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Clase 6: Solemne I
Clase 6: Solemne I
Fuente: https://economipedia.com/definiciones/matriz-de-ansoff.html
Penetración del mercado
Fuente: https://www.usek.cl/escuela-de-posgrado/magister-en-
gestion-de-la-innovacion-en-diseno-y-comunicacion
b) Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas).
c) Desarrollo de nuevos modelos y/o tamaños.
Al innovar un producto se tiene la ventaja de poder obtener mejores ganancias y poder entonces
desarrollar nuevos valores de los productos, mejor calidad y nuevos modelos y presentaciones de
los productos.
Diversificación
Esta estrategia es arriesgada; hay a menudo poco margen para utilizar los
conocimientos existentes o la consecución de economías de escala, porque se está
tratando de vender productos o servicios completamente diferentes y apuntando a
clientes en mercados desconocidos.
Su principal ventaja es que, si un negocio sufre de circunstancias adversas, el otro es
poco probable que sea afectado.
De igual manera existen distintos tipos de diversificación:
ESTRATEGIA
Estrategia Genérica
Estrategia de Crecimiento
Estrategia Competitiva
ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS
Estrategia Genérica
VENTAJA COMPETITIVA
OBJETIVO COMPETITIVO
COSTO DIFERENCIACIÓN
OBJETIVO
ENFOQUE ENFOQUE EN
LIMITADO
EN COSTO DIFERENCIACIÓN
ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS
VENTAJA COMPETITIVA
Estrategia Genérica
OBJETIVO COMPETITIVO
COSTO DIFERENCIACIÓN
LIDERAZGO POR
LIDERAZGO DIFERENCIACIÓN
OBJETIVO DE COSTO
AMPLIO
LIDERAZGO EN COSTO OBJETIVO
LIMITADO ENFOQUE ENFOQUE EN
DE COSTO DIFERENCIACIÓN
OBJETIVO COMPETITIVO
COSTO DIFERENCIACIÓN
LIDERAZGO POR
LIDERAZGO DIFERENCIACIÓN
OBJETIVO DE COSTO
AMPLIO
LIDERAZGO EN DIFERENCIACIÓN
OBJETIVO
LIMITADO ENFOQUE ENFOQUE EN
DE COSTO DIFERENCIACIÓN
• Mantener la I+D.
VENTAJA COMPETITIVA
Estrategia Genérica
COMPETITIVO
COSTO DIFERENCIACÓN
LIDERAZGO POR
LIDERAZGO DIFERENCIACIÓN
OBJETIVO DE COSTO
AMPLIO
ENFOQUE EN COSTO
OBJETIVO
OBJETIVO
LIMITADO ENFOQUE ENFOQUE EN
DE COSTO DIFERENCIACIÓN
COMPETITIVO
COSTO DIFERENCIACIÓN
LIDERAZGO POR
LIDERAZGO DIFERENCIACIÓN
OBJETIVO DE COSTO
AMPLIO
OBJETIVO
LIMITADO ENFOQUE ENFOQUE EN
DE COSTO DIFERENCIACIÓN
Estrategia de Crecimiento
Peter Drucker
ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS
Estrategia de Crecimiento
1. Estrategia de crecimiento estable:
Se puede dar en organizaciones que son adversas al riesgo, donde está satisfecha con
las acciones del pasado y decide continuar persiguiendo los mismos objetivos para
incrementar sus resultados en la misma proporción.
Ejemplo: Empresas públicas, Compañías de seguro, bancos y transporte.
Estrategia Competitiva
1. Estrategia de Líder.
2. Estrategia de Retador.
3. Estrategia de Seguidor.
4. Estrategia de Especialista.
ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS
Estrategia Competitiva
1. Estrategia de Líder.
La empresa líder es aquella que ocupa una posición dominante en el mercado y es
reconocida como tal por sus competidores. El líder es un polo de referencia que las
empresas rivales se esfuerzan por atacar, imitar o evitar.
Ejemplos: Procter & Gamble, IBM, Apple, Wal-Mart y Xerox.
http://cosaspracticas.lasprovincias.es/sabemos-por-que/color-
corporativo-cocacola-20180118173611-nt.html
ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS
Estrategia Competitiva
2. Estrategia de Retador.
La empresa que no domina un mercado puede elegir atacar al líder y ser su “retador” o
bien, adoptar un comportamiento de seguidor, alineándose con las decisiones tomadas
por la empresa dominante. Son esencialmente agresivas cuyo objetivo es ocupar el
lugar del líder.
Fuente: https://ingenieroymba.wordpress.com/2016/06/19/estrategia-retadora-publicidad-comparativa/
ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS
Estrategia Competitiva
3. Estrategia de Seguidor.
El seguidor es aquella empresa que tiene una baja participación de mercado y adopta
un comportamiento adaptativo con relación al líder. Estas empresas prefieren tener
una “convivencia pacífica” y mira e imita las acciones del líder, en un esfuerzo por no
quedarse atrás.
Fuente: https://cuadernodemarketing.com/posicion-de-mercado-lideres-retadores-seguidores-y-especialistas/
ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS
Estrategia Competitiva
4. Estrategia de Especialista.
La empresa especialista se interesa en uno o varios segmentos y no en todo el
mercado. La clave de esta estrategia es la especialización en un nicho.
Fuente: https://d.l2.hypercdn.sk/cl/data/13/logo.png
Fuente: https://m.facebook.com/casaroyalchile/
El plan de marketing
El marketing mix abarca el conjunto de decisiones que toma la empresa acerca de su política
comercial según la estrategia decidida. Engloba los siguientes elementos:
El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una
necesidad.
El producto
Amplitud de gama Producto básico:
Atributos tangibles y
(nº de líneas: productos
similares). observables (calidad,
materiales, envase…).
Gamas
Profundidad de línea (variedad de
(nº de versiones de cada productos que
línea).
Producto ampliado:
oferta una empresa)
Valores añadidos (garantía,
Dimensiones servicio postventa, financiación,
Longitud de gama atención al cliente…).
(nº total de productos
fabricados).
Producto simbólico:
Satisfacción personal o
psicológica del consumidor.
Depende del prestigio de
marca, novedades
tecnológicas, diseño,
percepción del producto.
Atributos del producto
Nombre, símbolo o logotipo que identifica y
diferencia los productos de la empresa.
Estrategias de Marca.
Marca Nueva.
Extensión de marca: utilizar la marca existente para
Marca lanzar un producto nuevo.
Extensión de línea: se introduce en un nuevo segmento
cubierto dentro de una categoría de producto ya cubierta
por la marca matriz (vinagre Marco Polo).
Extensión de categoría: se introduce en una categoría de
productos diferente a de la marca matriz (galletitas
Atributos de los Nestlé).
productos Protege en el transporte la
utilidad de almacenamiento.
Se ajusta a las normas.
Packaging
(envase + etiquetado) Aporta información (marca,
instrucciones, normas legales).
Publicita el producto
(promoción y diferenciación:
provoca la compra).
Ciclo de vida del producto
FASE CARACTERÍSTICAS
- Aparece el producto nuevo o reinventado.
- Elevados costes: investigación mercados, producción, promoción y publicidad.
Introducción o - Publicidad informativa.
lanzamiento - Ventas bajas: generalmente pérdidas (altos costes, bajos ingresos).
La comunicación informa sobre el producto o la marca, resalta su utilidad, ventajas y persuade al cliente para que
lo compre.
Instrumentos
Publicidad Promoción de
Relaciones
SOPORTES públicas ventas
Anuncios televisivos
y cinematográficos. Esponsorización y Cupones de descuento.
Cuñas radiofónicas. patrocinio de Regalos.
organizaciones o
Cartelería exterior. eventos deportivos, Concursos, sorteos…
culturales, sociales, 3x2.
Inserciones en prensa, educativos, ecológicos.
revistas internet. Muestras gratuitas.
Relaciones con los
•El mensaje debe suscitar medios de Pretende incrementar las
atención, interés y deseo y
generar la acción esperada.
comunicación: publicity. ventas a c/p durante un
Publicidad gratuita sobre periodo corto de tiempo o dar
•Debe seleccionarse el actos promovidos. a conocer un producto.
público, canal y mensaje Pretende mejorar la imagen
acordes a los objetivos y de la empresa de forma
presupuesto. externa e interna.
La comunicación
Instrumentos
Relación directa
vendedor - cliente Publicidad en el punto de venta (PLV)
Fuente:
Fuente: http://www.adhoc-eg.com/adhoc-is-in-the-merchandising-business/
https://www.google.cl/search?q=venta+directa&source=ln
ms&tbm=isch&sa=X&ved=0ahUKEwitg_LkppTfAhXDiZAKHb
i8D5oQ_AUIDigB&biw=771&bih=540#imgdii=wjc3blSB8tlS
AM:&imgrc=iC4xTz0NnvwbkM:
La distribución
La distribución incrementa la utilidad de los bienes al dotarlos de utilidad de espacio o lugar (cercano al
consumidor), utilidad de tiempo (cuando se necesita) y utilidad de posesión. Esta función decide dónde y
cómo se distribuye el producto hasta consumidor final.
Clases de canales
de distribución Corto Fabricante Minorista Consumidor
(camino formado por
todos los intermediarios
desde fabricante a Directo Fabricante Consumidor
consumidor final).
Según la propiedad de los intermediarios:
Externo Los intermediarios son independientes del fabricante
Estrategias de distribución
Fuente: http://www.arcacontal.com/media/11920/informe_anual_2011.pdf
• Distribución selectiva: Número limitado
de intermediarios por zona geográfica Fuente:
(electrodomésticos, productos http://www8.hp.com/mx/es/products/laptops/
product-detail.html?oid=15403043
informáticos…).
La distribución
Nuevos canales
Internet, vending (máquinas), “teletienda”, franquicias…
Canal de distribución
funciones
Promocionan el producto.
BIBLIOGRAFÍA
Bibliografía complementaria:
Resultado de Aprendizaje:
Proponer alternativas de emprendimiento que permita
propiciar nuevos negocios.
Tiempo
60 minutos.