LA NEGOCIACIÓN

Es todo proceso en el cual intervienen por lo menos dos Partes Interesadas, persiguiendo como principal
finalidad la Resolución de un Conflicto, buscando cada una de ellas una cierta Ventaja Individual, que
también puede resultar en una positiva Ventaja Colectiva, busando siempre obtener resultados
que mejor se ajusten a sus intereses.

Componentes

Existencia de un Reconocer al otro Convicción de que vale Utilización Disposición de hacer un

conflicto o un mínimo de la pena negociar, es de esfuerzo común (cooperar) y
previsión de uno, poder y aceptar decir, ceder un punto medios renunciar a tomar una
actual o potencial. comunicarse. para aceptar otro. pacíficos. decisión unilateral.

Etapas

Primera etapa: Preparación Tercera etapa : El segundo

Segunda etapa: El primer
interna del grupo. encuentro.
encuentro.
El grupo debe definirse y Puede durar bastante tiempo,
Se desarrollan las primeras
clarificar sus posiciones, aparecen los líderes, se
intervenciones que fijan los límites
anticipar posibles resultados, desarrolla el trabajo de
de la negociación, los
preocuparse sobre las comisiones o expertos. Cada
procedimientos y límites de lo
características de mi adversario, grupo evalúa el camino
negociable, la creación de
sobre mi propio grupo, sobre la recorrido, se discuten posibles
comisiones, fechas, plazos.
situación. concesiones.