UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

ECBTI - INGENIERÍA INDUSTRIAL

INFORME ACT 3: Paso 2 plan de marketing – 2016 II

MERCADEO ESTRATEGICO
Plan de Marketing

PRESENTADO POR:

GEIMAR ANDREY MONTOYA

COD. 80094925
MIGUEL ANGEL RODRIGUEZ
COD. 80055168
CESAR AUGUSTO CARREÑO
COD. 80155120
OSCAR DANIEL MORENO
COD.80215366

GRUPO
102048-13

TUTOR
MORENO RIVEROS MANUEL ANTONIO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD.

CEAD “JOSE ACEVEDO Y GOMEZ”
BOGOTÁ, NOVIEMBRE 27 DE 2016

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INTRODUCCIÓN.

Este trabajo lo realizamos en la PAPELERIA GARABATOS con el objetivo de hacer

un plan de mercadeo y con el fin de hacer un incremento de sus ventas y poder
llevar a cabo su ejecución y de esta forma abastecer las necesidades de los clientes
de la Papelería en el sector de Chapinero.

Aquí se encuentra un estudio minucioso de todos los aspectos que rodea la

economía de nuestra papelería, dándonos cuenta del estado real en que se
encuentra y adoptando medidas para el mejoramiento de las ventas, gracias a este
estudio realizamos unos objetivos razonables, alcanzables y unas estrategias que
nos llevaran al cumplimiento de estos objetivos, con la ayuda de un plan de acción
basado en un presupuesto, anticipándonos y estimando las ventas.

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Tabla de Contenido

1.Presentacion de la Empresa ............................................................................. 4

2. Desarrollo plan con Zen Marketing .................................................................. 5
3. Anexos y Carta .............................................................................................. 13
4. Referencias..................................................................................................... 14

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PAPELERIA GARABATOS

La miscelánea “variedades Garabatos” está ubicada en la localidad de chapinero.

La Localidad de Chapinero está ubicada al oriente de la ciudad; va de la calle 39 a

la calle 100, desde la Avenida Caracas hasta los Cerros Orientales.

La localidad está compuesta por 46 barrios con estratos de 1 al 6.

Proveedores
Aquellos que proporcionan los medios para conseguir los productos que el
establecimiento necesita para la necesidad de cada cliente.
Dentro de los principales proveedores tenemos: Cacharrerías y mayoritarias,
Papelerías, Los mayoristas, computadores y suministros. Estos proveedores son un
eslabón importante, ya que de ellos depende el suministro de
artículos óptimos, tiempos de entrega eficiente y buena financiación, para nuestro
establecimiento de comercio.

Clientes
Los personas que adquieren los productos de la MISCELANIA GARABATOS lo
hacen para su consumo personal, así los clientes reales que constituyen el
mercado, son los estudiantes que integran las comunidades educativas que están
presentes en el entorno al establecimiento de comercio y empleados de oficina que
laboran en el sector, el abastecimiento de la papelería está dirigido a estudiantes y
empleados de oficina del sector de este establecimiento de comercio.

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Mercado

El mercado actual en el que se está incursionando tiene una gran competencia en

una ciudad como Bogotá, a pesar de su buena ubicación las estrategias en la venta
de sus productos deben ser muy populares y reconocidas para lograr que los
objetivos que proponemos en este trabajo se cumplan. Es por eso que en este
mercado se debe incursionar con buenas modalidades de presentación de
servicios, productos, precios y calidad.

Plan de Marketing. VARIEDADES GARABATOS

Pequeño negocio dedicado a la comercialización de regalos, detalles y artículos de

papelería. Este plan de Marketing se divide esencialmente en tres partes. Primero
un análisis de la situación y los elementos clave a tener en cuenta antes de actuar.

Este plan de Marketing se divide esencialmente en tres partes. Primero un análisis

de la situación y los elementos clave a tener en cuenta antes de actuar,
posteriormente un detalle de cómo se va actuar, con un desglose de objetivos a
conseguir, estrategias a utilizar y acciones concretas a ejecutar y por último un
detalle del presupuesto necesario para este plan.

Parte 1.- Análisis de la situación

Análisis del cliente

Cómo es el cliente al que deseamos atraer

Personas entre los 15 y 70 años, principalmente universitarios de ingresos medios,

Los clientes potenciales son principalmente ellos, ya que es la población más
grande en el sector. Para satisfacer las necesidades de esta población en especial,
el mercado va estar abierto de acuerdo a sus necesidades y a su vez no se tendrán
limitaciones en cuanto al tipo de cliente que nos puede visitar.

Principales problemas que busca resolver

El principal problema de la población en este sector es no tener un sitio en donde

puedan encontrar todos los elementos que necesarios para la realización de
trabajos educativos, culturales y laborales. Nuestra función como organizadores
radica en descubrir la necesidad de lo que busca el cliente, es así que nuestras
tiendas tendrán el recurso físico para llenar las expectativas de lo que necesita el
cliente.

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Dónde y cómo se informa para decidir

El voz a voz de los clientes de la buena calidad de los productos llama la atención
de todas las personas, influye también la buena presentación de los elementos a
vender que están dentro de la tienda. Otra forma de informar la presencia de la
tienda en el sector está dada por anuncios que se deben colocar alrededor de la
zona, para personas que no conozcan del sitio se interesen por conocerlo.

Cuáles son los principales factores por los que compra

A continuación está definidos los motivos críticos que mueven a comprar al cliente
concreto al que apuntamos. Al lado de cada motivo de compra se especifica el peso
aproximado que consideramos que tiene cada factor en la decisión final.

Fabricación: 30 %

Calidad: 30 %

Precio: 20 %

Diseño: 20 %

Análisis de la competencia

Principales competidores en el mercado

A continuación se detallan los principales competidores identificados en el mercado,

es decir aquellos que son más susceptibles de reaccionar y afectarnos en lo que
hagamos.

Junto a cada competidor se encuentra el motivo por el que son competencia y cuál
es su principal ventaja competitiva a tener en cuenta. Por último, y como orientación
para guiarnos, se establece unos grados de amenaza basados en puntuar cómo de
poderoso es cada competidor en los factores principales de compra definidos en el
análisis del cliente.

La amenaza básica es la suma de la puntuación del 1 al 10 que le hemos dado en

cada motivo de compra, la relativa pondera esos puntos por el peso de cada factor.

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Amenaza Amenaza
Competidor Ventaja Competitiva
básica relativa

Una ventaja que tiene esta

tienda con respecto a variedades
garabatos, es que cuentan con
una fotocopiadora e impresora,
PAPELERÍA LAS esta situación es favorables para
24 5
VILLAS ellos porque pueden vender
otros productos de la tienda. Su
punto fuerte radica en los
descuentos que ofrecen cada
semana a los clientes.
Cuentan con un local muy
amplio, manejan precios
competitivos y una gran variedad
PAPELERÍA LA
de productos. Los descuentos 21 5
50
que aplican, tienen cubrimiento a
nivel nacional y los horarios de
atención son muy flexibles.
También cuenta con buenas
instalaciones, compran al por
mayor y posiblemente consigan
mejores precios con sus
proveedores, situación que hace
PELUCHERÍA LA
favorable más descuentos a sus 18 4
53
clientes, están en una buena
ubicación en el sector.
Comercializan en cantidades, su
capacidad de entrega de pedidos
es rápida y su servicio es bueno.

Análisis de nuestra oferta

A continuación se detalla qué; ofrecemos al mercado y, sobre todo, por qué resulta
una opción atractiva con la que podremos conseguir los objetivos que nos
proponemos más adelante.

Proposición Única de Venta

Detalla aquello que ofrecemos al mercado mejor que los demás y que resulta
suficientemente atractivo como para que los clientes se inclinen a elegirnos.

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Detalla aquello que ofrecemos al mercado mejor que los demás y que resulta
suficientemente atractivo como para que los clientes se inclinen a elegirnos.
Excelente atención personalizada al cliente, se atienden sus requerimientos a
tiempo y a precio razonable. Adicionalmente nuestros productos son únicos y van
certificados, algo que nos hace fuertes en el mercado.

Rasgos de identidad que pretendemos que el mercado asocie con nosotros

A continuación se define el posicionamiento que deseamos adquirir en la mente del

cliente, lo que queremos que le venga a la cabeza cuando piense en nosotros.

Nos identificamos por un muy buen trato al cliente, lo sabemos escuchar, ofrecemos
precios acordes al mercado. Mejoramos cada día nuestras marcas, para garantizar
lo que vendemos, adicionalmente tenemos ofertas únicas a los productos que
comercializamos.

Estrategia de precio

A continuación se detalla el precio de venta que se ha determinado óptimo para el

producto, cómo se sitúa respecto al resto de precios del mercado y por qué hemos
decidido establecer dicho precio.

El precio de nuestra oferta será el siguiente. 25000

Cómo es el nivel de precio respecto a la competencia:

Se ha considerado ese nivel de precios por los siguientes motivos: Porque le

compramos directamente al proveedor y conseguimos buenos precios al comprar al
por mayor, la competencia le compra a revendedores y está al alcance del
presupuesto de nuestros clientes

Cómo nos posicionamos en cada uno de los factores principales de compra

del cliente

De acuerdo a los factores críticos de compra que hemos definido anteriormente, así
es cómo nos calificamos (del 1 al 10) en cada uno de ellos, esto nos sirve para
orientarnos sobre la fortaleza que tenemos en cada motivo que hace que el cliente
compre.

-Fabricación: 8

-Calidad: 7

8
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-Precio: 9

-Diseño: 8

Fortaleza básica (suma de los puntos anteriores): 32.

Fortaleza relativa (teniendo en cuenta la importancia de cada factor): 32.

Parte 2.- Actuación prevista

Objetivos que se quieren conseguir con el plan.

Los siguientes son los objetivos que se pretenden alcanzar con este plan de
Marketing. Incluyen sus fechas de consecución y la medida que nos permitirá
cuantificar y saber si los hemos cumplido adecuadamente.

 Aumentar la cantidad de Clientes. Fecha de cumplimiento. 1-Dic-2016.

Fecha de cumplimiento. 1-Dic-2016

Se deberá mantener, mejorar e incrementar el Servicio al cliente y que este local

sea reconocido por la atención que se da a los clientes proporcionándoles una razón
para que quieran volver: "ofrecer un producto de calidad acompañado de un buen
servicio al cliente". Objetivo cuando llegue la fecha límite: 200 clientes.

Medida concreta que nos permitirá saber si hemos conseguido el objetivo cuando
llegue la fecha límite: 200 clientes

 Vender 500 peluches. Fecha de cumplimiento. 1-Dic-2016. Fecha de

cumplimiento. 15-Oct-2017

Se deberán incrementar las ventas de este producto durante todo el año

valiéndonos de las diferentes fechas especiales las cuales se les dará publicidad
variada para el conocimiento del cliente, Medida concreta que nos permitirá saber
si hemos conseguido el objetivo cuando llegue la fecha límite: 15000000 Pesos

Medida concreta que nos permitirá saber si hemos conseguido el objetivo cuando
llegue la fecha límite: 15000000 pesos

 Lograr una rentabilidad superior al 30%. Fecha de cumplimiento. 1-Dic-

2016. Fecha de cumplimiento. 1-Dic-2016

Incrementar el margen de ganancia que es la diferencia entre el precio de venta de

tú y el costo que implica producirlo el cual paga la empresa. Logrando obtener el

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mejor precio del proveedor. Medida concreta que nos permitirá saber si hemos
conseguido el objetivo cuando llegue la fecha límite: 30 Porcentaje en dinero

Medida concreta que nos permitirá saber si hemos conseguido el objetivo cuando
llegue la fecha límite: 30% en dinero

Estrategias a poner en marcha para alcanzar los Objetivos

En esta parte se especifican las estrategias que se han considerado más adecuadas
para alcanzar los objetivos propuestos en el apartado anterior (estas estrategias se
van a llevar a cabo en el día a día a través de las acciones concretas que se
especificarán posteriormente).

Fecha Inicio Estrategia Descripción Objetivo

Objetivo a cumplir:
Aumentar la cantidad
de Clientes Lograr Aumentar la
Brindar una
posicionarnos en le cantidad de
excelente atención.
mercado con una Clientes. Fecha
24-Nov-2016 Fecha de puesta en
marca que se distinga de
marcha. 24-Nov-
por su atención al cumplimiento.
2016.
cliente donde ellos se 1-Dic-2016
puedan sentir cómodos
y reconocidos
Objetivo a cumplir:
Lograr una rentabilidad
superior al 30%
Lograr una
Manejar muy bien Controlar gastos que
rentabilidad
las Finanzas. Fecha tiene la miscelánea nos
superior al
24-Nov-2016 de puesta en permita optimizar en un
30%. Fecha de
marcha. 24-Nov- gran porcentaje el
cumplimiento.
2016. capital además tiene la
1-Dic-2016
ventaja de obtener el
porcentaje de ganancia
que estamos buscando.
Objetivo a cumplir: Vender 500
Tener variedad.
Vender 500 peluches peluches.
Fecha de puesta en
24-Nov-2016 Ampliar la gama de Fecha de
marcha. 24-Nov-
peluches para que los cumplimiento.
2016.
clientes tengan más 1-Dic-2016

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opciones para escoger

con diferentes precios

Acciones concretas a ejecutar

A continuación se detallan las acciones concretas que se van a poner en marcha,

están ordenadas por fecha de ejecución. Toda acción se enmarca dentro de una
estrategia a fin de desarrollar dicha estrategia en el día a día (y por tanto contribuyen
a conseguir alguno de los objetivos propuestos, de manera que no hay ninguna
acción que no tenga claro para qué se realiza).

Fecha Acción Descripción Estrategia

Buscar más
proveedores para la
miscelánea que nos
ofrezca gran variedad
Brindar una
de productos y precios.
excelente
Estrategia que Proveer a la empresa
atención. Fecha
25-Nov-2016 desarrolla: Tener de nuevos productos:
de puesta en
variedad Se debe aumentar el
marcha. 24-
inventario usando
Nov-2016.
diferentes proveedores
y garantizando modelos
clásicos y otros
vanguardistas
Estrategia que
desarrolla: Manejar
muy bien las Finanzas
Contratar un
profesional en la Manejar muy
contabilidad que nos bien las
Llevar la
permita tener un Finanzas.
contabilidad. Fecha
25-Nov-2016 excelente manejo de Fecha de
de ejecución. 25-
datos para poder puesta en
Nov-2016.
cumplir nuestro objetivo marcha. 24-
Llevar muy bien la Nov-2016.
contabilidad: manejar
los gastos y el dinero
que ingresa de una
manera responsable

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Estrategia que
desarrolla: Brindar una
excelente atención
Debemos capacitar a
nuestros vendedores
acerca de SAC,
enfatizando la Tener variedad.
Atender muy bien al
importancia para Fecha de
cliente. Fecha de
1-Dic-2016 nuestra miscelánea, puesta en
ejecución. 1-Dic-
este curso serán marcha. 24-
2016.
realizados en el SENA Nov-2016.
Atender muy bien al
cliente: Atender a los
clientes como nos
gustaría a nosotros que
nos atendieran en un
almacén.

Parte 3.- Presupuesto

A continuación se detalla el presupuesto previsto de ingresos y gastos. Los ingresos

estimados se derivan de los objetivos monetarios establecidos en el plan, los gastos
vienen dados por el coste previsto de las acciones que se van a poner en marcha y
define cuántos fondos se precisan para hacer realidad el plan.

Para este plan no hay ingresos monetarios previstos.

Gastos previstos

Concepto Gasto Fecha

Llevar la contabilidad. Fecha de

1800000 25-Nov-2016
ejecución. 25-Nov-2016.

Resumen Presupuestario

 Total de ingresos previstos: 0

 Total de gastos previstos: 1800000
 Resultado monetario previsto del plan: -1800000

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ANEXOS

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Referencias
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enfoque estratégico para la administración de las organizaciones de
empleadores. Estrategia. Oficina Internacional del Trabajo. Ginebra.. Suiza.
Sección 5.

Ferrell, O. & Hartline, M. (2012) Estrategia de Marketing, Capítulo 1, Página

7 a la 26.

Instituto Interoamericano de Cooperación para la Agricultura, Paraguay. Las

oportunidades de negocios en el mercado: identificación de oportunidades
de negocios y el mercado

Martínez D. y Milla A. (2012) Diagnóstico estratégico

Moreno, M. (2008), Mercadeo Estratégico, Bogotá, Colombia. Universidad

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Leiva J. (2007). Los emprendedores y la creación de empresas.

Rivera J, & López M. de G. (2012). Dirección de Marketin. Fundamentos y
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Spendolini. M. Benchmarking

Talaya. A. E., Miranda, .G. González J., Olarte C., Reinares E. , Vásquez, S
(2008). Principios de Marketing, Ediciones ESIC, 3ª. Edición Págs. 4 - 1

Zen Marketing Simulador

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