INGENIERIA INDUSTRIAL

FUNDAMENTOS DE MARKETING
PLAN DE MARKETING

Integrantes:

• CAMERO REAÑO ALEXIS

• CRUZ NUÑEZ ALEXANDRA
• RAMOS BLANCO ARLYN
• VALDIVIA OCHOA JHON
• VELASQUEZ SALAZAR LUZ ESTHER

IND 5-2

“Los alumnos declaran haber realizado el presente trabajo de acuerdo a las

normas de la Universidad Católica San Pablo”

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i1. INTRODUCCIÓN

En los últimos años, la empresa Fibras Peruanas E.I.R.L, ha seguido por una línea creciente
en ventas, calidad y por qué no decir en productividad, y con la misión de mejorar cada vez
más, surge la obligación de recurrir a métodos indispensables para crecer, como el poner en
funcionamiento un plan de Marketing.
Perteneciente a la industria textil, la empresa incurrirá en acciones para seguir creciendo,
tomando y aprovechando las oportunidades que se le presenta, como es el desarrollo de un
plan de Marketing, en el cual realizaremos primeramente una evaluación interna de la
empresa, a través de las las variadas áreas de la empresa, y por siguiente se hace un análisis
externo, de la competencia directa del sector, detectandose aquí las debilidades,
oportunidades, fortalezas y amenazas, definiéndose así las ventajas competitivas de la
empresa.
La empresa como tal, ha encontrado muchas debilidades, pero también ha identificado
claramente a sus clientes meta, desarrollando aún más esto con el análisis que
desarrollaremos.

2. PLANTEAMIENTO
Elaborar un plan de Marketing para elevar las ventas, lograr un buen papel y posicionamiento
en la ciudad de Arequipa, aplicando las enseñanzas del curso de fundamentos de marketing.
Necesidad: Hacer un Plan de Marketing en la empresa, para potenciar los procesos y la
organización en la empresa, para cumplir con las metas y los objetivos de esta, que es
incrementar sus ventas y posicionarse en el mercado local como la mejor opción para
nuestros clientes .
 3. INFORMACIÓN GENERAL

3.1HISTORIA:

La Empresa se dedica a la fabricación de prendas de vestir tejidas en lana de alpaca tales

como sacos, chompas, chalecos, bufandas y accesorios, con la más alta calidad de
exportación en maquinas industriales y acabados manuales, logrando una capacidad de
producción de 1000 a 1200 prendas mensuales. Dicha empresa trabaja a pedido y con
modelos y estilos de los clientes desarrollando muestras, también desarrollan una propia
colección.
Fibras Peruanas empieza en el año 1991 dando servicios de outsourcing a otras empresas
grandes del mercado, resultado de la experiencia y aspiraciones propias del negocio
comienza a exportar prendas por el año 2002 iniciando con ello la internacionalización de la
empresa.
Ahora la empresa exporta en forma continua y sostenida a varios países del mundo para ello
cuenta con personal experimentado, capacitado para estas labores y maquinaria con
tecnología de punto lo que hace de Fibras Peruanas una empresa competitiva en el mercado
de las exportaciones
La experiencia de muchos años en este rubro es una fortaleza de nuestra empresa que
garantiza a nuestros clientes las entregas en las condiciones pactadas en los contratos de
exportación y la confianza depositada en nosotros no hace otra cosa que realimentar las
ganas de seguir atendiendo a nuestros clientes con las mismas ganas de siempre.
Son muchos los beneficios que el consumidor final se lleva, al obtener un producto de Fibras
Peruanas, muy aparte de la calidad, está el firme compromiso de hacer la entrega del pedido
en el momento adecuado, reconocer que es bajo el mando del ING. E, fundador y gerente de
Fibras Peruanas, llevándola a ser una industria con un crecimiento aceptable de la región Sur
del Perú. Actualmente los productos de Fibras Peruanas se encuentran distribuidos en las
principales tiendas, ubicadas en Arequipa y Cuzco, además de exportar a muchos países del
mundo.
 3.2. VISIÓN
Poner al alcance de pequeñas, medianas y grandes empresas, prendas de altísima calidad,
que contribuyen al desarrollo y progreso de las mismas, así también atiende las necesidades
de clientes de otros países, traspasando fronteras y haciendo llegar el producto en el tiempo
adecuado, caracterizándose por la rapidez en sus entregas, definiéndose claramente, como
una empresa comprometida a dar lo mejor en el momento preciso.

3.3. MISIÓN

Fibras Peruanas EIRL es una empresa que tiene como carta de presentación la excelente
calidad de sus productos, resultado de un filosofía de calidad en la empresa producto de la
experiencia y capacitación constante de sus trabajadores y el esfuerzo por hacer bien las
cosas, la oportunidad de los despachos, producto de una buena planificación del trabajo y la
alianza con nuestros proveedores y los mejores precios de mercado resultado del uso
eficiente de los recursos.

4. Proceso Industrial

1. Se realiza el pedido, por parte del cliente, según sus requerimientos solicitados y
detallados.
2. Planta de tejido: se decide el tipo de hilado, y diseño programable
3. Los paneles se llevan a vapor
4. Pasan por Lavandería
5. Los paneles que lo necesitan pasan nuevamente a vapor.
6. Control de calidad del tejido, se separa por lotes o peso, según la cantidad.
7. Confección: se corta, remalla y acabado
8. Acabados preliminar: Como ojales, cierres, etc.
9. Control técnico: peso de la prenda, etc.
10. Planchado final: se colocan etiquetas
11. Control final por parte del cliente
 5. ANÁLISIS SITUACIONAL

5.1. ANÁLISIS DE RESULTADOS

a) Ventas
Facturación de 1200000 soles de ventas anuales. Ver anexo 1

b) Participación en el Mercado
Hoy en día Fibras Peruanas es una empresa reconocida, por la calidad de sus productos y
rapidez en la entrega de los mismos, exportadores a países como Estados Unidos, Irlanda,
Reino Unido, Australia, Francia y otros. Empleando en su producción materias primas de
calidad, maquinarias que cuentan con tecnología de punta , consolidando como una empresa
confiable y de calidad.
Fibras Peruanas, es además una empresa que brinda exclusividad en sus diseños, según el
cliente lo solicite.
Su participación de mercado es de 3% en la ciudad de Arequipa, un 2% en la ciudad de Cusco
y a nivel nacional sus cifras no son conocidas.

c) Cobertura
La cobertura es exclusiva y se da a través de tiendas, ubicadas en Arequipa y Cusco, además
de exportar sus productos a diferentes países, que representa aproximadamente un 50% del
total de las ventas.

d) Precios
La mayoría de sus productos son accesibles a los consumidores finales. La empresa maneja
un precio de penetración en el mercado, es decir precios bajos ó accesibles pero con alta
calidad, disponibles en sus tiendas y precios variables según la calidad y diseño da la prenda.
e) Costos
Los costos varían de acuerdo a la línea de productos, pero también cuentan con tecnología
que les permite abaratar los costos, cuentan con la maquinaria necesaria para tales fines.
Todos sus costos equivalen al 30% de sus ventas mensuales.
Costos en Anexo 2

f) Marcas y Productos
La línea de productos que Fibras Peruanas están en permanente crecimiento, contando con
más de 2000 prendas, entre chompas, sacos, ponchos, chalinas, gorros , muñeras y otras
prendas y diseños solicitadas por diferentes clientes a nivel nacional y sobre todo en el
extranjero. Ver anexo 3

g) Proveedores
Proveedor: Inca tops

5.2. OBJETIVOS
5.2.1. Objetivo:
Realizar una reingeniería, empezando por cambiar el directorio de la empresa,
organizándolo y estableciendo funciones.
5.2.2. Objetivos de Marketing

Como objetivo general se encuentra fortalecer la estructura organizacional con un

acoplamiento efectivo de todas sus áreas; al mismo tiempo en que se incrementa el capital
neto.

5.2.3. De Crecimiento
Aumentar en un 20% las ventas con relación a las ventas del 2016 equivalentes a
S/.1’235,650.00

5.2.4. De Fuerza Competitiva y Distribución

Incrementar de manera significativa la fuerza de ventas para el año 2017, colocando una
nueva tienda en Arequipa y Lima, aumentando las ventas en un 17.2% al primer año con
respecto al anterior.

5.2.5. De Innovación y Diseño

Ampliar la línea de producto de la empresa, introduciendo nuevas prendas de alta calidad
para el segmento de jóvenes tales como poleras, cafarenas y carteras modernas, utilizando
la lana de alpaca como materia prima y elemento de diferenciación.

5.2.6. De Clientes
Aumentar el grado de fidelización de los clientes con la marca y a su vez con la compañía
garantizandoles servicios y productos de excelente calidad y oportunos. Esfuerzo de
introducción más favorables basados en la calidad del producto en el mercado internacional.
Incrementar el número de clientes empresariales en 7%, y el número de clientes finales en
12%

5.2.7. De Productos
Mantener y mejorar en la posibilidad la calidad de los productos y del servicio agregado
mediante la reingeniería de los procesos operativos y administrativos, con la finalidad de
ofrecer productos de mayor calidad que la de los competidores, adquiriendo ventajas
competitivas importantes.
 5.2.8. De Comunicación
Iniciar la participación activa en cuanto a publicidad de la imagen tanto de la empresa como
de la marca en medios selectivos relacionados a la industria nacional e internacional.

5.2.9. De Precio
Reducir los costos de fabricación de las prendas en un 6% mediante la aplicación de
reingeniería en los procesos productivos y administrativos, permitiendo reducir los precios
base, además de brindar descuentos y promociones, con la finalidad de incrementar las
utilidades por el aumento de los volúmenes de venta.

6. ANÁLISIS SITUACIONAL

6.1. ANÁLISIS INTERNO

ANÁLISIS DE RESULTADOS

7. Ventas
Facturación de 1,200,000 soles de ventas anuales.

8. Participación en el Mercado
Hoy en día Fibras Peruanas EIRL es una empresa reconocida, por la calidad de sus productos
y rapidez en la entrega de los mismos, exportadores a países como Estados Unidos, Irlanda,
Reino Unido, Australia, Francia y otros. Empleando en su producción materias primas de
calidad, maquinarias que cuentan con tecnología de punta ,además de la experiencia y
capacitación del personal, consolidándose como una empresa confiable y de muy buena
calidad, por otro lado Fibras Peruanas, es una empresa que brinda exclusividad en sus
diseños, según el cliente lo solicite.Su participación de mercado es de 3% en la ciudad de
Arequipa, un 2% en la ciudad de Cusco y a nivel nacional sus cifras no son conocidas.

9. Cobertura
La cobertura es exclusiva y se da a través de tiendas, ubicadas en Arequipa: en la Av.
Tarapacá 1015 Miraflores y en el pasaje Catedral 105 B Cercado , y en Cusco la podemos
encontrar en la calle triunfo 352 B, además de exportar sus productos a diferentes países
desarrollados, que representa un total del 50% de las ventas.
 10. Precios
La mayoría de sus productos son accesibles a los consumidores finales. La empresa maneja
un precio de penetración en el mercado, es decir precios bajos y accesibles pero con alta
calidad, disponibles en sus tiendas y precios variables según la calidad y diseño da la prenda.

11. Costos
Los costos varían de acuerdo a la línea de productos, pero también cuentan con tecnología
que les permite abaratar los costos, cuentan con la maquinaria necesaria para tales fines.
Todos sus costos equivalen al 30% de sus ventas mensuales.

12. Marcas y Productos

La línea de productos que Fibras Peruanas EIRL están en permanente crecimiento, contando
con más de 2000 prendas, entre chompas, sacos, ponchos, chalinas, gorros ,,túnicas y otras
prendas con diseños solicitados por diferentes clientes a nivel nacional y sobre todo en el
extranjero.

13. Proveedores
Proveedor: Inca tops

6. ANÁLISIS DE CAPACIDADES

6.1. Gerenciales
En relación a los sistemas administrativos y de organización, se cuenta con un sistema
tradicional que permite disponer de información básica en tiempo real. Este sistema brinda
información a nivel contable, administrativo, financiero, logístico y de personal que permite
una toma de decisiones acertada.

Algunas de sus áreas son:

❖ Ventas
❖ Contabilidad
❖ Finanzas
❖ Recursos Humanos
❖ Comercio Exterior
❖ Logística
 6.2. Humanas
En la actualidad cuenta con más de 35 colaboradores en el área de producción, y alrededor
de 10 más, entre el área administrativa.
Es importante que la empresa mantenga en constante capacitación a sus empleados y más
aún hacer entender a estos que la capacitación no sólo optimiza su labor en el puesto sino
más bien crea beneficio mutuo a corto y largo plazo, esta capacidad se ve un tanto afectada
en la empresa, ya que no muchos incentivos ni motivación laboral, que ayudará a dinamizar
la producción.

6.3. Tecnológicas
Los productos son desarrollados por un equipo de profesionales que cuentan con la más alta
tecnología y un riguroso departamento de control de calidad, empleando materia prima de
calidad certificada proveniente de Inca Tops, con lo que se produce las diferentes prendas
que Fibras Peruanas ofrece.
La empresa utiliza tecnología de punta. Constantemente innovan y toda su maquinaria es
importada de diferentes países.

6.4. Comerciales
Los precios son de penetración para que puedan llegar a los consumidores finales. Trabajan
con pedidos pre-establecidos y estos no cuentan con algún tipo de promoción, ya que son los
clientes son los que se contactan con la empresa.
La rotación en los almacenes es mayor, es decir, que todo lo producido permanece pocos
días en estos, ya que son distribuidos rápidamente.

6.5. Financieras
Facturan 1,200,000 soles, que dándoles una utilidad de 200,000 soles, estos cuentan con un
capital fijo, pero además el dinero se mueve constantemente, en los pedidos que se realizan,
por otra parte existen inconvenientes en la puntualidad de los pagos por parte de los
consumidores finales, por lo que ocasiona un desfase en la contabilidad de los ingresos.

6.6. Materiales
Utiliza hilados ya existentes en el mercado, pero si la situación y las exigencias del cliente lo
ameritan , ellos mandan a fabricar hilados especiales, con las características requeridas,
paneles de alpaca y algodón.
6.7. Recursos
Los recursos usados por la empresa para cumplir con sus fines son:
 Personal
Producción de ventas mediante los representantes de ventas.
Oficinas
Cuenta tiendas de venta y distribución de productos en:
❖ Arequipa ( Principal)
❖ Cusco

6.2. ANÁLISIS EXTERNO

ANÁLISIS DEL ENTORNO

Pronósticos

6.2.1. Económicos
Actualmente la economía es estable, esto permite que las personas compren productos
innovadores o al gusto del cliente como los que ofrece la empresa.
6.2.2. Sociales
En lo que respecta a su línea de producto, se puede percibir una baja en las compras de los
peruanos, por cuestiones de gustos, prefieren compran accesorios, como gorros, chalinas,
etc. en vez de prendas mucho más producidas, para esto se realizó una encuesta en cuanto
las preferencias de la gente para con las prendas de alpaca, adjuntamos resultados en el
anexo IV.

6.2.3. Tecnológicas
Los avances tecnológicos en el mundo no tienen que ser ajenos al desarrollo empresarial, la
tecnología usada por Fibras Peruanas, es de muy alto nivel.
Hay empresas claves, con mucha capacidad y notable prestigio, pero Fibras Peruanas, se
caracteriza por su calidad y rapidez en sus entregas. Es por eso que la empresa se esfuerza
por conseguir tecnología de punta, traída desde diversos países, para así ofrecer la mejor
calidad en sus productos.
6.2.4. Laborales
Las oportunidades laborales están aumentando gracias a la inversión en el Perú y a pesar de
que el riesgo-país de Perú es actualmente elevado, se espera que mejore dado el nuevo
marco político-económico, por lo cual se espera que la inversión aumente.
 6.2.5. Climatológicas
El Clima de Arequipa y Cusco es propicio para la venta de sus productos, ya que en Arequipa
las temperaturas disminuyen por las noches y en Cusco hay un constante frío, por las ventas
en el cuzco es mayor que en Arequipa.
6.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

a. Competidores
1.Inca Alpaca
2. Michell
3. CreAliz
4. Empresas pequeñas del sector.
6.3.1. Mercado
El mercado se encuentra muy segmentado ya que existen nichos de acuerdo a las áreas
geográficas. Aunque el mercado esté saturado, sus productos van dirigidos a un sector A y
B, siendo el extranjero los máximos compradores.

6.3.2. Productos
Tiene alrededor de 2000 productos, entre chompas, sacos, accesorios y prendas hechas a
pedido.

6.3.3. Tecnología
Actualmente en el mercado existe mucha competencia, sobretodo en cuanta tecnología
hablamos, diversidad de maquinarias e innovación continua. La tecnología con la que cuenta
la competencia es muy especializada.

6.3.4. Recursos
Algunos competidores cuentan con una distribución adecuada, lo que hace más eficiente su
trabajo; es por eso que Fibras Peruanas debe esforzarse para mejorar la distribución de los
productos a nivel Nacional.
 7. MATRIZ FODA

Fortalezas Debilidades

· Alta calidad de · Instalaciones

los productos deficientes para los
· Bajos costos procesos de
de producción fabricación
· Más de 22 · Deserción
años de experiencia media-alta
en el sector · Fuerza de
· Buenas ventas poco
relaciones con capacitada
proveedores y · Poco espacio
clientes en los almacenes
· Tecnología de · Mala
punta organización de
inventarios

Oportunidades Estrategias FO Estrategias DO

· Alianza estratégica con · Desarrollo de · Optimizar los

proveedores(INKATOPS) y prácticas y métodos inventarios y
distribuidores (Cusco, Lima, PRM como alianza almacenes
exterior) estratégica · Estrategias
· Crecimiento del mercado consolidada. de inserción y
internacional textil · Segmentación motivación del
· Buen dinamismo de mercado personal
económico de la Macro Región · Estrategias de · Programas de
Sur Just in Time y capacitación para la
· Posibilidades de exportar Kanban fuerza de ventas
las prendas · Estrategias de
· Aparición de nuevas exportación
tecnologías y métodos

Amenazas Estrategias FA Estrategias DA

· Cambio en la tendencia
de compra de los turistas
· Ingreso de productos
chinos
· Incremento de la
competencia
· Presión por precios más
competitivos
· Anunciar las · Compra o
ventajas competitivas alquiler de
de la empresa instalaciones que
· Estrategias de permitan procesos
diferenciación más eficientes
· Mejora de los · Gestionar el
procesos de talento humano de
fabricación para forma horizontal
abaratar costos · Disminuir los
· Aumentar la niveles de inventario
línea de producto bajo método Pull