CAFÉ ORGANICO

PLANEAMIENTO
ESTRATEGICO
 CAFÉ ORGANICO

CIENCIAS CONTABLES FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE FORMACIÓN PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

CENTRO ULADECH: FILIAL AYACUCHO

ASIGNATURA:

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

CICLO: “IX”

GRUPO: “A”

DOCENTE: Lic. JAUREGUI PRADO, Alcides

INTEGRANTES

 LIZANA RAMIREZ, Metzi

 JANAMPA CALDERON, Yenny
 SARRIA CORDOVA, Daysi
 RAMOS ÑAUPA, Edgar
 QUISPE BARRIOS, Chistian amilcar

AYACUCHO - 2018
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RESUMEN EJECUTIVO
El Proyecto.

Dentro de los motivos que nos han impulsado a profundizar de la empresa

café Ayacucho fue la idea de profundizar de un sector comercial y de
consumo como lo es el café. Es por esto que nuestro equipo de trabajo se
dio a la tarea de idealizar una estrategia con la finalidad de dar un plus a
nuestro producto, creando una ventaja competitiva y distinguiéndonos frente
a la competencia. Es entonces cuando nos encontramos con los productos
ecológicos, comercio que se encuentra en constante crecimiento comercial,
situaciones que más adelante se detallarán y justificarán. Los productos
ecológicos cada vez tienen mayor aceptación y consumo, sin embargo, en la
actualidad no se les da la promoción adecuada y además tienen un precio de
compra final por encima del gasto promedio Ayacuchano.

La razón de la empresa café Ayacucho, es juntar la información del

producto y poder ofrecer las variedades, introduciendo un producto
accesible de calidad y 100% ecológico al mercado Ayacuchano.
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Hablamos de calidad ya que los proveedores del presente proyecto se

encuentran en el Vraem, lugar donde se produce el café orgánico número 1
de la región. El objetivo comercial es introducir este producto a Ayacucho, a
un precio accesible, ofreciendo un café de primera calidad.

Nuestra idea empresarial es reducir los intermediarios que habitualmente

participan en un comercio como éste, ya que aumentan los costos y así
incrementan el precio final haciendo poco accesible el consumo del
producto. Para nosotros es muy importante atajar estos problemas de raíz, es
por eso que el trato será directo con el productor de la materia prima, quien
nos entregará un producto listo para la comercialización y consumo, este
producto.

Nos enfocaremos en los servicios de cafetería de Ayacucho que es hacia

dónde va dirigido nuestro negocio, ofrecer la oportunidad de poder disfrutar
de un ambiente acogedor dentro de la comodidad de un local. Café
Ayacuchano está ubicado en el centro de la ciudad de Ayacucho en un
sector estratégico de clase media alta e iniciar sus operaciones con un
variado de productos como lo son los derivados de café. Nuestro
compromiso radica en ofrecer productos orgánicos y de la mejor calidad,
buen servicio al cliente, precios un poco elevados en comparación de la
competencia, pero accesibles, y ambiente confortable.
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CAFÉ ORGÁNICO

El café orgánico es aquel que tiene una forma de cultivo que recurre a diversas
tecnologías de abono, control de malezas y plagas, sin utilizar algún fertilizante,
herbicida, insecticida o nematicida de origen químico. El café orgánico tiene un
mercado muy definido, el que está bien regulado y para que clasifique como tal, debe
ser certificado por alguna Agencia Certificadora de Café Orgánico, de las que existen en
los Estados Unidos y Europa. Debe cultivarse bajo este sistema desde tres años antes de
que se pueda vender como café orgánico. Los precios que pagan por este tipo de café
son superiores al del café convencional, sin embargo, las normas de calidad siguen
teniendo gran importancia al comercializar este tipo de café y son determinadas por las
características agro climáticas en que se produce al igual que para el café corriente. La
certificación de una plantación de café orgánico es muy complicada para el pequeño
productor y sumamente costosa.
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MISIÓN

Influir en el desarrollo del mercado con nuestras experiencias.

VISIÓN

Ser una empresa líder en excelencia en cafés orgánicos a nivel regional

VALORES

Honestidad: En café Ayacucho tenemos en cuenta por honestidad, a la transparencia en

nuestras comunicaciones, el fiel cumplimiento por los principios corporativos de la
organización, ello, alcanza a la relación de honestidad en la empresa.

Transparencia: Es comunicación precisa y transparente, es comunicarnos con nuestros

stakeholders (en especial clientes) de manera exacta y confiable, es cumplir con lo que
se brinda sabiendo qué es lo que se puede brindar.

Confianza: en café Ayacucho trabajar en equipo con sentido de liderazgo que significa
hacer lo mejor por el colaborador con quién debemos coordinar y/o supervisar tareas.

Responsabilidad: En café ayacuchano tenemos en cuenta por responsabilidad el

cumplir oportuna y adecuadamente todas las funciones asignadas a cada uno de sus
colaboradores y conocer ´perfectamente los principios de la empresa

Compromiso: es un valor a tener en cuenta en personas que forman parte de la

empresa café Ayacucho como en aceptar obligaciones, retos y participar en los
resultados no solo con la intención de obtener beneficios sino con la intención de
desarrollar un compromiso dirigido hacia los clientes.

Excelencia: una empresa como Café ayacuchano no sólo aplica sus valores de negocio
relacionados a fortalecer un emprendimiento que le permita operar con transparencia,
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compromiso y honestidad. También la base fundamental de este negocio se basa en tres

componentes inseparable como la Excelencia en atención, en productos y en el
ambiente de su local, donde estos permitirán cumplir su objetivo máximo al ofrecer
experiencias agradables a sus clientes.

Objetivos generales

 perfeccionar la calidad de los procesos mejorando la propuesta de valor

comercial, a través de la presentación de mejoras creativas a la actual gestión
directiva de la empresa.

 Al 20 de setiembre del 2018, desarrollar un plan estratégico para la empresa

Café Ayacucho, que acceda con su cumplimiento, un incremento continuo de las
ventas, así como mejoras en la situación financiera en relación al año base y un
incremento de cartera de productos ofrecidos.
Objetivos específicos
 Proporcionar a los directivos de la empresa las herramientas necesarias que les
lleven a la promoción e implementación de ofertas para los clientes más
rentables de la empresa que son la pieza clave en el aumento del consumo
promedio.
 capacitar al personal de Café Ayacucho a través de la presentación e inclusión
de técnicas de venta cruzada con la finalidad de ofrecer productos
complementarios que ayuden al incremento de las ventas en la empresa.
 Plantear modificaciones para el mejoramiento y ampliación de cartera de
productos promocionales, así como para los estacionales.
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ANÁLISIS EXTERNO

Análisis del entorno (PESTE)

Se ha realizado un análisis externo PESTE para poder identificar las posibles

oportunidades y amenazas que puedan presentarse en el sector.

ENTORNO POLÍTICO
Gracias al impacto de la globalización y las consecuencias que conlleva en la
comercialización del café el aspecto Político/Legal más que ser una barrera cada
vez se convierte más en un apoyo para las empresas, comunidades y familias que
viven de este producto, ya que si lo vemos desde la perspectiva del presente
proyecto, tanto en Ayacucho como en el Perú.
El Proyecto Especial de Desarrollo del Vraem – Provraem, creado mediante D.
S. 011-2014-Minagri, tiene como finalidad: “generar oportunidades locales para
el desarrollo de la actividad económica en el ámbito rural, con enfoque en la
inclusión de las familias menos favorecidas, en el marco de la estrategia de
desarrollo del Vraem”. El mismo decreto define cinco líneas de acción:

a) Formular y ejecutar proyectos de inversión pública con fines de desarrollo

y mejora en la prestación de los servicios.
b) Promover la asociatividad y la articulación de los productores a los
mercados.
c) Coordinar la elaboración y ejecución del Plan Especial Territorial en el
Vraem que considere la reconversión productiva de acuerdo a la normativa
vigente y en el marco del Codevraem.
d) Promover la articulación de acciones y proyectos de inversión entre
instituciones públicas y privadas con base en acuerdos de cooperación.
e) Desarrollar capacidades en gobiernos regionales y locales para la gestión
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del desarrollo rural territorial.

El Programa AGROVRAEM es una propuesta de política gubernamental e inversión
pública, diseñada para guiar la intervención del Ministerio de Agricultura (MINAG)
en el ámbito del VRAEM y ha sido elaborada en cumplimiento de la Resolución
Ministerial Nº 0386-2012-AG, por un Grupo de Trabajo del Sector Agrario, con
participación de representantes de las organizaciones de productores, autoridades
regionales y locales, y otros actores económicos agrarios del ámbito del VRAEM. El
Programa AGROVRAEM, es concebido como un Programa de Gestión Pública
Agraria que desde el inicio articulará el accionar del Ministerio de Agricultura en el
VRAEM, integrando al conjunto de instancias del sector y a los representantes
locales; promoviendo multisectorialmente la innovación, el desarrollo, la
transferencia de tecnología y facilitando el acceso a los servicios agrarios para
mejorar la competitividad.
El Servicio Nacional de Sanidad Agraria - SENASA, es la autoridad nacional y el
organismo oficial del Perú en materia de sanidad agraria. SENASA fue creado por
Ley N° 25902 (Ley Orgánica del Ministerio de Agricultura del 29 de noviembre de
1992), como organismo público descentralizado del Ministerio de Agricultura del
Perú, con autonomía técnica, administrativa, económica y financiera.
El propósito del SENASA es disminuir los problemas y riesgos agro sanitarios para
proporcionar mayor seguridad a la producción y exportación de productos
agropecuarios y así contribuir a mejorar el nivel de vida de los peruanos.
La Autoridad Nacional en Sanidad Agraria, a solicitud del interesado, realizará la
certificación Fito y zoosanitaria, previa inspección, de plantas y productos vegetales,
animales y productos de origen animal; así como la certificación de insumos
agropecuarios destinados a la exportación.

La Dirección General de Salud Ambiental - DIGESA, es la Autoridad Sanitaria

Nacional competente en los aspectos relacionados a la Protección del Medio
Ambiente, la Salud Ocupacional, el
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Saneamiento Básico, la Higiene Alimentaria y el Control de Zoonosis. DIGESA es el

órgano competente del Ministerio de Salud para
expedir los Certificados Sanitarios Oficiales de
Exportación.
Gobierno Regional de Ayacucho (GRA), Comisión
Nacional para el Desarrollo y Vida sin Drogas
(DEVIDA) y Federación de Cafetaleros del VRAEM
(FECVRAEM), realizaron la presentación de la
primera feria “Semana del Café Ayacuchano,
VRAEM-2016” en el auditorio del GRA.
El evento busca promover el consumo local y
regional del café, producto bandera del Valle de los
Ríos Apurímac, Ene y Mantaro (VRAEM), asimismo, mejorar los ingresos de los
agricultores cafetaleros de las regiones de Ayacucho, Cusco y Junín, regiones donde
se produce un porcentaje considerable de café a nivel nacional.
En este sentido, el atrio de la Municipalidad Provincial de Huamanga será escenario
de la primera edición del Expo Café 2016, a realizarse del 21 al 23 de julio, con
participación de 25 asociaciones de productores provenientes de los distritos de
Ayna-San Francisco, Santa Rosa, Samugari, Sivia, Anco, Ayahuanco, Vizcatán y los
distritos cusqueños de Kimbiri y Pichari.
En este contexto, expondrán variedad de productos entre los que destacan los granos
frescos y sus derivados con valor agregado como el licor, caramelos, tofee, café
molido, entre otros.

Cabe mencionar, que ésta actividad cuenta con apoyo decidido del GRA,
Municipalidad Provincial de Huamanga, DEVIDA, PROVRAEM, Cámara de
Comercio y municipalidades del VRAEM.
Finalmente, el presidente de la
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FECVRAEM, Pedro Ñahui Atao, informó que durante la feria presentarán la taza
más grande de café, concurso de catación “Premio al Mejor Café” y charlas técnicas
de procesamiento y derivados. Actualmente, Devida acompaña a las asociaciones de
productores fortaleciendo sus capacidades para promover y desarrollar la
asociatividad y contribuir a la consolidación en el mercado local, regional, nacional e
Internacional, se informó a INFOREGIÓN.
Llosa (2017) explica que existe una íntima relación negativa entre el nivel de
desarrollo del país y el nivel de corrupción, lo que sugiere que los efectos
macroeconómicos que se derivan de ello son importantes para el país. Desde luego,
este hecho pone en riesgo la inversión interna y, por ende, el desarrollo económico, lo
que trae consigo una recesión de la economía y un menor consumo

ENTORNO ECONÓMICO
Producto Bruto Interno (PBI)

Es el valor monetario de todos los bienes y servicios finales producidos por un país en
un determinado período. Es decir, es el Valor Bruto de Producción menos el valor de los
bienes y servicios (consumo intermedio) que ingresa nuevamente al proceso productivo
para ser trasformado en otros bienes. El PBI, también se puede definir como el valor
añadido en el proceso de producción que mide la retribución a los factores de
producción que intervienen en el proceso de producción. El Producto Bruto Interno
(PBI) de una determinada región por sectores productivos se puede obtener a partir del
Valor Agregado Bruto (VAB) que se define como pago de los factores que intervienen
en la actividad económica del país.

El Gráfico muestra una evolución favorable y sostenible del Valor Agregado Bruto
(VAB) de la región Ayacucho durante el período 2011-2015. Así, tenemos que en el
2012, el VAB sumó S/2 263 473 miles de nuevos soles a precios constantes de 1994, lo
que representó un crecimiento de 35,0% respecto al 2008.
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Es importante indicar, que, en el 2015, el VAB de la región Ayacucho representó el

1,1% del VAB nacional.

GRAFICO N° 1

PBI per cápita Ayacucho

Según el INEI Moquegua es la región con mayor PBI per cápita con S/. 50213.
Debido al desarrollo de proyectos de inversión pública y privada, entre otros factores.
Como se aprecia en el avance se da principalmente en las regiones del sur del país.

Asimismo, la región Ayacucho se ubica en el puesto 18 de 24 departamentos con un

PBI per cápita S/. 7422.
Por otro lado, se ha haberse analizado la tasa de crecimiento poblacional de la Región
Ayacucho de 2.1%; y el Producto Bruto Interno Regional en 3.37% correspondiente al
último ciclo económico, con estos datos nos será posible predecir los ingresos futuros,
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Capital Financiero

En los últimos años, este sector financiero ha conseguido mostrar un crecimiento

considerable, lo cual ha contribuido con dinamizar la economía ayacuchana, de esta
forma se observa que el número de entidades financieras han ido en aumento en los
últimos años, así como también el grado de profundización financiera (medido por el
ratio crédito/ Valor Agregado Bruto).

De acuerdo al informe del BCRP (2016) 26 , para el año 2015, la región contó con un
total de 39 instituciones financieras, de las cuales 6 corresponden a la Banca Múltiple
(Banco de Crédito, Banco Interbank, Banco Continental, Mibanco, Banco Financiero,
Banco Azteca) y 32 a instituciones no bancarias (Financiera Crediscotia, Financiera
Edyficar, Financiera Confianza, Financiera Proempresa, Caja Municipal de Arequipa,
Caja Municipal de Ica, Caja Municipal de Huancayo, Caja Municipal de Piura, Caja
Rural Libertadores Ayacucho, Caja Rural Nuestra Gente, Caja Rural Señor de Luren,
Caja Rural Los Andes, entre otros). Del mismo modo, los créditos y depósitos
financieros se han incrementado de manera sostenida en el periodo de análisis. Mientras
que el grado de profundización financiera, según cifras disponibles, fue de 11,5 en el
2015.

GRAFICO N° 2
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Caracterización del departamento de Ayacucho, BCRP (2015).

Comercio

La rama de actividad comercio contribuye con el 12,9% del VAB de Ayacucho, y en el

periodo tuvo un crecimiento del 26,9%. La ciudad de Ayacucho es el principal espacio
donde se dinamiza esta actividad, pues constituye una de las principales fuentes de
ocupación de la PEA Ocupada.

Sin embargo, es importante señalar, que en esta rama de actividad aún existe una escasa
capacidad empresarial. De acuerdo al INEI existe un total de 6 600 empresas legalmente
constituidas dedicadas a esta actividad, realizando principalmente labores de
distribución y comercialización de productos alimenticios de consumo básico, bebidas y
medicinas; y que la mayoría de éstas son microempresas (96,1%) y solo el 4,1% se
encuentra en el rango de mediana y gran empresa.

Información a setiembre del 2015 del Directorio Central de Empresas y

Establecimientos (DCEE), que tiene como principales fuentes de información del
Directorio son los Registros Administrativos del Padrón de Contribuyentes que
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proporciona la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT), la

Encuesta Económica Anual (EEA) ejecutada por el INEI y el Sistema Estadístico
Nacional, la información del IV Censo Nacional Económico y otras investigaciones
estadísticas del INEI. Mayor información en: Perú Estructura Empresarial, INEI, año
2016.

Los limitados productos que son transformados dentro de la región Ayacucho se

caracterizan por tener poco valor agregado, de baja calidad y por tener una presentación
de menor calidad respecto los productos competitivos que ingresan al mercado
ayacuchano.

El escaso desarrollo del sector primario ha generado que en la región no existan

empresas grandes e importantes dedicadas a la labor industrial, la presencia de las
pequeñas industrias, generalmente dan una transformación primaria con escaso valor
agregado.

ENTORNO SOCIAL

Características demográficas

Población

De acuerdo a los datos del Censo Nacional XI de Población y VI de Vivienda del

Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI) realizado el año 2007, la
población en la región Ayacucho ascendió a 612 mil 489 personas, cifra equivalente al
2,2% de la población nacional. Asimismo, la provincia de Huamanga concentró la
mayor cantidad poblacional con 221 390 habitantes en la región, seguida por la
provincia de Huanta 93 360, La Mar 84 177 y Lucanas 65 414; mientras que la
provincia de Huanca Sancos fue la provincia con la menor cantidad de habitantes.
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GRAFICO N° 3

Fuente: INEI –Sistema de Difusión de Censos Nacionales - XI Censo de Población y VI

de Vivienda (2007).

Respecto la densidad poblacional, los resultados del censo del 2007 revelaron que la
región Ayacucho tuvo una densidad promedio de 14,0 habitantes por Km2 ; en tanto, a
nivel provincial, Huamanga fue la provincia más densa (74,3 hab/Km2 ), seguido por
Huanta (24,1hab/Km2 ) y La Mar (19,2hab/Km2 ). En cuanto a la distribución de la
población por ámbito geográfico para el año 2007, la parte urbana albergó un total de
355 mil 384 personas, lo cual representó el 58,0% de la población total de la región, y el
área rural concentró el 42,0% (257 mil 105 habitantes). Cabe señalar, que la mayor
concentración de la población en el área urbana8 se configuró a partir del conflicto
social que vivió la región durante la década de los ochenta y principios de los noventa,
hecho que motivó un fuerte proceso de migración de la población del campo a la ciudad,
en búsqueda de seguridad, así como por oportunidades de trabajo y desarrollo personal;
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determinando así el reordenamiento actual.

Proyección de la población

Según las proyecciones del INEI, se estima que la población de Ayacucho alcanzará
para junio del 2016 una población de 681 mil 149 habitantes; y la provincia de
Huamanga concentrará la mayor cantidad de la población con 271 mil 411 habitantes,
ello explicado por la dinámica económica y la disponibilidad de servicios que la
caracterizan.

GRAFICO N° 4

Fuente: INEI - XI Censo de Población y VI de Vivienda (2007), Perú: estimaciones y

proyecciones de población por sexo, según departamento, provincia y distrito, 2000-
2015 - INEI y Compendio estadístico 2013 –INEI.

Para el año 2016, se estima que la población urbana alcance los 364 mil 391 habitantes,
alrededor el 53,5% de la población proyectada; y la población rural sea 316 mil 758
habitantes. Según grupos de edad se estima que la población infantil (0 a 14 años)
represente el 33,9%, seguido del grupo
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de jóvenes (15 a 29 años) con un 28,8%, la población adulta joven (30 a 44 años) con
un 18,5%; adultos (45 a 64 años) con 13,5% y mayores de 64 años con un 5,4%.Al tener
en cuenta estos datos, se afirma que la región se caracteriza por tener un rostro joven, ya
que la población infantil y juvenil suma el 62,7% de la población total. Además, de
acuerdo a las proyecciones

del INEI, la población masculina es superior a la femenina, tanto en el ámbito urbano

como rural.

GRAFICO N° 5

Fuente: INEI- “Perú: Estimaciones y proyecciones de población urbana y rural por sexo
y edades quinquenales de edad, según departamento, 2008-2015.

Pirámide Poblacional. - En el Gráfico se muestra la distribución de la población por

grupos de edad y sexo a través de histogramas que comúnmente se conoce como
pirámide poblacional correspondiente a los años 2007 y estimada a junio del 2016. De
acuerdo a las proyecciones, la región se caracteriza por tener una población joven (0 a
29 años), como se observa la base de la pirámide es amplia en este tramo de edad. Así
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también, al comparar las pirámides de población del 2007 y la población estimada junio
2014, resaltan dos aspectos importantes: el primero alude a una disminución de la
población masculina infantil (5 a 14 años) y de la población adulta mayor con más de
75 años; y el segundo aspecto que se vislumbra es el ensanchamiento en la base de la
pirámide para la población masculina de 15 a 49 años y femenina de 15 a 30 años, todo
ello trae como consecuencia un incremento de la población en edad de trabajar.

GRAFICO N° 6

Fuente: INEI –”Perú: estimaciones y proyecciones de población

departamental, por años calendario y edades

La población creció a un ritmo anual promedio de 1,24 por ciento entre los años
2007 y 2014, según las cifras del INEI, observándose que la tendencia de esta
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variable es positiva y sostenida en el tiempo.

La población en edad de trabajar en la región continuara creciendo y según las
proyecciones del INEI en el 2025 será de 62.1 por ciento de la población total, lo
que implica un impulse al crecimiento potencial.
Inflación: 33%
Ingreso promedio: S/. 1300 por unidad económica familiar.
Entorno Tecnológico

En nuestro caso el aspecto tecnológico no tiene una mayor relevancia a considerar,

y que para el presente negocio solo se manejará la importación del producto así
como su comercialización y distribución. Por lo que las únicas partes en las que
debemos prestar atención son en contar con la logística adecuada para garantizar la
llegada de la mercancía en tiempo y forma, así como la presentación innovadora de
los empaques.

Según un estudio de ICRAF (2015), la disposición para adoptar innovaciones puede

indicar cómo los productores se orientan para responder a las oportunidades y
necesidades del mercado, así como al acceso a nuevas tecnologías e información.
La pertenencia a una organización de productores puede ser un indicador muy
valioso del nivel de apertura de un productor con respecto a innovar y su grado de
exposición a nuevas oportunidades.

Aproximadamente un 80% de cafetaleros conducen sus chacras de manera

tradicional (sin labores culturales) y sin gestión empresarial (sin manejo de costos).
No se tiene la infraestructura física necesaria para las labores de poscosecha (casi
todo se realiza de manera artesanal). Las labores de beneficio coinciden con las
épocas de lluvias, especialmente en las zonas altas, lo que no permite un buen
secado del producto; además, en tales estaciones las vías de comunicación se
encuentran intransitables, lo cual eleva los costos y deteriora la calidad.

Según la Plataforma SCAN (2016),

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los criterios que influyen en la sostenibilidad del café son: a) manejo de los
ecosistemas, b) manejo productivo, c) cosecha selectiva, d) beneficio y secado, e)
carácter distintivo, f) organización social, g) asistencia técnica de calidad y h)
análisis físico-químico. Lograr un café sostenible implica la gestión de un sistema
de producción en un entorno de paisaje cafetalero que mantenga la provisión de
servicios ecosistémicos, promueva la competitividad y la calidad y sostenga de
manera solidaria e inclusiva un tejido social que busque, con el café, desarrollar un
plan de vida digno. Se carece en el país de estudios específicos que demuestren los
niveles de tecnología empleados en la cadena del café. Existen experiencias en
marcha desarrolladas y promovidas por las principales cooperativas, la Plataforma
SCAN y la JNC, diversas ONG y algunas empresas privadas (como OLAM,
ECOM, PERHUSA), entre otras. La gran mayoría de ellas incide en podas,
abonamiento, buenas prácticas de cosecha, poscosecha e incorporaciones de
consideración ambientales, mitigación y adaptación al cambio climático. El PNRC
cuenta con una matriz tecnológica que incluye componentes, acciones y actividades
para una propuesta de producción orgánica y

convencional. En lo que concierne a los componentes, incluye instalación de la

plantación, sombra y conservación de suelos, manejo productivo, rehabilitación,
cosecha, poscosecha, trazabilidad y conservación del ambiente.

ENTORNO ECOLÓGICO AMBIENTAL

Cambio climático.

Miles de pequeños productores agrarios de zonas altoandinas aseguran que sus

pérdidas por heladas o lluvias intensas, consecuencia de las alteraciones que viene
generando el cambio climático, pueden alcanzar hasta el 50% de su producción. De
otro lado, el hongo conocido como la roya, golpeó con fuerza nuestro principal
producto agrícola de exportación: el café, lo que impactó en más de la mitad de la
superficie cultivada y generó
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incalculables pérdidas económicas en el 2013.

Para algunos especialistas, el incremento de enfermedades y plagas es atribuible al

cambio climático. Pero el problema no es solo del agro. El calentamiento global
tiene el potencial de impactar en toda la economía, desde la pesca y la minería,
hasta la infraestructura y la energía.

Un estudio del BCR del 2009 estimó que un aumento de 2 °C en la temperatura

máxima global, y de 20% en la variabilidad de las lluvias, generaría, al 2030, una
pérdida del 6% del PBI, con relación al PBI potencial de ese año. Por ello, no puede
concebirse el desarrollo económico y social sin una agenda pública y privada que
priorice la mitigación y adaptación al cambio climático. En opinión de Alfredo
Menacho, gerente del Comité Agropecuario de ÁDEX y de Aurandina, la inacción
puede ser el principal problema. “Sería importante una mesa de prospectiva con
gente de diferentes ámbitos, para abordar las acciones a tomar”, dice Menacho.

Y César Ipenza, abogado especializado en temas ambientales, acota otro punto: es

preciso encarar el cambio climático no solo desde la perspectiva ambiental, pues es
un problema que impacta en todos los sectores. “Deberíamos considerar la variable
climática en las cuentas nacionales”, sostiene.

Gestión de Riesgo Agrario y Adaptación al Cambio Climático.

Este enfoque provisorio, busca revertir la pérdida de los recursos naturales y el

deterioro del medio ambiente rural, ocasionado por fenómenos naturales, físicos y
por la mano del hombre, en la infraestructura y procesos económicos, sociales y
ambientales en el campo de competencia sectorial.
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ESTRATEGIAS GENÉRICAS DE MICHAEL PORTER

Diferenciación: Nuestro producto de cafés orgánicos “cafés orgánicos”, se diferencia

porque se ofrecerá café orgánico, donde se obtendrá la materia prima del vraem que son
de calidad y natural.

Contar con una función extra que los productos de la competencia no poseen.

 Precios accesibles al mercado

 Brinda un excelente servicio al cliente

5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER

1. Amenazas de nuevos competidores:

En el sector de cafetería existe alta rivalidad ya que existen en el mercado

grandes cafeterías con años de experiencia con reconocimiento ya ganado, estos
rivales buscan estratégicamente
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la ubicación lo a más cerca a los clientes objetivos. Entre estos destacan dentro
del rubro viavia café, killary, duli y san fruta entre otros. Para Café ayacuchano,
el competidor actual se llama viavia café, killary, duli que se ubican en la ciudad
de huamanga, los cuales es un negocio similar, aunque con un concepto
diferente, pero tiene la ventaja de estar en un área con mayor tránsito de
personas que se convierten automáticamente en potenciales clientes.

También tenemos como competidores pastelerías y panaderías cercanas, por la

venta de similares productos y/o mejor ubicación, de todas maneras, se
convierten en un competidor y a la vez en alternativa para los clientes
potenciales que transitan por la zona.

De acuerdo a la investigación realizado en la zona, los principales competidores son

killary, duli, vivía y santa fruta que están ubicados en zonas céntricas de la ciudad de
huamanga. Todos los actores tienen fortalezas y debilidades, por ejemplo, vía vía café
tiene la imagen y el respaldo financiero además de la experiencia y está ubicado en el
parque sucre lo cual es la plaza principal de la ciudad de huamanga. Sin embargo, no
cuenta con variedad de productos, sus precios son altos.

2. poder de negociación con los clientes

Nuestra empresa de cafetería está dedicado a la venta de cafés orgánicos 100%

naturales hechos de café en la ciudad de huamanga, lo cual clientes tienen un
poder en este tipo de industria por ello los clientes se caracterizan por ser más
exigentes ya sean en el servicio, calidad de producto y sobre todo los precios
también contamos con una competencia directa y esto hace que nos esforcemos
día a día y aumentemos más estrategias de diferenciación implementando el
servicio delivery que para poder fidelizar a nuestros clientes. (Amenaza)

3. Poder de negociación con los proveedores

Los cafés 100% naturales de cacao, necesitamos contar con trabajadores

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dedicados a la venta de cacao (materia prima), en nuestra empresa nosotras

contamos con personas que producen una buena cantidad de cacao ya que nos
van a facilitar el producto. (Oportunidad)

El poder de negociación es medio en la industria, los proveedores tienen que

estar altamente calificados, que cuenten con sistema de gestión de calidad como
los denominados ISO-9000, alto nivel de confianza, pagos puntuales y
abastecimiento de los insumos a tiempo. Es importante asegurar el correcto
funcionamiento de la cadena de valor. Las cafeterías cuentan con gran cantidad
de proveedores en el mercado entre mayoristas y minoristas que ofrecen
productos, por lo tanto, el cliente 89 elige el proveedor que más le conviene y
cuente con todos los estándares de calidad otorgando un adecuado servicio.
Dependiendo del tipo de negocio, segmento y variables como las de categorías
de productos y/o servicios, hacen que el poder de negociación con los
proveedores resulte de nivel medio.

4. Productos sustitutos:

Existen variedad de productos sustitutos del café, entre ellos está el té el

chocolate, bebidas energéticas, pero no cuentan con el mismo beneficio. Que el
café orgánico ya que es un producto nutritivo con alto potencial y tiene muchos
beneficios que aspiran a que el cliente viva una experiencia. (Oportunidad)

5. Rivalidad entre competidores

La amenaza entre competidores existentes en la industria es alta debido la gran

variedad de marcas propias de cafetera hay muchas empresas que han llegado a
competir con precios bajos y productos de buena calidad, otros llevan mucho
tiempo en la industria y son muy reconocidas (amenaza)
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Conclusión:

El atractivo de la industria es alto, debido principalmente a que la única fuerza

importante que opera en el análisis de Porter es la intensidad de la rivalidad entre los
competidores de la Industria. Esta fuerza es potenciada fuertemente por la estrategia
de marketing mix de plaza que opera en la industria, visible fácilmente en la
proliferación de cafeterías a lo largo de todos los sectores de Santiago (principalmente
el sector de Santiago Oriente). El cliente de la industria no tiene como principal
motivación tomar un buen café/té sino vivir una experiencia distinta, lo que lleva a la
proliferación en masa del número de cafeterías que hay en Santiago y conseguirse un
proveedor de insumos es relativamente sencillo. Con respecto a la amenaza de
sustitutos podemos ver que las cafeterías ya tienen incorporados el concepto de té en
su modelo de negocios y que las máquinas expendedoras buscan satisfacer una
necesidad puntual, por lo tanto, no hay otra amenaza de un sustituto latente en la
Industria. Finalmente, invertir en una cadena de cafetería implica un alto nivel de
inversión lo que implica una baja amenaza de potenciales entrantes por esta inversión.
Sin embargo, para una cafetería que busca consolidarse en un nicho las amenazas de
que entre un nuevo entrante es muchísimo más alta.

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTOR INTERNO

Es una herramienta que nos permite realizar una auditoría interna de la administración
de la organización, permitiendo analizar la efectividad de las estrategias aplicadas y
conocer con detalle su impacto; dentro del instrumento nos permite evaluar las
fortalezas y debilidades más relevantes en cada área y así formular nuestras estrategias
que sean capaces de solventar, optimizar y reforzar los procesos internos.
 CAFÉ ORGANICO

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTOR INTERNO

MATRIZ IFE

Factores críticos de éxito Peso Calificación Resultado

Ponderado
FORTALEZA
Competitividad en el precio 0,08 3 0.24

Calidad de la materia Prima 0,09 3 0.27

Generación de empleo y 0,12 4 0.48
mano de obra
Actividades sostenibles que 0,11 3 0.33
generan valor contribuyendo
a la sociedad en la nutrición,
el agua y el desarrollo rural
nivel de la tecnología 0,08 2 0.16
DEBILIDAD
Poca experiencia en el 0,12 1 0.12
mercado de productos de
cafés orgánicos.
falta de un plan estratégico 0,10 1 0.10
Falta de comunicación 0,12 2 0.24
efectiva entre marketing
(publicidad y promoción) y
ventas.
0,09 2 0.18
Ventas por debajo del
objetivo esperado.
capacidad económica 0.09 2 0.18
limitado
1 2.30
 CAFÉ ORGANICO

Esta matriz nos sirve para notar la posición interna de la empresa, el puntaje obtenido
refleja en que puntos cros está mejor o peor con respecto a sus fortalezas o debilidades.

Ponderación

0,0 = Sin importancia

1,0 = muy importante

Calificación

1= Debilidad Grave

3= Fortaleza menor

2= Debilidad Menor

4= Fortaleza Importante

Esta matriz nos sirve para notar la posición interna de la empresa, el puntaje obtenido
refleja en que puntos críticos está mejor o peor con respecto a sus fortalezas o debilidades.

(0.09) Notamos que nuestra materia prima es esencial en la investigación lo cual se

deberá solucionar a largo plazo lo más antes posible.

(0.09) (0.12) (0.11) la materia prima, generación de empleo y mano de obra ,

actividades sostenibles que generan valor contribuyendo a la sociedad en la nutrición, el
agua y el desarrollo rural y nivel de tecnología son fortalezas que siguen en orden del
peso ponderado siendo dos de ellas fortalezas mayor y una fortaleza menor.

La poca experiencia en el mercado de productos de cafés orgánicos, falta de plan

estratégico, falta de comunicación efectiva en marketing, nivel de venta baja y
economía limitada son debilidades que se tiene que tomar en cuenta porque son estas
que van a marcar nuestra empresa como
 CAFÉ ORGANICO

la mejor, puesto que tiene que ser rentable esta actividad, por eso lo consideramos como
una debilidad pero hay que solucionar ello.

Habiendo analizado la matriz concluimos con un resultado de 2.30 menor a 2.5

obtenemos una debilidad siendo las estrategias no efectivas.

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTOR EXTERNO (EFE):

Es una herramienta de diagnóstico que permite identificar y evaluar los diferentes
factores externos que pueden influir con el crecimiento y expansión de una empresa,
dentro del instrumento facilita la formulación de estrategias que son capaces de
aprovechar las oportunidades y minimizar los peligros externos.

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTOR EXTERNO MATRIZ EFE

Factores críticos de éxito Peso Calificación Resultado
Ponderado
OPORTUNIDADES
Producto orgánico de la 0,14 2 0.28
región de Ayacucho con el
cual se caracteriza.
Bajo costo de mano de 0,09 3 0.27
obra
Actitud favorable hacia 0,12 4 0.48
productos orgánicos y de
mayor calidad.
Bajo riesgo de incremento 0,10 3 0.30
de precios finales al
consumidor por tasa de
inflación controlada.
 CAFÉ ORGANICO

Acuerdos comerciales y 0.11 3 0.33

tratados de libre comercio
AMENAZAS
Subsidios agrícola en los 0,10 1 0.10
países competidores
Fenómenos naturales 0,08 1 0.08
Guerra de precios 0,11 1 0.11
Variabilidad de precios 0,15 1 0.15
internacionales de Café.
Total resultado ponderado 1 2.10

Ponderación

0,0 = Sin importancia

1,0 = muy importante

Calificación

1= Debilidad Grave

3= Fortaleza menor

2= Debilidad Menor

4= Fortaleza Importante

Según los resultados:

 Analizando el resultado obtenido a través de la Matriz EFE, la empresa café

Ayacucho no tiene estrategias adecuadas para responder a las amenazas del
sector.
 CAFÉ ORGANICO

 El factor más importante que afecta a la empresa es la variabilidad de precios

internacionales de Café. (Peso de 0.15) la empresa no reacciona ante esta
amenaza, porque la variación de precios lo determinan es externa y solo se
tiene que someter a los precios.

 La matriz de factores externos café Ayacucho está formada por 10 factores

determinantes de éxito, 5 oportunidades y 5 amenazas. El resultado ponderado
de (2.10) indica que se encuentra dentro del promedio negativo. Esto
significa que hay menores oportunidades que amenazas en el horizonte de la
empresa.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO

Factores Peso CAFÉ LA PALMA TUTIFRUTI

críticos de ”AYACUCHO”
éxito Calific Total Calificació Total Calificació Total
ación ponderad n ponderad n ponderad
o o o
Calidad del 0.20 4 0.8 4 0.8 4 0.8
producto
Buen Precio 0.20 3 0.6 3 0.6 3 0.6
Participación 0.15 1 0.15 3 0.45 3 0.45
de mercado
Lealtad del 0.15 1 0.15 3 0.45 2 0.30
cliente
Conocimiento 0.18 2 0.36 3 0.54 3 0.54
Del mercado
Posición 0.12 2 0.24 4 0.48 3 0.36
Financiera
Total 1 2.3 3.32 3.05
 CAFÉ ORGANICO

 Las posiciones que se consideran más relevantes son calidad del producto y
buen precio, hemos considerado de mayor importancia en el análisis de la
matriz.
 Con respecto al conocimiento de mercado lo ubicamos en segundo lugar de
importancia con tendencia a desarrollarnos en el corto plazo.
 En conclusión, vemos que CAFÉ “AYACUCHO” obtiene un 2.3 por debajo de
2.5 teniendo una debilidad
LA PALMA Y TUTIFRUTI están por encima de 2.5 lo que obtienen una
fortaleza.

ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR

Infraestructura

LA empresa “Café Ayacuchano” cuenta con dos locales que están ubicados en Jr.
Callao y el Terrapuerto Libertadores de América. Contamos con un lugar apropiado y
cómodo para sus clientes externos sino también para el personal que labora en dicha
 CAFÉ ORGANICO

empresa. Las infraestructuras del local incluyen la zona donde se ubica el local, el
espacio donde los clientes realizan sus consumos, cuenta con Wifi como la música del
ambiente ase que deguste del café, compartas en familia, amigos y otros.

Administración de recursos humanos

El contar con personal comprometido con el trabajo, conocedor del tema como del café
orgánico, la forma como los trabajadores se desarrollan al interno de la empresa con la
finalidad de contribuir con el ambiente grato que permita el buen desarrollo de las
actividades de los colaboradores y que refleja una buena atención de calidad al cliente
externo; el clima laboral de la empresa “café Ayacuchano “es bastante bueno , también
rescatan las opiniones de los clientes externos para mejorar en la atención , como
también en sus productos .

Desarrollo tecnológico

En este punto la empresa “Café Ayacuchano” debe promover la efectividad en la

empresa, por ello las tecnologías de información serían de gran utilidad. Al ser una
empresa que recién entra al mercado, el benchmarking sería una buena forma para
establecer indicadores o sistemas que permitan comparar el actual desarrollo, para ello
es importante la continua investigación. Del mismo modo, el uso de internet como
herramienta de poder promocionar los productos de calidad que ofrece.

Abastecimiento

Se abastecen de de la Asociación de Productores de Café del Vraem (Valle de los ríos

Apurímac, Ene y Mantaro) que congrega a 300 caficultores. Ellos cultivan café entre los
1600 a 1800 metros sobre el nivel del mar.

Se debe escoger la mejor ubicación del cultivo de café orgánico. El Perú es un país que
provee diversidad de suelos para su cultivo, tema que debe ser aprovechado, sobre todo,
porque el abrirse este nuevo mercado, la oferta debe verse incrementada.
 CAFÉ ORGANICO

Logística de Entrada

El componente principal es el café orgánico, la cual pasará por algunos procesos que
serán detallados en capítulos posteriores, para los cuales se requieren de diversa
maquinaria e insumos que deberán cumplir los requisitos establecidos. De acuerdo a la
estacionalidad de siembra y cosecha se deberá programar la entrada del principal
insumo.

Operaciones

Incluye además de los procesos, los tratamientos en caso deban seguirlos según los
requisitos fitosanitarios. Se debe estudiar cómo afectarán a las propiedades del café
orgánico.

Logística de Salida

Como se mencionó previamente, es importante el cumplir los tiempos establecidos de la

entrega del producto final.

Comercialización y Ventas: En esta actividad implemente el Marketing

promocionando su producto mediante una página de Facebook, también directamente
con los consumidores en el local.

Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA)

Las estrategias FO son:

 Ampliar el catálogo de productos elaborados con cafés orgánicos.
 Posicionar la empresa café “Ayacucho” en los distintos sectores a nivel regional.
 Innovar en productos especializados y más saludables.
 Tener proveedores que brinda productos con los estándares de calidad
provenientes del Vraem.
 CAFÉ ORGANICO

Las estrategias DO son:

 Desarrollar un plan de comercialización con los productores del VRAEM.
 Enfocar la distribución en el canal moderno e ingresar a más puntos de venta
(filiales).
 Desarrollar nuevos productos saludables derivados del café.
 indagar más sobre el producto y sus derivados para innovar.
Las estrategias FA son:
 Aliarse con proveedores y organizaciones regionales estratégicas para crear
incentivos a empresas inversionistas y personal calificado que trabajen en la
zona del VRAEM.
 Mejorar la capacidad de respuesta ante el cambio climático y posibles plagas.
 Tener más contacto con los proveedores
 Implementar y mejorar nuestros productos ante nuestra competencia ñ
Las estrategias DA son:
 Abrir mercados nuevos con productos de cacao orgánico y marcas nuevas de la
región.
 Consolidar el crecimiento orgánico actual para ser más eficientes.
 Consolidar la capacidad productiva (plantas) a nivel nacional para optimizar
costos productivos.
 FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Infraestructura ubicada en el lugar céntrico. 1. Falta de variedad de productos
2. Se brindara productos y servicios de alta calidad y 2. No cuenta con un local propio
un buen servicio. 3. Falta de producto distintivo(ancla)
3. Experiencia de compra de proveedores de café 4. Poco personal disponible para atender la cafetería.
orgánico proveniente del VRAEM.

OPORTUNIDADES FO: EXPLOTAR DO: BUSCAR

1. Nueva sucursal en el terminar terrestre. 1. Ampliar el catálogo de productos elaborados con 1. Desarrollar un plan de comercialización con
2. Tendencias al consumo de alimentos y bebidas cafés orgánicos. los productores del VRAEM.
saludables. 2. Posicionar la empresa café “Ayacucho” en los 2. Enfocar la distribución en el canal moderno e
3. Tendencia al uso de redes sociales como Facebook, distintos sectores a nivel regional. ingresar a más puntos de venta (filiales).
3. Innovar en productos especializados y más
whatsapp, saludables.
3. Desarrollar nuevos productos saludables
4. Actitud favorable hacia productos orgánicos y de 4. Tener proveedores que brinda productos con los derivados del café.
mayor calidad. estándares de calidad provenientes del Vraem. 4. indagar más sobre el producto y sus derivados
para innovar.

AMENAZAS FA: CONFRONTAR DA: EVITAR

1. precios inestables de cafés orgánicos
2. Falta de conocimiento de cafés orgánicos
3. Riesgo a cambios climáticos.
4. Riesgo de control de enfermedades y plagas del café.
1. Aliarse con proveedores y organizaciones 1. Abrir mercados nuevos con productos de
regionales estratégicas para crear incentivos a cacao orgánico y marcas nuevas de la región.
empresas inversionistas y personal calificado 2. Consolidar el crecimiento orgánico actual para
que trabajen en la zona del VRAEM. ser más eficientes.
2. Mejorar la capacidad de respuesta ante el 3. Consolidar la capacidad productiva (plantas) a
cambio climático y posibles plagas. nivel nacional para optimizar costos
3. Tener más contacto con los proveedores productivos.
4. Implementar y mejorar nuestros productos
ante nuestra competencia
OBJETIVOS GENERAL

1. Aumentar la rentabilidad de la comercializadora de “CAFES ORGANICOS” en

un 7% para el año 2021.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

2. Incrementar nuestras ventas en un 40% para el año 2021.

3. Posicionar la empresa en un 30 % para el año 2019.

4. Innovar nuestros diseños y procesos de producción.

MATRIZ PEYEA

FUERZA FINANCIERA (F F) ESTABILIDAD DEL ENTORNO ( E E)

 Rendimiento sobre la inversión 2  Cambios tecnológicos -4
 Apalancamiento 3  Elasticidad precio de la demanda -
 Liquidez 1.5 4
 Capital de trabajo 2  Presión competitiva -2
 Flujo de efectivo 1.5  Barreras de ingreso al mercado -2
Fuerza financiera (FF) promedio 2
Estabilidad del entorno ( EE) -3
VENTAJA COMPETITIVA ( V C) FUERZA DE LA INDUSTRIA ( F I)
 Participación de mercado -3  Potencial de crecimiento 5
 Calidad del producto -2  Estabilidad financiera 5
 Lealtad del cliente -4  Facilidad de ingreso al mercado 5
 Control sobre proveedores -3  Utilización de recursos 5
 Potencial de utilidades 5
Ventaja competitiva (V C) promedio- 3 Fuerza de la industria ( F I) promedio 5

= 2 + (-3) = -1 eje Y

= 5 + (-3) = 2 eje X
 CAFÉ ORGANICO

CONCLUSION
Promedio FF 2
Promedio FI 5
Promedio EA -3
Promedio VC -3
Vector Direccional eje X 2
Vector Direccional eje Y -1

7
6
5
4
3
2
1
0
-7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 -1 0 1 2 3 4 5 6 7

-2
-3 ( 2, -1)
-4
-5
-6
-7

El uso de esta matriz nos permite fortalecer algunas variables más a fondo que la
apreciada con el FODA, con lo que se destacan puntos como la fortaleza financiera de la
empresa entre la industria y la estabilidad del ambiente contra las ventajas competitivas
que muestra el negocio de café ayacuchano.
 CAFÉ ORGANICO

En línea al uso y evaluación de esta matriz se consiguió un resultado promedio que

permite establecer un vector a colocar en uno de los cuadrantes que esta matriz
establece para llegar a utilizar las estrategias más importantes con el objetivo de obtener
dirección y aprovechamiento de oportunidades para apalancarlas a favor del
emprendimiento en evaluación. Es por ello que se ubica el vector resultante en el cuarto
cuadrante, el cual está designado para desarrollar estrategias competitivas.
Es decir, que las estrategias establecidas deben generar en el negocio que permita
mantenerse constantemente competitivo en el mercado que para ello debe utilizar
estrategias de desarrollo de producto y penetración de mercado.

MATRIZ INTERNA EXTERNA (IE)

Los puntajes EFI y EFE son de 2.30 Y 2.10 respectivamente para “CAFES
AYACUCHANOS”, que la ubican en el cuadrante V de la matriz. De acuerdo a la
ubicación, esta corresponde a la región dos, la cual sugiere desarrollarse selectivamente
para mejorar, enfocándose en dos estrategias específicas:
 CAFÉ ORGANICO

TOTAL PONDERADO EFI

PROMEDIO
FUERTE DEBIL
2.0 A 2.99
3.0 A 4.0 1.0 A 1.99
2.30

FUERTE I II III
TOTAL PONDERADO EFE

3.0 A 4.0
INVERTIR INVERTIR DESARROLLARSE PARA
INTENSAMENTE PARA SELECTIVAMENTE Y MEJORAR
CRECER CONSTRUIR
PROMEDIO
2.0 A 2.99
2.10 IV V VI

INVERTIR DESARROLLARSE COSECHAR O

SELECTIVAMENTE Y SELECTIVAMENTE DESINVENTIR
DEBIL CONSTRUIR PARA MEJORAR
1.0 A 1.99

VII VIII IX

DESARROLLARSE COSECHAR DESINVERTIR

SELECTIVAMENTE Y
CONSTRUIR CON SUS
FORTALEZAS

La empresa “Café Ayacuchano” se encuentra ubicada en el cuadrante numero V como

resultado de los parámetros de las matrices EFI: 2.30 Y EFE: 2.10 en consecuencia las
estrategias a aplicar de acuerdo a las características de esta matriz son:
 Penetración de mercado.
 Desarrollo de producto.
 CAFÉ ORGANICO

En esta Matriz se aplicará en la búsqueda de estrategias que combinen los ponderados

de la evaluación externa e interna del negocio. El resultado de esta matriz se obtiene al
cruzar los resultados de la matriz EFE y la matriz EFI, donde en la matriz IE se ubica en
cuadrante V (ponderado EFI de nivel promedio y ponderado EFE de nivel medio)
.como se observa para la empresa “Café Ayacucho”.

MEFE 2.10
MEFI 2.30

MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA

CRECIMIENTO RAPIDO DEL MERCADO

CUADRANTE II CUADRANTE I
“Café
1. Desarrollo de mercado. 1. Desarrollo de mercado.
Ayacuchano
2. Penetración de mercado.
” 2. Penetración de mercado.
3. Desarrollo de producto.
3. Desarrollo de producto.

POSICIÓN COMPETITIVA FUERTE

4. Integración horizontal.
4. Integración directa.
POSICIÓN COMPETITIVA

5. Desinversión
6. Liquidación 5. Integración hacia atrás.
6. Integración horizontal.
7. Diversificación relacionada.
DEBIL

CUADRANTE III CUADRANTE IV

1. Reducción 1. Diversificación relacionada.

2. Diversificación relacionada. 2. Diversificación no relacionada.

3. Diversificación no relacionada. 3. Empresas conjuntas.

4. Desinversión.

5. Liquidación.

CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO

 CAFÉ ORGANICO

Esta matriz nos ayudara hacer la comparación de los cuadrantes de crecimiento del
mercado y la posición competitiva del negocio, como se observa en esta matriz en cada
cuadrante tiene un determinado bloque de estrategias sugeridas, ; donde podemos ubicar
a la empresa “café Ayacuchano “entre los cuadrantes de crecimiento rápido del
mercado, también se observa una posición competitiva débil .Este cuadrante
corresponde al segundo , en el cual ya están establecidas una serie de estrategias , en las
cuales se tomaran las relaciones a penetración de mercado y desarrollo de producto. Si
bien este resultado se visualiza como repetitivo considerando los resultados de las
matrices anteriores, tener en cuenta en su plan estratégico si quiere mantenerse
competitivo; se busca obtener resultados al ejecutar un plan estratégico que no existía y
establecer los controles que permitirán mejorar los resultados a diario de la empresa
“Café ayacuchano”.

Resumen de las estrategias formuladas

Se llegó a la conclusión que la empresa “café Ayacuchano” tiene que orientar sus
estrategias a la penetración de mercado, así como también por el lado de desarrollo de
producto, también sacar productos en otras líneas, también es muy importante la
creación del producto ancla.
 CAFÉ ORGANICO

MATRIZ DE BOSTON CONSULTING GROUP

INFORMACION PARA ELABORAR MATRIZ BCG DE LA CATEGORIA DE
CAFÉS ORGÁNICOS.

PARTICIPACION
VENTAS VENTAS TASA DE
PRODUCTO CATEGORIA DE MERCADO
2017 2018 CRECIM.
RELATIVA

25,740.00 27,720.00 0.93 7.69%

CAFÉ
PASADO CATEGORIA A

CAPUCHINO 15,120.00 20,160.00 0.75 33.3%

CATEGORIA B

CAFÉ 14,400.00 19,800.00 0.73 37.5%

CATEGORIA C
EXPRESS

CAFÉ 28,800.00 30,240.00 0.95 5%

CATEGORIA D
SIMPLE

TOTAL 20.87%
 CAFÉ ORGANICO

37.5%
CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA

33.3%

20.83%

1
0.75 0.73
PARTICIPACION DE MERCADO

Tiene una posición baja de participación del mercado, aunque compiten en mercados
que presentan crecimiento, lo que implica unos beneficios reducidos, y la necesidad de
grandes inversiones para mantener aprovechar el crecimiento del mercado.

La empresa debe reforzar a los productos mediante la implementación de estrategias

intensivas como la penetración y desarrollo del mercado, el desarrollo de productos e
integración y fortalecimiento
 CAFÉ ORGANICO

Se propone implementar una estrategia externa intensiva que incluya el desarrollo de

productos de cafés orgánicos para ofrecer al mercado propuestas de consumo.

Las estrategias externas se centran en ampliar el portafolio de consumo para atender

distintos nichos, promover la diversidad de marcas mediante publicidad masiva así
como el empleo de puntos de venta en Ayacucho como en las regiones, ampliar la red
de distribución con sucursales como con depósitos en el territorio nacional, establecer
alianzas con distribuidores locales para aumentar el consumo per cápita delos cafés
orgánicos, y crecer en nuevos mercados.
 CAFÉ ORGANICO

DETERMINACION DE ESTRATEGIA

ESTRATEGIA N° 01: PENETRACION DE MERCADO

En busca de aumentar la venta de producción, e incrementar la participación que tiene

una empresa en los diferentes mercados que opera, se ven presentes las diversas
estrategias de penetración de mercado. Pueden definirse como las medidas que puede
emplear una empresa para hacer frente y liderar las ventas por encima de la
competencia.

Contar con el portafolio de:

 Publicidad (emisoras radiales, televisión y para mayor captación de clientes

resaltar el uso de las redes sociales)

 Promociones. Se realizará packs promocionales para las fechas especiales.

 ajuste de los precios: Con esta medida, se busca ganar un mayor volumen de
venta al ser los precios más atractivos que el resto de la competencia.

 Incrementar los canales de distribución: café Ayacucho aumentara canales de

distribución mediante los cuales la empresa ofrecerá los productos al público,
brindando de esta forma una mayor facilidad para obtener los productos.

 Aplicar la mejora de los productos: hacer mejoras a los productos para tener
mayores beneficios. Un aspecto nuevo y mejorado es un factor principal para
atraer clientes e incrementar la penetración en el mercado.

ESTRATEGIA N° 02: DESARROLLO DE PRODUCTO

Desarrollo de producto es una estrategia de crecimiento donde la meta del negocio es

introducir nuevos productos en mercados existentes. Esta estrategia puede requerir el
desarrollo de nuevas capacidades y es
 CAFÉ ORGANICO

necesario que el negocio produzca nuevos productos o modifique los actuales para
satisfacer necesidades no cubiertas del mercado actual.

 Producto estrella o ancla. El producto gancho se va a diferenciar de todos los

productos y vamos a poder posicionar la marca cuyo objetivo es que los clientes
puedan diferenciar.

Nuestro proyecto son los cafés orgánicos + la torta de café

 Productos por líneas. línea de cafés orgánicos será diversos tamaños y

presentaciones, lo cual brindará flexibilidad en la atención a un mercado con
diferentes gustos de consumo.

 Necesidades del consumidor: para desarrollar nuevos productos es

simplemente enfocarse en las necesidades del consumidor.

 Innovación: café Ayacucho desarrollara nuevos productos.

 creación de diferentes niveles de calidad, para diferentes segmentos:

Determinando los atributos deseados por los consumidores y estableciendo

normas de calidad a cada atributo.

PRODUCTO ANCLA

CAFÉS ORGÁNICOS

Cafés que han sido cultivados mediante procesos que buscan contribuir a la mejora del
suelo, utilizando técnicas que lo hagan más fértil a la producción de un café de la más
alta calidad. Un café que se produce desde la honestidad, sin la ayuda de sustancias
químicas artificiales, como pesticidas y herbicidas.

la cantidad de café que suele colocarse, por lo general, es de 7 gramos por taza (una
cucharadita al ras). El tiempo ideal que debe llevar preparar un buen café con cuerpo, en
su punto exacto y con crema, que será
 CAFÉ ORGANICO

el reflejo de su calidad y perfección, es de 20 a 25 segundos (por supuesto, dependiendo

del tamaño de la taza).

Es un café fresco y delicioso.

COFFE
AYACU
CHANIT
O

Venta:
lunes a
sábado

Combina
ción: café
 CAFÉ ORGANICO

orgánico + torta de café (incluye para llevar)

Precio: S/. 12.00