GERENCIA DE VENTAS

Dirección y Administración de
la Fuerza de Ventas

Bienvenidos
Profesora Ana Maria Martinez
 Los Cambios en las Ventas
¿Cómo han cambiado las ventas en Venezuela en los últimos años?
El Mercado Venezolano
 La Venta Consultiva
• Está centrada en agregar valor al cliente
• Ayuda a descubrir las necesidades del cliente
• El Consultor es un buen escucha
• Se trata al cliente de forma personalizada
¿Cómo debe ser el Vendedor Consultivo ?

• Debe hablar el lenguaje del cliente

• Se ocupa de las inquietudes del cliente

• Aplica sus conocimientos para que mejore el negocio del

cliente

• Asegura un aumento de las utilidades del cliente

 PERFIL DEL VENDEDOR PROFESIONAL

ACTITUDES HABILIDADES
• SABER ESCUCHAR CONOCIMIENTOS
• COMPROMISO
• BUENA MEMORIA
• DETERMINACION • DE LA EMPRESA
• FACILIDAD DE
• ENTUSIASMO • DEL MERCADO
EXPRESION
• PACIENCIA • DE LOS PRODUCTOS
• PERSUASION
• HONRADEZ
• CULTIVAR LA Y SERVICIOS
• RESPONSABILIDAD
RELACION CON LOS
• SINCERIDAD
CLIENTES
 EL VENDEDOR EXITOSO
Para triunfar en las ventas
debemos asegurarnos de contratar
personas con los rasgos de
personalidad de los mejores
vendedores en el mundo:

 EXTROVERTIDO
 AUTO-MOTIVADO
 DISCIPLINADO
 SOCIABLE  CON EMPUJE Y ENERGIA
 TOLERANTE A LA  EMPATIA
FRUSTRACION  VOCACION DE SERVICIO
 Competencias que garantizan
el éxito de un vendedor
• Priorizar adecuadamente sus tareas en función de la importancia,
urgencia y efectividad
• Comunicarse verbalmente de una forma estructurada y convincente
• Capacidad para la resolución de problemas
• Flexibilidad y capacidad de adaptación a circunstancias inesperadas
 Como vender Rendimiento
El plan para entrar y permanecer en el negocio de un cliente
importante es aumentando sus utilidades, brindándole soluciones
a sus problemas y perseverando, para seguir atendiéndolo
eficientemente.

EL CLIENTE BUSCA:
• Ganar participación del mercado
• Incrementar la facturación
• Reducir los gastos
• Satisfacer a sus clientes
 ¿ QUE ES LA GERENCIA DE VENTAS ?
Es aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar
las ventas mediante la administración eficiente del recurso
humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes,
en un plazo determinado.
Los 5 sombreros del Gerente de Ventas
 Guía / Impulso hacia Evaluación del
Resultados Desempeño

Motivación / Coaching / Desarrollo del

Apoyo y Refuerzo Potencial

Comunicación /
Información

Áreas Funcionales del Gerente de Ventas

 Guía / Impulso hacia Resultados
Es el componente estratégico del puesto.
Partiendo de la planificación del territorio,
el gerente asignará objetivos y metas de
venta al equipo y a cada vendedor.
Deberá definir el objetivo a lograr, así
como también el cómo habrá de hacerse,
proporcionando al vendedor una
sistemática de gestión.
 Evaluación del Desempeño
Criterios para evaluar
resultados de ventas
(en Cantidad)
• Volumen total de ventas en el
período.
• Consecución de objetivos previstos.
• Crecimiento en volumen de ventas.
• Volumen por segmentos de
productos.
• Participación de nuestra empresa en
el mercado local. Cuota en el
territorio.
• Penetración de nuestros productos
en el territorio de cada vendedor.
• Resultados de promociones vs.
objetivos previstos.
Criterios para evaluar
resultados de ventas
(en Calidad)
• Gama de productos de la empresa.
• Resultados de la venta de nuevos
productos.
• Resultados por canales de venta.
• Cantidad y Calidad de los puntos de
venta.
• Cantidad y calidad de la información
de mercado aportada por el
vendedor, respecto a su territorio.
 EVALUACION DEL
DESEMPEÑO DE LOS
VOLUMEN DE VENTAS VENDEDORES

FRECUENCIA ACTIVIDADES MANEJO DE

DE VISITAS ¿Qué hacen los LA CARTERA
vendedores? DE CLIENTES

EL MERCADO Y CONOCIMIENTOS NUESTROS

LA ¿Cuánto saben los PRODUCTOS Y
COMPETENCIA vendedores ? SERVICIOS

FACILIDAD DE
EXPRESION / TECNICAS DE VENTAS PROFESIONALISMO
PERSUASION Habilidades
 ¿QUE ES COACHING DE VENTAS ?
Un nuevo modelo de liderazgo que busca sacar lo mejor de
las personas para que sean capaces de promover su propio
desarrollo, así como la mejora continua.
“Es una metodología conversacional donde se busca
encontrar respuestas en uno mismo y sacar lo mejor como
personas y profesionales” Jorge Mateusko
Situaciones donde se puede aplicar el Coaching

• Baja motivación en equipos de trabajo

• Mal clima laboral
• Caída en las ventas
• Pérdida de mercados ante la competencia
• Dificultad para ampliar la cartera comercial
• Objetivos no alcanzados
• Falta de compromiso ante los objetivos organizacionales
• Reducir tiempos improductivos
 PASOS PARA AYUDAR A UN VENDEDOR A SUPERAR
UNA CRISIS DE RESULTADOS

• DIAGNOSTICO ¿Qué está ocurriendo?

• CAUSAS ¿Por qué está ocurriendo?
• EL PUNTO DE VISTA DEL VENDEDOR ¿Cómo percibe su situación? ¿Qué
propone?
• PLAN DE ACCION ¿Qué se propone cambiar?
• OTRAS MEDIDAS ¿Qué tipo de ayuda puede necesitar?
 ETAPAS DE UNA ENTREVISTA DE COACHING

IV. CIERRE
Obtener el
II. EXPLORACION III. GENERACION DE compromiso de
¿Que está OPCIONES actuar.
I. INICIO sucediendo? Distintas formas de Criterios y
Construir una relación ¿Que deseas lograr? abordar la situación. mediciones del
de confianza mutua y ¿Que quieres Alternativas éxito.
aclarar expectativas. cambiar? disponibles. Resumir acuerdos.
¿Que obstáculos Sus ventajas y Definir cómo y
necesitas superar? desventajas cuando se hará
seguimiento.
 Comunicación / Información
El Gerente de Ventas actuará como un engranaje entre su equipo y la
organización, proporcionando información, influyendo, persuadiendo y
evitando malentendidos y diferencias en ambas direcciones.
• Ejemplos de tareas:
• Realizar reuniones con el equipo.
• Transmitir políticas, procedimientos o novedades de la organización.
• Recoger información del equipo y del mercado, útil para la empresa.
 Motivación / Apoyo y Refuerzo
• El 85% del éxito de una empresa se basa en la actitud de su
gente. Mantener una actitud positiva es consecuencia de varias
acciones: la suma del conocimiento más la seguridad en tí mismo.
• Ello significa que si te has preparado disciplinadamente y has
cuidado tu autoestima, tu destino será el de un Gerente de Ventas
con liderazgo e influencia en tu equipo de ventas.
¿Un buen vendedor será un buen jefe de ventas?
 PLANIFICACION EN LAS VENTAS
ANALISIS DE LA SITUACION (características del mercado, el costo de
ventas, la competencia, los medios promocionales, los factores
políticos y de macro-economía que puedan afectar a la empresa)
FIJAR METAS Y OBJETIVOS.
DETERMINAR EL POTENCIAL DEL MERCADO: Definir el máximo de
ventas posible en un mercado determinado en un tiempo
determinado
PRONOSTICO DE VENTAS: Tomar en cuenta el potencial del mercado
y nuestra participación, para estimar las posibles ventas.
 Técnicas de Pronósticos de Ventas
 Encuestas a clientes
 Opinión de la fuerza de ventas
 Investigación de mercado
 Método Dolphi (Panel de expertos)
 Series de Tiempo ( Proyección de los valores históricos al futuro )

Los pronósticos se realizan para optimizar áreas como: niveles de

inventario, capacidad de producción, necesidades de personal, entre
otras.
 PLANIFICACION EN LAS VENTAS
 SELECCIONAR ESTRATEGIAS: Mediante este proceso se escogen las
estrategias y tácticas necesarias para obtener los resultados
esperados.
 DEFINIR ACTIVIDADES.
 PRESUPUESTAR.
 CREAR EL PLAN DE VENTAS: Corresponde al documento detallado del
plan de ventas del período correspondiente.
 CONTROLAR EL PLAN.
 ¿COMO PREVER LAS VENTAS?
a) Nuevos Productos o Negocios, donde no hay experiencia previa, no
hay histórico. En estos casos debemos recurrir a la investigación de
mercados (marketing) y a la experiencia con productos o negocios
similares, con la finalidad de validar si dichas ventas son factibles.

b) Productos o Negocios con histórico, ya que llevan tiempo en el

mercado. Aquí usaremos la experiencia de métodos estadísticos
de previsión, a fin de elaborar un “pronóstico de ventas”.
Luego, se ajusta dicho pronóstico con la experiencia y la
información disponible (estacionalidad, status del producto,
situación del mercado actual, etc)
¿QUE ES UN TERRITORIO DE VENTAS?
• Es un área geográfica bien delimitada, donde se encuentra el
conjunto de clientes actuales y potenciales que están asignados a
un determinado vendedor, sucursal o distribuidor, la cual tiene una
cobertura rentable y sencilla.
• También puede verse como una agrupación de prospectos y/o
clientes de la empresa que es atendida por un responsable de este
territorio de ventas.
 ADMINISTRACION DEL TERRITORIO
Preguntas claves:

• ¿Dónde están mis clientes y que productos compra cada uno?

• ¿Qué penetración real territorial tienen mis productos o servicios?
• ¿Dónde está mi mercado potencial?
• ¿Dónde está mi Competencia?
• ¿Cómo es de eficiente mi red comercial (vendedores, puntos de ventas)?
• ¿En qué zonas debo reforzar el proceso de ventas?
• ¿Está mi negocio o mis puntos de venta ubicados en el lugar adecuado?
 ADMINISTRACION DEL TERRITORIO
PASOS:
• PLANIFICAR: Alinearnos con los objetivos
• PROSPECTAR: Dimensionar cada territorio e identificar
potencialidad de clientes
• PRIORIZAR: Metodología para establecer prioridades a fin de
lograr mayor efectividad en las ventas
• POTENCIAR: Racionalizar los recursos para una mayor
productividad
BENEFICIOS:
 Mejorar la ejecución de las ventas
 Enfocarse en clientes más productivos
 Lograr mayores ganancias
 CAPACIDAD DE CARGA DE TRABAJO
La capacidad de carga de trabajo de un vendedor es el número
promedio de visitas que un vendedor puede realizar en una jornada
de trabajo, multiplicado por el número de días de la semana, mes, ó
año en los que el vendedor efectuará sus visitas.
 Método de la Carga de Trabajo
• Elaborar un listado de clientes actuales en orden descendente de
volumen de ventas en un período determinado.
• Calcular el porcentaje de ventas de cada cliente con respecto al
total.
• Clasificar a los clientes, según la Ley de Porter:
20% de clientes = 80% de ventas
30% de clientes = 15% de ventas
50% de clientes = 5% de ventas
 Método de la Carga de Trabajo
• Determinar número de visitas:
20% de clientes = semanalmente
30% de clientes = quincenalmente
50% de clientes = mensualmente

• Definir el número de visitas que un vendedor pueda realizar

diariamente (ver ejemplo).
 Ejemplo:
Horario de 8 horas diarias
• Tiempo promedio de visita : 1 hora
• Tiempo promedio del viaje : 15 minutos
• Entonces, el vendedor podrá hacer 6 visitas por día

(52 semanas x 5 días/ semana = 260 días por año – 10 días festivos= 250 días )
• Si son 250 días por año = 1.500 visitas por año
 PLANIFICACION DE VISITAS
1. Evalúe cada uno de los clientes que componen su portafolio, cartera o
territorio de ventas. Analice cada uno de los prospectos y clientes desde
el punto de vista de su potencial de compra y el crecimiento futuro.
2. Desarrolle un ranking de todos los clientes que pertenecen a su cartera
de clientes. Para esto defina las variables clave (histórico de compras,
potencial, tamaño, oportunidades de crecimiento, etc.)
.
 CARTERIZACION
Clasificación de los clientes

+
Alto Volumen Alto Volumen
Bajo Potencial Alto Potencial

Bajo Volumen Bajo Volumen

Bajo Potencial
Alto Potencial
-

- Oportunidades de Crecimiento +
 PLANIFICACION DE VISITAS

3. Realice un análisis de oportunidades y amenazas. Identifique cuales son los

puntos que podrían hacer que los negocios con cada una de estas cuentas
puedan crecer y cuáles son los elementos que podrían generar lo contrario.
Establezca 3 escenarios: Optimista, Esperado y Pesimista .

4. Identifique qué elementos harían que el cliente se moviera entre estos 3

escenarios diferentes y establezca cómo puede Ud. influir para que se
mantenga en el escenario Esperado u Optimista y como contrarrestar las
causas de una posible situación pesimista, identificando las personas o
contactos clave.

.
 PLANIFICACION DE VISITAS

5. Defina un plan de visitas para cada uno de estos contactos. Establezca

la periodicidad de visitas y el objetivo de cada una de estas visitas.

6. Utilice algún sistema informático para registrar todos sus clientes y

establecer su plan de visitas. Organice bien su tiempo para poder cumplir
con la programación de visitas de su territorio.

7. Siempre que vaya a realizar una visita, efectúe un ejercicio de

planificación de su visita. Reúna toda la información necesaria de su
cliente, valide si existen compromisos abiertos, defina el objetivo de su
visita, etc.
 ¿Que son los Indicadores Claves de Gestión?
“Aquellas variables que permiten medir de manera concreta y
objetiva el cumplimiento de los objetivos, y que, al analizarlos e
interpretarlos, pueden generar información de valor para tomar
decisiones y emprender acciones”
También se les llama KPI (Key Performance Indicators)
Ejemplos:
Número de clientes atendidos por un vendedor en una zona en un
período determinado
Porcentaje de recompra de un producto por un cliente en un tiempo
determinado.
 SISTEMA DE INDICADORES DE GESTION
Un sistema de indicadores de gestión abarca 7 perspectivas:
• Perspectiva Externa. Son aspectos críticos: económicos, políticos,
geográficos, sociales y culturales que deben monitorearse porque
afectan el desempeño de los negocios en el ámbito sectorial o
corporativo.
• Perspectiva Competitiva. Permite determinar la competitividad del
negocio. Son indicadores que determinan la permanencia,
crecimiento y rentabilidad de la empresa.
• Perspectiva Financiera. Permiten medir el desempeño de la empresa
en términos de rentabilidad, solidez y especialmente, valor agregado.
 SISTEMA DE INDICADORES DE GESTION
• Perspectiva del Mercado y del Cliente. Permite a la organización
conocer el impacto y la aceptación por el mercado de sus productos y
servicios, así como los niveles de satisfacción y lealtad de sus clientes.
• Perspectiva Interna. Mide la eficiencia y la eficacia de los procesos
internos, en términos del valor que generan al facilitar el desempeño
de la organización frente al mercado y el cliente.
• Perspectiva del Capital Intelectual. Mide los procesos de
mejoramiento continuo, en términos de creatividad e innovación.
• Perspectiva de la Responsabilidad Social. Mide el cumplimiento de la
empresa con su responsabilidad social.
 INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD
• CANTIDAD: ventas, ingresos, cantidad de clientes, participación en el
mercado, cantidad de visitas, llamadas, tráfico en el punto de ventas, ventas
promedio por vendedor.

• CALIDAD: de atención, de satisfacción del cliente con el producto/servicio,

aplicación de un modelo, desarrollo de una habilidad o conocimiento.

• TIEMPO: de atención, de cierre de ventas, de ejecución, de producción, de

reclutamiento, inducción, capacitación.

• COSTO: de atención, captación, fidelización, “cross-selling”, reclutamiento,

formación.
 INDICADORES COMERCIALES
INDICADORES DE PRE-VENTA:
• Cantidad de clientes-prospectos identificados y contactados
• Tiempo entre las distintas etapas de la venta
• Efectividad de las actividades del vendedor (llamadas, visitas,
demostraciones, etc)
• Porcentaje de cierre de ventas (porcentaje de “bateo”)
 INDICADORES COMERCIALES
INDICADORES DE VENTA
• VENTAS POR VENDEDOR
• VENTAS POR CLIENTE
• VENTAS POR PERIODO DE TIEMPO
• VENTAS POR PRODUCTO / LINEA DE PRODUCTOS
• VENTAS POR REGION GEOGRAFICA
• VOLUMEN TOTAL DE VENTAS
• DESCUENTOS APLICADOS
• % DE CUMPLIMIENTO DE VENTAS
• SATISFACCION DE LOS CLIENTES
• COMISIONES DE LOS VENDEDORES
 INDICADORES COMERCIALES
INDICADORES DE POST- VENTA
• Indice de lealtad del cliente
• Porcentaje de Re-Compra
• Cantidad de referidos por cliente
• Devoluciones / Reclamaciones del cliente
 Ejemplos de Indicadores de Control de Ventas
INDICADOR OBJETIVO A MEDIR FORMA DE MEDICION

Capacidad de obtener Pedidos conseguidos

CAPACIDAD DE VENTA pedidos respecto a las ----------------------------------
POR VISITA REALIZADA visitas realizadas Visitas realizadas

N° de devoluciones
DEVOLUCIONES POR N° de devoluciones _____________________
VENTA respecto al total de ventas Total de ventas

Antigüedad de las deudas Deudas por antigüedad

DEUDAS DE CLIENTES pendientes de cobro, ___________________
vencidas y no vencidas por Deudas totales
cliente
 Ejemplos de Indicadores de Control de Ventas
INDICADOR OBJETIVO A MEDIR FORMA DE MEDICION

N° de errores N° de facturas repetidas

NUMERO DE FACTURAS administrativos al repetir en un período
REPETIDAS las facturas determinado
POR ERRORES

N° de clientes que repiten Total de clientes que

FIDELIDAD DE LOS respecto al total de repiten
CLIENTES clientes que compran en ___________________
un período Total de clientes

VENTAS POR CADA Promedio de ventas por Ventas totales

VENDEDOR vendedor _____________
N° de vendedores
LOS INDICADORES DE
GESTION
DEBEN ESTAR
ALINEADOS
CON LA TOMA DE
DECISIONES
UTILIDAD DE LOS INDICADORES DE GESTION
• Identificar y tomar decisiones sobre problemas operativos y
comerciales.
• Medir el grado de competitividad de la empresa frente a sus
competidores directos o frente al mercado.
• Mejorar la eficiencia comercial y el servicio al cliente.
• Aumentar la productividad y mejorar los recursos.
• Analizar el desempeño y la eficiencia del equipo de ventas, así como
las necesidades formativas individuales.
• Descubrir cambios de tendencias en el consumo.
LLEVAR UN CONTROL
EFICIENTE DE TU
PROCESO DE VENTAS
ES UN FACTOR
CRUCIAL PARA EL
ÉXITO DE TU
NEGOCIO
 CONSIDERACIONES FINALES
• El Gerente de Ventas debe saber que el mayor porcentaje de éxito
está en sus manos.
• El Gerente de Ventas que tiene mejores resultados es el que hace una
buena planificación para alcanzar mejores objetivos.
• Debe estar alerta a las acciones de la competencia y reaccionar para
contrarrestarlas lo más rápido posible.
• El Gerente de Ventas es la imagen de la compañía y debe estar atento
para tomar decisiones precisas y oportunas.
RECUERDA QUE: