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FINANCIACIÓN

35 preguntas que un emprendedor

debe responder a un inversor
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Más noticias sobre: emprendedores

11.01.2013 Quique Rodríguez . Siga al autor en 2

No es sencillo ser recibido por un inversor –business angel– dispuesto a escuchar tu idea de
negocio y arriesgar su dinero en ella. Si fallas, una sugerencia de ‘mejora el proyecto’ y un ‘vuelve
No se puede
otro día’ significan que no habrá segunda oportunidad. Por ello, hay que acudir con la
presentación bien preparada, el business plan pulido y saber contestar a todas las inquietudes del
Calendario laboral
potencial socio.

Puede ser la falta de oportunidades de empleo o la

Calculadora salarial
explosión de un renaciente espíritu emprendedor en
nuestro país. El caso es que business angel e inversores
privados están observando un fuerte crecimiento de las Asesor laboral
ideas de negocio que emprendedores de todo tipo les
hacen llegar en busca de financiación para sus proyectos
empresariales, sobre todo relacionados con Internet, e-
commerce y economía digital.

Así, los potenciales socios financieros de estos nuevos empresarios están recibiendo más propuestas que
nunca en nuestro país y reciben a un mayor número de candidatos a recibir una inyección de capital que
haga realidad sus aspiraciones. Pero convencer a estos inversores no es sencillo. Hay que acudir a estas
citas con los deberes muy bien hechos. El proyecto debe haber sido analizado con rigor, el business plan CONSULTAS
debe hacerse de forma metódica y profesional y hay que estar preparados para responder con claridad y
Nuevos controles para luchar contra el
solvencia las preguntas que todo business angel hace cuando tiene a un emprendedor en ciernes frente a fraude en el desempleo
él.
Tipos de contratos que pueden usar los
autónomos para incorporar personal
Para proporcionar a estos potenciales empresarios la preparación de su presentación y para hacer de
filtro a los business angel, cansados en ocasiones de recibir proyectos que no se sostienen tras las Prestación del paro en un despido
primeras preguntas, una incubadora española llamada EGauss ha puesto en marcha el denominado estando de baja
certificado ER (de EmprendedoR), que contiene las 35 preguntas sobre tecnología y producto o servicio, Cobro proporcional del 'bonus' anual tras
márketing y ventas, equipo gestor y financiación que todo inversor realiza siempre a un emprendedor y un cese
que todo aspirante a empresario debe responder si quiere salir de la reunión con un nuevo socio. Algunas
pueden parecer obvias a priori, pero los inversores que las han elaborado aseguran que los candidatos no
siempre saben solventarlas. Estas son las 35 cuestiones.
Tecnología y producto o servicio
Lo más leído
1 ¿Cuál es el problema que resuelve tu tecnología, producto o servicio? Ésta es una de las más
1. Razones por las que España no está en
importantes. Se trata de explicar qué hace tu empresa, a qué se dedica, qué vende y si esta novedad
el G-20
viene a solucionar un problema de un determinado público o colectivo o responde a una demanda. Si no
es así, la idea no sirve de mucho. 2. 30 profesiones que aseguran un trabajo
para la próxima década
2 ¿Cómo se resuelve ese problema sin tu producto? Debes explicar qué otras alternativas existen hasta 3. ¿Sabes cuánto consume cada
ahora en el mercado para dar respuesta a esa necesidad. electrodoméstico?

4. Los inmigrantes aportan al Estado más

3 ¿Por qué merece la pena solventar ese problema con tu servicio? Es decir, hay que saber explicar qué
de lo que reciben... también en plena crisis
diferencia a tu propuesta de las que ya existen en el mercado y por qué motivos habrá gente que prefiera
tu propuesta a lo que ya hay. 5. 35 preguntas que un emprendedor debe
responder a un inversor
4 ¿Qué hace tu producto? Hay que describir con claridad y nitidez en qué consiste tu servicio o
tecnología. Tan sencillo como qué hace.

5 ¿Cuáles son las principales características y beneficios de tu servicio? En línea con la anterior pregunta,
se trata de explicar cómo funciona nuestra propuesta, qué posibilidades ofrece, qué ventajas aporta a los
usuarios o compradores frente a otras opciones, etcétera.

6 ¿Cómo está protegido tu producto? Los inversores que han diseñado el certificado señalan que esta es
una cuestión muy importante para ellos y que pocos emprendedores se la han planteado cuando les
presentan sus proyectos. Si la idea está protegida frente a terceros: si existe alguna patente de por
medio, si hay códigos guardados en el caso de las tecnologías, si puede ser fácilmente copiado por un
competidor. Igual sucede con el registro de la marca y el dominio de Internet.

7 ¿Cuáles son tus principales competidores? Hay que estudiar quién hace algo parecido, en qué situación
se encuentra, si va adelantado o no. Aunque pueda parecer algo negativo, el hecho de que ya haya
mercado, usuarios o compradores de algún producto o servicio similar puede demostrarle al inversor las
posibilidades de éxito de tu idea.

8 ¿Cuáles son los criterios de compra de los clientes? Hay que conocer cuáles son los factores y su peso
en la toma de decisiones del público al que te quieres dirigir.

9 ¿Cómo se compara con la solución de tus competidores? Si tu producto, servicio o tecnología es

superior o inferior en términos de diseño, si está más avanzado o no tecnológicamente hablando o si es
más o menos atractivo o seguro, por ejemplo. En definitiva, qué le hace mejor.
Márketing y ventas

10 ¿Cuál es tu mercado objetivo? Identificar cuál es el público y el territorio al que te diriges.

11 ¿Cuál es su tamaño? Tienes que haber estudiado el número de personas o empresas que componen
el mercado al que te diriges.

12 ¿Cuál es el crecimiento esperado de tu mercado? Ésta es quizá la más importante de las tres primeras
preguntas en el apartado de márketing y ventas. Si el mercado objetivo al que te diriges está creciendo o
menguando y qué previsiones de futuro tiene.

13 ¿Cuáles son los segmentos del mercado objetivo? Hay que identificar los diferentes tipos de colectivos
que forman el mercado al que te diriges.

14 ¿Quién paga el producto y por qué? También es muy importante diferenciar entre quién consume
nuestro producto, servicio o tecnología, quién decide su uso o compra y quién lo paga, que dependiendo
de la actividad pueden no ser los mismos.

15 ¿Quiénes son los clientes actuales y cuál es el canal de venta? Cómo llegarás realmente a esos
futuros usuarios o compradores.

16 ¿Cuál es la estrategia y plan de expansión por segmento de cliente? No deben hacerse de forma
general. Debe haber una para cada segmento del mercado objetivo.

17 ¿Cuál es tu estrategia y plan de expansión geográfica? Dónde vas a lanzar tu producto o servicio y las
siguientes ciudades, zonas o países a los que llegarás. No sólo dónde, también por qué: las razones.
Gestión y ejecución

18 ¿Quiénes son los fundadores? Es otra de las preguntas importantes. Cuál es tu bagaje: qué trabajos
has tenido, qué puestos has ocupado, en qué empresas, qué otros proyectos has lanzado o si has
participado en algún otro. Por ejemplo, un conocido business angel español valora a los emprendedores
con MBA porque ha detectado que en las últimas grandes ventas de empresas en nuestro país sus
promotores tenían una formación de este tipo en todos los casos menos en uno.

19 ¿Quién más forma parte del management? Además de los impulsores o accionistas, qué otros
directivos participan en la gestión de la empresa o tienes previsto que lo haga en el futuro, identificándolo
con nombre y apellidos. Un business angel te puede decir que si nunca has dirigido a personas, cómo vas
a hacerlo cuando cumplas tu plan de crecimiento y tengas 200 empleados. No tienes por qué hacerlo tú,
puedes contratar a un ejecutivo. Has de tener previsto, identificado e incluso, a ser posible, apalabrado o
comprometido quién va a ser.

20 ¿Quiénes son tus asesores y socios actuales? Quién te asesora y en qué aspectos del negocio y
cuáles son tus socios hasta ahora y qué te aportan además del capital. A veces los inversores aconsejan,
incluso, regalar acciones a business angel de renombre interesados en un proyecto pero que no han
invertido en él. Es una excelente carta de presentación ante otros financiadores.

21 ¿Cuáles son los hitos más importantes conseguidos hasta la fecha? Qué es lo más importante que has
logrado hasta el momento con tu proyecto, tanto si ya está en marcha como si no. Si tienes acuerdos
firmados, estudios de mercado realizados, si has logrado préstamos bancarios, si ya generas ingresos o
si has realizado otras ampliaciones de capital previamente.

22 ¿Cuál es el estado actual de tu empresa y de tu producto o servicio? En caso de que ya esté puesta
en marcha la compañía, cuál es su situación en ese momento: si ya está constituida, si has comprado
dominios de Internet, si has registrado la marca, si hay en marcha una versión beta, etcétera. En qué
porcentaje has desarrollado el proyecto y en cuánto tiempo estará listo lo que resta. Si no es así y sólo se
trata de una idea, lo tendrás muy complicado para convencer a un inversor.

23 ¿Cuál sería el roadmap de la empresa tras la inversión? Si finalmente te dan el dinero... ¿Cuáles son
las siguientes cosas que vas a hacer con esa inyección de capital y cuáles los siguientes hitos a alcanzar
por tu compañía?

24 ¿Cuál es la estructura actual del accionariado? Quiénes son los socios de la empresa y qué porcentaje
de propiedad tiene cada uno hasta ese momento.

25 ¿Cuál es tu plantilla actual y tus previsiones de contratación? Tienes que analizar las necesidades de
personal de tu firma en cada una de las fases del plan de crecimiento. Cuándo vas a contratar, para qué,
cuánto te costará e, incluso, identifica a qué personas concretas incorporarás si se puedes concretarlo en
este momento.

26 ¿Cuál es la nacionalidad de la empresa y su estructura legal? Son cuestiones que los autores del
certificado creen que pocos emprendedores se han planeado cuando se dirigen a un posible inversor.
Que seas español no significa que tengas que crear tu empresa en nuestro país. Tienes que analizar
dónde te conviene montarla y tener en cuenta importantes aspectos legales, como el pacto de socios, el
tipo de sociedad que más te interesa, la forma en que se toman las decisiones, etcétera.
Financiación

27 ¿Cuál es el modelo de ingresos? Muy importante. Tienes que tenerlo definido claramente. Por
ejemplo, a partir de unas determinadas ventas a un precio ya se gana un determinado porcentaje,
etcétera.

28 ¿Cuáles son los costes asociados y las necesidades de inversión? De qué gastos te puedes despligar
en un momento dado y de cuáles no.

29 ¿Cómo y cuándo se consigue el punto de equilibrio de la compañía? Es decir, el momento en el que

durante tres meses seguidos se igualarán en el día a día de la compañía los ingresos y los costes.
Algunos inversores huyen del manido "el primer año pierdo, el segundo empato y el tercero gano".

30 ¿Cuáles son las posibles salidas para el inversor? Muy importante para los socios y poco tenido en
cuenta por muchos emprendedores. La mayoría de las veces se constituyen sociedades limitadas (o
anónimas también) que no cotizan en mercados bursátiles y, por tanto, si un inversor quiere abandonar y
recuperar liquidez en un momento dado, sólo tiene la opción de vender su participación a otro socio o
buscar un nuevo inversor. Hay que prever cuáles son las posibilidades de salida para él, si se van a
repartir dividendos o no: cuándo y cuánto.

31 ¿Quiénes son los compradores estratégicos para una posible venta de la empresa? Muchos
inversores buscan el gran pelotazo que supone que una gran compañía, normalmente extranjera,
adquiera la firma. Hay que identificar cuáles son las potenciales compradoras y huir de las típicas: Google
o Facebook.

32 ¿Cuáles han sido las ventas de firmas comparables a la tuya y a qué precios? Dónde y cuándo se han
vendido proyectos similares al tuyo y por qué cantidades.

33 ¿Cuál es la hoja de ruta de financiación de la empresa? Los autores aseguran que los emprendedores
suelen pedir al inversor una cantidad, normalmente entre 200.000 y 300.000 euros, pero no han valorado
bien su compañía.

34 ¿Cuál es el método utilizado para valorar la firma? Si le vas a dar un porcentaje de acciones a cambio
de su inversión, ¿cómo lo has calculado? ¿De dónde sale su porcentaje de propiedad?

35 ¿A qué se va a destinar cada partida de inversión? Hay que desglosar cuánto se va a emplear en
márketing, recursos humanos, desarrollos tecnológicos, etcétera.

Sello de calidad emprendedora

El certificado ER –primera y última letra de Emprendedor– es promovido por la incubadora EGauss,
liderada por Raúl Mata, impulsor de proyectos empresariales; Miguel Gordillo, ex socio director de
Garrigues y ahora ‘business angel’; y sus antiguos colaboradores en este bufete José Palacios y Rafael
Nebreda. Tras conversaciones con otros inversores, han elaborado una lista de 35 preguntas que todo
aspirante a empresario debe responder para que un financiador le abra sus puertas. Para los
emprendedores es una guía para apuntalar su proyecto y un sello de calidad que les abrirá más
fácilmente la puerta de algún ángel. Para los inversores es un filtro ante la cantidad de proyectos que
reciben y una garantía de que no perderán su tiempo con ideas de negocio que no se sostienen tras unas
cuantas preguntas. El certificado se obtiene en un curso de tres días organizado por EGauss. Ya hay una
serie de firmas que lo han obtenido y otras que se encuentran en proceso. Más información en
www.egauss.com.

comentarios: 2 » Todos Mejor valorados Te mencionan Tu red

Andersen 14.ene.2013 | 10:00 #1

Y ya de paso.. ¿por qué no escriben las preguntas que debe responder

un inversor frente a un emprendedor?... El capital nunca creará valor por
si mismo, si no es gracias al talento o esfuerzo del trabajador. Éste, de
haberlo,solo especulativo.. y ya conocemos la historia reciente.
Desmitifiquemos el capital y centrémonos en lo importante. Y aviso a
aquellos que se creen en la cumbre.. paja a paja se hace granero y el
crowdfounding está llamando a las puertas.

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ramafre 14.ene.2013 | 12:21 #2

¿Cuanta experiencia tiene usted en este sector de negocios? ¿ Y en

otros sectores ? ¿ Cual es su preparación ? ¿ Tiene alguna cualidad
personal sobresaliente? Si no hay nada de esto , que procure adquirirlo,
o se dedique a otra cosa.

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