Enfoque en resolución de conflictos

Lorena Alejandra León Yáñez

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
Instituto IACC

06 de agosto de 2018
 INSTRUCCIONES

Suponga que usted actualmente es parte del sindicato de mineros y está negociando un

aumento de sueldo para los trabajadores, y su contraparte es agresiva en cuanto a la

negociación, ya que debido a los últimos acontecimientos (accidentes de gravedad al interior

de las minas) decidieron que una buena parte de los ingresos de la empresa se destinarán a

temas de seguridad.

Usted está solicitado un aumento del 15% de sueldo bruto para los trabajadores.

¿Cómo determinaría su BATNA para el sindicato?

Contar con un BATNA, básicamente se refiere a lo mínimo que aceptaríamos para cerrar un trato,

teniendo en consideración todas las alternativas posibles, principalmente sopesando lo que

supondría no aceptarlo.

Disponer de un BATNA nos dará una base sobre la que determinar si una propuesta es aceptable

o no para nuestros intereses.

Para comenzar el BATNA a ser utilizado por el sindicato debe basarse en el tema con la seguridad,

por lo cual, es esencial considerar cómo influiría emocionalmente en los trabajadores una solicitud

del aumento fuese negativa. Es sin duda un problema menor, ya que puede ser normal, con la

seguridad de que esto perturbará adicionalmente el problema de seguridad, en caso de que lo

tomemos desde este punto de vista. De esta manera, es concebible considerarlo como un plano B

que debe considerarse al negociar.

¿Qué herramientas debo usar para resolver el conflicto?

Como se comprende que la contraparte es enérgica en lo que respecta a la negociación, es prudente

que se tenga una posición asertiva que nos permita enfrentar mejor esta circunstancia.

En consecuencia, las herramientas que pueden permitirme entender esta afirmación pueden ser:

Enfoque en los intereses del sindicato con la que hablo: esforzarse por controlar y controlar las

emociones.

No puedo caer en el enredo juego de la contraparte, es decir, si reacciono precipitadamente,

¿obtendré algún tipo de beneficio? Inesperadamente, puedo dañar la negociación. De esta manera,

debo controlar los sentimientos, de modo que no me regulen las condiciones que podrían ser

causadas por los anuncios y la posición de la contraparte.

Ceder terreno para después avanzar.

Percibir y reconocer la razón, en parte, en algunos propósitos de lo descubierto por la contraparte,

puede proporcionar algo de empatía en la propuesta tratado. De tal forma, para calmar la

ofuscación que permite la probabilidad de que la negociación pueda continuar.

Mirando hacia el futuro.

Ahora es fundamental centrarse en resolver la situación. Un enfoque desde un objetivo más amplio

que la vista estándar, nos permite analizar los problemas desde otra perspectiva de crecimiento de

nuestros horizontes psicológicos, algunas preguntas que pueden surgir, por ejemplo:

¿Qué crees que es legítimo para lo que expresó la contraparte? Aquí, creo que la necesidad de

mejorar los problemas relacionados con la seguridad es adecuada; sin embargo, por el momento,

es un tema que debe considerarse de manera confiable y no realmente en la negociación. Con ese

comentario, ¿conseguirá una variación positiva en la contraparte? Los probables resultados de un

cambio positivo pueden basarse en el tema de la seguridad que los incluye a todos, ya que puede

ser normal que se determinen vías de acuerdo mutuo en esta materia.

Procurar llegar a un acuerdo viable.

Aquí se puede observar en persuadir a la contraparte, el costo que puede tener si surge una

ocurrencia de no lograr un acuerdo. De esta manera, es esencial que las dos partes negocien de una

forma más cómoda, ya que ambas en algún momento deberían ofrecer una ruta, ser compensada a

mediano o largo plazo.

Un estado de equilibrio al que se puede llegar es que la organización reconoce las solicitudes de

salario del sindicato con la que hablo (esto es el 15% de la compensación bruta por los trabajadores)

durante los siguientes 4 años, a cambio el sindicato debe contribuir con éxito en la disminución de

los accidentes que actualmente interesan y apoyar el trabajo preventivo, por ejemplo, concurriendo

a cursos de capacitación y clases de seguridad, acatando y cumpliendo el trabajo bajo cada

metodología determinada y manteniendo la conducta del autocuidado.

Debe acentuarse que esto debe reflejarse en la disminución de la tasa de accidentabilidad, y así la

organización también puede decidir sobre una disminución en la cotización adicional pagada al

organismo administrador de Seguridad Social, por los accidentes que han sucedido.

Esto implica, por ejemplo, que en caso de que sepa bien los intereses y BATNA de la contraparte

necesita crear relaciones de largo plazo y recíproco entendimiento, y los intereses son mutuos, el
estilo debería ser colaborativo. Por otra parte, es esencial caracterizar en detalle cuáles son los

puntos de vista que se negociará, punto por punto. Aquí es esencial caracterizar qué factores dará

y a qué ritmo, y enumerar en qué enfoques se puede perder. Este ángulo debería ser un final

perfecto en un análisis que permita caracterizar cada uno de los temas debatibles y su significado

correcto.

Bibliografía
Estrategias de Negociación, IACC,

file:///C:/Users/Notebook/Desktop/ESTRATEGIAS%20DE%20NEGOCIACIÓN%20Y%20MA

NEJO%20DE%20CONFLICTOS/Estrategias%20Negociacion%206.pdf

Técnicas de ventas: BATNA, http://pabloteijeira.es/blog/tecnicas-de-ventas-batna/