1. ¿Cuál es su experiencia en el área comercial?

Profesionalmente no me he desenvuelto en el área comercial, pero comercialmente sí,

mi niñez se ha basado en la actividad de ventas al igual que mi juventud. En Salaverry
tenía actividades de atención al cliente y asistencia en la oferta de servicios como las
grúas, almacenes, palas, etc.
En las distintas organizaciones que he sido participe siempre está muy relacionado con
el marketing, es una de las ramas que me ha gustado más y el área comercial tiene una
relación alta con esta área y claro que busco por este lado desarrollarme
profesionalmente.
2. ¿Cuáles consideras que son tus cualidades?
Perseverancia, desde mi niñez he tenido esta cualidad, estudiaba a dos horas de casa
a trocha sin movilidad luego al trasladarnos a la ciudad sin tener nada tuvimos que luchar
desde abajo para poder salir adelante, creo que es una cualidad que adquirí de mis
padres. Y creo que es una cualidad muy destacada en esta rama porque muchas veces
no siempre se logra el objetivo.
Resiliencia, tengo mucha facilidad para reponerme ante situaciones traumáticas, me he
accidentado una vez en una minivan, la muerte de mi abuela a la cuál quería demasiado,
estar inmerso en una sociedad peligrosa.
Amor al prójimo, considero que esta la base de todo, de las relaciones personales,
profesionales, familiares, sociales etc. porque tener esta cualidad es considerar a todos
como iguales valor fundamental para el trabajo en equipo. A través de leer varios libros
de desarrollo personal la base es el amor al prójimo.
3. ¿Cuáles consideras que son tus debilidades?
Bueno cuando estaba en la universidad digamos que no era la persona más ordenada
de la clase, pero últimamente estado poniendo mucho esfuerzo en corregir esta debilidad
tratando de seguir un cronograma de actividades, poniendo siempre las cosas en su
lugar.
Además, era un poquito distraído en las clases y tenía que andar preguntando ciertas
cosas como las fechas de presentación algunas pautas que se olvidaban, hasta que pues
tuve que comprarme una libreta de para poder gestionarme mucho mejor y para qué ha
sido muy beneficioso.
4. ¿Cómo actuarias si las ventas descienden?
En primer lugar, mantener la calma siempre, siempre en el mundo económico hay picos
de venta y situaciones no tan favorables para la institución dado que el mundo
actualmente es uy dinámico, ahora claro, se tendrá que detectar cuáles han sido los
factores del descenso. Si son factores internos o externos. Y si estos se pueden controlar
o no.
Si son factores internos pues habrá que solucionarlos de manera inmediata y tomar
apunte para evitar situaciones posteriores y si son factores externos que no se puedan
controlar habrá que buscar alternativas al productos o servicio, quizá creando nuevas
necesidades.
5. ¿Cada cuanto te actualizas en el mercado objetivo?
Este es un valor que me mantengo lo más alineado posible porque en sí dependemos
mucho de las características demandadas por el cliente. Tal es el caso que en el TP
Salaverry teníamos actualizaciones diarias de como evolucionaban los requerimientos
del cliente y a la cuál nosotros teníamos que atender para seguir siendo competitivos.
6. ¿Cómo manejas las objeciones del cliente?
Primero depende si son objeciones de malentendidas o si son reales. Si son
malentendidos lo primero que hago es aclarar el tema rápidamente sin rodeos y de forma
precisa dado que el tiempo es valioso.
Son objeciones reales, como es muy caro, necesito algo más especializado, etc. es
primordial en primer lugar tomar en cuenta la opinión del cliente y luego maximizar las
ventajas y minimizar las desventajas.
También puede haber por escepticismos cómo, como para más adelantes voy a
pensarlo, es primordial acentuar la propuesta, mostrando algunos folletos, nuestros
casos de éxito, garantías, etc.
Yo uso introducciones con frases como: estará de acuerdo conmigo sí… ejemplo. ¿El
tiempo de amarradero en muelle es el que más costo implica en el sistema portuario?
7. ¿Cuál es tu pregunta favorita para los prospectos?
¿Te preocupa el mañana?, pues claro a todo el mundo le preocupa su futuro, en el
tema empresarial mucha inclusive.
8. ¿Qué rol ocupa el social media en tu proceso de venta?
Rol muy elevado, manejar un social media acorde los productos y con el debido cuidado
de llegar a el target será muy significativo, el internet a traído mucho potencial y mucho
cuidado también. Actualmente casi todos tomamos mucha importancia a lo que se vende
popularmente y la red social pues ayuda a eso.
9. ¿qué harías en tu primer mes?
Sinceramente, en mi primer mes me entrenaría en el sistema de ventas de esta
institución y sus procesos.
10. ¿Cómo investigarías o eligieras a tu prospecto?
Primer haciendo un filtro de clientes que de acuerdo al target. Luego analizando sus
procesos para ver si se han tenido ya proyectos similares y si es así la propuesta sería
más fácil. Y sí viendo en que somos bueno y comparándolo en que les falta a los demás
para poder facilitarlos la vida.
11. ¿Qué crees que podemos hacer mejor?
Identificarse más como empresa de asesoría. Usted podría preguntar a cualquiera y la
respuesta será la misma. Es un instituto y muchos no tienen idea de la línea de negocio
en asesoría y asistencia técnica que brindan.
12. ¿Cuándo dejar de insistir a un cliente?
Depende del producto o servicio, pero algunos autores estiman que amenos 8 intentos.
13. Que te motiva.
El dinero, así como a usted estoy seguro, necesitamos ganar nos gusta el dinero. El
bienestar familiar darles la oportunidad a mis padres de ya vivir tranquilos, colaborar
con mis hermanos en su educación.
14. Que logros esperas tener.
Así de claro. En el tema educativo quiero tener un MBA, para entender como es
teóricamente una empresa. Luego ocupar un cargo en gestión de gerente para
posteriormente ir lanzándome en un proyecto de bienes raíces y esta experiencia en
ventas es un paso que debo dar si o si amenos por unos años. Hasta comprender todo
lo relacionado a entender a prospectos.
15. Técnicas de persuasión.
Reprocidad: Necesidad de devolver a los demás favores.
Escases: a más escaso más atractivo.
Autoridad: un especialista puede hacernos creer con más facilidad.
16. ¿En que consiste el costeo ABC?
Es un método de costeo que busca un prorrateo correcto de los costos de producción
y administración. Se basa en la aligación u determinación de os costos considerando
las actividades involucradas en el proceso.
17. Costo activo: erogación en un bien que servirá en el futuro.: maquinaria
18. Costo gasto: Erogación para un bien que se requiere en el momento: papelería
19. Costo perdido: erogación extraordinaria que no se espera que ocurriera: maquina
nueva porque se quemó la anterior.
20. Cadena de valor.
Es el conjunto de actividades generadoras de valor, dependiendo de la industria o
empresa, generalmente está compuesta de las actividades desde adquisición de MP
hasta la entrega de bienes y servicios e inclusive servicio post venta:
Comprende actividades primarias (Logística de entrada, operaciones, logística de salida,
marketing y ventas, servicio post venta) y de apoyo (compras, infraestructura, RR.HH.
tecnología)
21. ¿En qué consiste un sistema de acumulación de costos por procesos?
Es una forma de ir llevando los costos y los gastos del objeto de costo en un período.
22. Costos de producción: Gastos hechos dentro de la empresa para elaborar el bien:
MP, MO, Indirectos (Luz, depreciación,..)
23. Costos indirectos de fabricación: lo que no se convierten en parte del producto
terminado.
24. Costo hundido: aquel que no se puede recuperar (Investigación de mercado,
independiente de la decisión de seguir o no ya no se pueden recuperar).
25. Objeto de costo: es cualquier articulo o rubro al que se necesite una medición del
costo.
26. ¿Qué síntomas indican a la empresa que el sistema de costos no es el
adecuado?
Utilidades
27. Punto de equilibrio: Es el momento o número de artículos que cubrirán exactamente
los costos, y ventas superiores a ese punto implica las ganancias.
28. Consideraciones a tener en cuentas en la elección del sistema de costeo:
- Tamaño de empresa
- Precisión
 - Portafolio
- Entorno

29. Fijación del precio de venta

- Costos de producción
- Utilidades
- Variables macroeconómicas
30. Porque tercerizar:
Porque a veces es muy costos encargarse de actividades específicas.
31. Eficiencia: optima utilización de recursos
32. Eficacia: Lograr objetivos
33. Efectividad: Lograr objetivos optimizando recursos.
34. Costo evitable: cuando al eliminar el producto el costo desaparece.
35. Kaisen: Sistema enfocado a la mejora continua.
36. Just in time: eliminar toda actividad que no genere valor, un sistema flexible de
acuerdo a fluctuaciones de pedidos del cliente.
37. Costos de calidad: costos que incurre la empresa para cubrir actividades que
garanticen la calidad de un bien o servicio. (Prevención, antes de terminar el
productos (Selección de MP, mantenimiento preventivo), evaluación o después de
terminar el producto (encuestas, muestras))
38. Costos de mala calidad: costos que se incurren por jo hacer las cosas como se
debía: falla interna (antes que el producto llegue al cliente) o falla externa ( en
manos del cliente ejem: soporte técnico)
39. Importancia de creación de valor al cliente: lleve a la fidelización y recompra
garantizando ingresos.
40. Cuando cerrar una empresa: cuando los costos evitables son superiores a los
ingresos.
41. Cuello de botella: Operación o proceso en la cual la carga de trabajo supera el
tiempo de los otros procesos.
42. Cuando utilizar el costeo ABC: cuando en una empresa los costos indirectos pesan
más que los otros costos. Este sistemas es más exacto.