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23 de mayo 20 07

Su San Kulp

SH OS HAN AHCO HEN TAYL

O RAND A LL

ZAH Raka NJ I

Previsión de demanda y suministro en Air Products -

Electrónica Specialty Materials
Se acercaba el final de marzo de 2006 y las Specialty Materials electrónica (ESM) unidad de
negocio en Air Products and Chemicals Inc. (Anexo 1) estaba a punto de jugar su papel en el proceso
de pronóstico anual de la compañía. Para el año fiscal que terminó en septiembre de 20071, la
cuestión de cuál es la mejor para sincronizar el pronóstico financiero con un plan de alimentación
precisa y sin ambigüedades estaba en la parte superior de la lista de discusión para el equipo de
gestión ESM. John Goldberg, Director de Cadena de Suministro de ESM, sabía que el desempeño
financiero de Air Products ha ido mejorando de manera constante durante varios años. También sabía
que a pesar de que crecen las ventas y los ingresos netos, que caracteriza la alimentación necesaria
para apoyar los ingresos planificados para el año fiscal no sería fácil. Si, sin embargo, el rendimiento
financiero dio un giro sorpresa para el peor,

En la parte posterior de la mente de John eran más preocupaciones. La serie de desastres

naturales que han afectado recientemente a los Estados Unidos hizo la planificación de suministro
más difícil. 2005 fue un año particularmente difícil, con el huracán Katrina la suspensión temporal de
las líneas de productos a través de muchas de las principales compañías químicas de Estados Unidos,
incluyendo Air Products. El huracán también tenía apagado el proveedor de una resina crítica
necesaria para el suministro de contenedores de transporte de ESM y mantenimiento. La unidad de
negocio ESM tenía que estar preparado para gestionar a través de futuras interrupciones en el
suministro impredecibles. Juan sabía que la gestión de Air Products no toleraría un plan que se basó
en buffers de inventario como una cobertura contra la incertidumbre de la demanda.

industria Background2

La industria de EE.UU Las sustancias químicas era una de las mayores industrias
estadounidenses, lo que representa el 2% del PIB nacional, el empleo de un millón de personas en
todo el país, y la producción de 23% de las acciones química global .. Las empresas químicas
convertidos derivados de metales, minerales, gas natural y petróleo en productos que podrían ser
utilizados en diferentes mercados. Productos químicos básicos, incluyendo productos químicos
inorgánicos, de cloro-álcalis y gases industriales, se utilizaron como materiales de bloque de
construcción o elementos

1 Air Products and Chemicals año fiscal terminado el 30 de septiembre.

2 Las cifras en la sección de fondo de la industria situadas de Richard O'Reilly et al, encuestas de la industria - Químicos,
Standard & Poor, de julio de 2006. El ejemplo de etileno se describe en la página 2 y siguientes figuras de la industria química y
descripciones situadas en este documento son de la misma fuente a menos se indique lo contrario.

La profesora Susan Kulp, el profesor Taylor Randall de la Universidad de Utah, Shoshanah Cohen (MBA 1992), e investigador asociado Zahra
kanji prepararon este caso. casos de HBS se desarrollan exclusivamente como base para la discusión en clase. Los casos no están destinadas a
servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración eficaz o ineficaz. datos de previsión se ha creado para este caso
únicamente con fines analíticos.
 Copyright © 2007 Presidente y Miembros del Harvard College. Para pedir copias o solicitud de permiso para reproducir materiales, llame al 1-
800-545-7685, escribir la Harvard Business School Publishing, Boston, MA 02163, o ir ahttp://www.hbsp.harvard.edu. Ninguna parte de esta
publicación puede ser reproducida, almacenada en un sistema de recuperación, que se utiliza en una hoja de cálculo o transmit ida en
cualquier forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico, fotocopia, grabación o cualquier otro, sin e l permiso de la Harvard
Business School.

107-018 Previsión de demanda y suministro en Air Products - Especialidad Electrónica materiales

necesario para la producción exitosa de otros productos químicos (Anexo 2). productos químicos especiales,
por otro lado, se derivaron de productos químicos básicos, diseñado para usos particulares, y eran ingredientes
vitales de sus productos finales.
La industria de productos químicos de Estados Unidos había realizado de manera constante desde
la década de 1920 y alcanzó su mayor superávit comercial de $ 20,4 mil millones en 1995. A partir de
1995, la industria química de Estados Unidos enfrentaron un déficit comercial en curso que se ve
agravada por los precios del gas natural, volátiles y un aumento en los centros de fabricación
establecidas en el extranjero (Anexo 3). Los altos precios del gas natural y del petróleo causaron
estragos en el rendimiento de la industria nacional ya que las empresas químicas en gran medida
dependía de gas natural tanto como materia prima y como fuente de energía para la alimentación de
los sitios de fabricación. Un ejemplo llamativo era ethylene3: 70% de todos los Estados Unidos
produjo etileno se deriva de gas natural. Etileno producido en la Europa occidental, sin embargo, se
hizo uso de derivados de petróleo tales como aceite de gas. Desde el período de 1999 y 2005, los
gastos de gas natural de la industria química de Estados Unidos aumentaron de $ 7,5 mil millones a
más de $ 30 mil millones.

Mientras crecientes precios del gas eran ciertamente un problema importante, fabricantes de
productos químicos también se vieron afectados por las decisiones de sus clientes para localizar
nuevas instalaciones de fabricación en las regiones dotadas de los niveles de crecimiento rápido y
menores costos de operación. Como resultado, muchos fabricantes de productos químicos de Estados
Unidos cerraron estadounidense plantas y construido nuevas instalaciones en Asia, para estar más
cerca de sus clientes, y en el Oriente Medio, donde los precios del gas natural fueron
significativamente más bajos.

fabricantes de productos químicos destinados a reducir la inversión interna a aproximadamente

58% en 2009, frente al 71% en 2004. Para el año 2004, las empresas químicas en Estados Unidos
tenían inversiones directas extranjeras de $ 96,3 billón - más del doble del nivel de tan sólo diez años
antes. A pesar de este aumento de la inversión extranjera, la industria química de Estados Unidos se
mantuvo en un déficit comercial desde 1996 en adelante (Anexo 4).

Antecedentes de la empresa

Basado en Allentown, Pennsylvania, Air Products clasificada entre las principales compañías de
gas y químicos de especialidad en los Estados Unidos con ventas en 2005 de $ 7.7 mil millones (Anexo
5). Ventas vinieron de tres divisiones: Gases en todo el mundo (71% de los ingresos de 2005),
productos químicos (24%), y Equipos (5%). Estos productos se venden cada sobre una base global a
un espectro de industrias principales que van desde plásticos para la agricultura. (Anexos 6, 7 y 8
presentan los estados financieros de Air Products para los ejercicios 2003, 2004,
y 2005.)

Gases división mundial de Air Products ofrece tres formas distintas de suministro, cada uno
representando aproximadamente un tercio de las ventas de la división: de gas envasado, gas a granel
líquido, y en el lugar de gas / tubería. Un porcentaje significativo de las ventas mundiales Gases' se
deriva de productos químicos especializados y gases preparados específicamente para la industria
electrónica.

Electronic Specialty Materials (ESM)

Electrónica Specialty Materials era una unidad de negocio dentro de la electrónica en todo el
mundo (una división de todo el mundo Gases) y sirvió la industria electrónica exclusivamente.
Cuando la unidad de negocio ESM se estableció en 1990, Air Products habían sido el suministro de la
industria electrónica desde hace muchos años, proporcionando muchos de los gases especiales y
productos químicos utilizados en la producción de semiconductores, pantallas planas, placas de
circuitos impresos, y otras aplicaciones de microelectrónica . ESM clientes incluyen muchas de las
empresas de electrónica más importantes del mundo como Samsung y Chi Mei Optoelectronics,
además de un relativamente nuevo base del Asia oriental foundries.4 ESM operado siete

3 El etileno se utiliza en la producción de plásticos, fibras sintéticas, anticongelante, cauchos, y disolventes.

4 fundiciones de Asia oriental eran plantas de fabricación de semiconductores en que las empresas globales externalizado la
producción de componentes electrónicos críticos.

plantas de producción (cinco en América del Norte, uno en Europa y otro en Asia) y los centros de distribución
de aproximadamente 20 ubicadas estratégicamente en las ciudades cerca de los principales contratos a largo
plazo.
Mientras que la capacidad de producción era una consideración importante en el desarrollo de los
planes de suministro, la salida del ESM fue más limitada por la capacidad de distribución. La mayoría
de los productos fueron designados como materiales peligrosos. Se requiere el envío dentro de los
contenedores especializados y transporte terrestre por la flota de vehículos especializados de Air
Products. Los contenedores en los que los productos se transportan y se almacenan en ubicaciones de
los clientes fueron devueltos a ESM una vez que los productos se agotaron. Luego fueron limpiados y
descontaminados en preparación para futuros envíos de los clientes. Muy a menudo los recipientes
fueron adaptados a los productos específicos y está disponible en una serie de capacidades, lo que
significa que el mismo gas o químicos se ofrecen en múltiples configuraciones físicas o SKU. Mientras
que los contenedores eran reutilizables, que eran altamente personalizado y representan una
inversión muy significativa de capital.

La planificación de la capacidad de distribución y la creación del programa de envíos requiere que

ESM predecir cuándo serían devueltos contenedores específicos. Mientras que el tiempo para el
agotamiento del producto se podría estimar en base a patrones históricos de uso de un cliente, el
tiempo de ciclo de envío al contenedor de volver a menudo variaba de estas estimaciones. El
seguimiento del flujo de contenedores en todo el mundo era un desafío continuo para el MAR.

Otra cepa en la capacidad de distribución fue la gestión de dos cadenas de suministro para los
clientes en transición. A menudo los clientes decidieron pasar de un no-estándar a una oferta
estándar, pero no estaban seguros de cómo muchos productos líneas que querían emplear o la
velocidad a la que la transición sea necesario que se produzca. Era responsabilidad de los
administradores de la cadena de suministro de ESM para construir el inventario en consecuencia,
limar las limitaciones de contenedores de distribución, y crear un suministro de emergencia en la
remota posibilidad de que el cliente decidió alejarse del plan de transición acordado. La mera
naturaleza basada en la demanda de la industria requiere ESM para poder cumplir con los requisitos
del cliente, a menudo a expensas de inventario y pronóstico de precisión.

Proyecciones financieras

Sue Green fue el controlador de la División de Electrónica en todo el mundo y logró el proceso
anual de previsión financiera para el MAR. Si bien el proceso anual se conoce como “unidad de
negocio de previsión”, que en realidad incluye el desarrollo de varias previsiones, que representa los
datos de demanda y costos previstos.

El proceso de predicción financiera comenzó con una variedad de informes de entrada, incluyendo
materia prima, la fabricación, y análisis de costos de distribución. Estas entradas son la base para los
costos generales de ESM de ingresos y distribución mundial. En general, este proceso significó la
aplicación de la tasa de crecimiento prevista para el manejo ambientalmente racional de los
resultados financieros recientes. La tasa de crecimiento prevista para cada división se estableció por
un economista corporativa y se proporciona a Sue. Mientras específico para cada división, una buena
estimación de la tasa de crecimiento era típicamente la tasa de crecimiento de las ventas corporativas
año anterior. La previsión resultante fue una declaración de alto nivel de ingresos y costes para el
próximo año anticipado.
 Tras los análisis de la previsión inicial, el equipo de marketing ESM evaluó diez mejores líneas de
productos de venta de la unidad de negocio, lo que representa aproximadamente el 70% de las ventas
totales de la ESM. El uso de la historia reciente como guía, el equipo de marketing estima los ingresos
previstos para estos productos en el próximo año, y luego calcula los costos de producción y
distribución asociados. El cálculo de los costes se basa en los datos proporcionados por Sue e incluido
márgenes históricos, las limitaciones de capacidad identificadas, la inflación esperada y la
productividad industrial se espera. divisiones regionales entre la fabricación y la venta de la intención
ubicación también se cuenta en la producción y distribución de previsión de costes. Por ejemplo, si
una determinada línea de productos se fabrica en Asia y luego se venden en América del Norte,
comercialización presupuestados para los gastos de transporte internacional de mercancías y
cualesquiera otros cargos asociados con la producción extranjera.

Una vez que el análisis de los diez primeros productos fue completa, un equipo de la organización
financiera creó la ventas y beneficios directos estimación, mediante la previsión de ingresos y costes
elaborado por las finanzas, análisis de altos corredores del equipo de marketing, y los informes de
gestión de producción y distribución seleccionados . A continuación, la ventas y beneficios directos
estimación fue analizado como parte de una reunión de revisión del pronóstico, asistido por el
marketing, finanzas, producción, y miembros del equipo de la cadena de suministro.

La reunión de revisión del pronóstico sirvió como la última oportunidad para la gestión de ESM
para hacer ajustes a la previsión financiera. Tras la reunión de revisión del pronóstico, Sue se reunió
con el equipo de liderazgo de alto nivel en el mundo Electrónica para presentar la previsión del ESM.
El equipo directivo revisó los supuestos de alto nivel detrás de la previsión del ESM, evaluó el
cumplimiento de los objetivos de crecimiento y rentabilidad previstos, y se ajustó el pronóstico donde
vieron las incoherencias o lagunas. Esta salida final se convirtió en previsión financiera del año que
viene para el MAR y era un insumo clave en las proyecciones proporcionadas a Wall Street por la
dirección ejecutiva de Air Products. (Anexo 9 proporciona un resumen del proceso de previsión
financiera. Anexo 10 proporciona un resumen del análisis realizado en los diez mejores productos en
2006.)

Sue se evaluó sobre la base de su capacidad para gestionar un equipo de finanzas división global,
para llegar a decisiones de negocios con la gestión de la unidad de negocio, y para mantener su
credibilidad con el equipo de liderazgo de la división. Mientras que el salario y promociones de Sue no
estaban atadas directamente a la exactitud de la previsión financiera ESM, fue un factor en la
determinación de su rendimiento general. De acuerdo con Sue, la previsión financiera era “bastante
exacta.” Sue señaló que “el presupuesto se desarrolla con la vista puesta en el objetivo, pero también
es un factor en el juicio sobre lo que es alcanzable dado el entorno económico subyacente y nuestra
comprensión de acciones que podemos tomar. La empresa sabe qué nivel de ventas que necesita para
golpear, por lo que trabaja muy duro para hacer esos números.”Pero Sue también vio varios retos
importantes, incluyendo tratar de predecir la demanda futura dentro de una industria
inherentemente cíclico. Observó que tratar de proyectar las necesidades del cliente se complica por el
producto, cliente, y la complejidad geográfica de la empresa, junto con una larga cadena de suministro
para la mayoría de productos de ESM.

Previsión operativa

Al igual que el pronóstico financiero, la previsión operativa tuvo un horizonte de 18 meses. A

diferencia de las previsiones financieras, se regenera constantemente en un ciclo de cuatro semanas.
Patrick Kelly, Director de Planificación de la Cadena de Suministro de ESM, dirigió el proceso de
predicción operativa general.

En la primera semana, Patrick utiliza una herramienta de software para desarrollar las previsiones
de demanda generados por ordenador para los 3 meses, 18 meses, y horizons5 de 3 años. El sistema
de predicción utiliza patrones de demanda de los clientes históricos y modelos estadísticos para
predecir la demanda futura por el cliente y por SKU.

La segunda semana se centró en el ajuste fino de la previsión generada por computadora y en la

planificación de la alimentación necesaria para satisfacerla. El equipo de la cadena de suministro
recibió una recopilación de inteligencia empresarial de los gerentes regionales de comercialización y
lo utilizó para ajustar el pronóstico. La inteligencia de negocios incluía datos sobre las proyecciones de
crecimiento de la industria, los niveles de material de producto, los patrones de compra de los clientes
estratégicos, y las proyecciones de ventas para los siguientes 18 meses en cubos mensuales. se
introdujo a continuación esta información en la herramienta de software de predicción para ajustar
aún más la planificación del suministro. Los numerosos SKUs

5 El estrato 3 años se refiere al Plan de Previsión y Commit que se hizo a nivel familia de productos. Se utiliza tasas de
crecimiento de la industria como base y se combinó con las tasas de crecimiento de la familia de productos proyectados. Este
pronóstico se utiliza específicamente para los gastos de capital y la planificación financiera.

Previsión de demanda y suministro en Air Products - Electrónica Specialty Materials 107-018

ofrecido por ESM hecho que este proceso de sintonización extremadamente compleja, que requiere un
enfoque en los clientes de alta prioridad y productos de importancia estratégica.

La tercera y cuarta semana del ciclo de planificación involucrados asociación predicción operativa
y resolución de problemas para asegurar el suministro estaría disponible para satisfacer la demanda
esperada. Identificando los niveles de inventario en todo el mundo, el análisis de capacidad de la flota,
y la planificación en torno a otros envíos eran habilidades importantes como ESM se esforzó para dar
servicio a nuevos clientes estratégicos, manteniendo a largo plazo los clientes de Air Products.
(Prueba 11 proporciona una línea de tiempo del proceso de predicción operativa. Anexo 12
proporciona datos mensuales de pronóstico para la línea de producto 1.)

Patrick explicó la importancia de una previsión operativa precisa. “No podemos cumplir con
nuestros objetivos de ingresos si no podemos satisfacer la demanda del cliente. Y para ello es
necesario conocer no sólo qué producir, sino también el tipo de recipiente en el que para transportarlo
y donde será necesario. De lo contrario, no tenemos ninguna manera de asegurarse de que la
capacidad de la fábrica, las materias primas y los recipientes necesarios estarán disponibles en el
lugar correcto en el momento adecuado.”Patrick también sintió la presión para cumplir los objetivos
de varias otras métricas operativas clave, incluyendo los niveles de inventario y la utilización de la
flota de contenedores de activos. “Nuestro pronóstico SKU nivel debe tener una precisión de al menos
el 75% con el fin de cumplir nuestros objetivos de inventario”, explicó, “y si no conseguimos que,

evaluaciones de desempeño de Patrick incluyen una evaluación de lo bien que se ha utilizado el

software de predicción para sincronizar la inteligencia empresarial con las predicciones operativas de
una manera oportuna y eficaz. No estaba, sin embargo, medido sobre la exactitud de las predicciones
resultantes. Patrick explica por qué este es el caso: “Puedo utilizar el sistema de predicción con el
100% correcto funcionamiento, y aún así obtener un resultado inexacto. El sistema incluye una serie
de modelos de datos y es lo suficientemente inteligente como para elegir la que es la mejor forma para
el producto que se está pronosticado, pero todavía es sólo una conjetura por parte de la
herramienta.”Patrick también señaló que no tenía control sobre cuando fueron devueltos
contenedores, si las personas estaban manteniendo el sistema de datos hasta la fecha, ni la calidad de
la inteligencia de negocio proporcionada por los directores de marketing regionales. Descifrar si
imprecisiones se basaban exclusivamente en el funcionamiento del sistema de predicción incorrecta
fue un reto. En vista de Patrick, “es muy difícil de demostrar numéricamente qué parte del error de
pronóstico se debe a la información incorrecta, el funcionamiento del sistema incorrecta, mal
funcionamiento del sistema, o viejo comportamiento de los clientes no anticipado llanura. Es por eso
que realmente no tiene sentido para medir cualquier persona en la exactitud del pronóstico “.

Equilibrio en medio de incertidumbre

John Goldberg era muy consciente de la importancia de un pronóstico exacto. Sus 26 años en la
empresa incluyen una amplia gama de responsabilidades operativas, incluyendo posiciones con varias
divisiones y un período como el director general de las operaciones de gases industriales en Malasia.
Sus responsabilidades actuales incluyen la puesta en práctica de una estrategia de producción
 ajustada, mientras que el cumplimiento de los objetivos específicos para los días de inventario en la
mano, el tiempo de ciclo de efectivo a efectivo, utilización de la capacidad, y la reducción de costes en
curso.

Juan describió su trabajo como un acto de equilibrio constante. “Básicamente me paso el día de la
gestión de intereses en competencia”, explicó, “a veces tomamos una decisión para distribuir un
producto determinado con el fin de cumplir con nuestros objetivos de margen y el ingreso o para dar
cabida a un cliente estratégico. Más a menudo que no esto se traduce en altos costos de transporte
como el aumento de la carga aérea y envíos de entrega rápida. Estos altos costes de distribución de un
material de escaso afectan directamente a las métricas por que estoy medidos. Mientras tanto, el
cliente no se hace responsable de cualquier cambio a la demanda prevista o envío horarios “.

107-018 Previsión de demanda y suministro en Air Products - Especialidad Electrónica materiales

John observó que la producción y el transporte de plomo largos tiempos significaba que el
pronóstico mensual de operaciones tenía que mirar por muchos meses con el fin de ser útil para la
producción y la planificación de materiales. Y si las necesidades del cliente actuales no coinciden con
lo que se había predicho varios meses antes, gestión ESM tenía que encontrar una manera de darles
cabida. “A veces eso significa robar a Pedro para pagar a Pablo,” dijo John, “y algunas veces significa
que tenemos que utilizar el inventario como una cobertura.” John también señaló que el
mantenimiento de la red de instalaciones que funcionan de manera eficiente a veces de la división
significaba producto producción que aún no estaba producción necesarios o retrasar de un producto
con una demanda inminente.

Mientras que John era muy consciente del proceso de planificación anual y la previsión financiera
resultante, se basó en la previsión operativa para gestionar la cadena de suministro de ESM en el día a
día. “Por supuesto que entendemos la necesidad de cumplir con las expectativas establecidas con Wall
Street,” dijo, “pero eso no nos dice lo que cada planta tiene que estar dispuesto a hacer el próximo
mes. Ni nos dicen lo que hacer cuando otra huelga, desastre natural, o choque de oferta inesperada se
cruza en nuestro camino “.

6
Previsión de demanda y suministro en Air Products - Electrónica Specialty Materials 107-018

Exhibición 1 Air Products and Chemicals Inc. Estructura (APCI) Empresa

APCI
Ventas: $ 8.144
millones

Productos Equipos de En todo el

químicos todo el mundo
globales mundo Gases
$ 1.954 $ 407 $ 5.782
millones millones de millones

IndustrialChemicals: Equipo Equipo Europa En todo el mundo en

PolyurethaneIntermediates America del Norte todo el mundo PAI
Aminas Gases médicos Europa
PerformanceMaterials: Gases de gases de
PerformancePolymers America del Norte
PerformanceProducts Asia Mundial
PerformanceSolutions Electrónica
Gases L. América / S.
África

Electrónica en todo el
mundo

Electrónica División Química

Materiales de la electrónica
especiales (ECD)
(ESM)

Electrónica AP
gases Electrónica de
especiales productos
(ESG) químicos
(APEC)

Fuente: Compilado y adaptado por casewriters de Air Products y documentos de la empresa Chemicals, Inc..

7
 107-018 Previsión de demanda y suministro en Air Products - Especialidad Electrónica materiales

Anexo 2 Productos químicos básicos - Lista de los principales productos y usos típicos

CHEMICAL GROUP Filial de productos químicos EJEMPLOS DE APLICACIÓN DEL PRODUCTO

PRINCIPALES

Productos químicos El ácido productos de bloques

inorgánicos sulfúrico de construcción
azufre Catalizadores
pigmentos de titanio Reactivos para la producción adicional químico

De cloro-álcalis El cloro soda Papel y pasta blanqueadora

cáustica Gestión del agua y de aguas
residuales para la producción de
productos plásticos
Reactivos para aún más la producción
química jabones y detergentes
textiles
/ Procesamiento de gas
de producción de aluminio
Petróleo

Los gases industriales Nitrógeno Gama de aplicaciones industriales,

Hidrógen incluyendo: Electrónica
o Industria
Oxígeno aeroespacial
Acetileno Fibra Óptica
Argon soldadura de
Dióxido de carbono cristal
Química y Petróleo Industrias

Fuente: Compilado por casewriters de Richard O'Reilly et al, encuestas de la industria - Productos Químicos, Standard &
Poor, julio de 2006 y Air Products and Chemicals “productos y mercados,” Air Products and Chemicals, Inc. sitio Web,
http://www.airproducts.com/ProductsMarkets/index.asp, visitada julio de 2006.

8
 Previsión de demanda y suministro en Air Products - Electrónica Specialty Materials 107-018

Anexo 3 Tendencias en petróleo y gas natural Precios: 1941 - 2005

400

350

300
Precio al final del año

250

200

150
(USD)

100

50

0
1941

1944

1947

1950

1953

1956

1959

1962

1965

1968

1971

1974

1977

1980

1983

1986

1989

1992

1995

1998

2001

2004
Año
Fuente: Compilado por casewriters de S & P 500® integrada de petróleo y gas (10121) de los Estados Unidos a partir de 1941-
2006, Global Financial Data, Inc., consultado junio de 2006.

Anexo 4 Balanza comercial de Estados Unidos Industria Química

Equilibrio químico COMERCIO (en millones de dólares)

AÑO EXPORTACIO IMPORTACIO BALANZA TOTAL EXCLUIDOS
NES NES COMERCIAL chemcials
2005 119476 128288 (8812) (766,367) (757,556)
2004 109.612 112944 (3322) (650,929) (647,597)
2003 91546 101051 (9504) (532,351) (522,847)
2002 81206 86235 (5029) (468,264) (463,235)
2001 80061 78870 1191 (411,900) (413,091)
2000 79602 73682 5920 (436,103) (442,023)
1999 70583 62326 8257 (328,819) (337,076)
1998 67894 54713 13181 (229,760) (242,941)
1997 69497 50329 19169 (180,521) (199,690)
1996 61676 44857 16819 (170,219) (187,038)

Fuente: Compilado por casewriters de Richard O'Reilly et al, Industry Surveys - Productos Químicos, Standard & Poor 's, julio 2006, p. 6

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107-018 Previsión de demanda y suministro en Air Products - Especialidad Electrónica materiales

Anexo 5 Top 20 de Fabricantes de Productos Químicos para el año 2005

EN
MILLONE CHG% a AS A% de CHEM. FUNCIONAMIE FUNCIONAMIENTO.
EMPRESA S partir de las ventas FUNCIONAMIE NTO. Retorno de la
DE $ 2004 totales NTO. MARGEN DE CHEM. BIENES
GANANCIAS BENEFICIO
(MIL $) (%)
Dow Chemical 46307 15.3 100,0 5,413.0 11.7 11.8
Exxon Mobil 31186 12.3 8.7 3,943.0 12.6 20.2
DuPont 28144 (6,7) 99.8 N/A N/A N/A
Lyondell 18606 211,8 100,0 1,487.0 8.0 10.1
Huntsman Chemical 12962 13.4 100,0 979,7 7.6 11.0
Chevron Philips 10707 15.9 100,0 934,0 8.7 13.4
PPG Industries 7964 9.0 78.1 1,060.0 13.3 18.9
Air Products 7743 9.8 95.1 998.5 12.9 10.2
Praxair 7656 16.1 100,0 1,948.0 25.4 18.6
Rohm & Haas 7064 9.2 88.4 N/A N/A N/A
Eastman Chemical 7059 7.3 100,0 788,0 11.2 13.6
Energia General 6606 8.9 4.4 867,0 13.1 N/A
Celanese 6070 19.7 100,0 644,0 10.6 8.7
Occidental Petroleum 4641 26.3 30.5 607,0 13.1 15.8
Hexion Specialty Chemicals 4470 121,4 100,0 262,0 5.9 8.2
Mosaico 4397 85.2 100,0 318,5 7.2 3.8
Lubrizol 4039 28.0 100,0 417.8 10.3 9.6
Dow Corning 3879 15.0 100,0 N/A N/A N/A
Nalco 3312 9.2 100,0 424,9 12.8 7.7
Honeywell 3234 (7,5) 11.7 257,0 7.9 5.4
Monsanto 3042 (4,3) 48,3 N/A N/A N/A

Fuente: Compilado por casewriters de Richard O'Reilly et al, Industry Surveys - Productos Químicos, Standard & Poor 's, julio 2006, p. 9

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 Previsión de demanda y suministro en Air Products - Electrónica Specialty Materials 107-018

Anexo 6 Estados de Resultados consolidados

Año terminado el 30 de septiembre (millones de dólares, excepto por acción) 2005 2004 2003
Ventas $ 8,143.5 $ 7,411.4 $ 6,297.3
Costos y gastos
El costo de ventas 6,011.3 5,463.6 4,613.1
Venta y administrativos 1,028.2 969.4 842,6
Investigación y desarrollo 132,7 126,7 121,1
Otros (ingresos) gastos, neto (31.2) (27.9) (26.5)
planes globales de reducción de costes, neto --- --- 152,5
Ingresos de explotación 1,002.5 879,6 594,5
Participación en los resultados de los afiliados 105,4 92.8 94.4
Gastos por intereses 110.2 121,0 123,5
Resultado antes de impuestos y participación de terceros 997.7 851,4 565,4
Impuesto a las ganancias 263.3 226,6 147,2
participación de terceros en los resultados de sociedades filiales 22.7 20.7 18.0
Ingresos antes del efecto acumulativo del cambio contable 711,7 604,1 400,2
Efecto acumulado del cambio contable --- --- (2,9)
Lngresos netos $ 711,7 $ 604,1 $ 397,3
Promedio ponderado de acciones en circulación Común (en millones) 225,7 223,8 219,7
Promedio ponderado de acciones en circulación de dilución Común Asumiendo (en 231.4 228,9 223,6
millones)
Las ganancias básicas por acción ordinaria
Utilidad antes del efecto acumulativo del cambio contable $ 3.15 $ 2.70 $ 1,81
Efecto acumulado del cambio contable --- --- (0,01)
Lngresos netos $ 3.15 $ 2.70 $ 1,81
Las ganancias diluidas por acción ordinaria
Utilidad antes del efecto acumulativo del cambio contable $ 3,08 $ 2,64 $ 1,79
Efecto acumulado del cambio contable --- --- (0,01)
Lngresos netos $ 3,08 $ 2,64 $ 1,78

Fuente: Compilado por casewriters de Air Products and Chemicals, Inc., Informe Anual 2005 (Allentown: Air Products and
Chemicals, Inc., 2005), p. 40.

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 107-018 Previsión de demanda y suministro en Air Products - Especialidad Electrónica materiales

Anexo 7 Balances consolidados

30 de septiembre (millones de dólares, excepto datos por acción) 2005 2004 2003
Bienes
Activos circulantes
El efectivo y artículos $ 55,8 $ 146,3 $ 76,2
Los créditos por ventas, menos las provisiones por cuentas incobrables de $ 34,9 en 2005 y 1,506.6 1,454.7 1,188.5
$ 29.6 De 2004 Las existencias 494,8 505.9 483,1
Contratos en curso, menos certificaciones de obra 82.4 71.3 82.8
Otros créditos y activos corrientes 275,1 238,7 278,9
Total de activos corrientes 2,414.7 2,416.9 2,109.5
La inversión en los activos netos de la planta y adelantos de 663,7 629,8 553,5
Afiliadas La participación y el equipo, a un costo 12,913.3 12,201.5 11,723.2
menos la depreciación acumulada 7,044.5 6,499.3 6,086.1
Planta y equipo, red 5,868.8 5,702.2 5,637.1
Buena voluntad 920,0 830,5 725,8
Activos intangibles, red 98.7 101.4 104.1
Otros activos no corrientes 442,9 359,6 343,5
Los activos totales 10,408.8 10,040.4 9,473.5

Pasivo y Capital Contable

Pasivo circulante
Cuentas por pagar y pasivos $ 1,378.0 $ 1,319.6 $ 1,123.5
acumulados devengados 118,2 105.9 115,6
impuestos sobre la renta 309.6 35.4 165,7
préstamos de corto plazo 137,4 244,7 176,4
porción actual de la deuda a largo plazo
Total pasivos corrientes 1,943.2 1,705.6 1,581.2
Deuda a largo plazo 2,052.9 2,113.6 2,168.6
Ingresos diferidos y otros pasivos no corrientes 821,6 820.3 1,005.9
Impuestos diferidos 834,5 788,0 747,2
Responsabilidad total 5,652.2 5,427.5 5,502.9
El interés minoritario en compañías subsidiarias 181,1 168,9 188.1
Compromisos y contingencias - Ver la nota 19
Accionistas
Las acciones ordinarias (valor nominal $ 1 por acción, publicada en 2005 y 2004 - 249,4 249,4 294,4
249,455,584 acciones) de capital por encima del valor nominal 603,6 551,8 493,9
Ganancias retenidas 5,317.2 4,887.1 4,516.6
Otra utilidad (pérdida) (433.2) (440.7) (567.2)
Las acciones propias, a un costo (2005 - 27557351; 2004 - 22,153,707 (1161,5) (764.8) (766.1)
acciones) Acciones en fideicomiso (2004 - 1,527,101 acciones) --- (38.8) (144.1)
Equidad total de los accionistas 4,575.5 4,444.0 3,782.5
Responsabilidad total y patrimonio neto $ 10,408.8 $ 10,040.4 PS 9,473.5

Fuentes: Compilado por casewriters de Air Products and Chemicals, Inc., Informe Anual 2005 (Allentown: Air Products
and Chemicals, Inc., 2005), p. 41
Air Products and Chemicals “2004 Revisión Financiera - Nuestro tendencias financieras,” sitio web de Air
Products and Chemicals, Inc., http://www.airproducts.com/NR/rdonlyres/E992C798-68CB-423A-90ED-
5F72B6E575AF / 0 / 2004Financials1214new.pdf, consultado enero de 2007.

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Previsión de demanda y suministro en Air Products - Electrónica Specialty Materials 107-018

Anexo 8 Estado de Flujo de Efectivo

Ejercicio finalizado el 30 de septiembre (millones de dólares) 2005 2004 2003

Actividades de explotación
Lngresos netos $ 711,7 $ 604,1 $ 397,3
Ajustes para conciliar la utilidad con el efectivo generado por las actividades
operativas:
Depreciación y amortización 728.3 714,9 654,8
Deterioro de activos de larga duración --- 3.9 91.7
Impuestos sobre la renta diferido 69,0 86.2 26.8
utilidades no distribuidas de filiales no consolidadas (39.7) (44.6) (6,8)
Ganancia por venta de activos e inversiones (8,3) (5,3) (8,4)
Otro 55.4 20.4 14.8
Total parcial 1,516.4 1,379.6 1,170.2
Trabajando cambios de capital, excluyendo efectos de adquisiciones y
desinversiones:
Los créditos por ventas (60.8) (253.0) (88.0)
Inventarios y contratos en curso (10.3) (27.9) (53.2)
Cuentas por pagar y pasivos acumulados (80.8) 5.3 (9,6)
Otro 11.3 (18.1) 16.6
Efectivo generado por las actividades operativas
Actividades de inversión
Adiciones a la planta y equipo (929.5) (705.5) (612.9)
Adquisiciones, menos efectivo adquirido (97.2) (84.6) (529.6)
La inversión y los avances de filiales no consolidadas (10.5) (18.8) (6,1)
Las ganancias de la venta de activos e inversiones 59.8 46.2 102.1
Otro 4.0 --- (0,1)
El efectivo utilizado en actividades de inversión (973.4) (762.7) (1,046.6)
Actividades de financiación
tomas de préstamos a largo plazo 510,7 286,3 162,8
Pagos de la deuda a largo plazo (634.0) (335.4) (271.0)
Aumento neto (disminución) en papeles comerciales y préstamos a corto plazo 269,3 (134.8) 37.6
Los dividendos pagados a los accionistas (276.2) (218.6) (188.6)
Compra de acciones propias (500.0) --- ---
Las ganancias de los ejercicios de opciones sobre acciones 137,5 146,0 76.5
El efectivo utilizado para actividades de financiación (492.7) (256.8) (182.7)
Efectos de las variaciones en la tasa de cambio sobre el efectivo (0,2) 3.7 15.8
(Disminución) Aumento en el efectivo y Artículos (90.5) 70.1 (177.5)
El efectivo y Artículos - Comienzo del Año 146,3 76.2 253,7
El efectivo y Artículos - Fin de Año $ 55,8 $ 146,3 $ 76,2

Efectivo pagado durante el año por:

Interés (importes netos capitalizados) $ 117,6 $ 122,9 $ 123,6
Impuestos (netos de reembolsos) 135,2 107.8 79.1

Fuente: Compilado por casewriters de Air Products and Chemicals, Inc., Informe Anual 2005 (Allentown: Air Products and
Chemicals, Inc., 2005), p. 42

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 107-018 Previsión de demanda y suministro en Air Products - Especialidad Electrónica materiales

Anexo 9 Finanzas Previsión de la línea de tiempo

PASO ACCIÓN

1 previsión global de las ventas totales de ESM y los costos de distribución

2 equipo de marketing identificado superior que realizan las líneas de productos

3 equipo de marketing calcula los costos de producción y distribución de líneas con mejor rendimiento
desde el paso 2
4 Finanzas creado ventas y beneficios directos estimación utilizando la información de los pasos 1 y 3

5 Ventas y beneficios directos analizados en la revisión de previsión reunión. oportunidad de gestión

ESM para hacer
los ajustes finales en previsión financiera
6 Pronóstico revisado por todo el mundo Electrónica equipo directivo. salida final fue el año que viene
Pronóstico financiero

Fuente: Casewriters

Anexo 10 Análisis de los 10 productos

Línea de 2006 comentario

producto Pronóstico s
Línea de $ 86,319,675.00 15% de la estimación dependiente de la llave finalización planta del cliente
productos 1
Línea de $ 80,565,030.00 estimación sólida
productos 2
Línea de $ 74,810,385.00 10% de la estimación depende de la adquisición de nuevos clientes
productos 3
Línea de $ 69,055,740.00 5% de la estimación depende de la oferta de nuevo contenedor
productos 4
Línea de $ 57,546,450.00 estimación sólida
Producto 5
Línea de $ 43,159,837.50 el aumento de los costos de distribución en un 35%
productos 6
Línea de $ 37,405,192.50 altamente dependiente de los precios del petróleo
Producto 7
Línea de $ 34,527,870.00 estimación sólida
Producto 8
Línea de $ 33,376,941.00 estimación sólida
Producto 9
Línea de $ 31,650,547.50 Todavía en negociaciones de precios con 2 clientes (50% del volumen - precio podría
productos 10 variar de 5%)

Fuente: Casewriters

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Previsión de demanda y suministro en Air Products - Electrónica Specialty Materials 107-018

Anexo 11 Ventas y Operaciones de la línea de tiempo (ciclo de 4 semanas)

SEMA ACCIÓN
NA
1 La previsión de software utilizado para el desarrollo de la corriente 3 meses (Asia solamente), 18
meses, y el horizonte de 3 años
previsiones
2 inteligencia de negocio aplicada a exigir pronósticos. la planificación del suministro ajustado para
acomodar y
aplicar la nueva información que resulta en un pronóstico actual fino tined.
3y4 Asociación de planificación y resolución de problemas para adaptarse a los cambios en la próxima
demanda.

Fuente: Casewriters

Anexo 12 Detalle predicción operativa para la línea de productos 1

Previsión de Pronósti Capacidad

Mes ventas por co Precio Unidades de del contenedor
Mes / Unidad pronóstico (unidades)
1 mes $ 6,473,975.63 $ 0,040 161,849,390.63 165000000
mes 2 $ 6,545,908.69 $ 0,041 159,656,309.45 165000000
3 meses $ 6,617,841.75 $ 0,041 161,410,774.39 165000000
mes 4 $ 6,689,774.81 $ 0,042 159,280,352.68 165000000
mes 5 $ 6,761,707.88 $ 0,043 157,249,020.35 165000000
mes 6 $ 6,833,640.94 $ 0,043 158,921,882.27 165000000
7 meses $ 6,905,574.00 $ 0,043 160,594,744.19 164000000
mes 8 $ 6,977,507.06 $ 0,043 162,267,606.10 162000000
mes 9 $ 7,049,440.13 $ 0,043 163,940,468.02 160000000
mes 10 $ 7,121,373.19 $ 0,043 165,613,329.94 160000000
mes 11 $ 7,193,306.25 $ 0,043 167,286,191.86 160000000
mes 12 $ 7,265,239.31 $ 0,043 168,959,053.78 160000000

Fuente: Casewriters

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