E-commerce,

marketplace y
tiendas virtuales

Herramientas
Digitales para
Emprendedores

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E-commerce, marketplace y
tiendas virtuales
Sabiéndonos emprendedores que dirigen un proyecto que requiere
monetizar, las herramientas digitales serán, probablemente, nuestros
principales aliados, pues nos permiten lograr tener presencia ante nuestros
públicos de interés a bajo costo relativo.

Lo primero que debemos comprender es cómo se comporta nuestro

producto o nuestro servicio en lo que se denomina el embudo de
conversión o embudo de ventas (en textos técnicos y en inglés los podrás
encontrar como funnel de ventas, funnel de conversión, sales funnel,
conversion funnel).

El embudo de conversión es una imagen que se utiliza para comprender el

recorrido que realiza un consumidor hasta realizar una conversión o una
compra.

Figura 1: Embudo físico y embudo de conversión

Fuente: Paz, 2017, p. 66.

Claro que si nos ponemos a pensar en la analogía con el embudo, como

vemos en la figura anterior, el viaje de consumidor no es similar, puesto
que en el embudo, todo el líquido que ingresa por la boca ancha termina
llegando temprano o tarde al recipiente que queremos llenar. En el caso
del embudo de ventas, la forma es similar a la del embudo, pero existe una

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filtración y abandono en el camino. Podríamos decir que es un embudo con
fisuras. Y nuestros objetivos serán, entonces, múltiples a la hora de
trabajar en embudos de conversión y ventas en nuestros proyectos,
startups y emprendimientos:

 lograr que ingresen más personas a la boca o primera etapa del

embudo;

 lograr que en cada etapa del embudo la filtración y pérdida sean las
menores posibles;

 lograr que el recorrido del embudo sea el más corto posible;

 lograr que lo que salga del embudo como conversiones o ventas sea lo
máximo posible.

Normalmente, un embudo de conversión tiene cuatro grandes etapas, y

dentro de ellas surgen diferentes pasos. Cuantos más pasos haya dentro de
cada etapa, más ineficiente se volverá nuestro embudo, y más abandonos y
filtraciones vamos a sufrir en el camino.

Figura 2: Etapas del embudo de conversión

Fuente: Paz, 2017, p. 69.

 Awareness o conciencia: lo primero que debe suceder es lograr que los

públicos de interés nos conozcan, que sepan quiénes somos. Para ello,
debemos volvernos una marca o un producto dentro de su plano
consciente, sobre lo que luego puedan, eventualmente, tomar
decisiones. En el caso de que ni nuestro producto ni el de nuestros
competidores sean conocidos, debemos generar consciencia sobre el
producto genérico y sobre nuestra marca. En caso contrario, debemos

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 enfocarnos en hacer conocida nuestra marca para que los públicos
puedan, ante la existencia de diferentes opciones, elegir nuestro
producto o servicio.

 Interés: una vez que los públicos conocen nuestra marca, producto o
servicio, es importante desarrollar el interés en ellos. De esa manera,
ante ciertos disparadores, como pueden ser problemas, necesidades,
deseos o antojos de los públicos, nuestro producto tendrá mayores
oportunidades de ser elegido. Para ello, posicionaremos nuestra
propuesta de valor en las mentes de nuestros públicos que ya nos
conocen.

 Decisión: una vez que nuestra propuesta de valor convence a nuestros

públicos, tomarán la decisión de compra a favor de nuestra propuesta
de valor con los recursos que implica obtenerla tanto en tiempo,
esfuerzo o dinero.

 Acción: es el momento de la conversión efectiva, que puede significar la

compra de nuestro producto u otra opción, según cómo sea nuestro
proceso o la particularidad de nuestro plan.

Normalmente, para lograr resultados de compras efectivas podemos

utilizar diferentes canales y herramientas digitales que repercutan en
nuestros emprendimientos.

Figura 3: Herramientas digitales en el embudo

Fuente: Paz, 2017, p. 74.

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Las etapas de desarrollo de consciencia e interés conllevan un fuerte foco
en la comunicación de marca para lograr que la mayor cantidad posible de
personas que forman parte de nuestros públicos de interés nos conozcan,
sepan quiénes somos y qué productos y servicios ofrecemos, y así tengan
claro cuál es nuestra propuesta de valor. En función de ello, las principales
herramientas para para trabajar son las redes sociales (Facebook, Twitter,
Instagram, Pinterest, Houzz, Snapchat, entre otras, cuya elección se hará
siempre teniendo en cuenta qué públicos que necesitamos alcanzar y sus
hábitos de consumo digitales), los blogs (que pueden ser propios de la
marca o blogs especializados en nuestra industria), el sitio web de la marca,
las plataformas sociales y sitios de la industria, los vínculos con
influenciadores, los medios tradicionales (la publicidad o la gestión de
prensa), la publicidad en medios digitales orientada a posicionamiento de
marca, el uso de videos, e, inclusive, eventos.

Habrá algunas herramientas que aprovecharemos en todas las etapas,

como el uso de las redes sociales, el posicionamiento en buscadores y la
publicidad digital, pero con maneras de uso diferentes de acuerdo a la
etapa en particular.

Las etapas de la conversión final, es decir, cuando el consumidor toma la

decisión y luego realiza la acción, estarán signadas por herramientas como:

 Tiendas online: una tienda online es un tipo de sitio web que permite
que los usuarios busquen, encuentren, realicen pedidos y compren
productos o servicios. Pueden, a su vez, realizar los envíos a través de
logística integrada en el proceso o no. Las tiendas online pueden ser
sitios web especialmente dedicados a una temática, o pueden ser áreas
del sitio institucional de una compañía, e incluso pueden ser sitios web
que integren múltiples proveedores de una industria.

 Carros de compra: El carro de compra es una aplicación o área de un

sitio web o tienda virtual donde los visitantes seleccionan y guardan los
productos que les resultan de interés mientras navegan para que, al
final, realicen la compra de todos los productos seleccionados. También
puede funcionar con la lógica de lista de deseos o wishlist.

 Marketplaces (mercados digitales): son espacios que, al igual que los

mercados tradicionales, junta a los compradores con los vendedores y
generan, así, un entorno de trabajo en el que se puede realizar
intercambios de productos y servicios. Existen marketplaces generales y
verticales, donde las ventas se realizan sobre una industria en particular.
Amazon, eBay, Etsy, Bonanza, Alibaba, Mercado Libre, Zibbet son
solamente algunas opciones de marketplaces que se encuentran
desarrollados en internet. Inclusive, las mismas plataformas de redes

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 sociales, como Facebook, pueden conformarse en marketplace a través
del encuentro en grupos temáticos de compra y venta.

Figura 4: Uso de los marketplaces y sitios de e-commerce

Fuente: Paz, 2017, p. 81.

Como vemos en la Figura 4, solamente podemos recurrir con aspiraciones

serias de éxito a una tienda online propia como principal canal de e-
commerce si contamos con el know-how técnico y de marketing online en
nuestro equipo, y con una marca, productos o servicios ya posicionados. En
caso de que solamente una de las variables sea nuestra fortaleza,
seguramente nos convendrá trabajar en marketplaces y sitios de e-
commerce ya establecidos, de manera tal que se supla la debilidad que
tenemos. Si tenemos debilidad en ambas variables, nuestra chance de
éxito es muy baja y convendrá trabajar en desarrollar alguna de ellas como
fortaleza para salirnos del cuadrante de alto riesgo de fracaso.

 Anuncios orientados a conversión: cuando nuestra intención es vender,

nuestros anuncios deberán estar orientados a la conversión. Para ello,
deberán contar con una acción esperada de quien recibe el anuncio, y
con un fuerte call to action o llamada a la acción.

 Formularios: nos interesa obtener datos de nuestros clientes para

generar un conocimiento más acabado de lo que cada uno de ellos está
buscando, cuáles son las propuestas de valor que requieren, qué
beneficios persiguen, cuáles son los problemas que intentan solucionar
y qué están dispuestos a entregar para solucionarlos. Es por ello que el

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 trabajo sobre nuestras bases de datos a través del uso de formularios u
otras maneras serán de suma importancia.

 Envíos de ofertas: el envío de ofertas, promociones y otras acciones

realizables de manera inmediata ayudarán a que se acelere la
conversión.

 Remarketing: es una disciplina actual que permite volver a contactar

personas que se encontraron con nuestra marca en el sitio web o sus
redes sociales, y fomentar que completen una acción abandonada, de
tal modo que aumente la tasa de conversión.

Por supuesto que este listado presentado anteriormente no es exhaustivo,

y las herramientas pueden utilizarse en diferentes etapas,
interrelacionadas, de manera consecutiva, correlativa o continua. Pero ello
dependerá, en particular, del plan que estemos desarrollando para nuestro
emprendimiento, de acuerdo a los comportamientos que tienen nuestros
públicos de interés y a la modalidad en que nuestra industria normalmente
opera.

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Referencias
Paz, G. (2017). Herramientas digitales y de social media para emprendedores y
profesionales. Córdoba: Social media trends.