Mengubah Sikap dengan Mengubah Perilaku

TUJUAN PEMBELAJARAN
1. Uraikan prinsip persepsi diri dan jelaskan bagaimana mereka bisa akun untuk pengaruh
perilaku pada sikap.
2. Uraikan prinsip disonansi kognitif dan jelaskan bagaimana mereka bisa akun untuk pengaruh
perilaku pada sikap.

Meskipun mungkin Anda tidak terkejut mendengar bahwa kami sering dapat
memprediksi orang-orang perilaku jika kita tahu pikiran dan perasaan mereka tentang objek
sikap, Anda mungkin akan lebih terkejut ketika mengetahui bahwa tindakan kami juga
memengaruhi kami pikiran dan perasaan. Masuk akal jika saya suka Cheerios, saya akan
membelinya, karena pikiran dan perasaan saya tentang suatu produk memengaruhi perilaku
saya. Tapi akankah saya Sikap terhadap Frosted Flakes menjadi lebih positif jika saya
memutuskan — untuk apa pun alasan — untuk membelinya bukannya Cheerios? Ternyata jika
kita terlibat dalam perilaku, dan terutama yang tidak kita lakukan diharapkan bahwa kita akan
memiliki, pikiran dan perasaan kita terhadap perilaku itu cenderung berubah. Ini mungkin tidak
tampak intuitif, tetapi ini merupakan contoh lain tentang bagaimana prinsip-prinsip psikologi
sosial — dalam hal ini prinsip sikap konsistensi — pimpin kami untuk membuat prediksi yang
sebelumnya tidak akan begitu jelas. Bayangkan satu Selasa malam di pertengahan semester
Anda melihat teman Anda Joachim. Dia baru saja menyelesaikan makan malamnya dan
memberi tahu Anda bahwa dia berencana pulang ke rumah untuk belajar dan mengerjakan
makalah jangka panjang. Ketika Anda melihat dia pada hari berikutnya, bagaimanapun, dia
sepertinya sedikit terguncang. Ternyata bukannya pulang untuk belajar, Joachim menghabiskan
waktu seluruh malam mendengarkan musik di sebuah klub rock di kota. Dia mengatakan bahwa
dia punya waktu yang tepat, begadang untuk menonton set terakhir, dan tidak pulang sampai
celah fajar. Dan dia bangun sangat terlambat pagi ini sehingga dia melewatkan dua kelas
pertamanya. Anda mungkin membayangkan bahwa Joachim mungkin merasakan ketidakpastian
dan mungkin beberapa penyesalan tentang tingkah lakunya yang tak terduga malam
sebelumnya. Meskipun dia tahu bahwa penting untuk belajar dan untuk sampai ke kelasnya tepat
waktu, dia tetap melakukannya menyadari bahwa, setidaknya dalam hal ini, ia mengabaikan
pekerjaan sekolahnya demi yang lain aktivitas. Joachim sepertinya bertanya-tanya mengapa dia,
siapa yang tahu betapa pentingnya sekolah Adalah, terlibat dalam perilaku ini setelah dia
berjanji pada dirinya sendiri bahwa dia akan pulang ke rumah belajar. Mari kita lihat apakah kita
dapat menggunakan prinsip-prinsip konsistensi sikap untuk membantu kita pahami bagaimana
Joachim dapat menanggapi tingkah lakunya yang tidak terduga dan bagaimana sikapnya
terhadap mendengarkan musik dan belajar mungkin mengikutinya.

Persepsi Diri Melibatkan Menyimpulkan Keyakinan Kita Dari Kami Perilaku

Orang-orang memiliki minat yang besar untuk memahami penyebab perilaku, baik
mereka maupun orang lain, dan melakukan hal itu membantu kita memenuhi tujuan penting dari
perhatian dan kepedulian lainnya. Jika kita dapat lebih memahami bagaimana dan mengapa
orang lain di sekitar kita bertindak seperti yang mereka lakukan, maka kita akan memiliki
kesempatan yang lebih baik untuk menghindari bahaya dari orang lain dan kesempatan yang
lebih baik untuk mengajak orang lain itu bekerja sama dan menyukai kita. Dan jika kita
memiliki gagasan yang lebih baik untuk memahami penyebab perilaku kita sendiri, kita dapat
bekerja lebih baik untuk menjaga perilaku tersebut sejalan dengan rencana dan sasaran yang kita
sukai.
Dalam beberapa kasus orang mungkin agak tidak yakin tentang sikap mereka terhadap
objek sikap yang berbeda. Misalnya, mungkin Joachim agak tidak yakin tentang sikapnya
terhadap tugas sekolah versus mendengarkan musik (dan ketidakpastian ini tentu saja tampaknya
semakin meningkat mengingat perilaku baru-baru ini). Mungkinkah Joachim melihat tingkah
lakunya sendiri untuk membantunya menentukan pikiran dan perasaannya, sama seperti dia
mungkin melihat perilaku orang lain untuk memahami mengapa mereka bertindak seperti yang
mereka lakukan? Persepsi diri11 terjadi ketika kita menggunakan perilaku kita sendiri sebagai
panduan untuk membantu kita menentukan pikiran dan perasaan kita sendiri.
 Kita dapat menggunakan prinsip-prinsip persepsi-diri untuk membantu memahami
bagaimana Joachim menafsirkan perilakunya untuk keluar sepanjang malam di klub daripada
belajar. Ketika Joachim melihat perilaku ini, dia mungkin mulai bertanya-tanya mengapa dia
terlibat di dalamnya. Salah satu jawabannya adalah bahwa situasi sosial menyebabkan perilaku
itu — ia mungkin memutuskan bahwa band yang didengarnya tadi malam sangat fantastis
sehingga ia harus mendengarnya dan tidak mungkin meninggalkan klub lebih awal.
Menyalahkan situasi untuk perilaku memungkinkan dia untuk menghindari menyalahkan dirinya
sendiri dan menghindari kenyataan bahwa dia menemukan mendengarkan musik lebih penting
daripada tugas sekolahnya. Tetapi fakta bahwa Joachim agak khawatir tentang perilaku tidak
biasanya menunjukkan bahwa dia, setidaknya sebagian, mungkin mulai bertanya-tanya tentang
motivasinya sendiri.
Mungkin Anda pernah mengalami efek persepsi diri. Pernahkah Anda menemukan diri
Anda menjadi lebih yakin tentang argumen yang Anda buat ketika Anda mendengar diri Anda
melakukannya? Atau pernahkah Anda menyadari betapa hausnya Anda ketika Anda dengan
cepat meminum segelas besar air? Penelitian telah menunjukkan bahwa persepsi diri terjadi
secara teratur dan di banyak domain yang berbeda. Misalnya, Gary Wells dan Richard Petty
(1980) Wells, G. L., & Petty, R. E. (1980). Efek dari gerakan kepala yang jelas pada persuasi:
Kompatibilitas dan ketidaksesuaian tanggapan. Psikologi Sosial Dasar dan Terapan, 1 (3), 219-
230. menemukan bahwa orang-orang yang diminta untuk menggelengkan kepala mereka ke atas
dan ke bawah daripada ke samping saat membaca argumen mendukung atau menentang
kenaikan biaya kuliah di sekolah mereka akhirnya setuju dengan argumen lebih, dan Daryl Bem
(1965) Bem, D. J. (1965). Analisis eksperimental selfpersuasion. Jurnal Psikologi Sosial
Eksperimental, 1 (3), 199-218. menemukan bahwa ketika orang diberitahu oleh eksperimen
untuk mengatakan bahwa kartun tertentu itu lucu, mereka akhirnya benar-benar menemukan
kartun-kartun itu lebih lucu. Tampaknya dalam kasus-kasus ini orang-orang melihat perilaku
mereka sendiri: Jika mereka menggerakkan kepala mereka ke atas dan ke bawah atau
mengatakan bahwa kartun itu lucu, mereka berpikir bahwa mereka harus setuju dengan argumen
dan menyukai kartun.

Menciptakan Pembenaran yang Tidak Memadai dan Berlebihan

Anda mungkin ingat bahwa satu temuan umum dalam psikologi sosial adalah bahwa
orang sering tidak menyadari sejauh mana perilaku dipengaruhi oleh situasi sosial. Meskipun ini
terutama berlaku untuk perilaku orang lain, dalam beberapa kasus itu mungkin berlaku untuk
memahami perilaku kita sendiri juga. Ini berarti bahwa, setidaknya dalam beberapa kasus, kita
mungkin percaya bahwa kita telah memilih untuk terlibat dalam perilaku karena alasan pribadi,
meskipun faktor eksternal dan situasional telah benar-benar membawa kita kepada hal itu.
Pertimbangkan lagi anak-anak yang tidak bermain dengan mainan terlarang dalam studi
Aronson dan Carlsmith, meskipun mereka hanya diberi alasan yang ringan untuk tidak
melakukannya.
Meskipun anak-anak ini benar-benar dituntun untuk menghindari mainan dengan
kekuatan situasi (mereka pasti akan bermain dengan itu jika eksperimen tidak memberi tahu
mereka untuk tidak melakukannya), mereka sering menyimpulkan bahwa keputusan itu adalah
pilihan pribadi dan akhirnya percaya bahwa mainan itu tidak menyenangkan sama sekali. Ketika
situasi sosial benar-benar menyebabkan perilaku kita, tetapi kita tidak menyadari bahwa situasi
sosial adalah penyebabnya, kita menyebut fenomena ini sebagai justifikasi yang tidak
memadai12. Pembenaran tidak cukup terjadi ketika ancaman atau hadiah sebenarnya cukup
untuk membuat orang terlibat dalam atau untuk menghindari perilaku, tetapi ancaman atau
hadiah tidak cukup untuk memungkinkan orang tersebut menyimpulkan bahwa situasinya
menyebabkan perilaku tersebut. Meskipun pembenaran tidak cukup menyebabkan orang
menyukai sesuatu yang kurang karena mereka (secara salah) menyimpulkan bahwa mereka tidak
terlibat dalam perilaku karena alasan internal, mungkin juga sebaliknya. Orang-orang mungkin
dalam beberapa kasus menjadi kurang menyukai tugas ketika mereka merasa bahwa mereka
terlibat di dalamnya untuk alasan eksternal. Overjustification13 terjadi ketika kita melihat
perilaku kita sebagai disebabkan oleh situasi, mengarahkan kita untuk mengurangi sejauh mana
perilaku kita sebenarnya disebabkan oleh kepentingan kita sendiri di dalamnya (Deci, Koestner,
& Ryan, 1999; Lepper & Greene, 1978) .Deci , EL, Koestner, R., & Ryan, R. M. (1999). Sebuah
tinjauan meta-analitik dari eksperimen yang meneliti efek dari penghargaan ekstrinsik terhadap
motivasi intrinsik. Buletin Psikologi, 125 (6), 627–668; Lepper, M. R., & Greene, D. (1978).
Biaya tersembunyi imbalan: Perspektif baru pada psikologi motivasi manusia. Hillsdale, NJ:
Lawrence Erlbaum. Mark Lepper dan rekan-rekannya (Lepper, Greene, & Nisbett, 1973)
Lepper, M.R., Greene, D., & Nisbett, R. E. (1973). Merusak minat intrinsik anak-anak dengan
penghargaan ekstrinsik: Tes hipotesis "overjustification". Jurnal Kepribadian dan Psikologi
Sosial, 28, 129–137. mempelajari fenomena overjustifikasi dengan membimbing beberapa anak
untuk berpikir bahwa mereka terlibat dalam suatu kegiatan untuk mendapatkan hadiah daripada
karena mereka menikmatinya. Pertama, mereka menempatkan beberapa penanda yang
menyenangkan ke dalam kelas anak-anak yang mereka pelajari. Anak-anak menyukai penanda
dan langsung bermain dengan mereka. Kemudian, spidol diambil dari kelas dan anak-anak
diberi kesempatan untuk bermain dengan spidol secara individual pada sesi eksperimental
dengan peneliti. Pada sesi penelitian, anak-anak secara acak ditugaskan untuk satu dari tiga
kelompok eksperimen.

Satu kelompok anak-anak (kondisi imbalan yang diharapkan) diberi tahu bahwa jika
mereka bermain dengan penanda, mereka akan menerima penghargaan gambar yang bagus.
Kelompok kedua (kondisi penghargaan yang tak terduga) juga bermain dengan penanda dan
mendapat penghargaan — tetapi mereka tidak diberitahu sebelumnya bahwa mereka akan
menerima penghargaan (itu mengejutkan setelah sesi). Kelompok ketiga (tidak ada kondisi
imbalan) bermain dengan spidol juga tetapi tidak mendapat penghargaan.
Kemudian, para peneliti menempatkan spidol di ruang kelas dan mengamati berapa
banyak anak-anak di masing-masing dari ketiga kelompok bermain dengan mereka. Hasilnya
ditunjukkan pada Gambar 5.5 "Melemahkan Minat Awal dalam Suatu Kegiatan". Hasil yang
menarik adalah bahwa anak-anak yang telah dituntun untuk mengharapkan hadiah karena
bermain dengan penanda selama sesi eksperimental bermain dengan penanda kurang pada sesi
kedua daripada sesi pertama. Berharap untuk menerima penghargaan pada sesi itu telah merusak
minat awal mereka pada penanda.

Gambar 5.5. Merusak Minat Awal dalam Suatu Kegiatan

Anak-anak yang telah mengharapkan untuk menerima hadiah ketika mereka bermain dengan
penanda kesenangan bermain lebih sedikit dengan mereka dalam periode bermain bebas mereka
daripada anak-anak yang tidak menerima hadiah atau hadiah yang tidak terduga — minat awal
mereka telah dirusak oleh hadiah yang diharapkan. Data berasal dari Lepper, Greene, dan
Nisbett (1973) .Lepper, M.R., Greene, D., & Nisbett, R. E. (1973). Merusak minat intrinsik
anak-anak dengan penghargaan ekstrinsik: Tes hipotesis "overjustification". Jurnal Kepribadian
dan Psikologi Sosial, 28, 129–137.

Meskipun ini mungkin tidak tampak logis pada awalnya, itulah yang diharapkan
berdasarkan prinsip overjustification. Ketika anak-anak harus memilih apakah atau tidak untuk
bermain dengan penanda ketika penanda muncul di kelas, mereka mendasarkan keputusan
mereka pada perilaku mereka sebelumnya. Anak-anak dalam kelompok kondisi tanpa imbalan
dan anak-anak dalam kelompok kondisi hadiah yang tak terduga menyadari bahwa mereka
bermain dengan penanda karena mereka menyukainya. Anak-anak dalam kelompok kondisi
penghargaan yang diharapkan, bagaimanapun, ingat bahwa mereka dijanjikan hadiah untuk
kegiatan sebelum mereka bermain dengan penanda terakhir kali. Anak-anak ini lebih cenderung
untuk menarik kesimpulan bahwa mereka bermain dengan spidol sebagian besar untuk hadiah
eksternal, dan karena mereka tidak mengharapkan untuk mendapatkan hadiah karena bermain
dengan penanda di kelas mereka mengabaikan kemungkinan bahwa mereka menikmati bermain
spidol karena mereka menyukai mereka. Akibatnya, mereka bermain lebih jarang dengan
penanda dibandingkan dengan anak-anak di kelompok lain.
Penelitian ini menunjukkan bahwa, walaupun memberikan hadiah dalam banyak kasus
membawa kita untuk melakukan suatu kegiatan lebih sering atau dengan lebih banyak usaha,
hadiah tidak selalu meningkatkan kecintaan kita terhadap kegiatan tersebut. Dalam beberapa
kasus, hadiah dapat benar-benar membuat kita seperti sebuah kegiatan yang kurang dari yang
kita lakukan sebelum kita dihargai untuk itu. Dan hasil ini sangat mungkin ketika imbalan
dianggap sebagai upaya yang jelas di pihak orang lain untuk membuat kita melakukan sesuatu.
Ketika anak-anak diberi uang oleh orang tua mereka untuk mendapatkan nilai bagus di sekolah,
mereka dapat meningkatkan kinerja sekolah mereka untuk mendapatkan hadiah. Tetapi pada
saat yang sama keinginan mereka untuk sekolah bisa menurun. Di sisi lain, penghargaan yang
terlihat lebih bersifat internal terhadap aktivitas, seperti penghargaan yang memuji kita,
mengingatkan kita tentang pencapaian kita di domain, dan membuat kita merasa nyaman dengan
diri sendiri sebagai hasil dari pencapaian kita, lebih mungkin untuk menjadi efektif dalam
meningkatkan tidak hanya kinerja, tetapi juga menyukai, aktivitas (Deci & Ryan, 2002;
Hulleman, Durik, Schweigert, & Harackiewicz, 2008) .Deci, E. L., & Ryan, R. M. (2002).
Penentuan nasib sendiri penelitian: Refleksi dan arah masa depan. Dalam E. L. Deci & R. M.
Ryan (Eds.), Handbook penelitian penentuan nasib sendiri (hal. 431-441). Rochester, NY:
Universitas Rochester Press; Hulleman, C. S., Durik, A. M., Schweigert, S. B., & Harackiewicz,
J. M. (2008). Nilai tugas, sasaran pencapaian, dan minat: Analisis integratif. Jurnal Psikologi
Pendidikan, 100 (2), 398–416. doi: 10.1037 / 0022-0663.100.2.398
Singkatnya, ketika kita menggunakan hukuman keras, kita dapat mencegah perilaku
terjadi. Namun, karena orang tersebut melihat bahwa itu adalah hukuman yang mengendalikan
perilaku, sikap orang itu mungkin tidak berubah. Orangtua yang ingin mendorong anak-anak
mereka untuk berbagi mainan atau berlatih piano karena itu akan bijaksana untuk memberikan
insentif eksternal "cukup". Mungkin pengingat yang konsisten tentang kesesuaian kegiatan akan
cukup untuk melibatkan kegiatan, membuat teguran yang lebih kuat atau hukuman lain yang
tidak perlu. Demikian pula, ketika kami menggunakan hadiah yang sangat positif, kami dapat
meningkatkan perilaku tetapi pada saat yang sama melemahkan minat orang tersebut dalam
aktivitas.
Masalahnya, tentu saja, adalah menemukan keseimbangan yang tepat antara penguatan
dan penguatan berlebih. Jika kita ingin anak kita menghindari bermain di jalanan, dan jika kita
memberikan hukuman berat karena tidak taat, kita dapat mencegah perilaku itu tetapi tidak
mengubah sikap. Anak itu mungkin tidak bermain di jalan ketika kita menonton tetapi
melakukannya ketika kita pergi. Memberikan hukuman yang lebih sedikit lebih mungkin
mengarahkan anak untuk benar-benar mengubah keyakinannya tentang kelayakan perilaku,
tetapi hukuman harus cukup untuk mencegah perilaku yang tidak diinginkan di tempat pertama.
Moral jelas: Jika kita ingin seseorang mengembangkan sikap yang kuat, kita harus
menggunakan hadiah atau hukuman terkecil yang efektif dalam menghasilkan perilaku yang
diinginkan.

Pengalaman Disonansi Kognitif Dapat Menciptakan Sikap Perubahan

Mari kembali lagi kepada teman kita, Joachim, dan bayangkan bahwa kita sekarang
menemukan bahwa selama dua minggu berikutnya dia menghabiskan hampir setiap malam di
klub-klub yang mendengarkan musik daripada belajar. Dan perilaku ini mulai memiliki
beberapa konsekuensi berat: Ia baru saja mengetahui bahwa ia gagal dalam ujian tengah biologi.
Bagaimana dia akan menjelaskan hal itu kepada orang tuanya? Apa yang pada mulanya relatif
kecil perbedaan antara konsep diri dan perilaku mulai bola salju, dan mereka mulai memiliki
konsekuensi yang lebih afektif. Joachim menyadari bahwa dia dalam masalah besar —
ketidakkonsistenan antara sikapnya sebelumnya tentang pentingnya tugas sekolah dan
perilakunya menciptakan beberapa ancaman signifikan terhadap harga dirinya yang positif.
Ketidaknyamanan yang terjadi ketika kita bersikap dengan cara yang kita anggap tidak pantas,
seperti ketika kita gagal memenuhi harapan kita sendiri, disebut disonansi kognitif14 (Cooper,
2007; Festinger, 1957; Harmon-Jones & Mills, 1999). Cooper, JM (2007). Disonansi kognitif:
50 tahun dari teori klasik. Thousand Oaks, CA: Sage; Festinger, L. (1957). Sebuah teori
disonansi kognitif. Evanston, IL: Row, Peterson; Harmon-Jones, E., & Mills, J. (1999).
Disonansi kognitif: Kemajuan pada teori penting dalam psikologi sosial. Washington, DC:
American Psychological Association. Ketidaknyamanan disonansi kognitif dialami sebagai rasa
sakit, muncul di bagian otak yang sangat sensitif terhadap rasa sakit — anterior cingulate cortex
(van Veen, Krug, Schooler, & Carter, 2009) .van Veen, V., Krug , MK, Schooler, JW, & Carter,
CS (2009). Aktivitas saraf memprediksi perubahan sikap dalam disonansi kognitif. Nature
Neuroscience, 12 (11), 1469–1474.
Leon Festinger dan J. Merrill Carlsmith (1959) Festinger, L., & Carlsmith, J. M. (1959).
Konsekuensi kognitif dari kepatuhan yang dipaksakan. Jurnal Psikologi Abnormal dan Sosial,
58, 203-210. melakukan penelitian penting yang dirancang untuk menunjukkan sejauh mana
perilaku yang tidak sesuai dengan keyakinan awal kita dapat menciptakan disonansi kognitif dan
dapat mempengaruhi sikap. Siswa perguruan tinggi berpartisipasi dalam sebuah eksperimen di
mana mereka diminta untuk mengerjakan tugas yang sangat membosankan dan berlangsung
selama satu jam penuh. Setelah mereka menyelesaikan tugas, para peneliti menjelaskan bahwa
asisten yang biasanya membantu meyakinkan orang untuk berpartisipasi dalam penelitian tidak
tersedia dan dia dapat menggunakan bantuan untuk meyakinkan orang berikutnya bahwa tugas
itu akan menarik dan menyenangkan. Eksperimen menjelaskan bahwa itu akan jauh lebih
meyakinkan jika seorang siswa daripada eksperimen mengirimkan pesan ini dan bertanya
kepada peserta apakah dia mau melakukannya. Dengan demikian, dengan permintaannya,
eksperimen mendorong para peserta untuk berbohong tentang tugas kepada siswa lain, dan
semua peserta setuju untuk melakukannya.