Negociación Racional: El poder e impacto del marco del negociador.

En los últimos años la negociación comercial ha pasado del lado industrial al frente gerencial. La
idea de este artículo es considerar como los gerentes pueden negociar racionalmente,
maximizando sus intereses. Cuando nuestra tendencia natural contiene base que reduce nuestras
posibilidades de lograr esto.

Este análisis busca que el negociador marque la propuesta en formas que reduzca la búsqueda de
información y análisis, dirigiendo así la negociación hacia su alternativa elegida.

Introducción: Todo el mundo negocia, interacción entre esposos, niños, empleados, etc. Procesos
de toma de decisiones en el cual la partes pueden no compartir intereses. Pero se decide lo que
cada parte toma y deja en la relación.

El único aspecto controlado por el negociador es como se toma la decisión. Las partes, el
problema, el ambiente esta predeterminado. En vez de buscar cambiar el ambiente se debe
buscar usar información adecuada para alcanzar decisiones racionales.

La búsqueda debe ser siempre llegar a una negociación racional, esto por ser racional nos permite
llegar a mejores acuerdos y saber que oportunidades realmente se tienen y que negociaciones es
mejor evitar.

Los 3 principales errores cognitivos al negociar: 1) los negociadores se ven afectados por cómo es
presentada la información, en que marco. 2) Cuando no se llega a un acuerdo después de tiempo,
se toma una decisión no racional. 3) El negociador entiende que su ganancia debe estar a costa de
la pérdida de su contraparte. 4) La decisión este basada en información no relevante. 5) Basarse
en información no confiable. 6) No ver información relevante por enfocarse en otros temas. 7)
Exceso de confianza para con resultados de la negociación.

El marco de las negociaciones: Se presentan ejemplos de cómo cambia la forma de presentar

problemas. Por ejemplo al comprar un producto de 70 usd este sea más caro que el que se puede
encontrar en otra tienda a 2 cuadras por 30 usd menos. Y la mayoría de personas caminaría a la
otra tienda. Sin embargo en el mismo ejemplo si el precio del producto es 700 usd y el ahorro es a
670 usd. Menos de la mitad de personas caminaría. Esto porque se presenta la diferencia desde el
punto de vista del % del producto. Pero en realidad son los mismos 30 usd de ahorro en ambos
casos. Así es que dependiendo de cómo se presente (marco) puede tener resultados diferentes.

El marco para negociaciones riesgosas: Se presenta ejemplo como el comprar tickets de lotería, si
estas se presentan como la potencialidad de una pérdida será siempre desechada a si es
presentada como la oportunidad de una victoria. Eso demuestra que no somos indiferentes al
riesgo.
El efecto de dotación: Esto significa que en una negociación el comprador debe estar dispuesto a
pagar el mínimo monto que el vendedor este dispuesto a aceptar para aceptar el negocio. El
producto puede ser valorado por terceros, sin embargo en un número largo de casos es el
vendedor el que pone el precio al producto. En este proceso también se pidió a compradores y
vendedores que valoricen un producto. Sin duda el comprador es el que elige un precio más
acorde a mercado y se demuestra que el vendedor siempre va a considerar que su producto es
más caro.

Marcos y vías de negociación: Los vendedores conceptuación el proceso de vender como el de

ganar recursos en este caso dólares. Mientras que los compradores ven el proceso como una
pérdida de dinero. Si el dinero es el primer interés en una negociación entonces el comprador
buscará asumir más riesgos mientras que el vendedor será el más adverso a l riesgo.

Es importante que a la hora de poner marcos se revise la información que es realmente necesaria.
Se debe dejar temas ancla para poder mantener la negociación de manera importa o racional.
Adicional el negociador debe ser inherente al riesgo.

3 estrategias que se pueden tener en cuenta a la hora de poner marcos en la negociación son:
Ofrece opciones manejables. Proponiendo demasiados alternativas hace que el consumidor se
abrume y por lo tanto podría al final buscar no tomar ninguna decisión solo para salir del tema.
Esto no quiere decir que no debamos hacer varias propuestas. Esto es importante para el cliente. Y
por último estar dispuesto a ser rechazado,

Un marco ofrece perspectiva al gestionar la alineación del negociador en relación con un

problema. Un marco le indica al negociador que se centre en una característica de un problema
dentro del marco y que ignore otras características del mismo problema que queden fuera de este
marco. Un marco influye en el juicio posterior, ya que organiza y adapta la información para que
encaje en él. Por lo tanto, contiene también restricciones.