FUERZA

DE VENTAS
MATERIA: ADMINISTRACION COMERCIAL Y DE VENTAS

CURSO: 3°

PROFESOR: REINALDES, RUBEN

ALUMNOS: ALTAMIRANO, GUSTAVO.

ALMADA, ANTONIO
CARRASCO PAOLA
VENTURA MAIRA

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 FUERZA DE VENTA

“ES LA CAPACIDAD QUE POSEE UNA EMPRESA PARA HACER CONOCER SUS PRODUCTOS Y SU
COLOCACION DE ACUERDO A LOS OBJETIVOS FIJADOS EN SU PLAN DE COMERCIALIZACION”

CONCEPTO: La fuerza de venta es la capacidad que posee una empresa para hacer conocer sus
productos a los posibles consumidores y para lograr su colocación en las condiciones establecidas
de acuerdo a los objetivos fijados en su plan de comercialización.

La fuerza de venta se encuentra representada por quienes se encargan de la venta, o sea, los
vendedores, representantes, ejecutivos, consultores, etc. de la empresa dedicada a la actividad de
comercialización de sus productos.-

En forma genérica se llama vendedores (cualquiera sea el nivel que ocupa dentro de la empresa)a
las personas que en nombre de una empresa , se encarga de comunicarse con los clientes de ésta
para informarle de sus productos y las ventajas que cada uno de ellos tiene para satisfacer sus
necesidades en las mejores condiciones de precio y calidad.

NECESIDADES DE SU ORGANIZACIÓN:

Organizar la Administración de venta de toda empresa es una tarea de gran importancia, pues es
el medio por el cual esta se comunica y tiene trato con los clientes a los cuales ofrece sus
productos, de la forma en las que satisfagan las necesidades de los mismos, la empresa habrá o no
cumplido con sus objetivos básicos.-

Medios de comunicación, Satisfacción, Relación Clientes, Objetivos, Productos

MEDIO DE RELACION
COMUNICACIO PRODUCTOS
N CLIENTES

SATISFACCION OBJETIVO

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TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTA

El tamaño de la fuerza de venta es una empresa posee una importancia fundamental en la

comercialización de sus productos, de allí la necesidad de conocer cuál es el tamaño óptimo con
que cuenta, ya que de ello dependerá las posibilidades de alcanzar determinado nivel de ventas.-

Existen diversos métodos para cuantificar con bastante aproximación dicho tamaño, de los cuales
se extraen los siguientes:

o Cargas de informes de trabajo: se asigna a cada vendedor un conjunto de clientes que

demanda un tiempo similar en cuanto a su atención por parte de los mismos.-
o Productividad incremental: considera que debe incrementarse la fuerza de venta hasta
que el último vendedor incorporado a la empresa obtenga utilidades equivalentes al costo
que el mismo representa
o Potencial de venta: este método se basa en el promedio de ventas que ha alcanzado cada
vendedor calculado sobre el volumen anual de ventas, y dicho promedio se determina el
número de vendedores necesarios para enfrentar la campaña de ventas

ORGANIZACIÓN

“Es la que permite ordenar las actividades de un grupo de vendedores de una determinada
empresa, también ayuda para mejorar las ventas y alcanzar los objetivos planeados. La fuerza de
venta está formada por grupo de vendedores de una organización”

Toda organización o empresa debe controlar un Departamento o Gerencia capaz de llevar a cabo
todo lo concerniente a la comercialización de sus productos que le permita desarrollar el proceso
de análisis, planeación, ejecución y control de dicha gestión.

Si la organización es pequeña es posible que con escaso personal pueda llevar a cabo esas tareas,
pero si la misma debe atender gran cantidad de productos, un mercado competitivo importante,
una cartera de clientes amplia y desempeñar dicha función una extensa zona geográfica y ,
posiblemente , en el exterior, deben contar con una estructura de comercialización que le permita
satisfacer todas las necesidades que impone la investigación de mercado, la venta, la publicidad,
los servicios a los clientes y las demás actividades propias de cada especialidad.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Juega un papel importante en el éxito o fracaso de las actividades de marketing y de las ventas.

Determina como se coordinan las actividades para servir a os clientes en forma económica y
rápida y adaptarse a los cambios en el ambiente.

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En las empresas modernas suelen existir una Gerencia de Comercialización, Marketing o
Mercadotecnia, lo que puede encontrarse organizada de diferentes maneras atendiendo distintas
formas, entre las que podemos mencionar :

o FUNCIONAL. Es la forma de organización más tradicional. Es una estructura jerárquica

donde cada empleado tiene un superior y los equipos son agrupados por especialidades.
Esta forma de organización tiene su origen en 1920, cuando Henry Ford y después
Frederick Taylor desarrollaron las teorías de la división del trabajo y la administración de
empresas
o GEOGRAFICA: Este tipo de estructura es necesaria para aquellas organizaciones que
necesitan dispersarse en diferentes regiones o países cuando sus clientes o usuarios
demandan sus productos o servicios. Un claro ejemplo de organizaciones con estructuras
geográficas, son las empresas multinacionales (Coca-Cola®, PepsiCo®, Hewlett-Packard®,
Ford Company, ETC).
o EN FUNCIÓN DEL PRODUCTO: Cuando una empresa comercializa numerosos productos y/o
marcas y sea necesario , por su magnitud crear gerencia para cada uno de ellos o grupos
afines por su importancia , presenta ventajas cuando una empresa comercializa un gran
número de productos muy diferentes dirigidos a consumidores distintos, lo cual obliga a
descentralizar las tareas de promoción y ventas
o EN FUNCIÓN DEL MERCADO: En este caso necesita atención comercial en distintos
mercados nacionales o extranjeros con el fin de adaptarse a segmentos de consumidores
de residencias comunes , en esta forma la empresa se organiza para satisfacer segmentos
distintos del mercado con diferentes exigencias y productos.

TIPOS BÁSICOS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

La naturaleza y complejidad de una organización de ventas obligan, cando el tamaño de la fuerza

de ventas es importante , a poseer una organización que responda a sus especiales características
en función de la ubicación física de sus clientes y la cantidad o especialidad de los productos que
comercializa o de ambos factores.-

Así surgen tipo de organizaciones que se encuentran orientadas a:

o SUS CLIENTES: Deberá considerar la ubicación geográfica de éstos para asegurar una
comunicación rápida y eficiente a través de supervisores y vendedores ubicados en las
respectivas zonas de atención, manteniendo un sistema de distribución den sus productos
que aseguren un aprovisionamiento regular y en tiempo.

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 o EL PRODUCTO: con el fin de que los vendedores concentren sus esfuerzos en líneas de
productos, marca o productos específicos en los cuales la empresa posee mejores
posibilidades de producción y rendimientos.
o EL MERCADO: suele suceder que muchas empresas destinan sus productos a mercados
diversos como los de simple reventa de los mismos a los de su aplicación especializada a
industrias , lo cual debe ser tenido en cuenta en las estructuras funcionales que adopte la
organización.-
o LASCOMBINACIONES DE TODOS LOS FACTORES: cuando es necesario atender a algunas o
todas las organizaciones anteriores , la organización dada al área de ventas deberá
considerar esos supuestos.-

ESTRUCTURTA POR MERCADO

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La estructura organizativa del departamento de marketing de una empresa puede variar en
función de la empresa individual. Las pequeñas empresas pueden tener uno o dos empleados de
marketing, y las organizaciones más grandes pueden tener docenas de empleados de marketing
en el personal. En general, una estructura organizativa en lugar ayuda a los empleados de
marketing y a los demás empleados de la empresa a entender cuál es el papel de cada persona en
el departamento de marketing.

ESTRATEGIA DE VENTA

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“Las estrategias de una empresa establecen en que negocios estará la compañía y cuáles serán
sus objetivos para cada año”

La planeación estratégica de la comercialización es el escenario para todas las demás

planeaciones dentro de la empresa.

La estrategia de venta es una planificación del proceso de desarrollo y mantener el equilibrio entre
las metas y las capacidades de una empresa y sus cambiantes oportunidades de mercadotecnia.-

En que cada departamento funcional trata con diferentes públicos para obtener los insumos que
requiere el negocio: efectivo, trabajo, materia prima, nuevas ideas y procesos de fabricación.

El de mercadotecnia aporta ganancias al negociar intercambio con los consumidores y el de

finanzas arregla cambios en los prestadores y accionistas para obtener dinero. Por eso ambos
departamentos deben trabajar para obtener los fondos que el negocio requiere.-

En igual forma el departamento de personal proporciona fuerzas de trabajo y de compras

consigue los materiales necesarios para el funcionamiento de la fabricación.-

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La estrategia global de la empresa y de la mercadotecnia tiene muchos puntos en común, ya que
esta estudia el las necesidades del consumidor y la capacidad de la compañía para satisfacerlas
que no son otra cosa que los objetivos de la empresa.

En consecuencia, en esa planificación han de tenerse en cuenta la estrategia a seguir para cada
uno de los componentes de ese proceso.

o LIDERAZGO DE COSTO TOTAL: deseo de alcanzar los costos de distribución y de ventas más
bajos, de manera que pueda vender sus productos a un menor precio que sus
competidores y ganar una gran participación en el mercado.-
o DIFERENCIACIÓN: lograr un desempeño superior en un área que beneficie a un cliente
importante y considerado como tal por el mercado se diferencia así a dicho cliente
creándole una venta competitiva en dicha área.-
o PUNTOS DE ENFOQUES :mediante esta estrategia una empresa se concentra en uno o más
segmentos también significativos en el mercado como mediante previa a su entrada en la
totalidad del mercado donde puede comercializar sus productos.-

PROCESO DE PLANEACION DE VENTA

La planeación de ventas es un proceso que exige mucha capacidad por parte de los responsables
de dicha área de la empresa, cuya etapas son:

1. Análisis de Problema
2. Establecimiento de metas u objetivos
3. Definición de estrategias a seguir
4. Tácticas a utilizar
5. Implementación de medidas implementadas
6. Control de la ejecución de dichas medidas

Dicho en otros términos más simplificados debemos conocer en grandes rasgos qué es lo que ha
sucedido antes, cuál es la situación actual y que es lo que sucederá.-

Jhonson, Kurtz y Sheuing han elaborado una serie de preguntas que deben formularse en todo
proceso de planeación de venta:

 ¿Dónde estamos ahora?

 ¿Cuál será el futuro de nuestra organización de ventas?
 ¿Hacia dónde nos dirigimos?
 ¿Cómo podemos llegar?
 ¿Quién está haciendo qué y cuándo?
 ¿Cuánto costará el plan y qué cubrirán esos costos?

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  ¿Cuáles son los resultados?
 ¿Qué cambios debe hacerse?

PRONOSTCO DE VENTA

Es la predicción real de acerca del monto de ventas que toda empresa desea alcanzar en el futuro
y que sirve de base a todo tipo de presupuesto de la empresa, pues de sus cifras dependen las
demás previsiones (de producción, financiera, de resultados)

El pronóstico puede llevarse a cabo desacuerdo a algunos de los siguientes conceptos:

o POTENCIAL DE MERCADO: Venta estimada del producto a comercializar durante el

próximo período por todas las empresas elaboradoras del mismo o similares en el mercado
que actúa la empresa (total o segmentado)
o POTENCIAL DE VENTAS: Ventas que debería estimar alcanzar la empresa de acuerdo con su
posición en el mercado.
o PRONOSTICO DE VENTAS: Ventas estimativas que pretende alcanzar manteniendo o
superando su mercado potencial, en base a las circunstancias que pudieran presentarse en
el futuro.-

EL PRESUPUESTO DE VENTAS

“Es una estimación de ventas y de gastos de ventas”

“Es un proceso formado por varios procesos relacionados entre sí”

“Determina las utilidades o beneficios que se alcanzarán en la función de comercialización de los

productos de la empresa”

EL PROCESO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

o De ventas
o De Gastos de Ventas
o De Utilidades

TIPOS DE COSTOS DE VENTAS

o COSTOS FIJOS : son aquellos que no varían con el nivel de las ventas y que son necesarios exista o
no un esfuerzo de venta.-
o COSTOS VARIABLES: son aquellos que varían en forma proporcional a las ventas.
o COSTOS SEMIVARIABLES: son aquellos que si bien varían en función del nivel de ventas no
lo hacen en forma proporcional.

ASIGNACIÓN DE FONDOS A LA FUERZA DE VENTAS

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 o PROPORCIONAL : por el medio del cual se asigna un determinado porcentaje a utilizar en
toda cifra que supere el nivel de ventas presupuestado o por encima de los costos de los
productos vendidos
o PORCENTAJE DE VENTAS: que el nivel de gastos y de ventas mantenga siempre la relación
existente al momento de realizar el presupuesto
o PARIDAD COMPETITIVA: que se mantenga un nivel de gastos similar al que se realizan los
competidores, por las consecuencias que este método pueda tener en los resultados dela
empresa debe ser adoptado temporariamente hasta que los directivos de la empresa los
juzguen conveniente
o OBJETIVO Y TAREA: en el que se conocen como presupuesto base cero y se basa en los
objetivos de ventas que se desean alcanzar cuyo efecto se tienen en cuenta para su
implementación (aprobar la suma total de gastos, determinarlos gastos necesarios para
llevar a cabo las tareas , especificar las tareas para realizar los objetivos, identificar los
objetivos que debe lograr la fuerza de ventas)

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