HABILIDADES GERENCIALES DOCENTE:

Semestre Académico 2018 - II MBA José Enrique Silva Calderón

 SESION

21 - 22
NEGOCIACION

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OBJETIVOS DE LA SESIÓN
Objetivo 1
• Comprender que es el conflicto como cauda
para una negociación

Objetivo 2
Comprender que es la negociación

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 EL CONFLICTO Y LA
NEGOCIACIÓN

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 Que es lo primero que ve Ud. aquí

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• Es una forma de interacción en
que las personas (individual o
grupalmente) se perciben así
mismas como envueltas en una
lucha por recursos o por valores
sociales escasos ( Kriesberg )

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 Circunstancias del conflicto

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 Actores
Actor es aquel que tiene interés en el resultado del
conflicto, y cuyos actos pueden o no condicionar ese
resultado

Cuando analice un conflicto recuerde que

puede que no estén todos los que son, ni sean
todos los que están.
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Como resolvemos un conflicto?

COLABORANDO
COMPITIENDO
• Buscando • Buscamos
satisfacer satisfacer
nuestro interés intereses de la
• Convenciendo otra parte
al otro que lo • Es decir que
que yo quiero todos ganen
es mejor

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Corrientes relacionadas al conflicto

Tradicional

De las relaciones humanas

Interactiva

Actual

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La negociación entre empresas, grupos o individuos normalmente
ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y esta dispuesto a
negociar por obtenerlo.

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Definición
La negociación es el arte de llegar a una mutua comprensión a
través de oportunas discusiones sobre los puntos esenciales de
un contrato, tales como entrega, especificaciones, precios y
términos.
Es un proceso mediante el cual dos o
mas partes interdependientes hacen
tratos con objeto de conciliar sus
diferencias.
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 1 PERFIL
• Atributos personales

2 METODO
• Sistema de Reglas, normas. Etc.

3 ENTORNO
• Escenario de la negociación

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MODELO EXPLICATIVO DE LA DOCENTE:
NEGOCIACION MBA José Enrique Silva Calderón
MARCO TEORICO
¿Es necesario un marco teórico?

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LOS OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION

NUESTROS

LA OTRA
PARTE

PROPOSITO DEL
PROCESO

Objetivos de los Stakeholders

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UN MODELO DE NEGOCICACION
Universidad de Harvard y en Conflict
management considera siete elementos que
estan presentes en cualquier negociación

Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de

responder a una pregunta: ¿cuál es la mejor manera
de que las personas traten sus diferencias? Según
ellos, hasta entonces existían dos formas de negociar:
1. NEGOCIACIÓN BLANDA
2. NEGOCIACIÓN DURA

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UN MODELO DE NEGOCICACION

NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN DURA

BLANDA
• El negociador hace • El negociador
concesiones considera la
fácilmente para situación como una
llegar a un acuerdo lucha de voluntades
evitando el conflicto y adopta una
personal. posición extrema
para “ganar”.

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 UN MODELO DE NEGOCICACION

EL “PROYECTO HARVARD DE
“SEPARE A LAS PERSONAS DEL
NEGOCIACIÓN”, CON FISHER Y URY A LA PROBLEMA”.
CABEZA, PROPONÍA UNA TERCERA VÍA:
“CÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS
POSICIONES”.

“NEGOCIACIÓN BASADA EN
PRINCIPIOS”. “INVENTE OPCIONES EN BENEFICIO
MUTUO”.

“INSISTA EN UTILIZAR CRITERIOS

OBJETIVOS”.

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A. ALTERNATIVA AL NO ACUERDO

MAAN
Mejor alternativa a un acuerdo negociado

• Recursos de que dispone cada parte, sino se

llega a un acuerdo

• Movimientos que una u otra parte pueden

hacer por cuenta propia, sin necesidad que
la otra parte este de acuerdo.

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A. ALTERNATIVAS AL NO ACUERDO

• MAAN: Aquello que las partes pueden hacer

sin lograr un acuerdo entre ellas y que
además constituye su mejor opción.

• Determinar y desarrollar las mejores

alternativas que cada una de las partes tiene
en caso de no llegar a un acuerdo protege de
malos resultados y ayuda a conseguir
mejores acuerdos.
Tómalo o déjalo
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A. ALTERNATIVAS AL NO ACUERDO
• Metodología de trabajo

Nosotros Pros Contras Ellos Pros Contras

Descripción de la Descripción de la
alternativa alternativa

1.
2.
3.
4.
5.

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A. ALTERNATIVAS AL NO ACUERDO
• De todas ellas, se elige ahora la MAAN

NUESTRO MAAN PROS CONTRAS

……………………………………… ……………………………………… ………………………………………
……………………………………… ……………………………………… ………………………………………
…………………………………….. ……………………………….….. …………………………………..…

MANN DE L A OTRA PROS CONTRAS

PARTE
……………………………………… ……………………………………… ………………………………………
……………………………………… ……………………………………… ………………………………………
…………………………………….. ……………………………….…….. …………………………………….

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B. INTERESES

Intereses:
De las partes (motivaciones,
aspiraciones, preocupaciones)

Posiciones
Poder de Coerción o
derechos legal

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 Ejemplo de la naranja

El enfoque hacia los intereses permite la aplicación de la creatividad a

los conflictos. El análisis del por qué y para qué detrás de las
posiciones permite buscar maneras de satisfacer las necesidades más
efectivamente que partiendo una naranja por la mitades
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B. INTERESES

El objeto de la Opuestos
negociación es
encontrar alguna
manera de Compartidos

administrar esos
intereses
Compatibles

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 Metodología de trabajo
NOSOTROS ELLOS
Cuántos sub intereses tiene En cuántos sub intereses está
Nuestro grupo? dividido?

1. 1.
2. 2.
3. 3.
4. 4.
5. 5.

Escuche y hable de sus propios intereses. Si no está

dispuesto a hablar de sus propias necesidades, deseos,
inquietudes y temores, ¿Cómo esperar que la otra parte
esté dispuesta a hacer lo mismo con nosotros?

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 Metodología de trabajo
INTERESES DIFERENTES / COMPARTIDOS
Por orden de prioridad
NOSOTROS ELLOS
Los más Importantes

Importancia relativa

Vision común que podría desarrollarse

…………………………………………………………………
………………………………………………………………….
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 C. OPCIONES
Las opciones son los posibles acuerdos
entre negociadores, considerando las
distintas maneras de satisfacer los
intereses de las partes

Desarrollo de puntos sobre los cuales

un acuerdo podría ser posible.
Maneras posibles de satisfacer los
intereses de ambas partes.

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D. LEGITIMIDAD (Criterios)
Se refiere a la argumentación sobre la base de
criterios objetivos e independientes de la voluntad de
las partes.

• Con frecuencia existe más de un

criterio objetivo disponible como base
para un acuerdo justo: valor de
mercado, precedentes, juicios
científicos, opiniones profesionales
criterios morales, e incluso religiosos.

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E. COMUNICACION
Nos enseñaron a hablar, leer, escribir pero… no a escuchar.

La diferencia
entre oír y
escuchar

Oir: percibir sonidos

Escuchar: poner disposicion nuestra para comprender lo
que oimos
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E. COMUNICACION
Cuando los demás factores son
iguales, un resultado será mejor si
se logra con eficiencia, sin perder
tiempo y esfuerzo. La negociación
eficiente requiere de una eficaz
comunicación bilateral

Separar a las personas del problema

Ser blando con la persona y duro con el
problema
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E. COMUNICACION

Muchas negociaciones se dificultan porque una parte mal

interpreta lo que la otra ha dicho o hecho

Una petición puede ser interpretada como un intento de

chantaje, una broma como insulto, un retraso de reunión como
una maniobra de dilatación

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Metodología de trabajo

Mis suposiciones y ¿Qué entienden Nuevo

perspectivas actuales ellos? Planteamiento

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F. RELACION

Una negociación habrá

producido un mejor resultado en
la medida en que las partes
hayan mejorado su capacidad de
trabajar conjuntamente.

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F. RELACION
La buena relación permite
enfrentar en mejor forma
los desacuerdos grandes o
pequeños.

Ser
Tratar la relación en
incondicionalmente
forma independiente
constructivo

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F. RELACION
Metodología
RACIONALIDAD Aunque ellos actúen emocionalmente ,
equilibrar las emociones con la razón
COMPRENSION Aunque nos malinterpreten , tratar de
entenderlos
COMUNICACION Si no escuchan , consultarles antes de
hablar sobre temas que les afecten
CONFIANZA Ser fiables aunque traten de
engañarnos
INFLUIR SIN No ceder a la coacción ni tratar de
COACCIONAR coaccionarlos . Abiertos solo a la
persuasión
ACEPTACION Aceptamos como dignos de nuestra
consideración y estar abiertos a lo que
nos puedan enseñar
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G. COMPROMISO

Son planteamientos verbales o escritos que

especifican lo que una parte hará o no hará

Un acuerdo será mejor en la medida en que las

promesas hayan tenido : planteamiento,
estructuración y hayan sido diseñadas para que se
conviertan en acuerdos duraderos , de fácil
comprensión y verificables

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G. COMPROMISO
Metodología

Contestar con claridad a estas preguntas

Tenemos autoridad para comprometernos?.
Deseamos tenerla?
Si conseguimos el acuerdo, ¿quiénes harán cada cosa?
¿hay incentivos para cumplir el acuerdo?

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 APLICACION DEL MODELO

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 MEDICIONES DEL EXITO
MAAN

Satisface los intereses

Es la mejor de
varias opciones

El resultado se
considera legitimo

Los compromisos son

claros y operativos

La comunicación
fue efectiva

Mejora la relación
de trabajo

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Gracias Habilidades gerenciales