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Todas las negociaciones son exploratorias hasta que se consuma el convenio (Carrier,
1997).Negociar es sinónimo bastante aproximado de pactar, convenir, regatear o debatir
(Marcano, 2000).
Almeida (1999), define la negociación como técnicas, que son medios puestos a disposición de
las partes, individuos o grupos para que encuentren una salida aceptable para sus diferencias,
con base en un compromiso y respeto mutuos.
Las ideas sobre negociación se desarrollan en función al carácter de las personas, a sus
conocimientos, a sus aspiraciones y por supuesto a sus debilidades y aspiraciones. La habilidad
de una persona determinará la medida en la que evita los factores negativos y consiga
resultados satisfactorios para sus aspiraciones. Chester Karras citado por (Añez, 2002).
De acuerdo a la metodología del proyecto de negociación de Harvard, hay siete elementos que
deben de estar presentes a la hora de preparar, conducir y evaluar una negociación, a saber:
Alternativas: soluciones para el logro de los intereses fuera de la negociación. Ninguna de las
partes debe convenir en algo que sea peor para las dos.
Intereses: lo que realmente buscan las partes, sus: necesidades, deseos, etc. El convenio es
mejor en la medida que satisfaga los intereses de las partes.
Opciones: toda la gama de posibilidades que tienen las partes para llegar a un acuerdo. En
general, éste último será más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones. El mejor
acuerdo se logra cuando no se puede mejorar, sin perjudicar a alguna de las partes.
Legitimidad: estado alcanzado cuando las partes consideran que los argumentos son justos. El
acuerdo es mejor en la medida en que cada parte le parezca justo. Una referencia externa
(leyes, normas, estándares industriales, entre otros), un criterio o principio, que vaya más allá
de la voluntad de las partes, determinará si es justo.
Compromisos: planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o
dejará de hacer. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas que se
han hecho hayan sido planeadas y descritas adecuadamente, de tal manera que resulten
prácticas durables.
Para conducir buenas negociaciones, deben seguirse las siguientes reglas prácticas:
1. Identifica los intereses, trata de establecer lo que quieres y lo que las partes quieren.
Centrarse en los intereses, facilita la solución creativa de los problemas y evita conflictos.
2. Busca opciones que satisfagan los intereses de las partes. Encontrar la mejor solución de
provecho mutuo, significa no limitarse necesariamente a la primera solución.
4. Identifica criterios de legitimidad. Use criterios objetivos y éticos para sustentar los
planteamientos.
6. Desarrolla una comunicación clara y de doble vía. Las partes en una negociación se
benefician de la creación y mantenimiento de la clara comunicación en dos sentidos.