I.

LA NEGOCIACIÓN COMO FACTOR DE ÉXITO PARA UN DIRECTIVO

EN SALUD.
I. EL PROCESO Y LOS ELEMENTOS QUE INTEGRAN LA
NEGOCIACIÓN.
II. LOS RETOS Y BARRERAS EN LA NEGOCIACIÓN.
III. LAS CARÁCTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR.
IV. LA IDENTIFICACIÓN DE LOS ELEMENTOS AMBIENTALES PARA
NEGOCIAR Y SUS TÉCNICAS.
V. LA IDENTIFICACIÓN Y CREACIÓN DE ALIANZAS
ESTRATÉGICAS PARA LA NEGOCIACIÓN.
VI. LA UTILIDAD DE LA COMUNICACIÓN NO VERBAL EN LA
NEGOCIACIÓN.
Hay dos métodos generales para Negociar::
1) Negociación Distributiva
2) Negociación Integradora
Negociación con la que se pretende dividir una cantidad
fija de recursos; situación de Ganar y Perder.
Negociación que busca uno o más acuerdos que lleven a
una situación en la que Todos Ganen.
La Negociación Integradora establece relaciones
duraderas y facilita la colaboración en el futuro.
 Características de la Negociación Negociación
Negociación Distributiva Integradora
Recursos disponibles Cantidad fija de Cantidad variable de
recursos para distribuir recursos para distribuir
Principales motivadores Yo gano, tú pierdes Yo gano, tú ganas
Principales intereses Opuestos uno al otro Convergentes o
congruentes
Enfoque de las Corto plazo Largo plazo
relaciones
 Margen de aspiración Margen de Margen de aspiración
de la parte A acuerdo de la parte B

Objetivo Objetivo
Punto de Punto de
de la de la
referencia referencia
Parte A Parte B
de la de la
Parte B Parte A
Preparación y Definición de Aclaración y
Planeación reglas básicas Justificación

Conclusión e Negociación y
implantación solución de problemas
Preparar la Negociación consiste en hacer los siguientes
cuestionamientos:
- ¿Qué quiere obtener de la negociación?
- ¿Cuáles son los antecedentes que desembocaron en
esta negociación?
- ¿Quiénes están involucrados?
- ¿Cuáles son sus metas?
- ¿Qué intereses ocultos o intangibles podrían ser
importantes para la otra parte?
Ahora:
- Deberá idear una
Estrategia.
- Deberá proponer la
mejor alternativa para
un acuerdo Negociado
(MAPAN).
Ahora habrá que definir:
- ¿Quiénes van a Negociar?.
- ¿En dónde van a Negociar?.
- ¿Qué plazos se fijarán?
- ¿A qué temas se limitará la Negociación?.
- ¿Habrá un procedimiento para destrabar las pláticas si
se estancan?
- En esta fase, las partes intercambian sus propuestas y
demandas iniciales.
Ahora:
- Explicarán, ampliarán, aclararán, reforzarán y
justificarán sus demandas originales.
- Se recomienda la NO confrontación.
- Es la oportunidad para informarse y aprender uno
del otro sobre los asuntos que se están Negociando.
- El ¿por qué son importantes y el cómo llegaron cada
uno a sus demandas iniciales?
- En este momento se puede entregar cualquier
documentación que respalde la postura de cada parte.
La esencia del Proceso de Negociación es el toma y daca
real al discutir a fondo un acuerdo.
Aquí ambas partes tienen que hacer concesiones.
Esta fase consiste en
formalizar un acuerdo
alcanzado y desarrollar los
procedimientos que sean
negociado para ponerlo en
vigor y supervisarlo.
En caso necesario se
acuerdan los detalles en un
contrato formal.
Mediador es el tercero neutral
que facilita una solución
negociada mediante
razonamiento, persuasión y
sugerencias de alternativas.
Se convocan en negociaciones de
tipo civil y obrero-patronales.
Debe ser considerado neutral y
no impositivo.
Árbitro es el tercero en
una negociación que
tiene la autoridad para
dictar un acuerdo.
Puede ser voluntario (a
solicitud) u obligatorio
(impuesto a las partes
por leyes o contratos).
Conciliador tercero confiable que ejerce
un vínculo de comunicación informal
entre el negociador y el oponente.
Útil en disputas internacionales,
laborales, familiares y comunitarias.
Se ocupan de acopiar hechos, interpretar
mensajes y convencer a las partes de
desarrollar acuerdos.
Consultor tercero capacitado e
imparcial con destrezas de
manejo de conflictos que trata
de facilitar la solución creativa
de un problema mediante la
comunicación y el análisis.
No “arregla” asuntos sino que
“mejora” las relaciones entre
las partes en conflicto