Guía Cin-230 Negociación Internacional y Arbitraje

Modalidad Presencial
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL Y ARBITRAJE
Edición: 1 Año: 2017
CODIGO: PO-PRE-102-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016
UTEPSA – Guía MAAP 1

Misión de UTEPSA:
“Lograr que cada estudiante desarrolle una

experiencia académica de calidad, excelencia, con
valores, responsabilidad social, innovación,
competitividad, y habilidades emprendedoras
durante su formación integral para satisfacer las
demandas de un mercado globalizado.”
Esto se sintetiza en:
“Educar para emprender y servir”
Visión de UTEPSA:
“Ser una universidad referente y reconocida por

su calidad académica, investigación y compromiso
con la comunidad, en la formación de
profesionales íntegros, emprendedores e
innovadores, según parámetros y normativas
nacionales e internacionales”.”
Perfil Profesional:
“El licenciado en Comercio Internacional es un

profesional altamente competente que gestiona
de forma íntegra una organización exportadora e
importadora con un enfoque estratégico y a la
vez operativo; cuenta con una visión global, alto
espíritu emprendedor, sentido ético, actitud
proactiva y profundo conocimiento de la
globalización y su impacto. Es capaz de contribuir
desde su lugar de trabajo en la
internacionalización, expansión y desarrollo de la
empresa”.

¿Qué es la Guía MAAP?
Es un documento que marca los objetivos de cada asignatura y que a través de actividades y otros
contenidos, orienta los esfuerzos del estudiante para garantizar un exitoso desempeño y el máximo
aprovechamiento.
Esta herramienta, otorga independencia en el aprendizaje mediante trabajos, lecturas, casos, y otras
actividades que son monitoreadas por el profesor permitiendo a los participantes de la clase desarrollar
diferentes competencias.
I. Recordatorios y Recomendaciones
A su servicio
Aunque las normas generales están claramente Asistencia y puntualidad

establecidas, si a usted se le presenta una situación
particular o si tiene algún problema en el aula, o en
Su asistencia es importante en TODAS las clases.
otra instancia de la Universidad, el Gabinete
Por si surgiera un caso de fuerza mayor, en el
Psicopedagógico y su Jefatura de Carrera, están para
Reglamento de la Universidad se contemplan tres
ayudarlo.
faltas por módulo (Art. 13 Inc. b y c del
Comportamiento en clases Reglamento Estudiantil UPTESA). Si usted
sobrepasa esta cantidad de faltas REPROBARÁ LA
Los estudiantes y los docentes, bajo ninguna ASIGNATURA.
circunstancia comen o beben dentro
el aula y tampoco organizan festejos Se considera “asistencia” estar al inicio, durante y
u otro tipo de agasajos en estos espacios, al final de la clase. Si llega más de 10 minutos
para este fin está el Patio de Comidas. tarde o si se retira de la clase antes de que esta
termine, no se considera que haya asistido a
Toda la comunidad estudiantil, debe respetar los clases. Tenga especial cuidado con la asistencia y
espacios identificados para fumadores. la puntualidad los días de evaluación.
También se debe evitar la desconcentración o

interrupciones molestas por el uso indebido de
equipos electrónicos como teléfonos y tablets.
Cualquier falta de respeto a los compañeros, al

docente, al personal de apoyo o al personal
administrativo, será sancionada de acuerdo al
Reglamento de la Universidad.

II. Orientaciones para el aprendizaje
La Guía MAAP, contiene diferentes actividades de aprendizaje que han sido clasificadas y marcadas con
algunos símbolos.
La tabla a continuación, le permitirá comprender y familiarizarse con cada una de estas actividades:
Símbolo Actividad Descripción
A través de cuestionarios, se repasan las

Preguntas bases teóricas generales para una mejor
comprensión de los temas.
Los prácticos permiten una experiencia

Prácticos y/o
activa; a través, de la puesta en práctica de
Laboratorios lo aprendido las cuales, según la carrera,
pueden desarrollarse en laboratorios.
Son planteamientos de situaciones reales,

Casos de Estudio en los que se aplica los conocimientos
y ABP adquiridos de manera analítica y
propositiva.
Las actividades de investigación, generan

Investigación nuevos conocimientos y aportes a lo
aprendido.
A través de esta actividad, se agrega una

Innovación y/o
novedad a lo aprendido, con el fin de
Emprendimiento desarrollar habilidades emprendedoras.
Al final de cada unidad y después de

haber concluido con todas las actividades,
se debe indicar, cómo los nuevos
Aplicación conocimientos se pueden aplicar y utilizar
a la vida profesional y a las actividades
cotidianas.
Ética
Responsabilidad
Serán actividades transversales que
Social
pueden ser definidas en cualquiera de las
Formación anteriores actividades.
Internacional
Idioma Ingles

III. Datos Generales
ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y ARBITRAJE

SIGLA: CIN-230
PRERREQUISITO: CIN-110 COMERCIO INTERNACIONAL I
APORTE DE LA ASIGNATURA AL PERFIL PROFESIONAL:
La asignatura Negociación Internacional y Arbitraje contribuye a formar en los estudiantes

conceptos generales y específicos sobre las técnicas y valores adecuados a cada
circunstancia en el manejo de las negociaciones internacionales.
Proporciona las bases teóricas y el análisis práctico de los negocios internacionales donde
el estudiante conoce el entorno operativo global en el que se desenvuelven las empresas,
el proceso de preparación de un negocio y de su entrada en el mercado y la estrategia y
operaciones asociadas. Además, analiza los últimos avances sobre los entornos culturales
y humanos a los que debe hacer frente.
Incrementa la comprensión de Cultura ajena, cultura propia e impactos de diferencias
culturales de negociación elaborando prácticas técnicas estratégicas para: facilitar
acuerdos de ganar/ganar, adquiere habilidad para negociar eficazmente con personas de
otras culturas.
OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA:
Al final la asignatura el estudiante estará en condiciones de:
Desarrollar habilidades de negociación efectivas en el ambiente internacional para lograr

acuerdos de muto beneficio (ganar/ganar) que aumentan la efectividad para realizar
objetivos personales, organizacionales y/o comerciales, desarrollando la comprensión de
la cultura ajena y propia, elaborando y practicando técnicas y estrategias para facilitar
acuerdos, negociar eficazmente con personas de otras culturas y negociando con eficacia.

ESTRUCTURA TEMÁTICA
Unidad 1: Introducción a la negociación internacional

1.1 Introducción a la negociación internacional
1.2 Definición y necesidades
1.3 Diferencia en Negociación Nacional y Negociación Internacional
1.4 Negociación eficaz: proceso y técnicas
1.5 Negociación ganar/ ganar
1.6 Fuentes de poder
1.7 Mentalidad de solución
1.8 Trucos sucios
Unidad 2: Tipos de Negociación

2.1 Negociación competitiva y colaborativa
2.2 Negociación basada en posiciones: dura – blanda.
2.3 Negociación basada en principios: escuela de Harvard.
Unidad 3: Preparación para una Negociación Internacional

3.1 Generalidades en el proceso de negociación global
3.2 Estrategia de negociación
3.3 Fases de la negociación
3.4 Fuerzas dinámicas de la negociación
3.5 Reglas de juego
Unidad 4: Negociación de tratados y acuerdos

4.1 Tratados y acuerdos internacionales
4.2 Diplomacia y relaciones entre Estados: Embajadas y misiones
4.3 Diplomacia bilateral y multilateral
4.4 Rasgos de las negociaciones entre Estados

Unidad 5: Negociación con actores no estatales
5.1 Actores subnacionales
5.2 Actores no estatales
5.3 Organizaciones internacionales
5.4 Organizaciones no gubernamentales
5.5 Empresas transnacionales
5.6 Otros actores de las relaciones internacionales
Unidad 6: Impactos de diferencias culturales en la negociación

6.1 Introducción a la negociación intercultural
6.2 Negociación entre occidentales
6.3 Fundamentos de cultura
6.4 Contraste cultural entre enfoques de negociación
Unidad 7: Resolución de conflictos y manejo de conflictos comerciales

7.1 Diferencia entre resolución de conflictos y manejo de conflictos.
7.2 Método para la resolución de conflictos.
7.3 Plan de mediación.
7.4. Desarrollo de las etapas del proceso de mediación
7.5 Métodos para mejorar la comunicación.
Unidad 8: El Arbitraje Comercial

8.1 Definición y conceptuación
8.2 Quiénes seleccionan arbitro(s)
8.3 Procedimientos de arbitraje
8.5 Cláusulas contractuales y acuerdos de sometimiento
8.6 Árbitros y Mediadores
8.7 Conciliación y Arbitraje en Bolivia

BIBLIOGRAFÍA
BÁSICA
 Hill, Charles (2011). Negocios Internacionales. 8ª Edición. España. Mac-Graw

Hill.
 Daniel, John; Radebaugh, Lee H., y Sullivan, Daniel P., (2010). Negocios
Internacionales 12º edición. México Pearson,
 Peng, Mike (2013) Negocios Globales. 2ª Edición. México. Cengage Learning
Editores S.A. de V.C.
COMPLEMENTARIA
 Cabeza, Domingo; Jiménez, Carlos y Corella, Pelayo (2013). Negociación

Intercultural: Estrategias y técnicas de negociación internacional. España.
Editorial Marge Books.
 Llamazares, García - Lomas, Olegario (2010) Negociación internacional,
estrategias y casos - Ediciones Pirámide - Madrid España.
 González López, Isabel; Martínez Senra, Ana Isabel; Otero Neira, María del
Carmen; González Vázquez, Encarnación (2012). Gestión de Comercio Exterior
de la empresa: Manual teórico y práctico. 3ª Edición. España: ESIC. Editorial.
Se sugiere visitar las siguientes páginas:
(REDALYC y LATINDEX- revistas iberoamericanas)

o http://www.redalyc.org
o http://www.latindex.org
(COURSERA y KHAN ACADEMY- Cursos Gratuitos-MOOC)
o http://www.coursera.org
o http://khanacademy.org
(BIBLIOTECA DEL MINISTERIO DE EDUCACION BOLIVIA- Acceder desde la
biblioteca de la Universidad)

o http://www.utepsa.edu/v2
IV. Sistema de Evaluación

A continuación, se presenta el sistema de evaluación sugerido para la asignatura:
TIPO DE
NÚM. UNIDADES A EVALUAR PUNTOS SOBRE 100
EVALUACIÓN
1 PRUEBA PARCIAL Unidades 1 a 4 15
2 PRUEBA PARCIAL Unidades 5 a 8 15
TRABAJOS PRÁCTICOS Todas las actividades de
3 20
(CASOS-EJERCICIOS) aprendizaje
4 Todos los temas de forma

EVALUACIÓN FINAL 50
integral
Descripción de las características generales de las evaluaciones:
PRUEBA Consiste en una prueba escrita de las unidades 1- 4, prueba que tendrá preguntas de
PARCIAL 1 selección múltiple y de desarrollo
PRUEBA Consiste en una prueba escrita de las unidades 4 – 8 prueba que tendrá preguntas de
PARCIAL 2 selección múltiple, desarrollo y análisis.
Esta evaluación corresponde a las actividades de aprendizaje que los estudiantes

realizarán durante la materia, ya sea en forma individual o grupal.
El estudiante debe revisar según programación las tareas asignadas y presentar el día
que corresponda. Debe considerar además las actividades en clases, por ende, la
TRABAJOS ausencia a alguna clase puede repercutir en la ponderación de sus trabajos
PRÁCTICOS En esta casilla se considerará:
- Rol play – simulaciones
- Preparación para las negociaciones
- Participación en sus equipos
- Asistencia

El trabajo tiene como objetivo la aplicación de todos los contenidos aprendidos en
clases. Se realizará en grupos de alumnos no mayores a 4 estudiantes.
Entrega del Trabajo: El trabajo debe ser avanzado durante el desarrollo de la materia.
Se valorará la estructura, el contenido, la redacción y ortografía. De los 50 puntos de
la casilla Examen Final:
- 20 corresponden a la exposición de tips culturales de negociación

EVALUACIÓN FINAL
- 30 a preparación individual, en equipo, puesta en escena y resultado de la
negociación FINAL
Defensa – evaluación final: en la negociación final se tomará en cuenta: protocolos

culturales, puntualidad, personificación de la cultura que se le ha asignado,
preparación de estrategias individuales, síntesis de las estrategias grupales, y
resultado de la negociación con la contraparte.
V. Guía para el Trabajo Final

Para completar el ciclo de formación se debe realizar el trabajo final y defenderlo en un
Rol play, que se desarrollará en grupos de 4 estudiantes que deberán presentar y
representar los tips culturales precisos a la hora de negociar según cultura asignada.
Consignas claves:
1. Preparar un trabajo de investigación sobre el tema señalado, presentarlo por

escrito y en versión digital para presentación.
2. Puesta en práctica: es decir no es suficiente “decirlo” es preciso HACERLO y
hacerlos HACER a sus compañeros.
Se realizará un sorteo de acuerdo a continentes
1. Asia: China. Japón Tailandia

2. Europa: Italia / Alemania / España
3. América: Estados Unidos, Argentina, Bolivia
4. África: Argelia – Sudáfrica Costa de Marfil

5. Oceanía: Australia. Nueva Zelanda
**¨LOS PAÍSES ASIGNADOS PUEDEN VARIAR DE ACUERDO A LA PERTINENCIA
OBJETIVOS DEL TRABAJO FINAL:
Conocer, profundizar y poner en práctica los diferentes Tips Culturales que deben
considerarse para las negociaciones internacionales de distintas culturas del mundo
occidental y no occidental.
ESTRUCTURA DEL TRABAJO FINAL:
CARÁTULA
ÍNDICE
I. INTRODUCCIÓN
II. DESARROLLO
1. Características de la región: ubicación geográfica, datos generales, qué produce,

como es su clima, qué importancia tiene su economía, etc.
2. Características culturales: Factores extraordinarios para conocer: los que puede
resultar “raro”, como servir el té, qué comen, los silencios, la comunicación no
verbal, etc.
3. Elementos precisos al momento de negociar
a. Concepción de la contraparte: ¿ven a la contraparte como socio?
¿Oponente? ¿Peligro? ¿Oportunidad?
b. Perspectiva temporal: negocian a mediano, corto o largo plazo
c. Base de la confianza ¿es importante la confianza para negociar?
d. Toma de riesgos son aversivos al riesgo, necesitan garantías, o son
tomadores de riesgo
e. Quienes negocian: altos, medianos, bajos rangos

f. Formalidad: formalidad en la vestimenta y en el entorno de negocio
g. Importancia de las pre negociaciones
h. Emocionalidad, demuestran su emocionalidad, ¿qué no hay que
confundir?
i. ¿Concepción del tiempo, son mono crónicos o policrónicos?
j. Tipos de acuerdos: ¿de papeles, legales o de caballeros?
4. Finalizada la negociación internacional, realizar el Contrato de Compra-venta,
citando los puntos acordados en la negociación, que son: el precio de compra-
venta, INCOTERMS, tiempo de entrega, lugar de entrega, medio de pago, plazo de
pago, medios de trasporte y seguro de la carga, medio de conciliación y arbitraje.
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
ANEXOS
Mapa de ubicación
Gráficos según pertinencia
Letra: Arial 12
Párrafo: interlineado 1.5
Hoja: tamaño carta
N. de pág.: 15 pág. (Incluye carátula y fuentes)
VI. Objetivos y Actividades de cada Unidad
Unidad 1
Introducción a la Negociación Internacional
Objetivos de aprendizaje:
 Precisar los alcances de una negociación.

 Conceptualizar y entender qué es la negociación internacional.
 Diferenciar los tipos y características de la negociación internacional.
Preguntas
1. ¿Cuál es el concepto de negociación y cuáles son sus elementos esenciales?

2. ¿Qué son los MARC’s?
3. ¿Cuándo debe realizarse la negociación?
4. ¿Qué se debe considerar en una negociación de carácter internacional?
5. ¿Qué significa cuando se afirma que en el escenario internacional NO EXISTE
PODER DE POLICÍA?
6. ¿Qué es una Negociación Eficaz?
7. ¿Qué son los Trucos sucios?
Investigación
1. Investigue la teoría de los Juegos
2. Extraiga al menos 5 conceptos de negociación internacional citando autores
Práctico:
1. En clases: se dividirán en grupos según disposición del docente. En grupos de

COMPRADORES Y VENDEDORES:
 Tome nota de los datos que le brindara su docente (datos que debe
mantener en secreto de la contraparte).
 Elabore al menos 5 estrategias de como realizará su compra o venta
(¿iniciará con una oferta, dará o solicitará descuento? –si es así haga los
cálculos que correspondan según porcentaje-, etc).
 Reúnase con su equipo.
 Evalúen y seleccionen las mejores estrategias
2. Espere la orden para proceder a negociar

 Negocie con la contraparte
 Realicen un contrato con todos los términos _ precio, cantidad, formas de
entrega y tiempos, características adicionales
** Tendrá 20 min para cerrar el contrato
3. Espere la orden para rotar de grupo

 Con el nuevo grupo deberá negociar desde cero y seguir el mismo
procedimiento que el primero
4. Tome nota de sus experiencias de negociación con cada uno de los grupos y
RESPONDA
 ¿Cuál fue la actitud de la contraparte?
 ¿Llegaron a un acuerdo que benefició más a usted o por lo contrario siente
que salió perdiendo?
 ¿Ha sido una grata experiencia negociar con la contraparte?
 ¿Le gustaría volver a hacer negocios con ellos?
Aplicación de lo aprendido:
1. ¿Cuáles son las características que se debe resaltar de una Negociación

Internacional?

Unidad 2
Tipos de Negociación
- Estudiar el concepto y objeto de las negociaciones: el método de Harvard
Preguntas
1. ¿Cuándo debe iniciarse una negociación?

2. ¿Cuáles son las fases de la negociación?
3. ¿Qué es el método de Harvard?
4. ¿Quiénes son los que crean el método de Harvard?
5. ¿Cuáles son los principios del método de Harvard, explique cada uno?
6. ¿Cuáles son los elementos del método de Harvard, explique cada uno?
7. ¿Qué previsiones debe tomar un jefe de equipo de negociación?
8. ¿Qué es la ZOPA (ZONA DE POSIBLE ACUERDO) Y cuando lo utilizo?
9. ¿Qué son las motivaciones según McCleland?
10. ¿Cuáles son los riesgos de utilizar la ZOPA?
11. ¿Qué es el MAAN?
12. ¿Por qué es importante establecer el MAAN?

Practico:
1. CUESTIONARIO SOBRE TIPOS DE NEGOCIADORES
Señale con una X la alternativa que le parece más adecuada en base a sus actitudes,
creencias y comportamientos en las negociaciones. 1
Al finalizar y según los resultados tu Docente te dirá el tipo de negociador que eres.
De acuerdo En desacuerdo
1 Los negociadores no deben revelar sus verdaderos pensamientos, no sea que sus
oponentes saquen ventaja de ello.
2 Son más importantes los resultados de la negociación que las relaciones con las
personas con las que negocio.
3 En una negociación busco los resultados a corto plazo; en el largo plazo todo cambia.
4 En una negociación, lo que gana uno, lo pierde el otro.
5 Durante una negociación es preferible no mostrarse muy educado y servicial ya que se
podría trasmitir debilidad.
6 Cuando la otra parte está equivocada es preferible demostrarle su error.
7 No me importan las situaciones de tensión durante las negociaciones.
8 Si un oponente me da la oportunidad de sacar ventaja, no debo ofrecer nada a cambio
9 Es preferible ofrecer información incompleta a la otra parte para no dar pistas sobre
nuestros verdaderos intereses.
10 Durante una negociación no tengo miedo de que al final se concluya sin acuerdo.
11 En ocasiones retraso deliberadamente la respuesta para crear incertidumbres en la
otra parte.
12 Si los oponentes ceden ante la presión debo presionar más.
13 Prefiero discutir aquellos puntos en los que no hay acuerdo que poner énfasis en los
puntos en los que estamos de acuerdo.
14 Es mejor no llegar a un acuerdo que llegar a un acuerdo de mínimos.
15 No renegociaré un acuerdo para dar más facilidades a la otra parte cuando está
atravesando por dificultades.
RESULTADOS
1 Cuestionario extraído de Llamazares García-Lomas, Olegario (2015). Negociación Internacional. Global Marketing Strategies. Madrid.

2. CUESTIONARIO PERFIL DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL EFICAZ
A continuación, figuran 15 características que debe poseer un buen negociador

internacional. De entre las 15, elija las 7 que considere más importantes, marcando con
una X en la casilla del centro. Una vez que haya realizado esta selección, elija las tres que
considere fundamentales, marcando con una x en la casilla de la derecha.2
7 3
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas
Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país.
Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las propuestas iniciales.
Ser paciente durante todo el proceso negociador.
Soportar bien la ambigüedad y la incertidumbre generada por la otra parte.
Usar el sentido del humor para crear un clima cordial.
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte.
Saber escuchar y valorar la información que trasmite la otra parte.
Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas.
Ser perseverante y decidido en las relaciones que se establecen.
Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación
Conocimiento de la materia sobre la que se negocia.
Saber preparar y planificar la negociación.
Estar dispuesto a asumir riesgos.
Adaptarse a las costumbres y uso sociales de los países que visita.

3. CUESTIONARIO SOBRE COMPORTAMIENTO NEGOCIADOR
Valore desde un máximo de 5 puntos a un mínimo de 1 punto su comportamiento en cada

uno de los siguientes aspectos de la negociación3.
1 Tengo claros los objetivos de la negociación.

2 Fijo un margen de negociación distinto en base a las características de la operación (tipo
de cliente, país, cultura de negocios, etc.)
3 Establezco una posición de partida, una posición de ruptura y una posición esperada.
4 Tengo en cuenta la tipología de negociador de la otra parte a la hora de negociar.
5 Establezco una estrategia de salida para cada negociación: tomar la iniciativa o dejar que
la otra parte la tome.
6 Establezco una estrategia temática para cada negociación: empezar por un aspecto
concreto de los que se tiene que negociar.
7 Distingo entre concesiones fundamentales y concesiones secundarias.
8 Utilizo las concesiones secundarias para facilitar la negociación.
9 Me resisto a realizar concesiones fundamentales hasta el final de la negociación.
10 Preparo alguna estrategia de concesión/petición final para cerrar la negociación.
TOTAL
Casos de Estudios:
Caso 1: Servicios de Agentes de Carga
La empresa argentina NATUREL que tiene sus tiendas en Bolivia, contrata los servicios de
la empresa Cargos SRL. Para que realice los trámites aduaneros de importación de

chocolates desde la fábrica NEST SA. de Brasil hasta Bolivia, incluyendo la contratación
del transporte (terrestre).
La empresa Cargos SRL., es una de las más prestigiosas empresas de Freight Forwarder o
un Agente de Carga en Bolivia ya que tiene un trabajo garantizado, entre sus garantías
ofrece la devolución del 100 % del pago si su carga llega en mal estado o fuera de la fecha
establecida en el momento de la cotización. En acuerdo entre Cargos SRL. y Naturel, se
fijó en los siguientes términos:
- 200 cajas de chocolate que según el volumen abarcan un
contenedor de 10 toneladas
- El costo fijado por transporte fue de $us 3500
- El costo por trámites de aduana fue de 900 $us
- El pago total fue de 4400 $us (total)
- 20 días plazo para la entrega
Generalmente el pago se efectúa de la siguiente manera: 50%

ante la contratación y 50% contraentrega. NATUREL al ser un cliente regular y conocer
sobre el trabajo de Cargos SRL, decidió cancelar el 100 % del costo total en el momento
de la contratación.
El día 18, es decir 2 días antes del plazo establecido la empresa Cargos SRL. entregó la
carga. Pero esa misma tarde el gerente de Cargos SRL. recibe la llamada del gerente
general de NATUREL y se concierta una cita urgente y muy importante, dicha cita se
agenda para el día siguiente a las 18.00 pm. El gerente de Cargos SRL, llamado Carlos, se
muestra extrañado por la urgencia, de la cita y por la importancia del cliente se reúne con
su Agente Despachante de Aduanas y su ejecutivo reporte, para comunicarles de dicha
reunión para indagar cual puede ser la causa de las misma.
Al día siguiente, al iniciar la Reunión Carlos, recibe cordialmente a su homónimo quien
llegó bastante molesto y empezó la reunión desde los pasillos de la empresa expresando
su disconformidad con el servicio y la pésima labor realizada por esta institución. Ya en la
sala de reuniones Alfredo, gerente de NATUREL expresa su molestia diciendo haber sido
estafado por Cargos SRL., ya que la carga entregada estaba errada, puesto que su empresa

había pedido una carga mixta de 100 cajas de chocolate blanco y 100 cajas de chocolate
negro, pero tal fue su asombro cuando descubren que el cargamento contenía 200 cajas
de chocolate blanco.
Carlos muy sorprendido queda anonadado con semejante información, pero luego de
ofrecer un vaso con agua a Alfredo, trata de calmar un poco los ánimos, pero no lo logra
ya que Alfredo continúa su monólogo diciendo que quiere que se le devuelva el 100 % de
lo invertido ya que deben de pagar por daños y perjuicios puesto que en 10 días tienen la
feria del chocolate y necesitaban esos insumos. Carlos se muestra ya un poco exaltado y
dice que la culpa de este error no fue de su empresa, sino de los de la empresa NEST de
Brasil, ya que ellos fueron quienes no embarcaron el producto establecido entre NATUREL
Y NEST. Y dice que no está dispuesto a devolver ni un solo centavo y en ese mismo instante
se comunica con NEST de Brasil, y hace el reclamo respectivo.
Los de NEST le responden que son una fábrica muy grande y que si había un error en la
carga ellos hubiesen estado complacidos en solucionar la situación, pero al estar la carga
en Bolivia, ya la solución escapa de sus manos, argumentando de que “quien recogió la
carga debió haber verificado”. A lo que Carlos responde que “quien recoge la carga es
simplemente un chofer que su trabajo es verificar el peso y la cantidad NO EL
PRODUCTO”, en ese momento interviene Alfredo diciendo de que “el servicio de CARGOS
al ser garantizado debería instruir a su personal para la verificación de estos detalles” ,
ante esto Carlos responde que “si se requiere instruir a sus choferes, entonces el costo

sería el doble, ya que necesitarían capacitar desde 0 a personas que tal vez no terminaron
el ciclo primario”…. Y la situación continúa de la misma manera….
Resuelva:
1. ¿Avizora en este conflicto alguna alternativa de solución? …. Si su respuesta es
sí, sugiera la alternativa ideal. Justifique su respuesta.
2. ¿Cómo sugiere usted qué se haya encaminado esta negociación tomando en
cuenta los 4 principios y 7 elementos claves para el proceso de negociación
propuestos por Carlos y Alfredo?
3. Qué actitudes frente al conflicto usted denota de cada uno de los negociadores
de las diversas empresas.
4. ¿Sugiere que la eficacia de la NEGOCIACIÓN dependerá de cómo las partes
dirimentes obedezcan las formulaciones que usted como experto -interviniente-
planteó en la 1er pregunta? Justifique su respuesta.
CASO 2
EQUIPO A
La Municipalidad de Santa Cruz de la Sierra, está negociando un acuerdo de cooperación
cultural en el cual se pretende fomentar la creación de bibliotecas _______________ a
través de fondos extranjeros.
La prioridad de la Municipalidad sabe que las __________________________________,
y por lo tanto su población objetivo __________________________________________
no tienen acceso a los libros.
EQUIPO B
La agencia de cooperación extranjera, posee fondos para donar bibliotecas
__________________________________________________________- determina el
progreso de un país, -tal como pasó en su país de origen.
Por ello su programa MARCO para Bolivia considera la creación de bibliotecas y en esta
ocasión negocian con el municipio de Santa Cruz para la construcción de
_______________________________________.

1. Establezca La ZOPA
Es la zona que cubre las posibilidades de acuerdo a las que se puede llegar, en general
tiene en sus dos límites los precios de reserva de ambas partes
 Considere los límites de reserva de ambas partes.
 Se necesita intercambio de información
 Es preciso otorgar EXTRAS
1. ¿Por qué es esencial conocer los tipos de Negociadores, Incluyéndonos?
Unidad 3
Preparación para una Negociación Internacional
 Precisar las fases de una negociación internacional.

 Analizar las fuerzas dinámicas de la negociación internacional.
 Conocer los pasos necesarios de preparación de una negociación
internacional.
Preguntas
1. ¿Cuáles son las fases de la negociación?

2. ¿Qué es el TIMING?
3. ¿Qué se entiende por acción de inteligencia?
4. ¿Qué perfiles debo analizar y estudiar y por qué?
5. ¿Qué importancia tiene la “zona de negociación”?
6. Qué se debe considerar en el presupuesto de la negociación
7. ¿Qué elementos debe considerar en la etapa de la pre negociación
8. ¿Cuál es el marco Internacional de la Negociación Según Dallanegra?
9. ¿Cuáles son los 8 elementos de la problemática conflictiva?
Caso de Estudio:
Gabriel acaba de recibir un monto considerable de dinero, y desea invertirlo para producir
algo que sea rentable en Bolivia, y además se pueda exportar, estaba pensando en invertir
en Soya pero recientemente supo que Anapo 4 expresó su preocupación por los bajos
precios que paga la industria, la quiebra de productores y la menor oferta de alimentos.
Además, se enteró que el Gobierno aprobó la exportación de 100 mil toneladas de soya
como excedente, pero el sector advierte que los precios al productor son insostenibles
porque se trabaja a pérdida.
El ministro de Desarrollo Rural y Tierras, César Cocarico, explicó que el permiso fue
otorgado en virtud del excedente que hay y porque el mercado interno está abastecido.
La autoridad informó que el año pasado se llegó a producir 2.810.000 toneladas y este
año se prevén 3.024.000 toneladas.
La demanda total en Bolivia fue de 2.811.000 y este año se espera que suba a 2.928.000
toneladas.
Según el Ministro, se aguarda también que los precios que se pagan al productor mejoren.
Antes de que se autorice la exportación, se cancelaba entre 190 y 210 dólares por
tonelada.
4 Asociación de Productores de Oleaginosas y Trigo - ANAPO

Sin embargo, el costo de producción de una hectárea está entre 450 y 500 dólares.
"Si se vende la tonelada en 200 dólares y si el costo de producción es de 450 dólares, el
productor no tendrá ninguna ganancia, más bien pérdida, porque el costo de producción
ha sido mucho más alto que el costo de comercialización. Esa es la preocupación”, precisó.
De todas maneras, dijo que, a partir de la autorización de exportación, los precios están
al alza; por ejemplo, la fábrica de aceite Fino comenzó a comprar en 233 dólares la
tonelada, Gravetal en
228 dólares, la empresa
Grano en 225 dólares.
El Ministro aclaró que no
se puede liberar las
ventas, porque se
pondría en riesgo, por
ejemplo, el
abastecimiento de aceite
en el mercado interno.
"Si liberamos toda la exportación, no habrá producción para aceite, vamos a tener que
importar, ¿quién le venderá a Fino? Si se produce más, se autorizarán más ventas”,
agregó.
Preocupación
La Asociación de Productores de Oleaginosas y Trigo (Anapo) alertó sobre el riesgo de que
la producción de alimentos baje en el país, por la posible quiebra de miles de agricultores
del oriente -principalmente pequeños- que no reciben un "precio justo” para la
producción de grano de soya de verano.
El presidente de Anapo, Reynaldo Díaz, explicó que en la Bolsa de Chicago el precio de la
tonelada es de 351 dólares, pero los agricultores sólo obtienen 230 dólares como máximo.
"Son 260 dólares por tonelada el precio justo que deberían recibir los productores como
mínimo; esa diferencia de 30 dólares, con respecto al precio actual que pagan las

industrias aceiteras, representa una pérdida directa de 70 millones de dólares, que los
más de 14.000 productores soyeros estarían absorbiendo”, recalcó.
Los costos operativos del sector están en alrededor de 500 dólares por hectárea, pero con
el precio de 230 dólares por tonelada que paga la industria, y un rendimiento de dos
toneladas por hectárea, no se cubre ni siquiera dicho costo.
"Por esta razón, exigimos la liberación plena de la exportación de grano de soya, para
contar con un mecanismo que nos garantice un precio justo para nuestra producción,
relacionado con el precio de oportunidad de exportación de grano”, enfatizó Díaz.
De acuerdo con Anapo, los productores invirtieron para la campaña de verano más de
500 millones de dólares, sembraron 990 mil hectáreas y esperan cosechar al menos dos
millones de toneladas de soya.
El sector asume riesgos crediticios, además enfrenta el fenómeno climático de El Niño y
pese a ello produce alimentos, garantiza la soberanía alimentaria con soya y otros cultivos
de rotación, pero lamenta que aun así no reciba un precio justo de la industria. "Tampoco
entendemos por qué el Gobierno se mantiene intransigente en restringir la exportación
del grano”, expresó.
El año pasado las exportaciones de soya y derivados sumaron un valor de 792,5 millones
de dólares, un 20% menos que las ventas de 2014.
Después del gas natural y los minerales, está el sector de oleaginosas.
Pedidos del sector
Oferta Según Anapo, en reiteradas oportunidades el sector expresó que está dispuesto a
aumentar la frontera agrícola para producir un mayor volumen de alimentos.
Necesidad Para alcanzar este objetivo, el sector requiere las condiciones adecuadas por
parte del Gobierno; entre ellas, la liberación plena de la exportación del grano y el acceso
al uso de semillas genéticamente mejoradas con la biotecnología moderna, para ser más
productivos y competir mejor.
Cuestiones del Caso:
1. Analice el Marco internacional de la Negociación para exportar desde Bolivia.

2. Después de analizar el Marco Internacional de la Negociación ¿Qué le
recomendaría producir a Gabriel?
3. ¿Considerando los acuerdos comerciales a qué país o región consideraría
exportar?
1. ¿Cuál considera la fase esencial del proceso de Negociación Internacional?
Unidad 4
Negociación de Tratados y Acuerdos
 Analizar los conceptos y aplicaciones de tratados y acuerdos

 Tipos de acuerdos aprobados por el Derecho Internacional
 Procedimientos de ratificación de un tratado
 Como se involucra la “buena fe” del Estado
Preguntas
1. ¿Qué determina el proceso y los consecuentes resultados, en una negociación

comercial de carácter internacional?

2. ¿Cuáles son los condicionantes domésticos que inciden en el comercio
internacional?
3. ¿En qué consiste la demanda de regulación? ¿Quiénes se favorecen de estas
regulaciones?
4. ¿De qué dependerá el tipo de regulación que alcance cada mercado?
5. ¿Por qué la administración pública es preponderante en la oferta de regulación de
mercados?
6. ¿Que son las estrategias y cuál es su importancia en la negociación y conflicto
comercial?
7. ¿Cuál es la característica fundamental en las negociaciones comerciales? Explique
en relación a “actitudes frente a problemas o conflictos”
8. ¿Cuáles son los factores determinantes en un proceso de negociación
exclusivamente comercial? Explique 3 que le parezcan las más acertadas
9. Determine desde qué perspectivas debe ser analizada la negociación comercial
internacional
10. ¿Cuáles son las características de los tratados internacionales?
11. ¿Todos los países son soberanos a solo pronunciamiento?
12. ¿Qué es el derecho internacional?
13. ¿Cuál es el procedimiento para la ratificación de un tratado?
14. ¿Qué se entiende por agentes plenipotenciarios?
15. ¿Qué significa la libre determinación de los pueblos y que alcance tiene?
16. ¿Cómo se aplica el principio de No intervención?
17. ¿Cuál es la diferencia entre la ratificación Solemne y Simplificada?
18. ¿Puede haber negociación bilateral con una organización internacional?
19. ¿Qué se entiende por Buena fe?
Investigación
1. Investigue las diferencias entre un tratado y un acuerdo internacional

2. Investigue los acuerdos regionales de carácter comercial tiene Bolivia.
3. Investigue acuerdos comerciales Bilaterales que tiene Bolivia con los países.
4. Investigue: en qué consiste la cláusula de Nación Más favorecida.
5. Investigue los componentes de un tratado internacional y su forma de redacción.
6. Investigue la posición de Chile y la posición de Bolivia frente al conflicto por las
aguas del Silala.
Caso de Estudio:
Caso Conflicto Bolivia – Chile Por las Aguas del Silala

Según asignación de su docente su postura será en representación de Chile o de
Bolivia
Cuestiones a resolver:
1. Elabore una estrategia grupal según su posición.
2. Negocie con su contraparte.
3. Redacte un tratado.
4. Explique cuál sería el procedimiento simplificado y solemne.
1. ¿Explique la importancia de los Tratados Comerciales en el Comercio

Internacional?

Unidad 5
Negociación con Actores no Estatales
 Repasar la clasificación de Actores Estatales y Actores No Estatales.

 Comprobar las diferencias en las negociaciones en cada caso.
 Comprobar el creciente rol de las ONG.
 Analizar las negociones en el marco de gobiernos subnacionales.
 Verificar la influencia de las Empresas Transnacionales en la política exterior
Preguntas
1. ¿A quiénes se consideran Actores no estatales?

2. ¿Cuál es el procedimiento para negociar como ONG para generar acciones en
Bolivia?
3. ¿Qué instituciones nacionales intervienen en las negociaciones con ONG´s
Nacionales y extranjeras?
4. ¿Cuál es el procedimiento de negociación en caso de declaratoria de emergencia?
5. ¿Pueden los gobiernos Subnacionales realizar negociaciones internacionales?
6. ¿Cuál es la diferencia entre las negociaciones entre actores estatales y actores y
No estatales?
7. ¿Cuál es el proceso de negociación en Bolivia para las empresas Transnacionales?
8. ¿Cuál es el tratamiento que se les da a las ETN que se dedican a la explotación de
combustibles fósiles?
9. ¿Qué atribuciones concede la ONU a las ONG?
10. ¿Qué ETN trabajan en Bolivia?

Investigación
1. Investigue cuantas ONGs Extranjeras operan en BolivIa

2. Averigüe cuantas ONGs nacionales realizan acciones en Bolivia.
3. Investigue de qué País proviene la mayor cantidad de ONGs Extranjeras.
4. En la gobernación del Santa Cruz, recabe información para la consolidación y
creación de una ONG.
Caso de Estudio:
Caso Ruta Chiquitanía

El gobierno actual del Estado
Plurinacional de Bolivia, dentro de su
marco de política externa ha concluido
que una de las prioridades para el
fortalecimiento económico del país será
el promover el turismo en el país.
Bajo esta premisa, la república de
Argentina ha ofrecido cooperar con el
desarrollo de Bolivia ofreciendo cooperación técnica para las iniciativas centradas en el
turismo.
San Ignacio de Velasco, ha solicitado al gobierno un experto en RRII que negocie la
contratación de 6 expertos para que asesoren el proyecto de fortalecimiento de la nueva
ruta chiquitana que tiene como objetivo fortalecer el turismo asociado a la ruta Jesuita ya
que con la presentación de este proyecto se destinarían fondos del TGN y entraría a POA
(programa operativo anual) inmediatamente.
Los expertos son funcionarios de la provincia misiones en Argentina. El encargado
asignado a San Ignacio está urgido de conseguir quien asesore el proyecto porque debe

estar listo en tres meses. La provincia Misiones es reconocida mundialmente por su
manejo turístico de “la Ruta de las Misiones Jesuitas” por lo que esta es la mejor opción
que tiene el encargado.
Sin embargo, se teme que los misionarios argentinos le pongan muchos problemas
porque su reglamento exige pre aprobar todos los contratos de asesoría con por lo menos
dos meses de anticipación.
Por otro lado, se ha escuchado que en la provincia de Misiones están interesados en
vincularse con el estado de Rio Grande del sur en Brasil y Encarnación en el distrito de
trinidad en Itapua – Paraguay porque les interesa copiar su programa de ecoturismo que
demás está asociado a la promoción de las misiones jesuitas.
Pasos a Realizar:
1er paso: individual Desarrolle su MAAN, establezca la prioridad de objetivos e intereses,
desarrolle una estrategia. Y prevea los procedimientos ante el cierre de la negociación.
2do paso: grupal 1 - intercambio de ideas con los otros miembros de su equipo -
desarrollo de la estrategia de negociación
3er paso intergrupal Negociación práctica
4to: paso: intergrupal Cierre de la negociación
5to paso: grupal 1 Procedimientos a seguir para hacer efectivo los resultados
1. ¿Cuáles considera importantes actores no estatales con los que estaría

dispuesto a una negociación internacional?

Unidad 6
Impactos de diferencias culturales en la Negociación
Internacional
 Diferenciar los estilos de negociación según las culturas.

 Analizar los aspectos lingüísticos y simbólicos implícitos y explícitos de las
negociaciones interculturales.
Preguntas 5
1. Usted está planificando un viaje a Argelia ¿Qué días se consideran fin de semana
en este país?:
a) Jueves y Viernes
b) Viernes y Sábado
c) Sábado y Domingo
d) Domingo y Lunes
2. Usted está en un almuerzo de negocios en América Latina. ¿En que país no debe
utilizar el adjetivo exquisito para describir la comida ya que significa “raro”,
“extraño”, “que no es de fiar”?
a) Cuba
b) Costa Rica
c) México
d) Brasil
3. En una reunión en Corea del Sur, su cliente le da una tarjeta en la que aparece el
nombre de Lim Hohg Ho ¿Cómo debe llamarle?
a) Mr. Hong

b) Mr. Lim
c) Mr Ho
d) Mr. Lim Hong
4. En una negociación en Asia, su cliente mueve la cabeza de derecha a izquierda de
forma rápida para expresar asentimiento y aprobación. En qué país se encuentra:
a) Filipinas
b) India
c) Japón
d) Vietnam
5. Usted está en una comida de negocios ¿En cuál de los siguientes países no debe
pasar los platos con la mano izquierda?
a) Estonia
b) Taiwán
c) Islandia
d) Arabia Saudita
6. ¿En cuál de los siguientes países se espera que Usted sea puntual en sus citas de
negocios?
a) Ecuador
b) Rumania
c) Suiza
d) Turquía
7. En un viaje de negocios uno de sus distribuidores le obsequia un regalo ¿En cuál de
los siguientes países no debe abrirlo en su presencia?
a) Estados Unidos
b) Brasil
c) Malasia
d) Israel

8. Usted está de viaje por América Latina. ¿En cuál de los siguientes países no es
aconsejable establecer comparaciones con Chile, especialmente si es para alabar a
ese país?
a) Colombia
b) Panamá
c) Perú
d) Venezuela
9. Usted está en una reunión de negocios en China. Le han servido ya varias tazas de
té y no desea tomar otra taza ¿Cuál es el gesto más indicado para declinar?
a) Poner la mano encima de la taza cuando vayan a servir.
b) Golpear en la mesa con el dedo índice de la mano derecha.
c) Colocar la taza vacía boca abajo encima de la mesa.
d) Mover la taza de izquierda a derecha cuando vayan a servir.
10. Usted invita a comer a un cliente que está de visita en España ¿En qué caso no
debe ofrecer vino ni tampoco tomarlo Usted? ¿Cuándo el cliente es de?
a) Angola
b) Irán
c) Letonia
d) Marruecos
ATENCIÓN: Revise sus respuestas. En una de las preguntas, las cuatro respuestas son
válidas.

Practico:
Identificar cada uno de los doce países mencionados al final de la hoja con el estereotipo
correspondiente.6
¿CUÁL ES EL PAÍS EN EL QUE.....
..... La fidelidad no existe, salvo en las relaciones con la familia de sangre. La forma
es más importante que el contenido.
..... La religión es un factor determinante en la vida personal y profesional. Hay que
tener muy presentes todos sus preceptos religiosos.
..... El cumplimiento de la normativa, el orden y la ausencia de riesgo es lo que más
se valora. Los negociadores no se caracterizan por ser flexibles o imaginativos.
.... Los negociadores tienen una gran brillantez dialéctica que utilizan para
demostrar que lo suyo es lo mejor, de lo cual están realmente convencidos.
..... La negociación es un proceso largo que se realiza en equipo. Se revisará hasta el
último detalle. Una vez que se llegue a un acuerdo existe una gran fidelidad a los
proveedores y socios.
..... El sentido del honor y el orgullo están muy arraigados. Las personas rara vez se
vuelven atrás en sus opiniones. Las diferencias regionales marcan la forma de
negociar.
..... Los negociadores tienen mayor preparación científica y técnica que empresarial;
como todo país que ha sido dominado en el pasado reciente tienen desconfianza
hacia los extranjeros.
..... El trato es muy directo y claro, si bien puede parecer agresivo y prepotente.
Cuanto antes se llegue a un acuerdo mejor.
.... A los negociadores les gusta entrar en conversaciones intelectuales (política,
historia, literatura, música, etc.). La imagen personal que se proyecta es muy
importante.
.... La relación personal y la confianza es la base de las relaciones comerciales. El
ritmo de negocios es lento y la orientación al largo plazo.
..... El trato es frío, aunque educado. Se utiliza el sentido del humor para debilitar la
posición del contrario. Se sienten diferentes a los países vecinos.
..... Los negociadores tienen un gran poder de negociación que explotarán al
máximo. No debe esperarse una actitud de fair play.
ALEMANIA; ARABIA SAUDÍ; ARGENTINA; CHINA; ESPAÑA; ESTADOS UNIDOS; FRANCIA;

ITALIA; JAPÓN; MÉXICO; POLONIA; REINO UNIDO.

Investigación
1. Investigue y lea el Ensayo “La cultura sí importa” y realice un resumen.
1. ¿Por qué es importante conocer las culturas de los países para realizar una
negociación comercial internacional?
Unidad 7
Resolución de Conflictos y manejo de Conflictos
Comerciales
 Conocer las causas de Conflictos Comerciales.

 Reconocer la diferencia entre manejo de conflictos y resolución de conflictos.
 Identificar y evaluar el método para la resolución de conflictos.
 Elaborar un Plan de mediación.

Preguntas
1. ¿Según el análisis de la cebolla, cuantos tipos de conflictos hay?
2. ¿Qué entiende por “Mentalidad de Solución”
3. ¿Por qué se origina un conflicto?
4. ¿Qué formas existen para evitar un conflicto?
5. ¿Cuál es la diferencia entre paz, violencia y conflicto?
6. Analice si existe similitud entre las etapas de conciliación, mediación y arbitraje.
7. ¿En qué consiste la transformación de conflictos?
8. ¿Cuál el método por excelencia para resolver un conflicto internacional?
Investigación
1. Investigue cada uno de los tipos de conflicto según el análisis de la cebolla.
1. ¿Es imprescindible en un contrato de compra-venta internacional referenciar

algún Método para resolver un conflicto internacional? Justifique su respuesta

Unidad 8
El Arbitraje Comercial
 Estudiar el alcance de la conciliación y el arbitraje internacional

 Conocer el proceso arbitral
Preguntas
1. ¿Qué es el arbitraje?
2. ¿Cuál es la diferencia entre la conciliación y el arbitraje?
3. ¿Cuáles son las Características del Arbitraje Internacional?
4. ¿Cuál es la duración de un proceso arbitral?
5. ¿Cuál es el alcance de un laudo Arbitral?
6. ¿Cuándo se puede dar nulidad a un Laudo?
7. ¿Cómo se seleccionan los árbitros?
8. ¿Qué temas no pueden ser tratados en un arbitraje?
9. ¿Cómo se determinan los honorarios de los árbitros?
Investigación
1. Investigue los Organismos Internacionales y Nacionales que ofertan sus servicios

de Arbitraje Internacional.
2. De la visita al Centro de Conciliación y Arbitraje de CAINCO, presente un informe
del trabajo que realizan a los empresarios.

1. ¿Cuál es el papel fundamental de un Arbitraje Comercial y cuál es su procedimiento?

Justifique su respuesta
VII. Aplicabilidad de la Guía

La presente Guía MAAP se desarrolló en función del (los) documento(s):
Detalle Programa(s) Analítico(s)

CIN-230 Negociación Internacional y Arbitraje 22P1

Guía Cin-230 Negociación Internacional y Arbitraje

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Modalidad Presencial

CODIGO: PO-PRE-102-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 1

“Lograr que cada estudiante desarrolle una

Esto se sintetiza en:

“Educar para emprender y servir”

“Ser una universidad referente y reconocida por

“El licenciado en Comercio Internacional es un

CODIGO: PO-PRE-102-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 2

Aunque las normas generales están claramente Asistencia y puntualidad

También se debe evitar la desconcentración o

Cualquier falta de respeto a los compañeros, al

CODIGO: PO-PRE-102-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 3

Símbolo Actividad Descripción

A través de cuestionarios, se repasan las

Los prácticos permiten una experiencia

Son planteamientos de situaciones reales,

Las actividades de investigación, generan

A través de esta actividad, se agrega una

Al final de cada unidad y después de

CODIGO: PO-PRE-102-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 4

ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y ARBITRAJE

APORTE DE LA ASIGNATURA AL PERFIL PROFESIONAL:

La asignatura Negociación Internacional y Arbitraje contribuye a formar en los estudiantes

OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA:

Al final la asignatura el estudiante estará en condiciones de:

Desarrollar habilidades de negociación efectivas en el ambiente internacional para lograr

CODIGO: PO-PRE-102-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 5

Unidad 1: Introducción a la negociación internacional

Unidad 2: Tipos de Negociación

Unidad 3: Preparación para una Negociación Internacional

Unidad 4: Negociación de tratados y acuerdos

CODIGO: PO-PRE-102-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 6

Unidad 6: Impactos de diferencias culturales en la negociación

Unidad 7: Resolución de conflictos y manejo de conflictos comerciales

Unidad 8: El Arbitraje Comercial

CODIGO: PO-PRE-102-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 7

 Hill, Charles (2011). Negocios Internacionales. 8ª Edición. España. Mac-Graw

 Cabeza, Domingo; Jiménez, Carlos y Corella, Pelayo (2013). Negociación

Se sugiere visitar las siguientes páginas:

(REDALYC y LATINDEX- revistas iberoamericanas)

CODIGO: PO-PRE-102-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 8

IV. Sistema de Evaluación

4 Todos los temas de forma

Descripción de las características generales de las evaluaciones:

Esta evaluación corresponde a las actividades de aprendizaje que los estudiantes

CODIGO: PO-PRE-102-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016

UTEPSA – Guía MAAP 9

- 20 corresponden a la exposición de tips culturales de negociación

Defensa – evaluación final: en la negociación final se tomará en cuenta: protocolos

V. Guía para el Trabajo Final

1. Preparar un trabajo de investigación sobre el tema señalado, presentarlo por

Se realizará un sorteo de acuerdo a continentes

1. Asia: China. Japón Tailandia

CODIGO: PO-PRE-102-1 - VER: 3 - VIGENTE: 19-05-2016