Jaleas Cajamarca: salud y sabor regional

JALEAS A BASE DE FRUTAS NATIVAS
DE LA REGIÓN CAJAMARCA
FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE

INGENIERÍA CIVIL
CURSO:
✓ PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
DOCENTE:
✓ POLAR SALAS JESSICA MADELAYNE

TEMA:
✓ PLAN OPERATIVO DE UNA EMPRESA

ALUMNOS:
✓ GONZALES CASTREJÓN, Luis Alexis

✓ MALAVER URIARTE, Axl
Cajamarca, lunes 12 de noviembre de 2018

JALEAS “NATIVA” SANO Y NATURAL
Dedicatoria
Con todo nuestro esfuerzo y entrega, le dedicamos esta labor a Dios que nos guía
en cada instante de nuestra vida, a nuestros padres que siempre nos brindan su
apoyo incondicional, colaborando de este modo en nuestra formación integral.
Agradecimiento
A través de la presente idea de negocio, agradecemos a nuestros amigos, profesores y
familiares que contribuyeron con su apoyo cognoscitivo, moral y anímico para la realización
del plan de negocio que presentamos a continuación.
1
Contenido
RESUMEN EJECUTIVO....................................................................................................................................... 4
CAPÍTULO 1: IDEA DE NEGOCIO ....................................................................................................................... 6
1.1. Descripción de la necesidad insatisfecha/justificación ............................................................................. 6
1.2. Producto o Servicio a ofrecer .................................................................................................................... 6
1.3. Mercado objetivo ...................................................................................................................................... 6
1.4. Oportunidades y amenazas del entorno ................................................................................................... 6
1.5. Fortalezas y debilidades de los promotores ............................................................................................. 7
1.6. Diferenciación y ventaja comparativa....................................................................................................... 7
1.7. Estrategia empresarial o genérica............................................................................................................. 8
CAPÍTULO 2: SONDEO DE MERCADO ............................................................................................................... 8
2.1. Objetivos Generales y Específicos de la investigación .............................................................................. 8
2.2. Hipótesis de la Investigación, sondeo, estudio ......................................................................................... 9
2.3. Fuentes de Información ............................................................................................................................ 9
2.4. Ficha Técnica (metodología) ..................................................................................................................... 9
2.5. Resultados ............................................................................................................................................... 12
2.6. Conclusiones ........................................................................................................................................... 12
CAPÍTULO 3: ANÁLISIS DEL ENTORNO ........................................................................................................... 14
3.1. Macro ambiente ...................................................................................................................................... 14
3.2. Microambiente (Las 5 fuerzas Competitivas de Porter) ......................................................................... 16
4.1. Análisis FODA .......................................................................................................................................... 19
4.2. Visión ....................................................................................................................................................... 21
4.3. Misión...................................................................................................................................................... 21
4.4. Objetivos Estratégicos ............................................................................................................................. 21
4.5. Estrategia de negocio .............................................................................................................................. 22
4.6. Fuentes de la ventaja competitiva .......................................................................................................... 22
4.7. Alianzas Estratégicas ............................................................................................................................... 24
CAPÍTULO 5: Plan de Marketing ..................................................................................................................... 25
5.1. Mercado Objetivo ................................................................................................................................... 25
5.2. Objetivos de Marketing........................................................................................................................... 25
2
5.3. Estrategias de Marketing ........................................................................................................................ 26

5.4. Marketing Mix ......................................................................................................................................... 26
5.5. Presupuesto ............................................................................................................................................ 30
CAPÍTULO 6: Plan de operaciones .................................................................................................................. 32
6.1. Objetivos de Operaciones ....................................................................................................................... 32
6.2. Estrategias de Operaciones..................................................................................................................... 33
6.3. Diseño del Producto ................................................................................................................................ 33
6.4. Diseño de Procesos Operativos............................................................................................................... 34
6.5. Diseño de Principales Procesos Operativos ............................................................................................ 37
6.6. Diseño de Instalaciones........................................................................................................................... 38
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................................................. 40
ANEXOS .......................................................................................................................................................... 41
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RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de negocio muestra una guía a seguir por la empresa “ALIMENTOS
NATURALES S.A.C” para introducir al mercado un producto nuevo e innovador que recibe
la denominación de: Jaleas hechas a base de frutas nativas de la región Cajamarca,
llevando como marca “NATIVA”.
Partimos de la identificación de una oportunidad, la cual es la tendencia cada vez mayor de

las personas a consumir productos naturales y saludables, ya sea por hábitos alimenticios,
de salud o por gustos. Es así que pondremos a disposición del mercado las jaleas hechas
a base de frutas nativas orgánicas, libres de preservantes y de alto contenido alimenticio.
El cliente podrá consumirlas en acompañamiento de sus desayunos diarios, ayudando así
a una dieta saludable o también como aperitivo de entre horas.
El mercado objetivo al cual está orientado el producto está conformado por todas aquellas
familias del nivel socioeconómico A y B de la zona urbana de la provincia de Cajamarca,
que gocen de un ingreso promedio familiar igual o mayor a S/. 1000.00 mensual. Que
gusten consumir de lo sano y natural en sus desayunos o entre comidas como un aperitivo.
Las familias que consuman nuestro producto estarán ingiriendo algo nutritivo a sus
organismos lo que contribuirá a una mejor calidad de vida, y mejor salud.
El análisis de las oportunidades y amenazas del entorno sugieren una situación favorable
para la puesta en marcha del negocio, sumando a ello que las fortalezas de los promotores
son mayores que sus debilidades siendo estos muy capaces para llevarlo a cabo, entonces
llegamos a la conclusión de que la idea de negocio sería muy viable.
La principal razón diferenciadora respecto de la competencia es que utilizamos insumos

netamente orgánicos que pasan por ciertos estándares de calidad, lo que asegura que
ofrezcamos un producto sano y natural. Además de preservar e impulsar lo nuestro.
Ofrecemos variedad de sabores, utilizando las frutas más representativas de la región
(Aguaymanto, Pushgay, Berengena, Capulí).
Para fortalecer la ventaja competitiva se hará uso de la investigación y desarrollo lo que nos
permitirá estar siempre atentos a las necesidades de los clientes y a las oportunidades de
diversificación que se tenga en un futuro.
La estrategia empresarial que aplicaremos se basa principalmente en el enfoque o

segmentación del nicho de mercado y la estrategia de crecimiento relacionada con la
innovación, ya que la empresa está formada por jóvenes emprendedores e innovadores
ofreciendo un producto nuevo, original y único.
Sumado a ello tenemos como apoyo al Liderazgo en Costos, dicha estrategia nos permitirá
controlar y registrar cada uno de los gastos y costos en los que incurra la empresa,
permitiéndonos así obtener mayor margen de utilidad.
El sondeo de mercado realizado nos arroja resultados favorables que nos impulsan al
lanzamiento del producto.
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En el presente plan detallamos un planeamiento estratégico, el cual es muy importante a la

hora de dirigir el negocio pues nos va a orientar a alcanzar los objetivos a largo plazo. En
él, podemos encontrar nuestro análisis FODA, visión, misión, estrategias, desarrollo de la
ventaja competitiva y objetivos los cuales nos guiaran hacia el éxito.
En el resto del plan encontramos el desarrollo de diversas estrategias como el plan de

marketing, plan de operaciones, gestión de personas (recursos humanos), organización;
las cuales están en una estrecha relación con la estrategia global o empresarial que se
aplicara la empresa en su lanzamiento.
Finalmente, terminamos el plan de negocio con un plan contable y financiero el cual

especifica todos los gastos e inversiones a realizar, teniendo estricto control en costos y
gastos, todo ello con el afán de poder sacar al mercado un producto de calidad y que su
precio justifique sus cualidades.
El análisis financiero nos arroja cifras muy buenas para nuestro producto, es así que
contamos con una VAN de S/.176 060, una TIR del 88% y un periodo de recuperación de
la inversión de 20 meses.
La empresa espera tener un buen posicionamiento en el mercado, ayudando al desarrollo de

la región y del país.
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CAPÍTULO 1: IDEA DE NEGOCIO

1.1. Descripción de la necesidad insatisfecha/justificación
La presente idea de negocio surge con la inquietud de satisfacer la gran tendencia
que tienen algunas personas al consumo de productos naturales libres de
preservantes y de alto contenido alimenticio, que hoy por hoy va en aumento en casi
todas las regiones del país, es así que la idea fundamental de negocio es la
producción y comercialización de jaleas naturales a base de frutas nativas de la
región Cajamarca. La fruta empleada es de origen ecológico y posee gran cantidad
de vitaminas.
El proceso de producción está vinculado a la elaboración casera lo que garantiza

que sea un producto natural, sin dejar de lado las buenas prácticas de manufactura
y las prácticas amigables con el medio ambiente.
1.2. Producto o Servicio a ofrecer

Lo que se ofrecerá a nuestro mercado objetivo son, básicamente, jaleas hechas a
base de frutas nativas de la región Cajamarca; tales como:
• Jaleas de aguaymanto
• Jaleas de capulí
• Jaleas de berenjena
• Jaleas de pushgay
Las jaleas serán envasadas en vidrio, plástico o sachet que aseguren su

preservación en cualquier ambiente, además el producto portara toda la información
posible en el packaging con la finalidad de que el cliente se encuentre debidamente
informado de las propiedades del producto y que se produzca el autoservicio, habrá
distintas presentaciones según las necesidades de nuestros clientes.
Posteriormente y a largo plazo se tiene pensado incorporar variedades de frutas

nativas de otras regiones, buscando la expansión nacional, entrando a otros
mercados y diversificando nuestro producto.
1.3. Mercado objetivo

El mercado al cual va dirigido nuestra idea de negocio está conformado por todas
aquellas familias del nivel socioeconómico A y B de la zona urbana de la provincia
de Cajamarca, que gocen de un ingreso promedio familiar igual o mayor a S/.
1000.00 mensual. Que gusten consumir de lo sano y natural en sus desayunos o
entre comidas como un aperitivo.
1.4. Oportunidades y amenazas del entorno

Al analizar el entorno en el cual se pretende realizar nuestras actividades encontramos
múltiples oportunidades las cuales se pueden aprovechar para sacar adelante nuestro
producto, pero a la vez encontramos amenazas las cuales se deben de prevenir.
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OPORTUNIDADES
• Tendencia de la población por consumir productos naturales, que cada día está
tomando más acogida entre la gente.
• Apoyo de instituciones públicas y privadas que buscan promover los
emprendimientos de los jóvenes.
• Crecimiento económico del país.
• Acceso a fuentes de financiamiento. Innovación tecnológica.
AMENAZAS
• Marcas posicionadas en el mercado como Gloria, Fanny, A-1, entre otras. Las
cuales constituyen una gran amenaza por la gran cantidad de mercado que
ocupan.
• Las barreras de entrada al sector.
• La desaparición de los frutos nativos de nuestra región.
• Los impuestos y tributos que pueden exigir las entidades del estado.
• Conflictos sociales emergentes, y futuros.
• Nuevas políticas económicas y legales en el sector.
1.5. Fortalezas y debilidades de los promotores

Los promotores de la presente idea de negocio contamos con distintas habilidades y
conocimientos que permitirán hacer posible la puesta en marcha de la idea.
FORTALEZAS
• Estudiantes Universitarios de los últimos ciclos en las carreras de

Administración.
• Altos conocimientos y experiencia en Administración.
• Motivadores con ideas nuevas e innovadoras.
• Jóvenes capacitados con ganas de trabajar y emprender.
• Capacidad para construir un sistema organizacional eficiente.
• Originarios de la zona, lo que hace posible el conocimiento de la gran variedad
de frutos nativos.
• Conocimientos variados en otros temas como en finanzas, marketing, ventas.
DEBILIDADES
• Otras responsabilidades que cubrir.

• Opciones limitadas en inversión.
• Falta de instalaciones apropiadas para la fábrica.
1.6. Diferenciación y ventaja comparativa

La ventaja de nuestro producto radica en la calidad e innovación, pues ofrecemos a
nuestros clientes jaleas elaboradas principalmente de frutas nativas, netamente
orgánicas, libres de preservantes y con una gran cantidad de proteínas y vitaminas
lo que lo hace nutritivo y saludable para toda la familia.
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1.7. Estrategia empresarial o genérica

Para poder poner en marcha la idea de negocio y poder alcanzar nuestros objetivos,
metas y posicionarnos en el mercado, se utilizará la estrategia de enfoque o
segmentación.
Estrategia de enfoque o segmentación
Para la aplicación de ésta estrategia será necesario identificar plenamente quienes

serán nuestros potenciales clientes (conocerlos), las necesidades y los nuevos
requerimientos que puedan exigir (otros sabores, sugerencias, reclamos, etc.) para
una mejora continua y la satisfacción del mercado objetivo. Además nos permitirá
estar atentos a los cambios en el consumidor potencial e implementar acciones para
captarlos, fidelizarlos y satisfacerlos.
Al implementar esta estrategia lograremos penetrar más en nuestro nicho de

mercado y captar otros que tal vez se encuentran desatendidos por las grandes
empresas que ofrecen un producto similar o sustituto, permitiéndonos expandirse y
crecer en el mercado.
CAPÍTULO 2: SONDEO DE MERCADO
2.1. Objetivos Generales y Específicos de la investigación

La investigación nos permitirá conocer el tamaño del mercado al que va ir dirigido
nuestro producto así como las necesidades que tiene tal mercado, nos planteamos
objetivos que detallamos a continuación:
OBJETIVO GENERAL
Determinar la aceptación que tendrá la producción y comercialización de jaleas

hechas a base de frutas nativas por parte de las familias, en la provincia de
Cajamarca.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
• Conocer la percepción que tienen las personas con respecto a las jaleas en
general.
• Conocer las opiniones o recomendaciones que nuestro mercado objetivo
pueda proporcionarnos.
• Conocer los aspectos del mercado objetivo que nos permitan desarrollar un
producto que se acomode a las necesidades del mismo.
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2.2. Hipótesis de la Investigación, sondeo, estudio

Las jaleas hechas a base de frutas nativas tendrán aceptación y acogida por parte
de las familias cajamarquinas, acompañando sus desayunos o aperitivos durante el
día.
2.3. Fuentes de Información

Las principales fuentes de información que utilizaremos son:
FUENTES SECUNDARIAS
Se tomara todos aquellos datos proporcionados por entidades que nos permitan
transformarlos en información. Además, se consultara bibliografía de autores con
trabajos similares (tesis, proyectos de investigación, entre otros) y la internet que
aportara información importante para la investigación.
TABLA N° 01: Fuentes de Información

INFORMACIÓN INSTITUCIÓN TIPO DE FUENTE
Número de familias en la provincia de INEI Secundaria - original

Cajamarca, proyecciones de la población.
Empresas competidoras del mismo rubro o SUNAT - SUNARP Secundaria - original

con productos sustitutos, que están
registradas
FUENTE: Elaboración Propia.
FUENTES PRIMARIAS
Para la recolección de información primaria se realizara la aplicación de una

encuesta por cuestionario directo estructurado, por una muestra por conveniencia.
(Ver anexo N°01: encuesta)
2.4. Ficha Técnica (metodología)

La metodología que se aplicará será la siguiente:
METODOLOGÍA Y DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN
Para poder conocer con exactitud y veracidad la aceptación que tendrá nuestro
producto “jaleas de frutas nativas” es que realizaremos una investigación de
mercados que se basara en un diseño de investigación concluyente, dándole un
enfoque cualitativo y cuantitativo los que nos proporcionaran datos concretos y
confiables. Por lo tanto el diseño de la investigación será concluyente – descriptivo
– transversal.
9
Utilizaremos este tipo de investigación, ya que la metodología propia de los diseños

de investigación descriptivos es la investigación de encuestas por cuestionario,
obteniendo muestras representativas que permitan generalizar los resultados a la
población; además, esta investigación es de tipo transversal porque se dará en un
momento determinado (2014). Para ello, tomaremos datos primarios, puesto que los
datos los vamos a recolectar por primera vez mediante encuestas a la población
objetivo; además tomaremos datos secundarios provenientes de instituciones como
el INEI, SUNAT, entre otros.
MÉTODO DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Para la recolección de datos pertinentes utilizaremos los enfoques cualitativos y

cuantitativos.
• Análisis cualitativo.- Se utilizara como técnica cualitativa la aplicación de un

focus group, la cual nos permitirá interactuar directamente con el mercado
objetivo y al ofrecer una degustación del producto final nos permitirá conocer
las opiniones directas de nuestro mercado, además nos servirá de guía para
perfeccionar la encuesta por cuestionario definitiva. (Ver anexo N° 03 Guía de
Focus Group)
• Análisis cuantitativo.- Utilizaremos técnicas cuantitativas, como la

investigación de encuesta por cuestionario. A diferencia de las técnicas
cualitativas, las técnicas cuantitativas suelen implicar el uso de encuestas
estructuradas, ya que exigen que los resultados puedan proyectarse a la
población, además nos proporcionara información cuantificable.
Pero como sabemos, en la práctica se pueden utilizar indistintamente los dos enfoques
(cuantitativo-cualitativo) para recabar datos.
DETERMINACIÓN DEL MÉTODO DE MUESTREO
El segmento de mercado al que se encuentra dirigido nuestro producto está

conformado por todas aquellas familias del nivel socioeconómico A y B de la zona
urbana de la provincia de Cajamarca y que gocen de un ingreso promedio familiar
igual o superior a S/. 1000.00. Para lo cual utilizaremos un muestreo
NoProbabilístico por conveniencia.
Población.- Nuestro segmento de mercado está enfocado a las familias de la

zona urbana de la provincia de Cajamarca de los niveles socioeconómicos A y
B, que gocen de un promedio familiar mensual igual o superior a S/. 1000.00
mensuales o mayor.
Para obtener datos estadísticos valederos para nuestra investigación es que se

va a encuestar solo a las amas de casa de estas familias, por ser ellas quienes
realizan las labores de compra o deciden sobre qué producto llevar a casa y
10
usarlo en la alimentación de su familia. Tal encuesta se aplicara por

conveniencia.
Para lo cual utilizaremos los datos poblacionales de la provincia de Cajamarca

(sólo de la población censada), de acuerdo a la información obtenida del
Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) en el censo del 2007. (Ver
anexo N°04: Población Urbana)
Observamos que la provincia de Cajamarca cuenta con una población urbana

total de 150 197 habitantes, de los cuales el 5% pertenece a la clase
socioeconómica A y el 15% a la B.
Para obtener la población total para nuestra investigación, realizaremos los

siguientes Cálculos:
TABLA N° 02: Cálculos para la población

Población Población Cálculo Redondeo
socioeconómica total
A (5%) 150 197 150 197 * 0.05 = 7 509.85 7 510 hab.
B (15%) 150 197 150 197 * 0.15 = 22 529.55 22 530 hab.
Población Urbana Total de los niveles A y B 30 040 hab.
FUENTE: Elaboración propia.
Luego, dividiremos el total de la población urbana A y B (30 040 hab.) entre 4.7
(promedio de personas por familia), de esta manera obtendremos un promedio de
número de familias que comprende nuestro mercado objetivo.
Promedio de familias= 30 040 / 4.7 = 6 391.4 = 6 391 Fam.
De esta manera obtenemos la población definitiva para nuestra investigación:
Población = 6 391 (Familias de la zona Urbana de las clases

socioeconómicas A y B)
De acuerdo a los cálculos realizados el número total de encuestas que se

aplicaran para la presente investigación será de 86, las cuales se las distribuirá
de forma conveniente, así como se muestra:
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2.5. Resultados
• El total de los encuestados fueron mujeres, porque principalmente es este género
quienes en su mayoría realizan las compras de bienes de consumo para su familia.
• Del total de encuestados 37 de ellos cuentan con ingresos familiares de entre 1000
a 1500 soles (48%), y el 45% cuentan con ingresos de entre 1500 a 3000 nuevos
soles.
• El 64% de los encuestados (48 personas) afirman haber consumido el producto
JALEAS.
• Las personas encuestadas afirman preferir el sabor fresa.
• A la mayoría de los encuestados les atrae el sabor.
• Las personas encuestadas consumen jaleas 2 veces por mes.
• El 98% de los encuestados respondieron que si probaría las jaleas a base de frutas
nativas. y/o recomendaría.
• 33 personas respondieron que les parece muy interesante la idea de producir
jaleas a base de frutas nativas, lo que corresponde el 69%.
• En cuanto al lugar para adquirirlo prefieren las bodegas y supermercados.
• en cuanto a las jaleas en base de frutas nativas el 66% de los encuestados lo
consumirían de dos a más veces al mes.
• El 40% de los encuestados preferirían consumirlo en envase de vidrio.
• Con relación al precio, los encuestados en su mayoría, respondieron que estarían
dispuestos a pagar de entre 10 a 15 soles.
2.6. Conclusiones
• El poder adquisitivo con el que cuentan las familias sí hace posible que puedan
adquirir nuestro producto.
• El total de los encuestados adquieren este producto en los supermercados y
bodegas, por lo cual es que se priorizara esos medios de distribución.
• El mercado objetivo si conoce la existencia del producto Jaleas.
• Se llegó a la conclusión de que el sabor es un factor importante para que el cliente
compre el producto.
• El producto si tendría aceptación en el mercado, puesto que, a mayoría de los
encuestados si la comprarían y/o recomendarían.
• Inicialmente se priorizara producir jaleas a base de Aguaymanto, por ser este el
fruto que las personas más prefieren.
• Los medios por los cuales se haría la comunicación del producto será a través de
medios televisivos y radiales.
• Existe una muy buena frecuencia de compra, ya que los resultados nos arrojan
que los potenciales clientes consumirían las jaleas de 2 a más veces por mes.
• El precio al que se ofrecerá el producto varía desde 10 a 15 nuevos soles.
• Existe un segmento que no conoce el producto Jaleas, con la ayuda de las
herramientas del marketing es que se lograra captar tal segmento.
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• Existe otro segmento que consume un producto sustituto (mermeladas), a ello

también irán enfocadas las estrategias de marketing.
• Concluimos que el producto es viable, basándonos en los datos obtenidos en las
encuestas. (Ver anexo N°02: Resultados de encuestas)
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CAPÍTULO 3: ANÁLISIS DEL ENTORNO
3.1. Macro ambiente

TABLA N° 03: Análisis del Macroentorno
ASPECTOS VARIABLE DESCRIPCIÓN ANÁLISIS IMPACTO FUENTE
Nueva Ley Las micro y pequeñas empresas juegan un papel Oportunidad Perú21, El
MYPE predominante en el crecimiento y desarrollo de nuestro La ley resulta beneficiosa para las Mype en Peruano.
país ya que es la principal promotora e impulsadora de general ya que se enfoca más en la realidad de
emprendimientos, además de ser la principal cada segmento y se ajusta a su realidad.
generadora de empleos cada año. Por ello el Estado ha Promueve la formalización, reduciendo cargas
establecido un marco normativo promotor de las Mype tributarias y derechos laborales.
Además fomenta la asociatividad y permite mayor
con la finalidad de que la carga tributaria, los
acceso a financiamientos.
sobrecostos laborales y costos de transacción no
La clasificación que se les hace se enfoca más a
frenen su formalización y crecimiento.
su nivel de ventas dando facilidad para acogerse
a otro régimen, si no cumple con lo establecido
POLÍTICO-LEGALES
se les da plazo para modificar.
Reducción del Este escenario se muestra favorable para la Oportunidad Diario Gestión.
impuesto a la La reducción del impuesto a la renta empezará desde empresa disminuyendo así los costos por
Renta el 1 de enero del 2015 beneficiando a trabajadores impuestos.
independientes (bajara del 10% a 8%) y a empresas
(disminuyendo del 30% a 26%, llegando al 26% en el
2019)
Crecimiento de A partir del año 2000, el Perú inició una etapa de Oportunidad INEI, BCRP
la Economía constante crecimiento económico, esto debido a una Según informó el Instituto Nacional de Estadística
Peruana serie de factores como: la libre iniciativa privada, el e Informática (INEI), el producto bruto interno
reconocimiento del pluralismo económico, el (PBI) de Perú creció en 4,8 % en el primer
reconocimiento de la inversión nacional y extranjera, la trimestre del año 2014, respecto al mismo
ECONÓMICOS defensa del interés de los consumidores y usuarios, periodo de 2013.
entre otros.
Según proyecciones del BCR, el Perú mantendrá
esta tendencia de crecimiento hasta el año 2018,
lo cual favorecerá las inversiones.
Recesión A causa de diversos conflictos sociales y políticos, Amenaza INEI, BCRP,

Cajamarca sufrió una gran recesión la cual le llevo a ser Según indicadores estadísticos el PBI, en el caso Perú-cámaras
la región más pobre del Perú con 52.2% de pobreza. específico de Cajamarca, se está desacelerando.
Tal recesión podría continuar y el panorama económico Por su lado, Perú-Cámaras estima que el
de Cajamarca se ve desalentador. crecimiento habría disminuido de 2,9% en el
2011 al 2,1% en el 2012, el más desalentador
entre todas las regiones. Se ha constatado por
parte de la Cámara de Comercio y Producción de
Cajamarca que las ventas y servicios de
16
prácticamente todos los factores productivos han

descendido en esta región.
Caída del sector Amenaza INEI, BCRP

minero Se reduce la minería en Cajamarca, siendo la actividad En el primer trimestre del año, el sector acumuló
económica más importante de la región. una caída de 15,4 por ciento, comparado con el
La actividad minera estuvo en caída como se tiene en mismo periodo del año anterior.
datos hasta marzo del presente, se mostró un Los ingresos por canon eran de 110 millones de
porcentaje de -22% interanual. soles y se proyecta que caerá a 30 millones de
soles en el 2016
Uso masivo de Estos aspectos han sido vistos por las empresas Oportunidad Perú 21
Redes Sociales El uso de redes sociales cumple un rol fundamental en peruanas por ello es que en el año 2013 cerca de
el desenvolvimiento de las empresas, ya que se ha 50 empresas optaron por utilizar las redes
convertido en una herramienta para obtener ventajas sociales para su publicidad o proporcionar
competitivas como la diferenciación y/o liderazgo en información a sus clientes en cuanto a sus
costos. promociones, pues les permite publicitar de
Este tema está ligado al uso de internet y manera económica.
computadoras, la cual funciona como fuente de
TECNOLÓGICOS información, en el caso de las empresas ésta les sirve
para realizar investigación pertinente en el desarrollo o
mejora de sus productos.
Desarrollo Tendencia hacia la innovación de maquinaria Oportunidad El Comercio
tecnológico Observamos que cada día la tecnología avanza, especializada para nuestro sector
ayudando a las empresas a minimizar costos y ser cada
vez más eficientes, ayudándolas en agilizar procesos y
ser más productivas.
Cambio Este es un factor muy importante a considerar ya Amenaza CIAT (centro
climático El cambio climático es un problema que amenaza a los que las materias prima que utilizaremos, Internacional
ecosistemas mundiales, pues cambia drásticamente el provienen directamente de la actividad agrícola. de Agricultura
AMBIENTE ciclo productivo de muchos cultivos. Así, es posible que Tropical)
muchas variedades andinas resulten afectadas,
pudiendo llevarlas a la extinción por la no adaptabilidad
a los nuevos escenarios.
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Alta tasa de Representa una variable a considerar ya que a Oportunidad INEI
crecimiento Cajamarca provincia cuenta con una población total de mayor población, se expande nuestro mercado.
demográfico 188 363 hab. De los cuales 150 197 hab. Pertenecen al
área urbana, al cual está dirigido nuestro producto.
DEMOGRÁFICOS Además cuenta con una tasa de crecimiento anual de
0.9%
Conflictos Cajamarca es una potencial zona minera, Amenaza El Comercio
sociales convirtiéndola en una de sus principales actividades Este es uno de los problemas sociales más
económicas, razón por la cual los conflictos sociales se importantes en la región Cajamarca ya que tiene
SOCIOCULTURALES el poder de paralizar su economía y afectar a las
han intensificado.
empresas en general. Es un factor incontrolable
para la empresa por lo que se espera se
solucione o disminuya en gran medida.
Descuido por lo Actualmente se evidencia un gran descuido por la La alienación ha hecho que se pierda identidad y Amenaza Panorama
nuestro identidad, perdiendo nuestra cultura. por consiguiente interés por lo nuestro, por lo Cajamarquino
La falta de interés del agricultor por sembrar y preservar nativo.
los frutos andinos netos de la región. Llevando así a Por otro lado tenemos el descuido de nuestros
muchos de estos frutos a la extinción como es el caso agricultores y gente en general, por preservar lo
del Capulí. nuestro y sembrar frutos propios de la región.
Tendencia al Oportunidad Perú21

consumo La mayor preocupación por la imagen personal ha El cuidado por la salud hace que las personas
saludable desarrollado un perfil de cliente definido como busquen otras alternativas más saludables y
“sofisticado”, segmento mixto con un nivel de ingresos nutritivas.
más altos que el promedio e innovadores en cuanto a Las personas están cada vez más acercándose a
su consumo. sus orígenes andinos mediante el consumo de
El redescubrimiento de lo andino productos de la sierra peruana
3.2. Microambiente (Las 5 fuerzas Competitivas de Porter)

TABLA N° 04: Las Fuerzas de Porter
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES
Utilización de frutas orgánicas de la región.

Producto Diferenciado (Alto) Utilización de frutas nativas de distintas regiones del país.
Diversificación de sabores y productos, manteniendo lo saludable y orgánico.
Realización de publicidad masiva por diferentes medios.
Inversión (Alto) Equipamiento industrial.
Diseño de instalaciones.
Los grandes volúmenes de producción de empresas ya posicionadas.
Economías de escala (Alto) Alto grado de conocimiento y experiencia.
Alta participación en el mercado.
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Elaboración artesanal (en un inicio)
BARRERAS DE Utilización de Tecnología (Alto)
Maquinaria necesaria para la producción.
ENTRADA
Canales de Distribución (Alta) Búsqueda de distribuidores comprometidos con la empresa.
Buenas relaciones con los distribuidores.
Estrategias de plaza.
Licencias de funcionamiento.
Permisos (Atractivo) Registro Sanitario.
Constitución y formalización.
COMPETIDORES ACTUALES
Costos de Salida (Neutral) Inversión inicial y la realizada.

Costos en activos fijos.
BARRERAS DE Costos incurridos en campañas publicitarias.
SALIDA Venta de la empresa.
Despido de trabajadores.
Barreras Laborales (Poco atractivo) Aprendizaje y adiestramiento del personal.
Barreras emocionales (Poco atractivo) Significado sentimental, fracaso identificación

RIVALIDAD Pocas empresas que ofrecen jaleas.
ENTRE LOS Cantidad de Competidores (Atractivo) Inversión en publicidad.
COMPETIDORES Imitación del producto.
Utilización de frutos naturales, orgánicos y saludables.
Características del producto (Atractivo) Calidad y una filosofía de mejora continua en procesos.
PROVEEDORES
PODER DE Varios proveedores de frutos (detallistas y productores)

NEGOCIACIÓN Producción (Atractivo)
Varios proveedores de insumos como azúcar, pectina, etc.
CON LOS
PROVEEDORES Marketing (Atractivo) Gran cantidad de proveedores de carteles, afiches, etc. (Imprentas)
CLIENTES
PODER DE Cantidad de Clientes (Atractivo) Existe una gran cantidad de clientes listos para ser atendidos.
NEGOCIACIÓN
CON LOS Expandirse, aumentando los canales de venta y captar mayor cantidad de clientes.
CLIENTES
Por ser fácil de elaborar, se teme que los clientes elaboren su propia jalea, para lo que
Conocimiento técnico que tengan los clientes (Alto) se diseñara mecanismos técnicos de elaboración para realizar un producto
estandarizado y de calidad que justifique su precio.
17
SUSTITUTOS
Sustitutos cercanos (Atractivo) Existe gran cantidad de sustitutos en diversos puntos de venta: mermeladas,
AMENAZA DE manjares, etc.
PRODUCTOS Si el cliente no encuentra lo que busca es fácil que cambie a un producto sustituto.
SUSTITUTOS Propenso al Cambio Estrategias de marketing para buscar el posicionamiento y la fidelización.
FUENTE: Elaboración propia
18
CAPÍTULO 4: Planeamiento Estratégico
4.1. Análisis FODA
Luego de analizar el entorno, resulta de suma utilidad plantear las conclusiones de
dicho análisis para tomar decisiones empresariales. Una manera de desarrollar
estas conclusiones es el análisis FODA. Esta herramienta nos permitirá contar con
un diagnostico bastante claro de lo que el entorno nos ofrece.
TABLA N° 05: Análisis FODA
Fortalezas Debilidades
Grupo de estudiantes de la carrera de Administración, lo Falta de capital para inversión inmediata en activos
que permite tener un equipo con capacidad de gestión. necesarios para la producción.
Producto orgánico, sano y nutritivo. Marca nueva y no posicionada.
Capacidad para impulsar la producción de frutos nativos. Poco respaldo financiero y económico.
Estrategias bien claras que permiten el posicionamiento. Falta de instalaciones apropiadas para la producción.
Filosofía de mejora continua orientada a la excelencia. Al no utilizar preservantes tiene un periodo
Conocimiento en la elaboración de jaleas. Kow How relativamente corto de preservación.
(Saber hacer) Escaso conocimiento de distribuidores para nuestro
producto.
Falta de alianzas estratégicas, por el momento.
Oportunidades Amenazas
Mayor crecimiento del mercado y consumo de productos La rivalidad con las marcas ya existentes.
naturales y regionales. Posicionamiento de las grandes marcas como Gloria,
El gran impulso que están teniendo los frutos nativos. Fanny y A1.
Apoyo del gobierno y empresas privadas fomentando Cambios medioambientales que perjudiquen el
nuevos emprendimientos. cultivo de los frutos.
Apoyo de Sierra exportadora. Ingreso de nuevos competidores.
Alta tasa de crecimiento demográfico. Conflictos sociales en la región.
Incorporación de nuevas tecnologías que permitan una Cambios climáticos que perjudiquen la producción de
eficiente producción. las frutas nativas con las que trabajamos.
Capacidad de aprovechar los frutos nativos de otras

regiones, permitiendo la diversificación.

4.2. Visión
Ser la principal empresa productora y comercializadora de jaleas a base de frutas nativas en el país, impulsando y utilizando
frutos de cada región que nos permita la diversificación de sabores y de productos, aumentando la calidad, innovando y
comprometidos con el desarrollo del país.
4.3. Misión
Somos una empresa productora de jaleas a base de frutas nativas de la región Cajamarca, que promueve el consumo de un
producto natural, orgánico y saludable. Impulsando la producción local y contribuyendo con la generación de oportunidades de
desarrollo para la Región.
4.4. Objetivos Estratégicos

TABLA N° 06: Objetivos Estratégicos
VARIABLE OBJETIVO INDICADOR META
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

Alcanzar un periodo de recuperación de la Inversión inicial / entradas de efectivo 3% 7% 13%
inversión inicial
FINANCIERO Aumentar la utilidad neta cada año Estado de ganancias y pérdidas 5% 9% 14%
Contar con financiamiento a largo plazo Informes de entidades financieras - - -
Incrementar la cantidad de activos fijos en… Balance general 10% 15% 25%
Reinversión Estado de ganancias y pérdidas 50% 60% 70%
Posicionamiento en la mente del consumidor % de personas que conocen la marca 40% 70% 90%
Contar con más canales de distribución Cantidad de distribuidores 30 50 100
CRECIMIENTO Aumentar la producción % de producción 10% 20% 40%
Incrementar el volumen de ventas % de rotación de inventarios 30% 50% 80%
Posicionamiento en las redes sociales Cantidad de visitas en las redes sociales 10000 300000 500000
Alcanzar la economías de escala % de producción 50% 80% 100%
Controles de calidad % de productos terminados 99% 99% 99%
Evitar mermas y desperdicios % de costos por proceso -20% -30% -50%
PROCESOS Estandarización de procesos Cantidad de procesos estandarizados 10 20 30
Producción continua % de producción 100% 150% 200%
Implementar buenas prácticas Estándares aplicados 1 2 2
Incrementar la cartera de clientes % de nuevos clientes 20% 35% 50%
Identificar a cada cliente % de aumento en la base de datos 10% 20% 45%
CLIENTES
Conseguir la satisfacción total del cliente Número de reclamaciones 50% 70% 90%
Evitar perder clientes % clientes satisfechos 80% 90% 100%
Contar con colaboradores capacitados % de productividad por empleado 80% 90% 100%
RECURSOS Contar con colaboradores identificados
INTERNOS Ofrecer línea de carrera a los colaboradores % de rotación de personal -10% -20% -50%
Contar con una eficiente gestión y liderazgo % de metas cumplidas 90% 100% 100%
4.5. Estrategia de negocio

Tomamos como estrategia a la diferenciación e innovación, pues ofrecemos un producto orgánico, saludable y natural; lo
que lo hace único ofreciendo una nueva alternativa de consumo a la gente y en especial a aquellas personas y familias que se
preocupan por llevar una vida saludable. Además contamos con la estrategia de innovación, la cual nos permitirá implementar
investigación y desarrollo (I+D), y de esa manera permitirnos experimentar con nuevos sabores, presentaciones y
diversificación.
Como ayuda y para poder alcanzar nuestros objetivos utilizaremos la estrategia de liderazgo en costos, la cual nos permitirá
tener un estricto control de los procesos evitando entrar en mermas y desperdicios. Obteniendo mejores ingresos y ofreciendo
un producto a bajo precio.
4.6. Fuentes de la ventaja competitiva
La ventaja competitiva de nuestro producto inicialmente se enfoca en que ofrecemos un producto orgánico, libre de
preservantes, saludable y natural; lo cual lo hace único, esto nos permitirá insertar una marca que se relacione con el consumo
de productos saludables y de mejora en la calidad de vida de los consumidores. Pero a la medida en que vayamos creciendo
es necesario implementar acciones alternativas que permitan fortalecer nuestro posicionamiento y ventaja competitiva, es así
que nuestras principales fuentes de ventaja competitiva parten de:
• Búsqueda de nuevos frutos nativos diferentes regiones del país.
• Apoyo a la conservación y preservación de los cultivos de frutos oriundos de cada región.
• Apoyo y capacitación a proveedores de los frutos, lo que permitirá su identificación con la empresa.
• La búsqueda constante de la calidad.
• Investigación y desarrollo (I+D)
22
4.7. Alianzas Estratégicas

Las alianzas estratégicas que se tratará de establecer, en primer lugar serán con
las municipalidades de cada distrito de la región, para que de esa manera
identifiquemos quienes son los productores de frutos nativos y trabajar con ellos.
Al trabajar conjuntamente con las municipalidades nos permitirá proyectar una

imagen de confianza a los proveedores y captarlos más fácil, además de realizar
algún proyecto o asesorar a la misma. Al trabajar con empresas que influyan en la
localidad nos permitirá expandirse y ofrecer servicios más completos.
El valor que representa esto para la empresa es muy grande ya que permitirá la
diversificación de servicios y el crecimiento de la misma obteniendo mayores
ingresos y utilidades.
24
CAPÍTULO 5: Plan de Marketing
5.1. Mercado Objetivo

El mercado al cual va dirigido nuestra idea de negocio está conformado por todas
aquellas familias del nivel socioeconómico A y B de la zona urbana de la provincia
de Cajamarca, que gocen de un ingreso promedio familiar o superior de S/.
1000.00 mensual. Que gusten consumir de lo sano y natural en sus desayunos o
entre comidas como un aperitivo.
TABLA N° 07: Segmentación de Mercado
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
GEOGRÁFICO
REGIÓN Cajamarca
PROVINCIA Cajamarca
ZONA Urbano
DEMOGRÁFICO
UNIDAD Familias
PSICOGRÁFICO
CLASE SOCIAL Niveles socioeconómicos A y B
ESTILO DE VIDA Sofisticado
CONDUCTUALES
FRECUENCIA Mínimo de 2 a 3 veces por mes
DE CONSUMO
Familias que busquen consumir productos naturales de buena
BENEFICIOS calidad, con alto valor nutricional, interesados en cuidar la
alimentación y salud.
5.2. Objetivos de Marketing

TABLA N° 08: Objetivos de Marketing
OBJETIVO INDICADOR PERIODO DE
EVALUACIÓN
AÑO 1 AÑO AÑO
2 3
Posicionar la marca en el público % de nuevas personas que 10% 25% 50%
objetivo conocen la marca
Hacernos conocidos como una Número de fans en FC 1000 20000 30000
marca saludable y natural % de clics en anuncios 30% 50% 70%
web
Captar mayor número de clientes % de nuevos clientes 20% 30% 40%
Fidelización de clientes % de pedidos 10% 20% 30%
Incrementar la satisfacción del Reclamos, devoluciones 15 10 5
cliente
25
Aumentar la rotación de % de rotación de 20% 30% 50%

inventarios inventarios
5.3. Estrategias de Marketing

SEGMENTACIÓN
Nuestro mercado abarca todas aquellas familias del nivel socioeconómico A y B
de la zona urbana de la provincia de Cajamarca, que gocen de un ingreso promedio
familiar o superior de S/. 1000.00 mensual. Que gusten consumir de lo sano y
natural en sus desayunos o entre comidas como un aperitivo. (Como se observa en la
tabla N°7: Segmentación de Mercado)
POSICIONAMIENTO
Somos una empresa joven que ofrece un producto nuevo y trata de posicionarse en
la mente del consumidor como una marca saludable, natural y orgánica.
Se tratara de que nuestra marca sea reconocida como de “Buena Salud”, para que
de esa manera se incentive a la compra, esto porque cada vez las personas y
familias buscan productos que sean saludables y que mejoren su calidad de vida,
es así que llegaremos al consumidor y vender nuestro producto.
POSTURA COMPETITIVA
Lo que nos permite ser competitivos en el sector en el que estamos incursionando
es que ofrecemos un producto creado exclusivamente de frutos nativos de la
región, además de ser orgánico, saludable y natural, es decir, ofrecemos salud y
bienestar a las familias que lo consuman, ayudando así al desarrollo de una mejor
calidad de vida con una buena alimentación. Apoyados siempre de la investigación
y desarrollo, buscaremos nuevas formas de explotar los recursos de nuestra región
acorde a las necesidades de nuestros clientes.
5.4. Marketing Mix

Para poder aplicar y diseñar una buena estrategia de mercadotecnia y cumplir con
los objetivos antes mencionados es que realizaremos el conocido marketing mix
(producto, precio, plaza y promoción) que detallaremos a continuación:
Producto
• Producto Esencial.- Lo que básicamente compra el cliente es la necesidad

de acompañar sus desayunos o mementos de aperitivos con una jalea hecha
a base de frutos nativos de su región.
• Producto Real.- Está conformado por características propias del producto las
cuales lo hacen único, las describimos a continuación:
o Características: el producto que se lanzará al mercado está elaborado a

base de frutas nativas de la región Cajamarca, orgánicas, lo cual asegura
26
que sea un producto saludable y natural, envasado inicialmente en una

presentación de 500 gr en un envase de vidrio.
o Calidad: los insumos utilizados para la elaboración de las jaleas pasan por
un estricto estándar de calidad, asegurando un buen producto final.
o Marca: Las jaleas saldrán al mercado con la marca: “NATIVA”, que da una
idea general de lo que ofrecemos.
Ilustración N°1: Marca
Fuente: Elaboración propia
La palabra nativa está escrita en letra logger 72pts por dar un toque medio
rustico, además rellena de color verde pues nuestro producto está
enfocado hacia lo natural.
La palabra “jaleas” escrita en letra lobster 14pts, la cual que define el

producto que estamos ofreciendo, también de color verde combinado con
amarillo, dándole un toque más sutil y sofisticado.
o Slogan: “Sano y Natural”, puesto que ofrecemos un producto hecho a base

de insumos naturales este eslogan resume las cualidades del producto.
• Empaque.- Inicialmente se utilizara la presentación en vidrio de 500 gr.

Posteriormente se utilizara diferentes empaques en diferentes presentaciones,
de acuerdo a las necesidades del cliente.
• Etiqueta.- Se utilizara una etiqueta mixta utilizando combinación de colores

que la hagan atractiva a la vista, en ella se detallaran todos los atributos del
producto de manera que el consumidor tenga a la mano toda la información
disponible del producto. Además servirá para motivar la auto-compra.
27
• Embalaje.- A los distintos distribuidores se les entregara presentaciones en

caja de cartón, cada una de ellas contendrá 12 empaques de jaleas.
Precio
Resultado de la investigación de mercado se logró definir que el precio aceptado

por los posibles consumidores sería de S/. 11.00 en la presentación de 500 gr. En
envase de vidrio.
Tabla N°09: Estimación del Precio

Concepto Unidad (S/.)
Costo 3.93
Margen (80%) 3.1
Valor de venta 7.1
IGV (18%) 1.3
Precio de venta 8.3
Margen canal 1.00

Valor de venta 9.30
IGV canal 1.70
Precio de venta canal 11.00
Fuente: Elaboración Propia
Plaza
Para la distribución del producto se utilizara un canal indirecto, por el hecho de que
actualmente no se cuenta con un local propio para el punto de venta.
Los canales que se utilizara para hacer llegar el producto al consumidor final están
conformados por mayoristas distribuidores, minoristas (bodegas) y
supermercados. Apoyados de la fuerza de ventas de la empresa, para hacer más
fácil la labor de venta y tener un contacto directo con los distribuidores.
Se distribuirá en los supermercados de la ciudad de Cajamarca como: El Quinde

(Metro), Real Plaza (Plaza Vea), Open plaza (Tottus) y Castope.
En cuanto a las bodegas, se tratara de cubrir la mayoría de bodegas de la cuidad

pero en un principio se utilizara 2 de las bodegas más importantes: Bodega “Milca”
(Jr. José Sabogal #789) y Bodega “GianKarlo” (Jr. Aranjuez #192)
Promoción
Utilizaremos una estrategia “Pull”, la finalidad es atraer a los consumidores a los

distintos puntos de venta, generaremos una identidad con nuestra marca a través
de las redes sociales, la publicidad boca a boca, el marketing directo, entre otros.
28
Tabla N° 10: Campaña de expectativa

OBJETIVO HERRAMIENTA ESTRATEGIA ACCIONES
Generar intriga y Diversas actividades

expectativa en los en los puntos de
consumidores para venta, entregando
Puntos de venta y Publicidad y afiches que
obtener promoción
Medios Online Marketing Directo contengan toda la
mediante el boca a
boca y se informe información del
que saldrá a la producto, se
realizaran
venta un producto
degustaciones y
diferente, nutritivo y
presentaciones de
saludable
prueba a los clientes.
Tabla N°11: Lanzamiento

Diseño de una fan
page en FC y pagina
Utilización de redes Marketing directo web, informando de
sociales, pagina web. los beneficios del
producto y sus
características que lo
hacen único.
Lanzar al mercado Se otorgara a las
el producto (Jaleas) bodegas banners,
dar a conocer los Publicidad en el Marketing Directo afiches, volantes,
beneficios y Punto de venta donde se resaltara
características que las características
lo hacen único, del producto y la
incentivando a la marca para generar
compra posicionamiento
En los
mismos
Degustaciones Promoción de puntos de venta se
ventas ofrecerá
degustaciones al
consumidor potencial
Se harán descuentos
y sorteos, teniendo
Sorteos Promoción de en cuenta las
ventas alianzas
estratégicas.
29
Se apoyara al arte y
Auspicios, Relaciones Publicas cultura con recursos
Patrocinios financieros o
materiales,
resaltando la marca.
Fuente: Elaboración Propio
Tabla N°12: Campaña de Mantenimiento
Promoción de ventas En los puntos de
Degustaciones venta ofrecer
Captar nuevos degustaciones a
clientes los potenciales
consumidores.
Publicidad por
Publicidad Marketing Directo radio, televisión y
prensa escrita.
Explicación
detallada del valor
Comunicar las Página web y FC Marketing Directo nutritivo de cada
características fruto nativo y sus
diferenciadoras del beneficios.
producto Se pondrán
banners y afiches
Publicidad en el punto Marketing Directo en los puntos de
de venta venta resaltando
los beneficios del
producto e
impulsando la
marca.
Apoyo a
Patrocinios actividades
Posicionamiento culturales.
de la marca Relaciones Públicas Ayuda a la
Capacitaciones, conservación del
Programas de fruto nativo y
desarrollo fomento para su
producción.
5.5. Presupuesto
Tabla N°13: Presupuesto de Marketing
30
Fuente: Elaboración Propia.
31
CAPÍTULO 6: Plan de operaciones

6.1. Objetivos de Operaciones
Tabla N°14: Objetivo de Operaciones
Periodo
Objetivos Objetivos Primarios Indicador 1 Año 2 Año 3 Año

generales
Calidad Satisfacción de los Consumidores satisfechos con el 80% 90% 100%

clientes con respecto al
producto/total de consumidores
producto.
Cumplimiento con Resultados obtenidos/ Objetivos deseados 0.5% 0.4% 0.3%

estándares de calidad.
Porcentaje de Unidades devueltas/ unidades 5% 4% 2%

devoluciones.
despachadas
Entrega Porcentaje de entrega de Número de pedidos atendidos en el tiempo 75% 80% 85%
pedidos en el tiempo determinado/ Número de pedidos total
determinado.
Flexibilidad Porcentaje de Número de pedidos atendidos / Número de 45% 50% 55%

pedidos atendidos pedidos total
Aumentar el número de Cartera de sabores de producto 5 6 8

Presentaciones lanzadas
Costos Reducir costos en Costos de actividades secundarias/ costo 5% 10% 15%
total
actividades secundarias
Porcentaje de costos Costos operativos/ Costos totales 65% 70% 75%
operativos respecto a los
costos totales
32
6.2. Estrategias de Operaciones

Las estrategias que detallamos a continuación nos ayudaran a lograr cumplir con
nuestros objetivos, teniendo siempre en cuenta la calidad en las materias primas
y en los procesos de producción del producto:
Tabla N°15: Estrategias de operaciones

Estrategias Ámbito de aplicación Objetivos
Calidad Entregas Flexibilidad Costos

Seleccionar proveedores de acuerdo a la Área de X X X
calidad de sus productos. abastecimiento
Obtener buenas relaciones con los Área de X X X

productores de fruta nativa. abastecimiento
Ubicación estratégica de la planta de Área de planeación de X X X X

producción la producción.
Planificar y controlar mercadería Área de planeación de X X

según temporada. la producción
Supervisión continúa del proceso de X

producción y el producto final. Área de producción
Mantenimiento de los equipos y X X

limpieza permanente de la planta de
Área de producción
producción.
Permanente interacción con los canales X X

de distribución. Área de ventas
6.3. Diseño del Producto

Descripción del producto
Nativa es un producto elaborado a base de frutas nativas orgánicas las cuales

proporcionan alto grado de valor nutricional, aportando una dieta saludable. La
elaboración es avalada por la experiencia de dos de los socios en la producción y
comercialización de jaleas.
Ficha Técnica / Composición
Se muestra las cantidades aproximadas de lo que está conformado al producto: Tabla N°16:
Composición del producto
33
Características Aguaymanto Capulí Berengena Pushgay
Cantidad 1000 gramos
Época Permanente Enero-Junio Permanente Febrero-Julio

Forma Cilíndrica
Tamaño 15cm alto, 6.5cm de ancho
Peso 500 gr. por frasco
Color Empaque Amarillo Morado Anaranjado Morado

Combinación de Pulpa………………………………………………………...80%
insumos: Pectina………………………………………………………0.5%
Sorbato de potasio…………………………………………0.3%
Agua…………………………………………………………10%
Azúcar(Frutas ácidas)……………………….……………..5%
Sabor Dulce
Conservación Temperatura ambiente, duración 60 días
Humedad 68- 80%
Cenizas totales 0.18% (máximo)
Información Nutricional
Tabla N°17: Información Nutricional
Nutrientes/Presentación Aguaymanto Capulí Berenjena Pushgay
Calorías 98 kCal 120.9 kCal 100.3 kCal 120.9 kCal
Kcal de Grasa 30.1 kCal 33.7 kCal 38.3 kCal 35.8 kCal
Colesterol 0gr 0gr 0gr 0gr
Carbohidratos 18gr 20.8gr 22.1gr 30.5gr
Proteínas 1.1gr 3.2gr 3.5gr 2.5gr
Sodio 83.5gr 100.6gr 112.5gr 87.6.6gr
6.4. Diseño de Procesos Operativos

Descripción del principal proceso de la empresa
Tabla N°18: Descripción del principal proceso de la empresa
Descripción del proceso de cremas
N° Tiempo Descripción
1 10 min Las frutas, los materiales son pesados.
34
Las frutas son lavadas y peladas según la naturaleza de la

2 30 min fruta.
Se licua la fruta, se le agrega ¼ de agua por cada kilo de
3 15 min
fruta.
4 15 min Se hierve la fruta.
Se agrega la pectina y el azúcar según la naturaleza de la

5 45 min fruta y se deja hervir.
6 30 min Se retira la olla de la cocina industrial y se deja enfriar
7 200 min Se rellenan los frascos con las jaleas
Total 6 Horas y 15 minutos
35
Flujograma:
Tabla N°19: Flujograma
ÁREA DE LOGÍSTICA ÁREA DE PRODUCCIÓN
Eliminación
de fruta
Lavado de
defectuosa
la fruta
Pelado de
la fruta
Licuado de
la fruta
Hervido de la
fruta con
ingredientes
Almacenaje de
fruta con
ingredientes
Llenado de los
frascos con la
jalea
36
6.5. Diseño de Principales Procesos Operativos

Abastecimiento
Tabla N°20: Abastecimiento
Proveedores
Son una parte muy importante en nuestro proceso productivo ya que si nos
proporcionan insumos de calidad, podremos producir un producto de calidad; es
así que nuestros proveedores serán seleccionados en base a ciertos estándares
que aseguren su calidad. Contamos con dos tipos de proveedores: de materia
prima y proveedores de fruta nativa.
Tabla N°21: Proveedores
Sistemas de calidad y certificación
Tabla N°22: Sistemas de calidad y certificación

Criterio Descripción
Estricto cumplimiento de los normas que establecidas en el RM N° 10202010/MINSA
DIGESA
Inocuidad de Se mantendrá un estricto control de la calidad en la elaboración de nuestro producto y
Alimentos que este sea elaborado en condiciones higiénicas y que no perjudique la salud de
nuestros clientes o consumidores finales.
Cumplimiento de las normas del Decreto Supremo No. 066-2007-PCM “Reglamento de

INDECI
Inspecciones Técnicas de Seguridad de Defensa Civil”.
Exigiremos que los insumos sean de la más alta calidad, además se tendrá presente
Insumos
la hora de entrada, el stock y la salida a producción.
Producción En esta etapa trataremos de no cometer errores a la hora de preparar las
37
jaleas.
Se utilizarán uniformes al momento de fabricar las jaleas, además se mantendrá

RRHH siempre limpia la planta y los materiales. Se capacitará continuamente a los
trabajadores sobre manejo de los productos.
Tiempo de Respuesta rápida a nuestros clientes, trataremos de enviarles nuestro producto lo
entrega más pronto posible.
Producto A la hora de la recepción de nuestro producto nuestros clientes tienen que recibirlo en
entregado buenas condiciones, tendremos cuidado en la etapa de trasporte.
6.6. Diseño de Instalaciones

Ilustración N°02: Diseño de Instalaciones
6.7. Presupuesto de inversión inicial

Tabla N°23: Presupuesto de inversión inicial
PRESUPUESTO DE INVERSION INICIAL Monto (S/.)
CONSTITUCION DE LA EMPRESA
Búsqueda del nombre y reserva en SUNARP S/. 20.00
38
Constitución de la empresa SAC S/. 800.00

Registro RUC-SUNAT S/. 0.00
Registro de la marca en INDECOPI S/. 535.00
Registro Sanitario del producto en DIGESA S/. 365.00
Compra y legalización de libros contables S/. 200.00
Total constitución S/. 1,600.00
FUNCIONAMIENTO
Alquiler del local (por 2 meses) S/. 10,000.00

Remodelación y acondicionamiento del local S/. 10,000.00
Licencia de Funcionamiento y certificado de Defensa Civil S/. 285.00
Habilitación Sanitaria de Fabrica de Alimentos S/. 888.00
Constancia de Ejercimiento de Actividad Industrial S/. 30.00
Cambio del sistema de luz Trifásico S/. 3,000.00
Uniformes x 7 unidades S/. 140.00
Extintor (4kg) S/. 75.00
Señalización S/. 40.00
Botiquín S/. 30.00
Materiales de limpieza S/. 100.00
Total funcionamiento S/. 24,588.00
Total gastos Preoperativos S/. 26,188.00
CAPITAL DE TRABAJO
MARKETING
Diseño de la marca S/. 600.00

Impresión de afiches S/. 200.00
Impresión de Banners S/. 500.00
Diseño de la Página Web S/. 300.00
Etiquetas (x1000 unidades) S/. 120.00

Cajas de Cartón (100 unidades) S/. 100.00
Total marketing S/. 1,820.00
CAJA
Efectivo S/. 20,000.00

Total capital de trabajo S/. 21,820.00
ACTIVOS FIJOS
Balanza S/. 150.00

Cocina industrial S/. 150.00
Licuadora S/. 245.00
Ollas x 2 S/. 120.00
Otros materiales de producción S/. 100.00
Laptop S/. 1,900.00
Total activos fijos S/. 2,665.00
TOTAL INVERSIÓN INICIAL S/. 50,673.00
39
. BIBLIOGRAFÍA
• Porter, M. (1980). Estrategia Competitiva. New York: the Free Press.

• Alles, M. (2009). Dirección Estratégica de Recursos Humanos- Gestión por
Competencias. Buenos Aires: Granica.
• Diario El Comercio. (23 de 1 de 2014). Diario El Comercio. Recuperado el 13 de 12 de
2014. Siete puntos clave en los cambios de la ley Mypes:
http://elcomercio.pe/economia/peru/estos-son-puntos-clavesnueva-ley-mypes-noticia-
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• Directorio de Pymes. (29 de 9 de 2014). Perú Mypes. Recuperado el 13 de 12 de 2014.
Alcances de la ley
• Pyme: http://perupymes.com/noticias/alcances-de-la--ley-de-micro-y-pequena-
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Cajamarca se convirtió en la más pobre del Perú en el 2013:
http://www.americatv.com.pe/noticias/actualidad/ineiregion-cajamarca-se-convirtio-
mas-pobre-peru-2013-n134358
• Diario Perú21. (19 de 11 de 2014). Diario Perú21. Recuperado el 13 de 12 de 2014.
Reducción de impuestos a empresas y personas: http://peru21.pe/economia/alonso-
segura-anuncia-reduccionimpuestos-personas-y-empresas-2204481
• INEI. (2009). Compendio estadístico departamental Cajamarca.
40
ANEXOS
ANEXO N°1: ENCUESTA POR CUESTIONARIO

La presente encuesta tiene por finalidad conocer el grado de aceptación o rechazo que tendrá el producto de jaleas hecho a
base de frutas nativas de la región Cajamarca.
Le agradeceremos nos brinde un minuto de su tiempo y responder las siguientes preguntas.
INSTRUCCIONES: Marca o encierra en los espacios según crea conveniente, cualquier sugerencia preguntar al
encuestador, gracias.
I. DATOS GENERALES
1. Edad
2. Sexo MF
3. ¿Cuánto es su ingreso promedio mensual familiar? *(si su respuesta es menos de S/. 750 de por terminada la
encuesta, gracias)
a. De S/. 1000 a S/. 1500
b. De S/. 1500 a S/. 3000
c. De S/. 3000 a más.
II. PREGUNTAS HISTÓRICAS
4. ¿Ha consumido usted algún tipo de Jaleas? *(Si su respuesta es NO, pase a la pregunta N° 17) a. Si
b. No
5. ¿En qué lugar adquiere mayormente este producto?
a. En bodegas
b. En supermercados
c. En el mercado
6. ¿Qué tipo de sabores mayormente prefiere consumir? (Ordene según su preferencia del 1 - 4) [ ] Fresa
[ ] Naranja
[ ] Durazno
[ ] Piña
[ ]Otros (especifique):…………………………………………………………………………
7. ¿Qué le atrae de éste producto?
a. Su precio
b. Su sabor
c. Su presentación (envase)
d. Sus beneficios
8. ¿Con que frecuencia lo consume?
a. Una vez al mes
b. Dos o más veces al mes
c. En fechas u ocasiones especiales
III. PREGUNTAS DE INVESTIGACIÓN
41
9. ¿Si se elaboraría este tipo de producto (JALEAS) a partir de frutos nativos de la región Cajamarca, estaría
dispuesto a consumirlas y/o lo recomendaría a sus conocidos? *(si su respuesta es No pase a la pregunta N° 18)
a. Si
b. No
10. ¿De qué frutos nativos preferiría que sean las presentaciones del producto? (Ordene según su preferencia del 1 -
4)
[ ] Aguaymanto
[ ] Capulí
[ ] Berenjena
[ ] Pushgay
[ ]Otros (especifique): …………………………………………………………………………
11. ¿Qué opinión le merece la venta de jaleas con sabores de frutas nativas de la región Cajamarca? a. Muy
interesante
b. Interesante
c. Poco interesante
d. Nada interesante
12. ¿Cómo le gustaría obtener el producto?
a. En bodegas/minimarkets.
b. En supermercados.
c. Otros (especifique):……………………………………………………………………………
13. ¿A través de que medio le gustaría recibir información sobre este producto?
a. TV
b. Radio
c. Internet
d. Anuncios, vallas publicitarias
e. Todos los anteriores
14. ¿Con qué frecuencia compraría este producto?
a. 1 vez al mes.
b. 2 o más veces al mes o más.
c. En fechas especiales.
15. ¿En qué tipo de envase le gustaría obtener el producto?
a. Envase de vidrio
b. Envase de plástico
c. Sachet
d. Todos los anteriores.
16. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar para adquirir el producto?
a. De S/. 10 a S/.15
b. De S/.15 a S/20
c. De S/. 20 a S/.25
IV. PUNTOS DÉBILES
17. ¿Por qué no consume jaleas?
a. Por desconocimiento
b. Porque consumo otros productos similares
c. Porque no me gusta
d. Porque el precio es muy alto
e. No las encuentro fácilmente
18. ¿Por qué no consumiría las jaleas hechas a base de frutas nativas de la región Cajamarca?
a. Me desagrada
b. Porque no me gusta los frutos nativos
c. Consumo otros productos similares
d. Otros (especifique):………………………………………………………………………………
AGRADECEMOS INFINITAMENTE SU PARTICIPACIÓN, GRACIA
42
ANEXO N°2: RESULTADO DE ENCUESTA: A continuación solo se muestra un resumen de la tabulación, para mayor información revisar
la tabulación que adjunta el presente trabajo.
N° PREGUNTA INTERPRETACIÓN SEGÚN LOS DATOS OBTENIDOS
1 Las edades de las personas encuestadas se encuentran entre un rango de 25 a 40 años.
2 Se encuesto solo a amas de casas, por ser ellas, quienes en la mayoría de los casos, realizan las compras de bienes de consumo para la
familia.
3 37 personas poseen ingresos entre 1000 a 1500 soles mensuales, correspondiéndole un 48% de la muestra, luego están las familias cuyos
ingresos mensuales están entre los 1500 a 3000 nuevos soles mensuales, ello corresponde a un porcentaje de 45%; por último están las
familias cuyos ingresos corresponden a 3000 nuevos soles y más, con un porcentaje de 6% del total de la muestra
4 64% de la muestra encuestada, correspondiente a 48 personas, respondieron que SI han consumido este producto, y solo un 36% ha
respondido que NO.
5 El lugar donde adquieren las jaleas los consumidores respondieron que en supermercados los consiguen 51% del total encuestado, en
bodegas un 44% y en mercados lo adquiere sólo un 5%
6 Las personas encuestadas prefieren el sabor de fresa.
7 27 personas que corresponde a un 59% de los encuestados, les atrae el sabor; 10 personas que son un total del 22% les atrae los
beneficios, y lo que podemos ver es que tan sólo a 3 personas que corresponde a un 7% del total les atrae las presentaciones del producto.
8 Una vez al mes consumen un 32% de la muestra, dos veces por mes lo consumen 48% de la muestra, y solo un escaso margen del 20% lo
consume en ocasiones especiales
9 SI un 98%, correspondiente a 47 personas; y que NO lo consumirían o recomendarían sólo un 2%, correspondiente a una persona
10 La mayoría de los encuestados prefieren el sabor del Aguaymanto.
11 Muy interesante 33 personas que corresponde a un 69% de la muestra encuestada, interesante 14 personas, correspondiente a un 29% del
total, y sólo 1 persona se mostró poco interesada en adquirir una jalea
12 En Bodegas a un 66% de los encuestados, en supermercados a 34% del total de encuestados restantes
13 Por medios televisivos 14 personas que responde a un 30% del total; 11 personas les gustaría informarse por medios radiales,
correspondiente a un 23% del total; y solo un 2% opina que le gustaría enterarse por medio de vallas y anuncios publicitarios.
14 Lo compraría dos o más veces al mes 66% del total encuestados, un 23% lo compraría una vez al mes, y solo un 5% lo compraría en
ocasiones especiales
15 Envase de vidrio lo consumirían un 40% de la muestra, en envase de plástico lo consumiría un 17% del total de encuestados, en sachet lo
consumiría sólo un 2%, y las personas que lo consumirían en cualquiera de las presentaciones corresponde a un 40%.
16 Con relación al precio la muestra encuestada respondió que estaría dispuesta a pagar por el producto entre 10 a 15 soles un 60%, un 36%
lo compraría si costara de 15 a 20 nuevos soles, y sólo un 4% del total de encuestados compraría el producto si costara entre 20 a 25
nuevos soles.
17 En cuanto a la pregunta del por qué no consume jaleas la muestra respondió que por desconocimiento un 32%, porque no las encuentra
fácilmente un 29%, porque consumen productos similares un 25%, porque no les gusta los productos y porque el precio es muy elevado un
7% cada uno.
43
18 A la pregunta del por qué no consumiría productos hechos en base a frutos nativos de la zona, la muestra respondió, que consume
productos similares (mermeladas) un 46% del total, un 15% porque no le gustan los frutos nativos y un 23% opina que le desagrada el
producto.
44

Jaleas Cajamarca: salud y sabor regional

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5.3. Estrategias de Marketing ........................................................................................................................ 26

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CAPÍTULO 1: IDEA DE NEGOCIO

El proceso de producción está vinculado a la elaboración casera lo que garantiza

1.2. Producto o Servicio a ofrecer

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1.3. Mercado objetivo

1.4. Oportunidades y amenazas del entorno

1.5. Fortalezas y debilidades de los promotores

• Estudiantes Universitarios de los últimos ciclos en las carreras de

• Otras responsabilidades que cubrir.

1.6. Diferenciación y ventaja comparativa

1.7. Estrategia empresarial o genérica

Estrategia de enfoque o segmentación

Para la aplicación de ésta estrategia será necesario identificar plenamente quienes

Al implementar esta estrategia lograremos penetrar más en nuestro nicho de

CAPÍTULO 2: SONDEO DE MERCADO

2.1. Objetivos Generales y Específicos de la investigación

Determinar la aceptación que tendrá la producción y comercialización de jaleas

2.2. Hipótesis de la Investigación, sondeo, estudio

2.3. Fuentes de Información

TABLA N° 01: Fuentes de Información

Número de familias en la provincia de INEI Secundaria - original

Empresas competidoras del mismo rubro o SUNAT - SUNARP Secundaria - original

FUENTE: Elaboración Propia.

Para la recolección de información primaria se realizara la aplicación de una

2.4. Ficha Técnica (metodología)

METODOLOGÍA Y DESARROLLO DE LA INVESTIGACIÓN

Utilizaremos este tipo de investigación, ya que la metodología propia de los diseños

MÉTODO DE RECOLECCIÓN DE DATOS

Para la recolección de datos pertinentes utilizaremos los enfoques cualitativos y

• Análisis cualitativo.- Se utilizara como técnica cualitativa la aplicación de un

• Análisis cuantitativo.- Utilizaremos técnicas cuantitativas, como la

DETERMINACIÓN DEL MÉTODO DE MUESTREO

El segmento de mercado al que se encuentra dirigido nuestro producto está

Población.- Nuestro segmento de mercado está enfocado a las familias de la

Para obtener datos estadísticos valederos para nuestra investigación es que se

usarlo en la alimentación de su familia. Tal encuesta se aplicara por

Para lo cual utilizaremos los datos poblacionales de la provincia de Cajamarca

Observamos que la provincia de Cajamarca cuenta con una población urbana

Para obtener la población total para nuestra investigación, realizaremos los

TABLA N° 02: Cálculos para la población

B (15%) 150 197 150 197 * 0.15 = 22 529.55 22 530 hab.

Población Urbana Total de los niveles A y B 30 040 hab.

FUENTE: Elaboración propia.

Promedio de familias= 30 040 / 4.7 = 6 391.4 = 6 391 Fam.

De esta manera obtenemos la población definitiva para nuestra investigación:

Población = 6 391 (Familias de la zona Urbana de las clases

De acuerdo a los cálculos realizados el número total de encuestas que se