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RENTABILIDAD DE LA PASTELERIA SABORES & DULZURAS

CERCADO TACNA, PROVINCIA TACNA, DEPARTAMENTO


TACNA”

i
1. ÍNDICE

Índice de contenido

1. ÍNDICE ........................................................................................................... 2
2. RESUMEN EJECUTIVO ............................. ¡Error! Marcador no definido.
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ....................................................... 6
3.1 Objetivos .................................................................................................. 8
3.2 Variables ................................................................................................... 9
3.3 Hipótesis ................................................................................................. 10
4. PARTE INFORMATIVA DE LA EMPRESA ............................................. 11
4.1 Datos Generales ...................................................................................... 11
4.3 Misión ..................................................................................................... 13
4.4 Visión ..................................................................................................... 13
4.5 Objetivos ................................................................................................ 13
4.6 Organización .......................................................................................... 14
4.7 Estructura Organizacional ...................................................................... 14
5. ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO ................................................... 15
5.1 Definiciones del mercado ....................................................................... 15
5.1.1 Tamaño actual y proyectado ............................................................... 16
5.1.2 Tendencias del mercado...................................................................... 17
5.2 Perfil del consumidor ............................................................................. 20
5.2.1 Segmentación ...................................................................................... 20
6. COMPETENCIA .......................................................................................... 22
6.1 Competidores claves ............................................................................... 22
6.2 Ventajas competitivas ............................................................................. 31
6.2.1 Análisis externo .................................................................................. 31
6.2.1.1 Análisis PESTEL ............................................................................ 31
6.2.1.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de M. Porter .................................... 39
6.2.2 Análisis interno ................................................................................... 45
6.2.2.1 Lienzo CANVAS ............................................................................ 46
a) Segmento de clientes .......................................................................... 46

2
b) Problema ............................................................................................. 46
c) Solución .............................................................................................. 47
d) Métrica clave....................................................................................... 47
e) Proposición de valor única .................................................................. 48
f) Ventaja especial ...................................................................................... 48
g) Canales ................................................................................................ 49
h) Estructura de costos ............................................................................ 49
i) Flujos de ingresos ................................................................................... 50
6.2.3 Análisis FODA ................................................................................... 52
6.2.4 Matriz FODA ..................................................................................... 54
7. LA OFERTA ................................................................................................. 56
7.1 Productos a ofrecer ................................................................................. 56
7.2 Procesos Productivos .............................................................................. 60
8. MERCADO Y VENTA ................................................................................ 64
8.1 Clientes Clave......................................................................................... 64
8.2 Estrategias de captación de clientes ....................................................... 65
8.3 Canales de venta ..................................................................................... 66
8.4 Estrategia de precios ............................................................................... 67
9. ESTUDIO TÉCNICO ................................................................................... 69
9.1 Localización ........................................................................................... 69
9.2 Maquinaria y equipo ............................................................................... 70
9.3 Análisis de costos ................................................................................... 74

Índice de figuras

Figura N° 1 : Local de Sabores y Dulzuras ........................................................... 12


Figura N° 2 : Organigrama de la empresa ............................................................. 14
Figura N° 3 : Productos de la empresa .................................................................. 16
Figura N° 4 : Cupcakes ......................................................................................... 18
Figura N° 5 : Tortas temáticas .............................................................................. 19
Figura N° 6 : Ubicación del local.......................................................................... 21

3
Figura N° 7: Conducta de compra......................................................................... 22
Figura N° 8 : Local Cafetería Restaurant Rocchetti ............................................. 23
Figura N° 9 : Productos Cafetería Restaurant Rocchetti ....................................... 24
Figura N° 10 : Pastelería Sestri ............................................................................. 25
Figura N° 11 : Local Pastelería Bomboni ............................................................. 26
Figura N° 12 : Productos pastelería Bomboni ...................................................... 26
Figura N° 13 : Local Pastelería Castelino ............................................................. 27
Figura N° 14 : Productos pastelería Castelino ...................................................... 28
Figura N° 15 : Local Maglody Pastelería.............................................................. 29
Figura N° 16 : Productos Maglody Pastelería ....................................................... 29
Figura N° 17 : Local La casa de las tortas ............................................................ 30
Figura N° 18 : Producto bruto interno .................................................................. 33
Figura N° 19 : Evolución de la pobreza 2007 – 2016 ........................................... 34
Figura N° 20 : Ley Mype ...................................................................................... 37
Figura N° 21 : Régimen tributario ........................................................................ 38
Figura N° 22 : Productos ADC ............................................................................. 44
Figura N° 23 : Productos Puratos .......................................................................... 45
Figura N° 24 : Torta personalizada ....................................................................... 57
Figura N° 25 : Foto tortas Sabores y Dulzura Pastelería ...................................... 57
Figura N° 26 : Torta de tres leches ....................................................................... 58
Figura N° 27 : Torta de matrimonio ...................................................................... 59
Figura N° 28 : Pasteles de diversos sabores .......................................................... 60
Figura N° 29 : Flujograma de proceso .................................................................. 63
Figura N° 30 : Productos personalizados requeridos por los clientes ................... 65
Figura N° 31: Red social de la empresa ................................................................ 66
Figura N° 32 : Canal de ventas de la empresa ...................................................... 67
Figura N° 33 : Croquis de ubicación de la empresa .............................................. 70
Figura N° 34 : Horno a gas ................................................................................... 71
Figura N° 35 : Equipo amasador ........................................................................... 72
Figura N° 36 : Cocina industrial ........................................................................... 72
Figura N° 37 : Vitrina exhibidora ......................................................................... 73

4
Índice de tablas

Tabla 1 : Cuota de mercado 2018 - 2019 .............................................................. 17


Tabla 2 : Competidores actuales ........................................................................... 40
Tabla 3 : Lienzo CANVAS ................................................................................... 51
Tabla 4 : Matriz FODA ......................................................................................... 55
Tabla 5 : Matriz de localización ............................................................................ 69
Tabla 6 : Maquinarias y equipos de la empresa .................................................... 74
Tabla 7 : Gastos indirectos ............................................................................. 75
Tabla 8 : Costos variables .............................................................................. 75

5
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Sabores & Dulzuras Pastelería es el nombre comercial del negocio como

personal natural del empresario Carlos Gilberto Abad Quenaya, el cual inicio

sus actividades en la ciudad de Tacna el 17 de Mayo del año 2002, su local se

encuentra ubicado en la Av. Bolognesi Nro 300 en el cercado de la ciudad, se

ha especializado en la producción de tortas personalizadas, las cuales debido a

insumos y un proceso detallado ofrece a sus clientes con mucho éxito hasta la

actualidad.

El señor Carlos Gilberto Abad Quenaya se encuentra comprometido con su

negocio, el cual espera expandir en algún momento mediante la ampliación de

su actual local y la apertura de nuevas sucursales, donde también piensa ofrecer

productos complementarios e innovadores para sus clientes, para esto le es

necesario conocer si las operaciones que ha desarrollado durante los últimos

dos años han sido rentables, ya que necesitará apalancar su crecimiento y esto

es importante para presentar su negocio a las entidades financieras.

Si el señor Carlos Gilberto Abad Quenaya no llega a conocer la capacidad de

rentabilidad de su negocio, sus proyectos futuros pueden verse truncados al no

pasar los filtros de las entidades financieras, asimismo, estaría perdiendo la

oportunidad de mejorar sus actividades, ya que estaría trabajando solo para

cubrir sus costos o en el peor de los casos a perdida.

6
Con el presente trabajo se espera que el Sr. Carlos Gilberto Abad Quenaya

tenga información que le permita conocer la capacidad de generación de

rentabilidad de su negocio, así como el impacto que genera el actual entorno

en sus operaciones y las ventajas competitivas con las que cuenta, las cuales

deberá replicar en su proyecto de expansión con la finalidad de lograr el éxito

esperado. De acuerdo a lo manifestado el problema de investigación se define

a manera de pregunta de la siguiente manera:

a) Problema General

¿Han sido rentables la actividades desarrolladas por el negocio

Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos

últimos años?

b) Problemas específicos

 ¿Cómo fueron los ratios de rentabilidad del negocio Sabores &

Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna?

 ¿Fue positivo el VAN generado por el negocio Sabores &

Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna?

 ¿La TIR del negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de la ciudad

de Tacna fue mayor a la tasa de descuento?

7
 ¿Fue mayor a uno el índice costo – beneficio del negocio Sabores

& Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna?

2.1 Objetivos

De acuerdo a la definición efectuada del problema del negocio Sabores &

Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna, se han formulado los siguientes

objetivos de investigación:

a) Objetivo General

Determinar la rentabilidad obtenida por el negocio Sabores &

Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años

en el desarrollo de sus actividades.

b) Objetivos específicos

 Conocer los ratios de rentabilidad del negocio Sabores &

Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna obtenidos durante los

dos últimos años.

 Calcular el VAN generado por el negocio Sabores & Dulzuras

Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años.

8
 Conocer si la TIR obtenida por el negocio Sabores & Dulzuras

Pastelería de la ciudad de Tacna en los últimos dos años fue

mayor a la tasa de descuento.

 Determinar si el índice costo – beneficio del negocio Sabores &

Dulzuras Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos

años fue mayor a uno.

3.2 Variables

La presente investigación considera el análisis y evaluación de las siguientes

variables, las cuales permitirán llegar a los objetivos propuestos:

 Variable N° 1 : Inversión desarrollada

Se considera como la variable independiente, compuesta por los egresos

que se realizaron en el negocio con la finalidad de poner en marcha las

actividades, se le considera en el año cero del flujo de caja y está

compuesta por la inversión en activos fijos, activos intangibles y capital

de trabajo.

 Variable N° 2 : Tasa de rentabilidad

Se considera variable dependiente debido a que su comportamiento

depende de factores como el tamaño de la inversión realizada, la gestión

empresarial desplegada, las ventajas competitivas construidas, las

9
características del entorno etc., se llega a determinar a través de

indicadores financieros como ser el ratio de rentabilidad sobre las

ventas, el ROE, ROI y ROIC, así como indicadores de evaluación del

flujo de caja como el VAN, TIR y C/B.

3.3 Hipótesis

Las hipótesis son afirmaciones a priori que permiten encaminar el desarrollo

de la investigación a través de una secuencia lógica, motivo por el cual estas

guardan relación con los objetivos propuestos, para este trabajo se han

formulado las siguientes hipótesis:

a) Hipótesis General

La rentabilidad obtenida por el negocio Sabores & Dulzuras Pastelería

de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años es positiva.

b) Hipótesis específicas

 Los ratios de rentabilidad del negocio Sabores & Dulzuras

Pastelería de la ciudad de Tacna obtenidos durante los dos últimos

años son positivos.

10
 El VAN generado por el negocio Sabores & Dulzuras Pastelería

de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años es mayor e

igual a cero.

 La TIR obtenida por el negocio Sabores & Dulzuras Pastelería de

la ciudad de Tacna en los últimos dos años es mayor a la tasa de

descuento.

 El índice costo – beneficio del negocio Sabores & Dulzuras

Pastelería de la ciudad de Tacna durante los dos últimos años es

mayor a uno.

3. PARTE INFORMATIVA DE LA EMPRESA

4.1 Datos Generales

Sabores & Dulzuras Pastelería es una empresa de la ciudad de Tacna,

dedicada a la elaboración y venta de torta personalizadas, las cuales se

diseñan de acuerdo a las preferencias del cliente, en cuanto a sabor, color y

diseño, siendo así que cada uno puede llevar a su hogar una torta con la

forma o figura de su preferencia, disfrutando de una grata experiencia, esto

ha permitido que la empresa se posicione en el mercado tacneño y que en el

corto tiempo que se encuentra en el mercado, ya sea reconocida por la

calidad de sus productos. La información legal de la empresa es la que se

encuentra publicada en el portal web de SUNAT, la cual se detalla a

continuación:

11
 Tipo de empresa : Persona natural con negocio

 Numero de RUC : 10415276317

 Nombre Comercial : Sabores & Dulzuras Pastelería

 Domicilio fiscal : Av. Bolognesi Nro. 300

(intersección con calle Alfonso

Ugarte) Tacna - Tacna – Tacna.

 Inicio de actividades : 17/05/2002

 CIIU : 1071 – Elaboración de

productos de panadería.

Figura N° 1 : Local de Sabores y Dulzuras

Fuente : www.google.com.pe/maps

12
4.3 Misión

La misión de la empresa fue declarada de la siguiente manera:

“Oferta productos de calidad con innovadores diseños y una agradable

atención a todos los clientes de la ciudad de Tacna y norte de Chile”

4.4 Visión

De acuerdo con lo manifestado por el dueño de la pastelería Sabores &

Dulzuras, la visión de la empresa se define de la siguiente manera:

“Llegar a ser la pastelería más reconocida de la ciudad de Tacna, por la

calidad e innovación de nuestros productos”

4.5 Objetivos

Los objetivos que la empresa espera alcanzar en el largo plazo son los

siguientes:

a) Inaugurar tres (03) sucursales en la ciudad de Tacna, durante los

próximos cinco años.

b) Duplicar la facturación total de la empresa en los próximos tres

años.

c) Expandir el negocio al norte Chile a través de una alianza

estratégica, dentro de los siguientes cinco años.

13
d) Obtener una certificación de calidad por la elaboración de

nuestros productos.

4.6 Organización

Sabores y Dulzuras es una empresa familiar, su estructura organizacional es

reducida, se ha constituido en base a la forma tributaria de persona natural

con negocio, se espera que en los próximos años y de acuerdo a al

crecimiento de las ventas, la empresa pueda constituirse como una E.I.R.L.

o una S.A.C., su organización muestra dos grupos claramente identificados,

el primero y más importante conformado por el área de producción de la

empresa, en donde se encuentra el maestro pastelero, quien asume el cargo

de gerente de operaciones y sus dos asistentes, ellos son los encargados de

la producción diaria, la segunda es el área administrativa, la cual se

encuentra a cargo de las funciones comerciales de la empresa, tienen la

responsabilidad de publicitar los productos, realizar las ventas y mantener

todos los registros al día, de modo que se lleve un control detallado de los

costos e ingresos de la empresa.

4.7 Estructura Organizacional

De acuerdo con la estructura organizacional actual de la empresa, se

presenta a continuación el organigrama funcional de la misma:

Figura N° 2 : Organigrama de la empresa

14
Gerente
General

Gerente de Gerente
Operaciones Comercial

Asistente
Operario 1 Operario 2
Administrativo

Fuente : Elaboración propia – Tomado de Sabores y Dulzuras

4. ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO

5.1 Definiciones del mercado

Sabores y Dulzuras pastelería es una empresa de la ciudad de Tacna, se

considera dentro del sector manufacturero, sub sector de alimentos y

bebidas, en la clasificación de pastelería, se enfoca en la preparación de

tortas temáticas, con figuras y diseños especiales, los cuales son requeridos

por los clientes para la celebración de cumpleaños o eventos especiales.

15
Figura N° 3 : Productos de la empresa

Fuente : Sabores y Dulzuras pasteleria

4.1.1 Tamaño actual y proyectado

El mercado de la empresa está constituido por todos los pobladores de

la provincia de Tacna, los cuales pueden acceder a los productos de la

empresa por los diversos medios de transporte existentes, el cual de

acuerdo al INEI (2016), cuenta con una población de 321,351

habitantes, de este total se estima que la empresa llegue a captar hasta

un 3.80 % del mercado en el presente año y un 4.40% el siguiente año,

esto representa 12,212 clientes por año y la venta de 34 tortas por mes,

el supuesto de este mercado objetivo se basa en el análisis de

probabilidades y cuota de mercado que la empresa podría obtener bajo

un escenario neutral.

16
Tabla 1 : Cuota de mercado 2018 - 2019

Fuente : Elaboración propia

Se estima que en la medida que la población aumente, se incrementará

el número de clientes de la empresa, existe una correlación directa

entre el crecimiento población y el mercado objetivo de la empresa,

ya que cada nuevo cliente, requiere una torta para celebrar su

cumpleaños, la cual es adquirida por sus familiares y amigos en esa

fecha especial, por lo que es conveniente para el empresa que el

tamaño de la población se incremente a una mayor velocidad, la

velocidad actual de crecimiento del mercado es de 1.01%

4.1.2 Tendencias del mercado

El mercado ha venido experimentando cambios provocados por las

tendencias presentes en el mercado americano, quienes han dividido

el mercado en dos grandes grupos, los progresistas y los tradicionales,

los primeros conformado en gran medida por los jóvenes se han

enfocado en productos saludables, bajos en azúcar y productos

transgénicos, han visto a los cupcakes como suplemento ideal para los

17
pasteles de cumpleaños y/o eventos especiales, son de fácil transporte,

porciones pequeñas y pueden ser personalizados con mensajes, formas

e imágenes.

Figura N° 4 : Cupcakes

Fuente : www.misdulcesitos.com

Esta tendencia ha sido impulsada por programas de televisión

internacionales que han promovido el consumo de estos productos,

contribuyendo a que los consumidores locales, tengan la necesidad de

experimentarlos y requerirlos como reemplazo de las tortas

tradicionales.

Por otro lado, se encuentran los tradicionales quienes defienden el

consumo de pasteles y/o tortas con el tamaño e ingredientes que ya

conocen pero buscando innovación en los diseños, esta tendencia

también tiene su origen en el mercado americano, en el cual los

18
pasteleros tradicionales comenzaron a innovar a través de la

personalización de sus productos, haciéndolos a la medida y

requerimiento de los clientes, no escatimando en los ingredientes,

decoración, forma y tecnología a emplear, con la finalidad de sobre

pasar los requerimientos de los consumidores, esta tendencia fue

impulsada fuertemente por un programa americano, el cual se

extendió en su versión latinoamericana a mercados como Argentina y

Brasil.

Figura N° 5 : Tortas temáticas

Fuente : www.carlosbakery.com

19
4.2 Perfil del consumidor

5.2.1 Segmentación

La empresa ha segmentado su mercado con la finalidad de llegar a

los consumidores más idóneos y poder así crecer con rapidez en el

mercado, a continuación se desarrollan los componentes de este

proceso de segmentación:

a) Segmentación geográfica

La empresa se focaliza en los consumidores de la ciudad de

Tacna, está abierta a llegar a otros mercados, pero por las

características de sus productos y la atención que espera

ofrecer define su segmento geográfico de esa manera.

20
Figura N° 6 : Ubicación del local

Fuente: www.google.com.pe/maps

b) Segmentación demográfica

Demográficamente la empresa espera atender a clientes de

ambos géneros y de cualquier edad, pero se especializá en el

público joven, aquel que se encuentra en el rango de edad entre

los 16 y 26 años, ya que ellos son los que buscan nuevos

productos, como las tortas personalizadas.

c) Segmentación pictográfica

La empresa no ha segmentado su oferta por clase social, sin

embargo los segmentos C-D son los que acuden con mayor

frecuencia a su local.

21
d) Segmentación conductual

El mercado de las tortas se segmenta por la ocasión de

consumo, la misma que se da de acuerdo a la celebración de

un onomástico, de acuerdo a las estadísticas mostradas por la

empresa en promedio son 200 personas las que celebran su

cumpleaños por día, este es el segmento al cual la empresa

espera atender.

Figura N° 7: Conducta de compra

Fuente : www.facebook.com/Sabores-y-Dulzuras-Pasteleria

5. COMPETENCIA

5.1 Competidores claves

La empresa se dedica a la elaboración y comercialización de pasteles y tortas

en la ciudad de Tacna, sector de alimentos, sub sector de pastelería, el cual

22
ha tenido un crecimiento importante en los últimos años, se ha definido su

competencia directa de acuerdo a la similitud de productos y cercanía de

instalaciones, los mismos se muestran a continuación:

a) Cafetería Restaurant Rocchetti

Pastelería tradicional de la ciudad de Tacna, se ha reinaugurado el

año pasado, en un local totalmente renovado con una oferta mayor,

la que incluye también el servicio de venta de comida en su

especialidad de pastas, los productos de pastelería son de alta

calidad, sus precios son mayores a los que ofrece la pastelería

Sabores y Dulzuras, se encuentra alejada de la ciudad, lo cual es un

obstáculo para algunos consumidores que transitan en búsqueda de

productos por el centro de Tacna.

Figura N° 8 : Local Cafetería Restaurant Rocchetti

Fuente : www.facebook.com/rocchetticaferestaurant/

23
Figura N° 9 : Productos Cafetería Restaurant Rocchetti

Fuente : www.facebook.com/rocchetticaferestaurant/

b) Sestri Panadería Pastelería

Pastelería tradicional de la ciudad de Tacna, con más de 25 años en

el mercado, cuenta con una instalación en el centro de la ciudad, se

especializa en postres y cafés, ofrece productos con una buena

relación calidad – precio, no realiza campañas de marketing y

mantenido descuidada su imagen.

24
Figura N° 10 : Pastelería Sestri

Fuente : www.google.com.pe/maps

c) Bomboni Tortas & Bocaditos

Empresa de la ciudad de Tacna con 15 años en el mercado, ha

reducido su oferta, enfocándose en la actualidad en la venta de tortas

en diversas presentaciones, sus productos son accesibles al público

y busca oferta sabores conocidos, se enfoca en el público adulto, no

mantiene una presencia agresiva en el mercado.

25
Figura N° 11 : Local Pastelería Bomboni

Fuente: www.google.com.pe/maps

Figura N° 12 : Productos pastelería Bomboni

Fuente : www.facebook.com/Bomboni-Tortas-Bocaditos

d) Pastelería Panadería Castelino

Pastelería tradicional de la ciudad de Tacna, cuenta con alta

percepción de calidad entre los consumidores, sus productos tiene

un precio alto, pero los consumidores están dispuestos a pagarlo, ya

26
que consideran que son de alta calidad. Realiza campañas por redes

sociales, cuenta con una buena ubicación y el local se encuentra muy

bien decorado.

Figura N° 13 : Local Pastelería Castelino

Fuente : www.google.com.pe/maps

27
Figura N° 14 : Productos pastelería Castelino

Fuente: www.facebook.com/castelinotacna

e) Maglody Pastelería

Pastelería de la ciudad de Tacna que gracias a las redes sociales ha

dado a conocer sus productos a todo el mercado, su ubicación no es

favorable, se encuentra alejada del centro comercial, sus productos

son de calidad y los ofrece a precios accesibles a su mercado, se

especializa en tortas personalizadas.

28
Figura N° 15 : Local Maglody Pastelería

Fuente: www.facebook.com/Maglody-Pastelería

Figura N° 16 : Productos Maglody Pastelería

Fuente: www.facebook.com/Maglody-Pastelería

29
f) La casa de las tortas

Empresa relativamente nueva en el mercado, cuenta con una buena

ubicación, se especializa en tortas personalizadas, se esmeran en la

atención al cliente, no realiza campañas agresivas de publicidad, lo

cual aún la ha impedido liderar el mercado, cuenta con un buen

índice calidad – precio.

Figura N° 17 : Local La casa de las tortas

Fuente : www.google.com.pe/maps

30
5.2 Ventajas competitivas

Para determinar las ventajas competitivas de la empresa, se ha realizado un

análisis de las reacciones de la organización antes los cambios que pueden

presentarse en el entorno, así como también de aquellas características

internas que le permiten reaccionar de manera diferente.

5.2.1 Análisis externo

El análisis interno considera la aplicación de dos técnicas, la primera

para determinar el impacto de los cambios en el macro entorno, es

decir, en el entorno más lejano de la empresa, para esto se aplica el

análisis PESTEL, la segunda para conocer el impacto de los cambios

en el micro entorno, el cual indica cómo reacciona la empresa ante

fluctuaciones de aquellos factores más cercanos a la organización,

para esto se aplica el análisis de las cinco fuerzas de Porter.

5.2.1.1 Análisis PESTEL

a) Factores Políticos

Durante los últimos años se han mejorado las relaciones

externas del país con nuestros vecinos cercanos, esto ha

impulsado la imagen del Perú en el extranjero, las relaciones

internas se han desmejorado debido a constantes conflictos

31
sociales, que el gobierno no ha sabido resolver con rapidez, esto

nos deja ver deficiencias en el poder ejecutivo.

Por su parte el poder legislativo, representado por el Congreso

de la República no ha realizado importantes aportes al desarrollo

nacional, mientras que el poder judicial aun no modernizado su

trabajo al punto de satisfacer las expectativas de la población.

El gobierno mantiene políticas nacionales de crecimiento,

descentralización, cuidado del medio ambiente, educación, etc.,

las mismas que no han venido llevando adecuadamente, lo cual

se refleja en la aceptación que el presidente tiene en la

actualidad.

Esto representa una AMENAZA para el desarrollo de


pequeños negocios, se requiere contar con un Estado sólido
que apoye el crecimiento empresarial.

b) Factores Económicos

La economía del Perú ha venido creciendo sostenidamente

durante los últimos años, esto debido a que se ha mantenido

firme la política económica a pesar de las diversas líneas de

gobierno que han dirigido el país, el Producto Interno Bruto

(PBI) demuestra esta tendencia.

32
Figura N° 18 : Producto bruto interno

Fuente: BCRP (2016)

La inflación se ha mantenido dentro de los rangos esperados por

el Banco Central de Reserva, lo cual ha repercutido en el ingreso

per – cápita y poder adquisitivo de la población, quienes han

podido mejorar su estilo de vida a través de la satisfacción de

nuevas necesidades.

OPORTUNIDAD, debido que se cuenta con una población con


mayor poder adquisitivo, fomenta la oferta de nuevos productos
y/o servicios.

c) Factores Socio – Culturales

La sociedad se ha visto influenciada en los últimos años por

tendencias que llegan de otras culturas, esta han modificado los

33
hábitos de consumo de la población llevándolos a adquirir

nuevos productos o productos tradicionales en nuevas

presentaciones, productos por los cuales los clientes están

dispuestos a pagar un poco más. Esto se ve reforzado por la

disminución de la tasa de pobreza la cual ha disminuido

considerablemente durante los últimos años, la mejora de calidad

de vida de la población impacta positivamente en la sociedad y

fortalece los factores culturales.

Figura N° 19 : Evolución de la pobreza 2007 – 2016

Fuente: INEI (2016)

OPORTUNIDAD para adaptar nuevos productos al mercado, los


consumidores aceptan nuevas tendencias y cuentan con ingresos
suficientes.

34
d) Factores Tecnológicos

La tecnología se constituye como uno de los pilares más

importantes del desarrollo económico, el acceso a telefonía

móvil se ha incrementado considerable y con este el acceso a

internet, se cuenta con una mayor presencia de operadores de

telefonía en el mercado, lo cual ha generado una disminución en

los precios facilitando el acceso a redes sociales e información

en general.

Hoy las empresas tienen una mayor oportunidad de hacer llegar

sus productos al mercado sin necesidad de asumir grandes costos

en publicidad, a pesar de esto, la velocidad de generación de

innovación aun no es muy rápida, ya que gran parte de patentes,

maquinarias y equipos aún se importa de otros países.

OPORTUNIDAD, por el difusión de tecnología móvil, lo cual


permite llegar en manera directa y más rápido al consumidor.

e) Factores Ecológicos

En los últimos dos años se creó el Ministerio del ambiente,

organismo encargado de velar por el cuidado del medio ambiente

y diversidad ecológica, esto ha generado en las empresas una

mayor preocupación sobre las políticas que deben establecer, ya

35
que las faltas a esta nueva legislación son duramente

sancionadas, si bien es cierto, esto viene afectando a las grandes

empresas, pero son las pequeñas organizaciones las que han

venido sacando provecho de esta nueva conciencia presente en

el mercado, ya que con pequeñas acciones mitigación y cuidado

del medio ambiente, han comenzado a posicionarse en la mente

del consumidor.

OPORTUNIDAD, permite a las pequeñas organizaciones


diferenciarse de sus competidor a causa de la generación de una
conciencia medio ambiental.

f) Factores Legales

Existe legislación importante en el mercado que debe ser

considerada por los nuevos emprendimientos, así como los

negocios que vienen operando en el mercado, estas se orientan al

ámbito laboral, el cual ha sido afectado por un nuevo marco legal

que favorece la contratación de nuevos trabajadores, reduce

costos y permite que las empresas se formalicen con mayor

rapidez (Ley Mype)

36
Figura N° 20 : Ley Mype

Fuente: http://www.mintra.gob.pe

En el ámbito tributario se han propuesto nuevas normas

relacionadas a la escala de pagos de impuesto, eliminando

categorías del régimen RUS e implementando un nuevo régimen

denominado Mype Tributario, el cual permite el pago del

impuesto a la renta por escala de ingresos obtenidos, ahora los

pequeños negocios deben poner mayor atención a su

administración de modo de elegir la categoría tributaria que

mayores beneficios les otorguen.

37
Figura N° 21 : Régimen tributario

Fuente: http://www.sunat.gob.pe/

En lo que se refiere a licencias y permisos los nuevos negocios

debe cumplir con las normas que los gobiernos locales han

establecido son la licencia de funcionamiento, el permiso para

publicidad exterior y el carnet sanitario del personal, para

aquellos negocios que se dedican a la elaboración de alimentos

para consumo humano directo.

AMENAZA, ya que exige a los pequeños negocios formalizarse y


contar con personal dedicado para cumplir con todo el marco legal
establecido, lo cual incrementa los costos.

38
5.2.1.2 Análisis de las Cinco Fuerzas de M. Porter

Mediante este análisis se determina el impacto de las acciones de las

fuerzas que se ubican en el micro ambiente de la empresa, es decir, de

aquellas más relacionadas a sus actividades, estas pueden constituirse

como oportunidades o amenazas.

a) Competidores actuales

No se evidencia una marcada rivalidad entre los competidores

actuales, cada una de las empresas más representativas del

mercado ha buscado enfocarse en un segmento específico, esto

de acuerdo a la ubicación de sus locales comerciales, sin embargo

se puede observar que el nivel de innovación es bajo y se propicia

el plagio de diseños entre competidores. La tabla N° muestra las

características de los competidores presentes en el mercado.

OPORTUNIDAD, se considera una baja rivalidad entre los


competidores presentes, esto se debe a que se han enfocado en
segmentos distintos.

39
Tabla 2 : Competidores actuales

N° Competidor Precios Local Servicio Años en el mercado


Precios altos, buena relación
Muy esmerado, muy
calidad - precio, segmentos Nuevo, muy bien
1 Cafetería Restaurant Rocchetti buena atención al aproximadamente 35 años
A - B (S/ 80.00 en decorado
cliente
promedio)
Ubicación
Precio altos - oferta limitada estratégica,
2 Sestri Panadería Pastelería Atención lenta 20 años
( S/ 70.00 en promedio) instalaciones
antiguas
Precios atractivos, se orienta
Reducido, ubicación Atención rápida,
3 Bomboni Tortas & Bocaditos al segmento C - D ( S/ 15 años
estratégica solo para llevar
45.00 en promedio)
Precios altos, buena relación
Ubicación
calidad - precio, segmentos
4 Pastelería Panadería Castelino estratégica, local Buena atención 18 años
A - B (S/ 90.00 en
muy bien decorado
promedio)
Ubicación alejada Buena atención,
Precios bajos, productos
del centro de la presenta demoras en
5 Maglody Pastelería accesibles, segmentos C - D 5 años
ciudad, falta la entrega de los
( S/ 40.00 en promedio)
decoración pedidos
Precios accesibles para el Local con buena
6 La casa de las tortas consumidor (S/ 45.00 en ubicación pero Buena atención 4 años
promedio) pequeño

Fuente : Elaboración propia

40
b) Posibles ingresantes

Para evaluar esta fuerza del mercado se debe tomar en cuenta los
siguientes factores:

 Barreras de entrada económicas

La inversión requerida para la instalación de una pastelería

no es muy alta, son equipos que se encuentran disponibles en

el mercado tanto nuevos como de segunda mano, así mismo

es posible acceder a un crédito bancario si se cuenta con un

buen historial crediticio.

 Barreras de entrada tecnológicas

La tecnología necesaria para el proceso productivo es

tecnología básica, equipos de fácil acceso y que pueden ser

utilizados en el proceso de otros alimentos.

 Barreras de entrada en know how

El conocimiento necesario para comenzar este tipo de

negocio es accesible, existen academias orientadas a la

capacitación de pasteleros, administradores, etc., también se

pueden encontrar videos tutoriales en youtube que muestran

ejemplos de nuevas presentaciones o nuevos productos.

41
 Barreras de entrada en RR.H.H

Se cuenta con recurso humano disponible, jóvenes

entusiastas con ganas de aprender y desarrollar sus

habilidades en este negocio.

AMENAZA, no se evidencian barreras de entrada en este sector,


la competencia pueden aumentar.

c) Productos sustitutos

Se puede considerar una gran cantidad de productos sustitutos si

solo se considera a los pasteles como producto principal, sin

embargo si se considera a las tortas, estas siguen siendo la

principal atracción en cualquier fiesta de cumpleaños, es un

producto clásico que no puede ser reemplazado con facilidad.

OPORTUNIDAD, no se evidencia productos sustitutos.

42
d) Poder de negociación con los clientes

Los clientes tienen una gran variedad de alternativas para

satisfacer su demanda esto depende del precio, la ubicación, la

calidad, la atención, etc., el poder de negociación los favorece ya

que pueden obligar a los negocios a bajar sus precios o mejorar

su oferta con la finalidad de que estos atraigan y/o retengan a sus

clientes.

AMENAZA, el poder de negociación favorece a los clientes,


obligando a los negocios a mejorar su oferta.

e) Poder de negociación con los proveedores

Las materias primas e insumos necesarios para el proceso

productivo se encuentran al acceso de cualquier negocio, se

pueden encontrar en la misma ciudad de Tacna o traer de la

capital, por lo que el poder de negociación se encuentra en los

participantes del sector y no en los proveedores, a continuación

de los proveedores más reconocidos.

43
 Corporación ADC

Proveedor de la ciudad de Tacna, cuenta con harina de muy

buena calidad a un buen precio.

Figura N° 22 : Productos ADC

Fuente : http://www.corporacionadc.net

 Puratos

Proveedor internacional de insumos para panadería y

pastelería, cuenta con sucursal en el Perú y distribuye sus

productos en las principales regiones.

44
Figura N° 23 : Productos Puratos

Fuente : www.puratos.es

OPORTUNIDAD, se cuenta con gran variedad de proveedores a


los cuales se puede acudir en búsqueda de materia prima e
insumos.

5.2.2 Análisis interno

El análisis interno se ha desarrollado con la finalidad de identificar las

fortalezas y debilidades actuales de la empresa, esto permitirá

complementar el análisis anterior, de modo que se pueda contar con la

información necesaria para elaborar la matriz FODA. Para el análisis

interno se ha elaborado la herramienta Lienzo CANVAS, la cual

permite conocer las características de cada cuadrante estratégico.

45
5.2.2.1 Lienzo CANVAS

a) Segmento de clientes

La empresa no ha establecido un segmento específico de clientes

al cual atender, sin embargo se viene orientando a la atención de

modelos personalizados, lo cual es una tendencia creciente nacida

en los consumidores tradicionales.

FORTALEZA, ofrece diseños personalizados a segmento de


clientes que busca este tipo de productos.

b) Problema

Los consumidores han venido experimentando problemas en este

sector, generado en gran medida por el flujo de turistas que llega

a la ciudad, quienes cuentan con un poder adquisitivo más alto y

quienes están dispuestos a pagar más por experimentar los

productos que el mercado peruano puede ofrecer, esto a generar

que se elimine la relación calidad – precio, la cual es muy

valorada por los clientes. La empresa ha sabido combinar estas

variables y ofrece una adecuada calidad – precio por sus

productos.

46
FORTALEZA, ofrece una adecuada calidad – precio al
mercado, lo cual es bien aceptado por los consumidores.

c) Solución

La empresa viene aplicando estrategias de marketing por redes

sociales, dando a conocer imágenes de los productos que ofrece

al mercado, así como su ubicación, la cual se considera

estratégica, esto se considera un solución eficiente para el

problema de los consumidores, quienes a través de las redes

sociales pueden no solo conocer los productos de la empresa, sino

que pueden interactuar con ella, solicitando cotización y haciendo

pedido personalizados.

FORTALEZA, se aplican estrategias de marketing por redes


sociales.

d) Métrica clave

Es importante para la empresa contar con un sistema de control

adecuado a la oferta que presenta en el mercado, ya que al ofertar

productos con un buen indicador calidad – precio, es necesario

conocer al detalle la estructura de costos, así como el detalle del

proceso productivo, asegurando la calidad de los productos.

47
DEBILIDAD, falta un sistema de control de calidad de los
proceso productivos.

e) Proposición de valor única

La empresa brinda una oferta diferenciada al mercado, pero esta

es fácil de imitar, por lo que requiere consolidarse como

organización, posicionarse en el mercado y marcar de esta manera

la diferencia ante sus competidores.

DEBILIDAD, no cuenta con una estructura organizacional


definida, aun se presenta bajo la forma de persona natural
con negocio.

f) Ventaja especial

La empresa cuenta con un local estratégicamente ubicado, este se

encuentra en una zona de alto tránsito peatonal como alto tránsito

vehicular, a dos cuadras del centro cívico y centro financiero de

la ciudad, esto permite que las personas identifiquen rápidamente

su ubicación y puedan acceder a los productos sin problema

alguno.

FORTALEZA, ubicación estratégica del local comercial de


la empresa.

48
g) Canales

El principal canal con el que cuenta la empresa, es el canal

directo, el cual se genera a través de la atención personalizada que

brinda a sus clientes, esto se fortalece gracias al tamaño del local,

el cual cuenta con instalaciones apropiadas para la atención de los

clientes.

FORTALEZA, amplias instalaciones que permiten atender


cómodamente a los clientes.

h) Estructura de costos

La estructura de costos de la empresa está compuesta por los

costos fijos y costos variables, los costos variables de producción

son conocidos y están relacionados al número de unidades a

producir por día, sin embargo los costos fijos representan una

amenaza para el negocio, ya que estos se deben cumplir

obligatoriamente al final de cada mes, la empresa no cuenta con

activos que le permitan acceder a financiamiento, es decir tiene

problemas de solvencia financiera.

DEBILIDAD, problemas de solvencia financiera.

49
i) Flujos de ingresos

La empresa cuenta con un solo flujo de ingresos que está

determinado por la venta de los productos de pastelería que ofrece

al mercado, en especial por las tortas personalizadas, requiere

diversificar su oferta y así reducir el riesgo comercial, para esto

debe contar con políticas claras para programar su crecimiento

empresarial.

DEBILIDAD, falta de políticas administrativas

50
Tabla 3 : Lienzo CANVAS

Proposición de valor
Problema Solución Ventaja especial Segmentos de mercado
única
La empresa viene
La eliminación aplicando estrategias de
relación calidad – marketing por redes La empresa cuenta con un La empresa no ha establecido
precio, la cual es sociales, dando a conocer local estratégicamente un segmento específico de
muy valorada por imágenes de los La empresa brinda una ubicado. clientes al cual atender, sin
los clientes productos que ofrece al oferta diferenciada al embargo se viene orientando a
mercado, así como su mercado, pero esta es fácil la atención de modelos
ubicación, la cual se de imitar. personalizados
considera estratégica.
Métricas claves Canales
Es importante para la
empresa contar con un El principal canal con el
sistema de control que cuenta la empresa, es
adecuado el canal directo.
Estructura de Costos Flujo de ingresos
La empresa cuenta con un solo flujo de ingresos que
La estructura de costos de la empresa está compuesta por los costos fijos y está determinado por la venta de los productos de
costos variables. pastelería que ofrece al mercado.

Fuente : Elaboración propia

51
5.2.3 Análisis FODA

El análisis FODA nos permite evaluar las fuerzas que influyen en la

estrategia empresarial, así como en el logro de los objetivos que se han

propuesto para un emprendimiento, para esto es necesario evaluar

tanto el ambiente externos como el interno, los primeros definen las

Amenazas y Oportunidades, mientras que los segundos definen las

Fortalezas y Debilidades.

a) Amenazas

Luego de los análisis realizados se han identificado las siguientes

amenazas para la empresa:

 No se cuenta con una política nacional clara para el

desarrollo empresarial.

 Cumplir con el marco legal incrementa los costos del

pequeño empresario.

 No existen barreras de entrada, la competencia puede

aumentar.

 El poder de negociación favorece a los clientes.

52
b) Oportunidades

Se identificaron las siguientes oportunidades:

 Mayor poder adquisitivo de la población

 Se presentan nuevas tendencias de consumo

 La tecnología facilita la promoción de productos

 Baja rivalidad en los competidores actuales

 El cuidado del medio ambiente diferencia a las empresas.

 No se evidencia productos sustitutos.

 La empresa tiene poder de negociación sobre los

proveedores.

c) Fortalezas

De acuerdo a la evaluación realizada a la empresa Sabores y

Dulzura de la ciudad de Tacna, se han identificado las siguientes

fortalezas:

 Ubicación estratégica, en zona de alto transito

 Ambiente amplio para la atención de clientes

 Diseños personalizados

 Relación calidad – precio acorde al mercado

 Estrategias de marketing por redes sociales

53
d) Debilidades

A continuación se detallan las debilidades que se han identificado

en la empresa.

 No cuenta con una estructura organizacional definida

 Falta de políticas administrativas frenan el crecimiento

empresarial.

 No tiene contratos de publicidad vigentes.

 Falta sistemas de control de calidad en procesos.

 Débil solvencia financiera.

5.2.4 Matriz FODA

De acuerdo con el análisis realizado, de ha podido identificar aquellas

variables que se constituyen como oportunidades y amenazas

(ambiente externo), aquellas que se representan fortalezas y

debilidades (ambiente interno), de acuerdo a esto se han diseñado

estrategias que le permitirán a la empresa incrementar su capacidad

competitiva, de modo que tome una mejor posición en el mercado,

asegurando su permanencia en el sector.

54
Tabla 4 : Matriz FODA
OPORTUNIDADES El cuidado AMENAZAS
Mayor poder Se presentan La tecnología Baja rivalidad del medio No se La empresa tiene No se cuenta con una Cumplir con el marco No existen barreras El poder de
adquisitivo nuevas facilita la en los ambiente evidencia poder de política nacional clara legal incrementa los de entrada, la negociación
de la tendencias promoción de competidores diferencia a productos negociación sobre para el desarrollo costos del pequeño competencia puede favorece a los
población de consumo productos actuales las empresas sustitutos los proveedores empresarial. empresario aumentar clientes
Ubicación
estratégica, en
zona de alto
transito
Ambiente
amplio para la
atención de ESTRATEGIAS FO : Desarrollar acciones de promoción, ESTRATEGIAS FA : Desarrollar un nivel mas alto de calidad de modo de establecer
clientes
incrementar la publicidad, retenes clientes, elaborar nuevos productos una barrera de entrada para nuevos competidores, se considera un mercado
Diseños
personalizados para el mercado actual, llevar el producto actual a nuevos mercados o saturado y se debe buscar posicionarse en la mente del consumidor lo antes posible,
Relación desarrollar un nuevo producto para un nuevo mercado. reforzar la publicidad y promoción.
calidad –
precio acorde
al mercado
Estrategias de
marketing por
redes sociales
No cuenta con
una estructura
organizacional
definida
Falta de
políticas
administrativas
frenan el
crecimiento ESTRATEGIAS DO : Formalizar a la empresa y buscar su
ESTRATEGIAS DA : Estrategias de resistencia, generar un control estricto de
empresarial crecimiento organizacional, apalancar el crecimiento con adquisición
ingresos y egresos, controlar mermas e identificar opciones para diversificar el
No tiene de activos de capital para generar solvencia, desarrollar un plan
contratos de mercado.
estratégico o proyecto de inversión para su crecimiento.
publicidad
vigentes
Falta sistemas
de control de
calidad en
procesos
Débil solvencia
financiera

Fuente : Elaboración propia

55
6. LA OFERTA

6.1 Productos a ofrecer

La empresa Sabores y Dulzuras Pastelería se dedica a la producción y

comercialización de productos de pastelería, en especial a la elaboración de

tortas personalizadas, las cuales pueden ser elaboradas a base de diversos

ingredientes y presentar variadas formas, esto con la finalidad de satisfacer

las necesidades de los clientes. Algunos de los productos que la empresa

ofrece al mercado se presentan a continuación:

a) Tortas personalizadas

Torta que son elaboradas de acuerdo a los requerimientos

específicos de cada cliente, estas pueden ser elaboradas con

diferentes masas y sabores, considerando artes especificas en la

decoración de la torta o considerando también una imagen hecha a

base de papel arroz, la cual puede ser consumida sin causar ningún

daño para salud.

56
Figura N° 24 : Torta personalizada

Fuente : www.facebook.com/Sabores-y-Dulzuras-Pasteleria

Figura N° 25 : Foto tortas Sabores y Dulzura Pastelería

Fuente : www.facebook.com/Sabores-y-Dulzuras-Pasteleria

57
b) Tortas de tres leches

Torta clásica elaborada a base de tres tipos de leche, tiene una

contextura húmeda, lo cual la hace agradable al paladar, es un

producto muy solicitado por los clientes, puede contener relleno en

manjar o mermelada, de acuerdo al gusto especifico de cada cliente.

Figura N° 26 : Torta de tres leches

Fuente : Sabores y Dulzuras Pastelería

c) Tortas de matrimonio (masa elástica)

Tortas clásicas, elaboradas para eventos especiales como son las

bodas o aniversarios de matrimonio, son elaboradas a base de un

queque especial sólido y con pasas, cubiertas con masa elástica,

decoración florida y a menudo se presentan por piezas o pisos.

58
Figura N° 27 : Torta de matrimonio

Fuente : www.facebook.com/Sabores-y-Dulzuras-Pasteleria

d) Pasteles

Pequeños pasteles elaborados con diferentes sabores y texturas, se

trata de productos tradicionales que son adquiridos por jóvenes o

amas de casa para acompañar sus alimentos, son de bajo precio y

alta rotación, ya que siempre deben estar frescos.

59
Figura N° 28 : Pasteles de diversos sabores

Fuente : Sabores y Dulzuras Pastelería

7.2 Procesos Productivos

La empresa Sabores y Dulzuras Pastelería desarrollo un proceso de

producción lineal, en el cual a medida que cada etapa se va culminando,

inicia la siguiente etapa hasta obtener el producto final y tener listo este para

su entrega al cliente, a continuación se detalla cada una de las etapas del

proceso productivo de la empresa.

a) Compra de materia prima e insumos

En esta etapa del proceso en el encargado de producción adquiere

todos los productos que son necesarios para la producción semanal,

esta se almacena ordenadamente hasta que ingresa para la

elaboración de las tortas.

60
b) Mezcla de insumos

En esta etapa los insumos adquiridos son mezclados en cantidad

acorde al número de tortas a producir por día, esta se estima en 30

tortas por día, se debe tener mucho cuidado en las cantidades a

mezclar, ya que esto puede afectar la calidad del producto final.

c) Batido

A través de esta etapa la masa obtenida del proceso anterior es

ingresada a una batidora hasta que obtenga la densidad adecuada,

luego de esta etapa, se deja reposar la masa para poder ingresarla al

horno.

d) Horneado

En esta etapa del proceso la masa obtenida del proceso de batido

ingresa a los hornos rotatorios, los cuales se encuentran debidamente

programados para funcionar a una temperatura adecuada durante un

tiempo específico.

61
e) Moldeado

En esta etapa los moldes son retirados del horno, se deja enfriar y se

cortan de acuerdo a las formas que se requieren para elaborar el

producto final.

f) Decoración

Esta es la etapa más importante del proceso, es aquí en donde se le

otorga el valor agregado al producto, este depende de los

requerimientos de los clientes y de las tendencias del mercado.

g) Empaque

Esta etapa presenta dos pasos, el primero en el cual el producto es

colocado en una plataforma para su presentación en la vitrina

exhibidora y el segundo en el cual el producto es colocado en una

caja litografiada para su posterior entrega al cliente.

62
Figura N° 29 : Flujograma de proceso

Compra de materia
Mezcla de insumos
prima e insumos

Batido Horneado

Moldeado Decoración

Empaque

Fuente : Elaboración propia

63
7. MERCADO Y VENTA

La empresa se encuentra ubicada en la ciudad de Tacna, es aquí en donde

ha definido su mercado atendiendo a los pobladores de la ciudad y a los

turistas que la visitan habitualmente, no ha establecido un segmento de

mercado especifico al cual espera atender, se encuentra dispuesta a atender

a todo tipo de cliente, pero ha identificado que son los clientes tradicionales

quienes motivados por las nuevas tendencias del mercado se sienten

mayormente atraídos a sus productos. La empresa en promedio vende al día

unas treinta tortas, número de productos que le permite cubrir sus costos.

7.1 Clientes Clave

Considera como clientes claves a aquellos que desean adquirir una torta para

celebrar un acontecimiento importante como un cumpleaños o determinado

aniversario, pero que al mismo tiempo buscan un producto diferenciado, con

una mayor nivel de elaboración, que parezcan verdaderas obras de arte que

permitan satisfacer una necesidad superior a la básica de alimentación.

Un cliente importante para la empresa, será el cliente que encuentre la

satisfacción al consumir el producto y motivado por esta recomiendo el

producto a su círculo social más cercano así como al virtual.

64
Figura N° 30 : Productos personalizados requeridos por los clientes

Fuente : www.facebook.com/Sabores-y-Dulzuras-Pasteleria

7.2 Estrategias de captación de clientes

La empresa ha establecido una interesante estrategia de captación de

clientes, esta se basa en cumplir con los requerimientos de los clientes,

ofreciendo productos verdaderamente llamativos, las imágenes de estos

productos son compartidas a través del fan page que la empresa administra

en la red social Facebook, llamando la atención del mercado quienes

65
realizan consultan mediante esta red, la cual se constituye como una

herramienta importante de comunicación.

Figura N° 31: Red social de la empresa

Fuente : www.facebook.com/Sabores-y-Dulzuras-Pasteleria

7.3 Canales de venta

La empresa ha establecido un solo canal de ventas que es el directo, si bien

es cierto recibe pedidos a través de la red social Facebook, pero estos no se

concretan sino hasta que el cliente se acerca al local comercial, verifica las

condiciones del producto y realiza el pago respectivo, la empresa considera

que la relación directa con el cliente es una variable relevante para el

posicionamiento de la empresa en el mercado. La siguiente figura muestra

el canal de venta actual.

66
Figura N° 32 : Canal de ventas de la empresa

Productor - vendedor Cliente

Fuente : Elaboración propia

7.4 Estrategia de precios

La estrategia de precios de la empresa se basa en tres variables, de esta forma

espera atender a todos los clientes que visitan sus instalaciones, estas

variables presentan las siguientes características:

a) Productos básicos

Son productos con poca decoración y de bajo precio, se elaboran

todos los días en un proceso continuo que permite reducir el costo,

están orientados a clientes que no cuenta con una menor capacidad

adquisitiva, la idea de este producto es no perder la venta del cliente

que ingresa al local. El precio de estos productos oscila entre los

S/ 25.00 a los S/ 30.00

67
b) Productos medios

Son productos de gama media, cuentan con una mayor decoración

que los productos básicos, presentan sabores especiales como por

ejemplo la torta de 3 leches. Su precio oscila entre los S/ 30.00 y los

S/ 40.00

c) Productos especializados

Son productos personalizados, elaborados de acuerdo a los

requerimientos específicos del cliente, presentan un nivel de

decoración elevado y están destinados para aquellos clientes que

tienen un mayor poder adquisitivo. El precio de estos productos

puede variar sustancialmente, en promedio oscila entre los S/ 50.00

y los S/ 60.00

68
8. ESTUDIO TÉCNICO

8.1 Localización

La empresa Sabores y Dulzuras Pastelería ha establecido la localización de

sus instalaciones en el cercado de la ciudad de Tacna, para tal fin ha

desarrollado un análisis comparativo con la finalidad de conocer la

valoración de su ubicación. La siguiente tabla muestra el análisis

desarrollado.

Tabla 5 : Matriz de localización

Peso Av. Bolognesi Calle Alto de Lima Calle Patricio Meléndez


Factor Locacional
Relativo Calificación Ponderación Calificación Ponderación Calificación Ponderación
1.- Disponibilidad De Área 20.00 3 0.60 3 0.60 3 0.60
2.- Contaminación Ambiental 20.00 2 0.40 4 0.80 1 0.20
3.- Extensión del Local 25.00 4 1.00 2 0.50 4 1.00
4.- Existencia de Energía Eléctrica 10.00 4 0.40 4 0.40 4 0.40
5.- Zona Estratégica 25.00 5 1.25 4 1.00 4 1.00
TOTAL 100.00 18 3.65 17 3.30 16 3.20

Fuente : Elaboración propia

De acuerdo con este análisis se valida que la ubicación más adecuada para

la empresa es la ubicación actual del negocio, ya que es el que más

beneficios otorga.

69
Figura N° 33 : Croquis de ubicación de la empresa

Fuente: www.google.com.pe/maps

8.2 Maquinaria y equipo

La empresa cuenta con maquinarias de reciente adquisición, las cuales

operan sin problema alguno, garantizando de este modo la producción

continua y la cadena de flujos de caja. A continuación se detallan las

principales maquinarias y equipos con los que cuenta la empresa.

a) Horno rotatorio

Horno a gas que permite completar el proceso de horneado a la

temperatura para obtener una consistencia adecuada del producto en

un lapso de tiempo esperado, la empresa cuenta con dos hornos.

70
Figura N° 34 : Horno a gas

Fuente: Sabores y Dulzuras Pastelería

b) Amasadora

Equipo utilizado para amasar la mezcla de insumos, este proceso es

necesario antes de colocar el producto en los moldes e introducirlos

al horno.

71
Figura N° 35 : Equipo amasador

Fuente: http://nova.pe/empresa/maquinaria.html

c) Cocina industrial

Equipo destinado para la cocción y elaboración de rellenos, funciona

a base de gas y su uso no es frecuente.

Figura N° 36 : Cocina industrial

Fuente: http://nova.pe/empresa/maquinaria.html

72
d) Vitrina exhibidora

Equipos necesarios para conservas y exhibir los productos a los

clientes, estos son colocados en estas vitrinas una vez que están listos

para su consumo.

Figura N° 37 : Vitrina exhibidora

Fuente: Sabores y Dulzuras Pastelería

La siguiente tabla muestra el detalle de los activos con los que cuenta la

empresa, el detalle de los mismos, el valor unitario, el número de unidades

y el valor total invertido.

73
Tabla 6 : Maquinarias y equipos de la empresa

Maquinaria y/o equipos S/. 32,760.00


HORNO ROTATUVO MAX 1000 S/. 5,200.00 2 Unidad S/. 10,400.00
AMASADORA - SOBADORA S/. 3,800.00 1 Unidad S/. 3,800.00
COCINA INDUSTRIAL S/. 1,280.00 1 Unidad S/. 1,280.00
VITRINA EXHIBIDORA S/. 5,000.00 2 Unidad S/. 10,000.00
BANDEJAS MOVILES S/. 900.00 6 Unidad S/. 5,400.00
MESAS DE TRABAJO
INOXIDABLE S/. 700.00 2 Unidad S/. 1,400.00
LICUADORA S/. 480.00 1 Unidad S/. 480.00
Utensilios y Herramientas S/. 660.00
CUBIERTOS (DOCENA) S/. 60.00 6 Unidad S/. 360.00
HERRAMIENTAS DIVERSAS S/. 50.00 6 Unidad S/. 300.00
Muebles y enseres S/. 5,190.00
MESES Y SILLAS PARA
CLIENTES S/. 320.00 8 Unidad S/. 2,560.00
COMPUTADOR S/. 1,650.00 1 Unidad S/. 1,650.00
CAJA REGISTRADORA S/. 980.00 1 Unidad S/. 980.00

Fuente : Elaboración propia

8.3 Análisis de costos

Para el correcto funcionamiento de la empresa es necesario que se

identifiquen aquellos egresos de dinero que tienen un periodicidad

constante, como por ejemplo los costos fijos, se debe buscar reducir estos

con la finalidad de aliviar la presión sobre las ventas e incrementar la

rentabilidad mensual del negocio. La siguiente tabla presenta estos egresos.

74
Tabla 7 : Gastos indirectos

VALOR COSTO
RUBRO CANT.
UNITARIO TOTAL
Costo Indirecto y Gastos
Administrativos S/ 5,520.00
Alquiler de local S/ 4,500.00 1 S/ 4,500.00
Luz y agua S/ 800.00 1 S/ 800.00
Celular S/ 220.00 1 S/ 220.00
Gastos de venta S/ 1,460.00
Publicidad en radio S/ 5.50 120 S/ 660.00
marketing Redes S/ 400.00 2 S/ 800.00
TOTAL GASTOS INDIRECTOS S/ 6,980.00

Fuente : Elaboración propia

Otros costos que es necesario identificar, son los costos variables o también

denominado costos directos, que son los que se encuentran directamente

relacionados con la cantidad de tortas a producir por un determinado

periodo, la siguiente tabla muestra los desembolsos en los que es necesario

incurrir para la producción mensual de la empresa.

Tabla 8 : Costos variables


HARINA S/. 2.40 600 Kg S/. 1,440.00
HUEVO S/. 0.42 12000 Unidad S/. 5,040.00
AZUCAR S/. 2.80 600 kg S/. 1,680.00
POLVO DE HORNEAR S/. 11.00 15 kg S/. 165.00
LECHE S/. 2.90 400 Lt. S/. 1,160.00
VAINILLA S/. 10.00 15 Lt. S/. 150.00
ACEITE S/. 6.69 300 Kg S/. 2,007.00
MARGARINA S/. 10.00 120 Kg S/. 1,200.00
TOTAL S/. 12,842.00

Fuente : Elaboración propia

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