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STORE
Acelerando nossa Força de
vendas para Ganhar na Loja
Iremos acelerar nossa Força de
vendas para Ganhar na Loja
Iremos…
Treiná-los para que saibam qual a melhor forma de visita e como fazer isso
Planejamento Pré-visita
WIN IN
STORE
Planejamento
da pré-visita
Planejamento Pré-visita
O que precisamos planejar
antes de uma visita?
Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita
Programando a visita…
1
F
2
S
3
S
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
eficientemente e
efetivamente:
• Rota (considerar tráfego,
horários de abertura)
• Agendar visitas, quando
necessário
• Saber quem encontrar
Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita
Os objetivos da visita definem o
que queremos alcançar.
Planejamento Pré-visita
Como definimos nossos objetivos de
visita?
1. Revisão…
• Objetivos
• DGMPE
• Registros de visitas
anteriores
Planejamento Pré-visita
Como definimos nossos objetivos de
visita?
• Você conhece os seus?
1. Revisão…
• Onde os encontramos e como
acompanhamos os resultados em
• Objetivos relação a eles?
Planejamento Pré-visita
Como definimos nossos objetivos de
visita?
2. Definir os objetivos
1. Revisão…
da visita
• Objetivos • Alinhado com os objetivos
da companhia
• DGMPE
• SMARTER
• Registros de visitas
anteriores • Priorizados
Planejamento Pré-visita
Os Objetivos da visita devem ser SMARTER
Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita
O que é planejamento de
objeções, e como fazemos isso?
Planejamento Pré-visita
Planejamento de objeções
• Quais são as prováveis objeções?
• Quais características ou benefícios poderiam abordar a objeção?
• Existem outros benefícios que você pode destacar no lugar?
• Você pode ajudar o farmacêutico a ver o cenário e o principal ganho
para eles?
Objeção Resposta
Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita
Planejamento Pré-visita
Preparar materiais para a visita
Planejamento Pré-visita
Em resumo, no Planejamento Pré-visita,
nós:
Planejamento Pré-visita
WIN IN
STORE
Verificação de
loja
Planejamento Pré-visita
Na verificação da loja…
Onde olhamos?
Lembrou de
Cumprimentar todos da
loja?
Verificação da Loja
Onde olhamos
Fachada Dentro da Loja
Farmácia
OPEN
Check -
SPECIAL OFFER
Balcão
out
Estoque
Pontas de Gôndola
Verificação da Loja
O que verificamos?
✓ Promoções / Tablóide
✓ Níveis de estoque
✓ Atividade do concorrente
✓ Precificação
Verificação da Loja
O que fazemos com a informação?
Verificação da Loja
WIN IN
STORE
Apresentar,
Vender, Fechar
Planejamento Pré-visita
Apresentar, Vender, Fechar
Em pares
shoppers existentes
Mais Mais gastos
compram
Quer reduzir
horas de Reduzir a
trabalho rotatividade
de pessoal
Questionamento Escuta
Perguntas Linguagem corporal
abertas = Estou ouvindo
Questionamento Escuta
Perguntas Linguagem corporal
abertas = Estou ouvindo
Aberta Fechada
Informações gerais
“Conte-me tudo”
Detalhe
Informações Específicas
Perguntas
abertas
Mais Detalhe
- Preparar
fechamento
Exemplo
no último Domingo
Procure primeiro
entender antes de
procurar ser entendido
PRODUTO DISPLAY
Efeitos Design da embalagem
Ingredientes Fácil de abastecer
Sabor/fragrância
Embalagem
PROMOÇÃO MERCADO
Leve mais e pague menos Marca No.1 no mercado
Redução de Preço Crescimento do mercado em
10% ao ano
Resultando em
…
Vendendo Negociando
Vendendo Negociando
Vendendo Negociando
Apresentação de
vendas
Objeção Resposta
Entender totalmente a
1 objeção – uso de
habilidades de escuta
3 Negociar
Faixa de barganha
Ponto de
partida do
Rep
Posição inicial do
Cliente
Nunca dê algo
sem receber
nada em troca
“Se você…,
então eu…” Se você não
conseguir resolver
usando a
negociação ...
comece de novo:
entenda as
necessidades
deles e venda
Em pares:
Uma pessoa é o rep, o outro é o farmacêutico.
Rep: 3 min para preparar uma apresentação de vendas e
planeje-se para o contorno de objeções.
• Rep: Apresentação de vendas (rapidamente)
• Farmacista: durante a apresentação, trazer uma
objeção
• Rep: tentar contornar a objeção usando técnica de
venda e negociação
Onde pedimos ao
comprador para dizer
“sim” e aceitar a
proposta
Linguagem corporal
Pretencioso
“Em vista do que Alternativa
acabei de dizer, Resumo “Devo colocar o display na
enviaremos cinco gôndola ou no balcão?”
unidades de cada” Resuma os benefícios,
depois, peça
concordância
Medo
Concessiva
Pedido “Eu tenho um Prova verbal
número limitado de Sugerir uma
Abra o caderno de Usando a quantidade
unidades, se você concorrência
pedidos e sugira o não fizer o pedido superior à exigida e
varejista para concordar em
que pedir hoje, não posso conduzir acordo diminuir se o
garantir que sobre”
comprador pedir
Como engajamos e
orientamos a equipe de
farmácia sobre as
características e os
benefícios de um
produto para motivá-la
a recomendar produtos
e marcas da Sanofi a
seus clientes.
Educação
Porque educamos?
Recomendação profissional de
farmacêuticos e assistentes de
farmácia impulsiona a compra
do consumidor.
Até 40%
das decisões de compra
são tomadas na loja
Educação
Educação
Educação
Educação
Educação
Quem educamos?
Quem é
responsável
por atender
e aconselhar
os consumidores
sobre produtos
de Saúde
ao consumidor?
Gerente Balconista
Farmacêutico
Educação
O que educar?
Os objetivos de educação devem
ser baseados em:
Educação
Quando & Onde educar?
Realize sessões de treinamento em uma área longe dos shoppers
Educação
CHECKLIST: O que, quem, quando & onde educamos?
✓
Definir um horário dedicado para a sessão de Educação para
a qual você tem toda a atenção.
✓
Organizar uma sessão de treinamento para a sua próxima
visita com educação para qualquer membro remanescente.
Educação
Educação
Educação
Como Educar?
Educação
Perguntar para Obter
Estar Estabelecer Realizar Checar
entender compromisso do
Preparado Empatia Educação compreensão entendimento
necessidades
Educação
Esteja preparado para realizar a
educação
Usar todos os recursos disponíveis Ser bem informado e
profissional
• Guias de Educação
• Linguagem corporal
• Informações do produto
confiante & contato
• Embalagens de Simulação visual
• Ser o especialista e
conhecer seus produtos
Educação
Materiais de educação estruturados aumentam a
eficácia seguindo um fluxo de história simples
Educação
Investir tempo para construir forte
relacionamento e sinergia
Uma educação efetiva requer conexão e construção de empatia com novos contatos na loja.
Fazer Mostrar
Perguntas empatia Encontrar
Ouvir um
ativamente terreno
comum
Perguntar
& usar Siga o
seus exemplo
nomes
Ser
Físico Relacionamento genuíno
Educação
Usar técnicas de questionamento, escuta e
afunilamento para descobrir as necessidades
O que?
Porque?
Quando? Informações gerais
“Conte-me tudo”
Quem?
Como? Educar
Onde? Qual? Informações Específicas
Perguntas
abertas
Educar
mais / Preparar
fechamento
Fechar
Educação
Educar sobre características e benefícios dos
produtos Sanofi e como atendem às
necessidades do cliente & do consumidor
Necessidades Necessidades
Característica Benefício
do Consumidor do Cliente
Educação
Checar compreensão e ser adaptável para
re-educar quando necessário
Em que Realize uma sessão de
ocasião este P&R ao final de cada
produto sessão de Educação
pode ser
Informações gerais
“Conte-me tudo” utilizado?
Educar
Informações Específicas Para quais
Perguntas
abertas
consumidores
Educar
mais / você acha que
Fechamento este produto é
Fechar necessário?
Perguntas
fechadas Você tem
alguma
dúvida?
Educação
Reconhecer os sinais de compromisso
Perguntas
“Quando eu deveria
positivas “ Este seria bom
utilizar este produto?” para …..”
“Devemos pensar
“Quem deve utilizar Buscando neste produto
este produto?” input da quando…”
“O produto é equipe da
adequado para esta loja
condição?”
Educação
Usar técnicas de fechamento de resumo ou
pretenciosas para garantir compreensão
Resumo Pretencioso
Resumir os benefícios e então checar Faça uma suposição positiva que esteja
entendimento dentro do contexto
Então, dadas
todas as Quando este
vantagens para produto é útil
os clientes, quais para seus
produtos ? clientes?
Educação
Na próxima visita, acompanhar para entender
o impacto e se educação adicional é
necessária
• Continuar construindo e
fortalecendo
relacionamento M T W T
1
F
2
S
3
S
5 6 7 8 9 10 11
12 13 14 15 16 17 18
19 20 21 22 23 24 25
26 27 28 29 30 31
• Perguntar para
entender qualquer
dúvida/preocupação
• Identificar se educação
adicional é necessária
Educação
Como obter sucesso na educação?
Como educar:
✓ Estar preparado para educar, conhecer seus produtos e empregar todos os recursos disponíveis
✓ Investir tempo para construir um forte relacionamento com os principais funcionários da farmácia
✓ Usar técnicas de questionamento, escuta e afunilamento para revelar suas necessidades e conduzir a conversa
✓ Educar sobre as características e benefícios dos produtos Sanofi e como eles atendem às necessidades dos consumidores e clientes
✓ Checar compreensão e ser adaptável para reeducar quando necessário
✓ Reconhecer quando pedir o compromisso de entendimento
✓ Usar técnicas de fechamento de resumo ou pretenciosas para pedir o seu compromisso de entedimento
✓ Acompanhar a próxima visita para entender o impacto e se é necessário dar mais educação
Educação
Educação importa…
Recomendação
profissional de
farmacêuticos e
assistentes de
farmácia impulsiona
a compra do
consumidor
Educação
WIN IN
STORE
Merchandising
Educação
Até
83% 40%
da informação
humana é obtida a das decisões de
partir do sentido da compra são
visão feitas na loja
Merchandising
Merchandising cria um Ganha, Ganha, Ganha
Ao influenciar o O Cliente Vende CHC da Sanofi
shopper a Mais Vende mais
comprar mais
Merchandising
“Pense como um shopper”
Quero Me frustra quando
encontrar o não consigo
que estou encontrar produtos
procurando que vi na TV
de maneira em minha loja local.
rápida e fácil
...
É irritante
quando
Estou meus
Eu quero procurando
descobrir produtos
promoções habituais
novos interessantes
produtos estão fora
de estoque.
Merchandising
Considere a jornada do shopper e a
necessidade de merchandising ...
Compra
“Eu preciso comprar Allegra” Encontre-me
Planejada
Compra
“Preciso comprar algum anti-alérgico” Escolha-me
Semi-Planejada
Merchandising
Entendendo nosso Cliente…
Eu quero
que os shoppers
Quero encontrem produtos
otimizar meu facilmente para que
espaço eles comprem mais e
comprem com mais
disponível
frequência (mais
vendas, mais lucro)
Eu quero que
Eu quero minha equipe
melhorar as seja capaz de
acessar
operações da Eu quero
rapidamente
loja em termos estimular
os produtos
de falta de certos compras
estoque e não
compliance planejadas
Merchandising
Para atingir nossas metas
Tenha os produtos certos em vendas na
loja
Produtos bem posicionados na prateleira
Garantir que espaço de gôndola
corresponde / excede nosso Market Share
Garantir que não haja problemas de
disponibilidade
Construir nossa imagem de marca e
fidelidade
Merchandising
Merchandising
Merchandising
Merchandising
Merchandising
COMUNICAÇÃO ESPAÇO
PONTO
NATURAL
APRESENTAÇÃO LOCALIZAÇÃO
Merchandising
Gestão de Estoque
APRESENTAÇÃO
Antes
“Há estoque
suficiente para
evitar ruptura?”
Mín 3 de
profundidade
Mín 2 faces
Merchandising
Participação na Gôndola ESPAÇO
“O espaço na prateleira é ≥ participação de mercado?”
1m de largura
12%
Particip.
Mercado
35%
Particip.
Mercado
Merchandising
Adaptar espaços para picos de
ESPAÇO
demanda
“Preciso de mais
espaço para ficar
visível e evitar vendas
durante períodos
promocionais, de
mídia e de foco
sazonal?”
Merchandising
O Nível dos Olhos é o Nível de Compra
LOCALIZAÇÃO
10%
“Os produtos
que mais
53% vendem e
lançamentos
estão ao nível
dos olhos, onde
os shoppers
25%
podem
13% encontrá-los
facilmente”
Merchandising
Blocagem de marca para visibilidade
LOCALIZAÇÃO
Merchandising
Blocagem de marca para visibilidade
LOCALIZAÇÃO
“Eu
maximizei a
visibilidade ao
blocar as
marcas?”
Merchandising
Visibilidade Diamante
LOCALIZAÇÃO
Zona mais
“As marcas são interessante
comercializadas
no centro da
prateleira onde
são mais visíveis?”
Merchandising
Face para frente
APRESENTAÇÃO
Merchandising
Face para frente
APRESENTAÇÃO
Merchandising
Possuir o espaço na prateleira COMUNICAÇÃO
“O MPDV é usado
efetivamente para
destacar nosso espaço
na prateleira?”
e visível para os
shoppers?
1.99
Merchandising
COMUNICAÇÃO ESPAÇO
O MPDV é usado efetivamente para marcar espaço Há estoque suficiente para evitar a perda de venda?
na prateleira?
O preço está correto e visível para os shoppers? A participação na prateleira é ≥ participação de
mercado?
O MPDV está atual e em boas condições?
Preciso de mais espaço para ficar visível e evitar
O MPDV está localizado em áreas de alto tráfego e
rupturas durante períodos promocionais, de mídia e
visível para os shoppers?
de foco sazonal?
APRESENTAÇÃO LOCALIZAÇÃO
Todos os produtos estão disponíveis e com a Os produtos que mais vendem e os lançamentos estão ao
“frente correta” para que os shoppers possam nível dos olhos, onde os shoppers podem encontrá-los
encontrá-los? facilmente?
Os pontos extras estão em boas condições e Eu maximizei a visibilidade ao bloquear marcas juntas?
totalmente cheios de produtos Sanofi?
As marcas estão disponibilizadas no centro da prateleira?
Nas farmácias confinadas, o nosso produto está à vista e ao
alcance dos braços da equipe?
Os pontos extras estão localizados nas zonas quentes para
circulação e tráfego?
Merchandising
Merchandising
Merchandising
COMUNICAÇÃO ESPAÇO
PONTO
EXTRA
APRESENTAÇÃO LOCALIZAÇÃO
Merchandising
Localização, Localização, Localização! LOCALIZA
ÇÃO
Parede traseira da
farmácia
Bebid
devemos
Elétricos Saúde & Beleza
espera
as
posicionar
Analgésicos
Baby care
Baby care
extra nesta
loja?
Presentes
Curativos
Higiene feminina
Coughs & Colds / Cuidados dos olhos
Vitamins Higiene pessoal
Cuidados da pele
Cuidados dos
Foot Care
pés
Merchandising
Localização, Localização, Localização! LOCALIZA
Zonas Quentes Zonas Frias
ÇÃO
Snacks
quentes para circulação
Elétricos
e tráfego?”
Analgésicos Baby care
Primeiros Socorros
Presentes
Higiene feminina
Alergia & Resfriado Cuidados dos olhos
Foot Care
Merchandising
Localização, Localização, Localização! LOCALIZA
Zona Quente Zona Fria ÇÃO
PAREDÃO DA FARMÁCIA
BALCÃO DA FARMÁCIA
BALCÃO DA FARMÁCIA
chairs
espera
Snacks
Baby care
loja?”
Presentes
Foot Care
Merchandising
ESPAÇO
Pontos Extras
OFERTA ESPECIAL
Merchandising
COMUNICAÇÃO ESPAÇO
O MPDV é usado efetivamente para marcar espaço Há estoque suficiente para evitar a perda de venda?
na prateleira?
O preço está correto e visível para os shoppers? A participação na prateleira é ≥ participação de
mercado?
O MPDV está atual e em boas condições?
Preciso de mais espaço para ficar visível e evitar
O MPDV está localizado em áreas de alto tráfego e
rupturas durante períodos promocionais, de mídia e
visível para os shoppers?
de foco sazonal?
APRESENTAÇÃO LOCALIZAÇÃO
Todos os produtos estão disponíveis e com a Os produtos que mais vendem e os lançamentos estão ao
“frente correta” para que os shoppers possam nível dos olhos, onde os shoppers podem encontrá-los
encontrá-los? facilmente?
Os pontos extras estão em boas condições e Eu maximizei a visibilidade ao bloquear marcas juntas?
totalmente cheios de produtos Sanofi?
As marcas estão disponibilizadas no centro da prateleira?
Nas farmácias confinadas, o nosso produto está à vista e ao
alcance dos braços da equipe?
Os pontos extras estão localizados nas zonas quentes para
circulação e tráfego?
Merchandising
Tire uma foto com seu iPad e grave a execução da
loja, para conquistas e auditorias de acordos
1.99
1.99
Merchandising
Merchandising
Merchandising
Contornando Objeções de Merchandising
Eu não
tenho Eu não tenho
tempo espaço Seus produtos
já estão
bem exibidos
Eu mesmo
Eu não
farei isso,
entendo
amanhã
porque você
está fazendo
isso
Merchandising
Contornando Objeções de Merchandising
Porque mudar?
Estou convencido
Seus produtos de que podemos
já estão melhorar ainda
bem posicionados mais para impactar
mais shoppers
Eu não Aumentar e
entendo facilitar as
porque você vendas de
está fazendo nossos produtos
isso e impulsionar o
crescimento da
categoria
Merchandising
Contornando Objeções de Merchandising
Desafio de espaço
É o momento certo para
rever o seu sortimento Eu
tenho comigo a sell-out
médio de todos os
Eu não tenho produtos. Eu posso te
ajudar fazendo a fazer a
espaço
melhor escolha com base
no desempenho da
categoria
Eu não preciso
de um display,
pois eu Eu concordo mas
vendo os você nem sempre
produtos está presente.
Visibilidade
adicional gera
vendas e
lucratividade
Merchandising
Contornando Objeções de Merchandising
Fazendo acontecer
Eu farei isso para
Eu planejei um tempo você. Eu planejei
Eu não para fazer isso agora.
tenho tempo suficiente para
Eu insisto em fazer
recurso isso para você, se
revisar suas gôndolas
você não gostar - agora - uma
Ferei isso oportunidade de
Vou colocá-lo de volta
eu mesmo, como estava visibilidade é uma
amanhã OPORTUNIDADE DE
OURO
Merchandising
Merchandising
Em resumo...
Merchandising
O merchandising é realmente importante para
o crescimento dos negócios; nós precisamos:
Merchandising
WIN IN
STORE
Controle &
Avaliação
Educação
Qual controle e
avaliação devemos
fazer ao final de
cada visita?
• Responsabilidades
Operações e pessoal • Layout
da loja • Níveis de display
• Distribuição / precificação / promoção
Pharm ac y
£
OPEN
SPECIAL OFFER
Avaliação
Avaliação
✓ A visita é avaliada para o que correu bem ou mal e a aprendizagem é capturada
para visitas em outro lugar
✓ O representante avalia seu próprio desempenho na visita e seu impacto sobre o
resultado da visita
✓ Os objetivos recomendados para a próxima visita são registrados
Educação