2.

SELECCIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL

Está comprobado que una de las funciones en las que existe un mayor riesgo
de fracaso del departamento de exportación de la empresa es en la selección
de mercados internacionales.
Con el tiempo se aprendió que el listado no era en realidad ambición
desmesurada si no falta de criterio para escoger un mercado objetivo, puesto
que es muy habitual que las empresas sean conscientes de sus propias
posibilidades y saben lo que se pueden o no permitir y eso pasa por saber que
no tienen suficientes recursos para abordar un plan de expansión internacional
que alcance un gran número de países.
Por este motivo, para evitar esa dispersión en la labor de selección de
mercados internacionales, es necesario seguir una serie de pasos que nos
garantizaran que al final nos quedaremos como mucho con una lista corta de
unos pocos países con la finalidad que la empresa logre traspasar las fronteras
de su país de origen y se pueda insertar en otros mercados, en otros países,
para poder colocar sus productos u operaciones.
2.1 CLAVES PARA LA IDENTICACION DE MERCADOS
2.1.1 DETERMINA TU VENTAJA COMPETITIVA. Tenemos que ser
conscientes que cuando nos pongamos manos a la obra sobre el
terreno vamos a tener que luchar contra la famosa frase “ y que
haces tu que no hagan los otros” así que antes de quedarte en
blanco y ni saber que contestar , trabaja cual es al aportación real y
lo más sostenible posible de la empresa al mercado.
2.1.2 ESTUDIA BIEN LA COMPETENCIA. La competencia determina
nuestras vidas como nosotros influimos en la de nuestros
competidores, convivimos todos en la misma habitación ( el
mercado) así que vamos a tener que ver , en cada país quien va a
ser nuestro vecino (competidor) y estudiar nuestras posibilidades
frente a ellos.
2.1.3 S ESTUDIA EL DINAMISMO DE LOS PAÍSES OBJETIVO. Trata de
encontrar mercados con un mínimo de dinamismo, no se trata
únicamente de ver los números macro de importación de tu partida
arancelaria, hay otras factores que nos pueden dar nuevas pistas,
por ejemplo los “key drivers” de nuestro negocio, es decir los
factores que tiran de nuestro sector.
2.1.4 LAS BARRERAS DE ACCESO. No te olvides de las facilidades de
acceso al mercado. No vaya s a estrellarte contra un muro que al
final no puedas saltar. Si las dificultades son excesivas, pro que
existen barreras de entrada muy altas, olvídalo, ese mercado no es
para ti. Los recursos propios. Siéntate con el responsable
 financiero de la empresa, los que saben como estamos de recursos
y haz un análisis realista de los recursos con los que cuentas y lo
que no podemos permitir o no, Si no hay dinero para ir a tres ferias
al año y hacer cinco viajes de prospección, no te embarque en
acometer proyectos con muchos países, mejor céntrate en un
determinado país y pon toda la carne en el asador, ahorrarás dinero
y disgustos a tu empresa.
2.1.5 LOS RECURSOS PROPIOS. Siéntate con el responsable financiero
de la empresa, los que saben como estamos de recursos y haz un
análisis realista de los recursos con los que cuentas y lo que no
podemos permitir o no, Si no hay dinero para ir a tres ferias al año y
hacer cinco viajes de prospección, no te embarque en acometer
proyectos con muchos países, mejor céntrate en un determinado
país y pon toda la carne en el asador, ahorrarás dinero y disgustos a
tu empresa.
2.2 IDENTIFICANDO NUESTRO PRODUCTO EXPORTABLE
2.2.1 GUANTES DE ALPACA

2.2.1.1. CLASIFICACION ARANCELARIA

Posición Arancelaria: 61.16.91.00.00 Guantes, mitones y
manoplas de punto de lana o pelo fino. Analizamos los países
convenientes por el tamaño de mi empresa. Se tienen
identificadas oportunidades en 5 países a analizar.
2.3 SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
 Presenten volúmenes de compras elevados
 En constante crecimiento
 Presenten condiciones favorables en términos de acceso al mercado
 Que países de mandan mas el producto que exporto
 Qué países son más adecuados por el tamaño de mi empresa.
 Existen oportunidades dentro de mi región

2.3.1 IMPORTACIONES Y COMPETENCIA

Lista de los países importadores para el producto seleccionado

en 2017
 Producto : 6116 Guantes, mitones y manoplas, de punto (exc. para
bebés)
Fuentes: Cálculos del ITC basados en estadísticas de UN
COMTRADE e del ITC.
La agregación mundial representa la suma de los países que
reportan los datos y de los que no los reportan
Los datos en naranja representan los datos espejo basado en los
datos de los países socios.
Las cantidades presentadas en color verde oscuro fueron
estimadas por el ITC. Para mayor información por favor referirse a
la nota explicativa de ITC.
Las cantidades presentadas en color verde claro fueron
estimadas por UNSD. Para mayor información por favor referirse
a la nota explicativa de UNSD.

Lista de los países importadores para el producto

6116910000

Valor Saldo
Importadores
importado comercial Cantidad
Unidad de Valor unitario
en 2017 2017 importada
cantidad (USD/unidad)
(miles de (miles de en 2017
USD) USD)
Mundo 4070237 663858 0 No medida
Estados
Unidos de
América 908600 -848262 64961 Toneladas 13987
Japón 391793 -386498 51471 Toneladas 7612
Alemania 372308 -242079 22214 Toneladas 16760
Francia 242868 -154365 12144 Toneladas 19999
Bélgica 215789 31961 14977 Toneladas 14408
Reino Unido 164604 -126215 14226 Toneladas 11571
Canadá 125597 -99981 100024439 Pares 1,26
Corea,
República de 108753 57646 29518 Toneladas 3684
Países Bajos 96401 -29841 5329 Toneladas 18090
Italia 90589 -63024 5743 Toneladas 15774
Polonia 86144 -66174 12783 Toneladas 6739
México 75180 -24096 4156 Toneladas 18090
Rusia,
Federación de 65509 -58730 8526 Toneladas 7683
España 59525 -42216 4140 Toneladas 14378
Suecia 59229 -18184 3187 Toneladas 18585
Australia 59059 -57631 57583633 Pares 1,03
República
Checa 56969 -26326 6076 Toneladas 9376
Austria 50267 -34122 2413 Toneladas 20832
Turquía 46851 -43255 1997 Toneladas 23461
Brasil 42077 -41550 0 No medida
Viet Nam 40417 153433 0 No medida
Suiza 39089 -36191 1108 Toneladas 35279
Dinamarca 38251 -17190 2476 Toneladas 15449
Hungría 31837 -24169 0 No medida
Emiratos
Árabes Unidos 31179 -21099 10108 Toneladas 3085
Hong Kong,
China 30451 6025 3828 Toneladas 7955
Finlandia 30348 -26972 1374 Toneladas 22087
Noruega 27237 -25346 1081 Toneladas 25196
Malasia 21564 87542 4246 Toneladas 5079
China 20524 2524050 820 Toneladas 25029
Rumania 18636 -18098 1836 Toneladas 10150
Portugal 18547 10194 1993 Toneladas 9306
Chile 18122 -17453 2138 Toneladas 8476
Eslovaquia 18103 -12264 1192 Toneladas 15187
Tailandia 17892 -3991 1431 Toneladas 12503
Tayikistán 17862 -17824 1937 Toneladas 9221
Taipei Chino 17729 -4131 8971 Toneladas 1976

VARIABLE ESTADO JAPO ALEMANI FRANCI BELGIC

S N A A A
UNIDOS

IMPORTACION 4.070.23 908.60 391.793 372.308 242.868

ES 2017 1 0

PARTICIPACIO CHINA CHINA CHINA CHINA Sri

N % DEL (54,8%) (62,2% (46,1%) (49,5%) Lanka
PROVEEDOR ) (29%)
#1 DE LAS
IMPORTACION
ES

 Los 2 mercados mas interesantes por valor importado son Estados

Unidos y Japon.
 EE.UU , JAPON , ALEMANIA Y FRANCIA son abastecidos
principalmente por china.
Debemos preguntarnos:
 ¿Son estos los únicos mercados con oportunidades para mi producto?.
 ¿Qué puedo hacer para identificarlos?
 Buscar en el módulo de operatividad aduanera y regímenes definitivos
en “Aduanet” los países a os que actualmente se está exportando el
producto. http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informgest/ExpoDef.htm
 VARIABLE ESTAD JAPON ALEMANI REINO CANAD
OS A UNIDO A
UNIDO
S

IMPORTACI 4.070.2 908.600 391.793 164.604 125.597

ONES 2017 31

PARTICIPACI CHINA CHINA(62 CHINA(46 CHINA(47 CHINA(5

ON % DEL (54,8% ,2%) ,1%) ,2%) 9%)
PROVEEDO )
R #1 DE LAS
IMPORTACI
ONES

 Los 3 mercados mas interesantes hasta el momento son :

1.Reino Unido : Por valor y baja concentración del principal proveedor
2.Estados Unidos : Por valor y conocimiento actual del producto peruano
3.Canadá : Igual que Estados Unidos

Reino Unido está importando cada año más guantes de alpaca (Partida
arancelaria (61.16.91.0000) y de diversos proveedores entre ellos: Portugal
2.3.2 DISPONIBILIDAD DE TRANSPORTE
Análisis de las posibilidades de transporte para sus productos hacia
los países de interés :
2.3.2.1 Medios
2.3.2.2 Rutas
2.3.2.3 Frecuencias
2.3.3.4 Tiempo de transito
2.3.4.5 Transportadores
2.3.4.6 Valores de los Fletes
Se busca en los agentes de carga y operadores logísticos
información sobre vías y costes.

VARIABLE ESTADOS REINO UNIDO CANADA

UNIDOS
IMPORTACIONES 4.070.231 164.604 125.597
2017

PARTICIPACION CHINA (54,8%) CHINA(47,2%) CHINA(59%)

% DEL
PROVEEDOR #1
DE LAS
IMPORTACIONES

Disponibilidad de Excelente Bueno Regular

transporte

2.3.3 Tratamiento Preferencial

El Perú posee preferencias comerciales unilaterales de países
industrializados como Canadá , Usa y la comunidad europea por
medio del sistema generalizado de preferencia (SGP) , y a traves del
Tratado de libre comercio por parte de Estados Unidos.

❖ Qué arancel paga mi producto en esos países y cuál pagan mis

competidores ?

❖ Existen Acuerdos Comerciales ó Preferencias, que beneficien el

ingreso de mi producto a cada uno de los países ?
Para buscamos en el módulo del MACMAP, la información de
Acceso al mercado.
 VARIABLE ESTADOS REINO UNIDO CANADA
UNIDOS

IMPORTACIONE 4.070.231 164.604 125.597

S 2018

PARTICIPACION CHINA (54,8%) CHINA(47,2%) CHINA(59%)

% DEL
PROVEEDOR #1
DE LAS
IMPORTACIONE
S

DISPONIBILIDA Excelente Bueno Regular

D DE
TRANSPORTE

ARANCEL 7.38% 8.90% 18.00%

GENERAL

ARANCEL PARA 0% 0% 0%
PERU

Se debe analizar mas aspectos cualitativos para tomar una decisión

2.3.4 INFORMACION CUALITATIVA – MERCADO DE PRODUCTO
 Idiomas
 Costumbres
 Religion
 Formas de Negocios
 Geografia
 Situacion Economica
 Situacion Politica
 Consumo
 Canales de Comercializacion
 Precios
 Tendencias,etc.
Nuestro producto va dirigido a un segmento de clientes con buen poder
adquisitivo. Cuál será el ingreso promedio de la población en cada mercado?
Para esto buscamos estudios de mercado en el módulo de perfiles por país del
Siicex, Icex, Prochile, Proexport, Bancomext, otras cámaras de comercio y
otras universidades,
En Estados Unidos hay 325.7 millones de habitantes – Estados Unidos
consume aproximadamente US$661 millones de dólares en textil , entre ellos
guantes de alpaca.

2.3.5 RESULTADO FINAL

VARIABLE ESTADOS REINO UNIDO CANADA

UNIDOS

IMPORTACIONES 4.070.231 164.604 125.597

2018
PARTICIPACION CHINA (54,8%) CHINA(47,2%) CHINA(59%)
% DEL
PROVEEDOR #1
DE LAS
IMPORTACIONES
DISPONIBILIDAD Excelente Bueno Regular
DE
TRANSPORTE
ARANCEL 7.38% 8.90% 18.00%
GENERAL
ARANCEL PARA 0% 0% 0%
PERU
INGRESO A LA 6,182 millones 2,209 millones 1,684 millones
POBLACION
INFORMACION SI SI SI
DEL MERCADO
REVISADA

La información analizada nos dio como resultado que el país mas viable es
Estados Unidos , y es donde aplicaremos nuestro “ Plan de exportación “ y en
mediano plazo Reino Unidos seguido por Canada.
Referencias bibliográficas
http://repositorio.promperu.gob.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/2403/Perfil_log
%C3%ADstico_ReinoUnido_sector_vestimenta_2017_keyword_principal.pdf?
sequence=1&isAllowed=y

https://www.macmap.org/QuickSearch/FindTariff/FindTariffResults.aspx?
product=61169100&country=842&partner=604&year=2018&source=1|ITC&AVE=1

https://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx?nvpm=3|||||6116|||4|1|1|1|1|1|2|
1|1

http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000

https://www.mincetur.gob.pe/wp-
content/uploads/documentos/comercio_exterior/plan_exportador/Penx_2025/PDM/EstadosU
nidos/perfiles/15_Perfil_Alpaca/15_Perfil_Alpaca_EEUU6.pdf

http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/estudio/876323561rad4E246.pdf