1- ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS PARA LOGRAR NEGOCIACIONES EFICACES

Introducción: una negociación eficaz se logra cuando ambas partes lleguen a un acuerdo
generando buenas opciones, teniendo en cuenta los intereses mutuos, que sean justos; no
solo se podrá lograr teniendo técnicas y estrategias, sino contando con un perfeccionamiento,
práctica constante, aprender de la experiencia y analizar las prácticas de otros y evaluarlas.

2- CONCEPTO

La negociación se desarrolla a través del dialogo entre dos o más personas con intereses en
común en el cual se llegan a acuerdos de forma reciprocas orientado a obtener resultados
positivos, ya sea en mayor o en menos medida “en las negociaciones no se obtiene lo que se
merece, sino lo que es capaz de acordar”.

3- CONDICIONES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES EFICACES

Se dan mínimo 5 condiciones básicas en caso no de no alcanzarlas en totalidad el resultado se

puede resentir o no alcanzar.

1- Intereses comunes de las partes: se basa en la materia prima de interés en común, en

la cual se definirá lo que se desea y puede conseguir, siempre teniendo en cuenta
concesiones reciprocas, tener una actitud flexible, no aceptar otro tipo de condiciones
que se quieran imponer, teniendo en cuenta la empatía, respeto identificación.
2- Información suficiente como para decidir
3- Conflictos de intereses
4- Disposición para realizar concesiones recíprocas
5- Actitud de humanización y personalización

4- - OBJETIVOS DE UNA NEGOCIACION EFICAZ: exige tener objetivos claros para tener
eficacia. Tener claro qué tipos de objetivos, en qué condiciones y a qué costos, entre
otros factores.

• Objetivos de máxima y de mínima

• Objetivos materiales o cuantitativos
• Objetivos inmateriales, simbólicos o subjetivos
• Objetivos explícitos
• Objetivos emergentes o circunstanciales
• Objetivos sugeridos o impuestos por la contraparte
• Objetivos de cumplimiento parcial
• Objetivos de cumplimiento total

5- Principios básicos de negociación

a. Sensatez- objetivos lógicos, interés común.
b. Eficacia y eficiencia
c. Mantener y mejorar si es posible las relaciones entre las partes
6- Los nueve elementos del proceso
 a- Alternativas,
b- MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado)
c- Intereses
d- Posiciones: inquietudes, deseos, esperanzas y temores
e- Opciones, posibles soluciones que podemos presentar a la otra parte para llegar a un
acuerdo
f- Justicia
g- Compromisos, prácticos, fácilmente comprensibles ya sea escritos o verbales.
h- Relación, calidad del resultado proporcional a la calidad de la relación

Posiciones como factor negativo que dificulta la negociación

Actitudes o plantear objetivos que hagan que se dificulten los acuerdos a esto se les llama
“posiciones” no conllevan a la sensatez, sentido común y lógica.
Se podrán evitar identificándolas demostrando que tiene con carácter ilógico ejm: precios
exagerados, imposiciones basadas en una de las partes, financiamientos ajenos a la realidad
del mercado, no realizar prácticas usuales o que afecten la dignidad.

7- INTERESES COMO BASE GENERADORA DE ACUERDOS

Son los objetivos primarios que se buscan en todo el proceso. Es lo que se desea para
encontrar soluciones, beneficios, ventajas y satisfacciones. Los vínculos racionales tienen que
ver con aspectos económicos, funcionales y de garantías. Los vínculos simbólicos facilitan la
aceptación de acuerdos en base a factores subjetivos y abstractos, como ser identidad,
sofisticación, estatus y placer.
8- ESTILOS DE NEGOCIACION

Dos estilos:
Estilos duros: son inflexibles e imponen poder y jerarquías. Genera efectos negativos ya que se
puede llegar a impedir el logro de mayores beneficios.
Estilos blandos: este estilo genera siempre perdedores no obtienen lo que merecen, ya sea
por timidez, falta de carácter o dejadez personal.
Estilos técnicos- funcionales: son los que aplican los principios y metodologías de negociación
desarrolladas y aceptadas.

9- LAS PERSONAS COMO COMO FACTOR CLAVE PARA NEGOCIAR

las personas son el factor clave, ya que tiene motivaciones, preocupaciones,
responsabilidades, temores, necesidad de reconocimiento, dignidad.
Especialistas en técnicas de negociación como lo son, Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton
recomiendan ser “blandos” con las personas y “duros” con los problemas.

10- REGLAS DE ORO PARA LA NEGOCIACION

los pilares fundamentales son:

 Clarificar y priorizar los intereses y no las posiciones.

 Negociar en base a los intereses y no a las posiciones.
 Generar opciones
 Conceder o solicitar concesiones siempre que sean recíprocas y basadas en criterios o
normas de acepción válida.
  Utilizar múltiples opciones
 Maximizar la legitimidad: analizar pruebas de reciprocidad,
 No negociar sin una MAAN propia, considerar la de la otra parte y tratar de
desmejorarla. Analizar si la MAAN de la otra parte es mejor que la que nosotros
proponemos
 Atender a la comunicación: escuchar activamente y demostrar que hemos escuchado.
 Pensar en las 4 P: propósito, producto, personas y proceso.
 Ocuparse de la relación y de la sustancia. Suave con la gente y duro con el problema.
Comprometerse desde el principio con la sustancia. Como ayuda nemotécnica para
recordar estas reglas de oro,
las llamamos por la sigla PICO ( P=personas; I=intereses; C=criterios;O=opciones).

11- ENFOQUES DE NEGOCIACION

a) Cooperativo: se busca en conjunto realizar aportes y contar con variedad de soluciones.

b) Competitivo o regateo puro: ambas partes buscan concesiones como condición para
cerrar el trato.
c) Enfoque mixto: enfoques cooperativos + regateo
d) Empresario: comportamientos y demandas provienen de las pautas de la empresa.
e) Personal: ¿ que busca la contraparte?

12- GUIA PARA ENCARAR NEGOCIACIO9NES EFICACES EN CINCO ETAPAS:

1) Preparación: obtener información, analizar la situación, fijar objetivos, definir temas a

plantear, diseñar estrategia, tener alternativas.
2) Negociación: contacto y humanización, comunicación doble vía, plateo de propuestas,
escuchar evaluar, proponer acuerdos, concluir y cerrar acuerdos.
3) Seguimiento, asegurar la implementación, verificación, plantear futuras negociaciones,
identificar posibles prestaciones adicionales,
4) Evaluación, detectar puntos fuertes y débiles, consultar y tener un diagnostico técnico y
objetivo.
5) Mejora continua, oportunidades de mejora.

13- UN PLAN “b” O ESTRATEGIA ALTERNATIVA A LA NEGOCIACION

MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado)

a) Opciones de sustitución en los planteos ofrecidos,

b) Verificar que todos los sectores de la empresa apoyen la
c) exclusividad o prioridad frente a otros interesados,
d) Que nos reconozcan como proveedor confiable que aporta valor,
e) Obtener servicios exclusivos,
f) Cooperación: Comarketing y Cobranding,
g) Participación en un “cluster” de jerarquía en el sector
i) Reemplazar a la contraparte por un competidor sustituto.