MODELO DE NEGOCIO

GE79 Ingeniería de Gestión Empresarial Avanzada

 Temario

• Modelo de negocio
• Patrones de modelo de Negocio
– Desagregados
– Long Tail
– Plataformas Multilaterales
– Gratis
– Abiertos
• Entorno del modelo de negocio
 Motivación

Zara
https://youtu.be/8frP3McEcz0

Marcelo Guital
https://youtu.be/tggCRN7nfFo

¿Que tienen en comun?

Modelo de Negocio

Siempre cuando uno pierde las

bases debe tener un mapa.

Un modelo de negocios es un
mapa de cómo se lleva a cabo
el negocio y cómo se busca
generar ingresos y beneficios
9
Bloques de
construcción
Segmento de clientes

Los clientes son el foco hacia donde se dirigirá el

negocio. Pueden ser uno o más grupos de clientes,
pero correctamente distinguidos unos de otros.
 Segmento de clientes
qPara quien creamos valor
qPor edad, sexo, NSE, ubicación, estilo de vida, etc.
qPor comportamiento y/o necesidades
qEl cliente es el centro
qEnfoques:
qMercado masivo
qMercado de nicho
qMercado segmentado
qMercado diversificado
 Propuesta de Valor

Entendido el foco objetivo. Tenemos que declarar qué

les vamos a ofrecer. Pueden haber distintas ofertas
según los distintos grupos de clientes.
Nota: Propuesta es lo que se quiere producir en el cliente, no el
producto en sí. es como resuelvo el problema que tiene.
 Propuesta de Valor
qPor qué me eligen a mí y no a la competencia?
qQue valor aportamos a los clientes?
qAyudamos a resolver un problema?
qSabemos lo que quiere cada segmento de
clientes?
qQué ofrecemos de innovación?
Propuesta de Valor
 Canales de distribución y comunicación

¿Cómo haremos para que el cliente reciba nuestra

propuesta de valor?
¿Cómo se va a enterar de que esa oferta existe para él?
 Canales de distribución y comunicación
qQue canales usan o prefieren nuestros segmentos
de clientes
qComo vamos a hacer conocida nuestra propuesta
de valor
qQue mix de canales vamos a poner en marcha
qCosto y rentabilidad por canal.
qNo usar canales “genéricos”.
 Relación con los clientes

¿Cómo hacemos para que el cliente se mantenga ligado a la

oferta de valor incluso después de haberlo adquirido?
 Relación con los clientes

qQue queremos conseguir: qTipos

qCaptar nuevos clientes qRelación
qFidelizar a los clientes personalizada
qEstimular las ventas qRelación exclusiva
qComo espera cada qAutoservicio
segmento que nos qServicios
relacionemos con él? automáticos
qQue tipo de relaciones
vamos a establecer
Flujos de ingreso

Los bloques anteriores generarán para el

negocio ganancias provenientes de
diferentes fuentes.
 Flujos de ingreso

q¿Cuáles son las principales fuentes de ingresos?

q¿Qué precios se cobrarán?
q¿Qué otras fuentes de ingreso tiene el negocio?
Recursos clave

¿Qué se necesita para construir la

propuesta de valor?
 Recursos clave
qFísicos
qIntangibles
qPersonas
qConocimientos
qFinancieros
Actividades clave

¿Qué actividades y procesos deben llevarse a

cabo para producir la oferta de valor?
 Actividades clave
qIdentificar cuales son
qAsociar actividades a recursos clave
qEjemplos:
qProducción
qServicios
qMarketing
 Socios estratégicos

Para lograr realizar las actividades y para conseguir los

recursos clave, necesito aliados que me ayuden.
 Socios estratégicos
qComo puedo optimizar mis recursos para ser mas
eficiente
qQuienes son mis proveedores de productos o
servicios clave
qComo pueden apoyarme:
qAlianzas Estratégicas
qModelos abiertos
qCoopetición
Estructura de costos

Todo lo que significa producir la propuesta de valor; llevar a cabo

las actividades claves y tener recursos, implica costos. Estos
pueden ser económicos o de otra índole.
 Estructura de costos
q¿Cuáles son los principales egresos?
qPropuesta de valor
qActividades clave
qRelación con los clientes
qCanales de distribución y comunicación
qNo considerar inversiones
 2 Propuesta de valor
Trata de resolver problemas de los
clientes y satisfacer las necesidades
7 Actividades clave del cliente con propuestas de
valorr 4 Relación con el cliente
mediante la realización de una se establecen y mantienen con cada
serie de actividades segmento de clientes
fundamentales

1 Segmentos
8 Red de partners de clientes
Algunas actividades se Uno o varios segmentos de
externalizan y algunos clientes
recursos se adquieren fuera
de la empresa

9 Estructura de costos
Los elementos del modelo de negocio dan
como resultado la estructura de costos.
6 Recursos clave
son los medios necesarios para
ofrecer y entregar los elementos
descriptos anteriormente
5 Flujos de ingreso
3 Canales de distribución y Los ingresos son el resultado de
comunicaciones
Las propuestas de valor se entregan a los
propuestas de valor ofrecidas con
éxito a los clientes.
clientes a través de la comunicación, la
distribución y los canales de venta
http://www.convergenciamultimedial.com/landau/documentos/bibliografia-2016/osterwalder.pdf
Ejemplo: Nespresso
 Patrones de Modelo de negocio
§ Son modelos de negocio de caracteristicas similares:
§ Desagregados
§ Long Tail
§ Plataformas multilaterales
§ Gratis
§ Abiertos
 Desagregados

Fuente: Osterwalder, A. tomado de http://www.convergenciamultimedial.com/landau/documentos/bibliografia-

2016/osterwalder.pdf
 Desagregados – Gestión de Infraestructuras

Fuente: Osterwalder, A. tomado de http://www.convergenciamultimedial.com/landau/documentos/bibliografia-

2016/osterwalder.pdf
 Desagregados – Relación con clientes

Fuente: Osterwalder, A. tomado de http://www.convergenciamultimedial.com/landau/documentos/bibliografia-

2016/osterwalder.pdf
 Desagregados – Innovación en productos

Fuente: Osterwalder, A. tomado de http://www.convergenciamultimedial.com/landau/documentos/bibliografia-

2016/osterwalder.pdf
 Long Tail – Lego Factory

Fuente: Osterwalder, A. tomado de http://www.convergenciamultimedial.com/landau/documentos/bibliografia-

2016/osterwalder.pdf
 Plataformas Multilaterales – PSP/Xbox

Fuente: Osterwalder, A. tomado de http://www.convergenciamultimedial.com/landau/documentos/bibliografia-

2016/osterwalder.pdf
 Plataformas Multilaterales
Nintendo Wii

Fuente: Osterwalder, A. tomado de http://www.convergenciamultimedial.com/landau/documentos/bibliografia-

2016/osterwalder.pdf
 Gratis - Publimetro

Fuente: Osterwalder, A. tomado de http://www.convergenciamultimedial.com/landau/documentos/bibliografia-

2016/osterwalder.pdf
 Gratis/cebo y anzuelo - Guillette

Fuente: Osterwalder, A. tomado de http://www.convergenciamultimedial.com/landau/documentos/bibliografia-

2016/osterwalder.pdf
 Abiertos

Fuente: Osterwalder, A. tomado de http://www.convergenciamultimedial.com/landau/documentos/bibliografia-

2016/osterwalder.pdf
Fuente: https://goo.gl/images/13cnAZ
 Conclusiones
§ El modelo de negocio del proyecto pemitirá mostrar
como genera valor para los clientes de manera
sostenible
§ Es una buena base para elaborar posteriormente el plan
de negocio y/o proyecto.
§ Los patrones de modelos de negocio son agrupaciones
de MdN similares como: Desagregados, Long Tail,
Plataformas multilaterales, Gratis y Abiertos.
§ Este modelo de negocio debe ser revisado
permanentemente por los cambios que ocurren en el
mercado, competencia, tendencias y macroeconomia.
Próxima clase

Para la próxima clase:

• Unidad 2