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Simposio Internacional «Posibilidades de Manejo Forestal Sostenible en América Tropical»

Resumen

A continuación se presenta un breve resumen de las princi-


pales prácticas relativas al mercadeo de productos, que están sien-
do implementadas por el Componente de Desarrollo de Productos
y Mercados del Proyecto BOLFOR. Mucho de lo aquí expresado
es en base a resultados, estudios, observaciones y sugerencias de
personas entendidas, por lo que no sigue nece-sariamente un enfo-
que clásico aunque sí pragmático.
La secuencia definida en el Gráfico # 1, es lo que en la prác-
El Mercado de Especies tica estamos llevando a cabo. Se tratará de brindar una breve ex-
plicación de las actividades más relevantes en cada uno de ellos.
Menos Conocidas como
una Herramienta Básica Primero lo primero: formación boscosa
del Manejo Forestal y su manejo
Formación boscosa

Abraham Guillén 1
Uno de los elementos más relevantes para el merca-
Robert Simeone 2 deo, pero a su vez menos comprendidos, es identificar y co-
nocer a profundidad la formación boscosa y qué tipo de pro-
ductos/especies ésta es capaz de ofrecer sosteniblemente.
Esto es importante ya que debemos ser capaces de desarro-
llar una estrategia de mercadeo que tenga la capacidad de
responder a las necesidades intrínsecas del manejo y del
mercadeo para diferentes tipos de bosques. Por ejemplo, en
el Departamento de Santa Cruz, BOLFOR ha tomado
inventarios de tres formaciones:

8 Formación Chiquitana
8 Formación Bajo Paraguá
8 Formación Guarayos

En el cuadro 1 resultante de los datos de inventario fo-


restal, se listan las especies por orden de mayor a menor
abundancia, que según las prescripciones del manejo fores-
tal pueden ser utilizadas sosteniblemente. Se excluyen de
esta lista de especies aprovechables, aquellas que estén en
peligro de extinción, aquellas vitales para el manejo de la
fauna y que su aprovechamiento tenga efectos negativos irre-
parables, y otras consideraciones que sean relevantes para
mantener las funciones ecológicas del bosque.

Corta anual permisible

Las prescripciones del manejo forestal nos permiten


definir la oferta sostenible aprovechable por formación
boscosa. Como se nota en el cuadro mencionado, el aprove-
chamiento sostenible en cada formación podría alcanzarse
sobre todo si se aprovechan las especies menos conocidas y
más abundantes ofrecidas por el bosque. Basado en la abun-
dancia (m3 /ha) y el área de Corta Anual Permisible (CAP),
se calcula el CAP por especie, lo cual será nuestra oferta
potencial. A su vez, se incluye información sobre peso espe-
cífico y del diámetro mínimo de corta. Se podría agregar al
1
Coordinador del Componente de Productos y cuadro, datos por especie sobre color, características fisico-
Mercados, Proyecto BOLFOR/USAID, Bolivia mecánicas, trabajabilidad, uso y otros, o hacerlo separada-
2 mente.
Consultor en Mercadeo y Manejo Forestal,
Sylvania Forestry, USA

1
Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, 15-20 de Julio de 1997

El CAP es crucial para identificar la oferta plica el tener que identificar clientes también diferentes si
comercializable y, específicamente, cuáles son las especies a deseamos tener éxito. A su vez, dada la baja oferta exporta-
las cuales hay que concentrar el esfuerzo de mercadeo. Por ble de Bolivia y el relativo pequeño tamaño de las empresas
ejemplo, en la formación Chiquitana, el árbol de Curupaú forestales exportadoras, por lo general se tiene que trabajar
representa alrededor del 40% de la oferta potencial. Por ello, a través de intermediarios o agentes representantes ya que
esfuerzos se orientaron hasta encontrar mercados. A su vez, no se cuenta con la capacidad de acceder en forma directa al
se promovieron otras especies también abundantes como el consumidor final.
cuchi, momoqui, etc.
Análisis del impacto ecológico
Relación canales de comercialización y
económico social
formación boscosa
Si un productor desea penetrar el mercado para pro-
Cada formación boscosa produce una gama de pro-
ductos certificados, es imprescindible que los productos es-
ductos generalmente diferentes entre formaciones. Ello im-

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Cuadro 1: Caracterización General de la Formación Chiquitana

No. Nombre común Nombre científico Abundancia Peso específico Diámetro


(m3/ha) (gr/cm3) mínimo de
corta (cm)
1 Curupaú blanco Anadenanthera sp. 3.46 1.00 40
2 Cuchi Astronium urundeuva 2.31 1.10 40
3 Momoqui Caesalpinea sp. 2.04 1.00 40
4 Curupaú colorado Anadenanthera sp. 1.79 1.00 40
5 Tasaá Poepiggia procera 1.50 0.75 40
6 Soto Schinopsis sp. 1.09 1.20 40
7 Cuba blanca Phyllostylon rhamnoides 1.08 0.90 40
8 Sirari Ormosia sp. 1.03 0.98 40
9 Tajibo morado Tabebuia sp. 0.96 0.99 40
10 Morado Machaerium scleroxylon 0.71 0.87 40
11 Tarara amarilla Centrolobium microchaete 0.60 0.75 40
12 Jichituriqui Aspidosperma sp. 0.57 0.75 40
13 Yesquero Carianiani strellensis 0.37 0.57 40
14 Verdolago Terminalia oblonga 0.35 0.65 40
15 Roble Amburana cearensis 0.31 0.65 45
16 Cedro Cedrela fissilis 0.19 0.65 60

tén certificados. El análisis aquí referido es requerido para Liderazgo en costos (bajos costos resultantes de eco-
que las empresas puedan lograr la certificación forestal vo- nomía de escalas). Diferenciación del Producto (crear un pro-
luntaria bajo los diez principios establecidos por el Consejo ducto considerado como único en el mercado);
Mundial de Bosques (Forest Stewarship Council - FSC). Ello Enfoque o Alta Segmentación (se enfoca en un grupo
implica que el plan de manejo forestal propuesto sea econó- de compradores, en un segmento, o en un mercado geográ-
micamente viable, ambientalmente apropiado y socialmen- fico).
te benéfico. A su vez, y como iniciativa boliviana, se ha con- En Bolivia, con muy pocas excepciones, la estrate-
formado el Consejo Boliviano para la Certificación Forestal gia de liderazgo en costos no se ve factible al corto o media-
Voluntaria (CFV), que ha desarrollado los “Estándares para no plazo para el sector forestal, dado que la mayoría de sus
la Certificación Forestal Voluntaria en Bolivia”, en proceso empresas manejan poco volumen de producción en relación
de ser aprobados por el FSC. a la demanda mundial y la competencia de sus vecinos (Brasil
Económicamente viable se refiere a cuando el mode-lo y Chile). Por otra parte, Bolivia todavía adolece de una in-
de manejo forestal implementado es rentable en sí mismo y fraestructura carretera que le permita reducir son altos cos-
no a expensas de la sostenibilidad forestal y ecológica a lar- tos de transporte y ser más competitivo.
go plazo ni del abuso social. Ambiental- mente apropiado se Por otra parte, la Estrategia de Enfoque se basa en ser-
entiende cuando se garantiza la conservación a largo plazo vir a un estrecho objetivo estratégico con más efectividad o
de la productividad del bosque, de la diversidad biológica y eficacia que los que compiten en forma más general, ya que
de los procesos ecológicos. Socialmente benéfico se refiere a sirve a un mercado más limitado. Esta estrategia parece ser
si se cumple a cabalidad con la legislación protectora de los prometedora para Bolivia, ya que le permitiría enfocarse en
trabajadores, paga correcta y oportunamente los impuestos, mercados más rentables acorde a las ventajas comparativas
derechos, regalías y beneficios pactados, respeta los dere- del país (ejemplo: recursos naturales abundantes). Sin em-
chos y prerrogativas de los pueblos indígenas y contribuye bargo, se centra en servir a sólo una parte del mercado.
al desarrollo de las comunidades locales. La estrategia de diferenciación parece ser la más pro-
metedora para los productos bolivianos orientados a agre-
La identificación del mercado: gar valor a sus productos, ya que les podría permitir un ais-
lamiento contra la competencia originada por la lealtad de
estrategia de mercadeo sus clientes y a una menor sensibilidad al precio. La estrate-
gia de diferenciación no significa ignorar los costos, sino que
Estrategias genéricas: éstos no son la estrategia principal. La diferenciación del
producto se puede lograr creando una innovación al merca-
Existen algunas estrategias genéricas de mercadeo para deo, vía imagen de marca, tecnología, cadena de distribui-
los productos en general1: dores, etc.

1 Michael Porter, Estrategia competitiva

3
Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, 15-20 de Julio de 1997

ESTRATEGIA FACTIBLE PARA PROMOVER PRODUCTOS CERTIFICADOS

VENTAJA COMPETITIVA

COSTO INFERIOR DIFERENCIACION


OBJETIVO Certificación para
AMPLIO Liderazgo en Costos todos los compradores
AMBITO
COMPETITIVO OBJETIVO Centrado en Costos Certificaciòn para
REDUCIDO nichos
de mercados verdes

Estrategia seguida por BOLFOR 8 especialización en un grupo de productos (pisos lami-


nados).
BOLFOR utiliza los conceptos de la Estrategia de Dife- 8 especialización por tipo de cliente (Clientes para pro-
renciación, en vista de que los productos certificados se con- ductos certificados).
sideran una innovación tanto en la producción como en los
canales de comercialización. Los productos forestales certi- Mercado de productos forestales certifica-
ficados se consideran productos diferenciados de los tradi- dos: ¿un mercado naciente?
cionales, ya que se caracterizan por provenir exclusivamen-
te de bosque bien manejados. Por otra parte, se han creado Otro aspecto relevante es que desde nuestro punto de
nuevos canales de comercialización denominados Grupos vista, el mercado de productos forestales certificados se con-
de Compradores para productos certificados, lo cual se con- sidera un mercado emergente o naciente. Clásicamente es-
sidera una innovación, caracterizado por una fuerte coope- tos se caracterizan por surgir como producto de innovacio-
ración de los canales de distribución. Varias empresas com- nes, por cambios en costos relativos, por nuevas necesida-
pradoras incluso cubren los costos de certificación de los des del consumidor (productos certificados) y otros. Tam-
productores, y a su vez se crean fuertes lazos empresariales bién se evidencia incertidumbre tecnológica y estratégica de
donde se comprometen a comprarles sus productos y les parte de las empresas; preguntas muy frecuentes son cuál es
brindan asistencia técnica para que logren alcanzar los la mejor estrategia para abordar el mercado. Algunas de las
estándares de calidad requeridos. barreras que se encuentran son dificultades de acceso a ca-
En la práctica, usamos una combinación entre la Estra- nales de distribución tradicionales, acceso a materias pri-
tegia de Diferenciación y la Estrategia de Enfoque, para to- mas al costo y calidad adecuada (la oferta de materias pri-
mar ventajas de las oportunidades que el mercado presenta. mas certificadas en la actualidad no suplen la demanda y se
Al largo plazo, nuestro enfoque se centra en la Estrategia de perciben como más costosas). Se presenta además confusión
Diferenciación, ya que se pretende abarcar el mayor merca- de los clientes por falta de estandarización reconocida por
do posible. el mercado. Este es el caso del uso de la palabra “certifica-
da” en etiquetas de productos forestales que no provienen
¿El forestal es un sector industrial fragmen- de bosques bien manejados, lo cual confunde al cliente y
tado? puede resultar en un desprestigio del concepto.
Para subsanar el problema antes referido, el Consejo
En el mercado internacional de maderas a nivel mun- Mundial Forestal (FSC), utiliza un solo logo a nivel mun-
dial, la oferta de los productores al mercado es altamente dial, para indicar que los productos forestales son certifica-
fragmentada, ya que ninguna empresa tiene suficiente in- dos, por certificadoras independientes, de que provienen de
fluencia sobre el sector. Esta situación se presenta por lo ge- bosques bien manejados.
neral en el sector forestal, tanto a nivel de nación, como a
nivel mundial, donde se presentan muchos productores com- Grupos de compradores
pitiendo y por lo general de tamaño pequeño y mediano. En
el caso de Bolivia, ninguna empresa es suficientemente gran- Se considera que la evidencia más contundente que
de como para influenciar el sector forestal. indica la existencia de un mercado naciente, es la señal del
En los entornos de sectores fragmentados como en el mercado de la conformación de Grupos de Compradores
caso forestal, y para que Bolivia pueda ser competitiva a ni- para productos forestales certificados que provienen de bos-
vel internacional, se sugiere competir en base a una o com- ques bien manejados. Una de las características más impor-
binación de alternativas estratégicas que incluyen: tantes de los Grupos de Compradores emergentes, es que
dan la oportunidad de capturar mercados con alto poder
8 diferenciación del producto (Productos certificados). adquisitivo permitiendo introducir maderas tropicales me-
8 incremento al valor agregado de los productos (mue- nos conocidas.
bles, pisos, etc. en vez de madera simplemente aserra- En mercados de mejor poder adquisitivo como los Eu-
da). ropeos y los EE.UU., que cuentan con campañas en contra

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de uso de maderas tropicales, esto puede ser una de las po- suficientes señales del mercado como para que se dediquen
cas vías para abrir dichos mercados en el próximo siglo. a producir mayores volúmenes del producto.
A la fecha, los siguientes son los grupos existentes En la actualidad, todavía no se ha cuantificado la de-
o en formación: manda del mercado de los productos forestales certificados,
por lo que no existe información confiable sobre su tamaño
WWF 1995 + Group Reino Unido y otros indicadores que definan con mayor claridad sus ca-
The Club 1997 (WWF) Bélgica racterísticas. Sin embargo, las señales sobre los comprado-
Heart For Wood (Hart voor Hout) Holanda res emergentes individuales y los Grupos de Compradores,
WWF - Gruppe ’98 Alemania la demanda insatisfecha evidenciada por requerimientos de
North American Buyers Group USA compradores de los EE.UU. y Europa, nos indican la exis-
Group ’98 (WWF) Austria tencia de un mercado en crecimiento. Nuestra mayor pre-
Irish Woodworkers For Africa Irlanda ocupación en la actualidad, es que al no satisfacerse la de-
Buyers Group Denmark Dinamarca manda por falta de oferta de productos certificados, el mer-
Buyers Group France Francia cado termine marginándolos por no ser suficiente, ni
Buyers Group Australia Australia confiable, ni competitivo su suministro, lo cual limitaría
Buyers Group Japan Japón significante-mente el crecimiento de dicho mercado.

En la actualidad BOLFOR está llegando a compra- ¿Conviene el uso de intermediarios o agentes


dores pertenecientes a Grupos de Compradores citados y a representantes?
compradores independientes interesados en productos cer-
tificados, complementado con compradores tradicionales. ¡Definitivamente que si! Los intermediarios y agentes
en la mayoría de países son parte integrante de la cadena de
Ciclo de vida de los productos certificados comercialización ya que están en constante contacto con el
mercado, pueden identificar nuevos nichos de mercados,
Otro elemento que puede ayudar a analizar la situa- nuevos productos, nuevos usos para nuevas especies, apo-
ción de los productos forestales certificados, es la teoría del yar financieramente y en negociaciones, etc. Lo importante
Ciclo de Vida del Producto. Bajo esta teoría, consideramos es que los agentes e intermediarios se conviertan en un ver-
que los productos certificados están situados en la etapa de dadero apoyo en la cadena del valor del productor, y no sólo
Introducción. A este nivel los productos todavía se encuen- un comisionista o simple intermediario. Lo ideal es que lo
tran en la etapa de vencer la inercia de los compradores y que devenguen por sus servicios sea razonable y acorde a
falta convencerlos de que prueben el nuevo producto. Tam- los beneficios que le brinda al productor. Con ello, tanto el
bién se caracteriza porque los productores todavía son agente como el productor, se asegurarán que ambos respe-
erráticos en el suministro del producto, por no contar con ten los términos de su acuerdo para que perdure por mu-

CICLO DEL PRODUCTO CERTIFICADO

VENTAS

MADUREZ

DECLINACION
CRECIMIENTO

INTRODUCCION

MAYORIA PRODUCTOS
ETAPA DE CRECIMIENTO RAPIDO
MERCADO NACIENTE MERCADO SE ESTABILIZA EN MERCADO SON
CERTIFICACION DEL MERCADO
CERTIFICADOS

TIEMPO

5
Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, 15-20 de Julio de 1997

chos años. Es importante la lealtad y acuerdos justos entre


ambas partes. 8 Variación en precios de venta (reducción de precios por
En vista de que la mayoría de industrias de Bolivia no productos o especies substitutas).
está estructurada para poder hacer llegar sus productos hasta
el consumidor final en el mercado internacional, la produc- 8 Variación en costos de logística y transporte nacional e
ción de Bolivia se canaliza al mercado a través de interme- internacional (ejemplo: reducción costo de transporte
diarios compradores mayoristas y/o agentes comisionistas. nacional).
Para facilitar el mercadeo, cuando un empresario trabaja con
éstos canales de comercialización, es preferible que dichos 8 Consideraciones sociales a su utilización (ejemplo:
agentes o intermediarios se especialicen en dos aspectos: creencias culturales).

8 que se especialicen en comercializar productos por for- 8 Consideraciones ambientales (ejemplo: importancia de
mación boscosa; y especie para alimentación de fauna).
8 que se especialicen en comercializar productos certifi-
cados a mercados “verdes”, aunque complemen-tándolo 8 Otras consideraciones (ejemplo: nueva legislación).
con los mercados tradicionales.
Caracterización de la especie
Ello se basa en que cada formación implica una amplia va-
riedad de especies y productos, lo cual podría ser muy cos- Esta actividad es particularmente importante en espe-
toso para un agente dedicarse a promover una serie de pro- cial para las especies menos conocidas. La introducción de
ductos totalmente diferentes. Por ejemplo, en la formación nuevas especies en el mercado, es por lo general como espe-
boscosa chiquitana, la mayoría de maderas son de alta den- cies substitutas de aquellas ya conocidas en productos ya
sidad y obscuras. Ello implica que la gama de productos a desarrollados. La clave en este caso es encontrar los usos
obtener está orientada a maderas estructurales, para pisos y apropiados para la especie, basado en lo cual, se desarrolla
productos decorativos, y similares. Ello sugiere especializarse su programa de promoción. Dentro de la información re-
en cuanto a los productos y mercados a penetrar. Bajo la querida por el mercado se encuentra:
Estrategia de Diferenciación de Productos, se identifican
agentes que se especialicen en promover productos certifi- 8 Características físicas (densidad básica, contracción
cados y aún mas, dividirlos por formación boscosa dado la tangencial, contracción radial, contracción volumé-trica,
amplia variedad de especies y productos resultantes por for- sílice, etc).
mación.
8 Características mecánicas (módulo de elasticidad, mó-
La selección de especies dulo de ruptura en flexión, compresión paralela, com-
presión perpendicular, corte paralelo a las fibras, dure-
La selección de especies es el resultado de conjugar las za en los lados, resistencia al choque).
variables más críticas del sistema de mercadeo. Es el punto
pivotal del sistema y es afectado por las demás variables. 8 Características de trabajabilidad (cepillado, moldura-do,
Ello implica el proceso continuo de análisis de lo siguiente: lijado, taladrado, torneado, abrasividad, comporta-
miento al clavado, encolado, facilidad de laqueado y
8 Abundancia de la especie acorde a resultados de pintado).
implementar el manejo (ejemplo: estimación de volú-
menes comerciales en pie). 8 Otras características (color, facilidad de aserrío, com-
portamiento en el secado, facilidad de impreg-nación,
8 Eficiencia industrial en la utilización de la especie (ejem- usos conocidos y potenciales).
plo: influencia del factor de forma en el aserrío, desper-
dicios en madereo y aserrío).
Cuadro 2: Características de rendimientos
8 Nuevas restricciones en el aprovechamiento de la espe- de especies claves
cie (ejemplo: listado en CITES).

8 Nuevos productos posibles a elaborar de la especie Especie Rendimiento Volumen Volumen


Total Larga Corta
(ejemplo: pisos, instrumentos musicales, columnas de-
(>= 7') (< 7')
corativas, artesanías). Caoba (40) 37.28%
Almendrillo (30) 51.35% 86.52% 13.48%
8 Ampliación de existentes o nuevos segmentos de mer-
Yesquero (31) 51.80% 90.19% 9.81%
cado para el producto (ejemplo: productos certifi-cados
ingresando a mercados restringidos de produc-tos no Ochoó (46) 30.10%
certificados). Bibosi (50) 37.04%
Paquió (31) 32.04% 30.62% 69.38%
8 Variación en costos de madereo, transformación prima- Jichituriqui (31) 37.57% 22.35% 77.65%
ria y secundaria (ejemplo: mejores tecnologías, mejores Roble (31) 27.49% 14.92% 85.98%
controles).

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Para los usos estructurales, por lo general, las carac- de pisos o molduras cortas. Mientras que para maderas lar-
terísticas físico mecánicas son más críticas. Para partes de y gas, como el Yesquero, se pueden usar para elementos es-
muebles, y uso general las de trabajabilidad y otras caracte- tructurales.
rísticas es necesario contar con ello. Por lo general, la facili-
dad en el procesamiento primario (aserrío, lami-nado), Preocupaciones del importador de productos
trabajabilidad de la madera, su color y comporta- miento en certificados
uso, densidad son indicadores claves para ayudar a definir
los usos potenciales. Algunas de las preocupaciones más relevantes expre-
Para promover especies se recomienda elaborar una fi- sadas por compradores de productos certificados incluyen
cha técnica individual por especie que resuma las principa- por orden de importancia:
les características físicas, mecánicas, de trabajabili-dad y otras
relevantes acordes a la audiencia. Los estudios sobre las es- 8 calidad
pecies, así como las fichas técnicas deben ser dirigidos a aque- 8 sostenibilidad a largo plazo de la oferta del producto
llas especies más abundantes y que cuenten con un volu- 8 precio
men comercial que justifique la inver-sión y su promoción. 8 suministro del producto y cumplimiento del contrato
Hay que recordar que los compra-dores de madera invier- 8 costo del inventario
ten en promocionar las especies que se ofrecen, y ofrecer lo
que no es abundante es un error en el mercadeo. Nichos apropiados para productos certifica-
dos
Identificación del producto potencial Según investigaciones de mercado de BOLFOR, algu-
nos de los productos que los consumidores han expresado
En esta etapa se deben conjugar las variables de volú- mayor interés de que sean certificados y que se analiza son
menes disponibles por especie según el plan de manejo, las “bienes que expresan la personalidad del comprador”, in-
características de la especie según información disponible, cluyen:
para llegar a identificar los usos potenciales por especie o
grupo de especies. En el cuadro # 2 se brinda un ejemplo de 8 muebles y partes
los usos potenciales para en base a ello, concentrar esfuer- 8 pisos
zos en la búsqueda de mercado según el potencial identifi- 8 artículos decorativos, artesanías y para regalos
cado. 8 vigas decorativas
Muchas empresas han probado varias especies y deter 8 puertas principales
minado usos potenciales. Este caudal de conocimiento pue- 8 obras públicas de alta imagen
de ser mejorado si se consultan organizaciones especializa- 8 productos naturales comestibles, colorantes
das como los laboratorios de la madera, o simplemente con-
sultar a carpinteros de la localidad sobre su conocimiento
Factibilidad técnica
de las especies, o simplemente que hagan pruebas e indi-
quen resultados.
En esta etapa del sistema, se han identificado el o los
Una de las prácticas comunes es solicitar a los clientes
potenciales productos y especies a utilizar. Resta determi-
identificados que prueben las maderas con sus propios equi-
nar si las ideas de producto son factibles de implementar
pos y bajo sus condiciones, ya que aumenta la confianza del
desde el punto de vista técnico. La factibilidad técnica im-
comprador cuando le agregan valor al producto. El
plica definir los sistemas de producción que se requerirán
involucramiento de la industria de procesa- miento secun-
para la elaboración del producto(s) definido(s)A continua-
daria resulta vital en el proceso de introducir nuevas espe-
ción se brinda un listado de variables críticas a tomar en
cies, en vista de que muchas de estas empresas venden sus
cuenta como parte del análisis de la factibilidad técnica2.
productos a tiendas al detalle y reciben retroalimentación
del cliente.
8 Especificaciones técnicas y de calidad del producto re-
queridas por el mercado.
Rendimiento transformación primaria
(aserrío) 8 Disponibilidad de un volumen mínimo comercial (por
especies o grupo de), que sea justificable económica-
Otro aspecto que tiene amplia influencia en qué pro- mente para el comprador.
ductos se podrán obtener y la mezcla de productos a ofrecer
es la variable del largo de la madera. Como se podrá apre- 8 Número de nuevas especies a utilizar. Implica por lo
ciar en el Cuadro 2, en algunas especies el volumen de ma- general mayor inversión en investigación y desarrollo,
dera larga (>= 7') supera el 85%, algo típico en maderas de y mayores y desconocidas variables a manejar en el pro-
más rápido crecimiento como el pino, ochoó. Sin embargo, ceso de producción.
en especies de menor crecimiento como el paquió, la pro-
porción resultante de maderas cortas es bastante alta. Las
implicaciones de ello son que al promocionar las especies,
los productos a obtener deberán ser acordes a dichas 2 Howard, A; Guillén, A; Marketing lesser known species from tropi-
limitantes. Por ejemplo, la madera de curupaú, muy densa
cal rain forests: a good investment or a bad idea?, in draft, BOLFOR,
y de lento crecimiento, es más apropiada para la producción 1997.

7
Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, 15-20 de Julio de 1997

8 Mezcla de productos a producir. Podrá incluir produc- para la producción:


tos lineales como molduras, maderas estructu-rales, es-
peciales, etc. En función de las características de las es- 8 definición del nivel de producción ideal y por esce-
pecies a usar (color, densidad, trabajabilidad, etc.), pro- narios.
ductos potenciales, mercado disponible y/o potencial. 8 equipo necesario para la producción meta, definiendo
la capacidad instalada y efectiva.
8 Requerimientos del proceso de producción. Influen- 8 instalaciones físicas necesarias para el montaje y opera-
ciado por variables como dureza de la madera, equipo ción.
disponible y/o necesario, capacidad instalada y efecti- 8 equipos auxiliares.
va, secado, preservación, mano de obra califica-da, 8 stock mínimo de repuestos básicos.
insumos. 8 insumos de producción.
8 necesidades de mano de obra capacitada o por capa-
8 Rendimientos industriales. Depende de las caracterís- citar.
ticas físico, mecánicas, de trabajabilidad, secado y otras 8 ubicación parcial o total del equipo y/o maquinaria. por
de las especies a procesar y de los requerimientos del ejemplo, el secado de madera en hornos debe ser en la
producto (ejemplo, la productividad por hora es industria primaria para disminuir el riesgo de pérdidas
inversamente proporcional a la densidad de la made- de calidad por rajaduras, mancha, bajar costos de trans-
ra). porte, etc.

8 Calidad resultante en el procesamiento primario y se- Una vez definida la maquinaria, el equipo e insta-
cundario laciones, se establece el monto de las inversiones necesarias
? proporción de residuos comercializables y no. y la secuencia de necesidades acorde a flujos de instalación
? disponibilidad de mano de obra calificada. y operación.

Desarrollo del prototipo del producto ¿Maquinaria obsoleta?

En el proceso de mercadeo del producto identificado, El mundo tecnológico cada vez más competitivo, de-
se define cuál o cuáles productos tienen potencial para la manda la utilización de equipos modernos, no necesaria-
producción, en base a lo cual se desarrollan los prototipos. mente de la última generación, pero sí abste-niéndose de
En esta etapa, se establecen con exactitud las especifica-ciones comprar o continuar usando equipo obsoleto (que no sirve
del cliente en cuanto a calidad y características físicas del para la producción a la calidad y costo esperado). Es muy
producto y demás. usual la compra de equipo reacon-dicionado, práctica acep-
El desarrollo del prototipo es muy importante debido table si cumple con las expecta-tivas.
a que en el proceso idealmente se debe ser capaz de identifi-
car las principales dificultades en la producción, los ajustes Rendimientos por fase de producción
por concepto de calidad, etc. No es de extrañar en esta eta-
pa, el rechazo de varios productos identificados por el son- La Corta Anual Permisible (CAP) definida en los
deo del mercado. Adicionalmente, esta etapa ayuda a iden- planes de manejo, establece el volumen en pie por especie
tificar la maquinaria y equipo necesarios. Adicional-mente, que el concesionario tiene el potencial legal de extraer. Este
algunas especies son incorporadas y otras descarta-das del volumen puede disminuir en alrededor de un 30% por de-
proceso, sobre todo en la elaboración de productos de ma- fectos no visuales no detectados cuando se hace la medición
dera. del árbol en pie, o por ineficiente sistema de corta. El pro-
ducto resultante son las trozas.
Envío de muestras En el caso de transformación primaria en el aserrade-
ro, el rendimiento de aserrío puede oscilar entre un 35% al
Otro elemento relevante del proceso es el envío de 55%, que tiene una relación directa a mayor densidad y de-
muestras al cliente. Las muestras constituyen la carta de pre- fectos inherentes, menor rendimiento tiende a obtenerse. En
sentación oficial, ya que a este nivel se han descartado una el cuchi (muy pesada) el rendimiento es menor que en el
serie de posibilidades desde el sondeo de mercado hasta la ochoó (medianamente liviana).
elaboración de prototipos. Lo que se debe enviar al cliente Si se efectúa una transformación secundaria a la ma-
debe ser lo que creamos que estamos en la mejor capacidad dera aserrada, el rendimiento tiende a bajar aún más. Por
de producir. Puede suceder que excedamos sus expectativas ejemplo, si el rendimiento en aserrío es 45%, y se fabrican
o no las cubramos totalmente. Debemos ser cuidadosos en puertas con la misma madera aserrada, el rendimiento baja
la presentación del producto (envasado), así como en su eti- alrededor de un 15%, lo cual significa que el rendimiento
quetado y en su embalaje para destino, siguiendo las nor- acumulado global puede bajar a alrededor del 30% en puer-
mas y regulaciones internacionales y del país destinatario. tas.
Para efectos de estimar el volumen potencial para la
Equipo e insumos necesarios para la producción, a continuación se proyecta las implicaciones de
producción los cambios en volumen desde el bosque hasta la industria
de transformación secundaria.
Previamente identificado el o los productos a elaborar,
es necesario se definan los elementos necesarios principales

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Simposio Internacional «Posibilidades de Manejo Forestal Sostenible en América Tropical»

642,857 m3 madera en pie Corta Anual Permisible 8 método Costo - Beneficio


450,000 m3 en troncas corta registrada en 1995 8 punto de equilibrio
(± 70% utilizable)
202,500 m3 madera aserrada 85.86 millones de pies
tablares (pt) Estudio de factibilidad presentable a orga-
(Rendimiento ± 45%) Transformación primaria nismos crediticios
135,000 m3 producto terminado 57.24 millones de pt
equivalentes En base al análisis de factibilidad técnica y la evalua-
Transformación secundaria ción financiera, se deben definir los montos de inversión,
Rendimiento final ±30%
proporción de recursos propios a usar y necesidades de cré-
ditos. Para esto último, se elabora un estudio de factibilidad
del proyecto, el cual pueda ser presentado ante los organis-
Ejemplo de rendimientos en los procesos productivos
mos crediticios de ser necesario.
Árbol en pie 100% (Corta Anual Permisible)
Mediana Pesada La administración de empresas forestales en
Tronca 90% 70% Bolivia
Madera Aserrada 55% 35%
Chapas 30% 20% En Bolivia, por lo general, la industria forestal no se
administra con un sistema de costos. Las cotizaciones a nue-
Madera Mediana: caoba, ochoó, bibosi, cambará,
vos productos son estimadas en función de información his-
Madera Pesada: curupaú, cuchi, morado, yesquero
tórica comparativa, ya que por lo general no se cuentan con
herramientas administrativas para hacer proyecciones con
Rendimiento de aserrío en función de densi-
un grado de confiabilidad aceptable y acorde al nivel de ries-
dad de madera go tomado. Es frecuente encontrar incumplimiento de con-
tratos para suplir ciertos productos, sencillamente porque
A continuación se brinda un ejemplo de rendimiento se subestimaron los costos y las dificultades técnicas en la
de aserrío en relación a la densidad de la madera. Hay que producción.
hacer notar que la capacidad efectiva en aserrío está directa- Por la sobre-explotación comercial de las especies más
mente relacionada a la velocidad de corte de la sierra, lo valiosas, en Bolivia la era de la caoba está llegando a su oca-
cual a su vez es dependiente de la densidad de la madera. A so. Cada vez es más difícil basar las utilidades de la empre-
mayor densidad menor rendimiento. sa en dicha especie. La utilización de especies menos cono-
Otra variable que influye el rendimiento es el factor de cidas parece impostergable, pero los márgenes de utilidad
forma de las trozas. En especies de las que se puede obtener que generan son más bajos, aparte de las dificultades de pro-
trozas relativamente cilíndricas, el aserrío resulta en mejor ducción inherentes. Ello implica que las empresas deben
rendimiento ya que la madera aserrada obtenida tiende a ser cada vez más competitivas si desean sobrevivir, agre-
ser de mayores largos y se puede obtener un producto de gando mayor valor a sus productos, elevando su produc-
mejor calidad. ción en otros casos, reduciendo sus desperdicios, siendo
Otro factor que incide en el rendimiento en aserrío es mejores comercializadores identifican- do nuevos usos para
la cantidad de defectos internos que presentan las trozas una las mismas especies o nuevos productos, etc. Todo ello cree-
vez procesadas. Aunque se cuenten con trozas cilíndricas, mos se dificulta sin la utilización de sistemas administrati-
cuando internamente presentan muchos nudos, grano tor- vos modernos que estén acorde al mercado internacional
cido, podredumbre, etc., el volumen comercial resultante donde la mayoría de la producción boliviana se destina.
disminuirá significativamente. En vista de que en Bolivia el gran potencial productivo
de la mayoría de bosques naturales bajo aprovechamiento
Factibilidad financiera se encuentra en función a especies menos conocidas, es casi
impostergable que las empresas adopten o desarrollen sis-
En esta etapa, después de la selección de la especie, temas computarizados para llevar su contabilidad, que con-
factibilidad técnica del producto, envío de muestras al cliente tengan los módulos de costos y para elaboración de presu-
acorde a los prototipos del producto, se analiza la factibilidad puestos, además de los módulos administrativos tradicio-
financiera para determinar la viabilidad de suplir el producto nales (contabilidad, personal, caja, inventarios, ventas, pro-
al mercado. Por lo general, se recomienda que la empresa ducción, etc.). Idealmente, el sistema debe ser capaz de per-
cuente con controles de costos y de presupuesto que le per- mitir a la gerencia admi-nistrar la empresa basada en sus
mitan una administración más eficaz y eficiente. costos, brindar cotizaciones confiables sobre presupuestos

Evaluación financiera
Tipo Madera Densidad Rendimiento Aserrío
Las metodologías de evaluación financiera son amplia (gr/cm3) (m3/Turno 8 Horas)
mente conocidas, a continuación se indicará solamente al- mediana <= 70 20.4 m3/turno
gunos parámetros utilizados.
pesada 71-90 11.5 m3/turno
8 período de Recuperación del Capital Invertido
8 valor Actual Neto (VAN) muy pesada > 90 8.2 m3/turno
8 tasa Interna de Retorno (TIR)

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Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, 15-20 de Julio de 1997

confiables. La utilización de especies menos conocidas re- turales que son repartidos en la empresa acorde a sus políti-
quiere que las empresas sean más competitivas. cas, sean por capacidad de absorción o por otras. La admi-
nistración central consolida las unidades acorde a sus polí-
Software especializado para industria de la ticas. Al parecer, esta metodología permite a la administra-
madera ción llevar controles de eficiencia por unidad. Para su
implementación, se requieren por lo general sistemas
Para responder a lo anterior, BOLFOR está próximo a computarizados para la contabilidad de costos, que regis-
concluir un programa de computación administrativo finan- tren datos sobre costos como de producción, rendimientos
ciero presupuestario especializado para el sector forestal, que industriales y demás costos incurridos.
mejora sistemas computarizados administra-tivos existen-
tes en Bolivia y le agrega los módulos de costos y presu- Algunas categorías de costos en el sector
puestos, los integra, permite análisis financieros actualiza- forestal
dos y desarrolla reportes para mejorar la toma de decisiones
gerenciales y para la cotización de precios internacionales. Las siguientes son algunas de las categorías de costos
A su vez y en desarrollo, se encuentra un modelo dentro del sector forestal hasta la transformación primaria:
computarizado para análisis financiero de planes de mane-
jo, que permitirá guiar al administrador forestal tanto en sus 8 planificación forestal. Incluye plan de manejo, planes
compromisos con el Estado, como en sus proyecciones operativos.
operativas, administra-tivas y financieras para al menos cin- 8 materia prima. Incluye costo de patente, compras de
co años. madera.
? infraestructura en el bosque. Caminos, puentes,
Controles de costos históricos y presupuesta- mantenimiento de caminos y equipo, mano de obra
dos (MO), insumos.
? aprovechamiento. Incluye corta y troceo, extrac-
La metodología del costeo variable de fabricación re- ción, transporte a industria, mantenimiento de
sulta interesante a aplicar, sobre todo porque el sector fores- equipos, MO, insumos.
tal es de uso intensivo de capital de operación. Es importan- ? procesamiento primario. Administración de indus-
te contar con herramientas administrativas que permitan tria, aserrío, laminado, recuperación, mante-
determinar el costo por producto y especie o grupo de, para nimiento, MO, insumos.
con ello poder contar con mejores controles de producción y ? procesamiento secundario. Secado, preservación,
tener mayor precisión en las cotizaciones de productos de producción de productos como molduras, pisos,
exportación. A su vez permite alcanzar mayor claridad en la puertas, ventanas, MO, insumos, etc.
estructura de costo del producto, lo que permite tomar me- 8 Logística del transporte a mercado nacional e inter- na-
jores decisiones comerciales en cuanto al abastecimiento de cional.
insumos intermedios, para mejorar la competitividad del ? logística de la comercialización a mercado nacio-
producto a exportar, etc. nal e internacional.
Existen varias metodologías para facilitar el análisis 8 Administrativos. Oficina central.
de los costos (ejemplo: costos directos e indirectos, costos 8 Financieros. Costo de intereses por inversiones y prés-
fijos y variables, etc), pero lo importante es utilizar la que tamos.
mejor genere información que sirva para la toma de decisio- ? fiscales.
nes tanto a nivel gerencial, mandos intermedios, como al
? dividendos a accionistas en caso de ser persona ju-
resto del personal. Ello es importante si se sigue el Justo a
rídica.
Tiempo que requiere el involucramiento de todo el personal
para mejorar el desempeño de la empresa.
A las categorías anteriores habría que profundizar en
los costos de producción correspondientes al producto se-
Unidades de negocio
leccionado, para con ello poder calcular la factibilidad espe-
cífica del producto.
Por otra parte, en Bolivia algunas de las empresas
exportadoras más avanzadas hacen su gestión administra-
Desarrollo del producto y producción
tiva por unidades de negocio. Ello implica considerar cada
unidad de operación importante como una unidad. Por ejem-
Una vez que el producto ha sido aprobado por los aná-
plo al aserradero, la fábrica de puertas, el servicio de equipo
lisis técnicos y financieros, la empresa ha tomado la deci-
pesado, etc., son unidades divisibles que contribu-yen al
sión de aceptar los pedidos y se ha establecido un contrato
proceso de elaboración de productos de la empresa, pero
con el cliente, se han obtenido los recursos financieros nece-
que cada uno entrega un producto o servicio. El aserradero
sarios, y realizado las inversiones para la instalación de equi-
entrega (vende) madera aserrada. La fábrica de puerta ven-
pos y maquinarias, la siguiente etapa es la de iniciar la pro-
de puertas. El equipo pesado entrega un servicio que vende
ducción.
por hora o a destajo al aserradero o la fábrica de puertas.
Una vez instalado el equipo necesario, se inicia la pro-
Aunque todas contribuyen al producto final, internamente
ducción y los primeros envíos al cliente. Es de esperar que
cada unidad genera un costo y entrega un producto o servi-
al comienzo la producción será baja hasta que la curva de
cio por el que puede recibir un precio sea real o interno ad-
aprendizaje del personal sea mejorada. A su vez, ajustes en
ministrativo. La administración central genera costos estruc-

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Simposio Internacional «Posibilidades de Manejo Forestal Sostenible en América Tropical»

el producto son normales hasta estandarizar el mismo. Ge- producto cuando es entregado, documenta-ción comercial y
neralmente en esta etapa ocurren revisiones de precios y legal, condiciones de pago y precio, etc.
costos.
En Bolivia se observa capacidad ociosa de más de un
50% en las industrias de transformación secundaria. Mucho
de ello se debe a problemas de abastecimiento de materias
Logística comercial y distribución
primas que se requieren para cumplir los pedidos, o simple- física internacional3
mente por falta de mercado para el producto que elaboran,
indicando una falta de planificación estratégica en merca-
deo que conduzca a resolver el problema. Por otra parte, en La logística Comercial Internacional busca satisfacer
las industrias de transformación primaria, su capacidad ocio- al cliente Justo a Tiempo y con Calidad Total. Es un sistema
sa es mucho menor en los períodos secos. Una alta propor- que integra las funciones de producción, comercialización y
ción de empresas están integradas verticalmente, desde la distribución física (transporte), para la gestión estratégica
transformación primaria hasta la secundaria. Los mayores del abastecimiento, movilización y almacenamiento del in-
cuellos de botella se encuentran en la falta de capacidad de ventario de insumos y productos y supliendo el flujo de in-
secado de la madera, y falta de materia prima en la cantidad formación requerida para el comercio internacional.
y calidad requerida al tiempo necesario. La planeación estratégica, aplicada al campo del mo-
vimiento del producto, no es otra cosa más que la logística.
Inventario justo a tiempo La logística se apoya en la Comercialización Justo a Tiempo
para lograr la calidad exacta (calidad contratada), en canti-
Según evidencia empírica en varias empresas de Boli- dad requerida (volumen del pedido), al momento preciso
via, más del 40% de los costos operativos son incurridos por (para su comercialización o integración a procesos) y al cos-
mantener inventarios de madera desde el bosque hasta el to más bajo (competitivo).
momento de la venta a mercado nacional o exportación. Lo La Distribución Física Internacional (DFI) por su par-
ideal sería manejar inventarios al mínimo necesario, para lo te, se refiere a las operaciones necesarias para el desplaza-
cual creemos que la filosofía operativa del Justo a Tiempo es miento del producto desde la fábrica en el país exportador
aplicable. Esta procura eliminar los derroches que se produ- hasta el lugar del importador en el país de destino. Permite
cen en las actividades internas de la empresa (baja eficiencia establecer si un producto llega en buenas condiciones, opor-
industrial, atrasos por falta de coordinación entre la trans- tunamente y a un precio competitivo. La gerencia debe bus-
formación primaria y secunda-ria, etc.), y derroches en acti- car por lo tanto:
vidades externas, entre la empresa y el cliente (ejemplo: erro-
res en especificaciones del producto, etc.), con los canales de 8 un adecuado control de calidad del movimiento;
comercialización (ejemplo: envíos de mercadería a lugares 8 una administración estricta de los costos de las opera-
equivocados, etc.). ciones;
Otro aspecto importante dentro de esta filosofía es el 8 el cumplimiento de los tiempos de entrega.
agregar valor al producto, evitando los desperdicios que son
generadores de costos eliminables. Se dice que la última barrera de la competitividad está
Para el sector forestal el Justo a Tiempo podría signifi- en el campo de la logística comercial y la DFI. Para ello, es
car reducciones en: necesario que la empresa coordine los flujos de dinero, per-
sonas, información y materiales. La logística integrada diri-
8 tiempos de preparación del producto ge las actividades para el movimiento y almacena- miento
8 mantenimiento de inventarios estratégico de materiales y bienes, desde los proveedores, la
8 complejidad de los productos producción hasta el consumidor final.
8 número de proveedores Las actividades de logística desde las fuentes de abas-
8 tiempo de cumplimiento de pedidos tecimiento al mercado de clientes, tanto para la admi-
8 número y tamaño de las órdenes nistración de materiales como para la distribución física in-
8 niveles de seguridad de inventarios cluyen:
8 reclamos y devoluciones
8 transportes
Control total de calidad 8 planeamiento y control de inventarios
8 procesamiento de pedidos
El control de calidad debe ser total en las operaciones 8 adquisición o compras (exclusiva para administración
forestales. Esto implica cero desperdicios de recursos desde de materiales)
el inicio hasta el fin del proceso: planificación, aprovecha- 8 plan y control de producción (exclusiva para DFI)
mientos, transformación primaria y secundaria, gestión lo- 8 almacenajes
gística de la producción, comercialización y de la distribu- 8 manipulación de materiales
ción física nacional e internacional. 8 embalaje
Enfocarse en la calidad del producto físico ya no es 8 información y comunicaciones
suficiente. El enfoque debe ser integral, donde el producto
físico sólo es una parte, a los que hay que agregar los servi- 3 Quintela, R; Rocha, A; Importancia de la logística y transporte
cios complementarios y de postventa, acondiciona- miento
del producto para su transporte, transporte, condición del internacional en la comercialización de productos forestales en
apoyo al manejo del bosque. CADEX/BOLFOR, Bolivia, 1997

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Santa Cruz de la Sierra, Bolivia, 15-20 de Julio de 1997

Según la Bundesverelnigung Logistik (FRG), los com- abundantes pero menos conocidas comercialmente, tiene un
ponentes de Costos Logísticos promedio para los países más efecto positivo inmediato en la valorización del bosque y en
desarrollados incluyen: permitir implementar las prescripciones silvícolas que sean
conducentes a la sostenibilidad del aprovechamiento. La
Componentes de los Costos Logísticos cadena del valor forestal nunca debe terminar si es que en-
(Promedios Industriales de los países de la contramos soluciones integradas y con enfoque de sistemas.
OCDE)
Bibliografía
Arciniegas, H; Quintela, R; Asistencia Técnica en logística
20% Comercial y la Distribución Física Internacional al sec-
16% tor forestal de Santa Cruz. Proyecto BOLFOR, Cámara
de Exportadores de Santa Cruz CADEX. Bolivia, 1997.
25% Consejo Boliviano para la Certificación Forestal Voluntaria;
10% Estándares para la Certificación Forestal Voluntaria en
Bolivia. Bolivia; 1996.
18% Forest Stewarship Council; Principios y Criterios
11%
Guillén, A; Una estrategia para el Componente de Desa-
rrollo de Productos y Mercados. Proyecto BOLFOR;
Bolivia, 1995.
Howard, A; Guillén, A; Marketing lesser known species from
Para apoyar al sector forestal y por consecuencia al tropical rain forests: a good investment of a bad idea?
exportador en general, CADEX y BOLFOR están BOLFOR Project; Bolivia; 1997. (Still not published).
implementando un proyecto, cuyos resultados han sembra- Membreño, T Posibilidades del mercado del mueble para
do la semilla que está brindando los servicios siguiente a los Santa Cruz. Proyecto BOLFOR; Bolivia; 1996.
productores: Narvona, H; Exportación, Los Secretos del Negocio; 1995.
Quintela, R; Rocha, A; Importancia de la logística y trans-
8 sistema de información de mercados, oferta exportable porte internacional en la comercialización de produc-
8 asistencia técnica e información en logística y DFI, tos forestales en apoyo al manejo del bosque. CADEX/
operativas para exportación BOLFOR, Bolivia, 1997
8 programa computarizado para administración de em- Simeone, R; Informes de consultorías en mercados interna-
presas forestales basado en costos y presupuestos. cionales. Proyecto BOLFOR; Bolivia; 1996-97.
Wilson, T; Posibilidades de mercado para productos linea-
Los anteriores son servicios que se integran en la ges- les de Santa Cruz. Proyecto BOLFOR; Bolivia; 1996.
tión de mercadeo internacional para hacer más competitivo
y aumentar la oferta exportable de los productores foresta-
les.
En resumen se puede indicar que el mercadeo interna-
cional de los productos forestales debe incorporar el manejo
de la logística comercial y Distribución Física Internacional
para que el sector forestal pueda ser competitivo a nivel
mundial y capturar las oportunidades que se le presenten.

Retroalimentación del cliente final


al manejo forestal
Esta fase no es la última de la cadena, sino simplemen-
te es parte de la cadena del valor de los productos forestales
alimentada por la respuesta del consumidor hacia el pro-
ductor. Con su respuesta el consumidor indica cuáles son
sus preferencias hacia el producto que compra. Por ejemplo,
si con cambiar una especie de color obscuro por otra más
clara se logra introducir un producto en el mercado, será
evidente que traerá repercusiones en el nivel de corta del
bosque. Por otro lado, si no encontramos mercado para la
especie más abundante, se dificultará manejar el bosque
desde el punto de vista silvícola y también de rentabilidad.
En definitiva la reacción del mercado tiene una importancia
capital para el manejo sostenible del bosque.
Una de las lecciones aprendidas en mercadeo, es que
el buscar hasta encontrar mercado para las especies más

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