Trabajo Final Marketing - Sojolin

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL
CHACO AUSTRAL
UNCAus
Trabajo final de la asignatura
Carrera: Ingenierías
Cátedra: Marketing e Investigación de Mercados
Tema: Investigación de mercados
Proyecto: PLANTA DE REFINAMIENTO DE ACEITE CRUDO DE

SOJA Y ENVASADO
Alumnos:
● Campos, Oriana E.
● Contreras, María B.
● Polich R., Mayra A.
Docentes:
● Ing.CHAPUR, Edgardo
● Mg. Ing. CID, Carlos D.
● Ing. YAPPERT, Kleber Leonardo
Año: 2018
UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CHACO AUSTRAL
Cátedra: Marketing e Investigación de Mercados, Fundamento de Marketing
Carrera: Ingeniería Industrial, Ingeniería Química, Ingeniería Alimentos, Licenciatura en Nutrición
Índice
1. RESUMEN .............................................................................................................4
2. INTRODUCCION ..................................................................................................5
2.1. Presentación del proyecto ..................................................................................5
2.2. Origen de la iniciativa .......................................................................................7
2.2.1. Planteamiento ..........................................................................................7
2.2.2. Modelo de negocio: .................................................................................8
3. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL/ INVESTIGACION DE MERCADO
10
3.1. Problema de investigación...............................................................................10
3.2. Objetivos .........................................................................................................10
3.3. Diseño ..............................................................................................................10
3.3.1. Tipo de investigación.............................................................................10
3.3.2. Tamaño de la muestra ............................................................................10
3.3.3. Diseño de la encuesta ............................................................................11
3.3.3.2. Tipos de preguntas utilizadas .............................................................12
3.3.3.3. Formulario “tipo” utilizado ................................................................12
3.3.3.4. Instrucciones al Encuestador ..............................................................12
3.4. Tabulación de resultados .................................................................................13
3.5. Validación de resultados .................................................................................13
3.6. Presentación de Resultados .............................................................................13
3.6.1. Resultados de la encuesta ......................................................................13
3.6.2. Resultados obtenidos por entrecruzamiento de datos ............................26
3.7. Conclusiones o hallazgos ................................................................................30
3.7.1. Mercado consumidor .............................................................................30
3.7.2. Competencia ..........................................................................................33
3.7.3. Proveedores ...........................................................................................37
3.7.4. Canales de Comercialización y Distribución.........................................37
4. SEGMENTACIÓN ...............................................................................................39
4.1. Caracterización del cliente buscado ................................................................39
4.1.1. Influencias sobre el comportamiento de compra del cliente buscado ...39
4.2. Estimación del tamaño del mercado pretendido ..............................................39
5. LOCALIZACIÓN .................................................................................................42
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Autores: Mayra Alejandra Polich Reschini, María Belén Contreras y Oriana Edith Campos
Año 2018
5.1. Emplazamiento del emprendimiento (utilizar algún método cualitativo o

cuantitativo para justificar la decisión-Métodos para las ingenierías) ...................42
5.1.1. Localización y tamaño ...........................................................................45
6. ESTRATEGIA EMPRESARIAL .........................................................................47
6.1. Misión ..............................................................................................................47
6.2. Visión ..............................................................................................................47
6.3. Objetivos estratégicos......................................................................................47
6.4. Estrategias Empresarias ...................................................................................47
7. PLAN DE MARKETING .....................................................................................49
7.1. Objetivos del plan de marketing ......................................................................49
7.2. Objetivos financieros .......................................................................................49
7.3. Marketing mix (plan de acción) ......................................................................49
8. CONCLUSIÓN .....................................................................................................53
9. BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES DE INFORMACIÓN UTILIZADAS................54
10. ANEXOS ..............................................................................................................55
11. SOPORTE MAGNÉTICO ....................................................................................63
11.1. Copia del trabajo impreso entregado ..........................................................63
11.2. Copia de la presentación utilizada para la defensa del trabajo ...................63
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1. RESUMEN
En el siguiente trabajo de investigación se realiza un análisis para un proyecto de inversión de una

planta para el refinamiento de aceite crudo de soja.
Estará basado en una investigación de mercados cuantitativa de tipo personal que identifica el consumo
de aceite de soja refinado en un segmento de la población, para poder definir así el mercado consumidor del
producto. Para tal fin será necesario realizar encuestas en la Provincia del Chaco a empresas del rubro
gastronómico. En primer lugar, se realizó una presentación del caso a analizar, se describió teóricamente el
método empleado en la investigación, para que de esta manera haya un fundamento teórico referido a lo que
se va a exponer. Por último, se presentan las conclusiones a las que se abordó y la reseña bibliográfica
consultada.
El modelo propone estrategias claras y concretas para cada una de las políticas de Mercado (producto,
precio, plaza y promoción), y que están diseñadas para satisfacer las necesidades del sector al que se apunta.
Por lo que el objetivo será construir un punto de partida para analizar el Mercado potencial y la
elaboración de un modelo estructurado, visualizando una excelente oportunidad de negocio. Esto se debe a
que de los empleos posibles para el Aceite crudo desgomado de Soja es el de la refinación para su posterior
utilización en la industria alimenticia y que este mercado tuvo un gran crecimiento en los últimos años por el
cambio en la dieta humana, fundamentalmente de los países asiáticos. Además, las proyecciones son
alentadoras para los participantes de este rubro.
“Según asegura un informe elaborado por la Canapa (Cámara Nacional de PyMEs Aceiteras de
Argentina), entidad conformada por unas 24 empresas, actualmente se calcula que en Argentina hay más de
200 PyMEs aceiteras. El 72% de las ventas de estas empresas es hacia el mercado interno, y sólo se exporta
el 28%.” 1
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2. INTRODUCCIÓN
2.1. Presentación del proyecto
El proyecto se trata de una planta de refinado de aceite de soja crudo para la producción de aceite de soja
comestible que utiliza la tecnología más avanzada, para elaborar un producto económico con un desempeño,
sabor y olor excelentes.
Identificación del problema a resolver o necesidad a cubrir
La idea de este proyecto surge luego de indagar y detectar un crecimiento importante y sostenido de la
demanda de aceite de soja, tanto a nivel nacional como a nivel mundial. Se observa que este crecimiento se
da por tres razones:
 El gran aumento de producción de Biodiesel y demanda del mismo.

 El aumento de consumo de aceite de soja como bien intermedio en industrias alimenticias, el cual
poco a poco ha ido desplazando a su sustituto, aceite de girasol debido a su diferencia de precio.
 El aumento del sector cárnico.
En Argentina, existe una gran influencia de la soja y se observa un crecimiento sostenido de sus
subproductos a nivel nacional e internacional, generado por la creciente demanda de los aceites vegetales y
de sus subproductos.
Nuestro país en el mundo se conoce por su gran disponibilidad de materia prima de alta calidad, y por
ser fuente generadora y exportadora de una gran cantidad de aceite vegetal, principalmente de soja, como
también de proteína animal.
La producción de los mismos está liderada por un pequeño número de empresas y firmas
multinacionales orientadas principalmente a la exportación, radicadas casi todas en la Zona del Gran
Rosario. La fuerte orientación a la exportación de este sector aceitero, se debe al bajo consumo interno de la
soja y de sus subproductos, en relación con el nivel de producción existente. Sin embargo, esta tendencia ha
ido cambiando en los últimos años por diferentes razones, entre ellas, que se ha ido extendiendo el
conocimiento y los usos de sus subproductos. Otro factor importante a considerar es que este aceite es de
costo mucho menor que el de girasol, y en empresas que consumen un volumen considerable reduciría
notablemente sus costos de producción.
Dadas estas condiciones se percibe que una gran parte del sector gastronómico estaría dispuesta a
incorporar el aceite de soja en su consumo, por lo que se realizará un estudio de mercado para corroborar
esta percepción y comprobar la aceptación que se desea de los potenciales clientes una vez conocida la
problemática que presenta el uso de este producto.
Es por esta razón que este trabajo propone la localización de una planta de producción de aceite de soja
refinado en el centro del Chaco para dedicarse al abastecimiento local del rubro gastronómico. Apostando a
la descentralización de la industria aceitera y al crecimiento industrial de la región.
Características del Aceite de Soja
1) Características organolépticas
 Aspecto a 25°C: Líquido viscoso, limpio y translúcido libre de sedimentos y/o partículas extrañas.
 Color: Amarillo claro.
 Sabor: Suave, de sabor tenuemente característico de la semilla de origen.
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 Olor: Suave, agradable, libre de rancidez.
2) Características fisicoquímicas y normas analíticas
Tabla N°1: Características físicoquímicas y normas analíticas. Fuente: Google.
3) Usos del aceite de soja
 Industria Química: Pinturas, Agroquímicos y fertilizantes, Jabones, Plásticos y Pegamentos
 Alimentos Balanceados: Es utilizado en la formulación de alimentos concentrados para animales

como fuente de energía.
 Alimentos para el Consumo Humano: Se trata de un producto noble, Los Omega 3 y 6 se hallan en
forma equilibrada. Recomendado para la alimentación diaria. Es rico en ácidos grasos esenciales,
figurando entre los aceites más recomendados para la nutrición. El aceite crudo de soja no solo es
utilizado para su refinación para su consumo directo sino también para la elaboración de otros
productos de consumo masivo, tales como margarinas y grasas vegetales.
4) Datos de sobre el aceite de soja en Argentina
El consumo per cápita anual de aceite de soja en Argentina es de 12 litros (Fuente: LA NACION). Cada
año, la Argentina produce 8.011.145 toneladas de aceite de soja y exporta 2.605.794 toneladas. Esto significa
no sólo que nuestro país es un gran productor y exportador, sino también que es un gran consumidor, puesto
que gran parte del producto va al mercado interno.
Los tres mayores productores de aceite de soja del mundo, por orden de producción, son: Brasil, Estados
Unidos y la Argentina. Nuestro país es el principal exportador del mundo.
5) Definiciones del Código Alimentario Argentino
Según los artículos del Capítulo VII “Alimentos Grasos. Aceites Alimenticios” presentes en el Código
Alimentario Argentino:
● Articulo 520: “Se consideran Aceites alimenticios o Aceites comestibles, los admitidos como aptos para
la alimentación por el presente y los que en el futuro sean aceptados como tales por la autoridad sanitaria
nacional. Los aceites alimenticios se obtendrán a partir de semillas o frutos oleaginosos mediante procesos
de elaboración que se ajusten a las condiciones de higiene establecidas por el presente. Presentarán aspecto
límpido a 25°C, sabor y olor agradables y contendrán solamente los componentes propios del aceite que
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integra la composición de las semillas o frutos de que provienen y los aditivos que para el caso autoriza el
presente”.
● Artículo 525 - (Resolución Conjunta SPReI y SAGPyA N° 31/2008 y N° 118/2008)

“Los Aceites comestibles, con la sola excepción de los aceites vírgenes, definidos en este capítulo, deben
haber sido convenientemente refinados, a través de procesos tecnológicamente adecuados, a fin que cumplan
con las exigencias del presente Código”.
● Artículo 533 - Resolución Conjunta SPReI y SAV N° 9-E/2017

“Se entiende por aceite de soya o de soja, el obtenido de semilla de Glycine maxima L. Merr. Debe
responder a las siguientes características físico-químicas: - Insaponificable, Máx.:1,00% - Pérdida por
calentamiento, Máx.:0,05% - Índice de Bellier modificado (medio acético de precipitación): 17°C a 20°C -
Índice de peróxido, Máx.: 10,0 miliequivalentes de Oxígeno/kg Teniendo en cuenta su composición en
ácidos grasos, el aceite de soya o soja se clasifica en: 1) Aceite de soja: aquel cuyo contenido de ácido oleico
sea como máximo 30,0% sobre el total de ácidos grasos. Debe responder a las siguientes características
físico-químicas: - Densidad relativa a 25/4°C: 0,9180 a 0,9225· - Índice de refracción a 25°C: 1,4724 a
1,4740. - Índice de yodo (Wijs): 125 a 137. - Índice de saponificación: 188 a 195. Este producto se
denominará: aceite de soya o aceite de soja. 2) Aceite de soja alto oleico: aquel cuyo contenido de ácido
oleico sea igual o mayor a 75 % sobre el total de ácidos grasos. Debe responder a las siguientes
características físico-químicas: - Densidad relativa a 25°C: 0,9092 -0,9127. - Índice de refracción a 25°C:
1,4671 - 1,4681. - Índice de yodo (Wijs): 75 - 95. - Índice de Ara-Beh-Lig: Máx. 2,2. Este producto se
denominará: aceite de soya alto oleico o aceite de soja alto oleico.”
6) Ventajas del uso del aceite de soja
 Sabor neutro. No imparte ningún sabor a la comida. Realza el sabor original de los alimentos
 Olor imperceptible
 Antiadherente y ligero, no se adhiere a utensilios de cocina ni deja sensación grasosa. Es un aceite
ligero
 Ideal para freír cuando está bien refinado (de buena calidad). Deja los alimentos fritos con un
atractivo color dorado
 Presenta una gran estabilidad térmica. Su alta estabilidad lo hace un buen aceite para freír porque no
desarrolla olores ni sabores desagradables
 Alto rendimiento para freír. Se absorbe menos en los alimentos lo que hace que rinda más que otros
aceites (se puede freír más alimentos con menos aceite)
 Alto contenido de grasas poliinsaturadas. Es rico en grasas mono y poliinsaturadas que son grasas
que nos ayudan a evitar algunas enfermedades cardíacas debido a que reducen los niveles de
colesterol malo en la sangre y en consecuencia sus efectos nocivos
 Alto contenido de Omega 3 y 6. Reduce el riesgo de infarto y enfermedades cardiovasculares.
Reduce el espesor de la sangre y la presión sanguínea. Reduce el riesgo de bloqueo y endurecimiento
de las arterias. Reduce el contenido de triglicéridos.
 Es la principal fuente de vitamina e natural, que es la principal defensa antioxidante contra daño
celular causado por radicales libres que se han ligado con el desarrollo de varios tipos de cáncer,
enfermedades cardíacas, cataratas envejecimiento prematuro y artritis
 No contiene grasas trans. El aceite de soja sin hidrogenar líquido cristalino no contiene grasas trans.
2.2. Origen de la iniciativa
2.2.1. Planteamiento
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Se detecta que en el mercado de la provincia del Chaco hay poca oferta de aceite de soja. Por
conocimiento previo sobre sus beneficios, surge la duda de por qué en los comercios de la región no se
encuentra disponible este producto. Además, no existe una planta de refinado en la región a pesar de haber
producción de aceite crudo de soja.
Debido a su gran rendimiento y múltiples ventajas, el aceite de soja podría reemplazar el uso de los
aceites comúnmente utilizados para la cocción de los alimentos, en ensaladas, salsas, etc. Su principal
ventaja es su costo, además, se recomienda por ser beneficioso para la salud.
En términos de gasto, y teniendo en cuenta que ese porcentaje varía dependiendo del tipo de
establecimiento gastronómico, la compra de aceite supone alrededor del 2% del gasto total de las compras
realizadas y la elección de compra está muy relacionada con el precio del producto.
En la actualidad, donde el rubro gastronómico se vuelve cada vez más competitivo los costos son un
factor muy importante para ellos. Consumir aceite de soja, el cual es el aceite más económico del mercado,
implica una reducción importante de los mismos.
Esta cuestión plantea la oportunidad de realizar el refinamiento de aceite de soja para destinarlo a un
mercado todavía inmaduro pero con una tendencia creciente.
2.2.2. Modelo de negocio:
Este producto se ofrecerá al rubro gastronómico en bidones, ya que se apunta a un mercado que consume
aceite en grandes cantidades y a intervalos regulares.
Se pretende innovar utilizando una distribución del producto a domicilio para crear una relación
perdurable con los clientes, ya que estos son consumidores periódicos del mismo.
Además, se incorporará la recolección del aceite usado para reciclar, y de los bidones y botellas para
reusar utilizando un sistema automático de lavado y esterilizado de los mismos que permitirá una reducción
de costos una vez amortizada la inversión.
● Mercado objetivo:
SEGMENTO INDUSTRIAL:
✓ Organismos oficiales: organismos públicos como hospitales, escuelas, universidades etc. que utilicen
aceite en las cocinas de sus comedores
✓ PyMes destinadas a la elaboración de alimentos que utilicen aceite: fábricas de pastas, panaderías,
etc
✓ Gastronómicos: pueden ser restaurantes, confiterías, rotiserías, supermercados que elaboran comida,
etc.
● Infraestructura:
La empresa dispondrá de:
 El edificio industrial.
 Las máquinas o bienes de equipo.
 Las instalaciones específicas:
o de almacenamiento y distribución (gases, líquidos, sólidos).
o de distribución y transformación eléctrica.
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o de agua (proceso y potabilización).

o de climatización.
o de protección contra incendios.
o de saneamiento.
o de servicios para el personal
 Un vehículo para la distribución del producto a sus clientes
 Calidad del producto
La calidad del producto estará garantizada a través de minuciosos análisis realizados por nuestra empresa
para cumplir con los requisitos establecidos en el Código Alimentario Argentino. Además, se harán pruebas
de muestras de los lotes de aceite para verificar sus propiedades sensoriales y su desempeño mejorar la
producción del mismo.
Se dispondrá de un equipo de investigación y desarrollo propio, lo cual garantiza la evolución y mejora

constante de nuestros productos.
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3. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL/ INVESTIGACION DE MERCADO
3.1. Problema de investigación
El objetivo es llevar a cabo una investigación de mercado para analizar el comportamiento de los posibles
clientes respecto al consumo de aceite de soja.
Esta investigación busca conocer si las empresas del rubro gastronómico consumirían el producto, sacar
conclusiones con respecto a la cantidad en la que lo consumirían y las posibilidades de la inserción de un
producto regional.
3.2. Objetivos
Se tomará como mercado objetivo a todos los comercios del rubro gastronómico: restaurantes, confiterías,
empresas de viandas, comedores (universidades, hospitales, etc.), catering para eventos, parrillas,
rotiserías, etc.
Se busca determinar cuatro elementos fundamentales en el proyecto:
● Precios de los productos/servicios a introducir en el mercado.

● Cantidad a vender.
● Características de los productos/servicios.
● Estrategia Comercial (Canales de comercialización/distribución).
3.3. Diseño
3.3.1. Tipo de investigación
Se plantea la realización de una Investigación de Mercado que será por un lado exploratoria o
cualitativa y por el otro lado concluyente o cuantitativa, con la finalidad de recabar los datos necesarios
para llevar a cabo el proyecto de inversión.
La investigación cualitativa es un modelo de investigación que se realiza al comienzo de un proyecto,

cuando se deben tomar las primeras decisiones respecto al mismo. Debe ser un proceso corto que requiera
poca inversión de dinero. El objetivo es obtener información sobre los consumidores, sus preferencias,
situación económica, quienes serían los verdaderos o potenciales clientes de la empresa y cuáles son sus
características. Además del desconocimiento de las características actuales del mercado al cual se desea
ingresar. Se puede llevar a cabo mediante encuestas o tests.
La investigación cuantitativa, por otro lado, es mucho más exacta que la anterior, pues ya se realizan
encuestas, por ejemplo, a una gran cantidad de personas, para extraer conclusiones concretas y estadísticas.
3.3.2. Tamaño de la muestra
Nivel de confianza (Z): 1,96

Grado de error (e): 0,05
Universo (N): Se tomará como universo el número de locales gastronómicos de las principales ciudades y
pueblos del Chaco N=1665. Este se calculó a partir de la relación entre la cantidad de habitantes de
Presidencia Roque Sáenz Peña y la cantidad de locales gastronómicos de la ciudad. A partir de esta relación
se dedujo la cantidad de locales de las demás ciudades y pueblos.
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Habitantes Censo 2010 Locales Gastronómicos

Presidencia Roque Sáenz Peña 89882 164
Resistencia 385726 703,8012505
Corrientes 346333 631,9242117
Villa Ángela 41403 75,54451392
Charata 26497 48,34681026
Las Breñas 22953 41,88037649
912794 1665,497163
Tabla N° 2: Potenciales clientes. Fuente: Elaboración propia.
Probabilidad de ocurrencia (p): 0.5

Probabilidad de no ocurrencia (q): 0.5
Tamaño de la muestra:
n= ( Z2 . p . q . N) / (N . e2 + Z2 . p . q)
n= ((1,96)2 . 0,5. 0,5 . 1665) / (1665 . (0,05)2 + (1,96)2 . 0,5 . 0,5)
n= 312
Con el objetivo de facilitar la realización de las encuestas y el procesamiento de la información obtenida,
se consideró conveniente reducir el valor de n a 50. Por lo que se realizarán 50 encuestas de manera aleatoria
a la población en general, utilizando como medio de comunicación distintas redes sociales como WhatsApp,
Instagram y Facebook.
3.3.2.1. Justificación y validez del conjunto muestral
A partir de los datos obtenidos del INDEC de 2010 sobre la composición demográfica de las localidades
de Chaco y la capital de Corrientes, y de los datos de la Municipalidad de Presidencia Roque Sáenz Peña
sobre la cantidad de locales gastronómicos se calculó por interpolación lineal la cantidad de locales
gastronómicos en función de la cantidad de habitantes para las demás localidades y capitales. Con el número
total de locales gastronómicos que representa nuestro universo, procedimos a calcular la cantidad de
encuestas a realizar.
Para que los resultados sean válidos, el cuestionario debe ser contestado por completo y las personas
encuestadas deben ser locales gastronómicos. Los cuestionarios que no cumplan con las especificaciones de
la pregunta o los requisitos de mercado potencial en cuestión no serán tomados en cuenta.
3.3.3. Diseño de la encuesta
3.3.3.1. Áreas temáticas de la encuesta
 Existencia de un mercado consumidor de aceite de soja

 Cantidad de aceite de soja a consumir
 Estrategia de presentación y distribución del producto
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Año 2018
3.3.3.2. Tipos de preguntas utilizadas
Se utilizarán preguntas cerradas que permiten responder con una (si/no) o varias de las alternativas
existentes (si/no/no sabe o no contesta) y semi-cerradas o semi-abiertas que contienen una serie de posibles
respuestas previamente establecidas. Se opta por este tipo de preguntas porque son muy fáciles de responder
y codificar y además favorecen la comparabilidad con otras respuestas reduciendo la ambigüedad de éstas.
3.3.3.3. Formulario “tipo” utilizado
Se utilizará la plantilla que provee ¨Google Forms¨ para realizar la encuesta, las preguntas serán de casilla
de verificación y casillas de selección múltiple.
Ventajas de las encuestas online
 Son económicas por el reducido coste de la difusión y desarrollo. También la producción por unidad
de encuesta se reduce, ya que no existe diferencia de precio por el volumen de cuestionarios, ni las
respuestas a introducir en el software de análisis, ya que se programa su gestión. Lo oportuno o no
del coste para quien se realiza el mismo una encuesta, dependerá de los resultados que se espera
obtener.
 Son breves, hace que tenga menor nivel de abandono y que las respuestas sean en mayor medida
“concretas”, es decir, nos obliga a sintetizar.
 Son rápidas. En pocos días, incluso en pocos minutos, podemos conseguir altas cuotas de respuesta,
sobre todo si la promoción es la adecuada.
 Son tecnológicas. Son perfectas como testeo de opinión sobre segmentos de la población muy
familiarizados con la tecnología.
 Aportan Valor.
Desventajas de las encuestas online
 Desconfianza para dar algunos tipos de datos.
 Universo limitado (Segmento de nuestro público). De esta manera todo el segmento de público
objetivo de una empresa, que esté fuera del mundo tecnológico queda fuera del testeo por esta vía.
 Sesgo de los resultados. Baja fiabilidad estadística.

 Bajo índice de respuesta. Sinceridad baja.
 Poco profundas. Deben ser rápidas para que no sean abandonadas antes de acabarse.
 Dificultad de comprobar la identidad. Múltiples respuestas de un mismo individuo suelen producirse,

si no hay algún tipo de validación mediante documentos de identidad.
3.3.3.4. Instrucciones al Encuestador
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Encuestador de campo es el encargado de realizar el levantamiento de datos en la calle, espacio público o

en el hogar de las personas mediante la aplicación de un cuestionario/encuesta.
Para el caso de las encuestas online se realizó una búsqueda y recopilación de contactos telefónicos, mails
y redes sociales de individuos y empresas asociados al mercado objetivo.
Se explicó el objetivo de la investigación, la metodología y el contenido de la encuesta para que cada

encuestado pudiera resolverla con facilidad y rapidez.
3.4. Tabulación de resultados
La tabulación de resultados es la etapa en la que se resumen las operaciones realizadas, recogiendo los
valores parciales, totales o acumulados mediante la lectura de posición y el acopio de cantidades
correspondientes en el proceso de medición.
En este caso se obtuvieron 53 respuestas. El cuestionario que posee 18 preguntas, por estas razones no se
anexa la tabla dentro del trabajo.
3.5. Validación de resultados
Una vez extraídas las conclusiones principales del trabajo realizado se procede a la validación de los
resultados obtenidos. Con ello se persigue constatar la validez del trabajo desarrollado, y de las conclusiones
obtenidas.
Se aseguró que las preguntas son adecuadas para el conjunto de individuos que la responderán.
 Las preguntas se realizaron con un nivel de generalización y precisión adecuado

 Son concisas, cortas, sencillas y se preguntó solo una cosa.
 Se redactó de una forma directa y afirmativa para que sea más fácil de entender.
 Son imparciales. Se debe evitar incluir en la pregunta cualquier tipo de expresión que incite una
determinada respuesta, así como ejemplos de posibles respuestas. En caso contrario, los encuestados
podrían ser inducidos a una respuesta en concreto y esto introduciría un factor de sesgo en la
encuesta y la consiguiente pérdida de validez.
 En cuanto a la organización de las preguntas, se las presento en un diseño limpio y organizado.
 El cuestionario debe estar contestado por completo.
 Los cuestionarios que no cumplan con las especificaciones no podrán ser enviados.
3.6. Presentación de Resultados
El modelo de encuesta puede encontrarse en el inciso A del ANEXO, que se encuentra al final del trabajo.
3.6.1. Resultados de la encuesta
Los resultados obtenidos en la encuesta son los siguientes:
1) ¿En qué lugar geográfico se encuentra su empresa?
Esta encuesta se realizó principalmente en la ciudad de Presidencia Roque Sáenz Peña, por lo que los
resultados son mayores en esta localidad.
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Cantidad
Localidad
encuestada
Presidencia
Roque 29
Sáenz Peña
Resistencia 3
Corrientes 1
Villa
2
Ángela
Otros 9
Charata 8
Total 52
Tabla N°3: Localidades encuestadas. Fuente: Elaboración propia.
Presidencia Roque
Sáenz Peña
Resistencia
Corrientes
Villa Ángela
Otros
Charata
Figura N°1: Localidades encuestadas. Fuente: Elaboración propia.
2) ¿Qué tipo de establecimiento posee?
Hay una amplia variedad de comercios gastronómicos, de los cuales la mayor parte corresponde a
Restaurants, Confiterías y Rotiserías.
Tipo de
Cant.
comercio
Restaurant 12
Confitería 7
Rotisería 14
Panadería 5
Empresa de
3
viandas
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Empresa de
5
catering
Hotel 0
Comedor
(universidad,
2
hospital,
etc.)
Otros 4
Total 52
Tabla N°4: Tipos de comercio. Fuente: Elaboración propia.
Restaurant
Confitería
Rotisería
Panadería
Empresa de viandas
Empresa de catering
Hotel
Comedor (universidad,
hospital, etc.)
Otros
Figura N°2: Tipos de comercio. Fuente: Elaboración propia.
3) ¿Qué tipo de aceite consume su empresa?
La mayoría de las empresas ocupa aceite de girasol como su principal aceite. Siendo secundarios los
aceites de oliva, maíz y mezcla. Por último, se ocupa en la menor proporción el aceite de soja.
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Año 2018
Figura N°3: Tipos de aceite. Fuente: Elaboración propia.
4) ¿Estaría dispuesto a consumir aceite de soja si tuviera un desempeño igual al aceite que usa?
Más de la mitad de los encuestados estaría dispuesto a cambiar el consumo del tipo de aceite que ocupa
por el de soja si su desempeño fuera igual.
Respuesta Cantidad
Si 31
No 7
Tal vez 14
Total 52
Tabla N°5: Consumo aceite de soja. Fuente: Elaboración propia.
Si
No
Tal vez
Figura N°4: Consumo de aceite de soja. Fuente: Elaboración propia.
5) Si no estaría dispuesto, señale las razones
La principal causa por la que no consumen aceite de soja es porque no lo conocen, otras causas
secundarias son su sabor, su olor, su calidad y su precio.
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Año 2018
Figura N°5: Razones del no consumo del aceite de soja. Fuente: Elaboración propia.
6) Si estaría dispuesto a consumirlo, indique en que cantidad semanal lo haría.
La mitad de los encuestados consume de 1 a 3 litros de aceite por semana o de 5 a 10 litros. La otra mitad
consume de 3 a 5 litros o de 10 a 30. Tan solo un 7.7% consume más de 30 litros. Lo que nos da idea del
tamaño que tiene la mayoría de los comercios gastronómicos es mediano a chico.
Respuesta Cantidad
De 1 a 3
13
litros
De 3 a 5
11
litros
De 5 a 10
13
litros
De 10 a 30
11
litros
Más de 30
4
litros
Total 52
Tabla N°6: Cantidad semanal del consumo. Fuente: Elaboración propia.
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Año 2018
De 1 a 3 litros
De 3 a 5 litros
De 5 a 10 litros
De 10 a 30 litros
Más de 30 litros
Figura N°6: Cantidad semanal del consumo. Fuente: Elaboración propia
7) ¿Posee usted un proveedor habitual de aceite industrial?
La mayoría de los encuestados no posee un proveedor de aceite, este factor es una oportunidad que
puede ser usada para obtener una ventaja en el proyecto.
Respuesta Cantidad
Si 12
No 35
No opina 5
Total 52
Tabla N°7: Proveedores. Fuente: Elaboración propia.
Si
No
No opina
Figura N°7: Proveedores. Fuente: Elaboración propia.
-18-
Año 2018
8) ¿Qué problema/s le surgen a la hora de comprar aceite?
El principal problema de los encuestados para decidirse en la compra de un determinado aceite son los
precios dispares, ya que en el mercado existe una extensa variedad de aceites y marcas. Los problemas
secundarios son la disponibilidad del producto y el costo del transporte del mismo. Casi la mitad de los
encuestados opina que no encuentra inconvenientes a la hora de decidirse por un aceite.
Figura N°8: Problemas en la compra de aceite. Fuente: Elaboración propia.
9) ¿Cómo o dónde adquiere el aceite?
La mayoría de los encuestados adquiere el aceite de establecimientos mayoristas por lo que podemos
concluir que el proyecto debe apuntar también a establecer una alianza con ellos para la distribución del
aceite de soja.
Respuesta Cantidad
En kioscos o 11
supermercados
minoristas
En establecimientos 34
mayoristas
Con proveedores 7
directos
Otros 0
Total 52
Tabla N°8: Abastecimiento de aceite. Fuente: Elaboración propia.
-19-
Año 2018
En kioscos o
supermercados
minoristas
En
establecimientos
mayoristas
Con proveedores
directos
Otros
Figura N°9: Abastecimiento de aceite. Fuente: Elaboración propia.
10) ¿Qué aspectos evalúa a la hora de elegir un aceite para su comercio?
Podemos destacar que el aspecto más valorado por los clientes es la calidad del aceite, pero también evalúan
el precio. Como aspectos secundarios consideran el color, la vida útil y la presentación. Estas características
deben ser tomadas en cuenta para la elaboración del aceite de soja para captar clientes.
Figura N°10: Aspecto para la elección de aceite. Fuente: Elaboración propia.
11) ¿En qué forma compra el aceite?
El 80% de los encuestados adquiere el aceite en bidones de 5 a 20 litros o de 1 a 5 litros. Estos deben ser
los tamaños principales en los que se debe presentar el producto.
-20-
Año 2018
Respuesta Cantidad
En botellas de hasta 1 7
litro
En botellas de entre 1 22
y 5 litros
En bidones de entre 5 20
y 20 litros
En bidones de más de 2
20 litros
A granel 1
Otros 0
Total 52
Tabla N°9: Disposición del aceite. Fuente: Elaboración propia.
En botellas de hasta 1
litro
En botellas de entre
1 y 5 litros
En bidones de entre 5
y 20 litros
En bidones de más de
20 litros
A granel
Otros
Figura N°11: Disposición del aceite. Fuente: Elaboración propia.
12) ¿En qué presentación prefiere comprar el aceite?
Casi la totalidad de los encuestados prefiere comprar el aceite en bidones o botellas, por lo que se
descartaría la idea de ofrecerlo a granel.
Respuesta Cantidad
Botellas/bidones 50
A granel 2
Otros 0
Total 52
Tabla N°10: Presentación del aceite. Fuente: Elaboración propia.
-21-
Año 2018
Botellas/bidones
A granel
Otros
Figura N°12: Presentación del aceite. Fuente: Elaboración propia.
13) ¿Le favorecería que se le distribuya el aceite en el domicilio de su comercio?
El 75% de los encuestados preferiría adquirir el aceite en su domicilio. Esto podría ser usado como una
ventaja competitiva para el proyecto incluyendo una distribución puerta a puerta del aceite de soja.
Respuesta Cantidad
Si 39
No 4
No opina 9
Total 52
Tabla N°11: Distribución del aceite. Fuente: Elaboración propia.
Si
No
No opina
Figura N°13: Distribución del aceite. Fuente: Elaboración propia.
14) ¿Estaría dispuesto a vender el aceite usado para reciclar?
El 63.5% de los encuestados está dispuesto a vender el aceite usado para reciclar. Esta oportunidad puede
aprovecharse para la producción de biodiesel a ser usado en la distribución del aceite.
-22-
Año 2018
Respuesta Cantidad
Si 33
No 16
No opina 3
Total 52
Tabla N°12: Venta de aceite usado para refinar. Fuente: Elaboración propia.
Si
No
No opina
Figura N°14: Venta de aceite usado para refinar. Fuente: Elaboración propia.
15) ¿Cuánto paga el litro de aceite?
Casi la mitad de los encuestados paga hasta 50 pesos el litro de aceite. Solo un 13.5% paga más de 50 pesos.
El precio al que se debe vender el aceite de soja para que sea competitivo debe ser menor a 35 pesos.
Respuesta Cantidad
Hasta 35 22
pesos
Entre 35 y 23
50 pesos
Más de 50 7
pesos
Total 52
Tabla N°13: Precio. Fuente: Elaboración propia.
-23-
Año 2018
Hasta 35 pesos
Entre 35 y 50 pesos
Más de 50 pesos
Figura N°15: Precio. Fuente: Elaboración propia.
16) ¿Cuánto tiempo ocupa el aceite antes de desecharlo?
Casi el 40% de los encuestados ocupa el aceite por más de 3 días. Este aspecto se debe tomar en cuenta ya
que el aceite a producir debe tener un rendimiento que tolere este uso.
Respuesta Cantidad
1 día 16
Entre 1 y 16
3 días
Más de 3 20
días
Total 52
Tabla N°14: Tiempo de uso del aceite. Fuente: Elaboración propia.
1 día
Entre 1 y 3 días
Más de 3 días
Figura N°16: Tiempo de uso del aceite. Fuente: Elaboración propia.
17) ¿Qué cantidad de aceite de cualquier tipo consume por semana?
Casi la totalidad de los encuestados consume hasta 10 litros de aceite por semana. De esta forma se
puede concluir que las ventas podrían realizarse semanalmente en presentaciones de 5 o 10 litros.
-24-
Año 2018
Respuesta Cantidad
Hasta 10 litros 48
Entre 10 y 30 litros 4
Más de 80 litros 0
Total 52
Tabla N°15: Consumo de aceite por semana. Fuente: Elaboración propia.
Hasta 10 litros
Entre 10 y 30 litros
Más de 80 litros
Figura N°17: Consumo de aceite por semana. Fuente: Elaboración propia.
18) ¿Cómo desechan el aceite usado?
La mitad de los encuestados desecha el aceite en la basura. Si se incluyera la compra de aceite para
reciclar en el proyecto se podría reducir la contaminación que genera desechar aceite en los basurales.
Respuesta Cantidad
En la basura (en 25
botellas, por
ejemplo)
En el suelo 2
En el desagüe 7
Lo desecha un 10
tercero
Otros 8
Total 52
Tabla N°16: Disposición final de aceite usado. Fuente: Elaboración propia.
-25-
Año 2018
En la basura (en
botellas, por
ejemplo)
En el suelo
En el desagüe
Lo desecha un
tercero
Otros
Figura N°18: Disposición final de aceite usado. Fuente: Elaboración propia.
3.6.2. Resultados obtenidos por entrecruzamiento de datos
1) Entrecruzamiento entre tipos de locales gastronómicos, cantidad de aceite que consumen y

localidad donde se encuentran:
2)
Tabla N°17: Tipos de locales gastronómicos, cantidad de aceite que consumen y ubicación. Fuente: Elaboración propia.
Los locales con mayor consumo de aceite son los Restaurants y Confiterías. La mayor cantidad de
Restaurantes se encuentran en las ciudades de Charata, Sáenz Peña y Resistencia, esto se debe
principalmente al tamaño de la población de dichas ciudades. Por otro lado, la mayor cantidad de
confiterías se encuentran en S. Peña y en “Otros” (que incluye pueblos pequeños del interior del Chaco).
3) Entrecruzamiento entre la predisposición a consumir aceite de soja y localidad donde se

encuentran:
-26-
Año 2018
Figura N°19: Predisposición para el consumo de aceite de soja y su ubicación. Fuente: Elaboración propia.
En Charata y en Sáenz Peña hay mayor predisposición por parte de los locales a consumir aceite de soja.
Podemos inferir que cuando la población es más grande en cuanto a población hay mayor aceptación a los
cambios de hábitos de consumo.
4) Entrecruzamiento entre la forma en la que compra el aceite y el lugar geográfico donde se

encuentra la empresa
Figura N°20: Forma de compra del aceite y ubicación. Fuente: Elaboración propia.
A partir de estos datos se puede observar que en las ciudades de Sáenz Peña y Villa Ángela es más
variada la forma de compra del aceite siendo preponderantes las botellas y bidones de hasta 20 litros. A partir
de estos datos se puede inferir que tipo de envases serán más vendidos en cada localidad y contribuir a la
logística de la empresa.
-27-
Año 2018
5) Entrecruzamiento entre el tipo de establecimiento que posee y el lugar geográfico donde se

encuentra la empresa
Figura N°21: Tipo de establecimiento y ubicación. Fuente: Elaboración propia.
Se puede observar que en Sáenz Peña y en Charata hay mayor cantidad de rotiserias, restaurants y
panaderias. En Sáenz Peña hay mayor variedad de locales gastronómicos.
6) Entrecruzamiento entre el lugar geográfico de la empresa y si le favorecería que se le

distribuya el aceite en su domicilio
Figura N°21: Distribución del aceite y ubicación. Fuente: Elaboración propia.
Se puede observar que hay solo un pequeño porcentaje de locales en Sáenz Peña que no preferirían una
distribución a domicilio del aceite. Hay una gran preferencia en la mayoría de las localidades por la
distribución puerta a puerta, por lo que, la decisión de realizar una distribución directa podría resultar
favorable a la empresa.
-28-
Año 2018
7) Entrecruzamiento entre la disposición a vender el aceite usado para reciclar y el lugar

geográfico donde se encuentra la empresa
Figura N°22: Venta de aceite usado y ubicación. Fuente: Elaboración propia.
A partir de estos datos vemos que en Sáenz Peña y Otras localidades no sería generalmente aceptada la
compra del aceite usado para vender, mientras que, en Charata y Resistencia, la totalidad de los encuestados
estaría dispuesta a hacerlo.
8) Entrecruzamiento entre cuánto paga el litro de aceite y el lugar geográfico donde se encuentra
la empresa
Figura N°23: Precio del aceite y ubicación. Fuente: Elaboración propia.
-29-
Año 2018
En las localidades de Sáenz Peña, Resistencia Charata y otros se acostumbra pagar un precio moderado por
el aceite (entre 35 y 50 pesos). Por otro lado, hay muchos locales que pagan un precio barato por el aceite
siendo mayoritarios en Sáenz Peña, Villa Ángela y Charata.
3.7. Conclusiones o hallazgos
Esta encuesta se realizó para conocer las cantidades consumidas de aceite en el rubro gastronómico, los
precios que pagan por el mismo, los aspectos que se consideran a la hora de elegirlo, las problemáticas en la
decisión de compra, algunas oportunidades que se podrían aprovechar en el proyecto como el reciclaje del
aceite usado, y la forma de presentación y distribución del mismo. Los datos obtenidos sirven de base para
decidir la localización del proyecto, la demanda del producto y las características con las que debe contar el
mismo.
Se puede concluir que la localización óptima del proyecto sería la localidad de Presidencia Roque Sáenz
Peña ya que esta queda en un lugar estratégico para acceder a los mercados de la capital y el interior del
Chaco. Además, a partir del entrecruzamiento de datos se pudo detectar que en esta ciudad hay mejor
aceptación al producto.
Si bien el aceite de soja no es ampliamente utilizado en el rubro gastronómica principalmente por

desconocimiento del mismo, la mayor parte de los encuestados estaría dispuesto a consumirlo si tuviera un
desempeño igual al aceite que utiliza. Las características en las que debe hacer hincapié el producto son la
calidad, el precio, la vida útil, su sabor y su olor.
Con respecto a la presentación del producto, los consumidores prefieren botellas o bidones de entre 1 a 20
litros, por lo que se podría ofrecer en botellas de 1 litro y bidones de 5, 10 y 20 litros. Esto dependerá del
segmento que se elija satisfacer. Además, según los porcentajes de las encuestas se puede establecer una
logística por localidad de qué presentación ofrecer a partir de los datos de consumo semanales.
Una fortaleza del proyecto sería la distribución en el domicilio del producto, lo que lograría una relación
de fidelidad y compromiso con el cliente a largo plazo.
Otro aspecto a incluir dentro de proyecto es el reciclado del aceite usado para la obtención de biodiesel,
cuyas ventajas no son únicamente el abaratamiento de costos, sino que ofrecería una imagen de
responsabilidad ambiental al proyecto.
3.7.1. Mercado consumidor
El mercado consumidor de aceite de soja refinado está compuesto por:

 Empresas productoras de alimentos para consumo humano
 Consumidores finales
Si bien el aceite de soja tiene un amplio mercado consumidor, dependiendo a cuál sector se apunta
satisfacer será diferente producto a ofrecer ya que se deberán resaltar las características más importantes para
los clientes.
A continuación, se presenta una tabla con datos oficiales de Argentina sobre el consumo de aceite de soja:
-30-
Año 2018
Tabla N°18: Estimación del consumo de aceite de soja. Fuente: Minagro/INDEC.
En esta tabla se detalla que a 2016 el consumo proyectado de aceite de soja refinado para consumo
humano en todo el país era de 260.000 toneladas.
3.7.1.1. Descripción del Mercado de actuación
El mercado consumidor está formado por todos los compradores reales y potenciales para el producto que
se plantea ofrecer, está claro que no podemos atraer a todos los consumidores de la misma manera, como
tampoco satisfacer por igual sus necesidades, estos presentan actualmente grandes diferencias por lo que se
debe concentrar en una parte de los mismos para poder brindarles el mejor producto y crear con ellos
relaciones redituables y por ende obtener un mayor provecho.
Este producto es destinado directamente a empresas del rubro gastronómico que consumen aceite para
elaboración de comida. El mercado estará compuesto por restaurantes, confiterías, empresas de viandas,
comedores (universidades, hospitales, etc.), catering para eventos, parrillas, rotiserías y otras. La
característica común entre ellos es que tienen un consumo importante de aceite debido a que ofrecen
productos fritos como milanesas, papas fritas, etc.
En su mayoría, los locales se encuentran en las calles principales de las ciudades y pueblos donde hay
mayor circulación de personas. También se encuentran a los costados de rutas importantes, y cerca de
universidades, hospitales, y otros lugares de gran concurrencia social.
Según la información obtenida hay un promedio de 1665 locales gastronómicos posicionados en las
principales ciudades y pueblos del Chaco y la capital de Corrientes.
Al ser un producto perteneciente a un mercado industrial, el comprador razona más la compra, hace
evaluaciones de quienes están ofreciendo mejores precios, la calidad del mismo, quien le ofrece en menor
tiempo de entrega, con mayor financiamiento, quien le brinda mayores beneficios y mayor valor.
Por lo que la empresa quiere atacar en el primer año, el 15% del mercado consumidor tratando de
posicionarse en el mercado como el principal aceite que consume el cliente.
3.7.1.2. Información geográfica
El mercado consumidor para este proyecto estará orientado hacia las principales localidades de Chaco, y
la capital de Corrientes, ya que luego de una investigación detallada se determinó que es en estas provincias
-31-
Año 2018
donde se encuentra la falta de abastecimiento de este producto, y donde puede ser explotado por sus
compradores como nueva alternativa para los consumidores.
Las ciudades que van a ser abastecidas en un primer momento por la empresa son:
 Presidencia Roque Sáenz Peña
 Resistencia
 Corrientes
 Villa Ángela
 Charata
 Las Breñas
Este proyecto plantea la posibilidad de expansión a otras ciudades y pueblos conforme se incremente la
producción y el conocimiento de la empresa.
Figura N° 24: Ubicación geográfica. Fuente: Google Maps.
3.7.1.3. Datos de consumo
Teniendo en cuenta que el total de locales gastronómicos del Chaco es 1665 y que el 53,8% de los
encuestados consumiría más de 5 litros de aceite de soja por semana se estima que el mercado consumidor
estará compuesto por 896 locales que en promedio consumirían 20 litros de aceite por semana (local
mediano a chico):
-32-
Año 2018
Por lo que se pudo estimar que el consumo de aceite de soja refinado en la provincia de Chaco, tomando
este mercado consumidor con respecto a la población del segmento seleccionado, es de 932 toneladas de
aceite de soja por año.
 Índice de saturación del mercado
Cuando comparamos el número de individuos que componen el mercado global actual y lo comparamos
con el número de individuos que componen el mercado potencial, podemos observar que existe una
diferencia a tener en cuenta por muchas razones. Cuanta más diferencia exista entre el mercado potencial y el
mercado real, menor será la saturación del primero, y por consiguiente más posibilidades de negocio pueden
suponerse que existen para las nuevas empresas que inicien actividad en el sector.
El mercado potencial de dicho producto es de 6500 toneladas de aceite que se consumen en el Chaco
según la cantidad de habitantes (fuente Minagri). Averiguamos también que el volumen de unidades de dicho
producto consumidas según datos de la encuesta es de 1000 tn, por lo que existe un índice de saturación del
15% del mercado, podemos plantearnos de forma bastante optimista las posibilidades de obtener unas buenas
cifras de ventas de nuestro producto.
3.7.1.4. Caracterización del consumidor por nivel socio-económico
El producto será dirigido a empresas que tengan un nivel económico bajo o medio, con el objetivo de
proporcionar accesibilidad al bien, ya que el producto que ofrecemos es de bajo costo.
3.7.1.5. El lugar geográfico del potencial mercado consumidor.
El principal lugar geográfico que el proyecto pretende abarcar es la provincia de Chaco, apuntando como
clientes potenciales a locales gastronómicos que consumen más de 5 litros semanales de aceite de soja
refinado, a los cuales se les distribuirá el aceite en el domicilio semanalmente.
Se apunta a abarcar el consumo de la capital de la Provincia del Chaco, de la capital de la provincia de

Corrientes y de las principales ciudades y pueblos del interior del Chaco.
3.7.1.6. El perfil de los potenciales clientes
El cliente potencial es toda aquella persona que puede convertirse en determinado momento en
comprador (el que compra un producto), usuario (el que usa un servicio) o consumidor (aquel que consume
un producto o servicio), ya que presenta una serie de cualidades que lo hacen propenso a ello, ya sea por
necesidades (reales o ficticias), porque poseen el perfil adecuado, porque disponen de los recursos
económicos u otros factores.
Para el caso de este proyecto, el producto está destinado a aquellas empresas que se dediquen a la
elaboración de productos comestibles y demanden aceite para ello. Este producto se transformará en el
insumo para la producción del producto que ellos ofrecen al mercado. Entre ellos se destacan todas aquellas
empresas que producen comidas rápidas, papas fritas, ensaladas, etc.; o aquellas que utilizan el aceite como
insumo para que los productos que elaboran no se adhieran a ollas, asaderas, bandejas, etc.
Un aspecto importante es su predisposición a consumir aceite de soja ya sea por sus cualidades o por su
bajo precio y el volumen de aceite que consume.
3.7.2. Competencia
-33-
Año 2018
En la actualidad el mercado de aceites comestibles está claramente clasificado y definido en función de su

calidad y precio existiendo un sinnúmero de marcas, cada una de ellas tratando de cubrir las diferentes
demandas y necesidades que se presentan. El desarrollo de nueva tecnología, la apertura de nuevo mercados
por situaciones socio económicas, el cambio en la mentalidad, gusto y necesidades del consumidor junto con
el natural crecimiento demográfico dieron como resultado el crecimiento del mercado de aceites comestibles.
Teniendo en cuenta lo antes mencionado el objetivo es ingresar a este mercado creciente con un nuevo
producto, que compita con los ya posicionados aceites como ser el de girasol, maíz, mezcla entre otros;
haciendo hincapié en el ahorro ya que el aceite que se propone tendrá un costo menor con un desempeño
similar y mejor en ciertos aspectos que los demás aceites.
Aunque hoy en día el mercado es liderado por marcas como Vicentin, Cocinero, Natura, Primer Precio,
Mazola, etc. la realidad indica que muchas empresas del rubro gastronómico encuentran estos productos muy
costosos pero indispensables para su producción, por lo que tiene que adquirirlos muchas veces a costa del
precio de los mismos, dejando una pequeña brecha por la cual se tratará de introducir en el mercado el uso
del aceite de soja.
 Análisis de las cinco fuerzas de Porter
Es un modelo que establece un marco para analizar el nivel de competencia dentro de una industria, y
poder desarrollar una estrategia de negocio. Este análisis deriva en la respectiva articulación de las 5 fuerzas
que determinan la intensidad de competencia y rivalidad en una industria, por lo tanto, en cuan atractiva es
esta industria en relación a oportunidades de inversión y rentabilidad.
Estas cinco fuerzas son las que operan en el entorno inmediato de una organización, y afectan en la
habilidad de esta para satisfacer a sus clientes, y obtener rentabilidad.
PROVEEDORES
Empresas que se dedican a
elaborar aceite de soja crudo
COMPETIDORES
NUEVOS ACTUALES PRODUCTOS
ENTRANTES Actualmente, solo se ofrece al SUSTITUTOS
Aceite de cartamo, de mercado aceite de soja en Aceite de girasol, de maiz,
colza, de mani, etc. botellas de un litro, que se mezcla, de oliva, etc.
consiguen en pocos comercios.
CLIENTES
Empresas que se dedican a la
elaboracion de productos
comestibles
Figura N° 25: Fuerzas de Porter. Fuente: Elaboración propia.
-34-
Año 2018
Analizando las 5 fuerzas podemos concluir que hay baja rivalidad entre empresas que compiten
directamente en la misma industria, ofreciendo aceite de soja por lo que los consumidores no tienen la
posibilidad de elegir entre varias marcas.
Cuando las empresas pueden ingresar fácilmente a una industria, la intensidad de la competencia
aumenta; sin embargo, ingresar a un mercado no suele ser algo sencillo debido a la existencia de barreras de
entrada. En este caso las barreras de entrada son altas debido a la fuerte inversión que requiere esta industria.
Existe una gran amenaza por parte de los productos sustitutos por lo que se debe competir constantemente
en precio, calidad e innovación. Una estrategia importante a implementar es utilizar las fuerzas de Marketing
para promover el consumo del aceite de soja mediante la publicidad y las promociones de ventas.
Por lo general, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será su poder de negociación, ya
que, al no haber tanta oferta de materias primas, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios y ser menos
concesivos. En el Chaco existen 5 proveedores de aceite crudo de soja por lo que se puede negociar precio,
cantidad y calidad sin problemas.
El poder con que cuentan los consumidores o compradores de la industria para obtener buenos precios y
condiciones es moderado ya que, al no haber tanta demanda de este producto, éstos pueden reclamar por
precios más bajos y mejores condiciones.
 Análisis de la cadena de valor
La cadena de valor es esencialmente una forma de análisis de la actividad empresarial mediante la cual
descomponemos una empresa en sus partes constitutivas, buscando identificar fuentes de ventaja competitiva
en aquellas actividades generadoras de valor. Esa ventaja competitiva se logra cuando la empresa desarrolla
e integra las actividades de su cadena de valor de forma menos costosa o mejor diferenciada que sus rivales.
Por consiguiente, la cadena de valor de una empresa está conformada por todas sus actividades generadoras
de valor agregado y por los márgenes que éstas aportan.
Mediante la herramienta cadena de valor, se puede analizar la situación competitiva a la cual se enfrenta
el bien que se propone comercializar.
Figura N° 26: Análisis cadena de valor. Fuente: Google.
-35-
Año 2018
Nuestras ventajas competitivas serán:
 El aprovisionamiento: las empresas proveedoras se encuentran todas en el interior del Chaco. Se

controlarán las características de la materia prima recibida y se negociaran contratos a largo plazo
que mejoraran los costos de la misma.
 La producción: se utilizarán procesos idóneos para obtener un aceite de excelente calidad. En estos
procesos se utilizará lo más reciente en tecnología y maquinaria.
 La comercialización: el producto será distribuido a sus clientes con un servicio puerta a puerta,
construyendo relaciones perdurables con el cliente.
3.7.2.1. Estructura del mercado
En la provincia del Chaco no hay empresas que se dediquen a la venta mayorista de aceite de soja,
tampoco es fácil conseguirlo en cantidades menores. El aceite de soja puede conseguirse en algunas cadenas
de supermercados en botellas de un litro. Entre ellas podemos nombrar a Wallmart, Chango Mas y
supermercados chinos.
Respecto a los productos sustitutos, se consiguen distintos tipos de aceite en botellas y bidones de hasta 5
litros en supermercados, y en mayoristas en bidones de hasta 20 litros. Los tipos de aceite más comunes en
góndola son aceite de girasol, de maíz, mezcla y de oliva. Mientras que los nuevos aceites que se están
usando en el mundo como el de palma y el de lino, son difíciles de conseguir.
3.7.2.2. Descripción de los principales competidores y su relación con el mercado
El principal competidor directo de la empresa es la aceitera AGD que produce el aceite

de soja de marca “Sojola”, esta compañía produce otros tipos de aceite y es dueña de
marcas reconocidas como aceite de girasol “Natura”. Los productos elaborados por
AGD se comercializan, en Argentina y el Mundo, a través de sus marcas propias y
marcas de terceros. Han captado cuotas crecientes de inserción en el mercado interno.
Otro competidor es la compañía Vicentin que comercializa aceite

mezcla girasol-soja bajo la marca “Oleo Mix”. La empresa emplea moderna tecnología
en el proceso de refinado y posterior envasado de aceite comestible con la marca
Vicentin y otras marcas de terceros que son comercializadas en el mercado interno y el
de otros países.
Tanoni Hnos S.A. es una empresa ubicada en la provincia de Santa Fe que se

dedica a la producción de aceites vegetales aceites comestibles de soja, girasol y
maíz en presentaciones de 500cc, 900cc, 1,5lt y 5lt bajo las marcas: Grano de oro,
Indigo, Comodoro y Costa del Sol.. El aceite de soja refinado solo lo vende a
granel. En botellas y bidones ofrece aceite mezcla. Comercializa aceite mezcla con
girasol “Grano de oro” y aceite de soja 94% y girasol 6% “Indigo”.
PRODUCTO PRECIO
Aceite De Soja Sojola 900cc (Fuente: Wallmart) $32
Aceite Sojola 1,5 lt (Fuente: Maxiconsumo) $53
Ac. Natura Girasol Pvc 1.5 Lt (Fuente: Maxiconsumo) $63
Ac. Natura Girasol Bid 5 Lt (Fuente: Maxiconsumo) $209
Ac. Marolio Gir.Bid4.5- 5 Lt (Fuente: Maxiconsumo) $154
-36-
Año 2018
Ac. Marolio Mezcla 4.5/ 5 Lt (Fuente: Maxiconsumo) $138

Aceite Girasol Alto Oleico Cañuelas 1l (Fuente: $77
Wallmart)
Aceite De Girasol Cocinero 1,5 Lt (Fuente: Wallmart) $77
Aceite Mezcla Siglo De Oro Botella 900 Ml (Fuente $27
COTO)
Tabla N°19: Precios principales aceites. Fuente: Google.
3.7.3. Proveedores
El proveedor principal serán los productores de aceite de soja crudo de la provincia del Chaco.
Los productores de aceite crudo de soja del Chaco son:
 Aceitera San Blas (Presidencia Roque Sáenz Peña)

 Cooperativa Sáenz Peña (Presidencia Roque Sáenz Peña)
 Green Oil (General Pinedo)
 De Arroartual (Avia Terai)
 Ami Ami Nutrición Animal (General San Martin)
Es necesario contar con uno o más de ellos que ofrezcan un producto de máxima calidad, que cumplan con
los plazos de entrega establecidos y que ofrezcan las mejores condiciones de financiación.
3.7.4. Canales de Comercialización y Distribución
La distribución comprende el conjunto de tareas y operaciones necesarias para llevar los productos
terminados desde el lugar de producción hasta los clientes. Es la variable de marketing que permite poner en
contacto el sistema de producción con el de consumo de forma adecuada.
La empresa apunta a un canal de distribución directo o como comúnmente se lo denomina, “puerta a

puerta”. Un canal directo de distribución describe una situación en la que el productor vende un producto
directamente a un consumidor sin la ayuda de intermediarios. Una cadena de distribución directa puede
implicar una venta cara a cara. De esta forma, el producto saldrá de fábrica e irá directamente a los
consumidores quienes decidirán la cantidad a comprar según sus necesidades.
En cuanto a la distribución de los productos a los locales clientes, estará a cargo del fabricante, el cual
Clientes
•Empresa •Empresas que

refinadora de utilicen aceite de
aceite de soja soja para elaborar
alimentos
Fabricante
-37-
Año 2018
será el que trasladará los productos para asegurarse de su correcta llegada a destino y contará con su propio
personal para la entrega del mismo.
El uso de un canal directo de distribución para conectar a los consumidores con el producto tiene pros y
contras. Debido a que no hay intermediarios que compartan los beneficios, los canales de distribución más
directos tienden a tener mayores tasas de ganancia que los canales de distribución indirectos. Muchos
clientes aprecian la oportunidad de tener contacto directo con el productor y se aprovecha la
retroalimentación. La empresa podrá tener una visión más cercana del cliente y podrá adaptarse a las
necesidades que éste requiera en un momento determinado.
La desventaja más obvia es que un canal de distribución directo no puede competir con el alcance geográfico
y el volumen de negocio de un canal de distribución que incluye a los principales mayoristas y minoristas.
Optar por esta estrategia supone un alto gasto al tener que contar con un amplio equipo humano y de capital.
-38-
Año 2018
4. SEGMENTACIÓN
La segmentación del mercado implica dividir el mercado en grupos más pequeños de consumidores con
necesidades, características o conductas diferentes, que podrían requerir estrategias o mezclas de marketing
específicas. La empresa identifica distintas formas para segmentar el mercado y desarrolla los perfiles de los
segmentos de mercado resultantes. El mercado meta consiste en evaluar el atractivo de cada segmento del
mercado y elegir uno o más segmentos para ingresar. (Kottler, pág. 190).
Los mercados de consumidores industriales se segmentan de manera geográfica, demográfica (industria,

tamaño de la compañía), o por los beneficios que buscan, el nivel de usuario, la frecuencia de uso y el nivel
de lealtad. También se utilizan algunas variables adicionales como las características de operación de los
clientes, sus métodos de compra, factores situacionales y características personales.
Los segmentos pueden determinarse de acuerdo con criterios generales (independientes del producto o el
proceso, o específicos (relacionados con el producto o el proceso de compra). En este caso se utiliza un
criterio específico según la estructura de consumo o tamaño de cliente (grande, mediano, pequeño). Se
realiza una segmentación predeterminada o a priori de acuerdo al volumen de compra de cada cliente, es así
que las compras semanales de cada cliente ayudan a establecer estrategias comerciales diferenciadas para
cada segmento.
4.1. Caracterización del cliente buscado
El segmento de mercado elegido está compuesto por aquellas empresas que se dedican a la elaboración de
alimentos y que consumen 5 litros semanales o más de aceite de soja. Estas empresas son restaurantes,
confiterías, empresas de viandas, comedores (universidades, hospitales, etc.), catering para eventos, parrillas,
rotiserías, fabricantes de pastas, entre otras. La característica común entre ellos es que tienen un consumo
importante de aceite debido a que ofrecen productos fritos (milanesas, papas fritas, etc.) y comida rápida. El
cliente es exigente porque el producto repercute en la calidad de su producción.
Estas empresas están ubicadas en las principales ciudades y localidades del Chaco, y en la capital de
Corrientes. Se eligen estas localidades porque tienen mayor población y en consecuencia la cantidad de
locales gastronómicos también lo es.
4.1.1. Influencias sobre el comportamiento de compra del cliente buscado
El comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para
gastar sus recursos disponibles y los factores que influyen en esas decisiones.
Los factores que tienen influencia y determinan el comportamiento de compra del cliente son el precio del
mismo, la calidad, el color, el rendimiento o vida útil, la forma de presentación y la disponibilidad para la
adquisición del mismo.
4.2. Estimación del tamaño del mercado pretendido
Como se calculó anteriormente, el consumo anual estimado de aceite de soja del rubro gastronómico es:
-39-
Año 2018
Teniendo en cuenta que se trata de establecer una nueva tendencia en el mercado el proyecto solo está
enfocado a lograr una participación del 15% del total, por lo que el mercado potencial sería:
Teniendo en cuenta que la empresa trabajará un turno 5 días a la semana el total de producción diaria
estimada necesaria será:
𝑙𝑖𝑡𝑟𝑜𝑠 1 año litros
139776 ∗ = 581.43
año 240.4 dias dia
 Diferenciación y posicionamiento
El posicionamiento significa hacer que un producto ocupe un lugar claro, distintivo y deseable en la
mente de los consumidores meta, en relación con los productos competidores. Los mercadólogos planean
posiciones que distingan a sus productos de las marcas competidoras y que les den la mayor ventaja
estratégica en sus mercados meta. Así, un posicionamiento eficaz inicia con una diferenciación, es decir,
diferenciar realmente la oferta de mercado de la compañía para que entregue mayor valor a los
consumidores. Una vez que la empresa ha elegido una posición deseada, debe tomar medidas firmes para
entregar y comunicar esa posición a sus consumidores meta. Todo el programa de marketing de la compañía
debe apoyar la estrategia de posicionamiento elegida. (Kottler, pág. 49 y 51)
Para el sector de empresas que se dedican a la elaboración de productos comestibles queremos que
Sojolin sea sinónimo de aceite industrial de bajo costo, con el agregado de que los clientes recibirán el
producto en el sitio que lo deseen, diferenciándonos en el mercado por nuestra responsabilidad en satisfacer
la demanda nuestros clientes.
El posicionamiento surge de utilizar los datos obtenidos en la encuesta sobre los aspectos que el
importantes que el cliente evalúa a la hora de comprar aceite, estos son la calidad y el precio. Por otro lado,
los problemas que usualmente enfrenta a la hora de la compra son los precios dispares y la disponibilidad del
mismo. A partir de esto surge las ventajas competitivas que tendrá nuestra empresa frente al resto de
competidores, las cuales son precio bajo y disponibilidad del mismo.
La figura muestra posibles propuestas de valor con las cuales una empresa posicionaría sus productos. En
la figura, las cinco celdas verdes representan propuestas de valor ganadoras (una diferenciación y un
posicionamiento que le dan a la empresa una ventaja competitiva). Sin embargo, las celdas rojas representan
propuestas de valor perdedoras. La celda amarilla central representa, en el mejor de los casos, una propuesta
marginal.
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Año 2018
Figura N° 27: Propuesta de valor. Fuente: Google.
La posición elegida es una estrategia de ofrecer más beneficios por un precio menor. Se ofrece mejor
disponibilidad del bien, que será entregado en el lugar que el cliente desee, a un precio menor que el que
ofrece la competencia en las góndolas de los distintos comercios.
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Año 2018
5. LOCALIZACIÓN
5.1. Emplazamiento del emprendimiento (utilizar algún método cualitativo o cuantitativo

para justificar la decisión-Métodos para las ingenierías)
Análisis de las posibles localizaciones
Para el emplazamiento de la empresa se realizó un análisis de macrolocalización, en el cual por cuestiones

estratégicas de distribución y de disponibilidad de Parque Industrial, se fijó a las localidades de Presidencia
Roque Sáenz Peña y de Puerto Tirol como posibles localizaciones. Las características de ellas son las
siguientes:
A. Presidencia Roque Sáenz Peña:
● Población: 89 882 habitantes (INDEC, 2010)

● Ubicación geográfica: es la segunda ciudad más poblada de la provincia del Chaco, Argentina. Es la
cabecera del departamento Comandante Fernández. Se ubica a 169 kilómetros de la capital de
provincia, Resistencia.
● Medios de transporte: Excelente conexión ferroviaria y caminos de vinculación, pavimentados, con
el resto del país. Sáenz Peña se encuentra atravesada por las rutas nacionales 16 y 95, ambas
pavimentadas, convirtiéndose en un centro estratégico por su cercanía a gran parte de las poblaciones
chaqueñas. La ruta 16 es la más importante, comunicándola al sudeste con Quitilipi y Resistencia. Al
noroeste la enlaza con Avia Terai y la Provincia de Salta. La ruta 95 la vincula al norte con Tres
Isletas y la Provincia de Formosa, y al sur con Villa Ángela y la Provincia de Santa Fe.
● Actividad cultural: Excelente. Intensa actividad universitaria y escuelas técnicas.
● Desgravaciones tributarias: Existen grandes facilidades en la exención de impuestos municipales
para empresas que se radiquen en la zona.
B. Puerto Tirol
● Población: 12158 (2010 - INDEC) habitantes.

● Ubicación geográfica: es cabecera del departamento Libertad, en la provincia del Chaco, Argentina.
cercanía con la costa del río Paraná (unos 30 kilómetros) y a su comunicación con este mediante el
río Negro, única vía de acceso en los comienzos y hoy no navegable.
● Medios de transporte: eficiente comunicación por medios terrestres (la ruta Nacional Nº 16 que
forma parte del corredor bioceánico) y ferroviaria a través de Trenes Argentinos Operaciones. La
principal vía de acceso es la ruta Nacional Nº 16 (asfaltada), que la comunica al sudeste con
Resistencia y al noroeste con Makallé. El tramo entre Puerto Tirol y Resistencia es una autovía de 2
carriles por mano separados entre sí por un espacio central
● Actividad cultural: moderada. No posee Universidad.
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Año 2018
● Desgravaciones tributarias: Existen grandes facilidades en la exención de impuestos municipales

para empresas que se radiquen en la zona.
Figura N° 28: Ruta de distribución. Fuente: Google Maps.
Análisis de los factores que afectan a la localización
Análisis de los principales factores que puedan afectar la localización del emprendimiento.
● Las fuentes de abastecimiento: El principal proveedor de la empresa es la planta de extrusado y
prensado de soja que se encuentran en Presidencia Roque Sáenz Peña. Por lo tanto, la ubicación en
Pcia. R. S. Peña es mejor.
● Los mercados: Es un factor importante por razones de competencia y clientes. Esta industria apunta
a un gran mercado en la provincia del Chaco y la capital de la provincia de Corrientes. En puerto
Tirol, su distancia a dos grandes mercados como ser Resistencia y Corrientes sería menor. En Pcia.
R. S. Peña tiene mejor acceso a las localidades del interior, pero el mercado de Resistencia dista a
163 km.
● Los medios de transporte y comunicación: La empresa dispondrá de logística y distribución propia
que se realiza por ruta. Puerto Tirol queda cerca de las ciudades de Resistencia y Corrientes, por otro
lado, Pcia. R. S. Peña permite el acceso más fácil a la misma ciudad y al interior del Chaco. Ambas
ciudades tienen acceso al ferrocarril.
● Mano de obra: es de suma importancia para la calidad del producto final por lo que la empresa
necesita empleados capacitados. La ciudad termal cuenta con universidad, institutos terciarios y
colegios técnicos por lo que hay disponibilidad de mano de obra capacitada. Es una ciudad grande,
que actualmente cuenta con más de 100.000 habitantes entre los locales y los estudiantes de otras
localidades. Puerto Tirol es una ciudad más chica por lo que la disponibilidad de operarios es menor
siendo la única posibilidad contratar personal especializado en la ciudad aledaña de Resistencia.
● Los suministros básicos: La empresa necesita de recursos básicos, tales como la energía y agua. La
disponibilidad de energía en esta parte del país no es óptima y es la misma tanto para Tirol como
para Pcia. R. S. Peña. En cuanto al suministro de agua, es de suma importancia para los sectores
productivos, y es mejor el suministro en Puerto Tirol por su cercanía al rio.
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Año 2018
● La calidad de vida: Este factor influye en la capacidad de atraer y retener al personal. Con respecto a
S. Peña, la educación en la ciudad es muy buena (hay escuelas y universidades con un buen nivel), el
costo de vida no es elevado (vivienda, alimentación, ropa, etc.), hay ofertas culturales y de ocio, la
criminalidad es mayor que en ciudades más chicas pero menor que en la capital de la provincia, hay
sanidad tanto pública como privada y también hay transporte público. En cambio, en Puerto Tirol
por ser un pueblo pequeño, la calidad de vida es mas precaria.
● Las condiciones climatológicas de la zona: Las condiciones climatológicas a veces complican las
actividades de la empresa debido a que la ciudad tiene una temperatura bastante elevada en las
épocas de primavera y verano; y por otro lado temperaturas muy bajas en invierno con fuertes
heladas. La puntuación es 5 para ambas localizaciones ya que poseen climas muy parecidos.
● El marco jurídico: En nuestras provincias existe una legislación que regula la instalación de
industrias de grandes dimensiones, en cuanto a la localización de las mismas, favoreciendo el
desarrollo de las operaciones de producción y de distribución. Por otro lado, la legislación municipal
también ofrece un régimen de promoción industrial en ambas localidades. La puntuación es 5 para
Sáenz Peña y 6 para Puerto Tirol porque la legislación es la misma.
● Los impuestos y los servicios públicos: En la provincia del Chaco se sancionó la ley de promoción
industrial, lo cual otorga beneficios en cuanto a la exención de impuestos y facilita la obtención de
préstamos.
● Las actitudes hacia la empresa: Hay buenas actitudes respecto a la empresa por parte de las
autoridades y de la sociedad en ambas localidades
● Los terrenos y la construcción: En la ciudad termal, hay disponibilidad de terrenos en el Parque
Industrial, y los costos de construcción son moderados. En Puerto Tirol ocurre lo mismo pero la
compra de materiales y la mano de obra necesaria debe conseguirse en Resistencia para abaratar
costos porque en Puerto Tirol es más cara.
Aplicación del método de los factores ponderados
Existen una gran cantidad de factores que pueden influenciar las decisiones de localización, se tendrán en
cuenta los más relevantes para la empresa. Se puntuará cada factor en una escala del 1 al 10.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Muy malo Malo Regular Bueno Muy bueno
Tabla N°20: Escala de puntuación. Fuente: elaboración propia
A partir del análisis anterior se procede a evaluar la localización de una planta de refinado de aceite de soja
por medio del método de los factores ponderados. Se establece una ponderación para cada uno de los
factores de influencia en función de su importancia. La suma de las ponderaciones será igual a 1. Luego se
multiplica la ponderación por la puntuación de cada factor y se suman para obtener la calificación global
para cada localización.
Parque Industrial de Pcia. R.

Parque Industrial de Puerto Tirol
S. Peña
Ponderac Calificació Calificació

Factor Puntuación Puntuación
ión n n
Fuentes de abastecimiento 0,3 10 Muy bueno 3 6 Regular 1,8
Mercados 0,24 7 Bueno 1,68 8 Bueno 1,92
Medios de transporte y 0,05 9 Muy bueno 0,45 8 Muy bueno 0,4
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Año 2018
comunicación
Mano de obra 0,05 9 Muy bueno 0,45 7 Bueno 0,35

Suministros básicos 0,15 5 Regular 0,75 6 Regular 0,9
Calidad de vida 0,02 9 Muy bueno 0,18 5 Regular 0,1
Condiciones
0,02 7 Bueno 0,14 7 Bueno 0,14
climatológicas
Marco jurídico 0,05 5 Regular 0,25 5 Regular 0,25
Impuestos y servicios
0,05 5 Regular 0,25 5 Regular 0,25
públicos
Actitudes hacia la empresa 0,02 8 Bueno 0,16 8 Bueno 0,16
Terrenos y construcción 0,05 10 Muy bueno 0,5 8 Bueno 0,4
CALIFICACIÓN GLOBAL 7,81 6,67
Tabla N°21: Aplicación del método de los factores ponderados. Fuente: elaboración propia.
La ubicación en Presidencia Roque Sáenz Peña es mejor que una ubicación en Puerto Tirol porque su
calificación global es mayor.
5.1.1. Localización y tamaño
La Planta Industrial se ubicará en el parque industrial de la ciudad de Presidencia Roque Sáenz Peña;
dicha ciudad se encuentra en el centro de la provincia del Chaco, a 163 km en dirección noroeste de la capital
provincial, Resistencia.
Su ubicación sobre la Ruta Nacional N°16 la conecta directamente con la ruta Nacional N°95, y le facilita
la distribución de sus productos a cada uno de los centros logísticos de la provincia y de provincias vecinas.
La elección de esta ubicación repercute de manera positiva en la posición competitiva de la empresa,
favoreciendo el desarrollo de las operaciones productivas y comerciales de forma eficiente.
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Año 2018
Figura N° 29: Vista aérea del Parque industrial de Presidencia Roque Sáenz Peña. Fuente: Google Maps.
Condiciones normales de operación
Para una correcta producción se debe lograr las siguientes condiciones de trabajo:
 Las máquinas y equipos deben estar calibradas.

 Los operarios deben ser calificados y cumplir con los reglamentos y normas exigidas.
 El gerente de planta debe ser capaz de controlar cada parte de proceso cumpliendo los estándares de
calidad e higiene y seguridad.
 La materia prima debe estar a disposición al momento que se necesite y en las condiciones
requeridas.
 Se debe mantener el orden y la limpieza
 Se deben respetar las normas de seguridad e higiene, y de calidad.
Depósitos o almacenes
Se emplean tanques para el depósito del aceite crudo de soja los cuales estarán identificados por
proveedor para permitir la trazabilidad del mismo. La materia prima cuenta con determinadas características
fisicoquímicas que varían en función al lote y al proveedor. Además, es necesario que se cumplan los
requerimientos necesarios para evitar la contaminación y posible descomposición del mismo.
Los productos terminados se organizan en estantes, en los cuales se distribuirán en función del lote y la
fecha de producción. El depósito se encuentra en un sector separado continuo a la planta de producción. Los
pedidos deberán ser organizados en función de la logística. La organización del almacén estará a cargo del
operario.
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Año 2018
6. ESTRATEGIA EMPRESARIAL
6.1. Misión
La misión define principalmente cual es nuestra labor o actividad en el mercado, además se puede
completar haciendo referencia al público hacia el que va dirigido y con la singularidad, particularidad o
factor diferencial, mediante la cual desarrolla su labor o actividad.
“Somos una empresa agroindustrial del Chaco que se dedica al procesamiento de productos regionales
para abastecer a empresas de la zona, que se dediquen a la elaboración de alimentos. Ofrecemos productos
de alto desempeño y bajo costo con la mayor eficiencia y eficacia, disminuyendo el impacto negativo en el
medio ambiente, cumpliendo con las especificaciones y requerimientos de calidad e higiene, satisfaciendo
las exigencias de nuestros clientes y empleados con una retribución satisfactoria a la sociedad.”
6.2. Visión
La visión define las metas que pretendemos conseguir en el futuro. Estas metas tienen que ser realistas y
alcanzables, puesto que la propuesta de visión tiene un carácter inspirador y motivador.
“Ser la empresa Agroindustrial argentina líder en el NEA en ofrecer productos derivados de la

producción regional cumpliendo con los parámetros que el mercado exige a través de la mejora continua al
menor precio para abastecer tanto al segmento industrial como al segmento consumidores finales.”
6.3. Objetivos estratégicos
Son los objetivos planteados por una organización para lograr determinadas metas y a largo plazo la
posición de la organización en un mercado específico, es decir, son los resultados que la empresa espera
alcanzar en un tiempo mayor a un año, realizando acciones que le permitan cumplir con su misión,
inspirados en la visión.
● Lograr posicionar a la empresa y sus productos sobre la base de sus valores en el norte del país.
● Establecer relaciones perdurables de fidelidad y lealtad con los clientes.
● Caracterizar a nuestros productos por la marca, la calidad y el precio para diferenciarse de la
competencia.
● Crecer sostenidamente en el mercado creando productos de calidad y bajo costo.
● Implementar políticas ambientales que disminuyan el impacto negativo sobre el medio.
6.4. Estrategias Empresarias
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Año 2018
● Análisis de estrategias Genéricas de Porter:
Figura N°31: Las tres estrategias genéricas de Porter. Fuente: Porter, p.81
La empresa opta por el objetivo estratégico de atender la demanda de un segmento de mercado con la
ventaja competitiva de un posicionamiento de bajo costo.
En la estrategia de segmentación enfocada en liderazgo en costos, la empresa debe tener la capacidad de

reducir costos en su cadena de valor, de tal manera que la disminución de gastos redunde en un mejor precio
para el consumidor y en consecuencia en una mayor participación de mercado. En este caso debido a la
relación con los proveedores, la elección de la materia prima, la forma de producción y la localización de la
empresa se consigue obtener ventajas en el precio.
Con la estrategia de enfoque o concentración (segmentación o especialización) la empresa se concentra en

satisfacer segmentos bien definidos, en este caso, el segmento al que nos enfocamos es el segmento
industrial que se dedica a la elaboración de alimentos y que tiene un consumo semanal de 5 litros o más de
aceite.
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Año 2018
7. PLAN DE MARKETING
El plan de marketing se puede definir como la elaboración de un documento escrito que está compuesto
por la descripción de la situación actual, el análisis de dicha situación, el establecimiento de objetivos de
marketing, la definición de estrategias de marketing y los programas de acción.
7.1. Objetivos del plan de marketing
● Posicionar el producto en el mercado haciendo conocida a la marca y a su producto.

● Generar un volumen de ventas estable que permita un crecimiento sostenido a largo plazo.
● Llevar a cabo acciones que generen rentabilidad económica.
● Establecer relaciones duraderas con los clientes.
7.2. Objetivos financieros
● Llegar a 8 millones en ingresos por ventas anuales.

● Obtener márgenes de ganancia positivos.
● Alcanzar una sostenibilidad económica y financiera.
● Recuperar la inversión inicial en 5 años.
● Obtener inversiones que permitan ampliar el negocio.
7.3. Marketing mix (plan de acción)
A. Políticas de Promoción
Involucrara las siguientes actividades:
● Promoción de Ventas: se otorgaran muestras de aceite a cada uno de los potenciales clientes con el
objetivo de dar a conocer el desempeño, las características y los beneficios del producto. Se ofrecerá
una política de descuentos y beneficios especiales para clientes frecuentes según el consumo de los
mismos.
● Fuerza de ventas: se tendrán en cuenta las cualidades de la persona que estará a cargo de la
distribución y venta del producto. Es necesario que esta persona cumpla con los requisitos necesarios
del cargo, cuente con un conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para ser
considerado un digno representante capaz de lograr óptimos resultados a fin de satisfacer las
necesidades de los clientes. Se buscará una persona que posea conocimiento culinario y pueda
evacuar todas las dudas de los clientes, además deberá contar con capacitación y/o experiencia en
Ventas. Las cualidades personales que se requieren son buena presencia, simpatía, paciencia y
responsabilidad.
● Publicidad: estará orientada a llegar al consumidor para dar a conocer las características del nuevo
producto. La publicidad se hará por medio de redes sociales con mensajes enviados por Facebook,
mail, Whatsapp, Twitter e Instagram a los distintos locales gastronómicos de la región. También se
repartirán folletos a cada uno de los potenciales clientes explicándoles todos los beneficios que le
ofrece la empresa. El “boca a boca” contribuirá a la publicidad de la empresa. Además, se contará
con una página en cada una de las redes sociales donde se presentarán las promociones y las
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Año 2018
novedades sobre los productos y en la cual los clientes podrán opinar y comentar sobre los
productos.
● Relaciones Públicas: se trabajara con los medios de comunicación social para actuar en función de
los intereses la organización y se combinaran las actividades diseñadas para vender el producto
como el material publicitario, las promociones, la determinación y control de correo electrónico y
pagina web, y la programación eventos comerciales.
En primera instancia se deberá seguir una estrategia para captar la atención de los consumidores, esto se
realizará mediante un evento de lanzamiento del producto donde se comunicará e informará a los posibles
clientes de este nuevo emprendimiento, lo que ayudará a que lo conozcan y nosotros a conocerlos a ellos.
B. Políticas de productos
La política respecto al producto será obtener siempre buena calidad y ofrecer el producto a un precio
económico adecuándose a las necesidades de los clientes, generando beneficios para los mismos e
implementando políticas de mejora continua en cuanto al desempeño del mismo.
 Nombre de la empresa: la empresa fabricará bajo el nombre “SOJOLIN”. Se optó por este nombre en
representación al producto que se quiere comercializar, que es el aceite de soja.
 Isologotipo de la Empresa: la imagen que representa a “SOJOLIN” contiene una chaucha de soja,
dos hojas de una planta y una gota de aceite, simbolizando la cadena de producción. El color verde
de hojas y fondo es símbolo de vegetación, hace referencia a la planta de la cual sale el insumo para
la producción del aceite. Además, representa el cuidado del medio ambiente, el cual es uno de los
valores de la empresa. El color amarillo de la gota está asociado con la felicidad, la alegría y el
optimismo. De esta manera se quiere captar la atención de los clientes y provocarle sentimientos
positivos hacia la marca.
Figura N°32: Logotipo Sojolin. Fuente: Elaboración propia.
 Presentación: el aceite será envasado en bidones de plástico con tapón que también sirve de grifo.
Estos envases son reciclables/reusables cumpliendo con el objetivo de la empresa de disminuir el
impacto negativo con el medio ambiente. Disponibles en 5 litros, 10 litros, 20 litros y 30 litros.
Aptos para el uso alimentario. Material: HDPE.
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Año 2018
Figura N°33: Bidones.

Fuente: Google
 Servicios posventa: se realizará un seguimiento personalizado sobre la experiencia del comprador

para generar motivación para las futuras compras y escuchar su opinión. Se enviarán sugerencias
acerca del producto adquirido: consejos de cocina, formas para aprovecharlo mejor, etc.
C. Políticas de precios
Objetivos para la fijación de precios:
1. Maximizar el beneficio a largo plazo.

2. Incrementar el volumen de ventas.
3. Fomentar el crecimiento de la compañía.
4. Incentivar a los consumidores a probar el producto.
5. Acordar un precio de acuerdo al valor del producto que
perciben los potenciales clientes.
6. Crear interés y entusiasmo por el producto.
En un primer momento la política de precios va acorde con los

productos y precios de la competencia que ya se encuentran en el
mercado, fijándose un precio menor al de la competencia. Se
puede observar que el precio del litro es mucho menor que el de
su competidor directo Sojola que cuesta $29 los 900ml.
Figura N°33: Producto. Fuente:
elaboración propia
Presentaciones Precio
5 litros $145 ($29 por litro)
10 litros $285 ($28.5 por litro)
20 litros $550 (27.5 por litro)
Tabla N°22: Precios según su presentación. Fuente: Elaboración propia.
Política de descuentos Descuento

Compras de más de 20 litros 5%
Tabla N°23: Política de descuentos. Fuente: Elaboración propia.
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Año 2018
D. Políticas de distribución
Las políticas de distribución, está basado en el traslado y cumplimiento de plazos y forma, son realizados
por la empresa, mediante vehículo acorde para el traslado y resguardo de la calidad del producto. Las
entregas se coordinan con los clientes, de manera que se logre la conformidad deseada para ellos.
Se emplea un canal de distribución directo, puerta a puerta. Atendiendo al cliente de forma diferenciada y
personalizada.
Se optará por tener stock suficiente del producto en el almacén de la empresa para atender la demanda de
un cliente nuevo o el aumento en la demanda de los clientes actuales. Se realizará una gestión de inventarios
para que los productos salgan del almacén en función de la antigüedad tratando de vender un lote completo
antes de pasar al siguiente.
El proceso de pedidos se hará por medio de llamadas telefónicas y mensajes a cada cliente en particular
estableciendo la cantidad pedida y el día de entrega.
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Año 2018
8. CONCLUSIÓN
Por medio de la utilización de herramientas que brinda el Marketing se pudo realizar una investigación
de mercado para la determinación de la efectividad de una posible instalación de una planta de refinamiento
de aceite de soja en la región, las cuales nos han ayudado a analizar la rentabilidad de la misma y las
oportunidades con las que se cuenta.
Se realizó una investigación de mercado y una segmentación para definir exactamente a los clientes a
los que se desea llegar, además de conocer las características y necesidades que llevan a la compra del
producto que ofrece la empresa.
Mediante el análisis realizado a los diferentes sectores (proveedores, clientes, competencia), se lograron
establecer las estrategias fundamentales y las medidas necesarias para permanecer en el sector y poder crecer
en el mismo. También se establecieron los objetivos, la misión, visión y valores de la empresa enfocada en la
satisfacción de las necesidades del cliente y el cuidado del medio ambiente.
En base a ello, se diseñó un plan de marketing donde se identificaron las estrategias a seguir, se
adoptaron las diferentes políticas en cuanto al posicionamiento que se quiere tener, el diseño del producto
haciendo hincapié en identificación y la diferenciación del mismo, y se determinó la adecuada distribución
del producto y los precios adecuados para el mismo,
Se considera que la empresa “Sojolin” es un proyecto con grandes posibilidades posicionamiento en el

mercado, ya que proporcionara productos altamente diferenciados en la región, pesar de esto, debido a la
fuerte competencia de los productos sustitutos existente, se deberá atacar de manera significativa al mercado,
implementando las políticas antes mencionadas y además descuentos por cantidad y buen servicio de
distribución para hacer llegar el producto en perfectas condiciones y así lograr una relación de cordialidad y
respeto mutuo.
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Año 2018
9. BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES DE INFORMACIÓN UTILIZADAS
http://www.anmat.gov.ar/alimentos/codigoa/CAPITULO_VII.pdf
http://www.alimentostancacha.com/aceite-soja
https://www.lanacion.com.ar/2046137-aceite-de-soja-un-aliado-en-la-cocina
http://www.revistahosteleria.com/es/notices/2016/06/el-aceite-supone-alrededor-del-2-del-gasto-total-de-las-
compras-de-un-establecimiento-64707.php#.Wygvg6czY2w
https://www.crecenegocios.com/el-modelo-de-las-cinco-fuerzas-de-porter/
http://magentaig.com/ventajas-y-desventajas-de-las-encuesta-online-para-la-empresa/
https://sites.google.com/site/redacespecializada/-como-hacer-una-encuesta-fiable-y-valida
https://www.vicentin.com.ar/index.php/cereales
https://www.agd.com.ar/es/productos-de-marcas
http://www.guiadelaindustria.com/empresa/tanoni-hnos-sa-fabrica-de-aceites-vegetales-aceites-comestibles-
de-soja-girasol-y-maiz-a-granel/42614
https://www.bungeargentina.com/es/productos-y-servicios/alimentos-e-ingredientes/aceites
http://tanoni.com.ar/productos-tanoni/
https://www.cuidatudinero.com/qu-es-un-canal-directo-de-distribucin-6532.html
https://dircomfidencial.com/diccionario/distribucion-directa-e-indirecta-20161022-1707/
http://www.tiendadeplasticos.es/bidones-con-grifo-en-el-tapon-tayg-tagAgrup88
https://www.ombushop.com/blog/vender-por-internet/la-importancia-de-un-buen-servicio-post-venta.html
http://www.grandespymes.com.ar/2014/11/02/como-se-hace-un-estudio-de-mercado/
http://www.maxiconsumo.com/sucursal_capital/comestibles/aceites.html
https://diaonline.supermercadosdia.com.ar/c/almacen/aceites-y-aderezos/aceites-mezcla/10516
https://www.cotodigital3.com.ar/sitios/cdigi/browse/catalogo-almac%C3%A9n-aceites-y-vinagres-aceites/
https://www.walmart.com.ar/aceites-y-aderezos
CID, Carlos [2015] Teoría de la Cátedra: Marketing e Investigación de Mercados. Tema: Fundamentos de
Mar-keting. Universidad Nacional del Chaco Austral. Pcia. R. Sáenz Pena, Chaco, Argentina.
CIIU – Código Industrial Internacional Uniforme.
Fundamentos de Marketing Kotler- Octava edición
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Año 2018
10. ANEXOS
A) Modelo de encuesta
Se encuestarán a distintos comercios del rubro gastronómico para determinar la factibilidad de ofrecer aceite
de soja industrial, su forma de comercialización, de distribución, y el precio más adecuado.
¿En qué localidad se encuentra su empresa?

o Corrientes
o Sáenz Peña
o Resistencia
o Charata
o Villa Ángela
o Otro
¿Qué tipo de establecimiento posee?

o Restaurant
o Confitería
o Rotisería
o Panadería
o Empresa de viandas
o Empresa de catering
o Hotel
o Comedor (universidad, hospital, etc.)
o Otros
¿Qué tipo de aceite consume su empresa?

Aceite de Soja
Aceite de Maíz
Aceite de Girasol
Aceite Mezcla
Aceite de Oliva
Otros
¿Estaría dispuesto a consumir aceite de soja si tuviera un desempeño similar al aceite que consume
actualmente?
o Si
o No
o Tal vez
Si no estaría dispuesto, señale las razones

Precio
Calidad
Olor
Sabor
Nunca lo utilizó antes
Otros
Si estaría dispuesto a consumirlo, indique en que cantidad semanal lo haría.

o De 1 a 3 litros
o De 3 a 5 litros
o De 5 a 10 litros
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Año 2018
o De 10 a 30 litros
o Más de 30 litros
¿Posee usted un proveedor de aceite industrial?

o Si
o No
o No opina
¿Qué problema/s le surgen a la hora de comprar aceite?

Ninguno
Precios dispares
Falta de proveedores
Disponibilidad de producto
Costo de transporte del mismo
Tardanza en la entrega de pedidos (en caso de que se reciba en el local)
Mala calidad
Otros
¿Cómo o dónde adquiere el aceite?

o En kioscos o supermercados minoristas
o En establecimientos mayoristas
o Con proveedores directos
o Otros
¿Qué aspectos evalúa a la hora de elegir un aceite para su comercio?

Precio
Calidad
Color
Presentación
Vida útil
Otros
¿En qué forma compra el aceite?

o En botellas de hasta 1 litro
o En botellas de entre 1 y 5 litros
o En bidones de entre 5 y 20 litros
o En bidones de más de 20 litros
o A granel
o Otros
¿En qué presentación prefiere comprar el aceite?

o Botellas/bidones
o A granel
o Otros
¿Le favorecería que se le distribuya el aceite en el domicilio de su comercio?

o Si
o No
o No opina
¿Estaría dispuesto a vender el aceite usado para reciclar?

o Si
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Año 2018
o No
o No opina
¿Cuánto paga el litro de aceite?

o Hasta 35 pesos
o Entre 35 y 50 pesos
o Más de 50 pesos
¿Cuánto tiempo ocupa el aceite antes de desecharlo?

o 1 día
o Entre 1 y 3 días
o Más de 3 días
¿Qué cantidad de aceite consume por semana?

o Hasta 10 litros
o Entre 10 y 30 litros
o Más de 80 litros
¿Cómo desechan el aceite usado?

o En la basura (en botellas, por ejemplo)
o En el suelo
o En el desagüe
o Lo desecha un tercero
o Otros
B) Desarrollo del concepto y del modelo de empresa
1. Hacia un concepto de empresa-Descripción de la actividad
1.1. ¿Qué productos y/o servicios piensa ofrecer?
La empresa se dedicará a ofrecer aceite de soja refinado apto para el consumo humano, que será
económico y tendrá un desempeño, olor y sabor excelentes
1.2. ¿Qué necesidad, deseo o problema satisfacen o solucionan los productos y/o servicios?
El rubro gastronómico no está familiarizado con el uso de aceite de soja, debido a su inexistencia en el
mercado.
Este producto cubriría la necesidad de estos locales de reducir los costos en la producción de los bienes
que ofrecen con una mayor calidad y así poder ser más competitivos.
El aceite de soja posee la ventaja de ser más económico, tener mayor rendimiento para freír, mayor
estabilidad térmica, tiene sabor neutro, olor imperceptible, realza el sabor de los alimentos y posee grandes
beneficios para la salud.
1.3. ¿A qué sector pertenece la empresa?
La empresa pertenece al sector industrial aceitero.
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Año 2018
1.4. ¿Quiénes son sus clientes?
Se tomara como cliente a todos los comercios del rubro gastronómico: restaurantes, confiterías, empresas
de viandas, comedores (universidades, hospitales, etc.), catering para eventos, parrillas, rotiserías, etc.
1.5. ¿Cómo le puede añadir valor adicional al producto y/o servicio?
Se le añadirá valor adicional al producto brindando el servicio de distribución a domicilio.

Contribuiremos al cuidado del medio ambiente recolectando el aceite usado, y reutilizando los envases.
Una vez que haya respondido, conteste las dos siguientes preguntas, teniendo en cuenta las respuestas que
dio a las preguntas anteriores.
1.6. ¿Qué imagen puede representar a su conjunto de ideas de empresa?
La imagen que representa a “SOJOLIN” contiene una chaucha de soja, dos hojas de una planta y una gota
de aceite, simbolizando la cadena de producción. El color verde de hojas y fondo es símbolo de vegetación,
hace referencia a la planta de la cual sale el insumo para su producción. Además, representa el cuidado del
medio ambiente, uno de los valores de la empresa. El color amarillo de la gota está asociado con la felicidad,
la alegría y el optimismo. De esta manera se quiere captar la atención de los clientes y provocarle
sentimientos positivos hacia la marca.
1.7. ¿Qué frase puede integrar todo su conjunto de ideas de empresa?
Aceite de soja refinado del corazón del Chaco.
La respuesta a estas dos últimas preguntas es la base de su concepto de empresa, que es una abstracción de
los sentimientos, percepciones, sensaciones y pensamientos de un mercado especifico, conjugado en un
conjunto de productos y servicios que representan la oferta de la nueva empresa.
2. Hacia un Modelo de empresa-Descripción de la actividad
Selección del cliente
2.1. ¿Quién es el cliente?
El segmento de mercado elegido está compuesto por aquellas empresas que se dedican a la elaboración de
alimentos y que consumen 5 litros semanales o más de aceite de soja. Estas empresas son restaurantes,
confiterías, empresas de viandas, comedores (universidades, hospitales, etc.), catering para eventos, parrillas,
rotiserías, fabricantes de pastas, entre otras. La característica común entre ellos es que tienen un consumo
importante de aceite debido a que ofrecen productos fritos (milanesas, papas fritas, etc.) y comida rápida. El
cliente es exigente porque el producto repercute en la calidad de su producción.
Estas empresas están ubicadas en las principales ciudades y localidades del Chaco, y en la capital de
Corrientes. Se eligen estas localidades porque tienen mayor población y en consecuencia la cantidad de
locales gastronómicos también lo es.
2.2. ¿Es nuestra propuesta relevante para ese cliente?
Si es relevante debido a la inexistencia del producto en el mercado, el cual reduciría sus costos y
mejoraría la calidad de sus productos de los comercios gastronómicos que opten por el reemplazo de los
demás aceites por el aceite refinado de soja.
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Año 2018
Propuesta de valor
2.3. ¿Cuáles son los beneficios que generan diferencias y proposiciones únicas de ventas?
El beneficio que le genera una propuesta única de venta a nuestro negocio es el bajo precio del producto,
en comparación con el de los otros tipos de aceites existentes en el mercado. Se consideran además las
siguientes características:
 Sabor neutro.
 Realza el sabor original de los alimentos.
 Olor imperceptible
 Antiadherente y ligero, no se adhiere a utensilios
 Presenta una gran estabilidad térmica.
 Alto rendimiento para freír, se puede freír más alimentos con menos aceite
 Alto contenido de Omega 3 y 6.
 Principal fuente de vitamina E natural
 No contiene grasas trans.
Diferenciación y control
2.4. ¿Cómo mantendremos nuestra ventaja competitiva?
Mantendremos nuestra ventaja competitiva garantizando que nuestro precio sea el menor del mercado.
Esto lo conseguiremos estableciendo metas de reducción de costos sin alterar la calidad del producto. Para
llevar a cabo este objetivo mantendremos relaciones a largo plazo con nuestros proveedores y además
implementaremos nuevas tecnologías en la producción.
2.5. ¿Cómo protegeremos nuestro flujo de caja y nuestras relaciones?
Para proteger el flujo de caja evaluaremos el rendimiento económico del negocio a partir de la medición
del desempeño (ventas, participación en el mercado, etc.) y, en caso de ser necesario, aplicaremos nuevas
inversiones que mejoren el valor y la satisfacción de los clientes. Estas inversiones pueden dirigirse a
folletería, promociones, mejora del producto, entre otras.
2.6. ¿Cuál es el ámbito de nuestros productos?
El ámbito de nuestros productos está conformado por:
 Organismos oficiales: organismos públicos como hospitales, escuelas, universidades etc. que utilicen
aceite en las cocinas de sus comedores
 PyMes destinadas a la elaboración de alimentos que utilicen aceite: fábricas de pastas, panaderías, etc.
 Gastronómicos: pueden ser restaurantes, confiterías, rotiserías, supermercados que elaboran comida,
etc.
2.7. ¿Qué actividades realizamos y que actividades subcontrataremos?
La empresa apunta a un canal de distribución directo o como comúnmente se lo denomina, “puerta a

puerta”. Un canal directo de distribución describe una situación en la que el productor vende un producto
directamente a un consumidor sin la ayuda de intermediarios. Una cadena de distribución directa puede
-59-
Año 2018
implicar una venta cara a cara. De esta forma, el producto saldrá de fábrica e irá directamente a los
consumidores quienes decidirán la cantidad a comprar según sus necesidades.
En cuanto a la distribución de los productos a los locales clientes, estará a cargo del fabricante, el cual
será el que trasladará los productos para asegurarse de su correcta llegada a destino y contará con su propio
personal para la entrega del mismo.
Diseño organizacional
2.8. ¿Cuál es la organización que tenemos?
Gerente General
Jefe de Administrativo
Planta
Vendedor/Chofer
Operario 1 Operario 2
Captura del valor monetario
2.9. ¿Cómo lograríamos utilidad?
Lograremos utilidad a través de la calidad del producto, que estará garantizada a través de minuciosos
análisis realizados por nuestra empresa para cumplir con los requisitos establecidos en el Código Alimentario
Argentino. Además, se harán pruebas de muestras de los lotes de aceite para verificar sus propiedades
sensoriales y su desempeño mejorar la producción del mismo.
Se dispondrá de un equipo de investigación y desarrollo propio, lo cual garantiza la evolución y mejora
constante de nuestros productos.
2.10. ¿Cómo aseguramos rentabilidad?
La rentabilidad se asegura con las políticas de distribución, basadas en el traslado y cumplimiento de

plazos y forma, realizados por la empresa, mediante vehículo acorde para el traslado y resguardo de la
calidad del producto. Las entregas se coordinan con los clientes, de manera que se logre la conformidad
deseada para ellos.
Se emplea un canal de distribución directo, puerta a puerta. Atendiendo al cliente de forma
diferenciada y personalizada.
Captura del valor humano
2.11. ¿Por qué la gente querrá trabajar aquí?
La gente querrá trabajar aquí porque la Sojolin SRL constituye una nueva puerta a la industria aceitera,
ofreciendo una alternativa de aceite de soja de calidad y asegurando que nuestro precio sea el menor del
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mercado. Además representa el cuidado del medio amiente, como uno de los valores principales de la
empresa.
Nota:
A cada una de las etapas en las que se requiere hacer una investigación de mercados, la antecede la
realización de un brief de investigación.
El briefing es un término técnico que se utiliza tanto en mercadeo como en investigación, y se refiere a la
información que se escribe para tener claro qué se quiere lograr, cuál es el problema o necesidad detrás,
cuáles decisiones se tomarán, qué metodologías, el tiempo de ejecución y el presupuesto. De esta manera, si
la empresa desea contratar expertos les entrega una guía clara; y si, por el contrario, va a realizar el estudio
internamente, es la oportunidad para hacer una reflexión más profunda y en equipo sobre el tema a
investigar. Ejemplo de un Brief que puede ser adaptado según las necesidades:
Brief de investigación # Empresa: Sojolin SRL Sector: Industrial aceitero.
Determinar la investigación requerida:
Se llevará a cabo una investigación de mercado para analizar el comportamiento de los posibles clientes
respecto al consumo de aceite de soja.
Exponer el problema o necesidad sentida:
Esta investigación busca conocer si las empresas del rubro gastronómico consumirían el producto, sacar
conclusiones con respecto a la cantidad en la que lo consumirían y las posibilidades de la inserción de un
producto regional.
Establecer qué se busca con la información. (Objetivos)
Se busca determinar cuatro elementos fundamentales en el proyecto:
● Precios de los productos/servicios a introducir en el mercado.
● Cantidad a vender.
● Características de los productos/servicios.
● Estrategia Comercial.
Explicar cuáles decisiones se tomaran con base a los resultados de la investigación.
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Año 2018
Esta investigación busca conocer si las empresas del rubro gastronómico consumirían el producto, las
cantidades, características del producto y formas de comercialización y distribución.
Información requerida Para qué se requiere esta información Herramientas y técnicas a

utilizar
 Con respecto a los potenciales Se requiere esta información para
clientes: construir el punto de partida con el fin de  Encuestas online.
 Tipo de establecimiento que analizar el mercado potencial y la
posee. elaboración de un modelo estructurado,
 Tipo de aceite que consume. visualizando así una excelente
 Si está dispuesto a reemplazar oportunidad de negocio, analizando el
los aceites de uso común por el comportamiento de los posibles clientes
de soja. respecto al consumo del aceite de soja.
 Cantidad de aceite de soja que
consumiría.
 Con respecto al producto:
 Presentación para el aceite de
soja (envases, cantidad)
 Forma de comercialización y
distribución.
Definir presupuesto
El presupuesto inicial será de $50.000.
Definir tiempo estimado
El tiempo estimado para recuperar la inversión inicial en 5 años.
Informe final y conclusiones
Mediante el análisis realizado a los diferentes sectores (proveedores, clientes, competencia), se lograron
establecer las estrategias fundamentales y las medidas necesarias para permanecer en el sector y poder crecer
en el mismo. También se establecieron los objetivos, la misión, visión y valores de la empresa enfocada en la
satisfacción de las necesidades del cliente y el cuidado del medio ambiente.
En base a ello, se diseñó un plan de marketing donde se identificaron las estrategias a seguir, se adoptaron
las diferentes políticas en cuanto al posicionamiento que se quiere tener, el diseño del producto haciendo
hincapié en identificación y la diferenciación del mismo, y se determinó la adecuada distribución del
producto y los precios adecuados para el mismo
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Año 2018
11. SOPORTE MAGNÉTICO

11.1. Copia del trabajo impreso entregado
11.2. Copia de la presentación utilizada para la defensa del trabajo
-63-
Año 2018

Trabajo Final Marketing - Sojolin

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UNIVERSIDAD NACIONAL DEL

Trabajo final de la asignatura

Proyecto: PLANTA DE REFINAMIENTO DE ACEITE CRUDO DE

5.1. Emplazamiento del emprendimiento (utilizar algún método cualitativo o

En el siguiente trabajo de investigación se realiza un análisis para un proyecto de inversión de una

2.1. Presentación del proyecto

Identificación del problema a resolver o necesidad a cubrir

 El gran aumento de producción de Biodiesel y demanda del mismo.

Características del Aceite de Soja

 Olor: Suave, agradable, libre de rancidez.

2) Características fisicoquímicas y normas analíticas

Tabla N°1: Características físicoquímicas y normas analíticas. Fuente: Google.

3) Usos del aceite de soja

 Industria Química: Pinturas, Agroquímicos y fertilizantes, Jabones, Plásticos y Pegamentos

 Alimentos Balanceados: Es utilizado en la formulación de alimentos concentrados para animales

4) Datos de sobre el aceite de soja en Argentina

5) Definiciones del Código Alimentario Argentino

● Artículo 525 - (Resolución Conjunta SPReI y SAGPyA N° 31/2008 y N° 118/2008)

● Artículo 533 - Resolución Conjunta SPReI y SAV N° 9-E/2017

6) Ventajas del uso del aceite de soja

2.2. Origen de la iniciativa

2.2.2. Modelo de negocio:

La empresa dispondrá de:

o de agua (proceso y potabilización).

 Calidad del producto

Se dispondrá de un equipo de investigación y desarrollo propio, lo cual garantiza la evolución y mejora

3. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL/ INVESTIGACION DE MERCADO

3.1. Problema de investigación

Se busca determinar cuatro elementos fundamentales en el proyecto:

● Precios de los productos/servicios a introducir en el mercado.

3.3.1. Tipo de investigación

La investigación cualitativa es un modelo de investigación que se realiza al comienzo de un proyecto,

3.3.2. Tamaño de la muestra

Nivel de confianza (Z): 1,96

Habitantes Censo 2010 Locales Gastronómicos

Probabilidad de ocurrencia (p): 0.5

3.3.2.1. Justificación y validez del conjunto muestral

3.3.3. Diseño de la encuesta

3.3.3.1. Áreas temáticas de la encuesta

 Existencia de un mercado consumidor de aceite de soja

3.3.3.2. Tipos de preguntas utilizadas

3.3.3.3. Formulario “tipo” utilizado

Ventajas de las encuestas online

Desventajas de las encuestas online

 Desconfianza para dar algunos tipos de datos.

 Sesgo de los resultados. Baja fiabilidad estadística.

 Dificultad de comprobar la identidad. Múltiples respuestas de un mismo individuo suelen producirse,

3.3.3.4. Instrucciones al Encuestador

Encuestador de campo es el encargado de realizar el levantamiento de datos en la calle, espacio público o

Se explicó el objetivo de la investigación, la metodología y el contenido de la encuesta para que cada

3.4. Tabulación de resultados

3.5. Validación de resultados

 Las preguntas se realizaron con un nivel de generalización y precisión adecuado

3.6. Presentación de Resultados

3.6.1. Resultados de la encuesta

Los resultados obtenidos en la encuesta son los siguientes:

1) ¿En qué lugar geográfico se encuentra su empresa?

Figura N°1: Localidades encuestadas. Fuente: Elaboración propia.

2) ¿Qué tipo de establecimiento posee?

Figura N°2: Tipos de comercio. Fuente: Elaboración propia.

3) ¿Qué tipo de aceite consume su empresa?

Figura N°3: Tipos de aceite. Fuente: Elaboración propia.

Figura N°4: Consumo de aceite de soja. Fuente: Elaboración propia.