Вы находитесь на странице: 1из 20

11/12/2017

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS


FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS CONTABLES
CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS
Y ADMINISTRATIVAS
ASIGNATURA: SISTEMAS DE INFORMACIÓN
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE

GERENCIALESCUELAACADÉMICO PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN

ADMINISTRACIÓN
TEMA : COMPETENCIAS GERENCIALES PARA
LA
ASIGNATURA: CONSTRUCCIÓNGERENCIADEDEVENTASTRABAJO EN
EQUIPO
TEMA : Inteligencia Emocional y las 7 formas de
POSTULANTE: inteligencias,M.Sc.SUSANaplicacionesANALÍARAUJOenventas
CHÁVEZ
CAJAMARCA,17 DE AGOSTO 2017
DOCENTE: M. Cs. SUSAN ANALÍ ARAUJO CHÁVEZ

CAJAMARCA, OCTUBRE 2017

Panamá

Inteligencia Emocional y
las 7 formas de
inteligencias, aplicaciones
en ventas

Escuela Académico Profesional


de Administración

Panamá

Inteligencia Emocional
“Cualquiera puede ponerse furioso… eso es fácil.
Pero estar furioso con la persona correcta, en la
intensidad correcta, en el momento correcto, por el
motivo correcto, y de la forma correcta… eso no es
fácil”. Aristóteles

Escuela Académico Profesional


de Administración

1
11/12/2017

• ¿Por qué no siempre el vendedor más


inteligente termina siendo el más exitoso?

• ¿Por qué unos son más capaces que otros para


enfrentar contratiempos, superar obstáculos y
ver las dificultades bajo una óptica distinta?

Escuela Académico Profesional


de Administración

INTELIGENCIA
“Aptitud que nos permite recoger
información de nuestro interior y del mundo
que nos circunda, con el objetivo de emitir la
respuesta más adecuada a las demandas que
el vivir cotidiano nos plantea" (resolver
situaciones, problemas)

Escuela Académico Profesional


de Administración

ANTECEDENTES
• Concepto relativamente reciente:
– Inicios de los 90. Mayer y Salovey.
– Mediados de los 90. Daniel Goleman

(La Inteligencia Emocional).

– Se adquiere en el hogar. No tiene carácter hereditario.

– Fuerte relación entre IE de los padres y sus hijos.

Escuela Académico Profesional


de Administración

2
11/12/2017

Panamá
ANTECEDENTES
• Existen tres tipos de habilidades:
Habilidad de coeficiente
Habilidad técnica
Habilidad de inteligencia emocional

La inteligencia emocional cuenta dos veces más


que la habilidad de coeficiente emocional más
la habilidad técnica.

Escuela Académico Profesional


de Administración
8/25

Inteligencia Emocional
• Lo que es:
Capacidad humana de sentir, entender, controlar y modificar
estados emocionales en uno mismo y en los demás.

• Lo que no es:

Ahogar las emociones, sino dirigirlas y equilibrarlas.

Escuela Académico Profesional


de Administración

Cuando lo inteligente es tonto

Jason, brillante alumno de una escuela secundaria de


Florida, estaba obsesionado con la idea de ingresar a
la facultad de medicina de Harvard. Su promedio de
notas en ese momento así lo permitía.

Pero Pologruto, su profesor de física le había dado


una puntuación de ochenta en un examen …

Escuela Académico Profesional


de Administración

3
11/12/2017

Cuando lo inteligente es tonto


… convencido de que la nota – apenas por debajo
de la mejor – ponía en peligro su sueño, se
enfrentó a su profesor de física y le clavó un
chuchillo de cocina en el cuello …

Escuela Académico Profesional


de Administración

Cuando lo inteligente es tonto


…un juez declaró a Jason inocente tras diagnóstico
psicológico de una psicosis en dicho momento.

Una puntuación perfecta para ingresar a Hardvard


como la que poseía Jason era de 4.0.

Dos años más tarde Jason se graduó con un 4.614 …

Escuela Académico Profesional


de Administración

Cuando lo inteligente es tonto


Aunque Jason se graduó con los más altos honores, su
profesor se quejó de que el joven nunca se había
disculpado ni había asumido la responsabilidad de la
agresión.

Escuela Académico Profesional


de Administración

4
11/12/2017

Cuando lo inteligente es tonto


¿Cómo una persona tan evidentemente inteligente
pudo hacer algo tan irracional, algo tan
absolutamente estúpido?

Escuela Académico Profesional


de Administración

Cuando lo inteligente es tonto


R/
“La inteligencia académica tiene poco que ver con la
vida emocional. Personas con un CI elevado pueden
ser pilotos increíblemente malos de su vida”

Escuela Académico Profesional


de Administración

Cuando lo inteligente es tonto


“En el mejor de los casos el CI contribuye
aproximadamente en un 20% a los factores que
determinan el éxito en la vida, con lo que el 80%
queda para otras fuerzas.”

Escuela Académico Profesional


de Administración

5
11/12/2017

¿Cuales son las 7 inteligencias que debe manejar un


profesional en ventas? ¿Por qué es importante esta
información?
• 1. Inteligencia Cognitiva, es la inteligencia que tiene un vendedor, y se define
como la “Capacidad de conseguir, almacenar, combinar, procesar y extraer
información que apoye una conveniente y provechosa gestion”
• 2. Inteligencia Emocional, que es definida como la “Capacidad de conocer,

direccionar y controlar tanto las emociones propias como las de otros”

Escuela Académico Profesional


de Administración

¿Cuales son las 7 inteligencias que debe


manejar un profesional en ventas? ¿Por qué es
importante esta información?

• 3. Inteligencia Creativa, que es definida como la “Capacidad de


reconocer las debilidades y fortalezas, dentro de los hábitos
propios que cada uno ha desarrollado en sus prácticas diarias”
• 4. La Inteligencia Práctica es la “Capacidad de hacer las
cosas de la manera más simple posible con el mínimo uso de
recursos, entre los cuales por supuesto se incluye el tiempo

Escuela Académico Profesional


de Administración

¿Cuales son las 7 inteligencias que debe


manejar un profesional en ventas? ¿Por qué es
importante esta información?

• 5. La Inteligencia Comercial. Esta es fundamental para un profesional en


ventas, de ella depende su éxito en el mundo de los negocios
• 6. la Inteligencia Financiera. Por el día a día, y por el estilo de
compensación de labores a través de un sistema de comisiones y
premios, el profesional en ventas esta expuesto a ingresos que en
muchas ocasiones son superiores a de los demas colaboradores
en otras áreas o departamentos dentro de la organización.

Escuela Académico Profesional


de Administración

6
11/12/2017

• Inteligencia Emocional:

¿Cuales son las 7 inteligencias que debe


manejar un profesional en ventas? ¿Por qué es
importante esta información?

• 7. La Inteligencia Organizacional. Por su temperamento el profesional en ventas

, (en su mayoría) carecen de inteligencia organizacional

Escuela Académico Profesional


de Administración

Panamá
DEFINICIONES
• Definición de Inteligencia (Cognitiva) “CI”.

• Definición de Emoción.

• Definición de Inteligencia Emocional “IE”.

• CI vs IE.

Escuela Académico Profesional


de Administración

DEFINICIONES
“La habilidad de
manejarnos a nosotros mismos y nuestras
relaciones efectivamente. La constituye cuatro
capacidades fundamentales: auto conciencia,
auto dirección, conciencia social y habilidades
sociales” (Daniel Goleman).

Escuela Académico Profesional


de Administración

7
11/12/2017

¿Qué es la Inteligencia
Emocional?
• Es la capacidad de...
– Sentir
– Entender
– Controlar
– Modificar
...estados anímicos propios y ajenos

Escuela Académico Profesional


de Administración

Panamá
Inteligencia está formada por
un conjunto de variables
Atención
La Capacidad de observación
La memoria
El aprendizaje
Las habilidades sociales

Escuela Académico Profesional


de Administración

RELACION ENTRE INTELIGENCIA


EMOCIONAL Y….
• Salud
• Felicidad
• Valores
• Motivación
• Amistad
• Éxito Profesional
• Generosidad, etc, etc.

Escuela Académico Profesional


de Administración

8
11/12/2017

Panamá
¿Qué se ha entendido
tradicionalmente por Inteligencia?
• Concepto Tradicional de Inteligencia:
El Coeficiente Intelectual
– Es la capacidad para responder de la mejor manera a las
exigencias que nos presenta el mundo.

– Este primer tipo de inteligencia lo conocemos a partir de la


escuela y la ciencia. Sobre ella se nos ocurren palabras como
reflexionar, cavilar, examinar, revisar, acumular datos, conocer
significados, decidir según lógica. Emplear este primer tipo de
inteligencia requiere tiempo y calma.

Escuela Académico Profesional


de Administración

Panamá
Qué son las emociones?
• El término emoción deriva del latín movere
(mover) y el prefijo ex (hacia fuera).

• La palabra “emoción” se usa a menudo como equivalente


de “sentimiento”. Existe un número infinito de
sentimientos: alegría, afecto, odio, satisfacción,
vergüenza, preocupación, decepción, pánico, rabia …

Escuela Académico Profesional


de Administración

Panamá
Inteligencia Emocional
¿Por qué es importante?
Es importante para:
- Organizaciones de alto desempeño?
- Nuestra vida personal?

Escuela Académico Profesional


de Administración

9
11/12/2017

Panamá
Inteligencia Emocional
¿Por qué es importante?
Actitud personal que son las que determinan el dominio
de uno mismo.
Autorregulación: Se refiere a manejar los propios
estados internos, impulsos y recursos.
La motivación: Son las tendencias emocionales que
guían o facilitan la obtención de las metas.

Escuela Académico Profesional


de Administración

Inteligencia Emocional
¿Por qué es importante?
Influencia: Implementar tácticas de persuasión;
Comunicación: Escuchar y trasmitir mensajes;
Manejo de conflictos: Resolver desacuerdos;
Liderazgo: Inspirar y guiar a individuos o grupos;

Escuela Académico Profesional


de Administración

Panamá
Inteligencia Emocional
¿Por qué es importante?
Catalizador de cambios: Iniciar e implementar cambios;
Establecer vínculos: Nutrir relaciones instrumentales;
Colaboración y cooperación: Trabajar con otros para alcanzar
objetivos compartidos.
Habilidades de equipo: Crear sinergia para trabajar en pos
de las metas colectivas.

Escuela Académico Profesional


de Administración

10
11/12/2017

Panamá
Inteligencia Emocional
¿Por qué es importante?
El punto clave es saber utilizar nuestra inteligencia
emocional, es decir utilizar las emociones de forma
inteligente, para que trabajen en beneficio propio, de
modo que nos ayuden a controlar nuestra conducta y
nuestros pensamientos para maximizar resultados.

Escuela Académico Profesional


de Administración

• Habilidades Prácticas de un
profesional en ventas
Empatía
Es la capacidad para comprender y comunicarse con
los demás, teniendo una alta percepción de lo que
los motiva, su temperamento, como se sienten,
como operan, como actuar.
Empatía primaria y precisión empática

Escuela Académico Profesional


de Administración

Principios de la Inteligencia
Emocional
1. Recepción.
2. Retención.
3. Análisis.
4. Emisión
5. Control.

Escuela Académico Profesional


de Administración

11
11/12/2017

Algunas Ventajas de la
Inteligencia Emocional:
• Aumento de la motivación, eficacia y
eficiencia en las personas y equipos;
• Mejora en la comunicación ;
• Trabajadores más contentos, más
plenos, mejor calidad de vida, se
implican mejor en su trabajo siendo
más responsables y autónomos;

Escuela Académico Profesional


de Administración

Algunas Ventajas de la
Inteligencia Emocional:
• Relaciones personales mejoran tanto como el clima
laboral, como las relaciones con los clientes y con
todos los públicos de la empresa a nivel personal,
familiar y en todos los aspectos de la vida;
• Procesos de cambio y de desarrollo continuo
de esta se agilizan;
• Poder (esencialmente el carismático) y el
liderazgo se refuerzan.

Escuela Académico Profesional


de Administración

Campos de aplicación de la IE
La falta de inteligencia emocional puede repercutir de forma
negativa en las personas e incluso arruinar sus carreras
profesionales de los vendedores

Es preciso aclarar que este tipo de inteligencia no se establece


al nacer, se crea y se alimenta con el desarrollo de nuestras
vidas.

Escuela Académico Profesional


de Administración

12
11/12/2017

Campos de aplicación de la IE
El que vendedor debe ser capaz de manejar situaciones
complejas de relaciones y comportamientos humanos tales
como:

• Saber establecer una relación de comprensión y


confianza entre la gente que dirige.
• Saber escuchar.
• Ser capaz de persuadir en forma convincente.
• Generar entusiasmo y compromiso en la gente.

Escuela Académico Profesional


de Administración

Campos de aplicación de la IE
Es necesario que antes sea capaz de identificar:
• Su estado de ánimo,
• Conocer sus fortalezas y debilidades, para
explotar las primeras y neutralizar las segundas,
• Controlar sus emociones y
• Ser capaz de motivarse con lo que hace.

Si uno no es capaz de sentir entusiasmo por lo que hace,


difícilmente podrá generar entusiasmo en los que lo rodean

Escuela Académico Profesional


de Administración

Inteligencia Emocional equilibrio


entre trabajo y familia
El desarrollo de la Inteligencia Emocional
debe ser mediante la crianza en el hogar en el
que los padres logren hacerlo con un
equilibrio del amor y la disciplina.

Escuela Académico Profesional


de Administración

13
11/12/2017

Panamá

IE y organizaciones de alto
desempeño
Enfoque en
resultados
Gente Dirección y

comprometida propósito
Enfoque en
IE
necesidades de Aprendizaje
los clientes constante

Sistemas y
estructuras
energizantes

SISTEMA LIMBICO
Es un sistema formado por varias estructuras cerebrales que
gestiona respuestas fisiológicas ante estímulos emocionales.
Está relacionado con la memoria, atención, instintos sexuales,
emociones (por ejemplo placer, miedo, agresión),
personalidad y la conducta. Está formado por partes del
tálamo, hipotálamo, hipocampo, amígdala cerebral, cuerpo
calloso.

Escuela Académico Profesional


de Administración

14
11/12/2017

CEREBRO LIMBICO
• CONTROLA: • RESPONSABLE DE:
1. Los sentimientos 1. La personalidad
2. La atracción sexual 2. Los recuerdos
3. El dolor 3. La forma de ser de
4. El placer los individuos.

Escuela Académico Profesional


de Administración

Panamá
CI vs IE
• El coeficiente intelectual es determinado
genéticamente, la inteligencia emocional no.
• La inteligencia emocional se puede cultivar
después de la infancia y desarrollar en la
adolescencia, el coeficiente intelectual no cambia
• La inteligencia emocional se
desarrolla (Neuroplasticidad).

Escuela Académico Profesional


de Administración

Panamá
¿Cómo diferenciar CI de la CE?
Inteligencia de CI Inteligencia de CE
pensar sentir
examinar, revisar creer firmemente en las propias decisiones
palabras y cifras personas y situaciones

comprender el pasado actuar de cara al futuro


frío, definido cálido, impreciso

distanciado integrado
egocéntrico orientado a la colectividad
aislado vinculado
intelecto sentimiento
formación intelectual formación sensitiva

Escuela Académico Profesional


de Administración

15
11/12/2017

Panamá
Proceso de Transformación
Individual

1. Autoconciencia
Inteligencia Intrapersonal
2. Autocontrol
3. Motivación
Inteligencia Interpersonal
4. Empatía
5. Habilidad social

Escuela Académico Profesional


de Administración

Panamá
Proceso de
Transformación Individual
1. Autoconciencia
– Ser consciente de sí mismo.
– Conocer qué estoy sintiendo.
– Conocer por qué lo estoy sintiendo.
– Clave para la toma de decisiones.

Escuela Académico Profesional


de Administración

Panamá
Proceso de Transformación
Individual
2. Autocontrol
– Significa la disposición para saber manejar
ampliamente los propios sentimientos.
– Manejo de emociones y canalización positiva
de ellas.
– Estudio de Stanford: Relación entre el
manejo de emociones y el aprendizaje.

Escuela Académico Profesional


de Administración

16
11/12/2017

Panamá

VIDEO #2
Caso de niños y masmelos

El seguimiento demostró que los niños


que soportan la tentación,
desarrollaron mejor su inteligencia
emocional

Escuela Académico Profesional


de Administración
8/25

Proceso de Transformación
Individual
3. Motivación

– Significa ser aplicado, tenaz, saber


permanecer en una tarea, no desanimarse
cuando algo no sale bien, no dejarse
desalentar.

Escuela Académico Profesional


de Administración

Panamá
Proceso de Transformación
en relación con otros
4. Empatía
5. Habilidad social
– ¿Qué significa?
– Neuronas espejo
– Risa de líderes exitosos
– Atención; Comunicación no verbal, Sensación
placentera.

Escuela Académico Profesional


de Administración

17
11/12/2017

Panamá

CI vs IE
• La inteligencia emocional se
desarrolla (Neuroplasticidad).

• MEDITACION: Excelente forma de


mejorar la IE.

Escuela Académico Profesional


de Administración

Panamá

Emoción - Pensamiento - Acción

Panamá

Transformación
Organizacional
1. La Supervisión según la Inteligencia
Emocional:

2. Cómo determina la inteligencia


emocional la actitud de los vendedores
en las empresas:

Escuela Académico Profesional


de Administración

18
11/12/2017

Transformación Organizacional
3. Algunas recomendaciones más:
Vincule la Inteligencia emocional a una necesidad
del negocio

Asesórese, busque un buen “mentor”

Establezca un buen equipo que le permita


desarrollar la idea

Use investigaciones y datos que le permitan


evaluar el programa y mostrar su valor

Escuela Académico Profesional


de Administración

Panamá
Transformación Organizacional
Asegúrese que la calidad de lo que hace
sea tan alta como para estar más allá de
cualquier reproche.

Aplique la IE en la organización en la
variedad de opciones posible.

Busque líderes en IE para guiar la implementación

Moverse cuando es el tiempo correcto

Escuela Académico Profesional


de Administración

¡MUCHAS GRACIAS!
M.Cs. Susan Analí Araujo Chávez
saraujoc@unc.edu.pe

Escuela Académico Profesional


de Administración

19