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PROCESO DE ADMINISTRACION DE VENTAS

El proceso de la administración de ventas, o el proceso de la


buena administraciónde la fuerza de ventas de una compañía, incluye tres pasos a
seguir en un programa de ventas:

1. Formulación. El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores del


entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y planean
las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás
elementos de la estrategia de marketing de la empresa. En la primera parte del
libro se aborda el proceso de la formulación.

2. Aplicación. Esta fase, llamada también de implantación, comprende la selección


del personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los
procedimientos que encaminarán los esfuerzos hacia los objetivos deseados. En
la segunda parte del libro se trata el proceso de la aplicación.

3. Evaluación y control. La fase de la evaluación implica elaborar métodos para


observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Cuando el desempeño
no es satisfactorio, la evaluación y el control permiten hacer ajustes al programa
de ventas o a su aplicación. En la tercera parte del libro se trata el proceso de
evaluación y de control.

El modelo de la administración de ventas que se presenta en la figura 1.1 resume


las actividades específicas que implican estos tres procesos, así como las
variables que influyen en ellos. El modelo sirve como mapa del proceso general de
la administración de ventas: formulación, aplicación y evaluación.

SEGÚN WIKIPEDIA:

Es la base para perseguir el desarrollo. La buena administración de la fuerza de


ventas de una compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o
procesos.
1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar
en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de
ventas organizan y planean las actividades generales de las ventas personales y
las suman a los demás elementos de la estrategia de marketing de la empresa.

2. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica


seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las
políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos
deseados.

3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica


elaborar métodos para observar y evaluar, (supervisar), el desempeño de la fuerza
de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer
ajustes al programa de ventas o a su aplicación.

Hay que recordar que las ventas, "es un arte", y la administración de las ventas, es
"visualizar el arte antes que va a ser realizado", por lo que se debe de tener
"márgenes de maniobra" y/o "espacios para ajustes", para lograr cumplir con todos
los objetivos.

La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las


oportunidades de negocio.

Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.

La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de


las aplicaciones CRM (por ejemplo VCC, OpenERP, OpenBravo, etc.) las cuales
agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar al equipo de
ventas y al grupo en su conjunto.

La administración de ventas también deben de generar reportes e indicadores que


facilitan la medición del desempeño bajo estándares claros y concretos, para
todos los miembros del equipo de ventas.

El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar


qué paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.
CANAL DE DISTRIBUCION

El punto de partida del canal de distribución es el productor. El punto final o de


destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que están
entre productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de
distribución está constituido por una serie de empresas o personas que facilitan la
circulación del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o
usuario y que se denominan genéricamente intermediarios.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son
empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la
mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Según los
tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los
canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es
parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del
tipo de canal.

En el directo se usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores


principalmente ya que los costos de producción tienden a bajar, y beneficia a los
productores o empresarios ya que el producto para llegar a manos del consumidor
o usuario final gasta menos recursos y esto beneficia tanto al consumidor como al
productor o empresario. Y en los canales de distribución indirectos donde existen
intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s) por ende
tiende a tener un costo mayor.

INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIÓN

Las organizaciones tienen tres opciones de intensidad en la distribución: intensiva,


selectiva o exclusiva.

Distribución intensiva. Es una forma de distribución enfocada a una cobertura de


mercado máxima. El fabricante trata de tener el producto disponible en cada
establecimiento donde los clientes potenciales puedan querer comprarlo.
Distribución selectiva. Se logra al visualizar a los concesionarios y minoristas
para eliminar a todos, excepto unos cuantos, en cualquier área independiente.
Como algunos son elegidos, el consumidor debe buscar el producto.
Distribución exclusiva. Forma de distribución que incluye solo a uno o algunos
distribuidores en un área específica.

OTRA FUENTE

Los factores que influyen en la estrategia del canal son de mercado,


producto y del fabricante, como también los niveles de distribución
intensiva, selectiva y exclusiva.

Los factores de mercado: aquí se hallan las consideraciones respecto al cliente


meta donde nos preguntamos ¿Quiénes son los clientes potenciales? ¿Qué
compran? ¿Dónde? ¿Cuándo? ¿Cómo lo compran? ¿Con que frecuencia? La
ubicación geográfica y el tamaño del mercado son importantes también para la
selección de un canal y de la estrategia, pero también dependerá de que tipo de
cliente sea si es industrial o un consumidor.
Factores del producto: dependiendo del producto se elige el canal, si los
productos están dirigidos a un grupo de personas pequeño los canales más
directos son los adecuados, y mientras más estandarizado sea el producto
requiere un canal más largo y con varios intermediarios, aquí también influye el
ciclo de vida de el producto y de si es un producto perecedero, ya que esto cambia
totalmente el proceso del canal.
Factores del fabricante: la estrategia y elección del canal dependerán del
tamaño y el poder de la empresa ya que si esta es grande tendrá una mayor
facilidad de crear y usar canales más directos, puesto que tienen la capacidad de
contratar y capacitar a su propio personal de ventas, almacenar su propio producto
y dar crédito a clientes. En cambio las compañías pequeñas siempre se apoyan de
intermediarios para que su producto llegue a un consumidor final.
Las compañías tienen tres opciones de distribución:

Intensiva: el objetivo de esta distribución es lograr ventas de mercado masivo,


donde venden una gran cantidad a los mayoristas que están dispuestos a guardar
y vender los productos; algunos ejemplos de este tipo de distribución son
Cocacola, Sabritas, Pepsi.
Selectivo: el objetivo de esta distribución es cooperar de cerca con los
intermediarios selectos que satisfacen ciertos criterios con el fin de eliminar a la
mayoría en un área geográfica.
Exclusivo: Es la forma de cobertura de mercado más restringida y esto significa
que solo hay uno o unos cuantos distribuidores en un área geográfica especifica,
el objetivo principal de esta distribución es trabajar con un solo intermediario para
darle un posicionamiento especial, esto suele hacerse con productos especiales o
con equipos industriales importantes.

METODOLOGIA LAS 4P

Para vender un producto en el mercado es necesario conocer algunos conceptos


básicos de mercadotecnia como son: las 4p´s. También conocidas como la
mezcla de mercadotecnia. Las 4p´s pueden ser consideradas como las variables o
herramientas con las que cuenta un especialista en marketing para lograr los
objetivos de la compañía.

Si bien, es cierto que muchas Pymes logran vender sus productos sin haber
realizado un estudio detallado de su mercado, considero que no está de más
dedicar un espacio y tiempo al desarrollo de estas herramientas que en un futuro
nos permitirán conocer a detalle a nuestros clientes y su comportamiento.

Estas herramientas pueden ser utilizadas antes de iniciar un negocio, o lanzar un


nuevo producto o servicio al mercado.

A continuación, explico en qué consisten cada una de ellas.


Producto.¿Qué vendés exactamente? ¿Qué beneficios ofrecés a tus clientes?
¿Qué características definen tu producto o servicio? Considerá no solo el qué,
sino el cómo:envase, nombre, forma de entrega, atención, tiempos, etc.

Precio.¿Qué valor tiene lo que ofrecés a tus clientes? ¿Cuánto vale algo similar
en el mercado? ¿Tu producto va a ser exclusivo o económico? La fijación del
precio de un producto no es solo el resultado de sus costos más la ganancia
esperada, sino un complejo procesoque impacta en la imagen ante los clientes.

Publicidad.¿De qué forma vas a dar a conocer tu producto o servicio? ¿Dónde


están tus clientes? De acuerdo a los medios que utilices, los mensajes que elijas y
la inversión que realices, podés alcanzar a distintos públicos. Hay que tener en
cuenta formas de comunicación tradicionales, como los avisos, pero también las
promociones y descuentos, y las campañas de fidelización.

Punto de venta.Las definiciones sobre canal de ventas y formas de


comercialización impactan en tu negocio. No es lo mismo el marketing mayorista,
minorista o de venta hacia el gobierno y organismos públicos. Venta directa,
distribuidores, venta online y franquicias son opciones comerciales que podés
evaluar y que implican distintos acercamientos a los clientes.

De una estrategia de marketing integral que combine estos cuatro aspectos


centrales de forma coherente, alineada y orientada a tu público objetivo,
dependerá en gran parte el éxito comercial de tus productos o servicios.

LAS NUEVAS 3 P

Algunos cambios han hecho ver a las 4p´s insuficientes para ámbitos como los
sociales o dentro de la industria de servicio, es por eso que muchos autores han
coincidido en agregar 3p´s más las cuales son:

Personal. El personal es importante en todas las organizaciones, pero es


especialmente importante en aquellas circunstancias en que, no existiendo las
evidencias de los productos tangibles, el cliente se forma la impresión de la
empresa con base en el comportamiento y actitudes de su personal. Las personas
son esenciales tanto en la producción como en la entrega de la mayoría de los
servicios. De manera creciente, las personas forman parte de la diferenciación en
la cual las compañías de servicio crean valor agregado y ganan ventaja
competitiva.

Procesos. Los procesos son todos los procedimientos, mecanismos y rutinas por
medio de los cuales se crean un servicio y se entrega a un cliente. La
administración de procesos es un aspecto clave en la mejora de la calidad del
servicio.

Presentación. Los clientes se forman impresiones en parte a través de evidencias


físicas como edificios, accesorios, disposición, color y bienes asociados con el
servicio como maletines, etiquetas, folletos, rótulos, etc. Ayuda crear el “ambiente”
y la “atmósfera” en que se compra o realiza un servicio y a darle forma a las
percepciones que del servicio tengan los clientes.