DIPLOMADO EN VENTAS

EXPOSITOR : JOSÉ CHAMOCHUMBI GUERRERO

ALUMNA : AMY ISABEL DEL ROSARIO MORALES OLAECHEA

OCTUBRE 2015
 PNL APLICADO A LAS VENTAS

PROGRAMACION NEUROLINGÜÍSTICA APLICADO A LAS VENTAS

¿QUÉ ES LA PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA?

Programación:
Programación se refiere al proceso que va haciendo el cerebro para organizar las
estrategias operativas, es decir, nuestras conductas.
Neuro:
Toda conducta es el resultado del sistema nervioso, que es activado por una orden que da
el cerebro y hace que funcione.
Lingüística:
Se manifiestan a través del lenguaje verbal y no verbal.

Programación neurolingüística es un término creado originalmente por Alfred Korzybski.

Se refiere a la interrelación entre el lenguaje y la mente. Nuestra manera de pensar afecta
o programa la forma en que usamos el lenguaje. Del mismo modo, nuestra manera de
hablar revela nuestros procesos de pensamiento.

BREVE HISTORIA DE LA PNL

La Programación Neuro Lingüística o PNL está basada en las observaciones de John
Grinder (Psicólogo y Lingüista) y Richard Bandler (Informático), en la década de los 70
en California. El objetivo era averiguar por qué algunas personas eran eficaces como
agentes del cambio y otras no, comenzaron a clasificar las pautas del lenguaje y de la
comunicación que conseguían influir en la gente y persuadirla, consiguiendo un éxito
constante. Entonces ellos descubrieron que al seguir los mismos patrones lingüísticos y
no verbales de comunicación se podían producir dichos cambios. Con la expansión de sus
estudios y la clasificación de sus observaciones, su taxonomía de pautas de interacción
paso a ser conocida como PNL.

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La PNL identifica y clasifica las pautas de la comunicación humana. Presenta un modelo

importante de comunicación y cambio, que nos permite ser más observadores y
receptivos.

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La PNL aplicada a las ventas es una herramienta poderosa que permite, a través de sus
técnicas, influir en las persona para lograr sintonizar, empatizar y poder liderar una
conversación e influir en las personas.

La PNL se aplica especialmente bien a la venta porque permite descubrir la estructura de

la comunicación y la estructura de la vivencia subjetiva. Se desarrolló múltiples modelos
inicialmente destinados a la psicoterapia, pero que con algunas adaptaciones se revelan
de una gran eficacia toda vez que en una interacción necesitamos acceder a un objetivo.
En la venta acceder a un objetivo significa convencer al cliente de que compre.

La PNL nos enseña que observando las estrategias de compra del cliente podremos
generar habilidades y armar estrategias de venta. Pero primero se necesita saber la
estrategia de compra del cliente.
Nuestra capacidad para sentir y pensar con empatía junto con el cliente está determinada
por nuestras habilidades para descubrir sus mecanismos mentales y crear estrategias que
nos permitan lograr una comunicación más efectiva.
En este proceso, el lenguaje no verbal supera todo lo que decimos y nos dicen con
palabras. Los gestos del otro y nuestros gestos.
El cuerpo tiene un impacto comunicacional del 93% contra el 7% de la palabra. Los
gestos, el tono de voz, etc.

Existen varios principios que pueden ayudar a comprender la conexión entre las palabras,
la psicología y la persuasión, y que explican el poder de las técnicas de la PNL.
1. Percibimos información rápidamente sin tener conciencia de ello
La mente no consciente puede recibir información e incluso tomar decisiones. La
mente reacciona con más rapidez a los estímulos no conscientes que a los
conscientes. Lo que llamamos “intuición” es de hecho una percepción fuera del
campo de nuestra conciencia.

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2. Podemos influir en nuestra mente no consciente

Podemos programar nuestras mentes mediante el diálogo con nosotros mismos,
por lo tanto, la programación lingüística se refiere a la capacidad de nuestra mente
para influenciar el comportamiento. Esta interrelación constituye la base de las
técnicas de autoayuda como la visualización, la autoafirmación o poder del
pensamiento positivo.
3. Podemos influir en el pensamiento no consciente de otros
El lenguaje es la vía hacia la mente no consciente. Las palabras producen actividad
cerebral. Al usarlas de manera eficaz, podemos evitar la resistencia consciente y
crear actividad mental, no sólo en nuestras mentes sino también en los procesos
de pensamiento de los demás.
4. La actividad mental es anterior al comportamiento (y frecuentemente lo
dirige)
La decisión mental de actuar tiene lugar antes que el comportamiento e incluso
antes de que esa decisión sea consciente. Esto quiere decir que la decisión de
comprar o de creer ocurre antes de que la persona sea consciente de haber tomado
esa decisión.

La PNL incita a practicar el mimetismo conductual, es decir, a sintonizar nuestro

comportamiento con el de nuestro cliente teniendo en cuenta los siguientes puntos:
a) Acordarse con la postura
Al adoptar una postura cercana, simétrica o especular nos ponemos a su alcance,
y a través de ese modo de ocupar el espacio compartimos en algo su percepción
corporal y automáticamente su estado interior.
b) Acordarse con los movimientos
Los clientes suelen dibujar también con sus gestos sus deseos o experiencias,
sintonizar con el ritmo y dirección de esos gestos significa para el cliente que se
lo escucha y entiende, es más, el vendedor al ensayar los gestos de su cliente para
sí mismo accede a una comprensión precisa de aquél.
c) Sincronizar el ritmo de la respiración
Cuando uno adopta el mismo ritmo de respiración de su interlocutor
inevitablemente se acerca a él, él se siente automáticamente mejor comprendido
y más cómodo.

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d) Acordarse con la voz

Es posible acordarse con la voz de nuestro cliente sin modificar sensiblemente la
nuestra, basta simplemente con armonizar con una de las cuatro características de
la voz: el tono, la altura, el ritmo o el volumen.
e) Acordarse con la distancia
El respeto de la distancia permite establecer el contacto en un clima distendido.
La distancia cómoda es aquella en que nos sentimos bien para hablar con nuestro
interlocutor, es más o menos breve según nuestros hábitos culturales y nuestros
factores personales.
f) El contacto visual
Es importante ser consciente de que la persona que reitera los contactos visuales
los necesita para comprender al otro y sentirse comprendida, para lograr un
contacto positivo es preciso acordarse con ella.

Según todo lo establecido líneas atrás, podemos afirmar que la PNL se realiza a través
de mapas o filtros, que son un conjunto de factores clave que afectan a las decisiones de
los clientes como el lenguaje, los intereses, la cultura, las creencias, etc.

Si se conoce los mapas mentales de los clientes, el estado de ánimo en que se encuentran
y conoces cómo piensan se pude usar lo que en PNL se denomina anclas (patrones
visuales, auditivos o lingüísticos) pudiendo ayudar a que estas personas cambien su
estado y decidan que lo que le estás ofreciendo es lo mejor para ellos.

A la vez se puede llegar a entender sus necesidades y ofrecerles lo que ellos están
demandando brindándoles un mejor servicio.

Un ejemplo muy bueno de PNL aplicada a las ventas era la forma de vender productos de
Steve Jobs.

Él sabía la necesidad o el problema de sus clientes y en vez de hablarle de capacidades o

cualidades técnicas le hablaba de emociones o factores psicológicos, de cómo mejoraría
su vida, de lo divertido o elegante del producto, de la rapidez y sencillez de utilización.
De forma que las personas se quedaban con aquello que querían oír porque cumplía

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expectativas personales que habían soñado o deseado, aunque para ello tuvieran que pagar
el doble de otro producto que tenía las mismas prestaciones.

Por ende, las ventas, el día de hoy, exigen un alto nivel de profesionalismo que genere un
valor agregado para el profesional de ventas y para la organización, es por ello que el uso
de la PNL puede ayudar al vendedor a que entienda a sus clientes y pueda establecer un
vínculo con ellos que son el centro del negocio, liberando así su verdadero potencial
dejando de lado los apelativos de “toma-pedidos” o “proformadores”.

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BIBLIOGRAFIA

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FERNANDEZ, Sergio. Programación Neurolingüística aplicada a las ventas. Setiembre,

2014.
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ISBN: 84-7808-544-6