1449056427code Du Travail

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GUIDE PRATIQUE DE LA
CREATION D’ENTREPRISE
Guide Pratique de la
Création d’Entreprise
Par Hermann H. CAKPO

NOTE POUR L’UTILISATEUR
Depuis 2003 et à travers ses premières activités, la vocation de The H&C Group a toujours été
d’apporter à ceux qui le désirent les meilleures pratiques de gestion pour s’améliorer eux-
mêmes et améliorer leur capacité à produire des niveaux supérieurs de résultats.
Dès lors, à travers l’information, la formation et le coaching, nous travaillons à nous assurer de
ce qu’à chaque fois que vous avez besoin que vous vous fixez un objectif, vous soyez informés
de comment ça marche, que vous ayez des outils pour le faire et que vous bénéficiez de tout
l’accompagnement nécessaire pour y arriver.
Même s’il est à portée de main, la création d’entreprise est l’un des processus les plus délicats
et déterminants que la plupart des gens n’arrivent pas toujours à aborder de la meilleure
manière possible. Ce qui conduit en général à des difficultés dans la mise en œuvre des
merveilleuses idées qu’ils ont.
Le présent guide pratique de la création d’entreprise a pour objectif essentiel de mettre à votre
disposition toute l’information et l’orientation dont vous avez besoin pour savoir ce que vous
devez prendre en compte pas à pas dans le processus de création et de mise en marche de
votre entreprise.
Quelques points importants :
1. Le Guide Pratique de la Création d’Entreprise est intégré au Pack Création d’Entreprise.

Nous vous recommandons d’acquérir l’ensemble du Pack pour être sûr de pouvoir
bénéficier de toutes les informations et des astuces clés pour réussir le processus de
création de votre entreprise.
2. Un journal du Créateur d’entreprise est mis également à votre disposition (contenu dans le
pack) pour mettre en œuvre en 100 jours les actions prévues dans le guide pratique de la
création d’entreprise.
3. De façon chronologique, nous vous suggérons d’étudier au préalable le KIT MON
ENTREPRISE DE A à Z qui contient 12 MP3 et Un Guide Pratique (dans le Pack Création
d’Entreprise) pour maitriser les règles clés pour réussir la création de son entreprise. Nous
vous suggérons de prendre 12 jours pour étudier le KIT avant d’attaquer le Guide Pratique
de la Création d’Entreprise. 1h par jour suffirait à étudier le KIT.
4. Nous suggérons de dégager une autre 1 heure supplémentaire par jour, pour étudier
L’ULTIME BIBLE DE LA CREATION D’ENTREPRISE (dans le Pack Création d’Entreprise) de
manière à être bien aguerri avant de démarrer le processus de création d’entreprise. En
complément et toujours avant de démarrer le présent Guide de la Création d’Entreprise,
nous vous suggérons d’étudier Doper Votre Intelligence Entrepreneuriale de Hermann H.
CAKPO et L’Art de Se Lancer de Guy Kawazaki qui vous préparerons à passer les autres
étapes avec facilité.
5. Une fois que vous avez terminé le KIT MON ENTREPRISE DE A à Z et L’ULTIME BIBLE DE LA
CREATION d’entreprise, et au fur et à mesure que vous travaillez sur le Guide de la Création
d’Entreprise et le Journal de la Création d’Entreprise, vous pouvez démarrer la lecture de
415 leçons pour les Créateurs d’Entreprise à raison de 4 leçons par jour. Un cadre est prévu
dans le Journal de la Création d’Entreprise pour faire le suivi.
6. Entretemps, dégagez une journée entière pour suivre les 20 modules Vidéos de L’Atelier de
la Création d’Entreprise et idéalement le weekend précédent le démarrage du Guide de la
Création d’Entreprise et du Journal de la Création d’Entreprise.
7. Si vous arrivez à consacrer 1h par jour au Guide, il vous prendra environ 20 jours. La
recherche et le complément de certaines informations qui vous seront demandées va
nécessiter beaucoup plus de jour…Donc ayez le Journal comme fil et assurez-vous juste de
terminer le Journal en 100 jours et le Guide avant pour aboutir au lancement effectif de
votre entreprise au bout de 100 jours.
Le travail sur le guide a pour objectif de vous aider à aboutir à une planification et à une
structuration claire de votre future entreprise ou une replanification et restructuration de votre
entreprise actuelle. Il comprend les points suivants :
1. Le décor est planté tout de suite avec la liste des compétences et actions requises pour
réussir son lancement d’entreprise et un calendrier d’actions prévues dans le Journal du
Créateur d’Entreprise pour planifier et suivre vos actions. Ceci vous permet de disposer
d’un cadre déjà même d’actions que vous allez approfondir avec la suite du guide.
2. Le travail sur les différents aspects de la création de votre entreprise de la définition du
cadre stratégique jusqu’au résumé de votre Business Plan en passant par le plan de vente,
le plan marketing, le choix du nom de l’entreprise, la structuration financière et les
ressources humaines.
3. Des actions à engager à chaque fois pour exécuter et structurer chaque aspect de votre
business. Vous utiliserez le journal pour faire le suivi.
4. La possibilité de résumer votre plan d’affaires sur 12 pages et ensuite de travailler sur
votre plan stratégique organisationnel sur 25 ans (en une page sous forme de tableau de
bord) ; ce qui vous donnera une orientation claire de là où vous amenez votre entreprise
avec une déclinaison sur 25 ans, 10 ans, 5 ans, 3 ans, 1 an et 3 mois.
5. Le résumé de votre plan stratégique personnel sur une page de manière à ce que vous
ayez un tableau de bord à suivre au quotidien…
6. Le plan annuel de transformation personnel vous permettra de prévoir l’intégration
d’action, d’habitudes, de routines et de rituels qui vous permettront d’établir de vous
former et de vous transformer personnellement en vue de votre efficacité
entrepreneuriale. Une liste de compétences à acquérir et à intégrer vous est proposée à
cet effet.
Entretemps, nous restons à votre disposition. Si vous avez une question, n’hésitez pas à écrire à
h.cakpo@hcbusiness.com ou visiter www.hcbusiness.com.
APERCU GLOBAL DE
MON ENTREPRISE
Cette partie plante le décor de ce à quoi va ressembler votre entreprise. Vous aurez besoin de répondre
à des questions, vous permettant d’avoir vous-même déjà une visibilité quant à l’organisation et
l’orientation de votre business du point de vue de :
1) L’aperçu global
2) L’aperçu Marketing
3) L’aperçu finance et opération
Commencez déjà à remplir le formulaire ici, vous aurez la possibilité de travailler à remplir le tableau
résumé de l’aperçu global de votre entreprise à la fin du guide lorsque vous aurez toutes les autres
informations.
Le Nom et le Logo de votre Entreprise
Donner un nom et créer un logo à votre entreprise font partie des choses importantes que vous aurez à
faire lorsque vous désirez créer votre propre entreprise. Lorsque vous choisissez le nom et le logo, vous
choisissez également son identité.
Quelques points importants
 Le nom de votre entreprise doit être facile à garder – facile à prononcer et à écrire.
Vos clients potentiels doivent pouvoir retenir facilement le nom de votre entreprise. Ils
doivent pouvoir le trouver facilement dans l’annuaire ou sur Internet par exemple.
 Il doit avoir une connotation. Les gens ont toujours une réaction émotionnelle face
aux mots. Il ne faudra pas que vous ayez un joli nom mais à connotation négative.
 Il doit traduire ce que votre entreprise fait. Le nom de votre entreprise doit donner
aux gens une idée de ce que vous faites. Les gens ne risquent pas de téléphoner et
vouloir se renseigner sur vos produits s’ils ne s’imaginent pas ce que votre entreprise
fait à partir de son nom.
 Il doit être relativement court. Gardez le nom de votre entreprise le plus court
possible. Pour être gardé facilement et convenablement sur votre carte de visite et dans
vos publicités et servir de nom de domaine, il doit être relativement court.
 Donnez-vous du temps pour choisir le nom et le logo de votre entreprise
o Sélectionnez autant de nom et de logo que possible.
o Réduisez la liste un ou deux jours plus tard
o Rassemblez vos amis et/ou collègues dans une réunion pour vous aider à choisir
le nom de votre entreprise
o Quelques jours plus tard, choisissez un nom dans ta liste restreinte.
VOICI QUELQUES NOMS POSSIBLES POUR MON ENTREPRISE
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5. ___________________________________________________________________________
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VOICI MA LISTE RESTREINTE DE NOM POTENTIEL
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2. ___________________________________________________________________________
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3. ___________________________________________________________________________
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VOICI LE NOM QUE J’AI RETENU POUR MON ENTREPRISE
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Le But de votre Entreprise
Décrire le but principal de votre entreprise vous donnera une vision claire de votre entreprise. Une
version écrite du but principal de votre entreprise vous permettra de rester collé à la vision de votre
entreprise.
Allez un peu en profondeur du superficiel pour déceler le but principal de votre entreprise.
La plupart des gens s’en tiennent à dire qu’ils veulent gagner de l’argent et mettre leur famille à l’abri et
que c’est pour cela qu’ils veulent créer leur propre entreprise. C’est vrai que c’est pertinent mais vous
aurez besoin d’un « Pourquoi » plus profond et plus motivant pour pouvoir aller de l’avant dans les
périodes difficiles.
Quelques points importants :
 Allez au-delà du besoin de gagner l’argent
 Sachez ce que vous allez faire lorsque vous allez avoir suffisamment de l’argent
 Prévoyez de réaliser un idéal de vie, une mission historique avec le désir ardent de changer les
choses
 Lancez-vous d’établir des records qui vont être difficile à battre.
Définir votre but dans la vie reviendrait à répondre à la question suivante :
Qu’est-ce que j’ai toujours voulu accomplir dans ma vie et que je veux accomplir à travers mon
entreprise, quelque chose d’unique, d’exceptionnel, de très grand, d’incommensurable, d’inspirant,
de très fou, d’audacieux, qui me tient vraiment à cœur, qui donnera tout son sens à ma vie, qui me
fera vibrer chaque jour, avec la pleine conscience de mener une vie qui vaut la peine d’être vécue et
de poursuivre un idéal qui vaut la peine d’être poursuivi, qui me fera rentrer dans la légende, qui
inspire les autres à vouloir eux aussi être plus, faire et avoir plus que ce qu’ils ne sont, ne font et n’ont
actuellement.
Quelques exemples
H&C est dans la formation, l’information et le coaching
H&C existe pour vulgariser les meilleures pratiques et aider ceux qui le désirent à atteindre des niveaux
de performances qu’ils n’ont jamais imaginé pouvoir atteindre.
Merck est dans l’industrie pharmaceutique
Merck a pour mission de découvrir, développer et proposer des produits et services qui sauvent et
améliorent des vies.
Facebook est dans les réseaux sociaux
Donner aux hommes le pouvoir de partager et de rendre le monde plus ouvert et plus connecté.
Thomas Edison avait pour but dans la vie
Inventer des produits dont les gens ont besoins, pour lesquelles les gens payeront et qui seront
rentables - Thomas Edison
Ça vous donne des idées ? C’est votre tour de décrire le but de votre entreprise que vous allez créer (elle
devrait être très proche de votre propre but dans la vie….Vous pouvez lire Accomplir sa légende
personnelle pour découvrir votre légende personnelle et en définir les contours.
Pourquoi mon entreprise va-t-elle exister? Quel but je poursuis en voulant la lancer ? Y a-t-il un
changement que je veux apporter, une injustice que je veux corriger, un service que je veux rendre
aux gens pendant que je gagne de l’argent ? De quoi est-ce que je suis convaincu ? Comment les
choses devraient être faites pour assurer le meilleur à mes clients, à mes partenaires et à moi-même?
Exemple :
Vision : Nous sommes convaincus que la technologie est indiscutablement un vrai accélérateur de
performance et de développement. Notre vision est que tout le monde y accède afin que la
performance en affaires, en santé comme en éducation garantissent le développement et le bien-être
pour tous.
Mission : Nous travaillons chaque jour à mettre la technologie à la disposition des initiatives de
développement à travers la proposition de solutions adaptées et accélérateurs de performances.
Notre métier : Accélérer la performance
Voici ce que nous allons nous battre pour faire les prochaines années : Devenir la première entreprise
africaine à passer la barre des 100 milliards de dollars de chiffre d’affaires.
NOTRE VISION
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LA MISSION QUE NOUS NOUS DONNONS
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NOTRE METIER
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VOICI CE QUE NOTRE ENTREPRISE VA SE BATTRE POUR REALISER
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR DEFINIR MON BUT
LA MINI-ACTION REQUISE QUAND JE VAIS

L’ENGAGER
5
Vos produits et services
Le but que vous poursuivez est de votre ressort mais c’est à travers vos produits et services que vous
allez montrer à vos clients comment vous voulez les aider et ce que vous allez leur apporter.
Dans le Guide Pratique « MON ENTREPRISE DE A à Z », vous découvrirez les règles et principes qui
s’appliquent à la définition de vos produits et services.
En attendant voici quelques points importants :
1. Décrivez tout ce à quoi il a rapport à votre avis et ce dans le moindre détail, ce qu’il constitue,
comment il est utilisé, la quantité, la couleur, l’emballage, qui utilise le produit, pourquoi les gens en
ont besoin ou le veulent, ce qu’il fait aux gens, etc
2. En général, lorsque les clients pensent à un produit ou service, ils tiennent compte de ses avantages,
sa valeur (réelle et perçue), ses inconvénients ; Ils le comparent à ceux des concurrents. Ce qui veut
dire que vous devrez définir votre produit au-delà de votre point de vue, vous le définirez du point
de vue des clients. Posez-vous les questions telles que :
• Comment un client décrirait mon produit ou service?

• Quelle valeur (réelle ou perçue) a-t-il pour le client?
• Quels sont ses avantages, atouts et inconvénients pour le client?
• Comment les clients trouveront mon produit par rapport à la concurrence?
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Les objectifs de votre entreprise
C’est une question à laquelle vous avez déjà commencé à répondre lorsque vous vous demandiez plus
haut ce que vous allez passer les prochaines années à faire.
Et comme vous avez pu le voir, cela doit être quelque chose de très grand, de très challengeant, de très
massif, qui vous oblige à vous battre et à vous dépasser et surtout ne pas atteindre vos objectifs trop tôt
et commencer à dormir sur vos lauriers.
Comme vous le savez, selon Harv T. EKER, « ce n’est pas parce que nos objectifs sont trop élevés que
vous avez du mal à les atteindre. Mais c’est parce qu’ils sont trop petits que nous les atteignons trop tôt.
L’autre chose est que vous devez travailler à vous fixez des objectifs dits outrageusement audacieux.
Ensuite les hiérarchiser. Vous pouvez par exemple, vous donnez 10 à 25 ans pour l’objectif majeur et
vous demander à quoi les choses vont ressembler pour votre entreprise dans les 10, 5, 3 prochaines
années, l’année prochaine (ou en cours).
Quelques autres points importants :
1. Il est important de clarifier vos objectifs parce que vos objectifs :
• disent exactement où vous voulez aller et comment vous comptez y aller

• vous permettent de savoir clairement ce que vous attendez de votre business
• vous obligent à définir clairement comment vous comptez arriver là où vous désirez aller
• vous orientent
• vous permettent de vous concentrer sur vos priorités
• vous permettent de savoir si vous êtes dans la bonne direction
• vous aident à surmonter les obstacles le long du chemin
• vous aident à planifier
2. Pendant que vous fixez vos objectifs, vous devez savoir pourquoi la plupart des gens n’arrivent pas à
atteindre leurs objectifs (pour éviter le piège). Il existe trois (3) raisons:
• Ils ne se fixent pas des objectifs réalisables. Si vous ne vous fixez pas des objectifs
réalistes dès le départ, il vous sera difficile de les atteindre, peu importe les efforts que
vous verrez.
• Ils n’établissent pas clairement pourquoi ils désirent fortement atteindre ses objectifs.
• Ils mélangent leurs objectifs- les mettent de côté et les oublient ensuite !
3. Pour éviter ces trois pièges, voici ce qu’il vous faudra faire:
• Concentrez-vous lorsque vous fixez des objectifs: Posez-vous la question de savoir:
Qu’est-ce que je souhaite réaliser avec mon entreprise ? Quand est-ce que je compte
réaliser ces objectifs (ceux à court comme ceux à long terme.)
• Que vos objectifs soient S.M.A.R.T: donc précis, correspond à un domaine, chiffrés,
datées et réalisable dans le temps.
• Prenez votre temps: Prenez votre temps pour fixer vos objectifs. Vous êtes entrain de
décider de votre future donc point de précipitation. Il vous faudra savoir clairement ce que
vous entendez faire, discuter avec vos parents et amis, analyser et réviser vos objectifs
jusqu’à ce qu’ils soient convenables!
EXEMPLE
L’OBJECTIF QUE NOUS ALLONS NOUS BATTRE A ATTEINDRE LES PROCHAINES ANNEES
Devenir la première entreprise africaine à passer la barre des 100 milliards de dollars de chiffre et
dominer le secteur de la technologie en Afrique et dans le reste du monde.
VOICI CE A QUOI LES CHOSES VONT RESSEMBLER
D’ICI 15 ANS
• Nous réalisons le chiffre d’affaires de 10 milliards de dollars d’ici 15 ans.
• Nous avons racheté trois des Top 10 meilleures entreprises de technologies au monde
• Nous atteignons le rang de numéro 1 dans tous les pays d’Afrique pour les solutions informatiques,
le cloud, les applications et l’accès à Internet et les technologies mobiles (dont le mobile money)
D’ICI A 5 ANS
• Nous continuons d’améliorer nos performances pour avoir en interne les 300 meilleurs ingénieurs IT
d’Afrique
• Nous passons la barre symbolique des 100 milliards de francs CFA de chiffre d’affaires
• Nous sommes N°1 dans l’espace UEMOA
D’ICI A 1 AN
• Nous réalisons un chiffre d’affaires de 10 milliards de FCFA
• Nous disposons de 50 ingénieurs qui peuvent piloter des projets de A à Z de façon autonome
• Nous déployons notre modèle de livraison révolutionnaire pour offrir les meilleures satisfactions et
atteignons 35% de part de marché dans l’espace UEMOA.
VOICI L’OBJECTIF QUE NOUS ALLONS NOUS BATTRE POUR ATTEINDRE LES PROCHAINES ANNEES
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VOICI A QUOI LES CHOSES VONT RESSEMBLER
D’ICI 25 ANS
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D’ICI 15 ANS
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D’ICI 5 ANS
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D’ICI 1 AN
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR DEFINIR MES OBJECTIFS

L’ENGAGER
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Analyse des forces et Faiblesses
Un bon entrepreneur doit savoir quelles sont ses forces et faiblesses. Ceci permet de savoir les
contributions que vous apportez personnellement à votre entreprise et les aspects pour lesquels vous
aurez besoin d’aide et d’appui.
Sachez que vos forces personnelles ne sont pas les seules dont vous aurez besoin pour développer votre
business.
Pensez à comment compenser vos faiblesses personnelles. Si vous ne savez pas comment gérer les
détails liés à la gestion d’une petite entreprise, vous devrez songer à recruter un assistant pour les gérer
pour vous, en suivant des formations, en sollicitant un coach si possible.
Nous vous suggérons ici 10 domaines dans lesquels, vous allez faire votre analyser des forces et
faiblesses, ensuite faire l’inventaire de vos compétences et des compétences complémentaires dont
vous aurez besoin pour exceller en tant qu’entrepreneur.
1. ANALYSE STRATEGIQUE ET CAPACITE D’IMAGINATION ET DE CONSTRUCTION DU REVE
MES FORCES :
Ex : Je sais facilement me projeter dans le futur, porter une nouvelle idée à une dimension élevée et la
structurer jusqu’à la mise en œuvre.
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MES FAIBLESSES :
Ex : J’ai plusieurs idées à la fois sans vraiment savoir laquelle rentre dans le cadre de la vision stratégique
et le but de mon entreprise.
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2. ETAT D’ESPRIT POSITIF ET OPTIMISME STRUCTURE
MES FORCES :
Ex : J’ai foi en mes capacités et je sais m’organiser pour rendre mes rêves possibles.
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MES FAIBLESSES :
Ex : Je me fragilise à la moindre difficulté.

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3. FLAIR ET INTELLIGENCE ENTREPRENEURIALE
MES FORCES :
Ex : Je sais déceler facilement des opportunités et les utiliser pour créer de la valeur ajoutée.
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MES FAIBLESSES :
Ex : Je ne sais pas quand une idée peut être déterminante dans le succès de mon entreprise et hésite
beaucoup.
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4. DISCIPLINE ET CAPACITES ORGANISATIONNELLES
MES FORCES :
Ex : Je maitrise parfaitement mes journées et sais gérer les pressions.

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MES FAIBLESSES :
Ex : Je saute souvent du coq à l’âne sans vraiment savoir ce que j’ai fait de ma journée.
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5. CREATIVITE ET CONCEPTION DE PRODUIT/STRATEGIE
MES FORCES :
Ex : Je suis très créatif et sais donner facilement forme à mes idées et aux idées des autres à travers des
produits et services innovants.
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MES FAIBLESSES :
Ex : Je ne sais pas toujours passer d’une idée originale à un produit pertinent.

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Quelques autres points importants :

6. MARKETING
MES FORCES :
Ex : Je sais concevoir des actions pour attirer l’attention des acheteurs potentiels et les pousser à
acheter.
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MES FAIBLESSES :
Ex : Je n’ai vraiment pas une idée de comment drainer du monde autour de mes produits.
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7. VENTES
MES FORCES :
Ex : Je suis capable de concevoir, déployer et animer un système pour vendre facilement et sans arrêt
mes produits et services.
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MES FAIBLESSES :
Ex : Je n’a aucune idée de comment réaliser les premières ventes pour mon entreprise.
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8. GESTION DES OPERATIONS ET EXPLOITATIONS
MES FORCES :
Ex : Je maitrise le processus et les meilleurs outils et technologies pour produire/délivrer mes produits et
services de qualité excellente.
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MES FAIBLESSES :
Ex : Je n’ai aucune idée de comment produire et délivrer les produits et services que je veux offrir.
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9. ADMINISTRATION ET FINANCES
MES FORCES :
Ex : Je suis très à l’aise avec les chiffres et suis capable d’organiser mon entreprise de manière à ce que
les choses soient à tous les niveaux suivants les règles de l’art et peux suivre rigoureusement l’évolution
de mon entreprise.
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MES FAIBLESSES :
Ex : Je ne suis pas très organisé moi-même déjà et n’ai pas une idée de comment organiser mon
entreprise.
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10. LEADERSHIP ET GESTION DES RESSOURCES HUMAINES
MES FORCES :
Ex : Je sais détecter des hommes et des femmes de qualité et sais les mobiliser et coacher pour produire
du résultat.
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MES FAIBLESSES :
Ex : Je suis plus du style à compter sur moi-même. Ce n’est pas facile pour moi d’associer les autres et
travailler avec eux.
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Sur la base de vos forces et faiblesses, définissez maintenant vos compétences avérées ainsi que les
compétences que vous devez absolument avoir pour vous assurer d’être prêt pour créer, gérer et
développer efficacement votre entreprise :
MES COMPETENCES AVEREES
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VOICI MES COMPETENCES A RENFORCER OU A COMPLETER
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VOICI LES SOLUTIONS QUE JE VAIS UTILISER POUR RENFORCER ET COMPLETER MES COMPETENCES
Il peut s’agir de stage, de formation, d’une formation qualifiante, de lecture, de programme de coaching
ou de mentorat…
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR FAIRE L’ANALYSE DES MES FORCES ET FAIBLESSES
AINSI QUE L’INVENTAIRE DE MES COMPETENCES

L’ENGAGER
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LES BESOINS DE BASE
DE MON ENTREPRISE
Le choix de votre local
Votre local doit être votre priorité N°1. Votre local devrait être l’une de vos priorités N°1. Devoir signer
un contrat de bail et payer des loyers mensuels est une charge – mais cela fait bien partie du business.
En même temps, si vous ne choisissez pas le bon local, cela peut conduire à un désastre compte tenu de
son caractère déterminant.
Il y a certains critères dont vous devez tenir compte lorsque vous choisissez votre local :
• Qu’est-ce qu’un local doit-il apporter de façon concrète à mon entreprise?
• Le local est-il convenable à votre clientèle cible? Peuvent-ils y accéder sans difficultés ? Il n’est pas
rentable d’avoir un local moins cher mais difficile d’accès.
• L’espace nécessaire pour le parking est tout aussi déterminant
• Qu’en est-il des employés? Peuvent-ils accéder facilement au local ?
• Avez-vous de l’espace pour le stockage et l’entreposage (éventuellement)
• Le local répond-il aux normes environnementales, de sécurité, d’hygiène etc.?
• Quel est le niveau de sécurité – pour votre entreprise, vos clients, vos employés?
• Si vous devriez croitre, le local actuel conviendrait-il toujours?
Evaluez les aspects négatifs de votre local qui pourraient affecter les ventes. Envisagez si nécessaire
d’autres solutions pour y pallier. Changez de choix si vous ne pouvez pas résoudre les problèmes
identifiés.
Résistez à la tentation de choisir un local glamour dans des grands immeubles de luxe. Dans la plupart
des cas, il vaut mieux louer un local moins cher et aménager dans de meilleurs locaux lorsque votre
entreprise devient rentable.
Cependant, l’opposé – avoir un local moins cher – peut-être un problème. Vous pouvez bien économiser
de l’argent mais si ce n’est pas bon pour votre image et attractif pour vos clients, vous pouvez
également perdre de l’argent.
Lorsque vous devez louer votre local, assurez-vous de ce que vous avez un bon contrat de location. Il
doit prendre en compte tous les détails dont la durée du bail, les conditions d’augmentation du loyer,
les dates de paiements du loyer, etc. Il vaut mieux le faire lire par un avocat conseil avant de le signer.
Prenez également en compte la durée du bail. Evaluez bien le coût qu’un déménagement peut entrainer
(des pertes financières et de clients) au cas où vous prévoyez de déménager prochainement. Il peut être
parfois très élevé.
VOICI CE QU’UN LOCAL OU EMPLACEMENT VA APPORTER A MON ENTREPRISE ET

POURQUOI J’EN AI BESOIN
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VOICI LA OU JE VAIS AMENAGER MON ENTREPRISE

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VOICI LES ASPECTS NEGATIFS DE MON LOCAL ET COMMENT JE VAIS LES AMELIORER
ASPECTS NEGATIFS AMELIORATION/CORRECTION
VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR TROUVER ET AMENAGER UN LOCAL

L’ENGAGER
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Equipements et Matériels
 C’est le moment de lister tous les équipements et fournitures dont vous aurez besoin. Cela
suppose tout ce dont vous aurez besoin pour faire fonctionner votre entreprise.
 Il est facile de perdre de vue plusieurs des équipements et fournitures dont vous aurez
besoin pour faire fonctionner votre entreprise. Prenez donc tout votre temps. Allez au détail
et surtout aux petites fournitures. Autant elles peuvent accélérer votre affaire efficacement
mais peuvent également être source de stress si vous ne les avez pas.
 Commencez par lister les équipements dont vous disposez déjà.
 Ensuite listez les autres équipements et fournitures dont vous aurez besoin, ce n’est pas le
moment de penser aux coûts. Il s’agit juste de les lister?
VOICI LES EQUIPEMENTS ET LE MATERIELS DONT J’AURAIS BESOIN POUR FAIRE

FONCTIONNER MON ENTREPRISE
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR RETENIR LES EQUIPEMENTS ET FOURNISSEURS DONT
J’AURAIS BESOIN

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Obtenir mes Equipements et Matériels
Maintenant il vous faudra être créatif quant à comment vous allez obtenir l’équipement et les
fournitures dont vous aurez besoin. Il va de soi que vous ne pouvez pas sortir du coup et aller
acheter tout ce dont vous avez besoin. Vous serez agréablement surpris qu’il y a beaucoup de
choses que vous pourrez obtenir sans sortir de l’argent.
Si vous prévoyez de chercher du financement, votre capacité à montrer que vous pouvez
obtenir intelligemment certains équipements et fournitures au lieu d’avoir à les acheter sera en
votre faveur.
Suivez de près les opportunités de ventes aux enchères pour voir si vous ne pouvez pas
acheter de l’équipement ou du mobilier seconde main; parfois vous trouvez de l’équipement
presque neuf. Voyez les équipements que vous avez à la maison et que vous pouvez utiliser si
possible.
VOICI LES EQUIPEMENTS ET MOBILIERS QUE JE PEUX UTILISER MA CREATIVITE A

OBTENIR FACILEMENT SANS AVOIR A DEPENSER BEAUCOUP D’ARGENT
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR RETENIR LES EQUIPEMENTS ET FOURNISSEURS DONT
J’AURAIS BESOIN

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Mes équipements et Mobilier à acheter
Maintenant listez les équipements et mobiliers que vous aurez besoin d’acheter. Plus vous
aurez fait preuve de créativité précédemment, plus courte sera cette liste !
N’imaginez pas des chiffres. Soyez précis à 100%. Continuez de réduire les coûts. S’il y a un
équipement que vous prévoyez d’acheter en neuf, pourquoi n’allez-vous pas visiter les
magasins d’occasion pour voir ce que vous pouvez obtenir à moindre coût de même que les
ventes aux enchères ;
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VOICI LES EQUIPEMENTS ET MOBILIERS QUE J’AURAI BESOIN D’ACHETER
EQUIPEMENTS ET MATERIELS COUTS
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR ACHETER LES EQUIPEMENTS A ACHETER

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12 personnes clés dont j’aurais besoin
Nous oublions parfois que nous disposons de personnes ressources qui peuvent nous aider un
peu plus rapidement et facilement que nous ne le savons.
Listez les noms des 12 personnes que vous connaissez et qui peuvent vous être d’une grande
aide. Creusez un peu plus – vous serez surpris par le nombre de gens qui seront prêts à vous
aider.
 Les gens compétents que vous pouvez recruter
 Les gens pouvant vous conseiller
 Les gens pouvant vous recommander à d’autres
 Les gens pouvant vous aider financièrement
 Les gens des medias
 Les gens créatifs ayant des idées originales
 Une personne objective et critique pouvant vous aider à examiner vos plans….
VOICI LES 12 PERSONNES QUI VONT M’ETRE D’UNE GRANDE AIDE DANS LA
CREATION ET LE DEVELOPPEMENT DE MON ENTREPRISE
NOM COMMENT ILS PEUVENT M’AIDER
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR IDENTIFIER LES GENS DONT J’AURAI BESOIN

L’ENGAGER
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Mobiliser les gens dont j’aurais besoin
Une fois que vous les avez identifiés, vous aurez besoin de rassembler les gens pouvant vous
aider comme une « petite équipe » et partager avec eux les informations et idées que vous
avez et les amener à s’intéresser à votre business (et leur clarifier le rôle qu’ils vont jouer dans
sa mise en œuvre).
Les gens sont plus relaxes autour d’un repas: voici quelques idées :
• Les inviter autour d’un thé dans vos locaux

• Faire un Piquenique avec eux ?
• Organiser une sortie hors de la ville ?
• Les inviter pour un repas informel à la maison
VOICI MES STRATEGIES POUR CONTACTER ET MOBILISER LES GENS DONT J’AURAI
BESOIN
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR CONTACTER ET CONVAINCRE LES GENS DONT
J’AURAI BESOIN

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Développer mon réseau relationnel
Le réseautage est un outil extraordinaire et efficace dans les affaires lorsqu’il est bien fait.
Certains pensent qu’il s’agit juste de serrer la main aux gens et de distribuer des cartes de
visite. Il s’agit d’établir des relations mutuellement bénéfiques avec des gens qui peuvent
devenir des clients, des fournisseurs, des partenaires…
Le réseautage nécessite beaucoup de travail et d’engagement. Mais avec la préparation, l’effort

et de l’enthousiasme, vous en tirerez le meilleur profit possible. Voici quelques astuces :
• Préparez-vous à créer des contacts à chaque évènement auquel vous participez. Fixez vos
objectifs : par exemple, établir trois nouveaux contacts intéressants au cours de
l’évènement;
• Ne surtout pas avoir d’a priori sur la personne à laquelle vous parlez. Tout le monde a des
amis, des collègues, des relations et des contacts. L’un d’eux peut être celui avec qui vous
parlez…
• Une fois que vous rencontrez quelqu’un, prenez des notes derrière sa carte pour vous
souvenir de qui il est et de quoi vous avez parlé.
• Assurez le suivi de chaque carte de visite, recommandations et suggestions que vous
obtenez. Elles ne vont pas travailler d’elles-mêmes pour vous. Les meilleurs réseauteurs
savent aller aux détails et donne suite à chaque contact. Autrement juste collecter les cartes
de visite n’est qu’une perte de temps.
• Faites la différence entre une recommandation et un prospect. Un prospect est un contact
latent (difficile à conclure) et une recommandation est un contact chaud (elle vous connait et
s’attend à s’entretenir avec vous).
• Assurez-vous de ce que les gens comprennent exactement ce que vous faites. S’ils ne
savent pas ce que vous faites, comment peuvent-ils penser à vous lorsqu’ils ont des
opportunités.
• Parlez affaires mais ne vous attardez pas ! N’ennuyez surtout pas les gens.
• Rappelez-vous le réseautage ne vise pas seulement à accroitre votre réseau mais est une
occasion pour introduire d’autres personne en les connectant d’avec d’autres personnes
pouvant les aider. Cela peut ne pas avoir d’effet immédiat pour vous mais les gens se
souviendront toujours de ce que vous aurez fait pour eux et vous le retourneront un jour ou
l’autre. Plus vous serez connue comme une personne ressources plus les gens viendront à
vous.
VOICI MES STRATEGIES POUR DEVELOPPER MON RESEAU RELATIONNEL
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR DEPLOYER MES STRATEGIES DE DEVELOPPEMENT DE

MON RESEAU RELATIONNEL

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Rester Informé et à Jour
Vous devrez mettre en place une stratégie pour rester informé sur les différents
développements au sein de votre secteur. Voici quelques ressources que vous pouvez utiliser
pour bâtir votre système d’information:
• Souscrivez aux publications qui abordent les questions liées au type d’entreprise que vous
avez.
• Recherchez de l’information sur Internet.
• Lisez les journaux locaux et nationaux afin de suivre de près les tendances qui pourraient
vous affecter.
• Restez en contact avec les gens ayant les mêmes types d’entreprise que vous.
• Abonnez-vous à une newsletter qui concerne votre secteur.
• Parlez aux gens. Qu’est-ce qui pourrait impacter leurs affaires ? Comment cela pourrait-il
vous affecter vous aussi ?
• Investissez dans la formation. Participez à des conférences et séminaires et profitez de
l’occasion pour parler à d’autres personnes qui peuvent partager avec vous des
informations qui peuvent vous aider. Partagez vous aussi des informations avec eux.
• Allez de temps en temps à la bibliothèque
• Utilisez des consultants ou recrutez des employés qui peuvent vous aider à compenser
votre gap d’information et de savoir. Apprenez d’eux.
• Rappelez-vous la capacité la plus importante à développer ce n’est pas de vous souvenir de
l’information que vous avez eue mais de trouver l’information dont vous avez besoin et de
l’utiliser pour vous.
VOICI MES STRATEGIES POUR RESTER INFORME ET A JOUR PAR RAPPORT A TOUT
CE QUI CONCERNE ET AFFECTE MON SECTEUR
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR DEPLOYER MES STRATEGIES POUR RESTER INFORME
ET CONNECTE PAR RAPPORT A CE QUI SE PASSE DANS MON SECTEUR

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MON EQUIPE DE
GESTION
Les deux ingrédients essentiels pour le succès de votre entreprise sont une bonne
idée et la structuration efficace pour transformer l’idée en une entreprise
pérenne…
Toutefois, l’élément le plus important dans votre entreprise sont les hommes.
Quelle que soit la qualité de votre idée, quel que soit le degré de planification,
vous ne pouvez rien faire sans les hommes.
Une seule mauvaise personne peut tout faire retarder ou gâcher dans votre
business.
Assurez-vous de ce que vous planifiez vos ressources humaines comme cela se

doit.
Vos postes à pourvoir
Vous avez à identifier ici les “Postes” que vous aurez besoin de pourvoir. Vous pourriez avoir
besoin d’un gérant, d’un assistant comptable, d’assistants commerciaux, d’un chauffeur, d’un
réceptionniste par exemple…
Il est important que vous identifiez les postes que vous aurez à pourvoir afin d’écrire les
descriptions de postes pour chacun des postes.
Le poste :
• L’objectif du poste
• Les responsabilités afférentes au poste
• Les tâches à accomplir
• Les méthodes de travail
• Les relations avec les autres postes
• Les qualifications requises
Même si vous avez déjà certains membres de votre équipe en place, vous aurez également
besoin d’élaborer une description de poste pour chacun d’eux.
• Ajustez les compétences, talents et passions de chaque collaborateur pour vous

assurer de ce que vous aurez une équipe solide.
• Assurez vous que chaque membre de votre équipe comprend ses responsabilités et
chaque personne sait ce qu’on attend d’elle ; ce qui vous permettra d’assurer
l’harmonie au sein de votre équipe.
• Vous aurez besoin de doubler certains rôles et vous assurer de ce que chaque
membre est là où il est le plus motivé – ce qui permettra de les garder heureux.
LES POSTES DEJA OCCUPES RESPONSABILITES
LES POSTES A POURVOIR RESPONSABILITES
VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR IDENTIFIER LES POSTES A POURVOIR

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Pourvoir les Postes
Si vous devez recruter du personnel, voici quelques orientations :
• La qualité d’une entreprise dépend de la qualité des gens qui y travaillent. Alors
quand il s’agira de recruter vos collaborateurs, recrutez-les sagement. Une seule
personne peut détruire votre entreprise.
• Quelles que soient leurs compétences, la première des choses est qu’ils soient en
adéquation avec l’entreprise et sa vision.
• Vérifiez les références et les informations avec soin (il y a beaucoup de mensonges
dans les CV)
• Si vous hésitez par rapport à un candidat, donnez-vous du temps pour prendre
votre disposition. Si vous vous empressez de les recruter, il sera difficile plus tard de
les débaucher.
Vérifiez également ce qui suit lorsque vous recrutez:
• Avez-vous réellement besoin d’eux? Les employés peuvent constituer une lourde
charge pour une entreprise – et vous aurez besoin de les payer que vous gagniez
de l’argent ou non ;
• Les descriptions de postes sont-ils clairs, spécifiques et détaillés afin d’éviter plus
tard les incompréhensions ?
• Combien allez-vous leur payer?
• Sachez où et comment vous allez trouver les candidats ;
• Sachez comment vous allez vérifier les références ;
• Listez les CV de chaque candidat avec le début de l’entretien ;
• Préparez une liste de question ;
• Préparez un cadre professionnel mais relaxe et sans perturbation
• Posez des questions relatives aux performances passées du candidat
• Posez au candidat des questions sur les problèmes qu’il a pu rencontrer et comment
il les a gérés ;
• Ecoutez bien les réponses et posez d’autres questions pour avoir plus d’information
à chaque fois ;
• Surveillez comment le candidat écoute et répond aux questions ;
• Notez les termes utilisés et le langage non verbal ;
• Evaluez les questions que le candidat vous posez au sujet du poste ;
• Ne parlez pas tout le temps (n’intervenez que 20%).
Les personnes déjà en place
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VOICI COMMENT JE PREVOIS SELECTIONNER ET RECRUTER POUR LES POSTES VACANTS
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR POUVOIR LES POSTES

L’ENGAGER
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Rémunération, Formations, Congés
Quand il s’agira pour vous de fixer la rémunération de votre personnel, soyez le plus précis
possible. Précisez dans le contrat de travail, le salaire, les heures supplémentaires, les
commissions, les congés payés, les congés maladies.
Il faut également tenir compte de la description de poste. Certains auront besoin de formations
spécifiques pour répondre aux exigences de leurs postes.
Il faudra une période d’intégration pour chaque nouvel employé pour lui permettre d’insérer
facilement et de s’approprier les idéaux, les principes et la politique de service à la clientèle ;
vous ne pouvez les laisser deviner ce qu’on attend d’eux.
Déterminez de quel recours vous disposez, si une personne clé venait à être malade pour
quelque raison. Il va de soi que vous ne pouvez laisser certains postes clés vacants parce
qu’un collaborateur serait absent…
VOICI LES REMUNERATIONS POUR CHAQUE POSTE
POSTES REMUNERATION
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VOICI LES FORMATIONS A DONNER A CHAQUE MEMBRE D’EQUIPE OU UNE BONNE PARTIE
FORMATION FONCTION CONCERNEEE
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR ARRETER LES REMUNERATIONS ET FORMATIONS

L’ENGAGER
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L’ETUDE DE MARCHE
Au sujet de l’Etude de Marché
La réussite dans la création et le développement de votre entreprise passe par votre capacité à
attirer et à retenir une base solide de clientèle …
Chaque entreprise dispose de stratégies pour y arriver et quelles que soient les différences
d’une entreprise à une autre, l’objectif reste le même : arriver à convaincre les gens de ce que
vos produis et services sont les meilleurs qu’ils puissent acheter…
Deux choses à ne pas perdre de vue : 1) Toutes les politiques et activités de l’entreprise doivent
être orientées vers la satisfaction des besoins et attentes des clients. 2) Avoir un certain volume
de ventes rentables vaut mieux qu’avoir un volume maximum de ventes.
La meilleure façon de disposer de stratégie et d’un plan marketing efficace c’est de disposer
d’information sur le marché à travers l’étude profonde du marché.
POURQUOI CONDUIRE UNE ETUDE DE MARCHE
L’étude de marché est le processus à travers lequel vous cernez les besoins et attentes de vos
clients pour ensuite identifier la meilleure manière de les satisfaire à travers vos produits et
services. C’est la seule façon de savoir qui sont vos clients potentiels.
Une bonne étude et connaissance du marché est ce qui fait la différence dans la capacité d’une
entreprise à prendre les décisions adéquates affectant les ventes futures. Les mauvaises
décisions peuvent conduire des stratégies marketing inadéquates et à des choix qui pourraient
conduire à l’échec de votre entreprise.
Voici ce qu’une bonne étude du marché peut vous apporter :
• Elle vous dit qui sont vos clients et ce qu’ils veulent ;
• Elle vous dit quelle est la meilleure façon de toucher vos clients ;
• Elle identifie vos marchés cibles potentiels ;
• Elle vous permet de savoir si vos produits et services correspondent à ce que les clients veulent ;
• Elle vous permet de disposer d’une base solide d’information ;
• Elle vous permet de connaître les forces et faiblesses de vos concurrents ;
• Elle identifie les besoins des clients qui ne sont pas encore satisfaits ;
• Elle vous permet de développer des stratégies marketing adéquates ;

• Elle permet d’éviter les erreurs marketing coûteuses.
Voici quelques questions à poser pour avoir la bonne information sur le marché :
• Qui sont mes clients actuels et potentiels ?
• Quels types de personnes sont-ils ?
• Où habitent-ils ?
• Peuvent-ils et vont-ils acheter ?
• Quels sont leurs besoins ?
• Que désirent-ils être, faire et avoir ?
• Est-ce que j’offre les produits et services dont ils ont besoin et qu’ils désirent ?
• Mes prix sont-ils en adéquation avec la valeur des produits et services qu’ils recherchent ?
• Mes stratégies de promotion et de communication vont-elles marcher avec mes clients ?
• Qu’est-ce que telle ou telle catégorie de client pensent-elles de mon type de business ?
• Comment est-ce que mon entreprise est-elle par rapport à celles des mes concurrents ?
LES SOURCES D’INFORMATIONS
Voici quelques sources majeures d’informations pour votre étude de votre marché. Elles
peuvent être utilisées pour disposer de la masse d’information sur votre secteur d’activité, votre
marché cible et vos concurrents. Utilisez autant de sources que possible afin d’avoir la meilleure
information possible.
Internet
Internet est une vraie mine lorsque vous devez rechercher de l’information pour votre étude de
marché. Toutes les sources listées ci-dessous peuvent être recherchée en ligne. Il est possible
pour vous d’utiliser des mots clés précis pour affiner votre recherche et trouver les meilleures
informations possibles. Aujourd’hui il est possible de créer des formulaires en ligne que vous
pouvez inviter la cible potentielle à remplir. Vous pouvez créer des chats pour effectuer des
focus group en ligne.
Les chambres de commerce
Elles disposent d’informations très riches sur les secteurs, les meilleurs endroits pour investir,
les associations et communautés d’hommes d’affaires mais également des résultats d’études
qu’elles ont déjà conduites. Faites des recherches sur Internet mais surtout allez les rencontrer
personnellement pour avoir des informations encore plus précises. Chaque ville a sa chambre
de commerce ou antenne de chambre de commerce.
Bureau ou direction du tourisme
Si vous prévoyez de vous lancer dans le secteur du tourisme, vous devez vous adresser au
bureau du tourisme. Même si ce n’est pas le cas, le bureau du tourisme dispose d’informations
importantes sur la démographie, les tendances et le style de vie.
Associations professionnelles et commerciales
Chaque secteur dispose d’une association regroupant ses acteurs. Ils ont souvent des
informations précises sur le passé, l’évolution et les perspectives du secteur. Elles produisent
souvent des bulletins d’information pour leurs membres et organisent souvent des évènements
de networking. Vous adresser à eux va vous permettre d’obtenir certainement des informations
qui vous aident dans votre compréhension du secteur et du marché.
Les publications des associations professionnelles
Certaines publications spécifiques à certains secteurs vous seront d’une grande utilité parce
que justement elles sont spécifiques.
Vos concurrents
Visitez leurs sites. Etudiez leurs campagnes publicitaires et autres promotions ainsi que toute la
documentation que vous pourriez avoir sur eux. Plus important, utilisez le client mystère pour
mieux cerner comment ils servent et traitent les clients. Visitez leurs magasins. Etudiez les
comportements des clients (voyez comment ils agissent et réagissent), les prix, leur
merchandising.
Les entrepreneurs du même secteur dans d’autres pays
Identifiez des entreprises du même secteur dans d’autres pays assez loin avec qui vous ne
serez pas en concurrence. Appelez le promoteur, expliquez les raisons de votre appel et posez-
lui des questions au sujet de l’activité.
Les entrepreneurs des autres secteurs
Même si vous n’êtes pas dans le même secteur, ils peuvent vous fournir des informations
intéressantes sur les clients, leurs répartitions par catégorie socioprofessionnelle, leurs âges,
leur situation géographique, leur style de vie, leurs comportements. Vous pourrez également
réseauter avec eux.
Ceux qui se préparent à vendre leur entreprise
Pourquoi veulent-ils vendre? Y a-t-il un problème avec l’activité? Quelque chose a-t-il changé dans le
secteur ? Le style de vie ? Les habitudes d’achat? Le pouvoir d’achat?
Direction de l’industrie
Le site Internet mis en place par le ministère du commerce et/ou de l’industrie de votre pays
peut être d’une grande utilité pour vous aider à comprendre votre secteur, la règlementation...
L’Institut de Statistiques Economiques et sur la démographie (ou agence)
Il y en a un dans votre pays. Il publie régulièrement des statistiques sur l’économie, la

démographie avec des indicateurs clés… etc.
Les quotidiens
Ne vous en tenez pas qu’à la section Economie. Les autres parties d’un journal constituent des
sources qui concernent bien votre secteur et votre activité plus que vous ne l’imaginez. Vous
pouvez trouver des informations utiles dans les sections Style de vie, Santé, Voyages, sports et
immobilier qui vous permettront de mieux comprendre les goûts, styles et exigences des gens.
Les journalistes locaux
Ils connaissent bien leurs communautés, les tendances, ainsi que la façon de penser et d’agir
des gens.
Les fournisseurs et distributeurs
Ils savent parfois mieux que quiconque comment le secteur évolue, les tendances actuelles et
futures, le style de vie.
Test de Concept
Testez si possible votre produit ou service auprès des clients potentiels afin d’obtenir des
retours d’information sûrs et mesurer si vous serez à la hauteur ou non des attentes...
Parler directement aux clients potentiels!
Demandez directement aux clients potentiels leur catégorie socioprofessionnelle, leurs centres
d’intérêt et habitudes d’achat. Demandez-leur les produits et services qu’ils recherchent.
Renseignez-vous sur leurs insatisfactions actuelles par rapport aux offres dont ils bénéficient.
L’entretien face-à-face constitue la meilleure façon d’obtenir ces informations. Ils sont
personnels et vous permettent d’avoir les informations dont vous avez besoin. Vous pouvez
utiliser les entretiens téléphoniques mais pas efficaces surtout que la plupart des gens détestent
répondre aux questions d’une étude de marché par téléphone. Les envois de formulaire par la
poste ont un taux de réponse trop bas à moins qu’il y ait une petite récompense pour les
réponses.
Tout ceci ne sert à rien à moins que..
• Si vous n’analysez pas avec minutie l’information collectée au cours de votre étude de
marché, vous n’aurez à votre disposition qu’un journal de faits inutiles. Lorsqu’elles sont
bien analysées, les données collectées peuvent être traduites en informations utiles dans la
définition de votre stratégie marketing.
• Il est plus facile de comprendre l’information collectée lorsqu’elle est complète. Ce n’est
qu’alors que vous comprenez certaines tendances et constances et pouvez analyser
comment elles peuvent s’impacter les unes les autres.
DES QUESTIONS A SE POSER, DES DETAILS A MAITRISER
Les détails sont ennuyeux mais si vous désirez passer efficacement à l’étape suivante sans
laisser des herbes sauvages derrière, il faudra faire attention à cette étape. Maintenant, si vous
pensez que vous n’aurez pas besoin d’étude de marché, faîtes l’exercice suivant. Si vous
répondez « OUI » à toutes les questions, vous pourrez passer à l’étape suivante.
QUESTIONS OUI PAS NON

VRAIMENT
Est-ce que je sais où habitent, où travaillent 81% de ma clientèle cible ?
Est-ce que je sais le journal, le magazine, la chaîne, les programmes TV ou radio que
la plupart de mes clients cible lisent, regardent ou écoutent ?
Est-ce que je sais quelle est la part de leur budget que ma clientèle cible entend
dédier à mon produit ou dédie déjà à des produits similaires?
Ma clientèle cible m’a-t-elle dit l’endroit idéal où je devrais m’installer pour mieux les
servir ?
Ma clientèle cible m’a-t-elle dit l’avantage déterminant que mon produit ou service
devrait offrir pour qu’elle l’achète absolument ?
Est-ce que je connais les trois premiers concurrents chez qui mes clients cible achètent
actuellement et la part de marché relative de chacun d’eux ?
Est-ce que je sais la raison pour laquelle la plupart de mes clients cible achètent
actuellement chez leur fournisseur actuel ?
Est-ce que je sais la fréquence moyenne à laquelle ma clientèle cible achète le produit
ou le service à offrir?
Est-ce que je sais le prochain concurrent qui s’apprête à se lancer sur le marché ?
Est-ce que je sais ce qui me permettra de m’imposer sur le marché parce que c’est
déterminant pour prospérer sur le marché ?
Est-ce que je connais le coût de la technologie déterminante dans notre secteur dont
j’aurais besoin et comment elle évoluera dans le temps ?
Est-ce que je sais comment réagiraient mes concurrents si je viens avec mon concept
original ?
Est-ce que je sais ce qui influencent généralement les décisions d’achat de ma clientèle
cible ?
Sur la base des promesses d’achat, ai-je une idée de combien je vendrai chaque mois
et ce que je ferai pour améliorer les ventes ?
VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR PRENDRE EN COMPTE LES ASPECTS IMPORTANTS DE
L’ETUDE DE MARCHE

L’ENGAGER
5
L’Etude du Secteur
AVOIR UN APERCU DU SECTEUR
Vous avez besoin d’avoir une connaissance profonde et précise du secteur dans lequel votre
entreprise va évoluer…
Ne commettez pas l’erreur de juste jeter un coup d’oeil sur le secteur dans lequel votre
entreprise se trouve en n’ayant seulement qu’une idée vague…
Connaitre votre secteur vous permettra d’affiner vos décisions et choix en conséquence. Il vous
en faut une évaluation minutieuse et précise.
FAIRE DES RECHERCHES SUR LE SECTEUR
Il existe plusieurs points communs entre les secteurs d’un environnement. Il vous faudra les
connaitre. Mais il existe également des spécificités par secteur. Vous devez les connaitre
également.
Plus vous connaissez votre secteur, plus vous allez exploiter à profit ses avantages et ses
limites.
Répondez aux questions ci-dessous lorsque vous étudiez votre secteur d’activité :
• Quelle est la taille actuelle du secteur ?
• Quelle est l’évolution du taux de croissance du secteur (comment a-t-il cru, stagné ou baissé par le
passé ?)
• Quelles sont les tendances (à court et moyen termes) dans le secteur d’activité ?
• Quelles sont les caractéristiques générales du secteur ?
• Quelles sont les spécificités du secteur ?
• Quel est le cycle de vie du secteur ?
• Quel est le taux de croissance prévu du secteur ?
• Qu’est-ce qui en général cause une baisse du taux de croissance du secteur ?
• Qu’est-ce qui en général cause un boom dans le secteur ?
• Quels sont les segments importants du secteur ? (ex : particuliers, PME, grandes entreprises…)
• Qui sont vos concurrents dans le secteur ?

• Qui sont vos concurrents dans les autres secteurs ?
AUTRES QUESTIONS IMPORTANTES
De nouveaux concurrents sont-ils entrés? L’idée qui se trouve derrière le concept est-elle à la
vogue?
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Un acteur est-il sorti du secteur récemment? Si oui pourquoi ?
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S’il n’y a pas eu de nouvelles entrées sur le marché, est-ce parce que le concept est difficile à
mettre en oeuvre ou parce que c’est un nouveau concept? Avez-vous pensé à comment
résoudre les problèmes que les autres n’ont pas pu ni su résoudre ?
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Y a-t-il peu de concurrents pour un marché large ou un grand nombre d’acteurs qui se
partagent un petit marché?
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Si en termes de taille, les autres entreprises sont très grandes, est-il possible pour vous de
trouver une petite niche mais rentable qui va vous servir de base de développement ou allez-
vous mobiliser les ressources nécessaires pour concourir avec eux avec le risque de subir la
contre-attaque de grosses firmes ?
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Si le marché n’a pas connu de nouvelles innovations tout dernièrement, est-ce parce que les
marges sont trop petites ou parce que les entreprises existantes ne font pas grandes choses
pour profiter des opportunités offertes par le marché ?
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Y a-t-il encore des améliorations à apporter à la qualité du service à la clientèle offerte sur le
marché et qui pourraient constituer des bases de compétitivité pour les nouvelles entreprises
entrant ?
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Comment le marché a-t-il évolué jusque-là? Est-il plus difficile ou plus facile d’y entrer
maintenant ? Et comment cela s’explique-t-il ?
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TRAITER LES DONNEES RECUEILLIES SUR LE MARCHE
Une fois que vous récoltez des données sur votre secteur, il faudra procéder à leur traitement
pour en tirer le meilleur avantage possible. Il vous y arrive à la lumière des questions, ci-
dessous :
• Qu’est-ce que cette donnée me renseigne-t-elle?

• Est-ce une menace ou une opportunité?
• Qu’est-ce que je vois que je peux faire mieux/plus vite et moins cher?
• Comment je dois utiliser ceci et en tirer profit?
Précisez tous les changements à effectuer sur la base des informations recueillies :
VOICI COMMENT JE VAIS CHERCHER L’INFORMATION SUR MON SECTEUR
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VOICI LES DONNEES QUE J’AI COLLECTEES SUR MON SECTEUR

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VOICI LES CHANGEMENTS QUE JE VAIS APPORTER SUITE AUX INFORMATIONS

RECUEILLIES SUR LE SECTEUR
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR COLLECTER ET TRAITER LES INFORMATIONS SUR
MON SECTEUR ET APPORTER LES CHANGEMENTS NECESSAIRES

L’ENGAGER
5
L’Etude de la Cible
AVOIR UN APERCU DE LA CIBLE
Une entreprise bien gérée, une bonne équipe et un excellent produit/service ne vous apportera
rien si vous n’avez pas de client…
Votre produit/service dispose d’un marché potentiel de gens qui peuvent acheter chez vous.
Même si vous comptez vendre dans votre ville, vous n’allez pas vendre à tout le monde dans la
ville. Il faudra définir de façon spécifique à qui vous allez vendre, c’est-à-dire votre marché cible.
Cela revient à connaitre exactement le nombre de clients potentiels, qui ils sont, ce dont ils ont
besoin, ce qu’ils désirent et comment ils sont.
Une bonne étude de la cible suppose que votre entreprise a une visée et sait exactement à qui
elle s’adresse...
Si vous vous trompez de cible, votre activité pourrait ne pas du tout marcher à moins que vous
ayez les moyens financiers pour revenir à la charge (même dans ce cas, les clients auront une
mauvaise perception de vous)...
ETUDIER LA CIBLE
Les entrepreneurs efficaces savent que seulement quelques personnes précises du secteur
achèteront leurs produits et services. Alors ils déterminent exactement qui sont ces personnes
et orientent leur stratégie marketing à leur endroit.
Sans une stratégie marketing ciblée, vos clients ne sauront pas exactement ce que vous offrez
ni quelle est la différence entre vous et les autres acteurs du marché.
Les gens achètent vos produits et services pour trois raisons essentielles :
• Pour satisfaire leurs besoins
• Pour résoudre leurs problèmes
• Pour se sentir bien (satisfaire leurs désirs)
Vous devez savoir à quel critère votre produit/service répond et la vendre en conséquence. Il peut bien
répondre à plusieurs critères à la fois
L’une des premières choses à faire ici, c’est de procéder à une étude démographique de votre marché :
• Age : Jeune, adulte, d’un certain âge, troisième âge, adolescent, enfant
• Genre : Masculin, Féminin
• Niveau d’étude : primaire, secondaire, lycée, universitaire
• Niveau de revenu : faible, moyen, élevé
• Statut matrimonial : célibataire, marié, divorcé
• Groupe ethnique, religion
• Statut familial : avec ou sans enfant
Ensuite vous aurez besoin de segmenter le marché autant que possible. Analysez :
• Le style de vie : conservateur, tendance, frugal, mixte
• Classe sociale : basse, moyenne, haute
• Opinion : suivent, ont leur propre opinion
• Activités et centre d’intérêt : sports, exercices, shopping (comment font-ils le shopping, et quel
shopping), les lectures…
Vous devez vous assurer de ce que vos produits/services répondent aux besoins, désirs et
attentes de vos clients potentiels. Vérifiez :
• De quoi ont-ils besoin que mon produit/service offre ?
• Que veulent-ils que mon produit/service offre ?
• Qu’attendent-ils de mon produit/service ?
Comment tirer meilleur partie de ce que les gens vous disent :
Voici quelques points importants pour tirer le meilleur parti de ce que les gens disent :
• Prévoyez ce que vous voulez savoir sous forme de série de questions ;
• Adressez-vous à autant de gens que possible. Pas seulement les gens qui sont de même opinion
que vous – parlez également avec les gens réalistes ;
• Dites-leur ce que vous voulez faire. Demandez-leur quelle est leur expérience du domaine.
Demandez-leur quels conseils ils vous donneraient. Demandez-leur les pièges qu’ils entrevoient ;
• S’ils ont des clients potentiels, demandez-leur ce qu’ils attendent d’une entreprise comme la vôtre ;
• Ne leur posez pas des questions orientées. Il s’agit de savoir ce qu’ils veulent et non ce que vous
voulez ;
• Ecoutez attentivement ce que les gens disent. Observez leur langage non verbal ;
• Posez des questions pour mieux comprendre. Demandez des exemples spécifiques ;
• S’ils disent quelque chose que vous ne voulez pas entendre, n’argumentez pas, ne cherchez pas à les
convaincre. Cherchez plutôt à mieux comprendre leur position. Il ne s’agit pas de convaincre les gens de
ce que vous pensez mais de connaître leurs besoins et désirs en tant que clients potentiels.
TRAITER LES DONNEES RECUEILLIES SUR VOTRE CIBLE
Une fois que vous récoltez des données sur votre cible, il faudra procéder à leur traitement pour
en tirer le meilleur avantage possible. Il vous y arrive à la lumière des questions, ci-dessous :

• Précisez tous les changements à effectuer sur la base des informations recueillies.
TABLEAU INDICATIF D’ANALYSE DE LA CONCURRENCE
QUESTIONS OUI PAS NON

VRAIMENT
Est-ce que je sais où habitent ou travaillent 81% de ma clientèle cible ?
Est-ce que je sais le journal, le magazine, la chaîne, les programmes TV ou radio que
la plupart de mes clients cible lisent, regardent ou écoutent ?
Est-ce que je sais quelle est la part de leur budget que ma clientèle cible entend
dédier à mon produit ou dédie déjà à des produits similaires?
Ma clientèle cible m’a-t-elle dit l’endroit idéal où je devrais m’installer pour mieux les
servir ?
Ma clientèle cible m’a-t-elle dit l’avantage déterminant que mon produit ou service
devrait offrir pour qu’elle l’achète absolument ?
Est-ce que je connais les trois premiers concurrents chez qui mes clients cible achètent
actuellement et la part de marché relative de chacun d’eux ?
Est-ce que je sais la raison pour laquelle la plupart de mes clients cible achètent
actuellement chez leur fournisseur actuel ?
Est-ce que je sais la fréquence moyenne à laquelle ma clientèle cible achète le produit
ou le service à offrir?
Est-ce que je sais le prochain concurrent qui s’apprête à se lancer sur le marché ?
Est-ce que je sais ce qui me permettra de m’imposer sur le marché parce que c’est
déterminant pour prospérer sur le marché ?
Est-ce que je connais le coût de la technologie déterminante dans notre secteur dont
j’aurais besoin et comment elle évoluera dans le temps ?
Est-ce que je sais comment réagiraient mes concurrents si je viens avec mon concept
original ?
Est-ce que je sais ce qui influencent généralement les décisions d’achat de ma clientèle
cible ?
Sur la base des promesses d’achat, ai-je une idée de combien je vendrai chaque mois
et ce que je ferai pour améliorer les ventes ?
VOICI LES INFORMATIONS QUE JE VAIS CHERCHER SUR MA CIBLE
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VOICI LES DONNEES QUE J’AI COLLECTEES SUR MA CIBLE
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RECUEILLIES SUR LA CIBLE
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR COLLECTER ET TRAITER LES INFORMATIONS SUR MA
CIBLE ET APPORTER LES CHANGEMENTS NECESSAIRES

L’ENGAGER
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L’Etude de la Concurrence
NE DITES PAS QUE VOUS N’AVEZ PAS DE CONCURRENT
L’environnement des affaires est un environnement très compétitif. Pour pouvoir compétir
efficacement, vous devez connaître vos concurrents…
Vous ne pouvez pas faire face efficacement à la concurrence si vous ne savez pas qui ils sont
ni si leurs activités sont en croissance, en stagnation ou en baisse.
Connaitre la concurrence vous permettra de savoir ce que vous pouvez faire plus rapidement,
moins cher et mieux...
Vous devez connaitre leurs forces et faiblesses. Vous devez savoir autant que se peut leur
fonctionnement ainsi que leurs activités marketing...
ANALYSER LA CONCURRENCE
Pour analyser efficacement la concurrence, vous devez connaitre :
Le nom des concurrents
Listez tous vos concurrents dont ceux qui pourraient rentrer sur le marché l’année prochaine.
Un aperçu des produits et services de chaque concurrent
Dont la situation, l’équipe, la qualité, la publicité, les méthodes de distribution, les stratégies de
communication, le service à la clientèle, la politique de remboursement, la valeur réelle,
projetée et perçue.
Les forces des concurrents:
Etudiez minutieusement les forces de vos concurrents. Vous pourriez bien avoir le même
avantage compétitif :
• La capacité à répondre aux besoins clients : comment y arrivent-ils ?
• La part de marché et la perception que les clients ont d’eux à cet effet ?
• La réputation : qu’est-ce que le marché et les clients pensent d’eux ?
• Le personnel clé : comment les recrutent et les fidélisent-ils ?
• La fidélisation de la clientèle : comment arrivent-ils à fidéliser leurs clients ?

Les faiblesses de vos concurrents :
Etudiez les faiblesses de vos concurrents. Analysez pourquoi ils ont des problèmes par rapport à certains
aspects et comment vous allez éviter ces problèmes. Comment pouvez-vous capitaliser sur ces
faiblesses ?
Voici quelques faiblesses :
• Ils n’arrivent pas à satisfaire les clients : pourquoi donc ?
• Ils ont une faible pénétration du marché : pourquoi ?
• Ils n’ont pas une si bonne réputation : pourquoi pas ?
• Ils n’arrivent pas à fidéliser des employés de qualité : pourquoi donc ?
TABLEAU INDICATIF D’ANALYSE DE LA CONCURRENCE
QUESTIONS Concurrent Concurrent Concurrent

1 2 3
Où est situé le concurrent?
Quel est le chiffre d’affaires annuel du concurrent ?
Qui sont les dirigeants de l’entreprise?
L’entreprise leur appartient-elle ? Sont-ils en partenariat avec

une autre entreprise ?
Quelles sont les forces du concurrent ?
Quels gammes et types de produit le concurrent offre-t-il?
Quelle est la qualité globale des produits de l’entreprise ?
Est-ce que je sais la fréquence moyenne à laquelle ma clientèle

cible achète le produit ou le service à offrir?
Comment sont les produits comparés aux vôtres en termes de

fonctionnalité, d’apparence et d’avantage ?
Quelle est leur structure de prix?
Quelles sont les activités marketing du concurrent ?
Quelle est la source d’approvisionnement du concurrent ?
Quelles sont les forces et faiblesses de leurs supports (message)

marketing ?
L’entreprise connaît-elle un développement ou un recul de ses

activités ? pourquoi ?
COMPARER LES PRODUITS ET SERVICES
Vous devez identifier les produits et services qui seront en concurrence avec les vôtres. Ils
peuvent être similaires ; ils peuvent également être différents mais une chose est sure, ils
peuvent se substituer parfaitement ;
Listez-les et décrivez-les avec minutie
Une fois que vous les avez listés, comparez-les à vos produits et services. Comparez leurs
avantages et insuffisances à ceux de vos produits. Une fois que vous l’aurez fait, répondez aux
deux questions ci-dessous :
• Mes produits sont-ils compétitifs ?
• Sinon, comment je dois faire pour les rendre compétitifs ?
Produits et services concurrents Mes avantages en Mes insuffisances en

comparaisons comparaison
MES PRODUITS ET SERVICES PEUVENT-ILS FAIRE FACE A LA CONCURRENCE ?
Oui, mes produits et services peuvent faire face à la concurrence, voici mes avantages :
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NON, mes produits et services ne sont pas compétitifs, voici ce que je vais corriger
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TRAITER LES DONNEES RECUEILLIES SUR VOS CONCURRENTS
Une fois que vous récoltez des données sur la concurrence, il faudra procéder à leur traitement
pour en tirer le meilleur avantage possible. Il vous y arrive à la lumière des questions, ci-
dessous :

• Précisez tous les changements à effectuer sur la base des informations recueillies.
VOICI LES INFORMATIONS QUE JE VAIS CHERCHER SUR LA CONCURRENCE
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VOICI LES DONNEES QUE J’AI COLLECTEES SUR LA CONCURRENCE
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RECUEILLIES SUR LA CONCURRENCE
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR COLLECTER ET TRAITER LES INFORMATIONS SUR LA
CONCURRENCE ET APPORTER LES CHANGEMENTS NECESSAIRES

L’ENGAGER
5
LE MARKETING
Votre Stratégie de Cible
SACHEZ A QUI VOUS DEVEZ VOUS ADRESSER
Lorsqu’il est question de faire du marketing, la plupart des PME commettent l’erreur de penser
que tout le monde peut devenir leur client. Aucun produit n’a le même impact sur tout le monde,
quels que soient leurs besoins, désirs, attentes, style de vie, genre, statut ou revenu…
Vos différentes recherches devraient vous avoir permis de savoir qu’on ne cesse jamais
d’appendre sur ses clients et sur son marché et que si vous ne connaissez pas votre marché,
vous risquez d’utiliser la mauvaise stratégie de vente pour cibler le mauvais client au mauvais
moment ;
Les résultats de vos recherches élèveront vos plans marketing d’une réflexion axée sur
l’espérance à des plans d’actions concrètes ciblées et vous permettront de savoir:
• QUI cibler
• POURQUOI vous devez les cibler précisément
• QUAND vous devez les cibler exactement
• COMMENT vous devez les cibler efficacement

..
DEFINIR VOTRE STRATEGIE DE CIBLAGE
La stratégie de ciblage est le coeur de votre stratégie marketing. Vous devez utiliser toutes les
informations recueillies au moment de l’étude pour l’affiner. Retournez aux informations
recueillies et examinez-les à la lumière de la question suivante :
Les informations recueillies me permettent-elles de savoir QUI cibler – ou POURQUOI les

cibler, ou QUAND les cibler ou COMMENT les cibler ?
Rangez les informations dans les colonnes appropriées. Ceci vous donnera une idée claire de
votre clientèle cible. Une fois que vous savez exactement CE QUE chaque information vous
indique, remplissez le tableau ci-dessous ;
Pour affiner votre marché cible, décrivez votre clientèle cible.
Exemple :
« Mon client cible est toute femme instruite et cadre d’entreprise ou d’organisation, ayant entre
30 et 40ans, mariée et ayant des enfants, respectant l’environnement, jouissant d’une bonne
santé et d’un bien-être et pratiquant des exercices physiques pour se maintenir en bonne
santé».
QUI cibler ? POURQUOI les QUAND les cibler ? COMMENT les cibler ?
cibler ?
VOTRE MESSAGE MARKETING
Votre message marketing est d’une grande importance. Il dit à vos clients ce que vous faites,
vos produits et services ;
L’un des plus grands gurus de la publicité, David Ogilvy prêchait la philosophie suivante : « Ne
conduisez jamais une campagne publicitaire sans une Proposition Unique de Vente ».
Assurez-vous de ce que vous avez un message différent de celui de vos concurrents. En effet,
si vous pouvez remplacer facilement le nom de vos concurrents dans votre message, vous
n’allez pas pouvoir vous identifier clairement dans la tête de vos clients.
Votre message marketing doit convaincre de l’avantage que vous leur apportez. Il y a plusieurs
motifs d’achat qui pousseront un client à venir à votre entreprise et vous concèderont une
Proposition Unique de Vente :
. Plaisir • Sécurité • Peur • Santé

• Productivité • Effort préservé • Gain en temps • Besoin
• Gain en argent • Confort • Bonheur • Economie
• Vanité • Désir • Luxe • Distraction
• Amour • Conformisme • Profit • Convenance
Il n’est pas facile de formuler son message marketing. Mais ce que vous devez savoir, c’est que
le marketing, c’est communiquer en utilisant des mots, des images et des idées pour informer et
influencer les clients. Et vous pouvez bien faire cet exercice !
Un bon message doit être clair, concis et précis; pour ce faire :
 N’utilisez pas de gros mots là où des mots simples peuvent être utilisés
 Utilisez des termes descriptifs
 Utilisez autant de mot pour signifier ce que vous voulez dire mais pas plus
 Trouvez les mots justes pour l’efficacité de votre message marketing ; soyez créatif mais
évitez les complications (à moins d’être un spécialiste du marketing) ;
Quand il s’agit de faire du marketing, l’honnêteté est toujours la stratégie durable. Si votre
message marketing n’est pas véridique, vos clients s’en rendront compte très prochainement.
FORMULEZ VOTRE MESSAGE MARKETING ICI
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR AFFINER MA STRATEGIE DE CIBLAGE

L’ENGAGER
5
Vos Produits et Services
Il EST QUESTION D’AFFINER VOS PRODUITS ET SERVICES
C’est le moment de relooker un temps soit peu les produits et services que vous comptez
mettre sur le marché…
Vos produits/services ont été confrontés au marché sous plusieurs angles ; du point de vue du
secteur, de votre point de vue, du point de vue de vos clients, et du point de vue de vos
concurrents…etc.
Il y a certainement quelques ajustements et changements que vous devez apporter. C’est le

moment de le faire.
Si vous ne voyez aucun changement à apporter, retournez à nouveaux à l’étude du marché et

reprenez le processus. Vous ne pouvez pas faire une étude si profonde et n’avoir aucun
élément nouveau qui impacte de quelque manière vos choix...
APPORTER LES CHANGEMENTS NECESSAIRES
Certains changements seront majeurs, d’autres mineurs. Ne négligez surtout pas les
changements mineurs parce qu’ils peuvent constituer le petit détail qui fasse la différence dans
l’acception du client à acheter ou non chez vous.
Tout ce qui concerne vos produits/services doit faire appel au client. Sachez qu’aux yeux de vos
clients, votre produit/service ne peut être détaché de son emballage, de sa présentation, de
votre image de marque, de votre message marketing, de ses avantages, de sa valeur (perçue
ou réelle), de vos distributeurs, de votre service à la clientèle, de votre politique de retour – et a
tout à avoir avec chaque aspect de votre entreprise ;
Utilisez les résultats de votre étude de marché pour examiner tous les aspects de votre produit
– soyez minutieux et parfois systématique, ça paie toujours sur le long terme ;
Sachez que vous pouvez faire tous les compromis sauf celui de la qualité. Si vous
compromettez la qualité, votre activité aura du mal à décoller et ne survivra certainement pas
longtemps.
Vos produits et services Les changements que je dois apporter
VOICI LA NOUVELLE DESCRIPTION DE MES PRODUITS APRES LES INFORMATIONS

SUR LE MARCHE, LE SECTEUR, LA CONCURRENCE
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FIXEZ UN PRIX POUR VOS PRODUITS ET SERVICES
Fixer un prix pour vos produits et services est l’une des décisions les plus délicates lorsque
vous lancez un produit ou une entreprise. Fixez un bon prix et votre activité fleurira ; fixez un
prix inadapté et vous pouvez rencontrer toutes les difficultés financières possibles.
Quelle est la formule magique pour fixer ses prix ? Il faut dire qu’il n’y en a pas une. Mais il
existe plusieurs stratégies de prix qui définissent le cadre de la politique de prix. Mais avant de
voir comment utiliser les stratégies, il serait bien quand même de définir votre seuil et votre
base de prix pour ensuite définir votre politique de prix en combinant une ou plusieurs
stratégies.
Prix « Base & Seuil »
Commencez à considérer votre prix de base comme celui nécessaire pour maintenir votre
entreprise (faire fonctionner). Vous devez fixer un niveau de prix qui permette de couvrir les
charges fixes de votre entreprise autrement vous fermerez la porte le plus tôt possible.
Considérez la « valeur perçue » par le client comme seuil. C’est le montant maximum que les
clients accepteront de payer compte tenu de la valeur qu’ils perçoivent dans vos
produits/services. C’est le prix que le marché peut supporter. La valeur perçue dépend de votre
réputation acquise sur le marché, vos messages marketing, l’environnement de vente, le
service, la perception des clients, etc.:
Vous fixerez le prix juste de votre produit/service quelque part entre le prix de base et le prix
seuil, c’est-à-dire le prix qui vous permette de faire un profit valable/juste et d’être juste envers
vos clients ;
Une fois que vous connaissez votre prix de base et votre prix seuil, vous pourrez plus
facilement définir votre stratégie de prix.
Stratégies de prix
Voici quelques stratégies de prix parmi lesquelles vous pouvez choisir pour bâtir le meilleur modèle de
prix possible pour votre entreprise. Nous avons choisi de ne pas utiliser les termes consacrés pour
faciliter la compréhension au non spécialiste du marketing.
Coût de Revient + Marge prédéfinie
Vous décidez de faire 50% de marge sur chaque vente, ce qui fait que si le coût de revient (coût
de production ou coût des marchandises vendues) est de 50, vous mettez le prix à 100. Utilisez
cette stratégie suppose que vous connaissiez parfaitement vos coûts et vous pouvez ajuster à
chaque fois.
L’inconvénient avec cette stratégie c’est que le prix que vous fixez peut bien être inférieur à la
valeur perçue ou réelle du produit/service. Que le coût de revient d’un pantalon soit de 10 euros
par exemple ne veut pas dire qu’elle ne vaudrait pas par exemple plus de 50 euros. Mieux, tous
les efforts que vous avez fait par le passé par exemple pour asseoir votre réputation, offrir la
qualité de service, la livraison gratuite sont des investissements qui justifieraient une meilleure
valeur perçue par le client et qui vous autoriserait par exemple à vendre 3 voire 5 fois le prix de
revient.
Prix suggéré par le fournisseur
Certains fournisseurs font de la publicité pour le produit que vous distribuez et annoncent et
suggèrent un prix public de vente. C’est une stratégie facile à mettre en oeuvre sauf qu’elle ne
vous donne pas assez de flexibilité par rapport aux concurrents…Vous ne pouvez pas baisser
les prix sans l’autorisation du fournisseur à moins qu’il vous y autorise.
Le prix du concurrent
Cette stratégie consiste à suivre de près le prix du concurrent et à ajuster à chaque fois votre
prix en conséquence. Cependant, il faut comprendre qu’il y a plusieurs autres facteurs qui
entrent en ligne de compte quand il s’agit pour le client de prendre sa décision d’achat – pas
que le prix…
Par ailleurs si vous choisissez de facturer le prix du concurrent, assurez-vous de ce que vous
avez un autre avantage sur lui par exemple et surtout la qualité de service à la clientèle.
Analysez ce que vos concurrents offrent et travaillez à offrir à chaque fois un peu plus (livraison
gratuite, surprises aux clients, réduction ciblée…).
Si vos services ou la valeur offerte venaient à être inférieurs à ceux du concurrent, il faudra
penser baisser vos prix pour rester compétitif.
Prix inférieur au concurrent
L’une des stratégies utilisées par les PME et surtout les nouveaux entrants sur le marché. C’est
une stratégie pour pénétrer le marché et s’octroyer une base de client. Certaines entreprises
l’utilisent pour obtenir plus de ventes…Il faut dire que ce n’est pas une stratégie que vous
pouvez vous permettre d’utiliser juste au hasard. Un prix en dessous du concurrent peut bien
avoir une répercussion négative sur votre entreprise :
Un prix plus bas pourrait faire penser que vos produits ne sont pas d’excellente qualité ;
Il est parfois difficile de remonter et de conserver les clients, une fois qu’ils sont habitués au
petit prix.
Les grandes entreprises peuvent avoir des économies d’échelle que vous n’avez pas ; et il n’est
pas sûr que vous puissiez utiliser pendant longtemps le prix comme premier avantage ; il est
toujours mieux de penser à d’autres avantages plus solides et plus durables à offrir aux clients ;
Vous vous exposez à une guerre des prix. Une fois que le concurrent aura rattrapé votre prix,
vous n’aurez plus assez de marge de manœuvre.
Prix prestige (au-dessus du marché)

Il s’agit de fixer un niveau de prix élevé, largement au-dessus de la moyenne du marché pour
créer un sens de la qualité et un effet de statut social. Cette stratégie marche lorsque votre
assise géographique et la qualité exceptionnelle de service unique ou exclusive sont des atouts
pour justifier un tel prix et que le prix n’est pas un problème pour la cible…Les études
continuent de montrer que les clients voient un lien entre le prix d’un produit et sa qualité
supposée. Les produits chers sont considérés comme étant d’excellente qualité et les produits
moins chers de mauvaise qualité. Et une fois que la classe moyenne se développe et que les
clients deviennent moins sensibles au prix, un prix élevé peut prendre toute son importance. Un
prix élevé est non seulement une motivation pour les clients, mais il est soutenu par lui-même
pour la raison expliquée plus haut.
Le prix psychologique
Il s’agit de mettre le prix à non entier qui fait que les clients accordent plus de valeur aux
produits. Un prix de 99.000 est mieux perçu qu’un prix de 100.000.
Le prix multiple
Cette méthode consiste à vendre plusieurs produits au même prix. Par exemple, trois produits à
1000. Les clients tendent à acheter en grande quantité lorsque la stratégie du prix multiple est
utilisée mais elle ne s’applique pas à tous les types de produits et service.
Réductions/promotions
Les réductions font partie intégrante de la vente de détail. Les entreprises offrent des réductions
pour plusieurs raisons :
 Pour se séparer des produits saisonniers ou qui ont une date de péremption proche ;
 Cela peut être des réductions pour achat au comptant (lorsque la trésorerie est déterminante) ;
 Pour grand volume acheté (lorsque le volume est acheté)
 Prix réduit pour un détail (pour faciliter la distribution)
Certaines entreprises utilisent les réductions pour stimuler les ventes au cours d’une période ou
pour s’aligner ponctuellement sur le prix du concurrent. Cependant, il faut utiliser les prix
promotionnels avec beaucoup de tact. Si les clients sont plus sensibles au prix qu’ils ne sont
fidèles à votre marque, tout changement de prix par les concurrents les feront bouger. Vous
serez obligé parfois de diminuer à nouveau les prix pour tenir la bataille jusqu’à vous forcer
vous-même à sortir du marché.
Autres facteurs influençant le prix
Il y a plusieurs facteurs qui affectent la structure de prix d’un produit ou service.
Votre situation géographique. Si vous êtes dans une zone où l’offre est élevée, les prix seront
bas. Si vous êtes pratiquement le seul, vous pourrez facturer plus cher.
La réputation. Vous avez une excellente réputation, les clients peuvent être amenés à payer
un peu plus cher pour bénéficier de vos produits et services.
Les conditions économiques. Lorsque la situation économique est morose, les gens ont
tendance à ne pas ouvrir large leur porte-monnaie.
L’Evolution du marché. Au fur et à mesure que le marché évolue, il faudra s’adapter. Vous ne
pouvez pas vous à attendre à continuer d’utiliser la même structure de prix.
VOICI COMMENT JE VAIS FIXER ET REVOIR LES PRIX DE MES PRODUITS ET SERVICES
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR AFFINER MA STRATEGIE DE PRIX ET ARRETER LES
PRIX POUR MES PRODUITS ET SERVICES

L’ENGAGER
5
Votre Stratégie de Communication
VOTRE CIBLE DOIT ETRE AU COURANT DE CE QUE VOUS FAITES
Les ventes sont le sang d’une entreprise et si vous voulez avoir des ventes répétées, vous
devez disposer de la bonne stratégie de communication pour vendre vos produits…
Une bonne stratégie communication ne fait pas que vous aider à améliorer vos ventes. Elle
vous permet d’attirer de nouveaux clients pendant qu’elle vous permet de retenir ceux que vous
avez déjà…etc.
Une bonne stratégie de communication peut vous aider à attirer les investisseurs. En effet, les
investisseurs accorderont plus leur financement à un entrepreneur qui dispose d’une bonne
stratégie pour vendre.
PREVOIR UN BUDGET DE COMMUNICATION
Si vous ne disposez pas d’un plan et d’un budget de communication, il y a de fortes chances
que votre plan marketing ne soit pas réaliste. La publicité et la communication constituent le
coût majeur des affaires. Vous devez vous faire connaitre par les gens. Autrement comment
sauront-ils même que vous existez ?
N’essayez pas d’allouer à la communication et à la publicité ce qui reste une fois que vous avez
couvert vos autres charges mensuelles. Il y a de fortes chances qu’il n’en reste pas beaucoup.
Au contraire, considérez-les comme des charges fixes en bonne et due forme.
Continuez de faire de la communication. Ne conduisez pas une grande campagne au

lancement de votre entreprise et espérez qu’elle restera dans la mémoire des gens tout le reste
du temps ou de l’année. Ce n’est jamais le cas. Vous serez oublié dès que vous ne
communiquez plus.
Un bon budget de communication doit être conçu de telle sorte que vous puisiez le meilleur et le
maximum de votre investissement. Dans les pages qui vont suivre, vous allez travailler des
méthodes simples et efficaces pour obtenir beaucoup avec peu quand il s’agit de faire de la
communication marketing.
Ne réduisez surtout pas les fonds que vous allouez à la publicité et à la communication lorsque
vos ventes baissent. Vous allez certainement équilibrer votre trésorerie – mais vous allez par la
même occasion déséquilibrer et réduire vos ventes. .
Lorsque vos ventes baissent, vous devez vous arrêter pour évaluer l’efficacité de vos
campagnes et actions de communication. Vous devez vous demander si vos ventes sont en
train de baisser parce que votre campagne n’est plus efficace ? Est-elle restée si similaire que
plus personne n’est impactée par le message ?
Les agences professionnelles peuvent être parfois très chères et elles sont en même temps
extrêmement efficaces. Pourquoi ne pas essayer de voir comment elles peuvent vous aider à
gagner du temps et avoir plus d’impact ? Parfois cela vaut le coût et donnera une allure
professionnelle à vos campagnes.
Une fois que vous aurez identifié sur les pages qui suivent les actions de communications que vous
allez engager, prévoyez leurs coûts sur cette page.
ACTION DE COMMUNICATION COUTS
Votre Stratégie de Publicité

La publicité est parfois très déterminante. Voici quelques supports media sur lesquels vous
pouvez faire de la publicité.
Les journaux.
Faire de la publicité dans les journaux lorsqu’ils sont bien lus dans votre pays peut constituer
une méthode très efficace pour vous faire connaitre et connaitre vos produits. Ne supposez pas
qu’ils ne sont pas efficaces. Faites votre enquête et des tests afin d’en évaluer l’efficacité.
Les magazines
L’avantage avec les magazines c’est qu’ils disposent d’une relation forte avec leurs audiences
et vous permettent de toucher une cible précise. Si vous communiquez dans un magazine sur
la banque et les finances, vous pouvez être sûr que ceux qui le lisent sont du secteur de la
finance, des banques et assurances pour la plupart.
Les brochures et les flyers
Pour les PME, une brochure est une excellente manière de montrer de la crédibilité et de
décrire en détails ce qu’elles font.
Les autres supports imprimés
Ne perdez pas de vue qu’il est possible de faire des annonces gratuites dans certaines
parutions. Evaluez leur capacité à ajouter de la valeur à votre entreprise et voyez ensuite
comment vous pouvez les utiliser.
Internet et les réseaux sociaux
La plupart des PME tâchent d’avoir un site web aujourd’hui et utilisent de plus en plus les
réseaux sociaux pour se promouvoir. Mais le fait d’avoir un site web ne veut pas dire que les
gens vont le visiter. N’en faites pas votre stratégie unique.
La radio
Seules les chaines radio arrivent à toucher votre audience lorsqu’ils travaillent, conduisent et
sont relaxes. Certaines chaines radio sont dédiées à un auditoire spécifique et peuvent aider à
améliorer votre notoriété et votre impact. Lorsque vous en avez les moyens, adressez-vous aux
experts;
La télévision
Elle peut vous permettre de toucher une large audience. Elles sont parfois très efficaces pour
les grandes entreprises mais peuvent paraître chères pour les PME.
VOICI LES SUPPORTS SUR LESQUELS JE VAIS PLACER MES ANNONCES
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VOICI COMMENT J’ENTENDS PRODUIRE MES BROCHURES ET FLYERS
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VOICI COMMENT JE VAIS DEPLOYER MON SITE WEB, MES PAGES DE RESEAUX
SOCIAUX ET FAIRE DE LA PUBLICITE SUR INTERNET
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QUELQUES ACTIONS POUR PROMOUVOIR VOS PRODUITS ET SERVICES
Il existe des méthodes simples et créatives pour promouvoir son entreprise. En voici quelques
unes :
 Créer un pin’s avec le nom de votre entreprise là-dessus ;
 Publier un bulletin d’information ou newsletter (pas besoin de quelque chose de cher ni exceptionnelle)
 Toujours avoir vos cartes de visite sur vous (tout le temps, tous les jours). N’oubliez pas que vos cartes ne
vous servent pas si elles sont dans le boitier (dans votre poche). Distribuez-les. Donnez deux cartes à vos
prospects, une pour eux et une à donner.
 Concevoir un T-shirt avec le nom de votre entreprise dessus et portez-le !
 Imprimer votre message marketing sur vos entêtes, factures, lettres, etc.
 Publier un article dans un journal de votre pays ; envoyer et partager des articles de presse à chaque fois
qu’il y a quelque chose de pertinent ;
 Annoncer les performances exceptionnelles majeures que votre entreprise atteint ; créer un prix annuel et
l’annoncer ;
 Mettre le nom de votre entreprise et le logo sur votre voiture ;
 Participer à une émission radio ; soumettre des articles avec des astuces à des bulletins et newsletters ;
 Organiser un séminaire chez vous pour des personnes de valeurs ;
 Organiser une journée porte-ouverte ; avoir un stand à une foire ;
 Imprimer le nom de votre entreprise sur des stylos et critérium et les distribuer ;
N’oubliez pas le moment de lancement de votre entreprise. C’est un moment idéal pour promouvoir votre
entreprise, vous faire connaitre, attirer de la clientèle et vous faire aider. Mettez le paquet. Profitez de
l’occasion pour networker. Voici quelques idées :
 Faire de votre lancement un évènement inoubliable
 Organiser une soirée colorée, amusante et joyeuse
 Obtenir une couverture par la presse, inviter des gens qui peuvent impacter positivement votre
activité
 Réduire les coûts en demandant le coup de main de membres de votre famille (qui peut donner
son temps, du vin, des gâteaux ou tout ce qui peut aider)
 Inviter une personne de référence au lancement pour rehausser la cérémonie
 Inviter les medias – la presse écrite locale, une chaine de télévision à votre lancement
VOICI LES STRATEGIES QUE JE VAIS UTILISER POUR PROMOUVOIR MES PRODUITS
ET MON ENTREPRISE
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Votre Stratégie de Relation Client

La publicité est parfois très déterminante. Voici quelques supports media sur lesquels vous
pouvez faire de la publicité.
Les clients sont la source de vie de votre entreprise. Si vous voulez avoir un niveau de vente soutenu,
vous aurez besoin du ‘bouche à oreille’ de la part de vos clients ; c’est le meilleur outil de communication
et c’est gratuit en plus.
Il vous faut bâtir une relation client de qualité si vous voulez avoir des clients fidèles.
C’est quoi une relation client de qualité ? Cela suppose établir des relations fortes avec vos clients : c’est
tenir compte de leurs avis, de leurs besoins et désirs, de leurs désidérata, leur manifester de la
disponibilité constante…C’est traiter vos clients comme s’ils étaient ce qu’il y a de plus important dans
votre entreprise, parce que c’est en effet le cas !
Voici quelques points importants.
 Sourire Dire ‘Merci’. Aucun mot ne renforce les relations plus que celui-là. Et quand vous le dites, dites-le
vraiment. Accompagnez-le d’un sourire.
 Parler avec douceur et affectation, ajouter du sourire à votre voix.

 Parler à tous vos clients comme des invités de marques…
 Devenir l’ami de vos clients. Toute chose étant égale part ailleurs, les gens préfèrent faire du business
avec leurs amis ; Parler avec tous les clients avec courtoisie quel que soit leur âge, sexe, race, origine,
classe sociale, apparence…
 Montrer à chacun de vos clients que vous êtes heureux de les avoir ; Prêter entièrement attention à vos
clients ; ne pas essayer de servir deux clients à la fois ;
 Ne pas faire attendre les clients ;
 Ne pas faire des promesses que vous ne puissiez ou n’allez pas tenir – tenez vos promesses ;
 Montrer à chaque client qu’il est le bienvenu, important et désirable.
L’un des éléments déterminants dans la gestion des relations avec les clients, ce sont les plaintes et
réclamations. Il y a une seule manière de gérer les plaintes des clients : la bonne manière ; voici
quelques idées :
 N’ignorez pas les plaintes – les plaintes écrites non traitées, des appels de clients non pris en charge, des
clients non servis correctement qui finissent par partir constituent l’une des pires pratiques dans les
affaires ;
 Si un client se plaint, traitez la plainte de la manière correcte, rapide et efficace possible ; N’argumentez
pas. Vous pouvez gagner l’argumentaire et perdre le client, Restez calme. Les plaintes des clients sont
souvent irritantes.
 Si vous haussez le ton vous aussi, vous tombez dans la confrontation. Rappelez-vous que les études
montrent qu’un client dont la plainte a été traitée comme cela se doit devient volontiers un client très
fidèle.
VOICI COMMENT MON EQUIPE ET MOI ALLONS DEVELOPPER UN SERVICE CLIENT DE

QUALITE
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VOICI COMMENT NOUS ALLONS GERER LES PLAINTES
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR AFFINER MA STRATEGIE DE COMMUNICATION

L’ENGAGER
5
LA STRATEGIE DE VENTE
Il est important que vous accordiez une priorité à la gestion de vos ventes, planifier clairement
comment vous allez vendre vos produits…
Cela signifie que vous travaillez de façon méticuleuse comment vous allez vendre vos produits
avec un plan de vente et des actions concrètes. Prévoyez ce qui suit :
 Comment allez-vous vendre vos produits ?

 Qui va les vendre ?
 Qui va administrer les ventes ?
 Comment les performances de ventes vont-elles être suivies et les vendeurs coachés?
 Quelles formations en vente allez-vous donner à votre force de vente ?
 Quelle politique de suivi des clients allez-vous mettre en place ?
Mes méthodes de vente
Les points et questions suivants vont vous aider à optimiser les ventes. Répondez aux
questions.
Comment prévoyez-vous vendre vos produits ? Allez-vous utiliser des représentants, la vente
directe ou le face à face, dans un magazine, Internet ?
Alors laquelle des méthodes produit plus de résultats et lesquelles doivent être améliorées ? Ne
soyez pas complaisant. Il n’existe pas de méthodes de vente qui ne puisse être améliorée.
De temps en temps analyser votre portefeuille client et demandez-vous ?
 Quelle méthode a permis de les conquérir ?
 Qu’est-ce qui les fait partir ?
Comment pourrais-je utiliser les réponses à ces questions pour améliorer mes plans et
stratégies de vente ?
Quel type de suivi allez-vous faire une fois les ventes réalisées ? Vous ne pouvez pas avoir un
service de qualité sans un service après-vente ?
Quelle sera votre politique de gestion des retours et demandes de réclamation ?
Quelle assistance et catalyseur de vente allez-vous utiliser pour stimuler les ventes sur les
points de ventes, c’est-à-dire transformer les visiteurs en acheteur ?
VOICI MES METHODES DE VENTE
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Les formations en Vente
La formation en vente est l’un des investissements les plus bénéfiques pour votre entreprise.
Voici quelques avantages :
 Le retour sur investissement pour l’entreprise et la force de vente est très élevé ;
 Le moral des vendeurs reste élevé parce qu’ils vendent et sont motivés parce que
justement ils sont bien formés ;
 Vous vendez plus et encaissez plus ;
 Les clients apprécient les vendeurs bien formés et les plaintes sont moindres.
Les clients se plaignent souvent des vendeurs mal informés et peu formés. Ce qui veut dire que
vous devez concentrer vos formations sur deux aspects :
La connaissance des produits : les vendeurs ne connaissent jamais assez les produits ;
Le service à la clientèle : On n’en sait jamais assez sur ce point non plus.
La formation en vente est un domaine spécifique. Il faut solliciter les spécialistes ou acheter des
livres à cet effet. Il y en a d’excellents maintenant. Vous pouvez participer à L’ACADEMIE DU
DEVELOPPEMENT COMMERCIAL de The H&C Group. Visitez : www.vendeurprrolifique.com
Les domaines de formation Voici quand et comment je vais organiser ces

formations
Suivi et Administration des Ventes
Vous aurez besoin de suivre de près vos ventes pour identifier assez tôt les points de défis.
Vous ne pouvez pas permettre d’être surpris par leur baisse. Alors répondez aux questions
suivantes :
 Qui administrera et suivra les ventes ? (Quelles compétences devra-t-il avoir ?)

 Comment allez-vous suivre les ventes ?
 Comment les vendeurs seront-ils coachés et suivis ? ;
VOICI COMMENT JE VAIS ADMINISTRER ET SUIVRE LES VENTES
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR AFFINER MA STRATEGIE DE VENTE

L’ENGAGER
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FINANCES ET
FINANCEMENT
L’argent est l’un des points de blocage pour les gens qui décident de créer, gérer et développer
leur propre entreprise.
L’aspect de financement de long terme de l’entreprise doit être sécurisé. Un financement

inadéquat peut faire mourir votre entreprise avant même qu’elle n’essaie de démarrer.
Aussi le fait d’avoir le financement adéquat ne suffit pas à vous assurer le succès. Il faut savoir
manier et gérer les finances.
Assurez-vous de ce que vous le planifier et le gérer bien. Ceci vous permettra d’éviter les
erreurs qui vous coûteront cher. Par exemple, le fait de sous-estimer les coûts de démarrage,
est une des erreurs dont vous pourriez ne jamais vous relever.
Il
Les Couts de Démarrage
Il n’existe pas une estimation universelle des coûts de démarrage. Chaque activité a ses
besoins spécifiques en liquidité dans ses différentes phases de développement. Vous pouvez
démarrer certaines activités avec un petit budget. Certaines ont besoin de lourds
investissements au démarrage.
Il est donc nécessaire que vous sachiez de combien vous avez besoin pour lancer votre
entreprise.
Il vous faut budgétiser chaque coût induit par le démarrage de votre entreprise. Ce qui suppose
que vous devez identifier toutes les dépenses que vous aurez besoin d’engager pour ouvrir les
portes de votre entreprise dont l’achat des stylos. Sachez que les coûts de démarrage peuvent
grossir rapidement et dépasser les prévisions.
Vous avez déjà travaillé sur les équipements et fournitures dont vous aurez besoin. Il est
question maintenant de revisiter vos premières estimations.
Soyez réaliste et demandez-vous à chaque fois: N’y a-t-il pas un moyen moins cher d’avoir ceci
?
Un budget de démarrage réaliste doit prendre en compte tout ce dont vous aurez besoin pour
démarrer votre entreprise.
Ne commettez pas l’erreur d’avoir des coûts de lancement trop élevés qui vous assomment dès
le début. Il est souvent difficile de s’en remettre.
Vous aurez besoin de budgétiser les charges courantes tels que le loyer, l’électricité,
l’assurance, etc.
Les charges courantes se divisent en deux catégories : les coûts fixes et les coûts variables:
LES COÛTS FIXES:
 Chaque entreprise a certains coûts fixes qui doivent être pris en charge chaque mois,
qu’il y ait eu vente ou non. On trouve ici entre autres, le loyer, l’électricité, le téléphone,
le déplacement, l’assurance et les frais administratifs, etc.
 Vos coûts fixes ne variant pas et même si vous n’avez pas eu d’entrée et de sortie
d’argent durant un mois, ils restent les mêmes.
 Gardez vos coûts fixes au niveau le plus bas possible au moment du lancement.
N’oubliez pas que la plupart des gens prévoient en général un niveau de trésorerie élevé
sans aucun réalisme. Ne tombez pas dans le piège de l’extravagance en ce qui
concerne les bureaux et les voitures par exemple. Soyez conservateur…Et vraiment !
LES COÛTS VARIABLES:
• Chaque produit ou service a des coûts variables inhérents à sa production et qui sont
nécessaires à sa production et à sa vente
• Ceci inclut le budget marketing, les frais de gestion de stock, de transport et d’emballage, les
commissions de vente et les autres coûts en relation avec la production et la vente du produit
ou service.
• Ces coûts montent ou descendent en fonction du niveau d’activité et de production.
ETAPE 1: Identifier pêle-mêle les coûts nécessaires au démarrage.
LIBELLE COUTS
ETAPE 2: Passez en revue la liste ci-dessous et éliminez tous coûts facultatifs.
ETAPE 3: Divisez la liste des coûts “Fixes” et “Variables”.
COUTS FIXES MONTANT
COUTS VARIABLES MONTANT

Etablir un budget Mensuel
Il faut calculer ici le Montant dont vous aurez besoin pour faire fonctionner votre entreprise
chaque mois. Non c’est important au démarrage, mais vous aurez besoin d’ajuster votre budget
mensuel chaque mois pendant toute la vie de votre entreprise ; voici pourquoi:
• Vous avez le contrôle de votre argent avec moins de perte de temps.

• Vous pourrez planifier mensuellement vos activités et les financer.
• Vous pourrez retourner aux coûts et les réajuster.
• Vous vous prémunissez du stress et des soucis de gestion des finances.
• Il vous aide à planifier le futur de votre entreprise.
Encore une fois, énumérez tous les coûts dont les sachets de thé. Ces chiffres ne doivent pas être des
chiffres hasardeux. Ils doivent presque refléter la réalité future de votre entreprise de façon à ce que
vous sachiez à l’avance quel sera votre budget.
Libellé Montants Estimatifs

Budgétiser les 3 premiers mois
Vos premiers mois (voire plus) vont être difficiles. Tous les plans ne marchent pas. Vous
pourriez avoir quelques problèmes de dentition. Vous ne ferez probablement pas du profit les
premiers mois. Il faut donc planifier les 3 premiers mois au moins comme si vous ne vendrez
pas autrement, vous allez vite désillusionner. Toute chose que vous pouvez éviter en planifiant
maintenant.
Prévoyez vos coûts des trois premiers mois sur la base de votre budget mensuel ci-dessous

VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR AFFINER MES COUTS DE DEMARRAGE

L’ENGAGER
5
Trouver du financement
Lever du financement est l’une des activités principales de la gestion d’une entreprise. C’est
toujours une activité délicate. C’est parfois un processus difficile et très frustrant. Cependant, si
vous la planifiez bien, la levée de capital pour financer votre entreprise sera un peu plus facile
pour vous.
Lorsque vous demandez du financement, assurez-vous de ce que vous avez le meilleur dossier
possible parce qu’il y a de fortes chances que vous n’ayez pas une seconde chance si vous
ratez la première.
Comment saurez-vous que votre dossier et votre présentation aux investisseurs est de qualité? C’est
simple. En ayant un bon plan d’affaires ensuite en vous assurant de ce que vous demandez le montant.
LES SOURCES DE FINANCEMENT
Vous avez besoin de l’argent pour lancer votre activité, acheter l’équipement et le mobilier,
payer les employés, payer les taxes- ou autre – vous aurez besoin d’argent. Vous aurez
constamment besoin de l’argent. Si vous voulez continuer de faire les affaires, vous aurez
besoin d’argent. Mais où trouver cet argent ?
Il existe plusieurs sources à prendre en compte lorsque vous cherchez du financement. Il est
important d’évaluer et prendre en compte toutes les options avant de prendre toute décision.
Votre propre argent
La première source de financement de votre nouvelle entreprise est souvent vos propres
économies, un héritage, ou les indemnités de départ volontaire…ou autres.
Vous pouvez utiliser un crédit à la consommation pour lancer votre entreprise ou des
découverts sur votre compte.
Beaucoup d’entrepreneurs utilisent les sources privées de financement pour lancer leur propre
entreprise en empruntant chez leurs parents et amis. Ce financement est souvent obtenu sans
intérêt ou avec un intérêt peu élevé – ce qui peut être un avantage lorsque vous êtes au début.
Vos parents et amis
Un ami ou un parent peut accepter vous prêter de l’argent sans condition et juste sur une
poignée de main. Mais c’est l’une des erreurs que les entrepreneurs commettent. Il est toujours
plus professionnel et plus sécurisé de mettre par écrit l’accord tout en spécifiant le taux d’intérêt
et l’échéancier de remboursement. Autrement, vous ouvrez la porte à des mésententes qui
ruineront inutilement vos rapports
Les subventions
Il existe plusieurs organismes de financement ayant pour but de financer la création d’entreprise
suivant plusieurs critères. Mais c’est de plus en plus difficile d’obtenir des subventions et du
financement du fait du grand nombre de personnes recherchant du financement pour leur
entreprise.
En général, moins vous avez besoin de fond, plus vous êtes finançable. Si Vous avez une
bonne partie du financement vous-même, les organismes de financement vous trouveront
sérieux et engagé.
Vous aurez besoin d’un dossier de demande de subvention. Il y a des règles à respecter
lorsque vous soumettez une demande de subvention. Il faut adapter vos dossiers à l’organisme
financeur et vous assurer de ce que votre activité fait partie de leurs secteurs prioritaires.
Les emprunts bancaires
Une banque vous prêtera de l’argent seulement si vous avez un bon dossier
Il est clair que la banque ne vous prêtera pas si elle n’est pas sure que vous allez rembourser.
Pour limiter les risques, une banque demandera en général une garantie et peut attendre
jusqu’à six mois après le lancement pour vous venir en aide.
Aucune banque n’étudiera votre demande si vous n’avez pas de plan d’affaires.
Le Crowdfunding
Il existe maintenant plusieurs sites Internet sur lesquels vous pouvez présenter votre projet
d’entreprise.
Des volontaires accepteront vous financer en contrepartie de retour sur investissement, de

produit ou gratuitement.
Fouillez sur Internet quels organismes vous pouvez utiliser pour mobiliser du financement.
Votre crédibilité et votre solvabilité doivent être à 100%. Aucune banque ne prendra le risque de
vous financer si votre solvabilité et votre crédibilité sont douteuses. Voyez si vous répondez aux
“5 Cs du Crédit” sur la page suivante
Voici les sources de financements que j’entends utiliser
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LES 5 ‘C’ DU CREDIT
Votre banquier (ou tout autre investisseur) voudra s’assurer qu’il se verra rembourser ce qu’il
vous prêtera. Si déjà vous pouvez vous assurer de ce que vous respectez les « 5Cs du crédit »,
vous augmenterez vos chances de vous faire financer. Puisque vous n’aurez pas une seconde
chance une fois que vous loupez la première, il vaut mieux prendre votre temps et vous assurer
que vous remplissez les critères.
1. CAPACITE DE REMBOURSEMENT
Votre capacité à rembourser le prêt est le critère le plus déterminant parmi les cinq. Votre futur
prêteur voudra savoir exactement comment vous comptez rembourser le prêt.
Il prendra en compte vos prévisions de ventes et de cash flow, le délai de remboursement et la

probabilité que vous remboursiez effectivement. Il s’assurera que vous disposez d’une source
alternative de remboursement au cas où votre activité ne marchera pas. Par exemple un
compte d’épargne ou une maison que vous pourriez vendre en cas de besoin.
Votre historique de crédit est considéré comme un indicateur de votre capacité future de
remboursement. Evaluez votre situation personnelle. Parfois les entrepreneurs pensent que leur
historique de crédit en tant que particulier est différent de leur historique en tant qu’entreprise.
Pas du tout. C’est votre capacité à rembourser en tant que particulier qui donne une idée de
votre capacité à rembourser en tant qu’entreprise.
2. CAPITAL OU CONTRIBUTION PERSONNELLE
Le capital est votre apport personnel dans l’entreprise. Il indique jusqu’à quel montant vous êtes
prêt à perdre vous-même lorsque l’activité ne marcherait pas. Les prêteurs voudront s’assurer
que vous contribuez personnellement et suffisamment à l’actif de l’entreprise avant de leur
demander de vous financer. En effet, si vous avez un intérêt élevé dans le business, vous ferez
ce qui est de votre possible pour bien la gérer.
3. CAUTION
Donner une caution ou une garantie au prêteur veut dire que vous mettez en jeu un bien vous
appartenant (par exemple une maison) en garantissant au préteur qu’il servira à rembourser le
prêt si votre activité ne le permettait pas. Vos biens personnels et les biens de l’entreprise
peuvent servir de garantie à un prêt. Vous pouvez aussi utiliser un avaliseur, c’est-à-dire une
personne crédible et solvable qui s’engage à rembourser en cas de défaillance de votre part.
Certains prêteurs acceptent juste un avaliseur. D’autres demanderont un avaliseur en plus de la
garantie et vice-versa.
4. CONDITION
Il s’agit de l’utilisation que vous allez faire de l’argent qu’ils vont vous prêter. Allez-vous l’utiliser
pour l’investissement de départ, comme fond de roulement ou d’achat de stock ou autre ? Le
prêteur étudiera également le climat économique et social ainsi que les conditions de votre
secteur et d’autres secteurs pouvant l’affecter et affecter votre entreprise.
5. CARACTERE
C’est l’impression personnelle que vous dégagez. Le prêteur vérifiera si on peut vous faire
confiance en tant qu’individu et si vous êtes en mesure de respecter un engagement et capable
de générer du revenu pour rembourser les fonds investis dans votre entreprise. Vos
compétences et vos expériences personnelles et professionnelles dont la connaissance du
secteur seront prises en compte ici par le prêteur
VOICI COMMENT JE SUIS PAR RAPPORT AUX 5 ‘C’ DU CREDIT
Procédez à une analyse personnelle de comment vous vous positionnez par rapport aux 5 Cs.
Ce n’est pas un travail à la légère. Pour avoir du financement, vous devez vous assurer que
vous êtes en phase avec les cinq critères. La Liste de choses à faire de la page suivante vous
permet de voir les étapes par lesquelles vous passerez afin de vous assurer que vous êtes
parfaitement en phase avec les 5Cs !
1. CAPACITE DE REMBOURSEMENT
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2. CAPITAL OU CONTRIBUTION PERSONNELLE
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3. CAUTION
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4. CONDITION
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5. CARACTERE
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR AFFINER MES STRATEGIES DE FINANCEMENT ET

REGLER LA QUESTION DU FINANCEMENT DE MON ENTREPRISE

L’ENGAGER
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Gérer sagement les finances Personnelles
Ne cherchez même pas à vouloir créer votre propre entreprise si vos finances personnelles ne
sont pas solides actuellement. Vous ne ferez peut-être pas du crédit les premiers mois. Du
coup, vos finances personnelles seront votre fond de soutien le temps que votre entreprise soit
rentable. Assurez-vous de ce que vous pourrez payer vos factures et supporter votre famille
pendant ce temps.
Evaluez vos finances personnelles. Ne négligez aucun aspect, aucun petit détail. S’il y a un
facteur qui peut être source d’inquiétude gérez-la avant de lancer votre entreprise. Il est
important de vous assurer de ce que vous avez un fond de secours adéquat pour payer vos
factures personnelles.
Elaborez votre budget personnel ci-dessous. Il est important que vous ayez des ressources
pour les dépenses de votre famille. Si vous avez du déséquilibre dans vos finances
personnelles, vous partez déjà sur de mauvaises bases pour ce qui est de votre entreprise.

VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR ORDONNER MES FINANCES PERSONNELLES

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5
Les Etats Financiers Prévisionnels
Comprendre les états financiers est déterminant pour le succès de votre entreprise. La plupart
des gens oublient que l’importance des états financiers va au-delà des besoins de déclarations
fiscales et de dossier de financement.
Les Etats financiers vous permettent d’avoir une photocopie financière de ce qui se passe dans
votre entreprise et pourquoi, de prévoir ce qui va se passer et de prendre de bonnes décisions
qui affecteront positivement votre entreprise. Voici les états financiers clés..
• Le compte de résultat prévisionnel

• Le bilan prévisionnel
• La prévision de Cash Flow (Trésorerie)
Le Compte de Résultat Prévisionnel

Cet état financier résume les charges et les produits (revenus) de votre entreprise durant une
période spécifique, en général le trimestre ou l’année (mais vous aurez besoin d’un compte
résultat mensuel pour la première année). Il vous fournit des informations vous permettant
d’analyser la capacité de votre entreprise à générer du profit et l’impacter positivement en
augmentant les revenus et en diminuant les charges.
Il n’est pas un état financier détaillé, mais il vous sert de référence pour prévoir vos entrées et
vos dépenses. Ceci vous permettra d’optimiser autant que possible les performances
financières de votre entreprise. L’élaboration d’un compte de résultat (prévisionnel passe par
quatre étapes :
LA PREVISION DES VENTES:
La prévision des ventes est le processus d’analyse des informations de sorte que vous puissiez
savoir pour combien vous allez vendre (Il ne s’agit pas d’une estimation optimiste des ventes).
Lorsque vous élaborez votre prévision des ventes, n’oubliez pas de prendre en compte les
facteurs ci-après qui peuvent impacter le niveau de vos ventes :
FACTEURS EXTERNES
 Saisons / Vacances Qualité, Style et Nouveaux Produits

 Climat Qualité, Style et Nouveaux services
 Evènements spéciaux, Rupture de stock
 Evènements politiques, Efforts de communication, Concurrence, Motivation des
vendeurs
 Grève externe, Changement de prix
 Changement de productivité, Politique, Crédit modifiée
 Revenu des consommateurs ; Besoin fond de roulement, Mode & tendances, Méthode
de distribution
 Changements démographiques
FACTEURS INTERNES
 Qualité, Style et Nouveaux Produits

 Climat Qualité, Style et Nouveaux services
 Evènements spéciaux Rupture de stock
 Evènements politiques Efforts de communication Concurrence Motivation des vendeurs
 Grève externe Changement de prix
 Changement de productivité
 Politique Crédit modifiée
 Revenu des consommateurs
 Besoin fond de roulement Mode & tendances
 Méthode de distribution
Evitez surtout d’être trop optimiste. C’est toujours bien d’avoir un “scénario optimiste” et un
“scénario pessimiste”. Le chiffre réaliste sera au milieu des deux!
LA PREVISION DES DEPENSES:
Identifiez les dépenses que vous aurez besoin de faire pour générer les ventes prévues. Incluez
ici les coûts fixes et les coûts variables.
LE CALCUL DE LA MARGE BRUTE:
Elle s’obtient en soustrayant le coût des marchandises, produits ou services vendus prévus des
ventes prévues.
Ensuite prenez en compte l’amortissement des coûts fixes.
LE CALCUL DU BENEFICE APRES IMPOT:
Il se fait en soustrayant l’impôt sur le bénéfice de la marge brute (après avoir pris en compte
l’amortissement des coûts fixes).
Le Bilan Prévisionnel
Le Bilan Prévisionnel donne une photocopie de la richesse nette de votre entreprise en un

temps ‘T’. Elle montre la situation financière de votre entreprise – ce qu’elle a (Actif) et ce
qu’elle doit (Passif) ainsi que la richesse nette.
Analyser l’évolution de votre bilan vous révèlera des informations importantes sur les tendances
de votre entreprise. On établit un bilan chaque année. Vous aurez besoin d’un bilan
prévisionnel dans le cadre de l’élaboration de votre plan d’affaires. Voici les éléments
constitutifs d’un bilan :
LES ACTIFS
Les actifs incluent ce que votre entreprise possède ou qui lui est légalement dû ;
LES ACTIFS CIRCULANTS:
Les actifs circulants sont ceux qui peuvent être liquides immédiatement ou en moins d’un an.
On y trouve :
• Les comptes de trésorerie:
Inclut l’argent dans le compte bancaire, sous forme de placement ou dans un compte
d’épargne.
• La petite caisse :
Le total de l’argent liquide disponible en caisse dans l’entreprise pour les menus-dépenses.
• Les créances:
 Il s’agit de ce que vos clients vous doivent.
• Le stock:
Il s’agit du stock de produit/marchandise à vendre.
• Les avances :
 Les avances faites pour les biens, services achetés
ACTIFS DE LONG TERME:

Ce sont les actifs de plus d’un an et qui génèrent des intérêts et des dividendes par exemple les
titres de participation.
LES IMMOBILISATIONS:
Inclut toutes les ressources acquises par l’entreprise pour produire ou offrir des services et qui
ne sont pas destinées à être revendues. On retrouve ici les terrains, les immeubles, les
aménagements, le matériel et les équipements, le matériel de transport, le mobilier, etc.
LES PASSIFS
Il s’agit des dettes et engagements à l’égard des tiers.
LE PASSIF CIRCULANT:
Il s’agit des engagements devant être honorés dans les 12 mois.
• Dettes aux fournisseurs:

Il s’agit de l’argent que vous devez aux fournisseurs pour les biens et services acquis pour
produire et vendre.
• Les intérêts:
Il s’agit des intérêts sur les emprunts contractés par votre entreprise.
• Les dettes fiscales:
Montant dû à l’Etat sous forme de paiement de taxe.
• Dettes de personnel:
Il s’agit du salaire dû aux employés et collaborateurs.
PASSIF DE LONG TERME:

Il s’agit de dettes dont le temps de remboursement dépasse un an ou un cycle d’exploitation.
Elle correspond à la différence entre l’actif et le passif de votre entreprise.
La Gestion de la Trésorerie
Le cash est ce qui fait vivre votre entreprise.
Vous en aurez besoin pour payer vos factures.
Le stock, les créances, les titres, les machines et équipements ne paient pas les factures. Ils
peuvent être vendus et utilisés pour payer les factures mais rarement assez rapidement pour
sortir d’une crise de trésorerie.
Une prévision et une gestion inadéquates de la trésorerie constituent la raison pour laquelle la
plupart des PME ont des difficultés et tombent en faillite.
La mauvaise gestion de la trésorerie est la principale cause de faillite des entreprises.
LA LIQUIDITE EST DETERMINANTE
Il faut de la liquidité pour payer tout ce que vous avez à payer ou pour rembourser vos dettes. Il
vous faut de l’argent liquide à votre disposition pour continuer de faire tourner votre entreprise.
Vous ne pouvez pas survivre sans argent liquide. La liquidité est l’argent disponible dans vos
comptes bancaires ou dans votre entreprise. Ce n’est pas le stock, ni les créances, ni les biens
immobiliers. Tout ceci peut être converti en liquidité mais vous ne pouvez pas les utiliser pour
payer votre loyer ni vos employés.
Gérez votre argent liquide avec l’attention et la rigueur nécessaires. Vous le payez cash lorsque
vous faites preuve de négligence ici. Lorsque vous avez une gestion ferme de votre trésorerie, il
vous est plus facile de vous concentrer sur vos atouts pour développer votre entreprise et faire
la différence sur le marché.
LE FLUX DE TRESORERIE
Le flux de trésorerie fait référence à la sortie et à l’entrée d’argent au sein de votre entreprise.
Les encaissements (encaisser une vente) correspondent aux entrées et les décaissements
(payer un loyer) aux sorties. Si vos sorties d’argent dépassent vos entrées, vous avez un flux de
trésorerie négatif. Si vous ne pouvez pas trouver de la liquidité nécessaire pour compenser ce
manque, votre entreprise peut se retrouver rapidement en difficulté.
Suivre de près votre flux de trésorerie doit être l’une de vos priorités. Plusieurs entreprises sont
tombées parce qu’elles n’ont pas su s’occuper de leurs difficultés de trésorerie assez tôt.
N’oubliez pas que les problèmes de trésorerie ne sont pas banals, ils sont souvent lourds de
conséquence…
LE BUDGET DE TRESORERIE
Vous ne pouvez pas gérer efficacement votre trésorerie sans un budget de trésorerie. Un
budget hebdomadaire et mensuel de trésorerie vous aidera à développer les stratégies
financières pour répondre aux besoins de liquidité de votre entreprise.
LA PIRE ERREUR DE GESTION DE TRESORERIE
La façon la plus rapide de faire faillite c’est de penser que l’argent liquide se trouvant dans vos
comptes de trésorerie (caisse, banque) est du profit. L’argent que vous encaissez ou qui reste
après les décaissements courants n’est pas du profit dont vous pouvez disposer. Si vous faites
cette confusion, vous risquez de dépenser l’argent devant servir à payer les salaires et les
fournisseurs, les taxes … Lorsque vous vous en rendrez compte, ce sera trop tard...
QUELQUES ASTUCES POUR BIEN GERER VOTRE TRESORERIE
Voici quelques astuces pour vous aider à optimiser votre gestion de la trésorerie:
• Facturer aussitôt
Beaucoup de PME attendent la fin du mois pour envoyer les factures, laissant leur argent
dormir sur le compte bancaire de leurs clients. Facturez aussitôt que vous avez livré le
produit ou le service. Si vous faites une facturation horaire, envoyez deux factures par mois
au lieu d’une fois.
• Demander une avance
Ne facturez pas seulement lorsque le travail est terminé. En plus de cela, demandez une
avance du montant de la livraison ou de la prestation avant le début du travail. Cela fait
partie de la pratique dans les affaires. Vous pouvez demander une avance de 40% avec le
reste payable à la fin. Ou bien vous pouvez demander le 1/3 avant, un autre 1/3 en cours et
un dernier 1/3 à la fin.
• Récompenser tout paiement rapide
Beaucoup de clients vous paieront rapidement si vous offrez un escompte pour paiement
dans un certain délai. Ceci viendra renforcer votre niveau de trésorerie.
• Avoir une politique de crédit rigoureuse
Vérifiez la santé financière de tout client à qui vous comptez faire du crédit. Demandez
jusqu’à 5 références et ne négligez pas de les appeler. Licenciez les clients insolvables – ils
sont plus chers à garder qu’ils n’améliorent votre rentabilité. Si un client a la réputation de
payer trop lentement, changez les termes de crédit avec lui voire ne plus du tout lui offrir du
crédit si nécessaire.
• Suivre de près les encaissements à faire

Assurez-vous de ce que vos factures sont encaissées à la bonne date. Si ce n’est pas le
cas, passez un coup de fil, envoyez une lettre ou un email pour demander remboursement.
Certains clients ont juste besoin qu’on le leur rappelle. Si le simple rappel ne suffit pas,
faites appel à une agence de recouvrement si nécessaire.
• Ne payer vos factures que lorsqu’elles arrivent à échéance
La plupart des gens pensent que payer ses factures avant échéance est une excellente
façon d’être correct dans les affaires mais ce n’est qu’une mauvaise gestion de trésorerie.
Vérifiez les termes de paiement de vos fournisseurs. Payez à la date d’échéance. Si vous
chronométrez les paiements de vos factures, votre trésorerie se portera mieux et plus
longtemps.
VOICI COMMENT JE VAIS GERER LA TRESORERIE
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LE BUDGET DE TRESORERIE
Le budget de trésorerie prévoit comment l’argent va entrer et sortir de l’entreprise. Il est

impossible de bien gérer une entreprise sans budget de trésorerie.
Ayez un budget mensuel et un budget hebdomadaire que vous allez gérer au quotidien.
Planifiez votre flux de trésorerie sur un an pour avoir la visibilité nécessaire afin de prendre les
décisions stratégiques de gestion efficace de votre argent.
Pour les investisseurs ou prêteurs potentiels, le budget de trésorerie donne une idée de si votre
entreprise présente un bon niveau de risque et s’il y aura assez d’argent liquide pour faire de
vous un bon candidat à une ligne de crédit ou un crédit de court terme.
Vous aurez besoin d’un budget de trésorerie pour chaque mois de l’année prochaine. Rappelez-vous,
cependant, que plus vous vous projetez dans le temps moins exacts sont vos chiffres parce qu’il pourrait
y avoir certains changements dans le taux d’intérêt, les goûts et habitudes des consommateurs que vous
ne maitrisez pas et qui peuvent affecter vos activités. Voici comment vous pouvez procéder pour
élaborer votre budget de trésorerie…
• Evaluer le solde d’ouverture disponible
Ceci suppose le solde initial d’argent disponible pour la période de la prévision.

.
• Evaluer les encaissements (entrée d’argent/revenu):
Ceci inclut les comptes clients et les autres sources d’argent liées à l’activité.
• Evaluer les décaissements (sortie d’argent/dépenses):
Ceci inclut toutes les charges de fonctionnement et de gestion de l’activité (salaires, avantages, les
coûts de productions, les utilités, le remboursement des emprunts, les dépenses de fonctionnement
et les dépenses marketing, les taxes, etc.)
• Calculer le solde de clôture:
Ceci est déterminé en additionnant la différence de trésorerie au solde d’ouverture. Le solde de

clôture devient le solde d’ouverture de la prochaine période couverte.
Vous pouvez télécharger un exemplaire de Budget de trésorerie.
LE SEUIL DE RENTABILITE
L’analyse du seuil de rentabilité est l’un des outils déterminants que vous puissiez utiliser pour prendre
les meilleures décisions au sein de votre entreprise.
Cette analyse vous permet de savoir si votre entreprise ou activité est rentable ou non. Mieux, vous
pouvez l’utiliser pour savoir quel produit ou service offrir ou non.
Le seuil de rentabilité, c’est le point à partir duquel vos revenus sont égaux à vos charges. A ce point,
vous ne perdez plus d’argent mais vous n’en gagnez pas encore.
Elle permet de déterminer la quantité de produit devant être vendue pour générer un certain niveau de
bénéfice.
Voici un exemple:
• Le total mensuel des coûts de production et d’exploitation est de 10.000.000.

• Vous vendez vos produits à 10.000 chacun.
• Chaque produit coute 8.000 pour être produit, vendu et livré.
• La contribution au bénéfice de chaque unité est de 2.000.
• Il faut diviser les 10.000.000 par 2.000 pour avoir le seuil de rentabilité.
• 10.000.000 francs CFA divisés par 2.000 FCFA équivaut à 5.000.
• Votre entreprise devra vendre 5.000 unités par mois pour couvrir ses charges soit
approximativement 250 unités par jour.
• C’est seulement après avoir vendu 5.000 unités que l’entreprise commence à gagner 2.000
par chaque nouvelle unité vendu.
Le seuil de rentabilité vous montre l’impact de vos décisions:
• Vous pouvez réduire vos coûts en faisant des achats en gros, en négociant de meilleurs prix
d’achat ou en recherchant d’autres fournisseurs.
• Vous pouvez augmenter vos revenus en améliorant la valeur pour le client. Rappelez-vous
que vouloir améliorer le niveau de bénéfice en améliorant le taux de marge est une stratégie
risquée. Si les clients ne perçoivent pas une valeur élevée, une augmentation de prix peut
impacter négativement vos ventes.
• N’oubliez pas que seul le client peut décider de vos avantages, de votre valeur et de vos
ventes, et non vous.
VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR FINALISER LES PREVISIONS FINANCIERES

L’ENGAGER
5
Tenue de Comptes
Personne ne peut ignorer l’importance de la tenue des comptes dans une entreprise
Cependant, quand, il s’agit de tenir la comptabilité de votre entreprise, vous avez deux choix :
apprendre à le faire ou recruter quelqu’un qui sait vraiment le faire. Ne commettez pas l’erreur
de mal faire le travail ni recruter non plus la mauvaise personne.
Vous pouvez ne pas avoir les moyens de recruter un comptable mais une fois que votre
entreprise sera solide financièrement, il faut avoir un comptable à temps partiel ou utiliser les
services d’un comptable externe. Tenir les comptes d’une PME ne devrait vous prendre que
quelques heures par mois.
Enregistrer les revenus
Votre entreprise peut générer de l’argent de plusieurs sources en fonction du type d’activité que
vous menez.
Pour les besoins de la fiscalité, vous devez enregistrer tous vos revenus ainsi que les sources
de chaque entrée par exemple ‘ventes’ ou ‘décaissement de financement’
Vous devrez traiter et imputer les informations comme cela se doit parce que ce n’est pas tout
ce qui entre dans l’entreprise qui est taxable. Par exemple, vous pouvez avoir reçu un emprunt
d’un parent – ou vous pouvez avoir vendu un bien personnel et reversé l’argent dans
l’entreprise.
Il y a plusieurs manières d’enregistrer les revenus. Par exemple, les magasins utilisent des
caisses qui produisent des reçus. Si vous vendez des produits, vous aurez besoin d’émettre de
tels reçus ou des factures.
Gardez une trace des revenus dont le versement a été fait sur votre compte bancaire.
Conservez les bordereaux de versements ainsi que les fiches de remise de chèque ainsi que
vos relevés bancaires.
VOICI CE QUE JE VAIS FAIRE POUR METTRE EN PLACE LE SYSTEME POUR

ENREGISTRER MES REVENUS
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Enregistrer les dépenses
Vous devez enregistrer et justifier chaque franc que vous dépensez.
Vous devez également conserver les pièces justificatives de chaque dépense effectuée dont les
reçus, les factures, les reçus de carte crédit, les souches de chèques et les contrats. La
meilleure façon de le faire, c’est de classer les factures et reçus et autres pièces dans des
chronos que vous aurez dédiés aux dépenses.
Les souches de chèques ainsi que les reçus sont des éléments déterminants pour contrôler et
suivre les dépenses dans une entreprise.
Si vous faites un virement bancaire, vous devez également obtenir de votre banquier un
bordereau attestant de l’effectivité du virement.
Il faudra aussi avoir les moyens de montrer au fisc en quoi la dépense était liée à votre
entreprise. Il faudra donc préciser la destination des sorties d’argent.

ENREGISTRER MES DEPENSES
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Enregistrer les évolutions (dépréciations) d’actifs
Tout bien que vous acquérez pour votre entreprise (par exemple des mobiliers, des ordinateurs,
etc) devra être catégorisé comme un actif et enregistré séparément par rapport aux autres
dépenses.
Créez et tenez un fichier/chrono pour chaque bien ou catégorie de bien/actif que vous
acquérez. Montrez la date d’achat ainsi que le type de bien : ordinateur, mobilier, équipement,
etc. A moins que cela ne soit évident, décrivez l’utilisation de l’actif dans le cadre de votre
activité.
Enregistrez la date de début de l’utilisation de l’actif. En général, on commence à utiliser un bien

dès qu’on l’acquiert mais ce n’est pas toujours le cas, alors il faudra le préciser dans vos livres.
Si vous vendez un actif, il faut enregistrer le prix de cession. Il faut également préciser tous les
frais engendrés par la vente dont la publicité dans les journaux ou la sollicitation de service de
vente aux enchères. Si un bien est amorti ou devient obsolète, il faut enregistrer la date de
liquidation et la manière dont ça été liquidé (recyclé, jeté, donné).

ENREGISTRER MES MOUVEMENTS D’ACTIFS
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Méthode de tenue de compte
Si vous devez avoir vos livres vous-mêmes, il y a un ensemble de manuel de système

comptable et des formulaires que vous pouvez acheter et utiliser pour les besoins de tenue de
compte et de déclaration fiscale que vous pouvez acheter.
Il existe également des logiciels adaptés aux PME que vous pouvez utiliser pour enregistrer vos
opérations plus facilement.
Un bon système comptable doit être:
• Simple et logique
• Facile et peu couteux à déployer
• Facile à utiliser et à mettre à jour
• Exhaustif pour couvrir toutes les informations comptables
• Facile à changer dès que l’entreprise grandit.
Il est conseillé de faire appel à un professionnel qui vous aide au début, que vous ayez un
système manuel ou informatisé, que vous soyez en mesure de le tenir vous-même ou non.
Cependant, le meilleur système comptable ne sert à rien si vous ne l’utilisez pas effectivement
ne serait-ce que sur une base hebdomadaire si ce n’est quotidien. Si vous n’avez pas le temps
de suivre votre système comptable autant le confier à un autre.
Si vous devez recruter quelqu’un pour gérer votre comptabilité pour vous, faites attention à qui
vous recrutez. Sachez que vous resterez responsable des actions engagées par les gens à qui
vous confiez votre comptabilité. Vérifiez leurs références. Ayez également une culture de la
tenue des comptes pour pouvoir vérifier si les choses sont bien faites.
SOLLICITER UN FISCALISTE
La meilleure manière de profiter des avantages fiscaux, c’est d’avoir un conseil fiscal.
La complexité du code des impôts et des différentes lois de finances nécessite que vous fassiez
appel à un spécialiste. Recrutez un professionnel pour vos déclarations et surtout vos états
financiers. Si vous préférez le faire vous-même, faites-les effectivement contrôler avant de les
déposer.
Mettre en place un contrôle financier

Le contrôle financier est l’un des facteurs clés d’une bonne gestion. Une fois que vous mettez
en place votre système comptable et financier, utilisez la liste de contrôle ci-dessous pour
l’auditer. Une revue positive suppose que vous répondiez ‘’Oui’’ à toutes les questions ci-
dessous. Si vous répondez ‘’Non’’ à une question, cela suppose que vous devriez engager les
actions correctrices conséquentes.
GENERAL:
• Pouvez-vous dire que vos collaborateurs sont compétents et honnêtes?
• Avez-vous vérifié leurs références?
• Avez-vous un bon système de tenue de compte?
• Vos livres sont-ils à jour et équilibrés?
• L’accès à vos livres est-il restreint comme cela se doit?
• Avez-vous un budget?
• Avez-vous un budget de trésorerie?
• Avez-vous l’habitude d’analyser et de corriger les écarts entre budget et réalisations?
REVENU:
• Enregistrez-vous toutes les entrées d’argent dont les ventes?
• Les pièces justificatives sont-elles tenues à cet effet?
RECETTES:
• Avez-vous mis en place une méthode pour vous assurer que les encaissements sont
enregistrés ?
• Les recettes de ventes sont-elles vérifiées?
• Les recettes des ventes sont-elles versées à la banque tous les jours?
• Les recettes sont-elles enregistrées dans les livres requis?
LES DECAISSEMENTS:
• Tous les décaissements sont-ils enregistrés?
• Chaque décaissement a-t-il une pièce justificative?
• Les pièces sont-elles détruites en conséquence pour éviter les paiements doubles?
• Les décaissements à partir de la petite caisse sont-ils avisés?
• Y a-t-il un montant maximum de décaissement en espèces?
• La petite caisse est-elle :
i. sécurisée?
ii. gérée par une seule personne?
iii. vérifiée de temps en temps à par un tiers?
• Les relevés sont-ils vérifiés avant d’être remis au comptable?
• Effectuez-vous un rapprochement bancaire mensuel que vous vérifiez?
Voici comment je vais assurer un contrôle strict et régulier de mes opérations

comptables:
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LES COMPTES FOURNISSEURS:

• Vérifiez-vous toujours les factures pour pointer:
i) les quantités reçues?
ii) les prix facturés?
iii) les imputations?
• Obtenez-vous les réductions pouvant l’être?
• Vérifiez-vous que les comptes fournisseurs sont à jour et justes?
• Les demandes de paiements sont-elles:
i) introduites comme cela se doit?
ii) soutenues par des pièces justificatives?
iii) approuvées avant paiement?
LES RECEPTIONS:
• Lorsque vous réceptionnez des produits et services, sont-ils:
i) vérifiés par rapport aux conditions de livraison ?
ii) comptés/mesurés/pesés?
iii) confirmés et signés par la personne adéquate?
iv) approuvés par vous?
• Les biens ou produits endommagés sont-ils retournés immédiatement?
• Les biens ou produits endommagés sont-ils documentés comme cela se doit?
LES SALAIRES:
• Les salaires et primes sont-ils approuvés par vous?
• Enregistrez-vous le temps de travail et les fiches des employés payés par heure?
• Conservez-vous et enregistrez-vous les fiches de travail des employés à la tâche ?
• Savez-vous quand un employé est en retard?
• Vérifiez-vous le traitement comptable des salaires?
• Vérifiez les bulletins de paie?
• Approuvez-vous toutes les avances sur salaires?
• Vérifiez-vous les paiements de salaires en espèces?
LES LIVRES:
• Vérifiez-vous régulièrement tous les livres et comptes?
• Comprenez-vous tous les livres et comptes?
• Vérifiez-vous régulièrement les enregistrements?
• Faites-vous souvent audités vos comptes par des tiers?
Voici comment je vais assurer un contrôle strict et régulier de mes dépenses

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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR DEPLOYER LE SYSTEME DE TENUE DE COMPTE

L’ENGAGER
5
ANALYSE SWOT
C’est le moment de procéder à l’optimisation SWOT de votre entreprise. Il s’agit de la structurer
et l’organiser de telle sorte que vous puissiez profiter de ses forces pendant vous pallier à ses
faiblesses, saisissez les opportunités et parer aux menaces.
Ceci peut avoir l’air d’un processus compliqué. Mais il s’agit tout simplement d’examiner votre
entreprise de façon analytique.
Vous procéderez à l’analyse SWOT de votre entreprise au lancement mais il faut le faire
régulièrement parce que les conditions déterminant vos forces, faiblesses, opportunités et
menaces peuvent évoluer très rapidement.
Impliquez vos collaborateurs dans le processus ainsi vous aurez différentes façons de voir les
choses qui peuvent bien vous profiter.
Maintenant le processus de planification est fini, il faut conduire une analyse S.W.O.T..
L’analyse S.W.O.T. vous donne de la visibilité pour assurer une bonne base à la réussite de
votre business. (Il est en plus très facile à faire)
S.W.O.T., c’est :
S TRENGTHS = FORCES
• Une force, c’est tout ce qui constitue un atout et renforce votre entreprise ou produit/service.
• En connaissant vos forces, vous pouvez concentrer votre énergie dans cette direction.
W EAKNESSES= FAIBLESSES:
• Une faiblesse est tout ce qui constitue un point de chute possible pour votre entreprise, vos
produits/services.
• En connaissant une faiblesse, vous pouvez la minimiser en travaillant dessus.
O PPORTUNITIES = OPPORTUNITES:
• Les opportunités sont juste des opportunités! Elles sont pour les opportunistes.
• Les opportunistes sont des gens qui peuvent adapter leurs actions et tirer avantage d’une
possibilité de réussite et d’efficacité.
• Il y a un adage qui dit que les opportunités ne frappent à votre porte qu’une fois – Ceci est vrai
si vous comptez sur la chance. Mais si vous recherchez consciencieusement les opportunités
qui existent, les opportunités frapperont encore et encore à votre porte!
• Lorsque vous savez identifier vos opportunités, vous en tirez avantage.
T HREATS = MENACES:
• Les menaces sont des pièges qui si vous ne savez pas qu’elles existent peuvent emporter
votre entreprise, vos projets et vos produits/services.
• Lorsque vous savez identifier vos menaces, vous pouvez prendre les dispositions pour leur
échapper.
Réaliser l’Analyse SWOT
Pour bien conduire votre analyse S.W.O.T., vous devez regarder chaque élément de vos
GRANDES VISIBILITES et voir les forces, faiblesses, opportunités et menaces que quelques
heures par mois.
Pour le faire, prenez vos trois Grandes Visibilités et posez les questions suivantes:
• Quelles sont les forces de mon entreprise ici? Qu’est-ce qui nous renforce? Qu’est-ce qui
nous permet d’avoir de l’avance sur la concurrence? Qu’est-ce qui nous fera croitre dans le
futur et faire face à l’adversité ?
• Quelles sont nos faiblesses ici? Qu’est-ce qui pourrait nous faire désavantager? Qu’est-ce
qui pourrait empêcher notre croissance et nous rendre vulnérable face à la concurrence?
• Quelles sont les opportunités que nous avons ici (petites comme grosses)? A quoi est-ce
que nous pouvons nous accrocher et qui nous fera prendre de l’avance?
• Quelles sont les menaces ici? Quels sont les pièges? Qu’est-ce qui pourrait avoir un impact
négatif sur nous?
Une fois que vous avez identifié toutes les forces et faiblesses, opportunités et menaces,
utilisez l’information pour répondre aux questions ci-dessous:
• Forces: Comment les utiliser à notre meilleur avantage possible ?

• Faiblesses: Comment nous pouvons travailler à y pallier ?
• Opportunités: Quelles actions à engager pour les saisir ?
• Menaces: Quelles actions pour les réduire à néant ?
C’est toujours mieux si vous impliquez toute votre équipe. Non seulement vous pourrez profiter
de leur contribution mais vous ils se sentiront concernés.
ANALYSE SWOT - FORCES

FORCES COMMENT TIRER LE MEILLEUR AVANTAGE
5
6
10
ANALYSE SWOT – FAIBLESSES
FAIBLESSES COMMENT JE VAIS LES TRAVAILER
10
ANALYSE SWOT - OPPORTUNITES
OPPORTUNITES ACTIONS REQUISES POUR LES SAISIR
10
ANALYSE SWOT -MENACES

MENACES ETAPES POUR LES LIMITER ET LES REDUIRE
7
8
10
VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR REALISER MON ANALYSE SWOT

L’ENGAGER
5
LA CONTINUITE
D’EXPLOITATION
L’OBJECTIF : SE PREPARER A PARER AUX EVENTUALITES
Assurez la continuité de votre entreprise suppose que vous preniez les dispositions pour
continuer de tourner même après la survenance de certains évènements imprévus. Il est bon de
prendre le temps maintenant pour prendre les dispositions requises afin de protéger votre
entreprise et les ayant droits contre toute éventualité.
Par exemple, l’entreprise doit être en mesure de rembourser ses engagements que vous veniez
à ne plus être dans vos capacités ou mourriez sans impact négatif sur votre entreprise, sur vos
ayant droit et vos partenaires.
Des questions telles que « Qu’allons nous faire si une pièce ou un équipement important ne
marche plus et que nous nous ne pouvons le remplacer? » doivent être posées et traitées
maintenant. Si vous répondez et prenez les dispositions, vous poserez moins de difficultés à
votre entreprise.
Ce n’est pas le moment d’être optimistes. Plus vous prenez de dispositions, plus facilement
vous ferez face à son temps.
Les Risques Importants à prendre en compte
Votre entreprise sera probablement ce que vous aurez de plus cher. La protéger contre certains
risques dès la création assurera mieux sa continuité et sa pérennité.
Bien que chaque type d’activité et d’entreprise comporte ses risques inhérents, il est important
de prendre en compte les six risques suivants qui pourraient impacter négativement votre
entreprise. Les solutions que vous pourriez utiliser pour éliminer ou limiter chaque risque vous
sont proposées pour vous aider à assurer la survie et la continuité de votre entreprise quel que
soit ce qui arrive.
1. La garantie personnelle de crédit
Les créanciers d’une entreprise s’attendant en général que quelqu’un – le propriétaire – se

porte garant du remboursement des crédits octroyés à l’entreprise. Si cette personne venait à
mourir ou à ne plus être capable et que personne ne peut prendre en charge la garantie, les
créanciers exigeront un remboursement immédiat. Si l’entreprise ne peut payer, les héritiers
seront responsables du remboursement.
Une solution à envisager. . .
Avoir une police d’assurance vie qui couvre le crédit de manière à ce que la compagnie
d’assurance puisse prendre en charge le remboursement en cas de survenance de sinistre
(décès ou invalidité) est la disposition que vous devez prendre.
Les avantages de la solution. . .
• Le prêt sera remboursé sans difficulté en cas de décès ou d’invalidité du garant.

• L’entreprise paiera le prêt sans avoir à utiliser ses fonds ni une garantie.
• L’invalidité ou le décès du garant ne causera pas la cessation des activités ni une demande
de liquidation parce que les dispositions ont été prises.
• Les héritiers ne seront pas amenés à payer les dettes de l’entreprise. Ils pourront jouir
entièrement de l’héritage sans qu’il ne soit affecté.
2. Les dettes de l’entreprise
La plupart des entreprises font faillite après qu’une dette importante n’a pu être payée. Les
institutions financières et les créanciers s’attendent à être remboursés même en cas d’invalidité
ou de décès du propriétaire. Le décès ou l’invalidité du propriétaire peut mettre en danger la
capacité de l’entreprise à continuer de générer du cash.
Une bonne solution à envisager. . .

Un contrat d’assurance vie permet de résoudre ce problème de sorte que la compagnie
d’assurance rembourse les institutions financières en cas d’invalidité ou de décès du
propriétaire.
3. Contrat d’achat et de cession de part/action
Il s’agit d’un contrat entre les associés ou actionnaires d’une entreprise, les obligeant
mutuellement à céder leurs intérêts dans l’entreprise aux survivants – en cas de décès ou
d’invalidité – et obligeant par la même occasion les survivants à acheter les parts/actions. Dans
la plupart des cas, les intérêts des différents associés sont ingurgités par l’entreprise dans le
cas où les bénéfices ne sont pas distribués par exemple et ils n’ont pas toujours de liquidité à
cet effet.
Une solution efficace à envisager. . .
Une couverture par une police d’assurance vie permet de résoudre le problème. Les associés
ou actionnaires souscrivent un contrat d’assurance vie. Les autres associés ou actionnaires
(autre que l’assuré) paient la prime.
Les avantages d’un contrat d’action et cession. . .
• En l’absence d’un tel contrat, les associés ou actions survivants pourraient se retrouver
avec des difficultés. Un tel contrat leur donne l’opportunité immédiate de continuer de jouir
de la propriété de l’entreprise.
• Financée par un assureur, la mise à disposition des fonds ne pose plus de problème
• Les survivants paient un prix juste pour les parts ou actions et les héritiers jouissent
facilement de leur héritage.
• Il ne sera point besoin d’utiliser les fonds de l’entreprise.
• Au lieu d’emprunter de l’argent avec des intérêts, une police d’assurance vie se révèle
moins chère et plus facile à décaisser immédiatement.
4. Le remplacement d’actif
Les entreprises ont besoin de réserve de trésorerie pour remplacer un équipement ou un actif
en cas de besoin. La non disponibilité d’un équipement déterminant peut être désastreux
financièrement pour l’entreprise si elle n’a pas les moyens de le remplacer.
Une solution d’assurance souscrite par une prime unique ou récurrente est un moyen de
préfinancer les futures dépenses de l’entreprise. Les déductions d’impôt constituent ici un
avantage comparativement à tout autre moyen d’épargne.
Les avantages d’un plan de remplacement. . .
Il permet de financer les besoins futurs tels que :

• le remplacement d’un actif amorti ou obsolète
• le paiement des frais de mise en service
• les frais d’acquisition de franchises (deux à cinq ans).
5. Protection du compte de l’associé
Une entreprise peut souvent faire des prêts à ses actionnaires, associés et mêmes employés
sous forme de compte d’associés. Ceci apparait dans le bilan comme le compte associé. Si
l’emprunteur meurt, les héritiers doivent rembourser. S’ils ne sont pas en mesure de
rembourser, l’entreprise pourrait se retrouver en difficulté dont la faillite.
Il y a deux façons de résoudre le problème:

1. L’emprunteur contracte une police d’assurance vie qui couvre le remboursement au bénéfice
de l’entreprise.
2. L’emprunteur cède ses parts dans l’entreprise à un repreneur pourvu que le repreneur
rembourse la dette.
6. L’assurance vie des employés clés
Votre entreprise peut n’avoir qu’un seul employé – c’est-à-dire vous-même qui êtes donc
l’employé clé.
Par exemple lorsque vous fabriquez des jus de fruits, celui qui fabrique les jus avec une
expertise que peu de gens ont, est la personne clé de l’entreprise. La maladie, l’invalidité ou le
décès d’une telle personne peut mettre l’entreprise en sérieuses difficultés sinon en cessation
d’activité immédiate.
Il faut souscrire à une police d’assurance vie pour une telle personne. En cas de décès ou
d’invalidité de la personne clé, la compagnie d’assurance versera les indemnités à l’entreprise.
Ces fonds peuvent être utilisés pour compenser une perte de profit ou d’exploitation, recruter et
former un remplaçant adéquat.
Les avantages d’une telle police. . .
• S’il y a des pertes de profits, les indemnités serviront à les compenser.

• La liquidité est disponible pour financer les projets non terminés.
• Un nouvel employé peut être recruté et formé parce que les fonds sont disponibles.
• Les autres employés sont sereins parce qu’ils voient que l’entreprise sait prendre les
dispositions pour ces cas exceptionnels.
• La solvabilité de l’entreprise n’est pas affectée.
NB : Si vous n’êtes pas habitué aux polices d’assurance, autant vous rapprocher d’un assureur
conseil pour analyser vos besoins en couverture d’assurance avec vous.
VOICI MON PLAN POUR ASSURER LA CONTINUITE D’EXPLOITATION

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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR DEFINIR MON PLAN DE CONTINUITE

D’EXPLOITATION

L’ENGAGER
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VOTRE PLAN DE
DIVERSIFICATION
NE METTEZ PAS VOS ŒUFS DANS UN SEUL PANIER
En tant que responsable de PME, vous avez un lien avec votre entreprise qui va au-delà d’un
engagement traditionnel de type 8-17heures.
Cette relation concerne bien évidemment les questions financières. Les finances de votre
entreprise et vos finances personnelles sont interdépendantes en effet.
N’oubliez pas ceci : le succès financier de votre entreprise et votre succès financier sont liés
comme un duo dans une course à trois pattes.
A moins d’avoir une stratégie d’investissement, en investissant tout simplement tout ce que
vous gagnez dans votre entrepris, vous aurez du mal à finir la course à deux.
Un peu de planification à cette étape vous permettra de bâtir plus facilement votre fortune et
d’avoir un fond de secours pour les moments difficiles.
Développer un portefeuille d’investissement
Un portefeuille d’investissement diversifié est quelque chose d’important qu’un entrepreneur

doit avoir et voici pourquoi :
1. Les promoteurs de PME ont tendance à n’investir tout leur argent que dans leur entreprise
dont les espérances de financement de leur retraite.
2. Même les PME qui ont de la réussite ne font qu’un petit bénéfice.
3. Cela n’a pas de sens du point de l’investissement parce que ce faisant, vous mettez tous
vos oeufs dans un seul panier.
4. C’est pour cela que la plupart des experts financiers vous demanderont de diversifier vos
investissements. Tout bon économiste vous dira que la diversification est la seule façon de
créer de la sécurité sur le long terme. En vous diversifiant, vous disposez de plusieurs
sources de revenus qui vous assurent de la sécurité financière sur le long terme surtout
dans un environnement incertain.
5. Et au fur et à mesure que votre entreprise se développe et génère du profit, vous pourrez
utiliser votre portefeuille d’investissement comme destination des revenus de votre
entreprise.
6. Cela ne veut pas dire que vous n’allez plus réinvestir vos bénéfices dans votre entreprise
pour assurer son développement futur. Votre entreprise devra en effet vous générer une
bonne partie de votre fortune. Il est normal que vous lui accordiez la priorité en la matière
mais pas l’exclusivité.
7. Développer un portefeuille d’investissement diversifié, c’est comme avoir un champ d’or en
dehors de votre entreprise qui vous permettra de :
• être en sécurité surtout pendant les périodes difficiles que n’importe quelle entreprise
pourrait traverser;
• disposer d’un fond de secours pour votre entreprise et votre famille ;
• conserver la stabilité de votre situation financière pendant les périodes difficiles ;
• atteindre vos objectifs personnels vitaux au-delà de votre entreprise dont acheter une
maison, épargner pour l’éducation de vos enfants ou pour la retraite.
8. De toutes les façons si votre entreprise produit du profit substantiel par la suite, votre
portefeuille d’investissement ne viendra que le compléter !
VOICI COMMENT J’ENTENDS DIVERSIFIER MES INVESTISSEMENTS
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Un plan retraite pour vous et vos employés
La retraite ne fait peut-être pas partie de votre priorité actuellement. Mais à moins de prévoir de
continuer de diriger votre entreprise jusqu’à ce que vous n’en puissiez plus, il faudra avoir des
stratégies de départ à la retraite.
Pour vos employés? Vous ne pouvez pas être compétitif sur le marché (surtout contre les
grandes entreprises) si vous n’avez pas un plan de complément retraite grâce à un package
d’avantages sociaux à leurs profits. Pour faire plus simple : leur donner les moyens de s’assurer
une retraite.
Votre plan retraite

1. La plupart des entrepreneurs s’attendent à ce que leurs entreprises financent leur retraite.
Ils pensent pouvoir vendre l’entreprise lorsqu’ils ne seront plus en mesure de la diriger et
utiliser les revenus pour leur retraite.
2. Pendant que la plupart des entrepreneurs s’attendent à vendre leur entreprise, ce n’est pas
toujours le cas. Très peu arrivent à le faire s’ils ne font pas faillite avant.
3. Comme c’est le cas avec l’investissement, comptez sur votre entreprise pour vous assurer
votre retraite est tout aussi risqué. Il vous faut un plan alternatif ou complémentaire.
4. Un plan retraite est une excellente option pour vous assurer une retraite. Il présente
plusieurs avantages:
• Les indemnités sont exonérées de toute taxe.
• Le Montant épargné peut s’augmenter.
• Votre plan retraite restera intact même si votre entreprise venait à faire faillite.
Plan retraite pour mes employés
En tant qu’employeur, vous avez l’obligation d’assurer à vos employés l’opportunité d’épargner
de l’argent pour leur futur. Si vos employés doivent compter sur leur pension pour survivre
après la retraite, ils seront miséreux…Ce ne serait pas juste après les services qu’ils auront
rendu à votre entreprise.
Vous disposez ici de deux options:
• Un fond de pension
C’est un plan retraite qui consiste en une cotisation faite par l’employé et l’employeur pour les
besoins de la retraite.
.
• La complémentaire retraite
Un fond de retraite qui pourrait être versé à l’employé en une tranche une fois qu’il est admis à
la retraite.
VOICI COMMENT J’ENVISAGE CONSTITUER MON FOND DE RETRAITE
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VOICI COMMENT J’ENVISAGE CONSTITUER UN PLAN DE RETRAITE POUR MES

EMPLOYES
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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR DEFINIR MON PLAN DE DIVERSIFICATION DE VOTRE
INVESTISSEMENT

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REDIGER VOTRE PLAN
D’AFFAIRES
ECRIRE VOTRE PLAN D’AFFAIRES NOIR SUR BLANC
C’est le moment de passer à la rédaction et de rédiger votre plan d’affaires de façon formelle.
Un plan d’affaires écrit est déterminant pour la réussite de votre aventure.
Vous aurez besoin d’un plan d’affaires en bonne et due forme si vous devez rechercher du
financement auprès des investisseurs. Les prêteurs/investisseurs ne vous financeront surtout
pas sans plan d’affaires. Ils ne traitent même pas votre demande sans plan d’affaires.
Un plan d’affaires écrit est un outil de promotion de la croissance de votre entreprise. Il est la
structure de votre entreprise en croissance. Toute entreprise prospère doit avoir un plan
d’affaires.
La bonne nouvelle à cette étape, c’est que vous avez déjà fait le plus gros du boulot. Vous avez
maintenant toutes les informations et données pour écrire un plan d’affaires compréhensible et
cohérent.
Rédiger votre plan d’affaires
Votre plan d’affaires contiendra tous les aspects sur lesquels vous avez travaillé dans ce journal
de planification. Voici les parties qu’il doit contenir:
Executive Summary:
C’est la partie la plus importante de votre plan d’affaires. Il résume votre plan d’affaires. Il est
déterminant parce qu’il dit aux investisseurs et préteurs pourquoi votre entreprise est
l’entreprise dans laquelle ils doivent investir. C’est la première chose qu’ils lisent. Alors il doit
être attrayant et donner l’envie de continuer de s’intéresser au reste du document pour en
savoir plus.
.
Le résumé du plan d’affaires est la dernière partie que vous rédigez. Une fois que vous rédigez
votre plan d’affaires, vous pouvez rédiger le résumé. Il contient deux pages maximum.
Table des matières:
La table des matières vient juste après le résumé. Il faut mettre ici les grands titres et les pages
où on peut les trouver (pas trop de détail).
Description de l’entreprise:
Décrivez ici les différentes composantes de votre entreprise. Incluez ici les informations sur le
but de l ‘entreprise ainsi que les facteurs clé de succès.
Lorsque vous définissez la mission de votre entreprise, précisez les besoins du marché que
vous allez satisfaire. Précisez les clients que vous cherchez à toucher de façon spécifique.
Précisez les facteurs clés de succès tels qu’un produit/service de meilleure qualité, de
meilleures méthodes de livraison, un personnel de qualité ou une excellente situation
géographique. Tout ceci souligne et démontre votre avantage compétitif.
L’analyse du marché:
Décrivez ici votre connaissance du marché. Ne faites figurer ici que les grandes lignes et
conclusions sur votre marché. Les autres détails peuvent être en analyse.
Vous décrirez ici:
• Une description et un aperçu du secteur.

• Le marché cible.
• Une évaluation de la concurrence. Qui sont vos concurrents et comment vous vous
positionnez par rapport à eux aux yeux du client surtout.
• Les actions que vous allez engager pour toucher la cible.
• Votre politique de prix.
• Poste (incluez une brève description des tâches principales passées)
• Responsabilités & pouvoir
• Formation
• Expériences et compétences uniques
• Emplois précédents
• Compétences spécifiques
• Parcours
• Distinctions & prix
• Engagement communautaire
Vous pourrez ne pas avoir besoin de ceci pour une entreprise unipersonnelle mais les gens qui
doivent vous financer doivent savoir qui va s’occuper de gérer et développer le business.
Les employés:
Décrivez ici ce que chaque employé fait dans l’entreprise. Précisez pourquoi vous les incluez
dans le business. Décrivez leurs tâches, responsabilités, formations et expériences,
compétences clés et salaires. Montrez comment ils vont contribuer à développer efficacement
le business.
Stratégies Marketing & Ventes :
Trouver et conserver des clients sont les clés du succès de votre entreprise. Montrez ici que
vous avez une idée claire de votre stratégie marketing. Décrivez :
• Votre stratégie marketing.

• Comment vous allez vous concentrer sur chaque marché cible.
• Comment vous allez promouvoir et faire connaître l’entreprise dont la campagne de
lancement.
• Ce qui va attirer les clients.
• Votre stratégie de vente. Décrivez comment sera votre plan pour vos produits et service et
comment vous allez administrez et suivre les ventes.
Vos produits et services:
• Décrivez vos produits/services

• Précisez les fournisseurs, comment ils seront fabriqués ou fournis, les coûts.
• Précisez les nouveaux services ou produits qui vont s’ajouter à votre offre;
• Précisez les avantages pour les clients potentiels.
• Concentrez-vous sur les domaines où vos produits et services présentent un avantage
compétitif.
• Identifiez les problèmes de votre cible dont votre produit et service constitue une solution.
• Donnez des exemples pratiques de comment et pourquoi les gens achèteraient vos produits
et services.
• Joignez vos documents et supports marketing.
Besoins en financement et l’utilisation qui en sera fait:
Précisez de combien vous aurez besoin pour lancer et faire fonctionner votre entreprise.
Prévoyez dans cette partie:
• Vos besoins actuels de financement.
• Vos besoins futurs de financement sur les trois prochaines années.
• Comment vous allez utiliser les fonds. Ceci est très important pour un prêteur. Allez-vous
utiliser les fonds pour acquérir du matériel ou le fond de roulement ? Quoi qu’il en soit,
précisez-le ici.
• Quelles sont les stratégies de financement de long terme que vous prévoyez et qui
pourraient rendre votre dossier attrayant.
Les états financiers:
Résumez brièvement ici chacun des trois états financiers : Le Compte de résultat prévisionnel,
Le budget de trésorerie, le bilan prévisionnel. N’incluez ici que les points importants. Vous
pourrez joindre vos états financiers prévisionnels en bonne et due forme en annexe.
Prévoyez des états financiers mensuels pour la première année et des états financiers
trimestriels ou annuels à partir de la deuxième année jusqu’à la cinquième.
Prévoyez comment vous allez assurer le contrôle financier au sein de votre entreprise.
Annexes
L’annexe contient les informations et documents qui ne peuvent pas être inclus dans le plan
d’affaires principal. Il faut ajouter ici :
• Votre historique de crédit (pour vous-même et pour votre entreprise)

• Les CV du comité de direction
• Les images de vos produits et services
• Les lettres de recommandation
• Les détails des informations sur votre étude du marché
• Des articles de magazine
• Les licences d’exploitation, permis, patents ou autres autorisation
• Les documents juridiques
• Les copies du contrat de bail
• Les contrats
• La listes des consultants ont l’avocat et les experts comptables/commissaires au compte
Quelques points importants:
La longueur
Un plan d’affaires ne doit être ni long, ni compliqué ni ennuyeux. Pour un petit concept, il peut
être de trois à cinq pages. Pour des concepts plus complexes, jusqu’à 20 pages.
Mettre juste l’essentiel:
Il faut que votre business plan soit soft. Ne le surchargez pas. Mettez les informations non
essentielles et détaillées dans les annexes.
La mise en forme et la couverture:
Il n’est plus compliqué ni cher de mettre des images en couleur ou d’ajouter les photos des
produits pour plus d’attractivité. Imprimez votre plan d’affaires avec une imprimante laser en
couleur et assurez-vous que la couverture des photocopies est en couleur. Ce ne sera pas le
moment de montrer vos qualités en mise en page mais une bonne structuration et des titres
attrayants donneront une allure professionnelle à votre document.
Relecture:
Il est extrêmement important que vous fassiez une bonne impression. Demandez à d’autres
personnes de relire votre plan d’affaires avec vous et de donnez leurs impressions. Sollicitez
des correcteurs pour chasser les fautes de grammes et d’orthographes. Relisez et relisez
encore le document. Un plan d’affaires relu, corrigé et optimisé fait plus effet positif sur les
prêteurs.
MES NOTES POUR REDIGER MON PLAN D’AFFAIRES

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VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR REDIGER MON PLAN D’AFFAIRES

L’ENGAGER
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INVENTAIRE DE MES ACTIONS DE
CRÉATION D’ENTREPRISE
Listez les actions par ordre chronologique. Référez-vous aux actions que vous avez prévues à
chaque fois à la fin de chaque partie du Guide Pratique de la Création d’entreprise.
Une fois que vous avez listé les actions, vous allez pouvoir les mettre en un calendrier de 12
semaines (100 jours) et ensuite faire le suivi quotidien. Vous ferez le suivi avec le Journal de la
Création d’Entreprise.
Vous n’aurez pas besoin de terminer le Guide Pratique de la Création d’Entreprise avant de
démarrer le journal. Dès que vous avez déjà une idée des 12 premières actions, vous pouvez les
lister et les planifier et ajouter des actions à la liste et au planning au fur et à mesure que vous
étudiez le Guide Pratique de la Création d’Entreprise.
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Semaine 2 du ____au__________
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Semaine 3 du ____au__________
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Semaine 4 du ____au__________
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Semaine 5 du ____au__________
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Semaine 6 du ____au__________
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Semaine 7 du ____au__________
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Semaine 8 du ____au__________
177
Semaine 9 du ____au__________
178
Semaine 10 du ____au__________
179
Semaine 11 du ____au__________
180
Semaine 12 du ____au__________
181
1 22 33 44 55
DEBUT LECTURE ATELIER M

LIVRE DU MOIS PLAN DE
8 9 10 11 12
8 9 10 PREMIERE 11 12 ACADEMIE
SEANCE
TOASTMASTERS DEVELOPPE
Personn
15 16 17 18 19
DEBUT DE MON SIGNATURE

JOURNAL DE CONTRAT
15 16 17 18 19
COACHING
TRANSFORMATION
PERSONNELLE
22 23 24 25 26
DEBUT LECTURE
2è LIVRE DU JOUR DE
MASTER CLASS
MOIS DEJEUNER
CHARITE PRISE DE PAROLE
22 DEBUT RITUEL23 24 25 EN PUBLIC 26
MATINAL
29 30 31
Achevé d’être imprimé le 07 Janvier 2017

EVALUATION DU
Tous droits réserves@ Hermann H. CAKPO
MOIS
The H&C Group
29 30 31
www.hcbusiness.com
182

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Par Hermann H. CAKPO

Quelques points importants :

1. Le Guide Pratique de la Création d’Entreprise est intégré au Pack Création d’Entreprise.

3) L’aperçu finance et opération

Quelques points importants

VOICI QUELQUES NOMS POSSIBLES POUR MON ENTREPRISE

VOICI LE NOM QUE J’AI RETENU POUR MON ENTREPRISE

Quelques points importants :

 Allez au-delà du besoin de gagner l’argent

 Lancez-vous d’établir des records qui vont être difficile à battre.

Définir votre but dans la vie reviendrait à répondre à la question suivante :

H&C est dans la formation, l’information et le coaching

Facebook est dans les réseaux sociaux

Thomas Edison avait pour but dans la vie

Notre métier : Accélérer la performance

VOICI CE QUE NOTRE ENTREPRISE VA SE BATTRE POUR REALISER

VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR DEFINIR MON BUT

LA MINI-ACTION REQUISE QUAND JE VAIS

En attendant voici quelques points importants :

• Comment un client décrirait mon produit ou service?

Quelques autres points importants :

1. Il est important de clarifier vos objectifs parce que vos objectifs :

• disent exactement où vous voulez aller et comment vous comptez y aller

VOICI CE A QUOI LES CHOSES VONT RESSEMBLER

• Nous réalisons le chiffre d’affaires de 10 milliards de dollars d’ici 15 ans.

• Nous sommes N°1 dans l’espace UEMOA

• Nous réalisons un chiffre d’affaires de 10 milliards de FCFA

VOICI A QUOI LES CHOSES VONT RESSEMBLER

VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR DEFINIR MES OBJECTIFS

LA MINI-ACTION REQUISE QUAND JE VAIS

1. ANALYSE STRATEGIQUE ET CAPACITE D’IMAGINATION ET DE CONSTRUCTION DU REVE

Ex : Je me fragilise à la moindre difficulté.

3. FLAIR ET INTELLIGENCE ENTREPRENEURIALE

Ex : Je maitrise parfaitement mes journées et sais gérer les pressions.

5. CREATIVITE ET CONCEPTION DE PRODUIT/STRATEGIE

Ex : Je ne sais pas toujours passer d’une idée originale à un produit pertinent.

Quelques autres points importants :

MES COMPETENCES AVEREES

VOICI MES COMPETENCES A RENFORCER OU A COMPLETER

LA MINI-ACTION REQUISE QUAND JE VAIS

• Qu’est-ce qu’un local doit-il apporter de façon concrète à mon entreprise?

• L’espace nécessaire pour le parking est tout aussi déterminant

• Qu’en est-il des employés? Peuvent-ils accéder facilement au local ?

• Avez-vous de l’espace pour le stockage et l’entreposage (éventuellement)

• Le local répond-il aux normes environnementales, de sécurité, d’hygiène etc.?

• Si vous devriez croitre, le local actuel conviendrait-il toujours?

VOICI CE QU’UN LOCAL OU EMPLACEMENT VA APPORTER A MON ENTREPRISE ET

VOICI LA OU JE VAIS AMENAGER MON ENTREPRISE

ASPECTS NEGATIFS AMELIORATION/CORRECTION

VOICI LES ACTIONS NECCESSAIRES POUR TROUVER ET AMENAGER UN LOCAL

LA MINI-ACTION REQUISE QUAND JE VAIS

 Commencez par lister les équipements dont vous disposez déjà.

VOICI LES EQUIPEMENTS ET LE MATERIELS DONT J’AURAIS BESOIN POUR FAIRE

LA MINI-ACTION REQUISE QUAND JE VAIS

VOICI LES EQUIPEMENTS ET MOBILIERS QUE JE PEUX UTILISER MA CREATIVITE A

LA MINI-ACTION REQUISE QUAND JE VAIS

EQUIPEMENTS ET MATERIELS COUTS

LA MINI-ACTION REQUISE QUAND JE VAIS

NOM COMMENT ILS PEUVENT M’AIDER

LA MINI-ACTION REQUISE QUAND JE VAIS

• Les inviter autour d’un thé dans vos locaux

LA MINI-ACTION REQUISE QUAND JE VAIS

Le réseautage nécessite beaucoup de travail et d’engagement. Mais avec la préparation, l’effort