FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS

ESCUELA PROFESIONAL DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

EMPRESA “AGROPEX SAC”

Docente:
Juan José Peña Perales

Presentado por:

Carrasco Ramos, Angélica

Fernández Arribasplata, Enzo

LIMA - PERÚ

2018
 ANTECEDENTES

 Agropex S. A. C. es una empresa familiar constituida en el año 1993, dedi-

cada a la comercialización de diversos productos agrić olas tanto a escala
nacional (mayorista) como internacional. Sus directores, propietarios que
permanecen desde el inicio de operaciones, son Juan Salaverry y Maria ́
Salaverry de Montalvo.

 Debido a las ocupaciones y los intereses de sus socios, la empresa per-

maneció sin movimiento durante cuatro años y retomó sus operaciones
en el año 2007 con la finalidad de participar en el auge de un nuevo
producto originario de la Amazonia ́ . Por esta razón, los accionistas
decidieron reali- zar un aporte de capital para construir una planta de
producción de aceite de sacha inchi en el distrito de Corcona (Huarochiri)́
y una planta para el envasado y el almacenaje del aceite en el distrito de
San Miguel, Lima. De esta manera pudieron iniciar en junio de 2007 el
acopio de semillas, la producción y la comercialización del aceite de sacha
inchi.

 En noviembre de ese año, con la participación de un accionista adi- cional,

José Baldoceda Bustamante, adquirieron 900 hectáreas de terreno en
Tarapoto, San Martin ́ , con el objetivo de asegurar el abastecimiento de
semilla de sacha inchi. En la actualidad, han sembrado 10 hectáreas de
terreno y han habilitado dos kilómetros de trocha para hacer accesible la
salida de los productos.

 Esta es la situación de la empresa, con inversionistas que apuestan por

el crecimiento de su producto en el mercado internacional y buscan
alcanzar la competitividad internacional que les permita llegar con los
estándares exigidos por ese mercado. En este momento la empresa
comercializa el aceite de sacha inchi en dos presentaciones: a granel y en
botellas de 250 mililitros. Asimismo, comercializa el producto residual
(torta de sacha inchi) como alimento complementario para animales.
 OBJETIVOS ESTRATEGICOS

OBJETIVO GENERAL

 Determinar la oferta exportadora y el surtido de sus productos

relacionados al Biocomercio.

OBEJTIVOS ESTRATEGICOS

 Evaluar el cumplimiento de las regulaciones internacionales referentes al

tema de bionegocios.

 Identificar ventajas competitivas y oportunidades de mejora.

 ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO Y ANÁLISIS INTERNO

MACROPROCESOS DE AGROPEX SAC

Los márgenes aproximados que tiene la empresa están entre 25% para las
ventas al exterior y 18% para las ventas locales.

LA CADENA DE VALOR

Con el análisis de la cadena de valor se busca identificar las actividades

principales de los diversos procesos de la empresa y cómo aportan en la ge-
neración de valor de esta. Para hacerlo, primero se evaluarán las actividades
primarias, desde la logiś tica de entrada hasta el proceso de comercialización y
ventas, para luego evaluar las actividades de apoyo más relevantes.
La principal actividad está en la logiś tica de entrada, especif́ icamente el acopio
de la semilla, ya que de ella depende la elaboración de un producto de alta
calidad.

ACTIVIDADES PRIMARIAS

Las actividades primarias comprenden: logiś tica de entrada, operaciones,

logiś tica de salida y comercialización y ventas.

LOGÍSTICA DE ENTRADA

Para la producción de una tonelada de aceite de sacha inchi es necesario

ingresar al proceso productivo alrededor de 8 toneladas de semilla, las cua- les
se adquieren en el centro de acopio de Lamas de la ciudad de Tarapoto. Luego,
la semilla es transportada a Lima en sacos de yute de 50 kilogramos cada uno
cuyo costo de transporte es de 0,20 soles por kilogramo. Cuando la semilla llega
a la planta en Corcona es almacenada en el único almacén donde se guarda la
mercaderia ́ destinada al envasado y la venta a granel. Por otro lado, los demás
insumos como botellas, tapas y cajas son adquiridos a proveedores locales bajo
modelos estándar de fabricación y las etiquetas se elaboran a pedido. Todo esto
se almacena en el local de San Miguel.

OPERACIONES

Este es el núcleo de actividad de la empresa, ya que de él depende la con-

versión de la semilla en aceite envasado listo para su comercialización. El
proceso productivo se realiza por partidas. Se inicia con el descascarillado de la
semilla con el ingreso de esta a una máquina peladora para que, me- diante un
proceso de fricción, se separe la semilla de la cáscara. Luego, para completar el
proceso, se ingresa a una máquina ventiladora que elimina los restos de cáscara,
con lo que se obtiene la almendra limpia. Esta etapa termina con el envasado
manual, traslado y almacenaje de la semilla limpia y los residuos de cascarilla
generados.

La siguiente actividad es el prensado. Para esto, la almendra, en algunos casos

entera y en otros partida, es ingresada a la máquina prensadora que, sin
necesidad de temperatura adicional (en frio ́ ), solventes ni componentes quim ́ icos
adicionales, extrae el aceite y lo guarda en cilindros plásticos. Aquí es importante
resaltar que solo se realiza una prensada y la torta residual es trasladada hacia
otros depósitos, lo que permite obtener un aceite de alta calidad.
El siguiente proceso es el decantado y filtrado. En él, el aceite extraid
́ o reposa
24 horas para separar las impurezas que se asientan al fondo del depósito. Aquí
se genera una merma aproximada de 3%, pues se desecha el aceite combinado
con impurezas.

Luego del decantado, dado que el aceite aún contiene algunas impu- rezas, se
debe procesar en una máquina filtradora que termina de depu- rarlo. La torta que
se genera en este proceso es trasladada a una máquina trituradora en la que se
obtiene un subproducto que sirve como alimento para animales por su alto valor
nutricional que se mantiene de la almendra inicial.

Terminada esta fase, se extrae una muestra de cada lote para ser enviada a
laboratorios externos que realizan los análisis respectivos. En la actuali- dad, la
empresa tiene una producción de 300 litros de aceite por mes.

Respecto de la fase de envasado, existen dos tipos de procesos según el destino

de este. Si el aceite se comercializa localmente a granel, se envasa en cilindros
de 25 litros cada uno en la planta de producción y se traslada al almacén de
productos terminados. Si el aceite se comercializa en el exterior, es enviado al
local de San Miguel en donde pasa por un proceso manual de envasado,
etiquetado y encapsulado en botellas de 250 mililitros, las cuales se empacan en
cajas rotuladas de 12 botellas cada una.

LOGÍSTICA DE SALIDA

La distribución del producto a granel para el mercado local es transpor- tada por
los mismos clientes desde el almacén de la planta de Corcona. En el caso de las
cajas para el exterior estas son enviadas por viá aérea o mediante courier.

COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS

La distribución del producto a granel para el mercado local es transpor- tada por
los mismos clientes desde el almacén de la planta de Corcona. En el caso de las
cajas para el exterior estas son enviadas por viá aérea o mediante courier.
 ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

Definición

Lograr posicionarse en la mente del consumidor es un reto para

cualquier empresa, las empresas hoy día ante un mercado tan competitivo
necesitan destacarse entre los de la competencia, ser número uno en la lista de
preferencia del consumidor para que a la hora de comprar y consumir elijan su
producto.

La empresa que empleen alguna estrategia de diferenciación, buscan que su

producto capte la atención del cliente por encima de cualquier otro producto
similar, para ello destacan elementos o características del producto como
calidad, tamaño, precio, etc.

Son estrategias de comercialización usadas por las empresas para resaltar un

producto sobre ofertas similares en el mercado.

Esta estrategia busca proporcionarle a la empresa una ventaja competitiva, es

importante que esta estrategia se dirija directamente a un segmento específico
del mercado y entregue un mensaje concreto y positivo acerca de lo distinto del
producto a los demás productos en un mercado.

Esta estrategia ofrece una oportunidad de supervivencia a pequeñas empresas

cuando compiten en un mercado dominado por grandes compañías.

Es importante que la empresa tenga claro el principio de este tipo de estrategia,

pues lograr ser diferente no es el objetivo, la particularidad es ser relevante y
lograra la preferencia del consumidor, es decir, no basta ser distinto a los otros,
esa diferencia debe ir seguida de un beneficio que el cliente suponga importante
y eficaz.
 Por tanto, esa relevancia será una gran diferencia, que hará el
producto único ante el resto de productos similares.

Factor diferencial en estrategias de diferenciación

El factor diferencial debe tener impacto, Según Philip Kotler, debe tener
impactar en alguno de los siguientes aspectos:

 Producto: Hace referencia a las características de los productos o

servicios que se ofertan, es decir la marca se diferencia resaltando los
atributos de forma, duración, resultado, confiabilidad, diseño o estilo,
considerando siempre su ciclo de vida.
 Servicio: Hace referencia a la manera en que se entrega un bien o
servicio.
 Recursos humanos: se refiere a las capacidades del personal que
integra el equipo de trabajo, en este caso la diferenciación de la marca
radica en la alta capacitación de recurso humanocomo una fuerza
especializada.
 Imagen: Hace referencia a la forma en que es percibida la marca.
 Canal: Se refiere a la vía o vías que se utilizan para distribuir el
producto y/o servicio. En este sentido la estrategia busca facilita la
adquisición del producto por parte del cliente.

El concepto de diferenciación ha evolucionado, luego que en 1980 Theodore

Levitt expuso que todos los productos y servicios son diferenciables.

Fue entonces cuando Philip Kotler introdujo un concepto más amplio de lo que
es la variable del producto, hablando de como este aumenta, entendiendo que
si se aumentan los beneficios no tangibles (servicio posventa, soporte técnico,
garantías), se logra diferenciación y preferencia.

Luego Jack Trout postula la diferenciación como un elemento de vida o muerte

en su obra “Diferenciarse o morir”.
“diferenciarse o morir”
Con los cambios ocurridos en los mercados y en los hábitos del consumidor, la
diferenciación ha pasado de ser atribuible al producto a un elemento que se
construye sobre múltiples variables, con las que se logra que una marca, negocio
u empresa sobresalga ante la vista de sus clientes.

Beneficios de la diferenciación

Los beneficios obtenidos de este tipo de estrategia responden a la pregunta

¿Para qué diferenciarse? Cuya respuesta es bien simple, para alcanzar la
preferencia en el mercado, independiente de la variable que impulse la decisión
de compra de un posible cliente.

Existen varios beneficios que percibe una marca cuando utiliza una estrategia
de diferenciación:

 Logra sobresalir de la multitud de productos similares.

 Genera empatía y lealtad, el cliente compra porque el producto cumple
su función, pero además le gusta y lo disfruta.
 Crea un valor que incrementa la precepción de aquello que percibe el
cliente y trasciende más allá de los beneficios reales o funcionales del
producto.
 Evita la competencia por precio, ubica el producto en otra categoría,
pues no es comparable el valor que representa para el cliente con la
relación costo-beneficio.
 Provoca lealtad a la marca, un producto único en la mente del
consumidor, es un producto irremplazable.
 Minimiza la competencia, no hay nada que la competencia pueda hacer
cuando el cliente está contento con lo que está obteniendo.
 Para concluir vale la pena resaltar que la estrategia de
diferenciación se logra mediante la creación de una ventaja competitiva, esa
característica única y de

valor que le da ventaja a una marca o empresa respecto a su competencia

directa, resultando de esta manera relevante para sus clientes potenciales.

De igual manera es importante saber que desarrollar alguna ventaja

competitiva efectiva lleva tiempo, requiere de concebir un beneficio y un valor
añadido para el cliente.

Por otro lado, para que una ventaja de verdad se considere competitiva, debe
ser difícil de igualar, imitar o copiar por los competidores, además debe ser
flexible para que se pueda adaptar a los cambios constantes del mercado.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
 PLAN DE MARKETING

Presentación:

Misión : Agropex S. A. C. es una empresa familiar dedicada a la

comercialización del aceite de sacha inchi tanto a escala nacional como
internacional, esta empresa se caracterisa por aprovechar este liquido
oleaginoso que se encuentro formado en la naturaleza en este caso la Amazonia
peruana, aprovechando este recurso que consumían nuestros ancestros los
incas, haciendo mención que también comercializan un derivado del mismo
producto la “torta de sacha inchi”

Visión: poder comercializar este excelente producto, en los mercados

internacionales donde los estándares son bien elevados y poder competir ala par
con otras compañías.

Análisis del entorno y mercado:

- Análisis Pestel:

politicos economicos social - cultural

•actitud y organizacion •situacion economica •distribucion de ingresos

del gobierno actual, gasto •gasto medio de las
•estabilidad politica presupuestario familias
•facilidades para creacion •condiciones de •calidad de vida
de negocios financiacion actuales •confianza del
•modificaciones en •tasa de inflacion consumidor
tratados comerciales •tasa de cambio •distribucion de los
•nivel de corrupcion trabajadores por edad,
sexo , etc

tecnologicos ecologicos legales

•tecnologia que tiene la empresa
al alcance
•nuevos productos y desarrollos
•cambios en tecnologia movil
•cambios en internet
•leyes de proteccion ambiental
•legislacion sobre el reciclaje de
residuos
•recursos naturales limitados
•licencias necesarias para
desarrollar la actividad
•politicas de desempleo y
legislacion laboral
•leyes de competencia
•legislacion sobre salud y
seguridad laboral
Análisis interno:

- FODA:

FORTALEZAS :
DEBILIDADES:
.precencia en mercados al mayor y de tal (exportacion e .No tener la capacidad para poder enfrentarse ala
importacion ) competencia, por el nivel economico
.cultura de la empresa, personal debidamente enterado de la
situacion de la empresa
. falta de talento gerencial, malas deciciones que pueden
empeorar la situacion de la empresa
.dotacion del personal, teniendo todos los instrumentos faciltando
la eficiiencia
.Formacion del personal, capacitandolos constantemente

FODA
OPORTUNIDADES:
.Estar al corriente para saber cuando es el mejor momento
de actuar, el aceite de sacha inchi es uno de 3 aceites mas
procesados con el indice mas grande de omega 3
.mejorar ante la competencia aprovechando la tecnologia
AMENAZAS:
.nuevos produtos en el mercado, ofreciendo mejores
beneficios y a un precio mas bajo
.Bajo crecimiento industrial, ya que el peru es un pais sub
desarrollado
.No estar al pendiente de la competencia
 Objetivos :

 Ser competitivos: Implementar practicas preventivas en el mantenimiento de los

equipos de la compañía, en el cultivo, y en el proceso de extracción en planta
con el objeto de ser una de las principales empresas con el nivel más bajo de
pérdidas de energía, adoptar practicas apropiadas para el uso racional de la
mano de obra y proporcionar información confiable y oportuna a los grupos de
interés.
 Contar con personal competente y suficiente: Garantizar la formación y
capacidad del personal para el desempeño de las labores a su cargo
 Mantener una plantación sana: Implementar prácticas de manejo preventivas
para el control de plagas y enfermedades
 Optimizar los recursos naturales: Desarrollar programas que conlleven a
fomentar el uso racional de recursos, al debido cuidado ambiental y al
cumplimiento de la normatividad vigente.
 Garantizar la mejora continua: Realizar seguimiento a los procesos a través de
metodologías definidas en la organización, para garantizar que se estén
tomando acciones pertinentes que conlleven al cumplimiento de los lineamientos
estratégicos de la compañía.
 Crecer: 1. En productividad: optimizar la capacidad de procesamiento de la
planta extractora llegando hasta un 95%. 2. En mejoramiento genético:
desarrollar materiales de siembra tolerantes a PC de manera directa y/o
mediante acuerdos con terceros. 3. En nuevas alternativas: con base en
sobrantes de energía transformarlos a través de aliados estratégicos generando
ingreso adicional a la compañía.
Estrategias:
En esta ocasión no es enfocamos en las 4 P de Mccarthy
producto:
nuestro producto es la planta de sacha inchi y la
produccion de sus derivados aceite y torta de
sacha inchi para el consumo animal, procediente
de nuestra amazonia peruana brindando a los
consumidores, bastantes beneficios
4 P’s
plaza:
vendemos nuestros productos atraves de
publicidad pagada y recomendacion
precio
precio:
nuestros precios se estarian manejando en un promedio de 10 soles
x botella de aceite (recalcando que nuestros clientes son
distribuidores)
la torta de sacha inchi en 700 soles x tonelada
y el granel en 500 soles x tonelada
promociòn:
AGROPEX SAC. ofrece un descuento del 20 %
pasando las 200 botellas de aceite, un 20 %
pasando las 100 toneladas de la torta de sacha
inchi y un 10 % pasando las 150 toneladas de
sacha inchi en granel
 PLAN DE OPERACIONES

 Productos y servicios:

- Características técnicas : El Sacha inchi es una planta hermafrodita, de

crecimiento voluble, abundantes hojas y ramas, semileñosa y perenne; altura de
la planta, 2,0 m. Es una planta nativa d e la Amazonía Peruana descrita por
primera vez, como especie, en el año 1753 por el Naturalista Linneo; de ahí su
nombre científico Plukenetia volúbilis linneo
En el Perú se la conoce desde siglos atrás bajo diferentes nombres, entre ellos
Sacha Inchic, término quechua que significa Maní del monte o silvestre; Amui,
término utilizado por las tribus aborígenes de la amazonía; Sacha inchi, Maní del
monte, Maní del inca e Inca peanut. En nuestros días se cultiva en varios
departamentos de la selva alta y baja del Perú, como son San Martín, Loreto,
Ucayali, Pasco, Huánuco, Cajamarca y Junín. Así mismo en los países vecinos
como Colombia, Ecuardor.
- Comparaciones: al ser una planta oleaginosa, presenta similares
variantes que pueden ser comparadas con otras plantas en este caso el
contenido proteico

Como podemos observar, las diferentes semillas de las plantas aquí

plasmadas fácilmente se asemejan a nuestra única materia prima que
AGROPEX SAC cultiva, recalcando que de todas las plantas plasmadas
en el recuadro esta es la que contiene más aceite y esta en el top de
oleaginosas con mas omega 3.
Procesos de organización:

- Organización de cada proceso: Respecto la organización del producto

desde su siembra hasta su empacado, AGROPEX SAC aplica 2 tipos de
procesos para cada producto.

Proceso del aceite de sacha inchi

Proceso de la harina de sacha inchi

- Tecnología de la producción: AGROPEX SAC para cada proceso ha
utilizado diferente maquinaria, para el proceso del aceite:
1. Evaporador de solvente (5,000 $)
2. Tanque de aceite x 3 u (20,000$)
3. Separador de aceite (4,000 $)
4. Desolventizador (3,000 $)
5. Extractor de aceite de semilla (15,000 $)
 Para el proceso de la harina:

1. Molino de harina (20, 000 $)

 Programa de producción:

- Capacidad de producción: esta empresa tiene una producción en serie,

no se trabaja por pedidos, teniendo en total un promedio de 1000 botellas
de aceite diario, 1500 toneladas mensuales de harina o torta de sacha
inchi, lo sobrante se vende en granel. Poseyendo en posesión un amplio
terreno de cultivo del cual esta se abastece.
- El control de producción:

Como en el esquema se aprecia el control de producción se debe a las

demandas del cliente

- Impacto sobre el medio ambiente y medidas correctoras previstas:

Como se sabe el gran impacto que tienen las agrícolas en la tierra, ya que
se usan diferentes pesticidas que contribuyen con el calentamiento global,
AGROPEX ha optado por abonos que son 100% ecológicos teniendo
como principal fertilizante el compost que si bien contribuye con el
crecimiento de la planta de la sachi inchi, también contribuye con los
suelos haciendo que la zona cultivada no se vea afectada por la
explotación que hay
Respecto al proceso del aceite y la harina no producen en casi nada
residuos perjudiciales para el medio ambiente.
 Aprovisionamiento y gestión de existencias:

- Materias primas utilizadas:

Planta de sacha inchi

- Posibles fuentes de abastecimiento:

Como se sabe, los lugares donde crecen las plantas de la sacha inchi son
San Martín, Loreto, Ucayali, Pasco, Huánuco, Cajamarca y Junín.
Estas serían posibles fuentes de abastecimiento ya que están ubicadas
en el mismo Perú sin necesidad de traer la materia prima de otro país
haciendo así que el costo sea más elevado.
 - Ciclos de venta ( plazo entrega):

Se da en 4 pasos:

2 paso:
1 paso: enviar 3 paso: 4 paso:
buscar a los informacion negociacion cierre
clientes adicional propuesta exitoso de
potenciales sobre el concreta la venta
producto