TRABAJO PRACTICO N°1

DIRECCION ESTRATEGICA

PABLO GAINZA
DNI:31454642

LATITUD SUR SA
1_Definición de Negocio

HISTORIA DE LATITUD SUR SA

La compañía Argentina de Seguros Latitud Sur SA, se constituyó el día 14 de febrero de

1969, con capitales vinculados al sector asegurador nacional, aprobada por la
Superintendencia de Seguros de la Nación para producción de seguros en todo el país y con
autorización para operar en la mayoría de los tramos patrimoniales y de Vida.
Hacia el año 1980, el sector tabacalero de la provincia de Jujuy decidió la compra de una
aseguradora que estuviera en operaciones (en aquellas épocas estaba prohibida la instalación
de nuevas aseguradoras), con los riesgos que esto implica (pasivos ocultos). La Compañía
elegida fue La compañía Argentina de Seguros Latitud Sur SA, cuyo paquete accionario fue
adquirido a finales del año 1982. Y todo el proceso de saneamiento de la Compañía adquirida,
le llevo al sector tabacalero más de 15 años, culminando éste aproximadamente en 2000.
En un primer momento la compra fue realizada por la Cámara del Tabaco de Jujuy, en
conjunto con la Cooperativa de Tabacaleros de Jujuy Ltda. Actualmente la Cámara del Tabaco
de Jujuy es accionista principal, con un 99.9% del Capital Social.- Desde 1989, se trasladó la
casa central a Jujuy, se cerraron todas las operaciones alejadas y se concentró todas las
operaciones de la Compañía en nuestra provincia, y en un principio, en los riesgos vinculados al
sector tabacalero.-
A comienzos del año 2000 se inició una nueva etapa, empezando a ofrecer nuevos servicios
fuera del sector tabacalero jujeño. El proceso de crecimiento fue lento pero continuo,
protegiendo el capital de nuestros accionistas y siendo muy cautelosos en la asunción de
riesgos. Hoy somos la Aseguradora de Riegos de Trabajo N°11 de la provincia de Jujuy, y
número 3 en la provincia de Salta en cuanto al total de trabajadores asegurados.-

ACERCA DEL NEGOCIO DE SEGUROS

Somos una aseguradora regional, nuestro ámbito de actuación está concentrado en las
provincias de Jujuy y Salta. El ámbito de actuación regional genera una fuerte ventaja
competitiva, una relación personal con nuestros asegurados, y sus trabajadores. Todo ello, nos
permitió ser la aseguradora N° 1 de la Provincia de Jujuy y dentro de las cinco principales A.R.T.
de la Provincia de Salta, siempre trabajando en forma directa, SIN PRODUCTORES ASESORES NI
BROKERS.
El seguimiento de los accidentados, es realizado por nuestros profesionales, contamos con
un plantel de atención permanente en nuestras oficinas centrales, con lo cual tenemos
garantizado el control de todos los accidentados.-
El Área de Prevención con un plantel numeroso de profesionales capacitados en los más
variados riesgos, nos permite llegar a la concientización necesaria en los empleados / obreros
sobre el uso de Elementos de Protección Personal (E.P.P.), en donde nuestra política es trabajar
codo a codo con el empleador en esta difícil tarea, incluso en algunas ocasiones entregando sin
cargo EPP a los empleadores, con instructivos alusivos a los beneficios que su uso, genera a
todas las partes en las relaciones laborales.-

2_Misión

La misión de nuestra aseguradora es la de generar relaciones con nuestros clientes a largo

plazo, brindándoles el respaldo de una compañía con experiencia, un contacto directo con los
responsables, todo ello, dentro de la normativa vigente y valores éticos.
Visión: ser la aseguradora de empresas número uno de la región cumpliendo los más altos
estándares de calidad y contando con un equipo humano de excelencia.

Principios:
 Transparencia
 Concientización
 Centralización
 Innovación
 Eficiencia Organizacional
 Calidad de Procesos
 Equipo de Excelencia
 Satisfacción del Cliente

3_Metas

Las metas propuestas para el año 2018 consisten en tres aspectos básicos:

 Desarrollar nuevas unidades de negocio

 Certificar procesos con normas de Calidad Nacionales e Internacionales.

 Ampliar el espectro de acción en otras provincias

Las metas surgen de una planificación en conjunto con los coordinadores de distintas áreas
de la empresa y de estudios de marketing que indican que son metas alcanzables en el
mediano plazo; la firma cuenta con una cartera de productos limitada por el momento, pero
que puede ampliarse en productos como por ejemplo seguros para el comercio, seguros para
el hogar, seguros para bienes del particular (excluyendo automóviles, maquinarias u otros
bienes de uso).

Otro aspecto fundamental en el desarrollo de la compañía es mejorar algunos de los

procesos que son la base de la organización; en este caso se precisa certificar el circuito
administrativo para generar información más precisa en un ambiente en constante cambio;
más una con las turbulencias que se viven en Argentina. Por otra parte creemos que con esta
medida estamos agregando valor para el cliente y fortaleciendo la estructura de la firma.

Por último si bien la empresa cuenta con amplia trayectoria en Salta y Jujuy la idea es ser un
referente del norte Argentino por lo que se está explorando con amplia expectativa la
posibilidad de ingresar a los mercados de Tucumán, Chaco, Formosa y Catamarca, sin perder
de vista el resto del país.

4_Problemas con los que se enfrenta (Análisis Interno y de Contexto)

Análisis Interno:

Si bien dentro de los objetivos planteados a largo plazo se vienen cumpliendo algunas
predicciones respecto de estas épocas de austeridad que están a tono con lo que sucede a
nivel nacional. La firma ha crecido en la mayoría de ramas de seguro pero en forma
desproporcional y en porcentajes menores en proporción a los índices esperados, sobre todo
por algunos factores que se va a mencionar:

La empresa históricamente se encuentra ligada al sector tabacalero de la provincia de Jujuy y

en menor proporción de Salta, una fallida negociación por obtener un mejor precio del tabaco
y la disminución de las superficies de plantación afectaron los ingresos de la firma y llevaron a
tomar algunas medidas para mantener los niveles alcanzados en periodos anteriores. Por otra
parte el cierre de la cigarrera “Monterrico SA” en el año 2016; firma propiedad de la
Cooperativa de Tabacaleros de la Provincia de Jujuy provoco un bache en los ingresos ya que
era un cliente importante del cual se esperaba algún crecimiento en los años venideros. Aun así
los seguros en el ramo vida colectivo y ART aumentaron sumando algunas Pymes y una minera
importante dentro de la provincia de Jujuy, además se sumaron algunos comercios de la
provincia de Salta. En un contexto de caída del nivel de actividad, y de pérdida de poder
adquisitivo de las personas la firma ha mantenido precios de sus pólizas por debajo de la
competencia esto ha permitido tener una buena performance en tiempos de ajuste y subas
importantes en el nivel general de precios.

Análisis Externo:

Dentro del análisis externo uno de los factores más importantes es la presión impositiva
que afecta la rentabilidad de las Pymes Argentinas, es un verdadero problema ya muchas
firmas han desparecido en este último tiempo y eso significa un pérdida de clientes para las
aseguradoras. El entorno es muy competitivo y la exigencia en el sector se ve reflejada en la
necesidad de mayores niveles de inversión en tecnología ya que en la actualidad las exigencias
de los clientes han cambiado y es de esperar que sigan cambiando y por ello hay que estar a la
altura, atención por medio de call-center, servicios online entre otros son los que lideran la
lista. Por otra parte los altos niveles de inflación registrados en los últimos meses y sumados a
malas políticas gubernamentales en pos de combatir este flagelo han llevado las pymes a
readecuar sus estrategias para sobrevivir, en este contexto se hace mucho más difícil
incorporar nuevos clientes.

5_Análisis según David- factores y fuerzas del diagnóstico estratégico

6_Análisis de los problemas según las fuerzas de Porter

A. Poder de negociación del Cliente: respecto de este ítem del modelo de Porter, puedo
mencionar las variables que más se consideran en el negocio de Latitud Sur.

 Valor agregado en los Productos: los clientes de hoy requieren de mayores

herramientas para gestionar siniestros; sobre todo en el sentido de incorporación
de herramientas informáticas; hoy en día una denuncia se realiza en 5 minutos por
teléfono, se descarga una póliza o una credencial desde la página de internet.

 Atención al Cliente: la atención al cliente es una fortaleza de la firma porque es

posible tratar con un colaborador de la empresa cara a cara. Un ejemplo de lo
mencionado son las capacitaciones y charlas gratuitas que la empresa brinda en
locales particulares o propios para colaborar con la prevención de accidentes
laborales

 Precio: el precio es una variable fundamental, si bien las sumas aseguradas es un

aspecto a mejorar por Latitud Sur, es muy competitiva en cuanto a precio, lo que
lleva a la firma a ser elegida en la mayoría de los casos por compañías que manejan
grandes volúmenes de personal, por otra parte es una muy buena elección en
cuanto a seguros para automotores.

B. Poder de Negociación del Proveedor

 Este es un aspecto limitante porque es difícil superar el poder de negociación si el
proveedor monopoliza el mercado, en este caso la firma a través de los años ha
desarrollado proveedores de insumos a nivel local y trata de no contratar con
proveedores de otras provincias. Respecto de los servicios médicos ha realizado
alianzas estratégicas con Clínicas de Importante trayectoria y reconocidas en el medio
para brindar la mejor atención. Estos son algunos factores a mencionar:

 cartera de proveedores: es decir realizar un desarrollo de proveedores para que las

barreras de dependencia se diluyan con el tiempo.

 Alianzas estratégicas: es el caso de algunas clínicas y sanatorios de renombre para

asegurar siempre la mejor atención.

 Insumos propios: en este aspecto la firma no cuenta con insumos propios, no está
entre sus planes tampoco ser productor de insumos. Pero no es una barrera sino
más bien una opción que no se implementa.

Los proveedores de Latitud Sur no determinan ni afectan de manera considerable su

oferta final, por lo cual su foco de acción esta puesto en la mejora en la atención al
Cliente.

C. Amenaza de Nuevos Competidores

No existe amenaza de nuevos competidores; en la provincia de Jujuy Latitud Sur es la

que mayor porción posee de torta en el rubro ART, casi un 30%, las firmas que le siguen
a través de los años han cedido terreno por lo que la participación de otras carteras ha
incrementado como por ejemplo en el rubro automotores o vida colectivo. Sin
embargo se presentan algunos factores a considerar sobre este punto:

 Analizar la Competencia: las mejores prácticas no siempre son las que rigen en la
firma, es por ello que analizar cómo trabaja la competencia puede colaborar a
mejorar el trabajo propio, según la información relevada este aspecto se refleja en
una mayor inversión en tecnología, se ha diseñado una página web de consulta para
interactuar con clientes vía online.

 Calidad: en los próximos años se prevé mejorar la calidad sobre todo de los procesos
internos, y de esa manera, al tener una mejor organización, brindar mejor asistencia a
los clientes. Se ha mencionado la intención de implementar normas de calidad a los
procesos administrativos.

D. Amenaza de Productos o Servicios Sustitutos

 Campañas Publicitarias: si bien es poco significativo el gasto en publicidad no se

considera la posibilidad de incrementar este gasto.

 Diversificar la cartera de seguros: es uno de los objetivos de Latitud.

E. Rivalidad entre los Competidores Existentes

El negocio principal de la firma siempre ha estado en el sector tabacalero, pero debido

a las vacilaciones de la economía y sobre todo del sector, se ha planteado como uno de
los objetivos principales ampliar la cartera y el rango de acción de la firma. Detalle de
algunos de los factores a considerar:
  Inversión en tecnología: sobre todo en lo que refiere a atención al cliente.

 Acuerdos con otras organizaciones: se han realizado alianzas con sanatorios y clínicas
de gran prestigio.

7_Análisis de los Competidores (Cómo afectan al problema)

Es muy difícil realizar un análisis pormenorizado de las aseguradoras que compiten con
Latitud Sur, ya que el mercado de los seguros es amplio y está liderado por las grandes
compañías de seguros nacionales que cuentan con mayor antigüedad y trayectoria; o algunas
aseguradoras internacionales que operan con sucursales en todo el país. Dentro de la rama de
ART se puede mencionar algunas competidoras que trabajan a la vanguardia y que se
mantienen firmes en Jujuy, es el caso de EXPERTA, GALENO, ASOCIARTE Y PREVENCION ART,
entre las más importantes; algunas experiencias con clientes han demostrado que la
simplicidad del tratamiento de los siniestros es muy valorado y por ello las firmas mencionadas
se especializan en este aspecto, el proceso de tratamiento es cada vez más sencillo sobre todo
al momento de realizar una denuncia, pero se ha verificado que en la resolución del problema
en concreto es bastante floja la atención. Ciertamente es muy difícil competir con las grandes
aseguradoras pero todas fallan en los mismo, la prestación del servicio final. Es un ejemplo de
ello la migración de dos firmas “Mina Pirquitas” y “San Juan Srl”, que comentaron lo mala que
es la atención médica y otros servicios de salud asociados a la póliza, por lo que decidieron
trabajar con Latitud Sur. Otro aspecto de la competencia es la cartera de productos, la mayoría
de las firmas ofrece una variedad importante de seguros, por ejemplo en vida colectivo está
MAPFRE, LA CAJA, CARUSO SEGUROS, MEDLIFE, entre otros que compiten en la rama, allí
predominan por las sumas aseguradas, al ser firmas que cuentan con mayor espalda financiera
pueden ofrecer mayores sumas.

8_Definición del Estilo de Liderazgo

El estilo de Liderazgo es participativo, según la información proporcionada la planificación se

realiza con participación de coordinadores de todas las áreas e incluso muchas veces existe
participación de los niveles operativos ya que la firma pretende que los objetivos y las políticas
sean conocidas e implementadas por todos los miembros, en épocas anteriores han decidido
adoptar este modelo de trabajo que ha rendido muy bien, sobre todo porque es posible
compartir distintos puntos de vista y tratar problemas que la dirección desconoce y sólo tiene
la posibilidad de entender al generarse este contacto con la parte operativa; trabajar sin
intermediaciones ayuda a conocer mejor la empresa; por supuesto que existen trabajo en los
que solo se incluye al nivel táctico o a veces es sólo a nivel de dirección, pero en términos
generales participan personas de todas las áreas.

9_Definición de la Ventaja Competitiva (factores que la conforman)

¿Por qué elegir Latitud Sur?

La elección de una compañía de seguros, sin duda, no es una cuestión menor. En casos de
siniestros, esta deberá responder por los daños patrimoniales sufridos, o los que Ud. provoque
a terceros; por ello es necesario contar con la certidumbre de los beneficios y ventajas que te
ofrecerá la misma.
El contrato de seguro no es algo tangible. Es un servicio a futuro y eventual, con el cual
muchos, erróneamente, lo juzgan como un gasto.
Estabilidad Económica
Es importante que la empresa aseguradora contratada tenga la solvencia suficiente para hacer
efectiva la indemnización en caso de siniestro. En este caso las revistas especializadas o el
organismo de controlador (Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) pueden otorgarle
información confiable sobre la calificación de las aseguradoras que operan en el mercado.
Según información de la Superintendencia, Latitud Sur es la A.R.T. con mayor participación en
el mercado de Riesgos del Trabajo de la Provincia de Jujuy (con un 28.9% y aproximadamente
15.000 capitas aseguradas).
Precio

Varía según las compañías, las zonas de alta o baja siniestralidad y el tipo de cobertura que
contrate.
Muchas veces, y con el fin de ahorrar algo de dinero, se descuida la calidad o el valor agregado
del servicio que se adquiere. Descuido que a la larga puede acarrear más problemas y hasta la
quiebra. Por eso es importante, que a la hora de analizar el precio, se analice el servicio en
general. Dicho de otra forma, el análisis de esta variable debe hacerse en función del beneficio
para la empresa.
Como las ofertas son tan disímiles, al confrontar una cotización con otra, asegúrese que se
trate de la misma cobertura y calidad. En este sentido puede ponerse en contacto con nuestros
clientes para que le ofrezcan todas las referencias necesarias.
Atención al Cliente

Este aspecto es clave a la hora de la valoración. Por ello debe hacerse un análisis estratégico a
corto y largo plazo.
En este sentido LATITUD SUR es una aseguradora regional, enfocada en las Provincias de Jujuy y
Salta. Esto representa una fuerte ventaja competitiva: tenemos una relación directa y personal
con los asegurados, y sus trabajadores. Todo ello, nos permitió ser la aseguradora N° 1 de la
Provincia de Jujuy y estar dentro de las cinco principales A.R.T. de la Provincia de Salta. Además
trabajamos sin intermediarios, esto significa que el asegurado tiene CONTACTO DIRECTO CON
LA CASA CENTRAL, no con productores, ni asesores o brokers.
Nuestros profesionales realizan el seguimiento directo de los accidentados. Contamos con un
plantel de atención permanente en nuestras oficinas centrales.
El Área de Prevención cuenta con un equipo capacitado en los más variados riesgos, esto nos
permite llegar a la concientización necesaria en los empleados / obreros sobre el uso de
Elementos de Protección Personal (E.P.P.). Nuestra polí tica de compromiso es trabajar codo a
codo con el empleador. En muchas ocasiones entregamos, sin cargo, ELEMENTOS DE
PROTECCIÓN PERSONAL a los empleadores, con la respectiva capacitación a los trabajadores.
10_Conflictos que se presentan con mayor frecuencia

La firma en lo que se refiere a conflictos internos no ha sufrido en los últimos tiempo

grandes problemas; no se han realizado despidos desde hace muchos años, la firma necesitó
incrementar su plantilla por la demanda de servicios, además en la última década ha invertido
en tecnología y en infraestructura lo que ha mejorado su performance en el mercado. La firma
tiene en su plantel de personal mayoría oriundos de la Ciudad de Perico donde se encuentra la
sede central, y más del 70% supera los 35 años de edad, por lo que al realizar mejoras
tecnológicas fue necesario incorporar además personal joven y con mayor capacitación, para
adecuarse a los tiempo que corren.
Los conflictos que quizás representan un mayor inconveniente son aquellos que se generan
en las pujas de los productores tabacaleros al momento de pagar o contratar pólizas, a veces
por desconocimiento a veces por motivos que tienen que ver con la costumbre piensa que
algunos aspectos contractuales se pueden negociar o renegociar una vez firmados los papeles,
pero nada del otro mundo. La empresa ha tomado una política muy prudente a la hora de
asumir riesgos, eso la aleja ciertamente de los grandes conflictos.

11_Tecnicas de Valoración de la empresa

12_Matriz FODA

FORTALEZAS : OPORTUNIDADES:
Servicio de Calidad Ampliar Cartera de Productos
RRHH con experiencia Desarrollar Marketing
Alta Participación mercado ART Incorporar Tecnología (Modernizar)
Precio competitivo
Estabilidad económica de la firma
Excelente Atención

DEBILIDADES: AMENAZAS:
No realizas camp. publicitaria alta inflación
Su mercado es provincial (Jujuy) suba de tarifas
Centrado en servicio ART presión impositiva a Pymes

13_CONCLUSIÓN

La mayoría de las Aseguradoras del país trabajan con modelos de negocios enlatados,
tratan de imponer formas de trabajo que dan mucho resultado en otras provincias, un ejemplo
muy claro para analizar son los seguros para Automotores; Nación Seguros, La Caja, Agro- Salta,
por mencionar algunas, tienen modelos de trabajo pensados para operar en otros lugares; en
Jujuy probablemente es una cuestión de idiosincrasia, porque el jujeño necesita verse cara a
cara con la persona que va a realizar la gestión luego de ocurrido un siniestro, prácticamente en
ningún caso las auditorias se realizan al momento y si se realiza conlleva la demora en la
solución del problema; ésta es una ventaja ya que Latitud cuenta con operadores en toda la
provincia y la gestión es cara a cara con el cliente, de modo que el colaborador de la firma no
pretende vender nada, sino más bien intenta lograr un vínculo estrecho entre la firma y el
asegurado. Estas con las declaraciones que surgen cuando los asesores reciben solicitudes de
contratación y explican los motivos del por qué prefieren trabajar con Latitud Sur.

Como experiencia del alumno que realiza este trabajo, he podido verificar que existe una
presencia mayoritaria de personal masculino, incluyendo solo una mujer en las oficinas
centrales en Ciudad Perico; por otra parte es muy cordial la atención; he podido recorrer las
instalaciones sin ningún inconveniente; tuve la oportunidad de entrevistarme con oficiales del
área administrativa y me han brindado toda la información que necesité y fue posible
entregarme. El Clima laboral parece muy bueno, las oficinas muy limpias y el asesoramiento
excelente.