BASADO EN LA ESTRECHA RELACIÓN CON CADA CLIENTE Y ESCUCHANDO ATENTAMENTE SUS

NECESIDADES.

somos un verdadero socio

UNA POLÍTICA DE VENTAS BASADA EN ALIANZAS

Nuestra política de ventas abarca mucho más que las relaciones cliente-proveedor: formamos
alianzas sólidas para ayudar a nuestros clientes a desarrollar sus mercados en todos los
continentes. Ser un buen socio significa

TIPO DE CAMBIO: Tipo de cambio para solventar obligaciones denominadas en dólares de los
EE.UU.A., pagaderas en la República Mexicana (FIX)

Escucha y comprensión de nuestros clientes, anticiparse a sus necesidades y la forma en que el

Mercado se está desarrollando.

La participación de los clientes en los desarrollos pre-proyectos para obtener su

retroalimentación.

Ser parte de una red, y en estrecha colaboración con los que toman decisions y sus equipos
internacionales.

Satisfaciendo las necesidades de los Clientes en términos de Calidad, Costo y Entrega.

Estamos constantemente adaptándonos y optimizando nuestra presencia industrial para

reflejar las demandas de nuestros clientes y del Mercado. Valeo ahora tiene instalaciones de
producción en cada una de las principales regiones de ensamble de vehículos en el mundo y
está creando nuevos sitios en países que ofrecen los costos de producción más competitivos
combinados con la más alta calidad.

DEFINICIÓN DE LA POLÍTICA

Estrategia comercial alineada con los objetivos

estratégicos de la compañía
Para definir la política de ventas de nuestra empresa o bien si somos
responsables comerciales de una empresa hay varias consideraciones
previas que tenemos que analizar y tener muy claras para impulsar
cualquier estrategia que tenga un impacto importante, y lógicamente, la
estrategia comercial es una de las que tiene un mayor peso.
El primer punto de partida a tener claro es qué expectativas tienen los
accionistas o propietarios de la empresa en relación al nivel de riesgo que
están dispuestos a asumir junto con el nivel de rentabilidad esperado. Esta
combinación nos indicará si nos podemos decantar por políticas de venta
más arriesgadas o si por el contrario tenemos que enfocarnos en acciones
con un carácter más conservador.
El segundo punto clave a tener en cuenta es el modelo de negocio de la
empresa. Éste forma parte del ADN y cualquier política de ventas que
definamos tiene que ser coherente y apoyar este modelo. Para entender
cuál es el modelo de negocio de una compañía tenemos que ser capaces
de responder a estas dos preguntas: ¿Quién es nuestro cliente? ¿Cuál es
nuestra propuesta de valor?

Objetivos de la política de ventas

Teniendo en cuenta las dos premisas que acabamos de mencionar,
pasaremos a analizar aspectos intrínsecos comerciales relacionados con
los objetivos de ventas que queremos conseguir con la política comercial
que estamos definiendo.
Como punto de partida, nos plantearemos qué queremos conseguir con la
estrategia comercial:
 Conseguir clientes nuevos: ya tenemos una base de clientes pero para tener
más cuota de mercado necesitamos conseguir nuestras cuentas de clientes y,
por lo tanto, ampliar nuestra cartera, ya que nos cuesta que los clientes que
tenemos nos compren más.
 Vender más a clientes actuales: hemos realizado un esfuerzo comercial
muy importante para tener los clientes actuales pero nos damos cuenta que
nos pueden compras más de lo que lo están haciendo actualmente. Para
rentabilizar la inversión comercial que hemos hecho ya para abrir esas cuentas,
decidimos centrar nuestros esfuerzos en conseguir que estos clientes actuales
consuman más nuestros productos o servicios.
 Recuperar cuentas: hemos detectado que estamos perdiendo cuota de
mercado porque los clientes que tenemos están reduciendo su consumo o
incluso están dejando de trabajar con nosotros. Este escenario es el más
complejo pero no tiene porque ser imposible revertir esta situación. Realmente,
cuando nos encontramos en esta situación, nuestra estrategia de ventas tendrá
que empezar por un profundo análisis para entender qué está pasando y porqué
clientes con un nivel de satisfacción tan bajo. Puede ser debido a la calidad de
nuestro producto o servicio, a cambios en el entorno competitivo, cambios en
el mercado o en contexto económico, modificaciones a nivel legal, etc.
Este análisis en detalle nos dará las pistas de qué estrategia tenemos que
aplicar para recuperar esos clientes.
Otro aspecto que también analizaremos es el momento dentro del ciclo de
vida de nuestro producto o servicio en el que nos encontramos. Nos
referimos a si estamos en fase de introducción o lanzamiento del producto,
si por el contrario estamos en un momento de crecimiento, o si ya estamos
en un estadio de madurez o incluso de declive. Lógicamente, las
estrategias comerciales serán distintas en cada una de las fases.
Finalmente, tendremos que desganar aspectos más concretos de la política
comercial que nos ayudarán a estructurar la actividad y el equipo. Nos
referimos a aspectos más tácticos como:
 Definición de objetivos de venta: tienen que ser medibles, objetivos y
realistas.
 Organización del equipo comercial: organigrama del departamento,
estructura a través de la cual cubriremos el territorio para llegar a todos los
clientes, funciones de cada una de las personas así como organización las
agendas para conseguir un buen equilibrio entre las cuentas y como
equilibraremos el tiempo entre visitas a clientes y prospección en relación a la
dedicación a tareas más estructurales en las oficinas.
 Política de remuneración: condiciones a través de las cuales incentivaremos
a los vendedores, cómo se realizará el cálculo de las comisiones así como otros
beneficios que se implementen para retribuir al equipo.
 Sistemas de control: KPIs a través de las cuáles monitorizaremos los
resultados obtenidos en relación a los objetivos fijados, éxito de las políticas
aplicadas y también analizaremos la contribución de cada uno de los miembros
del equipo comercial.
¿Has definido alguna vez una estrategia de ventas? ¿Has aplicado algunas
de las claves que hemos definido en el post? Si no has podido hacerlo
todavía, ¿qué aspecto crees que es más importante?
Comparte tu opinión a través de los comentarios.
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Administrativa