TAREA SESION 6 CAPITULO 12 ESTRATEGIA DE FUERZA DE

VENTAS:

1. prepare una corta entrevista que deberá realizar a dos

personas que trabajan como vendedores es mejor si una de ellas
tiene vendedores a cargo, pero no es indispensable.

Éstas son algunas de las preguntas más comunes en una entrevista

para un trabajo de vendedor/a. También hemos incluido respuestas a
estas preguntas; aunque éstas deben ser siempre únicas, estos
ejemplos te pueden ayudar. Ten en cuenta que, aunque las preguntas
varían dependiendo del tipo de industria, la empresa, del producto o
servicio que se venda...siempre existirán una base de preguntas
comunes a tu profesión.

Y, por último, recuerda contestar las preguntas con respuestas

concretas, que incluyan números y situaciones específicas
¿Por qué quieres ser vendedor en esta empresa?
Para esta respuesta, debes haber estudiado los valores que se
promueven en esa empresa, presentar lo más que se asemejen a tu
personalidad y demostrar que has hecho una investigación digna de
un buen vendedor. Debes "venderle" al entrevistador la idea de que tú
resolverás sus problemas.

Describe un día típico en tu antiguo trabajo como vendedor...

En un día típico en mi antiguo trabajo, revisaría mi correo y
determinaría el plan de acción para el día.

Normalmente, mis días consistían en una mezcla de prospección de

clientes, calificación de prospectos, contacto con clientes actuales,
investigación de las necesidades de mi territorio, papeleo y un poco de
lectura profesional para mantenerme al día.

¿Cuántas citas o visitas tenías de promedio cada semana?

Cada semana realizaba un promedio de 25-30 visitas.

¿Cuánto tiempo diario, aproximadamente, pasabas con los

clientes cada día?
De una a dos horas diarias, sin incluir el viaje de ida y vuelta a cada
uno de sus lugares
¿Qué porcentaje de objetivos completaste en tu último trabajo?
Durante mi último trabajo logré completar el 88 por ciento de mis
objetivos de ventas, lo que me situó en el top 10 por ciento de la
empresa (a nivel nacional).

Si has fallado en tu primer acercamiento a un prospecto, ¿cómo

eliges tu nueva estrategia?
Para elegir una nueva estrategia, debo fijarme en lo que no hice (o no
hice bien). Una vez determinado lo qué podría haber hecho, y no hice,
elijo la mejor manera de acercarme de nuevo al prospecto. El análisis
objetivo del proceso de acercamiento siempre me permite ver dónde
he cometido fallos.

Me imagino que alguna vez has trabajado durísimo para obtener

un cliente sin obtener el resultado deseado...¿cómo
reaccionaste?
Reaccioné analíticamente. Estudié el proceso que había seguido,
descubrí errores de mi parte, hice anotaciones, aprendí la lección y
continué con mi trabajo.

¿Qué es lo más (y lo menos) que te gusta de esta profesión?

Sin duda alguna, lo más que me gusta de esta profesión es la
capacidad para ayudar a la gente, la oportunidad de forjar relaciones
duraderas y el desafío constante.

Lo menos que me gusta, sin duda, es la reputación que hemos

adquirido por culpa de gente sin escrúpulos, que utiliza su posición de
vendedor para engañar y enriquecerse de forma poca ética.
Explícame el proceso que sigues para lograr obtener una cuenta,
desde el contacto inicial hasta la firma del contrato...
En mi último trabajo, trabajaba mucho en la calle para obtener y
calificar prospectos. Una vez obtenida la lista, realizaba una segunda
ronda de calificación en la oficina, para después elaborar la lista final
de clientes potenciales. Concertaba citas con estos clientes
potenciales para conocer, de primera mano, cuáles eran sus
necesidades.... y así, sucesivamente, hasta llegar a la firma final del
contrato. Esa firma no representa el final de proceso, sino el comienzo
de una relación duradera y fructífera para ambas partes.

En cuanto a negociaciones, ¿cuándo fue la última vez que fallaste

y por qué?
La razón por la que mi última negociación falló, hace unos cinco años,
fue por mi inexperiencia al tratar temas de precios: me apresuré a
intentar cerrar la venta sin antes conocer profundamente las
necesidades del cliente.

Imagínate que estás presentando nuestro producto a un grupo de

10 ejecutivos: después de apenas 2 minutos, todos sacan sus
celulares y te ignoran completamente... ¿cuál sería tu reacción?
Le daría un giro instantáneo a la presentación: un poco de humor, una
exageración, ...si los ejecutivos no me prestaban atención, el problema
era yo (y mi presentación).

En una semana típica, en tu antiguo trabajo, ¿qué porcentaje de

tiempo utilizaste en contactar prospectos, clientes existentes, en
aprender nuevas cosas...?
De acuerdo con los análisis de tiempo que realicé; empleaba un 30 por
ciento en contactar -calificar- prospecto, 50 por ciento con clientes, 10
por ciento investigando necesidades en mi territorio y 10 por ciento en
estudiar nuevas tecnologías para mantenerme al día.
2. pregunte a sus entrevistados lo que usted quisiera saber de
ellos de acuerdo a su experiencia. Podrá basar sus preguntas en
elementos que le impresionan del capítulo 12.

Preguntas sobre tu formación

¿Qué te parece la carrera que has estudiado? ¿Por qué estudiaste

esa carrera?

Realiza un balance positivo y enfoca la respuesta de manera que se

resalten los conocimientos y competencias más acordes con el puesto
al que optas. Apunta lo a gusto que estás con tu elección, las
actividades complementarias y trabajos realizados, prácticas, etc.

¿Qué asignaturas te gustaban más/menos y en cuáles sacabas

mejores/peores notas?
¿Cuál fue la experiencia más gratificante durante tu vida como
estudiante?
¿Tuviste algún puesto representativo durante tu tiempo de estudiante
(delegado de curso, miembro de una asociación...)?
¿Piensas ampliar tus estudios de alguna manera?
Preguntas sobre tu antiguo trabajo, jefe o colegas

¿Por qué cesaste en el anterior trabajo? ¿Por qué quieres cambiar de

empresa?
En ningún caso comiences a criticar a tu antigua empresa, jefes o
colegas. Si lo haces, el entrevistador podrá pensar que no eres una
persona de fiar. Apuesta por la carta de "quiero asumir más
responsabilidades" o "quiero ganar más experiencia".

En el caso de que los motivos tienen más que ver con una reducción
de plantillas y despidos, puedes explicarlo. "A pesar de mi buena labor
tuvieron que prescindir de mi". Cada vez se valora más la flexibilidad y
adaptabilidad, con lo que no debes avergonzarte si te han despedido.

A nadie se le escapa que uno de los motivos que se suele esconder

tras un cambio de empleo es ganar más dinero. De momento no
menciones el tema, ya llegará el momento de hablar del sueldo.
Finalmente, si otra de las razones es la cercanía a tu lugar de
residencia, mejor óbvialo, ya que indica que sólo estás interesado en
la ubicación de la compañía y no en su filosofía.

¿Qué tal la relación con tus superiores anteriores?

Hablar mal de ellos, aunque fuera cierto lo que digas podrá ser
utilizado en contra tuya. Sé positivo y no uses la ironía. El
entrevistador juzgará que la relación con los nuevos superiores será
similar a la mantenida en el pasado.
Preguntas relativas a la empresa y el puesto ofertado

¿Por qué quieres trabajar aquí? ¿Qué es lo que más te atrae del
puesto al que optas?
No digas que buscas cualquier cosa en cualquier sitio porque
acabarás con tus posibilidades.

Haz referencia al sector, y luego a la empresa destacando algún dato

importante, su situación estratégica respecto a sus competidores, sus
valores corporativos, sus proyectos, productos... Verán que conoces la
empresa y dejarás bien clara tu iniciativa e interés por el puesto.

Recuerda, no estás buscando trabajo, estás buscando trabajar en esa

empresa en ese puesto.

¿Trabajarías los fines de semana?

Es conveniente mostrar disponibilidad. "En principio no tendría
inconveniente".

Preguntas sobre tu valoración y adecuación al puesto

¿Cuáles son tus puntos fuertes/débiles? ¿Podrías indicar tres virtudes

y tres defectos que tengas?
Es una pregunta abierta en la que una vez que ya se ha hecho una
idea de nosotros el entrevistador, quiere valorar si sabemos
vendernos. Piensa en 2 o 3 puntos que quieras destacar, pues el
entrevistador se quedará con un número limitado de ideas sobre ti.
En cuanto a las virtudes, debes hacer hincapié en aquellas cualidades
más adecuadas para el desarrollo del puesto al que optas. Si hay
alguna característica importante que aún no haya salido, éste es el
momento de nombrarla.

En cuanto a los defectos hay que destacar aquellos que afecten en

menor medida al desempeño del puesto y tus esfuerzos para
corregirlos. "Soy un poco despistado, por eso llevo una agenda donde
anoto todos mis temas pendientes".

¿Por qué debería contratarte a ti y no a otro candidato? ¿Qué

elemento diferencial aportas? ¿Qué te hace mejor que el resto de
candidatos?

Preguntas sobre el sueldo

¿A qué sueldo aspiras? ¿Cuáles son tus expectativas económicas?

No te pongas nervioso al llegar a este punto, es un tema más dentro
de una entrevista.

La mejor manera de abordarla es decir qué esperas un sueldo acorde

con tu formación, experiencia y responsabilidades. Para ello, lo mejor
es informarte sobre el sueldo medio de tu puesto de trabajo.

También puedes hacer referencia a tus ingresos en el pasado. No te

vendas muy barato ni muy caro.

Si hay que dar cifras, se recomienda moverse en una banda salarial,

indicando un valor mínimo y máximo. "En este sector, este tipo de
puestos se está pagando entre 30.000 y 36.000 euros brutos al año".
El momento de negociar definitivamente esta cuestión llegará al
conseguir el empleo.

3. entregue un reporte con sus resultados y un breve comentario

de su parte enfatizando lo que aprendió de ellos. Identifique si es
posible a los entrevistados con una fotografía de la entrevista y
las empresas para las cuales laboran.

Una empresa debe estar constantemente buscando nuevas

oportunidades en el mercado. Más aún, generar nuevos clientes. Por
ello, la fuerza de ventas es esencial para su crecimiento.

De acuerdo con Innovación & Entre preneurship Business School, los

canales de venta y distribución se han visto afectados por la
transformación digital, y por esa razón las empresas requieren de
profesionales que conozcan a la perfección los distintos canales de
venta y distribución, y comprendan los retos que tienen los fabricantes
y distribuidores a raíz de los cambios generados.

Sin embargo, ¿qué sucede cuando la fuerza de ventas se encuentra

en una temporada de aridez en ventas? Para ello, Alan Test en
Motivating your salesperson muestra algunas estrategias para el
manejo del personal de ventas estancado. A continuación, te las
mostramos: