ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

LIC. MANUEL GONZALEZ

TAREAS 1 Y 2

ESTRATEGIAS DE PLAZA
Y
DISTRIBUCIÓN

JOSSELINNE DAYANA PAZ MÉNDEZ

18010684

JUTIAPA, JULIO 2018

 INTRODUCCIÓN
La empresa tiene que tomar una serie de decisiones estratégicas en relación a los canales de
distribución. La empresa puede vender empleando varios canales de distribución y
utilizando diferentes estrategias, determinando cuál será su mercado meta o en qué lugar
almacenaran los productos antes de llegar al consumidor final. Todos estos detalles son lo
que se deben tomar en cuenta para determinar las formas de transportar y enviar los
productos. Incluyendo a que lugares llegará, si serán centros comerciales o si serán
pequeñas y medianas empresas. Se muestra entonces a continuación las estrategias de plaza
y/o distribución.
 ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA Y DISTRIBUCIÓN
La Distribución Comercial relaciona la producción con el consumo. Su objetivo es poner el
producto a disposición del consumidor final o del comprador en la cantidad demandada, en
el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo, presentando el producto
de forma atractiva, que estimule a comprarlo. Además, implica también llevar a cabo una
serie de actividades de información, promoción y presentación del producto en el punto de
venta a fin de estimular su adquisición. Todo ello debe hacerse a un costo razonable, que el
consumidor o comprador esté dispuesto a pagar.

La Plaza o distribución es otra de las famosas P’s de la mezcla de mercadeo y se

refiere a los medios de distribución o canales adecuados por los cuales el cliente podrá
tener acceso a los productos que se ofrecen. Esto incluye: Puntos de venta o de atención,
almacenamiento, formas de distribución, intermediarios, todo aquello con lo que la empresa
garantizará que el consumidor pueda tener posesión del producto.
Para ello se debe elaborar todo un plan acorde a la necesidades y recursos con los que
cuente la empresa, los atributos del producto y cuál es el mercado meta que se pretende
abarcar.

Elementos a considerar para la elaboración de las Estrategias de Distribución.

Por esta razón, al igual que con todo el Marketing Mix, se deben considerar ciertos
elementos necesarios para elaborar unas estrategias de distribución acordes a las metas y
características de la empresa. Es decir, no es lo mismo transportar y almacenar productos
lácteos o electrónicos, y tampoco va a tener la misma distribución una Panadería local que
Bimbo.
Atributos del Producto. Se debe analizar cuáles son las necesidades de almacenamiento y
transportación del bien que se quiera comercializar, en este caso es importante distinguir
los materiales con los que se encuentra fabricados.
Ubicación del Mercado Meta. ¿Dónde se encuentran los consumidores a los que quiero
llegar?, ¿cuáles son las características de las avenidas, calles, ciudades? También deben
observarse las diversas características socio- demográficas del perfil del cliente, que hábitos
de compra poseen, el nivel socio- económico que tienen.
Recursos de la empresa. Esto es muy importante, porque por más que se quiera llegar a
distribuir los productos en un vasto territorio se necesita ver la realidad de los recursos de
capital, humano y tecnológicos que se tienen al alcance. Quizá no se pueda adquirir una
flotilla de camiones para repartición, pero tal vez se pueda echar mano de algunos
intermediarios o alquilar espacios de almacenamiento en punto estratégicos.
Competencia. Para la elaboración de unas estrategias de distribución adecuadas es
importante observar que está haciendo la competencia, como distribuye su producto, en
donde se encuentra ubicada.

Diseñando las Estrategias de Distribución

Una vez que se haya realizado un análisis de todos los elemento a considerar es hora de
sentarse a diseñar cuáles serán las estrategias de distribución que mejor cumplan los
objetivos del plan general de marketing y las estrategias de la mezcla de mercadotecnia.
Para ello se deben tomar decisiones referentes a los componentes que la conformarán.
Ubicación y adaptaciones de los almacenes. El almacén es donde el producto se
resguardara una vez terminado, y debe seleccionarse cuál va a ser la ubicación de este
lugar.
Medios de Transporte. ¿Cómo se realizará el traslado de la Mercancía? ¿Se requieren
camiones especiales, vehículos de carga, embarcaciones? En este caso se debe garantizar el
medio de transporte adecuado.
Ubicación y Características del Punto de Venta. Aquí es donde por fin se dará el
contacto del consumidor final con el producto. Es importante elegir cual será la ubicación
de este punto que permita dirigirse al mercado meta al que están enfocados los esfuerzos de
la compañía.
También se deben tener las instalaciones adecuadas, planificando la forma en que se
presentará el producto utilizando diferentes técnicas de Merchadising para estimular la
adquisición del producto. Para esto hay que establecer la forma de los exhibidores,
ubicación de anaqueles, expendedores, etc. con los cuales se presentará el producto al
consumidor.

Número de escalones de la Red de Distribución: un fabricante, como hemos comentado,

puede llevar sus productos directamente al consumidor como la empresa Dell, o puede
emplear un camino más largo. El Fabricante por tanto puede:

A) Vender directamente al consumidor final Es lo que se denomina venta directa.

B) Tener vendedores o un sistema de ventas para vender a las tiendas y estas venden a los
consumidores finales.
C) Otra opción es que el fabricante venda a los mayoristas y estos a las tiendas
D) Y en ocasiones las empresas venden a mayoristas que venden a otros mayoristas que
luego venden a las tiendas. Por ejemplo Japón tiene un complicado sistema de distribución
con numerosos escalones. Las fábricas venden a unos mayoristas nacionales que luego
venden a mayoristas especializados, estos venden a mayoristas regionales que venden a
mayoristas locales. Los mayoristas locales venden a las tiendas. Las empresas Japonesas
están tratando de simplificar y modernizar el complicado y costoso sistema de distribución
con múltiples escalones.

Número de elementos por Escalón: Estrategias de Cobertura del Mercado

La empresa fabricante tiene que decidir el número de mayoristas o tiendas que empleará
para la distribución de sus productos. Esta decisión se fundamenta en primer lugar en la
imagen.
En función del número de tiendas en las que decidimos colocar nuestro producto tenemos
tres estrategias de cobertura fundamentales. Podemos considerar tres alternativas en
función del número de establecimientos de venta que utilizamos en cada zona:
A) Estrategia de distribución intensiva
B) Estrategia selectiva
C) Estrategia de distribución exclusiva

A continuación analizamos las tres estrategias fundamentales de cobertura, que nos

van a determinar muchos de los aspectos de gestión y costes de la empresa.

Estrategia de distribución intensiva Si seguimos esta estrategia tratamos que

nuestro producto este en todos los puntos posibles de venta. Intentamos que el
producto esté disponible para el consumidor en el mayor número de puntos de
venta. Por ejemplo, Coca Cola intenta que su bebida esté disponible en la mayor
cantidad de puntos de venta posibles. En esta estrategia la empresa trata de impulsar
 las ventas facilitando al consumidor un punto de compra cercano. Esta estrategia
seguida de forma estricta supone llevar el producto hasta la última tienda, del último
pueblo, de la montaña más lejana.

Ventajas
1. Facilita al cliente la compra del producto y la fidelidad al mismo.
2. Puede ser una estrategia para dificultar la entrada de competidores

Inconvenientes
1. Esta estrategia supone un coste muy elevado.
2. Puede perjudicar la imagen al estar el producto en puntos de venta inadecuados.

Distribución selectiva: En la distribución selectiva seleccionamos los mejores puntos de

venta para el producto en cada zona. Por ejemplo en una zona existen 100 perfumerías pero
sólo venderemos nuestro perfume en las 20 mejores.

Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. Por
ejemplo si queremos dar imagen de producto selecto y exclusivo a nuestro perfume será
más sencillo estando presente en las mejores perfumerías.
Supone un buen argumento de ventas cuando tratamos de introducir el producto en las
tiendas. Podemos decirles a las mejores perfumerías que han sido seleccionadas para tener
un producto que no tendrán las de menor categoría.
La distribución selectiva supone unos costes de distribución muchos menores. Al elegir los
puntos de venta, tengo un menor número que atender y puedo eliminar los que suponen
mayor coste enviarles el producto.

Estrategia de distribución exclusiva: Si seguimos esta estrategia, tendremos un único

punto de venta en cada zona. Por ejemplo ciertos fabricantes de coches sólo tienen un
concesionario o vendedor de coche en cada zona. En España en las ciudades no muy
grandes hay un sólo McDonals.
Supone reservar toda una zona para un punto de venta. Se da especialmente en sectores
donde es importante el servicio postventa como el automóvil. Esta estrategia tiene muchas
de las características de la distribución selectiva llevadas al extremo.
 Saber hacía donde
Selección del
va dirigido el
mercado meta
producto.

Atributos del Que se le ofrece al

Producto consumidor final

LAS 4 P DEL PLAZA O ESTRATÉGIAS DE

MARKETING DISTRIBUCIÓN DISTRIBUCIÓN Con que se cuenta
para distribuir
Recursos de la
empresa
Cuanto personal
está dispuesto
para la distribución

Hasta que lugares

La Competencia del mercado llega
la competencia

COMENTARIOS:
Las estrategias son indispensables, muestran el camino a seguir para lograr el éxito, por lo
tanto, cuando se posee un producto final que distribuir es necesario planificar las estrategias
a utilizar para que el producto llegue a los consumidores de manera rápida, sencilla en
cuanto sea posible y en el menor costo, adaptándose a las necesidades y las utilidades que
se le quieran ganar.
Existen diferentes maneras de distribución y muchos puntos que se deben tomar en cuenta
al llegar a este paso. La distribución debe ser planeada y puesta en marcha cuando se tenga
todo lo necesario, para no causar pérdidas de dinero o del mismo producto en sí.
 CONCLUSIONES

Las decisiones sobre la distribución dan a los productos los beneficios del lugar y los
beneficios del tiempo al consumidor.
Es de gran importancia llevar un seguimiento del canal de distribución, para identificar el
mayor número de puntos de ventas finales, así conseguir mayores ventas.