Integrador v2

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL
FACULTAD REGIONAL MENDOZA

DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA ELECTRÓNICA
CÁTEDRA DE ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL
EVALUACIÓN FINAL INTEGRADORA
PROPUESTA DE DISEÑO, PRODUCCIÓN E INGRESO AL MERCADO

DE OSCILOSCOPIO ANALOGICO CON CONTROL DIGITAL
“EDP2018”
Presentado por
Álvarez Gabriel
Gerente de diseño – QVD
Cinco Gabriela
Gerente de contabilidad – QVD
Quevedo Cristian
Gerente de Marketing – QVD
Torrez Diego
Gerente administrativo – QVD
Dr. Ing. Esteban Anzoise

Tutor – UTN – Facultad Regional Mendoza
Este trabajo es presentado como parte de los requerimientos de promoción de la asignatura

Organización Industrial del Departamento de Ingeniería Electrónica – Facultad Regional
Mendoza – Universidad Tecnológica Nacional en cumplimiento de las ordenanzas 1549 /
1566 / 1567
Curso: 5to Xta Año 2018

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL - FACULTAD REGIONAL MENDOZA
DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA ELECTRÓNICA - CÁTEDRA DE ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL
EVALUACIÓN FINAL INTEGRADORA. PROPUESTA DE DISEÑO, PRODUCCIÓN E INGRESO AL MERCADO DE UN
OSCILOSCOPIO ANALÓGICO CON CONTROL DIGITAL “EDP2018”
Fecha: jueves, 06 de diciembre de 2018
Grupo: Álvarez; Gabriel - Cinco; Gabriela - Quevedo; Cristian – Torrez; Diego
RESUMEN
El presente trabajo tiene por objetivo el proponer la especificación de un OSCILOSCOPIO

ANALÓGICO CON CONTROL DIGITAL “EDP2018”, así como los requerimientos para
establecer una línea de producción y el ingreso al mercado de las primeras 100 unidades.
Para ello se identificaron las necesidades de los potenciales clientes y se vincularon con las
especificaciones de ingeniería correspondientes aplicando La Casa de la Calidad (QFD). A
partir de la definición de las especificaciones correspondientes y el despiece relacionado del
prototipo, se obtuvo el cursograma mejorado a través de sucesivas iteraciones y su
integración con el layout organizado según una distribución por procesos (Jop Shop). Sobre
el layout obtenido se aplicó la metodología 5S para poder iniciar y sostener un proceso de
mejora continua. Finalmente, se aplicó el Modelo de Moore del Ciclo de Vida de Adopción
de Tecnología para identificar y caracterizar los segmentos de clientes potenciales
correspondientes.
A partir de la definición de las especificaciones de osciloscopio analógico con control digital,

y la aplicación de sucesivas mejoras en el proceso de producción, se logra reducir el punto de
equilibrio de 20 unidades (aproximadamente $189000) a 16 unidades producidas
(aproximadamente $178000) producidas y vendidas. De igual forma, se logra establecer un
costo de producción unitario de $10000, lo que ubica al prototipo a un precio similar al de la
competencia, pero con mejores prestaciones.
Palabras claves: electrónica, empresa de base tecnológica, osciloscopio analógico con

control digital, EDP2018, Estabilidad, Instrumento, Laboratorio, Ingeniería, Técnicos.
ii
TABLA DE CONTENIDOS
1.0 DESCRIPCIÓN DEL PROTOTIPO ......................................................................................................... 1

1.1 DESCRIPCIÓN SINTÉTICA .................................................................................................................. 1
1.2 IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES ................................................................................................ 1
LA REDACCIÓN DE TEXTOS TÉCNICOS ................................................................................................................. 3
1.3 RELACIÓN ENTRE NECESIDADES DETECTADAS Y ESPECIFICACIONES DE INGENIERÍA .. 3
1.4 ESPECIFICACIONES Y DESPIECE LÓGICO Y MECÁNICO ............................................................. 7
1.5 LISTADO DE COMPONENTES Y COSTEO INICIAL DE MATERIALES ....................................... 10
2.0 PROPUESTA DE LÍNEA DE PRODUCCIÓN DE 100 UNIDADES .................................................. 11
2.1 DIAGRAMA DE PROCESO Y CURSOGRAMA RESULTANTE ...................................................... 11
2.2 PROPUESTA DE LAYOUT .................................................................................................................. 14
3.0 ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD ................................................................................................ 17
3.1 RECOMENDACIONES PARA IMPLEMENTAR 5S EN EL LAYOUT PROPUESTO ...................... 17
3.2 COSTOS UNITARIOS Y PUNTO DE EQUILIBRIO RESULTANTE ................................................. 18
4.0 CONDICIONES DE INGRESO AL MERCADO .................................................................................. 19
4.1 CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO DE LOS “INNOVATORS” PARA LA EMPRESA
PROPUESTA .................................................................................................................................................. 19
4.2 CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO DE LOS “EARLY ADAPTERS” PARA LA EMPRESA
PROPUESTA? ................................................................................................................................................. 19
4.3 CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO DE LOS “EARLY MAJORITY” PARA LA EMPRESA
PROPUESTA? ................................................................................................................................................. 20
4.4 PROPUESTA DE MARKETING MIX PARA PODER LLEGAR AL SEGMENTO DE LOS
“INNOVATORS” Y DE LOS “EARLY ADAPTERS”? ................................................................................. 20
5.0 PLAN DE MARKETING ......................................................................................................................... 23
5.1 OBJETIVOS DE MARKETING..................................................................................................................... 23
5.2 INGRESOS POR VENTAS............................................................................................................................ 24
5.3 PLAN DE FINANZAS ................................................................................................................................. 25
5.3.1 Cuadro de Pérdidas y Ganancias ................................................................................................. 25
5.3.2 Retorno de inversión ..................................................................................................................... 25
DATOS DE LOS AUTORES .......................................................................................................................... 27
APÉNDICE 1: VENDIENDO INNOVACIÓN RADICAL EN UN MERCADO CONSERVADOR: EL CASO DE FROST PROTECTION
CORPORATION ..................................................................................................................................................... 28
iii
LISTA DE TABLAS
Tabla 1: Necesidades relacionadas al osciloscopio analógico con control

digital………………….. ................................................................................................... 2
Tabla 2: Importancia de las necesidades detectadas para el diseño de EDP2018……………. 2
Tabla 3: Relación entre requerimientos de los clientes y especificaciones iníciales de
ingeniería............................................................................................................................ 3
Tabla 4: Relación entre requerimientos de los clientes, especificaciones iníciales de
ingeniería y competidores identificados ............................................................................ 4
Tabla 5: Valor ponderado del conjunto de especificaciones para el diseño de EDP2018…….6
Tabla 6: Listado de componentes y costeo inicial para el diseño de ………………….. ......... 8
Tabla 7: Listado de componentes y costeo inicial para el diseño de ………………….. ....... 10
Tabla 8: Objetivos de marketing……………………………………………………………..28
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1: Despiece lógico......................................................................................................... 7

Gráfico 2: Despiece mecánico ................................................................................................... 7
Gráfico 3: carta de procesos de operación o diagrama de procesos (operation process chart)
para la construcción del ………………………………….. ............................................ 12
Gráfico 4: cursograma para la construcción del Estabilizador de Tensión UPS START ST
4300.................................................................................................................................. 14
Gráfico 5: Integración de layout con cursograma para la construcción de
…………………………………...................................................................................... 15
Gráfico 6: cursograma resultante para la construcción de…….. ............................................. 16
Gráfico 7: Punto de Equilibrio resultante para la construcción de …………………. ............ 18
Grafico 8: Sensibilidad del VAN…………………………………………………………….26
iv
v
1.0 DESCRIPCIÓN DEL PROTOTIPO
Las especificaciones del prototipo surgen de identificar las necesidades de los potenciales clientes y
vincularlas con las especificaciones de ingeniería correspondientes aplicando La Casa de la Calidad
(QFD).
1.1 DESCRIPCIÓN SINTÉTICA
Esta propuesta está orientada a introducirse más a una minoría del mercado, como, por ejemplo, los
hobbistas, por lo tanto, no apunta a la masividad como meta fundamental. Las prestaciones del
producto mantendrán las características de los osciloscopios que presentan la “competencia”, sin
embargo, hay que aclarar que ya no se fabrican productos de este tipo, por lo que la competencia
estará compuesta principalmente por artículos usados.
1.2 IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES
Se aplicó la Metodología de la Casa de la Calidad para identificar inicialmente las necesidades de los
potenciales clientes y su vinculación con las especificaciones de ingeniería correspondientes. La
Página 1 de 38
tabla 1 muestra el listado de necesidades identificadas con el producto de ingeniería denominado
“osciloscopio analógico con control digital”.
Tabla 1: Necesidades relacionadas con el osciloscopio analógico con control digital
REQUERIMIENTOS
Lo que debe hacer el producto
Confiable
Necesidades básicas fundamentales Fácil de manipular
Fácil de calibrar
No expresados Bajo costo
Deben identificarse Disponibilidad de repuestos y disponibilidad de
Hacen feliz al cliente servicio técnico en las cercanías del cliente
Durabilidad
Protecciones contra fallas humanas
Múltiples prestaciones, en este caso, varias
Necesidades de funcionamiento posibilidades de medición
Ancho de banda mínimo que cubra las
A mayor performance mayor satisfacción necesidades básicas
Robustez para el ámbito de trabajo
Buena estética
Necesidades excitantes
Pantalla de visualización grande
Bajo consumo de energía
Causan felicidad inmediata
Buena iluminación de pantalla
Se priorizaron los requerimientos y restricciones identificadas a través de encuestas a potenciales

clientes para determinar la importancia de cada uno de ellos. El resultado se vuelca en la tabla 2.
Tabla 2: Importancia de las necesidades detectadas para el diseño de EDP2018
CARACTERÍSTICAS DEL IMPORTANCIA CLIENTES PROMEDIO

PRODUCTO 1 2 3 4 5 6 7 TOTAL
1 Confiable 5 5 5 5 5 5 5 5
2 Fácil de manipular 4 4 4 5 4 4 4 4
3 Fácil de calibrar 3 4 5 3 4 5 5 4
4 Bajo costo 4 4 4 4 5 5 4 4
Disponibilidad de
repuestos y disponibilidad
5 3 3 3 2 1 1 1 2
de servicio técnico en las
cercanías del cliente
Protecciones contra fallas
6 2 3 2 3 2 3 3 3
humanas
7 Múltiples prestaciones, en 3 4 4 3 5 5 5 4
Página 2 de 38
este caso, varias

posibilidades de medición
Ancho de banda >=20
8 5 5 5 5 5 5 4 5
MHz
Robustez para el ámbito
9 3 3 3 4 5 3 2 3
de trabajo
10 Buena estética 4 4 4 3 2 1 1 3
Pantalla de visualización
11 5 4 5 5 5 4 4 5
grande
12 Bajo consumo de energía 2 2 2 2 3 3 2 2
Buena iluminación de
13 4 4 4 3 5 3 4 4
pantalla
Referencia al cuadro anterior:
Muy baja (1) Baja (2) Regular (3) Alta (4) Muy alta (5)
LA REDACCIÓN DE TEXTOS TÉCNICOS
1.3 RELACIÓN ENTRE NECESIDADES DETECTADAS Y ESPECIFICACIONES DE

INGENIERÍA
Luego de identificadas las necesidades de los clientes, se comparó el producto con la competencia a
través de un Benchmarking Competitivo. Esto permitió obtener un conjunto inicial de
especificaciones de ingeniería asociadas con los requerimientos y restricciones identificados como se
muestra en las tablas 3 y 4.
Tabla 3: Relación entre requerimientos de los clientes y especificaciones iníciales de ingeniería

REQUERIMIENTOS ESPECIFICACIONES DE INGENIERÍA
Lo que debe hacer el producto
Necesidades
básicas Garantía contras desperfectos y fallas de fabricación
fundamentales Confiable
(no expresadas, Hardware

Fácil de manipular
deben
identificarse y Hardware
Fácil de calibrar
hacen feliz al
Página 3 de 38
cliente) Optimización de costos y distribución

Bajo costo
Disponibilidad de repuestos y
servicio técnico al alcance del
cliente
Necesidades de Protecciones contra fallas Hardware
funcionamiento humanas
Múltiples prestaciones, en Hardware
(a mayor este caso, varias posibilidades
performance mayor de medición
satisfacción) Hardware
Ancho de banda >=20 MHz
Robustez para el ámbito de

trabajo
Diseño y construcción.
Necesidades Diseño y construcción
excitantes Buena estética
Pantalla de visualización Tamaño de pantalla
(causan felicidad grande
inmediata) Diseño y optimización del consumo
Bajo consumo de energía
Hardware
Buena iluminación de
pantalla
Tabla 4: Relación entre requerimientos de los clientes, especificaciones iníciales de ingeniería y competidores
identificados
Costos de distribución
Diseño y construcción
Costos de producción
Tamaño de pantalla
IMPORTANCIA
Optimización del
Dimensiones
Hardware
consumo
Garantía
Pintek PS200
Protek 6202a
Peso
Hitachi v152
EDP2018
Confiable 5 ☼ ☼ ☼ ☼ 1 2 2 3
Fácil de
4 ○ ○ ☼ ○ ☼ ○ 4 4 4 4
manipular
Fácil de
4 ☼ ☼ 4 4 4 4
calibrar
Bajo costo 4 ◘ ◘ ☼ ◘ ◘ ○ ○ 3 3 4 4
Disponibilidad
de repuestos y
disponibilidad
2 ☼ ☼ ☼ ○ 1 1 4 5
de servicio
técnico en las
cercanías del
Página 4 de 38
cliente
Protecciones
contra fallas 3 ☼ ○ ☼ 5 4 4 4
humanas
Múltiples
prestaciones,
en este caso,
4 ○ ☼ ○ ☼ ☼ ◘ 3 4 4 4
varias
posibilidades
de medición
Ancho de
banda >=20 5 ☼ ○ ☼ 5 4 4 4
MHz
Robustez para
el ámbito de 3 ◘ ☼ ◘ ◘ ☼ ○ 1 3 3 4
trabajo
Buena estética 3 ☼ ◘ ○ ☼ 3 4 4 4
Pantalla de
visualización 5 ☼ ○ ○ ☼ ○ 3 4 4 4
grande
Bajo consumo
2 ◘ ◘ ○ ○ ☼ ☼ 3 4 4 4
de energía
Buena
iluminación de 4 ○ ◘ ◘ ◘ ☼ 1 1 1 4
pantalla
Servicio post
4 ☼ ☼ ☼ ☼ ☼ 1 1 4 4
venta
Compacto y robusto
última generación
Componentes de
324 x 132 x 398
3800
1100
100
43
47
54
60
7
8
Objetivo
pulgadas
Unidades
años
mm
kg
W
$
Referencias:
☼: relación fuerte.
○: relación moderada.
◘: relación débil.
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Finalmente, se obtiene una valoración ponderada en función de las restricciones y capacidades de la

empresa para enfrentar el nuevo diseño y la respuesta de la competencia como se muestra en la tabla
5. Para este caso se tiene solo una alternativa de prototipo.
Tabla 5: Valor ponderado del conjunto de especificaciones para el diseño de osciloscopio analógico con control
digital.
Nivel de importancia Peso Valor

Características Específi Ponderad
Muy Baja Regular Alta Muy co o
Baja (2) (3) (4) Alta (5)
(1)
1 Fiabilidad X 0.09 0.36
2 Facilidad de X 0.07 0.28
Manejo
3 Puesta a punto/ X 0.06 0.24
Calibración
4 Disponibilidad X 0.06 0.24
de repuestos
5 Servicio Técnico X 0.06 0.24
6 Costo X 0.07 0.28

7 Protecciones X 0.07 0.28
Eléctricas
8 Resistencia a X 0.02 .06
golpes
9 Peso X 0.06 0.18
10 Especificaciones X 0.1 0.4
11 Apariencia X 0.06 0.18
12 Consumo X 0.07 0.28

energético
13 Posibilidad de X 0.06 0.18
Actualización
14 Servicio X 0.09 0.36
Postventa
Total 1.00 3.1
Página 6 de 38
1.4 ESPECIFICACIONES Y DESPIECE LÓGICO Y MECÁNICO
A continuación, se lista las especificaciones del osciloscopio analógico con control digital en la tabla
6 con el glosario correspondiente. Se acompaña el despiece lógico y mecánico correspondiente en los
gráficos 1 a 2.
Gráfico 1: Despiece lógico
Gráfico 2: Despiece mecánico
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Tabla 6: Listado de especificaciones para el diseño de EDP2018
Canal 1 o 2 independientes.
Modos de funcionamiento: Canal 1 y canal 2 simultáneos (alter. o chop.)
Suma o resta entre canal 1 y 2, (Inversión ch.2)
a través de canal 1(Y) y canal 2(X)

Modo 𝑿𝒀
Ancho de banda 2 x 0 − 20 𝑀𝐻𝑧 (−3𝑑𝐵)
Tiempo de subida <8,7𝑛𝑠; Sobreimpulso: 1%
14 posiciones
calibradas 1mV-2mV/div.±5% (0-10MHz (-3dB))
Coeficientes de deflexión
5mV-20mV/div. ±3% (secuencia 1-2-5)
variable 2,5:1 hasta 50V/div. (pos. no calibrada)
1 𝑀Ω ∥ 20 𝑝𝐹
Impedancia de entrada:
𝐷𝐶 − 𝐴𝐶 − 𝐺𝐷 (𝑚𝑎𝑠𝑎)
Acoplamiento de entrada:
𝑚á𝑥. 400𝑉 (𝐶𝐶 + 𝑝𝑖𝑐𝑜 𝐶𝐴)

Tensión de entrada
Sincronismo Automático (𝑝𝑖𝑐𝑜 − 𝑝𝑖𝑐𝑜) : < 𝟐𝟎𝑯𝒛 − 𝟏𝟎𝟎𝑴𝑯𝒛 ( 5𝑑𝑖𝑣. )
𝑫𝑪 − 𝟏𝟎𝟎𝑴𝑯𝒛 ( 0,5𝑑𝑖𝑣. )
𝐷𝑖𝑟𝑒𝑐𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒𝑙 𝑓𝑙𝑎𝑛𝑐𝑜 𝑑𝑒 𝑑𝑖𝑠𝑝𝑎𝑟𝑜: 𝑝𝑜𝑠. 𝑜 𝑛𝑒𝑔
Normal:
Indicador de disparo por Led

Disparo alternado
𝑨𝑪 (10𝐻𝑧 − 100𝑀𝐻𝑧), 𝑫𝑪 (0 − 100𝑀𝐻𝑧),

Acoplamiento 𝑯𝑭 (50𝑘𝐻𝑧 − 100𝑀𝐻𝑧), 𝑳𝑭 (0 − 1,5𝑘𝐻𝑧)
300𝑚𝑠 − 100𝑛𝑠
Retardo (Delay)
0 − 2,5𝑀𝐻𝑧 (−3𝑑𝐵)
Ancho de banda del ampl. 𝑿
𝐸𝑛𝑡𝑟𝑎𝑑𝑎 𝑎𝑚𝑝𝑙. 𝑋 𝑝𝑜𝑟 𝑐𝑎𝑛𝑎𝑙 2
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GLOSARIO
Acoplamiento: conexión de dos circuitos entre sí. Los circuitos que se acoplan mediante un cable se denominan
directamente acoplados. Los circuitos que se acoplan mediante un condensador o un transformador se denominan
indirectamente acoplados eliminando la componente continua de la señal.
Amplitud: valor numérico de la magnitud de la señal. En electrónica normalmente la amplitud se refiere a la tensión o a
la potencia.
Ancho de banda: rango de frecuencias sobre el cual el sistema de transmisión reduce la señal menos de 3 dB.
Anulación del disparo: control que anula el circuito de disparo después de un determinado tiempo tras el final de la
forma de onda.
Barrido: paso del haz de electrones de izquierda a derecha a través del Tubo de Rayos Catódicos (TRC).
Barrido simple: modo de disparo en el cual se llena la pantalla con el gráfico de la señal y después queda la imagen fija
en pantalla.
Base de tiempos: circuitería del osciloscopio que controla el tiempo de barrido de la señal y determina por tanto la
velocidad del barrido. La base de tiempos se mide en segundos/división.
Carga del circuito: interacción de la sonda y el osciloscopio con el circuito que se está probando, dando como resultado
la distorsión o la atenuación de la señal.
CC (corriente continua): señal cuya corriente no varía en el tiempo.
Compensación: ajuste de las sondas x10 y x100 del osciloscopio que intenta nivelar la capacidad total osciloscopio-
sonda para mejorar el ancho de banda y no falsear la señal de entrada.
Cuadrícula: líneas de pantalla que permiten medir las señales que aparecen representadas.
Cursor: marcador de pantalla que se puede desplazar por la onda medida permitiendo tomar medidas de ésta.
Detección del pico: modo de adquisición mediante el cual los osciloscopios digitales representan los valores extremos de
la señal.
Disparo: función de un osciloscopio que inicia el barrido horizontal y almacena el punto de inicio de la señal.
Nivel de disparo: nivel de tensión que la señal de entrada debe alcanzar antes de que el circuito de disparo inicie un
barrido.
Pico (Vp): máxima valor de tensión que se mide respecto de una referencia de tensión cero. Puede ser pico positivo o
negativo respecto a esa referencia.
Pico a pico (Vp-p): es el valor de tensión medido entre el pico máximo y el pico mínimo de una determinada señal.
Habitualmente es el doble de la tensión de pico.
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1.5 LISTADO DE COMPONENTES Y COSTEO INICIAL DE MATERIALES
La tabla 7 muestra el listado de componentes y el coste inicial de los mismos.
Tabla 7: Listado de componentes y costeo inicial para el diseño de analógico con control digital
Descripción Fabricante Código Precio [$]
TRC General Atronics M1312P4 990
Placa de control --- --- 1700
principal
Fuente Switching Diseño propio --- 1500
Fuente TRC flyback Diseño propio --- 1500
Carcasa y Diseño propio con --- 1000
Botones/Perillas impresora 3D
Conectores BNC Linx Technologies CONREVSMA001 230
Relays de Estado Panasonic Industrial AQY214S 200
Sólido
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2.0 PROPUESTA DE LÍNEA DE PRODUCCIÓN DE 100 UNIDADES
A partir de la definición de las especificaciones correspondientes y el despiece relacionado del
prototipo, se obtuvo el cursograma mejorado a través de sucesivas iteraciones y su integración con el
layout organizado según una distribución por procesos.
2.1 DIAGRAMA DE PROCESO Y CURSOGRAMA RESULTANTE
Para poder diseñar el puesto de trabajo se obtuvo la carta de procesos de operación o diagrama de
procesos (operation process chart) para la construcción del osciloscopio con control digital (gráfico
3). A partir de la carta de operaciones se obtuvo luego de sucesivas iteraciones el cursograma
mejorado para la construcción de osciloscopio con control digital como se muestra en el gráfico 4.
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Armado del Gabinete Montaje Interno Finalización
120 Min Montar Plaqueta principal 7 Min Tapar gabinete y cerrar

1 Min Tomar gabinete
20 Min Montar Fuente
3 Min Pegar adhesivos indicadores 3 Min Inspección
350 Min Conexión Interna

15 Min Colocar tubo de rayos catódicos 1 Min Colocar en caja con manual y accesorios
2 Min Colocar en posición 40 Min Inspección

0.7 Min Cerrar caja
1 Min Atornillarlo
7 Min Colocar perilla encendido
3 Min Colocar led encendido
5 Min Colocar control de brillo
5 Min Colocar control de foco
3 Min Colocar terminal de tierra
5 Min Colocar Llave selectora CH 1 / CH 2
5 Min Colocar Llave selectora ALT/ CHOP / ADD
7 Min Colocar 2 Llaves selectoras AC / GND / DC
8 Min Colocar 2 Llaves rotativas CH
5 Min Colocar 2 FICHAS BNC
5 Min Colocar comando rotativo SWEEP MODE
5 Min Colocar comando con llave POS / PULL X 10
5 Min Colocar comando selector rotativo MAIN TIME BASE
5 Min Colocar comando VAR SWEEP
5 Min Colocar comando DELAY TIME BASE
5 Min Colocar comando DELAY TIME COARSE
5 Min Colocar comando TRIG LEVEL/ PULL (-) SLOPE
5 Min Colocar conector BNC de EXT. TRIG.
5 Min Colocar llave selectora de CH1/CH2/ALT/EXT
5 Min Colocar perilla con llave PUSCH AUTO TRIG/HOLDOFF
5 Min Colocar llave a pulsador SINGLE
8 Min Colocar fusibles y tomas
20 Min Inspeccion
Gráfico 3: carta de procesos de operación o diagrama de procesos (operation process chart) para la construcción
del osciloscopio con control digital.
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Ubicación: Local 1 Sumarios

Salve
Actividad: Armado de Osciloscopio Analógico Eventos Presente Propuesto dad
Fecha: 5/10/2018 Operación 60 34
Operario: CG Análisis: E.A. Transporte 8 3
Método: Present Propuesto Delay 0 -
Tipo: Inspección 3
Observaciones Almacenamientos 1
Ninguna Tiempo (min.) 671
Distancia
Costos 2500
Tiempos Distancia Método
Descripción de eventos Símbolos (min.) (m.) Recomendado
(1) Tomar Gabinete D  1
No dejar burbujas de
(2) Pegar adhesivos indicadores
D  3 aire
(2) Colocar tubo de rayos catódicos D  15 Cuidado al colocarlo
(2) Colocarlo en Posición D  2
(2) Atornillarlo
D  1
(2) Colocar perilla de encendido D  7
(2) Colocar led de encendido. D  3
(2) Colocar control de brillo D  5
(2) Colocar control de foco D  5
(2) Colocar terminal de tierra D  3
(2) Colocar llave selectora de
CH1 / CH2 D  5

ALT/CHOP/ADD D  5

(2) Colocar 2 llaves selectora de
AC – GND – DC D  7

(2) Colocar 2 llaves rotativa
CH VOLTS/DIV D  8

(2) Colocar 2 Conectores BNC D  5
(2) Colocar comando rotativo
SWEEP MODE D  5

(2) Colocar comando con llave
POS/PULL x 10 D  5

(2) Colocar comando selector rotativo
MAIN TIME BESE D  5

(2) Colocar comando VAR SWEEP D  5
(2) Colocar comando
DELAY TIME BASE D  5

(2) Colocar comando
D  5
Página 13 de 38
DELAY TIME COARSE

(2) Colocar comando con llave
TRIG LEVEL/ PULL (-) SLOPE D  5

(2) Colocar conector BNC de Ext. Trig. D  5
CH1 / CH2 / ALT / EXT D  5

(2) Colocar perilla con llave de
PUSH AUTO TRIG / HOLDOFF D  5

(2) Colocar Llave a pulsador SINGLE D  5
(2) Colocar Fusibles y tomas D  8
(2) Inspección
D  20
(3) Colocar en estante interno de salida
D  0.3 4.5
(4) Transporte D  1 16
(5) Montar plaqueta Principal
D  120 2
(6) Montar Fuente D  20 2
(7) Realizar conexiones internas y revisar D  350 2
(8) Colocar en estante interno de salida D  3 2
(9) Transporte D  3 2
(10) Tapar gabinete y cerrar D  1 5
(11) Colocar en caja con manual y accesorios D  10 4
(12) Colocar en estante de salida D  1 1
(13) Transporte al almacén D  4 15
Gráfico 4: Cursograma para la construcción del Estabilizador de Tensión UPS START ST 4300.
2.2 PROPUESTA DE LAYOUT
El cursograma mejorado se integró con el layout organizado según una distribución por procesos
como se muestra en el gráfico 5. El cursograma resultante de las sucesivas mejoras del diseño del
layout se muestra en el gráfico 6.
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Gráfico 5: Integración de layout con cursograma para la construcción del osciloscopio con control digital
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Gráfico 6: cursograma resultante para la construcción del osciloscopio analógico con control digital.
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3.0 ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD
Sobre el layout obtenido se aplicó la metodología 5S para poder iniciar y sostener un proceso de
mejora continua.
3.1 RECOMENDACIONES PARA IMPLEMENTAR 5S EN EL LAYOUT PROPUESTO
Seleccionar: quitar el estante de salida que aparece tanto en el bloque de montaje de

componentes internos como en el bloque del taller de finalización, ya que es redundante su
presencia debido a que las partes pueden ir almacenándose en el estante de entrada del bloque
contiguo.
Organizar: sería conveniente ubicar la mesa de montaje de plaqueta principal antes de la

mesa de colocación de fuente de alimentación, ya que la fuente es el componente que se
ubica internamente en la salida del gabinete y por lo tanto debería colocarse al final de la
cadena de armado, es decir, además, se debería ubicar antes de la mesa de control y
verificación de armado (donde se tapa el gabinete y se cierra). A su vez, cada mesa debería
tener en gabinetes tipo ficheros las herramientas necesarias, clasificadas y ordenadas para la
labor que se realice en dicha mesa de modo que los operarios no deban desplazarse distancias
que incrementen la cantidad de tiempo empleado en su tarea.
Limpieza: colocar recipientes para residuos en cada estación de trabajo y en la entrada de

cada bloque (taller de trabajo) para que el tirado de la basura sea rápido y sencillo. En lo
posible, incorporar sistemas de ventilado para que los malos olores y los humos de la
soldadura no permanezcan en el recinto de trabajo. Inculcar en la empresa no solamente una
cultura de limpieza en el trabajo sino también de limpieza e higiene personal.
Estandarización: implementar señalización y cartelería (con procedimientos y normas)

adecuada en cada taller de trabajo, para que así no solamente los operarios sepan cómo actuar
en el lugar sino también personas ajenas a dicho trabajo. Poner énfasis en que dicha
señalización y cartelería sea evidente y muy fácil de notar. Las normas deben incluir medidas
de higiene y seguridad.
Página 17 de 38
Disciplina: coordinar breves reuniones en donde se les recuerde a todos los involucrados en
la empresa la importancia de tener orden, limpieza y acatamiento a las reglas del trabajo.
También se podrían establecer reconocimientos o premios para los individuos o grupos que
mejor se hayan ajustado a técnica de las 5S.
3.2 COSTOS UNITARIOS Y PUNTO DE EQUILIBRIO RESULTANTE
A partir de la definición de las especificaciones del osciloscopio analógico con control digital y la
aplicación de sucesivas mejoras en el proceso de producción, se logra reducir el punto de equilibrio
de 20 unidades (aproximadamente $189000) a 16 unidades producidas (aproximadamente $179000)
y vendidas como se muestra en el gráfico 7. De igual forma, se logra establecer un precio de
producción unitario de $10000. Lo que ubica al prototipo a un precio similar al de la competencia,
pero con mejores prestaciones.
$ 1,000,000
$ 900,000
$ 800,000
$ 700,000
$ 600,000
$ 500,000 Ingresos
$ 400,000 Costos totales
$ 300,000
$ 200,000
$ 100,000
$0
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Gráfico 7: Punto de Equilibrio resultante para la construcción de osciloscopio analógico con control
digital
Página 18 de 38
4.0 CONDICIONES DE INGRESO AL MERCADO
Se aplicó el Modelo de Moore del Ciclo de Vida de Adopción de Tecnología para identificar y
caracterizar los segmentos de clientes potenciales correspondientes.
4.1 CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO DE LOS “INNOVATORS” PARA LA

EMPRESA PROPUESTA
Para nuestra empresa los innovators se caracterizan, por un lado, por ser personas que no se dedican
profesionalmente a la electrónica como los hobbistas, y por el otro, a estudiantes de carreras
tecnológicas como de ingeniería electrónica/eléctrica. Por lo que pensamos, que gran parte de sus
ingresos no se dedicaran a adquirir a instrumentos electrónicos (además es sabido que los
osciloscopios son instrumentos de medición cuyo precio es relativamente elevado en el mercado
local). ¿Pero cómo vamos a lanzar al mercado un osciloscopio de bajo precio accesible a este tipo de
consumidores? Esto se detalla en párrafos posteriores.
4.2 CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO DE LOS “EARLY ADAPTERS” PARA LA

EMPRESA PROPUESTA
Los early adapters se caracterizarán principalmente por ser técnicos que se dediquen a la reparación
de equipos electrónicos, como equipos de audio, TVs, teléfonos celulares etc. Los cuales buscan
determinar las fallas rápidamente, sin que eso les genere mucha inversión. Entendemos que muchos
nuevos técnicos se preguntan si realmente es necesario tener un osciloscopio para reparar, en vista de
esta realidad, es nuestro objetivo convencer a estas personas de que tener un instrumento, como el
osciloscopio, les ayudará a solucionar los problemas más rápida y eficazmente.
Página 19 de 38
4.3 CARACTERÍSTICAS DEL SEGMENTO DE LOS “EARLY MAJORITY” PARA LA

EMPRESA PROPUESTA
Para este sector consideramos a técnicos y/u operarios en empresas, talleres de reparación de equipos
de media/alta complejidad y empresas, a los cuales les interesa más un buen desempeño y
prestaciones combinados con un precio competitivo. Por ejemplo, talleres de reparación de
automotores quienes deciden adquirir productos en base a necesidades específicas.
4.4 PROPUESTA DE MARKETING MIX PARA PODER LLEGAR AL SEGMENTO DE

LOS “INNOVATORS” Y DE LOS “EARLY ADAPTERS”
Antes de desarrollar la propuesta, es necesario dar un marco geográfico en el cual la empresa se va a

manejar. Como solo se quiere introducir las primeras 100 unidades del osciloscopio con control
digital, el mercado al cual será dirigido se encuentra en la Argentina.
La primera dificultad con la que nos encontramos es como contactar a los potenciales clientes
(innovators y early adapters), o como hacerles saber que nuestra empresa existe y a qué se dedica.
Para ello, lo que haremos en primera instancia es valernos de redes sociales, vamos a buscar grupos o
foros que traten temas de electrónica y también sitios de venta on-line, y allí comenzaremos a ofrecer
y mostrar nuestro producto.
También se buscará formar parte de las diferentes ferias o exposiciones relacionadas con la
electrónica.
Se ofrecerá el producto a un determinado precio ensamblado totalmente y listo para su uso, pero
también estará disponible una opción de precio reducida si se adquiere el producto desarmado en
partes, de manera que el usuario pueda montar el producto por sí mismo, en cuyo caso se proveerá de
un manual de instrucciones bien guiado acerca de cómo armarlo. Consideramos que esto es toda una
atracción, sobre todo para innovators (por ejemplo, hobbistas y/o estudiantes de ingeniería
eléctrica/electrónica).
También en conjunto con la oferta se proveerá del sitio web de la empresa, en donde los potenciales
clientes tendrán acceso a información sobre cómo utilizar el producto y cómo sacarle el mayor
provecho. A su vez, se ofrecerá asesoramiento a las inquietudes que los interesados puedan tener, así
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como también un foro para que se sugieran modificaciones al producto de modo de obtener una
retroalimentación (diseño orientado al cliente).
Compatibilizando el análisis anterior con la estrategia de marketing mix:
Producto: es necesario no solamente ofrecer el osciloscopio con el kit básico de puntas sino también
accesorios que posibiliten expandir las prestaciones del equipo y cubrir las necesidades de los
potenciales clientes. A su vez se puede ofrecer un servicio técnico capacitado para asesoramiento del
cliente y reparaciones.
Precio: se ofrecerá el producto a un determinado precio ensamblado totalmente y listo para su uso,
pero también estará disponible una opción de precio reducida si se adquiere el producto desarmado
en partes, de manera que el usuario pueda montar el producto por sí mismo, en cuyo caso se proveerá
de un manual de instrucciones bien guiado acerca de cómo armarlo. Consideramos que esto es toda
una atracción, sobre todo para innovators (por ejemplo, hobbistas y/o estudiantes de ingeniería
eléctrica/electrónica).
Plaza: el objetivo inicial es acaparar el mercado local (provincial) para luego poder extenderse hacia
otros objetivos. Entonces, para poder cumplir el objetivo inicial se debe asegurar la disponibilidad
del producto en las principales casas de venta al público de la provincia (Electrónica Mendoza, por
ejemplo). Lo anterior implica incorporar un mecanismo de distribución selectivo, pero puede llegar a
impartir grandes beneficios para la empresa ya que, si el servicio es bueno y rápido, parte de la
promoción podría lograrse a través de un cliente satisfecho (el boca a boca).
Promoción: una dificultad con la que nos encontramos es cómo contactar a los potenciales clientes
(innovators y early adapters), o como hacerles saber que nuestra empresa existe y a qué se dedica.
Para ello, lo que haremos en primera instancia es valernos de redes sociales, vamos a buscar grupos o
foros que traten temas de electrónica y también sitios de venta on-line, y allí comenzaremos a ofrecer
y mostrar nuestro producto.
Personal: convencer al consumidor de que este es el producto que necesita. Puede que el dispositivo
no sea de lo mejor, pero sí aquel del cual el cliente sabrá todas sus características y sus mejores
prestaciones. Lo adecuado sería que el diseñador del instrumento sea el que asesore al cliente ya que
¿quién mejor para convencer a un potencial comprador que aquel que ya está convencido de que su
producto es lo que se necesita? Para esto es importante que el consumidor pueda adquirir el producto
directamente del fabricante, con el trato que merece e involucrándolo con la empresa de modo que
sienta que más que comprar un producto, está vinculándose a una “familia”.
Proceso: es importante que el producto se entregue en tiempo y forma, ya que es lo mínimo que el
cliente espera. Por ello, se debe establecer un tiempo límite máximo y cumplir con dicho tiempo
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considerando también la disponibilidad de stock. Además, en caso de suceder algún inconveniente

con la entrega tratar de que la responsabilidad no lo asuma la empresa sino el distribuidor.
Evidencia física: colocar en el empaque de forma visible y distinguida, las prestaciones que hacen
del artículo un producto destacable. Además, se debe incluir de forma fotográfica el conjunto de
accesorios que trae consigo el instrumento y cuáles pueden conseguirse por separado de forma que el
cliente sepa, con solo ver la caja, todas las opciones que tiene a su disposición. Esto también es
importante destacarlo en la página web, redes sociales, webs de ventas etc, así como también
permitir que usuarios puedan dejar constancia de sus experiencias para ayudar a clientes indecisos.
Otra opción sería que el cliente pueda adquirir el producto y disponga de un periodo de prueba para
que, en caso de no estar conforme con el mismo, pueda devolverlo sin ningún recargo.
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5.0 PLAN DE MARKETING
5.1 OBJETIVOS DE MARKETING
Los objetivos del marketing para nuestro producto serán, lograr introducir en el mercado las primeras
100 unidades del osciloscopio analógico con control digital en 6 meses. Y mantener un precio fijo de
$10000 ya que lo único que nos interesa, al menos en la etapa inicial de la empresa, es atraer a los
clientes y hacernos conocer en el mercado. Por lo que entendemos que en los primeros meses
sufriremos perdidas. Sin embargo al cabo de los 6 meses habremos recuperado lo perdido y
habremos logrado una mínima ganancia. Luego de lograrlo se espera interactuar con los usuarios y
lograr una realimentación en el diseño del instrumento (esto correspondería con el área de diseño).
Inversión Inicial $972.296,00

Detalle(c/2 meses) Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3
Método de producción Práctica2 Práctica2 Práctica2
Unidades vendidas 20 30 50
Gastos Operativos
Ingeniería $ 60.000,00 $ 60.000,00 $ 60.000,00
Marketing $ 60.000,00 $ 60.000,00 $ 60.000,00
Administración $ 30.000,00 $ 30.000,00 $ 30.000,00
Gastos de Oficina $ 6.432,00 $ 6.432,00 $ 6.432,00
Total $ 156.432,00 $ 156.432,00 $ 156.432,00
Gastos Variables
Materiales $ 76.000,00 $ 114.000,00 $ 190.000,00
Valor horas hombre $ 6.000,00 $ 9.000,00 $ 15.000,00
Cargas Sociales $ 2.100,00 $ 3.150,00 $ 5.250,00
ART $ 900,00 $ 1.350,00 $ 2.250,00
Envíos $ 14.000,00 $ 21.000,00 $ 35.000,00
Energía(Luz y Gas) $ 1.600,00 $ 2.400,00 $ 4.000,00
Total $ 100.600,00 $ 150.900,00 $ 251.500,00
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Gastos Totales $ 257.032,00 $ 307.332,00 $ 407.932,00
Ingresos c/ 2 meses $ 200.000,00 $ 300.000,00 $ 500.000,00

Ganancias o pérdidas c/ 2 meses $ -57.032,00 $ -7.332,00 $ 92068,00
Ganancias totales al cabo de los 6
meses $ 27.704,00
Tabla 8: Objetivos de marketing
5.2 INGRESOS POR VENTAS
Según los objetivos de marketing se prevén ingresos de $200000 en el primer periodo. En el segundo
periodo $300000 y en el tercer periodo $500000. Dando un total de $1000000 de ingresos al cabo de
los 6 meses de actividades.
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5.3 PLAN DE FINANZAS
5.3.1 Cuadro de Pérdidas y Ganancias
Resumen de los 6 meses de actividad

Ingresos c/ 2 meses $ 200.000,00 $ 300.000,00 $ 500.000,00
Ganancias o pérdidas c/ 2 meses $ -57.032,00 $ -7.332,00 $ 92.068,00
Ganancias totales al cabo de los 6
meses $ 27.704,00
Como claramente se observa que la ganancia total esperada, después de los 6 meses es muy baja y
podría decirse que prácticamente no compensa el esfuerzo. Sin embargo el objetivo de la empresa en
esta primera instancia, es lograr introducir en el mercado las primeras 100 unidades del producto y
darse a conocer en el medio.
5.3.2 Retorno de inversión
Flujo de fondos esperado al cabo de los 6 meses:
$92.068,00
1 2 3 Periodo (cada uno de 2 meses)
$57.032,00 $7.332,00
Inv Inicial $972.296,00
Periodo Flujo Caja

0 -$ 972.296,00
1 -$ 57.032,00
2 -$7332,00
3 $ 92.068,00
Página 25 de 38
VAN
-$ 950,000
0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 70.0% 80.0% 90.0% 100.0%
-$ 960,000
-$ 970,000
-$ 980,000
-$ 990,000
-$ 1,000,000
-$ 1,010,000
-$ 1,020,000
Grafico 8: Sensibilidad del VAN
TASA INTERNA DE RENTABILIDAD
TIR -56% Efectivo anual
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DATOS DE LOS AUTORES
Álvarez Gonzalo, Diseño y representante, Resumen de antecedentes
Cinco Gabriela, Contabilidad, Resumen de antecedentes
Quevedo Cristian, Marketing, Resumen de antecedentes
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Torrez Diego, Recursos humanos, Resumen de antecedentes
Apéndice 1: Vendiendo innovación radical en un mercado conservador: el caso de Frost

Protection Corporation
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1. Leer el caso preparado por Gabriel Eirea (2011) titulado “Vendiendo innovación radical en
un mercado conservador: el caso de Frost Protection Corporation”.
2. Siguiendo el Modelo de Difusión de Tecnología de Rogers identifique:
a. ¿Cuáles son los “innovators”?
Los innovators deben tener características especiales que los induzcan a arriesgarse
a probar una tecnología nueva. A este tipo de clientes se los describe habitualmente
como innovadores, visionarios y entusiastas de la tecnología. Se encuentran al inicio
del ciclo de adopción de una tecnología. Para llegar a ellos hace falta exponer un
conocimiento profundo de la tecnología más que de los aspectos comerciales.
En el caso presentado por Gabriel Eirea, el primer cliente innovator fue Milagro S.A.,
empresa que le proporcionó el capital para desarrollar el proyecto prototipo y sus 54
hectáreas para hacer las pruebas piloto que resultaron exitosas.
b. ¿Cuáles son los “early adapters”?
Los visionarios (o en inglés early adapters), en cambio, son capaces de ver una
oportunidad estratégica en la nueva tecnología y están dispuestos a asumir el
riesgo a cambio de la promesa de un retorno de inversión significativo. Son
calificados como respetables, líderes en el negocio y personifican el concepto de
usar nuevas ideas con éxito y discreción. Adoptan la tecnología porque reconocen
sus beneficios y no por la necesidad de tener referencias confiables. Son
reconocidos como líderes capaces de influenciar la conducta de otros en el
negocio.
Para el caso en estudio, los tres lugares en donde se implementó este sistema
por primera vez fueron California, Nueva Zelanda y Australia, dando resultados
exitosos y formado parte de los sectores visionarios. Había un universo enorme
de posibles cultivos a atacar con la estrategia de marketing y Mastrángelo
comprendió que era necesario focalizar sus esfuerzos en un sector específico. Si
bien ya tenía varias instalaciones en plantaciones de citrus, escogió los viñedos
como sector estratégico porque los viñedos y bodegas tienen alto perfil, realizan
mucho marketing, entonces es más fácil tomarlos como show room, como caso
de éxito. Es un mercado muy grande en sí mismo. La gente asocia el vino con un
artículo de calidad, que tiene mucho que ver con el país y la región.
c. ¿Cuáles serían los “early majority”?
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Los clientes pragmáticos son menos propensos a las novedades tecnológicas,

son buscadores de soluciones probadas que mejoren su retorno de inversión.
Estos deliberan antes de acoger totalmente una nueva idea y forman parte del
grupo que "Ni es el último en abandonar lo viejo ni el primero en ensayar lo
nuevo". Requieren tener referencia de experiencias exitosas antes de adoptar la
innovación y conforman un 34% del total en la curva de adopción tecnológica.
Mastrángelo comprendió que inadvertidamente en el mercado neozelandés había

logrado llegar por primera vez a los clientes pragmáticos, cruzando el abismo al
que se refiere Geoffrey Moore. Posteriormente, realizó múltiples viajes por el
mundo presentando en los Trade Show su producto con los datos científicos,
cálculos, referencias bibliográficas y planos de diseños correspondientes. Algunos
de los países capturados por la idea innovadora de Mastrángelo para combatir
las heladas fueron Estados Unidos, España, Italia, Chile, Argentina y Sudáfrica,
públicos que formarían parte de los clientes pragmáticos.
3. ¿Cuál es el marketing mix adoptado para poder llegar al segmento de los “innovators” y de
los “early adapters”?
Para asegurar la adopción de un nuevo producto, el innovador debe analizar las causas del
equilibrio de manera de crear un nuevo estatus quo consiguiendo que una gran parte de los
participantes en la red elijan su producto como su nueva mejor opción. Para ello, el innovador debe
orquestar un cambio de comportamiento a través de todo el mercado, de modo que un número
suficientemente grande de agentes adopte su oferta o emprenda acciones que anime a otros a
hacerlo.
Existen dos maneras de que una innovación se extienda a través de un mercado y es aplicando la
teoría de Everett Rogers que explica la difusión por la heterogeneidad de los potenciales clientes
que se pueden clasificar en categorías que se diferencian por su diversa propensión a adoptar la
innovación y la de Frank Bass que explica la difusión por la interacción entre el proveedor del nuevo
producto y sus potenciales clientes (externa) y de dichos clientes entre sí (interna). Al momento de
querer ingresar al mercado de los innovadores será necesario tener en cuenta el ítem Producto a
los fines de asegurar que el mismo este acorde al mercado actual y a las necesidades de los clientes,
procurando evaluar continuamente si existen otros productos o servicios similares al ofrecido y de
ser así cual es el nivel de superioridad que estos presentan para posteriormente intentar elevar el
nivel del ofrecido. La Promoción será tal vez una de las P más importantes a aplicar ya que esta
incluye todas las maneras de cómo decirle a un cliente sobre un producto o servicio y cómo luego
comercializar y vender a ellos, procurando siempre desarrollar nuevas ventas, marketing y
publicidad, ofertas de enfoques y estrategias. La tercera P de gran importancia será el Lugar ya que
define exactamente el sitio donde el producto o servicio se vende realmente, teniendo en cuenta
que se debe conocer al público al que va destinado el producto de manera de poder “atacar” al
cliente con la información necesaria por los medios de comunicación más cercanos a ellos, como,
por ejemplo: telemarketing, catálogos, correo, ferias, representantes o distribuidores de los
fabricantes. Muchas empresas utilizan una combinación de uno o más de estos métodos.
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Una vez que la empresa este posicionada con algunos clientes, será necesario subir un peldaño
más, al público de los visionarios, para lo cual se deberán hacer uso de las otras 4 P del marketing
mix. Se deberá tener en cuenta, para abarcar mayor público, el Precio del producto de manera de
desarrollar el hábito de examinar continuamente y reexaminar los precios de los productos y
servicios que se venden para asegurarse de que siguen siendo adecuados a las realidades del
mercado actual. A veces se pueden combinar los productos y servicios junto con ofertas y
promociones especiales procurando estar abierto a la necesidad de revisar los precios, si es
necesario, para mantener la competitividad, sobrevivir y prosperar en un mercado que cambia
rápidamente. La siguiente P de gran importancia sería la de Posicionamiento ya que se necesita
desarrollar el hábito de pensar continuamente acerca de cómo se está posicionando la empresa en
los corazones y las mentes de los clientes preguntándonos constantemente: ¿Cómo piensa la gente
y hablan de la empresa? ¿Qué posicionamiento se tiene en el mercado?
Tanto el Personal como el Proceso son herramientas importantes al momento de captar a clientes
visionarios debido a que estos son los que interactúan directamente con los clientes al momento de
concretar una venta. Sin embargo, estas dos P serán de mayor ayuda al momento de querer saltar
la brecha propuesta por Moore para abarcar un público pragmático.
Para el caso del documento en estudio, una de las 7 P que es el “Producto” se puede identificar en
el documento como el dispositivo o producto que ofrece la compañía Frost Protection Corporation
que es el sistema SIS, pero este producto no es único, sino que el mismo se va adaptando a las
condiciones particulares de donde será utilizado. La compañía FPC también proporciona los
servicios de mantenimiento y análisis del terreno en donde se instalará el respectivo producto
siendo estos parte del producto que se está vendiendo. Cundo se habla de la marca y presentación
del producto, hay que tener en cuenta que ambos son ítems importantes para evaluar ya que la
marca no es conocida y el producto en sí mismo está orientado a ser funcional y no estético. Es por
este motivo que Mastrángelo decide realizar presentaciones en los distintos países para lograr
hacer conocida su marca.
Con lo que respecta al precio, este deberá ser tal que se puedan costear los gastos generados por la
producción del SIS la cual no ser serializada todavía tiene costos elevados para la producción de un
solo artículo. El precio también deberá ser acorde para poder mantener no solo el sueldo de las 20
personas que trabajan en la empresa, sino también los viajes que Mastrángelo realiza al exterior
para publicitar la marca. La principal estrategia de marketing implementada por la empresa fue la
de publicitar al producto en el exterior de manera de establecer vínculos con los sectores
vitivinícolas y otras empresas extranjeras.
La empresa FPC implementa la tercera P “Plaza” realizando ventas directas a los “innovators” y
“early adopters” sin la necesidad de implementar métodos de planificación debido a que los
pedidos son reducidos y se pueden atender a los clientes en forma particularizada coordinando la
entrega del producto en tiempo y forma.
Página 31 de 38
A lo que la Promoción concierne, será Mastrángelo la mente encargada de llevar a cabo la

comunicación de las características del producto ya sea con clientes que hayan adoptado el
producto o en las conferencias realizadas en el exterior. Otra herramienta importante para la
promoción será la página web que la empresa dispone para visualizar desde la historia de la
empresa hasta las características detalladas del equipo en venta. A los fines de comunicar los
beneficios del producto, será necesaria la participación de los primeros clientes que hayan
observado las ventajas de disponer de la SIS, ya que ellos pueden dar testimonio a otras personas
recomendando el producto.
Con lo que respecta al personal y al proceso, por ser todavía un producto que no tiene una venta
masiva, el equipo de personas es reducido siendo los dueños los encargados de realizar las ventas
directas y atender a los clientes. La ventaja de esto es que, por tener una interacción directa entre
el dueño y cliente, se establecen estrechos vínculos de confianza y seguridad.
4. De acuerdo con el enfoque de Geoffrey Moore expresado en su libro “Crossing the Chasm”
(2006) la estrategia para poder llegar a los “early majority” debe ser diferente. ¿Cuál sería su
recomendación?
La estrategia de Moore que se aplicó al caso fue la siguiente:
a. Elegir un nicho de mercado como objetivo inicial. La empresa habitualmente no cuenta al

principio con los recursos necesarios para atender un gran mercado, entonces se vuelve
imprescindible generar casos de éxito en un segmento muy específico que puedan ser
usados como referencia para conquistar posteriormente otros segmentos. Esta es
básicamente la misma idea que había perseguido FPC al concentrarse inicialmente en los
viñedos.
b. Ofrecer un producto completo. El producto ofrecido tiene que satisfacer completamente
las necesidades del cliente. Mientras los visionarios pueden aceptar productos incompletos
(que en algunos casos completan entusiastamente con sus propias manos), los pragmáticos
quieren soluciones cerradas que le provean seguridad y no incertidumbres ("llave en
mano"). Típicamente un producto completo consiste en el producto genérico rodeado de
productos y servicios adicionales (como ser soporte técnico, capacitación, instalación,
equipos auxiliares, estándares, procedimientos, etc.), algunos de los cuales pueden ser
provistos por terceros. En el caso de FPC se había comenzado a rodear al SIS con servicios
auxiliares (como ser las recomendaciones de operación derivadas del estudio técnico) y
productos complementarios (como ser las barreras pasivas). Sin embargo, había aún mucho
por hacer para convertir al SIS en un producto completo.
c. Posicionamiento. Según Moore, hay que comprender muy bien quién es la competencia,
identificar la ventaja competitiva del producto y comunicarlo efectivamente. En particular,
los pragmáticos se interesan mucho en el costo total del producto (costos de instalación y
operación, retorno de inversión), la cantidad de clientes satisfechos con que cuenta la
empresa y la calidad del soporte técnico. FPC estaba realizando el esfuerzo por comunicar la
tecnología SIS en términos simples de entender, pero debía poner mayor énfasis en los
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beneficios esperados: el aumento real de productividad en las plantaciones de sus clientes y

el costo reducido de inversión y operación en comparación con los métodos de la
competencia.
d. Canales de distribución. Moore pone mucho énfasis en la necesidad de establecer un canal
de distribución que atienda específicamente el nicho de mercado objetivo y en asegurarse
que este canal tenga la suficiente motivación para ello, recomendando los canales de venta
directa como la mejor opción. Sin embargo, Moore advierte que una vez ganado el primer
nicho de mercado puede ser necesario pasar a otros canales de distribución más apropiados
para llegar rápidamente a la gran masa de clientes. Las alianzas realizadas por FPC con sus
representantes en California y Nueva Zelanda actuaron como canales directos de venta y
soporte técnico, siempre complementadas por la presencia continua de Mastrángelo.
Las recomendaciones para llegar a los “early majority”, para el caso en estudio, y teniendo en
cuenta la creciente globalización del mercado son:
1. Seguir con la política de abarcar un campo de aplicación específico como es el de los

viñedos.
2. Establecer nuevas aplicaciones en otras áreas del equipo SIS pero procurando mantener
su aplicación dentro del ámbito de la vitivinicultura.
3. Proporcionar a los clientes servicios gratuitos de mantenimiento y mesas de ayuda
online o telefónica cuando estos lleven más de un cierto tiempo en la empresa con la
finalidad de agradecer su confianza en la empresa.
4. Ofrecer rebajas a los clientes si estos promocionan el producto o consiguen clientes
nuevos.
5. Establecer medios de comunicación virtuales de buena calidad (páginas Web) y medios
no digitales que estén al alcance del común denominador de la gente que vive en los
campos y que no necesariamente posee acceso a internet.
6. Proporcionar a los clientes medios de pago que sean accesibles como por ejemplo la
financiación en cuotas.
7. Para proporcionar respaldo al producto incluir la norma ISO9001 (Gestión de calidad) e
ISO14000 (Medio ambiente).
8. Seguir con la política de asistir a los eventos para promocionar la marca y mostrar los
testimonios de los clientes mediante medios audiovisuales.
9. Establecer en la página Web una pestaña que permita agregar sugerencias de los
clientes a los fines de conocer lo que la gente piensa de la marca y que recomendaciones
tiene. Esto también permite realizar un control de los procesos de mantenimiento del
equipo, ya que generalmente estos son realizados por operarios que no siempre están lo
suficientemente motivados como para proporcionar un correcto servicio.
10. Capacitar a la gente que este en contacto con los clientes, no solo en lo que respecta a
las características del producto sino también en las relaciones humanas.
Página 33 de 38

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL

FACULTAD REGIONAL MENDOZA

EVALUACIÓN FINAL INTEGRADORA

PROPUESTA DE DISEÑO, PRODUCCIÓN E INGRESO AL MERCADO

Dr. Ing. Esteban Anzoise

Este trabajo es presentado como parte de los requerimientos de promoción de la asignatura

Curso: 5to Xta Año 2018

El presente trabajo tiene por objetivo el proponer la especificación de un OSCILOSCOPIO

A partir de la definición de las especificaciones de osciloscopio analógico con control digital,

Palabras claves: electrónica, empresa de base tecnológica, osciloscopio analógico con

1.0 DESCRIPCIÓN DEL PROTOTIPO ......................................................................................................... 1

Tabla 1: Necesidades relacionadas al osciloscopio analógico con control

Gráfico 1: Despiece lógico......................................................................................................... 7

1.0 DESCRIPCIÓN DEL PROTOTIPO

vincularlas con las especificaciones de ingeniería correspondientes aplicando La Casa de la Calidad

1.1 DESCRIPCIÓN SINTÉTICA

estará compuesta principalmente por artículos usados.

1.2 IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

potenciales clientes y su vinculación con las especificaciones de ingeniería correspondientes. La

tabla 1 muestra el listado de necesidades identificadas con el producto de ingeniería denominado

“osciloscopio analógico con control digital”.

Tabla 1: Necesidades relacionadas con el osciloscopio analógico con control digital

Se priorizaron los requerimientos y restricciones identificadas a través de encuestas a potenciales

Tabla 2: Importancia de las necesidades detectadas para el diseño de EDP2018

CARACTERÍSTICAS DEL IMPORTANCIA CLIENTES PROMEDIO

este caso, varias

Referencia al cuadro anterior:

LA REDACCIÓN DE TEXTOS TÉCNICOS

1.3 RELACIÓN ENTRE NECESIDADES DETECTADAS Y ESPECIFICACIONES DE

Tabla 3: Relación entre requerimientos de los clientes y especificaciones iníciales de ingeniería

(no expresadas, Hardware

cliente) Optimización de costos y distribución

Robustez para el ámbito de

Finalmente, se obtiene una valoración ponderada en función de las restricciones y capacidades de la

Nivel de importancia Peso Valor

6 Costo X 0.07 0.28

10 Especificaciones X 0.1 0.4

11 Apariencia X 0.06 0.18

12 Consumo X 0.07 0.28

1.4 ESPECIFICACIONES Y DESPIECE LÓGICO Y MECÁNICO

6 con el glosario correspondiente. Se acompaña el despiece lógico y mecánico correspondiente en los

Gráfico 1: Despiece lógico

Gráfico 2: Despiece mecánico

Tabla 6: Listado de especificaciones para el diseño de EDP2018

a través de canal 1(Y) y canal 2(X)

Ancho de banda 2 x 0 − 20 𝑀𝐻𝑧 (−3𝑑𝐵)

Tiempo de subida <8,7𝑛𝑠; Sobreimpulso: 1%

𝑚á𝑥. 400𝑉 (𝐶𝐶 + 𝑝𝑖𝑐𝑜 𝐶𝐴)

Sincronismo Automático (𝑝𝑖𝑐𝑜 − 𝑝𝑖𝑐𝑜) : < 𝟐𝟎𝑯𝒛 − 𝟏𝟎𝟎𝑴𝑯𝒛 ( 5𝑑𝑖𝑣. )

Indicador de disparo por Led

𝑨𝑪 (10𝐻𝑧 − 100𝑀𝐻𝑧), 𝑫𝑪 (0 − 100𝑀𝐻𝑧),

CC (corriente continua): señal cuya corriente no varía en el tiempo.

1.5 LISTADO DE COMPONENTES Y COSTEO INICIAL DE MATERIALES

La tabla 7 muestra el listado de componentes y el coste inicial de los mismos.

2.0 PROPUESTA DE LÍNEA DE PRODUCCIÓN DE 100 UNIDADES

A partir de la definición de las especificaciones correspondientes y el despiece relacionado del

prototipo, se obtuvo el cursograma mejorado a través de sucesivas iteraciones y su integración con el

layout organizado según una distribución por procesos.

2.1 DIAGRAMA DE PROCESO Y CURSOGRAMA RESULTANTE

3). A partir de la carta de operaciones se obtuvo luego de sucesivas iteraciones el cursograma

Armado del Gabinete Montaje Interno Finalización

120 Min Montar Plaqueta principal 7 Min Tapar gabinete y cerrar

350 Min Conexión Interna

2 Min Colocar en posición 40 Min Inspección