CAPITULO V

ANALISIS DE MERCADO.

Objetivos.

Hacer un análisis de los 5 principales países mundiales exportadores e importadores del producto
en cantidad y valor.
Encontrar un nicho de mercado para la exportación de espejos de vidrios pintados.

Buscar un mercado potencial para el producto de los espejos de vidrio pintados, analizando la
demanda potencial, la demanda aparente y la demanda insatisfecha.
Determinar el perfil del consumidor y participación en el nicho de mercado para las artesanías.

Evaluación del mercado global.

A nivel mundial, existen muchos países exportando este producto, siendo China, EE.UU., Alemania,
Polonia, Bélgica, España, indonesia, México y Perú; quienes cuentan con mayor producción,
estándares de calidad, como también diseños exclusivos de acuerdo a las exigencias del mercado
actual. China es el país que lidera con más de 704.46 millones de dólares. Luego EE.UU. con 30
millones de dólares, Alemania con 35.44 millones de dólares, etc. el Perú cada año tiene un mayor
incremento en las exportaciones de las artesanías ya que en el mundo tiene buena reputación y la
calidad son de niveles altos.

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Principales exportadores mundiales del producto seleccionado, análisis de los últimos 5 años en
cantidad y valor.
Tabla
Principales exportadores Mundiales de la espejos de vidrios enmarcados pintados
Proveedores 2013 2014 2015 2016 2017 Gráfico
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
Estados Unidos 431.915 481.62 522.947 466.052 704.040

China 332.907 350.672 515.437 454.901 30.000

Alemania 243.38 262.403 271.169 286.269 35.440

Polonia 192.923 204.557 221.368 234.189 15.000

Bélgica 174.946 194.867 185.592 200.659 21.600

Fuente: TRADE MAP

Elaboración: Propia.

Comentario.- Según la investigación se puede decir que los 5 principales países exportadores mundiales la
producción y exportación de los espejos de vidrio.

Evaluación y selección de mercado objetivo.

Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad.

A continuación se realizara un análisis muy importante dentro del estudio de mercado concerniente
a las variables de atracción y competitividad. Haremos uso de algunas herramientas de investigación
e inteligencia comercial, para la obtención de datos.

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 Análisis del nivel de atracción del mercado de Colombia
Atracción del mercado Variables Fuentes

Riego país – Relativamente estable Situación

Entorno Político y política – Estable
Legal CESCE
Tasa de crecimiento anual: 1.7%
PBI: $ 307.5 mil millones
Entorno Económico PBI Per Cápita: $ 14,500 CIA FATBOOK
Población bajo el nivel de pobreza:
27,8%
Tasa de inflación: 4,3%
Tasa de desempleo total: 9,3%
Población: 50.698.524
Tasa de crecimiento de la población 0.99%
Tasa de natalidad: 16.1 nacimientos / 1.000 CIA FATBOOK
Entorno sociocultural habitantes.
Índice de mortalidad: 5,5 muertes / 1.000
habitantes.
Población Urbana: 77% de la población total.
Alfabetismo: 94.2%
Teléfono – líneas fijas: 15.115.984 Teléfonos
móvil: 68.684.924
Entorno Tecnológico Usuarios de internet total: 41.452.550 CIA FATBOOK
Porcentaje de la población: 58.1%

Investigación científica demuestra que la

Entorno Ambiental Amazonía colombiana está contaminada por MONGABAY
mercurio. BM
Pertenece al acuerdo de Paris.
Emisión de CO2 ( Toneladas métricas per cápita)
1.76
Figura. Análisis de atracción del mercado Colombiano
Fuente: CESCE, CIA FATBOOK, MONGABAY, BANCO MUNDIAL.

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Tendencias del mercado

La demanda por la artesanía se ha mantenido al alza por los últimos años, si bien no se manejan
muchas cifras nacionales, podemos decir que en Colombia se refleja la tendencia del consumidor
estadounidense y europeo, los cuales, desean consumir nuevos y variados productos que se
diferencien de lo que ofrece el mercado.
Actualmente, la globalización estandarizada mundialmente demanada diseños, colores y formas, los
consumidores de producto artesanía son personas con alto poder adquisitivo, por lo que exigen lo
contrario: lo auténtico, lo único. Por lo tanto, podemos decir que existe una verdadera demanda por
lo auténtico, por lo real, por productos que hagan conocer y experimentar al consumidor. En
Colombia, la demanda de los productos de artesanía se concentra en los grupos de más altos
ingresos que hacen crecer la demanda de productos como espejos enmarcados y pintados.

Segmentación de Mercados.

Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de consumo (B2C).

Nombre del sector Mercado de consumo

Bases de segmentación Criterios
Geografía Bogota – Hombres y mujeres de 30 a 55
Años.
Distribución Canales tradicionales, modernos y digitales
Tiempos
El mercado de consumo colombiano ha
experimentado un crecimiento en los últimos
Comportamiento años teniendo un gran número personas en
un nivel medio en su economía. Una
tendencia, apoyada por el crecimiento del
poder adquisitivo
En Colombia.

Figura . Características del mercado de consumo (B2C)

Fuente: Santander

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El mercado en expansión y crecimiento de Colombia ha implicado una explosión en la demanda de
los consumidores. Durante los últimos años la mejora de las condiciones de vida ha generado un
rápido aumento del gasto en productos para la decoración en sus hogares. El alza progresiva de los
sueldos y aumento moderado del crédito han sostenido el consumo privado. Aunque el precio sigue
siendo un factor importante en las decisiones de compras, también se toma en cuenta la calidad y
durabilidad, la tecnología y el servicio al cliente. hemos elegido la ciudad de Bogotá ya que esta
ciudad cuenta con el consumo más alto del total del país. Con respecto a la distribución, para este
proyecto hemos escogido los canales modernos (indirectos – cortos) y digitales. Este último canal
ha ido creciendo en los últimos años. Según estudios (KFK ADIMARK 2017) Colombia es uno de
los países que encabeza en uso de tecnología y Smartphone en Latinoamérica.

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Determinar el perfil del cliente/consumidor.

Perfil del consumidor de espejos pintados de vidrio enmarcados en Bogotá-Colombia

Variables características
Ubicación geográfica Bogotá-Colombia
Edad De 30 a 55 años de edad

Genero Masculino y femenino

Ocupación profesionales, ejecutivos y

Empresarios.
Personalidad Extrovertidos y sociables

Estilo de vida Moderna, conservadores ,progresistas

, sofisticados, amantes del arte y la cultura.
Clase social C2 (ingreso per cápita desde 40,000 USD
anuales)
Ciclo de vida Familiar solteros, casados con
hijos y sin hijos.
Objetivo de uso Decoraciones en las oficinas y hogares
marketing Redes sociales, eventos y ferias
gastronómicas.

Figura Perfil del consumidor Colombiano

Fuente: Santander Trade, INE Elaboración: Propia.

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Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna aparente y la demanda
insatisfecha.

Criterios % Cantidad U. de medida Fuente

Población País 100% 50 001 971 Personas CIA

FATBOOK
Población Nicho 40.5% 20 250 798 Personas INE

Sexo: (Femenino y 100% 24 925 492 Personas INE

Masculino)
Edades 40.48% 10 879 264 Personas INE

Poder Adquisitivo 70.3 % 7 686 353 Personas INE

% de la población que 30% 1 417 717 Personas INE

adquiere (la categoría del
producto)
% de la población que 25% 1 329744.35 Personas INE
adquiere el producto

Figura. Cuantificación de la demanda

Fuente: INE, TRADE MAP, SIICEX, SANTANDER
Elaboración: Propia

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 PLAN DE MARKETING

Objetivos.

Objetivo de venta:

Incrementar las ventas los próximos 12 meses, a través de la búsqueda de nuevos clientes y con
la diversificación de nuevos lugares de distribución.
Objetivo de margen:

Aumentar la rentabilidad de las exportaciones próximos 12 meses, realizando reajustes

concernientes a todos los niveles que involucra la cadena de distribución.
Objetivo comercial (4p)

Aumentar un 5% el segundo año, los lugares de distribución del producto en toda la región de
Colombia
Aumentar las visitas de nuestro sitio web en un 50%.

Estrategias de ingreso al mercado.

Ingresaremos al mercado con un producto de calidad, diseños innovadores, bridaremos

información mediante nuestras páginas web, Facebook, etc. para que puedan tener conocimiento
de nuestra marca y producto; de esa manera acercarnos más a los clientes.
La distribución es de manera indirecta por no disponer con tiendas propias en el mercado .se
realizará a través de un bróker porque nos permitirá manejar nuestra marca y obtener mejores
márgenes.

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Marketing Mix.

Estrategia de Producto.

Producto real:

Es un producto de calidad y diseños únicos. Hecho a base de vidrio y marcos de madera en algunos
casos, también pinturas de alta calidad ideal para adornar su hogar u oficinas. Tiene una imagen
fabulosa, colores modernos, sin perder la esencia cultural que se quiere reflejar.
ESTRATEGIA DE PRODUCTO:

VENTAJA COMPETITIVA

Producto: Diferenciación

Ofrecer máxima calidad y diseños exclusivos en el Producto:

Nuestra ventaja competitiva reside en que es un producto con diseños exclusivos, calidad óptima
y la esencia cultural que le da un valor mayor.

Compromiso de nuestros colaboradores

La empresa cuenta con personas comprometidas con lo que hacen, y con la empresa. Eficientes y
consientes de trabajar para el bienestar de las personas; que apostamos por productos elaborados
con materia prima de nuestro país, consientes del cuidado del medio ambiente.
El desarrollo de nuestros colaboradores: (formación continua)

Hemos construido una consciencia de que los colaboradores crezcan continuamente para obtener
un mejor producto de exportación y satisfacer al cliente. Y por eso es necesario la capacitación.
Tenemos un área de post. Venta. Donde el cliente puede llamar a cualquier hora y hacer sus quejas
u observaciones.

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Estrategia frente a la competencia

Nuestra estrategia de penetración en el mercado de Bogotá será fijado de acuerdo a la

competencia, porque las empresas competidoras ya están bien establecidas y son altamente
competitivas, los precios varían desde 195$ que es el precio más alto, hasta alcanzar un precio
inferior de $ 120.

Estrategia de Plaza.

CANAL DE DISTRIBUCION:

Nuestra empresa a través de un bróker nos contactará con nuestro distribuidor especializado en
productos artesanos. Los productos de artesanía las encontramos usualmente en tiendas
exclusivas de este rubro y tiendas de adornos para la casa y oficina, por tal motivo la venta se
realizará a mayoristas quienes se ocuparan de colocar nuestros productos en su tienda para que
puedan estar al alcance del consumidor final.

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 Bróker
final

AGENTE BROKER O TRADER

Nuestra empresa trabajará con un Bróker, esto debido a que consideramos que al trabajar con un
agente Trader se reducirá nuestro riesgo financiero ya que nuestro intermediario se ocupará de
encontrar un comprador y recibir el pago, pero nuestro margen comercial también se verá afectado
ya que este será menor y sobre todo se perderá la imagen de la marca local, esto va fuera de
nuestra visión como empresa ya que una de nuestros objetivos es desarrollar y posicionar una
marca desconocida en un nuevo mercado, es por ello que optaremos por los servicios de un bróker
que tenga conocimiento del mercado al cual nos dirigimos, verificaremos la cuota de mercado que
representa, área geográfica que cubre, productos y empresas que representa, experiencia de línea
de productos similares al nuestro, organización y calidad de venta, capacidad de ofrecer servicios
post ventas si fuera necesario, relaciones con el gobierno local y sobre

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Todo interés de trabajar con nosotros como exportadores, en pocas palabras que sea nuestro
aliado comercial.
La selección del bróker es para llegar a nuestra proyección de ventas para el primer año, esto para
que nos ayude a contactar clientes o empresas importadoras ya que nosotros somos una empresa
nueva y no tenemos aún muchos contactos de empresas importadoras.

Perú Colombia

Cliente final

Exportador:

PUNTO DE VENTA / DISTRIBUIDORES:

La venta de nuestro producto se llevará a cabo en tiendas de artesanías

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MISIONES COMERCIALES / PARTICIPACIÓN EN FERIAS

crear relaciones comerciales( clientes, distribuidores e

inversionistas)
dar a conocernos como empresa
Objetivo

Proveedores, productores y distribuidores de materias

primas, productos y servicios, equipamiento,
implementación, mobiliario, diseño, arquitectura para la
industria arsanal, logística, distribución, transporte y
bodegaje. Representantes, importadores –
Audiencia Potencial exportadores de insumos y equipos, capacitación,
soporte informático y servicios asociados a la industria.

Herramientas de Carpeta corporativa

Representación Tarjeta de representación

Empresarial
Ficha d la empresa

Hoja de presentación

Representación de la campaña Flayers

publicitaria
Fan Page
Figura: 39
Fuente: https://www.nferias.com/espacio-food-service/
Elaboración: Propia

MATERIAL PROMOCIONAL
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FERIAS

Tarjetas de presentación

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PLAN DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Lograr la meta propuesta en la proyección.

Aumentar las ventas en el año siguiente.
Objetivo Incrementar el número y el tamaño de pedidos.
Fomentar las ventas en épocas críticas o recesión.
Determine las políticas de venta.
Al momento de realizar un pedido se respetaran los precios
de los productos.
Al momento de realizar un pedido nos reservamos el
derecho a separar de nuestro inventario el producto o
productos ordenados. Esto se hará exclusivamente después
de recibir su pago.
Políticas de Ventas Tiene 10 días para hacer algún reclamo del producto en
caso sea
para devolución se realizara previa una investigación por
parte de ambos intervenidos.
Promociones en puestos de compra
Cupones, bonos
Herramientas Muestras gratuitas del producto.
promocionales para Concursos y sorteos
el Recompensar a consumidores habituales
consumidor/cliente Determine, explique y cuantifique las herramientas a utilizar.
Herramientas Publicidad intensiva por reces sociales (Facebook ,
promocionales para WhatsApp, Pagina Web)
la fuerza de venta Alianzas con más importadores Colombianos en rubro.
Capacitación intensiva.

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PLAN DE MARKETING ONLINE

Pág. web

Fan Page

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 Generar 100 likes semanales en el FB
Publicar dos veces al día( creación de contenido)
Objetivo Captar más prospectos por el fan page
Cerrar ventas por WhatsApp
Recibir y procesar pedidos por la pag web.
Marketing de contenido(fotos, videos, noticias, etc)
Publicaciones diarias.
Herramientas promocionales Chatboots( tener un robot que responda las preguntas
del marketing online de los compradores las 24 horas del día)
WhatsApp Business( tener contacto con más de 256
personas al mismo tiempo)

Gracias a nuestras estrategias de marketing, podremos incrementar las ventas y exportaciones

futuras
Ya que obtendremos mayores clientes e importadores.

Recomendaciones.

Tras haber realizado el plan de Marketing, se recomienda hacer un buen manejo de publicidad al
tener un producto de calidad y diseños exclusivos ellos conlleva dirigirse a tiendas especializadas,
esto se puede dar también a una buena elección del bróker.
Buscar más ferias donde podamos promocionar el producto y así poder expandirnos a más
ciudades, con la finalidad captar clientes y realizar más ventas

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