Inteligencia Emocional

11/12/2017
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS CONTABLES
CONTABLES Y ADMINISTRATIVAS
Y ADMINISTRATIVAS
ASIGNATURA: SISTEMAS DE INFORMACIÓN
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE
GERENCIALESCUELAACADÉMICO PROFESIONAL DE
ADMINISTRACIÓN
ADMINISTRACIÓN
TEMA : COMPETENCIAS GERENCIALES PARA
LA
ASIGNATURA: CONSTRUCCIÓNGERENCIADEDEVENTASTRABAJO EN
EQUIPO
TEMA : Inteligencia Emocional y las 7 formas de
POSTULANTE: inteligencias,M.Sc.SUSANaplicacionesANALÍARAUJOenventas
CHÁVEZ
CAJAMARCA,17 DE AGOSTO 2017
DOCENTE: M. Cs. SUSAN ANALÍ ARAUJO CHÁVEZ
CAJAMARCA, OCTUBRE 2017
Panamá
Inteligencia Emocional y
las 7 formas de
inteligencias, aplicaciones
en ventas
Escuela Académico Profesional

de Administración
Panamá
Inteligencia Emocional
“Cualquiera puede ponerse furioso… eso es fácil.
Pero estar furioso con la persona correcta, en la
intensidad correcta, en el momento correcto, por el
motivo correcto, y de la forma correcta… eso no es
fácil”. Aristóteles

de Administración
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• ¿Por qué no siempre el vendedor más

inteligente termina siendo el más exitoso?
• ¿Por qué unos son más capaces que otros para

enfrentar contratiempos, superar obstáculos y
ver las dificultades bajo una óptica distinta?

de Administración
INTELIGENCIA
“Aptitud que nos permite recoger
información de nuestro interior y del mundo
que nos circunda, con el objetivo de emitir la
respuesta más adecuada a las demandas que
el vivir cotidiano nos plantea" (resolver
situaciones, problemas)

de Administración
ANTECEDENTES
• Concepto relativamente reciente:
– Inicios de los 90. Mayer y Salovey.
– Mediados de los 90. Daniel Goleman
(La Inteligencia Emocional).
– Se adquiere en el hogar. No tiene carácter hereditario.
– Fuerte relación entre IE de los padres y sus hijos.

de Administración
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Panamá
ANTECEDENTES
• Existen tres tipos de habilidades:
Habilidad de coeficiente
Habilidad técnica
Habilidad de inteligencia emocional
La inteligencia emocional cuenta dos veces más

que la habilidad de coeficiente emocional más
la habilidad técnica.

de Administración
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• Lo que es:
Capacidad humana de sentir, entender, controlar y modificar
estados emocionales en uno mismo y en los demás.
• Lo que no es:
Ahogar las emociones, sino dirigirlas y equilibrarlas.

de Administración
Cuando lo inteligente es tonto
Jason, brillante alumno de una escuela secundaria de

Florida, estaba obsesionado con la idea de ingresar a
la facultad de medicina de Harvard. Su promedio de
notas en ese momento así lo permitía.
Pero Pologruto, su profesor de física le había dado

una puntuación de ochenta en un examen …

de Administración
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… convencido de que la nota – apenas por debajo
de la mejor – ponía en peligro su sueño, se
enfrentó a su profesor de física y le clavó un
chuchillo de cocina en el cuello …

de Administración

…un juez declaró a Jason inocente tras diagnóstico
psicológico de una psicosis en dicho momento.
Una puntuación perfecta para ingresar a Hardvard

como la que poseía Jason era de 4.0.
Dos años más tarde Jason se graduó con un 4.614 …

de Administración

Aunque Jason se graduó con los más altos honores, su
profesor se quejó de que el joven nunca se había
disculpado ni había asumido la responsabilidad de la
agresión.

de Administración
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¿Cómo una persona tan evidentemente inteligente
pudo hacer algo tan irracional, algo tan
absolutamente estúpido?

de Administración

R/
“La inteligencia académica tiene poco que ver con la
vida emocional. Personas con un CI elevado pueden
ser pilotos increíblemente malos de su vida”

de Administración

“En el mejor de los casos el CI contribuye
aproximadamente en un 20% a los factores que
determinan el éxito en la vida, con lo que el 80%
queda para otras fuerzas.”

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¿Cuales son las 7 inteligencias que debe manejar un

profesional en ventas? ¿Por qué es importante esta
información?
• 1. Inteligencia Cognitiva, es la inteligencia que tiene un vendedor, y se define
como la “Capacidad de conseguir, almacenar, combinar, procesar y extraer
información que apoye una conveniente y provechosa gestion”
• 2. Inteligencia Emocional, que es definida como la “Capacidad de conocer,
direccionar y controlar tanto las emociones propias como las de otros”

de Administración
¿Cuales son las 7 inteligencias que debe

manejar un profesional en ventas? ¿Por qué es
importante esta información?
• 3. Inteligencia Creativa, que es definida como la “Capacidad de

reconocer las debilidades y fortalezas, dentro de los hábitos
propios que cada uno ha desarrollado en sus prácticas diarias”
• 4. La Inteligencia Práctica es la “Capacidad de hacer las
cosas de la manera más simple posible con el mínimo uso de
recursos, entre los cuales por supuesto se incluye el tiempo

de Administración

• 5. La Inteligencia Comercial. Esta es fundamental para un profesional en

ventas, de ella depende su éxito en el mundo de los negocios
• 6. la Inteligencia Financiera. Por el día a día, y por el estilo de
compensación de labores a través de un sistema de comisiones y
premios, el profesional en ventas esta expuesto a ingresos que en
muchas ocasiones son superiores a de los demas colaboradores
en otras áreas o departamentos dentro de la organización.

de Administración
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• Inteligencia Emocional:

• 7. La Inteligencia Organizacional. Por su temperamento el profesional en ventas
, (en su mayoría) carecen de inteligencia organizacional

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Panamá
DEFINICIONES
• Definición de Inteligencia (Cognitiva) “CI”.
• Definición de Emoción.
• Definición de Inteligencia Emocional “IE”.
• CI vs IE.

de Administración
DEFINICIONES
“La habilidad de
manejarnos a nosotros mismos y nuestras
relaciones efectivamente. La constituye cuatro
capacidades fundamentales: auto conciencia,
auto dirección, conciencia social y habilidades
sociales” (Daniel Goleman).

de Administración
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¿Qué es la Inteligencia
Emocional?
• Es la capacidad de...
– Sentir
– Entender
– Controlar
– Modificar
...estados anímicos propios y ajenos

de Administración
Panamá
Inteligencia está formada por
un conjunto de variables
Atención
La Capacidad de observación
La memoria
El aprendizaje
Las habilidades sociales

de Administración
RELACION ENTRE INTELIGENCIA

EMOCIONAL Y….
• Salud
• Felicidad
• Valores
• Motivación
• Amistad
• Éxito Profesional
• Generosidad, etc, etc.

de Administración
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Panamá
¿Qué se ha entendido
tradicionalmente por Inteligencia?
• Concepto Tradicional de Inteligencia:
El Coeficiente Intelectual
– Es la capacidad para responder de la mejor manera a las
exigencias que nos presenta el mundo.
– Este primer tipo de inteligencia lo conocemos a partir de la

escuela y la ciencia. Sobre ella se nos ocurren palabras como
reflexionar, cavilar, examinar, revisar, acumular datos, conocer
significados, decidir según lógica. Emplear este primer tipo de
inteligencia requiere tiempo y calma.

de Administración
Panamá
Qué son las emociones?
• El término emoción deriva del latín movere
(mover) y el prefijo ex (hacia fuera).
• La palabra “emoción” se usa a menudo como equivalente

de “sentimiento”. Existe un número infinito de
sentimientos: alegría, afecto, odio, satisfacción,
vergüenza, preocupación, decepción, pánico, rabia …

de Administración
Panamá
¿Por qué es importante?
Es importante para:
- Organizaciones de alto desempeño?
- Nuestra vida personal?

de Administración
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Panamá
Actitud personal que son las que determinan el dominio
de uno mismo.
Autorregulación: Se refiere a manejar los propios
estados internos, impulsos y recursos.
La motivación: Son las tendencias emocionales que
guían o facilitan la obtención de las metas.

de Administración
Influencia: Implementar tácticas de persuasión;
Comunicación: Escuchar y trasmitir mensajes;
Manejo de conflictos: Resolver desacuerdos;
Liderazgo: Inspirar y guiar a individuos o grupos;

de Administración
Panamá
Catalizador de cambios: Iniciar e implementar cambios;
Establecer vínculos: Nutrir relaciones instrumentales;
Colaboración y cooperación: Trabajar con otros para alcanzar
objetivos compartidos.
Habilidades de equipo: Crear sinergia para trabajar en pos
de las metas colectivas.

de Administración
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Panamá
El punto clave es saber utilizar nuestra inteligencia
emocional, es decir utilizar las emociones de forma
inteligente, para que trabajen en beneficio propio, de
modo que nos ayuden a controlar nuestra conducta y
nuestros pensamientos para maximizar resultados.

de Administración
• Habilidades Prácticas de un
profesional en ventas
Empatía
Es la capacidad para comprender y comunicarse con
los demás, teniendo una alta percepción de lo que
los motiva, su temperamento, como se sienten,
como operan, como actuar.
Empatía primaria y precisión empática

de Administración
Principios de la Inteligencia
Emocional
1. Recepción.
2. Retención.
3. Análisis.
4. Emisión
5. Control.

de Administración
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Algunas Ventajas de la
Inteligencia Emocional:
• Aumento de la motivación, eficacia y
eficiencia en las personas y equipos;
• Mejora en la comunicación ;
• Trabajadores más contentos, más
plenos, mejor calidad de vida, se
implican mejor en su trabajo siendo
más responsables y autónomos;

de Administración
Algunas Ventajas de la
Inteligencia Emocional:
• Relaciones personales mejoran tanto como el clima
laboral, como las relaciones con los clientes y con
todos los públicos de la empresa a nivel personal,
familiar y en todos los aspectos de la vida;
• Procesos de cambio y de desarrollo continuo
de esta se agilizan;
• Poder (esencialmente el carismático) y el
liderazgo se refuerzan.

de Administración
Campos de aplicación de la IE
La falta de inteligencia emocional puede repercutir de forma
negativa en las personas e incluso arruinar sus carreras
profesionales de los vendedores
Es preciso aclarar que este tipo de inteligencia no se establece

al nacer, se crea y se alimenta con el desarrollo de nuestras
vidas.

de Administración
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El que vendedor debe ser capaz de manejar situaciones
complejas de relaciones y comportamientos humanos tales
como:
• Saber establecer una relación de comprensión y

confianza entre la gente que dirige.
• Saber escuchar.
• Ser capaz de persuadir en forma convincente.
• Generar entusiasmo y compromiso en la gente.

de Administración
Es necesario que antes sea capaz de identificar:
• Su estado de ánimo,
• Conocer sus fortalezas y debilidades, para
explotar las primeras y neutralizar las segundas,
• Controlar sus emociones y
• Ser capaz de motivarse con lo que hace.
Si uno no es capaz de sentir entusiasmo por lo que hace,

difícilmente podrá generar entusiasmo en los que lo rodean

de Administración
Inteligencia Emocional equilibrio

entre trabajo y familia
El desarrollo de la Inteligencia Emocional
debe ser mediante la crianza en el hogar en el
que los padres logren hacerlo con un
equilibrio del amor y la disciplina.

de Administración
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Panamá
IE y organizaciones de alto
desempeño
Enfoque en
resultados
Gente Dirección y
comprometida propósito
Enfoque en
IE
necesidades de Aprendizaje
los clientes constante
Sistemas y
estructuras
energizantes
SISTEMA LIMBICO
Es un sistema formado por varias estructuras cerebrales que
gestiona respuestas fisiológicas ante estímulos emocionales.
Está relacionado con la memoria, atención, instintos sexuales,
emociones (por ejemplo placer, miedo, agresión),
personalidad y la conducta. Está formado por partes del
tálamo, hipotálamo, hipocampo, amígdala cerebral, cuerpo
calloso.

de Administración
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CEREBRO LIMBICO
• CONTROLA: • RESPONSABLE DE:
1. Los sentimientos 1. La personalidad
2. La atracción sexual 2. Los recuerdos
3. El dolor 3. La forma de ser de
4. El placer los individuos.

de Administración
Panamá
CI vs IE
• El coeficiente intelectual es determinado
genéticamente, la inteligencia emocional no.
• La inteligencia emocional se puede cultivar
después de la infancia y desarrollar en la
adolescencia, el coeficiente intelectual no cambia
• La inteligencia emocional se
desarrolla (Neuroplasticidad).

de Administración
Panamá
¿Cómo diferenciar CI de la CE?
Inteligencia de CI Inteligencia de CE
pensar sentir
examinar, revisar creer firmemente en las propias decisiones
palabras y cifras personas y situaciones
comprender el pasado actuar de cara al futuro

frío, definido cálido, impreciso
distanciado integrado
egocéntrico orientado a la colectividad
aislado vinculado
intelecto sentimiento
formación intelectual formación sensitiva

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Panamá
Proceso de Transformación
Individual
1. Autoconciencia
Inteligencia Intrapersonal
2. Autocontrol
3. Motivación
Inteligencia Interpersonal
4. Empatía
5. Habilidad social

de Administración
Panamá
Proceso de
Transformación Individual
1. Autoconciencia
– Ser consciente de sí mismo.
– Conocer qué estoy sintiendo.
– Conocer por qué lo estoy sintiendo.
– Clave para la toma de decisiones.

de Administración
Panamá
Individual
2. Autocontrol
– Significa la disposición para saber manejar
ampliamente los propios sentimientos.
– Manejo de emociones y canalización positiva
de ellas.
– Estudio de Stanford: Relación entre el
manejo de emociones y el aprendizaje.

de Administración
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Panamá
VIDEO #2
Caso de niños y masmelos
El seguimiento demostró que los niños

que soportan la tentación,
desarrollaron mejor su inteligencia
emocional

de Administración
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Individual
3. Motivación
– Significa ser aplicado, tenaz, saber

permanecer en una tarea, no desanimarse
cuando algo no sale bien, no dejarse
desalentar.

de Administración
Panamá
en relación con otros
4. Empatía
5. Habilidad social
– ¿Qué significa?
– Neuronas espejo
– Risa de líderes exitosos
– Atención; Comunicación no verbal, Sensación
placentera.

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Panamá
CI vs IE
• La inteligencia emocional se
desarrolla (Neuroplasticidad).
• MEDITACION: Excelente forma de

mejorar la IE.

de Administración
Panamá
Emoción - Pensamiento - Acción
Panamá
Transformación
Organizacional
1. La Supervisión según la Inteligencia
Emocional:
2. Cómo determina la inteligencia

emocional la actitud de los vendedores
en las empresas:

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Transformación Organizacional
3. Algunas recomendaciones más:
Vincule la Inteligencia emocional a una necesidad
del negocio
Asesórese, busque un buen “mentor”
Establezca un buen equipo que le permita

desarrollar la idea
Use investigaciones y datos que le permitan

evaluar el programa y mostrar su valor

de Administración
Panamá
Transformación Organizacional
Asegúrese que la calidad de lo que hace
sea tan alta como para estar más allá de
cualquier reproche.
Aplique la IE en la organización en la
variedad de opciones posible.
Busque líderes en IE para guiar la implementación
Moverse cuando es el tiempo correcto

de Administración
¡MUCHAS GRACIAS!
M.Cs. Susan Analí Araujo Chávez
saraujoc@unc.edu.pe

de Administración
19

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