Negociación

La negociación es la acción y efecto de negociar. La palabra, como tal, proviene

del latín negotiatĭo, negotiatiōnis.

Podemos definir negociación como el proceso de interacción que se establece

entre varias partes con el fin de llegar a un acuerdo. El acuerdo supone la solución del

conflicto o la mejora en la gestión del mismo. La negociación se produce cuando se

presentan determinadas diferencias entre las partes, ya sea de posición, puntos de vista o

intereses. Si una de las dos partes no está interesada en intentar llegar a un acuerdo, la

negociación no se produce.

Un buen negociador es aquel que desarrolla un amplio abanico de habilidades

para relacionarse de forma óptima tanto con personas como con grupos.

La negociación no solo son técnicas, sino que está relacionada con el desarrollo

personal. Las habilidades más importantes que ha de tener un buen negociador

son: inteligencia emocional, creatividad, escucha activa, empatía, asertividad,

preparación, interculturalidad y la habilidad de saber gestionar el tiempo adecuadamente.

En este sentido, la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más

personas o partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo general motivado a

que las partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros opuestos. De modo

que las conversaciones que se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo

satisfactorio para ambas partes, independientemente de que el acuerdo se alcance o no, se

denominan negociación.
 El objetivo de una negociación es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio para

ambas partes. En este sentido, la negociación es el camino más aconsejable para la

resolución de conflictos, pues supone la alternativa más civilizada al uso de la fuerza.

Las negociaciones forman parte de la vida cotidiana de las personas y de las

relaciones sociales en general. Por ejemplo, cuando una madre quiere que su hijo acabe

de comerse el plato principal, negocia el esfuerzo con el chico sugiriéndole que se ganará

un postre estupendo.

Del mismo modo, otros ámbitos de las relaciones sociales se ven determinadas

por la dinámica de las negociaciones a la hora de llegar a acuerdos y encontrar soluciones.

En este sentido, se producen negociaciones en los ámbitos comerciales, mercantiles,

empresariales, laborales, políticos, etc.

Asimismo, la negociación es práctica habitual en las relaciones diplomáticas entre

los países para tratar asuntos económicos, políticos o militares.

Por su parte, el Derecho concibe la negociación como los tratos cuya finalidad es

llegar a un convenio o pacto entre las partes involucradas en un litigio.

Conflicto

Conflicto se define al conjunto de dos o más hipotéticas situaciones que son

excluyentes: esto quiere decir que no pueden darse en forma simultánea. Por lo tanto,

cuando surge un conflicto, se produce un enfrentamiento, una pelea, una lucha o

una discusión, donde una de las partes intervinientes intenta imponerse a la otra.

Si definimos el término desde un punto de vista simple, podemos decir que un

conflicto es una situación en la que dos o más personas no están de acuerdo con el modo
de actuar de un individuo o un grupo. Para que esta situación exista es necesario que

exista un desacuerdo que no haya sabido resolverse.

Fuera de la política o de la sociología, podemos entender al conflicto como algo

mucho más cotidiano y sin grandes efectos. Una pareja discutiendo por el manejo

doméstico del dinero, un alumno enfrentando a su maestra por una mala calificación o

dos amigos peleándose por cuestiones futbolísticas estarán viviendo un conflicto.

Para que un conflicto se produzca hace falta que existan causas subyacentes que

pueden ser conscientes o inconscientes. En algún lugar o de algún modo tiene que surgir

y esas causas pueden ser profundas o superficiales, de acuerdo a dicha importancia el

conflicto será más o menos grave. Siempre los conflictos se originan por algo.

Además, un conflicto puede ser de tipo personal o estructural. Los conflictos

personales para desarrollarse necesitan que existan individuos con determinados

sentimientos e ideas en juego; mientras que los estructurales son endémicos

de circunstancias específicas en un grupo de personas, son conflictos genéricos. De todas

formas, no es tan simple diferenciarlos pues para que existan conflictos estructurales es

necesario que existan individuos que se involucren y creen el problema.

Dentro de un conflicto estructural es necesario que los que intervienen consigan

no inmiscuir sus propios sentimientos y/o ideas, sino que busquen la resolución del

problema a favor del grupo. Esto significa que los elementos en una disputa estructural se

establecen previamente. Por ejemplo, si es un conflicto entre dos grupos culturalmente

diferentes, debe comprenderse de antemano que no se puede intentar cambiar la

naturaleza de la otra parte, ni sus reacciones, de lo contrario se estaría frente a un conflicto

que no tendría solución.

Claves para una buena negociación.

Los aspectos que hacen que la negociación sea exitosa y se obtengan buenos

resultados para ambas partes son:

 La planificación. Es muy recomendable preparar con antelación la negociación.

Cuando se trabaja con total dominio de la información y de la situación se gana

en confianza y en seguridad para superar los posibles imprevistos. Además, es

importante tener muy claros los objetivos que se quieren alcanzar.

 Rigurosidad. Es especialmente productivo ser detallistas y perfeccionistas con

las condiciones de negociación y no dejar nada al azar. Esto garantiza que los

acuerdos se desarrollen con normalidad y se eviten posibles conflictos o tensiones.

 Respeto hacia los demás. Como ya se sabe, no existen enemigos en el proceso

de negociación, son colaboradores con los que se llega a una solución que

satisfaga las demandas y los intereses de todos. El respeto favorece la creación de

un clima de colaboración.

 Empatía. Conocer los intereses de los negociadores, además de sus debilidades y

fortalezas, ayuda a dar con la mejor solución.

 Confianza. Es básica para una buena negociación. Desde que comienza la

negociación hay que tratar de crear un clima de confianza entre las partes.

 Flexibilidad. Únicamente aquellas personas que tengan la capacidad de adaptarse

a las nuevas características de una determinada situación podrán encontrar

soluciones alternativas.

 Creatividad. La mejor arma para superar puntos conflictivos.

 Asertividad. Es importante saber decir no, evitar malentendidos, establecer una

comunicación eficaz, etc.

Condiciones favorables en una negociación

Normalmente, cuando nos imaginamos una negociación importante, la

enmarcamos dentro de una sala de reuniones, con los negociadores equipados de

abundante documentación para argumentar los objetivos a conseguir, etc. Toda

negociación significativa debe ser preparada para comprender aquello que se negocia,

conocer los actores o equipo contrario y controlar todos los aspectos que pueden

presentarse durante la reunión para saber cómo reaccionar ante ellos.

Observemos el siguiente diagrama. A partir de él vamos a explicar el espacio

negociador y los puntos de acuerdo.

El diagrama nos muestra el espacio de negociación entre los intereses del

negociador A y los del B suponiendo un único tema de negociación. En realidad, una

negociación está compuesta por múltiples gráficos como el que acabamos de representar.

Cada uno nos explicaría cuáles son los distintos objetos o temas de negociación.

Si un negociador pudiera elegir libremente su zona de acuerdos elegiría su “posición más

favorable”, pero las partes reconocen que esto es una situación poco posible, y tendrán

que moverse entre los límites de acuerdo de cada una de las posiciones. Por encima de

esos límites, fuera del “área de acuerdo”, estarían los puntos de ruptura de la negociación.
 Por tanto, basándonos en lo anterior, podemos afirmar que la habilidad del

negociador consiste en recorrer la distancia mínima compatible con la obtención del

acuerdo.

Por otro lado, entre dos partes negociadoras puede darse la circunstancia de que

no existan posibilidades de acuerdo por no encontrarse convergencias entre ambas. Por

ejemplo, cuando en una venta, las condiciones del vendedor no tienen puntos de

coincidencias con las del comprador.

En este punto, los actores tendrían que reconsiderar sus posturas, e incluso buscar

otros temas, donde al mover las zonas de acuerdo, pudiera darse un acercamiento. Por

ejemplo, cuando un empleado negocia con su superior un aumento de sueldo para

continuar en la empresa, este último lo ve inviable pero no quiere perder a su trabajador.

En este caso, el superior le puede ofrecer otros incentivos para que el empleado

reconsidere la oferta y puedan llegar a un acuerdo.

Hay negociaciones donde las partes han de llegar forzosamente a un acuerdo, no pueden

existir puntos de ruptura, por ello, se han de buscar alternativas para que no se estanquen

las negociaciones.
Diversas corrientes negociadoras

Podemos apreciar que hay diferentes estilos de negociación dependiendo de la

forma de negociar con el propósito de hacer una negociación más favorable dependiendo

de la situación.

1.- Negociación Integrativa-Modelo De Harvard- Negociación Amigable

Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestas deseos de

ganancias mutuas y una alta cooperación entre ellas; este es el método mundialmente

difundido a través de la obra de Roger Fisher Y William Ury,"como obtener él sí",

el proceso enfatiza en el aspecto comunicacional de la negociación, procurando arreglar

un resultado beneficioso para todas las partes involucradas en el conflicto, este esquema

el ganar-ganar. No implica que todas las artes obtengan todo lo que deseen, si no que

obtendrán más de lo que podrían conseguir a través de otro modo que pudiera elegir para

la resolución de su disputa.

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las

siguientes:

 Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de

credibilidad mutua.

 Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una

mayor estabilidad a la solución negociada.

 Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la

movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la

otra parte de trabajar juntos.

 En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de

solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar

los modelos tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".

Las características para que se pueda dar una negociación integrativa es la

siguiente:

 La meta final de cada participante es llegar a un acuerdo,

 Las partes confían en las partes negociantes,

 Las partes cambian su postura fácilmente,

 Las partes hacen ofrecimientos,

 Las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten,

 Las partes ceden para evitar la presión

2.- Negociación Distributiva-Competitiva-Intransigente

Aquí los negociadores demuestran una débil cooperación entre sí, a veces esta

cooperación no existe, en este tipo de negociación una de las partes gana y la otra pierde.

Para que esta negociación sea competitiva debe comportarse de la siguiente

manera:

 Guarde silencio

 Mientras mejor sepa su oponente sobre usted es mejor. Usted y

su organización están en una mejor posición manteniendo secretos sus

motivos, límites de poder y presiones de tiempo.

 No debe darse información que nos debilite y debe cuidarse al máximo la fuga

de información

 No confíe en sus suposiciones, cálculos o percepciones

  En las negociaciones las cosas no son lo que parecen. Sea aséptico y reconozca

que pudiera estar equivocado

Tiene las siguientes características:

 La meta final es la victoria sobre las otras partes

 Las partes desconfían de las partes opositoras.

 Las partes se mantienen firmes e inamovibles de su postura

 Las partes buscan la respuesta que "solo nosotros aceptemos"

 Las partes buscan presionar al otro

 Las partes amenazan

3.- La Negociación Colectiva

Es el proceso de negociaciones entre un sindicato y un patrón que intentan

resolver puntos de diferencias como salarios, condiciones de trabajo, prestaciones, etc.

De acuerdo al sindicato la razón de la negociación colectiva es que una situación la que

se negocia de uno a uno, entre un patrón o un trabajador es desventajosa para este.

Los sindicatos Insisten en que la única manera que los trabajadores puedan gozar de

una igualdad de poder con los patrones es a través de una negociación colectiva.

Sin embargo, la negociación colectiva tiene también ciertas ventajas para el patrón:

 Un contrato Colectivo liga a ambas partes

 Si un contrato colectivo con un sindicato tiene vigencia durante varios años

la administración puede ejecutar análisis detallados de costos con base en el

contrato laboral.

 El contrato sindical, aunque se logra con negociación colectiva, por lo general

libera a la administración de los tratos cotidianos con las personas. En cambio,

 las quejas y las inconformidades se manejan a través de un repres4entante

sindical.

4.- Negociación Internacional

Las metodologías establecidas por el derecho internacional para la solución

de conflictos abarcan pasos tales como:

 Negociación directa entre las partes. En este caso se trata de una situación de

diferendo en el que no hubo ruptura entre las partes. Ellas buscarán

mecanismos para la resolución de sus conflictos de manera directa.

 En el caso de que haya habido ruptura de relaciones se procede a la vía

diplomática, en la que intervienen terceros:

 Buenos oficios, orientado a restablecer las relaciones entre las partes y buscar

formas de resolución del diferendo.

 La investigación. Se trata de la constatación de los hechos generadores del

conflicto.

 La mediación, en la que un tercero acerca a las partes alternativas de

resolución del conflicto, siguiendo la documentación e información que cada

parte aporta.

 La conciliación, que comprende alternativas relacionadas a la mediación y a

la investigación.

 Pasadas estas situaciones, la resolución pacífica de conflictos se realizará

por métodos jurisdiccionales, a través de la intervención de "jueces":

 El arbitraje, es un método de solución jurisdiccional.

5.- Estilo De Negociación Americano

En la negociación americana, las características se basan en los valores del

individualismo y de la independencia. Sin embargo, estos valores crean problemas en las

negociaciones por haber situaciones de interdependencia.

Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar ellos

mismos la negociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas

en la mesa de negociación. Las razones pueden ser por la valoración

al comportamiento independiente y a la responsabilidad, o bien por factores económicos

ya sea por un costo más bajo debido a un número menor de negociadores.

 La preferencia americana a la informalidad y a la igualdad en las relaciones

humanas también refleja indiferencia hacia las distinciones de los niveles

sociales.

 El uso de intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor de

observar las respuestas no verbales del americano, proporcionándose más

tiempo para responder,

 Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión

selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos

malentendidos debido a las dificultades de la lengua, y los americanos asumen

a menudo que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor

capacidad de discurso inglesa representa el más inteligente e influyente

del grupo. Esto es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la

mayor atención a la persona incorrecta.

 Enfoque en la etapa de la persuasión Desde el punto de vista americano, las

primeras dos etapas del proceso de negociación son menos importantes que la
 etapa de persuasión. Por lo tanto, los negociadores americanos tienden a pasar

poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para

centrarse en la discusión de los argumentos lógicos durante la etapa de

persuasión.

 Ganar o perder la negociación Los americanos tienen una vista competitiva,

en la negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador

y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con

un carácter adversario en vez de una cooperativa.

 Acuerdos obligatorios Para los americanos un contrato constituye un acuerdo

explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las

circunstancias, de allí, la expresión "un trato es un trato".

 Estilo de negociación inflexible La cultura del americano valora la

determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo

inflexible de negociación

6.- Estilo De Negociación Japonés

El estilo japonés de negociación se basa en el ningensei, en la conversación, el

comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación.

El concepto ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad" Los factores

ambientales tales como la geografía insular y la densa población condujeron a los valores

culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y homogéneos.

Tate Shakai Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Una de las

diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el

estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad,

el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que, en las relaciones de negocio, depende

del tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y

particularmente del papel (comprador o vendedor).

Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no

están claras, no se establece igualdad interpersonal.

Nagai Tsukiai Relaciones de largo plazo. El comportamiento de la negociación es

también influenciado por la importancia de las raíces culturales, arraigadas de establecer

relaciones a largo plazo entre las partes. Al igual que en las relaciones personales y

grupales, las relaciones de negocio se hacen para el resto de la vida y por lo tanto se hacen

de manera lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita. Se puede mencionar dos

implicaciones importantes de este aspecto: (1) El negociador japonés invertirá más

esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La estructura y la presentación del

negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia

ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también se perciben como importantes,

son solamente secundarios en una perspectiva a largo plazo.

Shiny La intuición La negociación japonesa típica implica el requerido aisatsu

(saludo formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión

muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es

muy importante para ellos.

El concepto de amae asegura que el comprador tomará con cuidado el interés del

vendedor. Así, el vendedor no se opone a la decisión del comprador y sus dudas.

Se pueden mencionar tres características de la dificultad universal en conseguir

la retroalimentación del lado japonés: (1) El japonés valora franqueza interpersonal (wa),

(2) Los negociadores japoneses podrían no agradarles el siguiente paso, y (3)

las señales claras son exigidas por los extranjeros.

 Wa Mantener armonía. Para mantener la armonía superficial, los japoneses evitan

decir un directo "no" usando otras maneras de expresar su negativa. Esto sirve para no

cambiar la cara de la otra parte y reflejar el concepto japonés de tatemae (forma, postura

oficial, cara, frente) y de honne (sustancia, esencia, intención verdadera). Los

negociadores japoneses comunican cortésmente el tatemae, mientras que evitan ofender,

pero con un informativo honne.

La homogeneidad étnica, el aislamiento, y la tradición en Japón de las relaciones

personales durante la vida, permiten este estilo muy sutil de la comunicación (haragei)

que sirve también para mantener la armonía (wa) y para proporcionar la información

necesaria para desarrollar las relaciones personales cómodas (shinyo).

Shokai-Sha y Chukai-Sha Presentador y mediador. En Japón, las relaciones y las

negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral.

Las funciones del shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales para

comenzar una relación del negocio. Las relaciones de negocio se establecen inicialmente

a través de conexiones apropiadas. Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden

arreglar una reunión inicial, estos generalmente son ejecutivos, banqueros o de una

compañía. Particularmente, si el shokai-sha tiene una relación personal con el comprador,

él será muy influyente porque el comprador no desea dañar la armonía y la relación con

el shokai-sha.

También sirve como fuente valiosa de la información. Si surgen problemas serios

durante el proceso de negociación, el chukai-sha es una opción de ayuda.

7.- Estilo De Negociación Árabe

Nunca rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una

respuesta afirmativa, que no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar,

sino que es una simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad.

Para poder ser considerado sus amigos y así, hacer negocios, el árabe necesita

situar: saber quién es y cómo es la otra parte: su origen, su familia, antepasados, estudios,

trayectoria laboral. No obstante, él estará dispuesto a corresponder con la misma o mayor

información.

El árabe medio es muy susceptible y posee una frágil autoestima.

Cualquier crítica hecha de modo directo será tomada como un insulto personal. La crítica

ha de estar siempre maquillada, precedida de elogios y muestras de aprecio personal y

nunca debe ser hecha en público.

En una sociedad donde las relaciones son tan importantes, la figura del

intermediario es vital. Casi siempre será útil ser presentados o introducidos por alguno de

confianza de ambas partes.

El fatalismo es una pieza fundamental de la cultura árabe. Se basa en la creencia

de que sólo Dios controla directa y unívocamente todo lo que acontece en el Universo.

En consecuencia, las excesiva auto confianza y seguridad en uno mismo, en el control de

los acontecimientos, del entorno, etc. está considerado como un signo de arrogancia

próximo a la blasfemia. Esto se refleja en el frecuente uso de la expresión insh'allah (si

Dios quiere), equivalente a "ojalá".

Los árabes se acentúan en el factor humano cuando toman decisiones o analizan

asuntos. Se considera que los árabes creen en personas, no en instituciones.

 Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les importará invertir mucho

tiempo (meses o años) en construir una relación personal de mutua confianza (principal

condición para hacer negocios).

En el ámbito profesional y laboral, la interacción entre hombres y mujeres es

aceptada con cierta naturalidad, pero en situaciones de carácter social está profundamente

limitada y regulada. Si se percibe un comportamiento de excesiva familiaridad y

confianza con una mujer, se obtendrá una imagen muy negativa que puede arruinar el

esfuerzo comercial y personal. La más mínima muestra de intimidad en público está

estrictamente vetada en el código social árabe, incluso entre esposos.

Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad y generosidad con los

huéspedes. Por lo cual, esperarán recibir la misma hospitalidad y generosidad de la otra

parte.

8.- Estilo De Negociación Europeo

Es imposible establecer un estilo de negociación europeo propio debido a la

diversidad cultural que hay en esta región. Quizás esto cambie con el tiempo debido al

fenómeno de la unión económica y social entre los países europeos, pero esto no se tomará

en cuenta. Las características de los negociadores europeos que a continuación se

establecen, son generales, es decir, pueden variar en algunos países.

Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de

confirmación.

Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes,

como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades.
 En cuanto a la comunicación no verbal, en función del interlocutor, pueden ser

mucho o poco gesticulantes. De cara a los extranjeros, el comportamiento gestual y ocular

es muy parecido, aunque no así el háptico: hay menos contacto físico, los besos o el

acogerse de la mano entre varones es tabú. La mirada directa e intensa es una señal

de honestidad y franqueza.

Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién

de una manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la

contención, las demostraciones de carácter y emoción exageradas no son bien recibidas.

Así mismo, un exceso de retórica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente.

La relación profesional es fría. No se consideran aspectos personales como el

origen, la familia. Siempre se exige formalidad.

Aunque está cambiando, el estilo tradicional de dirección es autoritario,

burocrático y compartí mentalizado. Las organizaciones tradicionales están construidas

sobre el concepto de jerarquía personal. Los organigramas suelen ser piramidales y la

comunicación es vertical y descendente.

Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación

cual será el oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al

idioma inglés. En algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo, el europeo

prefiere hablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un traductor.

Estrategias de negociación.

Las estrategias de negociación hacen referencia a las acciones dirigidas a la

consecución de los objetivos propuestos durante el proceso de negociación. A

continuación, presentaremos las diferentes estrategias de negociación a destacar.

1. Estrategia “ganar-ganar”

Esta estrategia consiste en intentar llegar a un acuerdo que resulte beneficioso para

todas las partes implicadas. Hay salvedades porque en numerosas ocasiones, en la vida

personal o laboral, hay personas que inevitablemente terminan ganando o perdiendo en

el proceso de negociación. Mediante esta estrategia se evitan o reducen posibles conflictos

o resentimientos de los perdedores, sobre todo en ámbitos organizacionales donde las

personas mantienen contacto frecuente.

Las características de esta estrategia son:

 Beneficio para todas las partes.

 No existen oponentes.

 Genera un clima de confianza.

 Buenos resultados. Con esta estrategia no se encuentra un beneficio máximo,

pero sí lo suficientemente bueno como para considerar que ambas partes han

salido beneficiadas.

 Aumenta el compromiso. Todos los implicados estarán satisfechos con el

resultado. Esto, a su vez, favorece el compromiso y el cumplimiento de lo

acordado por cada una de las partes.

  Basada en la colaboración. El clima de confianza que se genera con la

aplicación de esta técnica hace posible que, durante el transcurso de la

negociación, se pueda ampliar la colaboración.

 Mejora las relaciones profesionales. La estrategia de negociación hace que las

relaciones personales entre los implicados mejoren, instaurando el deseo de

mantener activas las relaciones profesionales para seguir beneficiándose de

ellas en un futuro.

2. Estrategia “ganar-perder”

Mediante esta estrategia los implicados en el proceso de negociación compiten entre

sí. El intento de acuerdo satisface las necesidades y los intereses del ganador, en

detrimento del perdedor.

Las características de esta estrategia son las siguientes:

 Beneficio para una única parte.

 Los oponentes son contrincantes a los que hay que ganar a toda costa.

 Genera un clima de confrontación, competitivo.

 Máximos resultados para una de las partes. Mientras una de las partes obtiene

los máximos resultados, el perdedor no obtiene ningún tipo de beneficio.

 Disminuye el compromiso. Un riesgo que conlleva adoptar esta estrategia es

que, aunque una de las partes salga ganando mediante la presión al

contrincante, éste puede resistirse o negarse a cumplir su parte del acuerdo.

 Dificulta las relaciones profesionales. Los implicados desconfían los unos de

los otros y usan técnicas de presión para conseguir los resultados más

convenientes.
 Para terminar, indicar que la estrategia de “ganar-ganar” es básica en aquellos

casos en los que se desea mantener la relación profesional para futuras ocasiones,

haciendo más fuerte los lazos que unen a ambas partes. Asimismo, los casos más

propicios para aplicar la técnica ganar-perder sólo deberían aplicarse a negociaciones

aisladas, puesto que resulta muy perjudicial para las relaciones profesionales, siendo

frecuente que la parte que ha perdido no quiera volver a negociar.

Tácticas de negociación.

Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso

de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos.

Es fácil confundir las tácticas con las estrategias. Mientras que las estrategias se

caracterizan por intervenir como una línea general de actuación, las tácticas son el

conjunto de acciones que concretan dicha estrategia. Así, el uso de diferentes tácticas,

con un objetivo común, compone una estrategia. Existen tácticas de negociación

aplicables a cualquier momento del proceso de negociación.

Una clasificación muy popular para las tácticas aplicadas en el proceso de negociación

las distingue en:

 Tácticas de desarrollo: sirven para determinar la estrategia a elegir, pudiendo ser

de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder). Son tácticas que

no perjudican las relaciones entre los implicados. Ejemplos:

o Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se considere

necesaria.
 o Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.

 Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia postura y debilitar

al rival. Ejemplos:

o Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que

se rinda. No ceder ni hacer concesiones.

o Ofensiva: presionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus

propuestas de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomode, al

contrario.

o Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o

aparentar estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de

obtener lo que se desea. A la larga, táctica poco recomendable. Mejor

preparar de forma más profesional la negociación.

o Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la

reflexión. Se trata de decir frases típicas como “o lo tomas o lo dejas”;

“tengo otras personas interesadas, así que debes decidirte”.

o Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algún aspecto

continuar realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratará de

cerrar pronto el trato para evitar nuevas demandas.

Técnicas de negociación.

Durante el proceso de negociación y aplicando la profesionalidad podemos aplicar

dos técnicas:

1. Articular propuestas:

Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos

(negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien que una de las partes salga más

beneficiada (negociaciones competitivas y acomodativas). Una propuesta no es más que

intentar conseguir el equilibrio entre los propios intereses y los de los demás. Es una

transacción justa entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra persona quiere

(oferta). Para aplicar esta táctica hay que ser capaz de presentar propuestas que sean justas

y equilibradas.

Tanto para articular la condición como la oferta las propuestas pueden ser

abstractas o concretas. Son propuestas abstractas cuando no aportan demasiada

información sobre lo que se está demandando u ofreciendo. Las propuestas concretas sí

detallan la información sobre las condiciones o las ofertas.

Al combinar el uso de las propuestas abstractas y concretas se obtienen diferentes

tipos:

 Propuesta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar la negociación y

tantear a los oponentes. Resulta muy útil para identificar los intereses de los

demás, siendo válida para cualquier tipo de negociación. “Si compras…te

hago un buen descuento”.

  Propuesta abstracta-concreta. Ideal para negociaciones acomodativas en las

que se da prioridad a los intereses de los demás, cuando se tiene menos poder

que la otra parte. “Si compras…te hago un descuento del 10%”.

 Propuesta concreta-abstracta. Adecuada para negociaciones muy

competitivas o cuando se tiene más poder que la otra parte. “Si realizas una

compra de 1000 unidades…te hago un descuento”.

 Propuesta concreta-concreta. Adecuada cuando se desea cerrar el proceso

de negociación. Resulta adecuada para todo tipo de negociaciones. “Si realizas

una compra de 1000 unidades te hago un descuento del 10%”.

2. Negociar intereses:

Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos, ante todo, sin

intención de ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de conflicto que puede

acabar con las partes enfrentadas. Las posturas adoptadas o las posiciones se expresan

abiertamente antes de comenzar la negociación. Además de las posiciones los

involucrados tendrán también determinados intereses. Es habitual que haya intereses

ocultos que no se perciben fácilmente por las partes negociadoras. Así, la negociación

estará guiada tanto por las posturas como por los intereses de cada uno.

Es importante tener en cuenta que, si la negociación se plantea en base a una única

posición, el proceso se verá estancado y tendrá como consecuencia un regateo que

terminará bloqueando la negociación.

 Técnica del paso: Dividir una negociación en partes y proceder paso a paso.

Cada parte obtiene beneficios en cada paso, así están dispuestos a pasar al

siguiente.
  Técnica del paquete: Una vez que ambas partes identifican sus intereses se

llega a un acuerdo generando un “paquete” de condiciones que puede ser

intercambiado.

 Técnica de la ampliación: Aceptar elementos en la negociación que en un

principio no se tuvieron en cuenta. Se usa sobre todo en negociaciones

extremadamente colaborativas.

Etapas del Proceso de Negociación

1. La Preparación: Una buena preparación es la vía más segura para llegar a una

negociación exitosa. En esta primera fase podemos distinguir estos cuatro

aspectos

 Los objetivos: Establece los objetivos, así como explicitar el orden de

prioridad de éstos, tanto de los nuestros como de los del Contrario, es el

aspecto central de la fase.

 La información: En esta fase no sólo debemos buscar información sobre

la otra parte y contrastar la que ya tenemos, sino que también tenemos que

sopesar la información que estamos dispuestos a dar y el momento y la

forma de hacerlo.

 La Estrategia: ¿Qué plan de acción vamos a seguir para alcanzar las

metas previstas? La planificación de la estrategia constituye una parte

importante de la preparación. Aquí debemos tener en cuenta al menos estas

dos cosas: evitar siempre hacer unos planes estratégicos excesivamente

elaborados, y no plantear la estrategia de una forma demasiado rígida, sino

 ser capaces de reaccionar ante los hechos surgidos en el curso de la

negociación.

 Las Tareas: Cuando las negociaciones son grupales, hay que dejar claras

las funciones de cada miembro del grupo negociador. De hecho, la

experiencia demuestra que resulta muy difícil hablar, escuchar, pensar,

escribir, observar y planear simultáneamente. Por ello se hace necesario

repartir las tareas entre los miembros del equipo negociador, tareas que

son estas tres: dirección, síntesis y observación.

2. La Discusión:

 Como sabemos, y es evidente, las personas negocian porque tienen, o

creen tener, un conflicto de derechos o de intereses. Cuando las partes se

reúnen por primera vez para negociar los temas en litigio, es cuando más

conscientes son de la existencia del conflicto y cuando más desconfianza

mutua existe.

 La etapa de discusión no es un obstáculo, sino una oportunidad. Puede

proporcionarnos acceso a todo tipo de información sobre los objetivos,

compromisos e intenciones de nuestro opositor a través de una fuente

inapreciable: él mismo.

 La discusión nos permite explorar los temas que nos separan de nuestro

opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones. Y nos ofrece una buena

oportunidad de contrastar las hipótesis que sobre el que hicimos durante

la preparación.

3. Las Señales:

 Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer movimientos de

aproximación mutua. Pero ello le plantea un serio problema al negociador:

 cómo estar seguros de que un movimiento de una parte irá acompañado

por otro movimiento de la parte contraria. En todo caso, conviene siempre

premiar los molimientos hacia el acuerdo de la otra parte y penalizar los

movimientos hacia el desacuerdo.

 La señal es un medio que utilizamos negociadores para indicar su

disposición a negociar sobre algo. Es también algo más: revela una

disposición que ha de ser correspondida por la otra parte. Las ventajas de

este comportamiento' son claras. Puede servir para cortar una discusión

circular e inútil.

 Unos signos recíprocos son un 'salvoconducto' para el negociador, que

puede avanzar nuevas propuestas sin temor a que este movimiento

conciliador sea considerado como una rendición. De ahí la necesidad de

que los negociadores sepan escuchar: cuando hablan más que escuchan,

no suelen captar las señales de la otra parte.

 Ahora bien, no olvidemos que el envío de señales- no implica

forzosamente un acuerdo, ni elimina el conflicto, sino que sólo posibilita

la negociación, creando así la fusibilidad de un acuerdo.

4. Las Propuestas:

 Antes o después, los negociadores tienen que discutir sus propuestas, pues

son las propuestas las que se negocian y no las discusiones, aunque antes

habrá que negociar ciertas cuestiones previas fundamentales como la

forma de la mesa, la presidencia o el orden del día. Por otra parte, en esta

fase el lenguaje de la propuesta debe ser exploratorio y no

comprometedor.
  Las propuestas deberán ser más específicas en la fase de intercambio, pero

en la discusión se necesitan unos avances cautelosos, no unas ofertas

arriesgadas e inequívocas. La recepción de una propuesta es la otra cara

de su presentación. Sugerimos dos reglas importantes. En primer lugar, no

interrumpir la exposición de las propuestas.

5. En segundo lugar, no pasar a un rechazo inmediato.

Es mejor tratar la propuesta y a su autor con cierto respeto. Escuchemos la

propuesta. Hagamos preguntas para aclarar los puntos que no veamos claros

(puede proporcionarnos señales) y, después, pidamos tiempo para estudiarla o, si

estamos preparados, demos una respuesta inmediatamente... Un 'no' rotundo sin

más explicación no sirve para nada, lo único que hace es llevarnos de vuelta a la

discusión e incluso a la ruptura.

 Ante este caso debemos pedir alternativas y tratar de conseguirlas con

paciencia de la otra parte. Finalizadas estas cuatro primeras fases, las dos

siguientes constituyen las más intensas del proceso de negociación:

montaje del paquete y el intercambio. Estas fases son las que exigen mayor

atención y práctica, pues es en ellas donde se gana el dinero, los premios

y las satisfacciones. Todo el proceso anterior ha ido dirigido precisamente

a estas dos etapas.

6. El Intercambio:

 Aquí se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Aquí la

regla más importante es que toda propuesta y toda concesión sean

condicionadas. No debe darse nada gratis, sino que cada concesión que

hagamos debe ir seguida de una concesión de la otra parte. Con ello

conseguimos dos cosas: en primer lugar, que nuestro opositor reciba una
 clara señal del precio que ponemos a la concesión, y, en segundo lugar, le

estaremos educando para el intercambio: tiene que responder a todas

nuestras concesiones con otras concesiones.

7. El Cierre:

 Como ya hemos dicho, la negociación es siempre el terreno de lo inestable,

lo inseguro y lo movedizo, más aún lo es en esta fase en la que el

negociador se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la

incertidumbre intrínseca a toda negociación: no saber realmente si hemos

conseguido sacar a nuestro opositor todas las concesiones posibles, por lo

que solemos retrasar la decisión de aceptar lo que se nos ofrece en un

momento por si podemos conseguir más.

 La segunda tensión es la que nos empuja a llegar a un acuerdo antes de

que nuestro oponente nos saque más a nosotros. Cuanto más dura la

negociación, más tiempo tenemos para sacar todas las concesiones

posibles a nuestro opositor, pero también tiene más tiempo él para hacer

lo mismo con nosotros.

 Por consiguiente, no es raro encontrar negociadores incapaces de poner el

punto final. "Incapaces de cerrar el trato, siguen negociando, a veces

haciendo concesiones aparentemente pequeñas pero que sumadas resultan

tener un coste impresionante. Si cerramos con éxito una negociación,

debemos llegar a la octava y última fase, el acuerdo.

8. El Acuerdo:

 Pero el propósito de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre lo que

se ofrece, un acuerdo satisfactorio para las dos partes. El acuerdo es la

última fase de la negociación. Negociamos para llegar a un acuerdo. "El

 acuerdo es, sin embargo, en momento muy peligroso. El alivio que supone

llegar a un acuerdo, cuando desaparecen las tensiones de las fases

anteriores, provoca un alto nivel de euforia.

 Y esta euforia puede ser un somnífero y hacer bajar la guardia a los

negociadores. Cuando estamos muy interesados en llegar a un acuerdo y

aliviados por haberlo conseguido, podemos descuidar los detalles menores

de lo acordado.