Formulacion y evaluacion de proyectos Unidad II Tapia Sotelo Francisco Antonio 08090116

Unidad II
2 Estudio de Mercado
2.1 Objetivos del estudio de mercado.
2.2 Caracterizacion del producto.
2.3 Segmentacion del mercado.
2.4 Comercializacion.
2.5 Analisis del mercado.
2.5.1 Demanda.
2.5.2 Oferta.
2.5.3 Precio.
Estudio de Mercado

Objetivo General: que el alumno conosca, comprenda y aplique la metodologia para realizar un estudio
de mercado enfocado a la evaluacion del proyecto.

Objetivos y generalidades del estudio del mercado

Entiandase por objetivos del estudio del mercado lo siguiente: ratificar la existencia de una necesidad
insatisfecha
Determinar la cantidad de bienes y servicios provenientes de una nueva unidad de produccion
que la comunidad estara dispuesta a adquirir a determinados precios.
Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar a los bienes y servicios a los
usuarios.
El mas importante pero intangible dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre
de no ser aceptado en el mercado. O la demanda insatisfecha clara y grande no significa que pueda
penetrar con facilidad a ese mercado ya que este puede estar en manos de un monopolio u oligopolio.
Un mercado saturado indicara que no es posible vender una cantidad adicional a la que realmente se
consume.

Definicion de Mercado: se entiende por mercado el area o el lugar en que concluyen las fuerzas de la
oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a un precio determinado.

Estructura de analisis
Para analizar el mercado necesitamos reconocer cuatro variables fundamentales que conforman
la siguiente estructura:
Analisis de mercado

Analisis de oferta Analisis de la demanda Analizar los precios Analisis de la comercializacion

Conclusion del analisis de mercado

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Wednesday, september 8th, 2010

La methodologia que presenta tiene las caracteristicas fundamentales para enfocarse

exclusivamente en la aplicacion de estudios de evaluacion de proyecto. La investigacion de realizar
debe proporcionar informacion que sirva de apollo para la toma de decisiones y en este tipo de estudio
la decision final se encamina a determinar si las condiciones del mercado no son un obstaculo para
llevar a cabo el proyecto.
La investigacion a realizar debe tener las siguientes caracteristicas:
a) La recuperacion de informacion debe ser sistematica.
b) El metodo de recopilacion debe ser objetivo y no tendencioso
c) Los datos recopilados debe ser siempre informacion util.
d) El objeto de la investigacion siempre debe tener como objetivo final servir como base para la
toma de decisiones.

Estudio del mercado

La investigacion del mercado tienen una aplicacion muy amplia en lo que respecta a las
investigaciones de publicidad, ventas, precios, disenio y aceptacion de embases, segmentacion y
potencialidad del mercado, etc.
Sin embargo los estudios de un producto nuevo para el mercado muchos de ellos no son
aplicables .
?Por que? Porque le producto aun no existe. Pero a cambio de esto la investigaciones se
realizan sobre productos similares ya existentes y tomados como referencia en las siguientes decisiones
aplicables a la evolucion del nuevo producto.
a) Cual es el medio publicitario mas usado en productos similares al que se planea lanzar al
mercado.
b) Cuales son las caracteristicas promedio en precio y calidad.
c) Que tipo de envase es el preferido por el consumidor.
d) Que problemas actuales tienen tanto el intermediario como el consumidor con los proveedores
de articulos similares y que caracteristicas le pedirian a un nuevo producto.

Conviene obterner mas informacion acerca de la informacion real del mercado en donde
pretendidamente introduciremos el produto. Los estudios proporcionaran mayor informacion directa y
veraz acerca de lo que se debe hacer en el nuevo proyecto a fin de tener el maximo de probabilidad de
exito con el nuevo producto cuando salga a la venta.

Pasos que deben seguirse en la investigacion.

Al realizar la investigacion del mercado deberan seguirse los cinco pasos siguientes:
a) Definicion del problema
Tarea dificil que implica tener un conocimiento completo del problema. Si no es asi el
planteamiento de solucion seria incorrecto por lo que debe considerarse que siempre existe
mas de una alternativa de solucion y cada alternativa produce una consecuencia especifica y
el investigador debe decidir el curso de accion y medir sus posibles consecuencias.
b) Necesidades y fuentes de informacion
Sabido es que existen dos tipos de informacion las fuentes primarias consisten en la
investigacion de campo por medio de encuestas y fuentes secundarias que se integran en
toda la informacion existente sobre el tema. Ya se en estadisticas guvernamentales y
estadisticas de la propia empresa. El investigador debe saber exactamente cual es la
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informacion que existe y en base a ello decidir donde realizara la investigacion.

c) Disenio de recopilacion y tratamiento estadistico de los datos.
Si se obtiene info por medio de encuestas habra que diseniarlas de manera distinta a
como se procedera en la obtencion de la informacion de fuentes secundarias
considerando que es distinto el tratamiento estadistico de ambos tipos de informacion
d) Procesamiento y analisis de los datos.
Con toda la informacin necesaria proveniente de las fuentes seleccionadas se continua
con el procesamiento de analisis, no olvidar que los datos recopilados deben combertirse
en informacion util que sirve como base en la toma de decisiones. Ya que un adecuado
procesamiento de datos es vital para cumplir con el objetivo trasado
e) Informa.
Procesando la informacion adecuada solo faltara al investigador rendir su informe que
debera ser veraz, opurtuno y nada tendencioso

Definicion del producto

debe hacerse una descripcion exacta del producto que se pretende elaborar. Ademas debe de ir
acompaniado por las normas de calidad que edita la secretaria de economia. Si se trata de una pieza
mecanica un mueble o una herramienta el producto debera acompaniarse de un dibujo a escala que
muestre todas las partes que lo componen y la norma de calidad en lo que se refiere a resistencia de
materiales tolerancias, etc. En caso de alimentos se notan las normas editadas por la secreta de salud en
materia de composicion porcentual de ingredientes y aspectos microbiologicos. Para los productos
quimicos se anotara la formula porcentual de composicion y las pruebas fisico quimicas a las que
debera se sometida el producto para ser aceptado.

Naturaleza y uso del producto

Los productos pueden clasificarse desde varios puntos de vista, a continuacion una serie de
clasificaciones albitrarias cuyo objetivo es tipificar los productos bajo cierto criterio.

Por su vida de almacen.

Se clasifican en duraderos (no pereccederos) ejemplo, aparatos electricos, herramientas,
muebles y otros. Productos de consumo ya sea intermedio o final los clasificamos como:
a) de conveniencia: los que a su vez se subdividen en basicos como alimentos cuya compra se
planean. De conveniencia o por impulso en la que no necesariamente se planean como los
productos ofertados.
b) productos que se adquieren por comparacion: que se dividen en homogeneos como vinos, latas,
aceites lubricantes y heterogeneos como muebles, autos, casas en donde interesan mas los
estilos y la presentacion del precio.
c) productos que se adquieren por especialidad: como el servicio medico, el servicio relacionado
con los automoviles, etc. Y ocurre que cuando el cosumidor encuentra lo que le satisface
siempre regresa al mismo lugar.
d) los productos no buscados: cementerios, abogados, hospitales, etc. Que son productos y servicios
con los cuales nunca se quiere tener relacion pero cuando se necesitan y se encuentra uno que es
satisfactorio la proxima vez se acude al mismo servicio.
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Analisis de la demanda

definicion:
se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para
buscar la satisfaccion de una necesidad especifica a un precio determinado.

Como se analiza la demanda?

Proposito: con el analisis de la demanda se determina y mide cuales son las fuerzas que afectan los
requerimientos del mercado con respecto al bien o servicio asi como determinar la posibilidad de
participacion del producto del proyecto en la satisfacion de dicha demanda.
La demanda es funcion de una serie de factores como son la necesidad real que se tiene del bien o
servicio, su precio, el nivel de ingreso de la poblacion.
Por esta razon habra que tomar en cuenta informacion de fuentes primarias y secundarias de
indicadores econometricos. Para determinar la demanda se emplean herramientas de investigacion de
mercado basicamente investigacion estadistica e investigacion de campo.

Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente (c.n.a.) “que es la cantidad de
determinado bien o servicio que el mercado requiere y se expresa como:

Demanda=C.N.A.=Produccion nacional+Importaciones-Exportaciones

Cuando existe informacion estadistica se conoce cual es el monto y el comportamiento historico de la

demanda, aqui la investigacion de campo servira para tomar un criterio en relacion con los factores
cualitativos de demanda esto es conocer un poco mas a fondo cuales son las preferencias y los gustos
del consumidor. Cuando no existen estadisticas cosa frecuente en muchos productos, la investigacion
de campo queda como el unico recurso para la obtencion de datos y cuantificacion de la demanda.
Para efecto de analisis existen varios tipos de demanda que se pueden clasificar como sigue:

En relacion con su oportunidad existen dos tipos:

a) Demanda insatisfecha en la que lo producido no alcanza a cubrir los requerimientos del mercado.
b) Demanda satisfecha en lo que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que este requiere.

Monday, september 20th, 2010

En el segmento que requiere y se pueden distinguir 2 tipos de demanda insatisfecha.

La demanda satisfecha tienee 2 consideraciones .

Demanda satisfecha saturada Aquello que no puede soportar una mayor cantidad de bien o de
servicio en el mercado y demanda satisfecho no saturada es lo que aparentemente se encuentra
satisfecho pero que se puede hacer creser mediante el uso adecuado de herramientas mercadotecnicas
como son ofertas
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De acuerdo con la necesidad

• Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios (alimentación, vestido, vivienda, etc.)
• Demanda de bienes no necesarios (consumo suntuario) (perfumes, ropa fina, etc. )

En relacion con su temporalidad se conoce los tiempos

• Demanda continua: permanece durante largos periodos normalmente en crecimiento. Ejemplo
los alimentos cuyo crecimiento ira en aumento mientras crece la poblacion.
• Demanda ciclica o estacional: Se relaciona con las estaciones del anio por cirmcumstancias
climatologicas o comerciales. Ejemplo, regalos en epoca de navidad. Paraguas en epocas de
lluvias, enfriadores de aire en tiempo de calor.

De acuerdo con su destino se reconocen dos tipos.

• Demandas de vienes finales: son aquellos adquiridos directamente por el consumidor para su
uso o aprovechamiento.
• Demanda de vienes intermedios o industriales: estos son los que requieren algun procesamiento
para ser vienes de consumo final.

Si se realiza el estudio de un proyecto para sustituier maquinaria por obsolecencia o por

capacidad insuficiente se debe cambiear el termino demanda.

Cambian en su consepto
Aqui la demanda son las necesidades o requerimientos de produccion de la maquinaria bajos
estudios expresada como produccion por unidad de tiempo y solo serviran para calcular los datos de
demanda interna sin afectar en lo mas minimo los datos en el ambito nacional.
Una maquinaria dentro de una empresa puede servir para producir un bien intermedio o bien
para producir un bien final. Cualquiera que sea el caso los datos de la demanda del servicio que presta
esa maquina son solo datos internos de la empresa obtenida ya sea de renta y si lo que elabora es un
producto final a datos de produccion. Si lo que se elabora es un bien intermedio o es parte de una
secuencia de produccion es decir los datos de demanda: son conocidos con toda serteza ya que
demanda aqui es sinonimos de requerimiento de servicio

Recompilacion de informacion de fuentes secundarias

Las fuentes secundarias reunen informacion escrita sobre los temas correspondientes ya sean las
estadisticas del govierno, libros, datos de la propia empresa.

Justificacion:
1. solucionar problemas sin necesidad de que se tenga informacion de fuentes primarias razon por
la cual deben ser las primneras en buscarse.
2. Los costos de busqueda son muy bajos en comparacion con el uso de fuentes primarias.
3. Aunque no resuelven el problema ayudan a formular hipotesis sobre la solucion y contribuir a la
planeacion de la recoleccion de fuentes primarias.
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Metodos de proyeccion

22/09/10
Recopilacion de informacion de fuentes secundarias
Como recopilar informacion
Las fuentes primarias de informacion estan constituidas por el propio usuario o consumidor del
producto de forma que para obterern infomacion de el consumidor es necesario entrar en contacto
directo.
Para hacerlo hay tres formas:
1. Observar directamente la conducta del usuario que es el metodo de observacion el cual consiste
en acudir a donde esta el usuario y observar la conducta que tiene el metodod se aplica en
tienedas de todo tipo para observar los abitos de conducta de los clientes al comprar este
metodo no es muy recomendable porque no permite investigar los motivos reales de la conducta
2. Metodo de experimentacion: el investigador obtiene informacion directa del usuario aplicando y
observando cambios de conducta. Ejemplo, si se cambia el embase de un prodcuto (reactivo) y
se observa si por ese hecho el producto tiende a consumirse mas o menos.

El metodo se llama experimental porque trata de descubrir relaciones causa efecto en este
metodo el investigador puede controlar y observar las variables que decee
para obterner informacion util en la evaluacion del proyecto estos metodos se emplean
frecuentemente utilizandose en productos ya existentes en el mercado.

3. Acercamiento y conversacion: si la evaluacion de un producto nueveo lo que le interesa es

investigar que es lo que le gusta al usuario consumir y cuales son los productos actuales que
hay en el avastecimiento de productos similares no hay mejor forma que de saberlo
preguntando directamente al interesado por medio de un questionario.

Esto puede realizarse a traves del correo, por telefono, por email

Procedimiento de muestreo y determinacion del tamanio de la muestra

La teoria del muestreo es compleja en nuestro proyecto se decea elaborar una guia censilla
enfocada a la pequenia y mediana empresa.

Existen dos tipos de muestreo generales.

1. El probabilistico
2. El no probabilistico

En el primero cada uno de los elementos de la muestra tiene la misma probabilidad de ser
entrevistado. En el segundo caso la probabilidad no es igual para todos los elementos del espacio
muestral. A priori pareciera que el muestreo probabilistico es el mas usado en la investigacion del
mercado. Sin embargo no es asi. Veamos por que.
Un estudio de mercado siempre esta enfocado al investigar ciertas caracteristicas de empresas,
producto, usarios. Esto es siempre se hace una estratificacion antes de iniciar la investigacion. Aunque
se investigue caracteristicas que puede tener toda la poblacion como usar calzado, fumar, habitos de
vestir, etc. Siempre se estratifica antes de encuestar.
No se debe confundir por ejemplo con investigar el porcentaje de gente que fuma porque esto
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no seria investigacion de mercado. Una investigacion acerca de los fumadores tendria como primera
pregunta si la persona fuma seguida de una serie de cuestionamientos sobre sus gustos preferencias de
marcas, estrato social, etc. A cualquier persona se le puede preguntar si fuma, pero no a cualquiera se
le puede aplicar el cuestionario. ?Que es la verdadera investigacion del mercado?
Al analizar los casos de investigacion del mercado con bases en encuestas se encontrara siempre
una estratificacion preliminar implicita y esto es un muestreo no probibilistico dejando fuera el
probabilistico. Esta teoria es muy interesante y de gran aplicacion en control de calidad donde el
universo de la muestra es finita y conocida. Para calcular el tamanio de la muestra se deben tomar en
cuenta alguanas de sus propiedades y el herror maximo que se permitira en los resultados.

N = δ^2* Z^2/E^2

δ = desviacion estandar
Z = nivel de confianza
E = error maximo permisible

La desviacion estandar se calcula por criterio, por referencia a otros estudios o mediante un
apruba piloto

El nivel de confianza se acepta que sea el 95% en la mayoria de las investigaciones.

El error maximo permetido se interpreta como la mayor diferencia permitida entre la media de
la muestra y la media de la poblacion. Supongamos que se decea investigar la demanda actual de un
producto (shampoo) apartir de encuestas para el caso no existen estadisticas oficiales ni particulares
para el producto el metodo de cuantificacion es el combeniente.

Primer paso para la cuantificacion

1. determinacion del tamanio de la muestra que se efectuara se encuesta una muestra piloto de
almentos 30 personas. De acuerdo al teorema del limite central la distribucion de algunos de
los productos de las propiedades del tamanio demuestra tiende a una distribucion normal que es
lo que se busca en una investigacion de mercado. Se intenta cuantificar el consumo promedio
del producto por persona anualmente.
El objetivo de cuantificar la demanda de un producto mediante encuestas obliga a que dentro de
la misma se incluyan preguntas sobre el consumo del producto a travez del tiempo. Supongase que la
encuesta piloto arroja como resultados que una persona adulta conssume un promedio de 5 litros de
shampoo por anio y que la desviacion estandar del consumo es de 1.2 litros. Esto supone que un
hombre con poco pelo consumira tan solo 2.9 litros al anio. Una mujer con una cabellera abundante
consumira hasta 7.1 litros de producto al anio el nivel de confianza generalmente aceptado es del 95 %
que significa en la cuantificacion de la demanda se tiene el 95% de certeza de que la media de consumo
obtenida en la muesta 5 litros por anio por persona estarian dentro de 3 desviaciones estandar de la
media poblacional lo cual es siempre desconocida, esto es, nadie sabe con absoluta certeza cual es el
consumo y promedio de shampoo por persona al anio. Pero la formula otorga al investigador 95% de
que eso suceda. Por otro lado la formula contiene el error permisible que es el que el investigador del
mercado quiere respecto a que la media poblacional este alejada de la media muestra. En el ejemplo el
error se fijo en 40%
observamos dos aspectos de la formula. Si la desviacion estandard obtenida en el muestreo
piloto es bajo el numero de encuestas esto significa que la gente consume este producto en limites muy
estrechos, por lo cual no haran falta tantas encuestas para tener el 95% de serteza de que la media
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poblacional estara dentro de 3 desviaciones estandard de lamedia muestral. Lo opuesto que se

obtuviera una desviacion estandard muy elevada por medio de encuestas piloto significa que la gente
consume determinado producto de manera irregular por lo que se hace necesario realizar gran cantidad
de encuestas para tener serteza en los resultados.
Si el error que se asigna es muy bajo se elevaran considerablemente el numero de encuestas es
cedir si el investigador casi no se quiere equivocar al cuantificar la demanda tendra que ser mucho mas
encuestas por lo tanto para el caso particular aplicando la formula antes mencionada

η =(б^2) (Z^2)/E^2

Analisis de la oferta
es la cantidad de bienes y servicios que un cierto numero de oferentes (productores) esta
dispuesto a poner a disposicion del mercado a un precio determinado.

Proposito
que mediante el analisis de la oferta determinar o medir las cantidades y condiciones en que una
economia puede y quiere poner a disposicion del mercado bien o servicio. La oferta en funcion de una
serie de factores como los precios en el mercado del producto, los apollos gubernamentales a la
produccion.

Principales tipos de oferta

Se hacen la siguiente clasificacion de oferta. En relacion con el numero de oferentes se
reconocen 3 tipos
a) oferta competitiva en el mercado libre. Los productores se encuentran en circumstancias de
libre comercio debido a que existe tal cantidad de productores del mismo articulo y la
participacion en el mercado esta determinado por la calidad el precio y el servicio que ofrecen
al consumidor. Ningun productor domina al mercado.
b) Oferta oligopolitica: se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por unos pocos
productores, el ejemplo el mercado de los automoviles nuevos. Ellos determinan la oferta los
precios y normalmente tienen acaparado una gran cantidad de materia prima para su industria.
Tratar de penetrar en este tipo de mercado no solo es riesgoso sino en ocaciones asta imposible.
c) Oferta monopolica: existe un solo produtor de vienes o servicios por esta razon dominan
totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad. Un monopolista no es
necesariamente productor unico. Si el productro domina o posee mas del 95% del mercado
siempre impondra precio y calidad.

Como analizar la oferta

Para ello es necesrio conocer los factores cualitativos y cuantitativos que influyen en la oferta.
Sigue el mismo procedimiento que en la investigacion de la demanda. Esto es hay que recabar
informacion de fuentes primarias y secundarias. Respecto a las fuentes secundarisas externas se tendra
que realizar ajustes de puntos con algunas de las tecnicas descritas para proyectar la oferta. Sin
embargo habra datos importantes que no apareceran en las fuentse secundarias de informacion
importante sera necesario realizar encuestas y entre los datos indispensables para hacer un mejor
analisis de la oferta estan:

• El numero de productores
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• su localizacion
• la capacidad instalada y utilizada
• calidad y precio de los productos
• planes de expancion
• imbersion fija
• numero de trabajadores

Analisis de precios
Definicion: es la cantidad monetaria a la que los productores estan dispuestos a vender y los
consumidores a comprar un bien o servicio cuando la oferta y demanda estan en equilibrio. No se
puede vivir sin que haya protestas de los investigadores. Desde hace algun tiempo en mexico existe un
comtrol gubernamental del precios. De aqui que la definicion anterior se vuelve obsoleta

Hay quienes piensan que el precio no lo determina el equilibrio entre la oferta y la demanda si
no que lo determina el costo de produccion mas un porcentaje de ganancia. Quienes piensan asi dejan
de lado el hecho de que no es facil aplicar un porcentage de ganancia unitario ya que la taza real de
ganancias anual que es un buen indicador de rendimiento de una inversion varia con la cantidadde
unidades producidas.

Ejemplo: costo de produccion de un vaso de cristal y si se le asigna una taza de ganancia por unidad de
veinte pesos. La taza anual es muy diferente si se producem 10000 unidades que si se producen 100
000 unidades. La taza de ganancia anual es directamente proporcional a la cantidad de unidades
producidas

El ejemplo mas claro para una definicion dada lo mas cercano a la realidad es la cituacion
mundial del petroleo.

Tipos de precios
Los precios se tipifican como siguen:
a) internacional: se usa para articulos de importacion-exportacion. Cotizado normalmente
en dolares FOB (Freee of board) en el pais de origen.
b) Regional externo: presio vigente solo en parte de un continente, por ejemplo,
centroamerica y rige para acuerdos de intercambio economico hecho solo en esos paises y el precio
cambia si sale de esa region.
c) regional interno: precio vigente en solo una parte del pais: ejemplo en el sureste o el
norte de la republica mexicana rigen productos que se producen y consumen en esa region. Si se
desean consumir en otra region el precio cambia.
d) Local: precio vigente en una poblacion o poblaciones pequenias y cercanas, fuera de esa
localidad el precio cambia.
e) Nacional: es el precio vigente en todo el pais y lo tienen productos con control oficial de
precios o articulos industriales muy especializados.

Comercializacion del producto

Es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al consumidor con los
beneficios de tiempo y lugar.
Es el aspecto de la mercadotecnia mas vago y por tanto mas descuidado de la etapa de
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prefactivilidad en la evaluacion de un proyecto los investigadores simplemente informan el estudio que

la empresa podra vender directamente el producto al publico o al consumidor con lo cual evitan toda la
parte de la comercializacion. Sin embargo al enfrentarse a la realidad cuando la empresa ya esta en
marcha surgen todos los problemas que la comercializacion representa a pesar de ser un aspecto poco
favorecido en los estudios de la comercializacion es parte vital en el funcionamiento de una empresa se
puede producir el mejor articulo en su genero al mejor precio pero si no se tienen los medios para
hacerlos llegar a la comunidad y al consumidor en forma eficiente esa empresa ira a la quiebra.
La comercializacion no es la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor
esta actividad debe conferirle al producto los beneficios de tiempo y lugar. Una buena
comercializacion es la que coloca al producto en un citio y momento adecuado para dar al consumidor
la satisfaccion que el espera con la compra. Normalmente ninguna empresa esta capacitada sobretodo
en recursos materiales para vender todos los productos directamente al consumidor final. Este es uno
de los males de nuestro tiempo pero necesarios y son los intermediarios que son empresas o negocios
propiedad de terceros encargados de transferir el producto de la empresa productora al consumidor
final para darle el beneficio de tiempo y lugar.
Hay dos tipos de intermediarios los comisionistas y los agentes. Los primeros adquieren el
titulo de propiedad de las mercancias mientras que los segundos no lo hacen sino que solo sirven de
contacto entre el productor y el vendor. Entre el productor y el consumidor final existen varios
intermediarios cada uno con ganancias del 25 al 30% del precio de adquicision del producto de manera
que si hubiera cuatro intermediarios el producto doblara su precio desde que sale de la empresa hasta
el consumidor final. Si se sabe que esto ultimo es el que sostiene todas esas ganancias ?Porque se
justifica la existencia de tantos intermediarios?
Los beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad son los suiguientes.
• Asignar a los productos el citio y el momento oportuno para ser consumidos adecuadamente.
• Consentrar grandes volumentes de diversos productos y los distruibuyen haciendolos llegar a
lugares lejanos.
• Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de la transportacion acercando al mercado a
cualquier tipo de consumidor.
• Al esta en contacto directo tanto con el productor como el consumidor conoce los gustos de
estos y pide al primero que labore exactamente la cantidad y el tipo de articulo que sabe que se
vendera.
• Es el que verdaderamente sostiene a la empresa al comprar grandes volumenes lo que no podria
hacer la empresa si vendiera al menudeo es decir directamente al consumidor esto disminuye
notablemente los costos de venta de la empresa productora
• Muchos intermediarios promueven las ventas otorgando creditos a los consumidores y
asumiendo ellos los riesgos de cobro ellos pueden pedir a su vez credito al productor pero es
mas facil que un intermediario pague sus deudas al productor que todos los consumidores
finales pague sus deudas al intermediario. In embargo un buen distribuidor del producto debe
tener ciertas caracteristicas que lo hacen ser mejor que otros por ejemplo deben tener calidad
profecionsl cualquiera puede ser distribuidor de productos pero no cualquiera es un profecional
en sus actividades est implica esta entrenado para el trabajotener una buena organizacion que el
personal tenga un mentalidad orientada hacia el mercado que este correctamente informado
sobre las caracteristicas sobre el producto a vender
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Segmentacion
La agrupacion de consumidores de acuerdo con algun comportamiento similaren el acto de
compra se denomina segmentacion. Esta segmentacion recone que el mercado consumidor esta
compuesto por individuos con diversidad de ingresos, edad, sexo, clase social, educacion y residencia
en distintos lugares. Lo que los hace tener necesidades y deseos tambien distintos.
La segmentacion del mercado institucion responde por lo regular a variables tales como rubro
de actividad region geografica, tamanio y volumen, medio de consumo entre otros.
La sementacion del mercado de los consumidores individuales tambien se realiza en funcion de
variables geograficas aunque es mas importante que estas son las variables demograficasque califican
al consumidor segun su edad, sexo, tamanio del grupo familiar, nivel ocupacional, profecion religion.
No menos importantes en la clasificacion por nivel de ingreso y su distribucion complementand
por sus patrones de gasto.
Una ultima clasificacion es aquella que segmenta por varibles como psicosociologicas al grado
de conservatia y la clase social.

Economia de escala
Deslandes plantea que para nedir la capacidad de competir debe estimarse el costo fabril en distintos
niveles de produccion, consumo de mateira prima y materiales utizacion de mano de obra, gastos
fabriles en general (energia combustibles

El costo fabril definido deve compararse con la capacidad de produccion y el monto de inversion a esta
relacion se le denomina masa critica tecnica la cual al calcularse deja muchas veces fuera de analisis el
efecto de la dimension de la empresa sobre los gastos administrativos o la consideracion de no trabajar
a plena capacidad

Al relacionar el costo unitario de operacion (P) con la capacidad de la planta (C) dado el numero de
unidades de producto por unidad de tiempo resulta una expresion de la forma siguiente:

P2/P1=[C2/C1]^-a

donde “a” es el factor de volumen

P1

Costo unitario de produccion

P2

C2
C1
Capacidad
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Al relacionar el costo en equipos por unidad de capacidad “Q” como una capacidad creciente se obtiene
como resultado el que se ilustra en la suguiente fig. Y la sig expresion

Q2/Q1=[C2/C1]^-b

donde b es el factor volumen.

Al realacionar la capacidad C con la inersion i resulta una expresion similar a la anterior pero con
coeficiente positivo.
I2=([C2/C1]^f)xI
donde:
f:es el factor volumen cuanfo f se aproxima a 1, son despreciables las economias que puedan obtenerse
por el crecimiento de la capacidad visualmente se parecia su comportamiento contrario en le grafico 7.3

C1 C2

el factor de volumen f esta definido para cada tipo de industria como resultado de multiples
observacion de proyectos en ejecucion por ejemplo: el coeficiente de la inductria petroquimica y
aceitera es de 0.50 en las fabricas de semento de 0.60. En los motore electricos 0.7 y en las que
hilanderias.
El coeficiente 0.50 indica que si se deceara duplicar la capacidad de una planta la inversion
devera incrementarse solo un 41.4 % y esto resulta de aplicar la ecuacion 7.3 donde I2 es la inHcognita.

Se examina el volumen y las caracteristicas de la materia prima e insumos principales necesarios para
la fabricacion del producto en estudio. Las cantidades tanto ofrecidas como demandadas, su ubicacion
geografica, los precios de estos y forma de como se han venido comercializando. Estos aspectos seran
de suma importancia para la definicion tanto del tamanio de la planta como de la seleccion del proceso
y los equipos del proyecto.

El estudio de la materia prima sigue un procedimiento similar al descrito para el estudio de mercado.

Los principales aspectos que deben analizarse en este capitulo son los sig.
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1. Caracteristicas de la materia prima

2. Hubicacion de la materia prima
3. Volumen de produccion de la materia prima
4. Proyeccion de la disponibilidad
5. Produccion disponible para el proyecto
6. Comercializacion de la materia prima

1. Caracteristicas de la materia prima

se determinara cuales son las materias primas principales para elaborar el producto y que
peculiaridades deben estas exibir a fin de permitir obtener el producto deceado con la calidad y
caracteristicas requeridas por el mercado. Asi mismo se investigara si existen insumos substitutos que
puedan ser utilizados en el proceso productivo, cuando por alguan razon no se cuente con la materia
prima analizada. Sera necesario recabar informacion sobre las calidades y caracteristicas de las
diversas variedades de dichas materias primas para visualizar si no existen limitacion insalvables que
no permitan alcanzar las calidades requeridas.

El grado de peresibilidad de las materias primas es un factor que puede influir en los costos de
produccion debido a las mermas durante su almacenamiento y transporte lo que podria originar incluir
en le proyecto unidades de refrigeracion para alargar su periodo de vida o en su caso diseniar la planta
con una gran capacidad para qu procese toda la materia prima en un periodo suficientemente corto para
que el deterioro de las mismas no afecte la rentabilidad de las empresas.

2. Ubicacion de la materia prima

La ubicacion de las zonas productores de las materias primas la capacidad de las mismas su grado de
dispercion y su infraestructura de via de comunicacion y transporte son elementos que se tiene que
examinar ya que influye substancialmente en el costo de las materias primas.

3. Volumen de produccion de la mateira prima

Con el proposito de estimar la disponibilidad actual y futura de las materias primas para el proyecto es
neesario recopilar serias estadisticas sobre volumenes de produccion a nivel local, regional, y nacional.
Asi mismo sera necesario determinar los periodos de disponibilidad de materia prima y aque ingluira
en la capacidad de produccion en la planta. Esto es importante en el caso especial de algunas unidades
de prodcuccion que procesan productos agricolas en funcion de que los periodos de disponibilidad son
relativamente reducidos lo que exige instalar plantas de gran capacidad que operan solo una parte del
anio a menos que se logre conjuntar la pruduccion de vario productos a partir de varias materias primas
que esta disponibles en diferente epocas del anio (Como es el caso de las plantan que industrializan
verduras)

07/10/10

4. Proyeccion de la disponibilidad de la materia prima

Contando con la informacion de series estadisticas como volumenes de produccion se hace las
proyecciones correspondientes utilizando para este fin las herramientas estadisticas y matematicas
necesarias estas proyecciones se realizaran a nivel local, regional y nacional.

5. Produccion disponible para el proyecto.

De la proyeccion de la disponibilidad total de la materia prima se requiere calcular que parte de ella se
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puede hacer uso para el proyecto en funcion de que dicha materia prima ya se viene utilizando para
otras formas de consumo ya sea directo o para industrializacion. La materia prima disponible para el
proyecto estara en funcion de las politicas de adquisicion de la planta, es decir, de las condiciones de
compra que ofresca a los productores y esto estara condicionado a su vez a la rentabilidad del proyecto

6. Comercializacion de la materia prima.

Una vez detectado el origen y los volumenes de produccion de la materia prima es necesario investigar
hacia donde va dirigida si se destina para autoconsumo o industrializacion exportacion o
comercializacion local regional o nacional. Se tiene que identificar los consumidores mas importantes,
tanto por su volumen como por su poder de compra. Tambien sera necesario investigar los mecanismos
de adquisiscion por parte de los compradores si esta accion la realizan a travez de contratos o
combenios y las condiciones en que se establecen como la cantidad de materia prima contratada,
calidad, precios, fechas de entrega, etc..

Las series estadisticas de los volumenes de produccion de las materias primas deben complementarse
con las correspondientes series estadisticas de precios de sus diversas fases de comercializacion (Precio
pagado al productor, precio de venta al intermediario o accionista y precio de venta a la planta) Esto
permitira conocer los costos de manejo y transporte y el importe de las comisiones que insiden en el
costo de la materia prima.

Tamanio: Tamanio de la planta

Se conoce como tamanio de una planta industrial la capacidad instalada de produccion de la misma.
Esta capacidad se expresa en cantidad producida por unidad de tiempo, es decir, volumen, peso, valor o
numero de unidades de producto elaborado por anio, ciclo de operacion, mes, dia, turno, hora, etc..
Las plantas industriales generalmente no operan a su capacidad industrial nominal o instalada devido al
disenio de la misma tales como disponibilidad de materia prima, fluctuaciones en la demanda del
producto etc. Al ritmo de produccion que efectivamente es posible operar la planta se le conoce como
capacidad real de operacion y al cociente que resulta de dividir la capacidad real entre la instalada se le
denomina nivel de aprovechamiento de la capacidad de la planta.

Nivel de aprovechamiento = capacidad real / capacidad instalada x 100%

Factore que condicionan el tamanio

La elavoracion de un proyecto industrial constituye un proceso de aproximaciones sucesivas en el que
se trata de relacionar las diversas variables involucradas en el estudio, utilidades, costos, vestas, etc.
Con el objeto de hacerles compatibles y obtener las maximas ventajas.

En general los factores que influye de manera presdominante en la seleccion del tamanio de una planta
industrial son los sig:
• mercado de consumo
• mercado de abastecimiento
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• recursos financieros
• tecnologia
• mano de obra
• politica economica

El tamanio mas adecuado sera aquel que se obtenga obtimizando la econima de la misma en funcion de
los factores antes mencionados. La seleccion del tamanio se realiza haciendo una primera estimacion
de la misma en terminos del factor que se jusga le impone la mayor restriccion que en el mal de los
casos es la dimencion y la localizacion del mercado del consumo o el de abastecimiento.
Posteriormente se afectan ajustes al tamanio a si estimado en funcion de los otros factores de influencia
antes senialados.

Tecnologia
de
Mercado produccion

Disponibilidad de Disponibilidad Otros

materia prima de recursos factores
financieros
Preseleccion
del tamanio Ajuste
de la planta II

Ajuste I Tamanio
Ajuste III seleccionado

Principales Factores que influyen en la determinacion del tamanio de una planta industrial.
Grafica 11.

Mercado de consumo.
El elmento de juicio mas importante para determinar la magnitud del proyecto es generalmente la
demanda potencial que habra de satisfacerse.
La adaptacion del analisis de la demanda de un proyecto puede tener tres cituaciones basicas: que la
demanda potencial sea claramente menor que la capacidad minima que pudieran instalarse; que la
demanda sea del mismo orden que la capacidad minima de produccion instalable y la demanda sea muy
superior a la capacidad minima y maxima que se puede instalar.
En el primer caso no tendera objeto llevar a cabo el proyecto en el segundo es posible instalar la planta
pero se corre el riesgo de fracasar, en el tercer caso no existe restriccion para la instalacion de la planta.
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Mercado de abastecimiento
Los volumenes y las caracteristicas de las materias primas asi como la localizacion de las areas de
produccion de las mismas son los siguientes factores que se toman en cuenta para ajustar el tamanio de
la demanda. En efecto si se prevee que el volumen disponible de la materia prima no es suficiente para
llenar los requerimientos de avastecimiento de la planta a nivel de la capacidad preseleccionada sera
necesario reducir dicho nivel para ajustarlo a la disponibilidad premisible de materia prima.

El tamanio de la planta sea ajustado debera revisarse en funcion de la dispersion de las areas de
produccion de su infraestructura de comunicacion y transporte y de las caracteristicas. La materia
prima ya que el costo de transporte de la misma terminara el radio maximo de aprovicionamiento que
es posible utilizar este radio se reduce a medida que seu transporte se hace mas costoso. Una vez
establecido dicho radio maximo es necesario determinar en volumen de materia prima que es posible
captar dentro del mismo el cual servira para reajustar si fuese necesario el tamanio de la planta.