Contratos de Compraventa Internacional

Contratos de Compraventa
Internacional
Texto y Ejercicios
CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Publicación elaborada por: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.
Domicilio: Camino a Santa Teresa# 1679, Col.Jardines del Pedregal, C.P. 01900 México, D.F.
Responsable de la Publicación: Gerencia de Productos de Información
Certificado de Licitud de Contenido yTítulo: En trámite
Título: Contratos de Compraventa Internacional
2ª Edición México: Bancomext, 2001
Bancomext MR
Prohibida su reproducción total o parcial, sin autorización expresa de Bancomext

INDICE
Índice
Presentación
PARTE1:TEXTO 1
1 LA UTILIDADDE LOS CONTRATOS 3
¿Qué es un contrato? 5
¿Qué no es un contrato? 9
El contrato no es la contraparte 9
El contrato no asegura el cumplimiento del objeto o propósito
perseguido 10
Mecanismos para prevenir el incumplimiento o imposibilidad
de concluir el contrato 12
El contrato no garantiza la estabilidad de los precios 13
El contrato no asegura el tipo de cambio al recibir el pago 13
El contrato no asegura el pago de las mercancías 14
El contrato no asegura la entrega de las mercancías 15
El contrato no asegura la calidad de las mercancías 16
El contrato no responde por los daños que causen las mercancías 17
El contrato por sí no evidencia los derechos sobre la Propiedad
Industrial 18
El contrato no necesariamente surte sus efectos durante todo
el tiempo que desean o requieren las partes 19
El contrato no libera de compromisos cuando la contraparte
incurre en incumplimiento 20
El contrato no asegura cual será la ley aplicable en caso de
controversias, ni excluye totalmente la intervención de
tribunales no señalados 21
El contrato no resuelve los conflictos 22
Conclusiones 23
2 El CONTRATODE COMPRAVENTA
Y OTROS CONTRATOS 25
Contrato de transporte 26
Contrato de seguro 27
Contratos bancarios relativos a los medios de pago 28

Carta de crédito o crédito documentario 29
Medio de pago más usual 29
Contratos bancarios relativos a financiamiento 31
Crédito de preexportación 31
Crédito a la Exportación o Crédito al Comprador 32
Contratos sobre otros servicios 33
Otros contratos usuales en el comercio internacional 34
Contrato de agencia 34
Contrato de distribución 34
Contrato de franquicia internacional 37
Conclusiones 40
3 LA NEGOCIACION DEL CONTRATO 41
Necesidad de información 43
Papeles de trabajo 44
Necesidad de asesoría 45
Las partes deben conocer el entorno de sus negocios 46
Necesidad de previsión 46
Etapas del proceso de contratación 47
Prenegociación 47
Tiempo y costos 49
El equipo negociador 49
Idioma 50
Facultades del equipo negociador 52
Jefe del equipo negociador 53
Agenda de negociación 53
Medios de negociación 54
Principio de honestidad 56
Acuerdo 56
Ejecución 56
Renegociación 57
¿Cuando renegociar un contrato? 57
Al concluir la vigencia 57
Revisiones programadas 58
Revisiones durante la vigencia 58
Atención a las señales 58
Costos de la renegociación 59
No tema a la renegociación 59
Recomendaciones 60
Prever las renegociaciones 60
Durante la negociación inicial 60
Durante el desarrollo del contrato 60
Si requiere renegociación 61
INDICE
4 LA REGLAMENTACION
DE LOS CONTRATOS 63
A qué obligan los contratos 65

Necesidad de asesoría legal 67
Globalización y Derecho 68
Organismos internacionales para la regulación del comercio 70
Instituto Internacional para la Unificación del Derecho Privado
UNIDROIT 72
La Cámara de Comercio Internacional -CCI- 73
Herramientas esenciales en el comercio internacional 74
La Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de
Compraventa Internacional de Mercaderías 75
Los Términos Internacionales de Comercio - Incoterms 76
¿Qué son los Incoterms? 79
Otros términos de cotización: RAFTD 81
Las Reglas y Usos Uniformes relativos a Créditos Documentarlos 81
Los principios sobre los Contratos Comerciales Internacionales 83
5 ESTRUCTURACIONDELCONTRATO 85
Forma 85
Obligación de contratar por escrito.- Por ley o si las partes así
lo acuerdan 87
Claridad 87
Definiciones 88
Tipo de cláusulas contenidas en el contrato 88
Cláusulas esenciales 89
Cláusulas naturales 89
Cláusulas accidentales 90
Formación del contrato.- Oferta 91
Formación del contrato.-Aceptación 92
Aceptación con modificaciones 93
Elaboración del contrato 93
Proemio 94
Declaraciones 97
Objeto del contrato y descripción de las mercancías 98
Precio y condiciones de pago 103
Procedimiento de pago 106
Ajuste de precios 110
Plazo y condiciones de entrega de las mercancías 111
Entrega de documentos 112
Inspección de la mercancía y transmisión del riesgo 113
Transmisión de propiedad y reserva de dominio 114
Penalizaciones y daños y perjuicios 115
Garantías y seguros 116
Plazo para las reclamaciones 117
Propiedad industrial 118
Fuerza mayor 119

Modificaciones y correcciones 120
Modificación por escrito 121
Vigencia del contrato 121
Causas de rescisión 123
Legislación e idioma aplicables 124
Solución de controversias 125
Otras disposiciones 126
Obligaciones del exportador 126
Obligaciones del importador 126
Conclusiones 127
6 RESOLUCION DE CONTROVERSIAS 129
Previsión y fórmulas de ajuste 131

Renuncia 131
Renegociación 132
Mediación 132
Juicios litigiosos 132
Ventajas de los juicios 133
Tribunales competentes 133
Leyes aplicables 135
Arbitraje y Derecho en México 136
Ventajas delArbitraje Comercial Internacional 137
Desventajas del Arbitraje 139
¿Cómo establecer el arbitraje? 139
Conclusiones 141
ANEXOS 143
ANEXO 1
Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra-
venta Internacional de Mercaderías, Diario Oficial de 17 de marzo
de 1988 145
ANEXO 11
Disposiciones del Código de Comercio en materia de Arbitraje Co-
mercial Internacional, Diario Oficial de 22 de julio de 1993 167
ANEXO 111
Glosario 187
ANEXO IV
Bibliografía 197
PARTE11:EJERCICIOS 201
1 IMPORTANCIA DE LOS CONTRATOS 203
2 El CONTRATO DE COMPRAVENTA Y OTROS CONTRATOS 207
3 LA NEGOCIACIÓN DEL CONTRATO 211
4 LA REGLAMENTACIÓN DE LOS CONTRATOS 213
5 ESTRUCTURACIÓN DEL CONTRATO 219
6 RESOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS 223
PARTE111:SOLUCIONA LOS EJERCICIOS 22s
1 IMPORTANCIA DE LOS CONTRATOS 227
2 El CONTRATO DE COMPRAVENTA Y OTROS CONTRATOS 231
3 LA NEGOCIACIÓN DEL CONTRATO 237
4 LA REGLAMENTACIÓN DE LOS CONTRATOS 241

5 ESTRUCTURACIÓN DEL CONTRATO 249
6 RESOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS 253

PRESENTACION
Presentación
Llegar a conocer la problemática completa en el campo de los Contratos

Internacionales, aunque sólo sea el de Compraventa, es una tarea que requiere de
toda una vida y aún así siempre habrá una nueva decisión o interpretación que
proporcionará a los estudiosos del Derecho motivos para discusión, dudas y estudio
que vuelven interminable, como al de las demás ciencias, el estudio del Derecho de
los Contratos.
Afortunadamente el presente trabajo no aspira a ser un texto de Derecho. La intención

es mucho más práctica. Este documento está elaborado para familiarizar a los
empresarios y personas interesadas con algunos de los instrumentos legales, términos
y herramientas más empleados en el comercio internacional. Cada instrumento puede
ser objeto, y en general ha sido, de numerosos análisis que se contienen en la obra
de importantes tratadistas de muchos países del mundo. Tan sólo respecto de la
Convención de Viena sobre el Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderías
la lista puede ser mayor que el volumen de este documento.
Este trabajo pretende familiarizar a los interesados no especialistas con los

instrumentos del comercio internacional, mediante diversos ejercicios que requieren
de la consulta de dichos instrumentos. En este documento se incluye como anexo
el texto de la Convención de Viena por ser la norma que en México rige los contratos
de compraventa internacional. Igualmente, por la importancia que han cobrado los
medios alternativos para solución de controversias, se reproduce el capítulo relativo
al Arbitraje Comercial del Código de Comercio en vigor, incorporado en 1993. El
lector tendrá necesidad de revisar su contenido, así como aquel en que se contienen
los Incoterms y las Reglas y Usos sobre Cartas de Crédito.
Los textos de estos dos últimos no se reproducen pero su uso generalizado los hace
fácilmente accesibles. Bancomext ha publicado los documentos «Formación del
precio Internacional», «Modalidades de Pago Internacional» y «Técnicas de
Negociación Internacional», en los que se hace una amplia referencia a dichos
instrumentos. De otros que a lo largo de la publicación se citan se menciona la
fecha del Diario Oficial en que fueron publicados o la ficha bibliográfica
correspondiente.
¡¡
UTILIDAD DE LOS CONTRATOS
PARTE1:
TEXTO
2
1
Utilidad de los Contratos
Las personas que participan en el comercio exterior con frecuencia escuchan a

noveles exportadores e importadores una frase repetida y agradable: "Ya firmamos
el contrato", y al hacerlo se muestran optimistas y contentos, como si el acto de
firmar resolviera los problemas de comercialización de la empresa.
Al poco tiempo, afortunadamente no en la mayoría de los casos, los mismos

empresarios comentan con tono de preocupación:"No cumplieron el contrato, ¿Qué
podemos hacer?", y en ocasiones el lamento es aún peor: "No podemos cumplir el
contrato, ¿Cómo nos afectará el incumplimiento?".
Al examinar las operaciones resulta preocupante observar cómo por falta de previsión
y de asesoría profesional, los citados contratos adolecen de una serie de deficiencias
que hace muy difícil llevar a buen término el cumplimiento forzado por medio de
los tribunales. Intentar una satisfacción
a través de juicios ordinarios resulta tan
oneroso en términos de dinero y tiempo,
que en muchos casos resulta preferible
asumir las pérdidas derivadas del
incumplimiento en vez de
entablar demandas para-'
obtener el cumplimiento ~
del contrato o
¡Yase firmó el contrato! indemnización
1 por incumpli-
miento. Al
hacer una revisión del proceso completo de las operaciones fallidas,
queda la impresión de que algo estuvo mal desde el principio.Y
muchas veces así fue.
El caso contrario, cuando es nuestra empresa la que descubre

que no puede hacer frente a las obli-
gaciones asumidas, por falta de capacidad
productiva, recursos financieros o créditos ¡Nopodemos cumplir!
insuficientes, carencia de materiales, costos ¿Cómoafectará a nuestra empresa el
excesivos de los mismos, plazos pe- incumplimiento?
rentorios, o cualquiera otra razón, la
preocupación sobre las consecuencias
3
dañinas de tal incumplimiento, a través de multas, embargos o retenciones, afecta

también el funcionamiento de la empresa y crea tensiones y pérdidas que podrían
haber sido previstas e incluso evitadas a través de la adecuada revisión previa de los
compromisos que se proponían asumir.
¿Qué se puede hacer para reducir el número de estos casos?
Dice la sabiduría popular que lo que mal empieza mal acaba, de modo que para
concluir con éxito un negocio es esencial iniciarlo bien y ello implica que las partes
en tal negocio tengan perfectamente claro qué es lo que se proponen obtener y qué
están dispuestos a dar a cambio. Esta sugerencia parece sencilla, pero antes de tomar
el compromiso y aceptar el de nuestra contraparte se requiere una labor de análisis
muy detallado para determinar lo siguiente:
1. Lo que ofrece la contraparte, ¿Es realmente

lo que pretende mi empresa?
2. ¿Está mi contraparte en condiciones
de cumplir?
3. Lo que ofrezco, ¿Está dentro de la capacidad de
mi empresa? Usted debe verificar
4. ¿Se han establecido claramente las consecuencias ¡Antes de firmar!
para el caso de ~o llegar a completar el negocio?
5. ¿Esposible hacer efectivas dichas consecuencias?
6. ¿Tienen validez legal los acuerdos establecidos
por las partes?
Los tres primeros puntos -y quizá el cuarto- pueden ser normalmente respondidos
por los contratantes si cuentan con un adecuado conocimiento de sus giros
empresariales y una educación profesional o técnica. En cambio, para dar respuesta
a las tres últimas interrogantes siempre es conveniente contar con la asesoría de un
especialista, generalmente un abogado, toda vez que depende de la debida
estructuración de los acuerdos, de la adecuada observancia de los ordenamientos
legales que los regirán según ciertas reglas y de la correcta definición de los
mecanismos para solucionar las eventuales controversias, el poder utilizar el
contenido del contrato como el instrumento del que surgirán los derechos y
obligaciones de cada una de las partes y de los cuales el principal es el derecho a
que se cumpla lo pactado tal y como se acordó.
El otro importante derecho que adquiere cada uno de los que intervienen en un
contrato es el de recibir alguna reparación en caso de que las acciones o abstenciones
comprometidas no se realicen, por causas ajenas a la responsabilidad del reclamante.
En una época en que las transacciones comerciales normalmente surten efectos en

más de un país, es indispensable que los tratos se realicen de forma que su contenido
sea reconocido por las autoridades de las distintas naciones con las que la transacción
tenga puntos de contacto, con el propósito de no ver entorpecido el cumplimiento
4
de las obligaciones de cada parte o, lo satisfecha la operación. Para el caso de

que es peor, que el empresario mexicano que los compromisos incorporados en
satisfaga sus compromisos y luego se el instrumento citado no se cumplan
encuentre imposibilitado para exigir a como quedó asentado, las partes deben
su contraparte extranjera cumplir los prever las consecuencias de tal
suyos. incumplimiento y los nuevos com-
promisos que resultarán con motivo del
Las empresas que realizan negocios mismo, así como la forma en que se
internacionales, además de planear sus asegurará el cumplimiento de estos
actividades en función de conoci- últimos. Cada uno de los compromisos
mientos técnicos, estrategias de debe establecerse observando lo
mercado y optimización de costos, entre dispuesto por las normas de derecho de
otros factores, deben considerar los los territorios de cada una de las partes,
aspectos jurídicos que regulan sus así como de los lugares en donde tenga
operaciones. Dados los variados efectos la operación de que se trate. El
aspectos que contiene toda operación, instrumento en el que las partes asientan
se requiere un instrumento que defina de manera clara y ordenada las acciones
claramente cada uno de esos aspectos, que se comprometen a realizar en forma
los compromisos a cargo de quienes recíproca y que da a estos compromisos
intervienen, la forma en que habrán de el carácter de ley entre las partes, es lo
satisfacerlos, los tiempos para cada fase que se conoce común y legalmente
y el momento en que se tendrá por como Contrato.
iQué es un
Contrato?
En el Contratose comprometentodas
las Áreas de la Empresa,por lo que
la comunicaciónes esencial durante
todo el proceso de negociación.
El Contratoes la Ley
entre las Partes
5
El concepto de contrato tiene muy El mencionado concepto legal presenta

diversas interpretaciones. Para muchos diversas acepciones. En México, a partir
el contrato es el papel en donde constan del Código Civil Federal y de la mayoría
una serie de acuerdos tomados entre dos de los códigos estatales se puede definir
o más personas en relación con lo que al contrato como el acuerdo de dos o
desean dar, hacer o no hacer en el futuro. más personas para crear, transferir,
De ser así, destruido o perdido el papel modificar o extinguir derechos y
terminarían también los compromisos, obligaciones (Art. 1792, 1793 y 1859),
lo cual no ocurre, como se verá. de modo que para tener una idea más
precisa del concepto sería necesario
Para otros, el contrato es el documento analizar qué se entiende por"derechos"
cuyo contenido asegura la realización de y qué por"obligaciones", lo cual excede
determinadas conductas por parte de el propósito de este trabajo. Sin embargo
quienes lo suscriben, de modo que una puede dejarse apuntado que se está
vez que se ha firmado se sienten frente a una obligación, cuando por
confiados en que las cosas se darán virtud de lo establecido en un contrato
como está acordado. Algunos más o por la ley, un individuo puede solicitar
pensarán que por contrato se entiende que otra persona realice determinada
el solicitar de otro un determinado conducta de dar, hacer o no hacer, de
servicio o producto, de tal forma que tal modo que si ésta se niega o no puede
sólo él está comprometido a entregarlo realizar dicha conducta, el primero
o prestarlo. En alguna forma todos tienen puede acudir a la
cierta razón, pues el concepto de autoridad para solicitar y
contrato incluye elementos de carácter obtener la ejecución
práctico que permiten a cualquier forzada de tal conducta o,de
persona no especialista en Derecho no ser posible, una reparación
negociar y celebrar contratos que tienen generalmente estimada en
todos los elementos de obligatoriedad dinero. Toda obligación
que son su principal característica. El implica un vínculo entre quien
concepto legal tiene sus propios debe realizar una conducta y el
elementos como se ve más adelante. que puede exigir tal realización.
Las obligaciones nacen de la ley, como
son las de pagar impuestos o
proporcionar alimentos a los hijos, o
bien de la voluntad de las partes cuando
celebran un contrato.
Código Civil Federal

Art. 17')2: "Convenio es el acuerdo
de dos o más personas para crear,
transferir, modificar o extinguir
derechos y obligaciones."
Art. 17')3.- "Losconvenios que
producen o transfieren las
obligaciones y derechos toman
el nombre de contratos."
6
El Contrato obliga a las Partes fuerza

de Ley,por lo que cualquiera puede
exigir su cumplimiento a través de
las Autoridades que correspondan.
De acuerdo con lo anterior, la celebración de un contrato genera obligaciones para

las personas que en él intervienen, de modo que las conductas que prometen en el
contrato deben realizarlas conforme lo prometido, o serán forzados a hacerlo por
un mandamiento de autoridad, previos ciertos procedimientos por regla general
incómodos para todos, menos para los abogados.
"... las obligaciones que nacen de los "Uncontrato es una promesa o

contratos tienen fuerza de ley entre conjunto de promesas, para cuyo
las partes contratantes y deben cumplimiento la ley prevé un
cumplirse al tenor de los mismos ... " derecho de acción (remedy), o cuyo
(Código Civil de España: Art. 1091.-) cumplimiento es reconocido de
alguna manera por el derecho como
un deber" (Restatement Second,
Contracts, S1)
Este concepto de obligación es prácticamente de aceptación general. El Código

Civil de España, por ejemplo, establece que "las obligaciones que nacen de los
contratos tienen fuerza de ley entre las partes contratantes y deben cumplirse al
tenor de los mismos" (Art. 1091), por lo que se desprende que una fuente de
obligaciones legales es el contrato, cuyas disposiciones son creadas por las partes y
tienen plena validez legal, siempre que no contravengan lo establecido por leyes de
carácter prohibitivo.
7
En los Estados Unidos de América los Restatement sobre derecho contractual

consideran que "un contrato es una promesa o conjunto de promesas, para cuyo
incumplimiento la ley prevé un derecho de acción (remedy), o cuyo cumplimiento
es reconocido de alguna manera por el derecho, como un deber" (Restatement
Second S1). En general puede decirse que el contrato es tanto el acuerdo entre los
que participan en él como el documento en el que se contiene. Esto debido a que
en muy diversos ordenamientos legales, se exige como un requisito de validez para
la plena vida del contrato el que éste conste en algún medio tangible o visible, tal
como el papel o los registros electrónicos conocidos como "mensajes de datos".
Todo contrato contiene una o más promesas emitidas por las partes. Estas promesas
pueden ser muy concretas y en ocasiones cumplidas en el momento en que se
realizan, como ocurre en los contratos llamados instantáneos tales como es la
compraventa entre presentes de cosa cierta y determinada. No obstante, la
celebración y aparente cumplimiento de tal contrato no se limita a la entrega de la
cosa y el pago de la misma, sino que alrededor de esta transacción existen numerosas
consecuencias válidas aún cuando no hayan sido consideradas por las partes,
conocidas como "consecuencias naturales del contrato". Al respecto el artículo
1796 del Código Civil Federal señala que los contratos ... "Desde que se perfeccionan
obligan a los contratantes no sólo al cumplimiento de lo expresamente pactado,
sino también a las consecuencias que, según su naturaleza, son conforme a la
buena fe, al uso o a la ley".
Para los no especialistas del derecho será reglamentadas por la ley, asumen todas
lógico pensar que, en un contrato, la las obligaciones y derechos que la propia
dimensión de sus compromisos y los de ley establece para tales convenciones,
su contraparte es la que se estableció aún cuando no las expresen. Por
en el documento elaborado y suscrito, ejemplo, el comprador que sin hablar
el cual seguramente fue discutido una y entrega el precio de cierta mercancía,
otra vez hasta parecerles completo. Sin no por no haber establecido condición
embargo, en razón de lo dispuesto por alguna está libre de recoger la mercancía
el citado artículo 1796, los contratantes o pagar por su almacenaje en caso de
que celebran determinadas convenciones mora para retirarlas. Asimismo, aún
8
cuando no se exprese nada sobre el determinadas cualidades, algunos

particular, se presumirá que las comerciantes han tenido que soportar
mercancías pertenecen al vendedor o pérdidas lamentables, en muchos casos
éste está autorizado a ofrecerlas y atribuidas injustamente a los riesgos de
enajenarlas. No siendo así, aún en el la exportación. Es verdad, exportar como
silencio el comprador tendrá el derecho toda operación provechosa encierra un
de repetir contra tal vendedor si fuera cierto riesgo, susceptible de prevenirse
despojado de los bienes que adquirió a con un mínimo y razonable cuidado.Así,
través de la llamada evicción. si se tiene claro para qué sirve y para
que no sirve un contrato, se adoptarán
Un contrato es un instrumento de las precauciones necesarias que toda
carácter jurídico -práctico que establece persona debe tomar para conservar su
un conjunto de compromisos a cargo patrimonio.
de las personas que en el mismo
intervienen, compromisos que tienen
carácter obligatorio porque así lo han Por detallada que sea la forma en que se El contrato
decidido cada una de las partes. El describe a cada una de las contrapartes no es la
carácter obligatorio implica que las en un contrato, nada sustituye a la contraparte
acciones comprometidas deben ser precaución de identificar con plenitud
realizadas aún cuando después de a los posibles clientes u oferentes. En la
celebrado el contrato alguna de las propuesta pueden anotarse toda clase
partes resuelva no ejecutarlas, de tal de cualidades, experiencias y refe-
modo que su contraparte puede solicitar rencias, pero éstas deben comprobarse
a una autoridad su auxilio para que las a satisfacción. En caso de duda es mejor
acciones prometidas se lleven a cabo o, detenerse y buscar mayor información
de no ser posible, se realice una antes de avanzar más en el trato. Si se da
conducta equivalente que puede ser el la "casualidad" de que no se encuentran
pago de una indemnización en dinero. las empresas o personas citadas como
referencias o éstas ya no están operando
o no recuerdan con exactitud a la
¿Qué Existen muy numerosas acepciones que persona o empresa de las cuales se
no es un tratan de explicar o definir lo que es un solicitan datos, es mejor solicitar
Contrato? contrato. Sin embargo también resulta amablemente nuevas referencias, por
provechoso, al menos para el comienzo razones de expediente o para poder
de estas notas, señalar lo que no es y elaborar el planteamiento a la
para qué no sirve un contrato, toda vez superioridad. Antes de hacer un
que son abundantes los casos en los que, compromiso el exportador debe tener
por haber confiado en que el acuerdo y muy clara la siguiente información:
el papel en el que se había escrito poseía
9
INFORMACIÓNDE lA EMPRESA
• Fecha de fundación;
• Número de empleados (le dará idea
de la importancia económica y
estabilidad de su contraparte);
• Valory procedencia de las
importaciones realizadas en
los últimos tres o cinco años;
• Facturación en dichos periodos;
• Referencias comerciales y
INFORMACIÓNDEL REPRESENTANTE bancarias, las cuales deben
comprobarse en todos los casos,
• Nombre e identificación de especialmente si las primeras
la contraparte; empresas o bancos consultados no
• Representante legaly documentación se encuentran o se niegan a dar
que lo acredita como tal; información;
• Facultades del representante legal, • Información de los proveedores
especialmente en relación con la anteriores, sobre todo si se cortó la
operación que se pretende realizar; relación comercial de pronto.
• Facultades de quien haya de firmar
títulos de crédito;
• Domicilio de la empresa, tanto de
las oficinas principales como de
la sucursal con la que se trata,
en su caso, y la antigüedad en
tales domicilios;
El contrato
no asegura
:umplimiento
del objeto
o propósito
perseguido
10
Si bien la existencia misma del contrato relación con el posible incumplimiento

depende, según el derecho civil de y las consecuencias del mismo para la
tradición romanista, de la existencia de parte que de lugar a él. Tales conse-
un objeto lícito y posible o, según la cuencias pueden ser diferentes según
tradición del Common Law de un que el incumplimiento se de con
intercambio de prestaciones valiosas, el responsabilidad de la parte incumplida,
hecho de celebrar el contrato y señalar voluntaria o involuntariamente, o bien
el objeto del mismo no implica la certeza sin su responsabilidad debido a
de que dicho objeto se llevará a cabo situaciones fuera de su control.Toda vez
total o parcialmente. El incumplimiento que la parte que no dio lugar al
es un riesgo que gravita sobre todas las incumplimiento, aún involuntario, no
transacciones cuyo perfeccionamiento desea sufrir los efectos dañinos del
o culminación ocurrirá en un momento mismo, es aconsejable establecer formas
futuro, ya que es imposible prever de compensación más o menos seguras
absolutamente todas las circunstancias para reparar o indemnizar a la parte que
que pueden dar lugar a la falta de se ve afectada por el no cumplimiento
cumplimiento o, aún cuando puedan del contrato, a través de la intervención
preverse, en ciertos casos es imposible de un tercero que asuma responsa-
evitar algunas por corresponder a bilidades junto con la contraparte
situaciones fuera del control de una o incumplida, una institución de crédito
de ambas partes. Por ello la figura del que asuma una responsabilidad
seguro ha cobrado importancia ya que incondicional para el caso que se
permite resarcir la mayoría de los daños presenten ciertos supuestos o bien el
sufridos por situaciones previsibles pero pago de una cierta cantidad en dinero a
fuera de control de quien solicita y cargo de quien no satisfizo sus
contrata el seguro. obligaciones principales derivadas del
contrato y por tanto entregue las
Es normal que al celebrar un contrato prestaciones sustitutas previstas para
las partes establezcan previsiones en ello.
Ademásde prever en el contrato las obligaciones y derechos de cada una de las

Partes, éstas deben establecer los mecanismos necesarios para asegurar que los
compromisos asumidos serán satisfechos y, en caso de no serlo, la parte
afectada pueda obtener una compensación o reparación por los daños y
perjuicios que sufra, independientemente de la voluntad de su contraparte
11
MECANISMOS
PARAPREVENIRELINCUMPUMIENTOO
IMPOSIBILIDAD
DE CONCLUIRUNCONTRATO
12
El contrato
no garantiza
la estabilidad
de los
precios
A menos que se determine la vigencia de las condiciones del contrato, las partes
pueden enfrentar la desagradable sorpresa de que para la siguiente entrega habrá
un incremento en los precios. Ello puede ser más perjudicial para el comprador
cuando éste a su vez utiliza los bienes cuyo precio se elevó como componentes de
otros cuyo precio no puede ser revisado. En estos casos deberá absorber los
incrementos con cargo a sus propios costos, utilidades o incluso incurriendo en
pérdidas. Una sana práctica será el mantener los precios pactados por los insumos a
adquirir mediante nuestros contratos de suministro, coordinados con los precios
acordados para las ventas de los productos elaborados con dichos insumos, de tal
modo que cualquier modificación en el costo de los insumos no afecte operaciones
ya comprometidas, al menos por un cierto plazo o volumen. De cualquier modo es
conveniente pactar que, si por causas de fuerza mayor el proveedor de insumos
debe por necesidad revisar al alza sus precios durante la vigencia del contrato, habrá
una compensación en tiempo o condiciones de pago o incluso descuentos, a fin de
amortiguar el impacto de tal elevación en las operaciones que a su vez esté
cumplimentando el adquirente.
El contrato
no asegura
el tipo de
cambio al
recibir el pago
Si la empresa exportadora contrae financiamientos en moneda extranjera

a fin de satisfacer un pedido del exterior, debe convenir que el pago se pacte en la
misma moneda, para evitar que cualquier variación en los tipos
de cambio le dificulte cubrir los financiamientos de preexportación.
Si por el contrario, la empresa mexicana es la que efectúa la importación, conviene

que establezca los mecanismos necesarios para evitar que un cambio inesperado
entre el tipo de cambio vigente al momento de contratar la compra de los bienes y
el de la fecha de pago. Estos mecanismos se conocen como «Compra de Futuros» u
«Opciones» y se pueden establecer con Bancomext y con otras instituciones que
operan en el comercio internacional.
13
El contrato
no asegura
el pago de las
mercancías
Las penas convencionales son útiles si es posible ejecutarlas rápidamente:
Por más que se establezcan intereses moratorios, multas y penas convencionales

para el caso de incumplimiento en el pago, de darse éste siempre es gravoso para
una empresa tener que acudir a un procedimiento judicial para exigir el pago de
lo que se le adeuda. Además del tiempo que invertirá en el proceso, por regla
general los gastos y honorarios por este tipo de juicios suelen ser elevados y
muchas veces la parte demandada es absuelta del pago de las costas del juicio,
por lo que el perjudicado sigue siendo la parte que sí cumplió sus compromisos.
Una útil opción para el caso de que sea por la autorización de un determinado
inevitable otorgar crédito a los clientes límite de crédito a ser cubierto por la
es solicitar a las empresas que practican aseguradora para los clientes aceptados.
el seguro de crédito a la exportación la En cambio, los clientes no aceptados
evaluación de los que solicitan el pago para cobertura generalmente habrían
diferido.Estas empresas son verdaderos representado problemas para el
expertos en evaluación de firmas con exportador derivados de retrasos e
base en su experiencia importadora, sus incumplimiento de pagos. Para estos
registros .como usuarios de crédito, el clientes lo aconsejable es solicitar
volumen de sus negocios, las referencias instrumentos que garanticen el pago a
bancarias y comerciales e incluso, de través de una institución de crédito o
requerirlo la dimensión de los negocios, bien el pago anticipado, para estar en
mediante la entrevista directa y la condiciones de celebrar operaciones
revisión de sus estados financieros. Los comerciales con ellos. Entre los efectos
aseguradores de crédito constituyen un de la globalización está el hecho de que
verdadero departamento de análisis de los registros sobre experiencia crediticia
crédito para la empresa que requiere de empresas y particulares, están al
otorgar plazo a sus clientes, por un costo alcance de la mayoría de las agencias de
que es una fracción de lo que sería un investigación sobre solvencia, de tal
departamento de ese alcance y calidad. modo que un empresario considerado
Además, el resultado de la evaluación de riesgo elevado para efectos de
crediticia que realiza el asegurador de concederle crédito en compras locales,
crédito es ratificado, en caso positivo, también lo será para compras de
14
UTILIDAD DE i.OS CONTRATOS
importación y todas las agencias investigadoras de crédito tendrán acceso a la misma

información. Dependerá del grado de riesgo que los aseguradores estén dispuestos
a aceptar el que se acepte o no para cobertura a los compradores pobremente
calificados.
La confianza es la base del crédito, pero dicha confianza no es ni debe ser

gratuita. Sólo la experiencia puede dar lugar a que un exportador tome ciertos
riesgos en relación con su clientela. Los bancos y los analistas de crédito suelen
decir que todo cliente es bueno hasta que deja de serlo. Las modalidades de pago
que adopte una empresa deben contener instrumentos de pago que minimicen
los riesgos, procurando que la mercancía no se entregue si no se cuenta con una
garantía de pago a cargo de un tercero, tal como la carta de crédito o pagos
mediante convenios de crédito entre bancos de fomento.
Un capítulo indispensable de todo El contrato

contrato que establezca la entrega de no asegura
bienes o servicios es el que define la la entrega
forma y términos en que los primeros de las
se entregarán o se prestarán los mercancías
segundos.Aún cuando este apartado se ._ _____ ~
redacte con todo detalle y precisión, es

indispensable que se señalen las
consecuencias de una falta de entrega
en tiempo o incompleta, o por la no
prestación de los servicios pactados, y
que tales consecuencias contemplen los
medios para hacerlas efectivas a favor
de la parte que sí cumplió, de modo que
no se conviertan en letra muerta.
Además de precisar con toda claridad la forma, tiempo y lugar en donde se

entregarán los bienes o se prestarán los servicios, el contrato se apoyará en los
instrumentos citados en párrafos anteriores, seguros, fianzas, penas
convencionales, etc., para proporcionar mayor fuerza a sus disposiciones y la
posibilidad de una efectiva reparación para el caso de incumplimiento.
15
El contrato Al concretar los acuerdos sobre los

no asegura bienes materia del contrato, las partes
la calidad de establecen todo lo relacionado con las
las mercancías características de dichos bienes, como
es la cantidad, calidades, color y tono,
madurez, grados de humedad, dureza,
composición, presentación, coincidencia
con las muestras presentadas, cumpli-
miento de normas oficiales o voluntarias,
empaques, embalajes y formas de envío,
estado de la mercancía al momento del
embarque, etc. No obstante tales
señalamientos es usual que al recibir las
mercancías el comprador reclame la
falta de conformidad entre lo pactado y
lo recibido.
¿Cómo reclamar y, sobre todo, cómo demostrar en qué momento y por causa de
quién las características de las mercancías no correspondieron a lo acordado en el
contrato?.
Normalmente el remitente, es decir el exportador, afirmará que al momento de

embarcar los bienes éstos correspondían exactamente o hasta con exceso con lo
señalado por el contrato, por lo que los daños o variaciones seguramente ocurrieron
durante la travesía, por lo cual habrá que reclamar a la empresa transportista o a la
aseguradora para que responda por los eventuales daños.
Por su parte el destinatario preferirá, en muchos casos, tener el contrato por no

satisfecho a fin de que sea el remitente quien reclame al transportista o la aseguradora,
o bien, para que envíe nuevas mercancías y se asegure que esta vez sí correspondan
a lo pactado. En ambos casos las partes sufrirán pérdidas ocasionadas por los retrasos
en la entrega, además de la eventual pérdida de las mercancías no aceptadas por el
destinatario. Todo lo anterior aún cuando en el contrato se haya establecido con
todo detalle cuáles eran las características de las mercancías materia del mismo.
De acuerdo a los Incoterms 2000 ( CCI

N° 560) corresponde al Comprador,
en todos los casos, pagar los costes
de cualquier inspección previa al
embarque, excepto cuando tal
inspección sea ordenada por las
autoridades del país del exportador.
Ello no significa que éste carezca de
interés por dejar constancia del
estado que guardaban las
mercancías al ser embarcadas. El
exportador debe prever que la
solución de cualquier reclamación se
facilitará si cuenta con el Certificado
de Inspección correspondiente
16
Para evitar situaciones como la expuesta y otras que llevan a consecuencias

semejantes, es conveniente que, además de establecer con toda claridad las
características y condiciones de los bienes materia del contrato, se señale a un tercero
aceptado por ambas partes para que certifique el estado que guardan las mercancías
tanto al momento de su embarque como a la llegada al punto de entrega pactado.
De este modo, en caso de falta de adecuación de los bienes a lo pactado en el
contrato, el certificador lo hará constar según se dé al momento del embarque o el
arribo, de tal forma que podrá establecerse con relativa seguridad en qué momento
fueron afectadas las mercancías y a quién le corresponde asumir la responsabilidad
por ello, sea el transportista, el asegurador o algún otro.
El contrato
no responde
por los daños
que causenlas
mercancías
Las Partes deben prever los riesgos y daños que puedan sufrir
o causar las mercancías:
Existen en el comercio numerosos bienes cuyo manejo, uso o consumo

puede llegar a ser, bajo determinada circunstancias, motivo de riesgos o daños
para quienes los transportan, manejan, usan o consumen. El caso más común
puede ser el de alimentos que llegan descompuestos a su destino sin que se
detecte a simple vista tal circunstancia.
Se ha dado el caso que ciertos bienes contengan o produzcan residuos peligrosos
para las personas y el medio ambiente, sin que se advierta hasta que son
utilizadospor terceros.
Puede ocurrir también que durante la travesía los bienes transportados sufran
transformaciones, se descongelen, generen gases o exploten causando daños a los
medios de transporte, bodegas o mercancías vecinas ,iAquién se puede atribuir la
responsabilidad en estos casos?
17
La mayoría de las legislaciones con- ciones (C.C.EArt. 1913). Si una o ambas

sideran la responsabilidad objetiva como partes consideran que los bienes materia
fuente de obligaciones. Esta consiste en de la operación son peligrosos, o
la necesidad de que la persona eventualmente llegarán a serlo, es
relacionada con las mercancías conveniente establecer en el contrato
responda de los daños que éstas causen. los límites y alcances de la responsa-
Así, el propietario de una máquina que bilidad de cada uno, así como los medios
por descuido o aún por descompostura o formas de reparar los posibles daños.
llegue a producir daños a bienes o Lo anterior sin perjuicio de contratar los
personas, deberá hacerse cargo del pago seguros correspondientes a toda
de las correspondientes indemniza- transacción.
El contrato
por sí no
evidencia
los derechos
sobre la
propiedad
industrial
La Propiedad Intelectual está protegida por leyes internacionales:

Todo contrato que implique la transmisión de derechos protegidos por la
propiedad intelectual, sea en materia de derechos de autor o de propiedad
industrial, debe señalar cuál es la fuente del derecho cuyo uso se está
permitiendo o transmitiendo. Sin embargo, no basta que la parte que lo otorga
declare ser propietario o estar autorizado para disponer de tales derechos. Es
necesario que se evidencie mediante la presentación de los títulos
correspondientes la existencia de los derechos de que se trate.
:· .- .
,;· ::: :;··::···:,
.•:f,,.i!ll(iiikúli¡¡'/lu!stiirll
'•
· i TransJeiemfla Tl'tm$,fe't~ade
··.de re~u1"ogía
· ··· f~a'jla
18
El otorgante que manifiesta ser proveedores le surtan de víveres y otros

propietario de patentes o derechos de insumos durante toda la temporada,
marca, debe mostrar de manera especialmente si se ubica en lugares
indispensable los documentos expe- aislados. Un industrial necesita contar
didos por las autoridades que con materia prima y otros insumos en
corresponda y anexar éstos al contrato. forma constante o al menos durante el
Al mismo tiempo debe exonerar al tiempo requerido para completar
receptor de los derechos de cualquier determinadas órdenes de producción.
responsabilidad por violación a
derechos de terceros. Por su parte el proveedor seguramente
desea mantener su negocio durante el
Si el otorgante es causahabiente del mayor tiempo posible, pero es posible
titular original o actual, o bien si es su que los productos que surte sólo se
representante, será necesario que puedan obtener durante ciertas épocas
evidencie tal circunstancia mediante la del año, por ejemplo los productos
presentación de los contratos agropecuarios o agroindustriales.
apropiados, así como de los datos de También puede ocurrir que en ciertas
registro en la institución responsable de épocas del año disminuya su demanda
la propiedad industrial o derechos de interna y es entonces cuando acude a la
autor del lugar que corresponda. Al exportación, o bien durante ciertos
respecto en México la Ley de la meses se incrementan los pedidos desde
Propiedad Industrial señala en relación otros mercados.
con las patentes, que los derechos que
confieren podrán gravarse o transmitirse Por tanto, la duración del contrato no
total o parcialmente y para que la depende sólo de la voluntad de las
transmisión de derechos o gravamen partes sino también de las condiciones
pueda sufrir efectos en perjuicio de de producción de los bienes de que se
terceros, deberá inscribirse en el trata y de los mercados alternativos.
Instituto de la Propiedad Industrial Antes de concretar un contrato el
(artículo 62). Igualmente respecto de la comprador y el vendedor deben pedir a
licencia de uso de marcas registradas se su contraparte ser muy honesto en
establece que la licencia deberá ser cuanto a las posibilidades reales de
inscrita en el Instituto de la Propiedad mantener el cumplimiento de sus
Industrial para que los mismos efectos compromisos durante todo el tiempo
(artículo 136). pactado, estableciendo formas de
compensación para el caso de
incumplimiento, de modo de contar con
Elcontratono Para todo contrato que no se satisface una seguridad razonable respecto de los
necesariamenteen forma instantánea, como puede ser mercados y los suministros. Este tipo de
surtesus la compraventa entre presentes de cosa pactos puede dar lugar a fórmulas de
efectos cierta y determinada, es conveniente revisión de precios para las épocas en
durantetodo señalar el plazo durante el cual las partes las que no resulta atractivo para una o
el tiempo se verán vinculadas por el mismo y, en ambas partes continuar con las
que desean consecuencia, deberán observar las condiciones originalmente pactadas, ya
o requieren conductas prometidas y esperar que su por mayor demanda de los bienes, lo
laspartes contraparte haga lo propio. El plazo cual eleva su precio, o bien por su
._ ____ __, generalmente se fija en función de las abundancia, lo cual hace poco atractiva
expectativas de las partes y de sus la compra.
necesidades. Así, el propietario de un
centro vacacional espera que sus
19
Otro elemento que puede dar lugar a Es posible que existan limitaciones para
modificaciones en los plazos de los contratar suministros por más de uno o
contratos es el relativo a los derechos tres años, por ejemplo.
que una o ambas partes puedan tener
respecto del contenido del contrato.Así, Para el caso de representantes de
para otorgar una sublicencia en caso de organismos públicos debe tomarse en
franquicia, el plazo de aquella no puede cuenta que en muchos lugares los
concluir después que termine ésta, por gobiernos locales e incluso nacionales,
que nadie puede dar más derechos de tienden a desconocer los tratos
los que posee. pendientes contraídos por sus
antecesores, especialmente si eran de un
Otro aspecto a cuidar es el relativo a la partido político distinto. Por tanto una
representación y a los cargos sana precaución es programar los
burocráticos. En el primer caso se debe compromisos de modo que estén
comprobar que el representante está concluidos antes de que concluya la
autorizado expresamente o no tiene Administración, o bien asegurarse de
limitaciones para comprometer a su que no se interrumpirán las operaciones
representada por el plazo de que se trata. ni los pagos con motivo de su cambio.
El contrato
no libera de
compromisos
cuando la
contraparte
incurre en
mcum-
plimiento
El cumplimiento de los contratos no puede dejarse al arbitrio de una de las Partes:
Es usual en los contratos establecer cláusulas de rescisión por incumplimiento

en las que se pacta en caso de faltas a cargo de una parte, que la otra podrá dar
por terminados sus propios compromisos. Sin embargo este tipo de disposiciones
no pueden operar en forma automática. El dejar que una parte determine si la
otra incurrió en incumplimiento y permitir, por tanto, que de por terminado el
contrato, es igual a permitir la justicia por propia mano. Sin embargo a menudo
encontramos casos en los que la parte cumplida hizo uso de tales prerrogativas,
por estar aparentemente pactadas, y por ello fue considerada como incumplida,
teniendo que resarcir a la que realmente inicio el conflicto. ¿Qué hacer?
20
Un principio general de los contratos es pena para todo tipo de infracción, ya que
"cumplo porque cumples", sin embargo las partes posiblemente han llevado una
existen situaciones que bajo determi- adecuada relación de negocios en el
nado punto de vista pueden significar pasado o bien las perspectivas son
incumplimiento y desde otra óptica sólo favorables para el futuro.
un cambio de condiciones o variaciones
más o menos trascendentes. Es posible Cuando una parte incurre en conductas
que un retraso en la entrega no se que se consideran situaciones de
considere tan grave por unos y sea incumplimiento, es a la autoridad
catastrófico para otros. Pequeñas judicial o al organismo arbitral a quien
variaciones en el color, tamaño, textura, corresponde determinar tal situación.
cantidad, peso, etc., pueden haber sido Antes de aplicar depósitos en garantía
aceptadas en el pasado y de pronto o interrumpir absolutamente los pagos,
convertirse en causas de desacuerdo la parte que estime estar frente al
que dan origen a la ruptura del negocio. incumplimiento de la otra en su
Es por ello que las partes deben perjuicio, debe estudiar opciones que le
establecer de manera detallada cuáles aseguren mantenerla ajena a la falla del
son los casos en que el contrato se contrato, conservando de esa forma sus
tendrá por no cumplido y a qué dará derechos para reclamar compensa-
lugar tal incumplimiento. No es ciones y reparaciones a la otra.
conveniente que la terminación sea la
Las partes deben establecer en el contrato la JONna en la que resolverán los

eventuales conflictos. Siempre es mejor plantear soluciones antes que los
problemas aparezcan. Además, algunas formas de solución de diferencias no son
accesibles una vez que la diferencia ha surgido.
El contrato
no asegura
cuál será la
ley aplicable
en caso de
controversias,
ni excluye
totalmente la
intervención
de tribunales
no señalados.
Es usual en los contratos que las partes 1-eñalen cuál será la Ley aplicable para la
interpretación de los mismos y cuáles los tribunales competentes en caso de
conflicto. No obstante, las partes siempre pueden acudir a los tribunales de su país
para reclamar lo que consideren es su derecho. El]uez podrá excusarse por razones
de competencia, pero en ciertos casos será necesario que, aún cuando se haya
señalado un tribunal diverso para la solución de conflictos, la parte demandada
acuda al tribunal en el que se haya querellado su contraparte, a invocar las cláusulas
21
de remisión de tribunales o bien la cláusula arbitral, a fin de que se declare

improcedente la vía y se recurra al tribunal originalmente acordado por las partes.
De no hacerlo se corre el riesgo de que el juez al que se presentó indebidamente el
conflicto, considere que la parte demandada se ha conformado con la vía y ha
renunciado a su derecho de resolver los conflictos en el tribunal establecido en el
contrato.
También debe atenderse a las reglas de la competencia de leyes. En el Código Civil

Federal, aplicable a todo el país en materia federal, el artículo 13 establece las reglas
de aplicación del Derecho en caso de conflicto de leyes. Dichas reglas son las
siguientes:
''Art.13. La determinación del derecho aplicable se hará conforme a las

siguientes reglas:
l. Las situaciones jurídicas válidamente creadas en las entidades de la República
o en un estado extranjero conforme a su derecho deberán ser reconocidas;
JI. El estado y la capacidad de las personas físicas se rige por el derecho del lugar
de su domicilio;
II. La constitución, régimen y extinción de los derechos reales sobre inmuebles,
así como los contratos de arrendamiento y uso temporal de tales bienes, y los
bienes muebles, se regirán por el derecho del lugar de su ubicación, aunque sus
titulares sean extranjeros;
Jv. Laforma de los actos jurídicos se regirá por el derecho del lugar en que se
celebren. Sin embargo, podrán sujetarse a las formas previstas en este Código
cuando el acto haya de tener efectos en el Distrito Federal o en la República,
tratándose de materia federal; y
V.Salvo lo previsto en las fracciones anteriores, los efectos jurídicos de los actos
y contratos se regirán por el derecho del lugar en donde deban ejecutarse, a
menos de que las partes hubieran designado válidamente la aplicabilidad de
otro derecho."
Como puede observarse, si la remisión a determinadas leyes es legalmente posible,

las partes podrán pactarlo, pero para conocer cada caso particular será necesario
contar con la opinión de un especialista.
El contrato Las partes deben establecer una forma ágil de resolver las eventuales controversias
no resuelve que puedan presentarse, bajo el supuesto de que el contrato se celebra para que se
los conflictos cumpla y que las partes están dispuestas a hacer su mejor esfuerzo y aplicar su
------'" mayor buena fe para que los propósitos del contrato se alcancen en beneficio y con
la satisfacción de ambos. Eventualmente y por causas ajenas o no a la voluntad de
las partes, pueden presentarse pequeñas o grandes diferencias que no pueden ser
resueltas mediante negociación entre las partes. Para estos casos conviene establecer
sistemas de solución más ágiles y seguros que el de los tribunales tradicionales. En
todo el mundo es conocida la tradicional saturación de los juzgados y la tardanza
con la que se atiende la mayoría de los procesos. Es por ello que cada vez se acude
más a tribunales convencionales de carácter privado llamados tribunales arbitrales,
a los que las partes se someten con el propósito de obtener la decisión de un experto
22
sobre los temas controvertidos, capacidad de las partes para prever las
imparcial y ágil. La utilidad· de estos diversas contingencias que pueden
organismos ha sido reconocida por la aparecer durante la vigencia de la
ley de modo que sus decisiones, relación. La elaboración de un contrato
conocidas como laudos, tienen fuerza supone un esfuerzo arduo de carácter
legal y son ejecutables es decir, se técnico para poder expresar los
pueden hacer efectivos aún por medio diferentes conceptos que se ven
de la fuerza pública. involucrados en el negocio. Las partes
deben tener muy claro qué es lo que
No obstante, aún cuando el contrato esperan obtener a través del acuerdo
establezca con toda claridad la forma en que celebran y qué es lo que están
que se establecerá el tribunal arbitral, o dispuestos a dar por ello. No basta que
a cuál de los tribunales reconocidos se se exprese lo que actualmente se
acudirá, es necesario que las partes en entrega y se espera recibir. Se debe
caso de conflicto se presenten en la también considerar que a través del
forma prevista por el contrato a exponer tiempo que permanezca en vigor la
su caso y solicitar una resolución. Estos relación de negocios, podrán ocurrir -
tribunales no son gratuitos (ninguno lo y seguramente ocurrirán - cambios en
es, en realidad), pero las partes conocen la situación de ambas partes o de sus
de antemano cuál será el costo del respectivos entornos, que los inducirán
procedimiento en razón de las tarifas a una revisión de las condiciones. En la
presentadas por el propio tribunal.A los medida que las bases para dicha revisión
costos marcados será necesario añadir estén amistosamente previstas y
la factura de los abogados, cuya acordadas sobre el principio de la
intervención en este caso será más de cooperación y la buena fe, será más
asesores de procedimiento que de sencillo adecuar la relación negocia! a
gladiadores, puesto que el tribunal podrá la variación de las condiciones del
encomendar la resolución del asunto a entorno.
personas expertas en los temas de que
se trate, de modo que las propias partes Por otra parte, celebrar un contrato que
podrán exponer, en términos técnicos, prevea las múltiples contingencias que
los hechos que dieron lugar al diferendo. pueden razonablemente esperarse
ocurran, exige el esfuerzo conjunto de
cada una de los equipos de
administración de las empresas parte,
para establecer con claridad cuáles son
las necesidades de cada una, la forma en
que esperan satisfacerlas y los costos
que ello supone. Al mismo tiempo
permite fijar con claridad el programa
de acción a seguir para estar en
condiciones de satisfacer todo aquello
a lo que se han comprometido las partes.
Conclusiones Como se observa, un contrato aún
Un contrato que se relacione con la
cuando prevea el mayor número de
operación de la empresa no puede
situaciones posibles y la forma en que
celebrarse sin el concurso de los
habrán de ser resueltas, no es un
responsables de las áreas involucradas
instrumento ejecutivo que funcione por
en su cumplimiento. Así, para poder
sí mismo. La utilidad del contrato
establecer un calendario de entregas no
consiste en mostrar además de los
basta con la opinión del Departamento
compromisos que se adquieren, la
23
de Ventas. La opinión del Área de contratantes, a fin de que satisfagan con

Producción es esencial.Igualmente,para oportunidad los compromisos
satisfacer las necesidades de insumos y contraídos. Al mismo tiempo, la
componentes no basta con que el Área intervención de las principales áreas de
de Suministros obtenga un excelente la empresa convierte al proceso de
precio. Se requiere que Producción negociación y contratación en un
precise las normas, condiciones y fechas verdadero ejercicio de planeación que
en que se requieren tales insumos. La da como resultado una guía operativa a
oferta de financiamiento para las ventas la par que un contrato. Los compromisos
debe contar con el visto bueno del que se asumen no son sólo para cumplir
tesorero, quien se encargará de obtener con la contraparte sino esencialmente
los recursos para soportar los plazos para llevar a cabo con oportunidad,
ofrecidos, etc. eficacia y eficiencia las labores que
constituyen la misión de la empresa. El
Como se observa, la intervención de las satisfacer todas y cada una de las
principales áreas de la empresa en la condiciones previstas en el contrato
celebración de un contrato exige una implican que la empresa fue capaz de
labor de análisis y reflexión previas contraer un compromiso con terceros
incluso al inicio de las negociaciones, y cumplirlo, pero principalmente asumir
toda vez que el contrato, una vez una meta con ella misma y alcanzarla.
celebrado, será quien determine los
ritmos en la actividad de las empresas
24
EL CONTRATO DE COMPRAVENTA Y OTROS CONTRATOS
2
El Contrato de Compraventa
y otros Contratos
La mayoría de las operaciones de comercio exterior se efectúan a través de contratos

de compraventa. Este es el contrato principal en el comercio internacional pero no
el único. Las partes que en él intervienen, el exportador y el importador, además de
concluir este contrato mediante procedimientos simples o más o menos elaborados,
requieren realizar otras negociaciones con diversos agentes o prestadores de servicios
para estar en posibilidades de cumplir sus respectivas obligaciones, así como para
prevenir ciertos riesgos durante el desarrollo de la operación. Sin embargo el contrato
de compraventa es siempre el eje
alrededor del cual se negocian y
establecen los demás acuerdos, por lo
que al negociar y redactar el clausulado
del primero debe tenerse en cuenta los
alcances y limitaciones, en su caso, para
establecer debidamente los segundos. El
contrato de compraventa además de
señalar las mercancías y el precio
acordado, debe establecer al menos el
lugar donde se recogerán o a donde se
enviarán las mismas y la forma de pago.
Por tanto debe ser preciso para evitar
que en el futuro sus disposiciones Contrato
puedan prestarse a más de una de
interpretación, especialmente si tales Compraventa
interpretaciones ponen en riesgo los Internacional
intereses de alguna de las partes.
25
Contrato
de
transporte
COMPRAVENTA
Y TRANSPORTE
El Contrato de Transporte es por definición básico en toda compraventa

internacional. Los bienes por regla general deben ser enviados por el exportador
al importador o a quien éste señale. El transportista contratará con el
exportador o el importador, lo cual debe quedar perfectamente establecido en el
contrato de compraventa y dependerá de la cotización o Jncoterm acordado.
Bancomext ha publicado un documento sobre Formación del Precio de
Exportación en el que se hace un amplio análisis de estas figuras cuyo nombre
completo es Términos de Comercio Internacionales o lnternational Commerce
Terms.
Si el transportista actúa a través de un recibo de carga, recibo de carga en

agente o intermediario conviene muelle, carta de porte, etc. De los
determinar la forma en que responderá anteriores el más importante es el
en caso de eventuales daños a las Conocimiento de Embarque ya que
mercancías durante el transporte. Los desempeña una triple función: Es
términos del contrato de transporte propiamente el Contrato de Transporte;
generalmente se establecen en el es la prueba de que el exportador ha
llamado «Conocimiento de Embarque», embarcado las mercancías con destino
documento negociable y regulado por al comprador, y es el documento que
diversas convenciones internacionales. permite disponer de las mercancías, ya
También es posible que se expida otro sea para comercializarlas al final o
documento similar pero no negociable durante el tránsito, o bien para retirarlas
como la carta de transporte marítimo, del muelle una vez que arriban a su
el conocimiento de transporte aéreo, el destino.
26
CONOCIMIENTO
DE EMBAilQUEY COMPROBANTE
DE TRANSPORTE
El exportador debe tener presente que sólo puede obtener el Conocimiento de

Embarque cuando se contrata transporte marítimo y que dicho documento se
expide una vez que las mercancías están a bordo del buque. De este modo, si las
partes establecen como documento necesario para tramitar el pago el
Conocimiento de Embarque, y el transporte se efectúa por medios distintos al
marítimo, no podrá obtenerse dicho documento. Por otra parte, si el exportador
pretende tramitar el pago una vez que ha entregado las mercancías al
transportista, pero antes de que se encuentre disponible el buque o de que las
mercancías estén a bordo, estará imposibilitado para ello y tendrá que esperar
tanto el arribo del buque al muelle de carga, como el que se coloquen en él las
mercancías. En el documento sobre Formación de Precio de Exportación se hace
un detallado análisis de las implicaciones de cada medio de transporte en el
comercio internacional.
Contrato
de seguro
El seguro no evita los accidentes,

pero reduce para el asegurado
sus consecuencias dañosas.
COMPRAVENTA
Y CONTRAJ'O
DE SEGURO
Por el Contrato de Seguro la compañía aseguradora se compromete, mediante el

pago de una prima, a indemnizar al asegurado o a reparar los daños que sufran
los bienes asegurados en caso de realizarse los eventos dañosos previstos en el
contrato.
Sólo en las compraventas CIFy CIPlos Incoterms establecen expresamente la
obligación a cargo del exportador para contratarlo. Sin embargo, aún cuando en
los demás términos no se exprese dicha obligación, el exportador debe
asegurarse que la mercancía viaje debidamente asegurada, especialmente si aún
no cobra el importe de la misma.
27
Todo transporte internacional implica determinadas coberturas adicionales a

riesgos por lo que la gran mayoría de las las acostumbradas o por un monto
compraventas de este tipo se aseguran mayor al 110% del valor declarado de
en una u otra forma. Los acuerdos las mercancías, debe señalarlo
internacionales y los Incoterms señalan expresamente al momento de contratar,
la obligación del vendedor, cuando se para que su solicitud o interés forme
pacta que es él quien debe contratar el parte del contrato.
seguro, coberturas mínimas y sobre
determinados riesgos. Si por cualquier El documento elaborado por la Cámara
razón el exportador se encuentra de Comercio Internacional relativo a los
imposibilitado para contratar las Incoterms señala que aún cuando éstos
coberturas solicitadas por el importador señalen respecto del seguro «ninguna
al momento de contratar, debe obligación», ello no significa que una u
manifestarlo, a fin de no contraer más otra parte carezca de interés en que las
obligaciones de las que puede cumplir. mercancías viajen aseguradas.
Igualmente, si el importador desea
En el contrato de compraventa deberá establecerse con toda claridad el tipo de

seguro a contratar y las coberturas, así como el monto por el que habrá de
contratarse. Si la cotización pactada es CIFo CJPserá necesario presentar una
póliza de seguro junto con la demás documentación requerida para poder
negociar la carta de crédito que, en su caso, se utilice para el pago de la
operación, aún cuando no se haga mención de la póliza en el contrato.
Contratos Diagrama de Establecimiento de una Carta de Crédito o Crédito Documentarlo

bancarios (CCI- UCP500)
relativos
a los medios
de pago Exportador Importador
Contrato de Compraventa
Solicita
apertura
Notifica de Carta
yen Solicita Notificar de Crédito
ocasiones yen su caso
Confirma Confirmar Carta
la Carta de Crédito
de Crédito
Banco Avisador Banco Emisor
28
Diagrama de Negociación de la Carta de Crédito o Crédito Documentarlo
6.Recoge
Mercancías
2.Presenta 1. Embarca Mercancías

Documentos
3.Paga 5.Paga
$$$$
4. Reembolsa
$$$$$
Cartade
créditoo
crédito
documentario
Medio de pago Es usual en el comercio internacional el manejo de estos instrumentos se encuentra.

más usual empleo de medios de pago en el que reglamentado por las leyes de
intervienen personas o instituciones prácticamente toda la comunidad
distintos de los contratantes. Tanto el internacional, pero además se rigen en
exportador como el importador deben su gran mayoría por las Reglas y Usos
acordar en su momento lo necesario Uniformes Relativos a Créditos
para estar en condiciones de satisfacer Documentarlos (UCP 500), documento
su parte en el contrato, lo que puede preparado por la Cámara de Comercio
originar a su vez otros contratos. Uno Internacional con sede en París.
de los mecanismos más utilizados en la
compraventa internacional es la llamada Entre otros puntos, las Reglas señalan
«Carta de Crédito» o «Crédito entre los requisitos para hacer efectivo
Documentaría». Mediante este un crédito comercial o carta de crédito,
instrumento cada parte adquiere la la presentación de los documentos
seguridad de que, en tanto una cumpla solicitados por el importador, que para
sus propios compromisos, la otra no efectos de la carta de crédito será el
podrá dejar de satisfacer los suyos. El Ordenante.
29
En el contrato las partes podrán acordar que el pago se realice mediante Carta de
Crédito Irrevocable y Confirmada. En tal caso la documentación necesaria para
cobrar el importe de ésta se deberá listar en el propio contrato. En cambio la
Carta de Crédito no puede hacer referencia al contrato ya que los bancos se
limitan a revisar la regularidad aparente de los documentos presentados y no les
corresponde analizar el contrato entre exportador e importador.
Los documentos usuales para la negociación de la Carta de Crédito son los
siguientes:
• Factura comercial con los datos mínimos acordados;

• Certificado de Origen, en el formato apropiado y con los requisitos cubiertos;
• Documento de Seguro cubriendo los riesgos, montos y periodos acordados en el
contrato;
• Certificado de Inspección, expedido por la empresa designada en el contrato;
• Documentos de Transporte, expedido precisamente conforme lo señalado en la
Carta de Crédito.
Estos documentos se listan en el aviso que se entrega al exportador, llamado
Beneficiario en este instrumento.
Las partes deben estar conscientes de medio de pago debe estar seguro que
que los documentos exigidos para la podrá cumplir los requisitos de la Carta
negociación de la Carta de Crédito, si dentro del plazo establecido, y que
son demasiados o muy complicados de podrá obtener toda la documentación
obtener, anularán las ventajas de este útil solicitada tal y como se requiere en el
instrumento, además de encarecerlo por aviso de aquella. Si por cualquier razón
las repetidas consultas y solicitudes de considera que no podrá hacerlo es
modificación que serán necesarias para preferible hacer las modificaciones
ejercitar el crédito. El exportador de pertinentes antes de iniciar los trabajos
manera especial, antes de aceptar el materia del contrato.
Si se cuenta con una Carta de Crédito el banco tendrá mayor certidumbre sobre
la fuente de pago por lo que su riesgo se reduce a la actuación del exportador, ya
que si cumple con su parte del contrato de exportación, contará con los recursos
para liquidar el crédito solicitado.
30
Contratos
bancarios
relativosa
financiamiento
Crédito de
preexportación
Financiamiento
Exportación Capital
de
Trabajo
Las partes en una compraventa posible que el contrato de compraventa

internacional necesitan contar con la condicione su obligatoriedad a la previa
seguridad de que su contraparte estará demostración de que se tienen autorizadas
en condiciones de satisfacer en tiempo las líneas de crédito necesarias.
sus compromisos. Por tanto cada una
debe tener la posibilidad de mostrar a Los bancos por su parte querrán
su contraparte la forma como dispone conocer las fuentes de pago del
o dispondrá de tales recursos. El financiamiento pretendido, que en este
exportador necesita financiar la compra caso es el producto de la exportación.
de insumos, materias primas, partes y Un contrato de compraventa bien
componentes, e incluso en ciertos casos negociado y redactado dará a las
algunos activos fijos necesarios para el instituciones bancarias una razonable
proceso productivo. Si no dispone de seguridad sobre la seriedad y
recursos propios suficientes tendrá que profesionalismo de las partes y aportará
gestionar ante la banca privada u oficial elementos de juicio favorables en su
los financiamientos necesarios. Es decisión.
Si se cuenta con una Carta de Crédito el banco tendrá mayor certidumbre sobre
la fuente de pago por lo que su riesgo se reduce a la actuación del exportador, ya
que si cumple con su parte del contrato de exportación, contará con los recursos
para liquidar el crédito solicitado.
31
Crédito a la
exportación
o crédito al
comprador
Crédito al
Importador
Pago
Importación
Al exportador le interesa estar seguro privadas o de fomento para que le

que el importador dispondrá de los autoricen los créditos necesarios. Una
recursos necesarios para pagar la operación estructurada correctamente,
operación en el momento acordado. Si lo que se puede constatar a través del
se establecieron anticipos éstos se contrato, permite a los bancos o
deben cubrir con toda oportunidad. Por instituciones de fomento tomar una
ello podrá exigir se le den las mejor decisión sobre la autorización del
seguridades necesarias antes de iniciar apoyo solicitado. Las condiciones del
la fabricación de los bienes contratados. financiamiento deberán corresponder al
Si el importador no dispone del efectivo flujo de pagos establecido en el contrato
suficiente, lo cual es usual, tendrá que de compraventa.
acudir a las fuentes de financiamiento
Si el exportador desea que el nacimiento de sus compromisos se condicione a la

demostración de que el importador cuenta con los recursos para hacerfrente al
pago de la operación, así deberá establecerlo en el contrato de compraventa. En
ambos casos habrá una relación estrecha entre los contratos que cada parte
celebre con sus respectivos bancos y el que entre ellas se hayan concluido.
32
El CONTRATO DE COMPRAVENTA Y OTROS CONTRATOS
Contratos
sobre
otros
servicios
El contrato de compraventa entre el exportador y el importador debe establecer

con precisión los servicios adicionales a la fabricación y embarque. Laspartes se
asegurarán de estar en posibilidades de proporcionar o subcontratar tales
servicios, antes de tomar compromisos.
Este documento se refiere básicamente contratados por una u otra parte. En

a contratos de compraventa de ambos casos es necesario establecer
mercaderías, es decir, de bienes tales condiciones desde el principio de
tangibles. Sin embargo debe tenerse en la operación a fin de dejar en claro a
cuenta que en muchos casos la quién corresponde la responsabilidad de
exportación de estos bienes va la contratación y los resultados de tales
acompañada de diversos servicios desde trabajos. Los trabajos que realicen las
que se inicia la operación. El importador empresas contratadas deben estable-
puede solicitar que sea supervisada la cerse con claridad en los respectivos
adquisición de los materiales y ciertos contratos, los cuales guardan estrecha
aspectos del proceso productivo, así relación con el contrato de compraventa
como las actividades de empaque, principal. En éste, además de señalar los
embalaje y embarque. Las labores de servicios a subcontratar debe señalarse
instalación y puesta en marcha, en su por cuenta de quién se hará el pago y si
caso, de los bienes exportados, también éste forma o no parte del precio de la
puede requerir el apoyo de expertos operación principal.
Los servicios de inspección sobre las condiciones en que se embarcan las

mercancías, su cantidad y calidad siempre son en interés del comprador, quien
generalmente los paga. Pero al exportador también interesa que exista
constancia de la forma en que cumplió sus compromisos, por lo que si el
importador no lo solicita aquel deberá considerarlo a fin de evitar posibles
reclamaciones relativas al estado de los bienes al llegar a su destino, si éstos
sufrieron daños durante la travesía. Lo mejor es establecer desde el principio a
quién corresponderá la contratación de los citados servicios y las consecuencias
de hacerlo o no hacerlo.
33
Otros
contratos
usuales en el
comercio
internacional
..•• : .·••··famprá:vfmt((.
..•.
..' "iiitérÍiaciimiti
dé
La compraventa es el más usual de los contratos internacionales pero no el

único. Existen numerosas operaciones que son variantes de este contrato o
combinaciones de diversos contratos que dan lugar a una serie de obligaciones
para cada una de las partes que, en muchos casos, tienen como base la
regulación de la compraventa. Entre los más usuales se encuentran el Contrato
de Agencia o Distribución, la Franquicia, el Arrendamiento Financiero, las
Licencias de Uso de Marca o de Patente e, incluso, modernas formas de Trueque.
Contratos En México no se encuentran reglamen- En ambos casos la relación entre el

de agencia, tados, por lo que se consideran contratos exportador, conocido como «el
de atípicos o innominados. Mediante estos Empresario» para efectos de estos
distribución contratos el exportador puede hacer contratos, y el agente o el distribuidor
y de llegar sus mercancías hasta los va más allá que en las operaciones
franquicia consumidores extranjeros mediante el simples de compraventa en razón de
auxilio de intermediarios que pueden que el primero de los tres establece las
actuar como representantes del condiciones de venta, los precios,
exportador o en nombre propio. El territorios asignadoylas garantías y el
agente promueve, negocia y comer- servicio posventa. [Para el exportador
cializa los bienes, dejando al exportador resultará más económico ingresar a un
el cierre de las operaciones. La utilidad nuevo mercado a través de un agente o
del agente puede ser una comisión por un distribuidor que hacerlo mediante el
las operaciones propaladas en el establecimiento de una representación
territorio asignado. En el caso del o sucursal. Actuar como agente o
distribuidor éste compra los productos distribuidor también es una forma de
enviados por el exportador y los ingresar a las operaciones de comercio
comercializa por cuenta propia. En este exterior, en este caso como importadoij
caso sus beneficios derivan de la Un contrato debidamente equilibrado
diferencia entre su costo de adquisición debe tomar en cuenta los intereses y
e importación y el precio al que riesgos que mantiene cada una de las
comercializa los bienes. partes. @ contrato de agencia o de
distribución siempre será más elaborado
34
que el de compraventa, en razón de que una vez introducidos sus productos en

debe prever una serie de contingencias el mercado desarrollado por aquellos,
futuras mediante soluciones ágiles pero tendrán la tentación de llegar direc-
confiables para ambas partes. Al tamente a los consumidores a fin de
celebrarlo una y otra desconocen cuál ahorrarse el pago de crecientes
será el resultado de su relación. El comisiones o lograr mejores precios por
contrato debe tener flexibilidad para sus productos. Sin embargo los agentes
adaptarse a los cambios futuros y al o distribuidores es posible que hayan
mismo tiempo ser muy preciso en trabajado e invertido considerablemente
cuanto a la forma de adaptarse a los para alcanzar los resultados de los que
cambios en el producto, los precios, las ahora quiere aprovecharse el expor-
condiciones del mercado, e<cJ tador. En estos casos las leyes de ciertos
países disponen el pago de indem-
En algunos países los agentes y nizaciones más o menos crecidas,
distribuidores están protegidos legal- dependiendo de la antigüedad de la
mente debido a que los exportadores, relación, entre otros factores.
Riesgos que deben preverse al celebrar el Contrato de Agencia: Una mala elección
del agente o del distribuidor puede tener como resultado la exclusión por muchos
años del mercado de que se trate. Se corre el riesgo también que un buen agente o
distribuidor sea reclutado por la competencia, llevándose valiosa información
sobre el mercado desarrollado. Un agente despedido podrá acercarse a la
competencia empleando la experiencia adquirida con la representación anterior,
en perjuicio de la misma. Un distribuidor bien acreditado podrá intentar trabajar
con marcas competidoras si considera que puede obtener mayores ventajas,
aprovechando el mercado desarrollado al amparo de su anterior relación
comercial.
1 Contrato de Agencia:
$$$$$$$$$ Agente
35
Si bien en México no están reglamentados los contratos de Agencia y de Distribución,

la práctica nacional e internacional ha desarrollado algunas condiciones que
caracterizan a estos contratos.Al estructurar el Contrato de Agencia se definen al
menos las siguientes obligaciones y derechos:
Obligaciones del Agente: Obligaciones del Empresario:
• Actuar con diligencia razonable, es • Reconocer el trabajo del agente

decir,poniendo en los negocios que cubriendo las comisiones devenga-
promueva afavor del empresario el das;
cuidado que pondría en un negocio; • Cubrir los gastos del agente, si así
• Actuar con discreción, no divulgando se pactó;
información confidencial del • Reconocer comisiones por pedidos
empresario; recibidos directamente desde el
• Actuar con honestidad, no buscando territorio establecido, si así se
obtener beneficios por medios pactó;
ilegales o abusivos, o sin conoci- • Reconocer comisiones por pedidos
miento del empresario; recibidos directamente, si son de
• Actuar con transparencia, llevando clientes captados por el agente;
la adecuada contabilidad y registro • Dar a conocer claramente los crite-
de todas las operaciones relaciona- rios de aceptación de clientes,
das con el empresario; reservándose, en su caso, el derecho
• Actuar conprobidad, dando a conocer de rechazar operaciones;
al empresario toda la información • Satisfacer los pedidos oportunamen-
que deba ser de su interés, aún te y dar a conocer al agente la
cuando dicha información pueda disponibilidad o restricciones de
causar el rechazo de las operaciones mercancías;
propaladas por el agente. • Informar oportunamente sobre los
precios y sus modificaciones.
1 CONTRATODEDISTRIBUCIÓN
Compraventa
Empresario
Cliente
36
El CONTRATO DE COMPRAVENTA Y OTROS CONTRATOS
El Contrato de Distribución tiene muchos elementos en común con el de Agencia.

La diferencia esencial consiste en que en este último el distribuidor actúa por cuenta
y a nombre propio, pero atendiendo las condiciones sugeridas por el empresario.
En los Estados Unidos y la Unión Europea, en donde se aplican disposiciones relativas
a la libre competencia de manera muy estricta, las partes deberán tener cuidado de
no violar tales disposiciones. La asesoría de un profesional es indispensable. Entre
los temas que se deben regular a través del contrato de distribución conviene
mencionar los siguientes:
• Exclusividad, es decir, debe definirse claramente si el distribuidor sólo manejará

productos del empresario, y si a su vez será el único que podrá manejar dichos
productos en el territorio asignado;
• Territorio asignado, a fin de que el empresario esté en posibilidad de contratar
con otros empresarios la distribución en otras plazas, regiones o países;
• Precio y condiciones de venta, los cuales son fijados básicamente por el empre-
sario. Las partes deben conocer la legislación en materia de monopolios en el
territorio del distribuidor, ya que pueden aplicarse a este tipo de contratos;
• Política y gastos de promoción y publicidad, que debe ser congruente con las del
empresario y por un monto mínimo propuesto por el empresario, normalmente;
• Protección de la propiedad intelectual, por parte del distribuidor, informando de
inmediato al empresario sobre cualquier violación y realizando las acciones
que le correspondan de acuerdo al contrato.
Mediante esta figura es posible reproducir negocios que han probado ser exitosos. Contrato
La franquicia permite a la empresa desarrolladora del concepto de negocio, titular de franquicia
de marcas, patentes y procedimientos productivos y comerciales, tener presencia internacional
en muy diversas regiones con una mínima inversión. Lo normal es que sea esta ._ _____ ir
empresa, conocida como «Franquiciador» o Franquiciante», la que obtenga del
empresario local, que toma el nombre de «Franquiciado», un pago inicial por
incorporarse al concepto, así como el compromiso de adquirir los productos
desarrollados por el primero en forma periódica y constante.
El Contrato de Franquicia debe establecer al menos lo siguiente:

• Marca o marcas cuyo uso se autoriza;
• Productos a comercializar y/o
comercializar al amparo de las
marcas;
• Compras/Ventasperiódicas mínimas de
los productos franquiciados;
• Procedimientos productivos, administrativos,
promocionales y de comercialización;
• Territorio autorizado bajo franquicia maestra;
• Plazo;
• Causas de terminación del contrato;
• Compromisos de confidencialidad incluido el periodo posterior
a la terminación del contrato
37
A pesar de su creciente importancia en con los métodos operativos comerciales

México apenas se encuentra reglamen- y administrativos establecidos por el
tada como una especie del contrato de titular de la marca, tendientes a
licencia de marca. La Ley de la Propiedad mantener la calidad, prestigio e imagen
Industrial señala que existe franquicia de los productos o servicios a los que
cuando además de la licencia de marca dicha marca distingue (Art. 142). La Ley
se transmiten conocimientos técnicos o señala que antes de celebrar el contrato
se proporciona asistencia técnica para el franquiciante debe proporcionar al
que la persona a quien se le conceda franquiciatario cierta información
pueda producir o vender bienes o definida en el Reglamento de la propia
prestar servicios de manera uniforme y Ley.
Antes de celebrar un contrato de franquicia el titular de la merca debe dar a

conocer al menos la información siguiente:
• Nombre, domicilio y nacionalidad de franquiciante;
• Descripción de la franquicia;
• Antigüedad de la empresa franquiciante;
• Derechos de propiedad intelectual que se involucran;
• Montos y conceptos a cubrir por la franquicia;
• Asistencia técnica y servicios a recibir;
• Definición del territorio asignado;
··• Derecho o no a subfranquiciar;
• Obligaciones de confidencialidad;
• Los demás obligaciones y derechos de las partes.
En otros países esta figura está cuidadosamente regulada a fin de proteger los
derechos del franquiciado y de los consumidores, por la connotación monopólica
de esta figura.A nivel internacional el crecimiento de la franquicia ha sido explosivo
y en países como los Estados Unidos se dice que representa más de la tercera parte
de las ventas al menudeo.
~·--·--·~·-·--···--~···-----
1'roiluc.fos:y(o.
Franquiciante
· ..1nsu11W$·
38
El contrato de franquicia incluye una combinación de operaciones entre las que la

compraventa es la principal pero no la única. El franquiciado se compromete a
efectuar un monto mínimo de operaciones cada cierto tiempo, que representan
compras de bienes y/o servicios del franquiciante o de quien el mismo señale.
Existen algunas modalidades en este contrato: La «Franquicia de Producto» o

«Comercial» autoriza al franquiciado a adquirir y comercializar al amparo de la marca
o marcas licenciadas, los productos fabricados o de otra manera proporcionados
por el franquiciante. En la «Franquicia Industrial» o «de Fabricación» el franquiciado
fabrica y comercializa de acuerdo con las especificaciones concedidas por el
franquiciante los bienes de que se trate. Se habla de «Franquicia de Servicios» cuando
son éstos los que se prestan, bajo las condiciones y métodos proporcionados por el
franquiciante.
Las franquicias pueden otorgarse en forma directa por el franquiciante a cada negocio
interesado, pero en el plano internacional resulta complicado este sistema debido a
lo complicado que resulta atender y controlar a franquiciados en diversos países. En
estos casos es usual conceder «Franquicias Maestras» o de territorio, por las cuales
el Franquiciado está autorizado a conceder a su vez, dentro del territorio acordado,
subfranquicias individuales a empresarios calificados bajo los criterios del
Franquiciante original.
Para el franquiciado las ventajas de esta figura están en el prestigio que la

marca haya acumulado en otras regiones, así como el petfeccionamiento de los
procesos a través de las experiencias acumuladas en los territorios donde se
explote. Ello no significa que el éxito del negocio esté garantizado. Como toda
actividad económica se requiere la dedicación y el cuidado de los responsables
en forma permanente.
Para el franquiciante el negocio resulta conveniente en razón de que le permite

incrementar su volumen de ventas con una inversión mínima o incluso mediante
el cobro de los pagos iniciales. Igualmente le permite que un empresario
conocedor de las regulaciones y costumbres comerciales de la región o país de
que se trate, que pueden ser muy distintas a las propias, sea quien se ocupe del
desarrollo del negocio, con los ahorros y ventajas que ello supone.
39
Conclusiones Las operaciones de comercio interna- que se trata de operaciones complejas,

._ ______ ir cional pueden realizarse en muy en las que alrededor de la compraventa
diversas formas, tantas como los se efectúan muy diversos acuerdos que
empresarios imaginen o estructuren dependen directa e íntimamente de ésta.
conforme a sus intereses y conve- Al estructurar la forma de pago ésta debe
niencias. Los contratos de Agencia, corresponder estrictamente a lo pactado
Distribución y Franquicia son algunos en la operación y es usual que al
de los más usuales, pero de ninguna momento de recibir, en su caso, el aviso
manera los únicos empleados por de la emisión de una carta de crédito,
exportadores e importadores para hacer su contenido se compare con el texto
llegar productos a todo el mundo. En acordado en el contrato. En ocasiones
algunos estados han sido objeto de el emisor de la carta solicitará,para evitar
mayor regulación que en otros, razón cualquier confusión, que el propio
por la que resulta imprescindible, beneficiario redacte el contenido de la
siempre que se está por celebrar una misma, en cuanto sea de su interés, para
operación como estas o semejantes, evitar desviaciones o responsabilidades
contar con la asesoría de un consultor y gastos.
profesional especializado, preferente-
mente del país en donde radica la De la misma manera el contrato de
contraparte. Las Consejerías Comercia- compraventa es determinante para
les del Banco Nacional de Comercio efectos de contratación de transportes,
Exterior, así como las oficinas de bancos seguros, certificaciones, etc.
con presencia internacional, son una
fuente confiable para seleccionar el Si bien la compraventa no es la única
asesor de que se trate, pero la respon- operación de comercio exterior, un
sabilidad de la elección, por supuesto, buen manejo de este contrato permite
es del empresario. realizar las más diversas operaciones de
forma adecuada, ágil y, principalmente,
En cuanto a las operaciones de expor- segura.
tación e importación se puede observar
40
LA NEGOCIACION DEL CONTRATO
3
La Negociación del Contrato
En materia de negociación el Banco Nacional de Comercio Exterior ha publicado el

documento "Técnicas de Negociación Internacional", en el cual se analizan con
detalle desde el punto de vista de la mercadotecnia internacional, cada uno de los
elementos y procesos de esta fase esencial en el comercio exterior. En este trabajo
se hace referencia al proceso negociador en razón de su importancia desde el punto
de vista del contrato, toda vez que su estructuración refleja los acuerdos que adoptan
las partes a través del intercambio de posiciones, proceso conocido como
"negociación".
El término negociación suele utilizarse en dos formas: La primera cuando se inicia

un trato y se discuten las diversas condiciones del acuerdo según los intereses de
cada parte que interviene. Aquí se entiende que la negociación consiste en un
ejercicio para tratar de obtener el mayor beneficio a cambio de lo que se está
dispuesto a otorgar como contraprestación. Generalmente se va de menos a más en
lo que se ofrece y de más a menos en lo que se pretende, proceso cqnocido como
"regateo". Este aspecto de la negociación se expone más adelante.
El otro significado de "negociar" se aplica cuando el trato no se ha cumplido o

probablemente no se cumpla en el futuro. Las partes se reúnen para buscar o imputar
responsabilidades a cargo de la contraparte y para rehuir dichas responsabilidades,
de ser posible, a fin de no resultar excesivamente penalizados en caso de que se
demuestre ser causantes en la falla del trato. En este documento se hace una breve
41
referencia a la negociación como el o, si ésta no fuera objeto de regulación

proceso nece~ario para alcanzar un especial por las normas del lugar donde
acuerdo entre dos partes para realizar se celebra el contrato o donde habrá de
negocios en el futuro, a través de la surtir sus efectos, por las leyes que
celebración de un contrato. Para un regulan las operaciones con las que
estudio más detallado de los estilos y guarden mayor semejanza (C.C.F. Art.
prácticas de negociación se recomienda 1858).
consultar el documento "Técnicas de
Negociación Internacional", al que ya Es posible que los efectos del contrato
se ha hecho referencia. se manifiesten de manera inmediata y
las obligaciones de cada parte se hagan
Llegar a la firma de un contrato requiere efectivas en forma simultánea, como será
de una labor ardua y de equipo. No basta el caso de una compraventa entre
encomendar a un equipo de expertos presentes y con las mercancías en
en derecho que se reúnan con las inmediata disposición, ya que el contrato
contrapartes para acordar una serie de se perfeccionará en el momento mismo
cláusulas con contenido jurídico, de en que las partes convengan en la cosa
modo que resulten más o menos y el precio. Podrá también el contrato
obligatorias para ambas partes. Llegar a contemplar prestaciones continuadas
la conclusión de un contrato es el fruto durante un cierto tiempo, como ocurre
del trabajo coordinado de buena parte con los contratos de agencia, de
de los ejecutivos de la empresa, a veces distribución, de suministro de franquicia,
juntos y en ocasiones en un estudiado etc.
orden que obedezca a las diversas etapas
de la negociación. Sea cual fuere el tema del trato, siempre
que se realiza una operación bilateral,
en la que las partes están dispuestas a
aportar algo a cambio de algo, ellas
esperan que la contraprestación a recibir
tenga una equivalencia con la que se
entregará y que le sea útil para los fines
que normalmente debe cumplir. Un
automóvil debe funcionar y tener
confort, un inmueble estar en
condiciones de ocuparse, un servicio ser
del alcance y calidad ofrecida, una
máquina de la capacidad anunciada, etc.
En este caso, aún cuando por la
naturaleza del contrato éste pudiera
perfeccionarse de manera instantánea,
La celebración de un contrato
las partes desean saber y prever lo que
normalmente da inicio a relaciones de
procederá en caso de que las
diversos tipos entre dos o más partes,
prestaciones recibidas no resulten las
que se regulat,;án en primer lugar por lo
pactadas o esperadas, o no se den las
establecido en el propio contrato,
condiciones para el cumplimiento, tales
siempre que no se pacten situaciones
como tiempos, horarios, calidades,
contrarias a derecho y, en segundo, por
medios de entrega, cantidades,
las disposiciones legales que
facilidades para recibir o para entregar,
reglamentan la operación pactada
etc.
(Código Civil Federal,Arts.1796 y 1839)
42
La contraparte debe tener la misma

información y posiblemente más sobre
el mismo tema, toda vez que si se trata,
por ejemplo, de un fabricante de
maquinaria, éste seguramente será un
especialista en todo lo que a máquinas
del tipo negociado se refiere, mientras
que el adquirente tal vez sólo conozca
su aplicación práctica en la actividad a
la que habrá de destinarla.
Por tanto, las partes deben realizar un Cuando el contrato implica la

ejercicio de reflexión y un intercambio exportación e importación de bienes, es
de ofrecimientos y solicitudes, a fin de necesario que ambas partes conozcan
establecer de manera lo más clara las formalidades y exigencias a satisfacer
posible los alcances y las consecuencias en las aduanas de salida y entrada a los
del trato que se está llevando a cabo, países de cada uno de ellos, toda vez que
especialmente si éste no se cumpliera su cumplimiento requiere la
ya por causa de uno, ya por causa de participación de terceras personas y de
otro o ya por razones ajenas a las partes. trámites más o menos dilatados, todo
Tal ejercicio es lo que se conoce como ello con los costos correspondientes. La
negociación del contrato. necesidad de contar con información es
más acentuada tratándose de negocios
relativos a productos agropecuarios o de
-----~ Antes de plasmar por escrito o con un manejo riesgoso, debido a las diversas
Necesidad apretón de manos un trato de cualquier exigencias sanitarias y fitosanitarias
de clase, lo normal es exponer y discutir establecidas por la mayoría de los
informaciónentre las partes qué es lo que se desea estados y aceptadas por los Acuerdos de
obtener y qué están dispuestos a dar a la Organización Mundial de Comercio.
cambio. Para ello cada parte necesita en En estos casos la mayoría de los
primer lugar conocer con el mayor requisitos deben ser atendidos con
detalle posible sus necesidades y cierta anticipación, en ocasiones en los
posibilidades. Deben conocer asimismo lugares de producción, o deben
cuál es la forma usual como se cubren recabarse autorizaciones previas por
sus necesidades, mediante qué tipo de parte de ciertas dependencias unitarias
bienes o servicios, sus costos y calidades o colegiadas.
disponibles, las formas de entrega
acostumbradas, valores de mercado
máximos y mínimos, así como los
promedios en el mercado local e
internacional.
Los negociadores deben conocer el

impacto de los tiempos y los costos a
fin de establecer los compromisos que
43
asumen en cuanto a la entrega y recepción de las mercancías. Información equivocada

o no actualizada puede ocasionar gastos o demoras no previstos que irán en perjuicio
de quien se comprometió a realizar el trámite respectivo.
Papeles Siempre que sea posible las partes deben estructurar la información necesaria para
de analizar la operación y preparar la negociación en forma organizada. La información
trabajo se plasma en papeles de trabajo que son preparados por personal de apoyo para ser
aprovechados por el equipo negociador.Antes de la negociación deben ser analizados
por si requieren explicaciones técnicas. Conviene que los papeles de trabajo incluyan
datos sobre lo siguiente:
Información sobre el Mercado
44
Debido a estas circunstancias, quien Necesidad

desea realizar una operación debe de asesoría
contar con la asesoría de personas ._ _____ ir
conocedoras tanto de los aspectos
técnicos del negocio, en caso de que el
negociador no los domine, como de las
formalidades usualmente empleadas en
el tipo de operaciones que se propone
celebrar. De esta forma, la realización de
un negocio puede requerir el desahogo
de diversas etapas bien diferenciadas en
las que personas expertas participan
45
apoyando a las partes en aspectos las negociaciones formales, ya que de

técnicos y formales, que ayuden a otra forma podrán establecerse
determinar con la mayor claridad compromisos sin tener el exacto
posible cuál es la intención de cada una conocimiento de sus implicaciones a la
de ellas, qué es lo que deben esperar luz de la legislación de los estados de
recibir y entregar por el negocio y cada parte.
cuáles serán las consecuencias en
caso de que una o ambas partes no
cumplan con lo que se han com- En materia jurídica, la empresa debe
prometido, haciendo diferencia entre consultar a un experto y no
incumplimiento voluntario e invo- limitarse a copiar o adaptar
luntario, con responsabilidad o por formatos o copias de algún contrato
causas fuera del control de el o los a su alcance. Cada operación
incumplidos. encierra circunstancias especiales y
propias que sólo un especialista
debe considerar y prevenir.
-Consulte a un especialista-
Las partes deben prever el mayor Necesidad

número de eventualidades que puedan de
afectar el negocio de que se trate y\la previsión
forma de actuar en consecuencia. Sm ._ ____ _
embargo, siempre existe la posibilidad
de que alguna o ambas partes
consideren que su responsabilidad en
caso de un posible incumplimiento, es
menor de lo que la otra estima, o que
las consecuencias previstas en el
Información es Poder contrato, aunque aceptadas en un
principio, parezcan exageradas en el
momento de hacer frente a ellas por
Laspartes Para llegar a una negociación equilibrada haberse actualizado alguna situación de
deben y justa, las empresas deben contar con incumplimiento. En este evento, si las
conocer el personal y asesores conocedores tanto partes no se ponen de acuerdo sobre el
entorno de de los elementos técnicos de lo que será grado de responsabilidad de quien dio
sus negocios materia de los tratos, como en materia lugar a la falta de cumplimiento, y la
de cotizaciones, formas de pago, forma en que debe responder, será
logística de entrega y, de manera necesario dilucidar mediante la
especial, conocedores de las normas intervención de un tercero a quién debe
legales que regularán la operación en el imputarse el origen de dicha falta, así
país de cada una de las partes. como la forma en que debe repararse o
Normalmente la empresa cuenta entre compensar sus efectos, si el
sus ejecutivos con personas cono- cumplimiento normal ya no es posible.
cedoras de los aspectos técnicos y
administrativos, pero se apoya en La forma en que se designará al tercero,
despachos de servicios para aspectos sea un tribunal judicial, arbitral o bien
logísticos y legales. Es indispensable que alguna persona física que por sus
la asesoría se reciba antes .del inicio de cualidades merezca la confianza de
46
ambas partes, debe establecerse cuando ni probarse por escrito ni estará sujeto
la relación entre las partes es cordial, a ningún otro requisito de forma.
promete nuevos y prometedores Podrá probarse por cualquier medio,
negocios y es de carácter abierto y incluso por testigos". En consecuencia,
cooperativo. Por tanto, este señala- si un negociante asume compromisos
miento conviene incluirlo al elaborar el de manera verbal, pensando que
contrato como consecuencia de la mientras no los establezca por escrito
negociación original. Prever la forma de no habrá asumido obligación alguna,
resolver los eventuales problemas es una estará en un error que puede dar lugar
de la mejor manera de evitarlos. a reparaciones en caso de incumpli-
miento.
Etapasdel Para definir la forma en que se llevará a

procesode cabo un negocio y las obligaciones y Es una de las etapas más importantes del Pre-
contratación compromisos que corresponderán
._ _____
a
r cada parte, es usual realizar una serie de
actividades en etapas bien diferenciadas
proceso de contratación, aún cuando las
partes la desahogan normalmente por
separado. Durante ésta se debe definir
------ir
negociación
entre sí por el tipo de temas que en ellas con la mayor precisión qué es lo que se
se desahogan y, en ocasiones, por las desea obtener a través de la operación
distintas personas que participan en en ciernes. En caso de ser una mercancía
ellas. Para efectos del presente habrá que determinar las calidades y
documento se pueden proponer las capacidades requeridas, cantidades
siguientes etapas: solicitadas o a ofrecer, periodicidad de
las entregas, productos alternos o
sustitutos, empresas líderes en el
Etapas del Proceso de Contratación mercado, necesidades y posibilidades de
nuestra contraparte y competencia
• Preparación o prenegociación entre oferentes o demandantes. Si se
• Negociación formal trata de un servicio habrá que
• Contratación determinar su clase, el lugar donde se
• Ejecución del contrato prestará, lo que se espera obtener y
• Previsión de incumplimiento cuándo se entenderá que se ha
completado.
En cada una de estas etapas las partes

mantienen determinadas relaciones y es La asesoría legal es necesaria desde
posible que sus actos o manifestaciones el inicio de las negociaciones, aun
generen compromisos a cargo de una u . cuando los asesores jurídicos no
otra parte, aún cuando no estuvieran participen directamente en las
considerado asumir tales compromisos, reuniones en las primeras etapas.
en razón de las regulaciones particulares Esta guía o cualquier otra no suplen
de los diferentes países o de carácter la necesidad de un especialista.
internacional.Así, la Convención de las
Naciones Unidas sobre los Contratos de
Compraventa Internacional de Ninguna negociación será útil si los
Mercaderías, de la cual México es negociadores no tienen conocimiento
firmante (Diario Oficial de la Federación de lo que quiere o necesita la empresa
de 17 de marzo de 1988), señala en su En otras palabras, si no se sabe a dónde
artículo 11 que "El contrato de nos dirigimos, difícilmente llegaremos
compraventa no tendrá que celebrarse allá.Todo negociador debe tener cono-
47
cimiento de los temas que va a tratar o • Certeza de que las mercancías satis-
bien hacerse acompañar de personas facen otras restricciones de carácter
inforlfl.adas sobre ellos, pero de cual- no arancelario aplicables en el país
quier manera debe tener un mínimo de de destino, tales como normas
información sobre los temas a incluir en técnicas, requisitos fitosanitarios,
el contrato ya que no es conveniente reglas de etiquetado, condiciones
ofrecer una imagen de falta de coor- ecológicas, etc.
dinación en el equipo negociador o bien • Contar con una cotización de partida,
no es oportuno interrumpir las sesiones que no será necesariamente la mejor,
para aclarar puntos entre el propio y tener muy claras las condiciones
equipo, menos aún cuando se están últimas que pueden aceptarse sin
alcanzando consensos entre las partes. que deje de ser un buen negocio la
Todo negociador debe tener, antes de operación de que se trate;
encontrarse con su contraparte, al • Conocer las diversas modalidades de
menos la información mínima siguiente: pagos internacionales así como sus
costos e implicaciones para la
Los funcionarios que integren el Equipo seguridad y liquidez de la empresa.
Negociador deben tener un profundo Debe tenerse en cuenta que
conocimiento sobre: normalmente mayor seguridad
significa mayor costo para ambas
• Propósito u objeto del negocio partes;
• Conocimiento profundo de las mer- • Condiciones para otorgar plazo para
cancías y/o servicios materia de la el pago, a través de líneas entre
operación, sus características y los bancos privados o de desarrollo,
elementos que las hacen más crédito directo o venta de cartera a
atractivas que los de la competencia; empresas de factoraje, entre otras
• Tipos de cotizaciones que se está en posibilidades;
posibilidad de ofrecer, considerando • Conocimiento del Seguro de Crédito,
la entrega ya sea en la planta, el de ser necesario conceder crédito, así
puerto o aduana de salida o bien el como coberturas y costos, avales
puerto o aduana de entrada al país bancarios, cartas de crédito a plazo,
importador.También deberá hacerse etc;
una estimación del precio y las • Conocimiento de Garantías y Fianzas
condiciones para entregar las internacionales de cumplimiento de
mercancías en la planta del cliente; pago.
• Opciones de transporte así como sus
costos;
• Restricciones arancelarias y no aran-
celarias, esto es, los requerimientos
para la exportación de los bienes, si
se trata de mercancías, así como los
requerimientos de importación en el
país de destino y los costos aproxi-
mados que supone su cumplimiento.
Estos requerimientos son, entre otros,
pago de aranceles y derechos,
obtención de certificaciones, licen-
cias, autorización de cupos, etc.
48
En caso de que se prevean discusiones

Por bien elaborado que esté un largas y con interrupciones, conviene
contrato internacional, nunca podrá proponer se realicen de forma
ni deberá sustituir el debido cuidado alternativa en uno y otro territorio, o en
que todo exportador debe poner en un lugar equidistante a las partes, a fin
sus operaciones. La participación de de que ambas padezcan la distracción y
ejecutivos con experiencia y asesores los costos del desplazamiento, lo que
profesionales nunca está de más. influirá para concluir a la brevedad los
acuerdos.
Durante la etapa de negociación se Una negociación que se alarga

deben establecer también las expec- indefinidamente reduce los
tativas de la empresa con la negociación beneficios del posible negocio y, si
que se emprende. De ello dependerá la éste no se concreta, afecta de manera
estrategia a seguir.Así, si la empresa no sensible los presupuestos y las
espera nuevos negocios con la utilidades de ambas empresas,
contraparte podrá adoptar un estilo más especialmente aquella cuyo equipo
enérgico y exigente, con el fin de se desplazó.
obtener ganancias maximizadas e
inmediatas. En cambio si se busca
establecer relaciones más duraderas se
podrá adoptar una actitud de mayor
equilibrio para extender y compartir los
beneficios del negocio.
Tiempo Toda negociación supone costos pues

y de una u otra manera los ejecutivos son
costos distraídos de otras ocupaciones para En cada etapa y espacio de la nego- El equipo
destinarlos a la atención del negocio en ciación se requiere la participación de negociador
puerta. Si además se requiere el ejecutivos con características diversas
desplazamiento del equipo negociador, y bien definidas. Para preparar las
los costos se elevan de manera sensible. reuniones es necesario elaborar
En estos casos la negociación se ve programas, acopiar información y
influida de acuerdo al tiempo que se diseñar estrategias y alternativas. Para
extienda y entre más se tarde en llegar a ello se requieren cualidades especiales,
un acuerdo más presionada estará la distintas de las necesarias para enfrentar
parte que debió desplazarse, hecho que a los negociadores de la contraparte.
seguramente tratará de aprovechar en Todos forman parte del equipo
su favor la parte contraria. Durante la negociador. Algunos serán hábiles
preparación deberán establecerse investigadores, recopiladores de
tiempos para la definición de los información y capaces de estructurar los
diversos temas, y la parte más interesada métodos a seguir para obtener el
deberá prever la posibilidad de ceder en máximo provecho dentro del negocio.
temas no esenciales en caso de que se Para sostener las reuniones con la
haga necesario para acelerar un acuerdo contraparte las cualidades requeridas
sobre temas más sensibles. serán distintas.
49
negociaciones, sin perder los objetivos

originales del negocio.
Idioma ¡
Las personas deben ser capaces de

exponer sus ideas de manera clara y
atractiva, tener asertividad en su
expresión y seguridad en sus respuestas.
Se requiere capacidad para interpretar
el planteamiento de la contraparte y El dominio del idioma en el que se
solicitar de manera inteligente negociará es indispensable, pero si el
aclaraciones sobre temas que, de ser negocio encierra el uso de términos
ambiguos, podrían ser origen de técnicos o especializados es recomen-
diferencias en el futuro. En ocasiones dable el apoyo de expertos intérpretes,
forman parte del equipo negociador a fin de no permitir la menor confusión
personas que adoptan poses agresivas en cuanto a lo que se exponga y las
con el propósito de «desbravar» la respuestas que se obtengan. Un error al
negociación. Más tarde aparecen otros principio del proceso, si se mantiene
con actitudes conciliatorias en una durante el mismo, puede dar lugar a
estrategia de atraer la buena voluntad compromisos diferentes de los que se
del otro equipo con resultados positivos creía asumir y ocasionar que para su
según los objetivos perseguidos. reparación se tengan que hacer
concesiones no deseadas que afecten la
Se dan casos en los que las negocia- rentabilidad del negocio. Normalmente
ciones llegan a un punto de no avance - las negociaciones se llevan en inglés
no retorno, debido al desgaste propio cuando las partes no hablan el mismo
del proceso. Los negociadores muestran idioma. Aún cuando los negociadores
poca o ninguna receptividad o manejen con fluidez este idioma, si no
aceptación a las propuestas de sus se dominan los términos técnicos del
contrapartes y los argumentos pierden negocio es conveniente el auxilio del
fuerza independientemente de su valor interprete, la repetición empleando
objetivo. En estos casos puede ser sinónimos y el levantamiento de una
conveniente refrescar las negociaciones minuta que después será revisada para
mediante la renovación de parte o de su aceptación definitiva.
todo el equipo negociador. Los nuevos
integrantes deben contar con las mismas
cualidades de los anteriores y estar
enterados de las posibles causas que
dieron origen a la lentitud o interrup-
ción .de las reuniones, a fin de llevar
estrategias que verdaderamente propor-
cionen una perspectiva diferente a las
50
Si el idioma de las partes es el español, En la preparación de las negociaciones

debe tenerse en cuenta que muchas y posteriormente en las conversaciones,
palabras de uso corriente en un país es posible que se presente la necesidad
tienen un significado completamente de presentar documentos en el idioma
diferente en otros, en ocasiones hasta de la contraparte. Si en la empresa no se
ofensivo. Por ello conviene buscar cuenta con absoluto dominio de la
términos con significados precisos, no lengua a la que deben traducirse los
acudir a modismos propios que pueden documentos, también será necesario
tener poco o ningún significado para la emplear los servicio de un traductor
contraparte y menos emplear modismos profesional. En algunos países se
del país que se visita, si no se está requiere que éstos sean autorizados por
completamente seguro de su significado dependencias oficiales. Cuando sea el
y alcance, a fin de no incurrir en faltas caso deberán tenerse los siguientes
de precisión o de respeto. Siempre es cuidados:
conveniente preguntar sobre el
particular a personas de confianza y, • Verificar directamente la labor del
desde luego, la experiencia de los traductor.
ejecutivos es insustituible. • Detectar y eliminar cualquier error,
por insignificante que parezca, desde
Unas buenas recomendaciones cuando los datos de las empresas hasta los
se negocia en un idioma diferente del términos más simples.
propio, sea para una o ambas partes, son • Cuidar la adecuada presentación de
las siguientes: los documentos.
• Verificar la puntuación, los signos
• Hablar despacio y claramente. ortográficos y la estructura general
• Emplear documentos y notas por de la documentación.
escrito. • Revisar y corregir las cifras y datos
• Utilizar un vocabulario simple. numéricos, mismos que difieren
• Cuidado con palabras de pronuncia- entre uno y otro país (recuérdese la
ción semejante o igual, con distinto diversa función del punto y la coma
significado. para separar miles o fracciones en
• Evitar modismos o frases coloquiales. Europa y en América).
• Explicar las posiciones en dos o más
formas para despejar dudas o confu-
siones.
• Aclarar significados mediante el em-
pleo de sinónimos.
En caso de emplear un intérprete

traductor debe preferirse a un profe-
sional con adecuadas referencias, que
conozca los modismos y el lenguaje
coloquial de la contraparte. Es
importante que además de manejar la
lengua tenga conocimientos espe-
cializados sobre los temas que se van a
tratar, o cierta experiencia en negocios
internacionales que le ayude a
interpretar correctamente los inter-
cambios de las partes.
51
Todos los documentos, cartas, invitaciones y cualesquiera clase de notas por

escrito, deben emitirse con cuidado cuando se hacen en un idioma que no es el
propio. El desconocimiento o empleo deficiente del·idioma, o la falta de
capacidad para hacerse acompañar de un intérprete, pueden ser causa de errores
en la comunicación y de percepciones equivocadas de nuestra contraparte o de
nuestro equipo, que den lugar a la interrupción de las negociaciones o a no
aprovechar completamente la oportunidad que se presenta. Tan dañino es que
nuestro equipo adolezca de falta de capacidad de comunicación como el que
dicha carencia afecte a la contraparte.
Facultades
del equipo
negociador
Al momento de integrar el equipo conviene señalar claramente cuáles serán las

facultades del mismo, de preferencia tan amplias como lo reclame el negocio, su
complejidad o facilidad para solicitar, en su caso, instrucciones de la alta dirección
en el evento que se requiera. Una posición de fuerza puede debilitarse si se hace
necesaria una interrupción de los trabajos por la necesidad de recabar instrucciones
de la superioridad por falta de facultades suficientes en los negociadores.
Si para iniciar negociaciones formales se requiere acreditar las facultades o posiciones

que ocupan los miembros del equipo negociador, conviene tener disponibles
oportunamente copia de los poderes y nombramientos que los respalden, a fin de
no retrasar el inicio de los trabajos. Los encargados de preparar la negociación deben
contar con los documentos debidamente legalizados, así como las traducciones en
caso de requerirse. Aún cuando cada vez se exigen menos requisitos para el
reconocimiento de documentos extranjeros, es conveniente tener certeza sobre el
particular y, en caso de duda, traducir, legalizar y tener los documentos disponibles.
No se pierda de vista que los trámites de legalización en ocasiones son dilatados,
por lo que la oportunidad es indispensable.
52
Jefe Agenda de
delequipo negociación
negociador
Es recomendable que en las reuniones Es importante que antes de iniciar la

de los equipos negociadores y las discusión de cualquier tema se tenga
labores de negociación propiamente claro cuáles serán los temas a tratar, a
dicha, no participe ni esté presente el fin de no incluir aquellos en los que no
ejecutivo de mayor nivel o autoridad, es esté suficientemente preparado el
decir el jefe del equipo negociador. Ello equipo o no exista la intención de una
con el fin de que determinadas o ambas partes de discutir acerca del
cuestiones que se estimen delicadas mismo.A manera de ejemplo se puede
puedan ser comentadas con él en citar que México no aceptó incluir
privado, de manera que sean examinadas dentro de la agenda de negociación del
con mayor detalle. La no presencia del TLCAN la explotación primaria de
jefe del equipo negociador permite hidrocarburos o las funciones de la
también interrumpir o posponer ciertas banca de desarrollo. En el plano privado
decisiones cuando el equipo de la una empresa puede negarse a incluir
contraparte ha logrado posiciones dentro de la agenda cualquier asunto
ventajosas por una u otra razón. Siempre que de lugar a la participación en el
se podrá acudir al expediente de la capital social o en los órganos de
necesaria consulta con el superior a fin dirección de la misma por parte de sus
de no comprometer al equipo sin la clientes, proveedores o acreedores.
suficiente reflexión por parte de todos.
Para no retrasar el inicio de las
En resumen, el equipo negociador debe negociaciones puede partirse de una
contar con las mayores facultades para agenda abierta. En este caso es necesario
proponer y aceptar en principio las que los equipos negociadores tengan
propuestas y contrapropuestas que dan suficiente claridad sobre los temas
forma a la negociación, pero es prudente relevantes o urgentes y las facultades
que las decisiones finales se adopten por necesarias para ir excluyendo sobre la
cada parte después de un proceso de marcha asuntos delicados o que no se
reflexión en privado, a través de una tenga intención de incluir en esa etapa
discusión de equipo en la que se de las pláticas. También podrán
discutan y evalúen las diversas incorporarse temas sobrevinientes o
posiciones expuestas. consecuencia natural de lo prime-
ramente tratado.Así, es posible que una
de las partes no acepte iniciar plática
alguna sobre posibilidades de finan-
ciamiento mientras no se definan los
montos del contrato y el tipo de
mercancías o servicios materia del
negocio. O bien que el tema del
53
financiamiento sólo se trate si a la venta Debe quedar claro desde un principio

de servicios se añade la de mercancías. que el contrato se acomodará a las
necesidades reales y prácticas de la
La elaboración de la agenda ayuda a empresa y no al contrario.
ordenar los temas a tratar y al mismo
tiempo preparar las posiciones a
mantener respecto de cada punto. En las operaciones de carácter inter- Medios de
Manejar una agenda ordenada permite nacional por definición las partes negociación:¡r
el desahogo de los temas a fin de no provienen o se encuentran en diferentes ._ _____ .,
iniciar el siguiente en tanto no se territorios y en ocasiones las distancias
resuelva el anterior. Asimismo permite son lo suficientemente considerables
dividir los diferentes temas a negociar como para sugerir que la negociación
de modo que no se obtengan victorias se valga de los modernos medios de
absolutas y totales, muy difíciles de comunicación a distancia. En estos casos
conseguir y conceder, sino que se vayan es importante asegurar que los medios
equilibrando los resultados en favor de empleados garanticen, además de la
ambas partes a fin de propiciar la rapidez y seguridad de la comunicación,
satisfacción de las mismas y la la debida confidencialidad de los temas
continuación de negocios mutuamente que así lo requieran.
provechosos.
Es necesario establecer en términos

técnicos la definición de los bienes y/o El llamado EDI o Intercambio Elec-
servicios materia del negocio. Para ello trónico de Datos cobra cada vez mayor
desde luego intervendrán los respon- importancia, si bien se emplea prin-
sables de áreas técnicas, de producción, cipalmente por los bancos y entidades
proveduría, diseño, ingeniería, etc.A ellos financieras. En México y en los Estados
corresponderá determinar los bienes y Unidos de América, entre otros países,
servicios requeridos en forma específica, se ha legislado sobre el llamado
con nombres técnicos y definiciones de "Comercio Electrónico" que no es otra
lo que significa o debe entenderse por cosa que el reconocimiento legal de las
cada término. Es conveniente en este transacciones efectuadas a través de
punto la participación de quien estará medios electrónicos. En Norteamérica
presente en las negociaciones poste- se legisló sobre operaciones electró-
riores, a fin de aclarar palabras y con- nicas mediante la "Electronic Signatures
diciones que puedan prestarse a in Global and National Commerce
confusión al momento de plasmarlas en Act", suscrita el día primero de julio de
un documento de contenido jurídico. 2000. En México ya habían sido
modificados diversos ordenamientos
54
como son el Código Civil para el Dis- 1) Cuando la ley requiera que ciertos
trito Federal, el Código Federal de documentos, registros o informacio-
Procedimientos Civiles, el Código de nes sean conservados, ese requisito
Comercio y la Ley Federal de Protección quedará satisfecho mediante la
al Consumidor, mediante Decreto del conservación de los mensajes de
Ejecutivo publicado el 29 de mayo del datos, siempre que se cumplan las
mismo año. condiciones siguientes:
Tanto la ley aprobada en los Estados a) Que la información que conten-

Unidos de América, que es aplicable al gan sea accesible para su ulterior
comercio exterior y al interestatal, como consulta;y
las modificaciones a los ordenamientos
en México, están inspiradas en la Ley b) Que el mensaje de datos sea con-
Modelo de la Comisión de las Naciones servado con el formato en que
Unidas para la Unificación del Derecho se haya generado, enviado o
Mercantil Internacional, también recibido o con algún formato que
conocida como Uncitral por sus siglas sea demostrable que reproduce
en inglés, aprobada en 1996 y con exactitud la información
modificada en 1998. generada, enviada o recibida; y
Lo principal en el intercambio c) Que se conserve,de haber alguno,

electrónico de datos o transacciones todo dato que permita determinar
electrónicas es la posibilidad de el origen y el destino del mensaje,
conservar sin modificaciones los y la fecha y la hora en que fue
"mensajes de datos", o sean las enviado o recibido.
comunicaciones enviadas y recibidas a
través de medios computarizados, si 2) La obligación de conservar ciertos
bien las disposiciones aplican a documentos, registros o informa-
mensajes telegráficos, vía télex o telefax. ciones conforme a lo dispuesto en el
Por su importancia se reproduce a párrafo 1) no será aplicable a aquellos
continuación el texto del Artículo 1O de datos que tengan por única finalidad
la Ley Modelo, facilitar el envío o recepción del
mensaje."
Aún cuando la Ley reconoce la validez

de las transacciones negociadas y
concluidas por medios electrónicos, un
negociador prudente se asegurará de
dejar constancia no susceptible de
alteración o extravío respecto de los
acuerdos tomados, lo cual puede darse
a través de los propios medios
electrónicos si se cuenta con absoluta
seguridad al respecto. De lo contrario la
sugerencia es la tradicional constancia
escrita de los acuerdos y de las fechas
"Artículo 10. Conservación de los en que se concluyen, la cual será un
mensajes de datos medio de prueba adecuado en caso de
duda o controversia.
55
Principio importancia de convertir toda

de negociac10n en el principio de
honestidad relaciones comerciales duraderas y
mutuamente provechosas. De este modo
un negociador hábil no sólo obtendrá
para su empresa las principales
prestaciones y condiciones previstas,
sino también la satisfacción de su
Con independencia del estilo que se elija contraparte en el trato negociado y su
para negociar, las partes deben tener disposición para emprender nuevos
como norma una actitud honesta y clara, negocios.
con lo que se evitarán situaciones de
conflicto e incumplimiento futuro o de
incertidumbre y mayores costos, a
cambio de aparentes incrementos de
beneficios en el corto plazo y la
imposibilidad de nuevos negocios en el
futuro.
Si los beneficios inmediatos no
satisfacen las expectativas de una de las
partes o de ninguna, es conveniente
expresarlo claramente, sin tratar de Ejecución
disimular este hecho bajo la creencia de
que existen condiciones ambiguas que
podrán ser aprovechadas durante la
ejecución del negocio, para compensar
dicha falta de beneficios. Siempre será
mejor hablar con claridad y buscar que
los negocios sean mutuamente Toda vez que durante las etapas de la
provechosos en el largo plazo. negociación se han establecido las
condiciones del contrato, su ejecución
debe ser estrictamente conforme lo
Acuerdo\ pactado, de ahí la importancia de que
los negociadores estén correctamente
informados sobre las capacidades de sus
respectivas empresas, así como de los
diferentes trámites ajenos a ellas pero
que deben ser observados para la
Marca el fin de la negociación y el adecuada ejecución del contrato. En
posible éxito. No debe pensarse que el consecuencia, además de estar enterado
éxito de una negociación consiste en de lo que concierne a la actividad de
haber obtenido de la contraparte todo sus respectivas firmas, los negociadores
lo que se deseaba a cambio lo menos deben conocer el entorno en el que se
posible. Una buen acuerdo es aquel en llevará a cabo la ejecución del contrato,
el que ambas partes se sienten teniendo cuidado de asentar en el
satisfechas de lo logrado y dispuestas a mismo que cada parte ha informado de
continuar realizando negocios. Quienes manera suficiente a la otra todo aquello
conocen las dificultades de promover en que resulta indispensable conocer para
el extranjero y llegar a alcanzar acuerdos estar en condiciones de satisfacer los
comerciales, convendrán en la compromisos contraídos. Más adelante
56
se volverá sobre este importante prima provoca reacciones en cadena

aspecto. entre sus clientes directos e indirectos;
un competidor que introduce nuevos
procedimientos y servicios a sus
clientes, hará necesario revisar los
procedimientos por parte de quienes
puedan ser desplazados. Las partes en
un contrato deben considerar su
relación como un conjunto de
compromisos orientados al mutuo
provecho y estarán dispuestas a ajustar
el contenido de tales compromisos de
manera que se optimicen sus resultados
RenegociaciónUna vez que las partes han concluido el a lo largo del tiempo. Todo lo anterior
contrato,normalmente esperan que éste implica la revisión del contenido de los
de lugar a relaciones mutuamente contratos en el proceso conocido como
provechosas y duraderas. Una redacción renegociación.
rigurosa podrá prever la mayor parte de
las contingencias posibles pero es dificil
que se agoten. Bajo ciertos estilos de ¿Cuándo
contratar se elaboran documentos renegociarun
sumamente detallados que hacen poco contrato?
flexible la interpretación de su
contenido. En otros casos se redactan
documentos sucintos que se prestan a
interpretación por cada una de las
partes, en ocasiones no coincidente. En
todos los casos, sin embargo, es factible
esperar que las condiciones vigentes en
la época de la negociación y al concluir
la firma del contrato, se irán modificando
conforme la dinámica del mundo de los
negocios. Son diversas las causas y los momentos Al concluir
en los que se hace necesario renegociar la vigencia
el contrato. Si las relaciones han sido ._ _____ __,
cordiales y provechosas, al término de
la vigencia se buscará adaptar el acuerdo
a las condiciones que se hayan
modificado de manera ostensible, a fin
Las partes deben considerar que la
de darle continuidad a los negocios
conclusión del contrato no es el fin sino
emprendidos. Las Partes podrán
el principio de sus relaciones. En ellas
simplemente extender la vigencia del
se verán involucrados no sólo ellos sino
también las distintas empresas con las contrato o bien revisar los temas en los
que ellas conviven, de tal modo que los que existan condiciones distintas a las
cambios o evoluciones que se dejen imperantes en un principio, tales como
ciertos costos de materiales o mano de
sentir en alguna de las firmas o sus
obra, cantidades periódicas a entregar,
entornos, se reflejará en su forma de
calidades o variedades, desde luego, los
hacer negocios con las demás. Un
proveedor al que se encarece la materia precios.
57
Révisiones En ciertos contratos se pacta una Las partes deben considerar el contrato
programadas vigencia indefinida, con intenciones de como una forma de hacer más fáciles
_____ __. operar a largo plazo, y se establece la los negocios entre ellas, de modo que
revisión o adaptación periódica de no constituya un obstáculo para la
algunas"condiciones, principalmente los consecución de los fines principales de
precios aunque no de manera única. La la empresa. Muchas veces bastará con
empresa que ha programado un una ligera modificación a las condi-
incremento de operaciones dentro de ciones pactadas para que se pueda dar
ciertos plazos, puede solicitar de su satisfacción a lo pactado. La extensión
contraparte mayores suministros en del plazo de entrega o una revisión
forma programada, de modo que los razonable del precio son preferibles a
nuevos volúmenes y calidades podrán la falta definitiva del embarque o la
establecerse en cada renegociación. Si recepción de mercancías de mala
bien las épocas para renegociar pueden calidad. En una negociación ganar- ganar
haberse establecido previamente, ello las partes deben hacer su mejor esfuerzo
no impide que en cualquier momento para proporcionar debidamente aquello
una o ambas partes puedan solicitar la que se comprometieron así como para
revisión de una o más condiciones, en facilitar a la contraparte su propio
caso de que a su juicio se justifique. cumplimiento.
Revisio.nes Aún cuando no se haya previsto la forma La necesidad de renegociar un contrato Atención
durante o época de revisión del contrato, ello no normalmente no surge de man.:ra a las
la vigencia limita la facultad de las partes para repentina. Lo normal es que se vayan señales
._ _____ .-, solicitar una revisión o modificación de dando señales a las que deben estar ___ .__IIIIÍÍr
las cláusulas pactadas, cuando se atentas ambas partes. Pequeños pero
considere indispensable. Puede ocurrir continuos retrasos en los embarques
que aún cuando los compromisos se pueden ser indicio de insuficiente
hayan establecido de manera más o capacidad productiva del proveedor, o
menos rígida, ciertas condiciones se quizá requiera de mayores anticipos
modifiquen de manera no previsible y debido a escasez de capital de trabajo.
ello dificulte la capacidad de una o Retrasos en los pagos pueden indicar
ambas partes para satisfacer su parte del que el comprador está acumulando
contrato. Curiosamente en muchos inventarios y sea aconsejable reducir los
casos la parte que encuentra dificultades embarques o aumentar los plazos de
para cumplir sus obligaciones, evita pago para evitar incumplimientos. En
solicitar francamente una revisión quizá todo caso las partes deben estar
temiendo ser rechazado, y opta por dispuestas a renegociar las condiciones
enviar señales indirectas tales como la pactadas a fin de hacer más factible la
suspensión de comunicaciones o conclusión del negocio.
respuestas imprecisas a preguntas
concretas.
58
Ello no significa que no se establezcan No terna

ciertas sanciones para la parte que ala
incurra en incumplimiento.Además de renegociación
'" "
establecerlas para incentivar a las partes
a cuidar del cumplimiento de sus
compromisos, las penas convencionales
proporcionan una reparación a la parte
que no dio origen a la renegociación. Es
de suponerse que antes de compro-
meterse cada parte analizó el contenido
y alcance de sus obligaciones y solicitó
contraprestaciones adecuadas, las cuales
incluyen los diversos costos, beneficios El contrato es una guía para las partes.
esperados y prevenciones para Si bien su contenido hace obligatorias
situaciones no deseadas pero posibles ciertas conductas y prestaciones,
durante la vida de la relación comercial. lo principal es establecer los
procedimientos para encausar negocios
mutuamente provechosos y no
establecer sanciones o cancelaciones
inmediatamente que se incurra en una
posible violación. Las partes deben obrar
con la flexibilidad necesaria para
obtener la mayor satisfacción para
ambas. En consecuencia conviene estar
dispuestos a facilitar el cumplimiento los
compromisos de una y otra parte. Si para
ello es necesario modificar una o más
condiciones durante la vigencia de los
acuerdos, nada debe impedir que a
Costosdela Toda renegociación requiere distraer
través de la buena fe como principio
renegociaciónrecursos de las partes, con los costos
general las partes soliciten la revisión de
correspondientes. Una bu,::na práctica es
aquello que parezca entorpecer o hacer
considerar dentro de la cotización o
excesivamente oneroso el cumpli-
como parte de los precios que se esté
miento del contrato. La parte a quien se
dispuesto a cubrir, una partida para
solicite la renegociación no programada
enfrentar posibles renegociaciones
debe analizar francamente si lo
durante la vigencia del contrato. Para la
solicitado corresponde a una petición
parte que no da origen a la revisión es
razonable de acuerdo a las circuns-
factible recuperar los costos de dicho
tancias, sin intentar lucrar con las
proceso con el producto de las posibles
dificultades de su contraparte, si bien
indemnizaciones o penalidades
podrá reclamar en su caso las
impuestas a la parte que se vio
reparaciones previstas,mismas que cada
imposibilitada para satisfacer sus
parte debió prever al establecer o
prestaciones en la forma originalmente
aceptar la oferta del contrato.
pactada. No obst:ante conviene
considerar que hacer demasiado énfasis
en los procedimientos para sancionar a
la parte incumplida puede reflejar falta
de confianza o de voluntad de
cooperación, lo cual no contribuye a la
promoción de nuevas operaciones.
59
Recomen- Prever las "'

daciones re. negocia- .
c1ones
Durante la
negociación
inicial ·11;
Antes de concluir un contrato es posible
calcular las posibilidades de que el • Tenga presente que las negociaciones
mismo requiera ser renegociado en el comerciales se desarrollan en un
futuro. Si la mayoría de las cuestiones ámbito dinámico, por lo que es
siguientes aún no se consiguen, necesario estar atento a su evolución
conviene continuar la negociación. Si se para mantener el control en el
pueden responder afirmativamente es cumplimiento del acuerdo que se
posible esperar un acuerdo fructífero y pretende.
duradero: • Considere los posibles costos de la
renegociación e incorpórelos en el
• ¿Las estrategias empresariales a largo cálculo de la cotización o del precio.
plazo de ambas partes son acordes • Dentro de la estrategia de negocia-
con el contrato? ción son importantes los tiempos.
• ¿Es el acuerdo beneficioso para todas Considérelos.
las partes que en él intervienen? • Procure concluir una relación de ne-
• ¿Secuenta con la aprobación y el apoyo gocios mutuamente provechosa y
de las diversas áreas de la empresa satisfactoria para ambas partes, con
para la conclusión del contrato? perspectivas de largo plazo.
• ¿Está seguro que la otra parte tiene la
intención y posibilidad técnica,
productiva y administrativa para
cumplir el contrato?
• ¿Setienen previstos e incluidos dentro
de la cotización o el precio los costos
de una eventual renegociación?
• ¿Setienen identificados todos o lama- • Esté preparado para cualquier posi- Durante
yoría de los aspectos que afectan la ble renegociación registrando y el desarrollo
posibilidad de cumplimiento de las conservando las comunicaciones y del contrato
obligaciones de cada parte? comprobantes pertinentes, desde el ._ _____ lir'
• ¿En verdad se puede dar cumplimien- principio de las negociaciones y

to a la operación que se pretende? durante la etapa de operación del
• ¿Son las sanciones por incumplimien- contrato.
to, dentro de lo razonable, suficientes • Procure actuar en forma flexible y
para disuadir a las partes de un paciente. Recuerde que en las
posible incumplimiento? operaciones internacionales las
• ¿Esposible ejecutar o hacer efectivas partes tienen formas diferentes de
tales sanciones? actuar e interpretar los acuerdos.
• ¿Se han establecido los medios para Trate de lograr acuerdos claros pero
mantener la comunicación entre los siempre tenga presente la diversidad
responsables de las operaciones cultural.
pactadas, a fin de supervisar su
desarrollo?
60
• No emita juicios anticipados sin conocer todos los antecedentes. Sea objetivo.
• No permita el crecimiento de las dificultades ni la agravación de los problemas.
Siempre será posible acudir a la renegociación.
• Entérese debidamente del contenido de los acuerdos. Consulte a quienes parti- Siquiere
ciparon en las discusiones, desde el inicio hasta la conclusión.Analice los registros. renegociación
• Analice hasta comprender completamente las causas que están motivando la re-
negociación.
• Procure que las discusiones se orienten a la solución de los problemas con el ma-
yor beneficio o el menor daño para las partes. En lo posible evite la vía judicial
como primer medida, a menos que exista riesgo de daños irreparables.
• No pierda de vista los objetivos de largo plazo, tanto con la contraparte como en
la región o país donde ella se ubica.
• Apoye y procure las medidas que resulten en la mayor satisfacción de todas las
partes, aún cuando tal vez se requiera reconsiderar su propia posición. Una
solución benéfica para todos favorece la posibilidad de nuevas y provechosas
operaciones.
La Renegociación del Contrato si es oportuna puede evitar que las partes lleguen
a una situación dificil o imposible de solventar para ambos. De la forma como se
prevengan las eventuales pero siempre posibles reclamaciones, dependerán las
soluciones que se apliquen. Laspartes deben procurar y encontrar soluciones y
no culpables,
resultados y no sanciones, beneficios y no pleitos,
Tranquilidad y no nuevos enemigos.
Si una de las partes sufre problemas financieros de poco servirán las amentf,zas
de multas y sanciones pues
éstas sólo alcanzarán para los gastos.
Siempre es mejor una negociación para ·encontrar soluciones que para
identificar culpables.
61
62
LA REGLAMENTACION DE LOS CONTRATOS
4
La reglamentación de los contratos
La regulación de los contratos parte de la necesidad de dotar a las diversas

transacciones económicas de un ropaje uniforme que brinde seguridad a las partes
sobre las obligaciones y derechos que adquieren cuando efectúan dichas
transacciones. Normalmente las partes conocen los compromisos comerciales y
técnicos que asumen después de una negociación. El conocimiento que tienen de
sus respectivas empresas les permite ofrecer a su contraparte sólo aquello que están
en posibilidades de satisfacer, mientras que esperan de ésta una conducta semejante.
El contrato incluirá dentro del cuerpo principal o sus anexos, en forma detallada las
especificaciones, cantidades y condiciones de las mercancías o servicios materia
del mismo, así como la manera en que se cubrirá el precio acordado por estos.
Las partes tienen así el conocimiento de los compromisos explícitos que asumen y
los dejan establecido en el contrato. Sin embargo existe en la legislación de cada
estado una serie de condiciones legales implícitas en los contratos que se celebran
y que obligan a las partes aún cuando éstas no hayan expresado nada al respecto en
el trato celebrado. En algunas ocasiones estos supuestos pueden ser modificados
por las partes o incluso los pueden suprimir, siempre que lo hagan en forma expresa.
En otras, aún cuando las partes establezcan condiciones diferentes a las establecidas
por la legislación, tales condiciones se tienen por no puestas e, incluso, pueden
llegar a privar de efectos al contrato. Las convenciones celebradas en violación de
leyes prohibitivas se consideran ilícitas y no surten el efecto esperado por las partes.
63
La regulación establecida por cada conocida la desproporción de las

nación o por los estados que las integran, prestaciones, la contraparte afectada
obedece a las condiciones particulares pudiera intentar la rescisión o
de sus regiones y a los intereses que el renegociación forzosa del contrato.
legislador pretende favorecer. En un
sistema económico liberal la legislación
brindará a los contratantes amplia
libertad para realizar las operaciones que
deseen, cuidando principalmente que se
asegure la posibilidad de hacer
plenamente exigibles las prestaciones LEY
comprometidas por cada parte,
asumiendo que ambas tienen un poder
de negociación semejante y similar
acceso a la información.
En cada vez más países las normas sobre

protección a los consumidores
establecen condiciones mínimas que
deben ser incorporadas en los contratos
para que éstos tengan validez plena y
que se aplican en caso de disputa aún
cuando físicamente no exista un
En cambio, en estados en los que es documento que las contenga o,incluso,
notable la diferencia entre el poder de aún cuando el contratante que actúa
negociación de ciertos grupos sociales, como consumidor haya hecho renuncia
la legislación se orienta a proteger a los expresa a tales condiciones.
grupos menos informados o con menor
fuerza de negociación, como ocurre en
la legislación laboral de países en los que Ejemplode contraiiJi"nváJ{do!JOr.
la oferta de mano de obra es mayor que illcitíulen t!l ob)eto:'Dos••~.·
la capacidad de la economía para particularl!Scelebran 11ncontrato
absorberla. En México existen normas para introducir ª'l!!as en unpaís,
específicas para proteger a personas que sin obtenf!t'las autorizm;ionl!S
al momento de contratar se encuentran nece~artasporp~rte delas
en circunstancias que impiden otorgar autoridades que corrl!S~d/J~Este
i' ' '' ,-
su consentimiento en forma libre, por contrato no podrá ser i'!:rf!t:fl;t/1>
ante •
suma ignorancia, extrema miseria o un tribunal para Stielec:ilció~ .
notable inexperiencia. Cuando se un
forzosa por tetui,, ciintenidq, .
celebran contratos en estas ilícito.
circunstancias la parte afectada puede
solicitar a los tribunales la rescisión del
contrato, o el equilibrio de las
prestaciones,a su elección (Código Civil
Federal Art. 17). Antes de celebrar un
contrato que pudiera parecer
extremadamente ventajoso, conviene
conocer si existe la posibilidad de que,
64
A qué En los contratos las obligaciones que

obligan los asumen las partes no son exclusi- Ejemplo de cláusula inválida por ir
contratos vamente aportar la principal prestación en contra de una prohibición legal:
comprometida. Toda operación econó- Se celebra un contrato de
mica implica diversas actividades para compraventa por el que el
completarla. Una compraventa no se comprador se obliga a revender el
satisface sólo por el pago de la mismo bien al vendedor actual, es
mercancía.Además el comprador debe decir, se establece un pacto de
recoger ésta o el vendedor enviarla. Si la retroventa. Este acuerdo no será
operación es de exportación siempre válido en razón de que el Art. 2302
será compleja, ya que además de la del Código Civil Federal prohibe de
materia principal que puede ser una manera expresa dicho pacto.
compraventa, arrendamiento o
comodato de bienes, entre otras, será
necesaria la transportación de bienes de
un territorio a otro pues por definición Ejemplo de contrato violatorio de la
en esta operación las partes residen en Ley Federal de Protección al
territorios distintos. En toda exportación Consumidor: El formato de contrato
será necesario en algún momento para la adquisición en
celebrar contratos de transporte, de establecimientos dentro del país de
seguro, de maniobras de carga y computadoras de. cierta marca,
descarga y sobre trámites aduanales, somete cualquier reclamación a los
cuando menos. tribunales de Nueva York, E.U.A.Esta
cláusula no podría ser invocada por
La determinación sobre a quién el proveedor en caso de conflicto de
corresponde la responsabilidad de acuerdo a lo señalado por el Art. 90
concertar estos contratos adicionales de la Ley, que expresamente
puede establecerse en forma expresa o dispone: "Noserán válidas y se
tácita en el contrato de exportación y tendrán por no puestas las
bastará que las partes se refieran a siguientes cláusulas en los contratos
ciertos usos como son los lncoterms, de adbesión ....cu,ando: VI. Obliguen
para que todas las consecuencias al consumidor a renunciar a la
previstas por los mismos se tengan por protección de esta ley o lo sometan a ..
asentadas, aún cuando el exportador y la competencia.de túbunales
el importador no tengan completo extranjeros."
conocimiento de las mismas.
Las partes al celebrar una transacción

de esta clase procuran señalar cada una Las partes que intervienen en una
de las fases necesarias para completarla, operación internacional deben conocer,
estableciendo a quién corresponde cada además de las características técnicas y
una o hasta dónde se extiende la comerciales materia de la operación, las
responsabilidad de una y otra. Las implicaciones jurídicas y fiscales que
transacciones más comunes son objeto afectan a ésta, ya que aún cuando no se
de regulación por la mayoría de las haga mención de ellas las leyes las
legislaciones y las disposiciones son consideran y tanto la contraparte como
semejantes en términos generales, sin las autoridades las pueden y deben
bien no idénticas. hacer efectivas.
65
. .
Ejemplotle obllgaciones o tle las partes iiriva,las tle la ley: En un contrato
compraventa aplazo . inanciámiento se pactan. intereses a favor del
exp,ortador, quien.por dejtnttión es residente de pa'is distinto del deudor. En.el
tfo!trato nij!~e prevé la posibilidad de que los pagos por intereses al extranjero
sujet6,s a pagi> de lmpuestd alguno, y por tanto no se establece a cargo de
"1i'correránen e,aso;.íleque exista tal carga. Si al momento depaga1' los
'::1i:!iñi.ereses
ef.stosson r.ravados por el país del comprador, el mism9ipuede. a.legar
t,ftie.
estos iiiipaestos so,, un gravamen al ingreso y por tanto a cargo del acreedor;
. .por ser 61:iJ.uienltftecibe. En consecuencia tleducirá·de las remesas las
'retenci~s legales sÓbre el ~nto de los intereses, afectando al exportador.
Los contratos accesorios al de compraventa internacional ya mencionados como

son la transportación, maniobras de carga y descarga, seguros contra daños, trámites
aduanales, etc., son también objeto de regulación y en relación a éstos como al
anterior, cada nación establece las normas que de acuerdo a sus circunstancias se
consideran las más adecuadas.
Ciertas convenciones económicas que no son objeto de

regulación especial en un país pueden estar sujetas a leyes
o reglamentos específicos en otros estados. El Contrato de
Franquicia, por ejemplo, en México se asimila a una especie
del Contrato de Licencia de uso de marca, pero apenas sí se
hace mención de aquella figura en la Ley de la Propiedad
Industrial (Art. 142) y su Reglamento (Arts. 64 y 65), mientras
que en los países miembros de la Unión Europea es objeto
de regulación específica (Reglamento CEE Nº 4087 /88,
vigente del 1º de febrero de 1989 al 31 de diciembre de
1999).
En otros casos la regulación de determinada figura es diferente, otorgando derechos

distintos a favor de una de las partes del contrato, generalmente la local. Es necesario
conocer dichas regulaciones a fin de no enfrentar sorpresas desagradables durante
la vigencia del contrato o cuando se pretende concluirlo.
':,_, \, 1:,:,, ",,,(:1i::,:',

,,,,,,,,11,! , 1, ', ,,r Ji:':,
EjempUJ,tleobliga,ciottes legq:r. desconocidas por una de las partes(Vn
··~fPf!rlador del pa'is "Y"estableció'Jelacíones con un distribuidor'eti rt:J19!s"X".
·mspués de algunos años ile provechosas operaciones, decidwat(!llller en forma
directa el mercado, por lo que comut1kó a su distribuidor iatei1it,íni,ilón .dé. sus
relaciones de negocios, procurtitl,do hacerlo en forma comedida y ton el deseo tle
continuar en contacto para futuros negocios. Su sorpresa fue mayúscula cuando
et distribuidor le informó que, si deseaba dar por concluidos sus servicios,
deberla pagarle una indemnización de carácter laboral, ya que las leyes de su
paísprotegian a los distribuidores asimilándolos·a empleados del principal.
66
Necesidad Las empresas y personas que después disposiciones admiten convenio en

de asesoría de una cuidadosa negociación celebran contrario, pero si no se incluye el tema
legal un contrato, normalmente conocen el al momento de negociar y contratar, las
contenido técnico y comercial de los partes deben estar conscientes de las
compromisos que asumen, las impli- obligaciones que les corresponden, aún
caciones administrativas y financieras cuando no las pacten en forma expresa
que provocan tales compromisos y los en el instrumento en el que conste el
requerimientos de insumos, mano de contrato. Las partes están obligadas a
obra, maquinaria y equipo necesarios todo lo expresamente pactado y a todo
para cumplir su parte en el contrato, lo que la ley y los usos acostumbrados
según el tipo que sea.Al mismo tiempo, disponen en relación con la operación
los asesores legales asientan los celebrada.
compromisos en lenguaje jurídico a
través de párrafos o cláusulas que
reflejen en forma clara la voluntad de
las partes, a fin de que cada una tenga
certeza sobre aquello a lo que se
compromete. Si bien los ejecutivos
conocen las implicaciones técnicas y
operativas que afectan a la empresa,
derivadas de los compromisos
contratados, las leyes de la mayoría de
los países establecen un marco legal para
los contratos más usuales, que
complementa lo establecido por las
partes cuando determinadas cuestiones Así ocurre en la mayoría de las naciones.
no son consideradas al momento de Los procesos de globalización han
completar el acuerdo. influido en la materia jurídica, de tal
modo que poco a poco las soluciones
El marco legal llena las lagunas que dadas por la legislación de los diversos
pueden quedar con relación a diversas países para los contratos más usuales se
cuestiones. Si se trata de una han ido homogeneizando, pero de
compraventa, por ejemplo, en la que no ninguna manera son idénticas. El
se establece el lugar de entrega de las comerciante que erróneamente asuma
mercancías, el Código Civil Federal que las reglas del país de su cliente o de
determina que la entrega se hará en el un distribuidor son iguales o semejantes
lugar que se encontraban las mercancías a las nacionales, se encontrará con
al momento de celebrar el contrato (Art. sorpresas desagradables y costosas que
2291). Si no se señala a quién pueden evitarse mediante la consulta
corresponden los gastos de entrega el previa a un especialista, preferente-
Código dispone que serán a cargo del mente del país del comprador, antes de
vendedor y los de su transporte al asumir compromisos cuyas conse-
comprador (Art. 2285). Ambas cuencias no se conocen.
67
GlobalizaciónLos diversos acuerdos comerciales mente particulares, quienes a través de

y derecho celebrados por México, especialmente su actividad hacen efectivo el
el Tratado de Libre Comercio deAmérica incremento del comercio, mediante
del Norte (TLCAN), buscan facilitar las crecientes operaciones realizadas entre
corrientes de comercio entre los países empresas de uno y otro país.
participantes, estableciendo reglas y
políticas uniformes a seguir por las
autoridades al momento de concretarse
negocios entre empresas y particulares.
Tales políticas se refieren a temas como
tarifas arancelarias y restricciones no
arancelarias, tratamiento a la inversión
extranjera, protección de la propiedad
intelectual, comercio de servicios, La notable eliminación de los obstáculos
transacciones financieras, etc. En sí los
al comercio y los procesos de
tratados comerciales son instrumentos
globalización económica hacen
de carácter jurídico que establecen un
necesario que las diversas transacciones
marco común y armónico para que se
entre particulares se regulen a través de
realice el comercio entre los países
disposiciones uniformes independien-
signatarios.
temente de la nacionalidad o residencia
de las partes. Tradicionalmente el
derecho privado, dentro del cual se
considera al derecho comercial, ha
tenido un carácter territorial al
declararse vigente y aplicable dentro
de un estado determinado. De esta forma
regula transacciones a realizar dentro del
territorio de dicho estado. Las
operaciones que realicen entre sí
personas residentes dentro de dicho
estado y que surtan sus efectos en el
mismo territorio serán obviamente
regidas, tanto para su cumplimiento
No obstante, los tratados comerciales como para los conflictos que deriven de
sólo establecen facilidades para el un eventual incumplimiento, por las
desarrollo del comercio internacional leyes del estado de que se trate.
pero son los comerciantes, general-
Ejemplo de conflicto de leyes: Un comercializatÚJr delpaís 'X" celebra un

contrato de suministro con un consorcio con domicilio principal en el país ''Y'',
para entregar diversos materiales en un proyecto industrial que se desarrolla en
"Z".El contrato establece una pena convencional por incumplimiento del
proveedor de una y media veces el valor del contrato. Las leyes de "Y"no
establecen límite para .el cálculo de las penas convencionales, mientras que las
leyes de "X"señalan que no podrá rebasar el valor de las obligaciones
principales. Las leyes de "Z"no hacen referencia al tema. En caso que 'X"
incumpla ¿Qué disposiciones aplicarán los jueces para resolver el cotiflicto ?
68
Es posible que en países de tradición

federalista ciertas materias correspon- Ejemplo de Conflicto de leyes: Se
dan a la legislación federal y otras a la celebra un contrato de exportación
legislación local. En ambos casos es en donde el proveedor es nacional
conveniente conocer si eventualmente delpais "X"y el importador del país
se pueden aplicar a los negocios por 'T'. Debido a una devaluación de
realizar disposiciones de uno u otro tipo. veinte por ciento en el pais del
En México la legislación común sobre lmpprtador, éste lnftítina al
obligaciones es de carácter local, ya que proveedor su voluntadae dar por
cada entidad federativa aplica su propio termlni«lo anticipadamente el·
Código Civil. En cambio la materia contrato, arguméntando fuerza
comercial es regida por el Código de mayor. que lp Imposibilita.a
Comercio y otras leyes de carácter continuar importando los ble11:es
federal. pactados, poi 'elencarecitfllento
relatlvv de éstos debido a la
devaluadtin. las leyes de 'T'
consi~t11' lasi(uación dada como
...tJausiiJus:tifi~4n,para darpor
.cpncluldo ~}!:~"'t;attí.Sin eihWJrg(! ..
las leyes de 'X"é 'tlnqué sól~
puede iilnsl · i .uerza •Jor un
eneare#tflientQ mayi>,:de ci.,,_'tuenta..
por ciento, pn/ra: que ~pe,e la causal,
de encareclmtentor::J~ceslvo.El
Cuando las transacciones comerciales proveedor recibió aiÍ#.tpos que
ocurren entre personas ubicadas en el desea aplicar en su fávor~omo pena
mismo territorio o en territorios en los convencionalpor disolución
que rige la misma legislación, las . antictpada del contratq.~El
eventuales disputas se resolverán ltiiportaddr considera injtJt:o que se
aplicando disposiciones conocidas por retengan taks antlclpos·¿l:uál
ambas partes. Sin embargo cada vez son norma debe aplicarse?
más las transacciones entre residentes
de dos o más estados en los que rigen
normas diversas, de tal modo que se En la mayoría de los estados la
requiere contar con reglas para legislación interna establece reglas para
determinar cuál será la norma a aplicar la aplicación del derecho cuando un
en para la interpretación de los mismo suceso aparentemente se ve
contratos, así como para la solución de regulado por dos o más normas jurídicas
posibles conflictos, que no respondan de diferente país. Las reglas que
exclusivamente al interés de una de las determinan la norma a aplicar
partes en razón del estado donde reside constituyen el Derecho Internacional
o de la tradición jurídica del mismo. Privado, también conocido como Reglas
sobre Conflicto de Leyes.
69
En México estas reglas aparecen en el establece tales reglas. Por tanto se

Código Civil Federal (Arts. 12, 13, 14 y requieren cuerpos normativos que
15), así como en diversas normas regulen de manera uniforme las
aisladas. Si bien se resuelve en parte la principales operaciones en que
necesidad de determinar la norma intervienen nacionales de más de un
aplicable a determinada situación, las estado, o que por cualquier razón se les
reglas para resolver los conflictos de pueda atribuir carácter internacional, a
leyes pueden llegar a crear problemas los cuales se sometan válidamente las
mayores que los que pretenden partes que en tales operaciones inter-
solucionar y en todo caso mantienen el vengan.
carácter de Derecho local del país que
Organismos
internacionales . ~eéretaría
parala Centrg"1ntemaciotU1lde Viena
regulacióndel ApartadoPostal 500
comercio A~1400 Vitma
·•• . Au#ria (Europa)
..· Teléfono:'(43~1)26060-4060o 40(1
Comisiónde las ·•.. Telex:13561~ uno a
Naciones Tele/ax:(42.-1) 21345-5813
Unidasparala Página tlelntemet: http:II
Unificacióndel 1#JWW.unidtral:.org
Derecho Dlrecci6n electrónica:
Mercantil . uncitral@uncitral.org
Internacional
-
Uncitral-
Dependiente de las Organización de las Naciones Unidas tiene como propósito

principal desarrollar instrumentos jurídicos de derecho privado que recojan y
armonicen criterios de los principales sistemas jurídicos del mundo. Sus trabajos
pueden alcanzar el nivel de convenciones internacionales o bien servir de modelo
a los estados miembros de la ONU para la estructuración de su propia legislación
sobre determinadas materias. Algunos de los trabajos más recientes se refieren al
intercambio electrónico de datos. Entre sus principales aportaciones al comercio
internacional está la Convención sobre el Contrato de Compraventa Internacional
de Mercaderías, concluida en 1980 y en vigor desde 1988. México se adhirió a este
instrumento el cual fue publicado en el Diario Oficial de la Federación de 17 de
marzo de 1988.
Este organismo especializado de la Organización de las Naciones Unidas fue

establecido por laAsamblea General en 1966. LaAsamblea General encomendó a la
Comisión el mandato general de fomentar la armonización y la unificación progresiva
del derecho mercantil internacional. Desde ese momento la Uncitral se ha convertido
en el principal órgano jurídico del sistema de las Naciones Unidas en la esfera del
derecho mercantil internacional.
La Comisión se integra por 36 estados miembros, elegidos por la Asamblea General.

Están representados las diversas zonas geográficas y los principales sistemas jurídicos
70
y económicos del mundo. Los miembros Además ha desarrollado diversos

de la Comisión son elegidos por instrumentos sobre numerosos temas
periodos de seis años y cada tres años relacionados con la actividad comercial,
expira el mandato de la mitad de ellos. entre los que destacan los siguientes:
En el año 2001, por cierto, expira el
mandato encomendado a México.
PRINCIPALES DOCUMENTOS EIABORADOSPOR1A UNCITRAL

• Convención sobre la Prescripción en materia de Compraventa Internacional de
Mercaderías (Nueva York, 1974). Esta Convención establece normas uniformes
que rigen el plazo dentro del cual se puede iniciar un procedimiento relacionado
con un contrato de compraventa internacional de mercaderías. Está en vigor a
partir del día 1 de agosto de 1988 (DOF6-Mayo-1988)
• Convenciónsobre el Reconocimientoy Ejecucifmde SentenciasArbitralesExtranjeras

(Nueva York, 1958). Establece las reglas para facilitar la ejecución de laudos
arbitrales obtenidos en estados distintos de aquel en el que se pretende ejecutar.
(DOF 22-junio-1.971)
• GuíaJurídica de la Uncitral sobre Operaciones de Comercio Compensatorio Inter-

nacional (1992). No constituye una convención o ley modelo. Su propósito es
auxiliar y ofrecer soluciones en relación con la problemática que presentan
este tipo de operaciones comerciales.
• Convenio de las Naciones Unidas sobre el Transporte Marítimo de Mercancías,

1978 ("Reglas de Hamburgo"). Establece un régimen jurídico uniforme para los
derechos y obligaciones que surjan de un contrato de transporte marítimo de
mercancías, tant<>para los cargadores y porteadores como para los
consignatarios. Fue preparado a petición de los países en desarrollo y está en
vigor a partir del día 1 de noviembre de 1992.
• Convención de las Naciones Unidas sobre la Responsabilidml de los Empresarios

de Terminales de Transporte en el Comercio Internacional (Viena, 1991). Esta
Convención contiene reglas uniformes que regulan la responsabilidad de los
operadores de terminales por las pérdidas y daños que sufran• las mercancías
objeto de transporte internacional mientras se·encuentran én la terminal, así
como por la demora en su entrega. La Convención t¡uedó abierta afirma el 19 de
abril de 1991.
• Reglamento de Arbitraje de la Uncitral (1996). ElReglamento contiene un con-

junto completo de normas de procedimiento que las partes pueden realizar para
la sustanciación de los procesos arbitrales relacionados con sus operaciones
comerciáles. El Reglamento es ampliamente utilizado enarbitrajes ad hoc y en
arbitrajes reglamentados. ·
71
Instituto
Internacional Ins(ituto Internacionalpara la
para la Unificacióndel
Unificación DerechoPrivado
del derecho (UNIDROIT), Roma
privado 28 ViaPanisperma, 00184,Roma,
UNIDROIT Italia
Tel. +39 Q6696211;.
Fax +39 06 69941394
Página en Internet: http://
www.unidroit.org/
»irección electrónica:
unidroit.rome@unidroit'.<Jrg
Es una organización independiente de carácter intergubernamental, con sede en la

Ciudad de Roma. Sus propósitos son analizar los medios para armonizar y coordinar
las Normas de Derecho Privado de estados o grupos de estados, así como procurar
la gradual adopción de reglas uniformes de Derecho Privado. Su origen data de
1926, cuando surgió como un organismo auxiliar de la Liga de las Naciones. Debido
al fracaso de esta última, resurgió en 1940 sobre la base de un acuerdo multilateral
conocido como el Estatuto del Unidroit al que se adhieren los estados que participan
en el Instituto.Actualmente lo integran 58 naciones de los cinco continentes.
PR/NCIPA/JJSDOCUMENTOS EMBOBADOS PORUNIDROJT

sobre la Formaciónde los Contratos.
• 1964, Convenciónrelativa a una LeyUnifOt'lfJe
para la VentalnternaciQnalde 6/ercaderíás(La Haya); · ·
• 1964, Convención.relativaa unaLeyUniformesobre V~ta Internacionalde Merca-

tlerías (LaHaya) antecedente de la Convenciónde Vienade la Uncitral;
• 1970, Convenciónpara la adopción de un DerechoUniformesobre la Formadel

Contrato de Viaje (Bruselas);
• 1973, Convenciónpara la adopción de un DerechoUniformep11ralas Garantías

Internacionales (Washington);
• 1983, Convenciónsobre el Contratode Agenciaen la CompraventaInternacional

de Mercaderías(Génova);
• 1988, Convenciónde Unidroit sobre Arrendamiento Financiero Internacional

(Ottawa);
• 1988, ConvenciónSobre el Contrato de FactorajeInternacional (Ottawa);
• 1995, Convencióndel Unidroitsobre Bienes Culturales Robados o Exportados

Ilícitamente (Roma);
72
La cámara Cámara de Comercio Internacional México

de comercio ICCFrance JCCMexico
internacional 9, Rue d'Anjou CAMECIC
-CCI- 75008Parls Edificio World Trade Center
+33 1 42 65 12 66 Oficina No. 20 Nivel 14
+3314924 0639 Avenida de las Naciones No. 1
cnfcci@dial.oleane.com Colonia Nápoles
03810 México, D.R
Mexico
Tel: +52 5 488 2678 I 52 5 488 2679
Fax: +52 5 488 2680
E-mail: camecic@iccmex.org.mx
Web: www.iccmex.org.mx
Welco111eto tbe world business organization
Fue fundada en 1919 con el propósito propiedad intelectual, tecnología de la

de apoyar al mundo de los negocios información y las telecomunicaciones,
mediante la promoción del comercio y transporte aéreo y marítimo, regímenes
las inversiones, la apertura de los de inversiones internacionales y política
mercados de bienes y servicios y el libre comercial.
flujo de capitales. El Secretariado de esta
organización internacional se estableció En materia de operaciones bancarias, las
en París y en ella fue creada y organizada primeras Reglas y Usos Uniformes sobre
la Corte Internacional de Arbitraje en Créditos Documentarios aparecieron en
1923. 1933 y la última versión es de enero de
1994. Estas reglas son empleadas por
El núcleo original representado por bancos de todo el mundo.
miembros del sector privado de Bélgica,
Gran Bretaña, Francia, Italia y los estados En materia de compraventas de
Unidos se desarrolló hasta llegar a ser mercaderías combinadas o no con el
una organización comercial de carácter transporte,las primeras reglas cono~idas
mundial con miles de miembros, como lncoterms (Términos Interna-
incluidas muchas de las firmas de mayor cionales de Comercio), fueron publi-
influencia en el ámbito mundial en los cadas en 1936. Estos primeros nueve
sectores industriales y de servicios. Incoterms proporcionaron reglas y
definiciones estandarizadas de apli-
Actualmente cuenta con 14 comisiones cación universal. Según la evolución de
de expertos provenientes del sector las necesidades en el mundo de los
privado que cubren cada campo negocios las reglas han sido revisadas y
específico del ámbito de los negocios. adaptadas a lo que se requiere. La
Las comisiones se ocupan de aspectos versión Incoterms 2000 inició su
de banca, finanzas, contribuciones e vigencia el primer día de dicho año.
impuestos, derecho de la competencia,
73
lncoterms
Herramientas
esenciales en
el comercio
internacional
Los principales instrumentos aplicables a las operaciones de comercio internacional

se refieren a la regulación del contrato de compraventa, a través de la Convención
citada, las Reglas sobre interpretación de los términos comerciales y las Reglas
relativas a los mecanismos de pago.Las disposiciones emanadas de estos instrumentos
a diario son aplicadas a innumerables operaciones y constituyen normas homogéneas
conocidas universalmente. De ellos sólo la Convención forma parte del derecho
positivo mexicano, en su carácter de tratado internacional. Sin embargo en la práctica
a diario se aplican los Incoterms y las Reglas sobre Créditos Documentarios a un
gran número de transacciones internas e internacionales. El Banco Nacional de
Comercio Exterior publicó el documento "Formación del Precio de Exportación",
en el cual se hace un detallado análisis de los Incoterms, así como el relativo a
"Modalidades de Pago Internacional", en donde se hace una amplia referencia a las
Reglas publicadas por la CCI tanto para cobranzas internacionales como para créditos
comerciales. En este trabajo sólo se hace una breve mención de dichos instrumentos.
HERRAMIENl'AS ESENCIALESENELCOMERCIO INTIJRNACIONAL

• Convenciónde las Naciones Unidassobre el Contrato de CompraventaInterna-
cional de Mercaderías(DOF17-Marzo-1988)
• Loslncoterms, cuyonombre completo es "ReglasOficialesde la Cámarade Comer-

cio Internacional para la Interpretación de Términos Comercialeso "Términos
ComercialesInternacionales"(ICC560)
• Las Reglasy UsosUniformesRelativos a CréditosDocumentarlos {UCP500)
74
La Entre los trabajos más importantes sobre ocupa de la formación del contrato y de
convención unificación de disposiciones jurídicas de las obligaciones del vendedor y del
de las carácter comercial está la Convención comprador. A reserva de relacionar las
naciones sobre los Contratos de Compraventa diversas disposiciones de este instru-
unidas sobre Internacional de Mercaderías, también mento en la estructuracióÚ de un
los contratos conocida como Convención de Viena.Al modelo de contrato, enseguida se
de mes de noviembre del año 2000 había presenta un resumen del contenido
compraventa sido adoptada por 5 7 países de los principal del documento en cuestión.
internacional principales sistemas jurídicos del
de planeta (Uncitral, Status of Conventions
mercaderías and Model Laws, Last updated on 2 La Convención de Viena sobre
November 2000). No obstante algunas los Contratos de Comp,:avenm
importantes naciones con las que Internaeional tle Mercaderías esJey r
México mantiene relaciones comer- para los 57 países 4ue
ciales aún no la ratifican o aprueban, lo la han ratificado
que conviene tener en cuenta al
momento de establecer contratos con
empresas de tales naciones. Entre los La Convención se integra por 101
países con los que México ha celebrado artículos distribuidos en tres partes.
tratados de libre comercio están Inicia exponiendo cómo el desarrollo
pendientes de incorporación a la del comercio internacional sobre la base
Convención Bolivia, Costa Rica, de la igualdad y el beneficio mutuo
Colombia, Guatemala, Nicaragua y El constituye un importante elemento para
Salvador, de Latinoamérica. De la Unión el fomento de las relaciones amistosas
Europea no la han adoptado Irlanda, entre los estados.A este efecto considera
Portugal y el Reino Unido. Israel, también que la adopción de normas uniformes
socio comercial de México tampoco ha aplicadas a los contratos de compra-
adoptado la Convención, no obstante ser venta de mercaderías en las que se
activo participante de la Uncitral. tomen en cuenta los diferentes sistemas
sociales, económicos y jurídicos
La Convención de Viena fue aprobada contribuirá a la supresión de los
el 11 de abril de 1980. En México fue obstáculos jurídicos con los que se
publicada en el Diario Oficial de la enfrenta el comercio internacional,
Federación de fecha 17 de marzo de promoviendo así su desarrollo.
1988 y entró en vigor a partir del 1° de
enero de 1989. Si bien no es el único La Parte I de la Convención, integrada
instrumento que regula las operaciones por los 13 primeros artículos, se refiere
comerciales internacionales, si se ocupa a su ámbito de aplicación y algunas
del principal instrumento para el disposiciones generales. En ella se
comercio como es el contrato de establece cuáles son las operaciones
compraventa. De allí la importancia de reguladas por la Convención y cuáles
conocer sus principales características. están excluidas. Éstas en razón de los
La Convención de Viena no regula todos bienes que involucran o el tipo de
los aspectos del contrato de compra- compraventa, como es el caso de las
venta. Deja los aspectos relativos a la ventas en subastas o judiciales. Los
validez del contrato y los efectos sobre bienes excluidos de esta regulación son
la propiedad de las mercancías a la los valores mobiliarios, títulos o efectos
legislación aplicable según las normas de comercio, buques, embarcaciones o
de Derecho Internacional Privado o de aerodeslizadores, así como la electri-
conflicto de leyes. La Convención se cidad. En esta Parte se señala el carácter
75
internacional de la Convención y los

principios para su interpretación. CONVENCIÓN
SOBRELOSCONTRATOS
DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
La Parte II, del artículo 14 al 24, regula DE MERCADERÍAS
lo relativo a la formación del contrato, Preámbulo
estableciendo las reglas para formular Primera Parte.-AmbittJ de Aplicación
la oferta y cuando se puede revocar o SegundaParte.- Formación del
retirar.Asimismo se refiere al momento Contrato
en que se tiene por perfeccionado el TerceraParte.- Compraventa de
contrato. Para efectos del momento en Mercancías
que surte efecto la oferta y la aceptación l. Disposiciones Generales
adopta como principio general la 11. Obligaciones del Vendedor
recepción de éstas por el destinatario IH. Obligaciones del Comprador
(teoría de la recepción). W. Transmisión del Riesgo
V.Disposiciones Comunesa las
La Parte III es la más amplia. Comprende Obligaciones del Vendedory del
los artículos del 25 al 88 y se denomina Comprador
"Compraventa de Mercancías". Esta CuartaParte.- Disposiciones Finales
Parte se integra por cuatro capítulos. El
primero se refiere al incumplimiento del
contrato y cuando puede considerarse
esencial. Establece el principio de la Esta Convención inició su vigencia el día
expedición para la comunicación entre 1º de enero de 1988, una vez que al
las partes, diferente de la que se aplica menos diez países depositaron sus
para la oferta y aceptación de contratar, documentos de ratificación o adhesión
así como otras reglas. En el Capítulo en los términos de lo previsto por el
Segundo se establecen las obligaciones artículo 99-1 de la misma. En México,
del vendedor y en el Tercero las del como ya se señaló, entró en vigencia el
comprador. El Capítulo Cuarto se ocupa día 1º de enero de 1989.
de la transmisión del riesgo. En el
Capítulo Quinto se plasman dispo-
siciones comunes a las obligaciones del Toda exportación o importación re- Lostérminos
vendedor y del comprador. La Sección I quiere el traslado de las mercaderías a internacionales
de este Capítulo se denomina "In- un país a otro, exponiéndolas a los de comercio-
cumplimiento previsible y contratos de riesgos propios del trayecto. Por ello es INCOTERMS
entregas sucesivas"; la Sección 11 necesario conocer con precisión en que ._ _____ __,
"Indemnización de daños y perjuicios"; momento dichos riegos gravitan sobre
Sección III "Exoneración"; la Sección V el exportador y cuando son a cargo del
"Efectos de la resolución", y la Sección importador. Al redactar el contrato las
VI "Conservación de las mercaderías". La partes procurarán establecer con el
Parte IV corresponde a las Disposiciones mayor detalle cuáles son las respon-
finales y va del artículo 89 al 101. sabilidades de cada uno para hacerse
cargo de las mismas y limitar su alcance
hasta donde inician o terminan las
responsabilidades de su contraparte.
76
A través del tiempo los comerciantes Por esta razón la Cámara consideró
han elaborado una serie de términos importante desarrollar pautas para la
muy concisos, tales como FOB y CIF para interpretación de los términos
identificar la forma en que se comerciales, cuya aplicación fuese
distribuirán los costos y riesgos en una aceptada por las partes en un contrato
operación que implique además de la de compraventa. De esta forma los
compraventa el traslado de las Incoterms, términos para el comercio
mercaderías. Sin embargo tales términos internacional, se constituyeron en estas
pueden prestarse a diversas inter- reglas de interpretación.
pretaciones e imprecisas si no se
establecen sus contendidos y alcances La necesidad de contar con reglas
con la mayor claridad. En los años veinte uniformes para interpretación de los
la Cámara Internacional de Comercio términos deriva de que por lo general
condujo un estudio sobre la inter- los participantes en una transacción no
pretación de los términos comerciales conocen las normas de derecho y los
más importantes. Este estudio demostró modos de interpretación de las reglas
que los términos fueron interpretados vigentes en el país de su contraparte. Ello
en forma diferente por los distintos da lugar con frecuencia a interpreta-
países. Hasta entonces, lo normal era que ciones inexactas, disputas, litigios y
en caso de disputas entre exportador e pérdidas de tiempo, dinero y confianza.
importador, éstas fueran ganadas por el La Cámara se propuso en 1936 eliminar
que residiera en el país donde se estos obstáculos al comercio al publicar
ventilaran las diferencias y cuyo derecho por primera vez un régimen normativo
se aplicaba. Esta situación, si bien uniforme y bastante completo. Un
favorecía de momento al comerciante conjunto de reglas internacionales para
triunfador, podía generar soluciones la interpretación de los términos
injustas que crearán barreras para comerciales. Dichas reglas se conocen
futuras operaciones entre los comer- como Incoterms 1936. Más tarde, en
ciantes y entre los países involucrados. 1953, 1967, 1976, 1980 y 1990 estas
reglas tuvieron que revisarse y refor-
marse. La última revisión, conocida
lncoterms como Incoterms 2000 recién entró en

vigor y la Cámara está desarrollando un
programa mundial para su cono-
cimiento.
Los INCOTERMS no son reglamentos

o leyes obligatoria. Son obligatorios
sólo si las partes en un contrato lo
aceptan expresamente.
Si las Partes no señalan a qué
versión se refieren se puede entender
que es a la última, pero es mejor
señalarlo de manera clara e
indubitable
77
it-Aqué hacen referencia los Incotermsl
La presentación distribuye de manera lógica los aspectos de que deben ocuparse

tanto el vendedor como el comprador en la mayoría de las operaciones de
compraventa internacional. Para cada término tales aspectos difieren y pueden
implicar mayores obligaciones para una u otra parte. Las obligaciones mínimas
para el vendedor se dan cuando se pacta la venta Ex Works (en fábrica), en donde
éste cumple con sólo poner a disposición del comprador las mercancías de que se
trate. El caso opuesto se da en el término DDP(entregado con derechos pagados en
el lugar de destino convenido), en cuyo caso el vendedor se compromete a realizar
todo lo necesario para ubicar las mercancías en el país del comprador, incluyendo
la contratación y pago del transporte, maniobras y seguros, así como los derechos
e impuestos causadospor la exportación e importación, hasta ponerlas a disposición
del adquirente en el lugar convenido para ello.
Las obligaciones o tareas se estructuran como sigue:
Obligaciones del Vendedor Obligaciones del Comprador

A 1. Prot.Jeerlos bienes de conformidad B 1. Pago del precio
A 2. Licencias, autorizaciones y
formalidades B 2. Licencias, autorizaciones y
formalidades
A 3. Contratos de transporte y seguro B 3. Contratos de transporte y seguro
A4. Entrega B 4. Recepción de la entrega
A 5. Transmisión de riesgos B 5. Transmisión de riesgos
A 6. Reparto de costos B 6. Reparto de costos
A 7. Aviso al comprador B 7. Aviso al vendedor
A 8. Prueba de entrega, documento B 8. Prueba de entrega, documento
de transporte o mensaje de transporte o mensaje
electrónico equivalente electrónico equivalente
A 9. Comprobación - embalaje - marcas B !). Inspección de la mercancía
·Al O. Otras obligaciones B 10. Otras obligaciones
78
¿Qué son los Son un conjunto de reglas para

incoterms? interpretar los pactos hechos por un
vendedor y un comprador respecto de
los derechos y las obligaciones de cada
uno respecto de la entrega, pago, envío,
transporte y recepción de las mer-
caderías. Están elaborados para aclarar
dudas a través de disposiciones
uniformes, aceptadas por la comunidad
que las emplea y que es la mayoría de
los empresarios con los que comercia
nuestro país, si bien en los Estados La función principal de los lncoterms
Unidos suelen emplearse ciertos es eliminar los obstáculos causados por
términos distintos. Toda vez que el la distancia entre las partes, los distintos
cumplimiento de cada una de las lenguajes y las diferentes prácticas
obligaciones asumidas, al hacer comerciales. Se busca eliminar la
referencia a los lncoterms, se traduce en incertidumbre respecto de lo que debe
costos, su empleo determina el monto entenderse por ciertos conceptos o
de la cotización de los bienes ena- términos comerciales, a fin de reducir
jenados. Por esa razón también se los riesgos y pérdidas de tiempo
conocen como términos de cotización causadas por interpretaciones
internacional. equívocas, disputas y juicios.
Se proporciona un vocabulario de
aceptación universal, aceptado por las
principales instituciones financieras
internacionales todo lo cual facilita los
intercambios comerciales a nivel
mundial. Los lncoterms hacen referencia
detallada a las responsabilidades del
vendedor y del comprador en cuanto a
los riesgos de pérdida de las mercancías,
entrega, obtención de licencias de
exportación e importación y trámites de
despacho aduanal, contratación de
Son elaborados, como ya se expresó, por transporte y de seguros. Se componen
la Cámara de Comercio Internacional a de 13 cláusulas con abreviaturas de tres
través de la Comisión de U sos y letras en cuatro categorías: E, F,C y D se
Costumbres comerciales Interna- pueden resumir como sigue:
cionales. El último texto fue expedido
el 1° de julio de 1999 para iniciar su
aplicación el primer día del año 2000,
sin embargo su aplicación no es
automática ya que es necesario que los
contratantes se refieran expresamente
a ellos, sea en el cuerpo del contrato o
bien en la carta de crédito que, en su
caso, se emplee.
79
INCOTERMS 26ótF
Grupo "E" EXW Ex Works (~n1ábrlcf!,) •
(De portilla)
Grupo "F" FG-t Free Carr!er (Ft'anco tra~(j#ista ... 'ii

(Transporte lugar convenfilo) ·.· :,:i;>
principal no FAS FreeAlongsúle Shtp (Jira~o at ..'}Ps4lllo.del;"
pagado) ·buque.;. puerto de carga:co'f!l~ldi/1.I··
FOB. Free 0n Board (Fr,qncoa bordo... ~
. de cJrga conveilitlD) · ·
Grupo "C"
(Transporte
CFJI. i
Cost and Freigbt(i:;sto flete~~.Jfoerto
• de destino con~enido) ··.· ..! ( \ .··•·..
Principal CIF Cost, Insutance and Freigbt {Costo,~~guro ef
pagado) y Jle.te.,.puertode tWSt#íoConf!.enido)
CPT Ca,rtiagePaid To (!Pransport~p'iigadahastf!,t
lugar de desti'!'o dJnvenúl(!}' ~,[.. f
CIP Corrlage andi.'murane(! Paid to (Ttt:a.~potte
y seguropiigii,do hasfa~.. lugar de destino
convenido) ·.
Grupo "D" DAF lJeli1f~~~lÍ~tFTft~tier(Ent~~~'(lda

(De entrega) enfrontera: .. lugar~9.nvenido) •·:.:,·...
DES Delivered Jfiship (Etftr.egasobr,/i'.
puerto de dJstino CJfftvenfdo) . ·;:.:::~:.
DEQ Delivered Ex !Jttaj'(:Entregada en .ititielle
[derechos pagados]; .. puerto de dest,no.
convenido) ,. .· ·
DDU Delivered JJutyUitpald (Entregada 4e,-ecbos
no pagados ... Jugar de destino convenido)
DDP /Jelivered Duty Paid (Entregada derechos
pagados ... lugar de destino convenido)
80
Otros. Los Incoterms no son los únicos términos acordados para determinar el contenido
términos de de las obligaciones de las partes en una compraventa. La Cámara de Comercio de
cotización: los Estados Unidos de América reglamentó desde 1919 las llamadas "Definiciones
RAFTD Americanas Revisadas de Comercio Exterior" RAFTD (Revised American Foreign
._ ____ __, Trade Definitions). Su última revisión data de 1949 y aunque formalmente no están
en vigor, aún son utilizados por muchos exportadores e importadores
norteamericanos. Los RAFTD no están clasificados en grupos y se integran por tres
definiciones que son las siguientes:
TérmintJ Inglés Español

Ex (lugar de l>rigen) Exworks,factory Eg,punto de origen
FOIJ Free oí, Board Franco a bordo '
FASVessel Free Alonside Ship libre al costado del buque
Vessel
C~F Cost andFreight . Costo y flete
ClF Cost, lnsurance · Costo; seg11roy flete
andFreight
Ex-Dock E$-Dock En Muellé/En punto
de embarque
Estas definiciones son más flexibles que data de 1929,pero fue la versión de 1933
los Incoterms, ya que definiciones que la que se aceptó en Europa en forma
incluyen transporte se aplican para generalizada. Después se extendió por
cualquier medio que se emplee. Sin los países deAmérica Latina,Asiay África
embargo los Incoterms son de y por supuesto los Estados Unidos. La
aplicación prácticamente universal, última versión entró en vigor el primer
mientras que los RAFTD son empleados día de enero de 1994. La flexibilidad de
por comerciantes de los Estados Unidos. estas Reglas es su principal ventaja. Al
Debido a la semejanza en las abrevia- no constituir normas derivadas de una
turas de ambos se debe tener el cuidado convención o tratado internacional, cuya
de precisar bajo que reglamentación se aprobación en ocasiones toma décadas,
ha fijado la cotización, sea Incoterms en constituyen un cuerpo de normas de
la versión 1990 o 2000,o bien los RAFTD aplicación voluntaria, a las que las
1941. instituciones de crédito se adhieren de
manera contractual. Jurídicamente
constituyen "Usos mercantiles",
Lasreglas Son reglas estandarizadas para el manejo reconocidos como fuente de derecho en
y usos de las cartas de crédito internacionales. materia de comercio.
uniformes Pueden considerarse como el
relativos instrumento de regulación mercantil
a los créditos internacional de mayor aceptación y las Reglas y Usos Uniformes
documentariosdifusión en el mundo. Su empleo por Relativos a los Créditos
-----~ regla general evita tener que acudir a Documentarlos no son reglamentos o
tribunales en países extranjeros para leyes obligatorias, a menos que las
dirimir problemas sobre pagos y cobros Partes q11eintervienen así la
derivados de transacciones internacio- declaren expresamente.
nales. La primera versión de estas reglas
81
La recopilación efectuada por la CCI

toma en cuenta la experiencia de
centenares de bancos de todo el mundo,
aportada a través de los expertos
participantes en los trabajos de la
Cámara. No obstante su utilidad, las
partes deben estar conscientes de que
al no constituir normas de derechos
obligatorias, la remisión que a ellas se
haga debe ser expresa, así como a la
versión que se pretenda aplicar y que
normalmente es la última publicada. Las
Reglas, conocidas también como UCP
500, definen los siguientes conceptos:
• Ordenante: Persona que solicita u. "ordena" la apertura de la Carta de Crédito.

Normalmente es el comprador o itflportador.
• Beneficiario: Persona a cuyo favor se establece la Carta de Crédito. Normalmente
será el vendedor o exportador; también se le nombra "Expedidor"porque es quien
expide la mercancía;
• Banco Emisor: Recibe la solicitud de parte del Ordenante para establecer la Caría
de Crédito. Puede ubicarse en país distinto del Ordenante.
• Banco Designado: Se encarga de pagar, aceptar giros o pago diferido por cuenta
del Emisor. Si añade su "confirmación" estará obligado al pago en las condiciones
de la Carta;
• Banco Avisador o Notiflcador: Notifica al Beneficiario la emisión de la carta de
crédito. Normalmente se ubica en el país del exportador, pero no es indispensable.
Si añade su confirmación será responsable del pago del crédito, una vez satisfechas
las condiciones del mismo;
Las Reglas establecen con todo detalle las obligaciones que corresponden a cada
una de las partes. Como nota especial se hace énfasis en la necesidad de observar
estrictamente los términos y las condiciones contenidas en una Carta de Crédito,
toda ves que la más mínima diferencia entre lo señalado por ésta y los documentos
presentados puede dar lugar a la falta de pago o, en el mejor de los casos, a demoras
y gastos hasta obtener del Emisor su aceptación para modificar los términos o aceptar
las discrepancias.
BANCOMEXT ha publicado el documento ''Modalidades de Pago Internacional,

en el que se hace un análisis práctico sobre la aplicación de las Reglas y Usos
Uniformes sobre Créditos Comerciales.
82
Losprincipios Uno de los documentos más útiles En cuanto al fondo los Principios tienen
sobrelos preparado por el Unidroit lo constituyen la flexibilidad suficiente para irse
contratos los Principios sobre los Contratos adaptando a los continuos y creciente
comerciales Comerciales Internacionales. Estos cambios tecnológicos y económicos que
internacionalesPrincipios no constituyen un ins- repercuten en las relaciones comerciales
trumento vinculante en el ámbito internacionales. Se procura asegurar la
internacional, esto es, no tienen el rango equidad y la buena fe en las relaciones
o característica formal de ley o comerciales internacionales, señalando
convención internacional. Esta el deber de mostrar "comportamientos
circunstancia representa una ventaja razonables" frente a ciertas conductas a
para los particulares en razón de que no cargo de los contratantes privados
es necesario que las autoridades de los internacionales.
estados sometan los Principios al
procedimiento constitucional para la Existe una estrecha relación entre los
aprobación de un tratado internacional, Principios y la Convención de las
sino que en sus negociaciones las Naciones Unidas sobre los Contratos de
empresas pueden remitirse a ellos y Compraventa Internacional de Mer-
hacer suyas sus disposiciones como caderías, de modo que para efectos de
normas convencionales para la inter- la preparación de un contrato de
pretación de los contratos que se compraventa, las observaciones que se
celebren. hacen más adelante en este trabajo se
refieren a ambos documentos en donde
Los Principios emplean conceptos de se estima conveniente para mayor
diferentes sistemas jurídicos sin hacer claridad.
referencia a alguno en especial. Procuran
ofrecer reglas útiles para la inter- Nuevamente conviene señalar que los
pretación de los contratos comerciales Principios sobre los Contratos Comer-
internacionales, aún cuando tales ciales Internacionales no constituyen
soluciones no han sido todavía uni- una convención o tratado internacional,
versalmente adoptadas. El objetivo del lo que les daría carácter de ley suprema
Unidroit es proporcionar un conjunto para nuestro país en caso de ser firmada
equilibrado de reglas que puedan ser por el Ejecutivo y aprobada por el
utilizadas en las naciones de todo el Congreso de la Unión. En tal caso su
mundo, independientemente de sus rango sería superior al de las leyes
propias tradiciones jurídicas y sistemas federales, según jurisprudencia de la
económicos o políticos. Suprema Corte de Justicia de la Nación
Sin embargo su utilidad es notable
Los Principios evitan el uso de términos porque proporciona reglas equitativas
propios de algún sistema jurídico de conocimiento general que pueden
determinado. Por su declarado carácter ser adoptadas por las partes como
internacional no hacen referencia a referencia para la interpretación de los
derecho nacional alguno, excepto contratos que se celebren. Los Principios
cuando determinada regla ha sido se integran por 120 artículos estruc-
tomada de la Convención de las turados en siete capítulos denominados
Naciones Unidas sobre los Contratos como sigue: Disposiciones Generales
de Compraventa Internacional de (Capítulo 1 º), Formación (Capítulo 2°),
Mercaderías, prácticamente de acep- Validez (Capítulo 3°), Interpretación
tación universal. (Capítulo 4º), Contenido (Capítulo 5°),
Cumplimiento (Capítulo 6º) e Incum-
plimiento (Capítulo 7°). Además los
83
Principios contienen un Preámbulo de suma importancia, ya que en él se expone

cuál es el propósito de los mismos, delimitando su ámbito de aplicación.
Si bien los Principios pretenden no establecer una relación directa con los sistemas
jurídicos de una u otra tradición, es notable cómo su estructura es semejante a la
presentación de los "Restatements of Contracts" de los Estados Unidos y de los
sistemas del Common Law o Derecho Anglosajón. Al respecto los Principios al
igual que los Restatements, se presentan con notas aclaratorias que bien pueden
considerarse como parte de los mismos, así como ejemplos sobre la mayoría de los
temas. Cada artículo inicia con el título del mismo como un anticipo del contenido
de la disposición. Los Restatements no constituyen derecho positivo en la acepción
latina del término, ya que no son producto de un proceso legislativo. Sin embargo
sus disposiciones poseen un gran peso e influencia en la doctrina y jurisprudencia
norteamericana.
lJNIDRdrr
PRINCIP1os1JE ..
. Capítulo 1.. Disp~i;,,e~ (;~erales:
• ltlíeitflll de ()ontrataci6n
•.l'fbertadde Fo,.,,ia
f Efecto Vinéula;,,te..
• Reglas lmper~tivas
~ Exclusión o Modificaciónpor las Partes ·
, ln(erJWetacióne Integración de los Principios
• Buenáfe y .lealtad negocidl
·• Us~sy Prácticas
• Co:piunicación
· • Definiciones ,
Capítulo 2. F.ormacióndel.Contrato
Capítulo 3. Validez
Capitulo 4. Interpretación
Capítulo 5; Contenido
Capítulo 6. (fumplimtento
Capítulo 7. lncumplimtento
Desde el punto de vista de la tradición del Derecho Codificado, a la que pertenece

México, puede considerarse a los Principios como un verdadero Código General
aplicable a los contratos mercantiles internacionales, a los cuales se orientan. Se
hace la aclaración de su orientación a operaciones mercantiles a fin de excluir las
operaciones entre comerciantes y consumidores, por ser éstas materia de regulación
especial en la mayoría de las naciones modernas. Más adelante se exponen de manera
breve algunas materias reguladas por los Principios, las cuales se amplían más adelante
al tratar la formación de los contratos.
84
ESTRUCTURACION DEL CONTRATO
5
Estructuración del Contrato
La elaboración de un contrato durante o después de la negociación constituye un

punto intermedio en las relaciones de negocios internacionales. El documento se
elabora una vez que las partes tienen en claro cuáles son los compromisos que
asumirán así como lo que obtendrán a cambio, es decir, como resultado de la
negociación. Pero a partir de su conclusión el contrato se convierte en el instrumento
rector de las relaciones entre las empresas contratantes. Es por ello que debe
elaborarse con la claridad necesaria para que todos los que participaron en la
negociación encuentren reflejados en el clausulado los acuerdos alcanzados. El
contenido del contrato debe también ser compresible para las áreas de una y otra
parte que intervengan en su cumplimiento, como son producción, logística, tesorería
y desde luego el área jurídica. De manera especial, el contrato debe tener la claridad
necesaria para, en caso de conflicto, servir como instrumento orientador del tribunal
al que corresponda dirimir eventuales controversias, sea judicial o arbitral.
No existe una estructura obligada para la elaboración de contratos, si bien algunas

organizaciones han elaborado útiles guías para su elaboración. Las partes al elaborar
el contrato crean sus propias leyes para la operación acordada. Las partes en general
son libres de acordar lo que deseen en estos instrumentos, sin más limitaciones que
las disposiciones de orden público a que se hace alusión más adelante, así como
eventuales requerimientos de forma que deben tomarse en cuenta.
1
El principio general en materia de forma de los contratos es que éstos no requieren I Forma
alguna en especial, es decir, el contrato puede celebrarse de manera verbal o a
través de otros medios como las transmisiones electrónicas, teléfono, télex, telegrama,
c._-----•-
etc., y no requiere forzosamente de un documento escrito para probar su existencia.
Así lo reconoce la Convención de Viena, los Principios de Unidroit y la mayoría de
las disposiciones legales. Sin embargo esta regla tiene diversas excepciones. Los
comerciantes deben conocer los casos en qué el contrato debe observar una forma
especial para su validez y esta exigencia es distinta según el país de que se trate. Por
ejemplo, el Uniform Commercial Code de los Estados Unidos de América señala
que las compraventas por valor mayor de quinientos dólares deben constar por
escrito. En México la promesa de contratar tiene la misma exigencia para su validez.
85
Forma del Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderías:

Convención de Viena.-Artículo 11. - El contrato de compraventa no tendrá que
celebrarse ni probarse por escrito, ni estará sujeto a nin$Ún otro requisito de
forma. Podrá probarse por cualquier medio, incluso por testigos.
Principios de Unidroit.-Artículo 1.2. (Libertad de forma) Nada de lo expresado en
estos Principios requiere que un contrato sea celebrado o probado por escrito. El
contrato podrá probarse por cualquier medio, incluso por testigos.
Código Civil Federal.-Artículo 1796.- Los contratos se perfeccionan por el mero
consentimiento; excepto aquéllos que deben revestir una forma establecida por
la ley. Desde que se perfeccionan obligan a los contratantes no sólo al
cumplimiento de lo expresamente pactado, sino también a las consecuencias
que, según su naturaleza, son conforme a la buena Je, al uso o a la ley.
Código de Comercio.-Artículo 78.- En las convenciones mercantiles cada uno se
obliga en la manera y términos que aparezca que quiso obligarse, sin que la
validez del acto comercial dependa de la observancia de formalidades o
requisitos determinados.
Código de Comercio.-Artículo 79.- Se exceptuarán de lo dispuesto en el artículo
que precede:
l. Los contratos que con arreglo a este código u otras leyes deban reducirse a
escritura pública o requieran formas o solemnidades necesarias para su eficacia;
JI. Los contratos celebrados en país extranjero en que la ley exige escrituras,
formas o solemnidades determinadas para su validez, aunque no los exija la ley
mexicana;
En uno y otro caso, los contratos que no llenen las circunstancias
respectivamente requeridas, no producirán obligación ni acción en juicio.
No obstante el principio general de libertad de forma, una buena práctica comercial

es mantener constancia de las operaciones que se pactan y realizan, así como de los
avances de las negociaciones. Llevar este registro permite al comerciante conocer
con precisión sus compromisos y derechos, así como los detalles relacionados con
los mismos, lo que le apoya para cumplir con oportunidad lo que le corresponda y
para estar en condiciones de exigir de su contraparte aquello que se haya
comprometido, evitando ambigüedades o malas interpretaciones, o incluso el
desconocimiento de las obligaciones de su contraparte.Asimismo, el sólo hecho de
hacer constar por escrito los ofrecimientos, solicitudes y la manera de cumplir lo
pactado, obliga a un ejercicio de reflexión y aclaración de ideas, evitando
imprecisiones o vaguedades que siempre son el origen de conflictos posteriores.
Aún si por las circunstancias del negocio éste se concluye en forma verbal, conviene
que las partes realicen anotaciones y confirmen por escrito, con base en sus notas,
lo acordado. Una buena idea es seguir el ejemplo de los negociadores japoneses,
que acostumbran acompañarse de auxiliares cuya principal o única función es tomar
nota de absolutamente todo lo que se discute.
86
Obligación Es recomendable la asesoría de el momento que se establecen o bien a

de contratar especialistas a fin de conocer cuáles son través de comunicaciones posteriores
por escrito.- los contratos que las leyes de cada país que ratifiquen y precisen el contenido
por ley o sujeta a cierta forma para reconocer su de lo acordado. Si en el proceso de
si las partes validez. Así los contratantes podrán ratificación alguna de las partes expone
así lo satisfacer las formalidades prescritas dudas sobre el texto propuesto, siempre
recuerdan para dar plena validez a sus com- será preferible hacer en ese momento
._ _____ __,promisos. Sin embargo las partes las aclaraciones pertinentes y no cuando
pueden establecer como condición e se ha iniciado el proceso de cum-
incluso como requisito de validez para plimiento de los respectivos compro-
el contrato a celebrar, que éste se sujete misos. Si se discute demasiado los textos
a la forma escrita y a las formalidades sujetos a ratificación, es un indicio de
que entre ellos acuerden, aún cuando la que no hubo la suficiente claridad en la
ley aplicable no lo exija. De este modo negociación y en este caso se requerirán
podrán tener la seguridad de no adquirir nuevas deliberaciones para dejar en
obligaciones entre tanto no las hagan claro lo necesario.
constar por escrito y a través de la firma
de personas autorizadas. Se puede
pactar igualmente
caciones, prórrogas
que las modifi-
o cualquier
El lenguaje empleado por los abogados Claridad
a menudo es objeto de crítica debido a ..._____
I __,
situación que afecte el contenido del las habituales repeticiones de términos
contrato sólo se consideren válidas a e incluso frases completas. No obstante,
partir de que aparezcan por escrito. No cuando se realizan negociaciones entre
obstante, cualquiera de las partes comerciantes de distintos países,
quedará vinculada por sus acciones, aún costumbres e idiomas, debe preferirse
cuando no se toma nota escrita, si con la claridad a la elegancia. Cuando se
ellas da lugar a usos o decisiones de la elabora un contrato no se está escri-
otra y no podrá alegar en su favor la biendo una obra literaria sino un
convención de modificar las obliga- conjunto de compromisos y condi-
ciones por escrito (Convención Art. ciones entre las partes. Lo acordado se
29-2) debe asentar de manera que no
provoque dudas, confusiones o con-
clusiones contrarias a lo que se creyó
negociar. Emplear palabras poco
precisas con el solo propósito de evitar
repeticiones puede ocasionar errores a
la hora de interpretar las cláusulas. En
lo posible conviene evitar nombrar el
mismo hecho o las mismas cosas en
forma diferente sólo con el fin de no
repetir el mismo término en aras de la
Dadas las dificultades para probar un forma. Si se llamó mercancías a las
acuerdo en caso de conflicto, siempre mercancías, continúe llamándolas
que sea posible se recomienda mercancías cuantas veces se refiera a
establecer los contratos en un ellas. Pagar significa pagar, aún cuando
documento tangible, si bien la ley a menudo se diga cancelar, liquidar,
reconoce en México y numerosos países amortizar, dirimir, saldar, etc. Dado el
el intercambio de documentos a través distinto significado que pueden tener
de mensajes de datos. Se pueden plasmar numerosas palabras aún dentro de
por escrito los acuerdos tomados ya en países que comparten el idioma,
87
conviene tener presente la necesidad de Por otra parte, cuando se definen

evitar futuros problemas de interpre- demasiados términos se pierde agilidad
tación al momento de redactar el y claridad en la lectura del contrato, ya
clausulado. Son preferibles las críticas que continuamente debe recurrirse al
por la redacción poco elegante a capítulo de definiciones para precisar el
problemas posteriores por haber significado. Si los términos empleados
empleado ampulosas ambigüedades. además se utilizan en forma normal, es
decir, fuera del significado atribuido,
puede incurrirse en las misma o mayores
confusiones de las que se pretende
evitar.
DEFINICIONES
• Cuando se mencione: Vendedor, se
entenderá ...
• Cuando se mencione: Comprador,se
entenderá ...
• Cuando se mencione: Mercancía, se
entenderá ...
• Cuando se mencione: Precio, se
Definiciones Cada vez es más común encontrar en entenderá ...
los documentos jurídicos un capítulo de
definiciones en los que se precisa el
significado que deberá darse a ciertos
términos empleados en tales documentos. Las partes pueden incluir en el contrato Tipo de
Incluso en leyes y reglamentos publi- todo aquello que estimen conveniente Cláusulas
cados por la autoridad se ha recurrido a o necesario para dejar constancia de sus contenidas
esta práctica. De considerarlo conve- compromisos. Sin embargo las leyes de en el
niente y siempre que no sean cada país establecen ciertas condiciones contrato
demasiados los términos a definir las en relación con algunos contratos que ._ _____ .-"
partes pueden adoptar esta práctica así las propias leyes regulan. Asimismo
como recurrir a anexos relacionados existen normas generales conocidas
con las definiciones, empleando como de orden público que no pueden
redacciones similares a la siguiente: ser derogadas o modificadas por los
"_Mercancías": Los bienes que se contratantes, de tal modo que si en el
relacionan en elAnexo "X"del presente contrato se incluye alguna disposición
contrato". De esta manera se puede en contra de las mismas, no se producen
agilizar la redacción y lectura del los efectos jurídicos pretendidos. Un
contrato sin sacrificar su precisión ni vendedor que pretenda renunciar a la
contenido. Conviene tener presente que responsabilidad que implica vender algo
las definiciones son útiles cuando se que no es de su propiedad y para lo cual
refieren a términos que en el contexto no cuenta con las facultades necesarias,
del documento llevan un significado no podrá hacerlo, aún cuando la
acordado por las partes, tales como "el renuncia se incluya en un contrato
comprador" o "el vendedor", "las escrito y respaldado por testigos.
instalaciones del comprador", "el lugar
de entrega", etc. Las normas de orden público varían de
acuerdo a la situación de cada país y
pueden referirse a muy diversos aspee-
88
tos de las transacciones comerciales. Un Cláusulas Esenciales.- Son las que

estado con dificultades monetarias determinan la función y consecuencias
podría establecer que toda exportación del contrato, sin las cuales no se generan
se pague a través de su sistema bancario, los efectos perseguidos. Un contrato de
a fin de controlar los ingresos de divisas. compraventa del que no se desprenda
En este caso la cláusula que estableciera la existencia de mercancía o la
el pago fuera del país exportador sería obligación de pagar un precio no surte
inoficiosa, es decir, no se podría invocar los efectos perseguidos por tal
ante un tribunal del país en el que operación. Es importante ubicar el tipo
estableció la limitación anotada. Las de contrato que se pretende celebrar
disposiciones a favor de los consu- porque no basta denominarlo de una u
midores también deben considerarse, otra forma para que surta efectos
toda vez que conceden a éstos ciertos conforme la denominación. Es posible
derechos más allá de lo que una que disposiciones de carácter fiscal o
operación normal entre comerciantes para protección de los consumidores
puede prever. La asesoría legal es señalen consecuencias distintas para
indispensable para determinar si lo contratos distintos. Una permuta no se
asentado en un contrato no viola gravará igual que una compraventa. Los
disposiciones prohibitivas de orden plazos de prescripción pueden ser
público vigentes en el país o países en distintos en una operación entre
los que se negocia. comerciantes y no comerciantes.
Considerando las limitaciones expues- En un contrato de compraventa las

tas, las partes al redactar el contrato cláusulas esenciales se referirán a la
incluirán los compromisos y dispo- obligación del vendedor de entregar las
siciones que hayan acordado, pero en mercancías y del comprador de pagar
ciertos contratos nuevamente la ley el precio, cuando menos.
tiene una intervención notable, sea para
complementar lo establecido por los
contratantes o bien para determinar Artículo 183!)CCE-"Loscontratantes
algunas de las consecuencias del pueden poner las cláusulas que
contrato. Ciertas cláusulas se tienen por crean convenientes;pero las que se
puestas aún cuando no se expresen. refieran a requisitos esenciales del
Otras se consideran incluidas si no se contrato, o sean consecuenciade St.f
expresa nada sobre ciertas conse- naturaleza ordinaria, se tendrán por
cuencias o prácticas habituales, pero las puestas aunque no se expresen, a no
partes pueden pactar en forma distinta. ser que las segundas sean
La doctrina y la práctica las clasifica renunciadas en los casos y términos
como sigue: permitidos por la ley".
CIÁUSlJIASDELCONTRATO:
• Esenciales Cláusulas Naturales.- Aquellas que son
• Naturales consecuencia del tipo de acuerdo que
• Accidentales se celebra y que se tienen por puestas
aún cuando no figuren en el cuerpo del
contrato. En una compraventa las partes
pueden señalar el precio de las
mercancías pero no definir el momento
del pago. La ley suple lo no expresado
89
por las partes y fijará las reglas a seguir

para efectuar o exigir dicho pago. El CIÁUSllIASNATURAIJJS
Código Civil Federal establece en este Todas tll.Juellasque son consecuencia
caso que se efectuará en la misma época normal del contrato. Las Partes
de la entrega de las mercancías. Cuando pueden remitirse a la Ley o pactar lo
las partes hacen referencia expresa a que a ellas convenga. Pueden
determinados usos, como por ejemplo modificar, completar e incluso
los Incoterms 2000, en realidad están renunciar las disposiciones, siempre
incorporando las obligaciones y que no vayan contra una norma
derechos que tales usos señalan para imperativa. En general señalan:
cada una de las partes, aún cuando no "Salvopacto en contrario, las partes
los mencionen expresamente en el deben ... "
cuerpo del contrato. Es por ello que
antes de hacer referencia a cualquier uso
se debe conocer su contenido y CláusulasAccidentales.-Son todas las que
consecuencias, así como las acuerden las partes y no sean
obligaciones que se adquieren por razón presumidas por la ley. La única limitación
de tal uso. es que no vayan contra disposiciones de
orden público o de carácter prohibitivo.
No obstante,las partes pueden modificar A través de este tipo de cláusulas las
este tipo de cláusulas siempre que no partes pueden establecer todo aquello
priven de su naturaleza al contrato, de que aclare los compromisos, detalles,
acuerdo a sus intereses o necesidades. obligaciones accesorias y derr~ás
Lo importante es estar consciente de elementos que formen parte del
que todo lo no expresado y que sea acuerdo. Sin embargo no es conveniente
consecuencia natural del contrato o de abundar demasiado al anotar estas
los usos adoptados se regirá por lo cláusulas ya que en la medida que se
dispuesto en las leyes o usos respectivos. establezcan demasiadas condiciones y
detalles el contrato perderá flexibilidad,
Las cláusulas naturales en la de modo que las eventuales diferencias
compraventa son las relativas, entre que surjan durante su ejecución
otras, al lugar de entrega de las requerirán de negociaciones formales ya
mercancías y el momento de pago de que será necesario modificar el contrato.
los mismos. Si las partes no establecen Un contrato demasiado rígido es
la forma o el momento de cumplir tales vulnerable en la medida que las
prestaciones, será la ley aplicable la que condiciones evolucionan y se hace
señale cómo se efectuarán tales eventos. necesario adaptarse a los cambios. Si el
Los contratantes, sin embargo, pueden contrato se ha celebrado con entidades
acordar lo que mejor acomode a sus del sector público el problema es mayor,
intereses sin que deban ajustarse a las toda vez que los procedimientos
fórmulas empleadas por la ley para el burocráticos suelen ser lentos y
caso de omisión en el contrato. Las complicados, además de que son objeto
referidas obligaciones existen aún si no de supervisión por autoridades que
se incluyen en el contrato por ser de la generalmente no conocen los temas a
naturaleza del mismo. que hace referencia el contrato,ni están
interesados en su cumplimiento, sino
sólo en la observancia de normas
administrativas generalmente rígidas.
90
puede entenderse que se trata de una

oferta firme de contratar por aquellos
que la reciban. Si uno de los receptores
la acepta se habrá formado un contrato
obligatorio para ambas partes. La
Convención dispone que:
"Lapropuesta de celebrar un
contrato dirigida a una o varias
personas determinadas constituirá
Por ello se recomienda además de la oferta si es suficientemente precisa e
claridad en la redacción el empleo de indica la intención del oferente de
anexos, en los que se anoten situaciones quedar obligado en caso de
tales como nuevos diseños, calendarios aceptación. Unapropuesta es
de entrega y revisiones,listas de precios, suficientemente precisa si indica las
planos en su caso. Estos anexos pueden mercaderías y, expresa o
ser modificados o sustituidos mediante tácitamente, señala la cantidad y el
fórmulas previstas en el mismo contrato precio o prevé un medio para
que no hagan necesaria la presencia de determinarlo (Art.14-1).
las autoridades negociadoras, ni
impliquen modificaciones sustanciales
a los principales intereses de las partes.
Los comerciantes que sólo deseen
explorar el mercado o m1ciar
negociaciones con posibles contrapartes
Formación Todo contrato implica el acuerdo de deberán cuidar de advertir que las
del contrato voluntades entre las partes que lo comunicaciones o información que se
oferta celebran. Dicho acuerdo se forma a envía no constituye una oferta de
partir de la oferta que hace una de ellas contratar y por tanto no se asume el
a la otra, quien después de analizar las compromiso de cerrar un trato por el
consecuencias, los costos y las ventajas hecho de que la persona receptora de
que derivarán de la operación, así como la comunicación decida aceptar las
las alternativas disponibles, puede condiciones propuestas. Al respecto la
adoptar alguna de las siguientes misma Convención señala:
decisiones: a) rechazar la oferta de plano,
en cuyo caso no habrá contrato;
b) acepta la oferta con pequeñas "Todapropuesta no dirigida a una o
modificaciones, que no implican varias personas determinadas será
alteraciones sustanciales a la oferta, o considerada como una simple
c) condiciona su aceptación a invitación a hacer ofertas, a menos
modificaciones que alteran la oferta en que la persona que haga la
forma sustancial, por lo que puede propuesta indique claramente lo
entenderse más bien como una contrario "(Art. 14-2).
contraoferta.
los exportadores e importadores deben Las ofertas de contrato obligan a quien

considerar el efecto legal que producen las hace en caso de que sean aceptadas
cuando elaboran una propuesta sobre dentro de un plazo razonable o dentro
determinado negocio, toda vez que del plazo que la propia oferta contenga,
91
a menos que el oferente la retire antes que los destinatarios envíen su aceptación.
Esta aceptación no es indispensable que sea expresa de tal modo que puede ser
manifestada mediante acciones encaminadas al cumplimiento del contrato.Así, un
comerciante que ofreció un lote de café a determinado precio podrá conocer la
aceptación de su oferta cuando le notifiquen el establecimiento de una carta de
crédito a su favor por el valor del lote. Si ya dispuso de la mercancía sin haber
retirado la oferta pero dentro del plazo de la misma, incurrirá en responsabilidad
ante la parte que recibió y aceptó la oferta hecha.
Vigencia de la Oferta
La oferta de contrato conviene se sujete a un plazo razonable indicado en la
propia oferta. Si la misma fue enviada a más de una persona y es aceptada por
alguno de los destinatarios, es recomendable indicar de inmediato a las demás
que la oferta ha sido aceptada y por tanto se revoca respecto de quienes no han
hecho llegar al oferente su propia aceptación, a menos que se cuente con la
capacidad para cumplir con todo aquel que acepte la oferta indicada.
Si por la naturaleza de la operación o los usos aceptados es necesario presentar
la oferta con carácter de irrevocable, debe señalarse en todos los casos un plazo
máximo para la aceptación, después del cual se entenderá retirada.
Formación Desde el punto de vista de quien recibe una oferta conviene determinar qué conducta
______
del contrato.- seguir. Si la propuesta es atractiva y se está en condiciones de aceptarla, deberá
aceptación...,comunicarse de inmediato con el proponente a fin de que reciba de manera
indubitable la aceptación. Ello se debe a que una oferta puede ser retirada hasta
antes de que el proponente reciba la aceptación, a menos que la oferta sea irrevocable.
Si ésta se hace en forma verbal o a través de medios instantáneos de comunicación
como son el teléfono o el correo electrónico simultáneo, la oferta debe aceptarse
inmediatamente salvo que por las circunstancias se entienda otra cosa.Aún cuando
puede considerarse aceptación la realización de ciertas acciones como son el pago
del precio o la preparación para la expedición de las mercancías, si estos actos no
son del conocimiento del oferente éste podría retirar la propuesta o recibir la
aceptación de un tercero. Por otra parte, la aceptación debe ser expresa ya que el
silencio o la inactividad por lo general no tienen efectos, salvo ciertos casos. La
Convención señala:"Art.18-1) Toda declaración u otro acto del destinatario que
indique asentimiento a una oferta constituirá aceptación.El silencio o la inacción,
por si solos, no constituirá aceptación".
Caso 1.- Un comerciante "X"del país 'X" manifestó durante una cena en la
Cámara de Comercio que le gustaría vender un lote de mil toneladas de lingotes
de acero en 180 dólares americanos la tonelada, o cuando menos en 170.Al día
siguiente el comerciante "Y"le llama por teléfono para comunicarle que ha
establecido una carta de crédito irrevocable por 170 mil dólares y le solicita
enviar el acero al país "Y".El dueño del acero manifiesta que ha decidido no
vender hasta que mejoren los precios.
• lPuede considerarse una oferta la manifestación del comerciante de 'X"?
0 lPuede considerarse como aceptación la manifestación de "Y"?
• lEstá obligado 'X" a aceptar las indicaciones y el pago de 'T'?
92
la cantidad de mercancías, al lugar y la

fecha de entrega, al grado de respon-
sabilidad de una parte con respecto a la
otra o a la solución de controversias (Art.
18-3).
Caso 2.- Un comerciante solicita

todos los años, para entrega en
noviembre, cierta cantidad de piña
procesada para pasteles navideños.
El productor habitualmente
responde haciendo el envío durante
el mes citado, junto con la factura
correspondiente, sin hacer
Caso 3.- Un comerciante envía a tres
manifestación alguna sobre la
distribuidores de diferentes países
aceptación o rechazo de la solicitud.
.-r. t as para l a venta
''A", ''B" y "C", oJer
El último año el productor, como
de ropa de invierno, estableciendo
siempre, recibió el pedido pero no lo
que el pago deberá ser mediante
surtió ni hizo manifestación alguna
carta de crédito confirmada e
rechazándolo.
irrevocable a su favor. El receptor de
• ¿Es correcta la conducta del
''A" responde que acepta la oferta,
productor de piña?
pero propone efectuar el pago
• ¿Tiene el comerciante alguna
mediante envío de fondos en la fecha
acción alegando incumplimiento de
que le notifiquen el embarque de las
contrato?
mercancías. El distribuidor de ''B"
• lCuál es el valor de los usos en este
acepta, siempre que pueda liquidar
caso?
la mercancía mediante el modo
conocido como ''Documentos contra
pago", a través del banco que el
vendedor elija. El comerciante de "C"
Aceptación Es posible que el receptor de una oferta
comunica al oferente que sólo puede
con decida aceptarla, pero siempre que se
aceptar la operación si se acepta un
~----_-l
modificaciones adicionen o modifiquen ciertas condi-
ciones. En este caso se considera que la
oferta ha sido rechazada y a su vez
anticipo de 50% sobre el valor, y el
resto a pagar contra entrega de la
mercancía. ¿Constituyen aceptación
constituirá una contraoferta, la cual
alguna de las respuestas de los
podrá ser aceptada o no por el oferente
comerciantes?
original. Sin embargo no todas las
• lModifica sustancialmente los
modificaciones constituyen una
términos de la oferta la respuesta de
contraoferta. Si las modificaciones se
"C"?
refieren a meros detalles, tales como la
• lSi usted fuera el fabricante, cuál
forma de enviar el pago o la línea de
respuesta consideraría más
transporte a utilizar, no puede
aceptable?
considerarse sustancialmente modificada
la oferta y por tanto se entenderá
aceptada, a menos que al recibir la
aceptación el proponente indique otra
cosa. La Convención considera como
La oferta y aceptación de contratar Elaboración
pueden tomar diversas formas y del contrato
elementos adicionales o diferentes los
tiempos. En el apartado relativo a la._ ____ _
relativos al precio, al pago, a la calidad y
negociación de los contratos se
93
propusieron algunas sugerencias respecto de la etapa previa a la celebración. De

hecho toda negociación se inicia con la oferta que una u otra parte realiza para
llevar a cabo un negocio A partir de esa oferta puede darse una aceptación instantánea
o bien un proceso para definir exactamente los compromisos de cada una de las
partes. Cuando se consideran aclarados todos o los principales puntos de la operación
se procede a plasmar en un documento cada una de las acciones comprometidas de
la forma más clara posible, atendiendo orientaciones de los abogados, contadores,
ingenieros y técnicos que estén involucrados en el negocio. Si la operación es simple
y repetitiva el proceso es muy simple. Puede referirse a mercancías de línea con
precio definido, en cuyo caso los puntos a tratar se reducen. Cuando la operación
trata sobre mercancías especiales o sobre pedido, el monto es muy elevado o las
condiciones de una u otra manera vuelven especial el negocio, las partes deberán
poner todo el cuidado en la negociación, pero la estructura del contrato seguirá
más o menos la misma lógica.
Estructura de un Contrato de Compraventa:

• Proemio o preámbulo, identificación de las partes
• Declaraciones
• Objeto del contrato y descripción de las mercancías
• Precio y condiciones de pago
• Plazos y condiciones de entrega de las mercancías
• Inspección de la mercancía
• Reserva de dominio y transmisión de los derechos de propiedad
• Transmisión del riesgo
• Garantías del vendedor y derecho de reclamación del comprador
• Aspectos sobre la propiedad industrial
• Cláusulas de fuerza mayor
• Modificaciones y correcciones al contrato
• Vigencia del contrato
• Legislación e idioma aplicable
• Mecanismos para solución de controversias
• Otras disposiciones
Proemi~ Es la parte que aparece a la cabeza de la primera página del documento. En ella se
1 anota el nombre de las partes y los representantes, ya que normalmente son personas
morales quienes efectúan estas operaciones.Asimismo se menciona de forma breve
el tipo de contrato de que se trata y en ocasiones se indican las mercancías de
manera general. Para redactar el Proemio debe contarse con la siguiente información
y documentación:
De las empresas contratantes:
• Documentosque acreditenla existencialegal y el domiciliode las empresasen términos

de las leyes de sus respectivospaíses.- De considerarse necesario se deberá verificar
en los registros públicos correspondientes la vigencia y regularidad de los
documentos presentados por las empresas, razón por la que conviene solicitar la
documentación respectiva con oportunidad. Conviene emplear un despacho
jurídico local para la verificación de estos documentos, el cual puede ser sugerido
94
por la representación de Bancomext

en el país de que se trate o bien por
instituciones de crédito de primer
orden.
ESCRITURA
CONSTITUTmt
• Referencias sobre la contraparte.- Se
SOCIEDAD
deben solicitar desde que se inician
las negociaciones. No debe temerse
a una reacción negativa de la
contraparte por el hecho de solici-
tarse referencias. Una firma bien
acreditada estará satisfecha de
proporcionar el nombre de los
clientes, proveedores y bancos con
los que se ha relacionado para efectos
• Identificación de los representantes de de que se constate su seriedad. Puede
cada una de las partes.- Se Incluirá acudirse también a empresas de
nombre, cargo, domicilio y verifi- información sobre antecedentes
cación de domicilio, acompañada de crediticios tales como el Buró de
los documentos que acrediten el Crédito en México o agencias
carácter con el que comparecen. Para internacionales como Dun &
verificar que los representantes Bradstreet, una de las más acredi-
tienen facultades para comprometer tadas. Si la operación se hará
a las contratantes conviene que los mediante pago a plazos conviene
poderes sean objeto de análisis y tomar la cobertura del seguro de
dictamen por especialistas, a fin de crédito, operado en México por la
evitar en el futuro que cualquier Compañía Mexicana de Seguros
contraparte pretenda desconocer sus de Crédito, S.A., y por Seguros
compromisos alegando falta de Bancomext, S.A.,quienes en este caso
facultades por parte de quien se ocuparán de calificar la solvencia
suscribió el contrato. Entre otras de la contraparte y condicionarán su
cosas debe compararse el documento aceptación a los resultados de su
constitutivo de la empresa y las investigación.
facultades y limitaciones que
confiere a sus representantes, a fin De la operación a celebrar:
de determinar si los conferidos a los
representantes son conforme a la • Sector económico.- Ambos contratan-
escritura o documento de consti- tes deben contar con la seguridad de
tución. que la operación es factible de llevar
a cabo, no sólo en razón de sus
respectivas capacidades, sino de
acuerdo a las normas constitucionales,
legales y reglamentarias del país de
cada parte así como en su caso, del
95
estado en el que surta efectos el arancelarias vigentes en cada país

contrato si se trata de uno tercero. pueden ser satisfechas. Igualmente se
Existen ciertos sectores en los que requiere contar con la certeza de que
se limita la participación de empresas no existen obstáculos, o éstos
privadas o de capital extranjero, pueden ser satisfechos, para el pago
como es el caso de la explotación en divisas y la salida de las mismas
primaria de hidrocarburos en con motivo de la exportación -
México. En otros casos se requiere importación.
de autorizaciones o formalidades
especiales, concesiones o estructuras
de capital con participación de
accionistas locales. De ser así, antes
de asumir contractualmente los
compromisos negociados las partes
deben contar con las autorizaciones
requeridas, o estar razonablemente
seguras que podrán obtenerse. En
nuestro país la Ley de Inversión
Extranjera señala cuáles son las áreas
económicas reservadas exclusiva-
mente al Estado, a empresas sin • Requerimientos y facilidades fiscales.-
participación de capital extranjero o En caso que las normas de uno u otro
con limitaciones en cuanto a la país exijan la inscripción en de-
proporción de éste. terminados padrones para exportar
o importar, conviene asegurarse que
no existen obstáculos para ello. Si el
Buró de Crédito México importador puede obtener una
bttp:llwww.burodecredito.eom.mx/ reducción en el pago de las cargas
bome.htm por importación a condición de
E-mail incorporarse a cierto registro, se
buzonbc@burodecredito.com.mx debe estimar el tiempo necesario
para dicho trámite, a fin estar en
Dun & Bradstreet México, S.A.de C.V. condiciones de aprovecharla. En
Durango N° 263, 4º y 5º pisos México se cuenta con programas de
Col.Roma maquila, de importación temporal
México, D.F., 06700 para exportación, de devolución de
Tel. 5229-6900; 5229-6911 impuestos a exportadores y, a partir
Fax. 5511-0065 de finales del año 2000, entraron en
http://www.dnb.com/ vigor los Programas de Promoción
custservmx@dnb.com Sectorial, que permiten a los
beneficiarios una reducción en los
aranceles de importación por ciertos
productos que se empleen en la
• Autorización para exportar o impor- fabricación de bienes de exportación.
tar.- En la compraventa que implica Si las cotizaciones se elaboran
exportación e importación,las partes considerando las ventajas de utilizar
deben contar con la seguridad de que los programas aludidos, es necesario
no existen limitaciones para la salida obtener los registros o autorizaciones
o ingreso de las mercancías, o bien correspondientes para hacer efec-
que las restricciones arancelarias y no tivos sus beneficios. La misma
96
recomendación es válida para los

concisa los datos principales de cada ._ _____
I
En esta sección se asientan en forma Declaraciones
compradores que importan producir
tos mexicanos. una de las partes señalando su nombre,

domicilio, actividad principal, carácter
• Autorizaciones para exportar.- En con el que comparece y,principalmente,
algunos casos la exportación de el interés que persigue al celebrar el
determinados productos está sujeta contrato.Para su elaboración se requiere
a cuotas o autorizaciones. Durante contar con la información anotada en
muchos años estuvo vigente en el apartado anterior. De ella se tomarán,
países exportadores de café verde un además de los nombres completos de
sistema de cuotas, por el cual se hacía las empresas y sus representantes, los
necesario contar con autorización números y fechas de los instrumentos
previa de la autoridad para poder constitutivos así como de los poderes o
enviar el producto a ciertos merca- autorizaciones, los nombres de los
dos. Una recomendación prudente es notarios o autoridades ante los cuales
constatar la no existencia de limi- se otorgaron tales instrumentos. Si se
taciones semejantes, o la posibilidad requiere de alguna autorización o
de obtener las autorizaciones concesión especial para celebrar el
necesarias, cuando se requiera. contrato deberá citarse e incluirse como
anexo tal autorización. Es importante
señalar que aún cuando la Convención
Pr<Jemio."".
Documentosnecesarlos sobre Representación en la Compra-
pam redactarlo: venta Internacional de Mercancías,
• los que acrediten la existencia legal (Diario Oficial de la Federación de
de las empresas contratantes veintidós de febrero de 1978) reconoce
• Identificación de los representantes el otorgamiento de poderes sin requisito
• Losque acredite lasfacultades de los
, 4 ,
de forma escrita, México ha hecho
rJ/Jftt!Septantes expresa reserva en relación con este
• ,+ las de la contraparte
,, • • '
punto, de modo que los poderes que
•S económiµJ.-Autorizacióng~- otorguen las empresas establecidas en
bernamental en caso de requerirse este país para su validez deben ser
• Relt1Cionde restrlccio'fl:eS
m;and(!la- otorgados por escrito.
rlas/yno arancelarias aplicables a
l · '<Jrtación y la it11,portaci6n,
• ~ de restrlcclon~senmateria
de, dÍvisas.,-Autorizaciones en su
Casi>t:,i4 ,., ,,,, •·•,
• l~orj,Mación a padrón de exptjrta-
~ o imporlfl!lores,en su caso i ,
a progra,masde des~
• Incorj,()r.ación
gr"'vación o facilidades .fiscales o
añlncelarlas ,
• ótros Es importante dejar claramente esta-
blecido en las Declaraciones el interés
o motivo que anima a las partes a
celebrar el contrato, toda vez que en
caso de duda, el contenido de las
declaraciones se tomará en cuenta para
interpretar el sentido de la voluntad de
las mismas. El Artículo 8° de la Con-
97
vención señala que "...las declaraciones

y otros actos de una parte deberán Convenciónsobre los Contratosde
interpretarse conforme a su intención Compra-peuta.•
cuando la otra parte haya conocido o Art. 8º .- "Alos.efectos de esta
no haya podido ignorar cuál era esa Conveución,las declaracionesy
intención." A fin de no dejar a la otros actos de unaJ,arte deberán
interpretación de un tercero o de la · interpretarse eonfonne a su
coutraparte cuál es la voluntad de los Ú1iencióncuando la otra parte baya
contratantes, es preferible establecer conocido o no hayapodido ignorar
con claridad el sentido de dicha cuál e,;aesa inteueión".
voluntad en el clausulado y en el
apartado de Declaraciones. Cuando se
hace necesario interpretar el sentido de La Convención no se refiere a la validez
la voluntad de las partes o de una de del contrato ni a ninguna de sus
ellas, la Convención establece que · estipulaciones, así como a los efectos
deberá hacerse como lo haría una que el contrato pueda producir sobre
persona razonable que se encontrara en la propiedad de las mercancías (Art. 4).
la misma situación, pero es claro que En consecuencia tanto la existencia legal
"una persona razonable"no razona igual de las partes contratantes como la
en todo tiempo y lugar, especialmente titularidad de los bienes involucrados en
si se tiene presente la diversidad de el contrato, se debe corroborar de
costumbres, climas, religiones, sistemas acuerdo con las leyes de los estados de
legales, políticos e intereses económicos los contratantes, lo cual es preferible se
que pueden constituir el entorno de las haga a través de asesores legales locales.
operaciones de una empresa.
ObJetodel
,,,,,,/'/
.. etmtl"ato
y descripción
:aelas
mercancías
Es la sección principal del contrato. En ella se expresan las obligaciones esenciales

de cada una de las partes. En una compraventa son entregar las mercancías y pagar
el precio. Por tanto las primeras deben ser descritas con toda claridad y el segundo
con precisión. Para señalar y describir las mercancías las partes deben tener especial
cuidado de no emplear términos confusos o que admitan más de un significado.Al
respecto se sugiere lo siguiente:
98
• Denominación de las mercancías.- suele ser el acompañar pedimento de

Además del nombre comercial es exportación que acredite el despacho
conveniente emplear el nombre de las mercancías de que se trate. Si
técnico o genérico de los bienes la factura y la Carta de Crédito
materia de la operación. De señalan 1000 cajas de doce botellas
preferencia dicho nombre debe de "Saltapatrás" y el pedimento se
coincidir con el que se aplique en las refiere a "Vino de uvas frescas", habrá
respectivas tarifas arancelarias de confusión en saber si el pedido se
los países del vendedor y del refería a bebidas alcohólicas o
comprador. Como se sabe, todos los juguetes con resortes para niños.
bienes que son materia de comercio Igual confusión ofrecería despachar
internacional son sujetos de clasi- un pedido de "Tornillos", forma
ficación a través del Sistema coloquial de llamar una medida de
Armonizado de Designación y pulque, que de ninguna manera es un
Codificación de Mercancías, de objeto metálico ranurado en espiral.
aceptación prácticamente universal No obstante, desde el punto de vista
pues alrededor del 80% del comercio del exportador no es conveniente
internacional se desarrolla en base a una descripción demasiado detallada
este sistema. Para fines de claridad el de las mercancías, ya que cualquier
nombre de las mercancías puede diferencia entre lo descrito y lo
anotarse en ambos idiomas, el del entregado podría dar lugar a un
vendedor y el del comprador. La riesgo de reclamación o no acep-
determinación de la nomenclatura tación por parte del importador, aún
que las respectivas tarifas arance- en el caso de que la mercancía
larias dan a los bienes, puede entregada fuera de mejor clase que
efectuarse al tiempo que se revisan la convenida. Un comprador con
las restricciones arancelarias y no pocos escrúpulos encontraría
arancelarias aplicables a los bienes, oportunidad para exigir un des-
para lo cual necesariamente se cuento en caso de discrepancias que
requiere contar con las fracciones y impidieran al banco pagar la carta de
nomenclaturas arancelarias. No crédito sin la previa conformidad del
existe impedimento para que, si lo ordenante.
desean, las partes puedan emplear
además de las denominaciones • Cantidadde mercancías.- Si se trata de
señaladas, los nombres comerciales bienes genéricos normalmente se
o convencionales que el fabricante establecerá la cantidad, tonelaje o
o ambos hayan convenido para los volumen de los mismos, según sus
productos de que se trate, pero se características.En este caso conviene
evitarán confusiones y ambigüedades determinar si la cantidad señalada es
que provoca utilizar sólo los nombres aproximada, máxima o mínima, así
convencionales de los bienes. como la periodicidad de las entregas.
Este punto también es importante
• Denominación de los bienes y Cartade para efectos del pago mediante Carta
Crédito.- La necesidad de deno-minar de Crédito. Al respecto las Reglas y
exactamente las mercancías se Usos Uniformes para Créditos
acentúa cuando se emplea Carta de Documentarios publicadas por la
Crédito (L/C) para el pago de las Cámara de Comercio Internacional,
mercancías, en razón de que uno de que regulan de manera convencional
los requisitos para la negociación y este instrumento y que son aceptadas
cobro de las mercancías amparadas por la mayoría de las instituciones
99
que operan a nivel internacional, señalado en el mismo acuerdo. Un

disponen ciertas condiciones sobre contrato claro facilitará en su
la cantidad embarcada. Se establece momento el establecimiento y
que los términos "alrededor de" negociación del pago a través de este
("about"), "aproximadamente" instrumento bancario internacional.
("appoximately"), y "cerca de"
("circa") o expresiones similares, • Calidad de las mercancías.- En todo
cuando se empleen en relación a una contrato el comprador desea que las
carta de crédito, se entenderá que mercancías correspondan a una
permiten una diferencia de hasta 10% cierta calidad propia para los fines a
de más o de menos sobre el importe, que haya de destinarla. El vendedor
la cantidad o el precio unitario de los está obligado a entregar mercancías
bienes a que hagan referencia. En conformes con dichas pretensiones.
caso de que no se empleen dichos Sin embargo este es un tema que
términos pero tampoco se limite menudo provoca divergencias entre
expresamente la cantidad, se podrá los contratantes. La falta de claridad
admitir una variación de hasta 5% en en la determinación del tipo de
más o en menos, siempre que no se mercancía se presta a que cada parte
rebase el monto de la carta de crédito. interprete el texto conforme sus
No se permitirá la tolerancia señalada intereses. El uso de términos como
cuando se establece con precisión la "Buena calidad" o "Calidad superior"
cantidad de mercancías en bultos o puede prestarse a confusión por los
unidades. distintos entornos que rodean al
comprador y al vendedor. La "mejor
calidad" en un país de escaso
desarrollo puede significar apenas
una clase aceptable en una nación
desarrollada, mientras que una
calidad media en el primero resultará
inaceptable en la segunda. En cuanto
sea posible conviene referirse a
patrones internacionales de calidad
Por lo anterior conviene que las conocidos y aceptados por ambas
partes definan, de preferencia en el partes o bien recurrir al intercambio
contrato, la cantidad de mercancías de muestras o modelos que merezcan
a negociar, y si ésta es aproximada la conformidad de comprador y
así señalarlo. Una de las funciones del vendedor.
contrato es servir de base y guía a
los requisitos que condicionarán el
ejercicio del instrumento de pago, ,. ..Conveneións'obre
los Contratosde
... cómprll:l)~ttt. ..
especialmente si se trata de una carta
de crédito. Al redactar el contrato las Art, 35.~··t1)El~eñikdordeberá'
partes deben tener en cuenta las entregqr rlierca~ eitynmntúltu/,,
funciones, ventajas, limitaciones y . .ealidaily ii/J{Jcorr~fpont!ft-nII lr,s ,
requisitos de este instrumento, así est~~~ ~n etJontr!f¡iÓ$IJUe ··
como sus costos. Al establecer la estén miv~dhs:,~ embal~dás~..la.
carta de crédito el ordenante estará fonna fiJ.iida/J{Jrel COtlf,(lllO.
a lo acordado en el contrato.Al recibir
la notificación, el beneficiario
contrastará su contenido con lo
100
A falta de señalamiento por las partes requieren que ciertos productos se

en relación con la calidad de las embarquen en materiales reciclables,
mercancías, la Convención establece de modo que las autoridades podrán
que el comprador deberá entregar rechazar mercancías que no cumplan
mercancías que "sean aptas para los dicho requisito aún en los empaques
usos a que ordinariamente se o embalajes. Las cajas de cartón en
destinen mercaderías del mismo que se empacan vegetales frescos,
tipo" (Artículo 35-2,a), o bien "que por ejemplo, en ciertos países no
sean aptas para cualquier uso deben llevar grapas metálicas en los
especial que expresa o tácitamente puntos de unión. El desconocimiento
se haya hecho saber al vendedor en de estos requisitos puede causar
el momento de la celebración del sorpresas desagradables de conse-
contrato ..."(Artículo 35-2,b). En caso cuencias costosas. Es importante que
de conflicto la determinación sobre se solicite al comprador, para efectos
el cumplimiento de estos criterios del contrato,información sobre estas
formará parte de los puntos a y otras posibles restricciones con el
determinar por el tribunal judicial o fin de adecuar los procesos y, en su
arbitral,por lo que es preferible evitar caso, las cotizaciones.
desde el principio tales dudas o
imprecisiones mediante una ade- También debe precisarse si existen
cuada redacción y definición limitaciones al tipo de productos o
contractual, que no deje lugar a dudas tratamientos que pueden darse a los
sobre las pretensiones del compra- productos para su conservación y en
dor y los compromisos del vendedor. muchos casos esto dependerá del
destino que se haya de dar a las
Lo expresado respecto de la calidad mercancías. Los granos agrícolas que
es aplicable a las dimensiones, se destinan a la alimentación no
acabados, presentación, etc., de las deben ser fumigados con los mismos
mercancías, ya que en ocasiones se productos que se utilizan para
utilizan términos como "grande" o preservar el grano destinado a
"regular", sin indicar con precisión semilla, sumamente tóxico. Si el
el tamaño o peso deseado. vendedor desconoce el destino de los
bienes podrá incurrir en acciones
que más tarde impidan el
cumplimiento del contrato, siendo
discutible a quien atribuir la
responsabilidad en caso de que el
propio vendedor no conociera ni
estuviera en condiciones de conocer
el destino o uso de los bienes
contratados.
• Mercancías sobre catálogo.- Cuando

• Calidady restricciones legales.-Además la decisión de compra se toma en
de la calidad debe precisarse el base a la información contenida en
material con que hayan de ser un catálogo o muestrario, el com-
elaborados los bienes materia del prador debe asegurarse que los
contrato, así como las eventuales productos solicitados correspon-
limitaciones sobre los procesos derán exactamente a los descritos en
productivos. Cada vez más países el catálogo o muestrario.A menudo
101
los fabricantes indican en sus folletos empaque y embalaje requerido en

que las características de los bienes función de las necesidades del
mostrados pueden cambiar sin comprador, los cuidados que deben
previo aviso y sin responsabilidad observarse durante el almacenaje y
para el vendedor. Las variaciones transporte y el tipo de mercancías de
pueden afectar también los precios. que se trate. Cuando las partes no lo
En estos casos y si se trata de señalan la Convención dispone que
cantidades importantes o artículos las mercancías se envasen en la forma
cuyas características anunciadas sean habitual para las mismas o, si no
determinantes en la decisión de existe tal forma, de una que sea
compra, conviene confirmar si las adecuada para conservarlas y
mercancías que el oferente está en protegerlas. La aplicación de esta
condiciones de surtir correspon- disposición depende de la infor-
derán exactamente a las mostradas mación que proporcione el vendedor
en el catálogo. De no ser así el a su contraparte, toda vez que si la
comprador podrá efectuar una venta no implica transporte para el
revisión más detallada antes de vendedor, pero el comprador planea
aceptar la oferta o firmar el contrato. trasladar los bienes por vía marítima,
Lo importante es que una vez será necesario proteger las mer-
concluido éste refleje fielmente la cancías contra los riesgos y
voluntad del comprador y del afectaciones que puedan sufrir
vendedor. durante la travesía. Si el vendedor
desconoce la clase de transporte que
También es importante examinar el se empleará, o si es enterado una vez
catálogo en razón de que en que las mercancías han sido puestas
ocasiones se incluyen en ellos las a disposición del comprador, será
condiciones de la oferta, las cuales necesario modificar el tipo de
se entenderán aceptadas si el empaque y embalaje para adecuar los
comprador simplemente acepta. bienes al medio de transporte, con
los consiguientes gastos que esto
• Empaquey embalaje.- En el contrato supone.
se debe establecer el tipo de
102
Precio y
condiciones
de pago
La principal obligación del comprador considerar el costo que supone cada

es pagar el precio, el cual debe ser cierto actividad e incluirla en el monto dt: su
y en dinero. Ello no implica que en todos cotización. Antes de firmar el contrato
los contratos se señale con precisión la las partes deben analizar con detalle los
cantidad a pagar por cada unidad de costos para cada una, independien-
mercancía, si bien cuando no se precisan temente del tipo de cotización, a fin de
deben establecerse los procedimientos determinar la conveniencia o no de
para determinarlo. El precio de las seguir adelante. Las formas más usuales
mercancías se integra por los costos en de efectuar una compraventa en la cual
que incurre el vendedor más sus las partes tienen sus establecimientos en
beneficios. La exportación siempre es países diferentes se detallan en los
una operación que implica más de un Términos Internacionales de Comercio,
contrato pues además de la conocidos como Incoterms, a los que
compraventa debe efectuarse el traslado ya se hizo referencia. Cuando se pacta
de las mercancías desde las instalaciones una compraventa "Ex Fábrica" (EXW -
del vendedor-exportador hasta el lugar Ex Works), la cotización del vendedor
señalado por el comprador-importador. sólo considerará el costo de las
Se requerirá de transporte, seguros sobre mercancías y la utilidad esperada. Si se
daños, servicios para el despacho de pacta cualquiera de las cláusulas del
exportación y de importación y Grupo "F", que no obligan al vendedor a
eventualmente certificaciones, además proporcionar el transporte principal, la
de maniobras en los lugares de carga y cotización se integrará por el costo de
descarga de los bienes. las mercancías adicionado de los gastos
que haya que erogar para poner las
Los costos para el vendedor dependen mercancías en el lugar señalado para su
a su vez de la forma en que se haya envío.
pactado la compraventa. No será el
mismo precio el de un automóvil que El vendedor debe tener presente
se entrega en la planta de fabricación al durante la negociación que cada
del mismo vehículo entregado en una prestación que acepte otorgar a su
ciudad lejana o en otro país. En la medida contraparte seguramente implicará un
que en el contrato se pacten costo, el cual sólo se recupera a través
obligaciones para el vendedor, éste debe del precio acordado. Los cargos pueden
103
incrementarse en forma unitaria o sobre normales de tal producto así como

los lotes enviados. El costo por enviar de los costos del transporte, por lo
un contenedor cargado al cincuenta por que esperará le carguen un precio
ciento puede ser igual al de enviarlo razonable que considere dichos
lleno, pero una sola pieza adicional conceptos. El mismo empresario
puede requerir un contenedor más, en estará consciente que los costos
cuyo caso los costos de incrementarían serán mayores si la misma mercancía
más que proporcionalmente. Esta debe entregarse en Long Beach,
consideración es útil si la cotización California.
pactada incluye el transporte principal
de las mercancías, bajo los términos de
los Grupos "C'' o "D" de los Incoterms. Convení:zonsobre los Ctintratos
de. Compraventá
Art. 55.-- CuandiJel contrato haya
Bancomexti,a publit:ado el sido ·válttlamentecelebrado.peri en
documento ''Formacióndel Precio de élni expresa ni tácitamente se baya
Exportación", en el que se expone de señalado el pretio o estJ)ulado un
manera detállt«la, útilj práctica los medio pa:Paineterminarlo, ·se
conceptosytécnicas n(fCesarlospara ' considerará~·salvo i11tlkatión en
·.determinar el precio en las contrario, que JaspB,ftes,ban hecbo
transacciim<Jsint<Jrnadonales, de re/eren/tia implícitamente al precio•··.
acnerdo alas.distintas opei,ones de generalmenié .cobrádo en el
transporte y otras condiciones. momento de ltt'telel,raeión del
contrato por talési,ércaderías,
vendidas encitcunstandas
• Precio no determinado.- Si las partes semejantes, en el tráfico mercantil
no establecieron el precio ni la forma de que se trate.
de fijarlo, la Convención establece la
presunción "... que las partes han
hecho referencia implícitamente al No obstante, siempre habrá un riesgo al
precio generalmente cobrado en el no precisar el precio desde un principio.
momento de la celebración del Es posible que el exportador acostum-
contrato por tales mercaderías, bre conceder descuentos sobre el precio
vendidas en circunstancias se- normal a partir de ciertos volúmenes o
mejantes, en el tráfico mercantil de que haya acumulado inventarios y esté
que se trate."(Artículo 55). La misma dispuesto a reducir precios para
solución proponen los Principios de recuperar liquidez. Un comerciante
Unidroit. De este modo, si por hábil puede detectar estas situaciones y
urgencia, descuido o cualquier otra aprovecharlas a través de una buena
razón no se fija el precio de la negociación.
operación, la Convención remite a
una solución equitativa. Es claro que
la parte que solicita determinadas
mercancías tiene una idea bastante
aproximada de lo que ha de pagar
en circunstancias normales. Un
importador que solicitase varilla de
acero desde el Puerto de Veracruz
para entregar en Houston, Texas,
estará al tanto de los precios
104
última versión es la 2000 y aparecen en

Determin.ac.ión.delPrecio la publicación Nº 560. Una amplia
Laspartes deben fljar el precio de las explicación de estos términos se
mercancías, o.establet(m reglas para contiene en la publicación del Banco
su determinación cuando consideran Nacional de Comercio Exterior sobre
que no es posible fijarlo desde el Formación del Precio de Exportación.
momento de contratar, coeforme
alguna de las siguientes opciones: Cuando las partes hacen referencia a los
Incoterms para la determinación de sus
• Se establece unprecio e~actopor las respectivas obligaciones, deben estar
mercancías seiial4das, ~n cuyo caso conscientes que al hacerlo están
hay conocim.iento de éste desde el aceptando todos los compromisos que
principio; esta recopilación de usos comprende.
• Se convieneJJUe sea/ijadopor un De este modo no basta con que el deseo
tercero escogido por.ambasp(lrtes, de ofrecer un mejor servicio al cliente
en tuyo ca~o deberán. aceptar el conduzca al vendedor a pactar una
precio iJue dicho tercero establezca; cotización DDP (Delivery Duty Paid,
• SeseñaÍai'f/Ué.el precioserá el 'IJUe "Entregado con derechos pagados"). El
rljainel~cado,en CJ#ocait>debe vendedor debe saber que bajo este
.deterinittarse.en qué mercatfr>,para término deberá efectuar todas las
t/_Uétipode bienes, si es.el promedio, acciones necesarias para hacer llegar la
el 1ltásalto o el mtis.hafo,.en.lafecha mercancía hasta las instalaciones del
de la <1peraci6n o, si en ..ésta no comprador, lo que supone efectuar los
hubierii/_iret;io,en el día ttffrterloro despachos de exportación e importa-
siguiente,etc. ción. En ciertos países las importaciones
sólo pueden efectuarse por empresas
establecidas dentro del territorio, en
Se establece un precio desde el prin- cuyo caso el exportador estaría
cipio pero se acuerda revisarlo con- asumiendo compromisos de imposible
forme determinadas variables, ya sea por o muy difícil cumplimiento.
modificación del precio de mercado,
inflación, el tipo de cambio, etc.
Los Incotermsy el Contrato.-El uso de los

Términos Internacionales de Comercio
lncoterms
agiliza la determinación de los obli-
gaciones a cargo del vendedor y el
comprador en una compraventa in-
ternacional de mercaderías. Sin embargo
es más el uso que se hace de estos
términos que el conocimiento que se
suele tener de ellos. En primer lugar
Al actuar como importador, puede
debe tenerse en cuenta que los In-
resultar tentador evitar las diversas
coterms representan los usos adoptados actividades que se requieren para
a lo largo de muchos años por un gran internar las mercancías. Sin embargo si
número de comerciantes de práctica- el comprador realiza al menos las
mente todo el mundo. La Cámara de operaciones y trámites a partir de que
Comercio Internacional ha hecho una la mercancía está en frontera, puede
recopilación y ordenamiento de ellos y beneficiarse de programas de reducción,
los publica y revisa periódicamente. La aplazamiento o devolución de cargas
105
fiscales, sólo autorizadas a empresas hasta diez tipos de obligaciones

establecidas en el país. Igualmente principales a cargo de cada una las
puede gestionar ante los responsables partes, según la cotización acordada.
del despacho, agentes y apoderados Tanto el exportador como el importador
aduanales, la adecuada clasificación deben desahogar sus respectivos
arancelaria, de modo que sólo se cubran compromisos y será difícil que lo hagan
los aranceles a la tasa que corresponda. sin conocerlos debidamente.
Por otra parte, al ordenar el importador
por su cuenta las formalidades y trámites
inherentes a la internación de las
mercancías, podrá controlar su adecuada Uno de los puntos más delicados para Procedimientos
realización, lo cual es importante en el vendedor en toda compraventa es de pago
razón de la responsabilidad fiscal que asegurar el pago de los bienes. Lo ideal._ ____ -"
mantienen quienes poseen mercancías sería obtener el total del precio por
de procedencia extranjera. anticipado pero este supuesto sólo
ocurre cuando se tiene una posición de
Los Incoterms y otros términos de dominio del mercado o de proveedor
cotización.- Los lncoterms no son la único o bien cuando por la débil
única forma de pactar cotizaciones para posición del comprador debida a
operaciones internacionales. En los debilidades propias o de la economía su
Estados Unidos de América es usual el país, así como cuando se ha acumulado
empleo de las Definiciones Revisadas de mala reputación en el ámbito de los
Comercio Exterior Americano (Revised negocios. En estos casos los proveedores
American Foreing Trade Definitions normalmente exigirán que se cubra o
1941), conocidas como "RAFTD".Estas asegure satisfactoriamente el precio
definiciones también emplean abrevia- íntegro de la operación antes de iniciar
turas como CIF y FOB,pero el contenido cualquier trabajo en relación a la misma.
obligacional es diferente del establecido
en los Incoterms, por lo que cuando se
empleen unas u otras definiciones es
conveniente que las partes señalen si se
refieren a "CIF" Incoterms 2000 o bien a
RAFTD 1941.
Al elaborar el contrato las partes deben

tener claro cuáles serán cada una de las
obligaciones que están asumiendo.
Cuando se hace remisión expresa o
tácita a determinados usos, sean de
carácter generalizado y público como
los Incoterms, o bien a usos establecidos
entre las partes, se estará tomando el Por su parte los compradores siempre
compromiso de obrar conforme dichos esperan contar con algunas facilidades
usos. Por tanto es necesario conocer al para cubrir el precio de los bienes.
menos su contenido. No basta con Cuando se trata de revendedores lo ideal
señalar, por ejemplo, que bajo la es contar con un plazo suficiente,
cotización FOB (Free On Board, "Libre contado desde la recepción de las
a Bordo"), el vendedor cumple con mercancías, para comercializar y cobrar
colocar las mercancías en el buque. La el importe de las mismas, a fin de pagar
recopilación de los lncoterms señala a su proveedor sin involucrar recursos
106
propios. Si la operación se refiere a a favor del vendedor. Este mecanismo

bienes de capital de mediano o elevado no implica el pago de comisiones pero
costo el comprador espera cubrir el es altamente riesgoso por lo que sólo
precio a través de la explotación de puede emplearse cuando se ha conso-
dichos bienes, lo cual también requiere lidado una muy buena relación
de un lapso más o menos dilatado comercial entre las partes y de pre-
conocido normalmente como "periodo ferencia si existen intereses comunes o
de amortización". negocios cruzados entre las mismas. Si
se opta por este mecanismo las partes
Otro de los riesgos para el comprador deben elaborar un documento en el que
es que una vez efectuado el pago las se señalen las condiciones del pago, los
mercancías no correspondan en la plazos y saldos máximos, a cargo de
calidad o cantidad a lo convenido en el quien corren las comisiones por
contrato. Cuando se ha acumulado una situación de fondos, las penas por
mutua y satisfactoria experiencia entre cheques devueltos o retrasos en su
las partes este riesgo es reducido, pero envío, etc. El documento puede consistir
al iniciar nuevas relaciones es necesario en un intercambio de correspondencia
obrar con prudencia y establecer las que hará las veces del contrato. Si de
medidas necesarias para evitar sorpresas cualquier manera las partes desean o
desagradables al momento de abrir los requieren establecer las condiciones en
contenedores. las que operarán, siempre será preferible
que elaboren un documento completo
y claro en el que consten sus
El Banco Nacional de Comercio compromisos y que es precisamente el
Exterior ha publicado un excelente contrato.
documento sobre "Modalidades de
pago internacional", en el cual se
describen los mecanismos más
usuales entre las partes.
Entre los muy variados mecanismos

existentes para efectuar el cobro y pago
en una compraventa internacional, de
manera sucinta haremos referencia a los
principales:
Modalidades de Alto Riesgo.- Cuando se

ha acumulado una buena experiencia de Los envíos ''A consignación", recien-
pagos las partes tienden a simplificar los temente regulados en México como
mecanismos de pago al mínimo posible. "Contratos Estimatorios" otorgan al
Si se considera que todo pago través de vendedor una relativa seguridad, toda
instituciones bancarias supone el pago vez que las partes acuerdan que la
de comisiones, se entenderá que las propiedad de las mercancías enviadas
partes prefieran evitar su participación por el vendedor al comprador corres-
y por ello establecen "Pagos en Cuenta ponde al primero,hasta en tanto no sean
Abierta", a través de los cuales el enajenadas por el segundo. A partir de
comprador recibe las mercancías para este momento el comprador asume la
su disposición y remite el pago de las obligación de pagar el precio pactado.
mismas mediante depósitos o cheques
107
Mientras las mercancías permanecen en Reglas Uniformes para las Cobranzas

las instalaciones del comprador, sin Internacionales (Documento CCI 522),
enajenarse, son propiedad del vendedor, de aplicación prácticamente genera-
por lo que éste puede solicitarlas en las lizada, en las cuales se describen con
condiciones pactadas. Si el comprador detalle los procedimientos relativos.
dispusiera de los bienes en forma
distinta a lo pactado podría cometer Se estima que existe un riesgo medio
ilícitos de carácter penal, toda vez que para el exportador en razón de la
sólo puede disponer de éstos en la forma posibilidad que el importador decida no
convenida y en ese evento está obligado retirar las mercancías y el exportador se
a cubrir su precio. Si bien esta forma de vea precisado a retornarlas o buscar un
pactar el pago es usual, el vendedor debe comprador emergente, lo que puede
considerar los riesgos que la misma suponer otorgar descuentos o fa-
supone, por lo que son aplicables las cilidades no previstas. Cuando se opte
mismas recomendaciones de la venta en por esta modalidad de pago es conve-
cuenta abierta. niente establecer previamente los
compromisos de las partes, incluyendo
Modalidadesde Riesgo Medio.-Un meca- las consecuencias por eventuales
nismo que permite reducir los riesgos incumplimientos, incluido el supuesto
para el vendedor en una compraventa de que, una vez arribadas las mercancías,
consiste en condicionar la entrega de el importador pretenda una reducción
las mercancías a su pago, una vez que de precio como condición para acudir
han sido enviadas al comprador. En este a la institución a pagar y obtener los
caso se envían a través de instituciones documentos correspondientes. Si las
de crédito corresponsales los docu- partes optan por esta modalidad
mentos necesarios para recoger los nuevamente es importante la elabo-
bienes, de modo que la institución sólo ración de las condiciones relativas, o sea
hará entrega de dichos documentos el contrato.
contra el pago de las mercancías o bien,
contra la firma de títulos de crédito o Modalidadesde Riesgo Mínimo.-Cuando
documentos que contengan una las partes no han tenido contactos
obligación incondicional de pago. anteriores o por cualquier motivo ambas
o una de ellas requieren reducir al
mínimo los riesgos en una compraventa
internacional, el mecanismo a utilizar es
la Carta de Crédito, también llamado
Crédito Documentario. Este instru-
mento descansa en la intervención de
al menos dos instituciones de crédito
corresponsales, una generalmente del
país del importador y la otra del
Mediante esta modalidad el exportador exportador.
se asegura que la mercancía no será
retirada por el importador a menos que La operación de la Carta de Crédito se
cubra o se comprometa a cubrir su inicia con la solicitud del importador a
importe.A su vez el importador no hará su banco para el establecimiento de la
desembolso alguno hasta que sea misma. El banco emisor comunicará al
notificado del arribo de los bienes, exportador, a través del banco que
mediante el aviso que le de la institución normalmente éste señala, la existencia
interviniente. La CCI ha recopilado las de un "Crédito"a su favor,o sea de fondos
108
equivalentes al monto de la operación

pactada. La comunicación señalará las
condiciones que deben ser cumplidas
por el propio exportador, llamado
beneficiario para efectos del proce-
dimiento, condiciones cuya satisfacción
se evidenciará al banco mediante la
presentación de ciertos documentos.
Los procedimientos a seguir por cada
una de las partes que intervienen en una
Carta de Crédito se contienen en las
Reglas y Usos Uniformes Relativos a los
Créditos Documentarios (Revisión
1993) conocidas como UCP 500,
preparadas por la CCI y también
adoptadas por la mayoría de los bancos
en todo el mundo.
Antes deaceptar la Carta de Crédito como medio depago;'el Exportador deb~

responder afirmativamente alo siguiénte:
• ¿Es una Carta de Crédito Irrevocable?

• ¿Está Confirmada por un Banco de Primer Orden?
• ¿Puede la emp,-esa satisfacer las condiciones de la Carta de Crédito?
• ¿Son los plazos para embarque y presentación de documentQs, suficientes?
• ¿Hay medios de transporte disponibles dentro de los plazos de la Carta de
Crédito?
• ¿Esposible entregar los documentos solicitados por la Carta de Crédito de
acuerdo con la cotización (Jncoterm) pactada?
• ¿Corresponden los términos y condiciones de la Carta de Crédito a lo estable-
cido en el Contrato?
Cuando el pago se pacta a través de Carta de Crédito tanto el importador como el

exportador pueden contar con una elevada seguridad de que cada uno cumplirá su
parte en la operación. Desde la apertura del instrumento el exportador conocerá las
condiciones a cumplir para el pago, mismas que debe satisfacer dentro del plazo
concedido. A su vez el importador confiará que el pago no será hecho a menos que
se demuestre el cumplimiento de las condiciones pactadas. Estas condiciones deben
establecerse previamente a la emisión del instrumento de modo que la solicitud
hecha por el importador al banco emisor coincida con lo negociado en su
oportunidad por las partes. Al recibir la notificación del instrumento el exportador
verificará que las condiciones del mismo son las acordadas o no, en cuyo caso y
antes de proceder al cumplimiento de sus propios compromisos, estará en posibilidad
de solicitar las correcciones pertinentes. Estas circunstancias reducen al mínimo los
riesgos de la operación, pero de ninguna manera los eliminan totalmente, por la
cual aún cuando se cuente con este instrumento, las partes deben estar atentas a fa
evolución del mercado, de la situación del país de su contraparte y por supuesto de
ésta.
109
control, tales como el precio de los

La Carta de Crédito: fletes, las cargas fiscales en los países del
• Da un soporte efectivo e indepen- exportador y del importador, primas de
diente a las transacciones de comer- seguro, etc. Las fórmulas de ajuste se
cio internacional; referirán a los elementos del precio
• Reduce o elimina los riesgos defalta susceptibles de variación y que más
de pago del comprador; incidan sobre el mismo.
• Reduce algunos riesgos políticos o
cambiarlos, si bien no los elimina
del todo;
• Asegura el pago, siempre que se
cumplan las condiciones y los
términos señalados;
• Descansa en la solvencia de bancos
con experiencia en transacciones
internacionales;
• Sus ventajas dan seguridad tanto al Existen asociaciones profesionales que
Exportador como al Importador, sin han elaborado fórmulas de ajuste. Su uso
importar su residencia o naciona- es normal en operaciones a desarrollar
lidad. durante largos periodos, tales como la
venta y construcción de una planta
industrial o en contratos de agencia y
suministro. En estas operaciones es
preferible establecer fórmulas de
t revisión a fijar un precio alzado, el cual

tendría que prever
modificaciones
eventuales
a los elementos del
costo, los cuales pueden ser mayores o
menores a las modificaciones efectivas
de tales elementos una vez completada
Ajuste de En contratos que establezcan opera- la operación.
precios ciones continuas o periódicas a lo largo
._ _____ o-" de un tiempo más o menos prolongado, Al establecer desde el principio los
es conveniente que las partes prevean mecanismos para revisión y ajuste de
la posibilidad de hacer ajustes a los precio, las partes evitarán tener que
precios en función de la modificación recurrir a nuevas negociaciones en caso
de condiciones previstas, tales como la de que las variaciones en conceptos
inflación, modificación de precios de sensibles obliguen a una de las partes,
materias primas básicas, tipo de cambio, normalmente el exportador, a solicitar
etc. Se pueden acordar precios fijos para modificaciones al contrato en dicho
un cierto periodo, estableciendo la concepto, ante la imposibilidad de
fórmula de ajuste una vez transcurrido. satisfacer sus compromisos por
En estos casos la fijación del nuevo modificaciones inesperadas o exage-
precio se podrá hacer en función de un radas de los costos ajenos a su control.
indicador neutral y público que tenga
relación con los elementos principales
del costo de los bienes. Las partes
tendrán cuidado en separar del precio
acordado y sujeto a ajustes aquellos
conceptos sobre los cuales no tengan
110
Plazo y Las principales obligaciones del

condiciones vendedor son entregar las mercancías y Caso·'N°4.~lln vendedor de empaques
1
de entrega transmitir su propiedad. Las partes de cartón se comprom~tió a entregar

de las deben acordar el momento y lugar para la mercancía el día 10 de octubre,
mercancías la entrega tanto de las mercaderías como bajo la cotización CIFVera.cruz.las
de los documentos que permiten mercancías se entregaron al
disponer de ellas. La entrega se puede porteador el día 10 de octubre, pero
acordar para una fecha determinada, en llegaron al Pnerto de Calveston,
forma periódica o bien dentro de un Texas el día 13 de octubre.
plazo fijado por las partes. Sin embargo • ¿Cumplió o 110 el veudedor su oblí·
es posible pactar una serie de gacíÓtl·de eutrega?
modalidades cuyas características y • ¿Puede el comprador reclamar in-
obligaciones derivadas se detallan en la cumplímieuto por Utlfl- entrega
Convención,en las legislaciones locales extemporáneal ··
y de manera especial en los Incoterms.
Tanto en éstos como en la Convención
se establecen diferentes obligaciones a
cargo del vendedor y el comprador Si bien los Incoterms suponen una serie
según el acuerdo tomado. Si no se ha de acuerdos para las partes, no agotan
establecido el lugar y la época de entrega la totalidad de las posibilidades por lo
se presume que el vendedor puede que deberá tenerse la precaución,
ponerlas en su propio establecimiento especialmente si las relaciones de
a disposición del comprador. negocios son recientes, de establecer
con toda claridad y precisión los plazos
Si la compraventa implica el transporte y las condiciones de envío o entrega.Así,
de las mercancías, la obligación de faltará precisión en un contrato que
entrega del vendedor en principio se señale envío "FOB Puerto Mexicano",
cumple cuando éste pone las ya que el exportador cumplirá su
mercaderías en poder del primer obligación al embarcar en un puerto del
porteador (Convención,Artículo 30-a), Pacífico, del Golfo de México o del Mar
pero hay que distinguir entre lugar de Caribe las mercaderías, lo cual presenta
entrega de las mercancías y lugar al que claros inconvenientes. Igualmente
deben enviarse. Cuando el lugar de establecer la cotización "DDQ Puerto
entrega coincide con el lugar al que Europeo", implica una vaguedad
deben enviarse, como ocurre bajo las perjudicial especialmente para el
cotizaciones del Grupo "D" en los importador. Lo adecuado será "FOB (o
Incoterms, la obligación del vendedor la cotización que se convenga) Puerto
se cumple hasta que los bienes son de Veracruz, México" o "DDQ, Marsella".
puestos en el punto de destino
acordado. Los lncoterms incluyen
diversas modalidades que van desde la
simple entrega a disposición del primer
porteador hasta la entrega en el
establecimiento del comprador, en el
país y lugar donde se ubique. Las partes
deben revisar el contenido del término
a pactar a fin de conocer en qué
momento del proceso de envío y
entrega se completan los compromisos
del vendedor.
111
contrato se refiere a artículos de moda

Caso N° 5.- La misma operaci6n se como ropa o equipo de invierno la
pactó DDUPuerto de Galveston, entrega posterior a la temporada
Texas,fecha de entrega 30 de marzo. constituirá un verdadero incumplimiento,
El vendedor entrega las mercancías a consecuencia del cual el importador
al porteador el día 10 de marzo, pero puede negarse a recibir las mercancías
éstas son puestas a disposición del y además reclamar indemnización por
comprador hasta el día 1Ode abril. daños y perjuicios al exportador. En
cambio, si la demora se considera sólo
• ¿Cumplió o no el vendedor su obliga- un retraso, el importador recibirá los
ción de entrega? bienes pero podrá reclamar las multas
• ¿Aquién puede reclamar el compra- o descuentos previstos para dicho
dor por el retraso en la entrega? evento.
• ¿Existe alguna responsabilidad del
vendedor ante el comprador?
El exportador normalmente satisface sus Entrega de

obligaciones enviando o entregando documentos
En este apartado las partes pueden
establecer a quién corresponde la
contratación de los seguros y el alcance
mercancía conforme lo pactado. La
entrega supone que el importador esté
en condiciones de tomar posesión y
-------Ir
de las coberturas, tanto respecto de los disponer de los bienes. Para ello es
riesgos cubiertos como en cuanto al necesario contar con los documentos
inicio y término de la cobertura y los representativos de éstos tales como la
montos cubiertos. Lo normal es tomar factura y el conocimiento de embarque
una cobertura por el 110% del valor o documento de transporte, el cual
declarado de las mercancías, ya que así puede o ser de carácter negociable. Para
se cubre además del valor de éstas al ser el despacho de importación y la
embarcadas, las posibles utilidades aplicación de aranceles preferenciales
esperadas por el importador. Las partes debe presentarse el certificado de
pueden acordar coberturas diferentes origen o la autorización de cupo. El
dentro de la regulación de las empresas cumplimiento de restricciones no
aseguradoras. arancelarias relativas a requisitos
sanitarios o de carácter semejante se
Respecto de las épocas o periodos de evidencia con las constancias o
envío o entrega se deben señalar con certificados oportunamente emitidos.
toda claridad, sea mediante el señala- En ocasiones se requiere el visado de
miento de plazos contados a partir de las facturas de exportación por los
una fecha cierta para ambas partes, representantes consulares del país
como la de firma del contrato o la de importador, emitidos en el territorio del
notificación de la carta de crédito al exportador. Para efectos de reclamar a
exportador, o bien fijando una fecha los aseguradores por daños en las
precisa, lo cual no es usual. Conviene mercancías se requiere la póliza
establecer las consecuencias del retraso correspondiente.
en la entrega, que puede penalizarse
mediante multas o descuentos sobre el En la negociación se establecerá de
precio. Las partes deben señalar en qué manera clara y completa los documen-
casos la demora en la entrega constituye tos que el exportador proporcionará al
una verdadera falta de cumplimiento del importador y los requisitos especiales
contrato y no sólo un retraso. Si el que, en su caso, deben satisfacer. No
112
basta con señalar por ejemplo "Factura Inspección

Visada". Si el país del importador no dela
cuenta con representación en el de su mercancía
contraparte será necesario indicar qué y transmisión
otra autoridad o representación debe del riesgo
otorgar el visado. Si esta condición no
puede cumplirse tampoco se estable-
cerá el requisito. En cuanto a certificados
de origen existe una amplia gama de
ellos, entre otras razones por los diversos
tratados comerciales, acuerdos de
complementación económica y sistemas
de preferencias arancelarias de los que Los lncoterms establecen reglas para la
participa México. El certificado deberá transmisión del riesgo sobre las mer-
corresponder al uso que se persiga, ya cancías del exportador al importador.
que no tiene los mismos efectos cuando Dicha transmisión tiene entre otros
ha sido emitido en un formato o en otro, efectos el determinar a partir de qué
o si lo emite una autoridad, cámara o el momento los daños que sufra la
propio exportador. mercancía recaen sobre una u otra parte.
La definición es importante en razón de
que la parte que soporte los daños será
quien deba reclamar al asegurador la
calificación e indemnización por los
•Factura mismos. Debido a ello es importante
•Conocimiento de dejar constancia del estado que guardan
Embarque las mercancías al momento de su
•Certificado de embarque o de la entrega al porteador,
Origen punto en el que bajo las cotizaciones
•Póliza de Seguro más usuales es transmitido al riesgo
•Certificado de (cotizaciones FOB, FCA, FAS, CIF, CIP,
Calidad CFR y CPT). La misma precaución es
aconsejable cuando se pactan coti-
zaciones "De Entrega" (DDP, DES, DEQ,
DDUY DDP), aún cuando en estos casos
la inspección se efectuará al poner la
mercancía a disposición del importador
Para una información adecuada sobre las en el lugar de entrega.
clases y requisitos de los certificados de
origen se recomienda consultar la Guía Dado que el exportador está obligado a
Básica del Exportador publicada por el entregar mercancías conformes con lo
Banco Nacional de Comercio Exterior, pactado en el contrato, es importante
así como la asesoría de expertos del para él contar con la constancia de su
propio banco,la Secretaría de Economía cumplimiento respecto de las condi-
y de organismos privados como la ciones y calidades de los bienes al
Asociación de Exportadores e Impor- momento de su envío o entrega. No
tadores de la República Mexicana, obst~nte este hecho, los Incoterms
ANIERM, y del Consejo Mexicano de señalan que es a cargo del importador
Comercio Exterior, COMCE. el costo de cualquier inspección previa
al embarque, a menos que ésta sea
exigida por el país de exportación.
113
Lo más conveniente es establecer en el otros el comprador se vuelve propie-

contrato el tipo de inspección o tario al recibir las mercancías. De esta
certificación que habrá de realizarse, el forma, al no establecer la Convención
alcance de la muestra, los datos a lo relativo a la transmisión de la
comprobar y el organismo certificador. propiedad, las partes son libres de
De esta forma lo acordado deberá señalar lo más conveniente a sus
coincidir con lo que señale la carta de intereses, siempre que sea conforme al
crédito o la cobranza, en su caso, de derecho de uno u otro país.
modo que las partes conozcan y
contraten con oportunidad la inspec- En el comercio internacional es común
ción o certificación. Por obvio que establecer cláusulas de reserva de
pueda parecer conviene señalar que dominio sobre las mercaderías. Ello
antes de designar la firma certificadora implica que la transmisión de la
las partes, o al menos el exportador, propiedad se condiciona a la realización
deben asegurarse que la firma elegida de ciertos hechos, normalmente a su
cuenta con representantes o agentes en pago total. Si las partes no establecen
el lugar de embarque o en plaza cercana, dicha reserva la propiedad se transmitirá
toda vez que si es necesario trasladar a conforme lo determinen las leyes
los certificadores podrá incurrirse en internas del país exportador o del
demoras o incumplimientos evitables. importador.
La práctica de conservar el dominio de

los bienes permite al exportador tener
Transmisión La Convención no hace referencia al derecho sobre los bienes hasta en tanto
de propiedad momento en que ocurre la transmisión no se cumplan las condiciones
y reserva de la propiedad de los bienes del establecidas, aún cuando ya se
de dominio exportador al importador. Este evento encuentren en poder del importador e
es diferente a la transmisión del riesgo incluso si éste cae en quiebra o situación
y normalmente se regula por la legal semejante. Las partes pueden
legislación de cada país. En algunos pactar la reserva exclusivamente sobre
estados se requiere contar con ciertos la propiedad de las mercancías
documentos o cumplir con determi- suministradas, lo que se conoce como
nadas formalidades para que el "Cláusula de Reserva Simple", o bien
adquirente se convierta en propietario ampliar la reserva no sólo sobre la
de los bienes. En otros la transmisión de propiedad de las mercancías sino
la propiedad se da, si las partes no además al dinero que, en su caso, se haya
acuerdan algo diferente, en el momento obtenido por la reventa de las mismas, a
en que se ponen de acuerdo en la cosa mercancías que se hayan mezclado con
y el precio ( en México por ejemplo). En las suministradas por el exportador,
114
sobre adeudos diversos que el cual se traduce en encarecimiento de

importador tenga a favor del exportador costos de maniobras y traslados para el
o alguna combinación de las anteriores. importador. En este caso la sanción para
En este caso se habla de "Cláusula de el responsable debe ser al menos
Reserva Ampliada". equivalente a la elevación de costos para
su contraparte. Si la calidad establecida
La posibilidad de establecer cláusulas de es ligeramente inferior o superior a la
reserva ampliada depende de la legis- pactada, las consecuencias pueden ser
lación de cada país, por lo que nueva- igualmente inconvenientes para el
mente se hace notar la conveniencia de comprador, por lo que también pro-
contar con asesoría profesional al cedería una compensación. En ciertos
momento de redactar el contrato. países no es posible establecer san-
ciones de carácter punitivo, por lo que
la fijación de la compensación no podrá
considerar sino los inconvenientes y
PenalizacionesDurante la ejecución del contrato es gastos efectivamente sufridos por la
y dañosy posible que una o ambas partes no parte que sí cumplió. Sólo la asesoría
perjuicios realicen sus compromisos contractuales legal profesional puede ilustrar al
exactamente en la forma convenida. Ello respecto.
no necesariamente debe considerarse
falta de cumplimiento como ya se Por otra parte, si la desviación o retraso
expresó,pero es conveniente establecer en el cumplimiento es esencial se podrá
sanciones que disuadan a las partes de determinar una verdadera falta de
incurrir en desviaciones sobre lo cumplimiento, cuyas consecuencias
pactado y compensen a quien no ha serán que la contraparte se niegue a
dado lugar a las desviaciones por las satisfacer cualquiera de sus com-
inconveniencias de tal conducta. Dada promisos pero conserve el derecho de
la dificultad para fijar el monto de las reclamar a la parte incumplida la
compensaciones una vez que se ha reparación de los daños y perjuicios que
incurrido en retraso o desviación sobre le hubiere ocasionado.
lo pactado, conviene prever en el
contrato qué situaciones se considera-
rán como desviaciones o retrasos sujetas
a penalizaciones y en qué consistirán
éstas. Normalmente se aplican multas o
descuentos en perjuicio de quien
incurrió en tales conductas.
Nuevamente se presenta la dificultad

para determinar efectivamente tales
daños y perjuicios, por lo que lo
aconsejable será establecer desde el
principio el monto en dinero a cubrir
por dicho concepto. Tal fijación
Las desviaciones pueden presentarse de conviene a ambas partes:Al importador
diversas formas. Puede ocurrir que el porque ya no será necesario que los
pedido se surta de manera parcial, lo tribunales calculen la cantidad a
115
indemnizar; al exportador porque limita prestar serv1c10s de reparación o

a determinado monto la suma de su reposición de los bienes, en caso que
responsabilidad por incumplimiento. éstos sufran daños o disfunciones.
Las penas convencionales también se
establecen para el importador.En el caso
que retrase el pago o no lo haga en la
moneda convenida, el exportador sufrirá
daños equivalentes al costo financiero
que tenga que erogar para cubrir la falta
o el retraso en el pago. Si éste se hace
en moneda distinta de la convenida se
sufrirán pérdidas al realizar las
conversiones necesarias para contar con
la divisa convenida. Por estos y por otros
casos similares conviene a las partes
establecer la forma en que se calcularán
las compensaciones tanto para actos de Cuando los bienes son destinados a su
uno como de otro contratante. venta al detalle los adquirentes nor-
malmente cuentan con normas de
Es usual en el comercio internacional protección de los consumidores. En
no establecer penas exageradas o que estos casos la extensión de garantías
impliquen un desembolso exagerado constituye una obligación legal en el país
para la parte que incurre en incum- destino de los bienes, que si bien será
plimiento o desviación en la ejecución reclamada al importador revendedor,
del contrato. Lo esperado será el pago éste esperará el apoyo del exportador
de una compensación en efectivo o en para su aplicación. Dicho apoyo puede
especie suficiente para reparar los consistir en proporcionar piezas de
inconvenientes de tales hechos. Para las recambio, refacciones, accesorios, etc.,
partes será útil establecer procedi- o en asumir a su propio cargo los costos
mientos para la fijación de compen- y gastos inherentes. Esta circunstancia,
saciones equilibradas pero suficientes además de que puede constituir una
para reparar los inconvenientes de la obligación para las partes, la pacten o
desviación o incumplimiento, así como no, debe tomarse en cuenta al calcular
para disuadir lo más posible la tentación el precio de las mercaderías. Nueva-
de incurrir en tales conductas. mente aparece la necesidad de contar
con adecuada asesoría de parte de
profesionales en el país del importador.
Garantíasy Los bienes o servicios materia del

seguros contrato son adquiridos para desem-
._ _____ ,.-1 peñar una determinada función durante
un lapso de tiempo. Aún cuando el
exportador haya satisfecho cabalmente
sus compromisos es posible que las
mercancías sufran algún deterioro
durante su empleo. Los compradores
Por otra parte, aún cuando el exportador
esperan que los bienes funcionen
e importador hayan satisfecho plena-
durante un periodo más o menos
mente sus compromisos de fabricación
amplio, por lo que es común establecer
y entrega de mercancías conformes con
un plazo durante el cual se podrán
116
el contrato, y éstos hayan funcionado como desviación sobre lo pactado. La

satisfactoriamente, los consumidores reclamación debe hacerse en un "plazo
que adquieran cierto tipo de productos razonable", lo cual se puede estimar en
esperan contar con refacciones para los función del tipo de productos o las
mismos, aún cuando se requieran por características de la operación.A fin de
causas ajenas a la garantía. evitar vaguedad e inseguridad en cuanto
a este evento, conviene señalar en el
Las partes en un contrato sobre bienes contrato los plazos con los que cuenta
como los que se mencionan, deben cada una de las partes para revisar los
establecer el tipo de respaldo o de bienes y, en su caso, hacer las recla-
garantías y las condiciones para hacerlas maciones correspondientes. Igualmente
efectivas que se ofrecerán a los se señalará los periodos que pueden
adquirentes. La duración, alcance, plazo considerarse retrasos y a partir de
de reclamación y situaciones no cuándo se incurre en falta de cum-
cubiertas deberán formar parte de estas plimiento.
previsiones.
En algunos países las leyes en materia

de responsabilidad civil son muy severas,
de modo que los comerciantes, además
de ser muy cuidadosos en la selección
de sus proveedores, suelen contratar
pólizas contra el riesgo de daños a los
consumidores derivados del uso o
consumo de los productos suminis-
trados. Al efectuar los pedidos es posible La fijación de estos plazos forza a las
que tales comerciantes en su carácter partes a prestar adecuada atención a sus
de importadores soliciten la emisión de respectivos compromisos y los de
pólizas de responsabilidad civil, cuyo contraparte, y permite asumir que se ha
costo puede ser a cargo del exportador cumplido cuando una vez transcurridos
o compartido. De ser el caso deberán no se han presentado reclamaciones.
establecerse en el contrato los alcances
y condiciones mínimas de tales
coberturas, así como la distribución de
los costos. Los exportadores deben
considerar que en ciertos países una
reclamación puede dar lugar a
sentencias de indemnizar con montos
muy superiores al de las operaciones Los plazos se fijarán de acuerdo a las
realizadas, por lo que es conveniente características de los bienes o servicios
durante la negociación asegurarse de la materia del contrato. Hay productos que
política vigente en el país importador deben examinarse en cuanto son
sobre el particular y las opciones al recibidos, por su carácter perecedero
alcance de las partes. por ejemplo. Cualquier diferencia entre
lo pactado y lo recibido se podrá
apreciar de inmediato. En cambio el
contrato puede referirse a bienes cuyo
Plazo Las partes estarán conscientes de la estado y conformidad con lo pactado
para las necesidad de comunicar lo más pronto sólo puede apreciarse hasta pasado
reclamacionesposible cualquier situación estimada cierto tiempo. Una máquina de cierta
117
capacidad sólo se comprobará su son los relativos a creaciones indus-

conformidad una vez que produzca o triales, tales como patentes de invención,
desarrolle su función durante cierto modelos de utilidad y diseños indus-
tiempo y sólo después de éste podrá triales por una parte, y los signos
determinarse si hubo o no cumpli- distintivos como las marcas, nombres y
miento total al contrato.Al fijar los plazos avisos comerciales. Los derechos sobre
para reclamación las partes deben estas figuras son protegidos por las leyes
considerar estas circunstancias. de la mayoría de los países así como por
diversos acuerdos internacionales
En ciertas operaciones se acostumbra coordinados por la Organización
señalar un determinado plazo para Mundial de Comercio y la Organización
efectuar reclamaciones y una vez Mundial de la Propiedad Intelectual.
transcurrido sin haberse formulado
alguna, las partes estipulan que se ha
hecho renuncia al derecho de reclamar.
Este pacto puede ser nulo bajo la
legislación de los países importadores
debido a que generalmente es impuesto
por el exportador. Ciertos defectos o
fallas muchas veces surgen mucho
después que los bienes han sido En el comercio internacional se tiene el
entregados y puestos a funcionar. La riesgo de que, al enviar productos
Convención establece un máximo de elaborados bajo procedimientos
dos años para presentar reclamaciones, protegidos por una patente, tales
pero este plazo puede ser modificado procedimientos y el producto mismo
por las partes. Conviene señalar que el sean adoptados por los importadores o
mismo no se cuenta a partir de la empresas relacionadas, sin la debida
ejecución del contrato o la entrega de autorización. Un contrato que se refiera
las mercancías, sino desde que surja para a productos protegidos por una patente
una u otra parte el derecho a tal u otro privilegio similar, debe contener
reclamación, lo que puede ocurrir, por las cláusulas apropiadas para dejar en
ejemplo, a los cuatro años de la entrega claro el reconocimiento sobre los
si la garantía sobre los bienes es de cinco. derechos a la patente o similar a favor
del titular, así como el compromiso de
Siempre será preferible establecer por no copiar o emplear sin autorización los
anticipado y de acuerdo a las procedimientos de que se trate.También
características de la operación los plazos se incluirá el compromiso del
y las condiciones para efectuar importador de dar aviso en cuanto tenga
reclamaciones en razón del contrato noticia de cualquier utilización del
celebrado y el incumplimiento de proceso por personas o autorizadas.
algunas de sus cláusulas.
De la misma forma, si el titular de la
patente o derecho es el importador y
proporciona los conocimientos al
Propiedad Tradicionalmente los empresarios han exportador con el sólo fin de la
industrial reclamado la protección de los derechos conclusión del contrato, como en el caso
sobre ciertos intangibles que muchas de fabricación sobre diseño, éste deberá
veces constituyen el principal activo de obligarse a no emplear los conoci-
las empresas. Estos son los derechos de mientos transmitidos en forma distinta
la propiedad industrial. Los principales de lo convenido. En ambos casos se
118
podrá estimar una compensación para

el caso de incumplimiento, con las Art. 79-1.- "Unaparte no será
salvedades ya expresadas. No obstante, responsable de la falta de
en caso de violaciones a los derechos cumplimiento de cualquiera de sus
de la propiedad industrial, cada vez más obligaciones si prueba que esa falta
países establecen sanciones severas a de cumplimiento se debe a un
cargo de los infractores, incluso de impedimento ajeno a su voluntad y
carácter penal, así como compensa- si no cabía razonablemente esperar
ciones a favor de la parte afectada. que tuviese en cuenta el
impedimento en el momento de la
celebración del contrato, que lo
evitase o superase o que evitase o
superase sus consecuencias dañosas"
La Regla general es la no responsabilidad

Para el caso de las marcas y franquicias pero como se ve admite excepciones.
la sugerencia es semejante. El contrato Además las partes pueden pactar el
debe señalar expresamente que la venta compromiso de la parte que incurre en
de productos identificados por una incumplimiento, aún por razones fuera
marca no implica la venta de la marca de su control, de responder por los
misma o del derecho a emplearla en daños que cause a la contraparte dicha
productos diversos de los que son falta de cumplimiento.
materia del contrato. Igual prevención
corresponde a los nombres y avisos El incumplimiento puede mostrarse de
comerciales cuyo derecho al usos es diversas formas. Es posible que sólo se
usual en los contratos de franquicia. demoren las acciones comprometidas,
por retraso en la transferencia de divisas,
aparición de nuevas reglamentaciones
o requerimientos para la importación o
Fuerza En la mayoría de los sistemas jurídicos exportación, excesiV'os retrasos durante
mayor se prevé la posibilidad de que una parte el despacho aduanal,etc.En estos casos
no sea sancionada por el incumpli- el incumplimiento sólo estará en la
miento de sus obligaciones cuando las realización después de tiempo de las
causas de dicho incumplimiento acciones comprometidas. No se ve
obedezcan a situaciones no previsibles inconveniente para que la partes puedan
o ajenas a su control, tales como pactar algún tipo de compensación por
desastres naturales, guerras o hechos de los perjuicios o daños que ocasione el
iguales consecuencias. En México el retraso, aun cuando no sea por culpa del
C.C.F establece que "Nadie está retrasado.
obligado al caso fortuito sino cuando
ha dado causa o contribuido a él, Cuando la falta de cumplimiento es total
cuando ha aceptado expresamente esa debido a circunstancias ajenas a la parte
responsabilidad, o cuando la ley se la que en él incurre, por destrucción de
impone". las instalaciones, elevación exagerada de
sus costos, prohibición de exportar o
La Convención señala la fuerza mayor o importar los bienes, etc., ambas partes
el caso fortuito como causa de pueden resultar seriamente afectadas,
exoneración por incumplimiento al sin poder reclamar a nadie en caso de
señalar:
119
fuerza mayor. Si el importador otorgó La firma del contrato no significa que Modificaci~ll!I:
anticipos o proporcionó materiales éste permanecerá inmutable durante su y correccion¼~
sufrirá graves daños en su economía en ejecución. Las partes esperan que las ______ 11_,1,§
caso de no poder recuperar unos u otros. condiciones establecidas mantengan su

En el caso que el exportador haya vigencia el mayor tiempo posible, pero
entregado los bienes y se adeude todo deben estar preparadas para considerar
o parte del precio el daño también será las nuevas circunstancias alrededor de
serio. la operación que realizan. La aparición
de nuevos métodos de trabajo,
evolución de los productos o servicios,
nuevos materiales, etc., darán lugar a
nuevas oportunidades de negocio
susceptibles de canalizar a través del
acuerdo en vigor, mediante modifica-
ciones no significativas. Es posible que
durante la ejecución del contrato se
advierta que una de las partes o ambas
Si bien los eventos imprevisibles o fuera encuentra dificultades para satisfacer
del control del hambre dan lugar a la ciertas condiciones a su cargo por
exoneración de responsabilidad, esta razones no previstas en la época de
circunstancia no repara los graves daños negociación y firma.
que las partes puedan sufrir en sus
economías al acontecer dichos eventos.
En consecuencia se sugiere hacer un
análisis exhaustivo de los supuestos
considerados fuera de control con el
propósito de prevenir sus consecuen-
cias. Si el importador concede anticipos
o entrega materiales para su trans-
formación o ensamble éstos deben
respaldarse por fianzas o garantías
reclamables de una institución reco- También pueden haber variado las
nocida. Si el exportador hace entregas condiciones prevalecientes al inicio en
con pago diferido puede acudir a cuanto a valor de materias primas,
instituciones de seguro de crédito para disponibilidad de materiales, costos de
que cubran los riesgos comerciales y no la mano de obra, reducción generalizada
comerciales sobre el crédito concedido. de precios en ciertos bienes, etc. En
Todo movimiento o existencia de todos estos casos las partes desearán
materiales debe estar asegurado, así ajustar sus compromisos a las nuevas
como los procesos y, de ser necesario, condiciones. Una parte abusiva podría
hasta las personas clave en las empresas. exigir el mantenimiento de las
condiciones si ello le favorece, pero
Al prever las partes en el contrato la estaría propiciando la inconformidad de
forma de cubrir las consecuencias daño- su contraparte y el riesgo de incum-
sas derivadas de eventos inesperados o plimiento futuro, con la necesidad de
fuera de control, reducirán al mínimo los iniciar negociaciones con nuevos
eventos a ser considerados como causa clientes o proveedores. A la larga los
de exoneración por fuerza mayor o caso aparentes beneficios se verían reducidos
fortuito, así como los riesgos de daños o eliminados.
durante la ejecución del contrato.
120
llegada de las mercancías deberá

efectuarse por escrito y el exportador
da el aviso por vía telefónica. Si el
importador recoge las mercaderías no
podrá desconocer su compromiso de
pago arguyendo la falta de notificación
escrita.A su vez el exportador no podrá
negarse a aceptar reclamaciones sobre
la calidad de los bienes alegando que el
Es por ello conveniente señalar desde aviso no fue dado en la forma convenida.
el principio los procedimientos y las
causas que pueden dar lugar a una
revisión de las condiciones del contrato. Convenciónso'f!relos Contratosde
Una causa simple es el sólo transcurso Compraventa
del tiempo ya que es normal establecer
dicha revisión en forma periódica, a fin ··.Art..29-2,::dJncontrato por esenio
de adecuar el contrato a la evolución de que
conte,Jgauna estiJniltldón que
los factores que rodean su ejecución. , exija;:iJife.tOlla
modificacil,n o
También puede establecerse que la e~tinciónpó,r ,µÚtuoaéüerdose haga
modificación de determinados .por esmto nopoitrá 'lllodifitarseni
indicadores puede dar lugar a la revisión, extinguirsepor mutuQ.acuerdo de
siempre que lo solicite alguna de las otra forma. No iJbstante,cualq11iera
partes. Tales indicadores pueden ser el de las partes quedará vinculiÚJa por
índice de precios general o de cierto sus propio$"actosy ..no podrá alegpr
sector, precios internacionales o locales esp estipulación en la medida en que
de insumos clave, costos de mano de la otra parte se haya basado ffn tales
obra, tipo de cambio, etc. Las partes actos.
pueden señalar un límite a las
variaciones, a partir del cual habrá
derecho a solicitar la adecuación del
contrato. Una fórmula normal es sujetar La duración o vigencia del contrato Vigencia
las condiciones a una vigencia temporal depende del tipo de operación que del contrato
fija, a partir de la cual, si alguno de los documente. Una contrato de agencia, de ______ __,
indicadores previstos se modifica,puede distribución o de suministro se espera
solicitarse la revisión. tenga un periodo de vigencia que
justifique las inversiones realizadas por
ambas partes para concluirlo. Un
contrato para la venta e instalación de
Modificación Las partes pueden establecer que toda una planta industrial se extenderá
por escrito modificación para ser válida debe durante el tiempo necesario para
-----_.-' constar por escrito. Sin embargo esta fabricar, instalar y arrancar dicha planta,
regla no es absoluta, de tal modo que si y después continuará vigente para
con sus acciones una o ambas partes dan efectos de garantía, mantenimiento,
lugar a que la otra considere modificada asesoría y, en su caso, reparación de los
alguna disposición, la parte que dio elementos de la planta. Un contrato
origen a dicha consideración no podrá sobre la venta de bienes específicos y
desconocer su responsabilidad y referido a un embarque tendrá una
obligaciones (Convención Art. 29-2). vigencia más limitada.
Como ejemplo considérese un contrato
en el que se establezca que el aviso de
121
Para el caso de contratos con entregas

sucesivas es conveniente determinar si
la vigencia del contrato se aplica a cada
entrega o al volumen total convenido.
Las consecuencias para el caso de
incumplimiento son diferentes, ya que
una penalización en función del monto
total del contrato es diferente a si ésta
se calcula sobre el embarque reclamado
o no efectuado. Pueden las partes
Las partes deben estar conscientes que establecer como causa de terminación
la vigencia del contrato no se refiere del contrato la interrupción de las
exclusivamente al periodo comprendido entregas, una o varias, pero el contrato
entre la firma del documento o la seguirá vigente respecto de las
aceptación del pedido y la entrega y obligaciones nacidas antes de su
pago de los bienes. Las consecuencias terminación. Igualmente, en caso de dar
del contrato se extienden en razón de por terminado el acuerdo por causas
la vigencia de las garantías, el plazo para imputables a una de las partes, se da por
reclamaciones, los plazos legales cuando concluido el compromiso de hacer
así lo dispongan las leyes aplicables, etc. nuevas entregas o de recibirlas, pero
En consecuencia conviene pactar la continúa el contrato vigente respecto de
cooperación de ambas partes durante las sanciones aplicables a la parte
el periodo de vigencia para efectos de incumplida.
resolver cualquier diferencia o
reclamación que surja en relación con
los bienes o con el contrato.
Ejemplo de esta cooperación puede ser

la cooperación del exportador para
informar a las autoridades fiscales del
importador sobre el origen y com-
posición de los bienes exportados, a fin
de mantener las preferencias aran-
celarias aplicadas.Aún cuando los bienes En ciertos casos, aún cuando se haya
materia del contrato hayan sido pagados dado lugar a la terminación del contrato,
y objeto de reventa, el importador la parte que dio lugar a ella continuará
estará interesado en demostrar a sus obligada a la entrega de ciertos bienes
autoridades que el certificado de origen o la realización de determinados hechos
se extendió válidamente, y sólo el debido a la imposibilidad de interrumpir
exportador tiene a su alcance la tales entregas o acciones sin el riesgo
información que lo evidencia. de encarecer en exceso los daños y
perjuicios para una o ambas partes.
Piense en un contrato sobre la
fabricación y entrega de una máquina
de rayos "X". El exportador estará
obligado a custodiar los elementos
delicados y radioactivos de dicha
máquina, e incluso a concluir la cons-
trucción de determinadas estructuras,
antes de dar por terminados sus
compromisos.
122
De forma mucho más sencilla, el demoras en el trayecto no imputables a

vendedor bajo la cotización "EXW", ella, de modo que si la otra suspende el
cuya obligación de entrega se satisface pago la primera habrá incurrido en
con sólo poner a disposición del incumplimiento no imputable mientras
comprador los bienes de que se trate, que la segunda será totalmente
está obligado a cuidar de éstos en tanto responsable del suyo.
no sean recogidos por su propietario,
incurriendo en falta si no lo hace. La
Convención· determina que, en caso de
retraso en el retiro de los bienes, el
vendedor está autorizado a realizar éstos
para recuperar los gastos de almacenaje
y poner a disposición del comprador
que no los recogió, el remanente del
precio obtenido (Art. 88-3).
Las partes pueden establecer libremente

las causas que podrán dar lugar a la
suspensión de prestaciones o la
terminación de las mismas, sin embargo
conviene no establecer procedimientos
demasiado estrictos o cláusulas gene-
La vigencia del contrato debe enten- rales en las que se señale que "cualquier
derse de dos maneras: Como el periodo incumplimiento a las condiciones del
durante el cual las partes están contrato dará lugar a la rescisión del
comprometidas a entregar y recibir las mismo". Estas cláusulas generalmente
principales prestaciones comprometidas, son de difícil aplicación debido a la
especialmente las mercancías y su dinámica de las operaciones mercantiles.
precio, y el periodo señalado por las Las partes desean cumplir lo convenido
partes o establecido por ley durante el y para concluir el contrato generalmente
que continuarán vinculadas por hechos han hecho inversiones importantes de
relacionados con el contrato, y en el que tiempo y dinero que no deben estar
podrán invocarlo para solicitar o negar sujetos al riesgo de perderse por causa~
cualesquier reclamación, conducta, mínimas. Este cuidado se incrementa si
prestación o cooperación relacionada el contrato es celebrado con empresas
con dicho instrumento. o instituciones de gobierno las cuales
son vigiladas por burócratas c.ksco-
nocedores de las circunstancias de este
tipo de operaciones. Si el exportador
Causas de Un principio general del derecho es que modifica ligeramente el empaque o
rescisión las partes deben cumplir sus com- embalaje de las mercancías, o retrasa
promisos "Pacta sunt sevanda" citan los algunos días la entrega, el supervisor
abogados. Ello significa que si una de las exigirá la terminación del contrato por
partes no cumple los que le incumplimiento,lo que resultará mucho
corresponden la otra podrá invocar más costoso que el daño real causado
dicho incumplimiento para a su vez no por el retraso o la pequeña modificación
efectuar las acciones a que está obligada. sufrida.
Sin embargo esta suposición encierra
ciertos riesgos. Una parte puede retrasar Por otra parte, la cláusula de rescisión
la entrega de las mercancías por puede enfrentarse a las disposici<J11es
123
legales o contractuales sobre fuerza recopilación de usos comerciales que no

mayor o caso fortuito, ya que nadie está tienen la sanción gubernamental como
obligado a lo imposible. legislación pero cuentan con aceptación
prácticamente universal, como son los
Incoterms y los relativos a Cobranzas
Bancarias y Cartas de Crédito, elabo-
rados por la CCI.
Las instituciones bancarias suelen

establecer cláusulas por las que
cualquier falla en el cumplimiento de las
condiciones dan derecho al banco para
dar por terminado el contrato. Estas Para resolver el conflicto que supone la
condiciones no debieran incluirse en un aparente aplicación de leyes de más de
contrato entre comerciantes ya que un país para resolver un solo diferendo
ambos están conscientes de los escollos se aplican las llamadas "Reglas de
que la vida comercial enfrenta. Es Conflicto" o "Normas de Derecho
preferible que las partes analicen con Internacional Privado", a través de las
espíritu cooperativo las causas que sin cuales se determina cuál es el derecho
lugar a dudas deben ser motivo de que debe aplicarse. Dado que tales
terminación del contrato y especificarlo normas son de entendimiento y manejo
en las cláusulas correspondientes. En complicado y en honor a la verdad no
todo caso puede señalarse que resuelven completamente los poten-
situaciones análogas o con efectos ciales problemas, es preferible que las
iguales a las listadas también podrán dar partes establezcan desde el principio
lugar a la terminación. cuáles serán las normas aplicables para
la interpretación del contrato y la
solución de las disputas que surjan como
consecuencia del mismo. En la medida
Legislación En los contratos internacionales las de lo posible las interpretaciones deben
e idioma partes deben prever cuál será la reducirse al mínimo, lo cual se logra a
aplicables legislación que debe regirlos. La idea de través de una redacción cuidadosa y
aplicación territorial del derecho se clara, no demasiado detallada. Sin
enfrenta a la dificultad de resolver embargo en caso de conflicto podrán
situaciones en donde las partes surgir situaciones no previstas por las
interesadas se encuentran en territorios partes, para las cuales se requiera
con leyes y a veces sistemas jurídicos complementar lo pactado por ellas con
diferentes. Aún cuando las reglas en otras disposiciones vigentes. A estas
materia comercial suelen ser muy disposiciones se refiere el contrato
similares aún no son idénticas, si bien cuando señala el derecho aplicable.
existen considerables avances en la
armonización del derecho comercial Aún cuando el contrato de compraventa
internacional, a través de la adopción internacional de mercaderías está sujeto
de convenciones internacionales que en numerosos países a la Convención,
constituyen verdaderos tratados de ésta sólo reglamenta ciertos aspectos del
creciente aceptación, leyes modelo contrato, pero no hace alusión a otras
sobre determinadas materias y la como son la capacidad de las partes, la
124
validez del contrato, la transmisión del

contrato, los efectos sobre la propiedad
de las mercancías etc. Para resolver
cualquier conflicto relativo a estos
aspectos se aplicará lo pactado por las
partes y, en lo que sean omisas, al
derecho que las mismas señalen en el
contrato. Este señalamiento se referirá
también al tribunal al que acudirán a
resolver los eventuales conflictos.
En lo que respecta al idioma para la interpretación del contrato, si ambas partes

comparten el mismo es obvio que no existe problema. Sin embargo cuando la lengua
de ellas es diferente lo conveniente es redactar el contrato en un idioma, generalmente
el mismo empleado en la negociación, el cual se aplicará para la interpretación del
contrato en caso de conflicto.Aún si el documento se elabora en más de un idioma
y se señala que ambos textos son igualmente válidos, debe incluirse un señalamiento
que indique, en el eventual caso de una interpretación diferente, cuál será el idioma
y texto que prevalezca.
Solución de MECANISMOSPARASOLUCIÓN DE CONI'ROVERSJAS

.
controversias • Sin intervencüfñ de Terceros:
* Negociación
• Con intervención de Terceros:
* Buenos Oficios
* Mediación
* Investigación
* Conciliación
* Arbitraje
*Juicio
Una buena negociación podrá evitar en gran medida los diferendos y controversias
derivados de un contrato, pero de ninguna manera garantiza que no surjan. Durante
la negociación y al momento de redactar el contrato, normalmente las partes
mantienen un espíritu de cooperación que les permite establecer procedimientos
para la solución de controversias lo más
equilibrados posible. Es mucho mejor
acordar la forma como se piensa
solucionar eventuales diferencias
cuando éstas no han surgido, que una
vez aparecidas. Por ello un capítulo
esencial en todo contrato es el relativo
a los sistemas para resolver los con-
flictos que surjan durante la vigencia de
los mismos. Por su importancia se hace
referencia a este tema en el capítulo
siguiente.
125
______ Otras La estructuración del contrato siempre

disposiciones corresponderá a los intereses de las
___,
partes y el estilo de redacción de sus
asesores.Independientemente del orden
Convención sobre los Contratos
de Compraventa
Art. 35-1.- "ElVendedor deberá
o la forma en que se asienten los entregar mercaderías cuya cantidad,
acuerdos entre las partes el documento calidad y tipo correspondan a las
debe prever los temas a los que antes se estipuladas en el contrato y que
hace referencia y todos aquellos que se estén envasadas o embaladas en la
estime conveniente o necesario. Antes forma/ijada por el contrato".
se anotaron las principales obligaciones
de las partes como son por el expor-
tador entregar las mercancías, y pagar El vendedor debe entregar precisamente
el precio por el importador. Las partes las mercaderías conforme lo pactado
normalmente acuerdan compromisos con su contraparte. Estas disposiciones
adicionales para cada una de ellas. La se refieren a la calidad, cantidad y
Convención establece diversas acciones características que deben reunir las
que tanto el vendedor como el com- mercancías, las cuales deben corres-
prador deben efectuar, a menos que se ponder a lo establecido en el contrato.
pacte algo diferente, lo cual es posible La Convención proporciona diversas
en razón del reconocimiento a la reglas de aplicación supletoria a la
autonomía de la voluntad de las partes. voluntad de las partes, es decir, en caso
Tales obligaciones o acciones son las que no se pacte algo sobre el particular,
siguientes: regirá lo dispuesto por la Convención
para efecto de determinar el
cumplimiento de los compromisos del
vendedor (Arts. 35 al 44).
Obligaciones Convención sobre los Contratos
del de Compraventa
exportador Art. 30.- "El Vendedor deberá
entregar las mercaderías, transmitir Convención sobre los Contratos de Obligaciones
su propiedad y entregar cualesquiera Compraventa del
documentos relacionados con ellas Art. 53.- ''ElComprador deberá pagar importador
en las condiciones establecidas en el precio de las mercaderías y
el contrato y en la presente recibirlas en las condiciones
Convención". establecidas en el contrato y en la
presente Convención".
Ya se mencionó que la principal es

entregar las mercancías convenidas, A falta de disposiciones entre las partes,
transmitir su propiedad y entregar los la Convención señala la conducta a
documentos convenidos o necesarios seguir por el comprador en cuanto a la
para que el comprador pueda disponer recepción de las mercancías, que no es
de aquellas. Estas acciones deben sólo un derecho sino también una
efectuarse en la forma acordada en el obligación a su cargo, ya que de no
contrato. Si las partes no señalan algo al recoger los efectos, el vendedor puede
respecto la Convención establece exigir y obtener el pago de los gastos
ciertas reglas en cuanto al lugar de erogados por el almacenaje y cuidado
entrega de las mercancías, su deter- de éstos. También se contienen reglas
minación y la época de entrega (Arts. para determinar la forma y tiempo para
30 al 34). el pago. A falta de indicación la Conven-
126
ción señala como momento de pago Los aspectos no contemplados por la

aquel en que se ponen las mercancías o Convención, las Reglas sobre Créditos
los documentos respectivos a su Documentarios o los Incoterms, entre
disposición (Arts. 54 y 56 al 60). otras disposiciones, deben ser estable-
cidos a través del acuerdo entre las
Un señalamiento importante es el partes. Las disposiciones citadas también
relativo a la falta de indicación de precio. pueden ser modificadas para efectos de
En este caso se entenderá que las partes la operación, siempre y cuando se fije la
han elegido el que generalmente se disposición acordada en forma clara
cobra por tales mercancías en circun- para exportador e importador. De igual
stancias semejantes en el tráfico manera, para los aspectos regulados por
mercantil de que se trate (Art. 55). la legislación de los respectivos países
de cada parte, se establecerá lo con-
venido por las partes, siempre que no
contravengan disposiciones de orden
Conclusiones La Convención de las Naciones Unidas público o de carácter imperativo o
sobre los Contratos de Compraventa prohibitivo.
Internacional de Mercaderías proporciona
reglas adecuadamente equilibradas para En el contrato internacional se muestra
la elaboración e interpretación de este de manera casi plena el principio de
tipo de contratos. Sin embargo no libertad contractual, pero las partes
comprende todos los aspectos de este deben armonizar tal principio con las
tipo de acuerdos, como ya se mencionó. regulaciones vigentes aplicables a las
Las partes deben considerar que un acciones derivadas o relacionadas con
contrato bien elaborado requiere tomar el contrato.
en cuenta las disposiciones internacio-
nales en cuanto sean aplicables a la
operación específica entre ellas.
127
128
RESOLUCION DE CONTROVERSIAS
6
Resolución de Controversias
El mejor momento para establecer los mecanismos de resolución de controversias

es cuando las partes negocian el contrato. Es entonces cuando ambas están
interesadas en lograr un acuerdo equilibrado y favorable para todos, por lo que
normalmente estarán dispuestas a aceptar fórmulas sencillas y ágiles que den solución
a eventuales problemas durante la ejecución del contrato. El deseo de llevar a buen
término la operación es un incentivo para proponer y aceptar mecanismos que
permitan tratar las posibles diferencias o conflictos en forma constructiva y amigable.
Una prudente forma de reducir futuros conflictos es realizar una cuidadosa
negociación y estructuración del contrato, dotándolo de la precisión necesaria para
reducir al mínimo o evitar interpretaciones dudosas, pero dándole suficiente
flexibilidad para adecuarse a las condiciones cambiantes del entorno, sin que por
ello se consideren alterados sus términos y obligaciones.
Tratar con una contraparte honesta y con buena reputación generalmente lleva a
concretar negocios exitosos, ya que mantener el prestigio bien ganado es esencial
para crecer en el comercio internacional. Los contratantes responsables estarán
conscientes de la posibilidad de fallas o conflictos durante el desarrollo de las
operaciones, por lo que convendrán en establecer los métodos para solucionarlos,
ya sea indicando los casos en que aplicarán los métodos señalados o eligiendo un
mecanismo determinado para resolver toda clase de conflictos. Además de los juicios
ante tribunales, conocidos por su complejidad y duración, existen métodos
alternativos que ofrecen ciertas ventajas a las partes que hacen uso de ellos, si bien
no son siempre la solución ideal. Estos métodos son la Negociación,la Mediacióny
129
el Arbitraje.Es notable como cada vez favor de sus nacionales, especialmente

más las grandes empresas interna- si no tienen razón. Sin embargo existirán
cionales acuden a este último por su evidentes ventajas para el nacional del
mayor celeridad, confiabilidad y dis- territorio donde se desarrolle el juicio
creción, así como por su aparente menor por otras razones, como son los costos
costo, lo cual no es comprobable del que deberá erogar su contraparte para
todo. También es posible hacer uso de acudir al juicio, el nombramiento de
los llamados "Buenos Oficios", a través representantes y,por supuesto, el acceso
de los cuales un tercero puede, por cercano a los tribunales.
solicitud de una de las partes, instar a la
otra a encontrar una solución satis-
factoria para ambas sobre la diferencia
surgida, sin que tal intervención tenga
carácter vinculante u obligatorio.
Cuando el tercero se reúne con las dos
partes a fin de facilitar la búsqueda de
soluciones, se habla de un procedi-
miento conciliatorio o "Conciliación". Es
usual que las partes recurran a esta
forma de avenirse como fase previa a
un posible procedimiento judicial o
arbitral. En ocasiones el propio tribunal Si las partes o una de ellas desea
busca la conciliación de las partes una establecer un mecanismo alternativo
vez que se ha entablado la demanda y para la solución de controversias una vez
ésta ha sido contestada o reconvenida. que han surgido, la parte que se
considere responsable de la falla
posiblemente intente prolongar lo más
posible la solución de la disputa, a fin
de cansar o disuadir a su contraparte, o
lograr una mejor situación para
enfrentar los compromisos reclamados.
Es conocido el ofrecimiento de los
abogados de retrasar los asuntos
indefinidamente, aún cuando estimen
que difícilmente se obtendrá al final una
resolución a favor de su representado,
No obstante las fórmulas de solución de
quien al final deberá hacer frente a sus
controversias a través de tribunales
responsabilidades. La estrategia de los
siguen siendo utilizadas por los
litigantes que acuden a los tribunales
comerciantes internacionales, especial-
bajo estos supuestos consiste sólo en
mente si consideran que el hecho de
demorar la aplicación de la justicia, con
litigar en su propio territorio, al amparo
costos que afectarán a las dos partes y
de leyes y procedimientos conocidos,
de los que sólo se benefician los propios
puede brindarles alguna ventaja
abogados.
apreciable. Vale la pena señalar que tal
ventaja no es absoluta. La creciente
independencia y profesionalización de
muchos de los sistemas judiciales en el
mundo,hacen dudar que la nacionalidad
de las partes influya en el criterio de los
jueces para que resuelvan siempre a
130
Previsión Una forma de evitar la aparición de ajustes que es de esperar ocurran debido
y fórmulas conflictos es aceptar que éstos pueden a la dinámica del mercado y a la
de ajuste surgir durante la relación entre las partes imposibilidad de controlar todas las
------- y tratar de identificar las posibles causas circunstancias del entorno, aún si son
a fin de reducirlas al mínimo. El proceso previsibles. Es distinto cuando el
previo de negociación tiene entre sus comportamiento de una de las partes se
propósitos detectar los aspectos en que separa de lo pactado, leve o sensi-
las partes deben ponerse de acuerdo blemente. En estos casos la parte que se
antes y durante la marcha del negocio. ve afectada aunque sea levemente
La mayoría de las diferencias previsibles tendrá que determinar las acciones a
pueden ser resueltas desde esta etapa, seguir en relación con dicha desviación.
antes de concluir o firmar el contrato.
Al prever los casos en que posibles
demoras se considerarán justificables
por fuerza mayor u otra causa, las partes Si la parte que no dio lugar al in-1
Renuncia
podrán interrumpir o suspender cumplimiento considera que la•-------
temporalmente la ejecución de sus afectación es mínima, podrá optar por
obligaciones, sin que por ello se no hacer nada y continuar como si no
entienda que el contrato está cancelado se hubiera dado la falla. Esta conducta
o se ha incurrido en incumplimiento tiene riesgos para la parte cumplida, ya
bastante para solicitar su terminación. que podría interpretarse como la
aceptación de una modificación al
contrato. Ya se señaló que aún cuando
se pacte el medio escrito para la validez
de tales modificaciones, las partes
responden por sus acciones. Un retraso
reiterado en la entrega o en el pago, sin
una reclamación de la parte afectada,
Para los aspectos que previsiblemente puede llegar a considerarse como la
sufrirán variaciones durante el desa- concesión de plazos mayores para
rrollo o ejecución del contrato conviene liquidar las mercancías o enviar los
establecer cláusulas de adaptación o bienes, sólo por el hecho de haber
ajuste a las que ya se hizo referencia. preferido la no confrontación con la
Estas disposiciones permiten mantener contraparte. Una forma de prevenir
la operación del contrato aún cuando estos riesgos es la estipulación de que
ciertas condiciones se modifiquen, aún cuando se realicen ciertos actos o
mediante la aplicación de fórmulas se consientan eventualmente otros,
acordadas para revisión de precios, por cualquier modificación al contrato debe
ejemplo. Esta precaución es necesaria ser ratificada por escrito. También es
especialmente en contratos de larga conveniente hacer notar por escrito,
duración. En el caso contrario se puede amable pero firmemente, que la no
pactar la aplicación de tratamientos del reclamación por el retraso o
"cliente más favorecido" o de mejor incumplimiento de ninguna manera
precio, a través de los cuales el significa consentimiento o modificación
importador podrá verse beneficiado por al contrato.
reducciones de precio que en el futuro
se concedan por el exportador a otros
clientes.
Las previsiones anteriores se refieren a

l" operación normal del contrato y los
131
1.,- .•
Renegqci~ción
En el capítulo relativo a la negociación Un procedimiento poco empleado por
______ ...,de los contratos se señaló como una las empresas mexicanas pero de uso ------••
forma de proteger la ejecución de los común en países del Common Law es
contratos la disposición para aceptar la Mediación o Conciliación. En palabras
una nueva negociación, más apropiada sencillas consiste en tratar de resolver
a las nuevas circunstancias, sobre todo diferencias con apoyo de terceros cuya
si éstas se modificaron sustancialmente. actuación se limita a proponer opciones
Las partes pueden pactar en qué casos de solución, puntos de vista novedosos
podrán o deberán renegociar los y sugerencias para que las partes lleguen
contratos. Esta fórmula es preferible a a un acuerdo. Su utilización en México
un pleito judicial mediante el que se prácticamente se ha limitado a asuntos
pretenda el cumplimiento forzado de las de orden laboral en su primera etapa y
prestaciones comprometidas por la reclamaciones en materia de protección
parte que ha sufrido el impacto de de los consumidores, en los términos de
cambios drásticos en el entorno y la ley sobre la materia. Aplicar este
requiere por ello de la adecuación de procedimiento requiere de las partes un
sus compromisos a través de la nueva verdadero deseo por alcanzar un
negociación. acuerdo, ya que la resolución que se
tome no tendrá carácter ni fuerza
vinculante, por lo que cada una podrá
decidir libremente si acepta o no la
solución aceptada.
Las partes tendrán presente que ambas

están interesadas en obtener las
prestaciones pactadas y que las causas Es notable como las empresas hacen uso Juicios
que afecten a una de ellas, tales como la de los juicios ante tribunales aún litigiosos
disponiendo de diversas alternativas _______ __.
elevación del precio de los insumos o
una modificación al tipo de cambio,por muchas veces más favorables. Llegar a
regla general afectan también a otros un juicio a través de la demanda y
proveedores de bienes similares. citación de la contraparte equivale a una
Siempre será mejor reconocer la fractura en las relaciones de negocios,
necesidad de ajustar las condiciones con difícil de restaurar en el futuro. Sin
una contraparte conocida, a tratar de embargo los abogados a menudo
sustituirla e iniciar tratos con nuevos recomiendan el litigio como primera o
clientes o proveedores que igualmente principal fórmula de solución, aunque
estarán afectados por las nuevas en ocasiones el juicio sólo permite al
condiciones. final conocer de parte de quién estaba
la razón, sin que se obtenga reparación
alguna debido al desgaste de ambas
partes. Muchas veces el juicio tiene
como propósito principal retrasar la
132
solución, especialmente si se sospecha si se considera que el fallo no es el

que la resolución será contraria a la parte correcto las partes pueden impugnar la
que lo inició. Este retraso en la sentencia ante órganos superiores, de
aplicación de la justicia acarrea elevados modo que si una de ellas está
costos para ambas partes y su resultados convencida de sus argumentos y razones
rara vez producen beneficios apreciables. puede llevar el juicio hasta las últimas
consecuencias, buscando una sentencia
justa y conveniente. La parte que litiga
en su propio territorio estará fami-
liarizada con el sistema judicial, lo que
le dará ventajas considerables sobre su
contraparte. Ciertas empresas insisten
en que toda diferencia se resuelva
mediante los tribunales judiciales,lo que
puede obedecer a las razones expuestas
o a una relativa posición de fuerza que
le hace suponer que podrá imponer sus
Los problemas del litigio internacional argumentos ante los tribunales, o hará
se multiplican. A la complejidad propia dudar a su contraparte antes de com-
de todo juicio habrá que añadir el tener pro meterse en la aventura de un
que comparecer en tribunales de otro interminable litigio.
país, en idioma distinto y bajo procedi-
mientos desconocidos al menos para
una de las partes. Esta es otra razón por
la que algunas empresas pactan o Independientemente del procedimiento 't.;ihuriales
procuran recurrir al litigio en caso de que señalen las partes, es necesario competentes
conflicto. Esperan que la complejidad de establecer ante qué tribunales se llevará, ._ _____ _.
los procedimientos, los elevados costos indicando el país y si se desea la
y el desgaste que acompaña todo litigio provincia y ciudad donde éstos se
disuadan a la contraparte de entablar ubican. Este señalamiento conviene
una demanda y disculpe por ello las establecerlo en el contrato. De no
faltas o incumplimientos de la otra. hacerlo se recurrirá a las reglas sobre
conflicto de leyes o normas de derecho
internacional privado para fijar los
tribunales que deban resolver las
Ventajasde diferencias. Estas reglas atienden a las
los juicios características de las personas, tales
como su nacionalidad, domicilio,
ubicación de las instalaciones priR-
cipales u otras,la ubicación de los bienes
en su caso, el lugar donde se celebró el
contrato o donde surtirá sus principales
efectos. Estas reglas suelen ser
No todo es desfavorable, sin embargo,
complicadas y en ocasiones contra-
cuando se acude al procedimiento
dictorias, por lo que es recomendable y
judicial. En diversos aspectos propor-
permitido que las partes señalen desde
ciona mayor seguridad a las partes ya
el principio los tribunales competentes.
que las resoluciones o sentencias son de
carácter obligatorio para quien resulte
condenado y pueden ser ejecutadas aún
mediante el empleo de la fuerza.Además
133
sobre el Reconocimiento y Ejecución de

Sentencias Arbitrales Extranjeras,
también conocida como Convención de
Nueva York (DOF 22-Junio-1971),
Convención Interamericana sobre
Recepción de Pruebas en el Extranjero
(DOF 2-Mayo-1978), Convención
lnteramericana sobre Exhortos y Cartas
Rogatorias y su Protocolo Adicional
(DOF 25-Abril-1978 y DOF 28-Abril-
1983), Convención Interamericana
sobre Eficacia Extraterritorial de las
Sentencias y Laudos Arbitrales Ex-
El señalamiento debe guardar cierta tranjeros (DOF 20-Agosto-1987), entre
lógica. No se entenderá que en ope- otras.
raciones entre una empresa ubicada en
México y su contraparte en Canadá se La vigencia de las convenciones
pacte un tribunal argentino, a menos que internacionales anteriores facilita los
una porción considerable de las litigios y la ejecución de sentencias
obligaciones o del contrato tenga obtenidas, siempre que tanto el país en
relación con dicho país.Ya se comentó el que se obtuvo como en el que se
cómo cada parte deseará llevar los pretende ejecutar hayan ratificado la
litigios en su propio territorio, por las convención respectiva.
ventajas que supone. Sin embargo las
partes deben tener presente que Resuelto el problema de la ejecución de
después del litigio y una vez obtenida la la sentencia, las partes pueden señalarán
sentencia habrá que ejecutarla, y esto el foro que más convenga a ambas o a la
sólo será posible hacerlo en el lugar que esté en condiciones de imponer su
donde la parte condenada cuente con criterio con base en otras consi-
bienes suficientes. Durante mucho deraciones. Si una parte es tramposa se
tiempo las empresas demandaban a sus sentirá tentada a señalar un tribunal
contrapartes en el territorio de éstas, a cuyo acceso resulte dificil para su
fin de evitar el doble trabajo de obtener contraparte, aún cuando no tenga
una sentencia en los tribunales de un relación con el negocio o con cualquiera
país para después ejecutarla en otro. de ellas. No siempre es posible acudir a
Afortunadamente el derecho internacional este expediente ya que los propios
ha desarrollado mecanismos para juzgadores pueden declinar el asunto en
reconocer sentencias dictadas en país razón de la falta de ligas o relación entre
extranjero y facilitar su ejecución. De el tribunal y la causa presentada o los
este modo es posible con un esfuerzo litigantes. La selección del tribunal debe
mínimo hacerlas efectivas en el contar con la opinión del asesor jurídico
territorio donde la parte perdedora a fin de estar seguro que dicha selección
cuente con bienes. será reconocida y aceptada por los
juzgadores, si se llega a presentar el caso.
Entre las convenciones internacionales
aprobadas de las que México participa
pueden citarse las siguientes: Con-
vención Interamericana sobre Arbitraje
Comercial Internacional (DOF 27-Abril-
1978), Convención de Naciones Unidas
134
Es conveniente que las partes señalen

Convenciones Internacionales sobre las normas de un país con el que la
Derecho Procesal operación o las partes guarden relación,
• Convención Interamericana sobre a fin que el juzgador no tenga reparos
Arbitraje Comercial Internacional en reconocer dicha remisión. La
(DOF27-Abril-1978) decisión debe ser tomada de común
• Convención de Naciones Unidas so- acuerdo pues al remitirse a las leyes de
bre el Reconocimiento y Ejecución de un país las partes estarán renunciado a
Sentencias Arbitrales Extranjeras, la aplicación de las disposiciones de
también conocida como Convención otro. Es conveniente asegurarse que la
deNueva York (DOF22,Junio-1971) renuncia a la jurisdicción de tales
• Convención Interamericana sobre disposiciones sea posible. En ciertos
Recepción de Pruebas en el Extran- casos por la naturaleza de las opera-
jero (DOF2-Mayo-1978) ciones se deberá aplicar la legislación
• Convención Interamericana sobre del estado que guarda mayor relación
Exhortos y Cartas Rogatorias y su con el contrato. La compraventa de
Protocolo Adicional (DOF25-Abril- bienes como acciones y otros valores,
1978 y DOF28-Abril-1983) inmuebles o derechos sobre deter-
• Convención Interamericana sobre minadas compañías necesariamente se
Eficacia Extraterritorial de las ajustará a las leyes del país en que se
Sentencias y Laudos Arbitrales ubican dichos bienes o sus titulares. La
Extranjeros (DOF20-Agosto-1987) Convención hace excepción expresa
para la compraventa de determinados
bienes, en cuyo caso se aplica la
legislación del territorio que corres-
Leyes En la comunidad internacional se han ponda. El capítulo relativo al "Ámbito de
aplicables concluido también convenciones Aplicación" de la Convención hace
internacionales que aplican a deter- referencia a este punto.
minadas operaciones, tales como la
Convención de Viena sobre los Contratos Al señalar los tribunales competentes y
de Compraventa Internacional de las leyes aplicables a la interpretación
Mercaderías, a la que se ha hecho del contrato, las partes están previendo
referencia. Las partes pueden pactar cuál posibles controversias. Su arreglo
será el derecho aplicable en caso de mediante litigios judiciales aún es la
conflicto, o renunciar a que se apliquen forma más usual en muchos países pero
determinadas normas y se adopten otras. no necesariamente la mejor. Su falta de
Para los aspectos no previstos por los oportunidad, los costos ocultos y la
ordenamientos señalados, los juzgadores necesidad de que al menos una de las
aplicarán las reglas en materia de partes deba trasladarse para el desahogo
conflicto de leyes o normas de derecho del procedimiento la hacen poco
internacional privado, para determinar aconsejable como herramienta del
la ley aplicable. comercio internacional. Existen otros
mecanismos que presentan numerosas
ventajas sobre el litigio, si bien tampoco
son convenientes en todos los casos.
Entre tales mecanismos destaca de
manera especial el arbitraje.
135
Arbitraje Además de haber ratificado México

y derecho diversas convenciones internacionales
en México relativas al reconocimiento de sen-
tencias y laudos arbitrales, durante 1993
se incorporaron a la legislación
mexicana las disposiciones de la Ley
Modelo de la Uncitral sobre Arbitraje
Comercial Internacional, a través de
reformas a los Código de Comercio y
Federal de Procedimientos Civiles
(D.O.F. 22 de Julio de 1993).Ya en 1989 El arbitraje no requiere formalidades
se había reformado el primero de dichos especiales, si bien se suele sujetar a
ordenamientos (DOF 1º de Abril de ciertas reglas por las partes. Existen
1989) para incorporar disposiciones organizaciones ampliamente reconocidas
sobre arbitraje, algunas de las cuales que prestan servicios sobre la materia,
permanecieron y se complementaron sugiriendo listas de árbitros y facilitando
con la nueva reforma. los procesos. La más conocida a nivel
internacional es la Corte deArbitraje de
la Cámara de Comercio Internacional,
cuya sede está en París pero presta
servicio en cualquier ciudad del planeta.
La importancia que ha cobrado este

mecanismo de solución de diferencias
motivó a los legisladores mexicanos a
establecer en el derecho mexicano las
El arbitraje es un proceso jurídico normas recomendadas por la Uncitral en
tramitado, desarrollado y resuelto por la Ley Modelo, lo cual se hizo mediante
particulares. Se estructura en forma las reformas legales ya señaladas. El
triangular colocando al árbitro en el artículo 1423 del Código de Comercio
vértice superior de la relación. El árbitro señala que el acuerdo de arbitraje debe
es una persona ajena a las partes pero constar por escrito, entendiéndose por
designado por ellas de común acuerdo tal un documento con las firmas de las
para encomendarle la solución de sus partes, el intercambio de cartas o los
diferencias. Es válido expresar que el mensajes de datos suficientemente
solo hecho de designar un árbitro como confiables. Conviene tener presente esta
encargado de esta delicada función, es exigencia, ya que su inobservancia
muestra de la voluntad de las partes por podría dar lugar al desconocimiento del
encontrar una solución apropiada y justa compromiso por parte de una u otra
para sus diferendos. Por su naturaleza parte. Si la operación lo amerita siempre
privada es un procedimiento ágil y es conveniente ratificar el contrato y la
flexible que permite al árbitro resolver cláusula arbitral ente un fedatario
según su opinión de lo que es bueno y público, a fin de no dejar duda alguna
justo, en conciencia, como mediante la sobre la intención de las partes.
aplicación e interpretación de las
normas jurídicas aplicables al asunto de
que se trate.
136
complejas difíciles de comprender por

Código de Comercio.- Disposiciones quien no es especialista en el tema. En
sobre Arbitraje Comercial: este caso las partes pueden acudir ante
Arts. 1051 al 1053 y 1415 al 1463. un experto en la materia sobre la que
Las disposiciones están basadas en surgió el diferendo, reconocido por
la Ley Modelo sobre Arbitraje ambas. El experto actuando en calidad
Comercial lnternacioµal de la de árbitro podrá aplicar sus conoci-
Uncitral. · mientos para apreciar el comporta-
miento de las partes y los demás hechos
involucrados a fin de determinar las
responsabilidades que correspondan.
Ventajasdel Numerosos especialistas consideran el
Arbitraje arbitraje como el método más reco-
Comercial mendable para procurar la solución de
.lnteroacion.al conflictos surgidos en un negocio
internacional.Tales opiniones se fundan
en las características de este mecanismo
que se listan a continuación:
Neutralidad.-El arbitraje no se afecta por

razón de la nacionalidad de las partes.
Los árbitros son elegidos por éstas y
pueden hacerlo en un el país de una u
otra en uno tercero, ante una institución Rapidez.- Cuando se acude al pro-
no oficial pero de reconocido prestigio cedimiento arbitral las partes están
y experiencia como la Cámara de mostrando su deseo de legar a una
Comercio Internacional, la Asociación pronta solución de las diferencias que
Americana de Arbitraje, la Cámara de los afectan. Ya el hecho de designar de
Comercio de la Ciudad de México o común acuerdo al organismo arbitral es
muchos otros. De esta forma las partes un inicio de solución que se concretará
no se verán afectadas por la posibilidad con la intervención del árbitro
de que el fallo pueda ser influido por la designado. Así el conflicto habrá de
mayor relación del juzgador con las leyes resolverse en un plazo perentorio, sin
y costumbres de una de las partes, ya dilaciones artificiales muy comunes en
que al aceptar al árbitro propuesto o al los procedimientos judiciales. No se
elegirlo ellas mismas estarán dando un crea, no obstante, que el arreglo arbitral
voto de confianza a su futura actuación .. es inmediato. En casos complejos se han
requerido de uno a tres años para emitir
una resolución. El tiempo normal es
menor, normalmente alrededor de un
año. Al comparar la duración de un
procedimiento de arbitraje contra la de
una litigio común, se aprecia la ventaja
del primero, ya que los segundos llegan
a completar varios años, sin que las
partes puedan prever una duración
aproximada.
Especialización.-Si bien los jueces son
expertos en Derecho, muchas veces los
conflictos surgen a causa de situaciones
137
En la Ciudad de Veracruz, México, fue de los abogados debe acumularse el

famoso el juicio relativo a una cafetería costo de las numerosas diligencias,
de gran tradición, cuyos operadores asistencia de testigos, obtención de
prolongaron por casi veinte años la constancias e instrumentos notariales,
resolución judicial definitiva, utilizando declaraciones de peritos, traducción y
toda clase de artilugios legales o legalización de documentos, etc., los
acostumbrados, entre los que destacan cuales llegan a alcanzar montos
el recurrir la mayoría de los autos o sumamente considerables. En ciertos
acuerdos de los jueces. Entre otras países es necesario gratificar a fun-
características el mecanismo arbitral no cionarios menores en los tribunales a fin
es apelable, es decir, la resolución del de que el juicio siga su derrotero y los
árbitro es definitiva y las partes deben expedientes no se extravíen, ya que la
acatarla. Al elegir este mecanismo las corrupción en ocasiones ha llegado a
partes estarán conscientes de que la afectar este sector. Si a lo anterior se
resolución del árbitro no tendrá más añaden los costos invisibles derivados
instancias, a menos que sean manifiestas de la incertidumbre y la demora en
las violaciones al procedimiento. obtener una resolución, que normal-
mente será objeto de tantas apelaciones
Confidencialidad.- Uno de los principios como sea posible, el argumento del alto
de la justicia ante tribunales es su costo del arbitraje se verá desvirtuado.
carácter público. Los juicios se ventilan
en salas atestadas y muchas resoluciones Idioma.- Otra ventaja apreciable es que
son publicadas en boletines y diarios. La las partes pueden pactar que el arbitraje
comunidad de negocios, incluyendo los se desarrolle en el idioma más apropiado
bancos, rápidamente se enteran de los a sus posibilidades o intereses, en caso
litigios en que participan empresas de que las partes no tengan una lengua
la comunidad y aún fuera de ella. El común. En un juicio común la necesidad
arbitraje en cambio es un procedimiento de recurrir a intérpretes y traductores
confidencial. Se lleva a cabo en los múltiples puede elevar los costos en
lugares elegidos por las partes o en salas forma desmesurada, situación que puede
privadas sin acceso al público. Las aprovechar una de las partes para
resoluciones no se dan a conocer ni desanimar a quien pretenda entablar una
sientan precedente para situaciones o demanda por su incumplimiento.
juicios sobre temas semejantes en el
futuro, a diferencia de los litigios en los
que es posible invocar resoluciones
anteriores para obtener sentencias en el
mismo sentido de sus similares.
Ejecución del laudo.- Gracias a las

convenciones en vigor, los laudos o
sentencias arbitrales pueden ser
Cost<'s.- Uno de los argumentos en ejecutados en la mayoría de los países.
ocasiones se empleados en contra del La Convención de las Naciones Unidas
arbitraje es su costo, el cual ciertamente sobre el Reconocimiento y Ejecución de
no es barato. Sin embargo la justicia ante Sentencias Arbitrales Extranjeras es el
tribunales públicos de ninguna manera instrumento de mayor aceptación en
es gratuita o económica.A los honorarios materia comercial (12 3 países a
138
Noviembre de 2000),de los emitidos por a los expedientes, en los que pueden
la Uncitral. Más incluso que la propia analizarse los documentos y constancias
Convención sobre el Contrato de presentados por la contraparte, a partir
Compraventa,. Si se considera que no de lo cual se pueden estructurar algunas
hay un instrumento equivalente para los estrategias de defensa o reclamación con
litigios ante tribunales que cuente con base en la propia información del
igual número de ratificaciones, el contrario. Esta desventaja puede
arbitraje muestra mayor seguridad en lo subsanarse al menos parcialmente si se
que se refiere a la posibilidad de ejecutar pacta que el árbitro presente actas por
los laudos, que los procedimientos escrito de las actuaciones de las partes
tradicionales. a lo largo del proceso.
Desventajas No es posible contar con soluciones

del Arbitraje ideales en el caso de conflictos. Así el
arbitraje tiene en contra entre otros La principal crítica que algunos
puntos su costo de acceso, que lo vuelve especialistas formulan en contra del
poco recomendable para transacciones arbitraje es su carácter definitivo o
de monto reducido. Uno de los inapelable. Una vez emitido el laudo las
organismos arbitrales más reconocidos partes no podrán impugnarlo ante el
en el medio establece un pago inicial superior porque este recurso no forma
de dos mil dólares no reembolsables sólo parte del procedimiento. Lo más que
para recibir la reclamación. Si poste- podrá hacer la parte inconforme es
riormente la parte a quien se reclama tratar de retrasar la ejecución a través
declina acudir al arbitraje, el gasto no de acciones que desvirtúen la actuación
podrá recuperarse. El costo del arbitraje del árbitro, lo cual no es fácil. Una vez
se calcula en función del monto que se ha optado por este procedi-
reclamado, lo cual también se presta a miento las partes deben estar
confusión en los casos que sea difícil preparadas para acatar el fallo a la mayor
determinar dicho monto, por ejemplo brevedad, lo cual hace poco atractivo
si se discute sobre la titularidad de este mecanismo para ejecutivos
derechos de propiedad intelectual o formados en la tradición de los juicios
industrial, cuando aún no se ha interminables y las demoras y
explotado la marca o patente sobre los aplazamientos practicadas en todas las
que se discute. instancias posibles.
Otra desventaja del arbitraje es la

dificultad para tener acceso a la
información presentada por la Las partes pueden optar por el arbitraje ¿Cómo
contraparte, la cual sólo está a en cualquier momento durante su establecer
disposición de los árbitros. En los juicios relación. Sin embargo es preferible el arbitraje?
tradicionales ambas partes tienen acceso pactarlo durante la elaboración del '------•
139
contrato, antes del intercambio de

prestaciones, ya que si se intenta una vez Códigode.Comercio
surgido el conflicto la parte que se Art. 1424.- "Eljuez al que se someta
reconozca como responsable tal vez un litigio so1,.reun asunto que sea
prefiera retrasar la determinación del objeto de un acuer4o 4e arbitraje,
juzgador tanto como sea posible. Por ello remitirá las JJ;artesal arbitraje en el
los organismos arbitrales recomiendan momento en que lo solicite
incluir en el contrato mismo una cualquiera de ellas, a menos que se
cláusula relativa al arbitraje conocida compruebe que dicho acu~do es
como "Cláusula Compromisoria". La nulo, ineficaz o de ejecución
Cámara de Comercio Internacional, uno imJJ;osible".
de los organismos más reconocidos en
la materia, recomienda la redacción
siguiente:
El Banco Nacional de Comercio Exterior
ha publicado una relación de orga-
Cámaraíle(;()lllerciol~ternacional nismos arbitrales en los principales
Cláusula CO(HJJJ;ro1nismja países con los que México comercia. En
'Todas las desavett,encias1/Uftderiven México destacan los organismos
de .este
.
' ''
contrato serán resueltas
'' '
arbitrales que funcionan en el Capítulo
definitiva1nentecon el Reglamento Mexicano de la Cámara de Comercio
.de Conciliacióny Arbitraje de la. Internacional y el Centroa de Arbitraje
Cámarade ComercioInternacional, y Mediación Comercial para las
JJ;oruno o más árbitros nombrados Américas, ubicado en la Cámara de
conforme a este Reglamento" Comercio de la Ciudad de México.
Al acudir al arbitraje como forma de

El texto anotado supone que las partes solucionar las controversias que surjan
acordaron acudir a la CCI y al a lo largo de la vigencia del contrato, las
procedimiento arbitral en caso de partes muestran un ánimo de
conflicto. Este acuerdo es obligatorio cooperación y el deseo de consolidar las
para ambas partes y al respecto el relaciones de negocios.Ambas muestran
artículo 1424 del Código de Comercio que lo más importante es lograr
señala que "El juez al que se someta soluciones mutuamente convenientes y
un litigio sobre un asunto que sea lo más satisfactorias o menos
objeto de un acuerdo de arbitraje, perjudiciales para una y otra.
remitirá las partes al arbitraje en el
momento en que lo solicite cualquiera
de ellas, a menos que se compruebe ComisiónInteramericanade
que dicho acuerdo es nulo, ineficaz o Arbitraje Comercial(CIAC)
de ejecución imposible". Durante el Centrode Arbitraje y Mediación
desarrollo del procedimiento arbitral las Comercialpara las Américas
partes pueden acudir al juez a solicitar (CAMCA)
la inmovilización de los bienes del CámaraNacional de Comerciode la
demandado, a fin de prevenir acciones CiudaddeJt.éxico
de ocultación de bienes con el fin de Paseo de la RefQnnaN' 42
evitar los efectos de una posible ColoniaJuárez
ejecución del laudo pretendido (C.Com. Tel55!J2-2677;Fax.5705-7412
Art.1425). httjJ:l/www.ccmexico.com.mx/canaco/
exteri.html
140
existencia de multitud de culturas a todo

Centro de Arbitraje de México (CAM) lo ancho del planeta. Lo primero que
Capítulo Mexicano de la Cámarade debe aceptar la empresa que pretenda
ComercioInternacional (CAMEC1C) incursionar en los mercados interna-
Ave. De las Naciones No. 1 cionales es esa diversidad de formas de
Edificiu World Trade Center,Piso 14 hacer las cosas.
Col. Nápules
Tel. 5488-2678; Fax. 5488-2680 Para reducir los riesgos que implica toda
http://www.iccmex.org.mx operación comercial es necesario hacer
E-mail:camecic@iccmex.org.mx un análisis cuidadoso de todos sus
aspectos, sean propios de la operación
o relacionados con ella a través de la
legislación, residencia de las partes,
En ocasiones se critica este método ubicación de las empresa, características
equiparándolo a la privatización de la de los bienes y del mercado, entre otras.
justicia. No compartimos esta opinión. Este análisis es necesario antes y en el
En un acuerdo arbitral las partes momento o época en que las partes
reconocen su imposibilidad para acuerdan las condiciones de la
dilucidar en caso de conflicto el grado operación a través de negociaciones.
de responsabilidad de cualquiera de
ellas, decisión difícil de adoptar El proceso de negociación conduce a
objetivamente sobre todo si el resultado acuerdos más o menos amplios que se
puede determinar el pago de una recomienda establecer por escrito en el
indemnización o la aplicación de multas documento llamado "Contrato". La
o descuentos. El criterio de un tercero importancia de los contratos en la vida
imparcial estará ajeno a situaciones comercial ha motivado que sean objeto
subjetivas y a intereses directos, por lo de regulación en la mayoría de los países
que su resolución tenderá a un mayor y en la comunidad internacional. El
equilibrio. principal de estos contratos y el más
empleado es el de Compraventa. Sin
embargo la generalidad de las
regulaciones reconocen que la voluntad
de las partes es la ley suprema en el
contrato.
En un contrato las partes pueden

establecer las cláusulas que ellas
acuerden, pero existen ciertos aspectos
que las leyes de orden público han
considerado dignas de protección, en
razón de la sociedad o de los intereses
de diversos grupos que hacen valer su
Conclusiones Las operaciones comerciales interna-
influencia en ciertas épocas y lugares.
cionales contribuyen al desarrollo de las
En estos casos las partes no pueden
empresas y los países ya que tienen un
establecer condiciones contrarias a
mercado creciente y prácticamente
dichos intereses sociales o de grupo,por
ilimitado. Sin embargo encierran
lo que es necesario conocerlas y
mayores riesgos que las operaciones
adecuarse a ellas. En todo lo demás las
domésticas debido a circunstancias
partes son libres para acordar lo que les
geográficas, culturales, sociales y de
plazca.
otros órdenes, motivadas por la
141
Otras operaciones relacionadas con el llamado contrato. Sin embargo el hecho

contrato de compraventa también son que consten en él dichos acuerdos no
objeto de regulación en diversos lo convierte en un instrumento capaz
instrumentos públicos y privados. Es de asegurar que las partes observarán
conveniente tomar en cuenta las las conductas previstas. Es necesario
ventajas, características y riesgos de instrumentar en forma paralela al
dichas operaciones a fin de que su contrato mecanismos que permitan
aplicación o relación con el contrato obtener las prestaciones convenidas,
aporte provechos a la operación, o la aún contra la voluntad de la parte que
afecte lo menos posible. previamente se comprometió a
otorgarlas.
Las partes estarán conscientes que toda
relación humana puede ser origen de Una selección cuidadosa de la
conflicto. Es conveniente prever las contraparte, la preparación profesional
causas por las que tales conflictos del proceso de negociación, la estruc-
pueden aparecer y señalar desde el turación adecuada del contrato y los
principio la mejor manera de resolverlos. anexos que lo integran y la voluntad las
Existen diversos métodos de carácter partes para alcanzar resultados mu-
público y privado. tuamente provechosos son la mejor
garantía del éxito en el mercado
Todos los acuerdos a los que lleguen las internacional.
partes se deben incluir en el documento
142
ANEXO 1 • CONVENCION DE LASNACIONES UNIDAS SOBRELOS CONTRATOSDE COMPRAVENTAINTERNACIONALDE MERCADERIAS
ANEXOS
143
CONTRATOSDE COMPRAVENTAINTERNACIONAL
144
ANEXO 1 • CONVENCION DE LASNACIONES UNIDAS SOBRELOS CONTRATOSDE COMPRAVENTAINTERNACIONALDE MERCADERIAS
Anexo 1
Convención de Las Naciones
Unidas sobre los Contratos
de Compraventa Internacional
de Mercaderías
Diario Oficial de la Federación de 17 de Marzo de 1988
DECRETO de promulgación de la
Convención de Las Naciones Unidas sobre Los

Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías
adoptado en Viena, Austria, el 11 de abril de 1980.
Al margen un sello con el Escudo Nacional, veintinueve del mes de diciembre del propio
que dice: Estados Unidos Mexicanos.- año.
Presidencia de la República.
Por lo tanto, para su debida observancia, en
MIGUEL DE LA MADRID H., Presidente de cumplimiento de lo dispuesto en la Fracción
los Estados Unidos Mexicanos, a sus Primera delArtículo Ochenta y Nueve de la
habitantes, sabed: Constitución Política de los Estados Unidos
Mexicanos, promulgo el presente Decreto
El día once del mes de abril del año de mil en la residencia del Poder Ejecutivo Federal,
novecientos ochenta,se adoptó en la ciudad a los veintiséis días del mes de enero del
de Viena, Austria, la Convención de las año de mil novecientos ochenta y ocho.-
Naciones Unidas sobre los Contratos de Miguel de la Madrid H.- Rúbrica.- El
Compraventa Internacional de Mercaderías. Secretario de Relaciones Exteriores,
Bernardo SepúlvedaAmor.- Rúbrica.
La citada Convención fue aprobada por la
Cámara de Senadores del H. Congreso de la El C.LicenciadoAlfonso de Rosenzweig Díaz,
Unión, el día catorce del mes de octubre del Subsecretario de Relaciones Exteriores,
año de mil novecientos ochenta y siete, certifica:
según Decreto publicado en el Diario Oficial
de la Federación del día doce del mes de Que en los archivos de esta Secretaría obra
noviembre del propio año. copia certificada de la Convención de las
Naciones Unidas sobre los Contratos de
El instrumento de adhesión, firmado por mi, Compraventa Internacional de Mercaderías,
el día diecisiete del mes de noviembre del hecha en la ciudad de Viena,Austria, el día
año de mil novecientos ochenta y siete, fue once del mes de abril del año de mil
depositado ante el Secretario General de la novecientos ochenta, cuyo texto y forma en
Organización de las Naciones Unidas, el día español son los siguientes:
145
CONVENCION DE LAS NACIONES del contrato, ni de los tratos entre ellas,

UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS ni de información revelada por las partes
DE en cualquier momento antes de la
COMPRAVENTA INTERNACIONAL celebración del contrato o en el
DE MERCADERIAS momento de su celebración.
3) A los efectos de determinar la aplicación
LOS ESTADOS PARTES EN LA de la presente Convención,no se tendrán
PRESENTE CONVENCION, en cuenta ni la nacionalidad de· las partes
ni el carácter civil o comercial de las
TENIENDO EN CUENTA los amplios partes o del contrato.
objetivos de las resoluciones aprobadas en
el sexto período extraordinario de sesiones Artículo 2
de la Asamblea General de las Naciones
Unidas sobre el establecimiento de un nuevo La presente Convención no se aplicará a las
orden económico internacional, compraventas:
a) de mercaderías compradas para uso
CONSIDERANDO que el desarrollo del personal, familiar o doméstico, salvo
comercio internacional sobre la base de la que el vendedor, en cualquier
igualdad y del beneficio mutuo constituye momento antes de la celebración del
un importante elemento para el fomento de contrato o en el momento de su
las relaciones amistosas entre los Estados, celebración, no hubiera tenido ni
debiera haber tenido conocimiento
ESTIMANDO que la adopción de normas de que las mercaderías se compraban
uniformes aplicables a los contratos de para ese uso.
compraventa internacional de mercaderías b) en subastas:
en las que se tengan en cuenta los diferentes c) judiciales,
sistemas sociales, económicos y jurídicos d) de valores mobiliarios, títulos o efectos
contribuiría a la supresión de los obstáculos de comercio y dinero;
jurídicos con que tropieza el comercio e) de buques, embarcaciones, aerodesli-
internacional y promovería el desarrollo del zadores y aeronaves;
comercio internacional, f) de electricidad.
HAN CONVENIDO en lo siguiente: Artículo~
PARTE I 1) Se considerarán compraventas los contratos

AMBITO DE APLICACIONY de suministro de mercaderías que hayan
DISPOSICIONES GENERALES de ser manufacturadas o producidas, a
Capítulo I menos que la parte que las encargue
AMBITO DE APLICACION asuma la obligación de proporcionar una
parte sustancial de los materiales
Artículo 1 necesarios para esa manufactura o
producción.
1) La presente Convención se aplicará a los 2) La presente Convención no se aplicará a
contratos de compraventa de merca- los contratos en los que la parte princi-
derías entre partes que tengan sus pal de las obligaciones de la parte que
estableci-mientos en Estados diferentes: proporcione las mercaderías consista en
a) cuando esos Estados sean Estados suministrar mano de obra o prestar otros
Contratantes; o servicios.
b) cuando las normas de derecho inter-
nacional privado prevean la Artículo 4
aplicación de la ley de un Estado
Contratante. La presente Convención regula exclusi-
2) No se tendrá en cuenta el hecho de que vamente la formación del contrato de
las partes tengan sus establecimientos en compraventa y los derechos y obligaciones
Estados diferentes cuando ello no resulte del vendedor y del comprador dimanantes
146
ANEXO 1 • CONVENCION DE LASNACIONES UNIDAS SOBRELOS CONTRATOS DE COMPRAVENTAINTERNACIONALDE MERCADERIAS
de ese contrato. Salvo disposición expresa 2) Siel párrafo precedente no fuere aplicable,
en contrario de la presente Convención, ésta las declaraciones y otros actos de una
no concierne, en particular: parte deberán interpretarse conforme al
a) a la validez del contrato ni a la de nin- sentido que les habría dado en igual
guna de sus estipulaciones, ni situación una persona razonable de la
tampoco a la de cualquier uso; misma condición que la otra parte.
b) a los efectos que el contrato pueda 3) Para determinar la intención de una parte
producir sobre la propiedad de las o el sentido que habría dado una per-
mercaderías vendidas. sona razonable deberán tenerse debida-
mente en cuenta todas las circunstancias
Artículo S pertinentes del caso, en particular las
negociaciones, cualesquiera práctica que
La presente Convención no se aplicará a la las partes hubieran establecido entre
responsabilidad del vendedor por la muerte ellas, los usos y el comportamiento ulte-
o las lesiones corporales causadas a una rior de las partes.
persona por las mercaderías.
Artículo 9
Artícul~ 6
1) Las partes quedarán obligadas por cual-
Las partes podrán excluir la aplicación de la quier uso en que hayan convenido y por
presente Convención o, sin perjuicio de lo cualquier práctica que hayan establecido
dispuesto en el artículo 12, establecer entre ellas.
excepciones a cualquiera de sus dispo- 2) Salvo pacto en contrario, se considerara
siciones o modificar sus efectos. que las partes han hecho tácitamente
aplicable al contrato o a su formación
un uso del que tenían o debían haber
Capítulo 11 tenido conocimiento y que en el
DISPOSICIONES GENERALES comercio internacional, sea ampliamente
conocido y regularmente observado por
Artículo 7 las partes en contratos del mismo tipo
en el tráfico mercantil de que se trate.
1) En la interpretación de la presente Con-
vención se tendrán en cuenta su carácter Artículo 10
internacional y la necesidad de promover
la uniformidad en su aplicación y de A los efectos de la presente Convención:
asegurar la observancia de la buena fe a) si una de las partes tiene más de un
en el comercio internacional. establecimiento, su establecimiento
2) Las cuestiones relativas a las materias que será el <fue guarde la relación más
se rigen por la presente Convención que estrecha con el contrato y su
no estén expresamente resueltas en ella cumplimiento, habida cuenta de las
se dirigirán de conformidad con los circunstancias conocidas o previstas
principios generales en los que se basa por las partes en cualquier momento
la presente Convención o, a falta de tales antes de la celebración del contrato
principios, de conformidad con la ley o en el momento de su celebración;
aplicable en virtud de las normas de b) si una de las partes no tiene estable-
derecho internacional privado. cimiento, se tendrá en cuenta su
residencia habitual.
Artículo 8
Artículo 11
1) A los efectos de la presente Convención,
las declaraciones y otros actos de una El contrato de compraventa no tendrá que
parte deberán interpretarse conforme a celebrarse ni probarse por escrito ni estará
su intención cuando la otra parte haya sujeto a ningún otro requisito de forma.
conocido o no haya podido ignorar cuál Podrá probarse por cualquier medio,incluso
era esa intención. por testigos.
147
CONTRATOS DE COMPRAVENTAINTERNACIONAL
Artículo 12 Artículo 16
No se aplicará ninguna disposición del 1) La oferta podrá ser revocada hasta que
artículo 11, del artículo 29 ni de la Parte 11 se perfeccione el contrato si la revoca-
de la presente Convención que permita que ción llega al destinatario antes que este
la celebración,la modificación o la extinción haya enviado la aceptación.
por mutuo acuerdo del contrato de 2) Sin embargo,la oferta no podrá revocarse:
compraventa o la oferta, la aceptación o a) si indica, al señalar un plazo fijo para
cualquier otra marLifestación de intención la aceptación o de otro modo, que es
se hagan por un procedimiento que no sea irrevocable; o
por escrito, en el caso, de que cualquiera de b) si el destinatario podía razonablemente
las partes tenga sus establecimiento en un considerar que la oferta era irrevoca-
Estado Contratante que haya hecho una ble y ha actuado basándose en esa
declaración con arreglo al artículo 96 de la oferta.
presente Convención. Las partes no podrán
establecer excepciones a este artículo ni Artículo 17
modificar sus efectos.
La oferta, aun cuando sea irrevocable,
Artículo 13 quedará extinguida cuando su rechazo
llegue al oferente.
A los efectos de la presente Convención, la
expresión "por escrito" comprende el Artículo 18
telegrama y el télex.
1) Toda declaración u otro acto del destina-
tario que indique asentimiento a una
PARTE 11 oferta constituirá aceptación. El silencio
FORMACION DEL CONTRATO o la inacción, por si solos, no constituirá
aceptación.
Artículo 14 2) La aceptación de la oferta surtirá efecto
en el momento en que la indicación de
1) La propuesta de celebrar un contrato diri- asentamiento llegue al oferente. La
gida a una o varias personas determi- aceptación no surtirá efecto si la
nadas constituirá oferta si es sufi- indicación de asentimiento no llega al
cientemente precisa e indica la intención oferente dentro del plazo que este haya
del oferente de quedar obligado en caso fijado o, si no se haya fijado plazo, dentro
de aceptación. Una propuesta es de un plazo razonable, habida cuenta de
suficientemente precisa si indica las las circunstancias de la transacción y, en
mercaderías y, expresa o tácitamente, particular, de la rapidez de los medios
señala la cantidad y el precio o prevé un de comunicación empleados por el
medio para determinarlos oferente. La aceptación de las ofertas
2) Toda propuesta no dirigida a una o varias verbales tendrá que ser inmediatamente
personas determinadas será considerada a menos de que las circunstancias que
como una simple invitación a hacer resulte otra cosa.
ofertas, a menos que la persona que haga 3) No obstante si en virtud de la oferta, de
la propuesta indique claramente lo prácticas que las partes hayan
contrario. establecido entre ellas o de los usos, el
destinatario puede indicar su
Artículo 15 asentamiento ejecutando un acto
relativo, por ejemplo, a la expedición de
1) La oferta surtirá efecto cuando llegue al las mercaderías o al pago del precio, sin
destinatario. comunicación al oferente, la aceptación
2) La oferta, aun cuando sea irrevocable, surtirá efecto en el momento en que se
podrá ser retirada si su retiro llega al ejecute ese acto, siempre que esa
destinatario antes o al mismo tiempo que ejecución tenga lugar dentro del plazo
la oferta. establecido en el párrafo precedente.
148
ANEXO 1 • CONVENCION DE LASNACIONESUNIDAS SOBRELOS CONTRATOSDE COMPRAVENTAINTERNACIONALDE MERCADERIAS
1) La respuesta a una oferta que pretenda 1) La aceptación tardía surtirá, sin embargo,
ser una aceptación y que contenga efecto como aceptación si el oferente,
adiciones, limitaciones u otras sin demora, informa verbalmente de ello
modificaciones se considerará como al destinatario o le envía una comu-
rechazo de la oferta y constituirá una nicación en tal sentido.
contraoferta. 2) Si la carta u otra comunicación por es-
2) No obstante,la respuesta a una oferta que crito que contenga una aceptación tardía
pretenda ser una aceptación y que indica que ha sido enviada en
contenga elementos adicionales o circunstancias tales que si su transmisión
diferentes que no alteren sustancial- hubiera sido normal habría llegado al
mente los de la oferta constituirá oferente en el plazo debido,la aceptación
aceptación a menos que el oferente, sin tardía surtirá efecto como aceptación a
demora injustificada, objete verbalmente menos que, sin demora, el oferente
la discrepancia o envíe una comuni- informe verbalmente al destinatario de
cación en tal sentido. De no hacerlo así, que considera su oferta caducada o le
los términos del contrato serán los de la envíe una comunicación en tal sentido.
oferta con las modificaciones contenidas
en la aceptación. Artículo 22
3) Se considerará que los elementos adicio-
nales o diferentes relativos, en particu- La aceptación podrá ser retirada si su retiro
lar, al precio, al pago, a la calidad y la llega al oferente antes que la aceptación haya
cantidad de las mercaderías, al lugar y la surtido efecto o en ese momento.
fecha de la entrega, al grado de
responsabilidad de una parte con Artículo 2~
respecto a la otra o a la solución de las
controversias alteran sustancialmente los El contrato se perfeccionará en el momento
elementos de la oferta. de surtir efecto la aceptación de la oferta
conforme a lo dispuesto en la presente
Artículo 20 Convención.
1) El plazo de aceptación fijado por el ofe- Artículo 24

rente en un telegrama o en una carta
comenzará a correr desde el momento A los efectos de esta parte de la presente
en que el telegrama sea entregado para Convención la oferta, la declaración de
su expedición o desde la fecha de la carta aceptación o cualquier otra manifestación
o, si no se hubiere indicado ninguna, de intención "llega" al destinatario cuando
desde la fecha que figure en el sobre. El se le comunica verbalmente o se entrega por
plazo de aceptación fijado por el cualquier otro medio al destinatario
oferente por teléfono, télex u otros personal.mente, o en su establecimiento o
medios de comunicación instantánea dirección postal o, si no tiene estable-
comenzara a correr desde el momento cimiento ni dir~cción postal, en su
en que la oferta llegue al destinatario. residencia habitu:J.
2) Los días feriados oficiales o no laborables
no se excluirán del cómputo del plazo
de aceptación. Sin embargo, si la
comunicación de aceptación no pudiere
ser entregada en la dirección del oferente
el día del vencimiento del plazo, por ser
ese día feriado oficial o no laborable en
el lugar del establecimiento del oferente,
el plazo se prorrogará hasta el primer día
laborable siguiente.
149
PARTE 111 modificación o extinción por mutuo

COMPRAVENTA DE acuerdo se haga por escrito no podrá
MERCADERIAS modificarse ni extinguirse por mutuo
Capítulo I acuerdo de otra forma. No obstante,
DISPOSICIONES GENERALES cualquiera de las partes quedará
vinculada por sus propios actos y no
Artículo 2S podrá alegar esa estipulación en la
medida en que la otra parte se haya
El incumplimiento del contrato por una de basado en tales actos.
las partes será esencial cuando cause a la
otra parte un perjuicio tal que la prive
sustancialmente de lo que tenía derecho a Capítulo 11
esperar en virtud del contrato, salvo que la OBLIGACIONES DEL VENDEDOR
parte que haya incumplido no hubiera
previsto tal resultado y que una persona Artículo 30
razonable de la misma condición no lo
hubiera previsto en igual situación. El vendedor deberá entregar las mercaderías,
transmitir su propiedad y entregar
Artículo 26 cualesquiera documentos relacionados con
ellas en las condiciones establecidas en el
La declaración de resolución del contrato contrato y en la presente Convención.
surtirá efecto sólo si se comunica a la otra
parte. Sección l. Entrega de las
mercaderías de los documentos.
Artículo 27
Artículo 31
Salvo disposición expresa en Contrario de
esta Parte de la presente Convención, si una Si el vendedor no estuviere obligado a
de las partes hace cualquier notificación, entregar las mercaderías en otro lugar
petición u otra comunicación conforme a determinado, su obligación de entrega
dicha Parte y por medios adecuados a las consistirá:
circunstancias, las demoras o los errores que a) cuando el contrato de compraventa
puedan producirse en la transmisión de esa implique el transporte de las merca-
comunicación o el hecho de que no llegue derías, en ponerlas en poder del primer
a su destino no privarán a esa parte de porteador para que las traslade al
derecho a invocar tal comunicación. comprador;
b) cuando, en los casos no comprendidos
Artículo 28 en el apartado precedente, el contrato
verse sobre mercaderías ciertas o sobre
Si, conforme a lo dispuesto en la presente mercaderías no identificadas que hayan
Convención, una parte tiene derecho a exigir de extraerse de una masa determinada o
de la otra el cumplimiento de una obligación que deban ser manufacturadas o
el tribunal no estará obligado a ordenar el producidas y cuando, en el momento de
cumplimiento especifico a menos que lo la celebración del contrato, las partes
hiciere, en virtud de su propio derecho, sepan que las mercaderías se encuentran
respecto de contratos de compraventa o deben ser manufacturadas o produ-
similares no regidos por la presente cidas en un lugar determinado, en
Convención. ponerlas a disposición del comprador en
ese lugar;
Artículo 29 c) en los demás casos, en poner las merca-
derías a disposición del comprador en
1) El contrato podrá modificarse o extin- el lugar donde el vendedor tenga su
guirse por mero acuerdo entre las partes. establecimiento en el momento de la
2) Un contrato por escrito que contenga una celebración del contrato.
estipulación que exija que toda
150
ANEXO 1 • CONVENCION DE LASNACIONESUNIDAS SOBRELOSCONTRATOSDE COMPRAVENTAINTERNACIONALDE MERCADERIAS
Artículo 32 no ocasiona al comprador inconvenientes

ni gastos excesivos. No obstante, el
1) Si el vendedor. conforme al contrato o a comprador conservará el derecho a exigir
la presente Convención, pusiere las la indemnización de los daños y perjuicios
mercaderías en poder de un porteador conforme a la presente Convención.
y éstas no estuvieren claramente
identificadas a los efectos del contrato Sección 11. Conformidad de las
mediante señales en ellas, mediante los mercaderías y pretensiones de
documentos de expedición o de otro terceros.
modo, el vendedor deberá enviar al
comprador un aviso de expedición en Artículo 35
el que se especifiquen las mercaderías.
2) El vendedor, si estuviere obligado a dis- 1) El vendedor deberá entregar mercaderías
poner el transporte de las mercaderías, cuya cantidad, calidad y tipo corres-
deberá concertar los contratos nece- pondan a los estipulados en el contrato
sarios para que éste se efectúe hasta el y que estén envasadas o embaladas en la
lugar señalado por los medios de forma fijada por el contrato.
transporte adecuados a las circunstancias 2) Salvo que las partes hayan pactado otra
y en las condiciones usuales para tal cosa, las mercaderías no serán conformes
transporte. al contrato a menos:
3) El vendedor, si no estuviere obligado a a) Que sean aptas para los usos a que
contratar un seguro de transporte, ordinariamente se destinen mercade-
deberá proporcionar al comprador, a rías del mismo tipo;
petición de éste, toda la información b) sean aptas para cualquier uso espe-
disponible que sea necesaria para cial que expresa o tácitamente se
contratar ese seguro. haya hecho saber al vendedor en el
momento de la celebración del
Artículo 33 contrato, . salvo que de las
circunstancias resulte que el
El vendedor deberá entregar las mercade- comprador no confió, o no era
rías: razonable que confiara, en la
a) cuando, con arreglo al contrato, se baya competencia y el juicio del vendedor;
fijado o pueda determinarse una fecha, c) Que posean las cualidades de la mues-
en esa fecha, o tra o modelo que el vendedor haya
b) cuando, con arreglo al contrato, se haya presentado al comprador;
fijado o pueda determinarse un plazo, en d) que estén envasadas o embaladas en
cualquier momento dentro de ese plazo, la forma habitual para tales mercade-
a menos que de las circunstancias resulte rías o, si no existe tal forma, de una
que corresponde al comprador elegir la forma adecuada para conservarlas y
fecha;o protegerlas.
c) en cualquier otro caso,dentro de un plazo
razonable a partir de la celebración del 3) Elvendedor no será responsable, en virtud
contrato. de los apartados a) a d) del párrafo
precedente, de ninguna falta de
Artículo 34 conformidad de las mercaderías que el
comprador conociera o no hubiera
El vendedor, si estuviere obligado a entregar podido ignorar en el momento de la
documentos relacionados con las mer- celebración del contrato.
caderías, deberá entregarlos en el momento,
en el lugar y en la forma fijados por el Artículo 36
contrato. En caso de entrega anticipada de
documentos, el vendedor podrá, hasta el 1) El vendedor será responsable, conforme
momento fijado para la entrega, subsanar al contrato y a la presente Convención,
cualquier falta de conformidad de los de toda falta de conformidad que exista
documentos, si el ejercicio de ese derecho en el momento de la transmisión del
151
CONTRATOS DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
riesgo al comprador, aun cuando esa falta Artículo 39

sólo sea manifiesta después de ese
momento. 1) El comprador perderá el derecho a invo-
2) El vendedor también será responsable de car la falta de conformidad de las
toda falta de conformidad ocurrida mercaderías si no lo comunica al
después del momento indicado en el vendedor, especificando su naturaleza,
párrafo precedente y que sea imputable dentro de un plazo razonable a partir del
al incumplimiento de cualquiera de sus momento en que la haya o debiera
obligaciones.incluido el incumplimiento haberla descubierto.
de cualquier garantía de que. durante 2) En todo caso, el comprador perderá el
determinado período, las mercaderías derecho a invocar la falta de conformidad
seguirán siendo aptas para su uso de las mercaderías si no lo comunica al
ordinario o para un uso especial o vendedor en un plazo máximo de dos
conservarán las cualidades y años contados desde la fecha en que las
características especificadas. mercaderías se pusieron efectivamente
en poder del comprador, a menos que
Artículo 37 ese plazo sea incompatible con un
período de garantía contractual.
En caso de entrega anticipada, el vendedor
podrá, hasta la fecha fijada para la entrega Artículo 40
de las mercaderías, bien entregar la parte o
cantidad que falte de las mercaderías o El vendedor no podrá invocar las dispo-
entregar otras mercaderías en sustitución de siciones de los artículos 38 y 39 si la falta de
las entregadas que no sean conformes, bien conformidad se refiere a hechos que conocía
subsanar cualquier falta de conformidad de o no podía ignorar y que no haya revebdo
las mercaderías entregadas, siempre que el al comprador.
ejercicio de ese derecho no ocasione al
comprador inconvenientes ni gastos Artículo 41
excesivos. No obstante, el comprador
conservará el derecho a exigir la El vendedor deberá entregar las mercaderías
indemnización de los daños y perjuicios libres de cualesquiera derechos o preten-
conforme a la presente Convención. siones de un tercero, a menos que el
comprador convenga en aceptarlas sujetas
Artículo 38 a tales derechos o pretensiones. No obstante,
si tales derechos o pretensiones se basan en
1) El comprador deberá examinar o hacer la propiedad industrial u otros tipos de
examinar las mercaderías en el plazo más propiedad intelectual, la obligación del
breve posible atendidas a las circuns- vendedor se regirá por el artículo 42.
tancias.
2) Si el contrato implica el transporte de las Artículo 42
mercaderías, el examen podrá aplazarse
hasta que éstas hayan llegado a su 1) El vendedor deberá entregar las mercade-
destino. rías libres de cualesquiera derechos o
3) Si el comprador cambia en tránsito o des- pretensiones de un tercero basados en
tino de las mercaderías o las reexpide la propiedad industrial u otros tipos de
sin a haber tenido una oportunidad propiedad intelectual que conociera o
razonable de examinarlas y si en el no hubiera podido ignorar en el
momento de la celebración del contrato momento de la celebración del contrato,
el vendedor tenia o debía haber tenido siempre que los derechos o pretensiones
conocimiento de la posibilidad de tal se basen en la propiedad industrial u
cambio de destino o reexpedición, el otros tipos de propiedad intelectual:
examen podrá aplazarse hasta que las a) en virtud de la ley del Estado en que
mercaderías hayan llegado a su nuevo hayan de revenderse o utilizarse las
destino. mercaderías, si las partes hubieren
previsto en el momento de la
152
ANEXO 1 • CONVENCION DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE LOS CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE MERCADERIAS
celebración del contrato que las conforme al contrato o a la presente

mercaderías se revenderían o Convención, el comprador podrá:
utilizarían en ese Estado; o a) ejercer los derechos establecidos en
b) en cualquier otro caso, en virtud de los artículos 46 a 52;
la ley del Estado en que el comprador b) exigir la indemnización de los daños
tenga su establecimiento. y perjuicios conforme a los artículos
2) La obligación del vendedor conforme al 74 a 77.
párrafo precedente no se extenderá a los 2) El comprador no perderá el derecho a
casos en que: exigir la indemnización de los daños y
a) en el momento de la celebración del perjuicios aunque ejercite cualquier otra
contrato, el comprador conociera o acción conforme a su derecho.
no hubiera podido ignorar la 3) Cuando el comprador ejercite una acción
existencia del derecho o de la por incumplimiento del contrato, el juez
pretensión; o o el árbitro no podrán conceder al ven-
b) el derecho o la pretensión resulten dedor ningún plazo de gracia.
de haberse ajustado el vendedor a
fórmulas, diseños y dibujos técnicos Articulo 46
o a otras especificaciones análogas
proporcionados por el comprador. 1) El comprador podrá exigir al vendedor
el cumplimiento de sus obligaciones, a
Articulo 43 menos que haya ejercitado un derecho
o acción incompatible con esa exigencia.
1) El comprador perderá el derecho a invocar 2) Si las mercaderías no fueren conformes
las disposiciones del artículo 41 o del ar- al contrato, el comprador podrá exigir la
ticulo 42 si no comunica al vendedor la entrega de otras mercaderías en susti-
existencia del derecho o la pretensión tución de aquéllas sólo si la falta de
del tercero, especificando su naturaleza, conformidad constituye un incumpli-
dentro de un plazo razonable a partir del miento esencial del contrato y la petición
momento en que haya tenido o debiera de sustitución de las mercaderías se for-
haber tenido conocimiento de ella. mula al hacer la comunicación a que se
2) El vendedor no tendrá derecho a invocar refiere el artículo 39 o dentro de un plazo
las disposiciones del párrafo precedente razonable a partir de ese momento.
si conocía el derecho o la pretensión del 3) Si las mercaderías no fueren conformes
tercero y su naturaleza. al contrato, el comprador podrá exigir al
vendedor que las repare para subsanar
Articulo 44 la falta de conformidad, a menos que esto
no sea razonable habida cuenta de todas
No obstante lo dispuesto en el párrafo 1) las circunstancias. La petición de que se
del artículo 39 y en el párrafo 1) del artículo reparen las mercaderías deberá formu-
43, el comprador podrá rebajar el precio larse al hacer la comunicación a que se
conforme al artículo 50 o exigir la refiere el artículo 39 o dentro de un plazo
indemnización de los daños y perjuicios, razonable a partir de ese momento.
excepto el lucro cesante, si puede aducir una
excusa razonable por haber omitido la Articulo 47
comunicación requerida.
1) El comprador podrá fijar un plazo suple-
Sección 111. Derechos y acciones mentario de duración razonable para el
en caso de cumplimiento por el vendedor de las
incumplimiento del contrato obligaciones que le incumban.
por el vendedor 2) El comprador, a menos que haya recibido
la comunicación del vendedor de que no
Articulo 4S cumplirá lo que le incumbe en el plazo
fijado conforme al párrafo precedente,
1) Si el vendedor no cumple cualquiera de no podrá, durante ese plazo, ejercitar
las obligaciones que le incumben acción alguna por incumplimiento del
153
contrato. Sin embargo, el comprador no dentro del plazo suplementario fijado

perderá por ello el derecho a exigir la por el comprador conforme al
indemnización de los daños y perjuicios párrafo 1) del artículo 47 o si declara
por demora en el cumplimiento. que no efectuará la entrega dentro del
plazo así fijado.
Artículo 48 2) No obstante, en los casos en que el ven-
dedor haya entregado las mercaderías, el
1) Sin perjuicio de lo dispuesto en el artí- comprador perderá el derecho a declarar
culo 49, el vendedor podrá, incluso resuelto el contrato si no lo hace:
después de la fecha de entrega, subsanar a) en caso de entrega tardía, dentro de
a su propia costa todo incumplimiento un plazo razonable después de que
de sus obligaciones, si puede hacerlo sin haya tenido conocimiento de que se
una demora excesiva y sin causar al ha efectuado la entrega;
comprador inconvenientes excesivos o b) en caso de incumplimiento distinto de
incertidumbre en cuanto al reembolso la entrega tardía, dentro de un plazo
por el vendedor de los gastos anticipados razonable:
por el comprador. No obstante, el i) después de que haya tenido o de-
comprador conservará el derecho a biera haber tenido conocimiento
exigir la indemnización de los daños y del incumplimiento;
perjuicios conforme a la presente ii) después del vencimiento del plazo
Convención. suplementario fijado por el
2) Si el vendedor pide al comprador que le comprador conforme al párrafo 1)
haga saber si acepta el cumplimiento y del artículo 47, o después de que
el comprador no atiende la petición en el vendedor haya declarado que
un plazo razonable, el vendedor podrá no cumplirá sus obligaciones
cumplir sus obligaciones en el plazo dentro de ese plazo suplemen-
indicado en su petición. El comprador tario; o
no podrá, antes del vencimiento de ese iii) después del vencimiento del plazo
plazo, ejercitar ningún derecho o acción suplementario indicado por el
incompatible con el cumplimiento por vendedor conforme al párrafo 2)
el vendedor de las obligaciones que le del artículo 48, o después de que
incumban. el comprador haya declarado que
3) Cuando el vendedor comunique que cum- no aceptará el cumplimiento.
plirá sus obligaciones en un plazo
determinado, se presumirá que pide al Artículo SO
comprador que le haga saber su decisión
conforme al párrafo precedente. Si las mercaderías no fueren conformes al
4) la petición o comunicación hecha por el contrato, háyase pagado o no el precio, el
vendedor conforme al párrafo 2) o al comprador podrá rebajar el precio
párrafo 3) de este artículo no surtirá proporcionalmente a la diferencia existente
efecto a menos que sea recibida por el entre el valor que las mercaderías
comprador. efectivamente entregadas tenían en el
momento de la entrega y el valor que
Artículo 49 habrían tenido en ese momento mercaderías
conformes al contrato. Sin embargo, el
1) El comprador podrá declarar resuelto el comprador no podrá rebajar el precio si el
contrato: vendedor subsana cualquier incumplimiento
a) si el incumplimiento por el vendedor de sus obligaciones conforme al artículo 37
de cualquiera de las obligaciones que o al artículo 48 o si el comprador se niega a
le incumban conforme al contrato o aceptar el cumplimiento por el vendedor
a la presente Convención constituye conforme a esos artículos.
un incumplimiento esencial del
contrato;o
b) en caso de falta de entrega las el ven-
dedor no entrega las mercaderías
154
Artículo Sl considerará, salvo indicación en contrario,

que las partes han hecho referencia
1) Si el vendedor sólo entrega una parte de implícitamente al precio generalmente
las mercaderías o si sólo una parte de las cobrado en el momento de la celebración
mercaderías entregadas es conforme al del contrato por tales mercaderías, vendidas
contrato, se aplicarán los artículos 46 a en circunstancias semejantes, en el tráfico
50 respecto de c la parte que falte o que mercantil de que se trate.
no sea conforme.
2) El comprador podrá declarar resuelto el Artículo S6
contrato en su totalidad sólo si la entrega
parcial o no conforme al contrato Cuando el precio se señale en función del
constituye un incumplimiento esencial peso de las mercaderías, será el peso neto,
de éste. en caso de duda, el que determine dicho
precio.
Artículo S2
Artículo S7
1) Si el vendedor entrega las mercaderías
antes de la fecha fijada, el comprador 1) El comprador, si no estuviere obligado a
podrá aceptar o rehusar su recepción. pagar el precio en otro lugar deter-
2) Si el vendedor entrega una cantidad de minado, deberá pagarlo al vendedor:
mercaderías mayor que la expresada en a) en el establecimiento del vendedor; o
el contrato, el comprador podrá aceptar b) si el pago debe hacerse contra entrega
o rehusar la recepción de la cantidad de las mercaderías o de documentos,
excedente. Si el comprador acepta la en el lugar en que se efectúe la
recepción de la totalidad o de parte de entrega.
la cantidad excedente, deberá pagarla al 2) El vendedor deberá soportar todo
precio del contrato. aumento de los gastos relativos al pago
ocasionado por un cambio de su
establecimiento acaecido después de la
CAPITULO 111 celebración del contrato.
Obligaciones del Comprador
Artículo SS
Artículo S3
1) El comprador, si no estuviere obligado a
El comprador deberá pagar el precio de las pagar el precio en otro momento
mercaderías y recibirlas en las condiciones determinado, deberá pagarlo cuando el
establecidas en el contrato y en la presente vendedor ponga a su disposición las
Convención. mercaderías o los correspondientes
documentos representativos conforme al
Sección l. Pago del precio contrato y a la presente Convención. El
vendedor podrá hacer del pago una
Artículo S4 condición para la entrega de las
mercaderías o los documentos.
La obligación del comprador de pagar el 2) Si el contrato implica el transporte de las
precio comprende la de adoptar las medidas mercaderías, el vendedor podrá expe-
y cumplir los requisitos fijados por el dirlas estableciendo que las mercaderías
contrato o por las leyes o los reglamentos o los correspondientes documentos
pertinentes para que sea posible el pago. representativos no se pondrán en poder
del comprador más que contra el pago
Artículo SS del precio.
3) El comprador no estará obligado a pagar
Cuando el contrato haya sido válidamente el precio mientras no haya tenido la
celebrado pero en él ni expresa ni posibilidad de examinar las mercaderías,
tácitamente se haya señalado el precio o a menos que las modalidades de entrega
estipulado un medio para determinarlo, se o de pago pactadas por las partes sean
incompatibles con esa posibilidad.
155
Artículo S9 Artículo 6~
El comprador deberá pagar el precio en la 1) El vendedor podrá fijar un plazo suple-

fecha fijada o que pueda determinarse con mentario de duración razonable para el
arreglo al contrato y a ia presente cumplimiento por el comprador de las
Convención, sin necesidad de.requerimiento obligaciones que le incumban.
ni de ninguna otra formalidad por parte del 2) El vendedor, a menos que haya recibido
vendedor. comunicación del comprador de que no
cumplirá lo que le incumbe en el plazo
fijado conforme al párrafo precedente,
Sección II. Recepción no podrá, durante ese plazo, ejercitar
acción alguna por incumplimiento del
Artículo 60 contrato. Sin embargo, el vendedor no
perderá por ello el derecho que pueda
La obligación del comprador de proceder a tener a exigir la indemnización de los
la recepción consiste: daños y perjuicios por demora en el
a) en realizar todos los actos que razona- cumplimiento.
blemente quepa esperar de él para
que el vendedor pueda efectuar la Artículo 64
entrega;y
b) en hacerse cargo de las mercaderías. 1) El vendedor podrá declarar resuelto el
contrato:
a) si el incumplimiento por el compra-
Sección 111. Derechos y acciones dor de cualquiera de las obligaciones
en caso de que le incumban conforme al
incumplimiento del contrato contrato o a la presente Convención
por el comprador constituye un incumplimiento
esencial del contrato; o
Artículo 61 b) si el comprador no cumple su obliga-
ción de pagar el precio o no recibe
1) Si el comprador no cumple cualquiera las mercaderías dentro del plazo
de las obligaciones que le incumben suplementario fijado por el vendedor
conforme al contrato o a la presente conforme al párrafo 1) del artículo
Convención, el vendedor podrá: 63 o si declara que no lo hará dentro
a) ejercer los derechos establecidos en del plazo así fijado.
los artículos 62 a 65; 2) No obstante, en los casos en que el com-
b) exigir la indemnización de los daños prador haya pagado el precio, el
y perjuicios conforme a los artículos vendedor perderá el derecho a declarar
74 a 77. resuelto el contrato si no lo hace:
2) El vendedor no perderá el derecho a exi- a) en caso de cumplimiento tardío por
gir la indemnización de los daños y el comprador, antes de que el vende-
perjuicios aunque ejercite cualquier otra dor tenga conocimiento de que se ha
acción conforme a su derecho. efectuado el cumplimiento; o
3) Cuando el vendedor ejercite una acción b) en caso de incumplimiento distinto
por incumplimiento del contrato, el juez del cumplimiento tardío por el com-
o el árbitro no podrán conceder al prador, dentro de un plazo razonable:
comprador ningún plazo de gracia. i) después de que el vendedor haya
tenido o debiera haber tenido co-
Artículo 62 nocimiento del incumplimiento;
o ~
El vendedor podrá exigir al comprador que ii) después del vencimiento del plazo
pague el precio, que reciba las mercaderías suplementario fijado por el
o que cumpla las demás obligaciones que le vendedor conforme al párrafo 1)
incumban, a menos que el vendedor haya del artículo 63, o después de que
ejercitado un derecho o acción incompa- el comprador haya declarado que
tible con esa exigencia.
156
no cumplirá sus obligaciones poner las mercaderías en poder de un

dentro de ese plazo suplemen- porteador en un lugar determinado, el
tario. riesgo no se transmitirá al comprador
hasta que las mercaderías se pongan en
Artículo 65 poder del porteador en ese lugar. El
hecho de que el vendedor esté
1) Si conforme al contrato correspondiere autorizado a retener los documentos
al comprador especificar la forma, las representativos de las mercaderías no
dimensiones u otras características de las afectará a la transmisión del riesgo.
mercaderías y el comprador no hiciere 2) Sin embargo, el riesgo no se transmitirá
tal especificación en la fecha convenida al comprador hasta que las mercaderías
o en un plazo razonable después de estén claramente identificadas a los
haber recibido un requerimiento del efectos del contrato mediante señales en
vendedor, éste podrá, sin perjuicio de ellas, mediante los documentos de
cualesquiera otros derechos que le expedición, mediante comunicación
correspondan, hacer la especificación él enviada al comprador o de otro modo.
mismo de acuerdo con las necesidades
del comprador que le sean conocidas. Artículo 68
2) El vendedor, si hiciere la especificación El riesgo respecto de las mercaderías

él mismo, deberá informar de sus detalles vendidas en tránsito se transmitirá al
al comprador y fijar un plazo razonable comprador desde el momento de la
para que éste pueda hacer una celebración del contrato. No obstante, si así
especificación diferente. Si, después dé resultare de las circunstancias, el riesgo será
recibir esa comunicación, el comprador asumido por el comprador desde el
no hiciere uso de esta posibilidad dentro momento en que las mercaderías se hayan
del plazo así fijado, la especificación puesto en poder del porteador que haya
hecha por el vendedor tendrá fuerza expedido los documentos acreditativos del
vinculante. transporte. Sin embargo, si en el momento
de la celebración del contrato de
compraventa el vendedor tuviera o debiera
Capítulo IV haber tenido conocimiento de que las
TRANSMISION DEL RIESGO mercaderías habían sufrido pérdida o
deterioro y no lo hubiera revelado al
Artículo 66 comprador, el riesgo de la pérdida o
deterioro será de cuenta del vendedor.
La pérdida o el deterioro de las mercaderías
sobrevenidos después de la transmisión del Artículo 69
riesgo al comprador no liberarán a éste de
su obligación de pagar el precio, a menos 1) En los casos no comprendidos en los artí-
que se deban a un acto u omisión del culos 67 y 68, el riesgo se trasmitirá al
vendedor. comprador cuando éste se haga cargo
de las mercaderías o, si no lo hace a su
Artículo 67 debido tiempo, desde el momento en
que las mercaderías se pongan a su
1) Cuando el contrato de compraventa im- disposición e incurra en incumplimiento
plique el transporte de las mercaderías del contrato al rehusar su recepción.
y el vendedor no esté obligado a 2) No obstante, si el comprador estuviere
entregarlas en un lugar determinado, el obligado a hacerse cargo de las merca-
riesgo se transmitirá al comprador en el derías en un lugar distinto de un estable-
momento en que las mercaderías se cimiento del vendedor, el riesgo se
pongan en poder del primer porteador transmitirá cuando deba efectuarse la
para que las traslade al comprador entrega y el comprador tenga conoci-
conforme al contrato de compraventa. miento de que las mercaderías están a
Cuando el vendedor esté obligado a su disposición en ese lugar.
157
3) Si el contrato versa sobre mercaderías cientes de que cumplirá sus obliga-

aún sin identificar,no se considerará que ciones.
las mercaderías se han puesto a
disposición del comprador hasta que Artículo 72
estén claramente identificadas a los
efectos del contrato. 1) Si antes de la fecha de cumplimiento fue-
re patente que una de las partes incurrirá
Artículo 70 en incumplimiento esencial del contrato,
la otra parte podrá declararlo resuelto.
Si el vendedor ha incurrido en incum- 2) Si hubiere tiempo para ello, la parte que
plimiento esencial del contrato, las tuviere la intención de declarar resuelto
disposiciones de los artículos 67, 68 y 69 no el contrato deberá comunicarlo con
afectarán a los derechos y acciones de que antelación razonable a la otra parte para
disponga el comprador como consecuencia que ésta pueda dar seguridades
del incumplimiento. suficientes de que cumplirá sus
obligaciones.
3) Los requisitos del párrafo precedente no se
Capítulo V aplicarán si la otra parte hubiere decla-
DISPOSICIONES COMUNES A LAS rado que no cumplirá sus obligaciones.
OBLIGACIONES DEL VENDEDOR Y
DEL COMPRADOR Artículo 7?,
Sección l. Incumplimiento
previsible y contratos con entregas 1) En los contratos que estipulen entregas
sucesivas sucesivas de mercaderías, si el incum-
plimiento por una de las partes de
Artículo 71 cualquiera de sus obligaciones relativas
a cualquiera de las entregas constituye
1) Cualquiera de las partes podrá diferir el un incumplimiento esencial del contrato
cumplimiento de sus obligaciones si, en relación con esa entrega, la otra parte
después de la celebración del contrato, podrá declarar resuelto el contrato en lo
resulta manifiesto que la otra parte no que respecta a esa entrega.
cumplirá una parte sustancial de sus 2) Si el incumplimiento por una de las par-
obligaciones a causa de: tes de cualquiera de sus obligaciones
a) un grave menoscabo de su capacidad relativas a cualquiera de las entregas da
para cumplirlas o de su solvencia, o a la otra parte fundados motivos para
b) su comportamiento al disponerse a inferir que se producirá un incum-
cumplir o al cumplir el contrato. plimiento esencial del contrato en
relación con futuras entregas, esa otra
2) El vendedor, si ya hubiera expedido las parte podrá declarar resuelto el contrato
mercaderías antes de que resulten para el futuro, siempre que lo haga
evidentes los motivos a que se refiere el dentro de un plazo razonable.
párrafo precedente, podrá oponerse a 3) El comprador que declare resuelto el con-
que las mercaderías se pongan en poder trato respecto de cualquier entrega
del comprador, aun cuando éste sea podrá, al mismo tiempo, declararlo
tenedor de un documento que le permita resuelto respecto de entregas ya
obtenerlas. Este párrafo concierne sólo efectuadas o de futuras entregas si, por
a los derechos respectivos del compra- razón de su interdependencia, tales
dor y del vendedor sobre las mercade- entregas no pudieren destinarse al uso
rías. previsto por las partes en el momento
3) La parte que difiera el cumplimiento de de la celebración del contrato.
lo que le incumbe, antes o después de la
expedición de las mercaderías, deberá
comunicarlo inmediatamente a la otra
parte y deberá proceder al cumplimiento
si esa otra parte da seguridades sufi-
158
Sección 11. Indemnización de daños 2) A los efectos del párrafo precedente, el

y perjuicios precio corriente es el del lugar en que
debiera haberse efectuado la entrega de
Artículo 74 las mercaderías o, si no hubiere precio
corriente en ese lugar, el precio en otra
La indemnización de daños y perjuicios por plaza que pueda razonablemente
el incumplimiento del contrato en que haya sustituir ese lugar, habida cuenta de las
incurrido una de las partes comprenderá el diferencias de costo del transporte de las
valor de la pérdida sufrida y el de la ganancia mercaderías.
dejada de obtener por la otra parte como
consecuencia del incumplimiento. Esa Artículo 77
indemnización no podrá exceder de la
pérdida que la parte que haya incurrido en La parte que invoque el incumplimiento del
incumplimiento hubiera previsto o debiera contrato deberá adoptar las medidas que
haber previsto en el momento de la sean razonables, atendidas las circunstancias,
celebración del contrato, tomando en para reducir la pérdida, incluido el lucro
consideración los hechos de que tuvo o cesante, resultante del incumplimiento. Sino
debió haber tenido conocimiento en ese adopta tales medidas, la otra parte podrá
momento, como consecuencia posible del pedir que se reduzca la indemnización de
incumplimiento del contrato. los daños y perjuicios en la cuantía en que
se debía haberse reducido la pérdida.
Artículo 75
Sección 111. Intereses
Si se resuelve el contrato y si, de manera
razonable y dentro de un plazo razonable Artículo 78
después de la resolución, el comprador
procede a una compra de reemplazo o el Si una parte no paga el precio o cualquier
vendedor a una venta de reemplazo,la parte otra suma adeudada, la otra parte tendrá
que exija la indemnización podrá obtener derecho a percibir los intereses
la diferencia entre el precio del contrato y correspondientes, sin perjuicio de toda
el precio estipulado en la operación de acción de indemnización de los daños y
reemplazo, así como cualesquiera otros perjuicios exigibles conforme al artículo 74.
daños y perjuicios exigibles conforme al
artículo 74. Sección IV. Exoneración
1) Sise resuelve el contrato y existe un precio 1) Una parte no será responsable de la falta
corriente de las mercaderías,la parte que de cumplimiento de cualquiera de sus
exija la indemnización podrá obtener, si obligaciones si prueba que esa falta de
no ha procedido a una compra de cumplimiento se debe a un impedimento
reemplazo o a una venta de reemplazo ajeno a su voluntad y si no cabía
conforme al artículo 75, la diferencia razonablemente esperar que tuviese en
entre el precio señalado en el contrato y cuenta el impedimento en el momento
el precio corriente en el momento de la de la celebración del contrato, que lo
resolución, así como cualesquiera otros evitase o superase o que evitase o
daños y perjuicios exigibles conforme al superase sus consecuencias.
artículo 74. No obstante, si la parte que 2) Si la falta de cumplimiento de una de las
exija la indemnización ha resuelto el partes se debe a la falta de cumplimiento
contrato después de haberse hecho de un tercero al que haya encargado la
cargo de las mercaderías, se aplicará el ejecución total o parcial del contrato, esa
precio corriente en el momento en que parte sólo quedará exonerada de
se haya hecho cargo de ellas en vez del responsabilidad
precio corriente en el momento de la a) si está exonerada conforme al párrafo
resolución. precedente, y
159
b) si el tercero encargado de la ejecución Artículo 82

también estaría exonerado en el caso
de que se le aplicaran las dispo- 1) El comprador perderá el derecho a decla-
siciones de ese párrafo. rar resuelto el contrato o a exigir al
3) La exoneración prevista en este artículo vendedor la entrega de otras mercaderías
surtirá efecto mientras dure _elimpedi- en sustitución de las recibidas cuando
mento. le sea imposible restituir éstas en un
4) La parte que no haya cumplido sus obli- estado sustancialmente idéntico a aquél
gaciones deberá comunicar a la otra en que las hubiera recibido.
parte el impedimento y sus efectos sobre 2) El párrafo precedente no se aplicará:
su capacidad para cumplirlas. Si la otra a) si la imposibilidad de restituir las
parte no recibiera la comunicación mercaderías o de restituirlas en un
dentro de un plazo razonable después estado sustancialmente idéntico a
de que la parte que no haya cumplido aquél en que el comprador las
tuviera o debiera haber tenido hubiera recibido no fuere imputable
conocimiento del impedimento, esta a un acto u omisión de éste;
última parte será responsable de los b) si las mercaderías o una parte de ellas
daños y perjuicios causados por esa falta hubieren perecido o se hubieren
de recepción. deteriorado como consecuencia del
5) Nada de lo dispuesto en este artículo im- examen prescrito en el artículo 38; o
pedirá a una u otra de las partes ejercer c) si el comprador, antes de que descu-
cualquier derecho distinto de! derecho briera o debiera haber descubierto la
a exigir la indemnización de los daños y falta de conformidad, hubiere
perjuicios conforme a la presente vendido las mercaderías o una parte
Convención. de ellas en el curso normal de sus
negocios o las hubiere consumido o
Artículo 80 transformado conforme a un uso nor-
mal.
Una parte no podrá invocar el incum-
plimiento de la otra en la medida en que tal Artículo 8~
incumplimiento haya sido causado por
acción u omisión de aquélla. El comprador que haya perdido el derecho
a declarar resuelto el contrato o a exigir al
Sección V. Efectos de la resolución vendedor la entrega de otras mercaderías en
sustitución de las recibidas, conforme al
Artículo 81 artículo 82, conservará todos los demás
derechos y acciones que le correspondan
1) La resolución del contrato liberará a las conforme al contrato y a la presente
dos partes de sus obligaciones, salvo la Convención.
indemnización de daños y perjuicios que
pueda ser debida. La resolución no Artículo 84
afectará a las estipulaciones del contrato
relativas a la solución de controversias 1) Elvendedor, si estuviere obligado a restituir
ni a ninguna otra estipulación del el precio, deberá abonar también los
contrato que regule los derechos y intereses correspondientes a partir de la
obligaciones de las partes en caso de fecha en que se haya efectuado el pago.
resolución. 2) El comprador deberá abonar al vendedor
2) La parte que haya cumplido total o par- el importe de todos los beneficios que
cialmente el contrato podrá reclamar a haya obtenido de las mercaderías o de
la otra parte la restitución de lo que haya una parte de ellas:
suministrado o pagado conforme al a) cuando deba restituir las mercaderías
contrato. Si las dos partes están obligadas o una parte de ellas, o
a restituir, la restitución deberá realizarse b) cuando le sea imposible restituir la
simultáneamente. totalidad o una parte de las merca-
derías o restituir la totalidad o una
160
ANEXO 1 • CONVENCION DE LASNACIONESUNIDAS SOBRELOSCONTRATOSDE COMPRAVENTAINTERNACIONALDE MERCADERIAS
parte de las mercaderías en un estado este párrafo, sus derechos y obligaciones

sustancialmente idéntico a aquél en se regirán por el párrafo precedente.
que las hubiera recibido, pero haya
declarado resuelto el contrato o haya Artículo 87
exigido al vendedor la entrega de
otras mercaderías en sustitución de La parte que esté obligada a adoptar medidas
las recibidas. para la conservación de las mercaderías
podrá depositarlas en los almacenes de un
Sección VI. Conservación de las tercero a expensas de la otra parte, siempre
mercaderías que los gastos resultantes no sean excesivos.
Si el comprador se demora en la recepción 1) La parte que esté obligada a conservar

de las mercaderías o, cuando el pago del las mercaderías conforme a los artículos
precio y la entrega de las mercaderías deban 85 u 86 podrá venderlas por cualquier
hacerse simultáneamente, no paga el precio, medio apropiado si la otra parte se ha
el vendedor, si está en posesión de las demorado excesivamente en tomar
mercaderías o tiene de otro modo poder de posesión de ellas, en aceptar su
disposición sobre ellas, deberá adoptar las devolución o en pagar el precio o los
medidas que sean razonables, atendidas las gastos de su conservación, siempre que
circunstancias, para su conservación. El comunique con antelación razonable a
vendedor tendrá derecho a retener las esa otra parte su intención de vender.
mercaderías hasta que haya obtenido del 2) Si las mercaderías están expuestas a dete-
comprador el reembolso de los gastos rioro rápido, o si su conservación entraña
razonables que haya realizado. gastos excesivos, la parte que esté
obligada a conservarlas conforme a los
Artículo 86 artículos 85 u 86 deberá adoptar medidas
razonables para venderlas. En la medida
1) El comprador, si ha recibido las mercade- de lo posible deberá comunicar a la otra
rías y tiene la intención de ejercer parte su intención de vender.
cualquier derecho a rechazarlas que le 3) La parte que venda las mercaderías ten-
corresponda conforme al contrato o a la drá derecho a retener del producto de
presente Convención, deberá adoptar las la venta una suma igual a los gastos
medidas que sean razonables, atendidas razonables de su conservación y venta.
las circunstancias,para su conservación. Esa parte deberá abonar el saldo a la otra
El comprador tendrá derecho a retener parte.
las mercaderías hasta que haya obtenido
del vendedor el reembolso de los gastos PARTE IV
razonables que haya realizado. DISPOSICIONES FINALES
2) Silas mercaderías expedidas al comprador
han sido puestas a disposición de éste Artículo 89
en el lugar de destino y el comprador
ejerce el derecho a rechazarlas, deberá El Secretario General de las Naciones Unidas
tomar posesión de ellas por cuenta del queda designado depositario de la presente
vendedor, siempre que ello pueda Convención.
hacerse sin pago del precio y sin
inconvenientes ni gastos excesivos. Esta Artículo 90
disposición no se aplicará cuando el
vendedor o una persona facultada para La presente Convención no prevalecerá
hacerse cargo de las mercaderías por sobre ningún acuerdo internacional ya
cuenta de aquél esté presente en el lugar celebrado o que se celebre que contenga
de destino. Si el comprador toma disposiciones relativas a las materias que se
posesión de las mercaderías conforme a rigen por la presente Convención, siempre
que las partes tengan sus establecimientos
en Estados partes en ese acuerdo.
161
Artículo 91 en cualquier momento su declaración

mediante otra declaración
1) La presente Convención estará abierta a 2) Esas declaraciones serán notificadas al
la firma en la sesión de clausura de la depositario y en ellas se hará constar
Conferencia de las Naciones Unidas expresamente a qué unidades territo-
sobre los Contratos de Compraventa riales se aplica la Convención.
Internacional de Mercaderías y 3) Si, en virtud de una declaración hecha
permanecerá abierta a la firma de todos conforme a este artículo, la presente
los Estados en la Sede de las Naciones Convención se aplica a una o varias de
Unidas, Nueva York, hasta el 30 de las unidades territoriales de un Estado
septiembre de 1981. Contratante, pero no a todas ellas, y si el
2) La presente Convención estará sujeta a establecimiento de una de las partes está
ratificación, aceptación o aprobación por situado en ese Estado, se considerará que,
los Estados signatarios. a los efectos de la presente Convención,
3) La presente Convención estará abierta a ese establecimiento no está en un Estado
la adhesión de todos los Estados que no Contratante, a menos que se encuentre
sean estados signatarios desde la fecha en una unidad territorial a la que se
en que quede abierta a la firma. aplique la Convención.
4) Los instrumentos de ratificación,acepta- 4) Si el Estado Contratante no hace ninguna
ción, aprobación y adhesión se declaración conforme al párrafo 1) de
depositarán en poder del Secretario Gen- este artículo, la Convención se aplicará
eral de las Naciones Unidas. a todas las unidades territoriales de ese
Estado.
Artículo 92
Artículo 94
1) Todo Estado Contratante podrá declarar
en el momento de la firma, la ratificación, 1) Dos o más Estados Contratantes que, en
la aceptación, la aprobación o la adhesión las materias que se rigen por la presente
que no quedará obligado por la parte 11 Convención, tengan normas Jurídicas
de la presente Convención o que no idénticas o similares podrán declarar, en
quedará obligado la por la parte III de la cualquier momento, que la Convención
presente Convención. no se aplicará a los contratos de
2) Todo Estado Contratante que haga una compraventa ni a su formación cuando
declaración conforme al párrafo las partes tengan sus establecimientos en
precedente respecto de la Parte II o de esos Estados.Tales declaraciones podrán
la Parte III de la presente Convención hacerse conjuntamente o mediante
no será considerado Estado Contratante declaraciones unilaterales recíprocas
a los efectos del párrafo 1) del artículo 1
de la presente Convención respecto de 2) Todo Estado Contratante que, en las ma-
las materias que se rijan por la parte a la terias que se rigen por la presente
que se aplique la declaración. Convención, tengan normas jurídicas
idénticas o similares a las de uno o varios
Artículo 9~ Estados no contratantes podrá declarar,
en cualquier momento, que la
1) Todo Estado Contratante integrado por Convención no se aplicará a los contratos
dos o más unidades territoriales en las de compraventa ni a su formación
que, con arreglo a su constitución, sean cuando las partes tengan sus estable-
aplicables distintos sistemas jurídicos en cimientos en esos Estados.
relación con las materias objeto de la 3) Si un Estado respecto del cual se haya
presente Convención podrá declarar en hecho una declaración conforme al
el momento de la firma, la ratificación, la párrafo precedente llega a ser
aceptación, la aprobación o la adhesión ulteriormente Estado contratante, la
que la presente Convención se aplicara declaración surtirá los efectos de una
a todas sus unidades territoriales o sólo declaración hecha con arreglo al párrafo
a una o varias de ellas y podrá modificar 1) desde la fecha en que la Convención
162
entre en vigor respecto del nuevo Estado depositario. Las declaraciones unila-
Contratante, siempre que el nuevo terales recíprocas hechas conforme al
Estado Contratante suscriba esa artículo 94 surtirán efecto el primer día
declaración o haga una declaración uni- del mes siguiente a la expiración de un
lateral de carácter recíproco. plazo de seis meses contados desde la
fecha en que el depositario haya recibido
Artículo 95 la última declaración.
4) Todo Estado que haga una declaración
Todo Estado podrá declarar en el momento conforme a la presente Convención
del depósito de su instrumento de podrá retirarla en cualquier momento
ratificación, aceptación, aprobación o mediante notificación formal hecha por
adhesión que no quedará obligado por el escrito al depositarlo. Este retiro surtirá
apartado b) del párrafo 1) del artículo 1 de efecto el primer día del mes siguiente a
la presente Convención la expiración de un plazo de seis meses
contados desde la fecha en que el
Artículo 96 depositario haya recibido la notificación.
5) El retiro de una declaración hecha con-
El Estado Contratante cuya legislación exija forme al artículo 94 hará ineficaz, a partir
que los contratos de compraventa se de la fecha en que surta efecto el retiro,
celebren o se aprueben por escrito podrá cualquier declaración de carácter
hacer en cualquier momento una recíproco hecha por otro Estado
declaración conforme al artículo 12 en el conforme a ese artículo.
sentido de que cualquier disposición del
artículo 11, del artículo 29 o de la Parte 11 Artículo 98
de la presente Convención que permita que
la celebración, la modificación o la extinción No se podrán hacer más reservas que las
por mutuo acuerdo del contrato de expresamente autorizadas por la presente
compraventa, o la oferta, la aceptación o Convención.
cualquier otra manifestación de intención,
se hagan por un procedimiento que no sea Artículo 99
por escrito no se aplicará en el caso de que
cualquiera de las partes tenga su 1) La presente Convención entrará en vigor,
establecimiento en ese Estado. sin perjuicio de lo dispuesto en el párrafo
6) de este artículo, el primer día del mes
Artículo 97 siguiente a la expiración de un plazo de
doce meses contados desde la fecha en
1) Las declaraciones hechas conforme a la que haya sido depositado el décimo
presente Convención en el momento de instrumento de-ratificación, aceptación,
la Firma estarán sujetas a confirmación aprobación o adhesión, incluido todo
cuando se proceda a la ratificación, la instrumento que contenga una
aceptación o la aprobación. declaración hecha conforme al artículo
2) Las declaraciones y las confirmaciones de 92.
declaraciones se harán constar por 2) Cuando un Estado ratifique, acepte o
escrito y se notificarán formalmente al apruebe la presente Convención, o se
depositario. adhiera a ella, después de haber sido
3) Toda declaración surtirá efecto en el mo- depositado el décimo instrumento de
mento de la entrada en vigor de la ratificación, aceptación, aprobación o
presente Convención respecto del adhesión, la Convención, salvo la Parte
Estado de que se trate. No obstante, toda excluida, entrará en vigor respecto de ese
declaración de la que el depositario Estado, sin perjuicio de lo dispuesto en
reciba notificación formal después de tal el párrafo 6) de este artículo, el primer
entrada en vigor surtirá efecto el primer día del mes siguiente a la expiración de
día del mes siguiente a la expiración de un plazo de doce meses contados desde
un plazo de seis meses contados desde la fecha en que haya depositado su
la fecha en que haya sido recibida por el instrumento de ratificación, aceptación,
aprobación o adhesión.
163
3) Todo Estado que ratifique,acepte o apruebe de esos Estados deban hacer en su caso,
la presente Convención, o se adhiera a respecto de estas dos últimas Conven-
ella, y que sea parte en la Convención ciones hayan surtido a su vez efecto. El
relativa a una Ley uniforme sobre la depositario de la presente Convención
formación de contratos para la venta consultará con el Gobierno de los Países
internacional de mercaderías hecha en Bajos, como depositario de las
La Haya el 1 de julio de 1964 Convenciones de 1964, a fin de lograr la
(Convención de La Haya sobre la necesaria coordinación a este respecto.
formación, de 1961) o en la Convención
relativa a una Ley uniforme sobre la venta Artículo 100
internacional de mercaderías hecha en
La Haya el lo. de julio de 1964 1) La presente Convención se aplicará a la
(Convención de La Haya sobre la venta, formación del contrato sólo cuando la
de 1964), 9 en ambas Convenciones, propuesta de celebración del contrato
deberá denunciar al mismo tiempo, se haga en la fecha de entrada en vigor
según el caso la Convención de La Haya de la Convención respecto de los Estados
sobre la venta, de 1964, la Convención Contratantes a que se refiere el apartado
de La Haya sobre la formación, de 1964, a) del párrafo 1> del artículo 1 o respecto
o ambas Convenciones, mediante del Estado Contratante a que se refiere
notificación al efecto al Gobierno de los el apartado b) del párrafo 1) del artículo
Países Bajos. 1, o después de esa fecha.
4) Todo Estado parte en la Convención de 2) La presente Convención se aplicará a los
La Haya sobre la venta, de 1964, que contratos celebrados en la fecha de
ratifique, acepte o apruebe la presente entrada en vigor de la presente
Convención, o se adhiera a ella, y que Convención respecto de los Estados
declare o haya declarado conforme al Contratantes a que se refiere el apartado
artículo 92 que no quedará obligado por a) del párrafo 1) del artículo 1 o respecto
la Parte II de la presente Convención del Estado Contratante a que se refiere
denunciará en el momento de la el apartado b) del párrafo 1) del artículo
ratificación, la aceptación, la aprobación 1, o después de esa fecha.
o la adhesión la Convención de La Haya
sobre la venta, de 1964, mediante Artículo 101
notificación al efecto al Gobierno de los
Países Bajos. 1) Todo Estado Contratante podrá denun-
5) Todo Estado parte en la Convención de ciar la presente Convención, o su Parte
La Haya sobre la formación de 1964, que 11 o su parte III mediante notificación
ratifique, acepte o apruebe la presente formal hecha por escrito al depositario.
Convención, o se adhiera a ella, y que 2) La denuncia surtirá efecto el primer día
declare o haya declarado conforme al del mes siguiente a la expiración del
artículo 92 que no quedará obligado por plazo de doce meses contados desde la
la Parte III de la presente Convención fecha en que la notificación haya sido
denunciará en el momento de la recibida por el depositario. Cuando en
ratificación, la aceptación, la aprobación la notificación se establezca en un plazo
o la adhesión la Convención de La Haya más largo para que la denuncia surta
sobre La formación, de 1964, mediante efecto, la denuncia surtirá efecto a la
notificación al efecto al Gobierno de los expiración de este plazo, contando desde
Países Bajos. la fecha en que la notificación haya sido
6) A los efectos de este artículo, las ratifica- recibida por el depositario.
ciones aceptaciones, aprobaciones y
adhesiones formuladas respecto de la HECHA en Viena, el día once de abril de mil
presente Convención por Estados partes novecientos ochenta, en un solo original,
en la Convención de La Haya sobre la cuyos textos árabe, chino, español, francés,
formación, de 1964, o en la Convención inglés y ruso son igualmente auténticos.
de La Haya sobre la venta, de 1964, no
surtirán efecto hasta que las denuncias
164
EL TESTIMONIO DE LO CUAL, los

plenipotenciarios infraescritos, debidamente
autorizados por sus respectivos Gobiernos,
han firmado la presente Convención.
La presente es copia fiel y completa en

español de la Convención de las Naciones
Unidas sobre los Contratos de Compraventa
Internacional de Mercaderías, hecha en la
ciudad de Viena, Australia, el día once del
mes de abril del año de mil novecientos
ochenta.
Extiendo la presente, en treinta y dos páginas

útiles, en la Ciudad de México, Distrito Fed-
eral, a los veintiséis días del mes de enero
del año de mil novecientos ochenta y ocho,
a fin de incorporarla al Decreto de
Promulgación respectivo.- El Subsecretario
de Relaciones Exteriores, Alfonso de
Ronsenzweig-Díaz.- Rúbrica.
165
166
ANEXO 2 • DISPOSICIONESDELCODIGO DE COMERCIO EN MATERIADE ARBITRAJECOMERCIALINTERNACIONAL
Anexo 2
Disposiciones del Código de
Comercio en materia de Arbitraje
Comercial Internacional, Diario
oficial del 22 de Julio de 1993
Diario Oficial de la Federación de 1° de Abril de 1989

DECRETO POR EL QUE SE REFORMA,ADICIONA
Y DEROGA DIVERSAS DISPOSICIONES DEL
CÓDIGO DE COMERCIO.
Al margen un sello con el Escudo Nacional, naturaleza civil la controversia que del
que dice: Estados Unidos Mexicanos.- mismo se derive se regirá conforme a las
Presidencia de la República. leyes mercantiles".
CARLOSSALINASDE GORTARI,Presidente
Constitucional de los Estados Unidos "ART. 1051.- El procedimiento mercantil
Mexicanos, a sus habitantes, sabed: preferente a todos es el que libremente
convengan las partes con las limitaciones
Que el H. Congreso de la Unión, se ha servido que se señalan en este libro, pudiendo ser
dirigirme el siguiente un procedimiento convencional ante
Tribunales o un procedimiento arbitral.
DECRETO La ilegalidad del pacto o su inobservancia

"EL CONGRESO DE LOS ESTADOS cuando esté ajustado a ley, pueden ser
UNIDOS MEXICANOS, DECRETA: reclamadas en forma incidental y sin
SE REFORMA,ADICIONA Y suspensión del procedimiento, en cualquier
DEROGA DIVERSAS tiempo anterior a que se dicte el laudo o
DISPOSICIONES DEL CODIGO DE sentencia.
COMERCIO.
El procedimiento convencional ante
ARTICULO PRIMERO.- se reforman los tribunales se regirá por lo dispuesto en los
Artículos : 1050; 1051; 1052, 1053, 1054, artículos 1052 y 1053, y el procedimiento
1055, 1061 Fracc.III, 1063, 1064, 1066, 1067, arbitral por las disposiciones del título
1068 1069, 1071, 1072, 1073, 1074, 1075, cuarto de este libro".
1077, 1078, 1093, 1094 Fracc.11,1118, 1126,
1142 1201, 1206, 1248, 1249, 1267, 1268, "ART. 1052.- Los tribunales se sujetarán
1296, 1340, 1378, 1379, 1380, 1396, 1399, al procedimiento convencional que las
1401 y 1404 del Código de Comercio,para partes hubieren pactado siempre que el
quedar en los siguientes términos: mismo se hubiere formalizado en escritura
pública, póliza ante corredor o ante el juez
"ART. 1050.- Cuando conforme a las que conozca de la demanda en cualquier
disposiciones mercantiles, para una de las estado del juicio, y se respeten las
partes que intervienen en un acto, éste tenga formalidades esenciales del procedimiento".
naturaleza comercial y para la otra tenga
167
"ART. 1053.- Para su validez, la escritura "ART. 1063.- Los juicios mercantiles se
pública, póliza o convenio judicial a que se sustanciarán por escrito:'
refiere el artículo anterior, deberá contener
las previsiones sobre el desahogo de la "ART. 1064.- Las actuaciones judiciales
demanda la contestación, las pruebas y los han de practicarse en días y horas hábiles,
alegatos, así como: bajo pena de nulidad. Son días hábiles todos
1.- El negocio o negocios en que se ha de los días del año, menos los domingos y
observar el procedimiento convenido; aquellos en que no laboren los tribunales
11.-La sustanciación que debe observarse, competentes en materia mercantil que
pudiendo las partes convenir en excluir conozcan el procedimiento. Se entienden
algún medio de prueba, siempre que no horas hábiles las que median desde las siete
afecten las formalidades esenciales del hasta las diecinueve horas".
procedimiento;
III.-Lostérminos que deberán seguirse duran- "ART. 1066.- El Secretario, o quien haga
te el juicio, cuando se modifiquen los que sus veces, hará constar el día y la hora en
la ley establece; que se presente un escrito, dando cuenta
IV-Los recursos legales a que renuncien, con el a más tardar dentro de veinticuatro
siempre que no se afecten las formali- horas, bajo sanción de multa hasta por el
dades esenciales del procedimiento; equivalente a diez veces el salario mínimo
V- El juez que debe conocer del litigio para general vigente en el lugar en que se ventila
el cual se conviene el procedimiento en el procedimiento, sin perjuicio de las demás
los casos en que conforme a este Código que merezca conforme a las leyes."
pueda prorrogarse la competencia;
VI.-Elconvenio también deberá expresar los "ART. 1067 .- Los autos podrán ser
nombres de los otorgantes, su capacidad consultados por las partes o por las perso-
para obligarse, el carácter con que nas autorizadas para ello permaneciendo
contraten, sus domicilios y cualquiera siempre dentro del local del tribunal. La frase
otros datos que definan la especialidad "dar o correr traslado" significa que los au-
del procedimiento. tos quedan a disposición de los interesados
En las demás materias, a falta de acuerdo y en su caso se entreguen copias. Las
especial u omisión de las partes en la disposiciones de este artículo comprenden
regulación procesal convenida, se al Ministerio Público."
observarán las disposiciones de este
libro". "ART. 1068.- Las notificaciones, citaciones
y entrega de expedientes se verificarán lo
"ART. 1054.- En caso de no existir más tarde el día siguiente al en que se dicten
compromiso arbitral ni convenio de las las resoluciones que las prevengan, cuando
partes sobre el procedimiento ante el juez en éstas no dispusiere otra cosa. En
tribunales en los términos de los anteriores el caso de notificaciones personales, dicho
artículos, salvo que las leyes mercantiles término se contará a partir de la fecha en
establezcan un procedimiento especial o que se entregue el expediente al notificador,
una supletoriedad expresa, los juicios lo cual deberá hacerse, dentro de un plazo
mercantiles se regirán por las disposiciones que no exceda de tres días. Se impondrá de
de este libro y en su defecto se aplicará la plano a los infractores de este artículo una
ley de procedimientos local respectiva". multa que no exceda del equivalente a diez
días de salario mínimo general vigente en el
"ART. 1055.- Los juicios mercantiles son lugar en que se desahogue el procedimiento".
ordinarios o ejecutivos."
"ART. 1069.-Todos los litigantes, en el
"ART. 1061.-Al primer escrito se acompa- primer escrito o en la primera diligencia
ñarán precisamente: judicial, deben designar domicilio ubicado
1.- .. . en el lugar del juicio para que se les hagan
11.-.. . las notificaciones y se practiquen las
III.-Una copia en papel común del escrito y diligencias que sean necesarias. Igualmente
de los documentos." deben designar el domicilio en que ha de
168
hacerse la primera notificación a la persona 11.-Los exhortos que provengan del extran-
o personas contra quienes promueven. jero deberán satisfacer los requisitos a
que se refiere la fracción anterior, sin que
Cuando un litigante no cumpla con la se exijan requisitos de forma adicionales;
primera parte de este artículo las III.-Los exhortos o cartas rogatorias podrán
notificaciones se harán conforme a las ser transmitidos al órgano requerido por
Reglas para las notificaciones que no deban las propias partes interesadas, por vía
ser personales. Si no se designare domicilio judicial, por intermedio de los
de la contraparte, se le requerirá para que funcionarios consulares o agentes
lo haga, y si lo ignoran se procederá en los diplomáticos o por la autoridad
términos del artículo siguiente". competente del Estado requirente o
requerido, según sea el caso;
"ART. 1071.- Cuando haya de notificarse IY.- Los exhortos provenientes del extranjero
o citarse a una persona residente fuera del que sean transmitidos por conductos
lugar del juicio, se hará la notificación o oficiales no requerirán legalización y los
citación por medio de despacho o exhorto que se remitan al extranjero sólo
al juez de la población en que aquélla necesitarán de la legalización exigida por
residiere, los que podrán tramitarse por las leyes del país en donde se deban
conducto del interesado si éste lo pidiere". diligenciar,
V.- Todo exhorto que se reciba del extran-
"ART. 1072.- En los despachos y exhortos jero en idioma distinto del español,
no se requiere la legalización de la firma del deberá acompañarse de su traducción, a
tribunal que lo expida". la cual se estará, salvo deficiencia
evidente u objeción de parte;
"ART. 107~.- La práctica de diligencias en VI.-Los exhortos que se reciban del extran-
país extranjero para surtir efectos en juicios jero sólo requerirán homologación
que se tramiten ante tribunales nacionales, cuando impliquen ejecución coactiva
podrán encomendarse a través de los sobre personas, bienes o derechos; los
miembros del Servicio Exterior Mexicano relativos a notificaciones, recepción de
por los tribunales que conozcan del asunto, pruebas y otros asuntos de mero trámite,
caso en el cual dichas diligencias deberán se diligenciarán sin formar incidente;
practicarse conforme a las disposiciones de VIL-Losexhortos que se reciban del extran-
este libro dentro de los límites que permita jero serán diligenciados conforme a las
el derecho internacional. leyes nacionales, pero el tribunal
exhortada podrá conceder excepcional-
Los miembros del Servicio Exterior mente la simplificación de formalidades
Mexicano podrán solicitar a las autoridades o la observancia de formalidades
extranjeras competentes, en los casos en que distintas a las nacionales, a solicitud del
así proceda, su cooperación en la práctica juez exhortante o de la parte interesada,
de las diligencias encomendadas". si esto no resulta lesivo al orden público
y especialmente a las garantías
"ART. 1074.- Los exhortos que se remitan individuales; la petición deberá contener
al extranjero o que se reciban de él, salvo lo la descripción de las formalidades cuya
dispuesto por los tratados o convenciones aplicación se solicite para la
de los que México sea parte, se sujetarán a diligenciación del exhorto;
las siguientes disposiciones: Vlll.-Lostribunales que remitan exhortos al
1.- Los exhortos que se remitan al extranjero extranjero o los reciban de él, los
serán comunicaciones oficiales escritas tramitarán por duplicado y conservarán
que contendrán la petición de realizar un ejemplar para constancia de lo
las actuaciones necesarias en el juicio en enviado, recibido y actuado".
que se expidan; dichas comunicaciones
contendrán los datos informativos "ART. 1075.- Los términos judiciales
necesarios y las copias certificadas, empezarán a correr desde el día siguiente a
cédulas, copias de traslado y demás aquél en que se hubiere hecho el
anexos procedentes según sea el caso; emplazamiento o notificación, y se contará
en ellos el día del vencimiento".
169
"ARJ'; 1077 .- Cuando fueren varias las "ART. 1206.- El término de prueba es
partes y el término común se contará desde ordinario o extraordinario. Es ordinario el
el día siguiente a aquél en que todas hayan que se concede para producir probanzas
quedado notificadas." dentro de la entidad federativa en que el
litigio se sigue. Es extraordinario el que se
"ART. 1078.- Una vez concluidos los otorga para que se reciban pruebas fuera
términos fijados a las partes, sin necesidad de la misma".
de que se acuse rebeldía, seguirá el juicio su
curso y se tendrá por perdido el derecho "ART. 1248.- Para que haga fé en la
que debió ejercitarse dentro del término República los documentos públicos
correspondiente." extranjeros deberán presentarse legalizados
por las autoridades consulares mexicanas
"ART. 109~-- Hay sumisión expresa competentes conforme a las leyes
cuando los interesados renuncien clara y aplicables".
terminantemente al fuero que la ley les con-
cede y para el caso de controversia, señalan "ART. 1249.- Los documentos que fueren
como tribunales competentes los del transmitidos internacionalmente, por
domicilio de cualquiera de las partes del conducto oficial, para surtir efectos legales,
lugar de cumplimiento de algunas de las no requerirán de legalización".
obligaciones contraídas o de la ubicación de
la cosa". "ART. 1267 .- A las personas mayores de
setenta años y a los enfermos, podrá el juez,
"ART. 1094.- ... según las circunstancias, recibirles la
1.-... declaración en sus casas".
11.-El demandado, por contestar la demanda
o por convenir al actor; "ART. 1268.-Al Presidente de la República,
111.-Derogada. a los Secretarios de Estado, Senadores,
IY.- .. . Diputados, Ministros de la Suprema Corte
V.- ... de Justicia, Magistrados, Jueces, Generales
con mando, Gobernadores de los Estados,
"ART. 1118.- El juez requerido oirá a la Jefe del Departamento del Distrito Federal,
parte que ante él litigue, en el término de se pedirá su declaración por oficio y en esta
tres días y en el de otros tres resolverá si se forma la rendirán. En casos urgentes podrán
inhibe de conocer o sostiene la rendir la declaración personalmente".
competencia, pudiendo abrir el punto a
prueba por el término de tres días". "ART. 1296.- Los documentos privados y
la correspondencia procedentes de uno de
"ART. 1126.- El juez que no remita el los interesados, presentados en juicio por
informe prevenido en el artículo anterior vía de prueba y no objetados por la parte
incurrirá en una multa equivalente de diez contraria se tendrán por admitidos y surtirán
a treinta días de salario mínimo general sus efectos como si hubieren sido
vigente en el Distrito Federal, según la reconocidos expresamente. Puede exigirse
gravedad de la falta; y en caso de el reconocimiento expreso si el que los
desobediencia en la suspensión de empleo presenta así lo pidiere; con este objeto se
y sueldo desde dos meses hasta un año". manifestarán los originales a quien debe
reconocerlos y se les dejará ver todo el
"ART. 1142.- En los tribunales colegiados documento, no sólo la firma".
la recusación relativa a magistrados que los
integren, sólo importa la de los funcionarios "ART. 1~40.- La apelación sólo procede
expresamente recusados". en juicios mercantiles cuando su interés
exceda de ciento ochenta y dos veces el
"ART. 1201.- Las diligencias de prueba salario mínimo general vigente, en la fecha
deberán practicarse dentro del término de interposición en el lugar en que se ventile
probatorio; el juez deberá fundar la el procedimiento".
resolución que permita su desahogo fuera
de dicho término".
170
"ART. 1378.- Con el escrito de demanda ARTICULO SEGUNDO.- Se adicionan los

presentará el actor las copias simples Artículos 1097-Bis, 1347-A, Art. 1394 2o.
prevenidas en el Artículo 1061, las cuales Párrafo y el Título Cuarto del Libro Quinto
debidamente confrontadas, se entregarán al al Código de Comercio que se denomina de
demandado para que produzca su "Procedimiento Arbitral" conteniendo los
contestación dentro del término de nueve artículos del 1415 al 143 7, en los siguientes ~
días". términos:
"ART. 1379.- Las excepciones que tenga "ART. 1097 BIS.- El juez o tribunal, que
el demandado, cualquiera que sea su de las actuaciones de la incompetencia
naturaleza, se harán valer simultáneamente promovida, deduzca que se interpuso sin
en la contestación y nunca después, a no razón y con el claro propósito de alargar o
ser que fueren supervenientes". entorpecer el juicio, impondrá una multa a
la parte promovente, que no exceda del
"ART. 1380.- En la contestación a la equivalente de cien días de salario mínimo
demanda, en los juicios ordinarios, deberá vigente en el lugar en que se desahogue el
proponerse la reconvención en los casos en procedimiento".
que proceda. De la reconvención se dará
traslado a la parte contraria para que la "ART. 1347-A.- Las sentencias, laudos y
conteste dentro del término de nueve días. resoluciones dictadas en el extranjero
El juicio principal y la reconvención se podrán tener fuerza de ejecución si se
discutirán al propio tiempo y se decidirán cumplen las siguientes condiciones:
en la misma sentencia". 1.- Que se hayan cumplido las formalidades
establecidas en los tratados y convenios
"ART. 1396.- Hecho el embargo, acto en que México sea parte, en materia de
continuo se notificará al deudor, o a la per- exhorto provenientes del extranjero; en
sona con quien se haya practicado la el caso de ejecución de laudos no se
diligencia para que dentro del término de requerirá exhorto;
cinco días comparezca el deudor ante el 11.-Que no hayan sido dictados como conse-
juzgado a hacer paga llana de la cantidad cuencia del ejercicio de una acción real;
demandada y las costas, o a oponer las m.-Que el juez o tribunal sentenciador haya
excepciones que tuviere para ello". tenido competencia para conocer y
juzgar el asunto de acuerdo con las reglas
"ART. 1399.- Dentro de los cinco días reconocidas en el derecho internacional
siguientes al embargo podrá el deudor que sean compatibles con las adoptadas
oponer las excepciones que tuviere, por este Código;
acompañando el instrumento en que se IY.-Que el demandado haya sido notificado
funde, o promoviendo la confesión o o: emplazado·en forma personal afecto
reconocimiento judicial. De otra manera no de asegurarle la garantía de audiencia y
será admitida". el ejercicio de sus defensas;
V.- Que tenga el carácter de cosa juzgada
"ART. 1401.- Si se tratare de títulos de en el país que fueron dictados, o que no
crédito se observará lo dispuesto en el exista recurso ordinario en su contra;
Artículo So. de la Ley General de Títulos y VI.-Que la acción que les dio origen no sea
Operaciones de Crédito". materia de juicio que esté pendiente
entre las mismas partes ante tribunales
"ART. 1404.- No verificando el deudor el mexicanos y en el cual hubiere
pago dentro de cinco días de hecha la traba, prevenido el Tribunal Mexicano o
ni oponiendo excepciones contra la cuando menos que el exhorto o carta
ejecución, a pedimento del actor y previa rogatoria para emplazar hubieren sido
citación de las partes se pronunciará tramitados y entregados a la Secretaría
sentencia de remate, mandando proceder a de Relaciones Exteriores o a las
la venta de los bienes embargados y que de autoridades de Estado donde deba
su producto se haga pago al acreedor". practicarse el emplazamiento. La misma
regla se aplicará cuando se hubiera
dictado sentencia definitiva;
171
VIL-Que la obligación para cuyo cumpli- que los interesados sometieron sus
miento se haya procedido, no sea, diferencias a la decisión arbitral y no estén
contraria al orden público en México; y nombrados el o los árbitros, ni convenida la
VIII-Quellenen los requisitos para ser consi- forma de su designación, debe prepararse
derados como auténticos. el juicio arbitral para que el nombramiento
sea hecho por el juez.
No obstante el cumplimiento, de las
anteriores condiciones el juez podrá Una vez que se haya presentado,ante el juez
negar la ejecución si se probara que en el documento en que conste el acuerdo por
el país de origen no se ejecutan cualquiera de los interesados, se citará a la
sentencias, resoluciones jurisdiccionales junta dentro del tercer día para que éstos se
o laudos extranjeros en casos análogos". presenten a elegir árbitro, apercibiéndolos
de que, en caso de no hacerlo, lo hará en su
"ART. 1~94.- ... rebeldía.
En las cuestiones de incompetencia y en la En caso de que la cláusula compromisoria

recusación no se suspenderán, las forme parte de documento privado, la citar
actuaciones relativas al embargo o a la otra parte a la junta a que se refiere el
desembargo de bienes,así como la rendición párrafo anterior, se le requerirá previamente
de cuentas por el depositario, la exhibición para que reconozca el documento; si se
de la cosa embargada o su inspección" rehusare a contestar o no compareciere, se
tendrá por reconocido.
"TITULO CUARTO Durante la junta el juez exhortará a las partes

DEL PROCEDIMIENTO para que elijan árbitro de coman acuerdo y
ARBITRAL" en caso de no conseguirlo, será el juez quien
lo designe, procurando que dicho
ART. 1415.- Cuando las partes sean nombramiento recaiga en persona idónea
comerciantes podrán convenir en someter atendiendo a sus cualidades personales.
a decisión arbitral las diferencias que surjan
de sus relaciones comerciales. El acuerdo de Con el acta de la junta a que se refiere este
arbitraje podrá adoptar la fórmula de una artículo se iniciarán las labores del árbitro,
cláusula compromisoria incluida en un emplazando a las partes como se determina
contrato o la forma de acuerdo indepen- en este Código".
diente.
"ART. 1419.- El acuerdo arbitral será válido
El acuerdo de arbitraje deberá constar por aún cuando no se haya establecido el
escrito, pudiendo consistir en un canje de término del juicio arbitral,pero en este caso,
cartas, telex, telegramas o cualquier otro dicho término será de sesenta días hábiles,
medio semejante". contándose el plazo desde la iniciación del
procedimiento arbitral" .
"ART. 1416.- Solamente las personas
capaces pueden comprometer en árbitros "ART. 1420.- Durante el plazo del arbitraje
sus negocios". el nombramiento de los árbitros no podrá
ser ,revocado sino por el consentimiento
"ART. 1417.- En el acuerdo de arbitraje se unánime de las partes".
asignará el negocio o los negocios que serán
sometidos a juicio arbitral, así como el "ART. 1421.- El arbitraje podrá ser
nombre del o de los árbitros o el proce- nacional o internacional; las disposiciones
dimiento para su designación. Si falta la de este Código se aplicarán en los dos
mención del negocio materia del acuerdo, ámbitos, salvo en lo previsto por los
éste será nulo de pleno derecho sin convenios y tratados internacionales en que
necesidad de previa declaración judicial". México sea parte. Si el arbitraje se llevare a
cabo en México, a falta de acuerdo expreso
"ART. 1418.- Cuando por cualquiera de de las partes y de las reglas del proce-
los medios citadas en elArtículo 1415 conste
172
dimiento acordadas por éstas en los elección, el árbitro o en su caso, el tribunal

términos de los artículos siguientes, se arbitral, tomando en cuenta las
observarán las disposiciones del presente características y conexiones del caso,
Código, o en su defecto del Código de determinará el derecho aplicable al fondo".
Procedimientos Civiles de la entidad
federativa donde se realice el arbitraje, salvo "ART. 1427.- El acuerdo arbitral produce
que las leyes mercantiles establezcan un las excepciones de incompetencia y
procedimiento especial". litispendencia, si encontrándose vigente se
promueve el negocio ante un tribunal
"ART. 1422.- En el acuerdo de arbitraje ordinario".
las partes podrán pactar expresamente las
reglas procesales que se han de observar, "ART. 1428.- El arbitraje termina:
siempre y cuando en ellas se respeten las 1.- Por muerte del árbitro elegido en el com-
formalidades esenciales del procedimiento. promiso o en cláusula compromisoria, si
Asimismo, podrán convenir que el arbitraje no se hubiese designado sustituto o si
se regulará por los reglamentos aprobados en un plazo de treinta días naturales no
o utilizados por instituciones que se pusieren de acuerdo las partes en uno
administren procedimientos arbitrales". nuevo o no se hubiese previsto
procedimiento para sustituirlo. En caso
"ART. 142~.- En el acuerdo de arbitraje de que no hubieren las partes designado
las partes podrán convenir en: el árbitro, si no por intervención judicial,
1.- El número de árbitros y el procedimiento el compromiso no se extinguirá y se
para su designación, que podrá enco- proveerá al nombramiento de sustituto
mendarse a un tercero el cual podrá ser en la misma forma que para el primero;
una institución administradora de 11.-Por excusa del árbitro o árbitros desig-
procedimientos arbitrales; nados por las partes, por causa justificada
11.-El lugar donde se llevará a cabo el arbi- que les impida desempeñar su oficio si
traje; las partes en un plazo de treinta días
m.-El idioma o idiomas que deberán utilizar- naturales, no se pusieren de acuerdo en
se en las actuaciones, pero en juicios que la designación de uno nuevo; en caso de
se ventilen en territorio nacional, que la excusa sea presentada por el
necesariamente se usará el español, sin árbitro designado con intervención ju-
perjuicio de otro; dicial, se proveerá al nombramiento del
IV-Renunciar al recurso de apelación; y sustituto en la misma forma que para el
V- Cualquier otra estipulación que estimen pri~ero. Si el árbitro designado en
conveniente incluyendo las normas que segundo término se excusa del
habrán de aplicarse en cuanto al fondo conocimiento del asunto, por causa
y al procedimiento sin perjuicio de lo justificada, el compromiso se entenderá
dispuesto en el artículo anterior". extinguido;
111.-Porrecusación, con causa declarada pro-
"ART. 1424.- Los árbitros estarán siempre cedente cuando el árbitro hubiere sido
obligados a recibir pruebas y oír alegatos, si designado por segunda vez por el juez,
cualquiera de las partes lo pidiere. Cualquier pues al nombrado de común acuerdo no
pacto en contrario se tendrá por no puesto". se le puede recusar;
IV-Por nombramiento recaído en el árbitro
"ART. 142S.- Cuando el compromiso en designado por las partes para el
árbitros se celebre respecto de un negocio desempeño por más de tres meses, de
en grado de apelación, el laudo arbitral será cualquier cargo de la administración de
definitivo, sin ulterior recurso". justicia, que impida de hecho o de
derecho la función de arbitraje. En caso
"ART. 1426.- Las partes podrán elegir la de árbitro designado por el Juez, se
ley que deba regir en cuanto al fondo del proveerá a una nueva designación; y
litigio, a menos que dicha elección no fuere V- Por la expiración del plazo a que se re-
válida por disposición de orden público. En fiere elArtículo 1419, salvo que las partes
caso de ausencia o invalidez de dicha convengan expresamente en prorrogarlo.
173
Si las partes transigen en cuanto al fondo "ART. 14~6.- Una vez que haya sido
del litigio el árbitro dará por concluido el notificado el laudo arbitral, se pasarán los
procedimiento y, si no es contraria a las autos al juez de primera instancia para
normas de orden público aprobará la efectos de su ejecución, a no ser que las
transacción dándole efectos de laudo partes pidieren la aclaración de dicho laudo.
definitivo". Para la ejecución de autos y decretos, se
acudirá también al juez de primera instancia.
"ART. 1429.- Siempre que haya de Si hubiere lugar a algún recurso que fuere
designarse un árbitro sustituto se sus- admisible,lo admitirá el juez que recibió los
penderán los términos durante el tiempo autos y remitirá éstos al tribunal superior
necesario para hacer el nuevo nombra- sujetándose, en todos sus procedimientos a
miento". lo dispuesto para los juicios comunes".
"ART. 14~0.- El laudo arbitral será firmado "ART. 14~7.- La ejecución en el país de
por todos los árbitros, pero en caso de haber laudos arbitrales extranjeros, salvo lo
más de dos, si la minoría rehusare hacerlo, dispuesto en los tratados y convenios de los
los otros lo harán constar y dicho laudo que México sea parte, se regirán por las
tendrá el mismo efecto que si hubiese sido disposiciones de este Código o por lo
firmado por todos". previsto en el acuerdo de arbitraje y en el
Código de Procedimientos local respectivo,
"ART. 14~1.- Si los árbitros estuviesen aplicándose supletoriamente el Código Fed-
autorizados a designar un tercero en eral de Procedimientos Civiles".
discordia, y no lograsen ponerse de acuerdo,
sobre en quien ha de recaer dicha ARTICULO TERCERO.- Se deroga la
designación, acudirán el juez de primera Fracción 111 del Artículo 1079; la
instancia". denominación del Capítulo VI del TITULO
PRIMERO del LIBRO QUINTO; la Fracción
"ART.1~2.- Los árbitros decidirán según III del Artículo 1094; los Artículos 1247 y
las reglas del derecho, a menos que, en el 1250; la Fracción V del Artículo 1295; y el
compromiso o en la cláusula se les Capítulo XXVI del TITULO PRIMERO del
encomendare la amigable composición o el LIBROQUINTO y losArtículos 1344 y 1345
fallo en conciencia". que comprende dicho Capítulo, del Código
de Comercio.
"ART. 14~~-- Los árbitros sólo son
recusables por las mismas causas que lo
fueren los jueces; de las recusaciones y ARTICULOS TRANSITORIOS.-
excusas de los árbitros conocerá el juez de
primera instancia, conforme a las leyes y sin PRIMERO. Este decreto entrará en vigor
ulterior recurso". al día siguiente de su publicación en el
Diario Oficial de la Federación.
"ART. 1 ~4.- Los árbitros pueden conocer
de los incidentes, sin cuya resolución no SEGUNDO. Los procedimientos que se
fuere posible decidir el negocio principal. encuentren en trámite al momento de entrar
También pueden conocer de las en vigor el presente decreto continuarán su
excepciones perentorias, pero no de la curso conforme a estas disposiciones.
revocación, sino en el caso en que se oponga
como compensación hasta la cantidad que TERCERO. Las cláusulas de sumisión
importe la demanda, o cuando así se haya expresa o de elección de foro, contenidas
pactado expresamente". en convenios mercantiles celebrados con
anterioridad a la fecha en que entre en vigor
"ART. 14~S.- Los árbitros pueden este Decreto, serán aplicables en los
condenar a las partes en costas, daños y términos en que hubiesen sido pactados.
perjuicios. Para emplear los medios de
apremio se debe acudir ante el juez de CUARTO. Se derogan todas las disposi-
primera instancia". ciones legales que se opongan a lo dispuesto
por el presente Decreto.
174
ANEXO 2 • DISPOSICIONES DEL CODIGO DE COMERCIO EN MATERIA
DE ARBITRAJE
COMERCIAL INTERNACIONAL
México,D.E,a 29 de diciembre de 1988.Dip. último párrafo; la denominación del Título

Socorro Díaz Palacios, Presidente.- Sen. Cuarto del Libro Quinto; y los artículos 1415
Héctor Hugo Olivares Ventura, Presidente.- al 1437;y se adicionan los artículos 1438 al
Dip. José Murat, Secretario.- Sen. Margarita 1463 al propio Título Cuarto del Libro
Ortega V de Romo.- Secretaria.- Rúbricas." Quinto del Código de Comercio, para quedar
como sigue:
En cumplimiento de lo dispuesto por la
fracción I del artículo 89 de la Constitución "Art. 1~47-A.- Las sentencias y resolu-
Política de los Estados Unidos Mexicanos y ciones dictadas en el extranjero podrán
para su debida publicación y observancia, tener fuerza de ejecución si se cumplen las
expido el presente Decreto, en la siguientes condiciones:
presidencia del Poder Ejecutivo Federal, en 1.- Que se hayan cumplido las formalidades
la Ciudad de México, Distrito Federal, a los establecidas en los tratados en que
treinta días del mes de diciembre de mil México sea parte en materia de exhortos
novecientos ochenta y ocho.- Carlos Salinas provenientes del extranjero;
de Gortari.- Rúbrica.- El Secretario de II a VIII.- ...
Gobernación, Fernando Gutiérrez Barrios.- No obstante el cumplimiento de las
Rúbrica. anteriores condiciones, el juez podrá negar
la ejecución si se probara que en el país de
origen no se ejecutan sentencias o
SECRETARIA DE COMERCIOY resoluciones jurisdiccionales extranjeras en
FOMENTO INDUSTRIAL casos análogos."
Diario Oficial de la Federación de
22 de Julio de 199~
TITULO CUARTO
DECRETO POR EL QUE SE DEL ARBITRAJE COMERCIAL
REFORMANY ADICIONAN CAPITULO I
DIVERSAS DISPOSICIONES DEL DISPOSICIONES GENERALES
CÓDIGO DE COMERCIO Y DEL
CÓDIGO FEDERAL DE Art.141S.- Las disposiciones del presente
PROCEDIMIENTOS CIVILES. título se aplicarán al arbitraje comercial
nacional, y al internacional cuando el lugar
Al margen un sello con el Escudo Nacional, del arbitraje se encuentre en territorio
que dice: Estados Unidos Mexicanos.- nacional, salvo lo dispuesto en los tratados
Presidencia de la República. intemacionales de que México sea parte o
en otras leyes que establezcan un
CARLOSSALINASDE GORTARI,Presidente procedimiento distinto o dispongan que
Constitucional de los Estados Unidos determinadas ·controversias no sean
Mexicanos, a sus habitantes sabed: susceptibles de arbitraje.
Que el H. Congreso de la Unión, se ha servido
dirigirme el siguiente Lo dispuesto en los artículos 1424, 1425,
1461, 1462 y 1463, se aplicará aún cuando
el lugar del arbitraje se encuentre fuera del
DECRETO territorio nacional.
"EL CONGRESO DE LOS ESTADOS
UNIDOS MEXICANOS, DECRETA: Art. 1416.- Para los efectos del presente
título se entenderá por:
SE REFORMA Y ADICIONA 1.- Acuerdo de arbitraje, el acuerdo por el
DIVERSAS DISPOSICIONES DEL que las partes deciden someter a arbitraje
CODIGO DE COMERCIO Y DEL todas o ciertas controversias que hayan
CODIGO FEDERAL .DE surgido o puedan surgir entre ellas
PROCEDIMIENTOS CIVILES. respecto de una determinada relación
jurídica, contractual o no contractual. El
ARTICULO PRIMERO.- Se reforman el acuerdo de arbitraje podrá adoptar la
artículo 1347-A primer párrafo, fracción I y forma de una cláusula compromisoria
175
CONTRATOS DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
incluida en un contrato o la forma de un decisión de que se trate, excepto en los

acuerdo independiente; casos previstos en el artículo 1445;
11.-Arbitraje, cualquier procedimiento arbi- 11.-Se refiera a un acuerdo entre las partes,
tral de carácter comercial, con indepen- se entenderán comprendidas en ese
dencia de que sea o no una institución acuerdo todas las disposiciones del
arbitral permanente ante la que se lleve reglamento de arbitraje a que dicho
a cabo; acuerdo, en su caso, remita;
III.-Arbitraje internacional, aquél en el que: III.- Se refiera a una demanda, se aplicará
a) Las partes al momento de la celebra- también a una reconvención, y cuando
ción del acuerdo de arbitraje, tengan se refiera a una contestación se aplicará
sus establecimientos en países asimismo a la contestación a esa
diferentes; o reconvención, excepto en los casos
b) El lugar de arbitraje, determinado en previstos en la fracción I del artículo
el acuerdo de arbitraje o con arreglo 1441 y el inciso a) de la fracción II del
al mismo, el lugar del cumplimiento artículo 1449. Lo anterior, sin perjuicio
de una parte sustancial de las de la decisión de los árbitros sobre su
obligaciones de la relación comercial competencia para conocer de la
o el lugar con el cual el objeto del demanda y de la reconvención.
litigio tenga una relación más
estrecha, esté situado fuera del país Art. 1418.- En materia de notificación y
en el que las partes tienen su cómputo de plazos se estará a lo siguiente:
establecimiento. 1.- Salvo acuerdo en contrario de las partes:
a) Se considerará recibida toda comuni-
Para los efectos de esta fracción, si alguna cación escrita que haya sido entre-
de las partes tienen más de un gada personalmente al destinata1fo o
establecimiento, el establecimiento será el que haya sido entregada en su
que guarde una relación más estrecha con establecimiento, residencia habitual
el acuerdo de arbitraje; y si una parte no o domicilio postal; en el supuesto de
tiene ningún establecimiento, se tomará en que no se obtenga después de una
cuenta su residencia habitual; indagación razonable la ubicación de
IY.-Costas,los honorarios del tribunal arbi- alguno de esos lugares, se considerará
tral; los gastos de viaje y demás expensas recibida toda comunicación escrita
realizadas por los árbitros; costo de la enviada al último establecimiento,
asesoría pericial o de cualquier otra residencia habitual o domicilio postal
asistencia requerida por el tribunal conocido del destinatario, por carta
arbitral; gastos de viaje y otras expensas certificada o cualquier otro medio
realizadas por los testigos, siempre que que deje constancia del intento de
sean aprobados por el tribunal arbitral; entrega;
costo de representación y· asistencia le- b) La comunicación se considerará reci-
gal de la parte vencedora si se reclamó bida el día en que se haya realizado
dicho costo durante el procedimiento tal entrega.
arbitral y sólo en la medida en que el tri- 11.-Las disposiciones de este artículo no se-
bunal arbitral decida que el monto es rán aplicables a las comunicaciones
razonable; y honorarios y gastos de la habidas en un procedimiento judicial.
institución que haya designado a los
árbitros; Art. 1419.- Para los fines del cómputo de
V- Tribunal arbitral, el árbitro o árbitros de- plazos establecidos en el presente título,
signados para decidir una controversia. dichos plazos comenzarán a correr desde el
día siguiente a aquél en que se reciba una
Art. 1417 .- Cuando una disposición del notificación, nota, comunicación o
presente título: propuesta. Si el último día de ese plazo es
1.- Deje a las partes la facultad de decidir li- feriado oficial o no laborable en el lugar de
bremente sobre un asunto, esa facultad residencia o establecimiento de los negocios
entrañará la de autorizar a un tercero, del destinatario, dicho plazo se prorrogará
incluida una Institución, a que adopte la hasta el primer día laborable siguiente. Los
176
ANEXO 2 • DISPOSICIONES DELCODIGO DE COMERCIO EN MATERIADE ARBITRAJECOMERCIALINTERNACIONAL
demás días feriados oficiales o no laborables arbitraje en el momento en que lo solicite

que ocurran durante el transcurso del plazo cualquiera de ellas, a menos que se
se incluirán en el cómputo del plazo. compruebe que dicho acuerdo es nulo,
ineficaz o de ejecución imposible.
Art. 1420.- Si una parte prosigue el Si se ha entablado la acción a que se refiere
arbitraje sabiendo que no se ha cumplido el párrafo anterior, se podrá no obstante,
alguna disposición del presente título de la iniciar o proseguir las actuaciones arbitrales
que las partes puedan apartarse o algún y dictar un laudo mientras la cuestión esté
requisito del acuerdo de arbitraje y no pendiente ante el juez.
exprese su objeción a tal incumplimiento
sin demora justificada o, si se prevé un plazo Art. 142S.-Aun cuando exista un acuerdo
para hacerlo y no lo hace, se entenderá de arbitraje las partes podrán, con
renunciado su derecho a impugnar. anterioridad a las actuaciones arbitrales o
durante su transcurso, solicitar al juez la
Art. 1421.- Salvo disposición en contrario, adopción de medidas cautelares provi-
en los asuntos que se rijan por el presente sionales.
título, no se requerirá intervención judicial.
Art. 1422.- Cuando se requiera la CAPITULO 111

intervención judicial será competente para COMPOSICION DEL TRIBUNAL
conocer el juez de primera instancia federal ARBITRAL
o del orden común del lugar donde se lleve
a cabo el arbitraje. Art. 1426.- Las partes podrán determinar
libremente el número de árbitros.A falta de
Cuando el lugar del arbitraje se encuentre tal acuerdo, será un solo árbitro.
fuera del territorio nacional, conocerá del
reconocimiento y de la ejecución del laudo Art. 1427 .. Para el nombramiento de
el juez de primera instancia federal o del árbitros se estará a lo siguiente:
orden común competente, del domicilio del 1.- Salvo acuerdo en contrario de las partes,
ejecutado o, en su defecto, el de la ubicación la nacionalidad de una persona no será
de los bienes. obstáculo para que actúe como árbitro.
11.-Sin perjuicio de lo dispuesto en las frac-
ciones IV y V del presente artículo, las
CAPITULO 11 partes podrán acordar libremente el
ACUERDO DE ARBITRAJE procedimiento para el nombramiento de
los árbitros.
Art.- 142~.- El acuerdo de arbitraje deberá III.-Afalta de tal acuerdo:
constar por escrito, y consignarse en a) En el arbitraje con árbitro único, si las
documento firmado por las partes o en un partes no logran ponerse de acuerdo
intercambio de cartas, télex, telegramas, sobre la designación del árbitro, éste
facsímil u otros medios de telecomunicación será nombrado, a petición de
que dejen constancia del acuerdo, o en un cualquiera de las partes, por el juez;
intercambio de escritos de demanda y b) En el arbitraje con tres árbitros, cada
e ')ntestación en los que la existencia de un parte nombrará un árbitro, y los dos
:1 uerdo sea afirmada por una parte sin ser árbitros así designados nombrarán al
negada por la otra. La referencia hecha en tercero; si una parte no nombra al
un contrato a un documento que contenga árbitro dentro de los treinta días del
una cláusula compromisoria, constituirá recibo de un requerimiento de la otra
acuerdo de arbitraje siempre que dicho parte para que lo haga, o si los dos
contrato conste por escrito y la referencia árbitros no consiguen ponerse de
implique que esa cláusula forma parte del acuerdo sobre el tercer árbitro dentro
contrato. de los treinta días siguientes contados
a partir de su nombramiento, la
Art. 1424.- El juez al que se someta un designación será hecha, a petición de
litigio sobre un asunto que sea objeto de un cualquiera de las partes, por el juez;
acuerdo de arbitraje, remitirá a las partes al
177
CONTRATOSDE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
IV-Cuando en un procedimiento de nom- A falta de acuerdo, la parte que desee recusar

bramiento convenido por las partes, una a un árbitro enviará al tribunal arbitral,
de ellas no actúe conforme a lo dentro de los quince días siguientes a aquél
estipulado en dicho procedimiento, o las en que tenga conocimiento de su consti-
partes o dos árbitros no puedan llegar a tución o de circunstancias que den lugar a
un acuerdo conforme al mencionado dudas justificadas respecto de la impar-
procedimiento, o bien, un tercero, cialidad del árbitro o su independencia, o si
incluida una Institución, no cumpla no posee las cualidades convenidas, un
alguna función que se le confiera en escrito en el que exponga los motivos para
dicho procedimiento, cualquiera de las la recusación. A menos que el árbitro
partes podrá solicitar al juez que adopte recusado renuncie a su cargo o que la otra
las medidas necesarias, a menos que en parte acepte la recusación, corresponderá
el acuerdo sobre el procedimiento de al tribunal arbitral decidir sobre ésta.
nombramiento se prevean otros medios
para conseguirlo, y Si no prosperase la recusación incoada en
V:- Toda decisión sobre las cuestiones enco- los términos del párrafo anterior, la parte
mendadas al juez en las fracciones III o recusante podrá pedir al juez, dentro de los
IV del presente artículo, será inapelable. treinta días siguientes de notificada la
Al nombrar un árbitro, el juez tendrá decisión por la que se rechaza la recusación,
debidamente en cuenta las condiciones resuelva sobre su procedencia,decisión que
requeridas para un árbitro estipuladas en será inapelable. Mientras esa petición esté
el acuerdo entre las partes y tomará las pendiente, el tribunal arbitral, incluso el
medidas necesarias para garantizar el árbitro recusado, podrán proseguir las
nombramiento de un árbitro actuaciones arbitrales y dictar un laudo.
independiente e imparcial. En el caso de
árbitro único o del tercer árbitro, tomará Art. 1430.- Cuando un árbitro se vea
en cuenta asimismo, la conveniencia de impedido de hecho o por disposición legal
nombrar un árbitro de nacionalidad para ejercer sus funciones o por otros
distinta a la de las partes. motivos no las ejerza dentro de un plazo
razonable, cesará en su cargo si renuncia o
Art. 1428.- La persona a quien se si las partes acuerdan su remoción. Si existe
comunique su posible nombramiento como desacuerdo, cualquiera de las partes podrá
árbitro deberá revelar todas las solicitar al juez dé por terminado el encargo,
circunstancias que puedan dar lugar a dudas decisión que será inapelable.
justificadas acerca de su imparcialidad o
independencia.El árbitro,desde el momento Art. 1~1.- Cuando un árbitro cese en su
de su nombramiento y durante todas las cargo en virtud de lo d~spuesto en los
actuaciones arbitrales, revelará sin demora artículos 1429 o 1430, renuncia, remoción
tales circunstancias a las partes, a menos que por acuerdo de las partes o terminación de
ya se hubiera hecho de su conocimiento. su encargo por cualquier otra causa, se
procederá al nombramiento de un sustituto
Un árbitro sólo podrá ser recusado si existen conforme al mismo procedimiento por el
circunstancias que den lugar a dudas que se designó al árbitro que se ha de
justificadas respecto de su imparcialidad o sustituir.
independencia, o si no posee las cualidades
convenidas por las partes. Una parte sólo
podrá recusar al árbitro nombrado por ella, CAPITULO IV
o en cuyo nombramiento haya participado, COMPETENCIA DEL TRIBUNAL
por causas de las que haya tenido ARBITRAL
conocimiento después de efectuada la
designación. Art. 1432.- El tribunal arbitral estará
facultado para decidir sobre su propia
Art. 1429.- Las partes podrán acordar competencia,incluso sobre las excepciones
libremente el procedimiento de recusación relativas a la existencia o validez del acuerdo
de los árbitros. de arbitraje. A ese efecto, la cláusula com-
178
promisoria que forme parte de un contrato Art. 1435.- Con sujeción a las dispo-
se considerará como un acuerdo inde- siciones del presente título, las partes
pendiente de las demás estipulaciones del tendrán libertad para convenir el
contrato. La decisión de un tribunal arbitral procedimiento a que se haya de ajustar el
declarando nulo un contrato, no entrañará tribunal arbitral en sus actuaciones.
por ese solo hecho la nulidad de la cláusula
compromisoria. A falta de acuerdo, el tribunal arbitral podrá,
con sujeción a lo dispuesto por el presente
La excepción de incompetencia del tribu- título, dirigir el arbitraje del modo que
nal arbitral deberá oponerse a más tardar considere apropiado. Esta facultad conferida
en el momento de presentar la contestación. al tribunal arbitral incluye la de determinar
Las partes no se verán impedidas de oponer la admisibilidad, pertinencia y valor de las
la excepción por el hecho de que hayan pruebas.
designado a un árbitro o participado en su
designación. La excepción basada en que el Art. 1436.- Las partes podrán determinar
tribunal arbitral ha excedido su mandato, libremente el lugar del arbitraje. En caso de
deberá oponerse tan pronto como se no haber acuerdo al respecto, el tribunal
plantee durante las actuaciones arbitrales la arbitral determinará el lugar del arbitraje,
materia que supuestamente exceda su atendiendo las circunstancias del caso, in-
mandato. El tribunal arbitral podrá, en clusive las conveniencias de las partes.
cualquiera de los casos, estimar una
excepción presentada con posterioridad si Sin perjuicio de lo dispuesto en el párrafo
considera justificada la demora. precedente, el tribunal arbitral podrá, salvo
acuerdo en contrario de las partes, reunirse
El tribunal arbitral podrá decidir las en cualquier lugar que estime apropiado
excepciones a que se hace referencia en el para celebrar deliberaciones entre sus
párrafo anterior, desde luego o en el laudo miembros, oír a las partes, a los testigos, o a
sobre el fondo del asunto. Si antes de emitir los peritos, o para examinar mercancías u
laudo sobre el fondo, el tribunal arbitral se otros bienes o documentos.
declara competente, cualquiera de las partes
dentro de los treinta días siguientes a aquél Art. 1437 .- Salvo que las ¡.,artes hayan
en que se le notifique esta decisión, podrá convenido otra cosa, las actuaciones
solicitar al juez resuelva en definitiva; arbitrales con respecto a una determinada
resolución que será inapelable. Mientras esté controversia, se iniciarán en la fecha en que
pendiente dicha solicitud, el tribunal arbitral el demandado haya recibido el reque-
podrá proseguir sus actuaciones y dictar rimiento de someter esa controversia al
laudo. arbitraje.
Art. 1433.- Salvo acuerdo en contrario de Art. 1438.- Las partes podrán acordar
las partes, el tribunal arbitral podrá, a lóremente el idioma o los idiomas que
petición de una de ellas, ordenar la adopción hayan de utilizarse en las actuaciones
de las providencias precautorias necesarias arbitrales.A falta de tal acuerdo, el tribunal
respecto del objeto de litigio. El tribunal arbitral determinará el o los idiomas que
arbitral podrá exigir de cualquiera de las hayan de emplearse en las actuaciones. Este
partes una garantía suficiente en relación acuerdo o esta determinación será aplicable,
con esas medidas. salvo pacto en contrario, a todos los escritos
de las partes, a todas las audiencias y a
cualquier laudo, decisión o comunicación
CAPITULOV de otra índole que emita el tribunal arbitral.
SUSTANCIACION DE LAS El tribunal arbitral podrá ordenar que
ACTUACIONES ARBITRALES cualquier prueba documental vaya
acompañada de una traducción a uno de los
Art. 1434.- Deberá tratarse a las partes con idiomas convenidos por las partes o
igualdad y darse a cada una de ellas plena determinados por el tribunal arbitral.
oportunidad de hacer valer sus derechos.
179
Art. 1439.- Dentro del plazo convenido primer párrafo del artículo 1439, el tri-
por las partes o del determinado por el tribunal arbitral continuará las actuaciones,
bunal arbitral, el actor deberá expresar los sin que esa omisión se considere por sí
hechos en que se func;la la demanda, los misma como una aceptación de lo
puntos controvertidos y las prestaciones que alegado por el actor, y
reclama; y el demandado deberá referirse a 111.-Unade las partes no comparezca a una
todo lo planteado en la demanda, a menos audiencia o no presente pruebas
que las partes hayan acordado otra cosa documentales, el tribunal arbitral podrá
respecto de los elementos que la demanda continuar las actuaciones y dictar el
y la contestación deban necesariamente laudo basándose en las pruebas de que
contener. Las partes aportarán, al formular disponga.
sus alegatos, todos los documentos que
consideran pertinentes con que cuenten o Art. 1442.- Salvo acuerdo en contrario de
harán referencia a los documentos u otras las partes, el tribunal arbitral podrá nombrar
pruebas que vayan a presentar. uno o más peritos para que le informen
sobre materias concretas y solicitar a
Salvo acuerdo en contrario de las partes, cualquiera de las partes que proporcione al
éstas podrán modificar o ampliar su perito toda la información pertinente, o le
demanda o contestación, a menos que el tri- presente para su inspección o le propor-
bunal arbitral considere improcedente la cione acceso a todos los documentos,
alteración de que se trate en razón de la mercancías u otros bienes pertinentes.
demora con que se haya hecho.
Art.1443.- Salvo acuerdo en contrario de
Art. 1440.- Salvo acuerdo en contrario de las partes, cuando una parte lo solicite o el
las partes, el tribunal arbitral decidirá si han tribunal arbitral lo considere necesario, el
de celebrarse audiencias para la perito, después de la presentación de su
presentación de pruebas o de alegatos dictamen escrito u oral, deberá participar
orales, o si las actuaciones se sustanciarán en una audiencia en la que las partes tendrán
sobre la base de documentos y demás oportunidad de formular preguntas y
pruebas.Si las partes no hubiesen acordado presentar peritos para que informen sobre
la no celebración de audiencias, el tribunal los puntos controvertidos.
arbitral celebrará dichas audiencias en la fase
apropiada de las actuaciones, a petición de Art.1444.- El tribunal arbitral o cualquiera
una de las partes. de las partes con la aprobación de éste,
podrá solicitar la asistencia del juez para el
Deberá notificarse a las partes con suficiente desahogo de pruebas.
antelación la celebración de las audiencias
y las reuniones del tribunal arbitral para
examinar mercancías u otros bienes o CAPITULOVI
documentos. PRONUNCIAMIENTO DEL LAUDO
YTERMINACION DE LAS
De todas las declaraciones, documentos ACTUACIONES
probatorios, peritajes o demás información
que una de las partes suministre al tribunal Art. 1445.- El tribunal arbitral decidirá el
arbitral se dará traslado a la otra parte. litigio de conformidad con las normas de
derecho elegidas por las partes. Se entenderá
Art.1441.- Salvo acuerdo en contrario de que toda indicación del derecho u
las partes, cuando, sin invocar causa ordenamiento jurídico de un país
justificada: determinado se refiere, a menos que se
1.- El actor no presente su demanda con exprese lo contrario, al derecho sustantivo
arreglo al primer párrafo del artículo de ese país y no a sus normas de conflicto
1439, el tribunal arbitral dará por de leyes.
terminadas las actuaciones.
11.-El demandado no presente su contesta- Si las partes no indicaren la ley que debe
ción con arreglo a lo dispuesto en el regir el fondo de litigio, el tribunal arbitral,
180
tomando en cuenta las características y determinado de conformidad con el primer

conexiones del caso, determinará el derecho párrafo del artículo 1436. El laudo se
aplicable. considerará dictado en ese lugar.
El tribunal arbitral decidirá como amigable Después de dictado el laudo, el tribunal

componedor o en conciencia, sólo si las arbitral lo notificará a cada una de las partes
partes le han autorizado expresamente a mediante entrega de una copia firmada por
hacerlo. los árbitros de conformidad con el primer
párrafo del presente artículo.
En todos los casos, el tribunal arbitral
decidirá con arreglo a las estipulaciones del Art. 1449.- Las actuaciones del tribunal
convenio y tendrá en cuenta los usos arbitral terminan por:
mercantiles aplicables al caso. 1.- Laudo definitivo, y
11.-Orden del tribunal arbitral cuando:
Art. 1446.- En las actuaciones arbitrales a) El actor retire su demanda, a menos
en que hubiere más de un árbitro, toda que el demandado se oponga a ello y
decisión del tribunal arbitral se adoptará, el tribunal arbitral reconozca su
salvo acuerdo en contrario de las partes, por legítimo interés en obtener una
mayoría de votos. Sin embargo, el árbitro solución definitiva de litigio;
presidente podrá decidir cuestiones de b) Las partes acuerden dar por termina-
procedimiento, si así lo autorizan las partes das las actuaciones; y
o todos los miembros del tribunal arbitral. c) El tribunal arbitral compruebe que la
prosecución de las actuaciones resul-
Art. 1447.- Si durante las actuaciones taría innecesaria o imposible.
arbitrales, las partes llegaren a una El tribunal arbitral cesará en sus
transacción que resuelva el litigio, el tribu- funciones al terminar las actuaciones
nal arbitral dará por terminadas las arbitrales, salvo lo dispuesto en los
actuaciones y, si lo piden ambas partes y el artículos 1450, 1451 y 1459.
tribunal arbitral no se opone, hará constar
la transacción en forma de laudo arbitral en Art. 1450.- Dentro de los treinta días
los términos convenidos por las partes. siguientes a la notificación del laudo, salvo
que las partes hayan acordado otro plazo,
Dicho laudo se dictará con arreglo a lo cualquiera de ellas podrá, con notificación
dispuesto en el artículo 1448. a la otra, pedir al tribunal arbitral:
l. - Corrija en el laudo cualquier error de cál-
Este laudo tendrá la misma naturaleza y culo,de copia, tipográfico o de naturaleza
efectos que cualquier otro dictado sobre el similar.
fondo del litigio.
El tribunal arbitral podrá corregir
Art. 1448.- El laudo se dictará por escrito cualquiera de los errores mencionados
y será firmado por el o los árbitros. En por su propia iniciativa, dentro de los
actuaciones arbitrales con más de un árbitro, treinta días siguientes a la fecha del
bastarán las firmas de la mayoría de los laudo;
miembros del tribunal arbitral, siempre que 11.-Si así lo acuerdan las partes, dé una in-
se deje constancia de las razones de la falta terpretación sobre un punto o una parte
de una o más firmas. concreta de laudo. Si el tribunal arbitral
lo estima justificado, efectuará la
El laudo del. tribunal arbitral deberá ser corrección o dará la interpretación
motivado, a menos que las partes hayan dentro de los treinta días siguientes a la
convenido otra cosa o se trate de un laudo recepción de la solicitud. Dicha
pronunciado en los términos convenidos interpretación formará parte del laudo.
por las partes conforme al artículo 1447.
Art.1451.- Salvo acuerdo en contrario de
Constarán en el laudo la fecha en que ha las partes, dentro de los treinta días
sido dictado y el lugar del arbitraje siguientes a la recepción del laudo,
181
cualquiera de las partes, con notificación a el~mentos de estas costas entre las partes si
la otra parte, podrá solicitar al tribunal decide que el prorrateo es razonable,
arbitral que dicte un laudo adicional teniendo en cuenta las circunstancias del
respecto de reclamaciones formuladas en las caso.
actuaciones arbitrales pero omitidas en el
laudo. Si el tribunal arbitral lo estima Respecto del costo de representación y de
justificado, dictará el laudo adicional dentro asistencia legal, el tribunal arbitral decidirá,
de sesenta días. teniendo en cuenta las circunstancias del
caso, qué parte deberá pagar dicho costo o
El tribunal arbitral podrá prorrogar, de ser podrá prorratearlo entre las partes si decide
necesario, el plazo para efectuar una que es lo razonable.
corrección, dar una interpretación o dictar
un laudo adicional, con arreglo a lo dispuesto Cuando el tribunal arbitral dicte una orden
en el párrafo anterior o en el artículo 1450. de conclusión del procedimiento arbitral o
En las correcciones o interpretaciones del un laudo en los términos convenidos por
laudo o en los laudos adicionales, se aplicará las partes, fijará las costas del arbitraje en el
lo dispuesto en el artículo 1448. texto de esa orden o laudo.
El tribunal arbitral no podrá cobrar

CAPITULO VII honorarios adicionales por la interpretación,
DE LAS COSTAS rectificación o por completar su laudo.
Art. 14S2.- Las partes tienen la facultad Art. 14S6.- Una vez constituido, el tribu-
de adoptar, ya sea directamente o por nal arbitral podrá requerir a cada una de las
referencia a un reglamento de arbitraje, partes que deposite una suma igual, por
reglas relativas a las costas del arbitraje. A concepto de anticipo de honorarios del tri-
falta de acuerdo entre las partes, se aplicarán bunal arbitral, gastos de viaje y demás
las disposiciones del presente capítulo. expensas de los árbitros, y del costo de
asesoría pericial o de cualquier otra
Art. 14S~-- El tribunal arbitral fijará en el asistencia requerida por el tribunal arbitral.
laudo las costas del arbitraje. En el curso de las actuaciones, el tribunal
arbitral podrá requerir depósitos adicionales
Art. 14S4.- Los honorarios del tribunal de las partes.
arbitral serán de un monto razonable,
teniendo en cuenta el monto en disputa, la Cuando una parte lo solicite y el juez
complejidad del tema, el tiempo dedicado consienta en desempeñar esa función, el tri-
por los árbitros y cualesquiera otras bunal arbitral fijará el monto de los depósitos
circunstancias pertinentes del caso. o depósitos adicionales sólo después de
consultar al juez, que podrá formular al tri-
Los honorarios de cada árbitro, se indicarán bunal arbitral todas las observaciones que
por separado y los fijará el propio tribunal estime apropiadas relativas al monto de tales
arbitral. depósitos y depósitos adicionales.
Cuando una parte lo pida y el juez consienta Si transcurridos treinta días desde la
en desempeñar esta función, el tribunal comunicación del requerimiento del tribu-
arbitral fijará sus honorarios solamente tras nal arbitral los depósitos requeridos no se
consultar al juez, el cual podrá hacer al tri- han abonado en su totalidad, el tribunal
bunal arbitral las observaciones que arbitral informará de este hecho a las partes
considere apropiadas respecto de los a fin de que cada una de ellas haga el pago
honorarios. requerido. Si este pago no se efectúa, el tri-
bunal arbitral podrá ordenar la suspensión
Art. 14SS.- Salvo lo dispuesto en el párrafo o la conclusión del procedimiento de
siguiente, las costas del arbitraje serán a arbitraje.
cargo de la parte vencida. Sin embargo, el
tribunal arbitral podrá prorratear los
182
Una vez dictado el laudo, el tribunal arbitral arreglo a los artículos 1450 y 14 51 desde la
entregará a las partes un estado de cuenta fecha en que esa petición haya sido resuelta
de los depósitos recibidos y les reembolsará por el tribunal arbitral.
todo saldo no utilizado.
Art. 1459 .- El juez, cuando se le solicite la
anulación de un laudo, podrá suspender las
CAPITULO VIII actuaciones de nulidad, cuando corresponda
DE LA NULIDAD DEL LAUDO y así lo solicite una de las partes, por el plazo
que determine a fin de dar al tribunal arbitral
Art. 1457 .- Los laudos arbitrales sólo la oportunidad de reanudar las actuaciones
podrán ser anulados por el juez competente arbitrales o de adoptar cualquier otra medida
cuando: que a juicio del tribunal arbitral elimine los
1.- La parte que intente la acción pruebe motivos para la petición de la nulidad.
que:
a) Una de las partes en el acuerdo de Art. 1460.- El procedimiento de nulidad
arbitraje estaba afectada por alguna se sustanciará incidentalmente, de confor-
incapacidad, o que dicho acuerdo no midad con lo dispuesto por el artículo 360
es válido en virtud de la ley a que las del Código Federal de Procedimientos Ci-
partes lo han sometido, o si nada se viles.
hubiese indicado a ese respecto, en
virtud de la legislación mexicana; La resolución no será objeto de recurso
b) No fue debidamente notificada de la alguno.
designación de un árbitro o de las
actuaciones arbitrales, o no hubiere
podido, por cualquier otra razón, CAPITULO IX
hacer valer sus derechos; RECONOCIMIENTO Y EJECUCION
c) El laudo se refiere a una controversia DE LAUDOS
no prevista en el acuerdo de arbitraje
o contiene decisiones que exceden Art. 1461.- Un laudo arbitral, cualquiera
los términos del acuerdo de arbitraje. que sea el país en que haya sido dictado,
No obstante, si las disposiciones del será reconocido como vinculante y,después
laudo que se refieren a las cuestiones de la presentación de una petición por
sometidas al arbitraje pueden escrito al juez, será ejecutado de
separarse de las que no lo están, sólo conformidad con las disposiciones de este
se podrán anular estas últimas; o capítulo.
d) La composición del tribunal arbitral
o el procedimiento arbitral no se La parte que invoque un laudo o pida su
ajustaron en el acuerdo celebrado ejecución deberá presentar el original del
entre las partes, salvo que dicho laudo debidamente autenticado o copia
acuerdo estuviera en conflicto con certificada del mismo, y el original del
una disposición del presente título de acuerdo de arbitraje a que se refieren los
la que las partes no pudieran artículos 1416 fracción I y 1423 o copia
apartarse o, a falta de dicho acuerdo, certificada del mismo. Si el laudo o el
que no se ajustaron al presente título; acuerdo no estuviera redactado en español,
o la parte que lo invoca deberá presentar una
11.-El juez compruebe que, según la legisla- traducción a este idioma de dichos docu-
ción mexicana, el objeto de la contro- mentos, hecha por perito oficial.
versia no es susceptible de arbitraje, o
que el laudo es contrario al orden Art. 1462.- Sólo se podrá denegar el
público. reconocimiento o la ejecución de un laudo
arbitral, cualquiera que sea el país en que se
Art. 1458.- La petición de nulidad deberá hubiere dictado, cuando:
formularse dentro de un plazo de tres meses 1.- La parte contra la cual se invoca el laudo,
contado a partir de la fecha de la notificación pruebe ante el juez competente del país
del laudo o, si la petición se ha hecho con en que se pide en reconocimiento o la
ejecución que:
183
a) Una de las partes en el acuerdo de ARTICULO SEGUNDO.- Se

arbitraje estaba afectada por alguna reforman los artículos 569, primer
incapacidad, o que dicho acuerdo no y último párrafos; 570; y 571,
es válido en virtud de la ley a que las primer párrafo, del Código Federal
partes lo han sometido, o si nada se de Proced.ünientos Chiles, para
hubiere indicado a este respecto, en quedar en los siguientes términos:
virtud de la ley del país en que se haya
dictado el laudo; "Art. 569.- Las sentencias, los laudos
b) No fue debidamente notificada de la arbitrales privados de carácter no comercial
designación de un árbitro o de las y demás resoluciones jurisdiccionales
actuaciones arbitrales, o no hubiere extranjeros tendrán eficacia y serán
podido, por cualquier otra razón, reconocidos en la República en todo lo que
hacer valer sus derechos; no sea contrario al orden público interno
c) El laudo se refiere a una controversia en los términos de este código y demás leyes
no prevista en el acuerdo de arbitraje aplicables, salvo lo dispuesto por los tratados
o contiene decisiones que exceden y convenciones de los que México sea parte.
los términos del acuerdo de arbitraje.
No obstante, si las disposiciones del Los efectos que las sentencias, laudos
laudo que se refieren a las cuestiones arbitrales privados de carácter no comercial
sometidas al arbitraje pueden y resoluciones jurisdiccionales extranjeros
separarse de las que no lo están, se produzcan en el territorio nacional, estarán
podrá dar reconocimiento y regidos por lo dispuesto en el Código Civil,
ejecución a las primeras; por este código y demás leyes aplicables.
d) La composición del tribunal arbitral
o el procedimiento arbitral no se Art. 570.- Las sentencias, laudos arbitriles
ajustaron al acuerdo celebrado entre privados de carácter no comercial y
las partes o, en defecto de tal acuerdo, resoluciones jurisdiccionales extranjeros se
que no se ajustaron a la ley del país cumplirán coactivamente en la República,
donde se efectuó el arbitraje; o mediante homologación en los términos de
e) El laudo no sea aún obligatorio para este código y demás leyes aplicables, salvo
las partes o hubiere sido anulado o lo dispuesto por los tratados y convenciones
suspendido por el juez del país en de los que México sea parte.
que, o conforme a cuyo derecho,
hubiere sido dictado ese laudo; o Art. 571.- Las sentencias,laudos arbitrales
11.-El juez compruebe que, según la legisla- privados de carácter no comercial y
ción mexicana, el objeto de la contro- resoluciones jurisdiccionales dictados en el
versia no es susceptible de arbitraje; o extranjero, podrán tener fuerza de ejecución
que el reconocimiento o la ejecución del si cumplen con las siguientes condiciones:
laudo son contrarios al orden público.
I a VIII.- ...
Art. 146~.- Si se solicitó a un juez del país
en que,o conforme a su derecho,fue dictado
el laudo, su nulidad o suspensión, el juez al TRANSITORIOS
que se solicita el reconocimiento o la
ejecución de laudo podrá, si lo considera PRIMERO.- El presente decreto entrará en
procedente, aplazar su decisión y a instancia vigor al día siguiente de su publicación en
de la parte que pida el reconocimiento o la el Diario Oficial de la Federación.
ejecución del laudo, podrá también ordenar
a la otra parte que otorgue garantías SEGUNDO.- Lo establecido en el presente
suficientes. decreto se aplicará a los procedimientos
arbitrales de carácter comercial en trámite,
El procedimiento de reconocimiento o así como al reconocimiento y a la ejecución
ejecución se sustanciará incidentalmente de de los laudos arbitrales comerciales, salvo
conformidad con elArtículo 360 del Código acuerdo en contrario de las partes.
Federal de Procedimientos Civiles. La
resolución no será objeto de recurso alguno.
184
México, D.F.,a 6 de julio de 1993.- Dip.Juan

Ramiro Robledo Ruiz, Presidente.- Sen.
Mauricio Valdés Rodríguez,Presidenté.- Dip.
Luis Moreno Bustamante, Secretario.- Sen.
Ramón Serrano Ahumada, Secretario.-
Rúbricas."
En cumplimiento de lo dispuesto por la

fracción I delArtículo 89 de la Constitución
Política de los Estados Unidos Mexicanos y
para su debida publicación y observancia,
expido el presente Decreto en la residencia
del Poder Ejecutivo Federal, en la Ciudad de
México, Distrito Federal, a los doce días del
mes de julio de mil novecientos noventa y
tres.- Carlos Salinas de Gortari.- Rúbrica.- El
Secretario de Gobernación,José Patrocinio
González Blanco Garrido.- Rúbrica.
185
186
ANEXO 3 • GLOSARIO
Anexo 3
Glosario
ASOCIACION AMERICANA DE
ARBITRAJE. Uno de los tribunales
arbitrales más importantes del mundo. La
mayoría de las causas en el mercado
AAA.AsociaciónAmericana de Arbitraje
estadounidense se ventilan ante esta
organización, si bien también interviene en
ACEPTACION. Acto por el cual el girado
disputas privadas de carácter internacional.
en una letra de cambio se convierte,
mediante su firma en el título de crédito, en
AVAL. Compromiso incondicional de pago
el principal obligado al pago del mismo.
que asume un tercero mediante la firma en
Manifestación de acuerdo en celebrar un
un titulo de crédito, letra de cambio, pagaré
contrato, como respuesta a una oferta
o cheque.
recibida.
AWB. (Airway bill), ver «Carta de porte
ACEPTACION BANCARIA. Acto por el
aéreo».
cual un banco se convierte en el principal
obligado al pago de una letra de cambio, lo
cual permite negociar dicho instrumento
para obtener anticipos sobre su importe, a
fin de financiar operaciones comerciales.
ADR. (Altemative dispute resolution) Ver BANCO AVISADOR. Banco que notifica
«Resolución alternativa de conflictos». al exportador el establecimiento de una
carta de crédito a su favor. También se le
AGENTE. Persona física o moral que actúa llama Banco notificador. Suele estar ubicado
por cuenta de un tercero en la realización en el mismo país del exportador pero no es
de operaciones comerciales, sin que indispensable. Np es responsable del pago
normalmente exista una relación de de la carta de crédito a menos que añada su
dependencia laboral. confirmación (ver «Banco Confirmador»).
AGENTE ADUANAL. Persona física BANCO COBRADOR. En la cobranza

autorizada por la Secretaría de Hacienda y bancaria es el banco que actúa como agente
Crédito Público para intervenir en del exportador y presenta los documentos
despachos aduanales por cuenta de terceros. necesarios para tomar posesión de las
mercancías contra el pago de las mismas o
ARBITRAJE. Proceso de resolución de la aceptación de un compromiso de pago.
conflictos a través de la intervención de un
tercero designado por acuerdo de las partes BANCO CONFIRMADOR. Cuando se
para que emita una resolución sobre la emplea carta de crédito es el banco que
disputa sometida. La decisión del árbitro o además de notificar el establecimiento de
del tribunal arbitral es vinculante, es decir, la misma, añade su compromiso de pago
puede ser ejecutada mediante la contra el cumplimiento de las condiciones
intervención de un Juez a través de un establecidas. De este modo el exportador
procedimiento más o menos simple. tiene la facilidad de cobrar la operación
generalmente en su propio país.
187
BANCO CORRESPONSAL. Banco que Tipos de cartas de crédito o créditos

mantiene relación con bancos de otro u documentarios:
otros países y realiza operaciones por cuenta
de éstos mediante un contrato de • Irrevocable.- No puede ser retirado o
corresponsalía. Generalmente mantienen cancelado una vez que se ha notificado
depósitos uno en el otro y ~fectúan al beneficiario y durante todo el tiempo
operaciones de carácter recíproco. de vigencia. Cuando la carta de crédito
no señala si es o no revocable se presume
BANCO EMISOR. El banco que emite la que es irrevocable;
carta de crédito por solicitud del importador
que en esta operación recibe el nombre de • Notificado. - Carta de crédito que ha sido
«Ordenante». notificada al beneficiario por un banco
local, sin que éste añada su confirmación;
BANCO REMITENTE. En la cobranza
documentaria es el banco que envía los • Confirmado.- Carta de crédito a la que
documentos de la empresa exportadora al el banco notificador u otro ha añadido
banco cobrador su confirmación, estableciendo así una
mayor garantía de pago;
BENEFICIARIO. En operaciones con
carta de crédito la persona que tiene • Transferible.- Carta de crédito que
derecho a cobrar el importe de la misma, permite al beneficiario poner parte o
generalmente el exportador, una vez que ha todo su importe a disposición de otro u
satisfecho las condiciones de la carta. otros segundos beneficiarios, lo que
permite emplear diversos suminis-
tradores.Es usual en operaciones a través
de intermediarios ya que constituye para
los suministradores una garantía de pago
emitida por el comprador final;
CARTA DE CRÉDITO. Nombre común
del crédito documentario. Documento • Con cláusula roja.- Permite obtener
emitido por el banco del importador, por el anticipos sobre la carta de crédito con
que se compromete a pagar o aceptar y la sola presentación de un recibo, sin que
pagar giros, generalmente letras de cambio, se hayan satisfecho las condiciones
contra la presentación de documentos del principales de la misma. Permite
exportador en un plazo determinado. Los financiar al exportador el periodo previo
documentos exigidos por el importador al embarque;
suelen ser como mínimo una factura
comercial y un conocimiento de embarque • A la vista.- Son cartas de crédito cuyo
limpio, pero también es usual que solicite importe se cubre contra la presentación
un certificado de origen, certificado de de los documentos requeridos, si estos
inspección, factura consular y otros se encuentran de conformidad;
documentos. La carta de crédito más usual
es la de tipo irrevocable, la cual no puede • Con pago diferido.- El beneficiario
cancelarse ni modificarse sin el acuerdo de obtiene el pago en un plazo determinado,
todas las partes que en ella intervienen, contado a partir de la presentación de
incluido por supuesto el beneficiario. Si el los documentos requeridos, siempre que
crédito es irrevocable y confirmado significa éstos se encuentren de conformidad;
que el banco avisador o notificador ha
añadido su propio compromiso de pago,por • De importación.- Empleada para el pago
lo que el beneficiario, una vez satisfechas de operaciones de comercio exterior.
las condiciones de la carta de crédito y Cuando se emplean en operaciones
obtenidos los documentos requeridos, podrá dentro del país se les llama «cartas de
exigir su pago a este último quien se crédito domésticas».
conocerá como «Banco confirmador». La
confirmación constituye una garantía
adicional de pago.
188
• Stand by.- Se emplea como instrumento permanentes, de modo que cada parte tenga
de garantía y no de pago. Las condiciones conocimiento claro y disponible de los
del mismo permiten al beneficiario exigir compromisos asumidos por ella y por su
el pago mediante requisitos mínimos, contraparte. La mayoría de los contratos
generalmente al sólo requerimiento. están regulados por leyes o reglamentos,
pero las partes son libres de pactar lo que
CISG.- Siglas en inglés de la Convención convenga a sus intereses, siempre que no
de Viena sobre el ontrato de Compraventa vayan en contra de disposiciones de carácter
Iternacional de Mercaderias. (Convention of prohibitivo o de interés público.
International Sale of Goods).
CONTRATO DE COMPRAVENTA.- El
CONFLICTO DE LEYES.- Ocurre cuando más común de todos los contratos. Mediante
una misma situación jurídica parece estar éste se transmite diariamente la propiedad
regulada por el derecho de más de un país. de innumerables bienes. Se define como la
Por ejemplo la persona extranjera que operación por la cual una persona llamada
muere en un país y tiene bienes en otros: vendedor se obliga a transmitir la propiedad
¿Qué ley aplica a su sucesión?. Los conflictos de un bien a otra llamada comprador, a
se resuelven mediante la aplicación de cambio de un precio determinado o
normas conflictuales o de derecho determinable y pagadero en dinero.
internacional privado. Sin embargo cada vez
es más usual la adopción de convenciones CONTRATO DE COMPRAVENTA
internacionales a fin de establecer reglas INTERNACIONAL.- Aquel en el cual las
uniformes que eviten los conflictos. partes tienen sus establecimientos en
estados diferentes.
CONTRAOFERTA.- Respuesta que se da
al presentador de una oferta de contrato, en CONTRATO DE SEGURO.- Operación
la cual se modifican algunas de las por la cual una empresa autorizada se
características esenciales de la oferta, tales compromete, contra el pago de una prima,
como las cualidades del bien ofertado, su a asumir los riesgos que afecten
precio o las condiciones de entrega, entre determinados bienes o actividades y a pagar
otros. La contraoferta da por terminada la una cantidad de dinero proporcional a los
oferta respecto de la persona que la daños que, en su caso, ocurran y que hayan
propone. sido previstos en el contrato, o a reparar
dichos daños.
CONTRATO.- Acuerdo de voluntades
concluido entre dos o más partes para CONSIGNACION.- Contrato por el cual
definir las obligaciones y los derechos que una persona llamada consignante o
cada una asume en relación con una fabricante, envía mercancías a otra llamada
determinada operación comercial. El consignatario, sin transmisión de propiedad,
contrato propiamente dicho lo constituye para que ésta haga su mejor esfuerzo por
el acuerdo entre las partes, venderlas. La propiedad se transmite sólo
independientemente de que conste o no en cuando las mercancías son enajenadas por
un documento, ya que generalmente no se el consignatario, el cual a partir de dicha
exigen formalidades par su validez, salvo en enajenación está obligado a pagar el precio
ciertas operaciones o en determinados pactado. Este contrato también se conoce
países.A menudo se confunde el contrato como «Estimatorio».
con el documento en que consta. Sin
embargo aún cuando el documento deje de CUENTA ABIERTA.- Forma de venta en
existir por cualquier razón, las obligaciones la cual el exportador autoriza al importador
de las partes subsisten y pueden ser exigidas, a pagar el importe de las operaciones
siempre que la parte que las reclama cuente mediante remesas posteriores a la entrega,
con manera de demostrar su derecho. Por generalmente sin establecer garantías
ello es recomendable que aún cuando las adicionales.
leyes no lo exijan, los contratos se hagan
constar en documentos o medios seguros y
189
de pago a partir de la fecha de aceptación

de los títulos de crédito o de la entrega de
los documentos necesarios para tomar
posesión de las mercancías.
DAF.· Entregado en frontera.Ver Incoterms.
DUMPING.- Práctica desleal de comercio
DDP.- Entregada derechos pagados. Ver
internacional por la cual los exportadores
Incoterms.
venden en el exterior sus mercancías a un
precio inferior al costo o al valor normal de
DDU.- Entregada derechos no pagados.Ver
las mismas, con el propósito de ganar un
Incoterms.
mercado o desplazar a la competencia.
Cuando dicha práctica causa o amenaza
DEQ.- Entregada en muelle derechos
causar daño a la economía de un país, los
pagados. Ver Incoterms.
Acuerdos de la OMC autorizan la imposición
de derechos «Antidumping».
DES.- Entregada sobre buque. Ver
Incoterms.
DERECHOS DE ADUANA.- Cobros que

hacen los gobiernos por las mercancías que
cruzan las aduanas, generalmente al ser
importadas. Se pueden calcular sobre el EDI. (Electronic data interchange).
valor (ad valorem), por las unidades, peso o Intercambio electrónico de datos.
volumen de las mercancías (específicos) o Transmisión de mensajes o documentos
en forma combinada (mixtos). En México comerciales (facturas, recibos, órdenes de
se les conoce como «Aranceles». compra, aceptación de ofertas, etc.) a través
de sistemas computarizados.
DESCUENTO.- Mecanismo de financia-
miento a través de la compra de una letra EXPORTACIÓN.- Régimen aduanero por
de cambio efectuada generalmente por un el cual se extraen mei;cancías del país,
banco o financiera, los cuales pagan el previas las formalidades del despacho. Puede
importe del documento menos los intereses. ser temporal o definitiva.
DOCUMENTOS CONTRA ACEPTA- EXW.- Entregado en fábrica.Ver Incoterms.

CIÓN.- (D/A) Mecanismo por el cual el
exportador envía a través de un banco los
documentos necesarios para que el
importador tome posesión de la mercancía.
El banco entregará dichos documentos una
vez que el importador suscriba o acepte FACTORING.- Mecanismo financiero por
títulos de crédito por el valor de la el cual una empresa llamada Factor o
operación. Más tarde el mismo banco u otro Empresa de Factoring compra al exportador
gestionará el cobro de los título suscritos. los derechos de cobro derivados de una
venta en firme pagadera a corto plazo,
DOCUMENTOS CONTRA PAGO.- (D/ asumiendo o no el riesgo de falta de pago.
P) Mecanismo por el cual el exportador El exportador recibe antes de la fecha
envía los documentos necesarios para tomar pactada para el pago un anticipo del monto
posesión de las mercancías a través de una de la venta, ya que el Factor descuenta un
banco. El importador podrá recibir los porcentaje por concepto de costo financiero
documentos una vez que pague el importe y prima de riesgo, si así se pactó.
de las mercancías de que se trate.
FACTURA COMERCIAL.- Documento
D/S.- (days after sight, días vista). Cláusula
que contiene el registro de una operación
o término que se emplea para referirse a las entre el exportador y el importador, en
condiciones de pago de un título de crédito
donde consta la lista completa de las
o una operación a plazo. Se refiere al plazo
mercancías, su descripción, precio,
190
descuentos, cantidades, condiciones de FORFAITING.- Mecanismo financiero por

entrega y de pago. Normalmente la factura el cual una empresa llamada Forfaiter
comercial es la base para la determinación compra los derechos de cobro a favor de
de los aranceles o derechos de aduana, por un exportador, derivados de una operación
lo que se debe elaborar .atendiendo tanto en firme. La diferencia con el factoraje
las disposiciones del país exportador como consiste en que éste es sobre operaciones
del importador. de corto plazo mientras que el forfaiting es
sobre operaciones con pago a medio y largo
FACTURA CONSULAR.- Factura que plazo. Generalmente es sin recurso, es decir,
ampara el envío de mercancías, certificada el forfaiter asume el riesgo de falta de pago
por el cónsul del país al que se envía la del obligado principal.
mercancía.
FRANQfilCIA.- Sistema comercial por el
FACTURA PROFORMA.- Factura de cual una persona llamada Franquiciante
muestra que se envía al importador antes cede a otra llamada franquiciatario los
de la celebración de la compraventa, en la derechos para usar una marca, y proporciona
que se incluyen, todos los datos de la los conocimientos, las técnicas y la asesoría
operación. Puede servir como oferta para necesaria para la organización, producción
efectos de la formación del contrato, ya que y comercialización de los bienes o servicios
al ser aceptada perfecciona el contrato. El amparados por la marca cuyos derechos se
importador puede emplear la factura ceden.
proforma para solicitar una licencia de
importación o autorización de venta de FUERZA MAYOR.- Cláusula que suele
divisas. Cuando se emplea carta de crédito incluirse en los contratos por la cual las
como instrumento de pago sirve para partes renuncian a la responsabilidad por
establecer las características del crédito incumplimiento de sus obligaciones cuando
comercial, su monto y los términos en que éste se deba a circunstancias no previsibles
debe emitirse. o totalmente ajenas al control de una o
ambas, tales como desastres naturales o
FAS.- Libre al costado del buque. Ver guerras.
Incoterms.
FCA.- Libre transportista. Ver Incoterms.
FIANZA O GARANTIA DE CUMPLI-

MIENTO.- Documento que tramita una o
GARANTIA.- Mecanismo o compromiso
ambas partes para garantizar a la otra el
por el cual las partes que celebran un
cumplimiento de sus respectivas
contrato ofrecen mayores seguridades a sus
obligaciones. El exportador asume entre
contrapartes en relación con el
otras las obligaciones de entregar en tiempo,
cumplimiento de sus obligaciones
con la calidad adecuada y de ser el caso
respectivas. El exportador puede aportar
proporcionando servicios posventa. De no
fianzas o compromisos bancarios que serán
cumplir con una o más de estos
ejecutables en caso de que las prestaciones
compromisos el importador podrá ejercer
ofrecidas no se satisfagan o no lo sean a
las garantías mediante procedimientos
tiempo. El importador establecerá
simples.A su vez el importador puede estar
mecanismos que permitan a su proveedor
obligado a entregar pagos periódicos,
recuperar el precio de la operación una vez
efectuar labores preparatorias, cubrir el pago
que haya satisfecho sus prestaciones, sin que
total al final u otros compromisos. El
dependa de la voluntad del importador que
exportador puede. solicitar garantías sobre
el pago se realice o no.
tales obligaciones.
FOB.- Libre a bordo.Ver Incoterms.
191
GARANTIA BANCARIA.- Cuando las y exportadores interesados en determinado

partes en un contrato solicitan a un banco sector comercial, a cambio de un pago
que acepte el compromiso de pagar una proporcional a las operaciones completadas
determinada cantidad una vez satisfechas las llamado comisión.
obligaciones contratadas o en caso de que
no se completen los compromisos asumidos,
se dice que existe garantía bancaria. Las más
usuales son las cartas de crédito pagaderas
al primer requerimiento (Stand by) o las
cartas de crédito empleadas como medio de LETRA DE CAMBIO.- Titulo de crédito
pago. por el cual una persona llamada librador
envía a otra llamada librado una orden
incondicional de pagar una determinada
cantidad de dinero al tenedor del título,
llamado beneficiario, en los términos y
condiciones establecidos en el mismo.
INCOTERMS.- Conjunto de trece Cuando la letra es presentada al girado y éste
términos comerciales estandarizados pone su firma en ella se convierte en
internacionalmente, cuya recopilación más aceptante y por ello en el principal obligado
usual es la elaborada por la Cámara de al pago del documento.
Comercio Internacional (CCI)A PARTIRDE
1936.La versión última es del año 2000.Los LETRA DE CAMBIO A LA VISTA.- Es
Incoterms señalan la forma en que se aquella cuyo importe debe ser cubierto al
distribuyen los gastos y las responsabilidades momento de ser presentada al girado, sin
en una compraventa, así como los riesgos que deba aceptarla previamente.
sobre la mercancía. No constituyen
legislación sino usos o prácticas, pero LETRA DE CAMBIO A PLAZO.- Es en
cuando las partes los pactan en forma la que se establecen condiciones de pago
expresa o tácita constituyen un conjunto de que pueden ser en una fecha determinada
obligaciones para cada una de ellas. Los o en un plazo que se cuenta a partir de que
Incoterms forman parte del contrato de la letra es presentada al girado para que la
compraventa, no del de transporte ni del de acepte (cierto plazo vista), o a partir de la
seguro. En materia aduanera son tomados fecha en que se da un acontecimiento
en cuenta para calcular el valor de las previsto, tal como el arribo del buque, la
mercancías en la importación y exportación. emisión de la factura, etc. (Ciertoplazo
Los trece términos comerciales se expresan fecha).
mediante abreviaturas de tres letras
distribuidas en cuatro grupos. LEX MERCATORIA.- Usos y prácticas
comerciales aceptados internacionalmente;
INSPECCIONANTES DE LA CARGA.- ley no formalizada en la que se basan la
Requisito solicitado en ocasiones por el mayoría de las empresas internacionales.
importador para asegurarse de las
condiciones, cantidad y calidad de los bienes LEY APLICABLE.- Se dice que son las
a embarcar. La inspección es usualmente normas por las que debe regirse
solicitada a empresas especializadas que determinada situación, cuando la misma
aseguran criterios objetivos y neutrales. Las tiene puntos de conexión con el derecho
más concocidas son SGS o Bureau Veritas. de más de un país. La determinación del
En ocasiones los propios gobiernos solicitan derecho aplicable se hace mediante las
certificaciones de estas empresas a fin de llamadas normas de conflicto o de derecho
asegurar que el precio de exportación es el internacional privado.
usual y no ha sido alterado para evitar el
pago de aranceles. LIBRADO.- Persona física o moral cuyo
nombre aparece en la letra de cambio y a la
INTERMEDIARIO.- Persona física o cual el librador ordena pagar al beneficiario
moral que pone en contacto a importadores una determinada cantidad de dinero. De
192
acuerdo con el tipo de vencimiento de la vínculo con aquel que puede exigir y lograr
letra, el librado debe pagarla a la la conducta materia del compromiso.
presentación o estampar su firma para
convertirse en aceptante y principal OFERTA.- Manifestación de la voluntad de
obligado al pago a su vencimiento. La orden celebrar un contrato, mediante la
deriva de relaciones previas entre el librado comunicación dirigida a persona o personas
y el librador. determinadas, a través de la cual se expresan
con claridad los términos en que se está
LIBRADOR.- Persona física o moral que dispuesto a contratar. La sola invitación a
emite la orden incondicional al librado de presentar propuestas de contrato no
pagar una determinada cantidad de dinero constituye oferta.
al beneficiario de una letra de cambio. En
tanto la letra no es pagada o aceptada por el ORDENANTE.- En las cartas de crédito o
librado, el librador es el principal obligado créditos documentarios, es la persona que
al pago de la misma. En ciertos casos el solicita al banco emisor el establecimiento
librador puede emitir la letra a favor de sí de la carta, para lo cual deposita el monto
mismo, actuando entonces como de la misma o autoriza que se afecte su línea
beneficiario. de crédito. El ordenante es normalmente el
importador.
MARCA.- Signo distintivo que sirve para

diferenciar un producto o servicio de otros PAGARÉ.- Título de crédito usual en las
se su misma especie o clase. Las marcas operaciones de préstamo bancario, por el
pueden ser nominativas, innominadas, cual una persona llamada suscriptor se
tridimensionales o mixtas. Los derechos al obliga incondicionalmente mediante su
uso y explotación de las marcas están firma, a pagar una determinada cantidad de
regidos por la Propiedad Industrial. dinero a otra llamada beneficiario, en la
época establecida en el título.
PARTES.- Cada una de las personas físicas

o morales que asumen obligaciones o
adquieren derechos en una negociación o
NEGOCIACION.- Proceso por el cual los en un contrato.
participantes buscan hacer coincidir los
intereses y las posibilidades de uno con los PATENTE.- Documento en el que consta
del otro, con el fin de alcanzar una nueva el reconocimiento que el Gobierno otorga
situación más conveniente o menos al creador de un producto o proceso nuevo
perjudicial para ambos. Es el proceso previo y útil, mediante la actividad inventiva. El
a toda contratación o uno de los medios de creador tiene el privilegio de explotar en su
alcanzar una solución en caso de conflicto. beneficio exclusivo durante un periodo
determinado el invento desarrollado, así
como a autorizar o prohibir que otros lo
utilicen, comercialicen, produzcan o
importen. Para ello requiere demostrar la
novedad de su creación y obtener el
reconocimiento correspondiente.
OBLIGACION.- Compromiso para realizar
o evitar determinada conducta que se
adquiere por virtud de un contrato o de la
ley, y cuya observancia puede ser exigida
por la contraparte en el contrato o por la
autoridad. Toda obligación supone un
193
POUZAABIERTA.-Tipo de contrato de mexicana y de otros países en materia de

seguro a través del cual el solicitante cubre este tipo de operaciones bancarias.
un número indefinido de embarques futuros.
Mediante el contrato se obtiene la cobertura
en tanto no se exceda el monto máximo de
la póliza y se cumplan las condiciones
pactadas. Es aplicable cuando las
operaciones sujetas a la cobertura son SEGURO DE CRÉDITO A LA
semejantes entre sí. La póliza abierta o global EXPORTACION.- Contrato mediante el
es usual en el seguro de crédito. cual la empresa aseguradora cubre, mediante
el pago de una prima, el riesgo de falta de
PROPIEDAD INTELECI'UAL.-Conjunto pago de cantidades derivadas de
de derechos y prerrogativas que la ley operaciones de exportación con pago
reconoce a los creadores de obras artísticas diferido, debida a los riesgos amparados por
o industriales, consistente en el el contrato. La cobertura contra los riesgos
reconocimiento como creadores y en el llamados comerciales normalmente es
derecho exclusivo a la explotación otorgada por empresas privadas, mientras
económica de sus creaciones por un tiempo que los gobiernos asumen la protección
determinado. La protección de los derechos contra riesgos políticos, catastróficos o
de la propiedad intelectual a nivel económicos en razón de que no son
internacional está considerada por la fácilmente determinables sobre la base del
Organización Mundial de Comercio a través cálculo de probabilidades, debido a lo
del ADPIC (Acuerdo sobre los derechos de heterogéneo de los países y sus condiciones,
la propiedad intelectual relacionados con el con los que se comercia.
comercio)
UCC.- Uniform Commercial Code. Código

RESOLUCION ALTERNATIVA DE
mercantil uniforme de los Estados Unidos
CONFLICTOS.- Mecanismos que emplean
de Norteamérica.
los particulares a fin de resolver en forma
más expedita sus diferencias.Los principales
UNCITRAL.- Comisión de las Naciones
son la Negociación, la Conciliación,
Unidas para el Derecho Mercantil
Mediación y el Arbitraje. Son alternativas al
Internacional (CNUDMI). Organismo de las
empleo de los tribunales contenciosos. Su
Naciones Unidas establecido en Viena,
empleo es muestra de la voluntad de las
especializado en el desarrollo de
partes por llegar a una solución rápida y
instrumentos legales modelo y
equitativa. Pueden participar especialistas en
convenciones en el área del derecho
las materias sobre las que versa el conflicto,
comercial internacional. Entre los logros más
sin que sean necesariamente expertos en
útiles se encuentra la Convención sobre los
derecho.Las resoluciones no son vinculantes
contratos de compraventa internacional de
u obligatorias salvo en el arbitraje.
mercaderías, adoptada por 57 países a
noviembre de 2000. También ha emitido
RUU SOO.- Reglas y Usos Uniformes
reglas sobre arbitraje comercial
Relativos a Créditos Documentarios,
internacional y sobre comercio electrónico.
publicados por la Cámara de Comercio
Internacional con el número 500. Se
UNCTAD.- Conferencia de las Naciones
consideran usos mercantiles relativos a los
Unidas sobre Comercio y Desarrollo.
créditos Documentarlos o cartas de crédito.
Organismo establecido en Ginebra. Ha
En algunos países tienen carácter
desarrollado numerosos instrumentos
obligatorio. Su empleo se ha generalizado
relacionados con el comercio internacional
por los principales bancos de todo el mundo
para los países en desarrollo y las economías
y son complemento de la legislación
en transición. De manera conjunta con la
194
OMC operan el Centro de Comercio

Internacional, que publica guías y manuales
de gran utilidad para las pequeñas y
medianas empresas exportadoras.
UNIDROIT.- Instituto para la Unificación

del Derecho Privado. Organización
gubernamental establecida en Roma. Ha
emitido convenciones, leyes modelo, guías
jurídicas y otros instrumentos valiosos para
las relaciones comerciales internacionales.
Entre los de mayor utilidad están los
Principios sobre los Contratos Comerciales
Internacionales.
UNION DE BERNA.- Unión Internacional

de Aseguradores de Crédito e Inversión.
Organismo que agrupa a las organizaciones
que operan el seguro de crédito y otros
mecanismos para cubrir los riesgos
comerciales y no comerciales sobre la
exportación y sobre las inversiones en el
extranjero.Trabaja en estrecha relación con
la Organización para la Cooperación y el
Desarrollo Económicos OCDE.
195
196
ANEXO 4 • BIBLIOGRAFIA
Anexo 4
Bibliografía
l. ADAME GODDARD,JORGE;
Contratos Internacionales en América del Norte, Régimen Jurídico
Me Graw Hill
México, 1999.
2. ADAME GODDARD,JORGE
El Contrato de Compraventa Internacional;
McGrawHill
México, 1994.
3. ADAME GODDARD,JORGE;
Estudios sobre la Compraventa Internacional de Mercaderías
UNAM,México, 1991.
4. BARRERAGRAF,JORGE;
La Reglamentación Uniforme de las Compraventas Internacionales de Mercaderías
S. BRISEÑO SIERRA,HUMBERTO
El Arbitraje Comercial Internacional, Doctrina y Legislación
2ª Ed; Limusa Noriega Ed. 1999.
6. BUSTAMANTEMORALES,MIGUELJOSÉ
Los Créditos Documentarios en el Comercio Internacional
Ed.Trillas; México, 1998.
7. CÁMARADE COMERCIO INTERNACIONAL,CHARLESDEL BUSTO

Guía CCI sobre las Operaciones de Crédito Documentario para las Reglas y Usos Uniformes,
UCP 500
Publicación CCI 515
Barcelona, 1994.
8. CÁMARA DE COMERCIOINTERNACIONAL,JAN
RAMBERG
ICC Guide to Incoterms 2000
París, 1999.
9. CÁMARADE COMERCIO INTERNACIONAL,JIMÉNEZ,GUILLERMO

Fundamentos del Comercio Intemadonal,Aspectos Juridicos y Económicos del Transporte
Barcelona, 1998.
10. CÁMARADE COMERCIO INTERNACIONAL;

Incoterms 2000; Reglas oficiales de la CCI para la interpretación de términos comerciales,
Barcelona, 1999.
197
CONTRATOS DE COMPRAVENTA INTERNACION,AL
11. CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL

Modelo de la CCI de Contrato de Compraventa Internacional (Productos manufacturados
destinados a la reventa), Publicación CCI 556
Barcelona 1999.
12. COIAIACOVO,JUAN LUIS;

Negociación & Contratación Internacional
OEA, CICOM; Ed. Macchi
BuenosAires, 1992.
13. COIAIACOVO,JUAN LUIS

Técnicas de Negociaciones,Texto y aplicaciones en el campo internacional
OEA, CICOM, Ed. Macchi
BuenosAires, 1994.
14. COOTER, ROBERT y ULEN,THOMAS

Derecho y Economía
FCE
México, 1997.
15. DE 1A FUENTE, MARTAy ECHARRI,ALBERTO

Modelos de Contratos Internacionales
Fundación Confemental
Madrid, 1999.
16. ENRÍQUEZ ROSAS,JOSÉ DAVID

Transporte Internacional de Mecancías
Ed. Porrúa; México, 1999.
17. GARCÍA SORDO,JUAN B.

Marketing Internacional
Me Graw Hill
México, 2001.
18. GARRO,ALEJANDRO MIGUEL y ZUPPI,ALBERTO LUIS

Compraventa Internacional d Mercaderías
Ed. La Roca
BuenosAires, 1990.
19. HANOTIAU,BERNARD
Le Droit International Privé Américan
Ed. Emile Brulant
París, 1979.
20. HARVEY MCGREGOR

Contract Code, Proyecto redactado por encargo de la Law Commision Inglesa
J. M. Dosch Ed.
Barcelona, 1997.
21. HONNOLD,JHON O.
Derecho Uniforme sobre Compraventas Internacionales (Convención de las Naciones
Unidas de 1980)
Ed. Revista de Derecho Privado
Madris, 1987.
198
ANEXO 4 • BIBLIOGRAFIA
22. ICEX
Comercio Exterior, Curso Básico
Madrid, 1991.
23. ICEX
Comercio Exterior, Curso de especialistas, 2ª Ed.
Madrid 1996.
24. KOZOLCHYK, BORIS

El Derecho Comercial ante el Libre Comercio y el Desarrollo Económico ·
Me Graw Hill
1996.
25. La Renegociación de los Contratos

Claude Cellich
Forum de Comercio Internacional
2/1999.
26. LEDEZMA,CARLOSA. y ZAPATA,CRISTINA l.

Negocios y Comercialización Internacional
Ed.Macchi
BuenosAires, 1995.
27. MALPICA DE LAMADRID,LUIS

¿Qué es el GATT?
Ed. Grijalbo
México, 1988.
28. MINERVINI,NICOLA
Manual del Exportador
Me Graw Hill
México, 1999.
29. PEREZNIETO CASTRO,LEONEL

Derecho Internacional Privado
Oxford University Press;
México, 1999.
CAVELLOGONZÁLEZ,JOSÉ MIGUEL
Contratación Internacional, Guía Práctica
ESIC Editorial
Madrid, 2000.
30. SÁNCHEZ GUZMÁN,JOSÉ RAMÓN;

Técnicas de Venta y Negociación Comercial
Ed. Síntesis
Madrid, 1999.
31. SANTOS BELANDRO,RUBÉN,Arbitraje Comercial Internacional

Oxford University Press
México, 2000.
32. UNIDROIT
Principios sobre los Contratos Comerciales Internacionales
Roma, 1995.
199
33. US DEPARTMENT OF COMMERCE

A Basic Guide to Exporting
Licolnwood, 1991.
34. VARIOSAUTORES
El Derecho de Estados Unidos en torno al Comercio y la Inversión, Vol. I, UNAM,
National Law Center for Inter-American FreeTrade
México, 1999.
3S. VARIOS
Contratación Internacional, Comentarios a los Principios sobre los Contratos Comerciales
internacionales del Unidroit
UNAM - Universidad Panamericana
México, 1998.
200
EJERCICIOS
PARTE11:
EJERCICIOS
201
202
EJERCICIOS
1
Importancia de los contratos
INSTRUCCIONES:
Analice cada cuestión y elija o proponga una solución apropiada al caso. Reflexione
si hay disponibles otras soluciones más económicas o de mayor seguridad. En su
caso elija entre ellas y elabore una explicación que fundamente su elección.
Elabore un concepto de Contrato de Compraventa Internacional que reúna los

elementos indispensables para cumplir su importante función. Seleccione de los
que se proponen a continuación los elementos señalados:
l. Documento escrito 12. Cotización

2. Establecimiento 13. Transmisión de propiedad
3. Vendedor 14. Leyes aplicables
4. Mercancías rechazadas 15. Precios
s. Línea aérea 16. Capacidad de los contratantes
6. Consentimiento 17. Representantes
7. Cárcel 18. Partes
8. Recibir mercancías 19. Comprador
9. Tipo de cambio 20. Entrega
10. Estados diferentes 21. Mercancías
11. Incoterms 22. Carta de Crédito
Subraye las expresiones que a su juicio sean correctas respecto de la utilidad de los
contratos:
a) Aseguran el cumplimiento de los compromisos de las partes.

b) Permiten conocer con anticipación cómo evolucionarán las principales variables
económicas.
c) Obligan a un proceso de reflexión antes de su firma.
d) Aseguran el pago de la mercancía.
203
e) Obligan a las partes a lo pactado.

f) Funcionan como instrumento de pago.
g) Basta con exhibirlos para que el Juez ordene su cumplimiento.
h) Son la ley suprema entre las partes.
i) Establecen el procedimiento para que cada parte satisfaga aquello a que se obli-
gó.
j) Son imposibles de violar, si se firman ante un Notario Público.
k) Es indispensable que conste la firma autógrafa de las partes, para que sean obli-
gatorios.
1) Son lo mismo que una Carta de Crédito.
En su opinión de qué manera se evidencia mejor para una de las partes la buena
voluntad de la otra. Medite y numere en orden de importancia su respuesta.
a) Solicitando referencias a agencias investigadoras de crédito.

b) Analizando el curriculum de los representantes de la empresa.
c) Conociendo sus estados financieros.
d) Mediante el trato personal en su propio territorio.
e) Consultando a sus anteriores clientes y proveedores.
f) Si acepta pactar una Cláusula Compromisoria.
g) Cuando se muestra inflexible al negociar, ya que es persona segura de sí misma.
h) Cuando se mu~stran equilibrados en la negociación.
i) Si acepta un compromiso de no revelar el contenido del contrato ni su existencia.
j) Estableciendo compromisos firmes y permanentes en un contrato a muy largo
plazo.
¿Cuál es la mejor manera de que una empresa se vea lo menos afectada por una
modificación repentina en los precios de los principales insumos o del tipo de
cambio, sea o no el fabricante? Numere en orden de importancia.
a) Firmando un contrato claro y definitivo.

b) Comprometiendo un precio fijo y no sujeto a modificación.
c) Estableciendo Cláusulas de Ajuste.
d) Pagando por anticipado la totalidad del contrato.
e) Cobrando por anticipado la totalidad del contrato.
f) Estableciendo Carta de Crédito Irrevocable.
g) Señalando exactamente la calidad de las mercancías.
h) Incorporando Cláusulas de Fuerza Mayor.
i) Designando compañías certificadoras de la calidad de las mercancías.
j) Incorporando penalidades elevadas por daños y perjuicios
204
EJERCICIOS
¿Cuáles son las principales diferencias entre un contrato de compraventa entre partes
de un mismo país y una compraventa internacional?. Medite su respuesta y numere
en orden de importancia.
a) Las leyes aplicables.

b) La diferencia de idiomas y costumbres.
c) El proceso de negociación.
d) Los tribunales que conocen de las controversias.
e) La nacionalidad de las partes.
f) La forma de ejecutar una sentencia una vez obtenida.
g) Los costos de los abogados.
h) La exigencia de formalidades para validar el contrato.
i) La disponibilidad de información sobre las partes y contrapartes.
j) La reconocida honestidad de todos los que participan en el comercio interna-
cional.
205
206
EJERCICIOS
2
y otros Contratos
INSTRUCCIONES:
Elija la opción que en su opinión corresponda a la situación expuesta. Razone su

respuesta y analice las consecuencias de elegir otra opción.
El Contrato de Compraventa por regla general no puede prever absolutamente todas

las circunstancias de la operación de que se trata. Por ello las partes suelen remitirse
a otras disposiciones legales y usos reconocidos. ¿Cuáles son las materias
normalmente reguladas por la ley y cuáles por los usos?
a) Transporte. h) Restricciones No Arancelarias.

b) Formas de pago. i) Transferencias de fondos.
c) Condiciones de los Contratos j) Resolución de controversias.
de Seguro. k) Despachos aduanales.
d) Obligaciones de las partes. 1) Responsabilidad por el producto
e) Certificación de calidad m) Daños ecológicos.
f) Responsabilidad penal. n) Franquicias.
g) Propiedad industrial.
En relación con el Contrato de Seguro consulte Las Reglas sobre lncoterms o el

documento sobre Formación del Precio de Exportación y responda lo siguiente:
a) ¿Cuáles son las cotizaciones en las que corresponde al Exportador contratar la

Póliza de Seguro?
b) ¿A quién corresponde hacer la reclamación ante la Aseguradora, en caso de si-
niestro durante el transporte?
c) ¿En cuáles cotizaciones el costo del seguro forma parte del precio de exporta-
ción?
d) · ¿Qué se entiende por «Ninguna obligación», de acuerdo con los Incoterms?
207
e) ¿Cómo se relaciona la Póliza de Seguro con la modalidad de pago pactada entre

las partes?
Grupo «E» Grupo «C»

• EXW • CFR
• CIF
• CPT
• CIP
Grupo «F» Grupo «D»

• FCA • DAF
• FAS • DES
• FOB • DEQ
• DDU
• DDP
Al solicitar un fmanciamiento a menudo los exportadores ofrecen a su banco como

garantía de pago los derechos sobre el Contrato de Compraventa Internacional
celebrado,especialmente si el mismo se ve reforzado por la emisión de una Carta de
Crédito Irrevocable. En relación con dicho ofrecimiento dé su opinión sobre las
siguientes cuestiones:
a) ¿Constituye el Contrato de Compraventa una garantía para el banco en relación

al fmanciamiento de producción o Prexportación?
b) ¿Sería la Carta de Crédito mejor garantía en el mismo caso?
c) ¿Apartir de qué momento el exportador tiene derecho al pago de la exportación
si cuenta con Carta de Crédito?
d) ¿Qué valor concedería usted al Contrato de Compraventa como garantía sobre
el fmanciamiento solicitado, tanto en la etapa de Prexportación como después
de la entrega.?
e) ¿Cuáles son los riesgos para el Banco si acepta como principal garantía la cesión
de los derechos sobre el Contrato de Compraventa?
De acuerdo con las Reglas y U sos Uniformes Relativos a Créditos Documentarios,

¿Cuál es la responsabilidad del Banco que notifica, confirma y paga la Carta de
Crédito, en caso de que las mercancías no sean conformes al contrato? Medite su
respuesta.
¿Qué relación existe entre el Contrato de Compraventa y la Carta de Crédito?
208
EJERCICIOS
¿Qué efectos tiene para el Banco el que la Carta de Crédito haga referencia expresa
a las condiciones del Contrato de Compraventa?
¿Cómo se relacionan el Contrato de Compraventa, los Incoterms y el Contrato de

Transporte?
¿Cuál es la responsabilidad del Banco que paga la Carta de Crédito en relación con
el Contrato de Transporte?
¿Ante quién responden los Agentes Aduanales por retrasos o equivocaciones en el

trámite de los despachos de exportación e importación?
209
CONTRATOSDE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
210
EJERCICIOS
3
La negociación del contrato
INSTRUCCIONES
Este tema es ampliamente tratado en el documento Técnicas de Negociación

Internacional publicado por Bancomext. Por ello en este apartado sólo se hace
referencia a la información y documentos que se requieren a lo largo del proceso
negociador o bien en caso de un conflicto por haberse acordado, antes o después
de la aparición de éste, el recurso de la Renegociación.
Elabore una relación de los documentos requeridos para acreditar el carácter y la

representación de los ejecutivos que participan en la negociación de un Contrato
de Compraventa. Señale las principales cláusulas a revisar en dichos documentos.
De ser posible realice este ejercicio mediante el acopio de instrumentos reales de
su empresa u otra de su confianza.
¿Con qué facultades debe contar un ejecutivo que pretende firmar un Contrato de
Compraventa en el que se concede al Importador financiamiento para el pago
mediante el mecanismo conocido como «Cobranza Documentaría? ¿En qué
instrumento se conceden tales facultades?
Elabore una relación de la información y documentos que debe acopiar un ejecutivo

en su preparación para realizar un viaje a la República de Indonesia a negociar un
contrato sobre suministro de equipos petroleros para la Empresa Pública de Petróleo
de dicho país.Justifique cada documento considerando la dificultad de viajar al otro
lado del mundo con ellos y su utilidad real.
211
¿Cuáles son los aspectos que limitan la negociación, tanto formales como materiales?
¿Son libres la empresas para pactar multas y penas convencionales como sanción
en caso de incumplimiento? Medite y fundamente su respuesta.
¿Es suficiente la participación de los abogados de cada parte durante la negociación

o renegociación de un contrato?
¿En su opinión, cuáles son las ventajas y desventajas de la renegociación de una

contrato?
¿Es conveniente obtener todas las ventajas en un acuerdo comercial? Medite su

respuesta.
212
EJERCICIOS
4
Los empresarios que participan en cualquier tipo de operación están obligados a

conocer las normas que regulan a las mismas. Un principio de derecho adoptado
por la mayoría de las legislaciones es el que «La ignorancia de la ley no excusa su
cumplimiento»,por lo que las consecuencias para quien no la observa serán enfrentar
las sanciones previstas por la misma ley. El riesgo también afecta el desarrollo de los
contratos, toda vez que un comerciante inescrupuloso podrá aceptar determinados
compromisos sabedor que, de no resultar convenientes en el futuro, su contraparte
no podrá forzarlo a cumplir ni sancionarlo por el carácter ilícito o legalmente
inoficioso del acuerdo.
Por ello los que participan en el comercio internacional deben contar con un
conocimiento aunque sea elemental de las principales herramientas jurídicas que
apoyan esta actividad. Ellas son la Convención de las Naciones Unidas sobre los
Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías o Convención de Viena,
cuyo texto se reproduce en el Documento Técnico, los Incoterms, cuyo nombre
completo es Reglas Oficiales de la Cámara de Comercio Internacional para la
Interpretación de Términos Internacionales de Comercio, publicados por la Cámara
de Comercio Internacional y cuya última versión entró en vigor el día uno de enero
de 2000 (INCOTERMS 2000), y las Reglas y Usos Uniformes Relativos a Créditos
Documentarios (UCP 500), publicadas por la misma Cámara. Para introducir al lector
interesado en el empleo de las herramientas mencionadas, se presentan a
continuación algunas cuestiones relacionadas con las mismas.
INSTRUCCIONES:
Responda con base en cualquiera de los instrumentos jurídicos antes señalados las
¿Es posible sujetar la compraventa de unos terrenos en la Ciudad Industrial de

Veracruz a lo dispuesto por la Convención de Viena?
213
Un empresario con establecimiento en México celebra una Compraventa con una

empresa de la República de Nueva Castilla, la cual no ha ratificado la Convención?
¿Podrán someter las partes el-contenido y la interpretación del contrato a lo dispuesto
por ésta?
Un maquiladora de prendas de vestir ubicada en Tijuana, B.C., desea reclamar a su

contraparte por ciertas diferencias y supuestos incumplimientos. Por un descuido
el contrato no prevé la ley aplicable en caso de conflicto,pero la maquiladora desea
se aplique la Convención, a lo que se niega su contraparte.
a) ¿Es posible aplicar dicha Convención en razón de la relación comercial

b) ¿Es válida la negativa de la contraparte para que se aplique la Convención?
Durante más de cinco años un comerciante de vinos finos de importación un poco

antes de la temporada navideña ha enviado pedidos importantes de este producto a
un proveedor de la región de Burdeos, el cual se limita a surtir los pedidos y enviar
la factura correspondiente, sin hacer mayor manifestación al respecto. En el último
año el comprador envió como de costumbre el pedido, pero por razones que
desconoce no fue surtido. Al reclamar al proveedor éste respondió que en ningún
momento había aceptado surtir el pedido, por lo que no existía incumplimiento.
a) ¿Es correcta la apreciación del proveedor?

b) ¿Asiste algún derecho al comerciante?
c) ¿Son aplicables las disposiciones de la Convención en este caso?
Un exportador de fruta fresca ofreció en venta parte de su próxima cosecha de

mango manifestando que escucharía propuestas hasta un día antes del inicio de la
recolección, misma que suele comenzar el primer día de mayo de cada año en su
región. El día quince de abril un comprador de Texas le comunica que está de acuerdo
en comprar todo el mango ofrecido al precio de mercado menos un dólar. El
exportador rechaza la propuesta recibida por lo que el texano decide demandar al
amparo de lo dispuesto por la Convención.
a) ¿Es correcta la posición de exportador mexicano?

b) ¿Constituye aceptación la comunicación del importador texano de acuerdo con
la Convención?
c) ¿Está el exportador obligado a aceptar la propuesta del comprador?
214
EJERCICIOS
Al celebrar un contrato de compraventa a largo plazo, las partes establecieron la

posibilidad de revisar ciertas condiciones en el futuro, a condición que toda
modificación sería efectiva sólo si se hacía por escrito. Una de las condiciones citadas
es entregar los documentos necesarios para retirar las mercancías a través de un
banco en la ciudad del importador. Con el paso de los meses el exportador decide
ahorrar las comisiones que paga al banco por manejo de documentos y empieza a
enviar los documentos mediante mensajería, toda vez que tiene confianza en su
contraparte. Un día, por razones desconocidas el importador resuelve no retirar las
mercancías, las cuales perecen. Al recibir la reclamación del vendedor el importador
argumenta que no estaba obligado a retirar los bienes en razón que nunca se modificó
por escrito la nueva forma de envío de los documentos, por lo que en términos del
contrato no estaba notificado de la llegada de éstas.
a) ¿Es correcta la posición del importador?

b) ¿Es válida la reclamación del exportador?
Dos comerciantes de distintos países convienen en que uno suministrará al otro

bienes cuyo alto valor requiere de almacenaje y cuidados relativamente costosos.
Después de discutir numerosos temas las partes celebran el contrato con un apretón
de manos, pero dejan sin señalar el lugar donde se entregarán los bienes.
a) ¿En dónde debe el vendedor cumplir su obligación de entrega?

b) ¿A quién corresponde pagar los gastos de almacenaje y custodia en caso de re-
trasos en la entrega o recolección de los bienes?
Un grupo de empresas comerciales e industriales hacen un pedido de cien toneladas

de fresas de segunda a un productor de Irapuato, a fin de destinarlas a la producción
de mermelada. Con ánimo de impresionar al nuevo cliente y contando con una
cosecha abundante, el productor resuelve enviar fruta madura de primera calidad al
importador, quien al recibirla la rechaza por considerarla inapropiada para sus fines.
El exportador decide demandar al amparo de la Convención.
a) ¿Es válida la objeción del importador si no había comunicado su intención al

exportador?
b) ¿Sería válida de haber informado al exportador cuál era el propósito de la compra?
c) ¿Incurrió el exportador en incumplimiento de contrato?
215
Un comerciante de prendas de vestir contrata con una empresa maquiladora de

Matamoros,Tamps., la fabricación de diversas prendas, suministrando el comerciante
los diseños y etiquetas y quedando a cargo de la maquiladora la fabricación y el
suministro de los insumos. El comerciante es demandado por distribuir prendas en
violación a derechos de la propiedad industrial y éste se defiende argumentando
que las mercancías son importadas y el sólo las comercializa.
a) ¿Es válida la posición del comerciante?

b) ¿En qué infracción incurrió el fabricante?
El Departamento de Policía del Puerto de Singapur solicita a Nissan Mexicana mil

autos marca Tsuru para equipar a sus oficiales. La descripción de las autos incluye
vidrios entintados, radio AM/FM y llantas radiales. Por lo apresurado del pedido la
armadora envía los vehículos sin radio y con llantas no radiales. El comprador decide
dar por terminado el contrato aún cuando Nissan le ofrece enviar e instalar los
radios y las llantas, sin costo adicional al ya facturado. El comprador se niega.
a) ¿Es válida la posición del comprador?

b) Existe algún medio, al amparo de la Convención, para que el Vendedor haga va-
ler el contrato en su favor?
Dos empresarios de países distintos realizan una importante operación, a pagar en

el plazo de seis meses, sin señalar el lugar de pago. Al llegar el vencimiento el
comprador se enfrenta a una demora en las transferencias de divisas desde su país,
por lo que deposita los fondos equivalentes a las divisas adeudadas en el banco
encargado de remitirlos. Cuando finalmente se autoriza el envío, el tipo de cambio
no permite la compra de la cantidad de dólares adeudada. El comprador manifiesta
que no es su responsabilidad, ya que cuando hizo el pago en su propio país mediante
el depósito en el banco citado, entregó la cantidad suficiente de moneda local para
comprar las divisas adeudadas y a disposición del vendedor.
a) ¿Constituye pago la conducta del comprador?

b) ¿Corresponde al vendedor correr con el riesgo de cambio en este caso?
c) ¿Contempla la Convención estos supuestos?
216
EJERCICIOS
Un exportador mexicano realiza una compraventa CIP Puerto de Houston,lncoterms

2000,por mil toneladas de papel bond,para un importador que recibirá las mercancías
en Marsella. Una vez en el muelle del puerto citado las mercancías son afectadas por
un chubasco que las daña gravemente.Al enterarse el importador decide dar por
terminado el contrato.
a) ¿Puede el comprador dar por terminado el contrato, sin mayor responsabilidad?

b) ¿Qué puede alegar el exportador mexicano?
c) ¿Quién debe hacerse cargo de las mercancías y hacer la reclamación al asegu-
rador?
Al concretar y suscribir un contrato para la fabricación, instalación y puesta en

marcha de un oleoducto, el proveedor ofrece que la obra será financiada con recursos
del Banco Interamericano de Desarrollo (BID.) La empresa compradora está
interesada en que la obra se concluya antes del cambio de gobierno del país huésped,
lo que ocurrirá en tres años más. Faltando un año para el cambio de gobierno y al no
contar aún con el visto bueno del BID, el comprador decide convocar nuevamente
a un concurso, razón por la cual el proveedor original entabla una demanda para
hacer valer el contrato original.
a) ¿Cómo puede defender su posición la empresa proveedora?

b) ¿Es válido que el comprador de por terminado el contrato original aún cuando
falta un año para que llegue la fecha límite acordada para la terminación de las
obras?
c) ¿Debe alguna de las partes indemnizar a la otra por algún concepto?
En una compraventa de ciertos muebles bajo la cotización Ex Works planta del

fabricante, éste comunica al comprador que los muebles están a su disposición en
el almacén de producto terminado y le urge que los retire por lo reducido del
espacio de que dispone. El comprador no retira las mercancías, razón por la cual el
vendedor las coloca fuera de sus instalaciones sin su responsabilidad, lo que ocasiona
deterioros y pérdidas. Al mismo tiempo ejecuta las garantías de pago que había
establecido en su favor el comprador.
a) ¿Es correcta la conducta del vendedor?

b) ¿Qué alternativas tenía?
c) ¿En qué momento se da la transmisión del riesgo bajo la cotización E:XW?
d) ¿Quién soportará el menoscabo de las mercancías?
e) ¿Puede el comprador reclamar por la conducta del vendedor?
217
En un caso seme;ante al anterior el vendedor, ante la demora del comprador para

recoger las mercancías, decidió venderlas a otra empresa interesada, no obstante
que ya había cobrado la mayor parte del precio del comprador original. Al enterarse
éste entabla una demanda alegando que el vendedor dispuso de mercancías que ya
no le pertenecían, por virtud de la celebración del contrato, y de las que no tenía
derecho de retención pues ya habían sido pagadas.
a) ¿Es correcta la posición del comprador original?

b) Incurrió en una conducta indebida el vendedor?
c) ¿Qué acciones proceden entre las partes?
218
EJERCICIOS
5
Estructuración del contrato
INSTRUCCIONES:
Analice cada uno de los casos expuestos y compárelos con situaciones que haya
experimentado o conocido. Contraste la lógica de las soluciones propuestas por la
Convención de Viena con el estilo de contratación con el que haya estado en contacto.
Elabore Cláusulas Estándar para contratos repetitivos, sin olvidar que cada situación
es diferente e individual.
Requisitos de forma del Contrato.- Compare los prescritos por el Código

Civil Federal, el Código de Comercio de las Estados Unidos Mexicanos, la Convención
de Viena, Los Principios de Unidroit sobre los Contratos Comerciales y por otras
regulaciones de las que disponga. Discuta sus semejanzas y diferencias.
Claridad.- Ensaye a encontrar el mayor número posib_le de sinónimos de términos

usuales en el comercio internacional y después examine las diferencias de significado
en sentido estricto. Como ejemplo considere que es usual hacer equivalentes efletes»
y «transporte», lo cual es incorrecto en razón que los primeros constituyen el precio
que se paga por el segundo.
Entre otras palabras están: mercancías, transporte, seguro, pago, riesgo, certificado,
fomento, subsidio, cargas, obligaciones, compromisos, penas, multas, sanciones,firmar,
aprobar, ratificar, formar, estructurar, redactar, etc.
Cláusulas esenciales, naturales y accidentales del Contrato.- Encuentre

entre los contratos que conozca cuáles son las disposiciones sin las que el contrato
de que se trate no puede surtir sus efectos como tal. A continuación examine las
disposiciones legales relativas al contrato examinado a fin de conocer la regulación
219
del mismo.Todas aquellas disposiciones que admitan pacto en contrario se consideran

cláusulas naturales de los contratos, las cuales completan la voluntad de las partes
sobre temas relacionados con la operación efectuada. Por último haga un análisis de
los acuerdos introducidos en un contrato por las partes, los cuales en caso de ser
eliminados no afectan la esencia del contrato, ni la ley suple dichas disposiciones
eliminadas. Una vez establecidas las condiciones por los contratantes, cada una de
ellas tiene tanto valor como la ley, en tanto no contravenga disposiciones de orden
público. Esto es lo que los tratadistas llaman la «Autonomía Privada de la Voluntad
de las Partes» .
Oferta.- Redacte una oferta suficientemente clara sobre la intención de exportar

productos frescos, sin mencionar el precio, la cantidad, condiciones de venta ni
vigencia. A continuación redacte una oferta sobre los mismos productos lo más
detallada posible, procurando no omitir el menor dato útil para conocer la voluntad
del oferente. Enseguida compare ambas y elija cuál tiene mayores ventajas en el
caso concreto.
Aceptación.- Formule la aceptación a las ofertas siguiendo el mismo procedimiento,

es decir, primero de manera escueta y, después, en forma lo más detallada posible.
Tome sus propias conclusiones.
Documentos de Soporte.- Elabore una relación de la documentación con la que

debería contar antes de concluir la negociación de un Contrato. Compare la relación
con la documentación que haya anexado a cualquier contrato vigente de usted o su
empresa.
Características de las Mercancías.- Verifique la Fracción y Nomenclatura

Arancelaria de los productos que exporta o desea exportar. Asegúrese que la
clasificación es la correcta y si hay la posibilidad de ubicar los productos en una
Fracción más favorable en cuanto a cargas o beneficios fiscales. En su caso es posible
hacer una consulta a la SHCP para confirmar la Fracción utilizada. Ubique la Fracción
con que clasifican sus productos en los países de destino,así como las restricciones
arancelarias y no arancelarias que los afecten. Actualice la información
periódicamente.
220
EJERCICIOS
Catálogos.- Examine las advertencias incluidas en los que entrega su compañía,

así como en los que recibe. Los precios, características y otros datos contenidos en
ellos pueden llegar a tener efecto obligatorio para la empresa que los envía. Es
preferible señalar que los datos se presentan exclusivamente con fines informativos
y que las características de los productos, incluido precio y demás condiciones
comerciales sólo se presentan con carácter indicativo, sin que constituyan oferta en
términos de la ley o la Convención de Viena.
Precio y Condiciones de Pago.- La decisión de otorgar o no financiamiento a

los compradores no es un problema jurídico sino de capacidad de la empresa para
disponer de recursos suficientes para soportar los plazos, ya sean propios o mediante
apoyo de la banca comercial o de fomento. Antes de establecer un acuerdo sobre
las facilidades que se pueden conceder a los importadores, los negociadores deben
conocer si existen líneas de crédito entre los gobiernos o la banca de una y otro
país, a fin de emplear esos recursos para financiar los plazos. De existir estas
facilidades, las condiciones del contrato relativas al pago deberán ajustarse a dichas
facilidades, por lo cual es común que se solicite antes una declaración o Carta de
Intención de parte de las instituciones, sobre la posibilidad de emplear los recursos
comprometidos en el financiamiento de la operación de que se trate.En este caso el
contrato reflejará las condiciones de los apoyos en su capítulo correspondiente a la
forma de pago.
Analice las facilidades crediticias que Bancomext mantiene con instituciones de

otros países y compárelas con los créditos disponibles en el comercio o en otros
bancos.
Ajuste de Precios.- A partir de la plantilla sobre formación del precio de

exportación, incluida en la publicación de Bancomext del mismo nombre y en la
Guía Básica del Exportador, proponga fórmulas de ajuste de precios en base a diversos
índices como son el de Precios al Consumidor, el de la Bolsa de Valores, Precio de los
insumos principales, etc. Analice el resultado comparándolo con el mismo índice
correspondiente a tres, seis y doce meses anteriores. Señale la fórmula que, para el
caso concreto, de mejores resultados o refleje mejor la variación de condiciones.
221
222
EJERCICIOS
6
Resolución de controversias
Señale cuáles medios de solución de controversias conoce y qué personas intervienen

en dichos medios.
¿Cuál es la utilidad de establecer en el contrato fórmulas de ajuste?
¿Cuáles son los riesgos de no señalar la inconformidad de una Parte ante

incumplimientos leves pero reiterados de la otra?
¿Cuándo es conveniente renegociar un contrato?
Dé un ejemplo más o menos conocido de una «Mediación»
¿En qué consiste la intervención del «Mediador»?
223
¿Cuáles son las ventajas de un juicio litigioso?
¿Y las desventajas?
¿Qué se entiende por «Arbitraje»?
Formule una Cláusula Arbitral en la que designe a un Corredor Público como Arbitro
¿Esnecesaria la intervención de los tribunales comunes en el caso de utilizar el Arbitraje

como medio para solucionar controversias?
¿Cuál es la base legal para poder ejecutar un Laudo o Sentencia Arbitral en México?
224
SOLUCION A LOS EJERCICIOS
PARTE111:
SOLUCION
A LOS EJERCICIOS
225
226
1
Importancia de los contratos
Elabore un concepto de Contrato de Compraventa Internacional que reúna los

elementos indispensables para cumplir su importante función. Seleccione de los
que se proponen a continuación los elementos señalados:
l. Documento escrito 12. Cotización

2. Establecimiento 13. Transmisión de propiedad
3. Vendedor 14. Leyes aplicables
4. Mercancías rechazadas 15. Precios
5. Línea aérea 16. Capacidad de los contratantes
6. Consentimiento 17. Representantes
7. Cárcel 18. Partes
8. Recibir mercancías 19. Comprador
9. Tipo de cambio 20. Entrega
10. Estados diferentes 21. Mercancías
11. Incoterms 22. Carta de Crédito
Contrato de Compraventa Internacional es el acuerdo de voluntades

concluido entre dos partes (18) directamente o a través de sus representantes
(17), que tengan sus establecimientos (2) en estados diferentes (10), con
capacidad para contratar (16) conforme las leyes aplicables (14), por medio
del cual uno de ellos llamado «Vendedor» (3) se compromete a entregar
determinadas mercancías (21) y transmitir la propiedad (13) de ellas en
las condiciones pactadas, a el otro llamado «Comprador (19), quien a su
vez se obliga a recibir (8) las mercancías y pagar un precio (15) determinado
o determinable en los términos convenidos.
Subraye las expresiones que a su juicio sean correctas respecto de la utilidad de los
contratos:
a) Aseguran el cumplimiento de los compromisos de las partes.

b) Permiten conocer con anticipación cómo evolucionarán las principales variables
económicas.
227
c) Obligan a un proceso de reflexión antes de su firma.

d) Aseguran el pago de la mercancía.
e) Obligan a las partes a lo pactado.
f) Funcionan como instrumento de pago.
g) Basta con exhibirlos para que el Juez ordene su cumplimiento.
h) Son la ley suprema entre las partes.
i) Establecen el procedimiento para que cada parte satisfaga aquello a que se obli-
gó.
j) Son imposibles de violar, si se firman ante un Notario Público.
k) Es indispensable que conste la firma autógrafa de las partes, para que sean obli-
gatorios.
1) Son lo mismo que una Carta de Crédito.
c, e, h, i.- Los contratos no aseguran el cumplimiento por si mismos, por lo

cual las partes deben establecer mecanismos de ejecución independiente a
la voluntad de las partes, tales como la carta de crédito, fianzas, Stand by,
obligados solidarios o garantías bancarias de otro tipo. Los contratos no son
instrumento de pago, sólo establecen la forma en que debe efectuarse. Son
útiles en caso de juicio para mostrar al tribunal cuáles fueron las obligaciones
de cada parte, pero se debe demostrar al tribunal el incumplimiento para
que resuelva lo conducente. No es necesario que se firmen ante un fedatario,
notario o corredor público y tampoco se requiere de ninguna formalidad
para que sean obligatorios, pero es mejor celebrarlos por escrito a fin de
contar con un instrumento en donde consten claramente las obligaciones
de cada parte. En un contrato se puede establecer la carta de crédito como
instrumento de pago, pero de ninguna manera tienen la misma función.
En su opinión de qué manera se evidencia mejor para una de las partes la buena
voluntad de la otra. Medite y numere en orden de importancia su respuesta.
a) Solicitando referencias a agencias investigadoras de crédito.

b) Analizando el curriculum de los representantes de la empresa.
c) Conociendo sus estados fmancieros.
d) Mediante el trato personal en su propio territorio.
e) Consultando a sus anteriores clientes y proveedores.
f) Si acepta pactar una Cláusula Compromisoria.
g) Cuando se muestra inflexible al negociar, ya que es persona segura de sí misma.
h) Cuando se muestran equilibrados en la negociación.
i) Si acepta un compromiso de no revelar el contenido del contrato ni su existencia.
j) Estableciendo compromisos firmes y permanentes en un contrato a muy largo
plazo.
Este reactivo puede ser resuelto en la forma que cada lector considere más
apropiada. A manera de sugerencia se propone el siguiente orden:d, h, f, e, a, j.
228
SOLUCIONA LOS EJERCICIOS
¿Cuál es la mejor manera de que una empresa se vea lo menos afectada por una
modificación repentina en los precios de los principales insumos o del tipo ·de
cambio, sea o no el fabricante? Numere en orden de importancia.
a) Firmando un contrato claro y definitivo.

b) Comprometiendo un precio fijo y no sujeto a modificación.
c) Estableciendo Cláusulas de Ajuste.
d) Pagando por anticipado la totalidad del contrato.
e) Cobrando por anticipado la totalidad del contrato.
f) Estableciendo Carta de Crédito Irrevocable.
g) Señalando exactamente la calidad de las mercancías.
h) Incorporando Cláusulas de Fuerza Mayor.
i) Designando compañías certificadoras de la calidad de las mercancías.
j) Incorporando penalidades elevadas por daños y perjuicios
También las soluciones del presente numeral dependen del criterio de cada
lector. La sugerencia a analizar es la siguiente: c, h. Un precio no sujeto a
negociación puede colocar al fabricante en una posición ruinosa en caso de
aumento inesperado en los insumos, o bien, si losprecios bajan en el mercado
del comprador puede éste perder el interés en cumplir el contrato por el
encarecimiento relativo de las mercancías. El pago total por anticipado es
riesgoso para el comprador por lo que sólo cuando el proveedor tiene una
posición relevante puede imponerlo. El cobro total implica el compromiso de
absorber cualquier incremento en los costos o en los precios, perdiendo el
vendedor la posibilidad de colocar los bienes a mejor precio, en caso de un
incremento. La carta de crédito irrevocable asegura el pago una vez que se
satisfacen sus condiciones, pero un incremento en los costos desanimará al
vendedor para cumplir con el contrato si no tiene posibilidades de revisar
los precios. Las compañías certificadoras sólo verifican la calidad, cantidad
o condiciones de los bienes, pero no intervienen en los ajustes contractuales.
Una penalidad elevada por incumplimiento puede perder su utilidad si es
necesario un juicio largo y costoso para hacerla efectiva y siempre existirá
el riesgo de que un juez considere causas de fuerza mayor para reducirla o
eliminarla.
¿Cuáles son las principales diferencias entre un contrato de compraventa entre partes
de un mismo país y una compraventa internacional?. Medite su respuesta y numere
en orden de importancia.
a) Las leyes aplicables.

b) La diferencia de idiomas y costumbres.
c) El proceso de negociación.
d) Los tribunales que conocen de las controversias.
e) La nacionalidad de las partes.
f) La forma de ejecutar una sentencia una vez obtenida.
229
g) Los costos de los abogados.

h) La exigencia de formalidades para validar el contrato.
i) La disponibilidad de información sobre las partes y contrapartes.
j) La reconocida honestidad de todos los que participan en el comercio interna-
cional.
Las diferencias son numerosas. Su importancia depende de la capacidad de

las partes para hacer frente a cada situación.El orden sugerido es el siguiente:
i, b, a, d, , f, h, c, g. La nacionalidad de las partes es irrelevante ya que lo que
se toma en cuenta en general es la ubicación de los establecimientos. En
cuanto a la honestidad de los participantes existe una gran cantidad de
personas dedicadas a defraudar a exportadores poco experimentados,
mediante contratos aparentemente atractivos pero sin los elementos de
seguridad necesarios cuando no hay experiencia previa.
230
2
y otros Contratos
El Contrato de Compraventa por regla general no puede prever absolutamente todas

las circunstancias de la operación de que se trata. Por ello las partes suelen remitirse
a otras disposiciones legales y usos reconocidos. ¿Cuáles son las materias
normalmente reguladas por la ley y cuáles por los usos?
a) Transporte. h) Restricciones No Arancelarias.

b) Formas de pago. i) Transferencias de fondos.
c) Condiciones de los Contratos j) Resolución de controversias.
de Seguro. k) Despachos aduanales.
d) Obligaciones de las partes. 1) Responsabilidad por el producto
e) Certificación de calidad m) Daños ecológicos.
f) Responsabilidad penal. n) Franquicias.
g) Propiedad industrial.
Materias reguladas por la Ley:a, c, d, f, g, h, j, k, l, m. Materias reguladas por

los usos: a, b, i, j, n. Tanto el transporte como la resolución de controversias
cuenta con normas derivadas de la Ley y de ciertos usos reconocidos. Los
Incoterms son relativos al contrato de transporte, pero en todos los países
está regulada esta actividad. En cuanto a la solución de controversias todos
los países cuentan con tribunales para dicho efecto, pero cada vez es más
común el empleo de mecanismos alternativos distintos del juicio ante
tribunales, tales como la mediación y el arbitraje cuyas fórmulas obedecen
más a la construcción de las partes que a disposiciones legales tradicionales.
En relación con el Contrato de Seguro consulte Las Reglas sobre Incoterms o el

documento sobre Formación del Precio de Exportación y responda lo siguiente:
a) ¿Cuáles son las cotizaciones en las que corresponde al Exportador contratar la

Póliza de Seguro?
CIF,CIP,DAF ya que los riesgos apara el vendedor terminan hasta el punto
231
de entrega en la frontera, DES hasta el punto de entrega, DEQ hasta el punto

de entrega, DDU hasta el punto de entrega, y DDP hasta el punto de entrega.
Sólo en los términos CIFy CIP las reglas de la CCI establecen como obligación
a cargo del vendedor la contratación del seguro. Sin embargo los riesgos
sobre la mercancía se transmiten en puntos lejanos de las instalaciones del
vendedor, por la cual ·las mercancías se encuentran expuestas a diversos
riesgos desde la salida de las instalaciones hasta el punto de entrega, razón
por la cual el vendedor tiene interés en cubrir tales riesgos, ya que de ocurrir
lo afectarían a él mismo.Por esta razón, aún cuando los Incoterms no señalen
obligación alguna a cargo del vendedor respecto del seguro, es conveniente
su contratación y, por tanto, su consideración dentro de la cotización y precio
pactado.
b) ¿A quién corresponde hacer la reclamación ante la Aseguradora, en caso de si-

niestro durante el transporte?
La reclamación debe hacerla la parte a quien se han transmitido los riesgos
de acuerdo a la cotización. Bajo el término EXW el vendedor es totalmente
ajeno a la relación con la transportista y la aseguradora, por lo que no tiene
que efectuar reclamación alguna. En las cotizaciones de los Grupos «F»y «C»
los riesgos se transmiten a partir que las mercancías son entregadas al
porteador o sobre la borda del buque. De esta manera los riesgos durante el
transporte afectan al Comprador y no al Vendedor.Bajo las cotizaciones del
Grupo «D» los riesgos de la travesía afectan al Vendedor, toda vez que la
entrega y la transmisión de los riesgos se realiza en el punto de destino.
c) ¿En cuáles cotizaciones el costo del seguro forma parte del precio de exporta-
ción?
El costo del seguro forma parte del precio de exportación en todas las
operaciones en las que el Vendedor tenga interés en contar con la cobertura
antes de transmitir los riesgos a su cliente. Los Incoterms sólo señalan las
cotizaciones CIF,CIP.
d) ¿Qué se entiende por «Ninguna obligación», de acuerdo con los Incoterms?

La frase «Ninguna obligación» en los Incoterms significa que en términos de
las cotizaciones de que se trate la parte o las partes no asumen obligación
respecto del rubro que se trate, generalmente contratar el transporte o la
póliza de seguro. Sin embargo «Ninguna obligación» no significa que no se
tenga interés en dicho rubro. Mientras el vendedor no transmita los riesgos
sobre las mercancías a su cliente es obvio que tiene interés en contar con
cobertura sobre dichos efectos. Igualmente, una vez que el Comprador toma
posesión de los bienes o le es transmitido el riesgo sobre los mismos, estará
interesado en contar con las coberturas adecuadas sobre tales bienes.
e) ¿Cómo se relaciona la Póliza de Seguro con la modalidad de pago pactada entre

las partes?
La Póliza de Seguro se considera como una obligación de contratarla de
parte del Vendedor en las cotizaciones CIFy CIP.Sin embargo es conveniente
para las dos partes que las mercancías se encuentren debidamente
aseguradas en tanto se encuentren expuestas a riesgos fuera del control de
las partes.
232
Al solicitar un financiamiento a menudo los exportadores ofrecen a su banco como

garantía de pago los derechos sobre el Contrato de Compraventa Internacional
celebrado, especialmente si el mismo se ve reforzado por la emisión de una Carta de
Crédito Irrevocable. En relación con dicho ofrecimiento dé su opinión sobre las
a) ¿Constituye el Contrato de Compraventa una garantía para el banco en relación

al financiamiento de producción o Prexportación?
No, ya que en tanto el Exportador no haga entrega de las mercancías de
conformidad con el contrato, no tiene derecho al pago. Además, si no se
estableció una Carta de Crédito para realizar éste, el pago depende de la
voluntad o posibilidades del Comprador. Por tanto todo el riesgo descansa
en la capacidad de pago del Exportador. El contrato de compraventa sólo
constituye para el Banco una forma de conocer la fuente natural de pago
del crédito solicitado, siempre y cuando todas las partes en el contrato
cumplan sus compromisos.
b) ¿Sería la Carta de Crédito mejor garantía en el mismo caso?

No, ya que si el Exportador no satisface sus compromisos y las condiciones
de la Carta de Crédito no podrá cobrar la misma. No obstante la percepción
del Banco debe mejorar toda vez que en el caso anterior el pago depende de
que el Exportador cumpla y su cliente pague, mientras que en este caso, si el
Exportador cumple el pago está prácticamente asegurado.
c) ¿Apartir de qué momento el exportador tiene derecho al pago de la exportación

si cuenta con Carta de Crédito?
El derecho al pago de la Carta de Crédito surge cuando el Beneficiario de la
misma cuenta con todos los documentos solicitados por la misma, siempre
que satisfagan las condiciones establecidas en ella. Normalmente dichos
documentos se obtendrán una vez satisfechas cada una de las condiciones
señaladas, sin embargo los Bancos no verifican dicha situación sino
solamente la regularidad aparente de los documentos.
d) ¿Qué valor concedería usted al Contrato de Compraventa como garantía sobre

el financiamiento solicitado, tanto en la etapa de Prexportación como después
de la entrega.?
El Contrato de Compraventa no puede considerarse una garantía total para
un crédito de prexportación, sino sólo como posible fuente de pago. Para la
etapa posterior a la entrega la utilidad del Contrato depende de la solvencia
del Comprador y el debido cumplimiento de sus compromisos por parte del
Exportador.
e) ¿Cuáles son los riesgos para el Banco si acepta como principal garantía la cesión
de los derechos sobre el Contrato de Compraventa?
Para el Banco los riesgos de aceptar como garantía los derechos sobre el
Contrato de Compraventa derivan de la posibilidad que el Vendedor no
satisfaga, o no lo haga en tiempo, sus obligaciones derivadas de dicho contrato,
toda vez que en este caso no nacerá el derecho a cobrar el precio de la
233
operación, o éste podrá ser objeto de multas y descuentos. En este último

evento la cantidad a cobrar puede ser insuficiente para el pago del crédito
otorgado.
De acuerdo con las Reglas y Usos Uniformes Relativos a Créditos Documentarios,

¿Cuál es la responsabilidad del Banco que notifica, confirma y paga la Carta de
Crédito, en caso de que las mercancías no sean conformes al contrato? Medite su
respuesta.
El Banco que notifica, confirma y paga una Carta de Crédito sólo tiene la
responsabilidad de examinar todos los documentos estipulados con un cuidado
razonable para comprobar que, aparentemente, están de acuerdo con los términos
y condiciones del crédito (UCP 500, Art. 13-a). El Banco no asume obligación o
responsabilidad respecto de la forma, suficiencia, exactitud, autenticidad,Jalsedad
o valor legal de documento alguno, ni sobre lo que los mismos expresen. Tampoco
se responsabilizan por la descripción, cantidad, peso, calidad, estado, embalaje,
despacho, valor o existencia de las mercancías representadas por los documentos
(UCP 500,Art.15)
¿Qué relación existe entre el Contrato de Compraventa y la Carta de Crédito?

La relación entre el Contrato de Compraventa y la Carta de Crédito consiste en
que el primero normalmente señala a la segunda como medio de pago. En este
caso la Carta de Crédito debe establecerse en los términos pactados y, de no ser
así, la parte afectada podrá exigir las correcciones que correspondan. En cambio,
para las partes o para los Bancos que intervienen no tiene ninguna relevancia
el que en la Carta de Crédito se cite o haga referencia al Contrato.
¿Qué efectos tiene para el Banco el que la Carta de Crédito haga referencia expresa
a las condiciones del Contrato de Compraventa?
Para el Banco no tiene efecto alguno que la Carta de Crédito haga referencia al
Contrato, ya que las Reglas UCP 500 establecen expresamente que los créditos
son, por su naturaleza, operaciones independientes de las ventas o de cualquier
otro contrato en los que puedan estar basados y a los Bancos no les afectan ni
están vinculados, aún cuando se haga referencia a ellos (Art. 4-a-b).
¿Cómo se relacionan el Contrato de Compraventa, los Incoterms y el Contrato de

Transporte?
234
Las relaciones entre el Contrato de Compraventa, los Incoterms y el Contrato de

Transporte derivan de que en elprimero se establecen las obligaciones de ambas
partes y esto puede hacerse por remisión expresa a las Reglas sobre los Términos
Comerciales Internacionales, asumiendo cada una de las disposiciones de la
cotización acordada. Igualmente en el Contrato de Compraventa se señala, en
su caso, el tipo de transporte y las condiciones del mismo. En tal caso la parte
que corresponda estará obligada a realizar lo establecido en Contrato principal
respecto del Transporte.
¿Cuál es la responsabilidad del Banco que paga la Carta de Crédito en relación con
el Contrato de Transporte?
Las Reglas y Usos Uniformes Relativas a los Créditos Documentarías, UCP 500,
establecen en los artículos del 23 al 33 las responsabilidades del Banco en relación
a los documentos de transporte previstos en la Carta de Crédito. El común
denominador es que el banco sólo se responsabiliza de la regularidad formal de
los documentos. Sin embargo se anotan ciertas reglas respecto a los diversos
tipos de'iransporte y características de los doéumentos, así como las anotaciones
que éstos pueden tener, que exigen un cuidado relativo por parte del Vendedor a
fin de no invalidar un documento por cualquiera de las razones previstas en
dichas Reglas.
¿Ante quién responden los Agentes Aduanales por retrasos o equivocaciones en el

trámite de los despachos de exportación e importación?
Los Agentes Aduana/es responden ante la parte que los haya contratado respecto
de los retrasos o equivocaciones en que incurran durante el despacho. Sin embargo
las equivocaciones pueden llegar a provocar responsabilidades fiscales a cargo
de alguna de las partes, por lo que es recomendable entregar instrucciones a los
Agentes Aduana/es por escrito con acuse de recibo, respecto de los trámites
encomendados, así como el Régimen Aduanero solicitado, Valor declarado de las
mercancías, criterios de origen, etc., a fin evitar que, en caso de error, pueda
determinarse con claridad a quien imputar la responsabilidad.
235
236
3
La negociación del contrato
Elabore una relación de los documentos requeridos para acreditar el carácter y la

representación de los ejecutivos que participan en la negociación de un Contrato
de Compraventa. Señale las principales cláusulas a revisar en dichos documentos.
De ser posible realice este ejercicio mediante el acopio de instrumentos reales de
su empresa u otra de su confianza.
Identificación de los Representantes de las Partes.- Se requieren al menos los
siguientes documentos:
A) Identificación personal, pasaporte o documento oficial de identidad;
B) Instrumento notarial o equivalente en el que consten el nombramiento, las
facultades y las limitaciones respecto de puntos a negociar;
C) Cartas de presentación suscritas por los directivos de las empresas contra-
tantes;
D) Documentos de constitución de la empresa contratante, en los que aparezca
el objeto de la misma y las limitaciones de sus representantes, así como los
procedimientos para toma de decisiones importantes;
E) Documento, que puede ser alguno de los anteriores, en el que se establezca
si pueden o no suscribir documentos de crédito o compromisos de pago de
contado o a plazo;
F) Si una o ambas partes son instituciones públicas, documentación legal y co-
pia de las regulaciones propias de la institución, en las que conste la
autorización de la misma para celebrar la operación de que se trata, o las
autorizaciones específicas en caso de requerirse;
G) Las demás que en cada caso se estimen necesarias o convenientes.
¿Con qué facultades debe contar un ejecutivo que pretende firmar un Contrato de
Compraventa en el que se concede al Importador financiamiento para el pago
mediante el mecanismo conocido como «Cobranza Documentaría? ¿En qué
instrumento se conceden tales facultades?
Cuando el pago de una operación se pacta mediante la suscripción de títulos de
crédito, la persona que los firma debe contar con facultades expresas para
suscribir dichos títulos, por lo que se debe solicitar al Banco que intervenga que
solicite o se asegure de dicha circunstancia.
237
Elabore una relación de la información y documentos que debe acopiar un ejecutivo

en su preparación para realizar un viaje a la República de Indonesia a negociar un
contrato sobre suministro de equipos petroleros para la Empresa Pública de Petróleo
de dicho país.Justifique cada documento considerando la dificultad de viajar al otro
lado del mundo con ellos y su utilidad real.
Un ejecutivo que viaje a Indonesia para negociar un Contrato de Suministro de
Equipo Petrolero, debe asegurarse de contar con la siguiente información, antes
de iniciar las negociaciones:
AJ Pasaporte personal con las visas necesarias para entradas múltiples;
B) Escritura constitutiva de la empresa que representa, con traducción al menos
al inglés;
C) Escritura con los poderes conferidos, con traducción al menos al inglés;
D) Legalización de documentos ante la representación del Gobierno de Indonesia
en México o en un país cercano;
E) Catálogos de los productos fabricados por la empresa representada, incluyen-
do especificaciones y concordancia con normas internacionales, traducidos;
F) Datos sobre los aranceles a pagar por el tipo de bienes materia de la nego-
ciación, así como de las restricciones no arancelarias aplicables en el país
importador;
G) Lista de precios o relación de conceptos para su fijación (toneladas, metros,
horas hombre, etc.), traducidos;
H) Plazos de entrega y procedimiento para su fijación;
1) Posibilidades de otorgar financiamiento y condiciones para el mismo;
J) Copia de los documentos públicos que regulen el funcionamiento de la em-
presa a visitar, dictaminados por un Despacho de Consultores Internacionales
recomendado por la Representación Comercial de México o por un Banco
acreditado internacionalmente;
K) Relación de documentos que debe presentar su contraparte, en caso de reque-
rir financiamiento;
L) Relación de clientes internacionales, con nombre de representantes y datos
de localización;
M) Referencias bancarias y comerciales, con datos de localización;
N) Relación de personas con las que deberá entrevistarse durante el viaje, in-
cluyendo cargos, direcciones, teléfonos, direcciones electrónicas, antecedentes
en cuanto sea posible, fecha de aniversario si ocurrirá durante la estancia,
relación de días no hábiles en los países que se visitará;
O) Relación de empresas y sus representantes con las que se hayan tenido relacio-
nes en los países a visitar;
P) Instrucciones sobre lo que puede ofrecer, negociar, temas que requieren con-
sulta previa a la confirmación, condiciones no negociables y techo y piso
para las negociaciones encomendadas;
Q) Relación de representaciones mexicanas en los países a visitar, nombres, di-
recciones, teléfonos y otros datos de localización.
R) Los demás que se requieran de acuerdo a la empresa de que se trate:
238
¿Cuáles son los aspectos que limitan la negociación, tanto formales como materiales?
La negociación está limitada formalmente a las facultades de los negociadores,
las limitaciones legales relacionadas con la actividad de las empresas, inversión
extranjera y sectores restringidos, entre otrosfactores.Materialmente está limitada
por la capacidad personal de los negociadores, elpresupuesto asignado al proceso
de promoción y negociación de que se trate, el tiempo que se extienda la
negociación, los costos asociados tales como asesorías legales, cabildeos,
atenciones a las contrapartes y margen esperado en el negocio, el cual debe ser
suficiente para absorber los gastos de la negociación, incluyendo los salarios
normales de los negociadores;
¿Son libres la empresas para pactar multas y penas convencionales como sanción
en caso de incumplimiento? Medite y fundamente su respuesta.
Las partes pueden establecer las penas convencionales y multas que estimen
convenientes. Sin embargo en ciertos países tales multas o penas están limitadas,
sea al valor demostrado de los daños o perjuicios, al valor de la operación
principal o a una fracción del valor de ésta. Las partes deben prever estas
limitaciones a fin de no establecer condiciones de difícil o imposible ejecución
en el contrato. Lo usual es asignar un valor a las posibles circunstancias de
incumplimiento que guarde proporción con la real afectación de la parte
perjudicada;
¿Es suficiente la participación de los abogados de cada parte durante la negociación

o renegociación de un contrato?
No basta con la intervención de los abogados durante la negociación del contrato.
Éstos deben guiar la negociación a fin de asegurar la validez legal de los acuerdos
tomados, pero los aspectos técnicos y comerciales requieren la participación de
técnicos y administradores que conozcan los detalles sobre la materia de la
compraventa, así como el cálculo de los costos,precios, intereses y otros conceptos
ajenos a la materia jurídica, pero que serán regulados por ésta.
¿En su opinión, cuáles son las ventajas y desventajas de la renegociación de una

contrato?
Entre las ventajas de renegociar un contrato está la posibilidad de adecuar las
estipulaciones del mismo a las nuevas condiciones, permitiendo a las partes
continuar participando de la operación contratada sin sufrir perjuicios excesivos.
Puede ser más conveniente que el contrato se modifique para no impedir su
cumplimiento, a que de plano no se entreguen las prestaciones convenidas o se
239
decida no adquirir los bienes por imposibilidad bajo las nuevas condiciones. En
cambio la renegociación puede ser desventajosa si ésta obedece a la intención
de una de las partes de aprovechar los avances de la otra en la operación, o su
dependencia de la misma ya como comprador o vendedor, para obtener mayores
provechos de los negociados originalmente. Las partes deberán establecer los
eventos que podrán dar lugar a una renegociación, cuidando que sólo se refieran
a situaciones emergentes y ajenas al control de las partes.
¿Es conveniente obtener todas las ventajas en un acuerdo comercial? Medite su

respuesta.
Nada hay tan desagradable como la sensación de haber perdido todos los aspectos
de la negociación. El mejor negocio es aquel en el que ambas partes quedan
satisfechas y con deseos de continuar efectuando nuevas operaciones. Una
negociación en la que una parte obtiene manifiestamente la mayoría de las
ventajas provoca el riesgo de que la parte que se siente afectada no ponga su
mejor esfuerzo en el cumplimiento de sus compromisos, lo cual más tarde o más
temprano puede crear situaciones de incumplimiento o retraso que siempre serán
perjudiciales.
240
4
¿Es posible sujetar la compraventa de unos terrenos en la Ciudad Industrial de

Veracruz a lo dispuesto por la Convención de Viena?
La Convención sobre los Contratos de Compraventa Internacional no exceptúa

expresamente de su ámbito de aplicación las operaciones sobre inmuebles. Sin
embargo sí excluye las compraventas sobre buques, embarcaciones,
aerodeslizadores y aeronaves (Art. 2°), entre otras razones porque estas
operaciones están sujetas a ciertas regulaciones y registros especiales en la
mayoría de los países. Por tanto puede considerarse que al estar reguladas en
forma especifica las compraventas de inmuebles por razones de registro, fiscales
y de otro tipo, estas operaciones también están excluidas del ámbito de la
Convención. Asimismo, por las limitaciones constitucionales en relación a la
zona en la que los extranjeros no pueden poseer el dominio directo de bienes
inmuebles, establecida en a/Artículo 127, cualquier operación que se sujetara a
esta Convención requeriría la participación de una parte con establecimiento
en el extranjero, lo cual también dificultaría, por razones constitucionales,
efectuar tal operación.
Un empresario con establecimiento en México celebra una Compraventa con una

empresa de la República de Nueva Castilla, la cual no ha ratificado la Convención?
¿Podrán someter las partes el contenido y la interpretación del contrato a lo dispuesto
por ésta?
Esta operación puede sujetarse a la Convención de Viena, en razón de lo dispuesto
en el Artículo 1°, ya que es ley vigente en México, siempre que así lo acuerden las
partes o que en función de las normas de derecho internacional privado resulte
aplicable la ley mexicana,_ en este caso la Convención;
Un maquiladora de prendas de vestir ubicada en Tijuana, B.C., desea reclamar a su

contraparte por ciertas diferencias y supuestos incumplimientos. Por un descuido
241
el contrato no prevé la ley aplicable en caso de conflicto,pero la maquiladora desea

se aplique la Convención, a lo que se niega su contraparte.
a) ¿Es posible aplicar dicha Convención en razón de la relación comercial

b) ¿Es válida la negativa de la contraparte para que se aplique la Convención?
La negativa de la contraparte es fundada, toda vez que el Artículo 3º-2
establece que no se aplicará a los contratos en los que la parte principal de
las obligaciones de la Parte que proporciones las mercaderías consista en
suministrar mano de obra o prestar otros servicios. Tratándose de una
maquiladora la parte principal aportada por ésta es precisamente el
suministro de mano de obra;
Durante más de cinco años un comerciante de vinos finos de importación un poco

antes de la temporada navideña ha enviado pedidos importantes de este producto a
un proveedor de la región de Burdeos, el cual se limita a surtir los pedidos y enviar
la factura correspondiente, sin hacer mayor manifestación al respecto. En el último
año el comprador envió como de costumbre el pedido, pero por razones que
desconoce no fue surtido. Al reclamar al proveedor éste respondió que en ningún
momento había aceptado surtir el pedido, por lo que no existía incumplimiento.
a) ¿Es correcta la apreciación del proveedor?

b) ¿Asiste algún derecho al comerciante?
c) ¿Son aplicables las disposiciones de la Convención en este caso?
No es correcta la apreciación del Vendedor,pues aún cuando la Convención
señala que el silencio o la inacción por sí solos no constituyen aceptación
(Art. 18-1), las partes habían establecido un uso a través de otras operaciones,
el cual sí obliga a laspartes de acuerdo con elArt. 9º-1 de la propia Convención.
Por tanto el comerciante tiene el derecho de reclamar al proveedor por
incumplimiento de contrato. Toda vez que Francia es firmante de la
Convención desde 1988, la Convención es aplicable a este caso;
Un exportador de fruta fresca ofreció en venta parte de su próxima cosecha de

mango manifestando que escucharía propuestas hasta un día antes del inicio de la
recolección, misma que suele comenzar el primer día de mayo de cada año en su
región. El día quince de abril un comprador de Texas le comunica que está de acuerdo
en comprar todo el mango ofrecido al precio de mercado menos un dólar. El
exportador rechaza la propuesta recibida por lo que el texano decide demandar al
amparo de lo dispuesto por la Convención.
a) ¿Es correcta la posición de exportador mexicano?

b) ¿Constituye aceptación la comunicación del importador texano de acuerdo con
la Convención?
c) ¿Está el exportador obligado a aceptar la propuesta del comprador?
La manifestación del exportador de fruta fresca puede considerarse oferta
242
en tanto que se refiere a mercancías conocidas, sin embargo al no estar

dirigida a personas determinadas puede entenderse más como un invitación
a presentar ofertas (Art. 14-2), las cuales podrá aceptar o no. El comerciante
podrá alegar que la manifestación del exportador era lo suficientemente
precisa como para considerarla oferta, pero en este caso la respuesta del
propio comerciante estaría modificando sustancialmente la pretendida oferta
al modificar el precio, que aún no siendo determinado, tendría que ser en
principio el de mercado. De este modo la pretendida aceptación del
comerciante tendría el carácter de contraoferta (Art. 19-1). La Convención
es aplicable por ser México y los Estados Unidos firmantes de la misma.
Al celebrar un contrato de compraventa a largo plazo, las partes establecieron la

posibilidad de revisar ciertas condiciones en el futuro, a condición que toda
modificación sería efectiva sólo si se hacía por escrito. Una de las condiciones citadas
es entregar los documentos necesarios para retirar las mercancías a través de un
banco en la ciudad del importador. Con el paso de los meses el exportador decide
ahorrar las comisiones que paga al banco por manejo de documentos y empieza a
enviar los documentos mediante mensajería, toda vez que tiene confianza en su
contraparte. Un día, por razones desconocidas el importador resuelve no retirar las
mercancías, las cuales perecen.Al recibir la reclamación del vendedor el importador
argumenta que no estaba obligado a retirar los bienes en razón que nunca se modificó
por escrito la nueva forma de envío de los documentos, por lo que en términos del
contrato no estaba notificado de la llegada de éstas.
a) ¿Es correcta la posición del importador?

b) ¿Es válida la reclamación del exportador?
No es correcta la posición del Importador, toda vez que aún cuando se haya
establecido que toda modificación al contrato deberías hacerse por escrito
para ser válida, al aceptar en diversas ocasiones las mercancías cuyo envío
fue notificado por mensajería y no a través de un banco, el Importador se
ubicó en el supuesto previsto por elArtículo 29-2, el cual señala que cualquiera
de las partes quedará vinculada por sus propios actos y no podrá alegar esa
estipulación en la medida en que la otra parte se haya basado en tales actos.
Por tanto es válida la reclamación del Exportador.
Dos comerciantes de distintos países convienen en que uno suministrará al otro

bienes cuyo alto valor requiere de almacenaje y cuidados relativamente costosos.
Después de discutir numerosos temas las partes celebran el contrato con un apretón
de manos, pero dejan sin señalar el lugar donde se entregarán los bienes.
a) ¿En dónde debe el vendedor cumplir su obligación de entrega?

b) ¿A quién corresponde pagar los gastos de almacenaje y custodia en caso de re-
trasos en la entrega o recolección de los bienes?
Las reglas sobre la entrega, cuando las partes no han estipulado el lugar y
243
tiempo de la misma, señalan que si la operación incluye transporte, las

mercancías deben entregarse al porteador. De no ser así la entrega se hace
en el establecimiento del Vendedor al momento de la celebración del contrato
(Art.31-c).Por tanto, una vez que el Vendedor haya dado aviso al Comprador
que los bienes están a su disposición y transcurrido un plazo razonable
para su retiro, los gastos de almacenaje correrán por cuenta del Comprador;
Un grupo de empresas comerciales e industriales hacen un pedido de cien toneladas

de fresas de segunda a un productor de Irapuato, a fin de destinarlas a la producción
de mermelada. Con ánimo de impresionar al nuevo cliente y contando con una
cosecha abundante, el productor resuelve enviar fruta madura de primera calidad al
importador, quien al recibirla la rechaza por considerarla inapropiada para sus fmes.
El exportador decide demandar al amparo de la Convención.
a) ¿Es válida la objeción del importador si no había comunicado su intención al

exportador?
b) ¿Sería válida de haber informado al exportador cuál era el propósito de la compra?
c) ¿Incurrió el exportador en incumplimiento de contrato?
La Convención dispone que el Vendedor debe entregar mercancías cuya
cantidad, calidad y tipo correspondan a los estipulados en el contrato (Art.
35-1). Si los compradores no señalaron el motivo por el que solicitaban fruta
de segunda, podría suponerse que era en razón del precio, por lo que las
mercaderías deben ser aceptadas por ser aptas para los usos a que
ordinariamente se destinan, es decir, al consumo (Art. 35-2-a). Sin embargo,
si el Comprador había expresado el propósito de la operación el Vendedor
debió tomar en cuenta el interés expreso del comprador por fruta de segunda.
No obstante el Vendedor tiene derecho a solicitar un plazo razonable para
subsanar su aparente incumplimiento, ya que para ello basta sólo el
transcurso de unos cuantos días, en los que la fruta pasará de madurez (Art.
48-1).En caso de que tal espera provoque costos al Comprador,podrá exigir
a su contraparte la reparación del daño a través de un descuento en el
precio de las mercaderías.
Un comerciante de prendas de vestir contrata con una empresa maquiladora de

Matamoros,Tamps. ,la fabricación de diversas prendas, suministrando el comerciante
los diseños y etiquetas y quedando a cargo de la maquiladora la fabricación y el
suministro de los insumos. El comerciante es demandado por distribuir prendas en
violación a derechos de la propiedad industrial y éste se defiende argumentando
que las mercancías son importadas y el sólo las comercializa.
a) ¿Es válida la posición del comerciante?

b) ¿En qué infracción incurrió el fabricante?
La posición del comerciante es incorrecta toda vez que las mercancías fueron
fabricadas conforme sus diseños y etiquetas, de tal modo que si se violaron
244
derechos al emplear diseños protegidos por la propiedad industrial el

responsable sería el propio comerciante. El fabricante no ha incurrido en
violación frente a su cliente, toda vez que aún cuando es obligación del
Vendedor entregar mercancías libres de cualesquiera pretensión o derecho
basados en la propiedad industrial, esta obligación no subsiste cuando dicho
Vendedor se ha ajustado a las fórmulas, diseños y dibujos técnicos o a otras
especificaciones análogas proporcionadas por el Comprador (Art. 42);
El Departamento de Policía del Puerto de Singapur solicita a Nissan Mexicana mil

autos marca Tsuru para equipar a sus oficiales. La descripción de las autos incluye
vidrios entintados, radio AM/FM y llantas radiales. Por lo apresurado del pedido la
armadora envía los vehículos sin radio y con llantas no radiales. El comprador decide
dar por terminado el contrato aún cuando Nissan le ofrece enviar e instalar los
radios y las llantas, sin costo adicional al ya facturado. El comprador se niega.
a) ¿Es válida la posición del comprador?

b) Existe algún medio, al amparo de la Convención, para que el Vendedor haga va-
ler el contrato en su favor?
La posición del Comprador es exagerada en razón de que la falta de
conformidad de las mercancías entregadas es relativa. Sería más propio obrar
en términos de lo señalado por elArt. 46-3, el cual dispone que el Comprador
podrá exigir al Vendedor que repare la falta de conformidad, a menos que
esto no fuera posible habidas las circunstancias, lo cual no es el caso. El
Vendedor puede solicitar un plazo razonable para reparar las faltas de
conformidad (Art. 48-1).
Dos empresarios de países distintos realizan una importante operación, a pagar en

el plazo de seis meses, sin señalar el lugar de pago. Al llegar el vencimiento el
comprador se enfrenta a una demora en las transferencias de divisas desde su país,
por lo que deposita los fondos equivalentes a las divisas adeudadas en el banco
encargado de remitirlos. Cuando finalmente se autoriza el envío, el tipo de cambio
no permite la compra de la cantidad de dólares adeudada. El comprador manifiesta
que no es su responsabilidad, ya que cuando hizo el pago en su propio país mediante
el depósito en el banco citado, entregó la cantidad suficiente de moneda local para
comprar las divisas adeudadas y a disposición del vendedor.
a) ¿Constituye pago la conducta del comprador?

b) ¿Corresponde al vendedor correr con el riesgo de cambio en este caso?
c) ¿Contempla la Convención estos supuestos?
Aún cuando la mayoría de los países permiten que los deudores se liberen
entregando moneda nacional, la Convención estipula que el pago debe
hacerse en el establecimiento del Vendedor, si no se ha señalado un lugar
específico (Art. 5 7-1-a).Elpago no sólo consiste en entregar el monto pactado,
sino en adoptar y cumplir las medidas y los requisitos fijados por las leyes,
245
los reglamentos y el contrato para que sea posible dicho pago (Art. 54). Por
tanto, mientras el Vendedor no reciba en su establecimiento los fondos en la
moneda pactada, no se habrá efectuado el pago.
Un exportador mexicano realiza una compraventa CIP Puerto de Houston, Incoterms

2000, por mil toneladas de papel bond, para un importador que recibirá las mercancías
en Marsella. Una vez en el muelle del puerto citado las mercancías son afectadas por
un chubasco que las daña gravemente.Al enterarse el importador decide dar por
terminado el contrato.
a) ¿Puede el comprador dar por terminado el contrato, sin mayor responsabilidad?

b) ¿Qué puede alegar el exportador mexicano?
c) ¿Quién debe hacerse cargo de las mercancías y hacer la reclamación al asegu-
rador?
El Comprador no puede dar por terminado el contrato toda vez que está
obligado a vagar las mercancías. En efecto, el Vendedor cumplió su obligación
de acuerdo con la cotización elegida al momento de entregar al primer
porteador las mercancías contratadas, en términos CIP (Art. 31-a). En
consecuencia se ha hecho acreedor al pago si aún se adeuda. Los riesgos han
sido transmitidos al Comprador desde la entrega citada y por tanto a quien
corresponde hacerse cargo de las mercancías y, en su caso, hacer la
reclamación al asegurador es al Comprador.
Al concretar y suscribir un contrato para la fabricación, instalación y puesta en

marcha de un oleoducto,el proveedor ofrece que la obra será financiada con recursos
del Banco Interamericano de Desarrollo (BID.) La empresa compradora está
interesada en que la obra se concluya antes del cambio de gobierno del país huésped,
lo que ocurrirá en tres años más. Faltando un año para el cambio de gobierno y al no
contar aún con el visto bueno del BID, el comprador decide convocar nuevamente
a un concurso, razón por la cual el proveedor original entabla una demanda para
hacer valer el contrato original.
a) ¿Cómo puede defender su posición la empresa proveedora?

b) ¿Es válido que el comprador de por terminado el contrato original aún cuando
falta un año para que llegue la fecha límite acordada para la terminación de las
obras?
c) ¿Debe alguna de las partes indemnizar a la otra por algún concepto?
El proveedor original puede defender su posición si prueba que estará en
condiciones de obtener el financiamiento del BID a tiempo para concluir
las obras.De lo contrario será evidente que no está en condiciones de cumplir
sus obligaciones, en cuyo caso el Comprador puede declarar resuelto el
contrato (Art. 72-1). Si además el retraso provocó daños o perjuicios al
Comprador, éstepodrá reclamar la indemnización correspondiente (Art. 74).
La indemnización podrá calcularse de acuerdo con la diferencia en precio
246
que haya entre la cotización de/Vendedor original y la que se obtenga en un

nuevo concurso, si ésta es mayor (Art. 75).
En una compraventa de ciertos muebles bajo la cotización Ex Works planta del

fabricante, éste comunica al comprador que los muebles están a su disposición en
el almacén de producto terminado y le urge que los retire por lo reducido del
espacio de que dispone. El comprador no retira las mercancías, razón por la cual el
vendedor las coloca fuera de sus instalaciones sin su responsabilidad, lo que ocasiona
deterioros y pérdidas. Al mismo tiempo ejecuta las garantías de pago que había
establecido en su favor el comprador.
a) ¿Es correcta la conducta del vendedor?

b) ¿Qué alternativas tenía?
c) ¿En qué momento se da la transmisión del riesgo bajo la cotización EXW?
d) ¿Quién soportará el menoscabo de las mercancías?
e) ¿Puede el comprador reclamar por la conducta del vendedor?
No es correcta la conducta del Vendedor, toda vez que en atención a la buena
fe debió hacer lo necesario para la conservación de las mercancías, si bien
por cuenta del Comprador (Art. Art. 85). Si los costos de conservación
resultaran elevados tenía la alternativa de colocarlos en el almacén de un
tercero o bien de enajenarlos a un nuevo Comprador, en cuyo caso podrá
descontar del precio obtenido los gastos en que haya incurrido, y entregar el
saldo al Comprador original (Art. 88). Si las mercancías aún no estuvieran
liquidadas por el Comprador original, el Vendedor tendrá derecho al precio
pactado.
En un caso semejante al anterior el vendedor, ante la demora del comprador para

recoger las mercancías, decidió venderlas a otra empresa interesada, no obstante
que ya había cobrado la mayor parte del precio del comprador original. Al enterarse
éste entabla una demanda alegando que el vendedor dispuso de mercancías que ya
no le pertenecían, por virtud de la celebración del contrato, y de las que no tenía
derecho de retención pues ya habían sido pagadas.
a) ¿Es correcta la posición del comprador original?

b) Incurrió en una conducta indebida el vendedor?
c) ¿Qué acciones proceden entre las partes?
No es correcta la posición del Comprador original, toda vez que la conducta
del Vendedor fue también en provecho del aquel, al proteger parte del valor
de los bienes. En efecto, si los gastos de almacenaje y conservación se elevan
demasiado, elprecio que pueda obtenerse por los bienes podrá ser insuficiente
para cubrir tales gastos, razón por la cual la parte obligada a conservarlos
cumple su compromiso a través de conservar el precio que obtenga en una
venta oportuna, antes de que se deterioren o los retenga el almacenista (Art.
88).
247
248
5
Estructuración del contrato
Requisitos de forma del Contrato.- Compare los prescritos por el Código

Civil Federal, el Código de Comercio de las Estados Unidos Mexicanos, la Convención
de Viena, Los Principios de Unidroit sobre los Contratos Comerciales y por otras
regulaciones de las que disponga. Discuta sus semejanzas y diferencias.
AJ Código Civil Federal, Art. 1796.- Los contratos se perfeccionan por el mero
consentimiento; excepto aquellos que deben revestir un forma establecida
por la ley....
B) Código de Comercio de los Estados Unidos Mexicanos,Art. 78.-En las conven-
ciones mercantiles cada uno se obliga de la manera y términos que aparezca
que quiso obligarse, sin que la validez del acto comercial dependa de la
observancia de formalidades o requisitos determinados.
C) Convención sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercade-
rías,Art.11.- El contrato de compraventa no tendrá que celebrarse ni probarse
por escrito ni estará sujeto a ningún otro requisito de forma. Podrá probarse
por cualquier medio, incluso por testigos.
D) Principios sobre los Contratos Comerciales Internacionales, Art. 1.2.- Nada
de lo expresado en estos Principios requiere que un contrato sea celebrado o
probado por escrito. El contrato podrá probarse por cualquier medio, incluso
por testigos.
E) Uniform Commercial Code US.A., Art 2-201.- Formal Requirements; Statute
of Frauds.- (1) Exceptas otherwise provided in this section a contract of sale
of goods far the price of $500 or more is not enforceable by way of action or
defense unless there is sorne writing sufficient to indicate that a contract far
sale has been made between the parties and signed by the party against
whom enforcement is sougth or by bis authorized agent or broker...
Claridad.- Ensaye a encontrar el mayor número posible de sinónimos de términos

usuales en el comercio internacional y después examine las diferencias de significado
en sentido estricto. Como ejemplo considere que es usual hacer equivalentes «fletes»
y «transporte»,lo cual es incorrecto en razón que los primeros constituyen el precio
que se paga por el segundo.
249
Entre otras palabras están: mercancías, transporte, seguro, pago, riesgo, certificado,
fomento, subsidio, cargas, obligaciones, compromisos, penas, multas, sanciones, firmar,
aprobar, ratificar, formar, estructurar, redactar, etc.
Este ejercicio debe completarlo el lector.
Cláusulas esenciales, naturales y accidentales del Contrato.- Encuentre

entre los contratos que conozca cuáles son las disposiciones sin las que el contrato
de que se trate no puede surtir sus efectos como tal. A continuación examine las
disposiciones legales relativas al contrato examinado a fin de conocer la regulación
del mismo.Todas aquellas disposiciones que admitan pacto en contrario se consideran
cláusulas naturales de los contratos, las cuales completan la voluntad de las partes
sobre temas relacionados con la operación efectuada. Por último haga un análisis de
los acuerdos introducidos en un contrato por las partes, los cuales en caso de ser
eliminados no afectan la esencia del contrato, ni la ley suple dichas disposiciones
eliminadas. Una vez establecidas las condiciones por los contratantes, cada una de
ellas tiene tanto valor como la ley, en tanto no contravenga disposiciones de orden
público. Esto es lo que los tratadistas llaman la «Autonomía Privada de la Voluntad
de las Partes» .
Oferta.- Redacte una oferta suficientemente clara sobre la intención de exportar

productos frescos, sin mencionar el precio, la cantidad, condiciones de venta ni
vigencia. A continuación redacte una oferta sobre los mismos productos lo más
detallada posible, procurando no omitir el menor dato útil para conocer la voluntad
del oferente. Enseguida compare ambas y elija cuál tiene mayores ventajas en el
caso concreto.
Oferta breve: Casa Veracruz, S.A.de C.V.Próxima cosecha de Pepino tipo Europeo
Calidad Exportación.- Disponemos de 500 hectáreas sembradas.- Pedidos a
«casaveracruz@pepinos.com»
Oferta detallada.- Casa Veracruz, S.A.de C.V.Para la próxima temporada, a partir
del día 1° Abril de 2001 ofrecemos Pepino tipo Europeo Calidad Exportación.
Empacado en cajas de 12 kilos, seleccionado por tamaños Regular, Extra y
Máximo; Precio a fijar según promedio del día; Pedidos mínimos de 500 cajas;
todo pedido está sujeto a confirmación previa;Forma de pago 50% contra entrega
y el remanente sujeto a ajuste según promedio precios semana, a liquidar en
siete días a partir de la entrega en Frontera Reynosa, Tamps. Llamar Lic.Apolonia
Polainas, Tel/Fax 039-4141; «casaveracruz@pepinos.com»
Aceptación.- Formule la aceptación a las ofertas siguiendo el mismo procedimiento,

es decir, primero de manera escueta y, después, en forma lo más detallada posible.
250
Tome sus propias conclusiones.

Aceptación breve.- Favor embarcar consignado Pepinos Sinaloa, Bodegas Me
Callen, condiciones. Informar N° de Cuenta.
Aceptación detallada.- En relación a su oferta de Pepino tipo Europeo Calidad
Exportación solicitamos 2000 (dos mil) cajas empacadas como pedido inicial.
Enviar consignado a Pepinos Sinaloa, Bodegas Me Callen, Frontera Reynosa,
Tamps.Agradeceremos seleccionar exclusivamente calidad Máximo en tamaños
no menores de 30 cm. ni mayores de 35 cm. No se acepta fruta manchada en
más de 5% ni fumigada con DDT.A partir de 3% de mancha se castigará con
descuentos sobre fruta dañada. Flete por cuenta de ustedes; Ofrecemos pago total
a quince días recepción base promedio Central de Abastos Me Callen, Tx.Anticipos
posibles previa negociación. Próximas entregas, en su caso, enviaremos nuestras
propias cajas.
Documentos de Soporte.- Elabore una relación de la documentación con la que

debería contar antes d'e'concluir la negociación de un Contrato. Compare la relación
con la documentación que haya anexado a cualquier contrato vigente de usted o su
empresa.
Este ejercicio debe completarlo el lector. Compare la relación con el ejercicio 3.3.
Características de las Mercancías.- Verifique la Fracción y Nomenclatura

Arancelaria de los productos que exporta o desea exportar. Asegúrese que la
clasificación es la correcta y si hay la posibilidad de ubicar los productos en una
Fracción más favorable en cuanto a cargas o beneficios fiscales. En su caso es posible
hacer una consulta a la SHCP para confirmar la Fracción utilizada. Ubique la Fracción
con que clasifican sus productos en los países de destino, así como las restricciones
arancelarias y no arancelarias que los afecten. Actualice la información
periódicamente.
Catálogos.- Examine las advertencias incluidas en los que entrega su compañía,

así como en los que recibe. Los precios, características y otros datos contenidos en
ellos pueden llegar a tener efecto obligatorio para la empresa que los envía. Es
preferible señalar que los datos se presentan exclusivamente con fines informativos
y que las características de los productos, incluido precio y demás condiciones
comerciales sólo se presentan con carácter indicativo, sin que constituyan oferta en
términos de la ley o la Convención de Viena.
251
Precio y Condiciones de Pago.- La decisión de otorgar o no financiamiento a

los compradores no es un problema jurídico sino de capacidad de la empresa para
disponer de recursos suficientes para soportar los plazos, ya sean propios o mediante
apoyo de la banca comercial o de fomento. Antes de establecer un acuerdo sobre
las facilidades que se pueden conceder a los importadores, los negociadores deben
conocer si existen líneas de crédito entre los gobiernos o la banca de una y otro
país, a fin de emplear esos recursos para financiar los plazos. De existir estas
facilidades, las condiciones del contrato relativas al pago deberán ajustarse a dichas
facilidades, por lo cual es común que se solicite antes una declaración o Carta de
Intención de parte de las instituciones, sobre la posibilidad de emplear los recursos
comprometidos en el financiamiento de la operación de que se trate. En este caso el
contrato reflejará las condiciones de los apoyos en su capítulo correspondiente a la
forma de pago.
Analice las facilidades crediticias que Bancomext mantiene con instituciones de

otros países y compárelas con los créditos disponibles en el comercio o en otros
bancos.
El lector deberá consultar en Bancomext sobre las Líneas de Crédito negociadas
con instituciones comerciales y de fomento de otros países, tanto para el
financiamiento de exportaciones mexicanas, como para la compra de materias
primas, bienes de consumo durable y bienes de capital de proveedores extranjeros.
Ajuste de Precios.- A partir de la plantilla sobre formación del precio de

exportación, incluida en la publicación de Bancomext del mismo nombre y en la
Guía Básica del Exportador, proponga fórmulas de ajuste de precios en base a diversos
índices como son el de Precios al Consumidor, el de la Bolsa de Valores, Precio de los
insumos principales, etc.Analice el resultado comparándolo con el mismo índice
correspondiente a tres, seis y doce meses anteriores. Señale la fórmula que, para el
caso concreto, de mejores resultados o refleje mejor la variación de condiciones.
Ajuste de precios.- Elprecio de todo producto normalmente es igual a la suma de
los costos más los beneficios esperados. Con base en los conceptos detallados en
el documento publicado por Bancomext «Formación del Precio de Exportación»
calcule cómo se modifica el precio final de un producto cuando varía uno de los
elementos del mismo. Considere cuáles de tales conceptos son más susceptibles
de variación a fin de establecer fórmulas de revisión de precios.
252
6
Resolución de controversias
Señale cuáles medios de solución de controversias conoce y qué personas intervienen

en dichos medios.
A. Existen numerosos medios para solucionar controversias derivadas de
un contrato comercial. Se clasifican en dos clases de mecanismos:
1
Autocompositivos, en los que las Partes directamente y sin intervención

de terceros buscan resolver sus diferencias, entre los que destaca la
Negociación, y los Heterocompositivos, en los que intervienen terceros
distintos de las Partes de mayor o menor forma.Entre éstos se encuentran
los Buenos Oficios, la Mediación, la Investigación, la Conciliación, el
Arbitraje y los Juicios Litigiosos.
B. A través de los Buenos Oficios un tercero generalmente es requerido para
que inste a una de las partes a buscar la mejor solución de un problema.
Bajo este mecanismo no se reúnen las Partes con el tercero, sino que
éste acude, por petición de una de las Partes o de personas interesadas
en la solución del problema, a proponer a la otra a cada una de ellas
que busquen la forma de solucionar las diferencias. El tercero no hace
propuesta alguna de solución;
C. Mediación.- En este procedimiento las Partes se reúnen con un tercero
por acuerdo de ambas, a fin de establecer bajo la orientación de aquel
algunas fórmulas de solución. El Mediador se limita a mantener la
cordialidad entre las Partes o al menos el interés por evitar perjuicios
mayores en caso de acudir a un pleito. Los acuerdos a los que se llega no
son necesariamente obligatorios.
D. Investigación.- En este caso se solicita la intervención de un Investigador
a fin de que reúna información relativa a los orígenes y desarrollo de
las diferencias, a fin de mostrarlas a la contraparte con el propósito de
dilucidar la responsabilidad de cada uno en el problema.El Investigador
no hace propuestas ni tiene mayor intervención que mostrar los hechos
investigados;
E. Conciliación.- Bajo este medio se cuenta con un tercero que hace propues-
tas de solución aceptables para las Partes. Generalmente se acude a este
medio como forma de evitar un juicio. En ocasiones los propios
tribunales hacen un esfuerzo por conciliar a las Partes antes de fijar la
litis, pero ya entabladas la demanda y su contestación. Las propuestas
pueden ser rechazadas por las Partes y éstas pueden retirarse del
procedimiento en cualquier momento. Los acuerdos no son
necesariamente obligatorios.
253
F. Arbitraje.- Es un medio ágil y confiable para resolver conflictos, toda

vez que las Partes lo promueven con ese fin. Se puede pactar como
compromiso durante la celebración del contrato, o bien acudir a él en
caso de que surja una diferencia. Por supuesto es mejor pactarlo desde
el principio.Ambas partes designan a la persona o personas que habrán
de dilucidar elproblema, bajo el acuerdo legal y convencional de que la
decisión del tribunal arbitral será obligatoria para las partes.
G. Juicio litigioso.- Es la forma tradicional de resolver diferencias. Tradicio-
nalmente se presta a maniobras dilatorias. Sus resoluciones son
obligatorias para la parte perdedora.
¿Cuáles la utilidad de establecer en el contrato fórmulas de ajuste?

Un contrato que se pretende tenga vigencia por un plazo más o menos
prolongado seguramente enfrentará a las Partes a cambios de condiciones
respecto de aspectos previstos en el acuerdo. Si éste es demasiado rígido se
convertirá en una camisa de fuerza que estará afectando a una o ambas
partes, de modo que el cumplimiento bajo las bases originalmente pactadas
puede tornarse poco atractivo o francamente imposjble. En la medida que
las Partes prevean con idea de cooperación las circunstancias que podrán
afectar a una u otra al modificarse, y establezcan los procedimientos de
ajuste, podrán mantener la equidad y conveniencia en el mismo.
¿Cuáles son los riesgos de no señalar la inconformidad de una Parte ante

incumplimientos leves pero reiterados de la otra?
En toda operación pueden presentarse variaciones ligeras en la forma de
satisfacer las obligaciones de cada Parte. Sin embargo, si las pequeñas fallas,
retrasos o incumplimiento se presentan en forma reiterada, sin que la parte
afectada señale las desviaciones, podrá entenderse que ha consentido en
ellas y aceptado modificar el contrato, lo cual puede resultar perjudicial y,
en todo caso, diferente de aquellos que se negocio. Por tanto es conveniente
hacer claro que no se ha renunciado al derecho de reclamo y que el aceptar
una o dos veces una falta o retraso en el cumplimiento no significa ni
sienta precedente para el futuro.
¿Cuándoes conveniente renegociar un contrato?

Es conveniente renegociar un contrato siempre que las condiciones que
prevalecían al celebrarlo se han modificado sustancialmente. Sin embargo
es necesario que los contratos presenten cierta permanencia, para fines de
seguridad y planeación. En consecuencia es recomendable establecer
periodos determinados para las renegociaciones, que pueden ser anuales
254
con otra periodicidad, previendo que en caso de variación sustancial de

ciertos parámetros, también se podrá solicitar la revisión de las cláususlas
pertinentes.
Dé un ejemplo más o menos conocido de una «Mediación»

Un caso muy conocido sé aprecia en el filme «Acoso Sexual», en al cual las
Partes recurren a una Mediación antes de iniciar un juicio, resolviendo en
esa etapa el curioso problema tema de la película.
¿En qué consiste la intervención del «Mediador»?

El Mediador sólo procura que las Partes mantengan las reglas de la
mediación y el propósito de llegar a una arreglo no litigioso, sin llegar a
proponer soluciones ni fórmulas de arreglo, las cuales son a cargo de las
Partes.
¿Cuáles son las ventajas de un juicio litigioso?

Las ventajas de un Juicio Litigioso dependen de la intención de quien lo
inicia. Si se está seguro de tener todo a favor, una Parte puede entablar el
juicio a fin de no otorgar la más mínima concesión a su contraparte, aún
cuando la resolución final se demore. Por el contrario, si existen dudas
sobre la posición de la Parte que desea entablar el juicio, es posible que su
abogado le haya aconsejado iniciarlo, bajo el ofrecimiento de prolongar lo
más posible el procedimiento a fin de desalentar a la contraparte y obtener,
tal vez, alguna concesión o transacción.
¿Ylas desventajas?
Entre las desventajas de los juicios están las mismas situaciones anotadas,
entendidas en sentido contrario a los intereses de cada Parte.
¿Qué se entiende por «Arbitraje»?

El Arbitraje es una forma de resolver conflictos entre dos Partes, al cual se
acude con elpropósito de encontrar una solución justa, rápida y equitativa.
Ambas Partes designan a la persona encargada de analizar los hechos, los
255
compromisos y las obligaciones, así como las demás circunstancias del caso.
La resolución se puede tomar conforme a Derecho o en conciencia y el
árbitro puede ser no necesariamente un experto en Derecho, sino que puede
contar con conocimientos sobre la materia de la que versa el conflicto. Una
vez dictada la sentencia, llamada Laudo, ésta tiene carácter obligatorio y
puede ser ejecutada por un Juez.
Formule una Cláusula Arbitral en la que designe a un Corredor Público como Arbitro
CláusulaArbitral:«Las Partes convienen en que cualquier conflicto derivado
de la aplicación del presente contrato, específicamente en relación con las
cláusulas relativas a la calidad de las mercancías, las condiciones de la
entrega y el estado de las mismas al momento de la recepción, será resuelto
en forma definitiva por un Corredor Público designado de común acuerdo
dentro de los siete días que sigan a la reclamación de un o ambas Partes.
De no ponerse de acuerdo las Partes en la designación, cualquiera de ellas
podrá solicitar al Colegio de Corredores del Distrito Federal que designe a
uno de ellos para resolver sobre el conflicto.»
¿Esnecesaria la intervención de los tribunales comunes en el caso de utilizar el Arbitraje

como medio para solucionar controversias?
El laudo que dicta un árbitro es obligatorio para las Partes. Sin embargo,
para poder ejecutarlo es necesaria la intervención de un Juez, especialmente
si se requiere del uso de la fuerza pública. El Juez que conozca se limitará
a constatar que durante el proceso arbitral se observaron las debidas
formalidades a favor de ambas Partes y a continuación ordenará la
ejecución del laudo.
¿Cuál es la base legal para poder ejecutar un Laudo o Sentencia Arbitral en México?
La base legalpara ejecutar un laudo arbitral está en elArt.1461 del Código
de Comercio, el cual dispone: Un laudo arbitral, cualquiera que sea el país
en que se hubiera dictado, será reconocido como vinculante y, después de
la presentación de una petición por escrito al juez, será ejecutado de
conformidad con las disposiciones de este capítulo» ....
256
257
258

Contratos de Compraventa Internacional

Загружено:

Сведения о документе

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

Contratos de Compraventa Internacional

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Contratos de Compraventa

Publicación elaborada por: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.

Responsable de la Publicación: Gerencia de Productos de Información

Certificado de Licitud de Contenido yTítulo: En trámite

Título: Contratos de Compraventa Internacional

2ª Edición México: Bancomext, 2001

Prohibida su reproducción total o parcial, sin autorización expresa de Bancomext

1 LA UTILIDADDE LOS CONTRATOS 3

Contratos bancarios relativos a los medios de pago 28

3 LA NEGOCIACION DEL CONTRATO 41

A qué obligan los contratos 65

Fuerza mayor 119

6 RESOLUCION DE CONTROVERSIAS 129

Previsión y fórmulas de ajuste 131

1 IMPORTANCIA DE LOS CONTRATOS 203

2 El CONTRATO DE COMPRAVENTA Y OTROS CONTRATOS 207

3 LA NEGOCIACIÓN DEL CONTRATO 211

4 LA REGLAMENTACIÓN DE LOS CONTRATOS 213

5 ESTRUCTURACIÓN DEL CONTRATO 219

6 RESOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS 223

PARTE111:SOLUCIONA LOS EJERCICIOS 22s

1 IMPORTANCIA DE LOS CONTRATOS 227

2 El CONTRATO DE COMPRAVENTA Y OTROS CONTRATOS 231

3 LA NEGOCIACIÓN DEL CONTRATO 237

4 LA REGLAMENTACIÓN DE LOS CONTRATOS 241

5 ESTRUCTURACIÓN DEL CONTRATO 249

6 RESOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS 253

Llegar a conocer la problemática completa en el campo de los Contratos

Afortunadamente el presente trabajo no aspira a ser un texto de Derecho. La intención

Este trabajo pretende familiarizar a los interesados no especialistas con los

Las personas que participan en el comercio exterior con frecuencia escuchan a

Al poco tiempo, afortunadamente no en la mayoría de los casos, los mismos

El caso contrario, cuando es nuestra empresa la que descubre

dañinas de tal incumplimiento, a través de multas, embargos o retenciones, afecta

¿Qué se puede hacer para reducir el número de estos casos?

1. Lo que ofrece la contraparte, ¿Es realmente

En una época en que las transacciones comerciales normalmente surten efectos en

de las obligaciones de cada parte o, lo satisfecha la operación. Para el caso de

El concepto de contrato tiene muy El mencionado concepto legal presenta

Código Civil Federal

El Contrato obliga a las Partes fuerza

De acuerdo con lo anterior, la celebración de un contrato genera obligaciones para

"... las obligaciones que nacen de los "Uncontrato es una promesa o

Este concepto de obligación es prácticamente de aceptación general. El Código

En los Estados Unidos de América los Restatement sobre derecho contractual

cuando no se exprese nada sobre el determinadas cualidades, algunos

Si bien la existencia misma del contrato relación con el posible incumplimiento

Ademásde prever en el contrato las obligaciones y derechos de cada una de las

Si la empresa exportadora contrae financiamientos en moneda extranjera

Si por el contrario, la empresa mexicana es la que efectúa la importación, conviene

Las penas convencionales son útiles si es posible ejecutarlas rápidamente:

Por más que se establezcan intereses moratorios, multas y penas convencionales

importación y todas las agencias investigadoras de crédito tendrán acceso a la misma

La confianza es la base del crédito, pero dicha confianza no es ni debe ser

Un capítulo indispensable de todo El contrato

redacte con todo detalle y precisión, es

Además de precisar con toda claridad la forma, tiempo y lugar en donde se

El contrato Al concretar los acuerdos sobre los

Normalmente el remitente, es decir el exportador, afirmará que al momento de

Por su parte el destinatario preferirá, en muchos casos, tener el contrato por no

De acuerdo a los Incoterms 2000 ( CCI

Para evitar situaciones como la expuesta y otras que llevan a consecuencias

Existen en el comercio numerosos bienes cuyo manejo, uso o consumo

La mayoría de las legislaciones con- ciones (C.C.EArt. 1913). Si una o ambas