CUESTIONARIO HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION (CAP 1)

LA COMUNIDAD
1. Es un grupo o unidad organizada con un determinado orden de valores relativamente
homogéneos donde un ser humano particular pertenece y de alguna manera comparte
una forma de vida e interactúa.

LA CONDUCTA SOCIAL
2. Es el comportamiento de unos dirigido a otros; si ésta se convierte en pauta de
comportamiento repetitiva, por hábito, puede trasladarse al grupo, cada integrante
determinará en contra de quien está o debiese estar, de acuerdo a sus estereotipos.

LA APTITUD
3. Es la habilidad que requiere el ser humano para ejecutar una tarea, ejercer un empleo o
desarrollar una labor.

LA DEBILIDAD DE LA SOCIEDAD
4. Es que no está siempre dispuesta a observar la diferencia como positiva, sino que la
considera lesiva y no grata.

LA AUTONONIA
5. Es el poder que posee el individuo para gobernarse a sí mismo, contrario a la
heteronimia que consiste en estar gobernado por los demás.

LA HISTORIA DE LA HUMANIDAD
6. Es construida por una sucesión de culturas, todas igualmente valiosas
LA HISTORIA DE LA HUMANIDAD

LA CULTURA
7. Se manifiesta por rituales o símbolos que convertimos en comunes y que nos unen en
intereses y acciones al nivel de la colectividad o grupo mayor.

LA FISONOMIA
8. Es un conjunto de rasgos que llevamos los seres humanos, en especial los que
manifestamos en nuestro rostro a través de las expresiones que surgen por efectos de
motivos e información que recibimos del exterior.

ESTUDIOS
9. Todo conocimiento e información que la persona posee por efectos de preparación e
investigación.

PROFESION
10. Actividad a la que la persona se dedica.

HABITOS
11. Actividades que la persona desarrolla sistemáticamente y que le producen bienestar
12. Las formas predominantes son:
ALEGRES
COOPERADORES
CONFORMES
AGRESIVOS
COMPETIDORES

RELACIONES
13. Transparencia, cercanía, buen trato y amor expresado hacia y desde sus seres
queridos para la integración del grupo familiar.

VISION DE FAMILIA
14. Son proyectos conjuntos, ideas de futuro e integración del componente familiar en el
tiempo.

EL CARGO
15. Es el área específica en la que se encuentra trabajando la persona, el sector de la
economía y la división, sección o unidad administrativa o técnica a la que está asignado.
CUESTIONARIO CAP 3 HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION

1. CUANDO LOS SERES HUMANOS NO ENTENDEMOS LA CIENCIA EN EL

TRATAMIENTO DE LOS CONFLICTOS, ELLOS LLEGAN A NUESTRAS VIDAS Y SE
VAN ESCALANDO, EN OTRAS PALABRAS, CRECIENDO Y SALIÉNDOSE DE
NUESTRAS MANOS.
Escalamiento de conflictos
2. ¿OCURRE CUANDO DOS O MÁS PARTES SE ENCUENTRAN EN DESACUERDO
CON RESPECTO A LA DISTRIBUCIÓN DE RECURSOS MATERIALES O
SIMBÓLICOS?
Conflicto organizacional.

3. ¿CUÁNDO INICIA EL CONFLICTO?

Cuando alguien percibe que otra parte lo está afectando o puede con el tiempo hacerlo de
manera negativa, en aspectos que la parte percibe, estima o considera importante para él.

4. ¿SE ENTIENDE COMO AQUEL MOMENTO EN QUE PERSONAS, EMPRESAS O

AGENTES INDEPENDIENTES, QUE MANTIENEN UNA RELACIÓN?
El conflicto

5. A QUE SE LE LLAMA TAMBIÉN CONFLICTO ESCONDIDO?

Quimera

6. ¿REPRESENTA UN INSUMO, ¿PROVIENE DE UN MANANTIAL QUE ALIMENTA LA

ORGANIZACIÓN, ¿CUMPLE UNA FUNCIÓN, APORTA Y SIRVE A LOS NIVELES DE
DESARROLLO INDIVIDUAL Y COLECTIVO DE LOS GRUPOS?
Fuente

7. CUÁLES SON LOS NUEVE PASOS DEL ESCALONAMIENTO CONFLICTIVO?

Violencia, agresión, amenaza, enemistad, animadversión, cuestionamiento permanente,
diferencias, ansiedad y tensión, y percepción.
8. OTRA POSICIÓN ARGUMENTA QUE EL CONFLICTO, ADEMÁS DE SER POSITIVO,
ES NECESARIO PARA:
Conseguir la efectividad que se requiere dentro de grupos organizacionales

9. CÓMO MIRAR EL CONFLICTO ORGANIZACIONAL?

Malo, se debe promover, natural al ser humano.

10. CUANDO LOS GRUPOS SON GRANDES Y LOS NIVELES DE ESPECIALIDADES

SON ABUNDANTES, LA POSIBILIDAD DE CONFLICTOS ES:
Mayor

11 IMPLICA HACER ALGO, DARLE IMPORTANCIA DESDE EL PUNTO DE VISTA

PSICOLOGICO, EL PERDER O GANAR, ES UN ELEMENTO QUE SE HA
CONSTITUIDO EN UN TERMOMETRO DE JUZGAMIENTO PROPIO Y DE LOS OTROS
HACIA EL PERDEDOR O GANADOR.
Conflicto
12 ES INCULCADO O VISUALIZADO, SE NOS HA ENSEÑADO QUE CUANDO UNA
PERSONA ASUME UNA POSICIÓN CONCILIADORA.
Proceso de aprendizaje

13 IDENTIFICACION DENTRO DEL PROPIO GRUPO

Es el proceso cognitivo de adaptación social que hace posible generar seguridad,
confianza y cohesión.

14 HACEN QUE CADA INDIVIDUO REPRESENTE UN COMPORTAMIENTO, UNA

CONDUCTA QUE GENERA ESTIMULO PARA OTRAS PERSONAS CON LAS QUE
INTERCAMBIA SUS CONTENIDOS SUBJETIVOS.
Actitudes y Valoraciones

15 ORGANIZACIÓN
Es el escenario y lugar mas apropiado para observar la cultura del conflicto, su forma de
verlo, atenderlo y sumergirse o aprovechar el potencial del conflicto.
CUESTIONATIO CAP 6 HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION
1. Cuáles son los dos elementos claves que debe conocer todo buen negociador.
1. NBN, nivel base de negociación, 2. FON, frontera óptima de negociación

2. Nivel base de Negociación

Consiste en ese valor mínimo que cada negociador tiene previo a sentarse a la mesa, es
como su nombre lo dice, su valor base.

3. frontera optima de negociación

Es pasar de las negociaciones puramente estáticas y distribuidas a unas integrales, para
hacer de una negociación, un encuentro de mutuo beneficio.

4. La negociación en un proceso gerencial, requiere fijar o determinar una ruta, a

esta ruta le llamaremos.
DIPANE
5. Diagnostico
Comienza en el momento que se busca toda la información posible sobre el tema que le
ocupa, es el tiempo y el espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre
lo que esta ocurriendo.

6. cual es la segunda etapa del proceso DIPANE.

Planeación

7. cual es lo primero que debemos tener en cuenta para poder llevar a cabo una
negociación.
La voluntad, entendida esta como disposición de las personas para compartir algo en
común.

8. Estática Distributiva
Es aquella que esta centrada en un paradigma de lograr obtener todo lo deseado a costa
de cualquier cosa, lo importante es ganar.

9. Negociación Integrativa
Es aquella que consideramos que se concentra en mayor valor para las partes, la que
investiga los intereses de las partes, la que se preocupa porque todos los participantes
logren sus objetivos

10. cuando se va a empezar una negociación, una de las cosas que debemos tener
completamente definida es.
Cual será la base, con la que me sentare a la mesa o lo que llamamos “nivel base de
negociación.

11. En esta etapa des necesario llegar con carga positiva, puede que los ambientes
estén adornados con resistencia y tensión.
Etapa de la Negociación

12. Implica el análisis detallado de cada una de ellas y la calificación para al final
poder tener un grupo de alternativas que con certeza pueden ser presentadas y
discutidas con el OC.
Planeación

13. Debe ser calificativo, etapa que se constituye en la mejor herramienta para
acumular experiencia y hacemos cada vez mejores negociaciones.
DIPANE

14. La función en esta etapa será construir una torre de confianza y credibilidad
entre las partes.
Intereses y necesidades

15. cuales son los pasos para desarrollar una mediación o conciliación
Planificación, contexto y medio ambiente, primer contacto con las partes, descubriendo el
conflicto, redefinición del conflicto, acuerdos en la raíz, evaluación