1 MDRT Habla

Jennifer A. Borislow, CLU, y Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC

Borislow: Micki, no puedo creer que ya pasaron más para nuestra compañía con un consejo de benefacto-
de 20 años desde que nos conocimos en un grupo de res. Muchas veces, se nos piden donativos, para apo-
estudio de MDRT. ¿Recuerdas cómo nos quedamos yar alguna beneficencia local, patrocinar un evento de
despiertas toda la noche platicando y a la mañana si- golf, o reconocer a los clientes apoyando sus causas
guiente nos preguntábamos si alguien más lo había favoritas. Nosotros establecimos un comité de cinco
notado? personas para donativos altruistas, que revisan las so-
Ha sido una amistad maravillosa. Aunque nuestras licitudes y nos hacen recomendaciones. Facultamos al
prácticas son muy diferentes, hemos aprendido mu- equipo para que determina cómo se utiliza nuestro di-
chísimo una de otra. Una de mis ideas favoritas que nero para el altruismo. Este comité también nos
aprendí de ti es tu forma de honrar a tus clientes con ayuda a elegir cuatro clientes cada año, a quienes que-
la oportunidad de señalar el beneficiario de una sub- remos honrar con nuestro donativo en su nombre.
vención de beneficencia. ¿Podrías compartirnos más Las respuestas realmente son encantadoras.
de esa idea? En otro tema, hemos implementado una tecnolo-
Hoesly: Esta idea, de hecho, la obtuve de la Fun- gía bastante interesante en nuestra práctica. Sé que tú
dación MDRT. Decidimos honrar a un par de nues- también. ¿Qué es lo que mejor te funciona?
tros clientes cada año, haciendo un donativo sustan- Hoesly Hemos metido mucha nueva tecnología
cial a su nombre a una beneficencia de su preferencia. los últimos dos años, y realmente está funcionando
Me encanta hacer esas llamadas telefónicas cada año muy bien, y es sorprendentemente fácil de aprender.
al cliente seleccionado. A la gente le encanta que que- Ahora estamos teniendo juntas muy efectivas con los
ramos donar dinero a su nombre para una causa al- clientes, a distancia. Hay muchos buenos programas
truista que realmente les interesa. Este año, descubrí en internet que hacen esto; nosotros usamos join.me.
que uno de mis clientes y su esposa eran voluntarios Tanto el cliente como nosotros nos inscribimos a una
en un establo donde ayudaban a niños discapacitados conexión web privada, y los clientes pueden ver la
a aprender a montar a caballo. [visual] Me platicó pantalla de nuestra computadora en la pantalla de la
como se les ilumina la cara a los niños cuando suya. Esto nos permite recorrer todo el plan finan-
aprende a montar solos y se hacen amigos de sus ca- ciero completo, o mostrarles tablas o gráficas que
ballos. Nuestras subvenciones altruistas realmente normalmente usamos con ellos en nuestras juntas en
nos han ayudado a conocer el aspecto profundamente la oficina, y mantener el control sobre cómo progre-
personal de la vida de nuestros clientes. . . Cosas que samos a través de la discusión. Esto funciona de ma-
no hubiéramos conocido de otra manera. ravilla cuando a los clientes se les dificulta venir a
Sé que te gustó la idea, y estoy segura de que lo nuestra oficina, y nos permite tener a los conyugues
llevaste a otro nivel totalmente distinto. de ambos clientes a participar en las juntas, aún
Borislow: Cuando vemos algo grandioso, rápida- cuando ellos mismos estén en lugares distintos. Des-
mente aplicamos R y D—Robo y Duplicado. Nos pués, les enviamos una copia del plan completo con
apasiona la reciprocidad con la comunidad. Esta idea los visuales y los datos de respaldo. Esto es una tec-
encaja perfectamente con la filosofía de nuestra agen- nología muy fácil de usar y barata, que nos ayuda
cia y de reconocer a los clientes. Tomamos tu idea y cuando es importante para los clientes ver los visuales
dimos un paso más allá. Decidimos crear un fondo que les ayudarán a entender mejor nuestras recomen-
daciones.
Jennifer A. Borislow, CLU
Expresidenta de MDRT, y la socia fundadora de Borislow Insurance (BI), Ha sido miembro de MDRT 29
años, una vez calificada en Court of the Table, y 19 años en Top of the Table; actualmente es una recono-
cida experta, autora, ponente y líder en beneficios para empleados, seguros y estrategias de negocios.
Como Directora General y coach estratégico de la organización, Borislow enfoca su energía en ayudar a la
agencia a crear una experiencia única para los clientes. Durante más de 34 años, Borislow ha ayudado a
los empresarios y ejecutivos a desarrollar una visión estratégica de vanguardia para sus organizaciones,
que apalanca los beneficios para empleados, la administración de riesgos y mucho más.

Borislow Insurance Agency, Inc.

One Griffin Brook Drive, Methuen, MA 01844 USA
EMAIL: jennifer@borislow.com TELÉFONO: 978-689-8200 WEBSITE: borislow.com

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También compramos una gran plataforma, la cual
ha transformado la forma en que investigamos, los vi-
suales que usamos con los clientes, y nuestra capaci-
dad de cambiar datos confidenciales con ellos. El pro-
grama que usamos es Morningstar Office. Nuestro
negocio ha cambiado significativamente porque
ahora tenemos la habilidad, en las puntas de los de-
dos, para obtener datos profundos de todos nuestros
clientes [visual]; generar reportes significativos y fáci-
les de usar; y darles a los clientes acceso a todo a tra-
vés de un portal seguro que pueden ver, aún en su
iPad. Esto nos da una capacidad que jamás habíamos
tenido. Por ejemplo, cuando Puerto Rico estaba in-
cumpliendo en muchos de sus títulos de deuda, no-
sotros pudimos ver si cualquiera de los fondos de in-
versión u otras cuentas en las que habían invertido
nuestros clientes estaba expuesto a dichos títulos de
Puerto Rico. Nos permitió ve el 10 de noviembre, in-
mediatamente después de la elección en Estados Uni-
dos, la respuesta de todas las inversiones en tremendo
cambio en la percepción del mercado. Nos permite
verificar en cualquier día, cómo se comparan las car-
teras de nuestros clientes, comparados con inversio-
nes típicas para sus niveles de riesgo. Durante los mo-
mentos de miedo en el mercado, nos permite mostrar
las ventajas y desventajas de cada bien y portafolio,
para poder ayudar a los clientes a entender cómo da-
mos seguimiento y les ayudamos administrar el
riesgo. Lo importante es que esto nos llevó a un nivel
totalmente nuevo de análisis competitivo y accesibili-
dad para nuestros clientes. Este es el tipo de tecnolo-
gía que te ayudará a ser el asesor favorito o ayudará a
alguien más a atraer a tus clientes. Jen, dime qué es lo
que estás haciendo para que yo también te lo pueda
copiar.
Borislow: Cuando inicié en el negocio, hace 35
años, sólo era yo—vendiendo, atendiendo y dando
seguimiento a prospectos y clientes. Hoy, tenemos
más de 50 miembros en el equipo. La comunicación
es crítica, y la tecnología es la que nos permite hace
negocios desde cualquier parte del mundo. Mi socio
y yo creemos en la integración trabajo-vida, y contra-
Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC
Miembro de MDRT 33 años, tres veces calificada en Court of the Table y 14 en Top of the Table. Es expresi-
denta de MDRT y exdirectora de Top of the Table. Ha hablado innumerables veces internacionalmente y ci-
tada por el Wall Street Journal y Kiplinger’s, en temas financieros y de seguros.
Resource 1 Inc
370 World Trade Center, Norfolk, VA, 23510 USA
EMAIL: Micki@R1Advisor.com TELÉFONO: 1.757.616.0600
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Adapta y Adopta 2
tamos miembros a nuestro equipo a quienes les mo-
tive nuestra visión. Exhortamos a todos nuestros aso-
ciados a que encuentre el equilibrio correcto en sus
vidas, para que cuando sea hora de enfocarse en el
trabajo, tengan éxito y alcancen sus metas. Tenemos
un alto grado de confianza en nuestro equipo al per-
mitirles una amplia flexibilidad durante el día hábil re-
gular. Más de 50 por ciento de nuestros empleados
tardan 30 minutos o más en transportarse, de modo
que les permitimos que trabajen desde sus casas. Usa-
mos Skype para las juntas y tenemos dos robots Beam
en nuestra oficina. Cuando recién introdujimos los
robots, comúnmente les llamábamos las tenebrosas,
pero muy pronto nos dimos cuentas de lo efectivos
que son como herramientas de comunicación. Usa-
mos los robots para incorporarnos a las juntas y en-
trevistas, o simplemente para trabajar colaborativa-
mente con otros en la oficina.
Hoesly Jen, caramba, tienen un robot, y yo que
estoy tratando de contratar a otra persona, lo cual de-
bería ser más fácil per no ha sido así. Tú contratas
mucho personal. ¿No podrías dar algunos consejos?
Borislow: Todos estamos en nuestro mejor mo-
mento cuando nos enfocamos en lo que nos encanta
hacer y que nos da una gran energía. Esa es tu Singu-
lar Talento. En nuestra agencia, hemos desarrollado
un equipo de apoyo que consideramos muy talentoso.
A todos los miembros de nuestro equipo se les ex-
horta para que trabajen en su Singular Talento. He-
mos aprendido que no es un requisito que nuestros
miembros sepan hacer de todo. A fin de ser más efi-
cientes y efectivos, debemos pensar fuera del cajón.
Usamos sitios de crowdsourcing, como Fiverr, Freelan-
cer o Upwork para el manejo de proyectos. Por ejem-
plo, quisimos armar una lista de marketing de todas
las escuelas privadas de la Costa Oriental. Nuestro
equipo podría haber necesitado horas de investiga-
ción, pero en lugar de eso crearon una solicitud de
proyecto, identificando lo que buscábamos, y lo
subimos a Fiverr. En cosa de 24 horas, recibimos 50
respuestas. Seleccionamos a un proponente, y en cosa
de 48 horas ya teníamos nuestra información. El
costo total fue de $75. ¡Bastante eficiente!
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3 Adapta y Adopta
Hoesly Igual que tú, nosotros también recurrimos
al outsourcing cada vez más. Nuestro encargado de
tecnología, de hecho, vive a cientos de millas de dis-
tancia, y le pagamos sus honorarios conforme a cada
servicio que le pedimos. Nuestro especialista en In-
ternet también esta en localidad remota y contratado
según lo requerimos, pero detectó un hack de nuestra
dirección web, el domingo, y para el lunes en la ma-
ñana en que llegamos a trabajar, ya lo había arreglado.
Tenemos un ejecutivo que prepara la planeación con
todo el trabajo previo de nuestros planes financieros.
Hemos descubierto, como tú, Jen, que cuando cada
persona utiliza su Singular Talento se obtienen mejo-
res resultados, es más efectivo y los mantiene más
contentos.
Yo creo que todos quienes te conocen, Jen, esta-
rán de acuerdo en que una de tus Singulares Talentos
es el desarrollo de redes de relaciones. ¿Qué están ha-
ciendo ahora para interactuar con tus clientes y con-
servarlos más?
Borislow: Es incuestionable que nuestro negocio
se trata de relaciones. La gente quiere hacer negocios
con gente que conocen y en quienes confían. Los re-
feridos son la mejor fuente de nuevos negocios y le
mayor halago que te puedes ganar de tus clientes.
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Crear oportunidades para tejer redes de relaciones y
pedir referidos es la clave del crecimiento futuro. Una
de las maneras en que me encanta hacer redes es
reuniendo a grupos de personas en eventos mera-
mente sociales. Cada trimestre invita a una noche de
damas con un grupo de mujeres—Directoras Ejecu-
tivas, de Finanzas y Recursos Humanos—y hacemos
algo divertido. Quizá sea una clase de cocina, o vemos
un espectáculo, o simplemente cenamos juntas—
todo completamente social. No se conduce como ne-
gocio y, sin embargo, tienden a ocurrir muchos nego-
cios. Yo típicamente invito a unos cuantos prospectos
que yo considero que beneficiarían al grupo. Estos
maravillosos grupos de mujeres se han convertido en
grandes amigas y ahora se relacionen en redes unos
con otros, y, al final, son mi fuente más grande de
nuevas oportunidades.
Hoesly: Yo creo que ambas de nuestras oficinas
son de mucho contacto con los clientes, habilitados
por tecnología, y muy personal. Creo que cada una de
ellas expresan lo agradecimos que estamos con los
clientes que servimos, así como con nuestros equipos
colaboradores. Es una gran bendición para nosotros
trabajar en esta gran industria.
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