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Convaincre et motiver

3 février 2010 - P.Déchamps 1/30


Expliquer
 faire connaître, faire comprendre
en développant,
rendre clair

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Convaincre

 amener (qqn) à reconnaître la vérité, la nécessité d'une


proposition ou d'un fait

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Persuader

 amener quelqu'un à croire, à penser, à vouloir, à faire


quelque chose par une adhésion complète

(sentimentale autant qu'intellectuelle).

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Convaincre vs persuader

 convaincre est une démarche rationnelle, qui fait appel


à la démonstration et avance donc des preuves de ce
que l'on veut faire admettre.

 persuader consiste à amener quelqu'un à penser ou


agir en jouant sur sa sensibilité par séduction par
exemple.

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Être motivé
 qui a des motivations. Un jeune cadre dynamique et
motivé. Elle est très motivée dans son travail. Ils ne
sont pas assez motivés pour réussir. «Cherche mecs ou
nanas motivés pour vivre sur cinquante hectares dans
la Drôme» (in J. Merlino, les Jargonautes, p. 202).

 mot à la mode, équivalant à peu près à «intéressé,


passionné». - Branché.

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Manipuler

 influencer, faire agir en exerçant un


pouvoir occulte.
Il s'est laissé manipuler par son
associé.
La grande presse, la propagande, les
médias sont accusés de manipuler
l'opinion.
Manipuler la base d'un parti, les
militants.

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Mais…
 grande proximité entre ces termes et les concepts qui
leur sont associés :

 expliquer
 convaincre

 persuader

 motiver

 manipuler

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Quand convaincre ?

 toute situation où l’on veut faire appel à la raison de


son interlocuteur
 entretien d'embauche
 proposition commerciale
 négociation

toutefois, est-ce la voie la plus


efficace pour arriver à ses fins ?

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Être compris

 être compris passe par être clair

Avant donc que d'écrire, apprenez à penser.


Ce que l'on conçoit bien s'énonce clairement,
et les mots pour le dire arrivent aisément.

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Être compris

 être compris passe par être simple

 … ou du moins suffisamment progressif dans ses


explications

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Progressez étape par étape

 Step by step. À chaque étape vous devez


être capable de dire quel est l’objectif de
l’étape
 ne conservez que peu d’arguments mais
irréfutables
 fuyez les arguments discutables

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Prouvez !

 situez vous dans la logique de la preuve


 exhibez des exemples, des témoignages pour sensibiliser
 soyez factuel
 souvenez-vous que la preuve s’administre de préférence
par des chiffres

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Mitonnez vos arguments

 privilégiez le fond à la forme

 soignez les articulations


du raisonnement

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Vos arguments

 utilisez le syllogisme
• raisonnement logique à deux propositions (appelées
prémisses) conduisant à une conclusion
• il est à la base des mathématiques

 exemple : tous les hommes sont mortels, or les Grecs


sont des hommes, donc les Grecs sont mortels

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La logique

 convaincre fait appel à la logique

 mais la logique est souvent affaire de référence et


d’histoire personnelle…

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Chaque interlocuteur est unique

 adaptez-vous à votre auditoire

 choisissez le bon moment (les bonnes conditions


matérielles) pour que votre interlocuteur soit réceptif

 préparez votre argumentaire à l’avance et « rodez-le »


avant

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Le point faible...

 réside paradoxalement dans la qualité des arguments


développés
 si ceux-ci sont bons intrinsèquement, alors ils sont
pertinents quel que soit l’interlocuteur…
… et donc, les problématiques de ce dernier seront
souvent négligées

 l’idéal serait par conséquent d’utiliser les arguments


« de » l’interlocuteur

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Tenir compte de l’interlocuteur

 conduit souvent à séduire ou


à intimider…

 on passe alors
à la persuasion…

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Convaincre puis persuader

 utiliser la séduction, l'intimidation voire la menace a


pour effet de nuire à la valeur de l’argumentation
proposée…

 … ce qui n’empêche pas de faire preuve de charisme :


tout est affaire de mesure

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Choisir une stratégie

 convaincre ou persuader,

mais pas les deux à la fois !

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Persuader

 préalable : établir une bonne communication avec


l’intéressé

 déterminer ses forces et faiblesses dans cette situation


(les siennes bien sûr, mais aussi les vôtres)

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S’engager

 votre propre assurance est le support de toute


persuasion

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Prenez des risques

 encouragez l’expression des oppositions


 facilitez l’expression des objections

 « encerclez » les objections :


 à part cela, vous êtes d’accord ?
 si cette objection était levée, vous accepteriez…

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 identifiez les points sensibles chez votre interlocuteur

 validez vos observations


 vous voulez dire que ?
 vous pensez que ?

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Motiver
 les cadres doivent motiver
leurs équipes, c'est-à-dire
trouver le moyen que leurs
membres adhérent (avec
enthousiasme) aux
objectifs de l’entreprise

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Comment motiver
 désolé il n’existe aucune recette, uniquement
des conseils !

mais vous pouvez : bien communiquer, bien


manager, bien appliquer ce cours en veillant à
mettre en valeur vos équipes et en leur fournissant
un cadre travail motivant…

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Entretenir la confiance

 manager par objectifs


 responsabiliser
 susciter le rêve
 avoir des projets collectifs
 relever des défis d’équipe
 dynamiser le groupe

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Entretenir une bonne ambiance

 Quelques moyens parmi d’autres :

 formation
 activité de groupe
 voyage…

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