea debe ser lo suficientemente específica como para generar
expectativas claras y medibles, dejando margen, de igual manera, para que la persona que este ejecutando
esa tarea pueda explotar sus fortalezas a la hora de cumplirlas. Yo recomiendo usar tareas S.M.A.R.T.:
tareas que son Específicas, Medibles, Alcanzables, Responsables y Determinadas en el Tiempo.

o S = Especificas: El objetivo debe tener suficiente detalle como para poder ser logrado con
confianza. Un objetivo específico define el Quien, Que, Donde, Cuando y Porque.
o M = Medibles: El objetivo debe tener un criterio específico para medir el progreso hacia la
concreción del objetivo.
o A = Alcanzables: El objetivo debe ser realista. Si crees que no será posible, entonces no lo lograras.
Acordate, trabajo duro ES realista.
o R = Responsables: Define las formas para mantenerse en el camino correcto para completar el
objetivo.
o T = Tiempo: El objetivo debe tener una fecha y tiempo de cumplimiento. Sin un marco temporal, no
hay sentido de urgencia, no hay motivación para lograrlo porque el objetivo siempre estará dentro
de tus parámetros de tiempo.

Target – Fija fechas de terminación para cada tarea que sean realistas y después asegurate de que se
completen a tiempo. Resalta las tareas que han sido completadas con verde y revisa tu progreso
semanalmente.

Liderazgo – Designa a una persona como líder en la concreción de una tarea. Fijate dos cosas:

Primero, solo puede haber un líder. Si haces lideres a múltiples personas, esto solo llevara a
apuntadas con el dedo y “él dijo/ella dijo”.

53
 Segundo, esta persona solo será encargada de las cosas, no necesariamente será responsable. Y
esta es una diferencia importante. Que sea la encargada significa que esa persona llega hasta donde
“la guita se detiene”. El líder puede elegir delegar las responsabilidades, en parte o en su totalidad,
en otras personas, pero cuando la mierda golpee el ventilador es su problema, exclusivamente.

¡Y eso es todo! Desarrolla un Plan Trimestral para tus tres objetivos principales para el trimestre, revisalos,
monitorealos, y hace un seguimiento constante. Cuando el trimestre termine, estos objetivos habrán sido
completados, y lo hicieron virando tu camino hacia tu Destino.

Tu Plan Trimestral es algo que necesitas compartir con toda tu empresa, pero, a diferencia de tu Plan de
Prosperidad, se mantiene confidencial de la empresa y no se distribuye. No hay necesidad de darle a tus
competidores detalles sobre lo que vas a hacer. Colgá una copia del Plan Trimestral sobre el escritorio de
cada persona.

- A medida que las tareas en el Plan van siendo completadas a tiempo, subrayalas en verde.
- Si no se completan, subrayalas con rojo.
- Si se completan fuera de término, subrayalas con amarillo.
- Que todos en la empresa, literalmente, subrayen las tareas en su copia del Plan Trimestral.

¿Y qué tan importante es esto último? ¡Fundamental! Todos en la empresa deben saber exactamente qué
es lo que está pasando con el Plan Trimestral, y dado que ellos son los que lo van marcando, se involucran,
incluso aunque no estén directamente involucrados. Tampoco nadie quiere ver rojos, ¡así que tu equipo
estará empujando para que todo se vea verde!

Como bonus, el resaltar o subrayar es una manera muy simple y rápida de medir tu progreso:

1. Si tenés todos verdes, estas yendo demasiado flojo, y quizá quieras fijar objetivos más agresivos en
el futuro.
2. Una mayoría de verdes y unos pocos amarillos es genial: cumpliste todo y tenés esperanza de
empujar aún más.
3. Rojos son un no-no. O estas fijando objetivos irreales o no te estas comprometiendo con el plan.
cuando ves rojo, hace todo lo necesario para limpiar el camino y corregir los problemas para el
próximo trimestre.

Y acordate de celebrar cuando alcanzaste tus objetivos para el trimestre. Las recompensas no tienen por
qué ser caras o incluso tener ningún valor monetario. Los halagos y reconocimientos siempre son
bienvenidos y gratuitos. Un lindo almuerzo tampoco es una mala idea.

REVISA TUS METRICAS, TODOS LOS DIAS

Ahora que sabes cuál es tu destino, y que tenés a tu velero virando hacia él, necesitas monitorear las
condiciones en marcha. ¿Qué pasa si se te raja una vela o una gran ola daña el bote y comienza a filtrarse
agua? Necesitas inspeccionar regularmente y/o que tú equipo reporte sobre las condiciones en el bote.
¡Nadie dijo que iba a ser un viaje tranquilo!

Las Métricas Diarias son el componente final que reemplaza al patético Plan de Negocios tradicional. Las
Métricas Diarias son un puñado de números que identifican instantáneamente la salud de la empresa, día
tras día. ¿Estas ajustado con el Cash Flow? Las Métricas Diarias pueden identificarlo. ¿Las tendencias de

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Venta son fuertes? Las Métricas Diarias pueden identificar eso. ¿La productividad interna bajo
significativamente? Las Métricas Diarias también pueden identificar eso.

Basándote en tu Plan de Prosperidad y en tu Plan Trimestral, identifica los tres a

cinco números más críticos que podes revisar, todos los días, para asegurarte
que estés progresando adecuadamente.
Cada Métricas Diarias debe ser un único número y/o indicador y deben identificar claramente el progreso
hace tu Plan de Prosperidad y tu Plan Trimestral. La métrica, si es apropiada, puede tener un más menos
asociado para señalar si es una mejora o un deterioro respecto del día anterior.

Por ejemplo, todos nuestros clientes tienen una Métrica Diaria que llamamos “Capacidad de Cash”.
Obtenemos ese número al contabilizar todo nuestro Cash Total Actual y dividiéndolo por las Cuentas A
Pagar y los Salarios por los próximos sesenta días.

o Sabemos que si ese número cae por debajo de 1, estamos en una posición de Cash débil.
o Cuando nuestra Capacidad de Cash esta entre 1 y 3, estamos en una posición saludable.
o Si nuestra Capacidad de Cash se va más alla del 3, entonces estamos en una posición hinchada, y
ponemos ese dinero en cuentas que nos generen intereses o hacemos inversiones de capital.

Cada día este número y las otras Métricas Diarias son comunicados a toda la empresa. Todos los días.

El objetivo de las Métricas Diarias es conocer tu status actual, así como también anticipar como se ve el
futuro. Por ejemplo, el indicador de nafta es una “métrica diaria” de tu auto. Indica el estado actual (salud)
de tu cauto así como también que tanto podes viajar sin quedarte sin nafta. Tu negocio necesita ser
monitoreado de la misma manera.

Hay cientos de opciones para tus Métricas Diarias, y una simple búsqueda con los términos “Financial
Ratios” o “Business Ratios” te darán cientos más. La clave está en encontrar un numero simpe que indique
con precisión la salud actual de tus negocios y que prediga el futuro de tu Cash, Ventas, e Inventario. Otros
aspectos importantes a considerar son un poco más complicados de rastrear, tales como satisfacción al
cliente, moral de empleados y otros intangibles del negocio.

Tampoco tenés que seguir lo obvio acá. Vas tras métricas que indiquen la salud actual y futura. Y querés
hacer que sea lo más fácil posible recolectar la información. Por ejemplo, con mi primera empresa
llevamos registro del número de veces que ingresaban nuevas llamadas el día anterior. No importaba si era
de proveedores, clientes, llamadas frías o equivocadas. Simplemente, registrábamos cuantas llamadas
entraban en un día. Nuestra recepcionista tenía un contador de mano que apretaba cada vez que alguien
llamaba.

¿Y porque era importante eso? Porque determinamos que nuestro volumen de llamadas se relacionaba
con nuestras Ventas, dado que un cierto porcentaje de las llamadas eran nuevos prospectos. Un cierto
porcentaje de esos prospectos se convertían en clientes. Y esos clientes nos enviaban dinero. Así que todos
los días, reportábamos el número de llamadas. Con el tiempo, aprendimos que un volumen de llamadas de
3.000 en 30 días, resultaría en Ventas mensuales de unos $150.000, tres meses más tarde. Esto se volvió
un indicador muy poderoso, dado que podíamos predecir nuestras Ventas con tres meses de anticipación,
simplemente con el sonido del teléfono. Te podes imaginar el poder de saber cuáles serán tus Ventas de
acá a tres meses: te podes preparar más inteligentemente y manejar mejor tu Cash. Ese es el poder de
las métricas.

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Nota: Las Métricas Diarias cambiaran con el tiempo y pueden cambiar radicalmente, pero lo normal es que
no cambien más de una vez en un trimestre. Como dije antes, las Métricas Diarias necesitan mezclarse con
tu Plan de Prosperidad y con tu Plan Trimestral actual.

Cuando comenzás por primera vez, quizás te enfoques totalmente en las

Ventas, entonces tus Métricas Diarias se relacionaran con las Ventas. A medida
que creces y traes nuevos colegas, tus Métricas Diarias pueden girar para
reflejar moral o factores de performance.

Las Métricas Diarias están pensadas para reflejar la salud de la empresa, y con el
tiempo vos vas a querés monitorear otras partes del cuerpo corporativo.

Las Métricas Diarias son la forma más efectiva de mantener tus dedos en el pulso de tu empresa. Los
estudios han demostrado que cuando se hace foco de manera puntual, en un número específico, ese
número mejora. Ese es el poder de mantener tus dedos en el pulso.

LINGOTES DE ORO POR TODOS LADOS

En la introducción de este libro, mencione como la emoción es un factor clave en absorber y retener
información. Si bien son poderosas, acordarse de usar las Métricas Diarias como herramienta, puede ser un
reto, para vos y para tu staff.

En Lawline, una empresa de educación legal a distancia, las Métricas Diarias están en la frente de cada
empleado. ¿Porque? Porque tienen un ejemplo visual que los golpea emocionalmente cada vez que lo ven.

David Schnurman, el presidente de Lawline salió con la idea de motivar a su staff usando un display lleno
de lingotes de oro. Cada lingote representa $10.000 en Ingresos anuales. A medida que las Ventas se
acumulan, nuevos lingotes se agregan a la pila. Un concepto genial, pero acá viene la genialidad de la idea
de David: cada vez que las Ventas de la empresa llegan a un millón, cada miembro del staff recibe un
lingote real, de oro sólido. ¡Eso es visual! ¡Eso es emocional!

Ubicada en la recepción de Lawline, los empleados pasan por el display de los lingotes varias veces al día,
lo que los mantiene en un estado casi constante de atención de las Métricas Diarias de Ingresos de la
empresa. ¿Cómo se traslada este sistema del duro y frio metal? Desde la implementación del poderoso
recordatorio visual y emocional a sus Métricas Diarias, Lawline ha visto un aumento del 600% en los
Ingresos. David atribuye una significativa porción del crecimiento de su empresa a este método de
presentar sus Métricas Diarias. David Schnurman es un TPE.

ES COMO MANEJAR HACIA ALBUQUERQUE

Digamos que vos estas en Loco Hills, New Mexico, y querés ir hasta Albuquerque. Para empezar, tendrías
que calcular exactamente como iras a Albuquerque, si tomaras un colectivo o auto, cuanto tiempo te
llevar, donde pararas y las rutas que planeas atravesar para llegar hasta allí.

La planificación requerida para un viaje es idéntica a la intención de un Plan de Prosperidad. Detalla el

vehículo que vas a manejar (Misión de Vida), tu destino y el tiempo que crees que te llevara llegar hasta allí

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(Destino), las rutas que vas a tomar (Área de Innovación), las reglas de esas rutas (Leyes Inmutables) y con
quien vas a viajar (Comunidad).

Mientras salís de Loco Hills por la buena y vieja US-82, solo podrás ver la siguiente curva enfrente de ti. A
medida que viajas, el 99% de tu tiempo estará dedicado a mirar el parabrisas y tomar decisiones para
tomar la próxima curva con seguridad, velocidad y legalmente. Esto es idéntico a la intención de un Plan
Trimestral. Tal como manejar tu auto, necesitas enfocar tu atención en la próxima curva, evitar obstáculos,
ajustarte a los problemas y la mayor parte del tiempo, simplemente mantener fijo el volante y el
acelerador apropiadamente presionado.

Durante tu viaje por la US-82 hasta llegar a la Interestatal 40, vas a ir ojeando rápida y regularmente el
medido de nafta, el velocímetro y otros indicadores para asegurarte de que las cosas vayan tal como lo
planeado. Si empezás a quedarte sin nafta, encontrás la próxima salida y cargas. Esto es idéntico a tus
Métricas Diarias, en las cuales estas constantemente chequeando combustible, velocidad y la salud de tus
negocios en general.

Usa el Plan de Prosperidad, el Plan Trimestral y las Métricas Diarias para hacer crecer constantemente a tu
empresa, de la manera correcta. Este método es un millón de veces mejor que cualquier Plan de Negocios
y es muchísimo más dinámico. Es increíble lo que podes hacer con estos tres papelitos y algunos números.

¡ACTUAR AHORA!
Si leíste todo este Capítulo, probablemente podes estimar cuáles son tus tres pasos aquí. De nuevo, tus
“tres hojas” son documentos vivos; siempre podes volver y retocarlos.

1. Si todavía no terminaste (o ni siquiera empezaste), crea tu Plan de Prosperidad. Acordate, que

te hago chillar o no te va a sostener durante esos primeros días duros, amargos y difíciles del
lanzamiento del negocio.
2. Después, arma tu Plan Trimestral. Mantenelos simple y realista. Incluso aunque queden solo
dos días en el trimestre, no esperes hasta el próximo. Te vas a sorprender de lo mucho que
podes cumplir, solo porque decís que podes hacerlo
3. Establece Métricas Diarias para tu negocio. Pensá “outside of the box” para salir con ejemplos
visuales que te mantendrán motivados y en camino.

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PARTE TRES: ACCION
“Una tarea que vale la pena y concluida con éxito, vale cincuenta tareas a medio terminar”.
Malcolm S. Forbes

La estrategia ya está desplegada frente a vos. Reconociste lo fundamental que es tener una mentalidad
posibilitante y ya pusiste en marcha las ruedas para construirla. Tenés los planes en su lugar y sabes
exactamente hacia donde te dirigís. Sabes lo que tenés que hacer en los próximos noventa días para llegar
hasta allí. Ahora no queda nada más por hacer. Es hora del show. Es el momento de poner todas estas
cosas en acción.

Dado que leíste este libro, debo asumir que ya te colocaste en la línea de partida para comenzar tu primer
negocio o que estás buscando formas para mejorar sustancialmente una compañía con la que no sabes
que hacer. Es un momento que asusta. En cualquiera de los dos casos, te estas enfrentando a acciones y
decisiones que nunca realizaste antes.

Incluso con tu nuevo conocimiento y herramientas TPE, el comfort de tu pasado es poderoso y tentador. La
familiaridad de repetir acciones pasadas, por más que hayan sido exitosas, pueden parecer algo mucho
más seguro que moverte decisivamente por un camino no explorado.

HASTA QUE NO DEMOS UN SALTO DE FE,

NINGUNO DE NOSOTROS SABRÁ SI PUEDE VOLAR.

- Pero, ¿no es mejor dejar atrás los fracasos repetidos de una vez por todas
y moverse decisivamente hacia adelante, en lugar de quedarse sentado a
un costado preguntándote si podrás hacerlo?

- ¿No estás cansado de ver a otros triunfar mientras vos continúas con una
vida de mediocridad?
- ¿Y no es una vida de mediocridad, bueno, mediocre, mediocre?
Ahora es tu turno. Es momento de dar un paso decidido hacia una vida emprendedora. Es tiempo de dar el
salto. Pero no te preocupes; no estoy acá para darte un empujón del abismo. Planeo TIRARTE.

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CAPITULO 6 – ¿ESTAS LISTO AHORA?
“Levantate, haragán, y no desperdicies más vida; en la tumba vas a dormir suficiente”.
Benjamin Franklin

Primero, dejame develar un gran mito. Hay una concepción errónea circulando por ahí que dice que si vos
no salís de la panza de tu mama con un empuje emprendedor, entonces estás listo, o que al menos, nunca
vas a alcanzar los niveles de los emprendedores natos. Si bien yo coincido con que tu deseo es parte de vos
desde que naces, solo porque vos aun no lo hayas descubierto, eso no significa que no esté ahí. Tu empuje
emprendedor puede estar muy profundo dentro tuyo, dormido, esperando que vos lo encuentres.

La verdad es que la mayoría de la gente consigue la inspiración emprendedora en un flash, como si fuera
una especie de momento “y que pasa si”. Personalmente, el mío vino durante una borrachera a los pocos
años después de terminar la universidad. El punto es, no importa cuando te pega, puede ser en la
universidad, o después, o cuando tenés diecinueve. Lo que importa es que actúes. Si no actúas, tu empuje
puede menguar por un tiempo, solo para volver años más tarde y morderte el culo. El TPE sabe que cuando
el instinto llama, hay que ir.

TU “NO” FORMA DE LLEGAR AL EXITO

¡Hasta que no cierres algunas puertas, es imposible abrir otras! El gran

crecimiento en los negocios requiere que digas "NO", mucho más a menudo que
lo que decís "SI".
Acá hay una pregunta para los vagos: y no quiero ofender a nadie acá (no demasiado), ¿pero quienes son
las chicas más deseadas? ¿Las que no podes tener, no? No las que tenés dándote vuelta. Seguro que vos
no querés meterte en una relación seria con alguna de esas tumbadas. ¿Quién sabe que (o con quien) se
anda haciendo a tus espaldas? Además, te podes conseguir unos lindos bichitos así.

Y seguramente es lo mismo para las chicas, ¿no? Ustedes quieren un tipo genial, no un acosador que se te
pegue por ahí, no el tipo que anda con la primera que se le cruza. Ya sé, ya se, a algunas personas le gusta
el reto de “domar” al rebelde o a la chica mala, ¿pero cuantas de esas relaciones llegan a largo plazo?
Ninguna, esa cantidad.

¿Así que, vos querés ser conocida como la puta de la industria,

haciendo cualquier proyecto, para cualquiera y a cualquier precio,
solo porque crees que tenés que mantenerte ocupado para poder crecer?

Tenés que ser selectivo, de otra manera te vas a ganar una reputación, y ninguno de los negocios o socios
decentes querrán ir a la cama con vos. Rechaza los proyectos que se adapten mejor a otros y también
aquellos que no se alineen con las creencias descriptas en tu Plan de Prosperidad. Empezá a decir “NO”
para crecer.

Si te han estafado, te sacaron ventaja, te presionaron de manera injusta, si fuiste exprimido o incluso
menospreciado por un cliente, el problema tenés que solucionarlo vos, no ellos.

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Tenés que comprometerte a decir, "No" a todos esos clientes de mierda, prospectos jugosos pero que no
encajan con vos, este año. En serio, ya mismo, arrodillate, mira al cielo y jura que vas a empezar a decir,
“No”. No te preocupes, nadie te está mirando.

¿Lo hiciste? ¿Te arrodillaste? ¡¿No?! ¡Bien! Estas aprendiendo a decir “No.” Pero si hiciste ese pequeño
ejercicio, comenzá esta sección de nuevo. Claramente no aprendiste la lección. Vos. ¡Si, vos!

Decir, “No” se trata de mantener el enfoque totalmente. Si aún no la cazaste,

voy a continuar empujándolo por tu cogote: tu éxito depende enteramente de
tu fundación de creencias posibilitantes, de tu enfoque incansable y de tus
acciones, consistentes con esas creencias y enfoque.
Cuando estas comenzando o haciendo crecer un negocio, las cosas poco importantes siguen metiéndose
en el camino: distracciones, desde leer cada email al segundo que entrar (y haciendo click en el botón
enviar/recibir cien veces, solo para chequear), a grupos de Wathsapp, a “oportunidades” de “trabajo” que
no están dentro de tu nicho, hasta reuniones que no ayudan a nadie. Necesitas decir “No” a estas cosas y
enfocarte en lo que es importante.

Otra cosa piola acerca de decir “No” a ciertas personas, es que ellas se vuelven más hambrientas. Ellas
quieren tener lo que no pueden. Un ejemplo clásico es el consumo de alcohol entre adolescentes. La onda
es tener lo que no está permitido. Así que si bien es ilegal la venta de alcohol a menores, los adolescentes
representan una inmensa base de consumidores para la industria del alcohol. Te vas a encontrar en tu
propio negocio que ciertos clientes a los que les decís “No”, volverán con una proposición mejor, más
acorde, y vos de pronto, les estarás diciendo alegremente que “Si”.

Las empresas más exitosas de la actualidad han sido influenciadas más por aquellos a lo que le dijeron
“No”, que por aquello a lo que le dijeron “Si”. Pensé sobre esto un momento. Permití que esto se asiente
bien. Si te pone nervioso, lo entiendo. Cuando estas empezando un negocio, puede parecer una locura
decirlo “No” a cualquiera. ¿Cómo se supone que hagas crecer el negocio si alejas a la gente?

Durante dos años serví en la junta de Young Entrepreneurs Organization y era el responsable de reclutar
miembros. Ambos años, gane el premio a la seccional de mayor crecimiento (de 100). Durante los diez
años anteriores, la seccional había crecido un 0.5% por año. Yo lleve ese número hasta un 75% anual.

¿Y sabes que hice diferente al tipo que estaba antes? Dije “No”. Limite las admisiones, diciéndoles a los
prospectos de miembros que tenían que pasar primero por un proceso de aprobación para calificar para la
membresía. Rechace a todos la primera vez, y aquellos que fueron eventualmente aceptados no podían
esperar para pagar el derecho de membresía. Ese es el poder de decir “No”.

LOS PRIMEROS NUEVE DE LA LISTA

Joe Spano, presidente de Buy-Rite tomo su negocio estancada durante veinticinco años e incremento sus
Ingresos anuales en un 60% en dos años, simplemente diciendo “No”. Lo que hizo no era complejo; el plan
entero entraba en una cartulina. La estrategia de Joe no costo un centavo; simplemente requirió una
nueva mentalidad.

Todo comenzó cuando Joe reconoció que su equipo estaba luchando constantemente para satisfacer las
necesidades de sus cien clientes claves, y que las creencias de la empresa se vieron comprometidas.
Querían hacer más, más rápido, pero con tantos clientes, simplemente no estaba funcionando. Joe se dio

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cuenta que era imposible tener cien clientes claves. Es como decir que tenés cien mejores amigos.
Simplemente no es posible.

Joe y sus colegas actuaron inmediatamente, desarrollando un ranking de clientes fundada en tres
preguntas sencillas:

o ¿Es el cliente un generador de Ingresos anuales significativos o, de no serlo, tiene la capacidad real
de convertirse en uno?
o ¿El cliente se comprometerá a agendar y frecuentar las comunicaciones con Buy-Rite para discutir
sus necesidades?
o ¿La adición de este cliente a la lista clave, mejorara significativamente la sinergia de todo el grupo
clave?

Con esta lista de tres preguntas vitales, el equipo de Joe clasifico e identifico su listado de cien clientes
claves y lo recorto hasta nueve. Los Nueve Principales fueron posteados en cada escritorio, desde la
recepcionista hasta el CEO. Buy-Rite después se comprometió, sin excepción, a hacer todo lo posible para
decir "Si" a todos los pedidos de Los Nueve Principales.

Y lo más importante, dijeron “No”, a todos los otros clientes, cada vez que no se ajustaran 100% a las
necesidades de Los Nueve Principales. En palabras de Joe,

- "Esencialmente, construimos nuestro negocio alrededor de nueve clientes, no sobre las necesidades
de todo el mundo. Nos convertimos, realmente, en ESPECIFICOS para nuestros clientes. Todos los
otros clientes simplemente eran extensiones de Los Nueve Principales. Y si no les gustaba eso, los
perdíamos y nos preparábamos para aceptarlo".

Al mes de implementar esta nueva estrategia, Buy-Rite reemplazo a uno de sus Nueve Principales, y no era
simplemente otra empresa. Era Wal-Mart. Si, el retailer más grande del Mundo fue removido de Los Nueve
Principales de Buy-Rite porque no paso el requerimiento numero dos (comunicación).

Al decir “No” a la mayoría y “Si” a una pequeña minoría, Buy-Rite experimento un crecimiento exponencial
de sus Ingresos. Pero eso no es todo. Los beneficios de Los Nueve Principales fueron tan efectivos que
fueron goteando sobre otros clientes, quienes compraron más, lo que resulto en un 10% de incrementos
en los Ingresos de ese sector de clientes.

Por lejos, el beneficio más impresionante de todos fue en las Ganancias. Esta nueva mentalidad resulto en
un incremento en las Ganancias del 250%. Y eso es un montón de Cash. Con una nueva mentalidad, los
negocios explotaron. Real, realmente explotaron. La empresa alguna vez languideciente de Joe alcanzo
Ventas por $19 millones, solo dos años después de implementar la estrategia de Los Nueve Principales e
iba en camino a los $25 millones en Ventas durante su tercer año, cuando fue apuntada por un grupo
inversor en busca de empresas de rápido crecimiento.

Y todo ese éxito provino de decir “No”. Joe Spano es un TPE.

EL LADO OSCURO
La experiencia es la forma que tiene la naturaleza de enseñarnos los resultados que podemos obtener
cuando nos comportamos de una determinada manera. Cuando proviene de muchas situaciones de vida, la
experiencia es un Activo invaluable. Pensá en lo que sería agarrar un hierro caliente. Lo haces una vez, u

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observas a otro hacerlo, y tu experiencia, claramente te recordara que nunca más lo hagas. Eso es algo
bueno.

Pero la experiencia también tiene su lado oscuro. Nosotros anticipamos resultados basados en nuestra
experiencia cuando, de hecho, los mismos resultados nunca se repiten. Puede que nuestra experiencia nos
está indicando un peligro, cuando quizás no hay ningún peligro. ¡La experiencia evito que to comiera
tostadas por una década! La experiencia puede detenerte antes de que comiences.

Uno de los peligros de haber tenido una experiencia previa de negocios es que
puede nublar tu visión y causar que uses estrategias obsoletas, cuando lo que
realmente se necesita en un nuevo approach. Como un lemming, vos seguís tu
experiencia y tus rígidos fundamentos de negocios directamente hacia el
abismo.
Las cosas están cambiando tan rápidamente en los negocios que si vos te adherís a experiencias de hace
solo cinco años, el mundo ya te paso por arriba varias veces. Los emprendedores que dominan y adhieren
a principios centrales de negocios/de vida, tales como “tratar a los demás de la forma en que querés que
te traten a vos”, tienen éxito porque toman decisiones basados en su Sistema de Valores, no en el dinero
todopoderoso o la opinión de “expertos”.

Aquellos emprendedores que adhieren a principios de vida Y,

que se adaptan constantemente a las evasivas dinámicas de negocios
experimentan éxitos enormes y duraderos.

¿Nunca antes iniciaste una empresa? ¿Te estas metiendo de lleno, sin nociones preconcebidas? ¿No tenés
nada conque evaluar tu progreso? ¡Gracias a Dios! Entonces tenés una posibilidad de que esto funcione.

“NO ESTUVE AHÍ, NO HICE ESO”

Si vos realmente ya te sabes todo lo que podes esperar y que necesitas para
comenzar tu propio negocio, quizás seas lo suficientemente inteligente como
para no hacerlo. Y eso sería una lástima.
Imaginate si los Padres Fundadores de Estados Unidos pensaban en todos los detalles y variables de la
Revolución Americana. Si lo hubiesen pensado a fondo, seguramente habrían sabido que era una estupidez
siquiera intentarlo.

Veamos, los británicos tenían un ejército mucho mayor, sus fuerzas estaban mucho mejor equipadas,
tenían toneladas de dinero, tenían tremenda cantidad de experiencia de guerra, y estaban motivados por
mantener su imperio. En comparación, nosotros no teníamos ejército, es más, teníamos que armar uno, no
teníamos uniformes ni equipamiento adecuado, no mucha gente que apoyara la causa, no teníamos ni
moneda propia, y esta iba a ser nuestra primera guerra.

Ahora veamos los detalles. Necesitábamos atacar a los británicos acá, después correr y atacarlos por alla.
Necesitábamos hacer cosas locas tales como cruzar ríos congelados, atacar en Navidad y usar un general

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marginal (llamado George) para que lidere un montón de esas batallas. A medida que las cosas fueron
ocurriendo, necesitábamos ir convenciendo a otros países de que vinieran a ayudarnos. Si ganábamos,
George se tendría que convertir en Presidente, no en Rey, y renunciar a mucho de su poder para
entregárselo a otros. Y además, cuando todo esto sucediera, necesitábamos lograr que Inglaterra siguiera
siendo nuestro aliado clave. ¿Qué plan de enfermitos de la cabeza?

Si realmente se hubieran metido en los detalles y calculado cada paso que

debían dar, habrían determinado que era una batalla perdida y se habrían
rendido antes de empezar. Eso habría sido lo más inteligente.

En lugar de un plan elaborado, los fundadores tenían una clara Visión y un Propósito en la Declaración de la
Independencia, la cual escribieron temprano en la guerra y la usaron para atraer gente que compartiera
sus Valores. Este documento, este compromiso final, puso a Estados Unidos en marcha.

Los estadounidenses tomaron la causa, paso a paso, a través de un proceso dinámico, en constante
cambio. Después de cada batalla perdida y de cada batalla ganada, su plan de corto plazo se fue ajustando
para ir alineándose con su futuro visionado. El éxito se debió a una planificación simple, a un enfoque
inquebrantable y a esquivar las balas.

o Lo imposible se volvió muy posible porque los Padres Fundadores no se

atascaron con lo que no necesitaban saber.
o Ellos no habían estado ahí y no habían hecho eso. Gracias a Dios. El
aprendizaje y los ajustes fueron ocurriendo sobre la marcha, a medida que
se movían.
o Lo único constante era su Visión.

LO QUE NO SABES, NO TE PUEDE PERVERTIR

Este título es un poco audaz. Use un jueguito de palabras. Cuando uso la palabra pervertido en este
contexto, me refiero a desviarte del curso apropiado. ¿Entendido? Bien. No lo intentes conmigo sátiro.

Hace poco, mi papa planeo colocar azulejos en su cocina. Después de todo, era un proyecto relativamente
simple, con unas pocas esquinas. La fase de planificación paso de unas horas a unos días. Después, su
mente ingenieril fue al mango, y se metió en investigaciones detalladas por semanas. Quería asegurarse de
que cada elemento sea evaluado e incluso armo una maqueta usando los azulejos actuales del comedor.

Cada día, el plan se iba haciendo más y más intrincado. Había que resolver un pequeño problema, pero eso
iba a causar dos pequeños micro-ajustes más. Esos ajustes iban a generar la necesidad de más cambios.

Finalmente, llego el día de colocar los azulejos. ¿Y adivina que paso? ¡Exacto! No calzaron. Las esquinas no
estaban en escuadra, y tuvo que sacarlo y hacerlo de nuevo. Pero esta vez, ejecuto un plan básico con un
objetivo final, no una guía de acción detallada paso a paso.

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Cuando le pregunte sobre el proyecto fallido, mi papa me dio una lección que jamás me voy a olvidar.

“Lo sobre-pensé”.
Y después me digo que era un maldito chismoso. Experimento el resultado de sobre-procesar algo, de
pensar demasiado en ello. Es en esta sobre-planificación que el “descubrió” tantísimos caminos que lo
pervirtieron de alcanzar el objetivo original.

Y acá hay algo de paradoja. Ejecutar apropiadamente un proceso se trata de HACERLO primero, y
DESPUÉS planificarlo:

1. La primera vez es a menudo resulta mejor con menos planificación y más acción.
2. La primera vez se trata de ajustes dinámicos y de mejoras a medida que ejecutas.
3. Solo después de que has completado con éxito el proceso es momento de volver a los detalles.

¿Y porque después? Porque ahora vos necesitas hacerlo repetible, tenés que asegurarte de que se pueda
hacer con los mismos standards toda y cada una de las veces. Se debe convertir en medible. A medida que
el proceso se repite una y otra vez por algo o alguien que no seas vos, tu trabajo entonces se convierte en
una observación y en unas mejoras constantes.

Si, el demonio esta en los detalles, pero vos vas a pasar un momento endemoniado haciendo algo la
primera vez si te fijas en ello. Así que cuando se trata de procesos, arma un plan tosco para el primer
trabajo, pero no trates de anticipar los detalles de territorios no-familiares. Usa la experiencia para
aprender y mejorar. Y después metete en los detalles para la próxima vez que tengas que hacerlo y
domines un proceso repetible.

¿Alguien conoce un buen azulejista?

SALIR A QUEMAR LOS BARCOS

Esta es una historia que anda flotando hace siglos. Cierta o no, tiene una poderosa lección.

Un joven militar se enfrentó a una situación que requería que el asegure el éxito en una batalla
fundamental. Una derrota habría significado el colapso de su ejército, y un trágico final para la guerra. La
situación del líder era peor aún, debido al hecho que estaba enfrentando a un oponente que lo superaba
ampliamente en número, que estaba posicionado defensivamente (a menudo la posición superior en una
batalla) y tenía además, mejor equipamiento.

Imperturbable, el líder cargo a sus soldados en los barcos, zarpo hacia las costas enemigas y descargo a sus
soldados y equipamiento. Y después dio la orden de quemar los barcos que los habían llevado.
Dirigiéndose a sus hombres antes de la batalla, les dijo,

- "¿Ven los barcos en llamas? ¡Eso significa que la única forma en la que
podemos dejar vivos esta tierra es si salimos victoriosos! No tenemos más
opciones. ¡Ganamos o perecemos!”
Y ganaron.

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Vos tenés que hacer lo mismo en tu esfuerzo emprendedor. Tenés que cortar todas las alternativas y poner
todo tú ser en el éxito de tu nueva empresa. Al quemar todos y cada uno de los medios de retirada, vas a
enfocar tu cuerpo y mente en moverte hacia adelante. Esto es esencial para un lanzamiento exitoso.
Quema tus barcos. Esto es, a menos que tu negocio se trate de veleros y cosas así.

¡ACTUAR AHORA!
Comparado con los pasos anteriores, ¡estos tres ejercicios serán una briza! Te doy veinte minutos, máximo.

1. Pensá en los momentos en tu vida en los que dijiste “Si”, y realmente deberías haber dicho
“No”. ¿Cómo sería de diferente tu vida hoy en día si hubieras seguido tus instintos?

2. Identifica a tus clientes claves, las personas y negocios que generan tus mayores Ingresos y con
los cuales también te sentís bien al hacer negocios. ¿Cómo podrías estructurar tu negocio de
forma que te permita decir “No” a aquellas personas y negocios que no son clientes claves o
que no calzan en tu Plan de Prosperidad?
3. ¿De qué manera la inexperiencia ha sido un Activo en tu vida y en tus negocios? ¿De qué
manera fueron una desventaja?

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CAPITULO 7 – SALIR DEL AGUJERO
“Verán, en la vida, mucha gente sabe qué hacer, pero muy poca realmente hace lo que sabe. ¡Saber no es
suficiente! Tenés que actuar”.
Anthony Robbins

Cuando se trata de la acción, solo hay una lección. Comenzá ahora. Realmente no hay mucho más para
decir. ¡Comenzá ahora! ¡Comenzá ahora! ¡Comenzá ahora! (Si, te estoy saltando arriba como una nenita
malcriada).

Muchas personas hablan mucho sobre negocios y emprendedorismo pero continúan con su rutina de
existencia poco inspirada, nunca dando el salto. Esto es lo que separa a los hombres de los chicos y a las
mujeres de las chicas. Vos tenés que actuar. Vos tenés que revelarte en la posibilidad del fracaso, dado que
ese es el trampolín hacia el éxito. El único fracaso verdadero es nunca haberlo intentado, y aquellos que
se rehúsan a intentar son simplemente estúpidos.

Colin Powell una vez compartió un conocimiento del cual ahora todos nos podemos beneficiar, una
fórmula para determinar cuándo tomar acción. Para ponerlo simple, el usa una métrica llamada

P = 40 a 70

o En la cual P es la probabilidad de éxito y los números indican el porcentaje de información

adquirida hasta el momento.

o Una vez que se recolecto entre el 40% a 70% del conocimiento y la probabilidad de éxito es de, al
menos, el 40%, vos estas en el punto de decisión. Seguí tu instinto y después actúa
inmediatamente.

Esto significa que vos siempre deberías tener suficiente información como para
apoyar tus teorías, pero si vos te sentas, esperando obtener toda la información
y que además la probabilidad de éxito sea del 100%, quizá ya sea demasiado
tarde.

EL SECRETO DETRÁS DE “THE SECRET”

¿Viste la película The Secret? ¿El documental en la cual se presenta la hermética Ley de la Atracción? ¡Gran
película! Si todavía no la viste, deja ya mismo este libro y anda a mirarla.

Yo creo que la Ley de la Atracción existe y funciona, pero la puta, se olvidaron del componente de la
acción. Me pregunto cuántas personas se sentaron en sus sofás esperando dinero, amor y fama, pero que
nunca levantaron un dedo para conseguirlos. Esa, seguramente, es gente muy decepcionada. Seguro, si vos
te enfocas en algo, inevitablemente lo vas a ver. El problema es que tenés que agarrarlo, moldearlo,
apalancarlo, usarlo y hacer que suceda.

Acá está el secreto detrás de The Secret: cuando vos realmente querés algo y sos
apasionado al respecto, el trabajo que tenés que hacer para alcanzarlo es a menudo
divertido, energizante y/o fácil. Cuando haces lo que amas y estas persiguiendo lo que
querés, las acciones son obvias. Comenzar es generalmente la parte más difícil.

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 1. Una vez que tenés las creencias y el enfoque, el ingrediente final es la acción.

2. Y no te preocupes por no cometer errores. De hecho, mientras más errores cometas, mas progreso
lograras. Simplemente no repitas los mismos errores.

3. Por supuesto, también vas a lograr progresos con cada éxito.

4. La única forma de no progresar es sentarte y hacer nada.

5. Así que acepta graciosamente tus errores y aprende de ellos.

6. Celebra tus éxitos y aprende a alcanzarlos de manera más fácil la próxima vez.

7. LOS ERRORES SON BUENOS, EL ÉXITO ES GENIAL Y LA INACCIÓN ES UN PECADO.

SOLO EN CASO DE QUE NO HAYAS EMPEZADO, ASI ES COMO TENES QUE HACERLO
No se trata simplemente de decir que necesitas actuar; realmente tenés que hacer las cosas. Incluso si tus
acciones no son sumamente productivas al principio, al menos estás haciendo algo. Boquear sobre tus
ideas y sueños no cuenta; mover el culo y actuar, sí. Acá hay algunos trucos para que comiences:

o Captura tus elementos de acción – A medida que las ideas o pensamientos de lo que necesitas se
te cruzan por la cabeza, escribilos en una lista. Hay un cierto comfort en saber que tenés un registro
de las cosas que necesitas hacer. Eso solo te ayuda a enfocarte y comenzar a actuar.

o Establece prioridades – un montón de cosas que necesitas hacer son cuestiones chiquitas, pero
pueden llegar a tragar tu tiempo solo al malgastar una eternidad yendo y viniendo de esa actividad.
Hace un listado de prioridades de las cosas importantes primero y agrupalas en pequeños
conjuntos para realizarlas de un solo tiro. O mejor aún, que alguien más haga las cosas pequeñas.

o Elimina los duplicados – a veces, yo priorizo mis listas solo para darme cuenta después que hay
varios elementos que son solo pequeñas variaciones. Si son un duplicado, mezclo los trabajos y
hago todo de una. ¿Tenés ciertas tareas que requieren acciones en común? Hacelos de un tiro.

o Si solo te toma solo dos minutos, hacelo – a veces, las tareas son tan simples y rápidas que el
tiempo que te tomaría registrarlas y priorizarla sería más largo que solo hacerlas en primer lugar. Si
tenés tareas que se pueden completar claramente en menos de dos minutos, hacelas en seguida.
No malgastes nada de tiempo tratando de manejar estas cosas.

o Elimina las pérdidas de tiempo – algunas tareas, simplemente no valen la pena. Eliminalas de tu
lista y olvídate de ellas. No las delegues a nadie más tampoco ni malgastes su tiempo. Si es una
pérdida de tiempo, es una pérdida de tiempo.

o Concentra tus pensamientos – en lugar de nublar tu mente con pensamientos alocados, para por
un momento y enfocate en una cosa. Pensá en eso repetidamente y después tirate sobre ella. No es
tan difícil como suena. ¿Nunca escuchaste una canción y después no te la podías sacar de la
cabeza? Es porque la escuchaste atentamente la primera vez que la oiste, la repetiste en tu cabeza,
y después se convirtió en un foco abrumador.

o Cerrá la casilla de Email – este fue uno de mis problemas más grandes. Incluso cuando pensaba
chequear mi email cada tres horas, me encontraba a mí mismo clikeando send/receive cada diez
segundos. Checkea el email solo dos veces al día: alrededor del almuerzo y de nuevo, al final del
día. En el medio de eso, cerrala. Hacela inaccesible. Vas a hacer mucho más trabajo de esa manera.
Yo lo hice.

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 o Delega – cada vez que sea posible, entrega los trabajos en los que vos no sos tan bueno, a aquellos
que son geniales haciéndolos. Esto no significa que te olvides de la responsabilidad por ese trabajo;
sino que simplemente le asignas a alguien más la responsabilidad de completar la tarea. Aun
necesitas chequear su progreso, pero no necesitas hacerle micro-management. Delega todo lo que
puedas, pero no abdiques en nada.

o Comprometete con alguien más – cuando la tarea a mano necesita ser entregada a un tercero, va a
poner tu culo en movimiento. Así que ata tus tareas a entregas. Cuando otras personas dependen
de vos, vos vas a entregar. Comprometete con fechas límites y tracciona las acciones que tenés que
completar a tiempo para cumplir con esos compromisos. Y después hacelas. La presión de tener a
alguien más dependiendo de tu voluntad definitivamente te va a poner en movimiento.

o Hacelo manejable – algunas tareas son demasiado grandes como para hacerlas en una sola sentada
o incluso en cortos periodos de tiempo. Estas grandes tareas necesitan descomponerse en
pequeñas partes que puedan lograrse más rápidamente. Es mucho más fácil actuar cuando vos
podes ver que hay pasos hasta una concreción, tomar un descanso si es necesario, y después
moverte a la siguiente. Una vez le pregunte a un neurocirujano que tan difícil era su trabajo. Me
dijo que cualquiera podría realizar una neurocirugía, porque es un procedimiento extremadamente
simple. El único reto es poder hacer cada uno de los quinientos simples pasos, de manera correcta,
y en el orden apropiado.

o Toma un descanso – una vez que te metiste de lleno, actuaste y cumpliste con las tareas, tenés que
darte cuenta de que en algún momento, te vas a cansar. Vas a comenzar a perder el foco, y tu
productividad va a menguar. Y eso está OK. en realidad, está más que OK. es tu señal de que
necesitas tomar un descanso. Así que hacelo, toma un descanso.

o Hacelo de a tirones – mucha gente realiza mejores trabajos en segmentos cortos, tomando
descansos y después retomando. probalo. Metete en las tareas con la promesa de que te tomaras
descansos a medida que los necesites y que además, volverás a ellas cuando el tiempo de descanso
termine.

o Recompensate vos mismo – cuando yo termino una tarea, me encanta ir tachando las cosas de mi
lista. Cuando miro la lista puede “ver” todas las cosas que hice. Se siente genial completar tanto. a
veces, me compro alguna cosa. Lo que sea que funcione para vos, hacelo. Pero asegurate de
recompensarte de alguna forma.

o Hace que los fallos sean MUY dolorosos – vos no vas a agarrar un hierro caliente si sabes que te va
a quemar hasta el culo. También vas a completar las tareas si el falla al hacerlas resultara en la
misma clase de quemadura. Dado que yo no sugiero que te motives a vos mismo con la amenaza de
un dolor físico, el dinero puede ser un gran motivador. Dale un billete de $100 a un amigo y decile
que se lo puede quedar si vos no completas la tarea. ¡Vas a completar la tarea! Y como cualquier
verdadero amigo, él ya se habrá zapateado la guita para el momento en que vos terminaste.

o Deja de quedarte, puta – en algún momento, suficiente es suficiente. Si vos todavía no actuaste,
simplemente tendrías que tener vergüenza de vos mismo. mírate en el espejo, reconoce que has
sido un patético perdedor hasta este momento, y corta la mierda ahora, puta. Pone tu culo en
movimiento y comenzá a hacer cosas. Si, así es, te llame puta.

ACCION, LUCES, CAMARA

Fred DeLuca, fundador de Subway, construyo una de las cadenas de restaurant más exitosas del mundo, la
cual para 2004, había alcanzado más de $5 billones en Ventas, con 15.000 locales en veintiséis países. Para
tener un éxito como ese, tenés que tenés un plan, ¿no? No si sos Fred DeLuca.

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Con una inversión de $1.000, Fred abrió su primer local en 1965. Cuando entro el primer cliente a su
negocio de sandwiches, Fred se dio cuenta que no sabía cómo hacerlos. Así es; el abrió su primer negocio
de sandwiches, saludo a su primer cliente y ni siquiera tenía un plan de cómo hacer un sándwich. Lo que
hizo fue actuar, a pesar de una preparación impropia e incompleta. El resultado, en este caso, fue cinco
grandes billetes.

Yo no estoy sugiriendo que lances tu negocio a ciegas. Como ya aprendiste, necesitas entender
completamente cuáles son tus creencias y tu enfoque. Tenés que tener una buena idea de lo que estás
haciendo y como planeas hacerlo. Pero, también tenés que saber que no vas a estar 100% preparado para
todo, ni tampoco deberías estarlo. Si trabajas duro y trabajas de manera inteligente, las acciones que
tomes van a más que recompensarte por cualquier planificación pobre.

No esperes hasta que las cámaras estén encendidas para comenzar a rodar. Porque puede ser demasiado
tarde. Oh si, ¿te mencione que Fred DeLuca tenía diecisiete años cuando abrió Subway? Fred DeLuca es un
TPE. Vos también podes ser uno. Actúa. ¡Comenzá ahora!

ALEJARSE ALEGREMENTE DE UNA REUNION UNICA EN TU VIDA

Una vez al año un grupo de pensadores de negocios, autores de renombre mundial y la crema de la crema,
los emprendedores más adelantados de todo el mundo se reúnen en el MIT, en Boston, por cinco largos
días, en reuniones de catorce horas e intercambios de ideas. Al grupo “Birthing of Giants”, también
referido cómicamente como “La Reunión de los Egos” es extremadamente difícil de ingresar, y el costo no
es bajo. Así que si sos lo suficientemente afortunado como para participar, más vale que lleves tu mejor
juego, y no hace falta decir que no te podes ir antes de que termine. Eso es a menos que seas Barrett Ersek
de Happy Lawn.

La primera reunión siempre es sumamente intensa. Arranca con conceptos que te vuelan la cabeza,
experiencias al límite, horribles historias de fracasos e increíbles historias de despegues. Todo el mundo se
sienta en la punta de sus asientos, tomando notas lo más rápido posible. Ni se te ocurre una salida
prematura al baño; ahí hay mucha información poderosa disponible. Es mejor aguantar antes que dejar el
salón.

A los cuarenta y cinco minutos, Barrett Ersek salto frente al grupo de unas setenta personas y dijo, “¡Me
tengo que ir!” otro miembro le grito lo que todos pensaban, “Bien por vos, el baño esta al final del pasillo.
Ahora cállate”. El foco de todos regreso a la discusión.

“No, no me entienden. Me tengo que ir. Acabo de encontrar la estrategia para mi negocio. Me tengo que
ir ahora y ponerme a trabajar”, explico Barret.

Un grupo normal le habría dicho que estaba loco, por el costo de estas reuniones y el desperdicio de
dinero que sería dejarlas. Todo el mundo sabe que podes continuar a la semana siguiente. Pero este, no
era un grupo normal. En su lugar, Barrett recibió una ovación de pie. Se fue, compro una máquina de
dictado y manejo desde Boston hasta Philadelphia grabando sus ideas todo el viaje. Y comenzó su proyecto
esa misma noche. ¡Hablando de actuar ya! Así es como se hace.

¿Pero entonces, cuál fue su idea? ¿Qué tal si podía enviar propuestas a sus clientes en minutos, no días, sin
la necesidad de ir hasta el sitio?

Dejame explicar. La empresa de Barrett está en la industria del paisajismo, particularmente, en el cuidado
del césped, y compite contra franquicias tales como ChemLawn. El reto en su industria está a nivel de las

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propuestas. Si alguien quiere un presupuesto por el cuidado de su césped, los proveedores como Barrett
primero despachan un especialista en césped para medir la propiedad y examinar el paisajismo. Se
requiere un montón de tiempo y dinero en la preparación de estos presupuestos, y si llegas a conseguir un
contrato lleva dos o tres tratamientos del césped para recuperar el costo de la preparación de tales
presupuestos.

En ese momento no-ideal, Barrett tuvo una idea que fue increíble. Se preguntó se no podría usar imágenes
en satélites, tales como las de Google Maps, para medir las propiedades y revisar el paisajismo sin tener
que ir hasta el sitio. Esta idea puede haber cruzado por la cabeza de otras personas, pero Barrett hizo lo
que muchos nunca hacen. Actuó inmediatamente.

Con una nueva patente pendiente de aprobación, la empresa de Barrett incremento sus Ventas en $10
millones en dos años, algo que antes le había costado a Barrett y su equipo siete años para alcanzar. Los
Costos cayeron y las Ganancias se elevaron. Mucho. Barrett Ersek es un TPE.

La acción es la única manera de progresar. Actúa ahora; no esperes hasta el

momento oportuno. Puede que creas que estoy exagerando. No. Actúa ahora
mismo. ¡Tira este libro ya mismo, y actúa!

ACTUAR “COMO SI”, PERO SOLO POR DENTRO

Cuando llega el momento de actuar, a veces, no sabes cómo actuar. Quizás tenés que hacer esa llamada y
cerrar el trato. Quizás estas contratando a tu primer empleado. ¿Cuáles son las acciones que necesitas
llevar a cabo? ¿Cómo las vas a hacer?

Si bien la ejecución puede ser un reto, la respuesta es simple. En definitiva,

necesitas actuar internamente (en tu mente) como si ya has alcanzado lo que
querés, Y tenés que actuar hacia afuera de la manera en que querés que te
traten una vez que arribes a tu destino.
Y este no es el mensaje “actuar como si” que viste en la peli Boiler Room. Una vez me llamo un tipo para
venderme un sistema telefónico que necesitaba. Yo recuerdo distintivamente la absoluta actitud de idiota
de este tipo. Él sabía las respuestas correctas y era persistente. Era como si él ya hubiera alcanzado sus
objetivos, “asumiendo la venta”.

Usando el método de Ventas de la vieja escuela, estaba siguiendo el ABC (Always Be Closing). Usaba frases
tales como, “¿Querés que te envié el sistema telefónico hoy o mañana?” E incluso aunque yo no le había
ordenado ningún sistema todavía, seguía con preguntas como, “Aprecio tu compromiso con este sistema,
¿preferís un pago al contado o en cuotas?” yo pensé que era un idiota, educadamente fui saliendo de la
conversación y agradecí NO tener un sistema telefónico de alguien como él.

1. Este vendedor solo estaba ejecutando la mitad de una estrategia de ventas exitosa, e incluso esa
parte, la había cagado.

2. Si, el técnicamente estaba “actuando como si”, pero lo estaba haciendo hacia afuera, a través de
sus gestos y palabras, no internamente a través de la confianza.

3. Cuando vos “actúas como si” en tu mente, las acciones salen con confianza.

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El segundo componente de un “actuar como si” exitoso es que tus acciones externas necesitan ser
consistentes con la forma en la que te imaginas que el prospecto ideal querría que se desarrollen las
acciones. Ponete un segundo en los zapatos de las personas que están del otro lado. ¿Qué te asombraría?
Trata a la otra persona de esa manera, y después un poco más.

1. Nunca “asumas la venta”, una estrategia horrible de los 50’s.

2. En su lugar, procede con la confianza interna de “ya haber realizado la
Venta”, pero compórtate hacia afuera con la decencia de un ser humano
excepcional.
3. Vas a poder dormir bien de noche, y seguramente harás la Venta.
Así es como “actuar como si” definitivamente no es. No es mentir. Algunas personas “actúan como si” al
extremo y después salen en una excursión de mentiras. Lanzando mentiras sobre su grandeza y sus éxitos.
Eso es lo peor que podes hacer. Cuando la gente lo averigua, y lo hacen, pierden toda la confianza que
tenían en vos. Al poco tiempo están hablando porquería a tus espaldas sobre vos o tu empresa y te evitan
a toda costa.

Actuar “como si” se trata de generar una Visión, para vos mismo, de lo que querés
alcanzar. Una imagen clara de cómo, la persona que vos querés ser, actuara en una
determinada situación.

Todo se trata de ser sincero con vos mismo y con los demás acerca de hacia dónde te
dirijas y de donde te encontrás ahora mismo.

LOS 16.107 PASOS QUE VOS (NO) NECESITAS DAR

Mientras miro mi estantería doblarse bajo el una tonelada de libros de negocios, me doy cuenta que
muchos de ellos tienen títulos tales como “Las 13 Formas de Hacer Esto”, “1,000 Trucos Para Aquello”, y
“Las 7 Estrategias Para lo que Sea”. ¿Cómo pueden tener razón todos?

Entonces decidí hacer un poco de investigación informal. Fui a Amazon para determinar el número de
acciones, en total, que el mundo de los negocios, del éxito personal y de libros financieros decían que
necesitábamos tomar para poder iniciar, hacer crece y mantener con éxito nuestros negocios y nuestras
vidas. Perdí la cuenta los 16.107. ¡Absolutamente absurdo!

Por ejemplo, un libro dice tener “100 Leyes Absolutamente Invencibles para el Éxito en los Negocios” (Brian
Tracy), otro libro dice que hay “601 Cosas Esenciales Que Todo Hombre de Negocios Necesita” (Barbara
Pachter), y otro afirma que hay “28 Estrategias Seguras para los Negocios y el Éxito Personal” (Tom
Leonard & Byron Larson). ¿Y que hay con libros que declaran las “7 Leyes Irrefutables Que Determinan el
Éxito en los Negocios” (David Eichenbaum)? Pero aun así, ninguna de esas leyes son idénticas a las “16
Lecciones en la Ley del Éxito” (Napoleon Hill).

¿Así que cual tiene la posta? ¿Qué libro tengo que seguir? ¿Cómo todos pueden ser “Invencibles”
“Irrefutables” y “Esenciales”? ¿Y cómo mierda voy a saber 16.107 cosas sin volverme completamente loco?
¡Confunde!

Se vuelve aun peor cuando se trata de manejar a tus colegas en tu nuevo negocio en crecimiento. ¿Sabías
que hay “1.001 Maneras para Recompensar a los Empleados” (Bob Nelson), pero solo “365 Formas de

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Motivar” (Dianna Podmoroff), “151 Ideas para to Reconocerlos” (Ken Lloyd) y un mísero “150 Formas de
Inspirarlos” (Donna Deeprose)? Así que si entendés todo mezclado, vas a terminar tratando de motivarte
vos mismo, de inspirarlos para que recompensen a nadie y ni siquiera serás reconocido por tus esfuerzos.
¡Mierda!

¿Cuál es entonces la respuesta correcta? ¿Cuántas acciones diferentes necesitas para tener éxito? No hay
una fórmula mágica, pero el número de acciones puede estar, tranquilamente, en diez o cientos de miles.
Si bien a mí me gusta ir a fondo con estos libros, todos dan vuelta sobre un solo principio fundamental:

CREENCIAS + ENFOQUE = ACCIONES APARENTES

No te inundes sobre-pensando los diversos pasos y procesos. Tantas personas se abruman tratando de
decidir qué pasos son los correctos. Y francamente, incluso solo siete pasos para el éxito ya son
demasiados como para manejarlos todos de una. Los Tips y concejos te sirven mejor cuando vos los buscas,
a medida que surgen problemas relevantes, no antes.

Estas son las UNICAS cinco cosas que necesitas hacer para tener éxito en cualquier cosa:

1. Determinar qué es lo que querés.

2. Fijar una creencia posibilitante.
3. Compromete tu enfoque y atención a tu objetivo.
4. Realiza las acciones más obvias para alcanzar tu objetivo.
5. Monitorea tu progreso, ajustando tus acciones para re-alinearlas con tu objetivo.

Así que en lugar de preocuparte y prepararte para todas las diferentes acciones que puedan, o no, ser
requeridas, fija primero un fundamento para la acción. Con el enfoque y las creencias posibilitantes
adecuadas, las acciones requeridas se harán aparentes. Cuando consultes todos esos libros de negocios y
crecimiento personal, usa tu instinto para identificar las acciones, ideas y soluciones que se apoyan en lo
que vos, intuitivamente, sabes que es cierto.

SABER CUANDO DECIR BASTA

En 1992, Scott Allen, fundador de The Windows Experts, pensó que tenía el tiempo de su lado. La economía
de Estados Unidos recién estaba empezando a arrancar después de una recesión, y la demanda de
servidores basados en Windows estaba por las nubes. Scott estaba muy metido en los servidores Windows,
llevando certificaciones expertas y una experiencia sin igual. Su competencia era débil debido a un pobre
enfoque debido a los momentos de recesión. La demanda crecía más rápidamente que la oferta. La
oportunidad estaba golpeando. Scott salto sobre ella y comenzó The Windows Experts.

A las pocas semanas del lanzamiento los clientes empezaron a llegar. Pero muchos eran clientes pequeños,
y la demanda esporádica no lograba generar un negocio escalable. Scott perseguía grandes clientes, y
cuando el Estado de Texas parecía buscar una mezcla perfecta de proyecto de largo plazo, Scott abandono
a sus clientes pequeños para poder trabajar exclusivamente con los tipos grandes. Junto con su negocio en
crecimiento vinieron Ganancias más jugosas, pero cuando semanas después, el Estado de Texas se re-
organizo y corto abruptamente con The Windows Experts y otros proveedores, Scott quedo en problemas.

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La pérdida de su cliente más grande puso en aprietos el negocio de Scott, y el ya no tenía a los pequeños
clientes como respaldo. Con dos adolescentes y un bebe en casa, Scott y su mujer mirar seriamente al
negocio y a su futuro. Su análisis cambio el curso de sus negocios permanentemente.

Scott y su mujer calcularon que les tomaría entre tres y seis meses re-establecer las relaciones con sus
pequeños clientes. Discutieron los sacrificios que significaría comenzar de nuevo, tales como quedarse sin
tiempo familiar. Y hablaron sobre la pasión de Scott. ¿El tenia lo suficiente como para sacar al negocio de
su agujero? ¿Lo quería lo suficiente? Considerando los números, los sacrificios y la falta de interés
suficientes por parte de Scott en su negocio, la elección era obvia. Lo mejor era parar.

Después del alejamiento de Scott, el acepto una posición full-time que se ocupaba de sus necesidades
financieras y le permitía tiempo para descubrir una pasión que valiera la pena perseguir. Unos pocos años
después, él la encontró. Basado en su amor por transformar las relaciones virtuales en relaciones reales,
Scott lanzo Link to Your World. Hoy en día, Scott es una de las autoridades en temas de emprendedorismo,
un disertante frecuente en las redes sociales y una fija en las búsquedas de Google para la palabra
“emprendedor”. No fue una tarea fácil. Eso a menos que vos sepas cuando parar y re-descubrir cuál es tu
pasión. Scott Allen es un TPE.

RESPONSABILIDAD
Cuando un TPE se mete en los negocios, toma toda la responsabilidad por su situación y por el trabajo que
tiene por delante. Es su responsabilidad chequear que haya un rollo de PH entero antes de entrar. Y si hay
solo tres papelitos, es su culpa. Las mentes débiles culparan a los demás por no haber repuesto el papel.
El TPE toma responsabilidad por cada paso que da.

EL LUGAR EN DONDE ESTAS AHORA,

ES UN RESULTADO DIRECTO DE TUS DECISIONES.
Vos sos el responsable por tus éxitos,
y vos sos el responsable de tus fracasos.

Si vas a andar apuntando a los demás, simplemente estas construyendo un muro de más creencias
limitantes, y tus acciones se verán frustradas. Solo porque hayas nacido en una mansión o en un rancho, o
fuiste a una universidad de mierda o fuiste ignorado o se burlaron de vos o te consideraron feo o lindo o
porque te abandonaron o te echaron, no tenés derecho a excusas… de nada. Todo eso no tiene sentido,
excepto que te va a llevar a ningún puto lugar.

Moverse hacia adelante no está basado en tu pasado;

tu futuro está determinado, exclusivamente,
por las decisiones que tomas ahora, en este momento.

Y la primera decisión es aceptar la responsabilidad

completa y exclusiva de tu éxito.

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 Un TPE acepta plenamente la responsabilidad de su vida,
de sus negocios y de su futuro.

UN BUEN DESCANSO EN EL ESTACIONAMIENTO DEL HOTEL

Cuando sos una madre soltera en tus treintas, con tres niños por criar, es fácil soltar tus sueños. Margie
Aliprandi podría haber hecho eso, pero en su lugar, se mantuvo totalmente responsable por la situación y
por su transformación. Quebrada, divorciada, con bocas que alimentar y una pesada hipoteca, Margue
tomo tres pasos que la llevaron a un nivel de multi-millonaria.

Primero, tomo plena responsabilidad por su situación, y después, documento una simple Visión – poder
mantener a su familia en su casa actual – y finalmente, tomo acciones decisivas.

En lugar de volver a la “seguridad” de un trabajo full-time, de poca paga, Margie comenzó su propio
negocio. Lanzo su propia empresa haciendo lo que amaba, educar a las personas sobre cómo convertirse
en exitosa financieramente. Ella estaba viviendo lo que estaba enseñando.

Al no poder pagar el pasaje, Margie manejaría grandes distancias simplemente para reunirse con
prospectos. Una sola de esas reuniones demando un viaje de cuarenta y seis horas desde Salt Lake City
hasta Louisville. Durante sus viajes, ella paraba en un hotel para descansar durante las noches: pero nunca
hacia el check-in. El estacionamiento servía como su habitación, y su auto era su cama. Durante la mañana,
se vestía, se maquillaba y arreglaba un poco su cabello en el baño de una estación de servicio. Y después se
dirigía a sus reuniones diarias. Con su persistencia y su actitud de actuar primero, las Ventas comenzaron a
llegar, y a llegar rápido.

Margie se hizo plenamente responsable de su éxito, mantuvo una claridad absoluta sobre su objetivo y
tomo todas las acciones necesarias para lograr ese éxito. Hizo su primer millón a los 35 y lo volvió a hacer
muchas veces más. Margie Aliprandi es una TPE.

¡ACTUAR AHORA!
Si todavía no estas tomando los pasos necesarios para lanzar tu negocio, completar las siguientes tres
tareas te ayudara a mover tu culo de una vez por todas.

1. ¿Cuáles son las excusas que todavía tenés? ¿Qué es lo que te sujeta? Es tiempo de reventar a
esas molestias y arrancar. Hace una lista de cualquier cosa y de todo lo que te está alejando de
tus objetivos, y después encontrales la vuelta. Usa las ideas de la primera parte de esta Capitulo
para ayudarte a rodear, saltar o atravesar cualquier obstáculo.
2. Actuar como sí. ¿Cómo te sentirías, te comportarías y reaccionarias si ya lograste todo lo que te
propusiste? ¿Con que clase de gente te gustaría rodearte? ¿Cómo serían tus días? ¿Tomarías
decisiones distintas? Imaginate que ya estás ahí, y después actúa como si estas allí.
3. Busca algún amigo de confianza, y pedile que lleve registro de tus acciones. Cuando respondes
ante alguien, es más fácil que muevas el orto.

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PARTE CUATRO: DINERO & EQUITY
“Tener dinero es mejor que ser pobre, aunque solo sea por razones financieras”.
Woody Allen

Hace unos minutos sonó mi teléfono, era otra persona pidiéndome dinero para lanzar su negocio. La frase
inevitable, “Necesito dinero, no puedo empezar sin eso”. Recibo llamadas con esta todos los días. Son una
pérdida de tiempo. Si vos estás haciendo llamadas similares, también son una pérdida de tu tiempo.

¿Cuál es el punto de manejar un negocio si no podes lograr vivir de él? El objetivo final del
emprendedorismo es hacer suficiente guita como para tener una vida de abundancia y para continuar con
el Propósito de tus negocios. El problema es que muchas personas quedan atrapadas en el aspecto
monetario y se olvidan que todo lo demás es importante.

Es crítico que tu negocio haga Cash, no que empiece con Cash. Millones de aspirantes a emprendedores
nunca arrancan porque están esperando a tener suficiente dinero. Esperando y esperando. Y el dinero
suficiente nunca llega. Inevitablemente sus sueños son suprimidos y finalmente se evaporan.

No te sientes como un culo esperando la limosna. Aprende como la falta de Cash puede ayudar a que tu
negocio comience ahora. Aprende a explotar el tener menos para generar más. Aprende como generar
Cash Flow a través de tus actividades de negocios, no a través de andar rogando y pidiendo prestado.
Tenés que ser activo en el proceso de creación de Cash, no en esperar y preguntarte si el Cash va a caer
alguna vez en tu regazo.

El saber popular nos dice que antes de que podamos abrir un negocio necesitamos juntar el dinero
detallado en un Plan de Negocios tradicional. Estoy acá para decirte ahora mismo, que los expertos están
equivocados. Como aprendiste, el diseño de tu empresa se trata únicamente de VOS, y si sobreviviste
hasta este momento sin capital de inversión, entonces tu negocio también lo va a hacer. Además, la falta
de recursos hace que uses tu ingenio, un habilidad que te ayudara a mantenerte delante de la maneja
durante todo el trayecto.

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CAPITULO 8 – LIMPIARTE CON SOLO TRES HOJAS
“A menudo la gente intenta vivir su vida al revés; intentan tener más cosas, o más dinero, para poder hacer
más de lo que quieren, y así poder ser felices”.
Anónimo

1. La planificación termino y vos comenzaste a actuar.

2. Tu cabeza y tu corazón están más listos que nunca.
3. Comenzás este proceso definiendo tus Creencias y adaptando la Actitud Mental
Emprendedora correcta.

4. Después identificaste tu “Línea de Llegada”: creaste un Plan de Prosperidad que te da

patadas en el culo.
5. Te armaste con un Plan Trimestral y con Métricas Diarias, que te mantienen
moviéndote en la dirección correcta.
6. Y lo más importante, respaldaste tus Creencias y tu Enfoque con Acciones
Comprometidas.

7. La pieza final de este rompecabezas es el Dinero.

Cuando tenemos un montón de dinero, nuestra apreciación por él, naturalmente, sigue el mismo camino
del rollo de papel higiénico lleno; nos limpiamos el culo sin preocuparnos por la próxima vez que lo
necesitemos. Cuando nos falta dinero, nuestra apreciación por él, es la misma que por los últimos
cuadraditos de PH. Esos últimos pesitos se estiran tanto, y tenemos una sensación tan aguda de como
tenemos que manejarlos. Explota tu falta de dinero, convertite en un maestro de limpiarte con unos pocos
cuadraditos. Y después, cuando tus reservas comiencen a crecer, guardalas bien y continua viviendo, solo
con unos poquitos cuadraditos necesarios. Navega cada situación, solo con la cantidad mínima de Cash
como para superarla apropiadamente, y vas a comenzar a construir la saludable disciplina de acumular
Cash.

La falta de dinero requiere un enfoque que vos no necesitas cuando tenés mucho fondeo. Cuando no tenés
dinero, tus ideas se enfocan de forma que puedas navegar alrededor de ese obstáculo percibido. Si vos
aplicas apropiadamente tu enfoque, vas a usar tu falta de dinero como una oportunidad para hacer
mejores preguntas. No tenés que enfocarte en la falta de él, sino en explotar los recursos que si tenés. Te
vas a volver más productivo. Vas a innovar. Y vas a prosperar. La necesidad es la madre de la invención.

MUCHO DE ALGO, A PARTIR DE UN MONTON DE NADA

En septiembre de 1992, Julie Anderson, una fotógrafa de arte desempleada, tuvo una brillante idea: ¿Por
qué no abrir una tienda de alquiler de disfraces y hacer unos pesos en Halloween? Julie amaba hacer
disfraces y tenía un par colgados para hacer sesiones fotográficas. Pero tenía un solo problema. Julie no
tenía dinero para alquilar el espacio. De hecho, estaba a punto de quebrar.

Como fachada, Julie hizo un trato con un hotel para alquilar una habitación por un mes, a cambio de
promocionarlo durante Halloween. Dado que no quería que la gente se enterara que ella tenía solo

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algunos disfraces, puso un cartel que decía, “Se debe solicitar turno” y largo un aviso en el diario local.
Cada vez que los potenciales clientes llamabas y preguntaban si ella tenía un disfraz específico, ella les
preguntaría su talla y les diría, “Si, tengo ese, pero está alquilado y no regresa hasta mañana”.

Sip. Lo entendiste. Julie hizo cada disfraz que le pidieron, se quedó toda la noche para terminarlos para sus
clientes que vendrían a cada turno. Ella recorrió todas las tiendas de usados, de segunda mano, ventas de
garajes y fábricas en busca de suministros. Con prácticamente nada de dinero para comer, su cena todas
las noches era un nacho gratis en el bar del hotel durante la happy hour.

Para el 1 de noviembre, Julie tenía docenas de disfraces y una linda pila de Cash. Dado que amaba crear
disfraces, decidió abrir una tienda permanente, y lanzo entonces The Costume Salon. Nueve años después,
ella vendió su negocio: literalmente miles de disfraces hechos a mano, creados a partir de materiales de
descarte, y abrió una tienda de alquiler de disfraces online (costumesalon.com).

En la actualidad, Julie alquila disfraces high-end a clientes de todo el mundo, los diseña para películas y
para musicales, y aparece regularmente en revistas tales como American Doll y Vogue. ¿Y sabes qué? Julie
todavía usa el mismo modelo de negocios. Si ella no lo tiene, lo fabrica, a menudo usando material de
descuento o d segunda mano. Julie Anderson es una TPE.

CUALQUIER COSA, A PARTIR DE LA NADA

Si llego a recibir otro horrendo email sobre lo imposible que es comenzar un negocio sin dinero, voy a
explotar. El dinero, si lo usas correctamente, te deja comenzar más rápido. Pero la falta de dinero no te
imposibilita empezar. Si vos tenés la habilidad para enviarme un email, claramente tenés acceso a una
computadora o a un smartphone, los cuales son herramientas más que suficientes para empezar.
Entonces, si no tenés dinero, deja de poner excusas y encontrá una manera.

A lo largo del libro compartí un par de trucos que te ayudaran a lanzar y a hacer crecer el negocio con poco
o ningún costo. Pero probablemente pienses que los concejos gratuitos “de oficina” están bien, “pero yo
no puedo iniciar mi negocio si no tengo suficiente dinero como para sacar mi producto al Mercado”. Eso es
pura mierda, si me preguntas.

1. Si bien yo coincido con que quizás no puedas producir la versión completa de tu

diseño de producto, si vas a poder introducir una versión atenuada del mismo.
Quizás puedas sacar pieza por pieza. O quizá puedas usar algo que ya existe y hacer
una modificación simple. ¿O que tal realizar un servicio detrás del producto o para
productos similares?

2. Si todavía crees que necesitas dinero, entonces seguí el camino del emprendedor
part-time. Cumplí horario durante el día y lentamente comenzá a construir tu
emprendimiento de noche, o al revés, como sea. Siempre hay una manera de
alcanzarlo con poco o ningún dinero. Solo tenés que creer que podes, enfocarte en
resolver los problemas y después ¡HACERLO!

3. Si para esta altura, todavía seguís diciendo que no podes lanzar una empresa sin
dinero, rendite. Simplemente sos demasiado obstinado y estas atascado por tus
creencias limitantes. Hasta que no disuelvas El Muro, no habrás lanzado
exitosamente nada.

77
A VECES, NECESITAS PEDIR PRESTADO
El Bootstrapping (iniciar algo con poquísimos recursos) es la manera más dura para viajar, pero aumenta
muchísimo tus chances de arribar al castillo de un Rey muy, pero muy rico. Yo soy un firme creyente de
sobrevivir por tu cuenta, si podes hacerlo. Esto fuerza a una disciplina excelente y las recompensas son
mayores, pero eso no significa que debas ser un idiota.

Iniciar una empresa requiere agallas, persistencia, tenacidad y pasión, pero la estupidez no es parte de la
formula. Necesitas tener algo de dinero para vivir. Tu trabajo no es probarle al mundo que podes hacerlo
por tu cuenta convirtiéndote en un indigente. Van a existir momentos en los que vas a necesitar pedir
prestado Cash. Y en otros tendrás que trabajar en Burger King solo para que siga ingresando algo de Cash;
pero todas las otras horas que estés despierto, tenés que estar devoto a lanzar tu empresa, pagar tus
deudas, y marchar hacia el éxito. Además te comes todas esas papas fritas gratis. Mmm.

Hay un montón de Sis y Nos respecto a la financiación de deuda, también conocido como pedir prestado.
Los métodos tradicionales no funcionan muy bien. ¿Sorprendido? No lo creo.

LOS BANQUEROS SON UN ANCLA

¿Entonces, vos necesitas un rollo entero en lugar del proverbial basurero de recursos no-tradicionales?
Este bien, no tengo dramas con eso.

1. Pero si vas a pedir prestado, es mejor que te asegures que vas a usar el
Cash para que tu negocio haga crecer de manera directa sus Ganancias.
2. No lo uses para nada más. Hasta que tengas un sistema de creencias que
maximice lo que tenés (pensá en los tres pedacitos de papel acá), no
deberías pedir prestado un centavo.
3. Solo cuando seas capaz de tomar un peso y estirarlo un kilómetro,
deberías tomar prestado para alimentar tu crecimiento.
La primera fuente de dinero en la que piensa tradicionalmente los emprendedores es en los bancos. Ese
es el approach de la vieja escuela y probablemente el último lugar al que deberías ir. Los banqueros no
son mala gente; simplemente no entienden fácilmente los planes de negocios no-tradicionales y por
naturaleza son hostiles al riesgo. Los bancos buscan inversiones simples, de bajo riesgo y que ofrezcan
retornos consistentes. Les gusta involucrarse con las cosas que entienden de memoria y que les dan
muchas garantías de retorno. Y un nuevo startup rara vez encaja en ese encuadre.

Si terminas yendo a un banco, anda con uno pequeño, local. Ellos son típicamente mucho más agresivos.
¡Eso es gracioso! Un banquero agresivo. Correcto. Tenés que saber esto: los banqueros son un ancla.
Muchos emprendedores creen que solo se pueden fondear con los bancos. Así que cuando el banco los
rechaza o les da términos irrazonables, estos emprendedores creen que es el final de todo. Los banqueros
mantienen a los emprendedores anclados, incapaces de moverse hacia un Plan B.

¿Y entonces, si no vas a los bancos, adonde deberías ir? Las mejores fuentes de recursos son las personas
que te conocen y que saben de tus capacidades. ¿Y quién te conoce mejor que vos? ¡Nadie! Así que el
primer lugar para pedir prestado es de vos mismo. Ahora, no me cortes el rostro acá diciéndome que no
tenés nada de dinero. Quizá tenés más del que crees. Considera estas opciones:

78
 o eBay – mira en tu deposito, garage, y en cualquier lugarcito de tu casa. Desde juguetes viejos hasta
revistas porno, alguien siempre quiere esas cosas y paga buen dinero por ellas. Fijate que tenés,
postealo en eBay y conseguí algo de dinero en tu puerta. Como dice el viejo dicho, “La porquería de
un hombre es el tesoro de otro”.

o Casa – si tenés una casa, considera refinanciarla y poner la equity. Y si la tendencia histórica
continua, tu casa continuara incrementando su valor en el largo plazo. Solo asegurate de que podes
pagar los nuevos vencimientos, y evita las refinanciaciones frecuentes, las cuales te pueden costar
más a la larga.

o Auto – ¿pero que hay si no tenés casa? Quizás tenés un auto. ¿sabías que podes refinanciar tu
auto? Podes, si sos dueño de uno. Solo tenés que tener cuidado dado que los autos se deprecian,
así que usarlos como colateral es un riesgo financiero.

CANJEAR UN CLIP DE PAPEL POR UNA CASA

Si no podes arañar suficiente dinero vos mismo, es momento de empezar a buscar alternativas. La mayoría
te aconsejara que continúes por el camino del fondeo de las Cuatro F: Founder, Family, Friends, and Fools.
Pero como de costumbre, los expertos se equivocan. Vos sos la primera “F,” Sr. (o Sra.) Fundador del
Negocio, y todavía podes conseguirte Cash o suministros por tu cuenta. Antes de que salgas a buscar
fondeo de otros, trata de intercambiar.

Kyle MacDonald demostró al mundo que él podía intercambiar un clip de papel por una casa. En un año, el
no solo tenía su casa, sino también un montón de ruido y un trato para un libro.

La historia de One Red Paperclip es verdadera, increíble, y realmente te abre los ojos. Kyle comenzó con
algunas cosas básicas (una computadora y un clip de papel), un simple Plan de Prosperidad de cuatro
frases, y una variante de Plan Trimestral, que después los respaldó con acción inmediata. Cuatro simples
frases subidas a Craig’s List, y Kyle estaba listo para arrancar. Lo que logro es nada más que increíble.

“Este clip rojo está actualmente en mi escritorio, al lado de mi computadora. Quiero canjearlo por algo más
grande o mejor, quizás una lapicera, una cuchara, o quizás unas botas. Si vos me prometes que vas a hacer
el canje yo te voy a visitar, donde sea que estés, y hacemos el intercambio. Voy a hacer una continua
cadena de intercambios hasta conseguir una casa”.

Y con eso, Kyle arranco. Todo lo que necesito fue su talento natural, una computadora, un clip de papel y
tiempo. El clip fue canjeado por una lapicera, que después se canjeo por una caja de herramientas, y
después por un generador, que después se convirtió en una moto de nieve, y después en la caja de una
camioneta, y después de un par de canjes más que terminaron en un papel en una película, que resulto en
su Destino. Con catorce canjes y un año después, Kyle se mudó a su nueva casa en el pueblo de Kipling en
Saskatchewan, Canadá.

Pensá que lo que tenés para ofrecer es de Valor para alguien más. ¿Podes ofrecer entrenamiento, servicio
o cosas a alguien a cambio de algo que necesitas? Trabajar con recursos limitados requiere disciplina y
compromiso y claramente es un camino “más duro” que si alguien, simplemente, te da dinero, pero los
resultados pueden ser fenomenales. Mierda, si por un clip de papel podes conseguirte una casa, solo
imaginate lo que podes canjear por este libro. Capaz que terminas con tu propia isla.

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FONDEARSE CON LA FAMILIA
Después de exprimir algo de dinero vos mismo, de tus pertenencias y de tus habilidades, quizá sea
necesario caer en la segunda “F”, Familia. Es momento de pedirle a mami, papi y el tío Cacho que tiene
guita. Al momento de pedir prestado a la familia, tenemos pros y contras. La ventaja es que el arreglo
probablemente sea rápido y no necesites abogados o garantías personales. La desventaja es que a eso se le
suma la palabra, “probablemente”.

Aceptar un préstamo de un familiar es complicado porque si tu negocio se pone feo, las cosas se pueden
poner feas también, y rápido, y durar una eternidad. Pensá en todas las Navidades con tu tío Cacho,
contando como lo cagaste. Nadie necesita eso. Nadie.

Si le vas a pedir a estos tipos algo de fondeo hay algunas cositas por considerar. Un préstamo personal es
como cualquier otro préstamo, y necesitas devolverlo. A menos, claro, que te den la guita, te palmeen la
espalda y te diga “toma, metele”. En ese caso, dales un gran abrazo y un beso y pone tu culo en
movimiento. Pero hay chances de que tu familia también necesite el dinero para vivir, así que si te pones
de acuerdo con un préstamo, usa este pequeño truquito y mantené una familia amistosa: ¡pedí prestado
más de lo que necesitas!

Por ejemplo, si necesitas $5.000 y vos pedís $8.000 usas los $3.000 extras para comenzar el proceso de
devolución a tiempo, o incluso, un poquito antes. Esto te da más tiempo para ponerte de pie y generar
Ingresos. Al mismo tiempo, le demuestra a tu familia tu compromiso a devolver el préstamo y mantiene a
todo el mundo de buen humor. A medida que entres en ritmo con la devolución, se convertirá en algo
habitual y será fácil de pagar, y además, no te sentirás como un busca.

A veces, hasta los mejores planes no pagan. Si no podes devolver el préstamo, o tenés cualquier otro tipo
de dificultad, habla con los prestamistas de tu familia, con la mayor antelación posible, y armen un nuevo
plan para refinanciar la deuda. La comunicación es la clave: te puede ahorrar muchas Navidades.

LOS PROVEEDORES YA TIENEN TU GUITA. ¡PEDISELA DE VUELTA! (ADEMAS DE OTRAS OPCIONES)

Quizá la familia no sea una opción, y vos no tengas un centavo a tu nombre. Aún hay varias opciones para
considerar antes de comenzar a vender partes de tu negocio. Y si ya estás haciendo, aunque sea un
poquito de negocios, tenés incluso más opciones.

o Prestamos de Proveedores – habla con tus proveedores con mucho tacto, pero apasionadamente,
contales tu Visión, Objetivos y tus necesidades financieras. Ellos van a saber mucho de tu Mercado
y te van a entender a vos, y quizás, quieran invertir en tu crecimiento. Si te consideran un buen
cliente, tus proveedores te pueden dar términos muy favorables, préstamos o un trato a cambio de
equity. Hay chances de que si te ayudan financieramente, también van a querer asegurarse de que
seas una prioridad en su lista. Y eso te puede ayudar. A medida que tu negocio crece, tus
necesidades de sus productos y servicios también crecerán, ¿y no vas a cambiar de proveedor
después de todo lo que hicieron por vos, no? Fijate como podes lograr una situación win-win, y
presenta tu caso. Como mínimo, vas a conseguir mejores condiciones en los pagos de sus órdenes
existentes.

o Prestamos de Clientes – los clientes también son una buena fuente de fondeo, pero pedirles dinero
puede ser un poco arriesgado. Ellos pueden llegar a temer de que estés en problemas financieros, y
los podes llegar a perder como clientes.

o Clientes Prepagos – una gran forma de obtener dinero es ofrecer a los clientes un pre-pago u
“opción de retención”. Pediles que te paguen por adelantado al momento de colocar su orden, por

80
 una parte o la totalidad de tus servicios o productos. Si es un trato razonable y justo, ofreceles un
descuento por pre-pago.

o Vender Cuentas por Cobrar y Órdenes de Compra – las Empresas de Factoring te pagaran hoy por
dinero que tenés a cuenta. ¿Tenés algunas Facturas Por Cobrar importantes que te beneficiaran si
las cobras hoy, en lugar de en sesenta días? De ser así, el factoring puede funcionar. Tené en
cuenta, sin embargo, que las empresas de factoring también tienen que vivir. Solo van a tomar
facturas por cobrar de las cuales sepan con seguridad que las pueden recolectar luego, y además,
tomaran un gran porcentaje, pagándote a veces, solo el 75% del monto total por cobrar. Las
empresas de Factoring ofrecen el mismo trato para las Órdenes de Compra. Entonces, si realmente
necesitas Cash, una vez que un cliente se compromete a trabajar con tú empresa y te coloca
Órdenes de Compra, vos podes ir a una Empresa de Factoring y conseguir billetes de inmediato.

o Amigos – ya discutimos como juntar dinero de vos mismo y de tu familia. Cuando llega el momento
de los amigos, tenés que tratarlos también como familia. Acordate, las consecuencias de un
préstamo que sale mal puede terminar en algo mucho peor que una mala deuda.

o Tontos – cuando llegamos a la última “F,” Fools, yo sugiero nunca pedirles prestado. Creo que solo
término “Tontos” se lanza por ahí ligeramente, sin embargo, ellos andan por ahí. No me gusta este
approach, porque, un tonto implica un escenario win-lose. Básicamente, estás diciendo que vas a
conseguir el Cash que necesitas de gente idiota que te lo va a prestar. Como sea, alguno va a
perder. Y si además “boludeas” a tu prestamista, probablemente no va a ser muy lindo para vos.
Incluso si sale todo OK, yo creo en el karma; todo gira. Tomar dinero de un tonto hace que en algún
momento tengas que devolverlo, como sea. Como decía Mr. T, “me dan lastima los tontos”.

o Tarjetas de Crédito – cuando yo lance mi primera empresa y necesitaba inventario para mis
clientes, lo compre con mis tarjetas de crédito. Pude conseguir $25.000 a través de tarjetas, incluso
con cero ingresos y una historial de crédito marginal. Este es el truco que use: firme por unas diez
tarjetas e hice que mi mujer firmara por otras diez más. Entre los dos conseguimos un crédito total
de $25.000. Cada vez que hacia una compra usaba una tarjeta nueva, con cero interés. Y en cada
oportunidad que tenía para cancelar una tarjeta, hacia subir el límite de otra y comenzaba a
cargarla de nuevo. Hasta terminar con una sola, cerrando las otras tarjetas. Este no es un método
limpio y no es bueno para tu historial de crédito. Pero es muy fácil de hacer y te ayuda a conseguir
dinero inmediatamente.

NO PIDAS PRESTADO PARA CUBRIR TUS ERRORES

Yo casi destruyo mi empresa por pedir prestado hasta morir. No eran las tarjetas de crédito; pague todo
eso. Fueron los préstamos bancarios. Pedí préstamos por $250.000 y los cepille. Uno de mis más grandes
errores fue usar ese dinero para pagar salarios.

Me di a mí mismo un salario de lujo y pague por empleados que no necesitaba. Finalmente, cuando se
me termino la plata tuve que enfrentar la verdad de recortar mi salario, echar empleados, y ponerme de
nuevo en marcha. Pero todavía tengo una inmensa cantidad de deuda en mis hombros.

La lección de esta historia es que si pedís prestado dinero para cubrir tu propio salario y el de otros,
claramente estas gastando de más. En ese momento tenés que tomar la duro decisión de dejar ir gente.
Lo más probable es que puedas hacer el mismo trabajo, o incluso más, con menos gente. Elimina a la gente
(y a sus salarios) que no está añadiendo nada a las Ganancias. Vas a tener que echarlos en algún momento,
así que lo mejor sería que lo hagas ahora mismo y les des buenas referencias como para que puedan
encontrar mejores trabajos en otro lugar.

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Si no podes cubrir los salarios, considera subcontratar para hacer el mismo trabajo que hacen tus
empleados. Te vas a ahorrar el costo de la seguridad social y el seguro médico, además de los beneficios de
los empleados.

También, si te estas pagando un salario gordo, tanto que la empresa necesita pedir prestado para cubrirlo,
¡Para! ¡Pagate a vos mismo lo que la empresa puede afrontar, y solo paga eso después de que tomaste las
Ganancias! Enseguida vamos a hablar del método Profit First. Por ahora, solo disfruta el sentirte abrumado
por la anticipación.

NO DES GARANTIAS PERSONALES

¡Me rindo! Trataste todo lo demás y no funciono. Y ahora es momento de ir con un banco. Será mejor que
tengan una oferta muy buena o una cajera que esté muy buena, de lo contrario desearía que no vayas.
Pero, si terminas fondeándote con un banco, y te hacen una oferta, tomala sin Garantías Personales (GP).

Una GP básicamente dice que si no podes pagar el préstamo, cualquier cosa que sea legalmente tuya ira a
parar al banco. Por supuesto, si vos sos un banco, querés reducir el riesgo al máximo y asegurarte que el
tomador del préstamo firme y entregue la vida. A pesar de este conflicto, se puede llegar a un acuerdo. El
banco puede que no requiera una GP si vos podes reducir considerablemente el riesgo.

La forma más fácil de eliminar la GP es bajando el monto del préstamo. Hay un viejo dicho en el mundo
bancario: Si vos no podes devolverle al banco $100, es tu problema. Pero si no podes devolverle $100
millones, entonces es su problema. Otros métodos pueden incluir co-signatarios tales como miembros de
la familia o incluso algún cliente clave. Busca alguna manera, y seguro la encontraras.

¡ACTUAR AHORA!
Construí siguiendo los tips y estrategias incluidas en mi libro, completa los siguientes ejercicios para crear
una lista personalizada de recursos que podrían funcionar para tu negocio. Esta parte es realmente
divertida y totalmente adictiva. ¡Vas a estar escarbando la basura como los mejores TPE al toque!

1. Hace una lista de TODO lo que necesitas para tu negocio que SABES que podes conseguir gratis.
Después hace un listado de todo lo demás. Después, usa tu ingenio TPE para conseguirte ESAS
COSAS gratis también.
2. Si simplemente no podes conseguir algo por nada, toma tu listado y hace un brainstorm sobre
las formas en las que podes hacer trueques y permutas por lo que necesitas.
3. Si todavía necesitas cosas y servicios que te costaran dinero, identifica las formas en las que
podes conseguir lo que necesitas más barato.

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CAPITULO 9 – UN BUEN Y SOLIDO FLUJO
“Un centavo ahorrado, es un centavo ganado”.
Benjamin Franklin

Recientemente recibí una nota de agradecimiento por haber donado un galón de sangre. Después de un
poco de investigación en Wikipedia descubrí que el cuerpo humano tiene, en total, un poco más de un
galón de sangre circulando en su interior. Claramente, si yo daba un galón en una sentado, habría
palmado. Claro, si solo donara un tercio de toda mi sangre (aproximadamente tres pintas) en una sentada,
habría sufrido serias consecuencias. Pero como solo done de a una pinta por vez, mi cuerpo apenas si lo
sintió, y yo pude donar hasta siete veces al año. Aparentemente, mis donaciones se fueron acumulando, y
en muy poco tiempo termine con un galón.

El Cash es la sangre de tu negocio. Creo que es difícil argumentar algo contrario. ¿No deberías tratar tu
dinero como si fuese la sangre de tus negocios? Tal como la sangre a menudo es requerida para las
emergencias médicas, un negocio en problemas fiscales generalmente requiera una infusión de capital.

Vos nunca sabes cuando un paciente necesitara una donación de sangre, pero con una reserva accesible de
sangre, las chances de que ese paciente sobreviva se incrementan dramáticamente. A veces, los problemas
de tu negocio son predecibles, y otras veces, te toma desprevenido. Con un suministro de Cash,
fácilmente accesible, las chances de que tu negocio sobreviva se incrementan dramáticamente.

¿Ves ahora el Valor de “donar” regularmente el Cash Flow de tu negocio en tus reservas? El mejor
sistema es tomar primero las Ganancias. ¿Y qué quiero decir con esto? Cada vez que ingrese dinero en tu
negocio, automáticamente transferí un porcentaje de ese dinero a una cuenta separada. Tal como una
pinta de sangre, un negocio saludable, difícilmente sufra esa quita. De hecho, si lo haces primero, nunca lo
vas a extrañar. Me gusta llamar a esta reserva Profit First Account (PFA).

¿Y cuánto dinero deberías transferir a la PFA sin poner en riesgo la salud de tu negocio? La mayoría de las
empresas estables deberían ser capaces de destinar una Ganancia de entre el 10% al 25%, después de
todos los Gastos. Así que vos, si sos start-up, podes comenzar con un umbral bajo, en el cual quizá el 5% de
cada peso entrante vaya a la PFA. Con el tiempo, anda incrementando el porcentaje y monitorea el Cash
Flow de cerca, para ver si tu negocio comienza a marearse.

Pero tenés que ser consciente de no quitar demasiado dinero, demasiado rápido. Al igual
que donar sangre, un drenaje rápido de Cash saliendo de tu negocio puede dejar lisiada o
matar a tu organización.

Una vez que ajustaste tus Gastos y tu salida de Cash Flow como para mantener
tus depósitos de PFA, rápidamente vas a acumular una tremenda reserva de
Capital.
Y cuando los momentos difíciles golpeen tu puerta (y en algún momento, lo van a hacer), vos vas a tener tu
PFA como respaldo, y de ser necesario, salir a tu rescate. Por supuesto, a medida que crecen tus reservas,
en algún momento, van a superar cualquier necesidad imaginable. Y en ese momento, deberías tomar
porciones como una distribución de equity. Confía en mí, es una forma realmente muy linda de
recompensarte a vos mismo por manejar un negocio saludable.

83
 Si nunca donaste sangre, te recomiendo que empieces a hacerlo.
No hay dudas de que salva vidas.

Y si actualmente no estas donando a la PFA de tu empresa,

te recomiendo que empieces a hacerlo.
No hay dudas de que salva empresas.

APLICANDO EL PROCESO “PFA” A TU NEGOCIO

Al igual que cualquier otra cosa en tu negocio, tu PFA no va a suceder a menos que actúes. Comenzá
despacito y tranquilo, y anda construyendo desde allí. Estos son los pasos que tenés que tomar:

Investiga las tendencias financieras en Yahoo! Finance para determinar cuánto logra un negocio saludable
dentro de tu industria en Ganancias. Calcula las Ganancias de la Industria como porcentaje de los Ingresos.
Por ejemplo, yo estudie muchas empresas de servicios/inversión y determine que un 20% es un número
saludable de Ganancia y que es alcanzable entre las empresas tops de mi industria. Entonces, 20% es mi
Profit First Percentage (PFP).

Habiendo dicho eso, 20% quizá sea demasiado dinero para tu joven empresa. Entonces, inicialmente, tu
empresa quizá este mejor servida con un 5% de los Ingresos asignados a la PFA, ajustando las
contribuciones a un 8% en el siguiente trimestre y un 11% en el posterior, y así sucesivamente. Continua
aumentando tu PFA lento pero seguro, trimestre tras trimestre, hasta que llegues a la cantidad optima
determinada a partir de tus investigaciones.

1. Establece tu PFA de manera que no sea fácil transferir dinero fuera de esa cuenta.
2. Inmediatamente trasferí el PFP de cada depósito que resulte de una Venta – y
realmente quiero decir CADA DEPOSITO – a tu PFA.
3. Usa el porcentaje restante del dinero depositado para manejar la empresa y pagar tu
salario.
4. Distribuí el 50% de la PFA hacia dueños de equity (espero que seas solo vos)
trimestralmente, y deja el 50% en la cuenta como respaldo.

Acá hay algunos beneficios de la PFA:

1. La PFA está siempre disponible como fondo para los “días grises”. Pero mejor si es solo para
tormentas realmente serias. Quiero decir, rayos y truenos y toda esa gilada.

2. Vos ajustaras tus Gastos y construirás un negocio saludable usando el dinero restante, después de
que tomaste tu PFP. Probablemente, incluso hagas una Ganancia adicional con el dinero restante.

3. La PFA es un sistema de monitoreo simple. Una vez que hayas establecido una PFA por un año o
algo así, vas a poder ver la tendencia de la cuenta a través del tiempo. Si tu PFA está creciendo,
entonces tú negocio también. Si la PFA esta chata o se va cayendo, entonces tu negocio también.

4. Una empresa que demuestre un incremente consistente en sus Ganancias, trimestre tras trimestre,
es mucho más valiosa para un prospecto de comprador. Y vos querés esto, dado que cuando
vendas tu empresa, ahí es donde vas a hacer dinero DE VERDAD.

84
 5. La PFA es una forma de conseguir las grandes líneas de crédito. Mientras más puedas acumular,
más estarán dispuestos a prestarte los prestamistas. Buena suerte con intentar conseguir una línea
de crédito en un banco si no tenés nada de dinero. Pero, a medida que tu PFA crece y que los
bancos saben que tenés Cash, te van a ofrecer gustosos líneas de crédito, y otras entidades
también. Considera tu línea de crédito como un segundo fondo para “días grises”.

Este plan de PFA es simple, y funciona, pero asegurate de evitar algunos tropezones:

1. Si el dinero en la PFA es fácil de tomar, si es tentador “tomar prestado” de ahí, la vas a cagar. El
dinero DEBE estar seguro y no debe ser fácilmente accesible. Para lograrlo, asociate con alguien de
tu confianza y al que le respondas. Que sea co-firmante de tu cuenta PFA. Armala de tal manera
que ese co-firmante no pueda sacar dinero, pero sí que ambos estén obligados a firmar, para que
VOS puedas sacar el dinero. Algo similar a dos personas girando cada una su llave para lanzar un
misil nuclear. Exactamente como eso.

2. Enviar mucho dinero, demasiado rápido a un PFA puede drenar tu empresa. Mucha gente se
entusiasma demasiado con el sistema y comienza tomado el PFP objetivo – no el PFP de partida –
inmediatamente y después se rinden, cuando la empresa ya no tiene más dinero para sus Gastos.
La solución es empezar ahora, pero empezar despacio: date a vos mismo y a tu negocio el tiempo
necesario para ajustarse a la PFA comenzando con un PFP pequeño, incluso aunque solo sea del
1%.

3. Aunque no lo creas, el dinero de una PFA crece rápidamente. En unos pocos años, la cuenta puede
crecer tanto que se convierte en un riesgo de juicio o alguna otra crisis. Si estas en esta posición,
¡tenés que estar agradecido! Después, habla con tu abogado y/o contador y determina cuanto de
tu PFA deberías tomar o gastar anualmente. Podes usarla para grandes compras, por ejemplo, o
puede ser tu bono de fin de año, ¡es lindo ser el dueño! Trata de lograr un equilibrio entre
protecciones legales, reducción de activos de negocios y mantener suficientes en los cofres o puede
ocurrir un desastre.

4. Empujar la rentabilidad te fuerza a un crecimiento más desacelerado, dado que el dinero no se

puede usar para inversión en Marketing o Ventas. Pero la disciplina de tener Ganancias desde el
primer día, supera la “perdida” de un crecimiento rápido. Con la PFA te estas asegurando tu
riqueza; al crecer rápidamente, estas apostando tu riqueza. Y yo te sugiere que no apuestes.

5. ¡Y por Dios Santo, pone tu PFA en una cuenta que genere intereses! No la pongas en una cuenta
cheque. Estas apartando este dinero por un buen tiempo. Es para que trabaje para vos, no para que
te vayas de vacaciones. Ponelo en el mercado de dinero o en alguna otra inversión estable y liquida,
que genere intereses.

¡ACTUAR AHORA!
Completar los próximos tres pasos puede salvar tu negocio y armarte tu vida. NO hacerlos pondrá a tu
negocio en riesgo y te va a estresar completamente. ¡Solo hacelo!

1. Usando el método delineado en este Capítulo, calcula tu Profit First Percentage Objetivo
(PFP).
2. Identifica un PFP Inicial que puedas lograr fácilmente. La mayoría comienza con un 5% y a
partir de allí, va construyendo hasta llegar a su PFP Objetivo.
3. Arma una Profit First Account (PFA) que genere intereses y comenzá a canalizar hacia ella
tu PFP Inicial con todo y cada uno de tus depósitos.

85
CAPITULO 10 – MANTENE EL NEGOCIO PARA VOS
"Un tonto y su equity pronto se van a separar".
Yo

Entonces, ¿tenés un negocio nuevo que todavía no vale nada, no es cierto? Tu empresa está lejos de
generar Ingresos; no tenés ni un solo cliente, ni hablar de un sistema telefónico que reciba llamadas. ¡Pero
si es solo un bebe! ¿Así que porque no darle a tu mejor amigo algo de equity ahora porque después de
todo, no vale mucho no?

Si tenés planeado tener un hijo,

¿le darías una porción de tus derechos parentales a tu amigo,
vecino o al doctor del hospital?
Espero que estés pensando NI EN PEDO.
¡Es tu hijo por Dios Santo! ¡Tu hijo! ¡La puta madre!

Un bebe requiere una tremenda cantidad de tiempo para que lo alimentes, enseñes y lo
mantengas saludable, solo para que deje de vomitarte encima. Pero ver crecer a tu hijo es
vale MUCHO más que eso.

¿Y adivina que Maestro? ¡Tu negocio es TU bebe! Y aunque no parezca eso ahora mismo, vos vas a
dedicarle una tremenda cantidad de tiempo, lágrimas y sudor. Al igual que un bebe, necesitas alimentarlo y
nutrir a tu negocio, mantenerlo saludable y enseñarle a que no te vomite encima.

A medida que tu negocio recién nacido crece, lento pero seguro, se convertirá en un joven adulto, fuerte y
saludable. Sería una vergüenza que vos hagas todo ese esfuerzo, solo para después compartir tus derechos
parentales cuando el negocio empiece a marchar. Así que no lo hagas: no entregues tú bebe.

La mayoría de las sociedades fallan. Algunas terminan mal, con divorcios

corporativos, algunas terminan con una malformación en su desarrollo, y unas
muy pocas, terminan con una sonrisa y un apretón de manos.
- Ya te puedo escuchar, “Si yo soy el padre, ¿no sería mejor si tuviera una esposa que me ayude con
mi bebe? ¿No sería mejor tener a alguien que me ayude a cambiar los pañales?”

- Te diría que sí, si realmente vas a tener a un bebe. En ese caso, una sociedad solida es
fundamental. Pero vos estas iniciando una empresa, no vas a tener un bebe de verdad, así que no
te cases con socios de equity.

Hacer crecer un negocio y ser padre tiene muchas similaridad, pero una de las grandes diferencias es que
vos podes contratar a muchas “esposas” para que te ayuden a alimentar y cuidar a tu bebe corporativo.

Hay muchas maneras de traer gente extraordinaria y luego compensarlas, sin sacrificar equity. Al tratar
bien a las personas, tal como querés que te traten a vos, te permite crear situaciones en las cuales, tanto
vos como los otros “guardianes” que construyen la empresa sean compensados de una manera que no
incluya equity.

86
SOCIOS SIN EQUITY
No me importa que tan cercano seas de otra persona, de que tanto la conozcas, o incluso si es tu gemelo:
la gente es diferente. Las diferencias son buenas cuando se trata de construir una empresa, pero las
pequeñas diferencias pueden ser un gran problema cuando hay múltiples líderes a la cabeza.

o Diferentes Percepciones del Riesgo – lanzar un negocio es arriesgado, no hay duda. Requiere de
mucha preparación mental, de un sistema de creencias posibilitantes y de una Visión cristalina. Y el
peligro acecha si vos y tus socios tienen diferentes creencias respecto de los riesgos implicados. Las
creencias contrarias son limitantes y dañinas. Por ejemplo, un socio puede ser tan asustadizo que
renuncia demasiado pronto, mientras que el otro es tan obstinado que se convierte en un muerto
viviente.

o Demasiado de una Buena Cosa – la variedad es algo bueno cuando se trata de construir un equipo,
pero no podes ganar un partido si solo tenés arqueros. Cuando agregas la variable de otro líder, la
Visión puede ser ligeramente diferente, las creencias pueden variar y el enfoque se puede torcer.
Mientras el progreso de la empresa sea consistente con los deseos de los socios colectivos, las
cosas marcharan bien. Pero cuando se salgan de ruta, cuidado. Los egos pueden sobrepasar a la
ética, los enojos pueden matar la pasión, y los egoísmos pueden destruir el éxito.

o Leyes Inmutables Diferentes – un montón de gente se mete en los negocios con alguien que
conoce, simplemente porque los conocen, y porque el camino se ve menos temerario con un socio.
Pero conocer bien a alguien no significa una buena sociedad. Para que tu negocio tenga éxito vos y
tu socio deben compartir las mismas Leyes Inmutables y tener talentos y fortalezas
complementarias.

o Diferentes Niveles de Energía – todos tenemos diferentes niveles de energía y opiniones acerca de
nuestros propios niveles en comparación con los de los demás. Un socio que trabaja alegremente
toda la noche, puede considerar que el otro es un vago por dejar su puesto para cenar. El socio que
se va a las 5 p.m. después de que termino todo su trabajo puede considerar al socio noctambulo
como ineficiente y distraído. Lo que puede parecer un equilibrio al inicio puede llevar a un serio
conflicto más adelante.

o Conflictos de Visión – un Visión marcadamente diferente muy a menudo puede dividir a los socios.
Al inicio, todos pueden decir que quieren una empresa millonario, pero a medida que el tiempo
pasa, puede ingresar el comfort. La Visión de una empresa grande puede desviarse por las
demandas de trabajo de un negocio en crecimiento. Cuando las distintas visiones dejan de
compartir un camino en común, surgen los problemas, y las cosas se pueden poner feas.

A medida que construís tu empresa, tu mejor inversión será tu tiempo, y yo te puedo garantizar que nadie
en tu negocio invertirá tanto tiempo en tu negocio como vos, ni nadie tendrá el mismo impacto que vos.
Tu empresa quizá no se vea así en este momento, pero no importa donde estas ahora. Todo lo que importa
es tu Plan de Prosperidad, tu Destino. ¿Qué tan grande ves que se convertirá tu negocio? ¿Cuándo logre
estos objetivos querrás compartir las recompensas con socios de equity, incluso si no trabajaron tan duro o
no fueron tan listos o no trajeron el mismo Valor a tu negocio?

Si le entregas o vendes algo de equity a alguien, tenés que estar absolutamente convencido de que hará
crecer a la empresa. En muchos casos, mantenés la mitad de la empresa, pero terminas haciendo el triple
de trabajo. ¿Triple? Sip. Terminas haciendo tres veces más trabajo porque tenés que dedicar tiempo a
resolver problemas y diferencias con los otros socios. En las etapas iniciales de un negocio es tentador
devaluarte a vos mismo y a tu empresa, particularmente si eso atraerá gente que demuestra mucho Valor
inicial y expertise. ¿Pero vos querés que ellos manejen con vos el tren o que se sienten en asiento
preferencial?

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TENE CUIDADO CON LOS VIPs (VERY INORDINATELY PAID SPECIALISTS)
No entregues equity o un montón de dinero para traer VIPs (Especialistas Pagos Muy Independientes). Los
VIPs son considerados de tremendo Valor porque tienen grandes nombres, o porque agregan credibilidad
a tu empresa, o porque tienen contactos claves, o porque pueden traer algún otro Valor a la mesa.

Pero la mayoría de las veces, sin embargo, ellos no cumplen. Y en realidad, es simple. Los VIPs no cumplen,
porque no tienen la necesidad de hacerlo. Ellos reciben su recompensa (dinero o equity) antes de hacer
nada. Pensalo. ¿Iniciarías un negocio si ya estas recibiendo dinero, éxito y el efecto que querés lograr?
Probablemente no.

Tenés que saber que para tu negocio, vos sos el VIP. Es tu sangre, sudor y
lágrimas, la puta madre, y por eso tenés que ser recompensado, y no cualquier
gil VIP.

LAS IDEAS VALEN LA PENA POR EL ESFUERZO PUESTO EN ELLAS

Las nuevas ideas de negocios son fáciles de pensar e incluso más fáciles de soñar. La próxima novedad
esta solo a un par de birras, un par de amigos, y media hora de distancia. Y ahí mismo en el bar es donde se
discute la distribución del equity. ¡Un tercio de una Man! Todos vamos a ser ricos. ¡Otra vuelta, pago yo! Si
vos sos el gil que va a poner la mayor parte del esfuerzo en hacer realidad la idea, simplemente acabas de
regalar tu quintita.

Las ideas no hacen dinero, el esfuerzo lo hace. Algunas ideas requieren tremenda cantidad de esfuerzo y
tiempo. Pensá en invenciones piolas, en trabajar con prototipos y en aceitar una base de clientes. Agregale
a todo eso un esfuerzo monumental y mucho trabajo y tu negocio quizá valga algo.

Evalúa el Valor de tu idea según el esfuerzo,

no solo según la idea.

LOS ANGELES Y LOS CAPITALES DE INVERSION TIENEN UN HAMBRE (MAS O MENOS)

Dejame comenzar diciendo que yo estuve aquí – lidie con VCs y Angeles y no tuve buenas experiencias. No
todos los Angeles (tipos con alto capital que invierten en negocios) son malos y no todos los VCs (venture
capitalists; capitales de inversión) crotean. Después de todo, nos trajeron Google, Starbucks y otros súper
éxitos.

Pero vamos a ser reales acá. Los VCs y los Angeles ponen dinero en tu negocio como una inversión. Ellos
quieren y esperan obtener retornos significativos, y rápido. Ellos NO son filántropos; están en el negocio de
hacer dinero. No estoy diciendo que sean malos tipos o incuso que no valga la pena trabajar con ellos,
simplemente, que tenés que tener claridad con respecto a cuáles son sus objetivos.

¿Alguna vez compraste acciones, quizá en NYSE o NASDAQ? ¿Qué es lo que te importaba más? ¿Qué las
acciones subieran rápido, no? Tu objetivo era vender rápido para hacer una buena ganancia. ¿No?

¿Te preocupaste por la cohesión del equipo de management o de la moral de los empleados? ¿Estabas
preocupado por la salud fiscal personal de los tomadores de decisiones? ¿Te preguntaste si el presidente
tenía tiempo suficiente como para llegar a su reunión familiar ese fin de semana? ¡Claro que no! Esas cosas
probablemente, nunca, jamás se te cruzaron por la cabeza. Tu objetivo era invertir, hacer un buen dinero y
salir. Ese es el comportamiento del 98% de los VCs y Angeles que hay afuera.

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Si bien hay algunas diferencias entre los VCs/Angeles y la inversión en acciones, una es significativa.
Cuando compras acciones hay miles y miles de inversores con vos. Efectivamente, estas esparciendo tu
riesgo con el de otros. Todo lo que querés es que la empresa tenga éxito, pero si falla, todos caen juntos.

Los Angeles y VCs invierten con dos o tres, no con miles. Por ende, su riesgo esta magnificado. Ellos están
invirtiendo en una startup (riesgoso) y se meten solos o casi solos (más riesgoso). Con este nivel de riesgo
los VCs y Angeles tienen serios intereses en el éxito de tu empresa, así que no solo te dan su dinero, se
sientan y miran a ver qué pasa. A menudo, también toman control.

Así que si seguís la ruta VC/Angel, tenés que saber que vos sos una inversión, no un socio. Y si no les gusta
cómo va la cosa, van a tomar control (y no te lo devuelven).

Sin embargo, hay un momento adecuado para considerar buscar un VCs o Angel, y es generalmente, una
vez que ya lograste traer millones en Ingresos. En cierto momento tu crecimiento puede acelerarse
rápidamente con una inyección de dinero. Ahí es cuando deberías considerar a esta clase de inversores. Yo
sugiero que te acerques a los Angeles después de millones y a los VCs cuando hayas pasado la decena de
millones. En ese punto, quizás ya estas lo suficientemente contento con cómo van las cosas e incluso
consideres vos mismo convertirte en un Angel.

EL EQUILIBRIO CORRECTO ENTRE EQUITY & SOCIEDAD

¿Aun estas convencido de que no podes hacerlo solo, de que vas a tener más éxito con el socio correcto?
Puede que tengas razón. Funciono para Sergey Brin y Larry Page. Esta es la manera correcta de elegir un
socio para tu negocio:

En lugar de ir 50/50, deja que el socio que se desempeñe en más alto nivel,
tenga la mayoría de la empresa. La distribución de equity basada en la
performance motiva a ambos socios a trabajar duro y creativamente para el
éxito de la empresa y recompensa a aquel que sobresale.
Determina métricas y objetivos críticos específicos para el crecimiento de la empresa. Estos pueden
incluir:

- Volumen de Ventas,
- Horas Trabajadas,
- Ahorro en Compras,
- Feedback de Consumidores y
- Desarrollo de Productos/Servicios.

Tené por lo menos tres variables, pero no más de cinco. Después, cada trimestre, por los siguientes dos
años y medio revisa los logros y repartí el 10% del equity. Al final de diez trimestres el 100% del equity de
la empresa habrá sido asignado, y los socios estarán recompensados justamente por su contribución al
éxito general.

ES ALGO GRANDE SER PEQUEÑO

Con socio o no, con fondeo o no, vas a empezar siendo pequeño. Y esto es muy, muy importante. Y podes
usarlo para hacerte grande.

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¿Llamarías a Wal-Mart una experiencia intima? ¡Para nada! Es estéril para decir algo, y en mi opinión, un
poco creepy. Parece como si entregara la misma onda, el mismo olor rarito, con clientes con la misma
ropita, tienda tras tienda. Pero los precios son BARATOS, así que sigo yendo a menudo (y salgo rápido).

Las mega-tiendas y los mega-negocios tienen un lugar importante en el mundo de los negocios, pero no
tienen el único lugar. Es algo grande ser un negocio pequeño. El mundo te necesita. En realidad, el mundo
se muere por vos. La máquina de las mega-corporaciones no pueden igualar la intimidad y la agilidad de los
pequeños negocios, ni su capacidad para hacer que cada uno de sus clientes se sientan importantes. Esta
es tu ventaja al ser pequeño, y necesitas explotarla, a lo grande.

o No Tenés Mucho que Perder - pensalo, vos tenés muy poco que perder. Estas quizás sea tu máxima
ventaja. Si una idea tiene potencial vas a perseguirla porque no tenés nada que proteger.

o El Recién Llegado – a todo el mundo le encanta hinchar por el más débil. Fijate en el futbol
universitario. La nación se volvió loca cuando Appalachian State le gano a Michigan (excepto los
fans de Michigan) durante la primera semana de la temporada 2007/2008 porque Appalachian
State Mountaineers eran muy, muy recién llegados. El juego fue comentado profesionalmente más
que cualquier juego de la historia. Así que apalanca la idea de que sos nuevito y chiquitito. La
gente no podrá escapar el hinchar por vos, y la palabra se esparcirá rápidamente cuando consigas
alguna victoria.

o Velocidad – vos podes moverte más rápido y más ágilmente que los grandes. Toda la burocracia, las
jugadas políticas, las acostadas, que ocurren en las grandes corporaciones no suceden cuando sos
una pequeña empresa, especialmente cuando sos solo vos. Podes tomar decisiones en segundos,
que a ellos les llevaría días o semanas. Podes entrar, salir y cobrar, incluso antes de que ellos
devuelvan una llamada. Usa la velocidad a tu favor.

o Importa – si vos tenés diez clientes y perdés uno de ellos, eso es el diez por ciento de tus negocios.
Si las mega-tiendas pierden uno, no les importa. les importa la tendencia general. Como un startup
naciente, vos no solo querés hacer lo que sea necesario para encontrar buenos clientes, tenés que
hacer lo que sea necesario. Cada cliente es importante, y tenés que asegurarte de que él se sienta
importante cuando hace negocios con vos. Si vos no podes demostrar eso, los clientes siempre
elegirán a los grandes.

o Intimidad – al construir sobre el concepto del “importa”, cuando sos pequeño tenés la capacidad
de llegar a conocer a tus clientes muy bien. Algunos incluso pueden llegar a hacerse amigos
personales, y otros, a convertirse en clientes claves. Todos tus clientes deberían ser tratados como
mejores amigos. Conocelos más alla de los negocios. ¿Qué les importa? ¿En que están interesados?
¿Qué necesitan? Muy adentro nuestro, todos queremos entrar a un bar igual que Norm de
Cheers, “en donde todo el mundo conocer tú nombre”, donde se paran, te miran y te dan la
bienvenida. Ese nivel de atención personal va a hacer que sigan viniendo.

o Romper las Reglas – los grandes han estado aquí por tanto tiempo que adhieren a reglas que ya no
son necesarias. Algunas industrias establecidas quedan estancadas en un “modo de hacer las cosas”
de una cierta manera, solo porque así se hizo siempre. Pero un pequeño y ágil competidor como
vos puede identificar esas reglas de la industria, tomar lo que sirva, y después romperlas al medio.

TIRAR DEL CARRO SIEMPRE HA SIDO EL CAMINO

Tim Ferriss, el autor de The 4-Hour Workweek, gano el Campeonato Nacional Chino de Kickboxing
rompiendo las reglas. Bueno, no realmente rompiéndolas; el en realidad rompió las expectativas. El rompió
con la tradición.

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De puro atrevido, Tim decidió competir en el campeonato de kickboxing. Con solo cuatro semanas para
prepararse para el evento, Tim estaba claramente en desventaja respecto a los competidores que estaban
en la liga hace años. Él se enfrentaba a oponentes que habían comprometido sus vidas al deporte. Habían
nacido para ganar: eran los tipos grandes. Tim era el pequeñito y no tenían ni una chance. Al menos, no sin
romperlas, o en el caso de Tim, explotar las reglas.

En lugar de tomar la tarea imposible de lograr la performance y el nivel de experiencia de los maestros,
Tim fue a los libros. El estudio las reglas conocidas y las no tan conocidas de la liga. Y fue ahí que descubrió
la regla que le daría la victoria. Si era capaz de lanzar a un competidor tres veces del ring, ese oponente
quedaría descalificado, y la victoria seria para Tim. Esta regla aprovecho exactamente el talento de Tim, su
talento natural de tirar cosas. Esta vez, el simplemente necesitaba tirar gente.

El día del campeonato, los maestros boxearon, patearon y apalearon gente. Tim esquivo, abrazo y tiro
gente. Tim gano. Tim Ferriss es un TPE.

¡ACTUAR AHORA!
No más ejercicios. No más consideraciones. No más psicoanálisis de vos mismo. Tu última tarea es dar ese
gran salto del acantilado y lanzar tu negocio (si es que ya no lo hiciste). Mostranos de que estas hecho.
Unite a los pocos, a los orgullosos, ¡Toilet Paper Entrepreneurs!

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BONUS – LA VENTAJA DE LOS JOVENES (Y DE LOS JOVENES DE
CORAZON)
“La mayor desventaja de los jóvenes de hoy es que tienen todas las ventajas”.
Anónimo

A menos que hayas descubierto la fuente de la juventud, solo serás joven una vez. Así que exprimilo al
máximo. Yo lo hice claramente. Disfrute de la noche, le preste poca atención a mis condiciones de vida
“únicas” y empuje para adelante con entusiasmo y esperanza en el futuro. Siendo joven podes llegar lejos
con tus sueños y trabajo duro, a menudo, mucho más lejos – y rápido – que la gente con más educación y
experiencia.

o Resiliencia – la juventud trae la habilidad de “rebotar”, que mucha gente pierde a medida que
envejece (a menos que permanezcan jóvenes de corazón). Esta resiliencia te permite rebotar
después de las derrotas y tratar de nuevo, ileso. El camino del emprendedor está repleto de
trampas y obstáculos; así que necesitas la capacidad de regresar una y otra vez implacablemente.

o Sin Falsos Pretextos – ¿Por qué será que la mayoría de los cascarrabias son tipos canosos?
Probablemente porque están enojados por como resulto su vida y deprimidos por lo que les queda
por delante. Los jóvenes ven muchas más posibilidades y grandes experiencias para su futuro. ¡El
viejo dicho es cierto! ¡Cuando sos joven, TENES toda tu vida por delante! Y la mejor parte es que
podes determinar exactamente cómo va a ser el viaje. Y si ya sos un cascarrabias, tu vida todavía no
termino maestro. Hace que sea un gran viaje.

o Pocas Responsabilidades – la mayoría de los jóvenes que salen de la Universidad no tiene hijos ni
esposas que mantener. Así que pueden poner toda su energía en lanzar su empresa ahí mismo.
esto es una ventaja INMENSA.

o Energía – No hay dudas, una persona joven tiene más energía que una vieja. Pero de igual manera,
una persona, de cualquier edad que está viviendo su pasión, tiene tremendas cantidades de
energía. Así que si sos joven Y estas viviendo tu pasión, sos imparable.

o Sin Nociones Preconcebidas – la gente joven, en general, está mucho más dispuesta a probar algo
nuevo que la gente mayor. Solo pensá en las locuras que hacías cuando eras adolescente. No hace
falta que me cuentes, solo pensalo y mantené esa sonrisa. A medida que crecemos, recordamos
nuestra juventud y no podemos crear las cosas que intentamos. Nos volvemos menos y menos
abiertos al riesgo, por todos los temores que hemos agarrado por el camino. Sé joven, sé loco y
lanza tu empresa ahora mismo.

o Agenda Flexible – ¿Metes esas caravanas un viernes, y todavía tenés pilas para el sábado seguir de
joda en otra fiesta? Sin compromisos de familia, vos podes explotar la flexibilidad de la vida de
soltero. Podes enfiestarte todo el día y trabajar toda la noche. ¿O es al revés?

o El Dinero No es Gran Cosa – estuviste comiendo arroz blanco durante cuatro años, un par de años
mas no te va a matar. Dado que la mayoría de los jóvenes todavía tienen que experimentar lo que
es tener un montón de dinero, andar sin un peso, no será algo pesado. Además, cuando vos
comenzás joven y pobre, solo hay un camino. Hacia arriba. El reloj sigue su curso, y vos te estás
haciendo cada vez más viejo. Usa estas ventajas mientras las tengas o sino alguien más lo hará. Tick,
tick, tick…

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IVY LEAGUE O UNIVERSIDAD DE CUARTA – ¡NO IMPORTA!

1. No me importa que tan inteligente seas, ni que tan talentoso seas, ni a

qué Universidad fuiste. Cuando se trata de lanzar una empresa, esas
cosas simplemente no importan.

2. Lo que sí importa es que tan inteligente vos crees ser, que tan talentoso
vos crees ser, que tanto empuje tengas, que tan enfocado estés y que tan
persistente seas.
Yo estuve en campus de todo el país, desde Ivy Leagues hasta Universidades comunitarias. Casi todos los
estudiantes me explican cómo su educación los ayudara a dominar ciertos procesos. Catorce semanas de
Contabilidad 101, dieciséis semanas de Estrategias de Inversión, etc. Todo esto es importante, no me
malinterpretes, pero te aseguro que no tienen el más mínimo impacto en iniciar una empresa.

Al contrario, si estas son las cosas por las que te preocupas cuando estas lanzándote, estas liquidado. Los
primeros días de un negocio se tratan de supervivencia. Clases de cocina barata y de cómo hacer que un
traje barato se vea como tres trajes diferentes, y no tan baratos, probablemente te van a servir mejor.

No importa cuál es tu historia o que tanta educación tengas;

lo que importa es lo que vos crees que podes o que no podes hacer.
Si, tu historial y experiencia tienen una gran influencia en tus creencias. Pero una vez que te das cuenta de
que tenés el derecho y la habilidad de cambiar esas creencias, vos podes lograr lo que sea fuera tu Visión.

Entonces, si abandonaste la Universidad, no te tires para abajo. Podes lograr el mismo nivel de éxito que
un tipo de Harvard, y lo más probable es que superes a esos tipos bien educados en un abrir y cerrar de
ojos. Solo seguí tu pasión, se implacablemente persistente, y cree real, realmente en vos mismo. Y lo
mismo se aplica si sos de la Ivy. Una vez que la Universidad termina, estamos todos iguales.

La gente que cree más, es la que logra más.

MUDARTE CON TU MAMA (Y OTRAS IDEAS DOLOROSAS)

Si sos un emprendedor joven, quizás tengas la buena fortuna de una mama y papa que te apoyen. Si tus
viejos te dejan mudarte a su casa después de la Universidad, entonces usa esto como una ventaja, siempre
que vos puedas soportarlo. Sé que no vas a querer vivir con ellos más de lo necesario, pero, si te quedas
con tus padres un año o dos después de la Universidad, podes ahorrarte mucha guita. Simplemente no te
quedes ahí hasta los 40. Eso es directamente embarazoso.

Reducí tus gastos personales y los de tu negocio, comenzando la empresa en el sótano o en tu dormitorio.
Pedí prestado el auto. Usa el teléfono familiar. Y no hay nada mejor que la comida de mama. Además, ¡es
gratis! Come en casa y deja las sobras para la cena.

¿Necesites part-time staff? Quizás el tío Jorge te pueda ayudar con la contabilidad y la tía Laura pueda
manejar tus emails. Quizá papa y mama pueden limpiar tu oficina (los míos lo hicieron).

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Lanzar un negocio se trata de sobrevivir y de hacerlo inteligentemente. No, no tiene glamour que tu mama
responda el teléfono o que el tío Jorge te lleve los libros. Pero es económico y prudente. Ahorra tu dinero,
cada centavo, y usalos para crecer. Vive “de la tierra” tanto como puedas.

DOMINAR LAS BOCHAS

¿Demasiado viejo para mudarte de nuevo a casa o tenés otras razones mejores? Todavía hay una forma.
Siempre hay una forma. Yo encontré una forma cuando inicie mi primera empresa. Yo me podría haber
mudado allí, pero habría sido difícil ya que estaba comprometido y con una hijo. Trata de ahorrarles eso a
tus padres.

- “¡Hey Ma! ¡Buenas noticias! Acabo de lanzar mi primera empresa. Sí, pero se pone aún mejor.
Encontré a la chica de mis sueños y nos vamos a casar. No, no, eso no es todo. ¡¡¡Voy a ser padre!!!
¿Te importaría que nos mudemos acá?”

Nop, eso no iba a funcionar para ninguno de nosotros, ni para mis padres, ni para mi mujer, ni para mí. Así
que necesitábamos una alternativa. Y cuando no tenés dinero, es increíble lo que podes hacer. En unos
pocos días, mi mujer encontró un complejo de retirados que nos recibió con sus abiertos y flojos brazos.
Así es, un asilo de ancianos de entre ochenta y la muerte.

¿Así que elegimos un asilo a la tierna edad de veinticuatro? ¡Porque podíamos pagarlo! El alquiler era algo
así como $475/mes por dos habitaciones. Para New Jersey en 1995, eso era un gran trato; además, los
ancianos hacían unas comidas excelentes. La vida no era lujosa, pero nos arreglábamos. Y por supuesto,
nos convertimos en maestros en las bochas.

Si vos tenés la voluntad, siempre hay una forma. Quizás te tengas que tragar un poquito tu orgullo, pero
vale la pena, y construye tu carácter. Quien sabe, quizás vos y yo podamos jugar a las bochas algún día.

¿TODAVIA EN LA UNIVERSIDAD? ESTUDIA DE MANERA RENTABLE

Cuando termines el último examen y te hayas terminado la última cerveza, tus compañeros se irán a sus
casas con las siguientes palabras de despedida, “See ya next year bee-aacchh”. Ellos se van a disfrutar de
algo de sol veraniego y quizá un trabajito temporal. Pero vos no deberías seguir ese camino. Esta es una
oportunidad para lanzar un pequeño negocito, incluso aunque sea solo por unos meses.

Hace un producto que puedas vender, hace freelancing de algún servicio que puedas ofrecer, hace lo que
sea necesario para lograr dinero. Esto se trata de hacer algo de tarasca y de aprender las partes críticas de
iniciar una empresa. Además, vos probablemente hagas más que el salario mínimo y que te diviertas
haciéndolo.

¡Pero bancame un minuto! ¿Qué hay de ese CV bien pulido que le podías mostrar a tu futuro empleador?
Si vos estas esperando algo así, estás leyendo el libro equivocado. Este se trata sobre aprender las cosas
esenciales para manejar un negocio exitoso, y no hay mejor educación que hacerlo.

¿Pero qué pasa cuando tenés que regresar a la Universidad? Acá tenés varias opciones. Podes cerrar tu
kiosquito o quizás podes mantenerlo andando. Part time por supuesto; todavía querés seguir estudiando y
recibirte. Trata de reclutar a algunas personas del campus para que trabajen para vos, pero evita usar
amigos, porque los vas a terminar usando de maridos para escabiar, no como colegas. Esta es una
oportunidad de construir tus habilidades de liderazgo y manejar un equipo.

Sacale jugo a tus días universitarios. Hace algo de guita y lo más importante, ¡no te olvides de la FIESTA!

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¡FIESTA!
Vos y tus amigos pagaron unos buenos morlacos por su educación, y es mejor que le saquen ventaja. Salí
de fiesta, ¡ahora mismo! Me escuchaste. ¡FIESTA!

No estoy sugiriendo que te involucres en desnucadas de escabio (bueno, quizás algunas pocas); lo que si te
estoy diciendo es que aprendas a comunicarte con otros y a crear networks. El éxito emprendedor
depende de tu capacidad de liderar y comunicarte con las personas.

Vos vas a ser el CEO (Comunicador, Energizador & Organizador) de tu nuevo negocio,
Así que mejor que empieces a actuar como uno.

Usa tu tiempo fiestero en la Universidad para encontrar a la gente con la que haces click. Investiga que es
lo que les gusta a tus amigos más cercanos. ¿Cuáles son los Valores que comparten con vos, con los
demás? Calcula cuales son las mejores y más rápidas maneras de encontrarte con otras personas que
compartan tus Valores.

Trata de organizar una fiesta (estrictamente legal, por supuesto) con tus amigos. ¿Podes fijar una Visión
común sobre cómo será la fiesta? ¿Podes llegar a lograr que tus amigos no solo se enganchen, sino que te
apoyen fervientemente?

¿Qué tan genial podes lograr que sea la fiesta, todo voluntariamente? ¿Podes lograr que la gente haga PR,
que junte guita y lleve la contabilidad, que compre y haga servicio al consumidor? Esta es una gran
oportunidad para aprender acerca de tus propios Valores, pulir tus habilidades, y descubrir tus fortalezas,
además de aprender como manejar mejor a la gente.

¡Si al final de la noche, todos piden un aplauso por vos felicitaciones! Tenés el potencial para ser un gran
CEO. Y también tenés un backup como organizador de eventos.

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LA SECCION BONUS NO TAN ESCONDIDA
TOM “THE BIG” CRAPPER
Sería un pecado no incluir la historia de Thomas Crapper en este libro. No puedo pensar en una mejor
forma de usar estas páginas finales. El Sr. Thomas “The Big” Crapper fue un emprendedor, plomero, y
supuesto creador del inodoro a mochila, además del tipo con el mejor nombre de la historia. Yo le puse el
sobrenombre, “The Big”. Licencia poética. Si bien Crapper creo nueve patentes en plomería, ninguna fue
por el inodoro a mochila que a menudo se lo acredita como una de sus invenciones. En su lugar, Crapper
fue un ingeniero sanitario durante el siglo XIX que manejaba su propia empresa, era dueño de varias
patentes, y aun hoy en día, cien años después, tiene tapas de registro engalanadas con su nombre por todo
Londres.

Crapper tenía un empuje emprendedor extraordinario. Los resultados de ello, fueron fortuna financiera y
fama eterna. El logro esto mediante:

1. Actuar Como Si – él era un plomero que actuaba como si perteneciera a las “grandes ligas”, y por
ello, era tratado como si ya hubiese llegado allí.

2. Explotar Fortalezas – el conocía la industria, él podía cerrar los tratos y él podía vender. Y eso que
ni sabía que su nombre seria su Activo más importante. Crapper es el único emprendedor en el
Mundo que, más de cien años después de su muerte, puede aún decir que es el número uno en el
negocio número dos.

3. Lo Pequeño es Grande – manejo una operación pequeña toda su vida, pero mira toda la fortuna y
fama que le trajo. Él era ágil y saltaba de oportunidad en oportunidad.

4. Creer, Enfocarse & Actuar – el sabía que podía tener éxito. Permaneció con su negocio y se
mantuvo enfocado en lo que quería. Crapper no se rindió; solo siguió marchando. Sus productos
aún se ocupan en las calles de Londres. Hacia allí es donde la creencia, el enfoque y la acción te
llevaran.

5. Toilet Paper Entrepreneur – a todas luces, Crapper fue un TPE. El no salió de una cuna de oro, ni
tenía educación de primer nivel. El solo se mantuvo responsable por su propio éxito. El exploto un
nicho. El tenia creencias fuertes, el sabía exactamente lo que quería y se levantó (o se sentó mejor
dicho) y lo hizo.

De acuerdo a Plumbing & Mechanical Magazine, Tom Crapper, “debería ser recordado como un mercader
de productos sanitarios, un terrible vendedor y un genio de la publicidad”. Técnicamente, los orígenes de
como “crapper” se convirtió en sinónimo de “toilet” es desconocido. Pero vos y yo sabemos que eso solo
pudo haber sido el trabajo de un Toilet Paper Entrepreneur. Thomas Crapper, incuestionablemente, es un
TPE.

¿Vos sos el próximo Toilet Paper Entrepreneur? Yo espero que sí. En realidad, yo sé que será así, si vos
sabes que será así. Entonces, basta de boludeces. No hay nada más que discutir. Este es tu momento. Es tu
turno de tener éxito. Te podes limpiar con tres papelitos. Todo lo que necesitas es meterte en los negocios.
¡AHORA!

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