¿Recuerdas qué es un canal de distribución?

Un canal de distribución es el medio en las cuales se mueve la

mercancía o producto, desde su elaboración al consumidor final.
Es la entidad comercial independiente que se
encuentra entre el productor y el consumidor final.

Existen dos tipos

de Canal
EL CANAL TRADICIONAL
El Canal Tradicional como su nombre lo indica, es el canal de mayor antigüedad y
tradición en nuestro país. Actualmente aún representa el mayor porcentaje de las ventas
en México.

Dentro de este canal es nuestra ejecución diaria y la conquista se realizará de la siguiente forma:

Nuestro cliente inmediato son las casas Nuestro cliente final son El consumidor es toda
distribuidoras como son: ADELCO y los dueños de ASI, ASP y aquella persona que acude
DECASA. Mini súper. con algún minorista para
adquirir nuestros
productos.

IMPULSADOR CSI VENDEDOR DEL

MAYORISTA
Enlace, Asesoramiento, Generación
de Pedidos y Seguimiento.
¿Recuerdas nuestra Misión?

OBJETIVO

Impulsar el consumo de
nuestras marcas a través
de los 3 Pilares de CSI.
PILARES EJECUCIÓN

DISTRIBUCIÓN

PILARES
VISIÓN
DE PROMOCIÓN
TIENDA
FASES DEL PROYECTO: AGENTES CSI
Primer Mes Segundo Mes Tercer Mes Continuación del Proyecto

Censo – App
Mi Tiendita

Lineamientos para incluir

nuevos PDV o segmentos

Parámetros con cliente para

establecer tramo de control

Afinación de Rutas

Mantenimiento y Trabajo en Rutas

Reconocimiento de Rutas-Comienzo de Negociación

Definición de Planes de Lealtad para MSS

¿Cómo lograremos alcanzar nuestro objetivo?

IMPLEMENTANDO
¿Quiénes participamos?
Encargado de la comunicación
Líder, puntual con el socio
Administrador distribuidor/KAM/Supervisor,
y Estratega monitoreo de indicadores,
desempeño y seguimiento de Coordinador
pedidos.

En CSI todos jugamos un

papel importante en el Líder,
Vinculo de comunicación entre
los Agentes CSI, encargado
logro de objetivos, aquí Supervisor y
garantizar la ejecución
Auditor
te presentamos los Roles (Experto) en ruta y
entrenamiento Supervisor
y Alcances de cada
VENDEDOR
uno. CLIENTE
Negocia y Encargado de negociar la
Garantiza distribución e incremento
Distribución de portafolio; Planes
promocionales y visión de
tienda por categoría.
Impulsador
Agentes Ejecuta y
Garantiza Ejecutar la visión de
Exhibición tienda y planes
promocionales y
exhibiciones
adicionales,
de acuerdo Promotores
a categoría.
RESPONSABILIDADES GENERALES

Todos los Agentes

• Respetan sus horarios.

• Cuidan su imagen profesional (Limpio, Rasurados, Peinados, con uñas

cortas, sin piercing visibles, con su uniforme limpio y en buen estado).

• Llevan sus herramientas de trabajo completas de acuerdo a su rol.

• Conocen sus objetivos, y saben que el camino para lograr estos objetivos
comienza conociendo lo que se espera de ellos.

• Brindan una atención y servicio al cliente excelente.

• Mantienen una comunicación efectiva y constante con su Líder.

• Siguen y aplican la Visita Estructurada para Agentes CSI

Un Modelo de Ejecución que nos servirá es:
Nuestro GEN se encuentra en diferenciar nuestras
Funciones y Responsabilidades de acuerdo a rol.

¿Cuáles son mis actividades?

Las actividades de acuerdo a rol se encuentran en la
Visita Estructurada para Agentes CSI

¿QUÉ ES LA VISITA ESTRUCTURADA?

Es un proceso para el desarrollo de las actividades cotidianas
durante la ruta, aplicables a todo el personal perteneciente a CSI,
su propósito es estandarizar las etapas y el orden para realizar las
funciones de cada colaborador.
ETAPAS PARA LA VISITA ESTRUCTURADA
IMPULSADOR
RESPONSABILIDADES
Impulsador Fuerza

• Negociar la ejecución de los tres pilares en PDV (distribución e

incremento de portafolio, planes promocionales y visión de tienda
por categoría).
HABILIDADES
• Negociación
• Garantizar la Ejecución de los tres pilares en PDV (visión de tienda, •Solución de Problemas
promociones y exhibiciones adicionales) por medio de promotor. •Visión de Negocio
•Liderazgo (Trato amable,
• Retroalimetar constantemente los avances y prioridades de la Buena Actitud)
•Organizado
fuerza de ventas al Supervisor, manteniendo una comunicación •Honesto
continua. •Responsable

• Revisar el estatus del negocio y avances, para impulsar estrategias

que incrementen las ventas.
• Realizar el plan de acción del día siguiente para promotores
(cuando aplique).
• Reportar las ventas de cada cliente por SKU en los formatos
establecidos en mesa de control al Supervisor.
 VISITA ESTRUCTURADA
IMPULSADOR
Preparar visitas
•Conocer ruta y objetivos del día.
•Revisión de inventarios actualizados asignados.
•Tener lista de precios y promociones actualizada.
•Revisar los tres pilares de ejecución (actividades
Trade Marketing) a evaluar en el PDV.
• Asegurar que se cuente con todas las
herramientas básicas de trabajo.
•Revisar compromisos de la visita anterior.
•Participar en conferencia con Supervisor de
avances y seguimiento.
• Revisar con el supervisor los clientes a visitar en
el rutero del día, así como sus condiciones (Cliente
Libre, Congelado o en Litigio).
Lectura de Tienda
•Registro de entrada en bitácora PDV.
•Saludar al Encargado del Punto de Venta
(Construir relación comercial con el
cliente).
• Realizar Check In en Mi tiendita.
• Aplicar censo por medio de App en el PDV.
- Necesidades de la tienda, identificar áreas
de oportunidad en el PDV.
•Checar inventarios de SKU por producto de
acuerdo al cliente (Bodega/Anaquel/
Exhibiciones adicional).
•Verificar ejecución de los 3 Pilares (visión de
tienda, promociones, exhibiciones
adicionales y distribución).
•Asegurar que se encuentre ejecutadas las
promociones.
 VISITA ESTRUCTURADA
IMPULSADOR

Negociar Ejecutar
• Comunicación de ventajas competitivas de •Atención las necesidades del cliente.
los productos de acuerdo a portafolio.
• Ejecutar promociones en piso de venta.
• Negociar exhibiciones y/o pedidos sugeridos
para asegurar distribución.
• Realizar recorrido en la tienda con promotor
• Levantar pedidos obtenidos con el dueño para verificar ejecución.
(Generar Venta de los productos sugeridos).

• Incremento de exhibiciones y visibilidad de la

marca.

• Agradecer al cliente por la compra.

• Establecer acuerdos para próxima visita.

• Realizar llamada para revisar avance, plan de

acción y seguimiento del negocio con
supervisor.
 VISITA ESTRUCTURADA
IMPULSADOR

Cierre de Visita
• Recapitular venta del día en carpeta
Operativa.

• Preparar pendientes de próxima visita.

• Establecer plan de acción con promotor.

• Registrar Check Out en Mi Tiendita y Bitácora

del PDV.

• Comunicar avances al supervisor con

respecto a los clientes de la ruta.

• Enviar reporte de pedidos por SKU y Cliente

en el formato de Mesa de Control.
• Envío de venta diaria de la Sucursal a
Coordinador.
SUPERVISOR
RESPONSABILIDADES
Supervisor Fuerza

• Ser el vinculo de comunicación entre Impulsadores y

coordinadores CSI en cuanto a pilares de ejecución.
• Supervisar la ejecución de los tres pilares de ejecución en el punto
de venta por medio de los Impulsadores. HABILIDADES
• Negociación
•Solución de Problemas
• Realizar supervisión dirigida a Impulsadores: validación de la •Visión de Negocio
atención al cliente, actividades ejecutadas y reportes de •Liderazgo (Trato amable,
resultados o conducta. Buena Actitud)
•Honesto
• Realizar Entrenamiento Puntual y Constante a Impulsador. •Responsable

• Revisar los inventarios asignados y objetivos diarios por cada

impulsador a cargo.
• Mantener comunicación constante al Coordinador e Impulsadores
sobre los avances y prioridades de cada cliente, por medio de una
comunicación continua
• Reportar las ventas por Impulsador, SKU y Cliente en los formatos
establecidos en mesa de control.
 VISITA ESTRUCTURADA
SUPERVISOR

Preparar visitas Lectura de Tienda

•Conocer ruta y objetivos del día de los • Realizar Check In en Mi tiendita y Bitácora del
impulsadores. PDV.

•Confirmar la ruta de los impulsadores.

•Revisión de inventarios actualizados asignados
por impulsador. • Saludar a Encargado de Tienda.

•Asegurar que cada Impulsador cuente con todas •Revisar y Validar la ejecución de los 3 pilares
las herramientas básicas de trabajo. de ejecución en el PDV.

•Llamada a impulsador no visitado. •Identificar presencia y atención del

Impulsador en el PDV.
• Realizar videoconferencia diaria con •Realizar Recorrido en la tienda con el
Impulsadores. Impulsador o Promotor según sea el caso.

•Entrenamiento al impulsador.
 VISITA ESTRUCTURADA
SUPERVISOR
Negociar
• Inventario de SKU por producto de
acuerdo al cliente.
• Negociar con el encargado de tienda
ajustes en anaqueles que el
Promotor o Impulsador escalen.
• Negociar espacios adicionales que
hayan escalado el Promotor o
Impulsador.
• Negociar con el coordinador apoyos
o promociones para el PDV.
Ejecutar
•Atención las necesidades del cliente.
•Aplicar encuesta de PSM en el PDV.
•Realizar Recorrido en la tienda de acuerdo a prioridades
de categoría.
•Revisar disponibilidad, visión de tienda, ejecución de
promociones.
•Revisar pendientes y desempeño de la Fuerza de Venta
en el PDV, impulsador: ¿Cuál era el objetivo?, ¿Se
cumplió objetivo o no?, ¿Qué hicimos bien?, ¿En qué
podemos mejorar?.
•Entrenamiento a los encargados de la tienda.
• Revisión del Desempeño del Impulsador y promotoria.
• Revisar atención a necesidades del cliente.
• Realizar llamada de avance y seguimiento al
coordinador.
• Revisión de negocios tomando en cuenta avances y
plan de acción.
 VISITA ESTRUCTURADA
SUPERVISOR

Cierre de Visita
• Establecer acuerdos para próxima visita.
• Recordar fecha de próxima visita.
• Registrar Check Out en Mi Tiendita y Bitácora
del PDV.
• Establecer plan de acción para el impulsador
con base en necesidades del cliente.
• Comunicar avances del impulsador.
• Enviar reporte de Impulsador por SKU y
Cliente en el formato de Mesa de Control.
• Envío de venta diaria de la Sucursal a
Coordinador.
COORDINADOR
RESPONSABILIDADES
Coordinador Fuerza
• Mantener comunicación constante con KAM, Socio Distribuidor y
Supervisor, para brindar información en tiempo y forma sobre
distribución, ventas y desempeño de Agentes.
• Monitorear indicadores y desempeño de cada impulsador y
supervisor por región tomando en cuenta Ventas, pedidos y HABILIDADES
Ejecución (Distribución). • Negociación
•Solución de Problemas
• Brindar información clara y puntual sobre las indicaciones de •Visión de Negocio
•Liderazgo (Trato amable,
cobertura por medio del acceso al sistema del cliente mayorista Buena Actitud)
mediante llamadas diarias a supervisores. •Honesto
•Responsable

• Brindar seguimiento puntual a la Operación en cuanto a:

Bloqueo de Clientes, Bloqueo de Crédito e Inventarios.
• Garantizar surtido de pedidos en sistema vs información de cada
Supervisor.

• Reportar las ventas por Región, Supervisor, Impulsador, SKU y

Cliente en los formatos establecidos en mesa de control.
 VISITA ESTRUCTURADA
COORINADOR

Preparar Visitas Lectura de Rutas

•Conocer las prioridades, rutas y objetivos del día. • Saludar a Socio Distribuidor.

•Asegurar la cobertura de cada cliente (encargado • Realizar Check In en Mi asistencia.

de tienda).
• Acceder al Sistema del Cliente Mayorista.
• Realizar videoconferencia diaria con
Supervisores. • Revisión de inventarios vs pedidos vs surtido
del día anterior para conocer estatus por cada
• Asegurar que se tengan las herramientas de cliente.
trabajo.
•Consolidar rutas Vendedor Mayorista/
Impulsador.
 VISITA ESTRUCTURADA
COORDINADOR

Negociar
•Retroalimentar al Supervisor sobre estatus del
cliente.
• Realizar comunicación y apoyo constante con
los Supervisores por medio de
retroalimentación con base en información
del sistema.
• Negociar pedido sugerido con base en la
cantidad de clientes y surtidos para siguiente
día con Socio Distribuidor.
• Dar Seguimiento a pedidos vs Surtimiento.
Ejecutar
•Atención las necesidades del Socio Distribuidor.
• Validar ejecuciones: Visión de Tienda,
Promociones, Exhibiciones Adicionales,
Distribución por ruta.
•Atender las llamadas de avance y seguimiento de
cada Supervisor.
• Realizar pedidos sugerido a Cliente Mayorista.
•Revisión de negocios en Sistema.
 VISITA ESTRUCTURADA
COORDINADOR

Cierre de Visita
• Recapitular venta del día en carpeta
Operativa.

• Revisar Inventario Final de SKU por producto

de acuerdo al cliente.

• Establecer plan de acción por Supervisor con

base en necesidades de CSI.

• Enviar reporte de pedidos por SKU y Cliente

en el formato de Mesa de Control.
• Envío de venta diaria de la Región a Mesa de
Control.

• Registrar Check Out en Mi Asistencia.

Actividades Foco
Durante Día de Trabajo

Se realiza una retroalimentación con el líder, así como la

elaboración del plan de trabajo del siguiente día
FOCO:
• Reporte de Seguridad
• Reporte de venta y competencia
• Planeación siguiente día

Se realiza un análisis estructurado del Punto de Venta con el objetivo de realizar

una negociación exitosa.
FOCO:
• Visita Estructurada
• Necesidades del cliente
El día inicia con la comunicación de los avances y prioridades con la Fuerza de Ventas
FOCO:
• Avance de Venta
• Indicadores Operativos
• Actividades Trade Marketing
¿Cómo se medirá nuestro desempeño?

INDICADORES OPERATIVOS
KPI´S

Sell Out Catálogo de Visibilidad de

PDV PDV Promociones
Distribución

Total de la venta Es el % de SKUS Lectura de PDV Evidencia de

por PDV vs catalogados vs de acuerdo a promociones y
Objetivo el objetivo. Lay Out ofertas

Sin incluir los 4 1)Espacio en

códigos solo en Anaquel
el catálogo 2)Acomodo
3)Material POP
permanente

* Estos indicadores se revisan a través del sistema del

cliente, lectura de PDV y supervisión.
¿Cómo lograr mi objetivo?

¿Cuántos tengo?
Clientes programados

¿Cuántos visito?
Eficiencia de visita 100%

¿A cuántos le vendo?
Eficiencia de venta 80%

¿Qué le vendo?
Categorías por desarrollar

¡LOGRO!
Cobertura de objetivo 100%
SEGURIDAD
La seguridad es lo más importante de todo en nuestras actividades por lo que te
pedimos prestes mucha atención a la siguiente información.

ENTRENAMIENTO
BÁSICO EN
SEGURIDAD
Riesgos Laborales

Seguridad en trayectos Asaltos robos

Caídas

Cortaduras Lesiones Musculares

Asaltos robos

¿Cómo actuar ante un Asalto?

• Nunca actuar de manera precipitada.

• NUNCA SUBESTIMES A QUIEN ESTÁ PREDISPUESTO A DAÑARTE.

• Siempre será más seguro ceder ante los requisitos del asaltante.

• Pon atención en lo que te pide y menciona al asaltante los movimientos que harás.

• No intentes enfrentar a la persona de manera agresiva.

• No lo insultes ni lo agredas. Esto podría aumentar el peligro.

• No ostentar joyas vistosas. Mantente siempre atento a tu alrededor.

• Si te sientes bajo alguna intimidación, intenta ingresar a un local o tienda, refugiándote allí por algunos
minutos hasta estar aliviado.

• Si eres testigo, lo mejor es llamar al servicio de emergencia y gritar, o llamar la atención de las demás
personas que estén a tu alrededor. Procura permanecer a buena distancia y protegido, en caso de que el
asaltante porte un arma de fuego.

• En cualquier caso de asalto, no intentes interponerte en el camino del asaltante, ya que pondrías en
peligro tu integridad.