Thème 4 : Les techniques de négociation au milieu international :

Définition de négociation : activité mettant face à face deux ou plusieurs acteurs qui souvent
confrontés à des divergences, cherchent un accord centrée sur des intérêts. (Protéger son intérêt
jusqu'à trouver un accord)
Les éléments de la négociation :
L’interaction : face à face au moins 2 personnes
Les divergences : les définitions culturelles contraires ou contradictoires
Les intérêts communs : l’interdépendance
La reconnaissance d’une solution : solution mutuellement acceptable.
Les contraintes de la négociation : au cours de la négociation on remarque :
-les d’objectifs d’une partie sont en conflits avec l’autre partie
-Manque de ressources
-Chaque partie veut le max de bénéfice
-Contraintes culturelles et politique
Les objective de la négociation : les 5 C
- Contacter : prendre RDV
- Connaître : découvrir les besoin de son interlocuteur
- Convaincre : savoir argumenter avec les bons leviers de motivation
- Conclure : finaliser la vente
- Consolider : suivre et fidéliser le client

Les stratégies de la négociation : On a

: - Les stratégies coopératives
: - Les stratégies conflictuelles
: - La stratégie raisonnée
Stratégie de coopération : Négociation au cours de laquelle, chaque partie cherche à gagner (avoir
satisfaction) on l’appelle aussi « Stratégie gagnant-gagnant
Stratégie conflictuelle : Négociation au cours de laquelle chaque partie cherche à prioriser ses
intérêts au détriment de l’autre. C’est une négociation basée sur la manipulation, les menaces
et les agressions verbales
Stratégie raisonnée : Négociation au cours de lesquelles, les négociateurs se basent sur les intérêts
communs à eux afin de trouver un accord rationnel basée sur des critères objectifs
Le déroulement d’une négociation commerciale

Les techniques de la négociation :

La technique du PAQUET (Donnant/Donnant) : Le principe est la recherche d’une solution globale
liant les différents besoins de l’acheteur. Elle se fait sous forme d’échange, d’ajustement…
La technique point par point : Le principe est de traiter séparément chaque besoin détecté du
client.
La technique de l’élargissement : Le principe est de s’ouvrir sur de nouveau point, d’aller au-delà
des besoins actuel du client pour anticiper ses besoins futurs.
Les caractéristiques de la négociation internationale :
Les aspects juridiques :( lois, réglementations, usage).
Les aspects politiques : le degré de stabilité politique du pays sont des facteurs qui pèsent
lourdement sur la négociation à l’étranger.
Les aspects culturels : prendre en compte les croyances, les valeurs et les pratiques sociale.

Les implications sur la négociation internationale :

Décrypter le comportement de l’autre Les interprétations de la communication non verbale dans la
négociation internationale doit faire l’objet d’une grande prudence.
Accepter la différence culturelle
Se faire accepter
Gérer la communication