ADMINISTRACIÓN DE

ORGANIZACIONES
en el umbral del tercer milenio
Ricardo F. Solana
Profesor titular, Universidad de Buenos Aires y Universidad de Belgrano

EDICIONES INTEROCEANICAS S.A.

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Prólogo
Dieciseis años han pasado desde que, con Aroldo Pien0vi, publicamos nuestra Teoría de la
Administración de Organizaciones. No imaginábamos entonces la gran aceptación que dicha
obra habría de tener, no sólo por parte de los estudiantes universitarios de Administración.
Contador Público y de las Licenciaturas especializadas, sino también en el ámbito empresario,
en particularentre los profesionales de otras disciplinas sin una formación previa en la materia.
En el lapso referido hubiese sido oportuno preparar una edición revisada. Emper0, el
prematuro fallecimiento de Aroldo me desanimó a emprender tal tarea.
Cuando finalmente decidí encararla, adverti que se hacía necesario escribir un nuevo libro.
Los avances de la Administración en el interin —cada vez más acelerados— y ciertas
debilidades en el abordaje de algunos temas en aquel trabajo, obligaban a hacerlo.
Entre los aspectos que, sin duda; requerían asumir un enfoque totalmente nuevo a fin de
estar a tono con la época en que vivimos (o bien que debían ser, lisa y ilanamente, integrados ai
temario), se cuentan: la misión de la organización, ia dirección estratégica, los
comportamientos gerenciales, el sistema de Administración, la teoría de la decisión, el proceso
de ejecución, el cambio y desarrollo organizacional, los tendencias del contexto mundial y la
formación de dirigentes.
Además de observar dichos requerimientos, se incluyeron capítulos destinados a las
principales actividades funcionales de la organización, con vistas a que los estudiantes que se
inician en la carrera puedan contar con una visión realista del ambiente en el que habrán de
desenvolverse en su futura profesión y, al mismo tiempo, se familiaricen en forma ordenada y
sistemática con el lenguaje que [es es propio. Ello permitirá que cuando se enfrenten
imprevistamenïe con los conceptos, manejados tal vez por sus interlocutores como algo
sobreentendido, puedan ubicarse en el tema sin tener que recurrir a azarosas improvisaci0nes.
No son pocos los términos que adquieren un sentido particular en la Administración, a veces
investidos de un significado distinto a lo que quién no los domina pueda suponer. Tal es el caso
de: segmentación del mercado, elasticidad de la demanda, posicionamiento, sociedad
post-industrial, difusión lateral de tecnología, confiabilidad, integración vertical, calidad total,
producción justo a tiempo, mantenimiento productivo total, círculos de calidad, tasa interna de
retorno, futuros, inducción del personal y tantos más.
Para que el estudiante ident:fique las fuentes de las ideas y tome contacto ——aunque indirecto— con
¡a docfiina, la obra es meticulosa en extremo con las citas de los autores
mencionados en ella.
 N o obstante ese respeto por el pensamiento de los demás, cabe puntualizar que tanto el
enfoque adoptado como las opiniones vertidas constituyen el corolario de más de treinta años de
vida profesional, como director de empresas, gerente, consultor, subsecretario ministerial y
profesor universitario.
No sólo el resultado del estudio y la experiencia adquirida en esas actividades, sino también
una permanente actitud crítica de evaluación del pensamiento corríentemente aceptado,
constituyen las nutrientes de este libro, que de tal manera excede el típico alcance que cabría
esperar de un texto.
El ordenamiento del contenido consta de cinco partes, tituladas respectivamente:
* Organización.
* Administración.
* Procesos.

* Estructura.
* Perspectiva.
La primera —constítuída por los capítm‘os I a describe y caracteriza a las organizaciones en
general y o lo emp’reso en particuíar, profundizando su comportamiento (gestaa’o en eI-juego
defucrzos que ejercen individuos, grupos organización misma), así como el complejo proceso
deformación de objetivos y los conflictos que éste genero.
La parte segunda, que comprende.los capítulos 4 a 6 , conceptualiza_a la Adminís:ración
como arte, ciencia, técnica y profesión. Mediante una reseña sencilia; recorre ¡a evolución de
¡as ideas en la materia, rmm¡zdo de visua¡izar!as como las raíces del presente que'habrá de
vivir el lector: Se analizan en esta instancia los rasgos de la dirección estratégica, con sus
respectivos comportamienms gerenciales y procesos organizacionales.
Estos procesos planeamiento, influencia, ejecución, información y control— son descriptos
en detalle en los Capítulos 7 a 10, que cor¿f0rman la parte tercera“
La parte cuarto —copftulos 1] a se ocupa de ¡a es:mctura organizaciona¿ comenzando por su
teoría y deten¿éndose (como señafáramos} en las actividades funcionales, para conctuir con el
comdío de los procesos de cambio, crecimiento y desarro‘ffo organizacionaí.
En la parte quinta y última “capítulos 17 a 19—- se abordan tres cuestiones fundamentales para
redondear el panorama de quiénes estudian Administración: su caract€rízación en el coniexto
latinoamericano, sufumro y las carreras profesionales que ¡e són inhereníes.
Deseo expresar mi reconocíflzient0 a prestigiosos cofegcxs amigos que tuvier0n la
deferencia de leer (¡Igrmos borradores y hacerme llegar sus comentarios, los que, obviamente,
tuve muy en cuenta. Se trata de los prqfesores Pedro F. J. Pavesí, Rubén Ordoñez y Ciaudío E.
Sapetnitzky,quc analizaron los 7, 12 y 14, respectivamente. Desde luego que no pretendo con
esta haczrlas corresponsables de las críticas que los mismos pudieran merecer.
Soy consciente que es éste un libro de iniciación en lo materia. Su aporte, en ¡al sentido,
pretende coadyuvar o Ea formación de profesionales imbuídos de una genuino vocación por
ella, innovadores, con un adecuado balanceo entre teoría y pragmatismo, orientados a la acción
y a obtener 1“esulin1dos, que —en definitiva— pretendan ser padres de sufuturo antes que hijos
de su pasado. Si en alguna medida ¡0 logra, su propósito se habcm concretado.
Ricardo F. Solana

Buenos Aires, febrero de 1993.

INDICE
Parte primera: ORGANIZACIONES
Capítulo l: Las organizaciones 3
1.1. Concepto y definidión de 3 1.2. Identidad delas organizaciones 4
1.4. El contexto 8
Capítulo 2: El comportamiento 13
2.1. El ser humano en ia organización 13 2.2. El trabajo: naturaleza y motivaciones 14 2.3.
Condicionante—s psicológicas del comportamiento organizacional 21 2.4. El comportamiento
organizacional como situación social 27 2.5. La organización formal 29 2.6. 32 2.7. La
organización como sistema social 37 2.8. La cultura organizacional 39

';Ï‘2Capítulo 3: Los objetivos 41

La problemática inherente a la. fijación de objetivos 41 Dinámica del proceso de formación de
objetivos 51 Los objetivos de la empresa 57 La misión dela organización 59 El empleado frente
alos fines grupales y los objetivos organizacionales 60 El conflicto organizacional 62 Las vías de
soiución del conflicto 65

Parte segunda: ADMINISTRACIÓN

Capítulo 4: Losfundamentos de la Administración 75
4.1. La Administración como arte, ciencia y técnica 75 77
4.2. El método en Administración
Capítulo 5: Evolución de las ideas en Administración 79
5.1. Las escuelas del pensamiento en Administración 79 5.2. Escucïas clásicas 88 5.3. Escuelas
neoclásicus 94 5.4. Escuelas del comportamiento organizacional 97 5.5. Escuela 105 5.6. Escuela
de investigación de operaciones 1 12 5.7. Escuela de la teoría de la organización 114 5.8. Escuela
de la teoría general de sistemas 118
Capítulo 6: El sistema de Administración 131
6.1. Administración 131 6.2. Roles y perfil del gerente 137 6.3. Configuración del sistema de
Adminístración/Dirección 142
Parte tercera: PROCESOS
Capítulo 7: La decisión 147
7.1. Concepto de decisión 147 7.2. Clasificación delas 150 7.3. El proceso de decisión 151 7.4.
El conocimiento de1155 7.5. Modelos de decisión 15? 7.6. Sistemas de soporte a las decisiones
161 7.7. Calidad de la decisión 16i 7.8. Teoría de la decisión 162 7.9. La decisión estratégica 168
Capítulo 8: 173
8.1. Tipología de cursos de acción futuros 173 8.2. Políticas organizacionales 176 8.3. Métodos
de pronóstico 178 8.4. Principios y horizonte de planeamiento 181 8.5. Planea:ñientoesïructuml
182 8.6. Planeamiento de gestión: el presupuesto 188 8.7. Planeamiento operativo: la
programación 195 8.8-. Categorización integrada de decisiones y pim1eainiento 198
Capítulo 9: La influencia y la ejecución 201
9.]. El proceso de
9.5. La comunicación 214 9.6. El proceso de ejecución 217 9.7. Administración por objetivos
220
Capítulo 10: La iry‘ormacióny el
10.1. Conceptos básicos 10.2. El control de gestión concebido como un sistema 10.3.
Herramientas para el control de 10.4. Principios de control 242 10.5. Diseño de sistemas de
información para la dirección 244

Parte cuarta: ESTRUCTURA

Capítulo 11: La estructura organizacional 253
La teoría de la estructura organizacional 253 La delegación como punto (le partida dela
estructura Principios y características inherentes a la estructura organizacional 264 y flexibilidad
de la 11.5. El diseño dela estructura organizacional.....,....,............................................. 279
Capítulo 12: Lafzmción Comercial 309
12.Í. Alcance de la función Comercial 309 12.2. Investigación de 12.3. Dcsan*ollo de
productos 317 12.4. Las decisiones de precios 328 12.5. Canales de distribución 338 12.6.
Organización de ventas 343 12.7‘ Publicidad y promoción 348 12‘8. La estrategia
de-comercializaeïón 355 12.9. Planeamiento y control comercial 362
Parte quinta: PERSPECTIVA
Capítulo 17: LaAdministmcián en Latinoamérica
17.1. El contexto 1aünomnerican0...-........................................................................465 17.2. Las
organizaciones cmpresan‘as latinoamericanas 17.3. Características y estado de la Administración
en Latinoamérica 476
Capítulo 18: Elfuturo de la Administración
18.1. Tendencias del contexto mundial 18.2. La gerencia dci futuro 486
Capítulo 19: Las carreras profesionales en Administración.....'..............................493
19.1. La formación universitaria de dirigentes 493 19.2. La camera del profesional universitario
como empresario,
gerente y consultor
19.3. E1papei del profesional en el desarrollo de la Administración 501
Parte primera:

Organizaciones